CUPRINS

Introducere
CAPITOLUL I
1.1 Relativitatea
1.2 Selectivitatea
1.3 Organizarea
1.4 Direcia
1.5 Stilurile cognitive
CAPITOLUL II
Proiectarea de mesaje de extensie funcionale
2.1 Catigarea i pstrarea ateniei
2.2 Folosirea imaginilor sau a cuvintelor
2.3 nvarea prin exerciiu
CAPITOLUL III
Elemente ale procesului comunicrii
3.1 Metodele de comunicare
3.2 Simboluri i nelesuri
3.3 Obinerea transmiterii corecte a mesajului
3.4 Relaia dintre personae
BIBLIOGRAFIE

Pag
3
3
4
4
5
5

6
7
7

8
9
9
11
12

Bazele teoretice ale consultanei

Introducere
2

Dei trim cu toii n aceeai lume i recepionm impresii similare cu ajutorul

simurilor noastre, interpretm experienele n mod diferit. Percepia este procesul prin care
primim informai sau stimuli din mediul nostru pe care le transformm psihic n cunotine.
Agenilor de consultan nu li se cere s neleag psihologia complex a percepiei
umane, dar acetia trebuie s aprecieze motivele pentru care oamenii interpreteaz mediul
nconjurtor n moduri diferite i modul n care aceste percepii diferite influeneaz
comunicarea i comportamentul acestora. Agenii trebuie s fie capabili s planifice i s
foloseasc ajutoarele de care dispun cu mai mult eficien, dac neleg principiile de baz
ale percepiei. Acetia trebuie s poat adopta decizii n condiii mai bune, n ceea ce privete
strategia de comunicare alternativ ce urmeaz s fie folosit n programele de extensie.

CAPITOLUL I
1.1 Relativitatea
Percepiile noastre sunt mai degrab relative dect absolute. Altfel nu am fi capabili s
estimm greutatea unui obiect sau mrimea unei suprafee, nu am putea estima care obiect
este mai greu sau mai uor dect cellalt, care este mai mare sau mai mic dect un obiect de
referin. Atunci cnd intrm ntr-o sal de cinema nu putem vedea dect imaginea proiectat
pe ecran i lumina proiectorului; dup un timp ncepem s percepem i obiectele
nconjurtoare. Cu alte cuvinte, percepia iniial despre ntunericul din sal este relativ fa
de lumina de afar.
Deci, atunci cnd proiectm mesajele, trebuie s ne amintim c percepia unei
persoane asupra oricrei pri a mesajului va depinde de segmentul imediat anterior. Atunci
cnd un designer pregtete un mesaj tiprit i dorete s atrag atenia cititorului asupra unei
schimbri n mesaj, acesta va lsa un spaiu liber sau va modifica tipul de caracter sau stilul
caracterelor. Percepia unui mesaj va fi influenat i de mediul nconjurtor. Un cerc va prea
mai mic dac este nsoit de cercuri de dimensiuni mai mari dect un cerc de aceleai
dimensiuni nsoit de cercuri mai mici.

1.2 Selectivitatea
3

Percepia noastr este foarte selectiv. n fiecare moment, simurile noastre sunt
inundate de stimuli din mediul nconjurtor. Vedem obiecte, auzim sunete .a. n ciuda
capacitii mari de a procesa cantiti mari de informaii, sistemul nostru nervos nu poate
analiza toi stimuli. Deci un individ va acorda atenie numai unei selecii a acestor stimuli. O
sum de factori fizici i psihologici, incluznd atitudinea, vor influena zona de atenie
acordat. Specialitii n comunicaii nclin spre atragerea ateniei receptorilor spre acea parte
a mesajului pe care doresc s o sublinieze.
Acetia vor ti care parte a mesajului trebuie accentuat, repetat sau diminuat pentru
a elibera mintea receptorului de exces de informaii sau informaii nedorite.
Experienele anterioare influeneaz, de asemenea, selectivitatea percepiei noastre.
Fermierii care au lucrat n producia animal un numr mare de ani vor fi mult mai receptivi la
mici diferene n forma corpului, calitatea lnii sau blnii i a condiiei generale a animalului,
n comparaie cu o persoan ne-obinuit s lucreze cu animalele. Pregtirea (training) este o
cale de a oferi un set de experiene structurate i organizate pentru a influena percepia. De
exemplu, un student agronom, care a urmat cursuri de botanic i agronomie, va vedea o
pune ca pe o colecie de plante, dintre care unele au o valoare nutritiv ridicat n timp ce
altele vor avea o valoare nutritiv mai sczut sau pot fi chiar buruieni. Un observator
nepregtit, va vedea punea ca pe o mas de ierburi. Aspectul important pentru specialistul n
extensie este acela c, pregtirea modific percepia fa de ceilali, de obicei, n direcia unei
senzitiviti mai mari spre detaliu.
De aceea, pregtirea ne poate conduce spre percepii diferite ale situaiilor n
comparaie cu persoanele nepregtite. Aceasta poate crea probleme dac presupunem c
vedem i auzim aceleai lucruri cu cei din jurul nostru.

