VIII. .

Practici manipulative
VIII. 1. Zvonul
Zvonul este definit ca o afirmaie prezentat drept adevrat fr a exista posibilitatea s
i se verifice corectitudinea.
Zvonurile sunt puse n circulaie pentru c au o dubl funcie: de a explica i de a atenua
anumite tensiuni emoionale. De exemplu, calomnierea unei persoane are ca efect atenuarea
urii care i se poart. Circulaia zvonurilor este dependent de contextele sociale, de trsturile
de personalitate ale indivizilor i de nevoile psihosociologice ale indivizilor i grupurilor.
Exist trei legi de transmitere a zvonurilor:
legea srciei i a nivelrii (pe msur ce zvonul circul, el tinde s devin mai scurt,
mai uor de neles i de relatat);
legea accenturii (ntrirea anumitor detalii de obicei cele mai spectaculoase care
dobndesc astfel un loc central n semnificaia zvonurilor);
legea asimilrii (conservarea i reorganizarea coninutului n jurul unei teme centrale).
Zvonurile tind s se ajusteze intereselor individuale, apartenenei sociale sau rasiale,
prejudecilor personale ale celui care le transmite.
Indivizii care propag zvonurile se confrunt cu dificultatea de a sesiza i de a reine n
obiectivitatea lor elementele lumii exterioare. Pentru a putea s le utilizeze, ei trebuie s le
restructureze i s le ajusteze modelului lor de nelegere i intereselor proprii.
Circulaia zvonurilor se bazeaz pe trei condiii eseniale: credibilitatea, aparena de
adevr i dezirabilitatea coninutului informaiei. Circulaia lor apare ca un sistem de
canalizare a fricii i incertitudinii n faa unor situaii ambigue. De asemenea, circulaia lor
este corelat cu forma, cantitatea, calitatea i credibilitatea informaiei oficiale sau formale.
Cu ct aceasta din urm este mai srac, incomplet sau mai puin credibil, cu att se
intensific propagarea zvonurilor. Circulaia lor se restrnge atunci cnd exist posibilitatea
verificrii rapide a adevrului unei informaii.
Analitii clasific zvonurile n trei categorii:
cele care iau dorinele drept realitate (optimiste);
cele care exprim o team i o anxietate;
cele care provoac disensiuni (atac persoane din cadrul aceluiai grup).
Temele recurente ale zvonurilor sunt: otrava ascuns, complotul mpotriva puterii,
crizele artificiale, teama de strini, rpirea copiilor, bolile conductorilor, problemele
sentimentale ale acestora, compromiterea financiar sau escrocheriile lor.
Lansarea zvonurilor nu se face la ntmplare, ci inndu-se seama de ateptrile
grupurilor umane fa de situaia problematic pe care o traverseaz. Plecnd de la aceste date
ale situaiei, se lanseaz un mesaj ct mai apropiat de ceea ce ar dori s afle populaia la acel
moment, indiferent ct de departe de adevr este coninutul enunului respectiv. n acest
context, posibilitatea de diseminare a zvonului este cea mai mare.
Ca principale tipuri de falsificri sau distorsiuni de mesaje care stau la baza zvonurilor
amintim: dramatizarea, amplificarea proporiilor, a semnificaiilor, a detaliilor, ntreinerea
celor transmise, redefinirea prejudecilor i a mentalitilor proprii segmentelor respective de

opinie pentru a crea un puternic fond emoional n scopul ecranrii pn la dispariie a

spiritului critic.
Zvonul reuete s cucereasc o arie considerabil de ntindere n spaiul social
ndeosebi n situaii de criz, pe care le i amplific. O surs de profesioniti poate chiar
provoca o criz social plecnd de la zvonuri bine direcionate i lansate la momente de
maxim impact asupra opiniei publice.
VIII:2. Intoxicarea
Intoxicarea (Vladimir Volkoff, Tratat de dezinformare) este definit de dicionarul
Robert mai ales cu sensul de otrvire, dar ine i de domeniul neologismelor: aciune
insidioas asupra spiritelor, tinznd s acrediteze anumite opinii, s demoralizeze, s
deruteze. Ca neologism semantic, intoxicare este de origine militar. El este un sinonim : - al vicleugului de rzboi, al subterfugiului diplomatic, al mistificrii, diversiunii, trdrii,
minciunii i al altor trucuri. El se aplic tuturor acestora, numai c este rezervat doar unor
planuri militare superioare:
- al tacticii generale, adic al folosirii combinate a armelor de ctre militarii de pe teren, n
lupt;
- al strategiei, al desfurrii generale a rzboiului;
- al politicii interne i, n special, externe.
Putem spune c intoxicarea vizeaz adversarul. Ea const n a-i furniza acestuia
informaii eronate, care l vor face s ia decizii dezavantajoase pentru el i favorabile pentru
tine. Intoxicarea nu este rezervat ns doar domeniului militar: un partid politic, o banc, un
fabricant poate profita de pe urma intoxicrii concurenilor. Spre deosebire de dezinformare,
scopul intoxicrii este acela de a determina s greeasc una sau mai multe persoane, i nu o
colectivitate.
VIII.3. Dezinformarea
Dezinformarea reprezint orice intervenie asupra elementelor de baz ale unui proces
comunicaional care modific deliberat mesajele vehiculate, cu scopul de a determina la
receptori (numii inte n teoria dezinformrii) anumite atitudini, reacii, aciuni dorite de un
anumit agent social. Acesta din urm nu trebuie s fie neaprat dezinformatorul, el poate fi o
instituie, o organizaie etc.
Teoria dezinformrii se refer la orice modificare deliberat a mesajelor n scopul
cultivrii unui anume tip de reacii, atitudini i aciuni ale receptorilor, denumii n mod
generic, inte. Acest tip de aciuni sunt produse, n mod obinuit, de organizaii specializate,
militare sau paramilitare.
Elemente ale aciunii de dezinformare
comanditarii sunt cei care concep i proiecteaz coninutul aciunii, intele reale i
cele poteniale ale activitii. Ei pot fi: factori de decizie (guverne, state majore militare sau
socio-profesionale) i grupuri de presiune. n timp ce prima categorie se folosete de servicii
specializate, grupurile de presiune se servesc i de echipe ad-hoc de amatori care au mare
eficien n crearea i meninerea confuziilor;

