Sunteți pe pagina 1din 184

claudiu ignat & zeno sustac

www.medierea.ro/www.lexignat.ro

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

Procedur voluntar i modalitate alternativ de


rezolvare a conflictelor, cu ajutorul unei tere
persoane, neutre i impariale, fr putere de
decizie -mediatorul- care este calificat s asiste
prile s negocieze, facilitnd comunicarea dintre
ele i ajutndu-le s ajung la o nelegere unanim
acceptat, eficient i durabil, n condiii de
confidenialitate.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

1. Caracterul voluntar al procedurii de mediere


Nicio parte nu poate fi obligat, de ctre vreo alt persoan
sau autoritate, s participe la o procedur de mediere.
2. Auto-determinarea prilor
nelegerea aparine prilor. Orice termen prevzut de ctre
aceast nelegere trebuie s fie propus i acceptat de pri.
3. Confidenialitatea Procedurii
Att mediatorul ct i prile prezente, precum i avocaii
acestor pri se oblig s pstreze caracterul confidenial al
tuturor aspectelor discutate n mediere.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

4. Neutralitate/Imparialitate din partea mediatorului


Neutralitatea presupune c mediatorul rmne n afara
conflictului dintre pri, c nu se implic n acest conflict
dect n limitele impuse de ctre procedur.
Imparialitatea mediatorului garanteaz faptul c mediatorul
st ntr-o poziie de mijloc fa de pri, c nu dorete
absolut deloc ca o parte sau alta s ctige sau s fie
favorizat n timpul procedurii de mediere.
5.Informarea Prealabil Asupra Procedurii
Prile trebuie s cunoasc principiile medierii, detalii despre
procedur i modul de desfurare, nainte de semnarea
contractului de mediere i de nceperea efectiv a medierii.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

1.

2.

3.

Stabilirea unei legturi relaionale cu prile n disput


a.
stabilirea contactului iniial cu prile
b.
construirea credibilitii
c.
educarea prilor privind procesul de mediere
d.
creterea ncrederii n procedura de mediere
Selectarea unei strategii privind desfurarea medierii
a.
consilierea prilor pentru dobndirea de cunotine despre diferite modaliti
de management i rezolvare a conflictului
b.
asistena oferit prilor n alegerea unei modaliti de abordare a medierii
viitoare
c.
coordonarea prilor n acest alegere
Strngerea de informaii i analiza acestora
a.
culegerea i analiza informaiilor importante despre prile, dinamica i
substana conflictului
b.
verificarea acurateei informaiilor
c.
minimizarea impactului informaiilor incorecte
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

4.

5.

6.

Crearea unui plan detaliat pentru mediere


a.
Identificarea strategiilor i a aciunilor consecvente generale care s apropie prile de
o nelegere
b.
Identificarea aciunilor particulare care s se aplice unor situaii specifice conflictului
ce urmeaz a fi mediat
Construirea ncrederii i a cooperrii
a.
Pregtirea prilor la nivel psihologic pentru participarea la negocieri
b.
Controlarea emoiilor puternice ale prilor
c.
Verificarea percepiilor i minimizarea efectelor opiniilor preconcepute
d.
ncurajarea recunoaterii reciproce a legitimitii prilor i a aspectelor conflictuale
e.
Construirea ncrederii
f.
Clarificarea canalelor de comunicare
nceperea sesiunii de mediere
a.
deschiderea negocierilor dintre pri
b.
stabilirea unui ton de discuii deschis i pozitiv
c.
stabilirea regulilor de baz i de comportament
d.
asistena prilor n ventilarea emoiilor
e.
delimitarea zonelor i a aspectelor conflictuale de discutat
f.
asistena prilor n explorarea problemelor

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

7.

8.

9.

Identificarea aspectelor conflictuale i stabilirea unui mod de lucru


a.

identificarea aspectelor de interes pentru pri

b.

obinerea acordului prilor pentru a discuta aceste aspecte

c.

determinarea modului de lucru pentru discuii

Descoperirea intereselor ascunse ale prilor


a.

identificarea intereselor/nevoile prilor

b.

construirea unei relaii reciproce de interes privind nevoile prilor

Generarea opiunilor pentru ajungerea la nelegere


a.

contientizarea prilor pentru nevoia de opiuni multiple

b.
c.

scderea implicrii prilor la nivel de poziii


generarea opiunilor prin negocieri pe baz de interese
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

10. Evaluarea opiunilor pentru ajungerea la nelegere


a. trecerea n revist a intereselor prilor
b. aprecierea asupra realizrii intereselor de ctre opiunile
disponibile
c. aprecierea asupra costurilor i beneficiilor opiunilor
disponibile
11. Negocierea Final
a. ajungerea la nelegere prin micarea consecvent a poziiilor
prilor
12. Obinerea i ncheierea acordului privind nelegerea prilor
a. identificarea pailor necesari ncheierii acordului
b. stabilirea unei proceduri de evaluare i monitorizare
c. ncheierea n scris a acordului privind nelegerea i stabilirea
metodelor de autentificare a acestuia

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

10

FAZE ALE PROCESULUI DE MEDIERE


 primul contact cu prile
 culegerea informaiilor
 verificarea autoritii prilor
 informarea prilor asupra drepturilor acestora i rolul
mediatorului n mediere
 ncheierea contractului de mediere
 stabilirea datei i a locului desfurrii medierii
 pregtirea cadrului pentru desfurarea edinei de mediere

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

11

FAZE ALE PROCESULUI DE MEDIERE


ntlnirea n Sesiune Comun cu Prile i Avocaii
face cunotin cu prile
explic procesul de mediere i scopul acestuia
ascult prezentarea fiecrei pri
clarific poziiile iniiale ale prilor
decide cu care dintre pri se va ntlni prima dat
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

12

FAZE ALE PROCESULUI DE MEDIERE


ntlniri n Sesiuni Separate cu Fiecare Parte
o obine informaii suplimentare
o clarific interese i poziii
o explic realiti
o dezvolt opiuni
o transmite puncte de vedere i poziii de la o parte
la alta
o d o sarcin
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

13

FAZE ALE PROCESULUI DE MEDIERE


ntlniri Ulterioare n Sesiune Comun cu Prile i
Avocaii
stabilete finalitatea rezultatului comun
ncheie acordul de mediere
ncearc s depeasc impasul
poate lmuri aspecte comune ale conflictului
prilor
ncurajeaz viitoare ncercri de rezolvare

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

14

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

15

1.
2.

3.

Degrevarea instanelor de judecat de numrul


mare de cazuri;
Creterea calitii actului de justiie, oferindu-se
mai mult timp magistrailor s studieze, s
interpreteze i s judece fiecare caz ce nu poate fi
mediat;
Scderea costurilor presupuse de organizarea
unui proces n instan, costuri ce pot fi
redirecionate spre beneficiul justiiabililor.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

16

 Costuri n bani mai mici dect la instana de judecat


 Rapiditatea ajungerii la o soluie
 Flexibilitatea procedurii de mediere
 Participarea direct a prilor n ajungerea la nelegere
 Confidenialitatea medierii
 Medierea este o procedur privat
 Pstreaz relaiile dintre pri
 Rata mare de succes a medierii n soluionarea
conflictelor
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

17

PRACTICIENII DREPTULUI
1.

2.

3.

Spiritul combativ poate fi dezlnuit n timpul medierii (n sesiunea


comun), fr constrngeri sau sanciuni ca n cazul instanei de
judecat.
Un verdict negativ n instan poate nsemna pierderea unor clieni
i poteniali clieni, pe cnd, n mediere, niciun caz nu poate fi
pierdut. Un succes n mediere, rapid i mai ieftin pentru client,
nseamn pstrarea unui client care poate aduce noi clieni.
La mediere onorariul poate fi mai mare dect n instan,
negocierea fcndu-se n funcie de raportul costuri n
instan/anse de ctig/durata unui proces, pentru tot ciclul
procesual i chiar i pentru executarea unei hotrri judectoreti.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

18

PRACTICIENII DREPTULUI
4.

5.
6.
7.

n cazul pierderii unui dosar este imposibil de recuperat un


onorariu de succes, dar la mediere, unde ambele pri ctig, se
poate negocia i primi un astfel de onorariu.
Medierea ofer avocailor un control asupra nelegerii, a ncheierii
conflictului, control de care nu dispun n instana de judecat.
Evit slile de judecat n favoarea unui birou de mediere.
Termin un dosar ntr-un timp scurt, incomparabil cu durata unui
proces n instan, avnd astfel mai mult timp pentru restul
clienilor sau chiar timp liber.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

19

PRACTICIENII DREPTULUI
8.

Muli avocai sunt n situaia de a refuza cauze mici, pentru care


onorariul pentru volumul de munc n instan este egal sau mai
mare dect suma sau valoarea obiectului n disput. Pentru
mediere, timpul se reduce semnificativ, la fel munca depus de
ctre avocat i deci permite avocailor s angajeze i aceste cauze.
9. Nu exist acte urgente de redactat, termene procedurale de
respectat etc.
10. Ofer cel puin aceeai satisfacie ca i ctigarea unui proces n
instan, fr riscurile exercitrii unor ci de atac.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

20

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

21

Dei sunt diferene ntre aceste stiluri de mediere, exist 4


puncte comune indiferent de stilul de mediere folosit:
participarea prilor la mediere este voluntar
mediatorul este imparial
procedura este confidenial
prile decid dac sunt de acord cu soluia de
nelegere

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

22

 Medierea facilitativ este primul stil de mediere


folosit nc din anii 60-70.
 n medierea facilitativ, mediatorul conduce o
procedur n care asist i ajut prile s ajung la o
nelegere comun acceptat de ctre acestea.
 Mediatorul nu face recomandri, nu d sfaturi sau i
expune opinia asupra soluiilor discutate, nu exprim
ce hotrre s-ar pronuna n instan.
 Se poate spune c mediatorul controleaz procedura
medierii n timp ce prile controleaz posibilele
soluii ce se pot transforma ntr-o nelegere.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

23

 Acest stil de mediere a aprut n anii 80 i se


bazeaz pe capacitatea de expertiz a
mediatorului fie n domeniul privind natura
conflictului, fie n domeniul legal privind soluia
dat ntr-o instan de judecat.
 Mediatorul, pe lng controlul procedurii, se
implic mult mai mult n dezvoltarea soluiilor
pentru ajungerea la o nelegere.
 n medierea evaluativ primeaz drepturile
legale ale prilor i ideea de soluie echitabil.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

24

 Medierea transformativ se bazeaz n principal


pe interaciunea i comunicarea dintre pri.
 Scopul este ca prile i relaiile dintre acestea
s se transforme pe parcursul medierii, iar
acest transformare s conduc implicit la
ncetarea conflictului.
 Realizarea comunicrii dintre pri, n cazul
medierii transformative, se face de regul n
sesiuni comune.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

25

 Medierea narativ pornete de la premisa c


fiecare parte implicat vede n mod diferit
conflictul.
 Mediatorul ncearc s determine prile s
nareze aceste poveti despre conflict.
 Pornind de la o baz comun format din aceste
poveti, mediatorul ncearc s creeze cu
ajutorul prilor o nou poveste alternativ.
 De cele mai multe ori, aceast poveste
comun st nu numai la baza ajungerii la o
nelegere.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

26

n funcie de elementele implicate n procedura de mediere


numrul de mediatori din mediere, prile din conflict, natura
conflictului, modul n care conflictul a ajuns la mediere, exist
mai multe clasificri ale medierii:
1. Reprezentarea prilor aflate n conflict
2. Numrul de mediatori
3. Stadiul conflictului nainte de ajungerea la mediere
4. Natura conflictului
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

27

1. Reprezentarea prilor aflate n conflict


a.
b.

mediere simpl un singur mediator faciliteaz procesul de


mediere;
comediere doi sau mai muli mediatori sunt prezeni n procedura
de mediere, participnd activ la facilitarea procesului.

