Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Cuprins
Argument
Capitolul 1: Prezentarea firmei SC URSUS BREWERIES SA
1.1
1.2
1.3
1.4
Istoric
Obiect de activitate
Portofoliu de produse/marci/activitati
Sistem de identitate: sigla/logo/slogan/combinatii de culori
Argument
Reconstructia unei tari se face nu cu planuri mamut, care raman doar pe hartie, ci se
face cu fiecare caramida pusa la o casa, cu fiecare metru de drum asfaltat sau modernizat,
cu fiecare linie electrica dusa spre un sat si cu fiecare zi de succes din istoria oricarei
companii noi sau vechi.
Ursus Breweries S.A, subsidiara SABMiller, are in 2007 o cota de piata de 25,4%,
fiind pe locul doi de pe piata de bere din Romania si are 4 fabrici care contribuie la acest
fapt (Brasov, Timisoara, Buzau, Cluj Napoca), avand in total peste 1300 de angajati.
Creata in 1892, fabrica brasoveana a inceput sa produca bere de buna calitate,croindu-si
un drum pe o piata larga dar pretentioasa. In timp, fabrica a tinut pasul cu tehnologia, iar
in ultimii ani a cunoscut un dinamic proces de modernizare tehnologica si manageriala.
URSUS BREWERIES S.A se prezinta ca o firma consolidata, pe o piata in plina
transformare, intr-un mediu concurential fara precedent in tara noastra dar remarcabil este
faptul ca produsul, berea, suta la suta romaneasca este apreciata de clienti si respectata de
concurenta. Garantia ca povestea BERII DE AUR va continua si ca nu poate fi in viitor
decat tot una de success este proiectia strategiei de dezvoltare, de diversificare a
productiei, de ridicare a calitatii prin tehnologii la cele mai inalte standarde
internationale. Strategia coerenta este cea care a determinat realizarea in bune conditii a
procesului de privatizare,retehnologizare concomitent cu aplicarea tehnologiilor de ultima
ora, in conditiile noi ale economiei de piata.
Este limpede de altfel ca in peisajul economic brasovean Ursus a insemnat si
inseamna istorie, traditie, profesionalism. Fie activitate de turism, culturala sau
manifestari economico-industriale Ursus s-a alaturat si se alatura acestor evenimente.
Principalele atribute ale acestei companii pot fi determinate cu usurinta: forta,
continuitate, luminozitate, seriozitate si chiar constanta in timp..
Numr de angajai
2005 26.568.426
538.480.967
57.979.997 1.559
2006 26.568.426
663.760.974
123.901.157 1.442
2007 26.568.426
928.698.215
135.070.874 1.593
2008 26.568.426
1.198.890.385
146.271.515 1.742
2009 26.568.426
1.204.598.943
20.696.144 1.709
2010 26.568.426
1.176.971.688
1.400
2011 26.568.426
1.108.012.643
1.440
2012 26.568.426
1.283.124.027
1.416
Ele se diferentieaza si prin gramaj existand sticle si cutii la 0.33l sau 0.5l, iar cele
ambalate in pet pot avea 0.5l, 1l sau chiar 2l. Produsele companiei Ursus cum ar fi Peroni
Nastro Azzuro si Stejar se distribuie spre comercializare doar ambulate in sticle
apartinand clasei super premium, in timp ce restul produselor se gasesc si in ambalaje
metalice, cat si in peturi.
Indiferent de natura ambalajului, produsele se mentin la un nivel superior de calitate
iar designul produselor inspira a prospetime si oarecum sunt moderne. Pe ambalaje se
gesesc marca produsului, continutul, termenul de valabilitate si un nr de telefon destinat
clientilor care au unele intrebari sau reprosuri in legatura cu produsele Ursus.
