Tranzacii comerciale

III ECTS, 2013

Lect. Univ. Dr. Lia Baltador
lia.baltador@ulbsibiu.ro

Coninut tematic:

Introducere: Comerul mondial contemporan n contextul

globalizrii
Tipuri de operaiuni utilizate n comerul internaional
Politici comerciale
Elemente de marketing internaional (interculturalitate i
internaionalitate) - Kooke Koula (chin.)
Riscuri n derularea tranzaciilor comerciale
Contractele comerciale internaionale
Derularea tranzaciilor internaionale
Pli i garanii internaionale
Finanarea tranzaciilor internaionale

Suport de curs

Prezentri Power point pe grup

Burnete S., Tranzacii comerciale, suport de curs, editura
Universitii Lucian Blaga din Sibiu, 2002
Burnete S., Elemente de economia i politica comerului
internaional, editura ASE, Bucuresti, 2007

Bibliografie

Albaum G., Strandskov J., Duerr E., International

Marketing and Export Management, Prentice Hall, 2002
Belu G.M., Operaiuni de comer exterior, editura ASE,
Bucureti, 2008
Caraiani, G., Potecea V., Tranzacii internaionale, editura
Wolters Kluwer, Bucureti, 2009
Man, Mihai Liviu, Tranzacii internaionale, editura Eftimie
Murgu, 2009
Popa I, Tehnica operaiunilor de comer exterior, editura
Economic, 2008
Rosu Hanzescu Ion, Fratostiteanu Cosmin, Tehnica
operaiunilor de comer exterior, editura Universitar,
2008

Obiective:

nsuirea conceptelor i bazelor teoretice ale tranzaciilor

comerciale (internaionale)
nelegerea problemelor specifice cu care se confrunt
firmele n activitatea internaional
Cunoaterea tehnicilor i instrumentelor utilizate pe
parcursul derulrii tranzaciilor comerciale internaionale

Relaiile economice
internaionale
au evoluat de-a lungul timpului
Structura complex a acestor relaii este o
reflectare a faptului c modalitile i
mijloacele de a cumpra, vinde sau
schimba bunuri i servicii pe plan
internaional au cunoscut o permanent
diversificare i perfecionare.

Circuitul economic mondial

circulaia internaional a bunurilor i serviciilor

circulaia internaional a capitalurilor

cooperarea economic internaional
circulaia activelor monetar-financiare
circulaia internaional a forei de munc
transferurile internaionale de tehnologie
circulaia internaional a informaiei i cunotinelor

Tranzacia comercial

O interaciune ntre dou sau mai multe pri n cadrul

creia sunt schimbate bunuri, servicii sau alte valori sunt
transferate n schimbul unei remuneraii, de un anume tip.
Anumite aspectele ale tranzaciilor comerciale sunt
guvernate de lege

Tranzaciile de comer exterior

Au ca obiect schimbul internaional de mrfuri

Bazate pe interdependena dintre ri n sfera
comercializrii
Principala forma de realizare o reprezint operaiunile de
import-export
presupun i alte operaiuni: relaii cu agenii i
distribuitorii, operaiuni de expediie, transport, asigurri
internaionale, proceduri de vmuire etc.

Tipuri principale de operaiuni

comerciale:
Exportul clasic de mrfuri
Contrapartida
Comerul prin burse i licitaii
Operaiuni combinate

Exportul de mrfuri

presupune expedierea unei mrfi de ctre un vnztor

unui cumprtor strin, fie direct, prin birourile sau
sucursalele proprii, fie indirect.
n cazul exportului indirect, ntre exportator i
cumprtorul final se interpune, n funcie de
complexitatea relaiilor de pe piaa importatoare, fie o
firm distribuitoare care cumpr marfa n scop de
revnzare, fie un agent intermediar.
Plata mrfii are loc, de regul, prin intermediul bncilor.

Exporturi de mrfuri pe regiuni i grupe de produse

*mld USD

Bunuri manufacturate
Combustibili si produse
miniere
Produse agricole

(Sursa: WTO, 2012)

Presupune schimbul de bunuri sau servicii pltite parial sau

Contrapartida
integral
prin alte bunuri i servicii
cuprinde operaiunile comerciale numite generic compensaii, al
cror obiect l constituie schimburile de tip marf contra marf,
n cadrul compensaiilor, livrrile reciproce de mrfuri nu se
pltesc n bani ci se compenseaz la valoarea paritar, pe baza
unui singur contract.
Tot n sfera contrapartidei se includ i operaiunile paralele sau
conjugate, ce constau n esen, n legarea sau condiionarea
unui import de mrfuri de un export concomitent, sau invers.

Necesitatea utilizrii
contrapartidei

Extinderea / meninerea pe o pia strin

Creterea vnzrilor
Crearea unor relaii cu clienii
Depirea problemelor de lichiditate
Repatrierea unor fonduri blocate
Ctigarea unor contracte externe pentru vnzri viitoare
avantaj fa de competitori

Dup Elderkin & Norquist, n Creative Countertrade

Riscurile contrapartidei

Incertitudine privind valoarea mrfurilor, mai ales n cazul

acelora cu o volatilitate ridicat a preului
Negocieri complexe
Cost potenial mai ridicat
Chestiuni logistice

Contrapatida cunoate mai

multe forme:

barterul
contracumprarea (counterpurchase)
clearingul,
buy-back-ul
cumprarea n compensaie (offset purchase).

Barterul

n forma lui cea mai simpl

este un schimb de bunuri de
valoare egal, adic un
export i un import
concomitent.
pe baza unui singur
contract, i fr utilizarea
mijloacelor de plat sau de
credit.
Pepsi Cola Stolichnaya
Vodca, flota ruseasca
Monsanto: zaharina vs
macro congelat

Barter - Statistici

Aproximativ 70% dintre companiile Fortune 500 practic barterul [1]

Opt din zece corporaii deruleaz operaiuni de barter [2] .
Aproximativ 65% dintre companiile listate la New York Stock Exchange sunt
angrenate n operaiuni barter [3] .
n 2001-2002, ntre 6 i 10 milioane de argentinieni au participat la sistemul de
barter Red Global de Trueque, incluznd doctori, meteugari, chiar i cile ferate,
constituind aproximativ 15% din venitul mediu personal [4] .
Aprox. 400.000 de afaceri iniiaz operaiuni de barter formalizate, tranzacionnd
bunuri n valoare de 10 mld USD n 2008 [5] .

[ 1] Schmidgall, R.S., Damitio, J.W. (1999)., Bartering activities of the Fortune 500 and hospitality lodging firms., Michigan State
University, International Journal of Hospitality Management [2] American Association of Advertising Agencies. (2003). [3] (2004).,
Annual Report, National Association of Trade Exchanges [4] Stodder, J. (2007).,Residual Barter Networks and Macro-Economic
Stability. Rensselaer Polytechnic Institute at Hartford, Hartford CT. [5] (2009)., Fact Sheet, International Reciprocal Trade
Association.

Contracumprarea

O form mai sofisticat de contrapartid este

contracumprarea, prin care o firm i vinde produsele
unei alte firme ntr-un anumit moment n timp, iar apoi,
livrarea este compensat prin produsele celeilalte firme,
livrate ntr-un alt moment n viitor.
Uneori este numit barter paralel deoarece separ n
timp prestaiile celor dou pri din contract.

Cliringul - la nivelul firmei

Pentru a facilita contrapartida, firmele pot s accepte

deschiderea de conturi de cliring la bnci comerciale, n
care s fie nregistrate livrrile reciproce.
Firma exportatoare se oblig s cumpere n
contrapartid marf de aceeai valoare, care se
nregistreaz n contul ei de clearing. Cnd firma
cumpr marf de la partener, obligaia ei se reduce.
trebuie s-i onoreze obligaiile cumulativ n momentul n
care contul de clearing a expirat.

Cliringul - la nivel de ar
*bilateral
const n esen, ntr-un acord ncheiat ntre dou naiuni, prin

care sunt compensate exporturile reciproce de mrfuri pe

perioad determinat exporturile reciproce sunt nregistrate n
conturi de cliring inute de bnci comerciale special desemnate
n acest scop,
Livrrile reciproce de mrfuri sau prestrile de servicii se
exprim i se nregistreaz valoric cu ajutorul unei uniti de
cont, numit moned de cliring
orice acord de cliring este prevzut un anumit plafon valoric al
debitelor, numit credit tehnic. El exprim limita valoric pn la
care una din ri poate s se afle n poziie debitoare fa de
ara partener.
n acord, sunt de asemenea precizate i modalitile de stingere
a debitului: livrri de mrfuri sau prestri de servicii, plata n
devize, operaiuni de switch etc.

Cliringul multilateral

este un mecanism de compensri reciproce la care pot s

participe mai mult de dou ri. Principiul de baz este
urmtorul: deficitul rii A fa de ara B poate fi
compensat prin excedentul rii A fa de ara C sau fa
de alte ri .a.m.d. Acest tip de aranjament este ceva
mai recent dect cliringul bilateral.