2. Numrul de mediatori
a.
b.

c.

mediere fr avocai prile nu sunt nsoite de ctre avocai, nu


exist consiliere legal a prilor privind conflictul lor;
mediere cu asistare parial a avocailor cel puin o parte este
asistat de ctre un avocat, dar nu toate prile beneficiaz de
consiliere legal;
mediere cu avocai toate prile sunt nsoite de ctre avocai.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

28

3. Stadiul conflictului nainte de ajungerea la mediere


 conflictul a fost dedus judecii n instana de judecat vezi
Cap. V, Sec. 5 i Cap. VI, Sec. 2 din Legea 192/2006;
 conflictul nu a ajuns n instana de judecat.
4. Natura conflictului
 conflicte civile: revendicri, succesiuni, pretenii etc.
 conflicte de afaceri: comerciale.
 coflicte de familie: divoruri, ncredinare minori, partaje
bunuri comune, pensii ntreinere etc. vezi Cap. VI, Sec. 1 din
Legea 192/2006.
 conflicte penale: plngeri penale prealabile vezi Cap. VI, Sec.
2 din Legea 192/2006.
 conflictele de munc cu respectarea dispoziiilor prevzute
de legile speciale.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

29

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

30

Termenul ADR reprezint abrevierea pentru Alternative


Dispute Resolution metode alternative de rezolvare a
disputelor. Recent (n ultimii ani), acest termen a fost
nlocuit cu Appropriate Dispute Resolution metode
oportune de rezolvare a disputelor, sau mai simplu cu
Dispute Resolution metode de rezolvare a disputelor.
Metodele ADR (metode oportune de rezolvare a
disputelor) fac parte dintr-un continuum de opiuni de
rezolvare a conflictelor.
n cele mai multe cazuri, n condiiile n care prile au ales
o metod de rezolvare a conflictelor, nu se pune problema
excluderii celorlalte metode ADR.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

31

(denumirea provine din latinescul negotiare) este


procesul n care prile implicate conlucreaz pentru
a gsi o soluie mutual acceptat la o problem. La
negociere nu exist a treia parte care sa impun o
soluie prilor. Fiecare parte este partizanul
propriului interes ncercnd s obin de la cealalt
parte maximum posibil. i negocierea poate avea loc
ntre termenele de judecat, n cazul n care exist un
proces pe rolul unei instane.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

32

Procedur voluntar prin care o persoan


specializat denumit mediator, ajut prile
unui conflict s transforme o disput ntr-o
nelegere. Medierea se poate iniia i n cazul
n care exist deja un proces pe rol fiind
compatibil cu judecata.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

33

Se desfoar n condiii de participare voluntar a


prilor i implic impunerea de ctre arbitru a unei
soluii. n cazul soluionrii unui conflict prin arbitraj,
arbitrii decid asupra modului de soluionare a
conflictului dintre pri. n cazul soluionrii unui
conflict prin mediere, mediatorii nu solutioneaz
conflictul ci conduc prile spre negocierea unei soluii
mutual acceptat. Hotrrea arbitral este impus
prilor, spre deosebire de nelegerea la care ajung
prile prin mediere, care este o soluie mutual agreat
de pri cu privire la soluionarea divergenelor.
Arbitrajul nu poate avea loc ntre termenele unui
proces cu privire la conflictul dedus judecii.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

34

(denumirea provine din latinescul conciliare) considerat de unii autori


ca fiind o form a medierii, implic n soluionarea conflictului dintre pri
o a treia persoan numit conciliator. Procedura concilierii urmrete
realizarea acordului prilor cu privire la stingerea unor conflicte.
Conciliatorul, spre deosebire de mediator, nu analizeaz conflictul, ci doar
ncearc s clarifice prilor poziia fiecreia n scopul restabilirii ncrederii
ntre pri, corectndu-le percepiile greite i ajutndu-i s ajung la o
just nelegere a motivelor generatoare de conflict. Conciliatorul discut
separat cu prile ncercnd s identifice cauzele generatoare de conflict.
Concilierea ca parte integrant a ADR-ului este diferit de procedura
concilierii prevazut de codul romnesc de procedur civil, aceasta din
urm fiind o procedur obligatorie instituit de legiuitorul romn care
doar mprumut numele modalitii alternative de soluionare a
conflictului. Concilierea nu este o instituie nou, Serviciul American de
Conciliere, reper n domeniul concilierii, fiind nfiinat nc din anul 1917.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

35

NEGOCIERE
Participare
voluntar la
procedur
Prezena exclusiv a prilor
Soluie neimpus i mutual
acceptat
Soluie bazat pe interese
Procedur informal
Procedur privat
confidenial

CONCILIERE

MEDIERE

Participare
impus de lege: art.
720 Cpc
Prezena exclusiv a prilor
Soluie neimpus i mutual
acceptat
Soluie bazat pe interese
Procedur informal
Procedur privat
confidenial

ARBITRAJ

Participare
voluntar la
procedur
Prezena unei tere persoane
Soluie neimpus i mutual
acceptat
Soluie bazat pe interese
Procedur informal
Procedur privat
confidenial

Participare
voluntar la
procedur (clauz
contractual)
Prezena unei tere persoane
Soluie impus, caracter
executoriu
Soluie bazat pe lege
Procedur formal
Procedur privat
confidenial

JUDECAT
Participare
impus de lege:
Cpc
Prezena unei tere persoane
Soluie impus, caracter
executoriu
Soluie bazat pe lege
Procedur formal
Procedur public

Appropriate Dispute Resolution


metode oportune de rezolvare a disputelor

CONTINUUMUL REZOLVRII DISPUTELOR

NEGOCIERE

CONCILIERE

MEDIERE

ARBITRAJ

JUDECAT

ADR metode alternative


CONSUM DE TIMP I RESURSE
CONTROLUL
claudiu
ignatPRILOR
& zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

36

NEGOCIERE

CONCILIERE

MEDIERE

ARBITRAJ

JUDECAT

ADR metode alternative

CONSUM DE TIMP I RESURSE

CONTROLUL PRILOR

claudiu ignat & zeno sustac


Formarea de Mediatori
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

37

Conflictul este un fenomen social contextual


determinat de ciocnirea dintre interesele,
conceptele i nevoile unor persoane sau
grupuri, atunci cnd acestea intr n contact
i au obiective diferite sau aparent diferite.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

39

Identitate
Emoii

Identitate

Comunicare

Nevoi

Istoric

Valori

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

40

OBIECTUL:

MODUL N CARE ESTE RELAIILE DINTRE


PERCEPUT:
PRILE IMPLICATE

conflict de interese conflict ncins


conflict de necesiti (manifest)
(nevoi fundamentale) conflict rece ( latent)
conflict de valori
conflict de identitate
conflict ideologic
conflict de credine
conflict de evaluare
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

conflict simetric
conflict asimetric,
conflict de competiie
conflict de cooperare

41

La Nivel Individual: La Nivel de Grup:


Conflicte
a. Conflicte in cadrul
intrapersonale cu
grupului
sinele fac obiectul de b. Conflicte cu alte
studiu al psihologiei
grupuri
La Nivel de Societate:
Conflicte
interpersonale ntre
indivizi
n interiorul societii
(ex: minoritile)

La Nivel de Organizaii
a. n
interiorul
organizaiei
b. Cu alte organizaii
(Ex. Partidele Politice)
La Nivel Internaional:
ntre state
ntre ONG-uri
ntre organizaii
internaionale i state sau
societi de state
Diplomatice, militare

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

42

Factori structurali:
modul cum este organizat o anumit activitate;
Interdependena (spre exemplu, ntr-o mare companie, compania n
ntregul ei nu poate opera i ndeplini sarcinile unui departament);
diferenele de scop (o persoan vrea creterea productivitii i a
eficienei, alta vrea dezvoltarea comunicrii, apar diferene despre
plasarea investiiei);
relaiile autoritare (ef- subaltern; printe-copil; profesor-elev;)
starea incompatibil a lucrurilor;
ambiguitile jurisdicionale (cine disciplineaz pe cine);
resursele limitate (cantitatea limitat n care se gsesc diferite lucruri-ex.
Banii sunt o resurs limitat).

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

43

Factori subiectivi:
ndemnri (dibcie, art, priceperea de a face ceva), abiliti,
aptitudini. Aceste noiuni, dei par sinonime, sunt distincte i
nu ar trebui confundate. Este adevrat c toate descriu ceea
ce poate face o persoan.
Personalitile diferite: personalitatea poate fi definit ca un
set de caracteristici dinamice i organizate posedate de o
persoan, care influeneaz ntr-un mod unic cunotinele,
motivaiile i comportamentele acesteia n diferite situaii
(Ryckman, 2004).
Percepiile diferite: cnd oamenii vd sau gndesc diferit un
anumit lucru.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

44

Factori subiectivi:
Tipuri de valori:
etice ( morale, doctrinale);
Ideologice ( politice, religioase)
Sociale, estetice, etc.
Emoiile: Conflictul este emoional, pentru c declaneaz ceva n
fiecare persoan. Fiecare gnd sau sentiment al omului genereaz
o emoie.
Barierele de comunicare: pot fi diverse- cunoaterea insuficient a
limbii n care se exprim cellalt; pot fi determinate de ierarhia ntro structur profesional sau organizaional; lipsa dorinei de
comunica,etc.
Diferenele culturale
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

45

Exist semnale, indicii care prefigureaz apariia conflictului.


1. Disconfortul jen, emoie neplcut, nemulumire,
presimirea unei situaii nedorite;
2. Incidentele - fapte minore, aparent nensemnate i de
multe ori neluate n seam, produse fr voina expres a
cuiva, care irit i supr;
3. Nenelegerile situaiile de confuzie, ambiguitate, n care
partenerii se interpreteaz greit. Oamenii ajung adeseori
la concluzii false, eronate din cauza exprimrii insuficient
de precise a gndurilor sau din cauza lipsei corelaiei.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

46

4. Tensiunea starea de ncordare, de stres, ce denatureaz percepia


omului despre partener i aciunile sale. Aici relaiile se complic putnd
aprea atitudini negative i idei fixe. Atitudinea fa de partener se
nruteste, relaiile cu acesta reprezentnd sursa unei constante neliniti.
5.Criza conflictul deschis cearta, violena, ruperea relaiilor
interpersonale cu efectul nstrinrii. Situaia de criz reprezint un rzboi
adevrat. Partenerii ncearc pe diferite ci, adesea oculte, s se doboare
reciproc. Nu mai conteaz iertri, scuze, atitudini anterioare.
Cunoaterea acestor semnale este deosebit de important
pentru mediator n definirea i analiza conflictului
cu care a fost sesizat spre mediere.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

47

n esen, aceste modele conin 4 etape:


1.

2.
3.
4.

Recunoaterea unui conflict sau a unei situaii conflictuale


 Aceast aciune vizeaz,n special, identificarea strilor
conflictuale n care conflictele exist sub o form latent,
nemanifestat.
 Aceast aciune are drept scop acceptarea strii conflictuale
de ctre prile aflate n conflict.
Analiza i diagnosticarea surselor i tipurilor de conflict
Selectarea strategiei potrivite n baza diagnosticului realizat
Gestionarea conflictului din perspectiva colaborrii i a rezolvrii
problemelor.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

48

Analiza surselor i tipurilor de conflict - trebuie


s cuprind informaii referitoare la:
Descrierea conflictului
-care este tema conflictului ?
-care este coninutul conflictului?
-este vorba despre un micro sau un macro
macro-conflict ?
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

49

Contextul conflictului
-ce legtura exist ntre cauzele structurale i conflictul
actual?
-ce rol joac persoanele sau grupurile implicate?
Orientarea conflictului
-despre ce fel de conflict este vorba?
-este vorba despre un conflict de coninut?
-sau este vorba despre un conflict iraional, n cadrul cruia
motivele subcontiente joac un rol important?
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

50

Istoria conflictului
-care sunt cauzele structurale ale conflictului
concret?
-care este istoria acestui conflict?
-care sunt cauzele concrete ale conflictului
actual?
-ce etape de escaladare au existat i exist n
cursul conflictului?
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

51

Prile conflictuale
-care sunt prile implicate n conflict cu influen decisiv
asupra cursului conflictului?
-ct de mult sunt afectate i la ce rezultate se ateapt?
Dinamica i aplanarea conflictului
-analiza fiecarei etape de escaladare?
-cum este aplanat conflictul?
-ce reglementri legale au fost gsite?