1.3 Organizarea
Percepiile noastre sunt organizate. Tindem s organizm percepiile senzoriale ntr-o
manier care are un sens pentru noi. ncercm s transformm confuzia ntr-o ordine, care s
aib un neles. ntr-o fraciune de secund, simurile noastre sorteaz stimulii orali i vizuali
n obiecte care apar dintr-un fundal. Un obiect interesant va atrage atenia, deci un designer
poate dori s-l incorporeze ntr-o parte specific a mesajului. Interpretarea figurii va fi, cel
mai adesea, influenat de fundal. Deci, putem interpreta figura unei persoane cu minile i
faa murdare i haine vechi, ca fiind o persoan lene sau foarte srac. n acelai timp
imaginea poate fi interpretat ca aparinnd unui fermier care muncete din greu, dac n
fundalul imaginii vedem curtea unei ferme sau ferma.
O alt caracteristic a organizrii perceptuale este numit nchidere". Persoana tinde
s nchid sau s completeze ceea ce percepe ca fiind un obiect deschis sau incomplet.

1.4 Direcia

Percepem ceea ce ateptm sau suntem reglai" s percepem. Reglajele noastre

mentale influeneaz ceea ce selectm i modul n care organizm i interpretm aceste
elemente. Reglajele reprezint un concept perceptual important care poate fi folosit de ctre
designer pentru a reduce numrul de interpretri alternative acordate stimulilor. De exemplu,
redactorul unui buletin de informare n extensie, care ncepe cu un sumar, va regla" cititorul
pentru a cuta elementele cheie n coninut. Un antet sau un element ncadrat va regla"
observatorul unei prezentri n observarea acestor elemente. n mod similar, comentariul sau
descriere care nsoete un film va regla" percepia indivizilor, n mod selectiv spre
elementele importante.
Cele dou principii perceptuale ale organizrii i reglrii pot fi combinate ca o form
de organizare avansat, atunci cnd se pregtesc materiale de formare (predare -nvare).
Aceasta este o component a informaiei care servete la explicarea i integrarea materialelor
care urmeaz. Ajut la sensibilizarea perceptorului, "reglarea" acestuia n selectarea
informaiei i interpretarea acesteia n direcia dorit de comunicator. Actul de a pune o
anumit ntrebare ntr-un interviu poate direciona atenia persoanei care rspunde ntr-o
anumit direcie.
Cu toate acestea, atunci cnd se proiecteaz un chestionar este important s se evite
un rspuns reglat prin deplasarea de la ntrebri generale la ntrebri specifice.
Reglajul perceptual poate fi un determinant major atunci cnd comunicatorii doresc ca
audiena s vad sau s interpreteze o situaie, pe o cale nou. Tindem s rspundem stimulilor
din obinuin, i aceste rspunsuri din obinuin trebuiesc eliminate dac dorim s percepem
o situaie nou pe o cale nou. Aceasta este o problem comun a agenilor de consultan
care lucreaz cu persoane ale cror fundamente culturale sunt diferite. Agenii de consultan,
provin din medii urbane, au o pregtire mai nalt i sunt obinuii s perceap condiiile din
agricultur ntr-un anumit mod. Clienii lor pot percepe aceste condiii n mod diferit. Agenii
trebuie s nvee cum s neleag percepiile clienilor lor, nainte de a
ncerca s le modifice.

