Sunteți pe pagina 1din 10

CAP. 2.

PREURI I TARIFE N SERVICIILE HOTELIERE


2.4. Tehnici de stabilire a tarifelor de cazare
Noiunea de tarif este caracteristic serviciilor, iar pentru preparate culinare i buturi
se folosete noiunea de pre. Un produs hotelier este o combinaie de produse i servicii,
asociat adesea cu un pre forfetar (global), cum ar fi pensiunea complet i demipensiunea.
(Minciu, Rodica, Economia turismului, ediia a doua, Editura Uranus, Bucuresti, 2001).
Pe baza teoriei marketingului se identificat patru orientri strategice de stabiliere a
nivelului de pre:
-

orientarea dup costuri

orientarea dup concuren

orientarea dup cerere

orientarea dup diferitele reglementri guvernamentale i legislative.

Tarifele de cazare
Dac, datorit unui coeficient de elasticitate supraunitar sau subunitar scderea
preurilor i tarifelor garanteaz creterea vnzarilor pe pieele bunurilor i serviciilor de
consum, n domeniul industriei hoteliere o reducere accentuat a tarifelor de cazare, chiar la
un hotel de categorie modest, genereaz mai degrab suspiciune, n acest fel hotelul
respectiv riscnd s rmn gol.
n general, tarifele reprezint preul nchirierii unei camere pentru 24 de ore. Pentru o
camer dubl tarifele afiate pot fi difereniate, dup cum nchirierea se face la una sau dou
personae, i pot include sau nu i preul micului dejun. Tarifele sunt exprimate n lei, USD
sau euro i cuprind sau nu TVA. In cazul n care un client solicit cazare nainte de ora 12 a
zilei de intrare sau i prelungete ederea dup ora 12 a zilei de plecare, pot fi aplicate tarife
suplimentare reprezentnd o cot procentual variabil din tarif, fr mic dejun. Depirea
orei 18.00 atrage achitarea tarifului integral.
Diferentierea tarifelor practicate pe tipuri de camere, regimuri de ocupare a camerelor
duble (ocupate de una sau doua persoane), categorii de clientele (pe cont propriu, prin agentii
de turism din care individuali sau de grup-, din partea altor societati, echipaje ale
companiilor aeriene etc), periaode de timp (sezon-extrasezon, week-end) etc. genereaza un
sistem de tarife. In functie de politica adoptata tarifele afisate pot fi diferentiate si dupa etaj,
vedere, suprafata, mobilier etc. Desi restrangerea numarului de tarife practicate inlesneste
1

gestiunea camerelor, ea poate determina nemultumiri in randul clientilor, precum si atribuirea


preferentiala a camerelor dupa criterii exterioare. Partajul, adica inchirierea unui singur loc
intr-o camera dubla, este propus clientilor pe cont propriu de tot mai putine hoteluri. Totusi,
in cadrul voiajelor forfetare oferite prin agentiile de voiaj (sejururi, circuite turistice), pretul
platit cu anticipatie de catre turist reprezinta, de obicei, inchirierea unui loc de cazare intr-o
camera dubla. Dupa dorinta, odata cu plata intregului pret al voiajului, turistul poate opta
pentru achitarea unui supliment afferent cazarii in regim single. La baza acestor aranjamente
stau tarifele contractuale, cu caracter confidential si preferential, negociate intre hotelier si
agentul de voiaj (Bdulescu, Alina si Bdulescu, D., Managementul serviciilor turistice,
Editura Treira, Oradea, 1999).
Daca este oferit un pachet de servicii de vacanta, tariful de cazare este o parte a
pretului forfetar. Pentru a incuraja sejururile lungi se propun tarife si preturi degresive. In
cazul organizarii de conferinte, tariful de cazare de asemenea poate face parte din pretul
forfetar afferent participarii la manifestare a unei persoane.
Optiunile strategice de stabilire a tarifelor sunt determinate de criterii si factori
specifici:
-

criterii economice: acoperirea costurilor, realizarea proofitului si rentabilitatii, gradul de


ocupare, cotele de reduce acordate diferitelor categorii de clientele, regimul de ocupare a
camerelor duble, nivelul anterior al tarifelor, situatia economica generala, impactul
fenomenului inflationist asupra costurilor, evolutia cursului de schimb, conditiile de plata etc.
Desi pe termen mediu si lung preturile sunt dictate de piata si nu de costuri, necesitatea
acoperii costurilor ramane un imperativ.

factorii cererii cuprind aspectele legate de sensibilitatea clientului fata de tarife. Pentru
oamenii de afaceri motivatia voiajului si sederii la hotel este hotaratoare: daca au venit sa
incheie un contract de cumparare, chiar un tariff sensibil ridicat va fi considerat rezonabil prin
simpla comparative cu suma totala a contractului pe care il examineaza; daca au venit sa
vandal si este vorba de un produs de referinta, scump, nu-si vor pune in pericol imaginea lor
si a produsului cazandu-se la un hotel ieftin; o anumita sensibilitate fata de pret poate fi
caracteristica vanzarii unor produse de mai mica importanta, de catre agenti de vanzare care
calatoresc mare parte a timpului.