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

52

Diagnosticarea surselor i tipurilor de conflict este compus din trei aciuni:


A.Identificarea surselor sau a tipului de conflict
Aceast aciune are drept scop relevarea motivelor care stau n spatele
conflictelor.. Ele pot fi variate:
conflictelor
variate: interese i nevoi diferite, diferene
personale i de valori, comunicare precar etc.
etc.
Aceste motive reprezint tipuri de conflict, care pot varia ca intensitate i
frecven..
frecven
Exemplu
Exemplu:: conflictele bazate pe deficiena de comunicare sunt mai des
ntlnite i se rezolv mai uor, iar cele bazate pe ateptri diferite apar
mai rar i sunt mai dificil de gestionat.
gestionat.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

53

B.Analiza i evaluarea factorilor de context.


context.
Aceast aciune vizeaz identificarea
principalilor factori de context care pot
influena ntr
ntr--un fel sau altul conflictul
conflictul.. Aceti
factori se refer la
la:: problema n discuie,
relaia dintre oponeni, puterea pe care o
susin prile n conflict etc.
etc.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

54

C. Analiza i evaluarea stilurilor conflictului

Pentru aceast aciune sunt utile urmtoarele ntrebri:


care este stilul individual al fiecrei pri aflate n conflict?
cum ss-au schimbat stilurile individuale pe durata conflictului?
cum au perceput prile implicate stilurile oponenilor?
n ce fel stilul uneia dintre pri a determinat n cealalt parte nevoia de
amplificare a conflictului?
dintr
dintr--o perspectiv extern, care au fost avantajele i dezavantajele
fiecrui stil n cadrul conflictului?
care este prerea prilor despre relaia lor n ansamblu?

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

55

3. Selectarea strategiei potrivite n baza diagnosticului realizat


Cu ajutorul informaiilor furnizate n etapele precedente, se
va putea alege strategia (abordarea) potrivit pentru
gestionarea conflictului:
conflictului: evitarea, acomodarea, competiia,
compromisul sau colaborarea.
colaborarea.
La selectarea strategiei trebuie avut n vedere faptul c, n
literatura de specialitate, s-au conturat mai multe stiluri de
abordare a conflictelor care se substituie unor paradigme ale
interaciunii umane.
umane.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

56

Gestionarea conflictului din perspectiva colaborrii i a rezolvrii


problemelor.
Adunarea informaiilor cu privire la conflict i
identitatea surselor acestuia
acestuia.. Conflictele sunt
identificate ca rezultnd din
din::
-diferene personale (de percepii i ateptri)
ateptri)
-diferene informaionale (lipsa informaiilor)
-incompatibilitatea de roluri (scopuri diferite)
-stresul nconjurtor (generat de resurse limitate i
incertitudine)
-diferenele de interese (nevoi, valori personal
personale)

Evaluarea preferinelor personale fa de modalitatea de

Analizarea factorilor de context precum:

Utilizarea strategiei orientat ctre colaborare pentru

- importanta relaiilor dintre pri


- raportul de putere dintre acestea
- gradul de urgen a situaiei conflictuale

gestionarea conflictului (evident, aceast strategie nu va

abordare a conflictelor (n funcie de cultur, genul,


personalitatea fiecrei pri)

fi indicat n absolut toate cazurile )

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

57

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

58

Modelul/teoria (Thomas - Kilmann Conflict Mode


Instrument - TKI), considerat instrumentul nr. 1 la nivel
mondial pentru nelegerea diferitelor moduri de
abordare a conflictului, descrie comportamentul
persoanelor prin dou dimensiuni de baz (plan
comportamental bidimensional):
a. asertivitatea: dimensiunea n care individul ncearc s-i
satisfac propriile ngrijorri, interese, s ajung la
rezultatul care-i satisface cel mai bine propriile interese;
b. cooperarea, colaborarea: dimensiunea n care individul
ncearc s rezolve ngrijorrile i s satisfac interesele
celeilalte persoane.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

59

 Competitiv (competiia):





situaia ctig/pierdere;
Acomodarea (stilul de acomodare)
situaia pierdere/ctig
Evitarea (Ocolirea, eschivarea)
situaia pierdere/pierdere
Colaborativ (de colaborare)
situaia ctig ctig.
Compromisul

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

60

Ca Mine sau Deloc

Dou Capete Sunt Mai


Bune Dect Unul
COLABORAREA

COMPETIIA
satisfacerea propriilor interese

ctig - pierdere

ASERTIVITATEA

Modelul Thomas - Kilmann

Hai s ncheiem

ctig - ctig

trgul
M Mai

Este

COMPROMISUL

Gndesc Mine

Plcerea Mea

EVITAREA

ACOMODAREA

pierdere - pierdere

pierdere - ctig

COOPERAREA
Satisfacerea
intereselor
celuilalt
claudiu ignat
& zeno sustac

www.medierea.ro/www.lexignat.ro

61

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Asigur-te c au prioritate bunele relaii.


Separ omul de problemele lui.
Acord atenie intereselor care sunt prezentate.
Ascult mai nti i apoi vorbete.
Stabilete faptele.
Explorai opiunile mpreun.
Urm nd aceste reguli
Urm
reguli,, po
po i s ai parte de
discu ii pozitive,
discu
pozitive , consistente i
constructive.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

62

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

63

Pentru a asigura un cadru optim i legal oricrei discuii, mediatorul se va


ocupa de aranjamentele preliminare:
i. primirea prilor, transmiterea invitaiilor, culegerea informaiilor
(sumare) despre caz;
ii. informarea prilor cu privire la drepturile lor, rolul mediatorului,
modalitatea de desfurare a edinei de mediere propriu-zis,costul
medierii, avantajele medierii n raport cu alte metode de soluionare a
disputelor;
iii. ntocmirea i semnarea contractului de mediere;
iv. stabilirea datei i locului de desfurare a medierii;
v. pregtirea slii unde va avea loc medierea.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

64

Mediatorul prezint:
Medierea;
Avantajele;
Procedura;
Drepturile i obligaiile prilor i mediatorului.
Mediatorul va solicita prii care l-a contactat:
Numele i prenumele prilor, dar i a reprezentanilor
lor;
Adresele i datele de contact unde urmeaz s fie
contactai;
Informaii despre cazul supus medierii.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

65

Mecanismul medierii este ns universal i ntotdeauna mediatorii sunt cei


care se ocup, evident, de aspectele preliminare medierii, aspecte de care
depinde, ntr-o anumit msur i reuita medierii.
Mediatorul va solicita prii care l-a contactat datele necesare ntocmirii
invitaiei ce urmeaz a fi adresat celeilalte pri i va ncerca s obin
informaii minime cu privire la cazul ce urmeaz a fi mediat.
Numele i prenumele prilor, dar i a reprezentanilor lor, ori a
persoanelor ce urmeaz s participe la mediere;
Adresele unde acetia urmeaz s fie contactai;
Posibilitile de primire a textului invitaiei, ntruct invitaia se
transmite prin orice mijloace ce permit confirmarea primirii (servicii
potale, curierat, fax).
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

66

Cheltuielile privind redactarea i transmiterea invitaiei la mediere vor fi


suportate de partea care solicit medierea, urmnd, eventual, ca acestea s
fie deduse n procent de 50% de ctre cealalt parte, n situaia acceptrii
medierii i numai dac prtile convin asupra acestui aspect.
Conform legii, mediatorul este obligat s acorde prii invitat n scris un
termen de 15 zile pentru a rspunde, iar n situaia n care mediatorul nu va
primi niciun rspuns, va fixa o nou ntlnire la cererea prii prezente sau a
prii invitate care s-a aflat n imposibilitatea de a se prezenta sau a rspunde
invitaiei.
Dac partea invitat refuz n mod explicit medierea sau nu se prezint de
dou ori consecutiv la data fixat pentru semnarea contractului de mediere,
mediatorul poate considera c medierea nu este acceptat.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

67

Invitaia pe care mediatorul o va comunica prii sau prilor


aflate n conflict va fi redactat de ctre mediator (ntr-o manier
personal), dar va cuprinde, n mod obligatoriu date referitoare
la:
data, ora i locul unde urmeaz s se ncheie
contractul de mediere;
numele, adresa i telefonul mediatorului;
numele prii sau prilor care au declanat procedura
prealabil medierii;
scurt evocare a cazului.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

68

Anterior semnrii contractului de mediere, mediatorul va


explica, n termeni clari, drepturile pe care prile implicate
ntr-un conflict le au n timpul medierii, va explica acestora
rolul su de facilitator n cadrul acestei proceduri voluntare,
le va prezenta procedura desfurrii edinei de mediere,
avantajele medierii i costurile pe care le implic.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

69

Contractul de mediere - art. 45 din Legea 192/2006:


a) identitatea prilor conflictului sau dup caz, a reprezentanilor lor;
b) menionarea tipului sau a obiectului conflictului;
c) declaraia prilor c au fost informate de ctre mediator cu privire la mediere,
efectele acesteia i regulile aplicabile;
d) obligaia mediatorului de a pstra confidenialitatea i decizia prilor privind
pstrarea confidenialitii, dup caz;
e) angajamentul prilor conflictului de a respecta regulile aplicabile medierii;
f) obligaia prilor aflate n conflict de a achita onorariul cuvenit mediatorului i
cheltuielile efectuate de acesta pe parcursul medierii n interesul prilor, precum
i modalitile de avansare i de plat a acestor sume, inclusiv n caz de renunare
la mediere sau de euare a procedurii, precum i proporia n care va fi suportat
de ctre pri, inndu-se cont, dac este cazul, de situaia lor social;
g) nelegerea prilor privind limba n care urmeaz s se desfoare medierea;
h) numrul de exemplare n care va fi redactat acordul n cazul n care acesta va fi
n form scris corespunztor numrului prilor semnatare ale contractului de
mediere;
i) obligaia prilor de a semna procesul-verbal ntocmit de ctre mediator,
indiferent de modul n care se va ncheia medierea.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

70

Dup semnarea contractului, se va stabili, prin acordul prilor, data i


ora nceperii edinei de mediere, iar mediatorul va stabili locul
desfurrii medierii.
Locul medierii. Pot exista centre de mediere instituionalizate, cu
ncperi speciale de lucru, cabinete particulare ori pur i simplu locuri
linitite i libere unde timp de cel putin dou-trei ore, nimeni nu
deranjeaz i nu aude discuiile (confideniale).

Spaiul destinat medierii s fie linitit, primitor, intim, neutru.


Totodat, mobilierul trebuie s fie adecvat, obligatorie fiind prezena
unei mese i un numr suficient de scaune.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

71

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

72

1. Au loc discuii cadru, care conduc la


nivelarea cilor de comunicare, DE REGUL,
fr abordarea direct a conflictului
2. Relaia Mediator Pri
3. Atitudinea mediatorului
4. Durata Conflictului
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

73






Primirea i salutul mediatorului.


mediatorului.
Prezentarea Mediatorului
Prezentarea Prilor (mandatari
mandatari,,
procuratori,, etc)
procuratori
(Re)Cunoa
(Re)
Cunoaterea Prilor

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

74

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Scopul medierii;
Definirea medierii;
Avantajele medierii
Neutralitate; Imparialitate
Rolul mediatorului
Procedura
Confidenialitate
Reguli de baz n mediere
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

75

1.
2.

3.

Scopul medierii;
Definirea Medierii poate da o definiie
proprie, bazat pe cunotinele i
experiena sa;
Avantajele Medierii comparaie ntre
mediere i desfurarea procesului n
instan;

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

76

4.

Neutralitatea Mediatorului




5.