Tranzacii de tip buy-back

sunt operaiuni paralele ce constau n combinarea unui

transfer de tehnologie cu preluarea de ctre furnizorul
echipamentelor a produciei obinute de beneficiar cu ajutorul
acestor echipamente.
continu s reprezinte, pentru unele ri n curs de dezvoltare,
o formul avantajoas de achiziionare a tehnologiilor
moderne. O parte a produciei obinute este vndut de ctre
beneficiarul echipamentelor pe piaa sa intern. Cealalt parte
este comercializat de ctre furnizorul de tehnologie, pe tere
piee, sub marc proprie.
Deoarece leag plata de producia obinut cu bunurile
cumprate, buy-back-ul este util mai ales cnd cumprtorul
bunurilor trebuie s se asigur c exportatorul va furniza
serviciile post-vnzare necesare ca repararea utilajelor sau
instruciuni cu privire la modul de exploatare a utilajelor

Cumprarea n compensare

este important ndeosebi pentru vnzrile de

echipament militar scump, de tipul avioanelor de
vntoare sau tancurilor, dar se extinde si n alte
domenii .
direct: o procedur prin care o parte dintr-un bun
exportat este produs n ara importatoare.McDonell
Douglas - China
indirect: iniierea unei relaii de cooperarea pe termen
lung, fr legtur cu contractul respectiv: DC-9 vs schiuri
Elan

Tem de reflectie

Un turist bogat ajunge intr-un orasel, in perioada unei crize

financiare. Acesta intr in hotelul local, plaseaz o bancnot
de 200 de dolari pe tejgheaua de la receptie si urc s
inspecteze camerele disponibile. In acest timp, managerul
hotelului ia bancnota si se duce la mcelarul local pentru a-si
achita datoria. Mcelarul ia bancnota si fuge la fermierul care
ii furnizeaz carnea, pentru a-si achita datoria la acesta. La
randul su, fermierul duce bancnota la furnizorul de furaje,
cruia ii datora bani. Acesta din urm ia bancnota si o
utilizeaz pentru a stinge datoria la prostituata local. Aceasta
aduce bancnota, pentru a-si achita datoria, managerului
hotelului. Acesta reaseaz bancnota pe masa receptiei. In
acel moment, turistul bogat coboar scrile, afirma c nu a
gsit nicio camera corespunztoaresi praseste orselul.
Pcat, dar orasul a scpat de datorii, iar optimismul a revenit

Distingem 4 tipuri principale de

operaiuni:
exportul clasic de mrfuri;
contrapartida;
comerul prin burse i licitaii;
operaiuni combinate

Bursa de mrfuri

Reprezint o pia fizic sau virtual

n cadrul creia se cumpra, se vinde
i se tranzacioneaz bunuri fungibile
(fr diferene calitative)
Exist n prezent circa 50 de burse
de mrfuri principale, la nivel
mondial, n cadrul crora se
tranzacioneaz aproape 100 de
mrfuri
au ca obiect contracte tipizate
o pia simbolic, n sensul c n
cadrul ei, sunt negociate doar titluri
de proprietate asupra mrfurilor;
ceea ce intereseaz este evoluia
preului care poate aduce un ctig i
nu (neaprat) micarea efectiv a
mrfii fizice;

Chicago Board of Trade (nfiinat n 1848, n

1864 se tranzacioneaz primele contracte
standardizate forward)

Obiectul contractelor
Nu-i poi da seama din gustul grului, dac el a fost produs de ctre
un erb rus, de un ran francez sau de un capitalist englez

l constituie vnzarea-cumprarea mrfurilor fungibile,

avnd 3 caracteristici de baz:
sunt livrabile n loturi, existnd posibilitatea de a
nlocui un lot cu altul;
sunt standardizate, semnificnd faptul este relativ
uoar msurarea i exprimarea lor calitativ, cu
ajutorul tipurilor sau denumirilor uzuale;
sunt depozitabile, adic pot fi pstrate un timp mai
ndelungat.

Exista trei categorii de mrfuri:

Resurse primare (hard commodities)

Obinute prin activitatea de minerit
Ex.: minereu de fier, petrol, crbune, aluminiu, aur, argint, paladium,
platin etc
Produse alimentare (soft commodities)
Sare, zahr, ceai, cafea, soia, orez, gru, porumb, carcase de prorc
etc
Produse energetice (electricitate, gaze, carbune, petrol)

Cele mai intens tranzacionate

mrfuri:
produse agro-alimentare (cereale, cartofi, soia,

floarea-soarelui, carne, brnzeturi, ulei, unt, zahr,

pete, ceai, cafea, cacao, citrice, ln, bumbac, iut,
mtase, piei.);
animale vii (bovine, ovine, porcine);
produse petroliere (iei i derivate);
metale neferoase (cupru, aluminiu, staniu, plumb,
cositor, titan, molibden, wolfram);
metale preioase (aur, argint, platin .a.);
alte mrfuri (produse siderurgice, materiale de
construcie, hrtie, carton, cauciuc natural, cauciuc
sintetic .a.).

Preul de burs este unul de

referin, influennd formarea
preurilor tuturor mrfurilor similare
tranzacionate pe piaa mondial.
Cotaiile sunt publicate zilnic n
buletine oficiale i n presa de
specialitate.
Pe lng formarea preurilor
internaionale la un mare numr de
produse de baz, bursele de mrfuri
ndeplinesc i alte funcii comerciale:
speculativ, de acoperire a riscului,
de diminuare a riscului, de cretere
a celeritii tranzaciilor

Bursele de mrfuri pot fi de

interes:
local;
naional;
internaional.

Piee caracteristice:
n Europa :
Rotterdam Petroleum Exchange pentru produsele petrolier;
London Mercantile and Shipping Exchange (gru, cartofi albi, orz i navlosiri),
London Metal Exchange (metale neferoase),
London Commodity Exchange (cacao, cafea, fin de soia, zahr, cauciuc, ln),
Bourse de Paris (zahr fin, bumbac, ln),
Amsterdam Terminal Market (cartofi albi, ou proaspete, carne de porc, laminate oel);
n America de Nord :
New York Mercantile Exchange (carne de vit);
New York Metal Exchange (metale neferoase);
Chicago Mercantile Exchange (cartofi roii, semine de floarea soarelui, animale vii,
cherestea, carne de vit, ou proaspete, curcani congelai);
Chicago Board of Trade (gru, porumb, soia, ovz, piei brute, pui congelai
Kansas City Board of Trade (gru, porumb, soia);
Winnipeg Commodity Exchange (gru);
n America de Sud :
Sao Paolo Coffee and Cocoa ;
n Asia i Australia :
Singapore Commodity Exchange (cositor, cauciuc natural);
Malaysian Rubber Exchange and Licensing Board (cauciuc natural);
Tokyo Grain Exchange (cereale);
Osaka Sugar (zahr);

Desfurarea propriu-zis a
tranzaciilor

au loc n ringul bursei,

vnztorul i cumprtorul fiind
reprezentai de ctre brokeri
sau dealeri autorizai. Brokerii
nu lucreaz pe cont propriu; ei
execut doar ordinele clienilor,
de regul la cel mai bun pre
obtenabil. Spre deosebire de
brokeri, dealerii ncheie
tranzacii i pe cont propriu.
Preurile, numite i cotaii se
formeaz direct, prin strigare.
Excepie fac bursele moderne.

n funcie de termenul de livrare

a mrfii

existen dou tipuri de contracte bursiere :

contracte cu livrare imediat (cash), nu sunt considerate contracte de burs propriu-zise

(dei se ncheie n incinta bursei); ele presupun livrarea mrfii n cteva zile i plata
imediat.
contracte la termen (forward) sunt contracte tipice de burs. n cadrul lor;

preul este fixat n momentul ncheierii contractului;

livrarea i plata avnd loc la o dat ulterioar (dup o 1,2,3,6 luni).
la expirarea termenului, prile contractante pot s aleag ntre:
executarea contractului n natur (livrarea efectiv a mrfii);
reglementarea prin plata unei diferene (dintre preul convenit iniial i
cel existent n momentul livrrii).
Operaiunile speculative se bazeaz pe fluctuaiile de pre ce au loc n mod frecvent pe
pieele produselor de burs; Speculaiile pot fi:

la cretere: Speculatorul la hausse cumpr o marf la termen spre a o revinde

cash, miznd pe creterea preului ntre momentul ncheierii contractului i data plii.
la scdere: Speculatorul la baisse procedeaz invers: el vinde la termen o marf al
crei pre sper c va scdea, spre a o recumpra cash la un pre mai mic

 are loc:
Lichidarea operaiunilor
- fie prin livrarea efectiv a mrfurilor (mai rar);
- fie prin angajarea unei operaiuni de aceeai valoare dar de
sens opus

Garantarea onorrii ntocmai i la timp a tranzaciilor se

asigur prin intermediul casei de clearing. Aceasta
acioneaz ca un client permanent, substituindu-se att
vnztorilor ct i cumprtorilor n toate contractele
ncheiate n burs..