Produsul care face obiectul fabricatiei sau al comercializarii este incadrat intr-o
anumita gama de produse, respective, o gama de marfuri ce se inrudesc prin destinatia lor
comuna in consum si prin caracteristicile esentiale similare privind materia prima folosita
pentru obtinerea lor sau tehnologia de fabricatie. In cadrul gamei se diferentiaza mai
multe linii de produse, o linie semnificand un grup omogen de produse sub aspectul
materiei prime sau al tehnologiei de fabricatie.
Dimensiunile gamei de produse se pot defini prin urmatoarele elemente:
Largimea gamei data de numarul de linii de produse ce o compun.
Profunzimea gamei data de numarul de produse distincte care le contine o
linie de produse
Berile din gama de produse Ursus au un brand bine definit, fiecare cu propriul sau
logo si propria sa caracteristica.
Exemple:
Ursus Premium Regele berii in Romania
Timisoreana Mereu o bere pe cinste
Stejar De esenta tare
Ciucas O bere de la munte
2.2 FURNIZORII
Furnizori:
materii prime: COMCEREAL Calarasi;
etichete: ROYAL EDIMEX S.R.L. Bucuresti;
enzime: HENKEL S.A. Bucuresti;
sticle: STIROM S.A. Bucuresti;
navete: BEROLINA S.A. Bucuresti.
2.3 DISTRIBUITORII
Clienti distribuitori:
ANA-MARIA POP S.R.L. Ploiesti ;
TELEX S.R.L. Ploiesti;
PROSOFT S.R.L. Brasov;
MONDOTEL S.R.L. Bucuresti;
GABIS S.R.L. Brasov
2.4 CONCURENTII
La scara nationala principalii concurenti ai companiei Ursus Breweries sunt alte 5
companii multinationale si alte cateva companii nationale si anume:
10
3. Carlsberg
BDG producator al marcilor:
1. Corona Extra
2. Budweiser Budvar
Dintre producatorii din Romania putem considera ca principali concurenti urmatoarele
firme:
BERE MURES producator al marcilor:
1. Neumarkt
2. Dracula
MARTENS GALATI producator al marcilor:
1 .Driver NA
2. Super 14
3. Ma Donna
BERMANS SUCEAVA producator al marcilor:
1. Calimani
2. Bermans
3. Suceava
BERE AZUGA
11
12
3. 3. STRATEGIA DE PRODUS
Strategia de produs evidentiaza optiunile firmei privind dimensiunile, structura si
dinamica gamei de produse proprii. Este subordonata strategiei de piata a firmei si
corelata cu strategiile de pret, de distributie si de promovare.
Ursus are ca si strategii de produs o combinatie intre strategia diversificarii gamei
sortimentale si strategia diferentierii calitative.
Strategia diversificarii gamei sortimentale se caracterizeaza prin urmarirea
nuantarii modalitatilor de satisfacere a nevoii careia i se adreseaza. In practica, se
realizeaza prin multiplicarea tipodimensiunilor, modelelor, nuantelor coloristice,
ambalajelor, elementelor acorporate, specializarea functiilor produsului, extinderea
domeniului de functionalitate sau utilizare a produsului. Astfel, avem o gama cu 5 linii de
produse (Ciucas, Timisoreana, Ursus, Peroni, Stejar) care acopera cerintele
consumatorilor cu venituri de mici pana la cei cu venituri medii sau mari. Gama Ursus
Breweries acopera si o sumedenie de gusturi in ceea ce priveste consumatorii, pentru cei
care doresc o bere tare exista Stejar, cei care vor bere bruna pot alege Ursus Black si
persoanele tinere, nonconformiste, pot opta pentru Redds.
Strategia diversificarii se arata si in ambalarea diferita, colorata a produselor,
acestea deosebindu-se usor de alte produse similare, consumatorii recunoscand sigla
aferenta brandului respectiv.