Rmne n afara conflictului


Legtura cu cazul este inexistent
Interes zero n cauz

Rolul Mediatorului:





faciliteaz rezolvarea voluntar a disputei.


ajut prile s ajung la propria lor nelegere,
asist prile n identificarea problemelor,
Mediatorul:
NU este nici avocat, nici judector, nici sftuitor i nici psiholog sau
terapeut al vreuneia dintre pri,
NU poate constrnge o parte s accepte o nelegere,
NU dicteaz termenii acordului la care se ajunge,
NU d sfaturi sau consultaii juridice,
NU exprim opinii juridice cu privire la cazul mediat,
NU d sfaturi prilor n alegerea unei soluii din mai multe
posibile.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

77

6.

Procedura
Medierea va ncepe printr-o sesiune comun, urmat de
sesiuni separate:
 n sesiunea comun sunt prezente toate prile i vor
avea oportunitatea de a se auzi reciproc.
 n (eventualele) sesiuni separate discuii individual
cu fiecare parte
prile i vor prezenta punctele de vedere asupra conflictului;
cutarea soluiilor
ncercarea de a gsi o nelegere;
nregistrarea n scris a acordurilor.
Informaiile furnizate n timpul sesiunilor individuale,
timpul afectat edinei de mediere
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

78

7.

Confidenialitate

Documentele, Lucrrile, Informaiile


Notiele Mediatorului;
Materialele Confideniale i Comunicrile
Excepii
Acordul prilor
Fapte sancionate de lege

8. Reguli de Baz cele mai importante:


partenerii vorbesc pe rnd
comportament civilizat
fr violene fizice sau
de limbaj.
Valabilitatea regulilor;
nelegerea regulilor
Acceptarea regulilor
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

79

Oamenii vor face ceea ce cred c-i doresti tu cu adevrat, NU ceea ce spui.

Pentru EI, ceea ce-i doreti TU cu adevrat ESTE CEEA CE FACI  Aciunile tale
vorbesc mai tare dect cuvintele tale.

Reaciile i comportamentele tale sunt modelele pe care oamenii le adopt


atunci cnd interacioneaz cu tine.

S NU JUDECI.
S N U D A I S F AT U R I .
S A R I C I P A S .
S F I I N M O D E G A L E M P AT I C .
S P S T R E Z I C O N F I D E N I A L I TAT E A .

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

80

PRILE DECID

M E D I ATO R U L D E C I D E
AVA N TA J E

Acord naintea Acordului;

Reduce probabilitatea unei dispute;

Dorina prilor de a comunica;

Profunzimea conflictului;

Flexibilitate;

Gestionarea Procedurii;

Altele?

Altele?

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

81

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Mediatorul cere prii care ncepe s relateze propria sa versiune


asupra conflictului.
Mediatorul ascult atent, i noteaz ideile enunate de parte, precum i
aspectele care trebuie clarificate.
Menine contactul vizual cu toate prile, nu numai cu partea care
vorbete.
Urmrete comportamentul non-verbal al prilor i reaciile lor n
timpul audierii expunerilor.
Mediatorul poate ntrerupe expunerea prii,.
Va adresa ntrebri neutre, ntrebri deschise , de clarificare.
Mediatorul construiete i menine o atmosfer de ncredere.
Mediatorul face rezumatul expunerilor.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

82

1.

2.

3.

4.

Cere prii care ncepe s relateze propria sa versiune asupra conflictului.


PUNCTUL DE START
ALEGEI PARTEA CARE DORETE S VORBEASC
CEREI-I S V POVESTEASC
Ascult atent, noteaz ideile enunate i aspectele care trebuie clarificate.
FOARTE MULTE INFORMAII ESENIALE MEDIERII SUNT COMUNICATE N
SESIUNEA COMUN
LUAREA DE NOTIE ARAT C V PREOCUP CAZUL LOR
REPREZINT SURSA DE INFORMARE PERMANENT A MEDIATORULUI
Menine contactul vizual cu toate prile, nu numai cu partea care vorbete.
FACE PARTEA CARE NU VORBETE S SE SIMT PARTE A PROCESULUI
VA OFERI INFORMAII DESPRE MODUL CUM RECEPIONEAZ ANUMITE
INFORMAII
Urmrete comportamentul non-verbal al prilor i reaciile lor n timpul
audierii expunerilor.
CEEA CE FACEM ESTE CEEA CE GNDIM

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

83

5. Mediatorul poate ntrerupe expunerea prii,.


6. Va adresa ntrebri neutre, ntrebri deschise , de
clarificare.
ntrebrile deschise ateapt un rspuns narativ
se vor evita ntrebrile nchise ce pot primi un rspuns de tipul
da sau nu, nefiind productive, descurajnd conversaia.
uneori, ntrebrile nchise sunt i ele folositoare n timpul
medierii.
ntrebrile circulare - o persoan s fie chestionat despre o ter
persoan n prezena acesteia. n cazul n care nu exist tera
persoan prezent, este introdus o persoan ipotetic.
ntrebrile circulare ofer informaie dubl, (din: Thomas
Weiss/Gabriel Haertel- Weiss- Munchen/Zurich 1991).
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

84

7. CONSTRUIETE I MENINE O ATMOSFER DE


NCREDERE PE TOT PARCURSUL MEDIERII.
8. REZUMATUL EXPUNERILOR.:

Scurt
Termeni neutri
Termeni pozitivi
Neprtinitor
Conine informaii mai mult dect emoii

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

85

REZUMATUL EXPUNERILOR:
AA DA

AA NU

Scurt
Termeni Neutri
Termeni Pozitivi
Neprtinitor
Conine Informaii Mai Mult
Dect Emoii
nltura Suprarea
Neutralizeaz Limbajul Dur

Plictisitor De Lung
Termeni Acuzatori
Termeni Negativiti
Prtinitor
Conine Emoii Mai Mult
Dect Informaii
- Accentueaz Termenii Juridici
- Preia Limbajul Dur i
Extremist Al Prilor
-

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

86

Putei accepta mai multe discuii comune


1. Mai multe sesiuni comune = mai multe rezumri.
2. ntrebai: Mai exist i alte lucruri pe care ai dori s le dezvluii
att mie, ct i celeilalte pri?
3. Dac prile nu au avut anterior posibilitatea s discute despre
disputa lor i doresc s fac acest lucru, putei permite prilor
s-i adreseze ntrebri n mod direct.

Rezumai i expunei ceea ce a fost spus de ambele pri,


fcnd un rezumat comun final.
1. Mediatorul va rezuma n termeni ct mai constructivi, pentru a-i
asigura o baz portant comun, deosebit de util pentru
discuiile ce vor continua n sesiuni separate.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

87

1. Decidei (n gnd) cu care dintre pri ncepei


prima sesiune separat.
2. Anunai c medierea va continua cu sesiuni
separate i numii partea cu care ncepei.
3. Rugai ambele pri s fie rbdtoare ct timp
vorbete cu fiecare parte n mod separat.
4. Mulumii-le prilor pentru nelegere i conducei
partea n ateptare ntr-o sal amenajat pentru
ateptare, informnd-o de facilitile disponibile.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

88

Doamna Andreescu: Animalul din faa mea a avut tupeul s vin la mine n
cas, s m mint c mi vinde produse de calitate, produse de care are
nevoie orice gospodin adevrat, aa ca mine, farduri, bijuterii, etc. i mai
mult dect att c mi le d la jumtate din preul pieei. Mi-a spus c
lucreaz pentru o firm de prestigiu i c oriunde m-a duce nu mai gsesc
produse la fel de bune i la fel de ieftine. Dup ce am folosit fardurile de la
el am cptat o ciuperc groaznic, iar acum art ca muma pdurii, cum o
s m mai pot eu ntlni cu vecinele la cafea. Vreau 1000 RON pentru
medicamente i tratament.
Domnul Georgescu: S fie sntoas. Nu pot s i dau atia bani. Eu i-am dat
produsele de la firma noastr, i-am spus c sunt bune, pentru c sunt, cu
cteva excepii pn acum. NU se va mbogi de pe urma mea i a firmei
pe care o reprezint. Am mai dat pn acum despgubiri, ns acestea au
fost modice 100-150 RON, nu ct viseaz gospodina.
Facei un rezumat comun al celor dou versiuni!!!!
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

89

Domnul Popescu: Nu mai neleg nimic, a spus c vrea s ne mpcm, c nu


mai vrea s se plimbe pe slile tribunalului i cu toate acestea dup ce c
nu mi achit datoria de 20.000 EURO i dobnda la bani, respectiv 1.400
EURO, tot el e cel care spune c mai vrea s i dau marf. Ori mi d banii,
ori procedura insolvenei scrie pe el. De doi ani de zile l tot psuiesc cu
banii, tot i dau marf i eu mi susin afacerea din linia de creditare.
Domnul Ionescu: Mi, Ionic lucrm de ani de zile mpreun, am fost
mpreun i la bune i la rele, i cnd mergea afacerea de duduia i acum
cnd criza asta ne-a afectat pe toi. Nu e c nu vreau s i dau banii, pur i
simplu nu i mai am. Da, marfa ta e bun, dar ce s fac dac am mai avut
TVA de pltit i din cauza unor cheltuieli suplimentare cu restructurarea
din firm nu am reuit s pltesc acest TVA. Insolvena n mod cert nu e o
variant pentru mine, dac mi mai dai marf o sa pot s i pltesc toat
datoria ealonat cam 1.000EURO/lun, inclusiv dobnda la acest moment.
Evident marfa care o s mi-o livrezi se pltete ca pn acum la 60 zile.
Facei un rezumat comun al celor dou versiuni!!!!
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

90

n mijlocul problemei se afl


afl oportunitatea
oportunitatea
Albert Einstein

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

91

1. Rolul sesiunilor separate


2. Scopul sesiunilor separate
3. Folosirea sesiunilor separate n mediere
4. Trsturi specifice ale sesiunilor separate
5. Sesiunile separate ulterioare

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

92

GENERALITI
 Prile se ndreapt spre o nelegere dac schimb
controversa cu interaciunea de cooperare.
 Reuita unei medieri depinde de modul cum vei ti s
determinai mutarea accentului de pe punctul meu i
punctul tu de vedere pe un punct de vedere mai bun,
satisfctor pentru ambele pri.
 Scopul este ca prile s nvee s i ndeplineasc propriile
necesiti fr a neglija nevoile celorlali, prentmpinnd,
astfel, frustrarea sau resemnarea.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

93

 Cei mai muli oameni gndesc n termeni antonimici :


 mult puin/mai mult Un mod de gndire tipic conflictual
 puternic/ slab
Acest mod de gndire e ntemeiat
 bine/ru
pe putere i poziii i nu pe interese
 ctig/pierdere i principii.
 n conflict, mesajul transmis de ctre una dintre pri este modificat,
amplificat, interpretat greit sau chiar ignorat de cealalt parte.
 Un mod eficient de rezolvare a conflictelor este acela de a facilita
cercetarea intereselor fundamentale ale prilor.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

94

Sesiunile separate au rolul de a ajuta prile s-i


clarifice
interesele i nevoile
n opoziie cu
dorinele i poziiile
S identifice termenii care diminueaz conflictul i
sporesc comunicarea
S contureze o propunere de opiune care s fie
bazat, pe ct posibil, pe necesitile prii i nu pe
dorinele acesteia.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

95

 Determin trecerea de la eu-mpotriva-ta la


noi-mpotriva-problemei
 Faciliteaz parcurgerea consecvent a
drumului spre nelegere.
 Ofer prilor confortul unei discuii numai cu
mediatorul.
 Ofer suplimentul de confidenialitate de
care prile pot avea nevoie.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

96

Principii n Administrarea Sesiunilor Separate


A. Transformai sesiunile separate ntr-o etap de
rutin a procesului medierii. Trebuie explicat
prilor c sesiunile separate sunt o parte normal a
medierii i c n cadrul acestora i vor putea expune
ideile.
B. Pstrai ncrederea prilor. La sfritul fiecrei
conversaii private mediatorul trebuie sa ntrebe
dac exist ceva exprimat de ctre parte i care nu
trebuie mprtit celeilalte pri.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

97

C. Nu folosii sesiunile separate drept crj;


nu evitai conflictele n ntregime. Sesiunile
separate trebuie folosite cu raiune i nu ca
pe o modalitate de a scpa de conflict.
D. Aplicairegula de aur: nu spunei niciodat
uneia din pri, separat, ceva ce nu ai vrea s
afle partea cealalt.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

98

Trecerea la Prima Sesiune Separat


Decidei, la sfritul sesiunii comune, cu care dintre pri
ncepei sesiunile separate n funcie de o serie de factori
conjuncturali:
dac una dintre pri a fcut deja o propunere nainte sau n
timpul sesiunii comune, atunci mediatorul va ncepe sesiunea
separat cu cealalt parte (care nu a dat un rspuns); o parte
nu poate negocia cu ea nsi.
dac una dintre pri dorete n mod expres s nceap, iar
cealalt parte nu are nimic de obiectat
dac niciuna dintre pri nu dorete s fie prima, atunci
decidei n funcie de situaie

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

99

NCEPEI SESIUNEA NTR-UN MOD PUIN MAI RELAXAT.