Comerul prin licitaii

au ca obiect livrarea
de bunuri nefungibile;
au ca scop gsirea
ofertanilor care
acord preul cel mai
ridicat (licitaii de
export) sau condiiile
tehnice i comerciale
cele mai avantajoase
(licitaii de import)

Licitaiile de export (1)

Sunt numite i piee de auciune;

Se organizeaz de regul, pe pieele rilor productoare,
produsul fiind livrat angro negustorilor specializai
Negustorii specializai realizeaz vnzarea propriu-zis a
produsului n strintate;
Negustorii (i nu productorii) sunt cei care apreciaz
calitatea produselor spre a rspunde mai bine cerinelor
pieelor externe. Fiind n permanent contact cu muli
cumprtori strini, ei devin foarte receptivi la modificrile
cererii, modificri de care productorii de cele mai multe
ori nu au cunotin.

Licitaiile de export (2)

Desfurarea licitaiei. Cu ocazia
licitaiei:
organizatorii expun mrfurile spre
vizionare cu cteva zile nainte de
inerea acesteia, astfel nct
negustorii pot s le examineze
(prelevnd eventual probe).
Calitatea mrfii este stabilit dup
metoda tel quel, adic marfa trebuie
acceptat aa cum se gsete.
Livrarea are loc n condiia francodepozit
Marfa se atribuie prin strigare celui
care ofer preul cel mai mare.

Licitaiile de import (1)

Au drept scop achiziionarea de bunuri de echipament, instalaii

etc. sau realizarea unor obiective economice complexe
Cererile de ofert sunt transmise sub forma unui caiet de sarcini
pe care organizatorii l pun la dispoziie, contra cost, tuturor celor
interesai, care cuprinde:

condiiile tehnico-comerciale i de procedur pe

care ofertanii trebuie s le ndeplineasc pentru

ca ofertele lor s fie luate n considerare;
Principalele condiii comerciale;
Normele de procedur.

Ofertele sunt transmise n plic nchis.

Licitaiile de import (2)

Primirea ofertelor este condiionat de regul, de depunerea

unor garanii bancare. Ea se restituie participanilor ale cror
oferte nu au fost adjudecate. Pentru oferta adjudecat, se
depune o garanie de bun execuie a contractului care este
ceva mai mare (10-15% din valoarea acestuia).
Adjudecarea se face innd cont de mai multe criterii: preuri,
termene de livrare, parametrii tehnico-calitativi, prestigiul
mrcii de fabric sau de comer, facilitile n perioada de
garanie, msura n care o dat cu tehnologia este transferat
i know-how-ul, crearea de locuri de munc n ara
importatoare, condiiile de plat, alte faciliti pe care
furnizorul le acord

Licitaiile de import (3)

Desfurarea licitaiei. Licitaiile de import se

desfoar n dou etape:
Transmiterea de ctre organizatori a caietului
de sarcini, fie direct prin pot, fie prin
mijloace publicitare obinuite.
Transmiterea de ctre participani a ofertelor.
Deschiderea n edin public, la o dat
anunat cu suficient timp nainte (2-4 luni)
de ctre organizatori.

Operaiuni combinate:
Reexportul
Lohnul
Swap
Productia

sub licenta
Transfer de know how
Switch

Reexportul
const

n cumprarea i revnzarea unei

mrfi, avnd urmtoarele motivaii:
obinerea unei diferene ntre preul de
cumprare i cel de vnzare;
promovrii relaiilor comerciale reciproce.
importul n barter (clearing) cu reexport
n devize convertibile

Reexportul
- implic existena a dou acte de vnzare-cumprare. Dei sunt
distincte i autonome din punct de vedere juridic, ntre ele se
stabilete o interdependen, chiar prin mecanismul operaiunii.
n contractarea i derularea operaiunii

Este necesar o strict sincronizare a clauzelor din cele dou

contracte privind: garantarea calitii i bunei funcionri, condiiile
n care pot fi formulate reclamaiile, termenele n care pot fi remise
etc., n vederea diminurii riscurilor legate de marf
Reexportatorul i va lua msuri de protecie mpotriva riscurilor
legate de modificarea cursului de schimb, ca de exemplu:
alegerea monedei de plat pentru ambele operaiuni, inserarea de
clauze de acoperire identice
Condiiile de livrare negociate n cele dou contracte pot s
contribuie la creterea profitabilitii operaiunii.

Reexportul

Marfa care face obiectul reexportului poate fi

exportat n starea n care a fost preluat, poate
fi supus unor transformri sau poate fi integrat
ntr-un ansamblu sau ntr-un produs finit. Astfel,
distingem:

Reexport cu prelucrarea sumar a mrfii (cu

tranzitare prin ara reexportatoare sau printr-o
zon liber)
Reexport fr prelucrarea mrfii
Prelucrri n lohn (mbin elemente de
contrapartid, reexport i cooperare).

Lohnul

Prelucrarea n lohn (reexport cu prelucrare sau

export de manoper) combin caracteristicile
operaiunilor pur comerciale cu elemente ale
relaiilor de cooperare, preponderent
tehnologic.
Ele se difereniaz de operaiunile clasice de
import-export prin faptul c obiectul operaiunii
l constituie prelucrarea materialelor, materiilor
prime, produselor semifinite, aparinnd uneia
dintre pri (importatorul) de ctre cealalt
parte (exportatorul).

Caracteristici

Plata pentru munca depus se poate face

printr-o sum compensatorie stabilit n devize
sau prin livrri reciproce de mrfuri.
Materiile prime, piesele de schimb, accesoriile
etc. ce fac obiectul prelucrrii n lohn se
bucur n majoritatea rilor de tratament
vamal preferenial.

Obiective i motivaii specifice:

cnd exportatorul nu dispune de materiile prime i

materialele care s corespund calitativ cerinelor

importatorului
n unele cazuri, industriile prelucrtoare dispun de un
surplus de capaciti, comparativ cu industriile extractive;
n anumite ramuri care se afl sub influena relativ mai
puternic a factorilor sezonieri, apare uneori necesitatea
suplimentrii cantitii de manoper , pentru a face fa
cererii de pe pia;
exploatarea diferenelor dintre nivelurile diferite de
salarizare existente n diferite ri;

Swapul

este o tehnic complex, utilizat att n activiti

comerciale ct i n operaiuni financiare.
Swapul cu marf mbin elementele de contrapartid cu
motivaii specifice reexportului. Const dintr-un
aranjament ncheiat ntre doi exportatori de mrfuri
similare, situai de regul la distan mare unul de cellalt,
n baza cruia una din pri livreaz bunuri unui ter situat
pe o pia apropiat, cealalt parte (titularul obligaiei de
livrare ctre terul respectiv) livrnd n schimb marfa sa
unei firme situate pe o pia apropiat, fa de care primul
partener avea obligaia de livrare.
Raiunea acestui tip de operaiune este realizarea de
economii la cheltuielile de livrare, n special cele de
transport extern.

Producia sub licen

Este operaiunea prin care o firma, numit liceniat

dobndete contra plii unui pre, dreptul de a utiliza
cunotinele tehnice brevetate ale unei alte firme (numit
liceniator sau cesionar).
Liceniatorul acord liceniatului, cu titlu oneros, dreptul
de a utiliza o anumit tehnologie (brevetat) de produs
sau de proces, n baza unui contract de licen.
Prin tehnologie se nelege n general, ansamblul
structurat al proceselor, metodelor, operaiilor utilizate n
scopul producerii sau comercializrii unui anumit produs
sau pentru realizarea unui proces de producie.

Caracteristici

Licenierea este un mijloc de valorificare a unor drepturi de

proprietate intelectual.
Licenierea este o form de cooperare industrial ntruct
presupune anumite interese comune ale cedentului i
cesionarului.
Licenierea este o form de internaionalizare a activitilor
firmei liceniatoare, prin faptul c:

apare ca o etap intermediar ntre export i delocalizarea

produciei
Pentru firmele mici, ea reprezint uneori cea mai eficient
modalitate de a ptrunde pe o pia strin

Plata se realizeaza prin

decontarea de redevene periodice (running

royalties). Acestea pot fi calculate:

ca procent pe unitatea de produs

ad valorem, adic la volumul valoric al produselor
vndute sub licen.

plata unei sume forfetare (lump sum)

o combinaie de sume forfetare i redevene
periodice.
alte forme:

produse fabricate pe baza licenei;

alte aranjamente compensatorii;
conversia redevenelor n aciuni la firma liceniat;

Transferul de know-how

Noiunea de know-how se refer la ansamblul

cunotinelor tehnice, nebrevetabile, deinute de o firm,
n legtur cu fabricarea unui produs sau proces de
fabricaie.

Proliferarea acestui tip de tranzacie se explic prin

procedura greoaie, ndelungat i costisitoare, implicat
de nregistrarea inveniilor i eliberarea brevetelor, timp n
care elementele de noutate tehnic cuprinse n cererea
de brevet se pot uza moral.

Componentele know-how-ului

Abilitatea tehnic Fiind o trstur inerent persoanei,

aceasta poate fi transmis altei ntreprinderi numai
odat cu persoana care o posed.