 specialitii sunt cei care planific secvenele tactice ale aciunii i care coordoneaz
toate modalitile de inere sub control a efectelor concrete ale mesajelor emise. Ei simuleaz
toate categoriile de efecte pentru a reui s aib sub control att efectele proprii, ct i
exigenele reproiectrii unor elemente de detaliu sub impactul aciunilor de contracarare
ntreprinse de int;
controlul este piesa de legtur ntre comanditari, care comand/conduc aciunea i
agenii de influen. Pentru a stpni acea zon a spaiului social care le intr n raza de
responsabilitate, controlorii recruteaz i ntrein o vast reea de corespondeni, de obicei nu
direct, ci prin intermediul unor tere persoane care joac rolul de cercetai. Acetia, alei din
rndul unor indivizi cu totul insignifiani, au rolul de a testa gradul de deschidere spre
colaborare a unei personaliti cu acces la date de importan considerabil pentru comanditari
i planificatori;
agenii de influen se recruteaz din rndul acelora care se bucur de prestigiu n
grupul lor profesional i care urmeaz a fi dezinformai prin mesaje primite de la planificatori
via controlori. Practica de profil a demonstrat c agenii de influen pot fi:
liderii de opinie din mediile intelectuale, care, din dorina lor de a se lansa n aciune
practic, accept s lanseze n spaiul social mesaje care par ocante pentru publicul autohton;
un personaj apropiat factorilor de decizie n general acesta este compromis printrun fapt verificabil, pentru a avea certitudinea unei colaborri mai ndelungi;
efii de asociaii constituie un mediu favorabil pentru recrutarea i cultivarea agenilor
de influen. Plasnd pe primul plan interese de ordin umanitar, protejate de un cadru
normativ cu validitate internaional, dezinformatorul poate atrage muli naivi n structurile
asociaiei, care, profesional, sunt personaliti de referin n domeniul lor de activitate.
intermediarii se recruteaz dintre personalitile influente n comunitatea respectiv
pentru a juca rolul de lideri de opinie i ageni de influen ai intereselor care stau n spatele
mesajelor ce se emit cu un aer neutru i declarativ de pe poziii independente;
releele indivizi sau instituii care se dovedesc utili n amplificarea i programarea
mesajelor care constituie coninutul dezinformrii.
Ceea ce deosebete dezinformarea de alte tipuri de comunicare este caracterul deliberat
al aciunii i lansarea n circuitul informaional a unor informaii parial adevrate n
conjugarea lor cu afirmaii false, fr indicarea vreunei surse care ar putea fi verificabil
pentru autenticitatea celor emise.

VIII:3. Propaganda
Propaganda este considerat o activitate sistematic de transmitere, promovare sau
rspndire a unor doctrine, teze sau idei de pe poziiile unei anumite grupri sociale i
ideologii, n scopul influenrii, schimbrii, formrii unor concepii, atitudini, opinii,
convingeri sau comportamente.
Ca sistem, propaganda dispune de:

 structur instituional specializat (aparat de conducere ierarhic, centre de

organizare, centre de studiu, proiectare i difuzare de mesaje);
ideologie i valori aflate n coresponden cu interesele i obiectivele gruprii sociale
pe care o reprezint; acestea sunt luate ca referin pentru programarea i realizarea
propagandei;
mijloace i metode de transmitere a mesajului
Cea mai important form de propagand a fost considerat pn n prezent propaganda
politic.
Tipuri de propagand:
propaganda alb; utilizeaz materiale provenite din surse oficiale, coninnd nouti
culturale, artistice, aparent inofensive, cum ar fi: stilul de via, prezentarea unor personaliti
considerate exemplare pentru viaa cultural, sportiv, muzical, fr a aduce n discuie
elementele care ar pune n discuie performanele spaiului social din care provin
personalitile respective. Valoarea psihologic a unor astfel de colaje poate fi, pentru
asculttorii (cititorii) nepregtii i fr luciditate, considerabil. Cercetrile au relevat o
eficien mai mare a propagandei albe n rndurile tineretului prin transmiterea unor emisiuni
radiofonice de muzic tnr n alternan cu scurte buletine de tiri. Pe fondul perceptiv
pozitiv creat de contextul muzical, remanena mesajelor din tiri este deosebit de mare,
deoarece propaganda se realizeaz neostentativ i creeaz impresia unui dialog ntre egali;
propaganda neagr vehiculeaz, n general, materiale fabricate, puse pe seama fie a
unor instituii inexistente pe care asculttorul/cititorul/privitorul nu le poate verifica, fie pe
seama unor instituii care exist, dar care au cu totul alte preocupri dect cele din tirile
fabricate. Mesajele artizanale lansate n spaiul social pot surprinde prin noutatea lor i,
astfel, pot genera un curent favorabil sursei de emisie. De pe aceleai poziii se emit tiri
fcndu-se precizarea c provin din zvonuri neidentificate;
propaganda cenuie este cel mai frecvent folosit de centrele de dezinformare.
Specificul su const n combinarea informaiilor parial reale cu cele integral false alctuind
tiri cu aspect aparent precis, care ns nu pot fi verificate complet. Publicul, care identific
episodic elemente pe care le cunoate, poate fi uor indus n eroare de asemenea fabricaii,
punnd noutile pe seama unor lacune personale de informaie.
IX. Comunicarea n cadrul grupurilor de munc
Grupul de munc reprezint un numr de persoane (minimum dou) care realizeaz o
activitate sau o aciune comun sub conducerea unui manager. Fiecare membru i
concentreaz eforturile asupra obiectivului comun, dar contribuia lor difer sub aspect
cantitativ, calitativ, ca intensitate i natur. Membrii grupului sunt reciproc dependeni.
Scopul grupului de munc este lucrativ (confecionarea unui produs, repararea unui utilaj etc.)
sau creativ (descoperirea unui nou produs, proiectarea unui utilaj, reorganizarea unui loc de
munc etc.).