1.5 Stilurile cognitive

Percepia unui individ va diferi de percepia altui individ, n aceeai situaie datorit
stilurilor cognitive diferite. Activitatea mental a unui individ va fi diferit funcie de factorii
de personalitate, ca de exemplu, tolerana la ambiguitate, gradul de deschidere, autoritarismul,
etc. n mod cert este imposibil s proiectm mesaje care s ia n calcul toate stilurile cognitive
din audien. Cu toate acestea trebuie s adoptm o strategie prin care s prezentm aceeai
idee pe ci diferite, care vor face apel la cele mai comune stiluri cognitive. Aceasta este
cunoscut sub numele de redundana mesajului.
Dezvoltarea perceptual tinde s se deplaseze de la aspecte concrete ale obiectelor sau
fenomenelor spre caracteristici mai abstracte ale
grupurilor, relaiilor sau formelor. Proiectanii comunicrii trebuie s aleag metode de
instruire care sunt compatibile cu abilitile audienei. n rile mai puin industrializate,
agenii de consultan lucreaz n mod frecvent cu persoane aliterate i deci, trebuie s-i
5

concentreze prezentrile pe aspecte concrete mai degrab dect aspecte abstracte. n unele
societi, fermierii nu au avut acces la materiale tiprite sau desenate. n astfel de situaii,
agenii de consultan trebuie s fie foarte ateni la folosirea de astfel de materiale, ntruct
fermierii pot s interpreteze diferit mesajele coninute.

CAPITOLUL II
Proiectarea de mesaje de extensie funcionale
2.1 Ctigarea i pstrarea ateniei
Un mesaj este inutil fermierilor dac acetia nu l recepioneaz. Chiar dac acetia l
recepioneaz, ei trebuie s-i acorde o anumit atenie, dac trebuie s nvee ceva din
coninut. Pot primi un buletin de consultan, dar pot s nu l citeasc, sau s porneasc
aparatul de radio, dar n loc s asculte buletinul de consultan, s asculte muzic. Un
comunicator trebuie s proiecteze mesajul de aa manier nct acesta s capteze i s menin
atenia pe toat durata mesajului.
Exist procedee clasice de captare a ateniei. Un obiect n micare pe un fond staionar,
va capta atenia. Similar, un obiect luminos pe fundal ntunecat, un sunet puternic pe un fond
de linite, un obiect colorat pe un fundal alb-negru. Principiul, n aceste situaii este acela al
nouti sau al contrastului Un agent de consultan care va face o prezentare de imagini, va
trebui s includ ocazional n prezentare i o imagine alb-negru printre celelalte imagini color.
Noutatea este un factor important n coninutul mesajelor de consultan, n rile mai puin
industrializate. Muli fermieri nu au avut experiene anterioare bazate pe prezentri de film,
video, diapozitive, transparente sau alte instrumente ale comunicrii moderne. Atenia iniial
a acestora va fi foarte ridicat, dar ar fi incorect s considerm c aceasta va rmne la
aceleai cote pe durata ntregii prezentri. Audiena se obinuiete cu aceast nou experien
i noutatea dispare.

2.2 Folosirea imaginilor sau a cuvintelor

Este deja o practic, comun pentru agenii de consultan din statele dezvoltate, s
pregteasc un mesaj n al crui coninut s alterneze imaginile i cuvintele. Cercetarea arat
c imaginile sunt mult mai eficiente dect cuvintele. De exemplu, o fotografie sau o imagine a
unui animal va conduce mult mai uor la o nelegere comun dect o descriere verbal. Cu
toate aceste cuvintele sunt mult mai eficiente n distingerea unor elemente legate de timp,
cum ar fi secvenele sau frecvena. Concepte, aa cum sunt ciclul de via al plantelor,
creterea plantelor, eroziunea solului sunt prezentate cel mai bine prin imagini i cuvinte.
Cuvintele pot atrage atenia asupra unor repere temporale care pot fi percepute vizual.
Am punctat deja faptul c o imagine nu valoreaz n mod neaprat o mie de cuvinte, n
societile n care persoanele nu au avut contact cu fotografii sau materiale tiprite. Postere,
filme, materiale video sau alte medii vizuale sunt produse de ctre persoane bine pregtite din
punct de vedere tehnic care lucreaz asupra unor aspecte tehnice, mai degrab dect cu
punctul de vedere al audienei.