Experiena tehnic se transfer n beneficiul terilor, de

obicei prin prestarea de servicii personale sub forma
asistenei tehnice, dar ea se poate concretiza i n
documente scrise, ce reprezint o valoare economic
independent, transmisibil i negociabil per se
Cunotinele tehnice
Procedeele

Operaiunea de Switch
este legat de operaiunile de contrapartid.
are ca scop transformarea unor disponibiliti din
valuta clearing n devize libere sau a schimbrii
unor fonduri din devize libere n rezerve de
clearing,
presupune reexportul unei mrfi dintr-o tara
partenera de clearing ntr-o ar ter (sau
reexportul dintr-o dintr-o tara terta intr-o tara
partenera de clearing

SWITCH

Switch-ul permite unor firme s se specializeze n

exploatarea oportunitilor de contrapartid, construind
relaii de comer complicate pe mai multe piee ca parte a
afacerilor normale ale firmei.
Surse informate sugereaz c contrapartida reprezint
ntre 15 i 20 la sut din comerul mondial, dei unele
rapoarte publicate susin c proporia se apropie de 40 la
sut. Contrapartida are o importan deosebit pentru
rile care nu au o moned convertibil i adesea este
utilizat ca mijloc de a reduce scurgerea rezervelor
limitate de monede forte.

Tranzacii comerciale

Marketing internaional.
Elemente de
intercultuaralitate

 nainte

de iniierea unor afaceri

internaionale, trebuie rspuns la 2
ntrebri:
Exist pia pentru produs?
Ct de mult trebuie adaptat produsul
pentru piaa extern?

Pe o pia strin

La baza unei decizii de

marketing internaional
trebuie s se gseasc
o analiz a mediului
care poate include
analiza PEST , SWOT,
etc.

Tipul de concuren n
cadrul fiecrei piee?
Mrimea pieei poteniale?
Diferene promoionale?

Marketing internaional sau global

(Doole i Lowe (2001)

Cea mai simpl

abordare, presupune
ca o firma s ia
anumite decizii cu
privire la mixul de
marketing n
strintate.

Cel mai complex

nivel, presupune ca
firma s ntemeieze
uniti de producie
n strintate i s
coordoneze strategii
de marketing n toat
lumea."

Marketing internaional vs.

global
Marketingul
internaional pp
realizarea unor activiti
economice care
direcioneaz fluxul
bunurilor i serviciilor
unei companii spre
consumatori sau
utilizatori n mai mult de
o ar, cu scopul de a
obine profit
Cateora and Ghauri (1999)

Marketingul global se
refer la activiti de
marketing coordonate i
integrate pe mai multe
piee naionale.
Johansson (2000)

Marketing international
Marketingul

produselor firmei n

strintate.

rile sunt diferite

problemele sunt mai complexe
reglementri juridice diferite
cursul valutar

Cei 4 P

Marketing standardizat vs difereniat

McDonalds Slogan

USA: Im lovinit
France: Cest tout que
jaime .

= International
Marketing

Nikes Slogan

USA: Just Do It
France: Just Do It!

= Global Marketing

Standardizarea abordarea
pan-global

O companie ofer acelai produs, nedifereniat,

pe toate pieele pe care activeaz
Presupune producia, marketingul i realizarea
altor procese, ntr-un mod standardizat
Avantaje: economii de scar, profitabilitate
ridicat, uniformizarea practicilor de marketing,
este uor s satisfaci cererile de pe alte piee

Diferenierea / adaptarea

Se impune datorit unor diferene existente pe

alte piee privind:

produsul gusturile i obiceiurile

preul consumatorii dispun de venituri diferite
locaia sistemul de distribuie poate fi foarte diferit
promovarea obiceiurile media ale consumatorilor,
limb, nivelul de alfabetizare
Presupune segmentarea pietelor externe si elaborarea
unui mix de marketing care s corespund fiecrei piete

Companii cu branduri recunoscute la scar

global

Multiculturalitatea si marketingul
international

Limba

Conceptul de context, din

punct de vedere cultural,
desemneaz gradul n care
ntr-o cultur predomin
comunicarea verbal (explicit)
sau cea nonverbal (implicit).
E.T. Hall a fcut distincia ntre
contextele culturale nalte,
respectiv culturile puternic
contextualizate i cele joase,
respectiv culturile slab
contextualizate

Religia

Trebuie avut n vedere ca produsul sau serviciul

oferit s nu fie interpretat ca fiind ofensatoare,
ilegale sau dezgusttoare

In China in 2007 (which was the year of the pig) all

advertising which included pictures of pigs was banned.
This was to maintain harmony with the country's Muslim
population of around 2%. The ban included pictures of
sausages that contained pork, and even advertising
that included an animated (cartoon) pig.
In 2005 France's Catholic Church won a court
injunction to ban a clothing advertisement (by clothing
designers Marithe and Francois Girbaud) based upon
Leonardo da Vinci's Christ's Last Supper.

Valori i atitudini

De avut n vedere n elaborarea materialelor promotionale

Poate afecta i relatia cu subalternii

In 2004, China banned a Nike television commercial showing

U.S. basketball star LeBron James in a battle with animated
cartoon kung fu masters and two dragons, because it was
argued that the ad insults Chinese national dignity.
In 2006, Tourism Australian launched its ad campaign entitled
"So where the bloody hell are you?" in Britain. The $130 million
(US) campaign was banned by the British Advertising Standards
Authority from the United Kingdom. The campaign featured all
the standard icons of Australia such as beaches, deserts, and
coral reefs, as well as traditional symbols like the Opera House
and the Sydney Harbour Bridge. The commentary ran:
"We've poured you a beer and we've had the camels
shampooed, we've saved you a spot on the beach. We've even
got the sharks out of the pool,".
Then, from a bikini-clad blonde, come the tag line:
"So where the bloody hell are you?"

Educaia
Nivelul

i natura educaiei este diferit,

astfel nct va influena tipul mesajului,
mediul de comunicare utilizat.

Organizarea social
Se

refer, de exemplu, la rolul femeii n

societate, guvernarea centralizat sau
descentralizat, clasele sociale

India has an established caste system - and

many Western countries still have an embedded

class system. So social mobility could be
restricted where caste and class systems are in
place. Whether or not there are strong trade
unions will impact upon management decisions
if you employ local workers.

Tehnologie i cultura material

Exist surse de energie pentru

produsul oferit?
Exist infrastructura de
transport necesar distribuiei?
Consumatorii sunt interesai
de bunuri materiale?

Trevor Baylis launched the

clockwork radio upon the
African market. Since
batteries were expensive in
Africa and power supplies in
rural areas are non-existent.
The clockwork radio
innovation was a huge
success.

Legislaia i sistemul politic

Este

influenat de cultura societii

legislaie bazat pe precedente, lege
religioas (Sharia)

Estetica
Se

refer la noiunea de frumos (inclusiv

miros, gust, ambian)

is something beautiful? Does it have a

fashionable design? Was an advert delivered
in good taste? Do you find the color, music or
architecture relating to an experience
pleasing? Is everything relating to branding
aesthetically pleasing?

1. KFC experienced problems when the phrase finger lickin

when translated into Chinese as eat your fingers off
2. Pepsis Come Alive with the Pepsi Generation slogan
translated in Chinese to Pepsi Brings Your Ancestors Back
from the Grave
3. The Coca-Cola name was first read as Kekoukela,
meaning Bite the Wax Tadpole or Female Horse Stuffed
with Wax, depending on the dialect. Coke then researched
40,000 characters to find a phonetic equivalent kokoukole,
translating into Happiness in the Mouth
4. When United Airlines started service from Hong Kong they
gave their (Chinese passengers) white carnations to celebrate
the occasion. When they learned that to many Asians white
flowers represent bad luck and even death, they changed to
red carnations

Tranzacii comerciale

Preul contractului
Riscuri economice

Definiie
Preul

mondial al unui bun reprezint

expresia bneasc a valorii
internaionale a bunurilor.

Coninut:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Formarea preurilor internaionale

Clasificarea preurilor internaionale
Fundamentarea preurilor internaionale
Determinarea i nscrierea preului n
contract
Riscurile economice
Clauze de acoperire a riscului de pre i
ale riscului valutar

1. Formarea preurilor internaionale

Preurile internaionale sunt diferite de cele ce se

formeaz pe pieele naionale:
(1) o serie de legi economice acioneaz diferit la nivelul
pieei internaionale n raport cu cele naionale.
(2) Asupra preurilor internaionale se exercit o serie
de influene specifice rezultnd din conjunctura pieelor,
politicile statelor i gruprilor de state precum i din alte
evenimente imprevizibile.
Ca regula se formeaz pe pieele caracteristice,

Factori de influen

Raportul dintre cererea i oferta internaional

Evoluia situaiei economice, politice, financiare, tehnologice
din rile sau regiunile care dein o pondere nsemnat n
producia i consumul mondial, precum i n exportul sau
importul mondial.
Ciclul economic din rile dezvoltate
Nivelul i perspectivele inflaiei
Fluctuaia cursurilor de schimb
Evoluia preului la energie
Politicile comerciale ale statelor sau gruprilor de state
Aranjamentele ncheiate la nivel interstatal
Condiiile climatice din principalele zone de cultur a
produselor agricole.