Strategia diferentierii calitative urmareste optimizarea calitatii marfurilor aflate in
fabricatie/comercializare conform exigentelor consumatorilor. Reprezinta o alternativa
strategica eficienta in conditiile unui mediu in continua schimbare. Grupul SAB Miller
lucreaza cu materii prime de calitate superioara, ceea ce confera produselor finite o
calitate foarte buna. Astfel, exista produse care satisfac cele mai pretentioase gusturi, cum
ar fi Peroni, si produse care se adreseaza zonei de consumatori cu venituri mici si medii,
avand un nivel al calitatii mai scazut (Ciucas, Ursus).
3. 4. STRATEGIA DE DISTRIBUTIE
Produsul de productie este separat in spatiu si timp de procesul de realizare a
marfurilor si de intrare a acestora in consum. Legatura intre cele doua procese economice
13
ce presupune realizarea unui ansamblu de operatiuni si procese distincte care fac obiectul
distributiei.
Pentru proiectarea unui canal de distributie trebuie elaborate analiza de ordin
functional, structural institutional, comportamental atitudinal si managerial, tinand
cont de intensitatea relatiei produs client, materializate in urmatoarele forme strategice
de distributie adoptate de compania Ursus Breweries:
Strategia intensiva (de masa) se caracterizeaza prin:
- Plasarea produselor printr-un numar mare de unitati de desfacere;
- Foloseste, de regula, canale de distributie lungi si foarte lungi;
- Se aplica, in general, pentru bunuri de larg consum.
Strategia selectiva caracterizata prin urmatoarele elemente:
- Utilizeaza mai multi intermediari dispusi sa distribuie un produs;
- Se foloseste atat de firmele vechiu, cat si de firmele noi, recent intrate pe
piata;
- Utilizeaza canale scurte, care limiteaza existenta angrosistilor.
Are si
marketing:
o
o
o
o
3. 5. STRATEGIA DE PROMOVARE
Pe plan national, se realizeaza campanii publicitare despre aceasta companie, create
de specialisti in domeniu, cum ar fi Publicist si Mercury Promotions. Tot pe plan national,
la aderarea Romaniei la UE, compania Ursus a realizat un proiect prin care s-a folosit de
acest fapt si a incercat sa obtina si o cresterea a vanzarilor. Aceasta campanie s-a numit
Am adus Europa mai aproape.
Utilizarea marcilor prezinta atractivitate, credibilitate si notorietate, datorita
proprietatilor specifice unei marci, cum ar fi Ursus sau Timisoreana.
Unele marci, cum ar fi Peroni, emana traditionalism si experienta, cum este
specificat si pe eticheta berii. De altfel, fiecare produs al companiei Ursus Breweries are
o marca inregistrata si firma are drept de autor asupra marcilor.
14
Berile din gama de produse Ursus au un brand bine definit, fiecare cu propriul sau
mesaj si propria sa caracteristica.
Exemple:
Ursus Premium Regele berii in Romania
Timisoreana Mereu o bere pe cinste
Stejar De esenta tare
Ciucas O bere de la munte
Peroni Italian Style
Asa a definit firma de publicitate Mercury Promotions brandurile companiei Ursus
Breweries. Fiecare isi are propria personalitate:
Stejar o bere puternica de 7% alcool;
Ciucas o bere proaspata de la munte, fiind produsa in fabrica din Brasov;
Ursus o bere care si-a castigat pozitia pe piata romaneasca;
Peroni un produs cu stil, un produs scump, un produs italian.
Promovarea vanzarilor este un ansamblu de mijloace si tehnici de stimulare,
impulsionare si crestere a vanzarilor produselor ce formeaza oferta intreprinderii, prin
acordarea de facilitate clientilor potentiali. Aceasta poate completa actiunile publicitare
menite sa intareasca imaginea si prestigiul intreprinderii pe piata, pozitia ei fata de
concurenta.
Principalele tehnici de promovare a vanzarilor utilizate de catre Ursus Breweries si
caracteristicile, precum si avantajele lor sunt urmatoarele:
a) Vanzarile grupate (ofertele pachet): vanzarea simultana sau succesiva a doua sau mai
multe produse, la un pret global inferior celui rezultat prin insumarea preturilor individuale.
