Cuprins

Argument
Capitolul I Noiuni teoretice privind tehnologia amenajrii magazinului
I.1 ntreprinderea comercial cu amnuntul
I.2 Atributele unui punct de vnzare
I.3 Designul magazinului
Capitolul II
II.1
II.2
Capitolul III..
III.1
Concluzii
Bibliografie
Anexe

Capitolul I Noiuni teoretice privind tehnologia amenajrii magazinului

Tehnologia amenajarii magazinului
I.1 ntreprinderea comercial cu amnuntul
O unitate comercial este un loc de vnzare permanent n care clienii i efectueaz
cumprturile indiferent de tipul i volumul lor.
n mod similar unui produs care are succes pe pia doar dac rspunde nevoilor acesteia
un punct de vnzare este frecventat pentru avantajele pe care le ofer clienilor (accesibilitate,
posibiliti de alegere, preuri, spaii de parcare, alte servicii comerciale); mai rar un magazin
este frecventat pentru el nsui.
Denumirea uzual a unitii comerciale este de magazin. Magazinul este unitatea
operativ de baz a comerului cu amnuntul adic achiziioneaz mrfuri n cantiti mai mari
de la diveri furnizori (ntreprinderile comerciale cu ridicata, firme producatoare etc.) i le
revinde n cantiti mici direct populaiei sau altor consumatori
Un magazin funcioneaz ntr-un spaiu propriu, dotat i amenajat special pentru primirea,
pstrarea i vnzarea mrfurilor.
Magazinul se gsete n ipostaza de expoziie permanent cu mrfuri, reflectnd ntr-un
anume sens nivelul de dezvoltare a societii i structura consumului populaiei.
Principalul rol al magazinului este acela de vnzare a bunurilor de consum, constituind
sursa de aprovizionare, deci de satisfacere a cererii populaiei.
n cadrul reelei comerciale cu amanuntul, magazinul reprezint veriga principal n
comercializarea mrfurilor, locul unde se produce trecerea mrfurilor din sfera circulaiei n sfera
consumului, realizeaznd-se

legatura

dintre consumatori i produse.

Prin locul pe care l ocupa n procesul circulaiei mrfurilor, ntreprinderea comercial cu

amnuntul are posibilitatea s cunoasc ndeaproape evoluia cererii populaiei i n consecin s
exercite o influen activ asupra produciei, fie prin intermediul firmei comerciale cu ridicata fie
2

direct. De altfel. ntreprinderea comercial cu amnuntul se plaseaz pe primul loc n ceea ce

privete studierea cererii populaiei i aprovizionarea acesteia cu mrfuri.
I.2 Atributele unui punct de vnzare
Principalele elemente definitorii ale unui punct de vnzare cunoscute sub denumirea de
marketingul-mix al punctului de vnzare sau "retailing-mix":
- localizarea, pus n valoare printr-un set de atribute corelate cu mrimea zonei
comerciale, cota de pia (prin cifra de afaceri) i dimensiunea suprafeei;
- produsul, respectiv mrimea i structura asortimentului de mrfuri, dotarea tehnic;
forme de vnzare i serviciile suplimentare oferite;
- preurile;
- promovarea. Promovarea are n vedere aciunile i mijloacele care stimuleaz vnzarea
unui produs contribuind la creterea satisfaciilor clientelei: etalarea i prezentarea mrfurilor,
arta de a vinde.
Localizarea punctului de vnzare
Stabilirea locului de amplasare a unui punct de vnzare este una din deciziile eseniale pe
care trebuie s le ia un comerciant. Caracterul deosebit al acestei decizii este dat de natura
aciunilor pe care le reclam, de ceea ce se poate numi marketingul spaial al unei firme
comerciale.
Localizarea unui punct de vnzare are importante implicaii financiare i se face prin
determinarea ariei de pia n care va opera, definirea ariei de atracie propriu-zise exercitate i
pe baza previziunii vnzrilor.
Aria de pia este distana maxim pe care un consumator este dispus s o parcurg
pentru procurarea unui bun. Altfel spus, aria de pia este acel spaiu relativ autonom n plan
comercial n cadrul cruia o populaie bine determinat geografic se aprovizioneaz. Aceast arie
poate fi un ora, un jude, o regiune sau o parte a unei aglomerri urbane. Se pune problema de a

delimita o arie comercial n care mai multe puncte de vnzare i atrag clientela proprie. Prin
urmare, aria de pia este constituit din zone comerciale mai mult sau mai puin suprapuse.
Aria de pia a unui punct de vnzare se delimiteaz fie cu ajutorul unor modele
matematice gravitaionale sau probabilistice (de tip Reilly-Converse sau Huff), fie pe baza
sondajelor n rndul cumpratorilor.
Utilizarea unor astfel de modele impune analiza comportamentului spaial al populaiei,
realizarea cumprturilor n anumite centre, strzi comerciale i puncte de vnzare.
Comportamentul fiecarui individ este rezultatul unui proces de evaluare a teritoriului care, n
esen, se reduce la trei faze componente i anume:
- cunoaterea teritoriului ce trebuie parcurs
- distana obiectiv definit fie prin unele caracteristici geografice (traseul n linie
dreapt, pe osea sau cale ferat) fie prin unii indicatori economici (costul de transport, timpul de
deplasare);
- distanta subiectiv este dat de aa-zisul "sim al distanei" - rezultat al reaciei
psihologice a cumprtorului la spaiul ce urmeaz s-l parcurg pentru a ajunge la magazin.
Parcurgerea spaiului este legat de distan. Astfel, pentru un consumator, costul de
cumparare a unui bun este egal cu:
C= P + KT
C- costul cumprturii totale;
P - preul de cumparare al bunului;
K - distana parcurs;
T - costul pentru parcurgerea unei uniti de distan.
n masura n care cumparatorul dispune de un venit dat, cu ct locul su de domiciliu este
mai ndepartat de locul de vnzare, cu att costul de parcurgere a spaiului crete i el va cumpra
o cantitate mai mic de produse.
4

n cadrul procesului de cunoatere a teritoriului, de ctre fiecare cumprator, o importan

deosebit are acumularea informaiilor necesare privind amplasarea i profilul punctelor de
vnzare, orarul lor de funcionare, nivelul de servire, posibilitile de a ajunge la aceste puncte de
vnzare (mijloacele de transport, timpul necesar), vecintile dintre magazine etc. Aceast etap
iniial de evaluare a unui teritoriu, sub aspectul atractivitii comerciale, constituie pentru
fiecare individ prima condiie necesar n luarea unor decizii legate de localizarea viitoarelor
cumprturi.
Aria de atracie a unui punct de vnzare este acel spaiu delimitat geografic din care i
"atrage" clienii i, implicit, i asigur desfacerea.
Aria de atracie a fost considerat ca fiind zona teritorial n cadrul creia o unitate
comercial poate s-i desfac mrfurile n condiii de rentabilitate .
Potrivit unei alte opinii aria comercial este aria delimitat a unei colectiviti din cadrul
creia magazinul i asigur aproximativ 90% din vnzarile unei categorii reprezentative de
bunuri. Aria de atracie nu trebuie neleas ca un spaiu compact, fiind compus dintr-un ir de
zone concentrice a cror cot de participare n numarul total al clienilor se diminueaz direct
proporional cu creterea distanei pn la magazin.
Prin urmare, stabilirea limitelor zonei de atracie a unui punct de vnzare permite, n
ultim analiz, delimitarea unei zone funcionale de consum care ofer informaii privind
specificul local al cererii.
Factorii care influeneaz mrimea ariei de atracie:
- marimea unitii comerciale;
- importana punctelor de vnzare adiacente (anumite magazine nu au o zon comercial
proprie i profit de atracia altor puncte de vnzare);
- nivelul veniturilor populaiei;
- densitatea populaiei.
5

- facilitile de circulaie: ci i mijloace de comunicaie, spaii de parcare;

- punctele de interes a ariei de pia care constituie obiectul de analiz, servicii, activiti
culturale, sportive etc;
- topografia terenului;
- dinamismul administraiei publice locale i al agenilor economici.
n legatur cu zona de atracie comercial se vor aplica urmtoarele reguli:
1. Un consumator se va deplasa cu att mai departe pentru o cumparatur, cu ct costul
acesteia este important pentru el.
2. Un cumparator se va deplasa cu att mai departe pentru o cumparatur, cu ct
alegerea ofertei este important pentru el. n ceeace privete o strad comercial aceste dou
reguli se manifest din plin n sensul c oamenii au tendina de a grupa deplasrile, venind destul
de departe pe o strad comercial pentru c aceasta ofera o larg posibilitate de alegere din
numeroasele magazine specializate aflate aici. Acest aspect explic de ce marile magazine au
putut fi instalate la periferia oraelor, n zone foarte puin populate anterior. Atracia lor se
datoreaz importanei acordat de clienii poteniali alegerii mrfurilor din aceste uniti.
3. Un consumator se va deplasa cu att mai departe pentru o cumparatur, cu ct
suprafaa de parcare este important pentru el.
Pentru o strad comercial aceste reguli se manifest din plin. Oamenii i grupeaz
deplasrile venind destul de departe pentru a vizita magazinele concentrate n acest spaiu pentru
c dispun de numeroase posibiliti de alegere a mrfurilor.
I.3 Designul magazinului
Designul unui magazin reprezint ansamblul elementelor tehnico - constructive,
funcionale, estetice care contribuie la crearea stilului particular, atractiv al magazinului.
O unitate comercial se caracterizeaz printr-un design exterior (fatad, vitrina / vitrinele,
accesul n magazin) i unul interior (perei interiori, pardoseal, plafonul, iluminarea,
sonorizarea).
6

Designul unui magazin trebuie sa creeze o ambian care s - i determine pe clieni s

intre n magazin, s-i atrag n a vizita toate raioanele existente, s le dea senzaia de confort n
timpul efectuarii cumprturilor, s-i stimuleze ntr-un mod subtil n demersul de achiziionare
de produse, mrindu-le totodat i gradul de satisfacie.
Ambianta magazinului contribuie la imaginea de ansamblu si la pozitionarea ntr-o
anumita categorie, gasindu-se n concordanta cu celelalte elemente ale merchandisingului-mix.
De exemplu, clientii magazinelor cu articole de mbracaminte si ncaltaminte de lux pentru femei
se asteapta la o ambianta de mare tinuta a unitatii - pardoseli mochetate, mobilier, corpuri de
iluminat de cea mai buna calitate.
Faada magazinului este partea constructiva cu acces direct la artera de circulatie, piete
sau alte spatii destinate publicului.
Fiind elementul cu cea mai mare vizibilitate, fatada trebuie sa capteze atentia trecatorilor,
sugerndu-le profilul magazinului si elementele distinctive fata de concurentii din vecinatate.
Aspectul exterior al magazinului depinde n mare masura de modul n care se prezinta fatada,
configuratia, materialele folosite n construirea ei (caramida, ciment, piatra, marmura, metale),
decoratiile, ornamentele.
Configuratii de baza ale fatadei pentru magazine:
-

fatada n linie dreapta, paralela cu axul strazii, cu posibilitatea unor mici nise pentru intrare;

fatada n unghi, creeaza un plus de atractivitate si interes, conducndu-i pe clienti direct n

magazin;
-

fatada tip arcada, avnd la baza configuratia fatadei n linie dreapta dar cu cteva nise

pentru intrari si vitrine, ceea ce asigura cumparatorilor cteva arii de protectie n fata vitrinelor si
creeaza o atmosfera atractiva si relaxanta.
Fatadele unitatilor comerciale sunt dotate cu vitrine, firme si alte elemente de informare si
publicitate comerciala. La amplasarea si dimensionarea lor se va tine seama de solutia
arhitectonica a fatadelor n asa fel nct efect de promovare sa fie maxim.
7

Firma sau emblema defineste numele si marca unitatii sau a comerciantului, actionnd ca
element de referinta sau reper de baza al orientarii spatiale a clientilor.
Firma magazinului foloseste la identificarea comerciantului, a marfurilor pe care le vinde
(firma ABC comercializeaza articole nealimentare de cerere curenta - ziare, reviste, tutun, tigari,
cosmetice, papetarie, jucarii) si uneori a vecinatatii cu alte locuri de interes public (firma
BUCUR OBOR indica proximitatea magazinului cu marea piata agroalimentara a capitalei)
Firma poate fi iluminata sau neiluminata si se amplaseaza de regula deasupra ferestrelor, n
pozitie centrala pentru a atrage atentia tuturor persoanelor aflate n trecere n zona.
Vitrina poate fi considerata o miniexpozitie reprezentativa a marfurilor care se gasesc
permanent n magazin, o posibilitate de a etala linii promotionale sau sezoniere, comunicnd
natura, calitatea si preturile marfurilor.
Vitrinele au att rolul de a nfrumuseta cladirea magazinului ct si pe acela de a promova
vnzarile.
Actionnd ca mijloc de atractie asupra trecatorilor vitrina este importanta pentru a convinge
clientul sa intre n magazin prima data.
Vitrinele se organizeaza pe ct posibil la fatada, n dimensiuni mari, cu geamuri montate
n tmplarie de metal sau material plastic.
Variante de amanajare:
- liniar, continuu, pe ntreaga lungime a fatadelor, ntrerupte de intrari si iesiri la magazinele care
dispun de front suficient;
- alveolar, la unitatile cu front de fatada redus marindu-se astfel suprafata de prezentare si
permitnd vizionarea marfurilor expuse din mai multe parti;
Principalele cerinte pentru realizarea vitrinelor:
- stabilirea optimului de marfuri expuse;
8

- iluminat de fond de intensitate adecvata;

- prezentare corespunzatoare a marfurilor diurna si nocturna;
- prezentare estetica;
- actualitatea expunerii. Aceasta nseamna ca alcatuirea temei vitrinei, a etalarii si a elementelor
decorative trebuie sa fie potrivite cu anotimpul, cu moda, cu evenimentele la zi.
Este cunoscut faptul ca multe sortimente de marfuri au un caracter sezonier. Cea mai
puternica schimbare n cererea de marfuri se petrece odata cu trecerea de la iarna la primavara si
de la vara la toamna.
Pentru decorarea vitrinelor n functie de cele patru anotimpuri se folosesc urmatoarele culori :
- primavara, culorile n nuante pastel : verde, galben, albastru deschis, portocaliu deschis, roz,
lila, bej;
- vara : rosu, portocaliu, galben, maro;
- toamna : violet, verde, albastru, cenusiu ;
- iarna : alb, albastru, negru.
- amenajare moderna prin folosirea elementelor n miscare, a jocurilor de lumini si umbre, a
constrastului / complementaritatii culorilor, a manechinelor si a dispozitivelor de prezentare de
calitate superioara.
Odata cu aparitia marilor magazine n sistem autoservire rolul vitrinei s-a diminuat treptat.
Cele mai multe magazine cu autoservire au renuntat la etalarile obisnuite n vitrine si folosesc
ntreaga fatada placata cu geamuri pentru a asigura vizibilitatea ntregului magazin.
Acesul n magazin trebuie proiectat astfel nct sa-i determine pe clientii sa intre. Numarul
si localizarea intrarilor sunt influentate de particularitatile arhitectonice, marimea magazinului,
sistemele de securitate a magazinului, fluxurile clientilor.
Cele mai multe magazine, de mici dimensiuni, au o singura intrare - iesire. Unele dintre ele au
adesea si o intrare prin spate (partea opusa fatadei) pentru aprovizionarea cu marfuri. Marile
9

magazine cu autoservire au o intrare si o iesire, situate apropiat, pe aceeasi latura a cladirii,

separate printr-o solutie constructiva.
Marile magazine localizate n constructii independente pot avea mai multe intrari, amplasate
pe doua sau pe toate laturile cladirii.
Unitatile moderne sunt dotate cu usi rabatabile actionate prin celule fotoelectrice care permit
accesul liber al clientilor n magazin sau cu un sistem de acces circular, compartimentat, actionat
prin impingere de catre clienti.
Designul interior al magazinului
Sala de vnzare trebuie sa se prezinte ca un ansamblu estetic, atractiv care sa stimuleze
activitatea ce se desfasoara n acest cadru. Acest aspect se obtine prin concordanta ntre
asortimentul de marfuri, mobilierul comercial, elemente arhitectonico - decorative respectiv
pereti interiori, tavane, pardoseli, iluminat, indicatoare luminoase, aer conditionat, decoratiuni,
colorit general, mijloace de informare comerciala interioara.
Armonia cromatica a salilor de vnzare depinde n primul rnd de principala nota coloristica
oferit de gama sortimentala, culorile mobilierului si a peretilor.
Peretii interiori sunt folositi pentru a segmenta spatiul magazinului, departajnd zonele
de vnzare de cele care sprijina vnzarea (depozite, laboratoare, ateliere, birouri etc). Se folosesc
peretii despartitori mobili, care asigura o mare flexibilitate n exploatarea spatiilor, construiti din
materiale usoare (lemn, carton special, materiale plastice, metal, sticla) Se utilizeaza divese
solutii (colorare, decorare cu tapet, acoperire cu alte materiale) pentru a produce efecte estetice
atragatoare.
Pardoseala este parte integranta a designului interior ai unui magazin si trebuie sa
dovedeasca functionalitate crescuta n ntretinere, mentinerea curateniei si protectia marfurilor si
a echipamentului comercial. Se va realiza o pardoseala rezistenta la traficul intens al clientilor,
usor de curatat, uscat, fara obstacole pentru clienti si personalul din magazin.