IX.1. Tipuri de grupuri de munc

1. Grupuri formale:
se constituie pe baz de acte i norme oficiale;
au scop lucrativ;
aparin structurii formale;
sunt oficiale i obligatorii;
se modific o dat cu restructurarea organizatoric;
sunt conduse de un ef ierarhic nvestit oficial cu autoritate.
2. Grupuri informale:
se constituie spontan pe baza intereselor i preocuprilor comune;
urmresc sprijinirea propriului interes;
se conduc dup regulamente proprii;
ramn aceleai i dup modificarea structurii oficiale;
sunt conduse de un lider ales pe baz de competen.
3. Grupuri operative:
sunt grupuri temporare de munc constituite pentru consultan ntr-un anumit
domeniu;
sunt alctuite din specialiti diferii n funcie de problema ce trebuie rezolvat;
se mai numesc i comisii ad-hoc.
4. Echipa :
grup de munc temporar sau permanent care trebuie s rezolve anumite probleme;
sunt create pentru scopuri diferite (echipe antreprenoriale, echipe autonome).
IX.2. Specificul comunicrii n cadrul grupului de munc
Comunicarea n cadrul grupului are urmtoarele obiective:
informarea corect i la timp a membrilor grupului;
formarea de opinii n legtur cu diferite evenimente, discutarea acestora i
transmiterea ctre cei interesai;
vehicularea direct, imediat i nealterat a ideilor, propunerilor i nemulumirilor
ntre membrii grupului;
luarea deciziilor i transmiterea acestora;
evaluarea performanelor obinute.
Comunicarea n cadrul grupului de munc este de mai multe tipuri:
verbal, scris, nonverbal;
formal sau informal;
interpersonal;
de grup (intragrup i intergrup).
Comunicrile din cadrul grupului sunt influenate de:
calitatea mesajului;
viteza i ritmul de comunicare;
sensul comunicrii (ascendent, descendent, orizontal, oblic);
mrimea grupului (n grupurile mai mari se realizeaz mai greu);

 poziia spaial a membrilor grupului n procesul comunicrii (ex. aezarea fa n

fa).
n cadrul grupului de munc, relaia dintre manager i subordonat nu trebuie s se
bazeze pe comenzi i supunere, ci pe dialog, care uneori poate nsemna schimbarea reciproc
a poziiilor. Acest gen de dialog se numete relaie de solicitare i rspuns. Prin solicitare,
managerul va repartiza sarcini subordonailor pe msura calificrii lor, chiar mai dificile, i va
controla modul de ndeplinire. n cazul n care constat anumite dificulti, va sprijini
executantul n nlturarea lor. Prin rspuns, managerul va rspunde repede i sincer la
problemele ridicate de subordonai.
Dac se practic acest sistem de solicitare i rspuns, comunicarea prin dialog n cadrul
grupului de munc si poate dezvolta funcia sa de motivare.
Tipologia comunicrilor n cadrul grupului de munc
n cadrul grupului de munc au loc comunicri verticale, orizontale i oblice. Tipurile
de comunicare i caracteristicile acestora:
Verticale descendente:
transmit decizii, ndrumri, instruciuni etc. sub form verbal sau scris;
sunt cele mai rspndite;
au loc continuu;
anumite comunicri se fac direct manager-subordonat, altele prin intermediari.
Verticale ascendente:
transmit informaii, opinii etc. de la subordonat la manager;
permit cunoaterea felului n care se realizeaz sarcinile;
asigur feed-back-ul.
Orizontale:
asigur comunicarea ntre membrii grupului de munc situai pe acelai nivel ierarhic;
se realizeaz prin dialog sau edine de lucru.
Oblice:
permit pentru un timp scurt s se evite calea ierarhic;
conduc la conflicte de competen;
folosite pentru rezolvarea unor probleme urgente;
uneori au caracter informal.
Reele de comunicare
Reelele de comunicare reprezint ansamblul canalelor de comunicare dispuse ntr-o
anumit configuraie.
Tipuri
l. Reea n cerc:
fiecare participant are anse egale de a comunica cu ceilali;
participanii sunt marcai de un grad de satisfacie mai mare, ntruct nici un membru
nu se situeaz pe poziia de lider;
se adapteaz cel mai uor noilor sarcini ale grupului;
caracteristic grupurilor creative i informale;
practicat de managerii cu stil democrat de conducere.