Pentru a da tonul unei atitudini mai destinse, mai degajate,
el poate s-i schimbe poziia scaunului (Ex: mai aproape de
parte; stai rezemat de sptarul scaunului, s ii deschid sau
s i scoat jacheta.)
Scopul acestei atitudini este acela de a menine un confort
psihic i un climat favorabil discuiei.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

100

C L A R I F I C A I I N T E R E S E L E I N E VO I L E
E S E N I A L E A L E P R I I

INTETE INTERESELE, NU POZIIILE !


Helen Keller: Cnd o u se nchide, o alta se
deschide; dar, deseori, ne uitm att de mult
la ua nchis, nct nu o mai vedem pe cea
care s-a deschis pentru noi.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

101

C L A R I F I C A I I N T E R E S E L E I N E V O I L E E S E N I A L E A L E
P R I I
Oamenii au atitudini diferite.
Aceasta este poziia mea ! spune una din pri i
Aceasta este poziia mea !- spune cealalt parte.
n cele mai multe conflicte, poziiile pe care se situeaz prile sunt
incompatibile. Oamenii au interese de baz care pot fi satisfcute.
ntruct prile intesc poziii, uit de soluii.
Facei-i s se gndeasc la interesele de baz ale lor i ale celorlalte
persoane implicate.
Distincia dintre ce nevoi au i ce-i doresc = ANSE REZOLVARE CONFLICT

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

102

C L A R I F I C A I I N T E R E S E L E I N E V O I L E E S E N I A L E A L E
P R I I
E x e m p l u : Dou persoane au o controvers ntr-o sal de bibliotec. Una
dintre ele dorete s deschid fereastr, cealalt dorete ca fereastra s
rmn nchis. Se contrazic: s fie deschis, s rmn nchis ... s stea
ntredeschis. Nu reuesc s ajung la nicio soluie. La un moment dat apare
o a treia persoan i ntreab:
- De ce v certai?
- Eu vreau ca fereastra s fie deschis ,s intre aer!
- Eu vreau ca fereastra s rmn nchis pentru c m trage curentul!

Atunci,cea de-a treia persoan se deplaseaz n dreptul unui alt rnd de


mese, n partea opus i deschide larg o fereastr. Prile continu,
mulumite, s citeasc, fr s se mai certe.
Ce doresc prile ?
De ce ?
Ce nevoi au partile?

claudiu ignat & zeno


sutww.medierea.ro/www.lexignat.ro

103

Tipuri de ntrebri care trebuie folosite:


ntrebri deschise necesit un rspuns narativ. Permit o mare libertate
n formularea rspunsurilor, astfel c exist ansa obinerii mai multor
informaii. Interesul mediatorului este de a afla ct mai multe. De aceea
ntrebrile deschise sunt larg utilizate n sesiunile separate.
ntrebri de sondare. Acestea reprezint o varietate a ntrebrilor
deschise care vizeaz un aspect specific ce se dorete a fi dezvluit.
ntrebri indirecte. Sunt o form alternativ de a obine un rspuns
precis la un aspect precis.
ntrebri de dirijare. Sunt menite a sugera rspunsul urmrit. Acest tip de
ntrebare nu trebuie folosit de o manier agresiv, cu scop manipulativ
ci, din contr, cu mult delicatee i fr a se abuza.
ntrebri ipotetice. Acestea se bazeaz pe construirea unui scenariu
simplu, pentru a ncuraja partea sa dezvluie punctele sale de vedere.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

104

ntrebri repetitive. Acest tip de ntrebri are rolul de a determina oferirea


unor relaii suplimentare.
ntrebri reflexive sunt ntrebri prin care se realizeaz un rezumat al celor
spuse pn n acel moment. De asemenea, ele sunt utile n situaia n care
trebuie verificate anumite aspecte de discutat, dar i pentru a facilita
depirea unor momente de tcere.
ntrebri nviortoare. Aceste ntrebri au rolul de a depi momentele de
lncezeal, de apatie. ntrebri ce produc o rupere de ritm.
ntrebri retorice. Ajut partea s-i menin interesul pentru motivaia
celor spuse.
W. Ury compar aciunea de a pune ntrebri pentru a descoperi interese, cu felul
n care se cur o ceap :
DESCOPERI STRATURILE UNUL DUP
ALTUL.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

105

A S C U LT AC T I V I I A N OT I E

Ce presupune aceasta ?
Ascultarea activ presupune extragerea unui maximum de
informaii de la parte.
trebuie ascultat coninutul mesajului i aprofundat
semnificaia acestuia; astfel, mediatorul se centreaz pe
aflarea rspunsurilor la ntrebri de tipul: De ce ?
trebuie ascultate sentimentele prilor. Aceasta
presupune ca mediatorul s neleag starea sufleteasc i
atitudinea prilor, fr a se identifica cu ele.
IMPORTANT: Descoper Sursa Argumentaiilor Prii.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

106

ARGUMENTELE SUNT DETERMINATE DE TREI MARI


SURSE
 Ethos: argumentaia face referire la principii i
(morale,legale ) , la cutume , la autoritatea unei instane.

norme

Exemplu : Este obligaia dumneavoastr legal

 Pathos: argumentaia face apel la sentimente (prietenie, speran,


temere,etc)
Exemplu:Ne cunoatem de atta timp,aa c te rog s m crezi
c mi este cu neputin s adaug ceva la cantitatea din contract

 Logos: argumentaia face apel la raiune, acionnd pe plan logic.


Acestea pot lua forma unor explicaii, analogii, paradoxuri i pot
avea un caracter persuasiv accentuat.
Exemplu: Dac bncile ofer condiii mai avantajoase de
creditare, nseamn c preul imobilelor va crete

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

107

C O R E C T I T U D I N E A LO G I C A I N F O R M A I E I
Confuziile cauzale apar atunci cnd un fenomen este atribuit unei cauze
false: cel mai adesea se face confuzie ntre succesiunea temporal.
Exemplu: A s-a petrecut naintea lui B cu legtur logic: Deci A este
cauza lui B
Eroarea non-sequitur (nu urmeaz) nseamn ajungerea la o concluzie
pe baza unui set incomplet de fapte, a unor generalizri pripite i
nejustificate. Exemplu: Chiria unor spaii din imobilul nvecinat a fost de
20 dolari/mp, deci acesta este preul pe piaa nchirierilor
Concluzii prezumate sunt afirmaii nedovedite care sunt oferite ca
adevruri. Exemplu: Acest imobil este cel mai luxos din zon, din acest
motiv nivelul chiriei este mai mare
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

108

GENERAREA DE OPIUNI
 Dendat ce mediatorul a neles care sunt interesele i
nevoile reale ale prilor le va putea facilita generarea de
soluii, oferind chiar i sugestii atunci cnd prile nu reuesc
s formuleze singure o propunere
 Exemplu: Domnule X, dac domnul Y este de acord s
plteasc chiria ealonat, acceptai i dvs. s efectuai
anumite reparaii la imobil (detaliile se discut ulterior)?

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

109

GENERAREA DE OPIUNI Brainstorming


Brainstorming-ul este o metod simpl i eficient de gsire a mai multor
posibiliti de soluionare a unui conflict. Dac este folosit corect, oamenii
pot s gndeasc liber, creativ i fr s fie judecai. Acest lucru le va oferi
alternativa gsirii unor solutii noi i surprinztoare , depind felul lor
tradiional de a gndi.
Metoda presupune respectarea unor REGULI:
REGULI
A. Notai orice idee la care v-ai putea gndi (n legtur cu situaia
conflictual). Unele idei s-ar putea s par ciudate sau imposibile. Nicio
problem! Uneori, cele mai neobinuite idei, ne determin s gndim la alte
idei, care se dovedesc a fi bune.
B.Gndii-v la ct mai multe idei posibile . Cu ct v gndii la mai multe
idei, cu att cresc anele s gsii ideile bune.
C.Nu vorbii i nu gndii despre aceste idei. Pentru nceput trebuie doar s
le notai.
D.Nu permitei gndirea negativ. Nu te grbi s faci comentarii critice
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

110

GENERAREA DE OPIUNI Brainstorming


REG ULI ULT ERI OA RE

a)

Accentuai soluiile cele mai promitoare

b) Gndii-v la mbunatirile acestor soluii


c)

Decidei care dintre soluii vor fi eventual folosite n timpul


negocierii

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

111

Mediatorul:
 Faciliteaz generarea de soluii
 Cum vedei dvs. rezolvarea acestei situaii?
Altele???
 Invit prile s gseasc alternative
 Avnd n vedere ... Ce alte modaliti exist?
 Altele???
 Genereaz soluii prin ntrebri
 Care este modalitatea de rambursare a sumei?
 Altele???

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

112







REZUMAREA
Asigur-te c partea nelege faptul c propunerea va fi transmis
celeilalte pri aa cum a fost rezumat.
Exist chiar anumite tipuri de ntrebri numite ntrebri repetitive
care au rolul de a realizat un rezumat al celor spuse de parte i a testa
acurateea nelegerii propunerii.
 Exemplu: Ce neleg eu c susinei dumneavoastr este...?
(i se puncteaz clar termenii propunerii )
 Exemplu- rezumat: Pn acum am discutat i ai propus
urmtoarele variante.... ( se enumer )
Importana rezumrii corecte a propunerii este esenial, deoarece
uneori, o nuan neleas greit poate schimba sensul ntregii
propuneri.
Rezumatele clare i pozitive dovedesc modul n care mediatorul a neles
propunerea fcut i reprezint, concomitent, un bun feedback i o cale
de a dovedi prii c este urmrit i este neleas.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

113

C O N F I D E N I A L I TAT E A

Confidenialitatea este unul dintre principiile de


baza ale medierii, aa nct, dac partea a solicitat
confidenialitate cu privire la anumite informaii,
mediatorul o va asigura c aceasta va fi pstrat.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

114

P R I M A S E S I U N E S E PA R AT C U C EA L A LT
PA RT E
 Acesta este momentul n care prezentai celei de-a doua
pri, n cel mai clar i pozitiv mod cu putin, propunerea
fcut de prima parte.
 Este crucial modul n care utilizai puterea percepiei
pozitive, ntemeiat pe abilitatea de a formula ntr-un mod
pacifist tot ce a spus cealalt parte.
 Rezumatul propunerii fcute a fost redactat de ctre
mediator n timpul sesiunii separate cu prima parte.
 n aceast etap a procedurii, adugai valoare propunerii,
prin modul n care o prezint celeilalte pri.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

115

Punctati:
1. Prile ubrede ale cazului.
2. Riscurile la care se expune n situaia n care nu s-ar ajunge la o
nelegere:
a) partea ar putea s nu primeasc nimic;
b) cazul ar putea s rmn nerezolvat pentru o perioad
mare de timp;
c) cheltuielile de judecat pot fi foarte mari
d) partea ar putea pierde zile de munc pentru a putea fi
prezent n instan
e) tensiunea i stresul generate de prezena n instan
f) publicitatea nedorit.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

116

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

117

SITUAII POSIBILE
A.Prile ncheie o nelegere
nelegere, n urma
soluionrii conflictului.
B.Prile ncheie o nelegere Parial.
Parial
C.Una dintre pri Denun Contractul de
mediere.
Euat
D.Mediatorul constat c Medierea A Euat.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

118

n ipoteza n care se ajunge la o nelegere, ASIGURAI-V,


odata n plus, c prile sunt de acord i confirm detaliile
precise ale nelegerii.
Pentru a se convinge c au gsit cea mai bun soluie, AR
TREBUI S ntrebai prile: Suntei siguri de aceast
soluie? sau Suntei convini c aceast soluie va rezolva
problema?
De ndat ce mediatorul primete acordul verbal al prilor
pentru o soluie unanim acceptat, se va trece la :
REDACTAREA ACORDULUI
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

119

 ACORDUL cuprinde toate clauzele consimite de pri i are VALOAREA


UNUI NSCRIS SUB SEMNTUR PRIVAT.
 Acest nscris va putea fi supus:
 verificrii unui notar public n vederea autentificrii,
 ncuviinrii instanei de judecat, caz n care aceasta va
pronuna, la cererea prilor, o hotrre care sa consfineasc
nvoiala lor.