10

Aspectul general al pardoselei va fi corelat cu imaginea pe care comerciantul doreste sa o

promoveze pentru magazinul sau. Magazinele alimentare, farmaciile au pardoseala alba,
lucioasa, perfect neteda, cu efecte de marmura care sa dea impresia de curatenie, n timp ce un
magazin de mobila va fi avea de preferat o podea specifica unei camere mobilate.
Plafonul contribuie, de asemenea, la atmosfera din sala de vnzare, avnd n acelasi timp
rolul de a masca instalatia electrica, conductele sanitare si alte elemente de infrastructura a
constructiei.
naltimea plafonului se va regla n functie de dimensiunea si tipul salii de vnzare. Un
plafon jos poate crea o atmosfera de intimitate n magazin nsa poate da si sentimentul lipsei de
confort, de spatiu suprapopulat. ncaperile mici cu plafoane joase sunt avantajoase pentru
conditionarea temperaturii (costurile energiei pentru ncalzire iarna si pentru aer conditionat
vara). Un plafon nalt creeaza senzatia de ncaperi spatioase, dar care pot fi apreciate de catre
clienti ca fiind impersonale. La acestea se adauga costurile mai mari de conditionare a
microclimatului.
Iluminatul magazinului este o necesitate practica - examinarea marfurilor de catre clienti si
punerea lor n valoare (efect promotional). Metodologia iluminatului este considerata o arta care
poate aduce beneficii considerabile actului vnzarii.
Iluminatul natural este asigurat prin intermediul vitrinelor, fatadelor vitrate si ferestrelor.
Marimea vitrinelor sau ferestrelor prin care patrunde lumina n salile magazinului trebuie sa fie
ct mai mare (minimum 1/6 din suprafata salilor respective).
Iluminatul artificial trebuie sa asigure o prezentare ct mai buna a marfurilor fara sa
denatureze aspectul, culoarea si calitatea acestora si sa consume ct mai putina energie electrica.
Modul de realizare a instalatiilor de iluminat (becuri, corpuri, tuburi, lampi) se pune de acord cu
fluxul tehnologic al unitatii, cu elementele constructive ale acesteia pentru a crea o ambianta
placuta si o functionalitate perfecta.
Se utilizeaza de regula iluminatul fluorescent, incandescent (n mai mica masura) ct si
iluminatul rezultat prin combinarea celor doua sisteme.

11

Lumina incandescenta permite mai bine determinarea adevaratei culori a unui produs,
motiv pentru care este folosita pentru iluminatul general, de fond.
Lumina fluorescenta, desi mai putin costisitoare produce efectul de irizare albastra care
confera culorilor o nuanta nenaturala. Lumina de vapori metalici este utilizata pentru iluminarea
de efect.
Gradul de iluminare influenteaza toate celelalte elemente ale designului magazinului.
Culorile deschise reflecta lumina, iar culorile nchise o absorb; n acelasi mod, suprafetele
lucioase reflecta lumina, cele mate nu. De aceea nu surprinde faptul ca multe magazine utilizeaza
suprafete de culoare deschisa si foarte lucioase pentru pereti, plafon, pardoseala si alte
dispozitive auxiliare. n mod special sunt utilizate oglinzile pentru ca ele obtin efectul de mai
multa lumina n spatiu. Trebuie avut nsa grija ca suprafetele foarte lucioase sa nu fie alunecoase,
ceea ce nu ar fi confortabil nici pentru clienti, nici pentru personalul magazinului. Oglinzile
trebuie utilizate judicios pentru a nu crea confuzie si situatii penibile.
Cerinte generale pentru iluminatul comercial:
- asigurarea unui nivel de iluminare suficient n raport cu specificul tehnologic si cu amplasarea
unitatii;
- iluminatul local suplimentar se face cu proiectoare spot cu ajutorul carora se realizeaza pete
luminoase contrastante
- realizarea unei iluminatii potrivita marfurilor expuse n asa fel nct sa asigure confortul vizual
si producerea efectelor psihologice favorabile unei bune prezentari a produselor.
- adaptarea iluminatului la structura arhitectonica a spatiului, n asa fel nct armonizarea acestora
sa contribuie la realizarea ambiantei si favorizarea tehnologiei;
- evitarea efectului de orbire, prin plasarea surselor de lumina, cu luminante mai mari dect
luminatia maxima admisibila, n afara cmpului vizual normal.
- realizarea unor instalatii accesibile si flexibile pentru a putea n orice moment prentmpina
modificarile de amplasare ale punctelor de vnzare n cadrul magazinului. Corpurile de iluminat
se vor alege pe baza criteriilor optice, economice si estetice.
12

Iluminatul de veghe are rolul de a mbunatati conditiilor de efectuare a pauzei unitatilor

comerciale pe timpul naptii, cnd acestea snt nchise.
In interior, iluminarea de veghe se plaseaza n urmatoarele .spatii :
- salile de vnzare;
- vitrinele de la fatadele parterelor ;
Corpurile de iluminat aferent iluminarii de veghe snt de aceiasi tip constructiv cu cele
aferente iluminarii generale, constituind o parte integranta a acesteia si realiznd o iluminare de
cca 10% din valoarea nivelului de iluminare generala.
Un mijloc important de publicitate n marile magazine l constituie animatia sonora, motiv
pentru care marile unitati comerciale snt dotate cu statii de transmisie - amplificare - difuzare.
Transmiterea de mesaje publicului predispune la cumparare. Aceasta poate mbraca forme
variate: transmisii n direct sau nregistrate, anunturi sau spoturi publicitare complexe. La acestea
se adauga animatia muzicala generala, special difuzata. Muzica este considerata un decor acustic
reconfortant si stimulator att pentru clientela ct si pentru personalul de vnzare.
Prezentarea anunturilor publicitare prin statiile din marile va respecta urmatoarele recomandari:
- mesajul sa nu dureze mai mult de 15 - 20 secunde ;
- difuzarea mesajelor se va face la un interval de cel putin 20 minute;
- se vor transmite maximum doua mesaje diferite pentru acelasi produs;
- transmiterea mesajelor se va face ntr-o forma accesibila si placuta (tonalitate, volum,
frecventa, debit)
Conditionarea aerului
Conditionarea aerului din unitatile comerciale se refera la ansamblul activitatilor tehnico organizatorice prin care se mentin n limite acceptate parametrii de microclimat: temperatura,
umiditatea, viteza de circulatie a aerului

13

Unitatile comerciale de mici dimensiuni nu ridica probleme deosebite din acest punct de
vedere, conditionarea aerului realizndu-se n general pe cale naturala, aceasta fiind suplimentata
prin utilizarea de aparate si instalatii speciale (ventilatoare, aparate de aer conditionat sisteme de
ncalzire centralizate).
Constructia marilor suprafete comerciale este proiectata si realizata n asa fel nct
functionarea lor pe ntreaga perioada a anului este dependenta de instalatiile specializate pentru
climatizare.
Aceste constructii nu dispun de posibilitati de autoreglare a temperaturii si de evacuare pe cale
naturala a mirosurilor, a noxelor si a aerului viciat.
Instalatiile de conditionare a aerului trebuie sa produca o temperatura interioara placuta, sa
realizeze un climat optim de lucru, deoarece un magazin cu un aer bun este un semn de curatenie
si buna servire pentru client si o conditie de concentrare si putere de munca pentru lucratorii din
magazin.
Temperaturile care trebuie realizate n cadrul suprafetelor comerciale sunt de 16 - 18C,
depozite marfuri nealimentare 10 - 15 C, depozite pentru alimente n functie de gradul de
perisabilitate a marfurilor - 2...4C, camere frigorifice - 18...-20 C .
In perioada de vara temperatura aerului din spatiile interioare trebuie sa fie cu cca. 5 - 7C
mai scazuta dect cea exterioara
Viteza de circulatie a aerului nu trebuie sa depaseasca 0,3 m/s, n special n dreptul
punctelor fixe unde se afla personalul (vnzatori, casieri etc).
Structurarea suprafetei comerciale
Suprafata totala a magazinului este formata din spatii destinate activitatii de vnzare si
spatii n cadrul carora au loc activitatile de sustinere a vnzarii propriu - zise. Ca regula generala,
se va repartiza ct mai mult spatiu pentru vnzare. Suprafata de vnzare variaza n functie de
tipul si marimea magazinului; ntr-un magazin universal de exemplu, suprafata de vnzare
reprezinta cca 65% din suprafata totala n timp ce un magazin de bijuterii aproape nu are nevoie
de un spatiu de sustinere a vnzarii.
14

Suprafata comerciala se poate diviza n functie de marimea si profilul magazinului, vechimea

cladirii, modul de realizare a constructiei (unul sau mai multe niveluri)
1. Sala de vnzare, n cadrul careia are loc procesul de vnzare a marfurilor;
2. Spatiul pentru rezerva de marfuri destinat pastrarii stocurilor;
3. Spatii auxiliare, dupa caz, n functie de profilul magazinului:
-

spatii pentru primirea, dezambalarea si receptionarea marfurilor;

spatii pentru depozitarea temporara a ambalajelor;

spatii pentru efectuarea operatiunilor de retusat si calcat confectii, tricotaje, palarii, reparatii

bunuri de folosinta ndelungata;

-

sali pentru prezentari de moda;

spatii pentru diverse alte activitati;

spatii anexe sanitare si sociale (vestiare pentru personal, dusuri, camere pentru repaus si

masa);
- birouri;
-

spatii tehnice - centrale termice, de ventilatie si conditionare a aerului, centrala telefonica,

de radioficare, televiziune cu circuit nchis, hidrofor, statie de pompare-evacuare a apei uzate,

ncaperi pentru trolii de lifturi, dulapuri - tablouri electrice, spatii pentru presarea ambalajelor
din hrtie si carton;
-

ghene pentru ventilatie, ncalzirea aerului, conducte de alimentare cu apa, colectarea de ape

uzate, cabluri electrice si telefonice;

-

goluri pentru lifturi, scari rulante, benzi transportoare, tobogane etc.

15

1. Sala de vnzare
O importanta deosebita pentru organizarea procesului tehnologic a magazinului o are
forma, marimea si naltimea salii de vnzare.
n mod practic exista o mare diversitate de forme ale salii de vnzare. Sunt preferate
formele patrate si dreptunghiulare datorita conditiilor optime de vizibilitate si de orientare a
cumparatorilor, de amplasare a mobilierului si utilajelor, de stabilire a celor mai rationale fluxuri
ale marfurilor, personalului si cumparatorilor.
Pentru evitarea furturilor este indicat ca la proiectarea salilor de vnzare sa se evite locurile
ascunse sau cu vizibilitate redusa, n acest sens forma patrata a salii de vnzare fiind cea mai
indicata.
Forma alungita a salii mpiedica organizarea autoservirii (se lungesc fluxurile de circulatie a
cumparatorilor, personalului si marfurilor, se resimte nevoia organizarii a doua linii de case de
marcat etc), n special daca sala de vnzare este segmentata de casa scarilor sau de stlpi portanti
ai blocului de locuinte.
O alta problema care influenteaza asupra organizarii interioare a salilor de vnzare este marimea
deschiderilor ntre stlpii de sustinere. Ideal pentru spatiile comerciale este sa nu existe asemenea
stlpi n cadrul salii de vnzare. Aceasta permite mobilarea rationala a magazinului, organizarea
mai buna a fluxului de circulatie a cumparatorilor, aprovizionarea cu marfuri ct si o mai buna
vizibilitate n sala. Lipsa stlpilor n sala de vnzare poate provoca o serie de complicatii din
punct de vedere constructiv.
Proiectarea magazinelor cu proportii optime ale salilor de vnzare este posibila n cladiri
independente.
n ceea ce priveste naltimea salii de vnzare, aceasta va fi de 3,0-3,5 m. Pentru salile de
vnzare cu o suprafata de sub 1.000 mp este indicata, n masura posibilitatilor, montarea de
plafoane false care sa reduca din naltimea excesiva a ncaperilor.

16

Sala de vnzare trebuie sa aiba create conditii de iluminare naturala care sa asigure n timpul
zilei vizibilitatea pna n cele mai ndepartate locuri, sa permita studierea amanuntita a marfurilor
expuse cu distingerea fara efort a ntregii palete coloristice a produselor.
2. Spatiul pentru rezerva de marfuri se dimensioneaza la cca 25-40% din suprafata comerciala a
unitatii tinndu-se cont de o multitudine de factori:
- specificul marfurilor comercializate (sezonalitatea si frecventa cererii, complexitatea
sortimentala a grupelor de marfuri, tipul productiei bunurilor);
-

volumul marfurilor ce urmeaza a fi receptionate, pastrate si pregatite pentru vnzare;

frecventa aprovizionarii cu marfuri si durata de stocare a marfurilor;

formele de vnzare practicate si modul de etalare a marfurilor n sala de vnzare;

capacitatea de ncarcare cu marfuri a mobilierului;

Amplasarea spatiilor pentru rezerva de marfuri vizeaza reducerea la minimum a distantei

ce trebuie sa fie parcursa de marfa de la locul de receptie, la locul de depozitare si, de aici, n sala
de vnzare, evitarea interferentelor dintre fluxul marfurilor si cel al cumparatorilor, eliminarea
oricaror posibilitati de degradare si sustragere a marfurilor.
Localizarea spatiilor pentru rezerva de marfuri se va face conform urmatoarele principii:
- amplasarea ct mai aproape de sala de vnzare, de preferinta n legatura directa cu aceasta;
- comunicarea directa cu rampa de ncarcare-descarcare si receptie a marfurilor, n cazul
magazinelor dotate cu astfel de rampe;
- amplasarea n vecinatatea spatiilor destinate receptiei marfurilor;
- amplasarea ct mai aproape de ascensor, la magazinele cu doua sau mai multe niveluri.
Amenajarea salii de vnzare consta n asigurarea echipamentului comercial, stabilirea
fluxurilor de circulatie a clientilor, implantarea raioanelor de vnzare, prezentarea marfurilor.
Echipamentul comercial este format din mobilier si utilaje comerciale.
17

Echipamentul serveste la desfasurarea celor mai multe din activitatile din magazin,
usurarea muncii lucratorilor, folosirea optima a suprafetei de vnzare, etalarea unei cantitati ct
mai mari de marfuri.
Durata de utilizare a echipamentului comercial variaza ntre 5 si 10 ani, n functie de tip,
calitatea materialelor si intensitatea deteriorarii.
Echipamentul comercial se poate uza fizic sau moral, ambele forme necesitnd
nlocuirea. Echipamentul uzat moral nu mai corespunde comercializarii optime a marfurilor, si
cerintelor de rentabilitate si productivitate a activitatii comerciale.
Un exemplu elocvent este cel al caselor de marcat clasice care n ultima perioada de timp
au fost nlocuite n totalitate nu numai datorita uzurii fizice ci si faptului ca nu mai corespund
cerintelor unei gestiuni moderne.
Casele de marcat moderne sunt echipamente performante multifunctionale reunind un
numar mare de caracteristici tehnico - functionale: sistem de citire a codurilor de bare, cntar
electronic, ceas /calendar ncorporate n masa terminalului, sertar pentru bani (cu deschidere
automata la nchiderea bonului), imprimanta termica, afisaj alfanumeric pentru client, display
LCD, rulare automata a rolei, hrtie copiativa sau dublu autocopiativa si functionare n regim de
imprimanta fiscala cu memorarea sumelor in memorie, jurnal elecronic, interfata de conectare la
PC, autonomie electrica si control automat al procesului de ncarcare a bateriei, citor de carduri,
e-button, posibilitati de memorare a unui variabil de coduri de produse n regim de lucru magazin
sau restaurant, posibiltati nregistrare a unui variabil de cumparaturi pe bon, posibilitate lucru
simultan a unui numar mare de operatori cu nume si parola, eliberare numar multiplu de bonuri
de casa, memorie fiscala energoindependenta pentru rapoarte zilnice "Z", posibilitati de emitere
rapoarte zilnice fiscale pe articole, pe subgrupe de marfuri, pe operatori, pe grupe fiscale, pe
conturi nencheiate (deschise), operare cu numere ntregi si fractionare reduceri si adaosuri
procentuale, programate sau libere, acceptare diverse modalitati de plata (tichete, card, CEC,
numerar), imprimare si vizualizare sume intermediare, corectare (stergere) nscrieri gresite
nainte de nchiderea bonului, calcularea restului, blocare n caz de functionare incorecta.