2. Reea n X:
apare un lider, ceilali membri au unele restricii n comunicare;
specific grupurilor informale;
practicat de managerii cu stil de conducere laissez fair.
3. Reea n Y:
practicat n conducerea centralizat;
specific activitilor operative.
4. Reea n lan:
apare un leader;
specific grupurilor informale.
IX. 3. Stiluri de manager
Managerul populist a ajuns conductor ca urmare a presiunilor sindicale sau pentru c
se bucur de popularitate printre angajai; n general nu are o autoritate real asupra acestora;
manifest tendina de a evita orice conflict social n detrimentul implementrii oricrei msuri
de schimbare. Climatul de comunicare se caracterizeaz prin:
comunicare aproape exclusiv pe orizontal sau de jos n sus;
discuiile au loc n afara unor reguli formale i despre subiecte nelegate de munc;
comunicarea informal sub form de brf i de zvon domin;
dispoziiile sau nu se dau sau se discut i nu se execut.
Comunicarea are ca scop doar meninerea unor relaii bune, netensionate, nu i
realizarea unor obiective.
Managerul autoritar este, n general, o persoan competent din punct de vedere
profesional, corect, serios, foarte muncitor; adopt un stil de conducere opus celui populist,
acordnd importan major problemelor de restructurare n detrimentul celor sociale.
Climatul de comunicare va fi cu siguran defensiv-agresiv.
Comunicarea are loc de sus n jos;
Managerul nu ascult, nu are timp el d dispoziii;
Feed-back-ul este redus i se refer strict la munc, nu i la atitudinile i sentimentele
celor care muncesc;
Informaia care circul este distorsionat sau blocat.
Managerul conciliator promoveaz strategii de supravieuire de la o zi la alta, n
ncercarea de a mpca att nevoia de restructurare, ct i doleanele angajailor. Acest stil este
cel mai frecvent ntlnit, asigur pstrarea funciei de conducere pe cea mai lung perioad de
timp. El este un comunicator abil care tie s negocieze, s rezolve conflicte, s mulumeasc
(cel puin pe scurt timp) pe toat lumea.
Managerul incompetent ajunge n funcie conjunctural i rezist foarte puin. Acest
manager nu acord atenie nici problemelor sociale i nici celor de eficien a muncii. Este
pasiv, adeseori corupt, neinteresndu-l soarta organizaiei. Nemulumirea este general,
frecvena conflictelor este mare, comunicarea este defensiv sau agresiv. Nu poate fi vorba
de cooperare, iar atitudinea managerului fa de problemele organizaiei se propag n toate
direciile. Climatul comunicrii este defensiv, iar scopul comunicrii este supravieuirea.
Managerul participativ-reformator acord atenie deosebit implementrii schimbrii,
fr ns a pierde din vedere problemele sociale generate de acestea, cutndu-le soluii. Acest

manager ncearc s armonizeze interesele organizaiei cu cele ale angajailor ei. tie s
obin colaborarea subordonailor i s-i implice n activiti impuse de eficientizarea
activitii. Este inovator, creator, are curajul asumrii unor riscuri. Se caracterizeraz printr-o
capacitate deosebit de antrenare a personalului, printr-o competen de comunicator
deosebit. Capabil s perceap corect mesajele, d dovad de flexibilitate n situaii de criz
sau de conflict de munc. Are n minte o strategie clar, tie s o comunice oamenilor i s le
transmit entuziasmul su.
IX.4. Tipuri speciale de comunicare n cadrul grupului de munc; edina
edinele sunt specifice muncii n echip. Acestea ocup o mare parte din timpul
managerilor, dar i al angajailor. edina poate fi definit ca o activitate n grup, n cadrul
creia are loc un schimb oral de informaii sau de opinii; este o form instituionalizat a
dialogului din organizaie, desfurat dup reguli precise n vederea realizrii unui scop bine
stabilit, care nu poate fi atins prin nici o alt form de comunicare oral sau scris.
Scopurile edinei:
transmiterea unor informaii, opinii i/sau decizii;
culegerea unor informaii de la participani;
analiza unor probleme;
luarea unor decizii de ctre participani.
Managerul, prin modul de organizare i conducere a unei edine, comunic respectul
fa de participani i modul n care i asum responsabilitatea pentru activitatea desfurat.
Acest lucru este evident dac managerul:
organizeaz edinele numai cnd exist un scop;
cere participanilor s vin pregtii i s-i prezinte opiniile ct mai concis;
aloc timpul necesar fiecrui punct de pe ordinea de zi;
ncurajeaz exprimarea opiniilor;
evit discuiile n afara ordinei de zi stabilit;
nu permite monopolizarea discuiei de ctre o persoan;
asigur un climat de comunicare adecvat;
rezolv cu tact eventualele dezacorduri i conflicte;
Tipuri de edine
Decizional:
conductorii stabilesc dezvoltarea organizaiei n perspectiv, modul de ndeplinire a
sarcinilor, repartizarea resurselor etc.
De informare:
se transmit decizii adoptate de organe ierarhice de pe diferite nivele;
se transmit informaii necesare desfurrii performante a activitii;
se culeg/se transmit informaii de ctre eful direct. De armonizare:
sunt specifice pentru managerii unor compartimente de munc ntre care nu exist nici
un raport de subordonare ierarhic;
au drept scop asigurarea cooperrii ntre diferitele compartimente, att n
procesul pregtirii unor decizii, ct i n implementarea lor.

