CASO DE ESTUDIO

LA SOLAR ALTERNATIVE COMPANY

La Solar Alternative Company est a punto de comenzar su tercer ao de operacin.
Bob y Mary Johnson, quienes ensean ciencias en la preparatoria local, fundaron esta
empresa con el propsito de complementar sus ingresos acadmicos. Con base en su
investigacin acerca de los sistemas de energa, pudieron ensamblar un sistema solar para
calentar el agua de las casas. El sistema consiste en un tanque de almacenamiento de fibra
de vidrio cori capacidad de l00 galones, dos celdas solares de 36 pies cada una, controles
electrnico, un tubo de PVC y varios elementos de ajuste.
El periodo de recuperacin de la inversin en el sistema es de 10 aos. A pesar de
que esta situacin no ofrece una oportunidad de inversin atractiva desde el punto de vista
financiero, hay suficiente inters en lo novedoso del concepto como para lograr un nivel
moderado de ventas. Los Johnson obtienen aproximadamente 75 dlares por cada sistema
instalado, que tiene un precio de dos mil dlares, despus de considerar costos y gastos. Los
costos de material y equipo representan aproximadamente 75% del costo de un sistema
instalado. Una ventaja que ayuda a compensar el bajo margen de ganancia es que este
producto no es suficientemente rentable como para generar cualquier competencia
significativa que ofrezcan los contratistas que se dediquen a la calefaccin. Los Johnson
operan su negocio desde su casa. Hay una oficina en el stano y su cochera la utilizan slo
para almacenar los componentes y materiales del sistema. Como resultado, los gastos se
encuentran reducidos al mnimo. Los Johnson disfrutan de un ingreso complementario
modesto a partir del funcionamiento de la compaa. El negocio tambin proporciona varias
ventajas fiscales.
Bob y Mary estn complacidos con el crecimiento de su negocio. A pesar de que las
ventas varan de un mes a otro, en general, el segundo ao fue mucho mejor que el primero.
Muchos de los clientes del segundo ao son vecinos de las personas que durante el primer
ao adquirieron el sistema. En apariencia, despus de ver durante un ao que el sistema

funciona de manera exitosa, otros estn dispuestos a probar el concepto de energa solar.
Las ventas se dan a lo largo de todo el ao. La demanda se incrementa a finales del verano
y a principios del otoo, cuando los lugareos preparan sus casas para el invierno,
temporada que requiere mayor calefaccin.
Con el crecimiento anticipado del negocio los Johnson pensaban que necesitaban un
pronstico de ventas para administrar eficazmente el ao siguiente. Usualmente, se
requieren de 60 a 90 das para recibir tanques de almacenamiento despus de haber
colocado el pedido. Las celdas solares estn disponibles la mayor parte del ao; sin
embargo, a finales del verano y durante el otoo el tiempo de espera puede ser hasta de 90
o 100 das. A pesar de que hay una competencia limitada, la prdida de ventas es una
posibilidad real si los clientes potenciales deben esperar varios mes es para que les instalen
su sistema. Quizs an ms importante sea la necesidad de realizar proyecciones precisas
de las ventas, a fin de aprovechar un descuento en compras por volumen. Estos factores, en
combinacin con el elevado costo de los componentes del sistema y el reducido espacio de
la cochera como almacn, hacen necesario desarrollar un pronstico confiable. El historial
de las ventas para los primeros dos aos de la compaa se presenta en la tabla 1.
Mes
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio

2001
5
6
10
13
18
15

2002
17
14
20
23
30
38

Mes
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre

2001
23
26
21
15
12
14

2002
44
41
33
23
26
17

Tabla 1: ventas de los dos primeros aos de LA SOLAR ALTERNATIVE COMPANY.

PREGUNTAS:

1. Identifique el modelo que Bob y Mary deberan utilizar como base de sus
planes de negocio en 2003 y explique porque se selecciono el modelo.
Este caso proporciona la oportunidad de tratar con un problema del mundo real: los
conjuntos de datos pequeos. Despus de analizar los datos tanto como en la tabla as como
en una grfica se deduce que los datos muestran tanto una tendencia de alza como un patrn
estacional.
LA SOLAR ALTERNATIVE COMPANY
HISTORIAL DE VENTAS
80
60

VENTAS

40

2002

20

2001

MES

Grfica 1: ventas de los dos primeros aos de LA SOLAR ALTERNATIVE COMPANY.

Despus de una investigacin se llego a tres conclusiones:

Los mtodos promedios no son apropiados para este conjunto de datos, ya

que no funciona cuando los datos tienen una tendencia, estacionalidad, o

algn otro patrn sistemtico.

Los promedios mviles tienden a suavizar el patrn estacional de los datos

en lugar de hacer uso de ella para pronosticar.

Un modelo que tome en cuenta tanto la tendencia y la estacionalidad de los
datos es el indicado para este caso.

Por consiguiente se selecciona el mtodo de suavizacin exponencial ajustada a la

tendencia y a la variacin estacional, mejor conocido como el Mtodo de Winters, el cual

es una extensin del Mtodo de Holt, previamente visto ya en clases. Se escogi el mtodo
de Winters debido a que emplea una ecuacin extra en comparacin al mtodo de Holt, la
cual sirve para estimar la estacionalidad, por lo que se concluye que el mtodo se Winters
puede representar mejor los datos y reducir el error de pronostico.

2. Pronostique las ventas para 2003.

Las cuatro ecuaciones usadas en la suavizacin (multiplicativa) de Winters son:
a. Series suavizadas exponencialmente o nivel estimado:

b. Estimacin de la tendencia:

c. Estimado de estacionalidad:

d. Pronstico de p periodos futuros:

Donde:

Lt = nuevo valor suavizado (estimado de nivel actual)

= constante de suavizacin del nivel
Yt = nueva observacin o valor real en el periodo t
= constante de suavizacin para el estimado de tendencia
Tt = estimado de tendencia
= constante de suavizacin para el estimado de estacionalidad
St = estimado de estacionalidad

p = periodos futuros a pronosticarse

s = longitud de la estacionalidad
Y^ t + p = el pronstico para el periodo p en el futuro
En este caso se tomaran como constantes = 0.1, = 0.1, = 0.3
Utilizando el programa Minitab recomendado por el libro los resultados son los
siguientes:
AO

2003

Con la siguiente grfica:

MES
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre

PRONOSTICO
19,8229
18,0163
26,8127
31,9882
42,4167
45,7938
58,4216
58,889
47,5876
33,6573
33,4805
27,9678

Winters' Method Plot La Solar Alternative Company

Multiplicative Method
70

Variable
Actual
Fits
Forecasts
95,0% PI

60
50

Smoothing Constants
Alpha (level)
0,1
Gamma (trend)
0,1
Delta (seasonal)
0,3

C1

40
30

Accuracy Measures
MAPE
13,3363
MAD
2,5069
MSD
10,8071

20
10
0
4

12

16
20
Index

24

28

32

36

*Para ver las resolucin, con datos, variables, etc., ver el archivo Excel anexo.