+10.

000
DE OAMENI
nfiinat n anul 2005, ca filial a Academy Accor Services - Paris,
Accelera este o companie de Training i Consultan specializat n
creterea performanelor profesionale.
Mulumit know-how-ului i a experienei internaionale n domeniu,
n primii 9 ani de activitate, Accelera a livrat programe de training
i consultan pentru 300 de companii din Romnia i a gzduit n
slile sale de training peste 10.000 de cursani.
Cnd alegi serviciile noastre, eti sigur c:
1. Folosim cele mai eficiente tehnici de nvare
2. Trainerii au peste 10 ani de experien n domeniu
3. Programele sunt perfect adaptate cursanilor i
4. Progresul obinut este peste ateptri!
Poi gsi peste 600 de mrturii despre serviciile noastre i clienii
Accelera la www.accelera.ro
Bogdan Comnescu - Fondator Accelera
Pot!

Co-Fondator Merit, Vreau i

24 de ani de experien naional i
internaional n dezvoltarea
comercial a companiilor

MAI BUNI

300 DE
COMPANII

MAI EFI

CIENTE

ATINGEREA
OBIECTIVELOR
DE VNZRI
ESTE

REZULTATUL
MATEMATIC
AL UNOR

STRATEGII
BINE PUSE LA
PUNCT!

BUSINESS TO BUSINESS SALES STRATEGY

HOPE
IS NOT A
STRATEGY!
FAIR FIGHT
IS NOT A
STRATEGY!

HARD WORKING
IS NOT A
STRATEGY!
nchipuie-i c eti n faa unei ui nchise:
S speri c se va deschide ntr-o zi, NU este o strategie!
S munceti s faci o gaur n ea, NU este o strategie!
S te mpingi cu for n ea, NU este o strategie!
Cel mai eficient, eficace i rapid ar fi s ai o CHEIE cu care s o descui!

O STRATEGIE ESTE O CHEIE

O strategie este o cheie/un levier/o poziie avantajoas care
i crete substanial ansele de a reui. O strategie este o cale inteligent
de a aborda lupta. O strategie este arta de a folosi inteligent toate
mijloacele disponibile n vederea asigurrii succesului n lupt!

O STRATEGIE ESTE O ABORDARE INTELIGENT

Bogdan Comnescu Accelera Business Days Bucureti 2013 Copyright Accelera

BUSINESS TO BUSINESS SALES STRATEGY

VNZAREA BUSINESS TO BUSINESS

6.
OAMENII
CHEIE

5.
ORGANIZAIA
CLIENTULUI

1.
PREOCUPRILE

CLIENTULUI

The 6
Strategic
Keys

4.
MOMENTELE
FAVORABILE

Vnzarea ctre companii este o vnzare eminamente

strategic din cauza complexitii ei:

2.
CATALIZATORII
CUMPRRII

3.
CONCURENII

1. Produsele/Serviciile achiziionate sunt complexe i

trebuie s ndeplineasc anumii parametri dictai de
condiiile din compania clientului.
2. Utilizarea Produsului/Serviciului de ctre client ntrun proces de producie menit s aduc plus valoare n
compania lui.
3. Procesul de achiziie este dictat, pe de o parte, de
nevoile reale ale companiei i, pe de alt parte, de
procedurile interne ale acesteia, proceduri care uneori pot
fi chiar antagoniste nevoilor reale.
4. Factorul decizional este unul multiplu, att pe
vertical (Piramida Pltitor Cumprrtor Beneficiar)
ct i pe orizontal (echipe cu mai muli membri = mai
multe percepii i mai multe interese)
5. Concurena este activ i este stimulat de client prin
solicitarea mai multor poteniali furnizori.
Avnd n vedere factorii de mai sus, abordatea direct
(tactic: prospectare, promovare, negociere, finalizare) a
procesului de vnzare ctre companii are anse extrem de
mici de reuit n comparaie cu abordarea strategic,
bazat pe Cele 6 Chei Strategice.

Bogdan Comnescu Accelera Business Days Bucureti 2013 Copyright Accelera

CHEIA NR. 1

CHEIA NR. 2

PREOCUPRILE
CLIENTULUI

CATALIZATORII
CUMPRRII

Dac n procesul de vnzare B2C, clientul (persoan

fizic) este preocupat de (orientat ctre) produs i de
vnztor pentru c achiziia se face la nevoia/dorina lui,
n B2B, clientul (companie) este preocupat de (orientat
ctre) poprii lui clieni pentru c achiziia se face n urma
unei nevoi de eficientizare a procesului de producie.