18

Mobilierul comercial este format din ansamblul elementelor materiale utilizate pentru
expunerea marfurilor:
- dispozitive de perete: rafturi, dulapuri, cuiere, sertare, casete;
- gondole pentru prezentari libere cu rafturi, dulapioare, gratare;
- containerele speciale si alte tipuri de recipienti, cum ar fi: cutii, cosuri;
- stenderele (suportii din bare metalice) pentru expunerea articolelor de mbracaminte pe umerase
sau prinse cu inele, crlige etc;
- mese, scaune.
Tendinta actuala este de a se renunta la unele dintre aceste piese care ascund marfurile si
creaza bariere ntre marfuri si cumparatori
Cerinte pentru proiectarea si folosirea mobilierului comercial:
- proiectarea unor linii de mobilier modern, cu un grad ridicat de specializare pentru anumite
grupe de marfuri (confectii, ncaltaminte, marochinarie, menaj, etc) care sa puna n valoare
caracteristicile si destinatia marfurilor;
- realizarea unui mobilier comercial usor, ieftin, multifunctional, cu mare capacitate de preluare a
marfurilor att pe orizontala, ct si pe verticala;
- dispunerea mobilierului astfel nct sa permita folosirea intensiva a spatiilor comerciale, pe
orizontala si verticala, respectiv un grad optim de ncarcare a salii de vnzare cu marfuri. n acest
sens se prevede ca magazinele sa realizeze un grad de ocupare a suprafetei cu mobilier ntre 25 35 % n functie de profilul unitatii, forma de vnzare;
- stabilirea naltimii pieselor de mobilier n asa fel nct sa se realizeze un echilibru ntre nevoia
de a expune un volum ct mai mare de marfuri si aceea de a prezenta ct mai atragator fronturile
de vnzare. Exceptnd rafturile de perete, pentru asigurarea vizibilitatii marfurilor din interiorul
salii de vnzare se va urmari ca naltimea pieselor de mobilier sa nu depaseasca cota de 1,65 m.

19

- mobilarea salii de vnzare se va face n strnsa dependenta cu caile principale de circulatie. Se

apreciaza ca fiind optima aranjarea dreptunghiulara a frontului de expunere a marfurilor spre
calea principala de circulatie.
- asigurarea unei orientari usoare a clientilor prin aranjarea pieselor de mobilier n linie dreapta,
circulara sau semicirculara, avndu-se n vedere eliminarea posibilitatilor de formare a unor zone
ascunse, necontrolabile.
- dimensionarea optima a rndurilor purtatorilor de marfuri: lungimea acestora se va situa ntre 5
-10 m;
- folosirea la maximum a suprafetei peretilor pentru prezentarea marfurilor; n acest scop,
naltimea rafturilor laterale poate ajunge pna la 220-240 cm.
Mobilierul comercial modern se realizeaza dupa urmatoarele
caracteristici:
Modularea - elementele constitutive ale diferitelor tipuri de mobilier si vitrine/frigorifice, se
executa avnd la baza un modul dimensional prin a carui multiplicare se pot obtine
dimensiunile necesare pentru unitatea respectiva.
Tipizarea - pentru mobilierul de serie mare, elementele constitutive au fost tipizate (montanti,
console, suporti, elemente de prindere si de mbinare, panouri etc.) astfel nct ele pot fi executate
dupa un proces tehnologic continuu realizndu-se pe de o parte o productie rationala si
economica cu preturi de cost reduse, iar pe de alta parte rapiditate si precizie n executie.
Intersanjabilitate - elementele de baza tipizate snt astfel executate nct pot fi utilizate n
obtinerea variatelor tipuri de mobilier destinate att unor raioane cu profile diferite, depozite ct si
pentru categorii variate de marfuri din acelasi raion.
Autoportanta - Elementele si subansamblele snt executate din profile rezistente si nu mai
este necesara utilizarea unor structuri interioare separate de rezistenta.

20

Tipurile de mobilier intersanjabil (rafturi, gondole, stendere etc.) se compun din elemente
asamblabile care se produc n serie : montanti, picioare detasabile, panouri (fundal), polite,
dulapioare, margini, suporti, socluri, ornamente, ghidaje s.a.
Utilaje de prezentare si desfacere a marfurilor:
- utilaje de baza ale salii de vnzare: case de marcat, mijloace de transport;
- utilaje specifice sectorului nealimentar: aparate pentru ncercat si verificat articolele
electrocasnice, baterii, becuri, aparate de masura, standuri de ncercari, pupitre pentru auditii
muzicale, masini pentru calcat, refrisat, fasonat, festonat, cusut si brodat articole de confectii,
tesaturi, perdele, covoare, mochete, lenjerie de pat etc;
- utilaje specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice, masini pentru taiat, cntarit, ambalat,
marcat.
Casele de marcat sunt echipamente de baza ale salii de vnzare, prin intermediul lor
realizndu-se ncasarea contravalorii marfurilor. Procesul de preluare a banilor trebuie sa se
deruleze ct mai operativ si corect, cumparatorii apreciind buna functionare a magazinului si
dupa felul n care se desfasoara acesta.
Organizarea ncasarii pretului marfurilor consta n stabilirea numarul necesar de case de
marcat si amplasarea acestora.
Numarul caselor de marcat n diferite tipuri de magazine trebuie sa asigure continuitatea
procesului de ncasare si sa prentmpine aglomerarile.
Numarul necesar al caselor de marcat se stabileste n functie de
- numarul maxim al clientilor care se afla ntr-un anumit interval de timp n magazin (c);
-

timpul mediu de servire la casa a unui client (t);

durata totala de functionare a casei n intervalul de timp considerat (d),

n=cxt/d

21

ntruct n magazine fluxul clientilor este oscilant si conditiile locale sunt diferite nu este
ntotdeauna posibil a se determina numarul caselor si orelor de functionare cu ajutorul unui
indice mediu valabil pentru toate unitatile. De aceea, se recomanda a se urmari suplimentar
fluxul clientilor si a se stabili numarul de case pe baza unor studii efectuate n timp. Gradul de
ncarcare a casei de marcat se reflecta n coeficientul de folosire a caselor, exprimat prin raportul
ntre orele de folosire a caselor si orele de functionare a magazinului. Un coeficient redus arata
ca exista mai multe case dect este nevoie si ca doar un numar mic functioneaza. Un coeficient
de 100% este imposibil de atins, n general, corespunzator conditiilor specifice fiecarui magazin
se apreciaza ca fiind optim un coeficient de ncarcare ntre 75-85%.
Amplasarea caselor de marcat are n vedere respectarea anumitor cerinte:
-

circulatia clientilor trebuie sa se desfasoare nestnjenit, astfel nct sa nu se ajunga la

aglomerari;
-

fluxul clientilor sa nu se intersecteze n fata caselor de marcat; clientii vor fi ndrumati n

asa fel nct toate casele de marcat sa fie solicitate n mod uniform;
-

casierul trebuie sa poata supraveghea de la locul sau o parte a salii de vnzare;

n cazul vnzarii prin autoservire toate casele vor fi grupate ntr-un loc; exceptii sunt

posibile atunci cnd sala de vnzare (sau raionul) are mai multe iesiri care trebuie sa fie deschise.
Variante de amplasare a caselor de marcat n sala de vnzare
Mijloacele de transport n interiorul magazinului sunt reprezentate de diverse echipamente
manevrate manual sau automatizat care au rolul de a transporta unitati de ncarcata variabile pe
anumite distante, n conditii de protectie a marfurilor, reducnd efortul fizic al lucratorilor si
crescnd productivitatea muncii.
Stabilirea fluxurilor de circulatie a clientilor

Fluxul cumparatorilor cuprinde caile de circulatie ale acestora de la intrarea n magazin

catre locurile de vnzare a marfurilor si de la acestea la iesire. ntruct este elementul principal de
22

functionalitate a magazinului trebuie sa permita accesul comod al cumparatorilor (intrarea n

magazin, alegerea marfurilor, achitarea, ridicarea lor si iesirea din magazin) continuu, fara
fragmentari artificiale sau fortate, fara sa stnjeneasea posibilitatea obtinerii unei viziuni de ansamblu asupra ntregului sortiment de marfuri expus n sala de vnzare.
Realizarea culoarelor de circulatie a cumparatorilor poate fi considerata optima n conditiile
n care se respecta un paralelism cu sursele de iluminare n asa fel nct sursele de lumina sa fie
stabilite deasupra culoarelor de trecere, stabilind astfel o marcare indirecta a fluxului si o
iluminare uniforma a marfurilor.
Spatiile destinate circulatiei n marile magazine vor fi realizate fara ncrucisari si cu
posibilitati de evacuare rapida a cumparatorilor si personalului n caz de necesitate.
Necesitatea deplasarii pe verticala n marile unitati comerciale este considerata de cumparatori
ca o dificultate, deoarece scarile rulante si lifturile nu rezolva n totalitate fluxul acestora care are
un caracter si o intensitate neuniforma ntre etaje. Scarile rulante snt cele mai indicate pentru
transportul cumparatorilor pe verticala. Ele se monteaza perechi si n sens invers si permit un
flux curent al clientilor. nca de pe scara rulanta cumparatorul poate avea o privire asupra salii de
vnzare.
Acest fapt cere o mare atentie la amplasarea raioanelor pe etaje.
S-a constatat ca fluxul clientilor ntr-un magazin universal cu mai multe etaje s-ar prezenta n
felul urmator:

% vizitatori

- parter...............

- etajul I...............

100

70

23

- etajul II..............

55

- etajul III............

40

- etajul IV............

30

Factorii care determina fluxurile clientilor:

- forma de vnzare practicata;
-

marimea si forma suprafetei de vnzare;

marimea si localizarea cailor de circulatie;

particularitatile constructive ale magazinului (dispunerea punctelor fixe - intrari, iesiri,

scari rulante, lifturi);

-

dispunerea spatiala a mobilierului comercial n sala de vnzare.

Fluxuri majore de circulatie a clientilor ntr-un magazin cu autoservire

2- orientarea generala a clientilor n sensul acelor de ceasornic;
3 - ordonarea purtatorilor de marfuri pe axul de lungime al spatiului de vnzare;
5 - orientarea clientilor n conditiile existentei unui numar par de rnduri de rafturi;
6 - orientarea clientilor n conditiile existentei unui numar impar de rnduri de rafturi.
Caile de circulatie sunt n majoritate si culoare destinate efectuarii cumparaturilor.

24

Cai de circulatie:
- principale - determina directiile generale ale fluxului de cumparatori;
- secundare - stabilesc legaturi transversale ntre diferite raioane de vnzare;
- spatii de stationare unde clientii sunt n asteptare (n fata scarilor rulante, a lifturilor, a caselor
de marcat etc).
Proiectarea cailor de circulatie dintr-un magazin trebuie sa se respecte urmatoarele
principii:
a)

caile principale de circulatie sa fie construite n linie dreapta si sa-si pastreze latimea de

trecere pe tot parcursul salii de vnzare, nlesnind clientului drumul cel mai scurt spre diferitele
raioane de vnzare;
b) pentru dimensionarea latimii culoarelor de circulatie si a spatiilor de stationare se va porni de
la frecventa cea mai intensa a vizitatorilor (n perioadele si orele de vrf ale activitatii
magazinului);
c) culoarele destinate efectuarii cumparaturilor trebuie dispuse perpendicular pe caile principale
de circulatie, pentru a asigura clientilor accesul nestnjenit la marfa dorita;
d)

spatiile destinate activitatilor la standurile de vnzare si n fata caselor de marcat trebuie sa

nu se interfereze cu caile principale de circulatie si de efectuare a cumparaturilor;

e)

ltimea cailor destinate efectuarii cumparaturilor este dependenta si de naltimea

mobilierului comercial, recomandndu-se, n acest sens, ca latimea caii de cumparare sa fie egala
cu naltimea raftului de marfuri;
f)

n sectorul alimentar, aleile de circulatie trebuie sa fie continue, fara cai transversale sau

ntreruperi de gondole (studiile au aratat ca 25% din clienti parcurg toata suprafata de vnzare la
magazinele cu gondole continue n timp ce daca gondolele sunt ntrerupte de alei transversale
ponderea acestora este de numai 5%);
g marile lungimi ale gondolelor sunt indicate numai pentru vnzarea marfurilor alimentare;
pentru marfuri nealimentare ele devin inacceptabile, pentru ca amplifica monotonia;
25

ntrerupndu-se aceste lungimi, se creeaza o zona de "promenada" si de stabilizare a clientului n

interiorul raionului.
i) clientii care petrec mai mult timp n magazin n timp ce l viziteaza cumpara mai mult dect cei
se limiteaza la un singur sector.
j) clientii avnd directia de deplasare nedirijata au tendinta de a circula doar pe partile laterale ale
magazinului.
Pentru o buna circulatie n perimetrul unei suprafete de vnzare se proiecteaza culoare a
caror latime corespunda dimensiunilor antropometrice ale clientilor aflati n diverse ipostaze:
-

stationare ntr-un anumit loc n vederea alegerii unei marfi;

miscare printre purtatorii de marfa;

asteptare pentru plata cumparaturilor la casa.

n privinta marimii culoarelor de circulatie nu exista un punct de vedere unitar:

culoarele largi de circulatie ar asigura o mai buna fluenta a cumparatorilor dar se considera n
acelasi timp ca dimensiunile mari reduc frontul de expunere a marfurilor deci se produce o
diminuare a suprafetei de etalare a marfurilor (cresterea latimii culoarelor de circulatie ntre doua
siruri paralele de mobilier pna la 1,80-2,00 m determina o reducere a spatiului ocupat cu
mobilier cu 20-25 %)
Latimea recomandata pentru culoarele de circulatie a clientilor n sala de vnzare a unui magazin
cu autoservire
Tip culoar
Magazine cu suprafata
de vnzare mai mica sau
egala cu 1.000 mp
Magazine cu suprafata
26

de vnzare de peste 1.000 mp

Culoar principal
2,00
2,50 ...3,50
Culoar secundar
1,80
2,00 ...2,20
Latimea n fata locurilor
de vnzare individual
2,50
3,00 ... 3,50
Latimea n fata casei de marcat
2,50 ... 3,00
3,00..4,50
Culoar ntre doua
case de marcat
0,60
0,80
Pozitionarea locurilor de intrare - iesire n /si din magazine

27

Numarul si pozitionarea punctelor de acces al clientilor n magazin conditioneaza

orientarea majora a fluxului de circulatie. O solutie rationala din acest punct de vedere
presupune:
- orientarea usilor de intrare direct spre strada;
- cai de acces comode, primitoare, dimensionate astfel nct sa asigure circulatia nestnjenita a
clientilor; de preferat ca pentru intrare si iesire sa existe usi distincte, desi la magazinele mici nu
este posibil acest lucru;
- deschiderea usilor n sensul fluxului clientilor; la magazinele cu autoservire usile sunt actionate
de regula cu celule fotoelectrice ceeace rezolva implicit aceasta problema.
Implantarea raioanelor de vnzare
Raionul este unitatea de baza folosita pentru gruparea si prezentarea marfurilor.
Gruparea marfurilor n cadrul raioanelor se poate face n functie de mai multe criterii:
- destinatie (utilizare) - r. cu articole textile pentru mbracaminte, r. cu lenjerie de corp, r. cu
articole uz gospodaresc si decorarea locuintelor, r. cu articole tricotate pentru mbracaminte, r. cu
ncaltaminte, etc;
- categoria de clienti - r. cu articole pentru barbati, femei, copii, nou-nascuti, elevi, etc;
- materia prima de fabricatie (dupa posibilitati): r. cu tesaturi de bumbac, lna, matase, in-cnepa,
etc
- natura cererii - r. cu articole de lux, raioane cu articole de cerere curenta etc.
Raioanele se pot organiza:
-

grupe de marfuri (confectii, tricotaje, ncaltaminte, ciorapi, lenjerie, marochinarie si alte

articole sportive);
-

subgrupe de marfuri (ncaltaminte cu fete din piele naturala, ncaltaminte cu fete din

nlocuitori, din piele sintetica si artificiala, ncaltaminte din cauciuc si mase plastice);

28

articole (confectii pentru femei - paltoane, pardesie, jachete, costume, rochii, sarafane,

fuste, bluze, pantaloni, salopete, halate de protectie si de baie);

-

sortimente (fuste tip jeans, fuste din stofa, fuste-pantalon).