2.3 nvarea prin exerciiu

Am discutat mai devreme modul n care experienele noastre anterioare influeneaz
modul n care interpretm informaia despre mediu pe care o recepionm cu ajutorul
simurilor noastre. Predecesorii notri au nvat cea mai mare parte a lucrurilor pe care le
cunoteau despre lumea n care triau prin experiene directe. Fermierii au nvat despre
ocupaia lor, n mod tradiional, prin activitate direct i observarea rezultatelor muncii lor.
Cei mai muli fermieri din statele dezvoltate consider experiena direct ca fiind cea mai
valoroas i de cele mai multe ori ca pe singura cale de dezvoltare, n ciuda tuturor
oportunitilor lor de a nva despre dezvoltarea agricol, prin participarea la cursuri de
scurt durat, reviste .a.
Avem cele mai multe anse s tragem nvminte din experienele proprii dac
acestea au urmtoarele caracteristici:
Simurile trebuie s fie puternic implicate, de exemplu, cu toii trebuie s vedem,
auzim, simim, mirosim, gustm, aceleai obiecte sau situaii;
Experienele noi trebuie s fie novatoare i interesante.
Trebuie s participm activ, mai degrab dect s discutm pasiv despre activitile
noastre;
Trebuie s exist o component emoional n experiene, aa nct s putem simi
importana a ceea ce facem;
Trebuie s ncercm s realizm ceva concret, ceva ce putem vedea.
Dezvoltarea conceptelor n programele de extensie trebuie s includ procese n care s
alternm ntre experiene concrete i generalizri abstracte. Generalizrile ne ajut s
nelegem i s plasm n context noi experiene concrete i reciproc, prin experiene concrete,
s extindem i s redefinim generalitile. Cteodat, n activitatea de consultan, tindem s
7

ne deplasm prea rapid de la experiene practice i concrete spre generalizare abstract.

Aceast problem este i mai acut atunci cnd avem de-a face cu fermieri a cror educaie
este precar.

CAPITOLUL III
Elemente ale procesului comunicrii
n aceast seciune, vom aborda cteva modele de comunicare i importana lor pentru
consultan, dup care vom analiza cteva diferene ntre canalele de comunicare i relaiile
dintre persoanele implicate n procesul comunicrii.

3.1 Modele de comunicare

Exist o serie de deosebiri majore ntre transmiterea unui obiect i transferul unei idei.
Dac obiectul nu-i modific forma sau caracteristicile n urma transmiterii, nu acelai lucru l
putem spune despre idei. Transmiterea obiectului presupune renunarea la acesta, la fel ca i n
cazul schimburilor, n timp ce transmiterea unei idei nu nseamn un minus la transmitor
dei reprezint un plus la receptor. Ideile nu sunt limitate ca numr i deci putem transfera idei
fr ca dup aceasta s deinem mai puine. Ideile existente pot contribui la integrarea ideii
proaspt transferate spre deosebire de obiectul transferat, care poate contribui la rezolvarea
unei nevoi, prin prezen.
Urmtoarele concluzii pot fi desprinse din comparaia obiect-idee: o idee trebuie
transformat ntr-un mesaj, construit din cteva elemente fizice (cuvinte), cu un neles
simbolic (adic ideea trebuie codificat prin simboluri, la care se ataeaz nelesul). Sursa sau
transmitorul, trimite acest mesaj printr-un canal spre receptor. Receptorul decodific mesajul
(ataeaz nelesuri simbolurilor) i dezvolt o idee pe care acesta poate s o foloseasc sau nu
(efectul comunicrii). Sursa observ efectul i folosete constatrile pentru a evalua impactul
mesajului (feedback).