 ACORDUL prilor nu trebuie s cuprind prevederi care aduc atingere


legii i ordinii publice; ea poate fi, ns, afectat, n conformitate cu
dispoziiile legale, de termene i condiii.
 ACORDUL va putea fi REDACTAT DE PRI, personal sau PRIN
REPREZENTANT (avocat ales sau procurator), de MEDIATOR nsui sau de
MEDIATOR ASISTAT DE UN EXPERT, cnd situaia o impune.
 nscrisul care consacr nelegerea prilor va putea fi ncheiat n cadrul
acelei sesiuni comune finale sau, la o dat ulterioar, n cadrul unei alte
edine de mediere, stabilite expres n acest sens.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

120

PRILE vor ncheia un acord parial, care, de data aceasta,


va statua acele dispoziii cu privire la care prile au ajuns la
o nelegere.
Referitor la natura acordului parial ARE VALOAREA UNUI
NSCRIS SUB SEMNATUR PRIVAT i va putea fi supus
VERIFICRII unui NOTAR PUBLIC, n vederea autentificrii.
Ulterior, oricare dintre pri se poate adresa instanei
judectoreti competente sau unei instane arbitrale pentru
soluionarea laturii conflictuale asupra creia prile nu s-au
neles.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

121

Dac una dintre prile aflate n conflict nu se mai prezint la


mediere, fr a denuna contractul de mediere, mediatorul este
obligat s fac toate demersurile necesare pentru a stabili
intenia real a prii respective i, dup caz, va continua sau va
nchide procedura de mediere
mediere..
n cazul denunrii unilaterale a contractului de mediere,
mediatorul ia act de aceast renunare a prii i, n cel mult 48
de ore de la data primirii ncunotiinrii, ntocmete un proces
verbal de nchidere a procedurii de mediere.
mediere.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

122

Dac una dintre prile aflate n conflict nu se mai prezint la


mediere, fr a denuna contractul de mediere, mediatorul este
obligat s fac toate demersurile necesare pentru a stabili
intenia real a prii respective i, dup caz, va continua sau va
nchide procedura de mediere
mediere..
n cazul denunrii unilaterale a contractului de mediere,
mediatorul ia act de aceast renunare a prii i, n cel mult 48
de ore de la data primirii ncunotiinrii, ntocmete un proces
verbal de nchidere a procedurii de mediere.
mediere.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

123

Mediatorul mulumete prilor pentru efortul depus i le


ncurajeaz s continue discuiile despre posibilitatea unei
nelegeri.
La nchiderea procedurii de mediere, mediatorul va ntocmi
un proces-verbal care va fi semnat att de el ct i de toate
prile implicate, personal sau prin reprezentant.
Mediatorul este obligat, n toate cazurile n care conflictul a
fost dedus judecii, s informeze n scris instana de
judecat dac prile au ajuns sau nu la o nelegere n urma
procesului de mediere.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

124

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

125

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

126

Devin emitori cnd dau o replic sau furnizeaz feed - back

Mesaj

Folosind
Emitor

receptor
Limbaj

Media
Exist relaii ntre
emitor
izeno
receptor
claudiu ignat &
sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

127

7%
38 %
55%

LIMBAJ VERBAL
LIMBAJ PARA VERBAL
LIMBAJ NON VERBAL

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

128

Definiie Modul de folosire a limbii vorbite


sau ceea ce oamenii comunic prin rostirea i
descifrarea nelesului cuvintelor.
S fim ateni la vocabularul folosit, s ne
alegem cu grij cuvintele!
O persoan care folosete cuvinte i expresii
alese ntr-un mod potrivit te face s vrei s o
asculi.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

129

OBSTACOLE n calea gndirii i a rostirii de cuvinte:


Confuziile dintre denotaiile i conotaiile cuvintelor,
Lipsa unei moderaii n folosirea sinonimiei,
Omonimiei sau polisemiei, ceea ce conduce la ambiguitate;
Concluzii mult prea generale;
Enunuri globalizate, deseori generatoare de conflicte: ntotdeauna m
critici!.
Cei care vorbesc mult, inutil i mai comit i indiscreii sunt evitai n
comunicare;
Refuzul sistematic de a pune n discuie aspecte ale propriei persoane
Egocentrismul;
Utilizarea unui jargon sau argou blocheaz comunicarea;
Preiozitatea cuvintelor
Abstractizrile exagerate pot plictisi i alung asculttorii.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

130

n mediere, schimbul verbal ce are loc este mai


mult dect un schimb de cunotinte i
informaii; scopul comunicrii este acela de
construcie a relaiei cu cellalt, cuvintele
fiind mijloace de exprimare, dar i de
rezolvare a tensiunilor.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

131

Dicia depinde de articularea corect i complet a


consoanelor i de enunarea clar a vocalelor.
Tonul vocii modul n care l folosim l poate atrage pe
interlocutor sau l poate ndeprta
Accentul, care presupune pronunarea mai intens a unei
silabe dintr-un cuvnt sau a unui cuvnt dintr-un grup sintactic.
Tcerile sau pauzele transmit indicii despre inteniile i
atitudinile discursive ale vorbitorului, ct i despre strile lui
afective.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

132

Ce anume ne intereseaz la comunicarea nonverbal


Expresiile faciale - Mimica se poate schimba succesiv n
timpul convorbirii, ca urmare a celor aflate.
Contactul vizual Privii ochii partenerilor de dialog atunci
cnd vorbesc ochii sunt oglinda sufletului.
Spaiul interpersonal - La masa medierii nu stai prea
aproape, dar nici prea departe, de prile prezente la
mediere. Aceeai grij s o manifestai i fa de distana
fizic dintre prile la mediere.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

133

Ce anume ne intereseaz la comunicarea nonverbal


Poziia corpului
Gesticulaia - Ele exprim energia pe care o degaj
vorbirea
mbrcmintea i Bijuteriile - Indiferent dac suntei
brbat sau femeie, stilul clasic i convenional va fi
ntotdeauna cel mai potrivit. Accesoriile pe care le
purtai sa fie discrete, s nu atrag atenia.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

134

Ce elemente ale comportamentului ar trebui s v arate c nu


putei avea ncredere n cineva:
Neastmprul
Zmbetul exagerat, zmbetul prostesc
Tonul grav, lipsa emoiei
Evitarea privirii, lipsa contactului vizual
O atitudine prea tcut
Stilul direct
Gesturile i comportamentul deschis
Zmbetele
Artatul cu degetul
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

135

Indicii utile n detectarea neadevrurilor


Indiciu

Perceput

Efectiv

Expresia fee
feei

Da

Nu

Ezitri n exprimare

Da

Da

Schimbarea tonului vocii

Da

Da

Greeli de exprimare

Da

Da

Ritmul vorbirii

Da

Nu

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

136

Indicii utile n detectarea neadevrurilor


Indiciu
Expresia feii
Ezitri n
exprimare

Efectiv

Da

Nu

Da

Schimbarea tonului vocii


Greeli de exprimare
Ritmul vorbirii

Perceput

Da
Da
Da

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

Da
Da
Da
Nu
137

1. Diferenele de percepie Experiena de via personal ne


influeneaz modul n care percem realitile nconjurtoare,
fcndu-ne s privim lumea ntr-un anumit fel, deseori diferit
de al celorlali.
Aceste diferene de percepie reprezint, de cele mai multe ori,
rdcina altor bariere de comunicare.
2. Dificulti de exprimare Un vocabular srac va determina,
ntotdeauna, apariia unei bariere n comunicare.
n acest caz, emitorului i va fi greu s i gseasc cele mai
potrivite cuvinte pentru a putea exprima ceea ce dorete s
comunice.
Aadar, nu ezitai s v mbogii vocabularul !
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

138

3. Emoiile O emoie complet poate bloca aproape complet


comunicarea. n aceast situaie putem deveni incoereni, iar
sensul mesajelor transmise poate fi complet deturnat.
Cea mai sigur metod pentru a mpiedica acest blocaj este
evitarea comunicrii n momente de tulburare.
NU UITAI c emoia ncantiti optime transmite implicare i
determinare,astfel, putnd deveni un motor al comunicrii.
4. Nencrederea Lipsa de ncredere n capacitatea noastr de a
transmite informaia ct mai corect i mai edificator, poate
cauza dificulti n comunicare.
Pentru nvingerea acestei temeri, este necesar s v pregtii
foarte atent i riguros mesajele pe care dorii s le transmitei.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

139

5. Cunotinele reduse Atunci cnd exist discrepan ntre nivelurile de


cunoatere ale emitorului i receptorului, este dificil s comunicm
eficient. n aceast situaie, emitorul trebuie s contientizeze aceast
diferen i s dea dovad de ndemnare pentru a-i putea adapta mesajul
la nivelul de cunostinte al receptorului
6. Personalitatea Una dintre cele mai frecvente cauze ale eecului n
comunicare este ciocnirea personalitilor. Influenarea personalitii
celuilalt nu este un lucru tocmai uor
Dar, pe lng problemele generate de diferenele dintre tipuri de
personaliti, procesul de comunicare mai poate fi influenat i de faptul c
percepia noastr asupra altor persoane este, uneori, afectat. Pentru a
depi acest impas, trebuie s ne cunoatem bine pe noi nine pentru a
analiza dac o schimbare n propriul comportament poate determina reacii
satisfctoare din partea celorlali.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

140

7. Stereotipiile - Riscul de a trata diferitele situaii ca fiind una i


aceeai poate fi evitat prin culegerea de nvminte din fiecare
experien proprie.
8. Dezinteresul Este considerat a fi una dintre cele mai mari
bariere pe care le are de depit o persoan n cadrul unei
situaii de comunicare.
Cnd v confruntai cu o lips de interes vdit, va trebui s
actionai cu mult abilitate pentru a v asigura c mesajul
transmis este corespunztor intereselor i nevoilor
receptorului.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

141

9. Concluziile pripite Deseori nu dm atenie mesajului


comunicat, ascultm numai ceea ce dorim s auzim, ignornd
realitatea n sine.
O metod de a depi aceast barier este s folosim ceea ce
specialitii numescmetacomunicarea
10. Constrngerile de timp ncercarea de a transmite un mesaj
important sub presiunea timpului, va aciona ca o barier de
comunicare att pentru emitor ct i pentru receptor. Avei
grij ca timpul alocat fiecrui tip de mesaj n parte s fie optim
astfel nct s v asigurai c interlocutorul a recepionat corect
toate informaiile transmise.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

142

11.Informaiile irelevante sau n exces Acele informaii care nu sunt specifice ,clare sau
care nu au legatur cu mesajul transmis, pot fi o barier n comunicarea eficient.
Transmitei un mesaj concis, clar i n acelai timp, complet.
Odat contientizate aceste bariere de comunicare, trebuie s ne punem
ntrebarea:cum le putem depi?
Iat cteva exemple de ntrebri pe care trebuie s vi le punei i la care este necesar s
rspundei nainte de a ncepe comunicarea:
a). Care este scopul real?-ce doresc s obin? - o schimbare de atitudine, de
opinie, s informez, s conving, s influenez etc.?
b). Cine este interlocutorul? - ce tip de personalitate este receptorul
mesajului meu, ce vrst are, care este statutul lui social, ce cunotine are
despre subiectul comunicat etc.?
c). Unde i cnd va avea loc comunicarea? - n ce moment sosete mesajul
meu, n ce context? - este prima informaie despre problema respectiv sau
interlocutorul cunoate anumite elemente ale mesajului meu, etc?
d). Ce subiect doresc s transmit? - ce vreau exact s spun, ce informaii pot
oferi ca mesajul s fie ct mai clar, corect, complet, amabil etc?
e). Cum transmit? - ce ton i ce stil voi folosi? - voi comunica mesajul n
cuvinte, n imagini, att n cuvinte ct i n imagini etc?
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

143

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

144

Negocierea proces interpersonal de decizie,


necesar ori de cte ori nu ne putem atinge
singuri obiectivele.
Negocierea proces de rezolvare a unui conflict
aprut ntre dou sau mai multe pri i n care
ambele i modific preteniile pentru a ajunge
la un compromis reciproc acceptabil
,,D--mi ceea ce vreau i
,,D
i--i voi da ceea ce vrei
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

145

OAMENII NEGOCIAZ n viaa personal


! cu soia,
! cu familia,
! cu vecinii
vecinii..