Se cunosc patru tipuri clasice de amplasare a grupelor de produse:

Dispunerea tip grila n care grupele de produse sunt expuse liniar, pe culoare
principale paralele, ntrerupte de culoare secundare, asezate perpendicular pe primele. De regula,
marile magazine (Selgros, Kaufland) folosesc dispunerea tip grila. Acest tip de amenajare asigura
o exploatare eficienta a magazinului, desi din punctul de vedere al clientului poate deveni
stnjenitoare, partile laterale ale salii de vnzare fiind mult mai aglomerate
Dispunerea flux liber n care asortimentul de marfuri este grupat pe familii si subfamilii de
produse pentru a facilita miscarea libera, nestructurata a clientilor. Aceasta dispunere utilizeaza
spatiul mai putin eficient dect dispunerea grila.
Dispunere tip flux liber a grupelor de produse ntr-un magazin de confectii pentru femei
Dispunere tip boutique n care gruparea asortimentului de marfuri se realizeaza astfel nct
fiecare familie de produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil si o ambianta
specifica Adesea un raion prezinta marfuri de marca ale unui singur producator. Acest sistem de
amenajare reclama costuri de constructie si de securitate mai ridicate.
Dispunerea tip boutique a grupelor de produse ntr-un magazin cu articole pentru femei
Implantarea raioanelor de vnzare este operatiunea complexa de dimensionare, amplasare
a raioanelor, mobilierului si a produselor ntr-o conceptie sistemica, astfel nct sa asigure
prezentarea unei cantitati de marfuri adecvate n raport cu cerintele clientelei, precum si usurarea
alegerii de catre cumparatori a marfurilor.
Obiectivele implantarii raioanelor este utilizarea rationala a ntregii suprafete disponibile,
dirijarea circuitului clientilor, reducerea circuitelor si operatiilor de manipulare a marfurilor,
realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulatie, facilitarea cumparaturilor;

29

Repartizarea suprafetei de vnzare pe raioane are drept scop:

-

gasirea cu usurinta de catre clienti a unei grupe de marfuri sau a unor articole;

selectarea de catre client a unui articol din rndul mai multor articole similare;

ntregirea cumparaturii efectuate de client prin prezentarea de articole complementare si

stimularea unei vnzari suplimentare;

-

stimularea deciziei de cumparare a clientului si pentru marfurile de impuls;

tinerea evidentei vnzarilor pe grupe de marfuri, subgrupe, articole;

utilizarea judicioasa a personalului, concomitent cu realizarea unei specializari a acestuia,

pe grupe de marfuri;
-

efectuarea n conditii mai usoare a inventarelor.

Dimensiunea raioanelor depinde de volumul si structura asortimentului de marfuri, formele

de vnzare n interdependenta cu tipul si dimensiunile mobilierului, frecventa cererii de marfuri.

Din partea populatiei.
Dimensionarea raioanelor se poate face pe baza analizei vnzarilor nregistrate n perioada
anterioara sau a rentabilitatii diverselor grupe de marfuri.
Principiile de baza ale implantarii raioanelor:
- adaptarea la constrngerile fizice impuse de constructia unitatii.

Forma si dimensiunea

magazinului impune anumite tipuri de amplasamente pentru raioane. Este preferabil de a plasa
aproape de spatiul destinat rezervei de marfuri raioanele care vnd marfuri de volum mare sau
produse cu mare rotatie a stocurilor. De asemenea, raioanele care comercializeaza produse
perisabile vor fi de preferinta situate n proximitatea camerelor frigorifice.
- facilitarea circulatiei clientilor n cel mai mare numar posibil de raioane. Pentru a rentabiliza o
suprafata de vnzare, trebuie ca schema de implantare a raioanelor sa determine o circulatie a
clientilor n toata sala, facndu-i sa vada, pe ct posibil, toate raioanele existente. De retinut, ca

30

nici un client nu trebuie sa simta ca i se impune un anumit circuit, ceeace ar putea fi perceput ca
un alt tip de presiune sau o insistenta suplimentara din partea comerciantului.
- aranjarea raioanelor n functie de logica de cumparare a clientilor
Localizarea raioanelor va tine cont de urmatoarele aspecte:
1- raioanele care au valori ridicate a vnzarilor pe mp ar trebui sa fie situate n locuri strategice n
magazin, respectiv n zonele cu cea mai densa circulatie a clientilor.
2- raioanele care vnd produse cumparate spontan, prin impuls, trebuie sa obtina cele mai bune
amplasamente, spre deosebire de raioanele cu marfuri destinate cumparaturilor planificate (tinta
bine stabilite a deplasarii clientului n magazin) care pot fi situate n locuri mai putin strategice
pentru ca oricum clientii sunt dispusi sa faca un efort n plus pentru a le gasi.
3 - produsele care se cumpara frecvent si pretul lor este mic se recomanda a fi situate n locuri
accesibile clientilor, acestia asteptnd sa le cumpere fara prea multe complicatii.
4 - raioanele cu produse complementare pot fi situate n proximitate unele fata de altele pentru a
facilita completarea cumparaturilor (raionul cu accesorii mbracaminte pentru barbati - cravate,
curele, bretele, ar trebui amplasat lnga raionul de confectii).
5 - raioane care vnd produse cu sezonalitate diferita pot fi localizate alaturi. (jucariile si articole
de gradina pot fi amplasate alaturi, n perioada sarbatorilor de iarna, raionul de jucarii putnd fi
marit pe seama reducerii temporare a raionului cu articole de gradina).
6 - cele mai mici raioane se recomanda a fi plasate n locuri strategice pentru a le da mai multa
vizibilitate; un raion cu o mare suprafata de vnzare poate sa aiba un amplasament mai putin
strategic, daca se are n vedere faptul ca dimensiunea sa va contribui la asigurarea vizibilitatii
necesare.
7

- raioanele se amplaseaza si n functie de caracteristicile marfurilor.

ntr - un supermagazin, raionul de pine nu trebuie sa fie situat la nceputul circuitului n

autoservire deoarece clientii vor evita sa cumpere pine pentru a nu o strivi cu produsele grele pe
care urmeaza sa le achizitioneze ulterior. Produsele proaspete trebuie sa fie prezentate n vitrine
31

frigorifice plasate de-a lungul peretilor pentru a mari spatiul utilizat si pentru a facilita
bransamentul la reteaua electrica.
8 - raioanele se amplaseaza si n functie de anumite aspecte ale comportamentului de cumparare
a marfurilor. Unele marfuri, cum sunt confectiile, de pilda, fac obiectul ncercarilor (probelor) si
al retusurilor. Ele pot deci sa fie situate n locuri mai putin strategice si departe de o circulatie
densa.
9 - raioanele cu produse noi trebuie implantate n locuri strategice pentru a permite o mai buna
vizibilitate a produselor si astfel o crestere a volumului vnzarilor.
10 - amplasarea raioanelor n functie de imaginea pe care doreste comerciantul sa o promoveze
pentru magazinul sau. Daca se doreste pozitionarea magazinului ca punct de vnzare a
produselor proaspete, raioanele cu astfel de produse vor fi situate n zona de debut a circuitului
clientilor pentru a transmite mesajul respectiv nca din primele momente cnd clientii intra n
magazin.
Implantarea raioanelor n magazinele cu un singur nivel
Amplasarea si dimensionarea corecta a raioanelor urmareste a se crea un raport optim ntre
suprafata raionului si volumul vnzarilor respective.
n practica comerciala se (poate) utilizeaza asa-numita regula 4.3.2.1, care se bazeaza pe
observatiile curente asupra fluxului cumparatorilor n magazine; s-a constatat ca n cea mai mare
parte clientii au tendinta de a se opri n apropierea intrarii n magazin, evitnd drumul pna n
partea opusa intrarii. Pe baza acestor observatii ndelung verificate, regula cere ca suprafata
magazinului sa fie mpartita n patru parti egale: n prima patrime din vecinatatea intrarii
urmeaza sa fie amplasate acele raioane care participa cu o cota globala de 40% n volumul
vnzarilor, iar n celelalte, n ordine, raioanele cu ponderi de 30%, 20% si respectiv 10%.
Binenteles, regula este susceptibila a fi adaptata, dupa mprejurari, n functie de numarul
intrarilor, a stlpilor de sustinere, etc.
Experienta comerciala demonstreaza ca anumite raioane constituie punctele de atractie cele
mai puternice ale unui magazin; este cazul raionului de carne si preparate din carne din
hipermagazine, a raionului legume-fructe din supermagazine, a raioanelor cu articole pentru
32

femei din magazinele universale, etc. Specialistii apreciaza ca prezenta legumelor si fructelor n
oferta supermagazinelor, hipermagazinelor este rezultatul vitezei lor de circulatie si a cererii cu
frecventa mare (n Germania, 45% din consumatori cumpara legume si fructe aproape zilnic sau
de mai multe ori pe saptamna). Aceste raioane de foarte mare atractie se amplaseaza primele n
asa fel nct clientii, ndreptndu-se catre ele sa fie nevoiti sa traverseze ntreaga sala de vnzare,
vizualiznd ntreaga oferta a magazinului. Urmeaza apoi implantarea raioanelor cu marfuri de
cerere curenta n asa fel nct sa se realizeze un drum dirijat al clientelei pe ct posibil pe ficare
culoar de circulatie. n ultima etapa se amplaseaza raioanele cu articole cumparate din impuls, n
functie de complementaritatea n utilizare sau n imediata vecinatate a unui loc atractiv.
Existenta unor mari raioane n magazinele specializate impune o adaptare a metodologiei
prezentate mai sus. De fapt, n interiorul fiecarui mare raion urmeaza sa se realizeze aceeasi
succesiune a celor trei faze de lucru.
Implantarea raioanelor n magazinele cu mai multe nivele
Implantarea generala a raioanelor pe nivele (magazine universale) se poate realiza prin
aplicarea ntr-o forma adaptata a regulii 4.3.2.1 mentionata n subcapitolul anterior. Posibilitatile
de vnzare cele mai mari le are parterul magazinului care se caracterizeaza prin cea mai intensa
circulatie a clientilor, aceasta scaznd n intensitate pe masura naintarii pe verticala. Ultimul etaj
are cel mai redus potential de vnzare.
Proiectarea multor magazine universale este realizata pe principiul vnzarii marfurilor sub forma
complexelor n consum: articole pentru femei, articole pentru barbati, articole pentru copii,
articole pentru locuinta, articole pentru sport, turism, jocuri si odihna, etc.
Sala de vnzare a fiecarui nivel se realizeaza se concepe ca o sala unica necompartimentata,
permitnd organizarea corespunzatoare a activitatii, precum si eventuala redistribuire a spatiilor
diferitelor raioane n functie de evolutia fondului de marfa si a cererii cumparatorilor.
Raioanele care desfac marfuri al caror procese de vnzare necesita instalarea unor cabine de
probe, ateliere de retus, consultatii tehnice, auditii, vizionari, demonstratii practice etc, vor fi
amplasate n afara fluxurilor principale ale magazinului.

33

Varianta de amplasare a raioanelor ntr-un magazin universal:

La parter se amplaseaza raioane care desfac marfuri alimentare, marfuri grele (piese de
mobilier, frigidere, masini de spalat, masini de cusut, motorete etc), dar si materiale foto,
bijuterii, parfumerie, galanterie, marochinarie, articole de artizanat si cadouri. n ceeace priveste
sectorul alimentar, sistemul constructiv va fi astfel realizat nct sa permita o functionare
independenta a acestui raion.
Sala de vnzare de la parter se organizeaza n totalitate sau partial pe principiul autoservirii, n
cadrul fluxului cu autoservire functionnd si raioane cu vnzatori.
Se organizeaza raioane cu vnzatori pentru produsele alimentare care se pastreaza n
vitrine frigorifice si se comercializeaza n cantitati mici prin debitare (carne si preparate din
carne, lactate, masline, salate gata preparate), cntarire (produse de cofetarie-patiserie, cafea
vrac, seminte vrac, etc) dar si pentru pine si produse de panificatie.
La amplasarea raioanelor n cadrul salii de vnzare se urmareste asigurarea unei repartizari
uniforme a fluxului de cumparatori n functie de complexitatea cererii, frecventa completarii
stocurilor n sala de vnzare, concentrarea utilajelor frigorifice, crearea pentru cumparatori a unei
accesibilitati maxime la marfuri pentru examinare si alegere, crearea unui front suficient de
expunere a marfurilor.
La etajul I se pot amenaja raioane cu articole pentru copii si femei (ncaltaminte, tricotaje,
confectii).
La etajul II se pot amenaja raioane cu articole pentru barbati.
La etajul III se pot comercializa articole uz casnic (menaj, sticlarie, portelanuri, faianta,
feronerie, articole pentru scolari) ct si articole sport - turism.
La etajul IV se comercializeaza prin diferite raioane obiecte - decoratiuni interioare, corpuri
de iluminat, electrocasnice (n alte variante articolele de folosinta ndelungata sau de confort al
locuintei se recomanda a fi comercializate la ultimul nivel, considerat a fi zona cea mai linistita a
magazinului).