Preurile bunurilor fungibile

depind de:

modificrile cererii i ale ofertei;

speculaiile pe pieele bursiere;
nivelul recoltelor;
calamitile naturale;
anumite evenimente care au loc n economia
mondial
anticiprile productorilor i consumatorilor cu
privire la evoluia viitoare a condiiilor de pe
piaa mondial a acestor produse.

n cazul bunurilor manufacturate

preurile mondiale manifest o tendin de cretere pe

termen lung, reflectnd procesul continuu de modernizare i
nnoire a produselor, de perfecionare a parametrilor tehnicoconstructivi i funcionali ai acestora.
Pot fi evideniate urmtoarele aspecte:

productorii nu reduc preurile bunurilor atunci cnd cererea

extern este n declin, ntruct costurile de producie se menin
ridicate sau chiar cresc.
Scderea produciei industriale ntr-un sector, sub aciunea
diminurii cererii, are drept rezultat utilizarea incomplet a
capacitilor de producie i pe cale de consecin, creterea
costurilor specifice.
Productorii ignor de regul fluctuaiile pe termen scurt ale
cererii ntruct o adaptare temporar a produciei ar fi foarte
costisitoare dac nu chiar imposibil de realizat.

2. Clasificarea preurilor internaionale

n funcie de poziia celor care le stabilesc, avem:

Preuri de monopol;
Preuri de oligopol;
Preuri de cartel;
Preuri de acord comercial i de cooperare economic
internaional;
Preuri de productor;
Preuri ale comercianilor.

n funcie de tehnicile de comercializare, distingem:

Cotaii de burs;
Preuri de licitaie;
Preuri de catalog.

3. Fundamentarea preurilor internaionale

Se bazeaz pe informare, comparare i analiz.

Principalele elemente luate n calcul sunt:

costurile de producie i de comercializare;

preurile internaionale;
raportul dintre cerere i ofert;
condiiile de livrare;
condiiile de plat;
conjunctura internaional;
situarea produsului propriu pe piaa mondial, n raport
cu cele ale concurenilor;
altele.

Principii

n fundamentarea preurilor, un rol important l

deine principiul comparaiei, n baza cruia
exportatorul stabilete asemnrile i
deosebirile existente ntre parametrii tehnici i
economici ai produsului propriu pe de o parte,
i au unuia sau mai multe produse
reprezentative concurente, pe de alt parte.
Pentru produsele prelucrate, se calculeaz de
regul i un coeficient de corecie.

Metode
depreului
fundamentare
Metoda
specific a preurilor
internaionale
Metoda

Fischer
Metoda proporionalitii multiple
Metoda determinrii pe baza
dimensiunilor sau performanelor

4. Determinarea i nscrierea
preului n contract
Din punct de vedere al tehnicii de decontare,
preul poate fi: determinat sau determinabil
Determinat dac se stabilete de ctre
parteneri la ncheierea contractului. Se
folosete n contractele care au ca obiect
derularea unor cantiti mari de mrfuri,
livrabile la termene relativ scurte.

Determinabil - se stabilete la o dat ulterioar ncheierii

contractului, pe baza unor criterii i precizri nscrise n contract.
Se practic n general:
n cazul unor contracte de lung durat, n care livrarea
produselor este ealonat pe o perioad lung de timp de la
ncheierea contractului.
n cazul unor produse la care se nregistreaz fluctuaii mari
de preuri pe pieele externe,
in cazul exportului de fructe i legume proaspete, flori i alte
bunuri perisabile. Preul se stabilete n funcie de preul care
se practic pe piaa respectiv n ziua vnzrii mrfii, avnduse n vedere diferenele fa de clasele de calitate ale
produselor.

n contract, n clauza de pre

trebuie s se precizeze:

Cantitatea pentru care trebuie s se achite

contravaloarea mrfurilor (cantitatea stabilit n staia
de ncrcare, cantitatea sosit n bun stare etc.).
Moneda n care urmeaz s se fac plata.

Eventualele reduceri de pre care se acord.

Reduceri de pre (1)

bonificaie pentru abateri calitative sau

cantitative de la prevederile contractuale;
don pentru alterarea natural a mrfii;
surdon pentru avariere accidental;
coulage n caz de scurgere a lichidelor;
calo sau decalo pentru pierderi prin exploatare
sau uscare;
fusti n caz de prfuire, existena corpurilor
strine, murdrirea mrfurilor;
besemson pentru lipirea mrfurilor de vasul
n care se transport;
refacie pentru cantiti neutilizabile.

Reduceri de pre (2)

remiza (trade discount) pentru comenzi mari

sau pentru acceptarea nainte de termen a

mrfurilor sezoniere;
scontul de reglementare (cassa sconto)
pentru efectuarea plii nainte de scaden
sau pentru plata cash.

5. Riscurile n cadrul tranzaciilor

comerciale

Riscul economic reprezint o alternativ,

cealalt fiind ansa, a condiiilor de finalizare a
unei afaceri comerciale sau financiare.
Dup cauzele care determin producerea lor:

Naturale
Politice
Administrative
Manageriale
Contractuale
Preuri
Valutare

Riscul comercial
presupune

posibilitatea ca un posibil
eveniment viitor s provoace consecinte
patrimoniale negative prilor la un contract
comercial internaional, partea prejudiciat
neputnd trage la rspundere debitorul.
Astfel, n afacerile economice
internaionale protecia mpotriva riscurilor
trebuie s ocupe un loc foarte important

Tipuri de riscuri comerciale:

Privind bonitatea partenerilor comerciali (pot fi atenuate prin verificarea pe

multiple ci a bonitii partenerului)
Privind negocierea neurmata de contractare ( poate fi evitat prin diminuarea
costurilor aferente proiectelor complexe de oferte, prin obtinerea de garantii
privind refuzul de incheiere al contractului, dupa adjudecarea ofertelor de
executare, prin conventii si garantii prealabile privind pastrarea secretului pe
timpul negocierii transferului de Know-How)
De scumpire a materiilor prime, materialelor si manoperei (clauze pentru
evitarea riscurilor de pret)
Fluctuatiile valurate (poate fi contracarat atat prin clauze contractuale cat si
prin operatiuni pe piata valutara -operatiuni de headging-)
Vanzarile pe credit (poate fi evitat prin determinarea preturilor echivalente
peste ani in raport cu cele actuale la data negocierii si incheierii
contractului).
Neincasarea pretului /incasarea intrziata se poate evita prin scrisoarea de
garantie bancara, cambie(garant), ipoteza, rezervarea dreptului de
proprietate.
Neexecutarea/ executarea necorespunzatoare a obligatiilor contractuale
( poate fi diminuat prin inscrierea in contract a clauzei de stabilizare a unor
penalitati adecvate ).

Riscul de pre
posibilitatea apariiei unei pierderi n cadrul
unui contract internaional, ca urmare a
modificrii n timp a preului practicat pe piaa
internaional pentru un produs similar.

Exportul riscului de pre apare n situaia n

care dup momentul contractrii, pn la
ncasarea valorii produsului a avut loc o
cretere de pre pe plan internaional.

Importul riscului de pre apare atunci cnd a

avut loc o scdere de pre pe plan
international.

Clauze de acoperire a riscului de pre

prevederi

contractuale prin care se

urmrete meninerea echilibrului
contractual, n sensul ca preul pltit
efectiv la data scadenei s fie
echivalent, ca valoare, cu cel nscris n
contract, pentru ca nici una din pri s
nu fie prejudiciat.

Tipuri de clauze de pre

a.
b.

c.

Clauza de actualizare a preului

Clauza general (C.E.E./O.N.U.)
Comisia Economic European de
recalculare a obligaiilor beneficiarului
fa de furnizor
Clauza de rectificare a preului n
funcie de evoluia sa pe piaa
caracteristic a produsului.

a) Clauza de actualizare a preului

Se foloseste de regula in cazul produselor cu un proces de

fabricare mai indelungat sau in situatia in care plata este
esalonata in rate succesive pe parcursul unei perioade de
timp mai cuprinzatoare.

Sf = Si (1 + d)

Sau

Sf- suma finala de plat;

Si- suma iniial ;
d- rata dobnzii ;
n- numrul de ani.

Sf = Si ( 1 + d + r )

r- rata inflaiei ;

b)Clauza CEE/ONU

Aplicarea ei urmrete asigurarea echivalenei ntre prestaiile furnizorului, care,

ca urmare a aciunii unui numr foarte mare de factori, pot cunoate variaii
importante fa de contract i suma pe care o pltete la final beneficiarul
prestaiei.
M1
L1
Sf = Si (a + b + c )
M0
L0

Si suma iniial ;
a- coeficientul sumelor fixe sau marja de siguran la care se admite recalcularea ;
b- coeficientul cheltuielilor materiale ;
c- coeficientul cheltuielilor cu manopera ;
M1 i M0 indicele preurilor la materiale;
L1 si L0 indicele cheltuielilor cu manopera

Prin aceasta clauz se iau n considerare modificrile de preuri sau tarife din
timpul execuiei,care sunt greu sau imposibil de prognozat n momentul devizului
general al lucrrii i semnarea contractului. In momentul semnrii contractului,
prile stabilesc mrimea sumei iniiale, cei trei coeficieni ( a, b, c), precum i
pragul de variaie a preurilor materilor prime sau ale manoperei i documentele
justificate pentru cheltuielile suplimentare efectuate. Numrul termenilor poate fi
majorat

c) Clauza de rectificare a
preului

n special n cazul transportului de maini i utilaje ;

includerea n contract a unei clauze prin care partenerii convin ca preul
mrfurilor ce formeaz obiectul tranzaciei s fie modificat corespunztor
evoluiei preurilor, la produsele respective pe pieele reprezentative.
Modalitatea de calcul si aplicare a metodei de calcul :
Sf = Pi Ip

Pi
unde Ip = 100
P0
implica stabilirea pieei reprezentative a respectivului produs, a publicaiei
de referin care evidentiaza evolutia pretului produsului (dac aceasta
conine preuri exprimate ntr-o alt valut dect cea a contractului, se va
lua n calcul i modificarea cursului valutar dintre cele dou valute.