De explorare:
au drept scop promovarea unor idei noi;
apeleaz la anumite tehnici ca de ex. brainstorming.
accentul se pune pe imaginaia participanilor. De incursiune:
participanii pornesc de la o idee bine definit pe care au sarcina s-o transforme ntrun proiect operaional;
accentul se pune pe precizia tehnic a programului.

X. Comunicarea managerial
Comunicarea managerial reprezint o form a comunicrii interumane, un instrument
de conducere cu ajutorul cruia managerul i poate exercita atribuiile specifice: previziune,
antrenare, organizare, coordonare, control, evaluare.
Scopul comunicrii manageriale n orice organizaie este acela al realizrii unei
informri corecte, eficiente i eficace, att pe vertical, ct i pe orizontal, n vederea
realizrii n condiii optime a solicitrilor interne i externe i n concordan cu obiectivele
manageriale i organizaionale stabilite.
X.1. Funciile comunicrii manageriale
1. La nivelul managementului general, funcia de planificare sau previziune const n
ansamblul proceselor de munc prin intermediul crora se determin principalele obiective ale
firmei i componentelor sale, precum i resursele i principalele mijloace necesare realizrii
lor. Rolul acestei funcii este acela de a stabili ce anume trebuie realizat, cu ce mijloace, n ce
condiii i n ce orizont de timp.
2. Cea de-a doua funcie, organizarea, desemneaz ansamblul proceselor de
management prin intermediul crora se stabilesc i se delimiteaz procesele de munc fizic i
intelectual i componentele lor (micri, timpi, operaii, lucrri, sesiuni etc.), precum i
gruparea acestora pe posturi, formaii de munc, compartimente i atribuirea lor personalului
corespunztor pe baza anumitor criterii manageriale, economice, tehnice i sociale, n vederea
realizrii n ct mai bune condiii a obiectivelor previzionate.
3. Funcia de coordonare la nivelul managementului general const n ansamblul
proceselor de munc prin care se armonizeaz deciziile i aciunile personalului firmei i ale
subsistemelor sale, n cadrul previziunilor i sistemului organizatoric stabilite anterior.
4. Antrenarea ncorporeaz ansamblul proceselor de munc prin care personalul firmei
este determinat s contribuie la stabilirea i realizarea obiectivelor previzionate, pe baza lurii
n considerare a factorilor care l motiveaz.
5. Funcia de evaluare-control poate fi definit ca ansamblul proceselor prin care
performanele firmei, subsistemelor i componentelor acesteia sunt msurate i comparate cu
obiectivele i standardele stabilite iniial, n vederea eliminrii deficienelor constatate i
integrrii abaterilor pozitive.

XI. Comunicare i negociere

n via, dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s ctigi mai mult i s mai i
pstrezi o relaie bun cu partenerul. Cnd negociezi bine poi s orientezi, s influenezi i s
manipulezi partenerul pentru a-l face s coopereze. Secretul const n a reui s-l antrenezi
ntr-un joc de-a Hai s ctigm mpreun!.
XI.1. Conceptul de negociere
Indiferent unde i ntre cine sunt purtate, negocierile apeleaz la retoric, la logic i la
elemente de teoria argumentrii. Noiuni precum oferta, cererea, poziia, pretenia, obiecia,
compromisul, concesia, argumentul, tranzacia, argumentaia, proba etc, pot interveni frecvent
n procesul de negociere. Totodat elementele de comunicare nonverbal, precum fizionomia,
mimica, gestica, postura, mbrcmintea, aspectul general pot avea o importan care nu
trebuie neglijat. Cultura partenerilor i puterea de negociere a prilor negociatoare sunt alte
elemente de care trebuie s in seama.
Elementele de tactic i strategie, capcanele i trucurile retorice ca i cunotinele de
psihologie a percepiei pot juca un rol decisiv n obinerea de avantaje mari n schimbul unor
concesii mici.
n lumea afacerilor contemporane, negocierea i negociatorul dobndesc o importan
considerabil. Niciodat n istorie tranzaciile comerciale nu au fost mai multe i nu s-au
purtat la valori mai mari. Pentru productor, importator sau distribuitor en-gross, un
negociator bun poate face n trei ceasuri tot att ct fac zece sau o sut de executani n cteva
sptmni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marj de cteva procente
la pre, la termenul de garanie, la condiiile de livrare i transport, la termenul de plat sau o
marj de cteva procente la comision sau dobnd, rmn oricnd negociabile. n marile
tranzacii, pe piaa industrial, unde se negociaz contracte cu valori de ordinul miliardelor,
aceast marj negociabil poate nsemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe poziia
fiecreia dintre pri acestea pot fi pierdute sau ctigate.
Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien,
formare i nvare. Meseria de negociator este una de elit, n afaceri, n diplomaie, n
politic.
n sens larg, negocierea apare ca form concentrat i interactiv de comunicare
interuman n care dou sau mai multe pri aflate n dezacord urmresc s ajung la o
nelegere care rezolv o problem comun sau atinge un scop comun.
Prin negociere nelegem orice form de confruntare nearmat, prin care dou sau mai
multe pri cu interese i poziii contradictorii, dar complementare urmresc s ajung la un
angajament, reciproc avantajos ai crui termeni nu sunt cunoscui de la nceput