OAMENII NEGOCIAZ n viaa profesional:


! Salarii,
Salarii,
! Concedii
Concedii,,
! n lumea diploma
diplomaiei
iei..

O NEGOCIERE poate fi
PIERDUT
PIERDUT
sau poate fi C
TIGAT
TIGAT

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

146

Persuasiunea - ,,serviciile noastre sunt de bun calitate


Cedarea - ,,bine am s reduc preul cu .... De fiecare dat
cnd intrm ntrntr-un supermarket vom ceda n mod normal,
accept
acce
ptm
m preurile produselor care ne intereseaz, pltim i
le ducem acas
acas.. Cedarea i renunarea nu merg prea bine
mpreun deo
deoarece dau o not de nesiguran, ncurajn
ncurajnd
d
negocieri dificile s fie i mai dificile.
dificile.
Constrngerea - ,,f aa cum zic eu, c dac nu ... Nu e deloc
nelept s folosim constrngerea nt
ntrr-un context de negociere
pentru c nu reuim nimic altceva dect s tensionm
atitudinea i conduce la apariia unor contra lovituri care pot
fi duntoare
duntoare..
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

147

Rezolvarea problemei - ,,cum s fac s nu m mai


lovesc din nou de aceeai problem?
Instruirea - ,,uneltele sunt acestea, descurc-te dac
poi !
Medierea - ,,ce propuneri sunt mai bune, ale mele
sau ale lui?. Este o metod ce red puterea
negociatorului ct i prilor
prilor care se pot rzgndi
dac nu sunt obligai din punct de vedere legal, s
respecte respectivul acord.
acord.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

148

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

149

Cauza nu o reprezint lipsa motivaiei sau a


inteligenei, ci:
Feedback defectuos
Mulumirea cu puin
Incompetena autoalimentat

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

150

1.

Negocierile sunt jocuri cu sum fix

FALS

2.

Trebuie s fii deopotriv duri i maleabili -

FALS

3.

Negociatorii sunt nzestrai din natere

FALS

4.

Experiena este un dascl excelent

FALS

5.

Negociatorii pricepui i asum riscuri

FALS

6.

Negociatorii pricepui se bazeaz pe intuiie FALS

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

151

Toate negocierile indiferent de tipul lor: numerice, istorice,


financiare, culturale sau contextuale pot fi analizate prin prisma
urmtoarelor patru faze ale negocierii:
Pregtirea - trebuie s hotrti ce vrei i s-i faci o evaluare
a dorinelor tale.
Dezbaterea este cea mai comun form de interaciune ntr-o
negociere, acoperind aproximativ 80% din timpul negocierii.
Propunerea iniial a oponentului tu va fi prezentarea
poziiei sale iniiale. Poi analiza flexibilitatea poziiei sale
iniiale prin expresii n genul: (,,in s insist asupra.../Speram s
...).
Tranzacionarea implic efectuarea unor schimburi s dai ceva
pentru a primi ceva n schimb.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

152

Pregtirea NEGOCIERII:
 Autoevaluarea
 Evaluarea prilor
 Evaluarea situaiei

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

153

1.
2.
3.
4.
5.

AUTOEVALUAREA
Identificai obiectele negocierii, inclusiv
variantele fiecrui obiect de negociere
Identificai pachete de ofert echivalente
Identificai punctul de rezerv
Posibilitatea nclcrii vreunui principiu
ncrederea mea se ridic la un nivel
corespunztor
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

154

EVALUAREA PRILOR
1. Cine sunt PRILE? Exist PRI ASCUNSE?
2. Sunt prile monolitice?
3. Dorine, poziii, interese.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

155

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

EVALUAREA SITUAIEI
Negocierea este de durat, singular sau repetitiv?
Negocierea este legat de necesitate sau de oportunism
Negocierea se refer la un schimb sau la o disput
Este legal?
Presiunea timpului
Exist vreun precedent? Este el important?
Este diferena de putere un factor?

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

156

Pregtirea -trebuie s hotrti ce vrei i s-i faci o evaluare a dorinelor tale.


importan mare reprezint ceea ce ar trebui s obii - ,,captul de
linie sau ,,poziia limit, obiectul fr de care o negociere nu este
pregtit s ajung la un acord.
importan medie - sunt menionate acele obiective pe care ai dori s
le atingi dac poi, dar care nu sunt strict necesare.
importan mic - acele obiective pe care ai dori s le atingi dac ai
putea, dar care nu risc s pun n pericol obiectivele care nu sunt nc
atinse.
Negociatorul care nu este sigur pe forele sale sau dac este convins c ar putea
atinge posibilele alternative este foarte posibil c nu va intra ,,uor n
negociere i va trebui s se pregteasc s ias la fel de u
uor
or din negociere dect
ar dori
dori..
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

157

DEZBATEREA
Dac timpul de dezbatere este utilizat eficient, permite o explorare
reciproc att a inhibrilor personale, ct i ale celuilalt negociator.
negociator.
Realizarea unui dialog deschis ntre cele dou pri i va face pe negociatori
s fie contieni de beneficiul reciproc al negocierii.
negocierii.
Se poate contribui la reducerea tensiunii, dac nu uii c singurul tu rol n
dezbatere este n principal acel
acela de a afla ce vrea cellalt negociator i de a-i
face cunoscut ce urmrete
urmrete..
Mai puin de din negociatori nu pun suficient de multe ntrebri, ceea ce
reprezinta una dintre pu
puinele soluii
soluii de aflare a obiectivelor celuilalt
negociator..
negociator
De exemplu prin expresii se poate nelege i altceva:
altceva:
,,preurile noastre obinuite sunt...=dar
dar avem preuri speciale n situaii
speciale
,,va fi extrem de dificil...=dar
dar nu n mod necesar imposibil
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

158

DEZBATEREA
Date Transmise n Timpul Negocierii
Varianta optim (i preul de rezerv)
Poziia
Principalele aspecte care intereseaz
Prioritile
Datele eseniale
Justificarea
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

159

STRATEGII CARE FUNC


FUNCIONEAZ
IONEAZ N NEGOCIERE
Consolidai ncrederea i facei schimb de
informaii
Punei ntrebri de diagnosticare
Separai obiectele negocierii
Solicitai oferte la pachet
Solicitai simultan mai multe oferte
nelegeri naintea nelegerii
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

160

PROPUNEREA
Propunerea iniial a oponentului tu va fi prezentarea
poziiei sale iniiale. (,,in s insist asupra ... / Speram s ...).
Este mult mai eficient dac este condiionat comunicarea
de termenii posibili n care ai putea ncheia afacerea
afacerea..
Este format din dou elemente:
condiia ce reprezint ceea ce vrei tu s obii de la
cellalt negociator i
oferta ce reprezint ceea ce ai putea oferi n schimb.
Condiia ta poate fi vag sau clar,
clar, dar afacerea ta trebuie s
fie ntotdeauna clar.
clar.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

161

TRANZACIONAREA
 O tranzacionare este o soluie specific la problema
negocierii care este favorabil pentru amndoi.
Dac tu ... atunci eu ...,
..., Dac tu eti de acord cu asta ...
atunci eu voi fi de acord cu asta ...
 Ca propunerea, tranzacia este format dintr-o condiie i o
ofert. ncepe cu condiia i nu cu oferta.
 Rspunsul tu la o tranzacie va fi n form de acceptare sau
non-acceptare fr o negare ulterioar.
 Nimic nu este convenit pn nu se ajunge la un acord asupra
tuturor aspectelor.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

162

TRANZACIONAREA ((MP
TRANZAC
MPRIREA TORTULUI)
Este un aspect inevitabil al negocierilor.
negocierilor. Fa
Fa
de calitile
calitile sugerate de
Messick (1993),
1993), respectiv:
respectiv:

1.
2.
3.
4.

Consecvena
Simplitatea
Eficacitatea
Justificarea

Noi am mai aduga:

5. Consensul
6. Specificitatea
7. Satisfacia

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

163

1. Mandatului Limitat care se poate practica atunci cnd


negociatorul i d seama c este forat s cedeze mai mult
dect ar dori. Se poate invoca n aceast situaie lipsa
mputernicirii de a semna un acord n termenii care au fost
discutai sau c n discuie au aprut elemente noi care
trebuie discutate i la alt nivel.
2. Posibilit
Posibilitilor
ilor Limitate n care negociatorul, spre exemplu
un vnztor, este informat c bugetul este mai mic dect
preteniile acestuia.
3. Amplific
Amplificrii Concuren
Concurenei prin organizarea de negocieri
simultane cu mai muli parteneri.
4. ScurtScurt-Circuitarii care const n ocolirea unui negociator
dificil prin ridicarea nivelului negocierii.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

164

5. Tehnica falselor concesii const n inventarea de obiecii


i obstacole mari, care apoi sunt vndute partenerului
drept concesii.
6. ntreruperii Negocierii n scopul temperrii unui partener
iritat, dezorganizrii argumentaiei sale sau forarea unor
concesii din partea acestuia.
7. Abaterea Aten
Ateniei prin schimbarea subiectului, amnarea
lurii unei decizii, crearea de confuzie.
8. Negocierii Sterile este utilizat atunci cnd o parte nu
dorete a se ajunge la un acord i se urmrete semnarea
contractului cu un alt partener, etc.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

165

1. F Pe nc
ncp
natul
natul n care adversarul este agresiv i necooperant. El nu
cedeaz i v cere s alegei totul sau nimic. Verificai seriozitatea motivelor
lui, cerndu-i s vi le explice. Cnd va vedea c tactica lui nu ine, cel mai
adesea va renuna la ea.
2. Amenin
Amenin este o tactica de intimidare. Cnd adversarul adopt aceasta tactic,
ignorati atacul la persoan i apreciai-l ca pe un atac asupra problemei.
Adversarul care amenin este nesigur, are o poziie slab, nu are argumente
raionale.
3. Folose
Folosete iretlicuri se bazeaz pe inducerea n eroare a adversarului i
furnizarea de informaii false. Aceast tactic este anihilat dndu-l de gol pe cel
care o folosete. Cum? Fcnd pe naivul i punnd multe ntrebri.
4. S-i Dea Un Deget Ca S Iei Mna Toat
Toat const n a cere puin, astfel nct s-i
acceptai oferta. Odat obinut acordul dvs., adversarul va ncepe s cear i alte
mici concesii. Bucuros c ai ajuns la un acord, s-ar putea s cedai fr s v
dai seama. Astfel, el va obine, pictur cu pictur, ceea ce-i dorea de la
nceput.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

166

5. Cere mult
mult,, pentru a ob
obine pu
puin - Dac oponentul adopt
aceast tactic, amintii-v ce dorii cu adevrat.
6. Deschiderii Cu Minge Joas
Joas sau Prea Frumos Ca S Fie
Adevrat
Adev
Protejai-v!
 Fii suspicios n toate afacerile care par prea frumoase.
 Obtinei oferta n scris imediat ce a fost fcut.
 Dac adversarul nu-i onoreaz oferta iniial, cerei
concesiile pe care nu le-ai obinut prima dat.
 Apelul la onestitate poate s nu aib succes, dar merit
ncercat, mai ales dac putei demonstra propria bun
credin i faptul c schimbarea nelegerii v afecteaz
profund.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

167

7.