Dac n procesul de vnzare B2C, dorina de achiziie este

generat, n principal, de factori interni (nevoia, dorina,
plcerea, posibilitatea financiar, etc.), n B2B procesul de
achizie este catalizat, n principal, de o serie de factori
externi cu efect asupra existenei lui comerciale.

Clientul B2B NU este preocupat de beneficiile directe ale

marfii achiziionate ci este preocupat, n primul rnd, de
cele dou aspecte majore, direct conectate cu motivul
existenei lui economice, i anume:
1. S i cucereasc clienii i
2. S realizeze un profit mai mare

Vnztorul care tie s demonstreze matematic

cum poate marfa lui s i creasc clientului
profitul sau s l ajute s cucereasc mai muli
clieni, ctig vnzarea!

1. Nevoia de un
business
previzibil

2. Nevoia de
difereniere

3. Nevoia de
a reduce a
costurile

4. Nevoia de
vitez

5. Nevoia de
profit

6. Nevoia de
preuri
competitive

Forele care
catalizeaz
nevoia de
cumprare n
B2B

8. Nevoia de ai menine cota

de pia

9. Legislaia
aferent
domeniului

10. Imaginea
companiei
pe pia

7. Nevoia de
adaptare la
schimbare

Bogdan Comnescu Accelera Business Days Bucureti 2013 Copyright Accelera

Vnztorul care tie cum s folopseasc

strategic Forele care catalizeaz nevoia de
cumprare a companiilor, ctig vnzarea!

BUSINESS TO BUSINESS SALES STRATEGY

BUSINESS TO BUSINESS SALES STRATEGY

Growth

Maturity

Decline

HUNTER

JANITOR

Introduction
EDUCATOR

DIRECT

DEVELOPER

Breakthrough
INITIATOR

CHEIA NR. 3

INAMIC

CONCURENII

NLOCUITOR

Vnztorul/Compania care tie s minimizeze

lupta cu concurenii prin poziionare strategic
inteligent, ctig vnzarea!
Concurena (lupta) direct pentru ctigarea clientului este
cea mai scump form de aciune pe pia fiindc, n final,
ajunge s se dea exclusiv la nivel de Preuri: Preul cel
mai mic ctig - i asta chiar dac unele companii fac
rahitice ncercri de a oferi valoare adugat sau de a
se diferenia.

TIPURI DE CONCUREN

PODUCT LIFE CYCE BASED POSITIONING

Pre

INDIRECT

Nivel

H
A

B
G

TU

Calitate
CPI

MATRICEA PRE - CALITATE

BRAND

CONSULTAN

VALOARE
ADUGAT

GRANIE

VITEZ
LIVRARE

PRET
MAI MIC

CRITICAL PURCHASE INFLUENCES (CPI)

Vnztorul/Compania intelignt(), minimizeaz lupta

direct cu concurena printr-o poziionare distinct pe
pia bazat pe:
1. Ciclul de Via al Produsului,
2. Tipurile de Concuren,
3. Critical Purchase Influences i
4. Matricea Pre - Calitate
n plus, vnztorul/compania inteligent() i organizeaz
modul de atac al clienilor concurenei sau modul de
aprare al propriilor clieni, prin poziionare, nu prin lupt
direct.

Bogdan Comnescu Accelera Business Days Bucureti 2013 Copyright Accelera

BUSINESS TO BUSINESS SALES STRATEGY

CHEIA NR. 4

MOMENTELE
FAVORABILE
n funcie de industrie, exist o serie de momente
favorabile pentru a iniia procesul de vnzare, cum ar fi:
1. Periodicitatea renegocierilor (local sau intl.)
2. Sezoanalitate
3. Schimbri economice la nivel macro
4. Schimbri legislative
5. Schimbri n piaa clientului
6. Lansarea de noi produse (tu sau concurena)
7. Lansarea de noi campanii (tu sau concurena)
8. Apariia unui nou concurent
9. Schimbarea echipei de vnzri (tu sau concurena)
10. Schimbri n echipa clientului
11. Conflicte majore cu furnizorul

AVEM REPUTAIA
DE A LIVRA CELE MAI
EFICIENTE
TRAININGURI

Vnztorul care tie s anticipeze i s utilizeze

strategic momentele favorabile iniierii
procesului de vnzare, ctig vnzarea!

Bogdan Comnescu Accelera Business Days Bucureti 2013 Copyright Accelera

BUSINESS TO BUSINESS SALES STRATEGY

CHEIA NR. 5

ORGANIZAIA
CLIENTULUI

Vnztorul care tie cum s exploateze

strategic ntreaga organizaie a clientului
ctig vnzarea!