10

XI.2. Principii de baz ale negocierii

Att timp ct negocierea este purtat cu participarea contient i deliberat a prilor
care caut mpreun o soluie la o problem comun, abordarea implic o anumit etic i
principialitate.
Avantajul reciproc
n principiu, n cadrul negocierilor, fiecare dintre pri i ajusteaz preteniile i
revizuiete obiectivele iniiale. Astfel, n una sau mai multe runde succesive, se construiete
acordul final, care reprezint un compromis satisfctor pentru toate prile: negocierea
funcioneaz, deci, dup principiul avantajului reciproc.
Conform acestui principiu, acordul este bun atunci cnd toate prile negociatoare au
ceva de ctigat i nici una ceva de pierdut. Fiecare poate obine victoria, fr ca nimeni s fie
nfrnt. Important este faptul c, atunci cnd toate prile ctig, toate susin soluia aleas i
respect acordul ncheiat.
Principiul avantajul reciproc nu exclude, ns, faptul c avantajele obinute de una dintre
pri s fie mai mari sau mai mici dect avantajele obinute de cealalt sau celelalte pri
aflate n negocieri.
Reciprocitatea
n psihologia comunicrii, se vorbete de o aa-numit lege psihologic a reciprocitii,
lege conform creia, dac cineva d sau ia ceva, partenerul va resimi automat dorina de a-i
da sau, respectiv, de a-i lua altceva n schimb.
Chiar dac nu dm ceva n schimb n mod efectiv, rmnem oricum cu sentimentul c
suntem datori, c ar trebui s dm.
Urmare a aciunii subtile a acestei legi psihologice, orice form de negociere este
guvernat de principiul aciunilor compensatorii. Consecina este reciprocitatea concesiilor, a
obieciilor, a ameninrilor, a represaliilor etc. n romnete principiul poate fi regsit n
expresii de genul: Dau dac dai, Fac dac faci, Dac mai dai tu mai las i eu sau Dac
faci concesii, voi face i eu, Dac ridici pretenii, voi ridica i eu etc.
Moralitatea i legalitatea
Legea este lege i cei mai muli o respect i dincolo de principii. Pentru a evita
neplcerile, moralitatea nelegerilor comerciale, acolo unde legea nu o apr, rmne adesea
o chestiune de principiu, de deontologie.
Respectarea riguroas a acestui principiu nu este cu adevrat posibil. Controlul eticii
comunicrii este relativ. Aspectele juridice ale tranzaciilor fac excepie, dar i din acest punct
de vedere, n negocierile internaionale, prile trebuie s convin din start asupra normelor de
drept comercial pe care le vor respecta. Atunci cnd acestea difer de la o ar la alta, fiecare
dintre pri ncearc s rmn sub incidena normelor juridice din ara sa. Acest fapt poate
genera situaii conflictuale, ce pot fi depite prin adoptarea normelor de drept comercial i a
uzanelor internaionale.

11

XI.3. Tipuri fundamentale de negociere

Negocierea distributiv este cea de tip ori/ori, care opteaz ntre victorie/nfrngere.
Este cea care corespunde unui joc cu sum nul i ia forma unei tranzacii n care nu este
posibil ca o parte s ctige fr ca cealalt parte s piard. Fiecare concesie fcut
partenerului vine n dauna concedentului i reciproc.
n aceast optic, negocierea pune fa n fa doi adversari cu interese opuse i devine o
confruntare de fore, n care una din pri trebuie s ctige. Orice concesie apare ca un semn
de slbiciune. Orice atac reuit apare ca un semn de putere. Obiectul negocierii va fi un acord
care nu va ine seama de interesele partenerului i care va fi cu att mai bun cu ct va lovi mai
dur partea advers.
Tacticile i tehnicile de negociere folosite n negocierea distributiv sunt tipice pentru
rezolvarea strilor conflictuale. Sunt dure i tensionate.
ntre tacticile uzuale, pot fi amintite:
polemica purtat prin contre permanente i prin deviere sistematic de la subiect;
atacul n for;
intimidarea;
manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea inteniilor, ascunderea
inteniilor, ascunderea adevrului i pe culpabilizarea adversarului;
descalificarea prin rea-credin, prin atac la persoan i prin cderea n derizoriu.
Acest tip de negociere este posibil atunci cnd opoziia de interese este puternic, iar
dezechilibrul de fore este semnificativ.
Negocierea integrativ (victorie/victorie) este aceea n care sunt respectate aspiraiile i
interesele partenerului, chiar dac vin mpotriva celor proprii. Se bazeaz pe respectul
reciproc i pe tolerarea diferenelor de aspiraii i de opinii.
Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea c ajunge la soluii mai bune, mai
durabile, prile se simt mai bine, iar relaiile dintre pri se consolideaz. Ambele ctig i
ambele susin soluia i acordul ncheiat. Negocierea integrativ creeaz, salveaz i
consolideaz relaiile interumane i de afaceri pe termen lung. Ea determin pe fiecare dintre
prile negociatoare s-i modifice obiectivele i s-i ajusteze preteniile n sensul rezolvrii
intereselor comune.
Aceast optic de negociere ocolete i evit strile conflictuale. Climatul negocierilor
este caracterizat de ncredere i optimism, iar acordul, o dat obinut, are toate ansele s fie
respectat.
Tacticile specifice se bazeaz pe reciprocitatea concesiilor (termene de livrare mai
scurte contra unor pri imediate, spre exemplu).
Negocierea raional este aceea n care prile nu-i propun doar s fac sau s obin
concesii, consimminte de pe poziii de negociere subiective, ci ncearc s rezolve litigii de
fond de pe o poziie obiectiv, alta dect poziia uneia sau alteia dintre ele.
Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale n cadrul unei transparene i
sinceriti totale, fr apelul la cea mai mic disimulare sau suspiciune. Se ncepe cu
formularea problemelor care trebuie rezolvate, cu rspunsuri la ntrebri de genul: Ce nu
merge? Unde se afl rul? Cum se manifest acesta? Care sunt faptele care contravin situaiei
dorite? Se continu cu un diagnostic al situaiei existente insistndu-se asupra cauzelor care