Deschiderii Cu Minge nalt


nalt fii atent la ofertele incredibil de bune.

E dificil s v protejai, dar iat cteva lucruri pe care le putei face:

8.

Nu lsai lcomia s v ntunece gndirea. Dvs. tii cam care


este preul. Dac cineva v ofer mai mult, fii suspicios.

Nu uitai c afacerea este ncheiat doar dup semnarea


documentelor. Nu respingei niciodat alte oferte. inei-le n
expectativ.

Dac sesizai c oferta e neserioas, retragei-v ct mai


repede pentru a minimiza pierderile.

Modific
Modificrii Sau Deturn
Deturnrii Problemei Puse n Discu
Discuie cnd adversarul
ncearc s v abat atenia n alt direcie. El ncearc s sugereze c
problema este alta, sau c adevrata problem este rezolvat deja.
ntr-o asemenea situaie, aminti
amintii-v care este scopul negocierii.
negocierii.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

168

 Sala trebuie s fie suficient de ncptoare, bine iluminat i nclzit


corespunztor..
corespunztor
 Mobila trebuie s asigure un comfort corespunztor, s contribuie la
asigurarea unui cadru linititor, masa trebuie s fie suficient de mare,
scaunele n numr suficient i mai ales confortabile.
 Este bine ca n sal s existe o tabl pentru a se face o prezentare n
detaliu a argumentelor i contraargumentelor.
contraargumentelor.
 Este recomantat ca alturi s existe a sal pentru pauze, pentru discuii
particulare sau pentru o eventual discuie a membrilor echipei de
negociere pentru punerea n acord a prerilor acestora.
 Este indicat s se asigure un bufet pentru servirea unor gustri, sucuri,
buturi rcoritoare, igri, etc.
etc.
 n timpul negocierii pe mas trebuie s existe n permanen ap
mineral, buturi rcoritoare i cafea. Este interzis intrarea persoanelor
strine n sala de negociere.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

169

1. trebuie s aib o expresie


prietenoas, deschis;
2. inteligen;
3. imaginaie;
4. o memorie foarte bun;
5. curaj;
6. prezen de spirit;
7. capacitate de adaptare la situaii
diferite sau neprevzute;
8. modestie;
9. tact;
10. fler
11. cultur general vast;
12. minte clar;
14. mari rezerve de energie;
15. o profund i solid pregtire
profesional;
16. cunotine tehnice de
negociere;
17. cunotine profunde i n
determinarea tematicii i
problematicii puse n discuie;

18. claritate n gandire;


19. mobilitate n spirit;
20. Capacitatea de analiz a cererii
i/sau a ofertei;
21. capacitatea de a judeca
problemele n spirit practic;
22. ncredere n sine;
23. puterea de a-i pstra calmul n
condiii de stri emoionale sau
de stres;
24. disponibilitatea de a se
descurca n situaii limit;
25. capacitate de a se ncadra ntr-o
echip;
26. capacitatea de a fi un bun coleg
i colaborator;
27. nzestrarea cu tabuu-ul de a
observa i colabora;
28. s aib miestria de a se
nelege cu persoanele situate
la toate nivelurile;

29. s fie nzestrat cu bun sim;


30. s fie diplomat, convingtor,
sincer, perseverent, calm,
temperat;
31. sa aib simul oportunitii i al
momentului;
32. s fie ferm;
33. s fie dur i flexibil n analiza
argumentelor partenerilor;
34. s poat s se autocontroleze n
permanen;
35. s fie abil atunci cnd este pus n
situaii de ambiguitate;
36. trebuie s arate i s ctige
respect;
37. trebuie s nu spun nu;
38. trebuie s nu pun ntrebri;
39. nu trebuie s resping niciodat
o propunere nou;
40. nu trebuie s ntrerup;
41. s fie disciplinat;

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

170

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

Abordarea unei negocieri n stilul ,,ctre o nelegere comun este cea


mai bun abordare, dar depinde n mare parte de condiiile de baz;
baz;
Confruntarea este cea mai primitiv form de negociere;
Strngerea de mini i contac
ontactul vizual trebuie s inspire ncredere i
credibilitate;;
credibilitate
Limbajul corporal ar putea s ofere o imagine aproape de realizat mai mult
asupra observatorului dect a persoanei observate;
n cadrul unei negocieri nu este ntotdeauna ndicat s cedm pentru c
acest lucru poate ncuraja i alte cereri ulterioare
ulterioare;;
Se va folosi aproximativ 5% din timpul estimat al negocierii ,,pentru
topirea gheii;
ntreruperile nu sunt un procedeu favorabil prntru ambele pri
pri;;
Este n avantajul nostru s dm satisfacie celorlali;
ntre mem
membrii echipei trebuie s fie un respect reciproc att verbal ct i
nonverbal;;
nonverbal
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

171

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

172

1.
1.Neputina
Neputina de a stabili tonul de nceput ca
unul calm, de ncredere, respect i
confidenialitate..
confidenialitate
2.
2.Fr
Fr rezumat sau rezumat inadecvat .
3.
3.Prea
Prea mare atenie asupra nvrii detaliate a
faptelor i legilor, ca fiind opus concentrrii
asupra intereselor prilor .
4.
4.Prea
Prea mult grab n prima sesiune separat
pentru a rezolva cazul .
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

173

5. Adreseaz ntrebri fr a avea un


raionament specific.
6. Dificultatea de a atrage prile spre un
compromis cea mai dificil i frustrant
problem cu care se confrunt un mediator
este atunci cnd niciuna din pri nu pare
dornic s fac un compromis.
7. ncpnarea de a renuna la o opiune
respins dac mediatorul consider c este
cea mai bun soluie .
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

174

8. Greeal n a nu revedea toate detaliile


acordului pentru a fi sigur c toat lumea
nelege i-l aprob .
9. Prerea c eti mult mai amabil cu cealalt
parte. Mediatorul trebuie s observe c la
mediere ambele pri sunt sensibile la orice
indicaie care ar putea fi considerat
prtinitoare pentru una din pri, de exemplu
s fii de acord cu una din pri sau s fii mult
mai simpatic cu cealalt.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

175

10. Incapacitatea de a determina una din pri


s rspund la o propunere pe care ar
considera-o extrem. Foarte des mediatorul
va auzi una din pri zicnd: Oferta celorlali
este ridicol aa c nu am de gnd s ofer
nimic pn cnd o va schimba cu alta mai
rezonabil.
11. Prile fac mici modificri n propunerile lor
astfel nct se ajunge la un mic progres
(problema leu cu leu) .
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

176

 Medierea presupune s te ocupi de conflicte, aa c exprimarea


sentimentelor (chiar i un comportament violent) poate s apar
oricnd. Mediatorul poate permite exprimarea sentimentelor negative;
exprimarea sentimentelor poate s ajute prile s accepte noiunea
unui compromis real i pragmatic.
 Una din metodele de a controla exprimarea emoional i
comportamentul violent este aceea de a stabili reguli de baz n
introducerea primei sesiuni comune.
 Stabilii urmtoarele reguli ce se vor aplica pe ntreaga durat a sesiunii
de mediere:
(1)

niciunul nu va ntrerupe atunci cnd va vorbi cellalt;

(2)

politeea va trebui s caracterizeze comportamentul dumneavoastr n timpul


medierii;

(3)

mediatorul poate suspenda discuiile dac apar violene.


claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

177

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

178

Harlow Case: pe lng tehnicile studiate anterior, un mediator


poate recurge n cadrul procesului de mediere la orice pentru
a facilita gsirea unei soluii
Acest orice inedit i autentic vine s completeze opinia
potrivit creia medierea este mai aproape de art dect de
tiin, derulndu-se ntr-un flux sinuos i uneori imprevizibil,
dincolo
de
tehnici
clare
i
exacte.
Pentru a asigura calitatea procesului de mediere, Codul de Etic
i Deontologie Profesional, traseaz anumite limite ale
conduitei mediatorilor n cursul medierii.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

179

 Mediatorul nu este complet imun fa de procesul de


mediere. Procesul l implic personal pe mediator i l
influeneaz, iar acesta la rndul su i n aceeai msur
influeneaz cursul medierii.
 A fi neutru i imparial nu nseamn c mediatorul este
complet separat de sistemul conflictual a crui soluionare
ncearc s o faciliteze.
 Mediatorul are o datorie profesional fa de clienii si ale
cror interese i nevoi au o importan maxim.
 Mediatorul nu i poate onora clienii dac nu este pe deplin
contient de evoluia relaiilor dintre participanii la mediere
i de impactul procesului de mediere asupra sa.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

180

Libertatea prilor de a recurge la mediere i de a lua o decizie (Art.2.1. Cod


deontologic)
 Procedura medierii este n acest moment esenialmente voluntar,
prile putnd s participe sau nu, putnd prsi medierea n orice
moment i mai ales vor participa n mod nemijlocit la gsirea unei soluii
a disputei ce face obiectul medierii.
 Obligaia mediatorului este una de diligen i nu de rezultat i n aceste
condiii rolul prilor este mult mai important.
 Trebuie fcut diferena ntre diversele specializri ca mediator i
specializrile n alte profesii. Uneori este preferabil ca mediatorul s nu
fie specializat n domeniul ce face obiectul conflictului supus medierii
(ex: inginer, contabil, etc) pentru ca propria sa experien i pregtire s
nu l influeneze i s nu contravin neutralitii sale.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

181

Independena, neutralitatea i imparialitatea mediatorului


(Art 2.3 Cod etic)

 Neutralitatea mediatorului vizeaz lipsa oricrui interes al


acestuia n ceea ce privete rezultatul disputei.
 Imparialitatea, adic obiectivitatea de care d dovad
mediatorul n timpul procesului de mediere reprezint
tratamentul egal de care beneficiaz prile i lipsa oricrei
atitudini favorizatoare fa de una din pri. Mediatorul are
obligaia de a rmne imparial pe tot parcursul procesului.

claudiu ignat & zeno sustac


www.medierea.ro/www.lexignat.ro

182

CONFIDENIALITATEA
Mediatorul are ndatorirea i dreptul de a pstra secretul
profesional.
n lumina acestui principiu, relaia dintre pri i mediator se
dezvolt. Facilitarea discuiilor devenind din ce n ce mai
natural i gsirea unei soluii, un rezultat firesc.
Pentru a proteja integritatea medierii, mediatorul trebuie s
evite s discute despre caz, despre diferitele oferte aprute
n mediere, despre modul n care prile s-au comportat.
De asemenea, el nu poate divulga informaiile primite n
cadrul neutru, de siguran al medierii ctre alte persoane.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

183

CONFLICTUL DE INTERESE

Mediatorul trebuie s refuze preluarea unui caz atunci cnd exist mprejurri
care l mpiedic s fie neutru i imparial.
Foarte important n mediere este totui principiul libertii prilor de a lua
decizii. Astfel, obligaia principal a mediatorului n aceast situaie este de a
face cunoscut prilor actualul sau potenialul conflict de care acesta n mod
rezonabil este contient i care ar ridica un semn de ntrebare asupra
imparialitii i neutralitii sale. Dac n urma acestei dezvluiri prile i
manifest interesul de a fi mediate de acesta, mediatorul poate continua
medierea. Pentru aceasta este ns nevoie de acordul unanim al participanilor la
mediere.
Dac totui, conflictul de interese ridic serioase ndoieli asupra integritii
procesului de mediere, mediatorul trebuie s se retrag.
Calitatea de mediator este incompatibil cu aceea de reprezentant al unei pri n
cadrul altui proces (arbitraj sau instan) i cu cea de martor n aceeai cauz sau
n legtur cu faptele i informaiile aflate n timpul medierii.
claudiu ignat & zeno sustac
www.medierea.ro/www.lexignat.ro

184