Riscul valutar

reprezint posibilitatea apariiei unei pierderi n

cadrul unei tranzacii economice sau financiare
ca urmare a modificrii cursului valutar n care
se face plata, ntre momentul ncheierii
contractului i cel al scadenei.
Pentru exportatori riscul valutar apare atunci
cnd, la data ncasrii sumei, valuta n care s-a
efectuat plata are o putere de cumprare mai
mic dect la momentul ncheierii contractului.
Pentru importatori riscul valutar apare atunci
cnd...

Tehnici contractuale mpotriva

riscului valutar

Tehnicile contractului de prevenire i diminuare a riscului

valutar sunt reprezentate de acele procedee pe care partenerii
de afaceri le pot iniia i desfura numai n condiii de
consens.
Obiective:

Alegerea celei mai bune variante pentru moneda plii ;

Anticiparea sau ntrzierea efecturii plii prin fixarea scadenei
plii i introducerea unor marje asiguratorii n pre corelate cu
prognozele privind evoluia monedei plii ;
Realizarea unei strategii financiar valutare la nivelul fiecrei firme
implicate n afacerea respectiv, urmrind sincronizarea ncasrilor
cu plile n aceiai valut ;
Folosirea celor mai adecvate clauze valutare.

Clauza valutar

presupune legarea valutei n care se

efectueaz plata sau ncasarea, de una
sau mai multe valute avand un curs mai
stabil sau de o moneda internaional
(Clauza D.S.T.)

Clauza valutar simpl:

se bazeaz pe legarea monedei contractului de o alt valut etalon

Valuta etalon (de referin) se alege urmrindu-se stabilitatea valutei i
larga ei utilizare pe plan internaional, precum i posibilitatea de a
estima ct mai corect evoluia sa pe pieele internaionale.
Contractul mai trebuie s stabileasc componenta pieei valutare ale
crei cursuri vor servi la cuantificarea variaiei cursului monedei plii.
Instituia de supraveghere care va avea misiunea de a ndeplini
procedura recalculrii sumei de plat, ct i limita de risc asumat.
Coeficientul de fluctuaie valutara :
C1
Kf =( 1) 100
C0

Clauza co valutar

Moneda plii este fixata de un grup de valute, ceea ce are ca

efect compensarea eventualelor contradicii ale valutelor care
compun coul.
n acest caz se negociaz numrul valutelor din co i valutele
utilizate, marja admisibil de oscilaie valutar, limita de risc i
banca /instituia financiar ale crei cursuri oficiale vor servi
pentru determinarea coeficientului de fluctuaie ;
La scaden, societatea de supraveghere valutar va proceda
la determinarea coeficientului de fluctuaie a monedei
contractului fa de fluctuaia valutar din co, determinnd
ulterior un coeficient mediu de fluctuaie.
i Kfi
Kf = - 1
n

Tranzactiile de comert
exterior
Contractul de vanzare
internationala

Trasaturile tranzactiilor de comert

exterior

Au un caracter complex
Incidenta elementelor de internationalitate si
interculturalitate
Implica riscuri specifice
Contractarea reprezint etapa cea mai important a
tranzaciei de comer exterior.
Conceperea unui astfel de contract este esentiala. De
aceea, prile ntr-un contract internaional trebuie s-i
defineasc acordul de voin sub forma unor clauze clare,
cuprinztoare, lipsite de ambiguiti. Este preferabil ca
aceste clauze s fie scrise.

Principalele tipuri de contracte:

contracte internaionale de vnzare;

contracte internaionale de cooperare;
contracte de executare de lucrri n strintate;
contracte de depozit;
contracte de comision sau consignaie;
contracte de mandat sau reprezentare comercial;
contracte de expediii, asigurri i transporturi internaionale;
contracte de transfer internaional de tehnologie (contracte de
licen, de know-how, de consulting-engineering etc.);
contracte internaionale de finanare (contracte de forfaiting,
factoring, leasing etc.);
contracte specifice operaiunilor combinate (reexport, prelucrri n
lohn, switch, franiza etc.)

Etapa precontractual

O tranzacie comercial este precedat de regul, de o

suit de aciuni ntreprinse att de ofertant ct i de
destinatarul ofertei, avnd drept scop cunoaterea
condiiilor concrete ale viitorului contract comercial.
Aceste activiti, se materializeaz ntr-o serie de acte i
documente comerciale: cererea de ofert, acceptarea,
oferta, comanda .a.
Toate acestea nu sunt dect pai concrei a cror
finalitate este ncheierea contractului.

Contractarea propriu-zisa
Pentru a reui n afaceri,partile trebuie s-i
pregteasc n avans, negocierile.
Analiza poziiei propriei firme
Cunoaterea poziiei celeilalte pri
Stabilirea propriilor limite de negociere
Stabilirea listei de control prealabil
Selectarea strategiei de negociere
Tehnici de ncheiere a negocierii

Contractul de vanzare internationala

Este

un act juridico-economic prin care

una dintre parti se obliga sa transmita
dreptul de proprietate asupra unui bun al
sau specificat si care, la randul sau se
obliga sa plateasca pretul stabilit ca
valoare a bunului tranzactionat, respectiv
pretul contractului

Contractul de vanzare internationala

Este

bilateral
Consensual
Sinalagmatic
Translativ de proprietate
Cu titlu oneros
Extraneitatea se bazeaza pe faptul ca partile
contractanta isi au sediul (principal) in state
diferite

 Cadrul

juridic internaional care reglementeaz

activitatea de contractare i derulare a
tranzaciilor internaionale este format din 3
categorii de izvoare juridice:
sistemele de drept naionale,
uzanele internaionale i
conveniile internaionale (dreptul
internaional uniform).

Contractele internaionale de
vnzare a mrfurilor
au

numeroase clauze, n funcie i de

complexitatea tranzaciei pe care o
reglementeaz. Totui, coninutul contractului
poate fi sistematizat n cteva pri eseniale
i anume: preambulul (identificarea prilor);
obiectul contractului; preul; condiiile de
livrare; durata contractului, termenele i locul
executrii obligaiilor; clauzele asiguratorii

Clauze si conditii
Sunt

o expresie detaliata a acordului de

vointa realizat intre parti cu privire la
aspecte asupra carora s-a convenit

Clauze esentiale (parti, obiect, pret)

Alte clauze

I.denumirea
Preambulul
prilor i calitatea lor;
sediul prilor (sediul social statutar);
datele privind nmatricularea n registrul comerului;
forma juridic i naionalitatea;
persoanele fizice mputernicite s reprezinte prile,
funcia lor precum i actele juridice n temeiul crora
ele sunt abilitate s semneze contractul;
acordul , tratatul convenia sau orice alt nelegere
(la nivel interguvernamental) ncheiat anterior care
creeaz premisele ncheierii tranzaciei respective.

II. Obiectul contractului

Este reprezentat de marfa asupra careia se

poarta negocierile si care va trece in
proprietatea cumparatorului dupa ce acesta va
achita pretul convenit vanzatorului, in
conformitate cu prevederile contractuale
Identificarea exacta presupune stabilirea
tipului de marfa, cantitate, calitate, ambalaj
si precizarea obligatiilor partilor referitoare la
acestea

a) Denumirea marfii

Pentru marfuri
fungibile
Specificarea denumirii
complete si a tipului de
marfa conform uzantelor
comerciale
cuvntul light
desemneaz un tip de
iei, simbolul SMR 20 un
tip de cauciuc, zahrul
poate fi de calitatea 11,
14

Pentru bunuri
nefungibile si servicii
Enumerarea tuturor
caracteristicilor care
individualizeaza
prestatia (tehnologia de
fabricatie, caracteristici
tehnice reprezentative,
referirea la catalog,
norma tehnica

b) cantitatea
Prin

folosirea unitatilor de masura adecvate

Trebuie indicat locul unde se va determina
cantitatea (de expeditie sau de destinatie)
La anumite marfuri trebuie sa se tina seama
de caracteristicile tehnice care definesc
greutatea totala fizica si greutatea substantei
efective (procentul de umiditate, concentratia
de substanta activa

Pe baz de vizionare. Conform acestei clauze, cumprtorul examineaz

c)i i
calitatea
marfa
d consimmntul asupra ei.