34

La etajul V... sunt amplasate unitati de alimentatie publica (baruri, cofetarii - patiserii) care
n sezonul cald se pot extinde si pe terasa oferind o frumoasa perspectiva asupra orasului. Aceste
unitati se pot amenaja la ultimul nivel sau la parter, dispunnd de intrari separate de cele ale
magazinului care sa le permita prelungirea programului dupa nchiderea magazinului.
Regula 4.3.2.1 este rezultatul observatiilor empirice, ceea ce limiteaza generalizarea ei n
practica comerciala. Din acest motiv s-a propus evaluarea amplasarii raioanelor unui magazin
prin luarea n calcul a indicatorului "numar de cumparaturi efectuate n fiecare zona a suprafetei
de vnzare", precum si a "indicelui de frecventare a zonelor".
Indicele de frecventare reprezinta ponderea numarului clientilor ce trec prin perimetrul unei zone
(nivel sau raion) n totalul clientilor care au intrat n magazin. Experienta practica demonstreaza
ca rentabilitatea unei suprafete de vnzare nu este omogena. Diferentele provin din urmatoarele
doua cauze:
- zona prezinta produse care sunt ele nsele rentabile;
- fie zona este foarte frecventata.
Deci, frecventa este un factor fundamental de caracterizare a rentabilitatii unei zone. Continund
cu acest rationament, se considera ca un produs este rentabil daca el nsusi este un produs de
"apel" pentru zona sau daca este localizat ntr-o zona rentabila, respectiv ntr-o zona foarte
frecventata de catre clienti.
Etalarea marfurilor n magazine
Etalarea marfurilor n magazine este o activitate de baza a tehnologiei comerciale si n acelasi
timp una din variabilele mixului de mcrchandising.
Operatiunile, procedeele, procesele si regulile create n acest sens urmaresc realizarea unei
oferte active, atractive care sa stimuleze cresterea vnzarilor, deci a profiturilor comerciantului.
Etalarea, ca element fundamental al promovarii vnzarii marfurilor actioneaza asupra clientului
n mai multe sensuri:

35

- pune n valoare articolul realiznd o legatura ntre publicitatea prin mass-media si locul efectiv
de vnzare a acestuia;
- poate modifica dorinta de cumparare a unui client;
- furnizeaza informatii inedite despre utilizarea produsului crend noi mobiluri de cumparare.
Scopurile finale ale etalarii:
-atentionarea clientului care prin natura firii sale poate fi
preocupat, visator sau neatent;
- orientare rapida n contextul varietatii marfurilor existente n acelasi loc;
- oprirea clientului spre informare;
- generarea unei cereri de impuls;
- materializarea impulsului ntr-o cumparare efectiva; clientul ia hotarrea de a cumpara sub
impulsul informatiilor furnizate n legatura cu pretul, calitatea si modul de ntrebuintare a
produselor oferite.
n comertul modern prezentarea marfurilor se supune unor legi stiintifice, de estetica
comerciala. Marfa trebuie prezentata n modul cel mai favorabil.
Facing - ul desemneaza o unitate de produs prezentata pe primul rnd din fatada unui raft sau a
unei gondole. Numarul de "facing" este egal cu numarul de unitati de prezentare (cutii, pachete,
pungi, sticle) dintr-un articol vazut din fata. Fiecarui produs i se atribuie un facing decurgnd din
modul de prezentare adoptat (din ratiuni de comoditate n manipulare si raprovizionare anumite
articole cu o frecventa crescuta a vnzarii sunt prezentate pe palete, n containere; acest mod de
prezentare determina facing - ul produsului).
Facing -ul este determinat n numar de produse (10 facing-uri pentru 10 flacoane cu
aceeasi referinta asezate una lnga alta pe etajera) sau n centimetri (parfumurile ocupa o
lungime de 120 cm).

36

Cu ct facing-ul este mai important (mai mare) cu att clientul are timp sa vada mai bine
produsul si mai ales sa faca o abordare mai calitativa a acestuia, durata de observare fiind
prelungita.
Un numar minim de facing este indispensabil pentru ca articolul sa fie perceput (n jur de 30cm
ntr-un supermarket), dar dincolo de o anumita lungime vnzarile nu mai cresc deloc.
Spatiul linear (linearul) este lungimea de expunere a unui tip de produs (articol) ntr-un magazin.
Spatiul linear este expresia concreta a regulilor, metodelor si eforturilor de expunere a
produsului n magazin. Este considerat un adevarat mijloc de productie n comert ntruct
mediaza contactul clientilor cu produsele. n magazin clientul apreciaza linearul de expunere,
percepe produsul ceeace influenteaza comportamentul sau de cumparare.
Linearul joaca un dublu rol:
-

suport pasiv pentru produse, facndu-lc sa fie percepute vizual de catre clienti, facilitnd

cumpararea premeditata;
- suport activ pentru vnzari, punnd n valoare puterea de atractie a produselor si facilitnd
astfel cumpararea din impuls.
Linearul influenteaza vnzarile unui produs n sensl ca dimensiunea spatiului acordat unui
produs genereaza pentru ochiul clientului care trece prin fata raftului stimuli senzoriali cu att
mai puternici cu ct spatiul este mai important. Prin urmare:
.- toate produsele se vor vinde bine daca li se acorda un spatiu n plus;
- unei cresteri a linearului unui raion i corespunde o crestere a volumului vnzarilor, insa aceasta
crestere este limitata prin existenta a doua restrictii:
- un numar minim de bucati dintr-o anumita referinta care, daca nu este atins, nu permite
realizarea unei vnzari corespunzatoare;
- un prag de saturatie peste care daca se trece, nu se va obtine o sporire a vnzarilor.

37

Spatiul linear la sol este lungimea de prezentare a unui produs pe mobilier masurata la nivelul
solului; numarul de etajere nu este luat n seama.
Spatiul linear dezvoltat este lungimea totala de prezentare a unui produs pe mobilier, lundu-se
n considerare numarul de etajere (se multiplica linearul la sol cu numarul de etajere).
Spatiul linear se poate calcula si pentru mobilierul comercial existent ca atare. De exemplu, ntrun hipermagazin raionul X este format din 5 gondole duble, 13 m lungime fiecare, formate din 4
nivele.
Linearul la sol total = 5 gondole x 13 m x 4 x 2 .
Determinarea lungimii linearului la sol
Aceasta problema practica se poate rezolva aplicndu-se mai multe metode si rationamente:
1. Repartitia proportionala cu vnzarile. Potrivit acestei metode se atribuie un procent din spatiul
linear total egal cu cota vnzarilor nregistrate.
V- volumul total al vnzarilor de marfuri al magazinului, ntr-o perioada data;
v - volumul vnzarilor produselor respective, n aceeasi perioada;
L - lungimea totala a linearului la sol;
l - lungimea linearului acordat produsului
v/V=l/L
l = vL / V
Aceasta metoda este simpla nsa are anumite limite:
- se bazeaza pe structura vnzarilor specifica unei perioade trecute, ignorndu-se necesitatea
mbunatatirii ei ntr-o perioada urmatoare; nu se seama de succesul potential pe care poate sa-l
aiba un produs n viitor;

38

- nu ia n consideratie principiul elasticitatii linearului de vnzare (cresterea linearului de

expunere a unui produs determina pna la un anumit nivel cresterea vnzarilor) deci nu se cauta
o optimizare a utilizarii linearului. O corectie a metodei din acest punct de vedere se asigura prin
aprecierea procentului de modificare a volumului vnzarilor. Se acorda fiecarei categorii de
produs un linear modificat cu o valoare corespunzatoare procentului de modificare a vnzarilor
sale.
Repartitia bazata pe cantitatile vndute.
Metoda consta n a calcula linearul unui articol n functie de vnzarea medie zilnica si
frecventa de aprovizionare a salii de vnzare, respectiv numarul de aprovizionari a salii de
vnzare n timpul programului zilnic de lucru (o data, de doua ori pe zi, etc.). De obicei, se
ncepe aprovizionarea atunci cnd gondolele se decompleteaza pna la 1/2 din capacitatea lor. Se
considera o aprovizionare completa ca fiind formata din 2 aprovizionari ale gondolei (raftului)
golita pe jumatate din capacitatea-zi. Suprafata de etalare (Se) este invers proportionala cu
frecventa de aprovizionare (Se= 1/F);
Aceasta metoda considera linearul ca o rezerva de marfuri din sala de vnzare, prin
constituirea unui "stoc-tampon" ntre rezervele proprii ale magazinului (din depozite) si clientela.
n aceasta acceptiune lungimea linearului fiecarui produs depinde de:
-

cererea clientelei pentru acest produs (vnzarile);

locul pe care l ocupa acest produs n spatiu;

perioadele si intervalul de reaprovizionare.

Daca v este volumul unei unitati (ambalaj si produs), n este numarul de unitati din produsul

respectiv vndut ntr-o perioada, volumul care trebuie ocupat de produs n magazin n intervalul
dintre reaprovizionari
n x v = P x H x l,
P - profunzimea (adncimea) politelor de raft sau gondola
H - naltimea mobilierului de expunere.
39

si aceasta metoda are limite de aplicare:

- nu se asigura optimizarea utilizarii linearului, obtinndu-se dimensiuni necorelate ale acestuia;
produselor prezentate n ambalaje voluminoase, dar cu o vnzare
lenta li se acorda un linear mai mare comparativ cu cel rezultat pentru produsele n ambalaje
mici, dar cu o rotatie rapida a stocului;
-

suma linearelor determinate pentru fiecare produs nu se nscrie n limita fizica a linearului

la sol disponibil pe ansamblul magazinului, ceea ce implica pentru anumite produse o modificare
a perioadei de aprovizionare;
-

n aceste conditii nu se cauta solutii de asigurare a satisfactiilor clientelei.

O alta metoda recomandata de literatura de specialitate straina are n vedere determinarea

spatiului de raft (n mm) pe baza urmatoarelor elemente de calcul:

-

ponderea vnzarilor grupei respective de marfuri n vnzarile totale ale magazinului (p);

numarul de mm al spatiului de etalare existent (l);

marimea corectata a ambalajului (S);

adncimea permisa de raft (H);

numarul de rotatii al marfurilor vndute (r).

Sr = p x l x S x H x r
Prin urmare, nu exista niciodata o singura solutie n atribuirea linearului pentru un produs ci mai
multe, alegerea unei metode fundamentata stiintific fiind preferabila determinarii linearului
exclusiv pe baze empiritice. Apelnd la diverse metode repartitia linearului nu va duce la
aceleasi rezultate. Nu exista "o metoda buna" ci, n functie de obiectivele urmarite, se pot
combina diferiti parametri.
Elasticitatea linearului este raportul dintre variatia relativa a cererii pentru un produs si variatia
relativa a liniarului atribuit produsului . Elasticitatea este pozitiva atunci cnd marimea liniarului
corespunde cu cea a cererii; elasticitatea este nula atunci cnd fata de o marire sau o scadere a
40

linearului cererea nu variaza; elasticitatea este negativa atunci cnd variatiei ntr-un sens a
linearului i corespunde o variatie n sens invers a cererii.
Se pot identifica trei tipuri de produse pentru care vnzarile sunt sensibile la lungimea linearului
atribuit:
1. Produse insensibile la linear (sarea, condimentele, faina, ulei, zahar, alte articole de cerere
curenta). Cumparatorii nu sunt incitati sa cumpere n plus pentru ca nu au nevoie.
2.Produse de uz general, destul de sensibile la cresterea linearului, punctul randamentului maxim
fiind destul de repede atins (biscuiti, conserve de legume si fructe).
3.Produse de achizitie ocazionala pentru care cresterea vnzarilor odata cu suplimentarea
spatiului este destul de lenta pna cnd linearul este suficient de mare pentru a forta atentia
consumatorului. Dupa acest nivel curba vnzarilor creste linear, punctul randamentului maxim
fiind destul de repede atins. Linearul necesar pentru stimularea n continuare a vnzarilor fiind
mult prea mare, devine impracticabil.
Merchandising-ui este nainte de toate o abordare experimentala si schimbarea de nivel a
unui articol trebuie studiata cu atentie; indicii randamentului n vnzare n functie de nivel sunt
date generale constituite prin mijloace de observare.
Prezentarea marfurilor n cadrul raionului. Tehnici de etalare.
Experienta comerciala indica ca nu exista o prezentare perfecta a marfurilor ci diverse
posibilitati, adecvate unor obiective stabilite anterior. Nu este suficient - cum se ntmpla adesea
- sa se ncarce cu marfuri rafturile, stenderele etc. Trebuie ca prezentarea lor n cadrul acestora sa
fie activa, fiindca regula fundamentala n organizarea interioara a unui magazin este regula de
baza a merchandising-ului: "a se substitui o prezentare activa unei prezentari pasive". Se
apreciaza ca un spatiu de vnzare bine organizat poate fi comparat cu o strada comerciala, dar
spre deosebire de aceasta, "strada" interioara trebuie organizata n asa fel nct sa permita o
localizare si o legatura optima ntre diferitele grupe de produse, precum si posibilitatea de control
al fluxului clientilor si al marfurilor.

41

Comerciantul trebuie sa rezolve implicit doua probleme de amplasare a produselor: utilizarea

diversele portiuni ale gondolelor de-a lungul culoarelor de prezentare (pe orizontala) ct si
utilizarea diferitelor nivele ale gondolei (pe verticala).
Etalarea marfurilor n sala de vnzare urmareste sa asigure o abundenta de marfuri, o
varietate ct mai mare si nu evidentierea unei anumite categorii de marfuri. Aceasta abundenta
nu trebuie sa dea senzatia de ngramadeala sau dezordine; dimpotriva, marfurile vor fi expuse ct
mai estetic n functie de caracteristicile lor merceologice: proprietati fizico-chimice, mod de
ambalare, culoare, forma, dimensiuni etc.
Un alt obiectiv al etalarii este acela a asigurarii unei circulatie activa a clientilor care sa
permita acestora cuprinderea ntregii suprafete a magazinului si contactul direct cu marfa.
Etalarea marfurilor va tine seama de urmatoarele aspecte tehnice:
- prezentarea marfurilor se face si n functie de forma de vnzare adoptata.
Practica demonstreaza ca fiecare metoda de vnzare are avantajele si incovenientele sale, un
magazin putnd sa-si aleaga o anumita forma de vnzare n functie de specificul produselor pe
care le comercializeaza. Asa, de exemplu, un raion destinat articolelor pentru mestesuguri
(articole de bricolaj) nu poate fi n totalitate amenajat pentru autoservire, deoarece clientul are
deseori nevoie de sfaturile unui specialist. Problema care se pune este, deci, de a determina
metoda de vnzare cea mai adecvata si cea mai rentabila pentru fiecare produs.
- se vor expune toate sortimentele de marfuri existente n magazin;
- asigurarea unor cantitati suficiente de marfuri, corespunzatoare frecventei cererii
cumparatorilor;
- se va expune o cantitate suficienta din fiecare produs pentru ca acesta sa fie vizibil (studiile
arata ca este nevoie de cel putin 3 unitati din acelasi produs pentru ca acesta sa fie observat de
clienti).
- se poate realiza o concentrare n acelasi loc a produselor apartinnd aceluiasi producator
(produse cu aceeasi marca). Se obtine astfel un impact mai puternic asupra consumatorului prin
efect de masa. n plus, sa aratam faptul ca impresia pozitiva data de cumpararea anterioara a unui
42

produs poate trece mai usor asupra altui produs din aceeasi gama. (de exemplu gruparea
produselor cosmetice).
- aranjarea marfurilor se face pe categorii nrudite ntre ele ca utilizare;
- n functie de specificul marfurilor etalarea se face pe articole, iar n cadrul acestora pe marimi,
culori, forma, model, pret, caracteristici de utilizare, grupe tematice;
- prezentarea marfurilor se va face si n functie de cererea acestora, n acest scop ele fiind grupate
n marfuri foarte solicitate, marfuri cu curente si marfuri cu vnzare lenta;
- asezarea marfurilor cu o frecventa mare de cumparare n apropierea rezervei de marfuri;
-

pentru marfurile care necesita o informare suplimentara cu privire la partea tehnica si

performante este necesar ca acestea sa fie prezentate prin panouri, afise, etichete, n care sa se
evidentieze caracteristicile si parametrii tehnico-functionali;
-

pentru marfurile ce necesita o prezentare directa se vor amenaja spatii speciale pentru

demonstratii (aparate electrocasnice si electronice);

-

pentru unele produse, cum sunt cele electrocasnice si electronice, expunerea este indicat sa

se faca si n starea lor de functionare;

-

n colturile salii de vnzare pot fi expuse marfuri de cerere zilnica, pentru a face si aceste

puncte atractive;
-

n expunerea marfurilor o atentie deosebita se va acorda respectarii regulilor de asociere a

culorilor; astfel, n cadrul unor grupe de marfuri (confectii, tricotaje) expunerea se face pe
marimi, n cadrul acestora pe modele, iar n cadrul fiecarui model pe nuante coloristice.
- amplasarea marfurilor cu volum mic si preturi mari se va face n asa fel nct sa li se asigure o
supraveghere corespunzatoare;
- se va utiliza de preferinta mobilierul adaptat tipului de produs (legume-fructe, textile,
ncaltaminte, carti, jucarii etc): etajere, paleti, cosuri, rafturi (modulare) de perete, vitrine,
gondole, tejghele, standuri (rotative), etc.;

