Sunteți pe pagina 1din 11

ACADEMIA DE POLIIE Alexandru Ioan Cuza

FACULTATEA DE POLIIE

DISCIPLINA: COMUNICARE INTERPERSONAL

REFERAT
COMUNICARE I NEGOCIERE

Autor:
Student TEOPOAIE LUCIAN
Grupa
125
BUCURETI 2010

PLANUL REFERATULUI:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

Introducere: negocierea, ca form de comunicare


Funciile negocierii
Etapele negocierii
Domeniile de aplicare ale negocierii
Tactici de negociere
Formele negocierii
Factorii fundamentali ai negocierii
Concluzii
Bibliografie

1. Definirea noiunii de negociere


NEGOCIERE=

o cale fundamental prin care obinem ceea ce vrem de la alii;


un har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien i
nvare;
o practic uzual care apare n situaii variate, chiar n imediata
noastr apropiere;

Negocierea este, aadar o form de comunicare prin care


dou sau mai multe pri cu interese i poziii contradictorii, dar
complementare, urmresc s ajung la un angajament reciproc
avantajos, ai carui termeni nu sunt cunoscui de la nceput.

2. Funciile negocierii
n practic, procesului de negociere i-au fost asociate
urmtoarele funcii:
modalitate de rezolvare a conflictelor (implic conlucrarea prilor
pentru depirea divergenelor dintre ele, pe baza identificrii i
promovrii unor soluii comune, care s fie reciproc acceptabile);
modalitate de adoptare a deciziilor
(atunci cnd deciziile se refer la probleme
n care apar interese sau puncte de vedere
diferite ale prilor implicate, iar negocierea
duce la adoptarea unei decizii bilateral
convenabil);
modalitate de realizare a schimburilor economice (este cea mai
frecvent form a negocierii din viaa de zi cu zi i se bazeaz pe
nevoia omului de a lupta pentru propriul interes, pentru avantajele
sale);

3. Etapele negocierii

1. Pregtirea negocierii
2. Elaborarea strategiei
3. nceperea negocierii
4. Negocierea propriu-zis
5. Concesiile i acordul final

4. Domeniile de aplicare ale negocierii

Negociere internaional este utilizat pentru a se pune


capt unor nenelegeri sau pentru a se instaura i consolida
relaiile dintre state (servete pentru rezolvarea unor situaii din
trecut sau prezente, fie pentru pregtirea viitorului);
Negocierea managerial - acoper activitile managerului prin
care sunt stabilite, modificate i restructurate regulile sociale i
profesionale care guverneaz organizaia sau pri ale acesteia ;
Negocierea social i politic intervine n ajustarea regulilor
care fundamenteaz raporturile dintre diferite grupuri sociale,
respectiv formaiuni politice. Exemplu: negocierea sindical, care
regleaz relaiile dintre administraie i salariai ;
Negocierea cotidian apare n cele mai simple forme ale
negocierii, n viaa de zi cu zi i este practicat de toate
categoriile de oameni;

ntreruperile

Tactica pailor mici

Mituirea

Stabilirea termenelor finale

5. Tactici de negociere
Sunt instrumentele utilizate n
cursul negocierilor pentru a ctiga
un avantaj n faa celorlali

Dar daca...?
Totul sau nimic

Dezvluirea complet
Ceea ce pot este doar 60%

6. Formele negocierii
Negocierea predominant
distributiv se
caracterizeaz prin
ncercarea prilor de a-i
distribui ctigurile i
pierderile, ajungnd la un
compromis. Este cea care
definete o tanzacie n
care nu este posibil ca o
parte s ctige fr ca
cealalt s piard.

Negocierea predominant
integrativ se
caracterizeaz prin
ncercarea protagonitilor
de a gsi modaliti de a
majora ctigul global, pe
care apoi s i-l
mpart prin realizarea unui
compromis, astfel nct
fiecare s primeasc mai
mult.

Negocierea raional este o form intermediar ntre cele


dou, care are ca i caracteristic proporionalizarea
ctigurilor cu obiectivele iniiale ale fiecrei pri.

7. Factorii fundamentali ai negocierii

Obiectul negocierii reprezint problema sau proiectul supus


dezbaterii, fa de care prile manifest interese divergente ;
Contextul negocierii reprezint ansamblul factorilor evenimente, procese, circumstane, persoane, entiti - care pot
influena desfurarea negocierii;
Interesele negociatorilor reprezint o manifestare a
preocuprilor, nevoilor, dorinelor acestora, care i determin s
se comporte ntr-un anumit mod;
Miza reprezint importana pe care negociatorul o acord
obiectului negocierii i depinde de raportul dintre ctiguri i
pierderi;
Puterea de negociere reprezint capacitatea pe care o are
negociatorul de a exercita influen asupra partenerului su i
este format din suma atuurilor i vulnerabilit ilor sale.

8. Concluzii
Negocierea este o form concentrat i interactiv de
comunicare, n care dou sau mai multe pri aflate n dezacord
urmresc, prin intermediul diferitelor tactici, s ajung la un acord
care rezolv o problem comun sau atinge un scop comun.
Negocierea pune pe primul plan capacitatea de
comunicare a negociatorului, sub doua aspecte: obinerea i
transmiterea de informaii, pe de o parte, i influenarea, pe de
alt parte.
Factorii care i pun amprenta asupra rezultatului unei
negocieri sunt: obiectul, contextul n care are loc negocierea,
interesele, miza i puterea de negociere a negociatorului. Pentru
ca o persoan s se asigure c va reui in procesul de
negociere, ea trebuie s aib n vedere adaptarea acestor factori
la situaia concret n care se negociaz, urmrind s ob in
condiiile optime.

9. Bibliografie
1. Bill Scott, Arta negocierilor, Editura Tehnic,
Bucureti, 1996;
2. Drago Vasile, Tehnici de negociere i
comunicare, Editura Expert, Bucureti, 2000;
3. Costic Voicu, Octavian Burcin, uu Pileag,
Comunicare educaional, Editura Aktis,
Bucureti, 2002;