(1) clauza vzut i plcut

(2) Clauza dup ncercare

Metoda tel quel presupune c importatorul accept marfa aa cum este,

fr vizionarea acesteia sau dup ce a vzut-o.
Pe baz de mostre. Marfa livrat trebuie s corespund ntocmai mostrei. n
caz de contestaie, concordana dintre marf i mostr poate fi stabilit prin
expertiz. Dac marfa nu corespunde calitativ mostrei, cumprtorul poate
pretinde o bonificaie de pre. Dac neconcordana este serioas, ea poate s
fie inacceptabil pentru cumprtor care este n drept s refuze marfa. De
regul, mostrele se depun spre pstrare la tere persoane (camere de comer,
asociaii ale comercianilor)
Pe baz de tipuri i denumiri uzuale. Acolo unde exist standarde
internaionale, mrfurile vor fi comercializate sub denumirea standardului
respectiv

Pe baz de degustare. se practic pentru mrfuri alimentare,

buturi
etc.
c) Calitatea
(2)
Prin indicarea mrcii de fabric, de comer sau de serviciu.
Mrcile de fabric i de comer permit identificarea calitativ
a unui produs dintr-o gam de produse similare. Marca de
serviciu atest calificarea i competena organizaiilor
specializate n acest scop.
Clauza rye- terms (RT). Conform acestei clauze,
cumprtorul poate pretinde vnztorului o bonificaie dac
starea calitativ a mrfii sosite la destinaie nu corespunde cu
cea prevzut n contract.
Clauza sound delivered se utilizeaz n special n comerul
cu cereale. Spre deosebire de clauza RT, aceasta d dreptul
cumprtorului s refuze marfa n cazul n care bonificaia nu
este acoperitoare.
Prin descrierea parametrilor de calitate. Este o metod
universal, fiind cel mai frecvent utilizat n tranzaciile
comerciale internaionale.

c) Calitatea (3)

prile vor preciza n contract i procedeele tehnice

de determinare a calitii: metodologia de calcul a
datelor convenite; toleranele admise; aparatura ce
se va utiliza; analizele de laborator pentru mrfurile
care se preteaz; metodele de colectare a probelormartor; criteriile de admitere-respingere a loturilor;
cotele normative i modul de ncadrare a
rezultatelor n aceste cote; modul de apreciere a
defectelor
Alte doua aspecte se leaga de calitatea marfurilor:
ambalarea si marcarea

d) Ambalarea marfurilor

n contract, trebuie precizat felul ambalajului care este n

funcie de natura mrfii.
ambalajul trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii: (1) s
fie uor; (2) s fie rezistent (3) s fie estetic. Dac n contract
nu se specific felul ambalajului, vnztorul este obligat s
predea marfa n ambalajul uzual de export.
n contract se nscriu precizri cu privire la faptul dac:
a) ambalajul trece n proprietatea cumprtorului sau rmne
n proprietatea vnztorului i se mprumut doar
importatorului; preul la care trece n proprietatea
cumprtorului.
b) ambalajul se returneaz ; n acest caz, trebuie precizat cine
suport cheltuielile de returnare i termenul de restituire.

Clauze privind ambalajul:

netto: vnztorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul

acestuia (foarte mic) fiind inclus n preul mrfii;
netto plus ambalaj: costul ambalajului se calculeaz
separat de al mrfii; ambalajul se factureaz separat;
netto/netto: n preul mrfii nu se include nici preul
ambalajului intern (de prezentare) nici al celui extern
(pentru transport);
brutto/netto: preul ambalajului este cuprins n preul
mrfii; uneori se calculeaz la preul unitar al mrfii (de
ex. ldiele de citrice).

e) marcarea marfii

Contractul extern cuprinde o descriere amnunit a marcajelor

(coninut, limba utilizat, modul de aplicare etc.).
Marcarea se face n limba rii vnztorului iar traducerea ntr-o limb
de circulaie internaional sau numai n aceasta din urm.
Marcajul trebuie s fie clar, sugestiv, i s poarte marca de fabric sau de
comer a firmei vnztoare.
Marcajul se face innd cont de ruta i mijlocul de transport precum i de
dispoziiile conveniilor internaionale privind transportul de mrfuri
n scopul facilitrii manipulrii i identificrii mrfurilor, se pot aplica
diferite marcaje cum ar fi:
special mai ales la mrfurile la care se cere o manipulare mai atent
originar marfa rmne n ambalajul productorului;
neutru cnd ambalajul nu poart nici un semn distinctiv care s ateste
ara de origine a mrfii; cumprtorii solicit de regul un marcaj neutru
atunci cnd: a) sunt supui unor msuri discriminatorii (embargo, taxe
vamale ridicate etc.); b) doresc s reexporte marfa.

Probleme financiare ale

comerului internaional
Cnd tranzacia implic un vnztor i un
cumprtor din 2 ri diferite, apar i alte
probleme:
Ce moned s fie folosit pentru tranzacie?
Cnd i cum s fie verificat creditul?
Ce instrumente de plat s se foloseasc?

Alegerea monedei

Exportatorii i importatorii au de obicei

preferine clare i contradictorii cu privire la
ce moned s aleag. Exportatorul prefer n
mod tipic, plata n moneda sa naional,
astfel nct va ti suma exact pe care o va
primi de la importator. Importatorul prefer s
plteasc n propria sa moned astfel nct
s tie exact ce sum va trebui s plteasc.
Uneori, exportatorul i importatorul pot s
opteze pentru folosirea unei monede tere.

Verificarea creditului

Dac importatorul este o companie sntoas financiar,

serioas i una cu care un exportator a avut relaii de afaceri
anterioare satisfctoare, exportatorul poate s opteze pentru
a simplifica procesul plii acordnd un credit importatorului.
Totui, dac importatorul are probleme financiare sau este
cunoscut ca avnd un risc de credit slab, exportatorul poate s
solicite o form de plat care s-i reduc riscul.
n tranzaciile comerciale, este nelept a se verifica ratingul de
credit al clienilor. Pentru majoritatea tranzaciilor interne
firmele dispun de mecanisme simple i ieftine pentru a realiza
acest lucru.
Bancherul din ara unui exportator poate adesea s obin
informaii de credit despre clienii strini prin filialele strine ale
bncilor sau prin banca corespondent dintr-o ar strin.

Instrumente de plat utilizate n

tranzaciile
comerciale internaionale

moneda strin;
transferurile;
devizele;
instrumentele electronice

Moneda strin n form

efectiv sau n cont

Moneda strin desemneaz moneda unui stat deinut

de cetenii altui stat, servind la efectuarea de pli sau
transferuri internaionale.
Moneda strin scriptural se prezint sub forma unor
sume de bani, denominalizate n moned strin, depuse
n conturi la bnci, motiv pentru care mai este numit i
moned de cont.
Partea covritoare a tranzaciilor financiar-monetare se
realizeaz n moned scriptural. Trecerea banilor dintrun cont n alt cont, n cadrul aceleiai bnci sau ntre
bnci diferite, poart numele de transfer bancar sau
virament.

Transferuri bancare

Transferul bancar are aadar drept suport

monedele n cont i const dintr-un ordin de
executare, transmis de o persoan (numit
emitent) unei bnci, de a vira o sum ntr-un
cont indicat de ctre emitent.
n baza lor, au loc att remiterile de sume
reprezentnd creane comerciale, ct i
operaiunile de schimb propriu-zise prin care
bncile realizeaz convertirea depozitelor
denominalizate n anumite monede n
depozite denominalizate n alte monede.

Devizele

Devizele sunt titluri de credit pe termen scurt, denominalizate n moned

strin.
Titlul de credit reprezint un document constitutiv i constatator al unei
creane, precis determinate n cuprinsul su, care permite titularului s o
realizeze la scaden.
Dup domeniul de utilizare, ele pot fi grupate n 3 categorii:
Titlurile comerciale dau dreptul posesorului la plata unei sume de bani.
Din aceast categorie fac parte cambia, biletul la ordin i cecul.
Titlurile bancare sunt hrtii ce nglobeaz drepturi de crean pe termen
scurt asupra bncilor (certificatul de depozit), altor instituii financiare
(biletele de trezorerie) sau bugetului de stat (bonurile de tezaur
negociabile).
Titlurile financiare confer deintorilor fie drepturi de crean asupra
instituiilor emitente (obligaiuni), fie drepturi de proprietate asupra unor
fraciuni din capitalul ntreprinderilor (aciuni).

Efecte de comert/ Titluri

comerciale
Cambie
Bilet
Cec

la ordin

Cambia
Cambia

(numit i trat sau poli) este

un nscris prin care o persoan numit
trgtor d ordin unei alte persoane
numit tras de a plti la cerere sau ntrun termen precis determinat, suma de
bani nscris n cuprinsul ei unei
persoane specificate sau la ordinul
acesteia.

Cambia trebuie s cuprind

urmtoarele meniuni eseniale

denumirea de cambie, nscris n text n limba n care a fost redactat

documentul;
ordinul necondiionat de a plti, exprimat n mod ne echivoc;
trgtorul este persoana care emite cambia. n tranzaciile comerciale,
trgtor este de obicei nsui exportatorul. Numele i adresa sa, dac
nu sunt tiprite pe document, trebuie nscrise clar.
Trasul este persoana asupra creia este tras cambia. n tranzaciile
comerciale, n postura de tras apare fie importatorul, fie banca sa.
Beneficiarul este persoana n favoarea creia se face plata. El poate fi o
ter persoan (care deine o crean asupra trgtorului) sau poate fi
nsui trgtorul.
Data plii poate fi data prezentrii la plat n cazul cambiilor la vedere
sau o dat fix n cazul cambiilor cu scaden.
Locul plii.
Locul i data emiterii.
O sum de bani bine determinat
Semntura trgtorului.