3.2 Simboluri i nelesuri

Simbolurile sunt elemente importante att pentru surs ct i pentru receptor. Acestea
pot fi verbale, cuvintele, sau vizuale, semne, gesturi, reprezentri grafice. Un simbol nu are
nici un neles prin el nsui. nelesul este acordat de persoanele care l folosesc sau l
observ, aa cum spunea Berlo: "nelesul este n oameni". Aceast generalizare are o
consecin important pentru comunicare.
Oamenii pot s nu ataeze acelai neles simbolurilor - sursa i receptorul pot codifica
i decodifica mesajul diferit. De exemplu, dou persoane pot folosi acelai cuvnt, dar pot
interpreta nelesul lui n mod diferit. Pentru cele mai multe persoane, voluntar, reprezint o
persoan care accept n mod spontan o anumit sarcin, dar pentru un botanist sau un
agronom, voluntar, este o smn care germineaz spontan.

3.3 Obinerea transmiterii corecte a mesajului

Ateptrile i atitudinea receptorilor influeneaz modul n care acetia vor decodifica
i interpreta mesajul. Dac s-au obinuit s nu aib ncredere n surs, acetia vor interpreta
mesajul pe o cale care s duc la confirmarea lipsei de ncredere. De asemenea, ei pot atepta
s primeasc un anumit mesaj. n mod frecvent, acetia vor decodifica mesajul de aa manier
nct s le permit o apropiere de ateptrile lor, mai mult chiar dect era intenionat de ctre
surs.
Discuia noastr are cteva implicaii importante pentru surs: Agenii de consultan
trebuie s fie orientai spre receptori", adic trebuie s foloseasc nelesuri pe care deja le
mpart cu receptorii, ca pe un punct de pornire. Consultanii trebuie s gseasc un teren de
discuie comun nainte de a ncerca s introduc idei noi sau complexe. Acest lucru este mult
mai uor pentru un agent care provine din aceeai zon cultural cu grupul de fermieri cror
se adreseaz, n comparaie cu un agent care provine dintr-un mediu extern. Acesta din urm,
va trebui s nvee modul n care fermierii i exprim ideile.
Sursa trebuie s fie ntr-un feedback permanent, pentru a evalua nelesul pe care
receptorul l acord mesajului, i pentru a constata dac acest neles este acelai cu cel pe care
sursa inteniona s l transmit. Aceste informaii i confer sursei posibilitatea de a modifica
sau adapta mesajul, de aa manier nct s rspund receptorului. Nenelegerile pot fi evitate
prin prezentarea ideilor pe ci diferite. Dac folosim mass media, feedback-ul este foarte
dificil.
Prea puini fermieri vor suna la postul de radio sau de televiziune pentru a-i exprima
reaciile, i acetia reprezint un segment special din audien.
ntr-o analiz a comunicrii trebuie s inem seama de:

Variabilele sursei - Cunotinele, atitudinile, abilitile de comunicare i statutul social

al agenilor de consultan, vor influena eficiena acestora ca i comunicatori;
Variabilele mesajului - Codul sau limbajul mesajului, ca i coninutul i structura
acestuia vor influena efectele acestuia. De exemplu, un agent de consultan care
9

dorete s atrag atenia asupra modului de utilizare n deplin securitate a produselor

chimice poate opta pentru o prezentare direct i un limbaj neemoional sau o variant
emoional care face apel la stres i pericolele inerente;
Variabilele canalului - Trebuie identificat calea pe care agenii de consultan vor
contacta fermierii, adic, direct, fa n fa, n grup, prin publicaii, radio, televiziune
sau printr-o combinaie a canalelor;
Variabilele receptorului - Ca i n cazul sursei, constatm c abilitile de comunicare,
atitudinile, cunotinele i proveniena social, influeneaz recepia i interpretarea
mesajului.