43

- amplasarea produselor pe diversele nivele se va face n functie de potentialul de vnzare al

fiecaruia. Diferitele polite (nivele) ale mobilierului comercial nu au aceeasi "valoare" comerciala.
Din acest punct de vedere se cunosc trei niveluri principale: nivelul la sol (1); nivelul din dreptul
minilor (2); nivelul n directia naturala a privirii (3)

Nivelul (3) este cel mai "rentabil", nivelul (2) are o rentabilitate medie, iar nivelul (1) are
potentialul de vnzare cel mai slab.
innd cont de acest aspect se recomanda ca naltimea medie sa fie de 180-200 cm, nivel peste
care perceptia nu mai este posibila. Doar rafturile sprijinite de peretii laterali ai magazinului
(gondole murale) pot depasi 2 m.
De fapt. problemele ce se pun n localizarea grupelor de marfuri n cadrul magazinului sunt
aceleasi si n cazul localizarii produselor din aceeasi grupa de marfuri pe o anumita unitate de
prezentare (gondola, raft, stender etc). Astfel, punerea n valoare a politelor de la sol, care au,
dupa cum s-a vazut, cea mai mica putere de "vnzare", are aceeasi semnificatie - prin analogie ca si vitalizarea asa ziselor "colturi moarte" ale magazinului. De aceea, apare indicat ca la acest
nivel sa se localizeze: articolele de cerere curenta (asa-numitele produse "de apel"); produsele
voluminoase; produsele al caror nscris pe ambalaj are o lizibilitate verticala; mici articole
asezate n vrac (femeile apreciaza aceasta forma de prezentare). n acelasi timp, politele
superioare vor trebui destinate articolelor de desfacere lenta, iar politele mijlocii articolelor cu
vnzare rapida.
- aranjarea pe gondole va tine cont de masa si volumul produselor, calculndu-se un grad optim
de ncarcare a mobilierului;
- articolele mari sa fie amplasate n locuri care sa nu stnjeneasca circulatia n unitate, la
eliberarea lor;
- amplasarea articolelor mici (piper, ceai, tigari, ciocolata, cafea, bomboane, guma de mestecat,
etc.) n apropierea caselor pentru a fi sub supraveghere;

44

- articolele marunte vor fi prezentate in cutii speciale sau folosind utilaje care permit etalarea n
vrac ;
- capetele de gondola sunt utilizate ntotdeauna pentru promovarea anumitor produse deci nu pot
fi privite ca o continuare a raionului respectiv. Se recomanda schimbarea lor la 10-15 zile pentru
a le conserva impactul promotional. Daca organizarea interioara a unui magazin nu se poate
schimba la intervale att de reduse, capetele de gondola au aceasta capacitate deoarece ele sunt
mijloace care pot sublinia rennoirea, varietatea, ambianta comerciala.
- produsele apartinnd mai multor categorii vor fi prezentate ncepnd cu clasa de lux, cea mai
scumpa. Aceasta trebuie vazuta mereu prima si considerata etalon; n comparatie cu preturile
mari pentru produsele de lux preturile celorlalte produse vor parea accesibile;
- n sectorul alimentar etalarea marfurilor trebuie sa dea impresia abundentei. Acestea vor fi
grupate pe familii astfel nct sa fie ct mai vizibile pentru cumparatori si vor fi amplasate n
ordinea n care este obisnuit cumparatorul sa le aleaga
- atribuirea unui loc stabil marfurilor pentru a se asigura o usoara orientare a cumparatorilor,
evitndu-se schimbarile zilnice ale locului ceeace poate crea dezorientare si confuzie;
- produsele noi ct si mai putin cunoscute se recomanda sa fie prezentate pe cte o gondola
separata (denumita gondola noutatilor) iar cele la care se urmareste sa se atraga atentia
cumparatorilor se aseaza pe rafturi si gondole la naltimea de 1,20 - 1,60 m de la pardoseala.
- marfurile se expun pe gondole si rafturi fara a se crea o anumita forma geometrica a expozitiei
(piramida, paralelipiped etc.) pentru a nu crea retinere din partea cumparatorilor n alegerea
produselor. De asemenea un raft nu va fi niciodata perfect aranjat aceasta pentru ca se poate
transmite ideea ca produsul respectiv nu se vinde sau clientii pot ncerca un sentiment de jena n
a strica ordinea impecabila a aranjarii.
- prezentarea unui articol (de exemplu, diferite modele de fuste) care necesita mai multi purtatori
de marfuri va avea linearul de expunere dispus pe ambele laturi ale unui culoar de circulatie,
formndu-se o asa-numita"strada sortimentala" care, ntr-o anumita masura, are o atractie
comerciala similara cu aceea a unui mic "boutique" specializat. Rentabilitatea suprafetei de
vnzare este conditionata de lungimea linearului vazut de client. O rentabilitate ridicata
45

presupune apropierea, ct mai mult posibil, a linearului perceput de catre client de lungimea
linearului total al magazinului. ntr-un magazin ideal linearul vazut de catre client are foarte mari
sanse de a fi egal cu linearul parcurs: clientul trece "fortat" prin fata tuturor produselor expuse.
Acestea vor fi n totalitate percepute daca se alterneaza prezenta produselor de apel pe cele doua
laturi ale aleilor de circulatie. Astfel toate celelalte produse au mari sanse de a fi vazute, pentru
ca privirea este solicitata uniform de catre cele doua laturi ale aleii.
- articolele de sezon si asa-numitele marfuri "de efect" vor fi oferite pe suporti speciali instalati
n zone cu un trafic intens al clientilor.
- se va asigura o prezentare estetica a marfurilor.
n concluzie, aceste reguli generale trebuie sa fie luate n considerare si sa fie adaptate
fiecarui caz particular pe care-l constituie un magazin, tinnd seama de comportamentul de
cumparare a clientului si de structura asortimentului comercializat
Pentru utilizarea intensiva a suprafetelor de vnzare se va folosi ntreaga capacitate de
expunere a rafturilor si gondolelor practicndu-se dupa caz sistemul prezentarii orizontale si
verticale
Prezentarea orizontala a marfurilor consta n a atribuirea unei familii de produse un nivel
ntreg (o polita) de expunere a mobilierului.
ARTICOL 1

ARTICOL 2

ARTICOL 3

ARTICOL 4

46

ARTICOL 5
Avantajele prezentarii orizontale:
- evita dispersarea atentiei clientilor ntre diferite nivele ale gondolei;
- se poate folosi valoarea de prezentare a diferitelor nivele, localiznd la nivelul ochilor si
minilor produsele cele mai rentabile, iar la nivelele inferioare produsele de apel (cerere
curenta), cu preturi scazute pe care clientii le cauta si pentru care vor face efortul de a se apleca.
In prezentarea orizontala produsele care se gasesc la nivelul solului sunt defavorizate, de aceea
se recomanda sa fie schimbata adesea dispunerea produselor.
- faciliteaza observarea, miscarea capului fiind naturala si facila, de la dreapta la stnga si invers,
de sus n jos;
- raionul va fi format dintr-o suita de mici "boutique-uri" perfect delimitate, ceea ce da impresia
de claritate si de precizie n alegere.
- se poate realiza clasarea articolelor n ordinea crescatoare a preturilor de vnzare n raport cu
sensul circulatiei clientilor; clientii iau cunostinta dintr-o singura privire de ntreaga familie de
produse si pot sa efectueze fara dificultate comparatii ntre marci, n functie de preturi.
Prezentarea verticala consta n dispunerea unei familii de articole sau a unui singur produs pe
toate nivelurile gondolei.
ARTICOL 1
ARTICOL 2
ARTICOL 3
ARTICOL 4
ARTICOL 1
ARTICOL 2
ARTICOL 3
47

ARTICOL 4
ARTICOL 1
ARTICOL 2
ARTICOL 3
ARTICOL 4
Prezentarea verticala este preferabila celei orizontale din urmatoarele ratiuni:
-

frneaza deplasarea clientilor, caci acestia sunt obligati sa parcurga cu ochii toata naltimea

mobilierului de vnzare pentru a descoperi produsul cautat. Datorita acestui fapt, anumite
produse, a caror cumparatura nu era prevazuta, sunt reperate, favorizndu-se, astfel,
cumparaturile de impuls;
-

permite prezentarea produselor din aceeasi familie tinnd seama de gradul lor de

rentabilitate; de exemplu, se amplaseaza la nivelul ochilor articolele cu o vnzare relativ lenta,

n timp ce pe politele inferioare se vor plasa produsele de apel, pe care clientii le cauta.
-

permite unui produs sa fie prezent la fiecare nivel ele vnzare: clientul percepe produsul la

nivelul ochilor si l cumpara de la nivelul minii sale;

-

amenajarea verticala da impresia de ordine si de luminozitate;

- permite o mai mare rapiditate n perceperea articolelor n linear.

Alte tipuri de prezentare a marfurilor
Prezentarea mixta este o combinatie ntre prezentarea verticala si orizontala avnd drept scop
ameliorarea rentabilitatii nivelelor extreme ale gondolelor.

48

Prezentarea n fereastra consta n nconjurarea unui produs nou pentru care se urmareste
stimularea vnzarilor de catre un altul, bine cunoscut publicului, ncercndu-se sa se creeze o
suprafata de atractie vizuala globala
Prezentarea n panou consta n segmentarea suprafetei de prezentare prin diferentierea
volumelor si formatelor. Articolele mici, plasate pe suporturi obliga clientii sa se apropie de
gondola si astfel manifesta o mai mare putere de atractie la nivelele joase.
Prezentarea concava consta n dispunerea produselor sub forma de arc de cerc.
n aceste prezentari moderne, discontinuitatile aparute n lungimile rafturilor sunt esentiale,
ntruct privirea clientilor este atrasa de aceaste lipsuri strategice.
Prezentarea n vrac poate fi ocazionala, pentru a pune n valoare o promotie sau
sistematica, pentru anumite tipuri de produse.
Prezentarea n vrac se practica pentru produse comune si se apropie de expunerea produselor n
pietele traditionale. Se folosesc mijloace de expunere la nivelul solului ceeace da impresia de
produse naturale si de preturi scazute.
Prezentarea n vrac este economica pentru comerciant, eliminndu-se o serie de cheltuieli cu
materialele de prezentare si etichetare.
Tehnici de etalare a diverselor grupe de marfuri
Ca o exemplificare a celor mai sus prezentate vom ncerca o descriere succinta a modului
n care se realizeaza expunerea pentru unele grupe de marfuri alimentare si nealimentare.
Conservele:
-

sunt expuse pe gondole pe grupe (conserve de legume, de fructe, de carne, de peste, pentru

copii si consum dietetic);

-

n cadrul acestor grupe conservele se aseaza pe sortimente (conserve din legume n

saramura, n bulion, n ulei si n otet; conservele din fructe - compoturi, creme, gemuri si
dulceturi; conservele din carne - n suc propriu, mixte, tip haseuri si pateuri; conservele din peste
n ulei, n sos tomat, cu legume, n suc propriu);
49

expunerea se face pe verticala cu evidentierea sortimentului pe orizontala;

locul de etalare poate fi marcat cu indicatoare de grupa;

la capetele gondolelor vor fi prezentate produsele noi, deci un colt al noutatilor;

prin etichete executate estetic si vizibil va fi mentionat pretul conservelor;

conservele de dimensiuni mai mici se expun n vrac, n navete, cosuri, carucioare,

boxpalete;
-

conservele pentru copii si cele dietetice se expun n raioane speciale sau locuri distincte,

amplasndu-se panouri cu texte privind modul de folosire sau eventuale prescriptii medicale, iar
la cele pentru copii agrementarea se face cu elemente decorative publicitare adecvate (personaje
din basme, animale, elemente figurative etc).
Bauturile
- se etaleaza pe verticala, tinnd seama ca sticlele de vin, de exemplu, se pot aseza si oblic;

se expun n rafturi, gondole grupate: bauturi alcoolice nedistilate, vinuri (de masa, de

regiune, superioare, speciale), bauturi alcoolice distilate (rachiuri naturale si industriale simple,
aromate si lichioruri), bauturi nealcoolice (ape minerale, siropuri, sucuri si bauturi racoritoare);
-

se pot folosi elemente de decor, inspirate din activitatile viticole;

fiecare produs va fi nsotit de o eticheta de pret cu denumirea produsului;

se pot organiza si expuneri sub forma de expozitie, nsotita de elemente de prezentare

ajutatoare: embleme ale producatorilor, mulaje de struguri, obiecte de artizanat (butoaie, plosca,
teasc, stergare si ceramica populara).
Produsele zaharoase.

50

datorita unei mari varietati de produse prezentate n ambalaje de marimi, forme si culori

diferite, expunerea acestora se va face n ambalaj sau n vrac, avandu-se n vedere gruparea pe
sortimente (produse de caramelaj, drajeuri, caramele, jeleuri, produse de ciocolata), forme,
dimensiuni si culori;
-

dulciurile fiind preferate mai ales de copii, raionul specializat va oferi o ambianta placuta,

vesela, cu elemente de decor pline de fantezie;

-

pentru prezentarea estetica si atractiva se valorifica decorul artistic al articolelor preambalate

n cutii, casete sau a tabletelor de ciocolata:

-

realizarea unei etalari artistice se va face prin folosirea unor compozitii de linii spirale, linii

frnte n planuri si la naltimi diferite;

-

se amplaseaza n prim plan produsele de dimensiuni mai mici (bomboane, drajeuri,

caramele) expuse n vrac, n borcane, cosuri, cutii decorative, volume transparente realizate din
placi de sticla sau de material plastic;
-

un numar de anumite cutii, cum sunt cele de bomboane de ciocolata sau de jeleuri, se expun

cu capacul desfacut;
-

produsele preambalate se pot etala si sub forma de pachete cu cadouri:

decorul va fi subordonat tematicii de sezon (elemente florale, simboluri din sarbatorile de

iarna etc).
Observatie: Celelalte grupe de produse alimentare nu presupun conditii de expunere deosebite de
cele mentionate mai sus, cu exceptia celor usor perisabile (produse lactate, carnea, preparatele
din carne, peste etc.) ce se vor expune n vitrine frigorifice.
esaturile
-

expunerea baloturilor de tesaturi se face pe rafturi si gondole, grupndu-se n functie de

materia prima (bumbac si tip bumbac, lna si tip lna. matase si tip matase, in si tip in) si dupa
destinatie (costume, rochii, pardesie, paltoane, captuseli etc). n cadrul acestor grupe tesaturile se

51

aranjeaza pe culori, cele de culoare mai deschisa fiind expuse pe politele superioare, pentru a se
evita murdarirea lor;
-

metrajele se expun rulate pe fata, pe gondole sau mese, pe tamburi special confectionati din

material plastic, avnd o forma plata si cu marginea colorata adecvat tesaturii.