Acceptarea cambiilor cu
scaden

Cambiile la vedere trebuie onorate pe loc, n

momentul prezentrii lor trasului, fr nici o
alt formalitate. Cambiile cu scaden trebuie
mai nti acceptate de ctre tras i numai apoi
ele devin exigibile. Acceptarea este obligatorie.
Trasul devine parte n raportul juridic cambial
i se oblig legal numai dup ce i s-a prezentat
cambia spre acceptare, a scris pe document
meniunea acceptat i a semnat]

Scontarea u rescontarea
cambiilor

O cambie poate fi ncasat nainte de scaden prin operaiunea numit

scontare. Dac beneficiarul cambiei, de exemplu exportatorul unei mrfi
dorete s obin imediat contravaloarea mrfii exportate, el poate s sconteze
(s vnd) cambia la o banc comercial. Prin scontare, posesorul primete n
schimb o sum egal cu valoarea nominal (nscris pe cambie) din care
banca a dedus taxa de scont, reprezentnd dobnda pentru suma pltit,
calculat din momentul scontrii pn la scaden, plus cheltuielile necesare
ncasrii cambiei la scaden.
Noul posesor al cambiei (banca care a scontat-o) dobndete toate drepturile
ce decurg din aceasta, inclusiv dreptul de regres mpotriva trgtorului. (Dac
trasul refuz plata cambiei, posesorul se poate ndrepta mpotriva trgtorului.)
Bncile comerciale de regul, nu pstreaz cambiile spre a le ncasa la
scaden ci se refinaneaz la banca central, cednd cambiile acesteia prin
operaiunea numit rescontare. Pentru acest serviciu, banca central percepe
o tax numit tax de rescont sau tax oficial a scontului.
Prin rescontare, drepturile asupra trasului precum i cel de regres mpotriva
trgtorului sunt preluate de banca central.

Transmiterea cambiei. Cambia este un document ce poate fi

transmis cu uurin de la un posesor la altul prin andosare
sau gir. Operaiunea se realizeaz prin simpla nscriere pe
dosul documentului, a numelui noului posesor al cambiei (numit
giratar sau andosator) nsoit de meniunea pltii la
ordinul Persoana care transmite cambia se numete girant
sau andosant. Cambia va fi ncasat la scaden de ctre
ultimul giratar.
Garantarea cambiei. O cambie poate fi garantat prin
operaiunea de avalizare. Avalistul, de regul o banc cu o
bonitate recunoscut nscrie pe document meniunea bun
pentru aval, obligndu-se prin aceasta s o achite dac trasul
refuz plata. Beneficiarul cambiei avalizate poart numele de
avalizat

Biletul la ordin

Biletul la ordin este o variant a cambiei de

care difer totui printr-o trstur esenial:
el nu conine nici un fel de ordin de plat ci
reprezint un angajament ferm pe care-l ia
nsui trgtorul, de a plti la scaden
posesorului suma de bani nscris pe el.
Biletul la ordin se bucur de un regim juridic
asemntor cu al cambiei. La fel ca i
cambia, el poate fi girat, scontat, avalizat.

CECUL

Cecul reprezint un nscris prin care o

persoan (trgtorul) d ordin unei bnci
(trasul) s efectueze n favoarea sa sau a unui
ter (beneficiarul cecului), la prezentare, plata
unei sume de bani dintr-un cont de care
trgtorul poate dispune.
Din nsi definiia cecului rezult cteva
trsturi eseniale care-l deosebesc att de
cambie ct i de biletul la ordin.

Cecul

dei constituie un titlu de credit ca i primele

dou, nu are scaden, fiind pltibil
ntotdeauna la vedere.
presupune, n afara unei creane asupra
trgtorului, existena unui disponibil al
acestuia, denumit provizion, la banca tras,
avnd rol de acoperire a cecului. Sursa
acoperirii poate fi un depozit bancar constituit
de client sau o deschidere de cont bancar.

Cardul

El asigur posesorului autorizat

achiziionarea de bunuri sau servicii fr
prezena efectiv a numerarului. Plile
prin card sunt aadar, pli n cont.
Totui, utilizatorul are dou posibiliti: fie
s plteasc direct, fie s obin, cu
ajutorul cardului, bani efectivi cu care s
achite bunurile i serviciile cumprate.

Modaliti de plat
utilizate n tranzaciile
internaionale

Una din clauzele cele mai importante ale

contractelor comerciale internaionale este
cea referitoare la efectuarea plii
contravalorii mrfurilor sau serviciilor.
Prin modalitate de plat (sau condiii de
plat) nelegem totalitatea operaiunilor i
tehnicilor mpreun cu circuitul
documentelor, prin intermediul crora
creditorul ncaseaz de la debitor creana
rezultat din livrarea mrfurilor sau prestarea
serviciilor.

n practica internaional, 4 modaliti de plat

sunt mai frecvent ntlnite, prezentand grade
diferite de risc pentru parteneri, de la cea mai
avantajoas pentru vnztor la cea mai benefic
pentru cumprtor :
plata n avans (ordinul de plat);
creditul documentar;
incasso-ul documentar;
plata n cont deschis

Plata n avans
Plata n avans presupune achitarea de ctre
cumprtor a mrfii comandate, nainte ca
vnztorul s-o livreze.
poate fi utilizat:
de cei care primesc comenzi de la cumprtori

necunoscui, din ri instabile politic sau

economic;
de cei care au produse unice sau foarte solicitate;
cnd se livreaz o mostr ctre un cumprtor.
n cazul n care cumprtorul este o firm mare,
vnztorul este o firm mic, iar comanda este
mare, cumprtorul poate fi dispus s plteasc n
avans, pentru a ajuta firma mai mic s continue
procesul de producie.

Acreditivul documentar
Acreditivul

este un document emis de o

banc coninnd o promisiune de a-l plti
pe exportator la primirea dovezii c
exportatorul a ndeplinit toate cererile
menionate n document.

De obicei, un importator apeleaz la banca sa pentru

o scrisoare de credit. Banca evalueaz apoi
capacitatea de plat a importatorului, examineaz
tranzacia si emite scrisoarea de credit. Scrisoarea
de credit detaliaz condiiile n care banca
importatorului l va plti pe exportator pentru marf.
Majoritatea scrisorilor de credit cer exportatorului s
prezinte o factur, documente vamale
corespunztoare , un conosament, o list a
mrfurilor expediate, i o dovad a asigurrii mrfii.

Acreditivul documentar reprezint un angajament ferm luat de o

banc (numit banc ordonatoare), la ordinul i n conformitate
cu instruciunile clientului su (cumprtorul, numit ordonator)
de a efectua o plat ctre o ter persoan (vnztorul, numit
beneficiar al acreditivului) sau de a autoriza o alt banc
(numit banc notificatoare) pentru efectuarea acestei pli
care, n genere, reprezint contravaloarea mrfii livrate sau
serviciilor prestate de beneficiar.
La derularea plii particip 4 pri:

Ordonatorul, care este cumprtorul din contractul comercial, este

cel care iniiaz procedura plii prin acreditiv, prin ordinul de
deschidere pe care-l transmite bncii sale.
Banca ordonatoare este banca care deschide acreditivul, n baza
ordinului primit de la clientul su, ordonatorul.
Banca notificatoare este o banc din ara vnztorului, mandatat de
ctre banca ordonatoare s efectueze plata, n condiiile specificate.
Beneficiarul, este vnztorul din contractul comercial. El este
persoana n favoarea creia se fac plata, la prezentarea
documentelor prevzute n acreditiv.

 Acreditivul

documentar presupune dou

contracte distincte: (1) primul ncheiat
ntre ordonator i beneficiar, care este
contractul comercial de vnzarecumprare n care este nscris clauza
plii prin acreditiv; (2) al doilea contract
se ncheie ntre ordonator i banca sa.

Clasificarea acreditivelor
Dup

gradul de aplicabilitate, acreditivele

pot fi clasificate n 2 categorii mari:
acreditive standard i
acreditive speciale

Incasso documentar

Incasso documentar este o modalitate de plat ce

se realizeaz prin aceleai circuite bancare ca i
acreditivul. Deosebirea const n faptul c iniiatorul
operaiunii nu mai este importatorul (sau banca
acestuia), ci nsui exportatorul care trimite bncii
sale documentele ce atest livrarea mrfii n
conformitate cu prevederile contractului comercial
internaional. Banca exportatorului remite
documentele spre ncasare bncii importatorului, iar
aceasta la rndul ei, le transmite importatorului dup
ce acesta din urm a acceptat s achite
contravaloarea mrfii.

La operaiunea de plat prin incasso

documentar particip 4 pri:

mandantul este n general vnztorul

(exportatorul); este iniiatorul operaiunii;
banca remitent a mandantului;
banca ncasatoare este banca
cumprtorului;
cumprtorul.

Plata n cont deschis

Cumprarea

pe baz de cont deschis

presupune acordul cumprtorului de a
plti marfa comandat ntr-un anumit
interval de timp de la livrarea acesteia.
Acest interval este de obicei de 30, 60
sau 90 de zile, dei s-au mai ntlnit i
termen mai lungi, de 180 de zile.