Procesul de influenare prin intermediul diferitelor canale de comunicare, variaz de la

unul la altul, n trei direcii principale:
a. Punctul pn la care receptorii sunt liberi s interpreteze sau s decodifice un mesaj,
funcie de propriile lor punct de vedere. De exemplu, un receptor care decodific un articol
neilustrat despre o ar pe care nu a vizitat-o niciodat, va fi influenat de ateptrile pe care
le are, n comparaie cu situaia n care ar urmri un reportaj;
b. Punctul pn la care feedback-ul exist. Exist posibiliti net superioare de
realizare a feedback-ului n grupuri de discuii de talie redus, n comparaie cu o transmisie
radio;
c. Punctul pn la care receptorii sunt influenai de apartenena la un grup. Influena
grupului este mult mai puternic atunci cnd comunicarea se realizeaz prin discuii n grup
dect la lectura unui articol n pres.
De asemenea, trebuiesc notate alte cteva aspecte importante n alegerea canalului de
comunicare:
Punctul pn la care un agent de consultan este implicat n activiti asociate
cu mesajul;
Talia (grupului) audienei. Transmisiunile unui post de radio pot fi ascultate de
milioane de persoane, n timp ce o lectur sau o discuie poate acoperii mai
puin de o sut de persoane. ntr-o seciune urmtoare vom arta c
transmisiunile de mas nu asigur o nvare extensiv;
Natura audienei atinse. Asculttorii unor emisiuni de tiin sunt mai nclinai
spre transmisiunile de extensie, n comparaie cu asculttorii emisiunilor de
sport;
Controlul duratei comunicrii. Putem lectura o carte sau o revist n propriul
ritm. O audien cu un nivel sczut de pregtire are nevoie de un timp mai
ndelungat pentru a nelege un mesaj n comparaie cu o audien bine
pregtit. De aceea, un mesaj televizat sau difuzat prin intermediul radio-ului,
care satisface o categorie inferioar poate fi plictisitor pentru o categorie
superioar. Echipamentele moderne, suport audio sau video, sau chiar reele de
calculatoare sau Internet, ofer controlul duratei, persoanei care consult
respectivul mesaj;
Costul per persoan.

10

3.4 Relaia dintre persoane

Modelul descris anterior poate fi unul potrivit pentru analiza procesului comunicrii,
ca de exemplu, citirea unei publicaii, dar comunicarea impersonal este mult mai complicat.
Influena asupra coninutului unei publicaii este dificil, dar interaciunea dintre persoane
poate produce efectele scontate. Atunci cnd comunicm cu o persoan, exprimm puncte de
vedere personale, cum vedem aceast alt persoan, cum vedem relaia dintre noi i aceast
alt persoan, chiar dac aceste mesaje sunt exprimate incontient. Un brbat va comunica
diferit cu fiul su n comparaie cu modul de comunicare pe care l va adopta cu soia sa.
Aceste lucruri sunt evidente nu numai din cuvintele folosite, dar i din gesturi, postur,
tonul vocii, .a. Un agent de consultan poate comunica, cu un fermier dup cum urmeaz:
Sunt un expert, care v cunoate problemele i cunoate modul n care pot fi rezolvate" sau
Haidei s lucrm mpreun i s gsim o soluie la problema pe care o avei". Multele forme
ale comunicrii non-verbale pot fi foarte importante pentru comunicarea dintre agenii de
consultan i fermieri, mai ales acolo unde cuvintele singure nu pot exprima sinceritatea n
dorina de a ajuta fermierul. Suntem perfect contieni de cuvintele pe care le rostim, dar nu
suntem pe deplin n controlul semnalelor non-verbale transmise sau primite.
Dezvoltarea unei relaii personale este un proces de durat. Reacia oastr ntr-o
discuie poate fi influenat nu numai de ctre ceea ce a fost spus ntr-un moment imediat
anterior, ci i de ceea ce s-a spus cu o jumtate de or n urm. Relaia dintre un fermier i
agentul de consultan poate fi influenat de ceea ce un alt agent de consultan a transmis cu
10 ani n urm.

BIBLIOGRAFIE
11

http://www.e-referate.ro/search.php?word=bazele+teoretice+ale+consultantei
http://www.agro-bucuresti.ro/fisiere/file/Publicatii/Consultanta_agricola.pdf
http://www.referat.ro/referate_despre/bazele_teoretice_ale_managementului_educational_refe
rate.html

12