12

mpiedic rezolvarea problemelor. Apoi, se caut soluiile teoretice i se stabilesc de comun

acord msurile prin care, cel puin unele din acestea, pot fi puse n practic.
Algoritmul raionalitii nseamn deci:
definirea problemelor;
diagnosticarea cauzelor;
cutarea soluiilor.
Negociatorul caut s neleag miza pus n joc de partener, s cunoasc sentimentele
acestuia, motivaiile i preocuprile sale. Divergenele care rmn nerezolvate sunt reglate
prin recursul la criterii obiective, precum i referinele tiinifice, normele legale, normele
morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru neutru.
XI. Tehnici i tactici de negociere
Tactica lui DA DAR
Este genul de tactic care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere. Nu cost
nimic. Diplomaii nu spun niciodat NU. Ca i negociatorii buni din toat lumea, ei au nvat
acest lucru de la asiatici. ntors din lungul su drum asiatic, Marco Polo, unul dintre cei mai
buni negociatori, scria c a ntlnit adevrate coli n care erau formai solii i purttorii de
cuvnt ai cpeteniilor mongole i tibetane.
Acetia primeau, seara, attea vergi la tlpi ci NU le scpau peste zi de pe buze.
Oamenii ursc faptul de a fi negai, contestai, contrazii. NU este o negaie direct i
categoric ce taie, rupe i lovete. Prezint riscul de a ofensa partenerul i de a bloca discuia.
NU irit i nveruneaz. Este lipsit de delicatee. Oamenii cu tact l evit cu mult grij.
Exprimat simplu, clar i fr echivoc, negaia NU rmne fr variante de opiune
ulterioar. Nu las loc de ntors. Rupe negocierea. n schimb, o formulare de genul DA
DAR poate fi folosit cu sensul de negaie, pstrnd i alte dou variante de opiune.
Ea are trei nuane posibile: una care nseamn DA, una care nseamn POATE i
nc una care nseamn chiar NU. Oricnd se poate continua pe varianta dorit.
Secretul lui DA DAR este acela c permite formularea opiniei proprii ca pe o
continuare a ceea ce a spus partenerul i nu ca pe o contrazicere direct a opiniei acestuia.
Tactica falsei oferte
Pe scurt, se poate caracteriza ca un truc de negociere cu puin teatru.
Negocierea preului este mai ntotdeauna un joc cu sum nul, n care unul nu poate
ctiga fr ca cellalt s piard. Pe ct posibil, adversarii se manipuleaz ntre ei, mcar pn
la limita loialitii i moralitii.
Una dintre tacticile oarecum neloiale, ntlnit rar n manuale i des n practic, este
aceea n care cumprtorul face vnztorului o ofert de pre atrgtoare pentru a elimina
concurena i a-l motiva n derularea tranzaciei. O dat ce a obinut acest lucru, el gsete un
motiv pentru a-i modifica oferta iniial. Apoi ncepe trguiala prin care convinge
vnztorul s accepte noua ofert, de regul mult mai moderat. Pe ct posibil, vnztorul este
pus n situaia s nu prea mai aib de ales.
Tactica stresrii i tracasrii
ntr-un cuvnt, slbete rezistena fizic i psihic a adversarului.
Ca excepie i ct mai rar posibil, atunci cnd negociem cu un adversar dificil,
neprincipial i dezagreabil, dispus s se angajeze inutil n tratative dure i prelungite, se

13

recomand folosirea unor tertipuri i tactici de stresare i tracasare. n cadrul acestora se

recomand o contraaglomeraie insistent i vicioas.
Pot fi folosite fel de fel de manevre laterale care, dei nu sunt, n mod direct,
ofensatoare i umilitoare, au rolul de a sci i deranja adversarul, punndu-l n situaia de a
grbi finalul negocierilor.
Adversarul poate fi purtat insistent prin halele de fabricaie i depozitele firmei. Poate fi
cazat ntr-o ncpere expus unor zgomote infernale care s-l mpiedice s doarm. La masa
tratativelor, poate fi aezat cu ochii n soare sau o alt surs de lumin iritant. Poate fi aezat
cu spatele la o u care scrie i pe care cineva o nchide i o deschide insistent, ca din
ntmplare.
Poate fi aezat pe un fotoliu aparent luxos, dar incomod, care scrie, singurul
disponibil, din pcate. Va sta eapn i va obosi repede. Poate fi aezat n apropierea unei
surse puternice de cldur (se folosesc i surse direcionale de cldur radiant) sau ntr-un
curent de aer umed i rece.
Poate fi invitat la o mas la care i se ofer, cu mult generozitate, exact ceea ce nu-i
place sau nu poate mnca. Se pot oferi buturi tari peste limita rezistenei sale psihice.
Cnd relaia pe termen lung nu ne intereseaz i ne propunem folosirea unor astfel de
mijloace de presiune, trebuie s facem acest lucru sub masca celei mai desvrite nevinovii
i amabiliti, cerndu- ne scuze i prefcndu-ne victime alturi de adversar.
Tactica mituirii
Apreciem c este o tactic total neloial care se bazeaz pe slbirea rezistenei
psihologice a adversarului pus n situaia s accepte daruri mai mici sau mai mari.
Dei rar ntlnit n manuale, fie c cerem, fie c nu i orict am condamna-o de
(ne)sincer, aceast tactic este posibil, n practica negocierilor, oriunde n lume
Mita se poart, fie i numai pentru simplul motiv c negocierile sunt purtate de oameni
crora nimic din ce-i omenete nu le este strin. Tactica mituirii este favorizat atunci cnd
negocierile sunt purtate prin intermediari insuficient motivai de pe partea pe care o
reprezint. Desigur, exist o diferen major ntre protocol i cadou, pe de o parte, i mit, pe
de alt parte. Exist ns i asemnri majore. Rolul protocolului i cadoului oferit clientului
sau partenerului de negocieri este acela de a amorsa o atitudine psihologic i un
comportament favorabil celui care ofer. n afaceri, funcia cadoului i protocolului este una
pragmatic i nu una filantropic. Micile atenii plasate pe masa tratativelor (pixuri, calendare,
brelocuri, agende, cafele, buturi etc.) sunt, pn la un anumit nivel, absolut fireti i au rolul
de a crea o ambian favorabil negocierilor.
Uzanele diplomatice ale unor state limiteaz protocolul i atenia la cel mult un prnz
(sau dineu) acceptat pe cheltuiala gazdei.
Adevrata mituire ncepe de la pragul valoric peste care atenia rencepe s fie
acceptat. Pragul depinde de demnitatea, onestitatea, averea, lcomia, i gradul de risc la care
se preteaz negociatorul. Din acest punct de vedere, prudena poate lua n considerare i faptul
c orice negociator are preul lui. Nu se va compromite pentru mai puin dect acest pre.
Relaiile de afaceri stabile pe termen lung pot fi compromise prin mit, dar favorizate
prin cadouri mari. Diferena dintre cadou i mit rmne una psihologic i strategic.
Legea rmne neputincioas atta timp ct dai sau primeti ntr-un cadru confidenial.
Tactica presiunii timpului