-

bucatile se aseaza pe gondole, rafturi sau mese aranjate oblic, astfel nct la intrarea n

magazin sa se vada latura deschisa a acestora, iar la iesirea cumparatorilor sa se vada capetele
rulate pe tamburi;
-

baloturile groase de stofa (stofe pentru palton, pardesiu) pot fi asezate n pozitie verticala pe

podiumuri, desfcndu-se capetele pentru observarea grosimii, pentru ncercarea tuseului;

-

tesaturile din matase si tip matase rulate pe suluri se expun de regula pe polite nclinate,

prevazute cu opritor;
-

tesaturile cu imprimeuri mari care nu pot fi bine vazute de cumparatori n bucatile rulate pe

tamburi se vor expune sub forma de esantioane n metraj, agatate pe suporti speciali, n consola;
-

cupoanele de lungimi mici care, de asemenea, nu pot fi vazute bine n rafturi, ele formnd

doar dungi nguste, se vor prezenta pe panouri speciale n forma de amfiteatru;

-

n dreptul unui stlp central al salii de vnzare sau n alt loc usor accesibil, pe podium se vor

expune tesaturi ntr-o etalare mai libera, cu o eticheta de prezentare care sa cuprinda denumirea,
pretul, dimensiunile, dar si caracteristicile de calitate,
- etalarea pe verticala se poate face si n felul urmator: pe un raft de perete, pe bare metalice
glisante, sunt agatate piese de galanterie marunta sau bucati de tesaturi cu o lungime
corespunzatoare unei confectii (rochii, costum etc), fiecare bucata avnd un numar de ordine,
pretul si unele indicatii pentru client, iar stocul de rezerva din fiecare bucata expusa se gaseste n
spatele raftului;

52

ntr-un loc separat se pot expune cupoanele de marimi corespunzatoare unor confectii (fuste,

bluze etc.) cu indicatiile de lungime, pret pe metru, pret pe total bucata si cu tiparele dupa care se
poate croi materialul (n acest fel se impulsioneaza cumpararea).
Confectiile
-

se expuna ntregul sortiment n sala de vnzare;

confectiile se etaleaza separat pentru barbati, femei si copii;

expunerea se face pe articole (costume, sacouri, rochii, pantaloni, fuste, halate, veste,

jachete, compleuri etc), iar n cadrul acestora pe marimi, modele si culori;

-

costumele, sacourile, taioarele, compleurile, paltoanele, pardesiile si alte articole de acest

gen, se expun pe umerase asezate n stendere cu fata spre cumparator, fie perpendicular pe axele
stenderelor, cu una din mneci vizibila, la o distanta convenabila ntre ele pentru a putea fi
deplasate si scoase pentru proba;
-

fustele se expun pe suporti care permit agatarea umeraselor speciale, iar pantalonii folosind

suporti cu clame pentru agatarea de betelie (nu de manseta) spre a permite vizionarea lor n
pozitie normala, precum si consultarea detaliilor de confectionare:
-

rochiile de seara se expun n vitrine de sticla, pe manechine sau busturi;

- pentru o expunere mai variata, cu evidentierea mai multor modele, se vor alterna stenderele
drepte cu cele circulare sau semicirculare, precum si stendere joase cu cele nalte ;
-

indicatoarele de marimi se vor aplica n dreptul produselor mentionnd grosimea, talia si

conformatia (A, B, C, D), pentru a permite orientarea rapida a clientului n cadrul raionului;
-

n magazinele care desfac confectii de foarte buna calitate, de exemplu, din blana naturala,

se vor organiza vitrine speciale si expozitii interioare care aduc un plus de eleganta n prezentare,
produsele venind n ntmpinarea clientilor, oferindu-le solutii si sugestii

53

- expunerea camasilor se face ambalate pe suport de carton si n pungi de polietilena pe stendere

prevazute cu suporti speciali, din metal, care sustin fiecare camasa n parte facnd-o accesibila
cumparatorilor att pentru consultare, ct si pentru autoservire . Camasile sunt prezentate pe
marimi, modele si culori, de regula n ordinea spectrului luminii.
Articolele pentru decoratiuni interioare
-

expunerea se face pe destinatii de folosinta, covoare, stofa de mobila, tesaturi decorative,

cuverturi de pat si pleduri perdele si draperii, garnituri de bucatarie etc.

-

n cadrul fiecarei grupe produsele se aranjeaza pe articole, iar n cadrul lor pe modele, culori

si dimensiuni;
-

paturile, pledurile, fetele de masa, servetelele se expun mpaturite pe fata, suprapuse n

rafturi, gondole, podiumuri, cu accesul liberal cumparatorilor la produsele expuse;

-

covoarele si carpetele, cu exceptia celor plusate, se expun pe podiumuri, suprapuse unele

peste altele, cu modelul n sus, permitnd observarea modelului sau desenului;

covoarele plusate, lucrate mecanic sau manual se vor expune pe suporti speciali, cu brate n

consola, asigurnd astfel vizionarea fiecarui produs;

-

stofa de mobila,care se livreaza pe suporti metalici cu marginea zimtata, precum si

mochetele metraj (rulate pe fata) se introduc n rastele compartimentate n vederea sprijinirii

sulurilor n pozitie verticala,
-

perdelele si draperiile se expun sub forma de esantioane de dimensiuni confectionabile,

agatate pe suporti metalici, sugernd modul n care perdeaua este agatata n locuinte;

54

se vor organiza expozitii interioare n cadrul carora pe baza de tematica se va crea un decor

adecvat (paturi acoperite cu variante de garnituri; pardoseli acoperite cu diferite modele de

covoare etc).
ncaltamintea
-

se expune grupata pe categorii de clienti (barbati, femei, copii) n rafturi, gondole liniare

simple sau cu dubla expunere;

-

fiecare grupa de ncaltaminte se etaleaza pe marimi; marimile vor fi aranjate de la stnga la

dreapta (cele mici n stnga) corespunzator paletei de culori (cele deschise n stnga); n cadrul
fiecarei marimi se grupeaza pe articole (pantofi, sandale, cizme, ghete, papuci etc); articolele se
dispun pe culori si modele, fiecarui numar i se acorda un rnd de bare sau mai multe de sus pna
jos pe gondola; pantofii si sandalele se expun pe bare nclinate, cu fata spre cumparatori, iar n
cazurile speciale cnd se expune o singura bucata dintr-o pereche, unul din pantofi se aseaza cu
tocul si talpa spre cumparatori pentru a scoate n evidenta anumite particularitati;
-

ncaltamintea marunta pentru nou nascuti si papucii de voiaj se expun n vrac, n rafturi sau

gondole prevazute cu cosuri de srma;

-

locul de expunere va fi marcat cu indicatoare de numar si agrementat cu embleme ale

fabricilor producatoare;
-

se va realiza si o etalare n expozitii sau vitrine interioare pe baza unui decor tematic,

folosind suporti de etalare confectionati din sticla, materiale plastice sau srma nichelata n
diferite forme si dimensiuni, unde ncaltamintea se va grupa pe destinatii de utilizare (pentru
sezon, de strada, de casa etc).
Articole pentru sport si turism:
-

se expun pe cele trei mari grupe: echipament sportiv (mbracaminte si ncaltaminte),

articole pentru practicarea sporturilor (gimnastica, jocuri sportive, sporturi de iarna, de apa,
pentru tir si vnatoare), articole pentru turism (pentru transportul si pastrarea echipamentului,
pentru pastrarea, pregatirea si servirea hranei, pentru camping); n cadrul acestora se aranjeaza pe
marimi, modele si culori;
55

pentru expunere se folosesc rafturi, sertare, tonete, vitrine interioare, unde produsele sunt

prezentate pe verticala pentru a sugera dintr-o privire varietatea si abundenta lor;

-

se va realiza si o expozitie interioara pe baza unei tematici legate de activitatile sportiv-

turistice, ce va avea un caracter dinamic, mereu remprospatata cu noutati, oferind continuu

sugestii de cumparare.
Articole din sticla, portelan si faianta.
-

se expun n rafturi si gondole cu fundalul din geam translucid pentru a permite penetratia

luminii n profunzimea mobilierului, grupate pe articole din sticla comuna si sticla cristal;
articole ceramice din portelan si faianta; n cadrul acestor grupe expunerea se face pe destinatii
(articole de menaj sub forma de servicii si n piese detasate, articole decorative etc), cu piese
reprezentative si servicii complete aranjate la rndul lor n functie de forma, dimensiuni, culori si
decor;
- articolele se expun dezambalate, cu exceptia celor cu ambalaj publicitar care sunt partial
dezambalate. nsotite de etichete de pret, de mici dimensiuni si numai pe fond alb;
-

articolele decorative se expun cu mult rafinament, echilibru de culoare si pe anumite teme;

la capetele gondolelor, pe podiumuri se prezinta articolele de cerere curenta in cantitati mari

cum ar fi, de exemplu, farfuriile;

-

articolele cu valoare ridicata se expun cu mult rafinament n vitrine interioare, amplasat n

cadrul raionului;
-

se realizeaza si expozitii interioare cu mese aranjate pentru meniuri; se expune, ntr-un mod

logic, ntreg ansamblul de produse n asociere cu tacmuri, articole textile (fete de masa,
servetele) si vase de flori, mulaje de fructe, crendu-se un cadru scenografic autentic.
Articolele cosmetice:
-

se expun n cadrul raionului printr-o etalare directa, vizibila pentru cumparator, eventual cu

posibilitatea citirii unor indicatii de utilizare;

56

expunerea poate fi realizata pe tipuri de produse (igiena, cosmetice, de parfumerie), pe

activitati complexe (produse pentru fardare, toate produsele pentru ngrijirea minilor si
unghiilor etc), pe marci de produse;
-

expunerea se realizeaza n functie de modul de prezentare si ambalare a produselor, cu o

grupare dupa criterii coloristice sau dupa asocierea lor in folosire, asigurndu-se o etalare pe
verticala, pentru a sesiza mai usor sortimentele;
-

pentru expunerea produselor cosmetice cu o gama sortimentala deosebit de bogata (rujuri,

vopsele de pr, lacuri fixative) se va folosi si un mobilier comercial sub forma de panou,
asigurndu-se expunerea ntregului sortiment coloristic, usurnd cumparatorului alegerea;
-

la unele grupe de produse expuse in ambalaje proprii se va evidentia cte unul sau mai

multe exemplare dezamblate, asezate n partea frontala a mobilierului.

Bijuteriile, gablonturile si ceasurile:
-

se expun pe un mobilier executat din materiale finisate n mod deosebit, n care sa

predomine lemnul lustruit, cristalul, metalul nichelat, catifeaua, n asa fel nct sa scoata n
evidenta articolele expuse;
-

expunerea se face, de regula, pe verticala, urmarind o gama de culori (ale curcubeului) n

contraste de culori sau n armonie (grupnd cte trei culori din grupe diferite), utilizndu-se
suporti de etalare din materiale plastice transparente sau srma nichelata sub forma de console
ori grile;
-

ca fundal pentru expunere se folosesc materiale textile colorate intens (mov, verde inchis

etc);
-

margelele, colierele, lantisoarele se expun pe verticala n sistem amfiteatru (cele de

dimensiuni mari n plan mai ndepartat), grupndu-se separat pentru momentul zilei sau
evenimentul la care vor fi purtate;
-

grupa produselor pentru seara se expune ntr-o pozitie centrala (strasuri, cristale, perle,

garnituri pretioase):

57

bijuteriile din metale pretioase vor fi prezentate n mici vitrine de sticla nchise:

produsele din chihlimbar, sticla, pietre semipretioase n degradeuri de culoare vor forma o

grupa distincta;
-

articolele marunte se vor expune n tonete-vitrina;

ceasurile de mna se etaleaza n tonete-vitrine, separat pe modele, marci si dimensiuni, iar

n apropiere se prezinta si curelele sau bratarile aferente;

-

ceasurile de masa se expun n rafturi deschise cu fundal oglinda;

panourile verticale vor fi mbracate n materiale de calitate a caror culoare va fi n contrast

cu cea a produselor, decorul servind ca element ritmat, cu rolul de a ntrerupe grupele de

produse;
-

se poate folosi si mobilierul cu forme curbe, raionul avnd un plan insular, produsele putnd

fi astfel privite de catre cumparatori din mai multe unghiuri.

Articole electrotehnice
-

se expun pe grupe de utilitati: articole pentru instalatii electrice (conductori, produse

electroizolante, aparataj de joasa tensiune, pile si baterii electrice), articole de iluminat (surse de
lumina, corpuri de iluminat); aparate electrocasnice (pregatit si pastrat alimente, executarea si
ntretinerea vestimentatiei, asigurarea si ntretinerea confortului n locuinte, cosmetica, igiena si
terapie), articole electronice; n cadrul acestor grupe, articolele sunt etalate n functie de model,
dimensiuni si culoare, scotndu-se n videnta noutatile; accesoriile si piesele de schimb se expun
n casete, pe rafturi sau n tonete-vitrine;
-

gruparea produselor se face pe verticala, dar combinate cu cea orizontala pentru a crea o

atmosfera de varietate;
-

produsele grele (masini de gatit, masini de spalat, frigidere) se expun pe podiumuri, pentru

a fi ct mai vizibile si din ct mai multe laturi, unghiuri;

-

prezentarea acestor produse trebuie sa aiba un caracter tehnic, realizata printr-o grafica

publicitara adecvata: un sistem amplu de informare (afise, panouri care cuprind caracteristicile
58

tehnico-functionale); embleme ale fabricilor producatoare; prezenta unui spatiu pentru

demonstratiile de functionare;
-

ntr-un spatiu special amenajat, se expun corpurile de iluminat (lampi de masa, veioze);

aplicele se monteaza pe panouri speciale; lampadarele se amplaseaza pe podiumuri; lustrele se

suspenda de plafon, pe o retea metalica speciala, iar gama de abajururi va fi prezentata prin
expunere deschisa n rafturi, gondole pe forme, dimensiuni si culoare;
-

realizarea unei expozitii interioare n care produsele electrotehnice se etaleaza sub forma de

amfiteatru, cu toate accesoriile lor aranjate, astfel nct sa sugereze modul de folosire.
Produsele metalo-chimice se etalaleaza n functie de culoare, forma si functionalitatea.
- lacurile, vopselele, pigmentii se etaleaza pe criteriul chimic sau al utilizarii lor. Expunerea se
directioneaza pe orizontal si vertical, necesitnd un decor colorat;
- masele plastice datorita coloritului lor au avantajul ca la etalare, prin compunerea jocului de
forme, sa fie foarte atractive ;
- articolele foto datorita multitudinii aparatajului si materialelor necesare n arta fotografica
permit o etalare abundenta. Se vor asigura fundaluri, cu grossfoto-uri, film-derulat, diapozitive
etc.
Etalarea marfurilor n vitrine
Vitrina este un spatiu special amenajat de regula n cadrul fatadei unui magazin n cadru
careia se realizeaza o miniexpozitie a marfurilor existente n unitate.
Vitrina este unul din elementele exterioare care transmit la modul cel mai eficient mesaje n
legatura cu asortimentul si calitatea marfurilor.
Vitrina este un gen de carte de vizita a comerciantului, un element al imaginii firmei ilustrnd
modul de original de conceptie a magazinului. n acelasi timp este un instrument promotional
actionnd asupra comportamentului trecatorului, atragnd atentia, stimulnd dorinta de a intra, de
a vedea, de a cumpara.

59

O vitrina se organizeaza pe ideea unui mic spectacol, a unei desfasurari ingenioase de lumina si
culoare. Poate fi chiar o secventa desprinsa din realitate, surprinznd prin franchetea
reprezentarilor. Armonia, echilibrul sau dimpotriva constrastul izbitor pot fi tot attea dimensiuni
fundamentale ale unei vitrine.
Aranjarea spatiului disponibil al unei vitrine este ntr-o anumita masura un gest de arta care
respecta regulile impuse de practica marchandisingului.
Vitrinele clasice care se supun esteticii clasice au forma dreptunghiulara, aspect care pune cel
mai bine n valoare obiectele cuprinse n interior.
Marfurile trebuie prezentate n cea mai buna forma cu putinta.
Etalare estetica este o rezultanta a combinarii diverselor elemente astfel nct sa se obtina
efecte ct mai placute.
Spatiul. Etalarea se realizeaza n spatiul ntregii vitrine. Dispunerea produselor trebuie sa
se faca astfel nct sa asigure cea mai buna vizibilitate. n acest scop, n araniarea materialului
expus se utilizeaza diferite forme de linii:
-

linia verticala, care subliniaza forta si soliditatea;

linia orizontala, sinonima cu odihna, calmul si linistea;

linia oblica care antreneaza miscarea, viata, mobilitatea;

linia frnta, simbol al dinamismului;

linia curba, simbol al elegantei, rafinamentului, nobletei.

Utilizarea spatiului se face prin forme simple, nencarcate, cu eleganta si eficienta.

Culoarea. Etalarea fiind o compozitie vizuala foloseste culoarea ca un mijloc deosebit de eficace.
Se folosesc att culorile calde (rosu, portocaliu, vernil) care "vin" mai n fata, dar si culorile reci
(albastru, verde) care se "duc" spre fundalul vitrinei.