HARTA MICRO A CLIENTULUI

121

1-3

1-2

1-2-1-2
122
123

Producie
Servicii
Finane & Legal
IT &Telecomunicaii
R&D
HR

Bogdan Comnescu Accelera Business Days Bucureti 2013 Copyright Accelera

Pia i Clieni

1-2-1-1

Vnzri i
Distribuie

1-3-1

CONCUREN
DIR/INDIR.

Marketing

CLIENTUL
TU

NIVEL DE
PENETRARE

Producie i Servicii

1 -1

IMPORTAN
STRATEGIC

Aprovizionare i
Furnizori

KAM
Conc.

POTENIAL
DE AFACERI

ORGANIZAIA

HARTA MACRO A CLIENTULUI

Vnztorul care tie cum s exploateze

strategic ntreaga reea din care face
parte compania client ctig vnzarea!

n vnzarea B2B clientul este ntreaga organizaie, nu doar

persoana de contact. De aceea, gestionarea strategic a
procesului de vnzare se face la nivel de ntreg, maco i micro!

BUSINESS TO BUSINESS SALES STRATEGY

CHEIA NR. 6

POWER

OAMENII
CLIENTULUI

Cine are
puterea de a
influena/lua
decizia?

PAIN

PLEASURE

PARTNER

Cine este afectat de

lipsa mrfii tale?

Cui i place/Cine
este desemnat s
gestioneze procesul
de achiziie?

Cine are
un interes personal
s lucreze cu tine?

PE CINE CUNOTI N COMPANIA CLIENTULUI?

MIDDLE

Ctli
n

Liviu

Maria

Dan C

Dan S.

Cristi

Camelia

Dan S.

Mihai

Strategic
Sales Process
Pain

Power

Mihai

Producie i
Servicii

Dan S.

Aprovizionare

Pleasure

ORGANIZAIA

Partner

OPERAIONAL

Liviu
Camelia

Ana

Mihai

n funcie de cei 3 factori, oamenii din organizaia

clientului au interese diferite (chiar antagoniste uneori) i
interacioneaz cu oamenii din celelalte departamente
pentru a i le satisface. Vnztorul inteligent tie s
foloseasc strategic interaciunile interne, interesele i
nivelul de putere pentru a polariza organizaia n direcia
achiziionrii mrfii lui.

Elena

Ana

Producie
Servicii
Finane & Legal
IT &Telecomunicaii
R&D
HR

Bogdan Comnescu Accelera Business Days Bucureti 2013 Copyright Accelera

Vnzri i
Distribuie

n spatele fiecrei afaceri, a fiecrui proces de producie,

i a fiecrui departament dintr-o organizaie sunt
OAMENI, oameni care interacioneaz ntre ei sub
influena a 3 factori majori: 1. rolul lor n organizaie, 2.
cultura organizaional i 3. tipologia individual.

TOP

Marketing

Vnztorul care tie s exploateze strategic

dinamica relaiilor interne dintre salariaii
clientului, ctig vnzarea!

Cel mai util i memorabil

curs la care am participat.
OANA RADOI
Agent Vnzri

Este cel mai bun curs

fcut vreodat!
RZVAN ZURINI
Account Executive

Este cel mai bun training

la care am participat
pentru c a fost singurul
care a reuit s m scoat
din zona de confort.
MIRCEA BREBEANU
Team Leader

De departe cel mai bun

i mai folositor curs la care
am participat.
OTILIA MATEI
Regional Account Manager

Cel mai bun curs

la care am participat.
MIHAI DOBRESCU
Account Manager

Cel mai bun curs la care am

participat ... Extraordinar!
Accelera rules!
REKA SERBEZAN
Sales Manager

Cei mai
buni!
Peste 600 de mrturii
despre programele Accelera
pe www.accelera.ro
Mulumesc Tavi pentru
tot ce m-ai nvat!!!
Cel mai bun trainerever!!!
IONUT IORGA
Reprezentant Vnzri

Cel mai grozav curs de

negociere la care am avut
marea plcere s particip.
ADRIANA ZAHARIA
Consultant Vnzri

Am mai participat la alte

training-uri de vnzri, dar
acesta a fost cel mai bun!
SORIN PAVEL
Sales Manager

De departe, cel mai bun

training la care am
participat.
CORINA DAVID
Dealer Channel Manager

VNZ

TORII
SPUN C
SUNTEM
CEI MAI

BUNI