14

Aceast tactic se bazeaz pe ideea simpl dup care, mai ntotdeauna, exist un
program de negocieri i o agend de lucru a negociatorilor. Aceste elemente pot fi organizate
i manipulate astfel nct problema delicat s rmn la limita expirrii timpului alocat
procesului de negociere.
n acest scop, se pot folosi orice tertipuri i manevre de tergiversare, ocolire, amnare.
Spre sfritul negocierilor, de obicei, lucrurile ncep s se precipite. Unul dintre partenerii de
discuie trebuie s prind avionul sau trenul, o grev este pe cale s izbucneasc etc.
n asemenea condiii, ritmul negocierilor trebuie grbit i adversarul poate comite uor
erori.
Una dintre manevrele simple, dar eficace pentru ntrzierea finalului, este recapitularea
i desprinderea de concluzii intermediare.
Alte manevre de tergiversare pot fi bazate pe invocarea lipsei unor documente, pe starea
sntii cuiva, plecarea n concediu, pe nevoia de deplasri urgente etc.
Tactica feliei de salam
Numit i tehnica pailor mici sau tactica salami, aceasta se bazeaz pe ideea
simpl c este mai uor a obine salamul feliu cu feliu dect tot deodat. Cnd cerem prea
mult, prea repede, adversarul poate fi copleit pentru moment i are tendina de a se mpotrivi.
I se pare mult mai uor s rspund printr-un refuz. Pentru el devine tot mai dificil s continue
jocul, sub stare de presiune. n schimb, prin obinerea de avantaje pariale repetate, cu un
consum mai mare de timp i rbdare, se poate ajunge mai uor la o victorie total, n final.
Succesele mrunte pot trece neobservate, dar se pot cumula mai multe succese mici i fr
rsunet, pentru consolidarea poziiei i obinerea marilor realizri. Nu trebuie s ne aflm n
posesia ntregului salam ca s ne nfruptm din el.
Tactica alternrii negociatorilor
Ideea de baz este c, atunci cnd partenerul schimb negociatorul, eti nevoit s iei
totul de la capt. O prim versiune a acestei tactici face ca eful echipei de negociere s par
cu adevrat blnd i rezonabil, dar cu totul neputincios n faa presiunilor fcute de specialitii
din echipa sa. n mod deliberat i ndelung premeditat i simulat, restul oamenilor de echip
sunt duri, ncpnai i, aparent, iresponsabili.
Pe parcursul procesului de negociere sunt introdui, pe rnd, ingineri, merceologi,
juriti, contabili etc. care afieaz o poziie dur i intransigent. n acest fel, ei creeaz o
presiune psihologic fa de care partenerul prefer s lucreze doar cu eful echipei i s
accepte propunerile mai rezonabile ale acestuia.
El, chipurile, nu este de acord ntru totul cu coechipierii si, dar nici nu poate trece prea
mult peste ei. O a doua versiune const n schimbarea efectiv a negociatorului. Asta
nseamn c, pe parcursul negocierilor, tocmai atunci cnd te atepi mai puin, partea advers
nlocuiete negociatorul. Poate fi o lovitur dur, creia i se face fa cu dificultate, pentru c
este mai puin plcut s iei totul de la capt. Noul negociator are posibilitatea s invoce noi
argumente, s revoce unele din nelegerile fcute, sau chiar s retrag unele din nelegerile
fcute deja sau chiar s retrag unele din concesiile acordate de predecesorul su. Noul
negociator este, de regul, omul de vrf, care te ia de odihnit cnd predecesorul su te-a
extenuat deja. Totui, nu trebuie s te pierzi cu firea. Este bine s nu te oboseti repetnd
vechile argumente i s-i modifici atitudinea dac partenerul o face. n diplomaie, tactica d
rezultate excelente

15