60

Culorile nchise, puternice, arag atentia n mod deosebit dar ele vor fi folosite n mod limitat sau
vor fi combinate cu alte culori mai slabe. Prea multe culori puternice vor distrage privirea de la
produse.
Produsele mai scumpe trebuie prezentate n culori mai reci sau n combinatii la moda. Produsele
cu preturi mai joase pot fi prezentate n aranjamente de culori mai luminoase.
Culorile luminoase sunt placute pentru ochi si dau impresia de
adncime si marime. Culorile nchise par sa micsoreze spatiul.
Culorile calde (galben, portocaliu) sunt atragatoare. Ele atrag privirea asupra produselor si le scot
n evidenta. Culoarea galbena poate fi nsa perceputa eronat deci se recomanda folosirea cu
prudenta a acestei culori n vitrine.
Culorile reci (albastru si verde) sunt clare si calme si par sa mareasca spatiile.
Se poate folosi si numai o singura culoare. Prin acest procedeu se creeaza un soc
psihologic interesant, dar realizarea este mai dificila. La alegerea culorilor se va urmari obtinerea
unei unitati de expresie fata de tematica, tinnd cont de semnificatiile psihologice ale fiecaruia si
rezonantele lor efective. De exemplu: albastru exprima linistea, calmul, n timp ce rosul este mai
activ, mai dinamic La produsele viu colorate cum sunt cele de parfumerie, cosmetice, chimicale,
mase plastice etc. se urmareste realizarea unei ritmicitati a tonurilor, suprafetelor si contrastelor.
Contrastele, de asemenea, atrag privirea, dar un contrast prea puternic poate fi suparator si este
cel mai bine sa fie folosit pentru portiuni restrnse. In general, o culoare trebuie sa domine
aranjamentul; alte culori ajutatoare pot ji folosite pentru a crea un decor atragator.
Lumina. Culorile, materialele utilizate sunt bine puse in evidenta de o lumina bine aleasa, care nu
stnjeneste privirea celor interesati. Felul marfurilor prezentate impune diferite grade de
iluminare. De exemplu, n vitrinele unde se expun marfuri de culoare nchisa si fara luciu
(articole textile) este necesara o lumina mai puternica. Comparativ, obiectele cu fete lucioase si
viu colorate (bijuterii, articole de parfumerie) nu sunt iluminate tot att de puternic. Toate

61

inscriptiile din vitrina trebuie sa fie astfel iluminate, nct sa se asigure citirea lor cu usurinta. Se
poate folosi att iluminatul de fond fluorescent, ct si spoturile luminoase dirijate.
Decorul. Evidentierea unei marfi poate declansa trecatorului emotii capabile sa-i fixeze interesul.
Decorul, prin modul de prezentare a produselor etalate, are un rol activ. Acest efect specific,
obtinut pr;', diferite combinatii pe o anumita tematica, creeaza ambianta necesara si dirijeaza
privirea catre articolele etalate. Culoarea materialelor folosite pentru obtinerea decorului trebuie
armonizata cu nuanta culorilor produselor etalate, tinnd seama ca marfa este cea care trebuie
pusa n valoare.
Pentru obtinerea unei etalari eficiente a marfurilor n vitrine se recomanda realizarea
urmatoarelor cerinte:
-

selectionarea cu multa grija a produselor ce urmeaza a fi expuse, evitndu-se prezentarea

unui numar prea mare de articole;

-

gruparea produselor n jurul materialelor informationale;

fiecare produs etalat sa constituie un punct de atractie;

etalarea sa fie echilibrata, logica, cu mesajul publicitar usor perceptibil;

sa formeze un punct de sprijin realizat prin diferite grupaje de materiale decorative, prin

mbinarea unor elemente mobile sau prin efecte de lumina;

-

etalarea pe grupe de utilitati, pentru a le identifica cu usurinta;

etalarea pe orizontala a produselor grele sau cu volum mare, linia orizontala ntrerupndu-se

prin pauze de decor pentru a evita monotonia;

- dotarea pe verticala asigura sesizarea tuturor tipodimensiunilor la sortimentele expuse;
- produsele trebuie dispuse la diferite naltimi, ceea ce da o impresie de relief si evita caracterul
fix sau monoton. Ele trebuie sa se situeze la trei niveluri de naltime si de profunzime. Aceasta
dispunere da un sentiment de perspectiva, iar vitrina devine mai animata. Este necesar ca fiecare
vitrina sa faca apel la toate resursele tehnice pentru ca decorul, articolele, culorile si punerea lor

62

n spatiu sa atraga din partea fiecarui trecator atentie, ntelegere, memorizare si credibilitate
maxime.
-

produsele cu ambalaje care au un aspect publicitar pronuntat se pot etala ambalate cu

conditia ca cel putin unul sa fie dezambalat si prezentat n stare de functiune;

-

produsele care prezinta accesorii (robotul de bucatarie, aspiratorul) se etaleaza mpreuna cu

acestea, dispuse n asa fel nct sa sugereze modul lor de folosire; iar produsele formate din mai
multe subansamble se vor prezenta n stare asamblata (corpuri de iluminat, biciclete);
-

perfecta stare de curatenie a tuturor produselor etalate si a ntregii vitrine.

Modalitati tehnice de realizare a etalarii marfurilor n vitrine:

- etalare - catalog;
- etalare - tema;
- etalare - documentara.
Etalarea-catalog. Se caracterizeaza prin multimea articolelor prezentate, evitndu-se nsa
impresia de dezordine prin alegerea unui subiect de decor (o familie de produse sau asocierea
unor produse pe modele si culori etc).
Etalarea-tema. Consta n realizarea unei vitrine plecnd de la o idee de baza (sezonul, luna
cadourilor, evenimente cultural-sportive etc).
Etalarea documentara. Are un anumit caracter tehnic, iar ca scop mai buna cunoastere a unor
produse, cu referire la particularitatile lor constructive si de functionare, la unele performante
tehnice si la modalitatile lor de folosire. Acest mod de prezentare se foloseste cu prioritate la
aparatele electrocasnice si electronice (prezentarea unei masini de spalat vase sau a unei masini
de spalat rufe, nsotite de un desen cu schema automatismelor si cu afisarea caracteristicilor
tehnice).
Tehnica de realizare a etalarii prezinta particularitati deosebite, n functie de grupa de
marfuri si de nivelul vitrinelor (generale, specializate, strict specializate si simple).

63

Exemplificarea se va face cu referire la unele marfuri alimentare, textile-incaltaminte, metalochimice si electrotehnice.

Etalarea conservelor. n vitrinele generale (combinate) etalarea conservelor se face pe
grupe sortimentale, cu respectarea urmatoarelor posibilitati de asociere:
-

conservele de legume se asociaza cu gris, orez, paste fainoase, otet, ulei, faina;

conservele de fructe se asociaza cu biscuiti, sucuri naturale, siropuri, dulciuri;

conservele de carne se asociaza cu bauturile spirtoase, cu mustar sau cu conserve de legume

mixte;
-

conservele de peste se asociaza cu bauturile spirtoase, cu citrice;

conservele pentru copii se asociaza cu dulciuri, siropuri, calciu gris, Etalarea conservelor se

va realiza liber pe verticala sau folosind suporti cu ajutorul carora se pot crea vecinatati imediate
prin constituirea unor tronsoane distincte. Decorul si elementele publicitare sunt destinate ntregii
vitrine, avnd un caracter general. Toamna, n perioada aprovizionarii pentru iarna, aceste
conserve fiind n centrul atentiei si li se acorda un spatiu mai mare de etalare si un decor adecvat.
n vitrinele specializate, reprezentnd o singura grupa de conserve, este recomandabil ca decorul
sa se refere strict la grupa respectiva (ambalaj marit, marca fabricii, imaginea unui preparat din
conserva respectiva sau chiar imaginea produsului conservat).

Etalarea ncaltamintei presupune apelarea fie la vitrine strict specializate, fie la cele generale
unde ncaltamintea apare ca articol complementar pentru confectii. Gruparea se face pe destinatii
de utilizare (de sezon, de casa), pe categorii de cumparatori (sex si vrsta) si n cadrul acestora pe
modele si culori, astfel nct sa se obtina o informare rapida asupra sortimentelor existente n
magazin, precum si posibilitatea de a compara modelele ntre ele. Tematica compozitionala este
axata pe redarea atmosferei de sezon, utilizndu-se elemente grafice sau grosfotouri. O mare
importanta o are utilizarea suportilor de etalare universali (cuburi, prisme, cilindri), care ajuta la
ridicarea pe verticala, precum si a suportilor de ncaltaminte specializati care contribuie la
asezarea ncaltamintei n pozitii diferite, astfel nct sa puna n valoare modelul acesteia.
64

Etalarea jucariilor se va face sugernd abundenta si varietate. Abundenta de produse se va realiza

prin ridicarea expunerii pe verticala, folosind n acest scop panouri, gratare sau gradene (suite pe
prisme, sistemul suplex cu module care se pot extinde att pe verticala, ct si pe orizontala,
putnd include nu numai marfa, ci si elemente de decor, fotografii, texte publicitare). Gruparea
jucariilor se poate face pe meserii si preocupari, de exemplu: papusi cu masini de cusut si tipare
de rochite, truse pentru activitati practice cu aeromodele etc. Prin grafica si fotografii se va
sugera orientarea spre truse si instrumente pentru diverse preocupari (traforaj, pirogravare).
Elementele de ambianta si decor trebuie sa fie axate pe teme specifice sezonului sau campaniei
publicitare. Tematica vitrinelor va include o larga varietate de probleme: scene cu eroi din basme,
povestiri, filme ndragite de copii, scene evocnd jocuri de copii, modul de folosire a unor jucarii
etc. De asemenea, se vor crea scene reale dejoaca si din activitatea copiilor folosind manechine
puse n contextul unor situatii veridice de viata.

Etalarea aparatelor electronice se face pe grupe de produse: radioreceptoare, radiocasetofoane,

televizoare, computere n toate variantele de modele, culori si finisaje. Suportii de etalare vor fi
simpli, rezistenti si caserati cu material textil, iar din combinarea lor sa rezulte gradene stil
amfiteatru sau compozitii cu volume ritmate. Etalarea lor se poate face combinnd produsele
ntre ele, asa cum se regasesc ele n interiorul unui apartament: televizor cu radio, casetofon si
CD. Se pot organiza si vitrine specializate pe tipuri de aparate, cum ar fi: ntreaga gama de
radioreceptoare sau de televizoare cu accesoriile aferente.
Publicitatea la locul vnzarii
n conceptia de tehnologie comerciala este cuprinsa si reclama de interior care trebuie sa
asigure o buna informare a clientilor care viziteaza unitatea. Este incontestabil faptul ca
influentarea consumatorului va trebui sa fie cu att mai puternica cu ct acesta este mai nehotart.
Publicitatea realizata n magazin are mari posibilitati ntruct acesta este locul de etalare,
prezentare si desfacere a marfurilor, a contactului direct cu produsele si cu personalului
magazinului.

65

Publicitatea la locul de vnzare constituie un ansamblu de elemente cu caracter publicitar

care se folosesc n magazine pentru atentionarea, trezirea interesului si declansarea dorintei de
cumparare din partea clientilor.

In sens extins, toate imaginile si sunetele (mesajele) care se transmit clientilor n

ambianta specifica magazinului au rol publicitar mai mult sau mai putin explicit determinnd
perceptia si atitudinea generala, ndemnndu-i sa cumpere.

publicitatea prin afisaj se face prin aplicarea n locuri strategice, de-a lungul cailor de

circulatie a clientilor a materialelor informativ - publicitare sub forma de afise, postere, panouri
luminoase sau neluminoase.

publicitatea prin materiale tiparite consta n plasarea la ndemna clientilor a diverse

materiale editate - pliante, brosuri, cataloage de magazin n scopul consultarii si informarii.

publicitatea prin marca consta prin amenajarea unui stand separat, special amenajat cu

mobilier de prezentare, amplasarea de panouri cu marca respectiva, prezenta nsemnelor si a

indicatoarelor purtatoare a marcii;
- publicitatea prin ambalaj Ambalajul modern nu mai are doar rolul de a asigura protectia
produsului, mentinerea calitatii si integritatii ci este un important instrument de promovare, fiind
promotorul dialogului produs - client. Ambalajul preia arta vnzatorului determinnd n mod
hotartor decizia de cumparare.

Rolul ambalajului creste atunci cnd se asigura o buna

mbinare a prezentarii ambalajului cu celelalte forme de publicitate.

Cerintele pentru un bun ambalaj sunt prezentate n continuare:
- sa atraga atentia cumparatorului;

66

- sa permita identificarea n mod corect, clar si spontan a produsului;

- sa fie usor de recunoscut prin forma, culoare si grafica;
- sa sugereze o idee precisa despre produs;
- schimbarea ambalajului sa creasca ncrederea clientilor traditionali si sa atraga noi clienti;
- sa puna n evidenta caracteristicile produsului; ambalajul trebuie sa fie n primul rnd imaginea
calitatii produsului;
- sa existe o perfecta concordanta ntre ceeace prezinta si ceeace contine pentru a nu duce n
eroare consumatorulul;
- sa nu creeze impresia unei cantitati mai mari la cumparare;
- sa fie purtator al textelor explicative, marcii, imaginii si pretului produsului;
- sa permita ncadrarea produsului ntr-o grupa de referintact si n universul marcii pe care o
poarta;
- sa fie adaptat vnzarii n masa n cazul produselor oferite prin autosevire libera;
- sa faciliteze transportul produsului;
- sa garanteze igiena produsului, inclusiv n timpul utilizarii;
- sa fie usor de utilizat (masa redusa, forma adecvata, sistem de nchidere - deschidere simplu si
eficient);
- sa se ncadreze ct mai bine n contextul locului de utilizare (culoare adaptata mobilierului,
forma convenabila manipularii, etc);
- sa fie estetic
- sa poata fi eventual refolosit (recipient si pentru alte produse);
- sa fie ecologic (biodegradabil, reciclabil).

67

Publicitatea prin etichetare. Eticheta reprezinta un valoros element de informare si promovare.

Pentru a-si ndeplini pe deplin rolul sau functional, eticheta trebuie ca, pe lnga pret, sa mai
cuprinda si elemente referitoare la caracteristicile produsului, avantaje, materialele din care s-au
obtinut, modul de utilizare, etc.
Etichetele se vor realiza respectndu-se o seric de conditii:
- dimensiunile vor fi relativ adaptate la marfa pe care o prezinta;
- materialul folosit este cartonul superior; forma se recomanda, cel mai adesea sa fie
dreptunghiulara;
- continutul poate fi reprezentat de denumirea produsului si pret, la acestea adaugndu-se unele
caracteristici de calitate, avantaje, mod de utilizare etc.;
- etichetele de pret se realizeaza n nuanta bicolora, fondul alb si pretul negru, iar cnd au loc
reduceri de preturi, pretul vechi nu se sterge ci se taie cu o linie rosie, indicndu-sc alaturi pretul
nou;
- etichetele cu pronuntat caracter informativ se realizeaza folosind mai multe culori, tinndu-sc
seama si de culoarea produsului pe care l prezinta;
- textul de pe etichete trebuie sa fie scurt, concis, inteligent redactat, scris corect si usor lizibil.

Publicitatea prin expozitii de marfuri n interiorul magazinului. Sunt recomandate expozitiile

specializate pe o anumita grupa de marfuri, nrudite din punct de vedere al destinatiei. Acestea se
organizeaza ntr-un loc distinct, dotat cu mobilier adecvat cu asigurarea unui consistent material
informativ pentru edificarea clientilor .

Publicitatea prin demonstratii practice. Demonstratiile practice au rolul de a pune n valoare

utilitatea produsului. Pentru aceasta, n cadrul magazinului exista un loc special amenajat si dotat
tehnic unde se demonstreaza pe viu functionarea marfurilor (aparatelor) si performantelor pe
care le au.
68

Deosebit de importante sunt demonstratiile practice n cazul produselor noi. n acest fel se
prezinta modul de utilizare, performantele, avantajele pe care le au aceste produse fata de cele
existente, justificndu-sc astfel si diferenta de pret.
Cea mai eficienta forma de publicitate la locul de vnzare este marfa nsasi. Prin
caracteristicile sale de calitate produsul n sine capteaza atentia, interesul, sporeste ncrederea
clientului determinnd decizia de cumparare. Oricnd este posibil, comerciantul trebuie sa - i
puna pe clienti n contact direct cu produsele pentru ca acestia sa se convinga asupra valorilor de
ntrebuintare.

69