Avantaje:
Producatorul poate vinde prin aceasta grupare de produse si pe cele mai putin solicitate;
Cumparatorul realizeaza economii banesti prin achizitionarea produselor grupate.
Vanzarile de Timisoreana si Ciucas au crescut datorita acestor vanzari grupate,
clientii putand achizitiona 6 sticle la un pret mai avantajos decat daca s-ar insuma
preturile unitare ale produsului. Dar nu numai aceste doua beri se folosesc de aceasta
tehnica, chiar si Peroni se poate cumpara de catre consumatori in mici pachete a cate 5-6
sticle. Astfel, clientii economisesc o anumita suma de bani.
b) Concursurile promotionale se caracterizeaza prin popularizarea ofertei
producatorului/comerciantilor, prin crearea in jurul lor a unei atmosfere de interes in
randul publicului; antreneaza, de regula, consumatorii potentiali, in special, pentru
produsele care au CVP repetitive.
Avantajele pe care le prezinta sunt urmatoarele:
Determina cresterea consumului de produse;
15
16
17
Tipul de factor
favorabil
nefavorabil
Puncte forte
Stabilitatea financiara
Reputatia
Capacitatea de productie
ridicata
Calificarea fortei de munca
Mediul intern
Eficienta promovarii si
(intreprinderea)
distributiei
Tehnologie avansata
Notorietatea marcii
Raportul calitate/pret
satisfacator
Grad inalt de acoperire a
pietei
Mediul extern Oportunitati
Ritm rapid de modernizare
Incheierea unor acorduri
interne si internationale
Cresterea venitului mediu
brut pe economie
Dezvoltarea mediului tehnic
si legislativ
18
Slabiciuni
Fluctuatia de personal
Lipsa pozitiei de lider pe
piata
Cota de piata usor scazuta
Amenintari
Putere de cumparare scazuta
a consumatorului
O mai buna promovare a
produselor concurente
Instabilitatea economica
Inflatia ridicata
Cresterea cotelor de piata ale
concurentilor
Cresterea preturilor
materiilor prime
CAP. V CONCLUZII
Compania URSUS BREWERIES S.A. se afla pe locul doi din punct de vedere al vanzarilor
pe piata de bere din Romania si are o cota de piata de 27%. Cifra de afaceri in anul 2008 a
companiei este de 538 480 967 RON, veniturile sunt de 558 294 977 RON, iar profitul este de 69
725 365 RON.
Toate acestea demonstreaza ca strategia companiei, in ceea ce priveste componentele
mixului de marketing, se dovedeste a fi bine aleasa si castigatoare. Produsele firmei sunt
superioare din punct de vedere caliatativ si, totusi, au un pret scazut, care le face foarte
competitive. Ele acopera piata in intregimea ei, multumind toti clientii, de la cei cu venituri mici si
medii pana la cei cu pretentii mai crescute. Societatea se axeaza pe produse cu preturi joase si
medii si merg pe un volum crescut al vanzarilor pentru a avea profit.
Concurenta acerba pe piata berii constrange compania URSUS la o continua imbunatatire a
liniei sale de produse, atat din punct de vedere calitativ, cat si din punct de vedere al modului de
ambalare. Totodata, acest lucru necesita si cat mai multe evenimente de promovare, fie ele de
publicitate, promotii sau tehnici de relatii publice.
In lumea de astazi, in care exista platforme de comunicare si tehnologii liber accesibile,
produsele se pot diferentia numai prin satisfacerea nevoilor consumatorilor in moduri diferite.
Astfel, pentru a ne realiza VIZIUNEA, trebuie sa satisfacem nevoile consumatorilor de bere din
Romania mai bine decat oricine altcineva din industrie cu alte cuvinte, CONSUMATORUL
ESTE REGE.
19