reglementarile legale intre 1993 si 1996 ministrul turismului stabilea limita maxima a
tarifului de cazare (lei/zi/camera), fara micul dejun, pentru fiecare tip de unitate cu activitate
hoteliera, fiecare categorie de incadrare si fiecare tip de camera. Dupa 1997 (legea
concurentei 21/1996) tarifele se determina in mod liber, pe baza cererii si ofertei si a calitatii
2

serviciilor oferite, fiind interzise diferentierile in functie de provenienta turistilor. Tarifele


sunt considerate maximale si se vor afisa in mod vizibil la receptia structurii de primire
turistice. Agentii economici sunt obligate ca pna la data de 30 iunie a fiecarui an sa
stabileasca si sa comunice Ministerului Turismului tarifele de cazare maximale, pe tipuri de
camere si perioade de tarifare, cu precizarea daca include sau nu include micul dejun si taxa
pe valoarea adaugata, exprimate in euro, ce vor fi practicate in anul urmator la turismul
neorganizat, Ministerul turismului urmand sa editeze pana la 30 septembrie catalogul
structurilor de primire turistice cu functiuni de cazare turistica, care va cuprinde tarifele
maximale practicate de acestea.
Stabilirea de facto a nivelului tarifelor se face prin intermediul metodelor formale si
neformale:
Metodele neformale sunt mai putin evoluate, au un pronuntat character empiric si
permit stabilirea tarifului afisat. De obicei se utilizeaza 1-2 metode informale:

stabilirea intuitiva a tarifului afisat neprecedata de o analiza a pietei. O astfel de metoda nu


poate asigura maximizarea profitului.

in functie de tariful concurentei - mai exact copierea tarifului concurentei. Hotelul trebuie sa
ofere aceleasi conditii ca si hotelul concurrent. Ipoteza de lucru este aceea ca hotelul
concurrent la randul sau a stiut sa-si stabileasca propiul tarif.

in functie de hotelul lider cel mai bun hotel de pe piata, din localiate scazand putin tariful
si atacand piata

prin incercari repetate aplicand diferite tarife si urmarid reactia clientilor (rata ocuparii). Se
ignora concurenta, ca si perioadele si segmentele de clientele marginale, nereprezentative
pentru activitatea de ansamblu a hotelului.
Metodele formale se bazeaza pe criterii obiective: investitia in hotel, gradul de
ocupare, costurile viitoare, asteptarile cu privire la recuperarea investitiei. Exista 2 metode
formale principale, fiecare permitand determinarea tarifului mediu real:

regula 1/1000 dateaza din primele decenii ale secolului si poate fi aplicata in stabilirea
tarifului pentru un hotel nou: ca sa se asigure o rentabilitate normala, pretul de inchiriere
mediu pe zi al unei camere trebuie sa fie egal cu 1 din valoare ce revine fiecarei camere din
suma investita pentru construirea si amenajarea hotelului si cu conditia ca unitatea camera sa
prezinte o ocupare medie de 73%.
Dezavantaje:
Nu ia in considerare efectele inflatiei;
3

Nu ia in considerare contributia unor facilitati si servicii hoteliere in obtinerea


profitului dorit de hotel.

formula Hubbart (sau de jos in sus) fundamentata la sfarsitul anilor 40. Ia in considerare
toate informatiile importante: volumul investitiei,gradul de ocupare, cheltuielile aferente
fiecarui department, marja neta pentru fiecare department etc. Punctul de plecare il constituie
rezultatul ultim pe structura contului de exploatare si rezultate, adica profitul, de unde si
denumirea de jos in sus.
Aceasta tehnica implica urmarirea a 8 pasi (Stnciulescu, Gabriela, Micu, Cristina,
Managementul operaiunilor n hotelrie i restauraie , Editura C.H. Beck, Bucureti, 2012):
1. Calcularea profitului (venitului net) prin inmultirea ratei dorite de rentabilitate a
investitiei (RI) cu valoarea totala a investitiei.
2. Calcularea venitului inainte de impozitare prin indepartarea venitului dorit (pasul 1 impozitul pe profit).
3. Calcularea costurilor fixe si a taxelor de management prin insumarea
urmatoarelor elemente: inflatia preconizata, dobanzile si spezele bancare, asigurarea,
amortizarea si provizioanele, ipoteca pe imobil, impozitul pe cladiri si pamant, renta, alte
chirii, taxele de management.
4. Calcularea cheltuielilor nedistribuite (totale) din exploatare prin insumarea:
cheltuielilor de gestiune si administratie, a costurilor generale, a costului resurselor umane, a
costului marketing-ului, a costurilor cu functionarea si intretinerea hotelului, a
costului energiei.
5. Estimarea rezultatului brut al exploatarii altor departamente ope rationale ale
hotelului (mai putin a departamentului de camere) prin insumarea: venitului brut al
departamentului alimentatie cu rezultatul necesar departamentului de telecomunicatie si asa
mai departe.
6. Calcularea venitului detinut pentru departamentul camere prin: adunarea
veniturilor inainte de impozitare (pasul 2) cu ale costuri lor fixe si ale taxelor de management
(pasul 3) si ale cheltuielilor totale de exploatare (pasul 4), precum si ale altor pierderi
sau profituri ale altor departamente operationale (pasul 5) si care in final, este egal cu
venitul cerut pentru departamentul camere.

7. Determinarea incasarilor departamentului camere se face insumand venitul


cerut pentru departamentul camere (pasul 6) cu cheltuielile materiale, salariale si ale
altor cheltuieli directe dinexploatarea departamentului camere.
8. Calcularea tarifului mediu pe camera prin impartirea incasarilor departamentului
camere la numarul camerelor care se asteapta a fi vandute.

2.5.

Stabilirea preurilor n alimentaie

Preturile in alimentatia publica nu sunt numite tarife pentru ca se comercializeaza


bunuri de consum, dar activitatea este componenta de baza a productiei turistice.
Pretul cerut trebuie sa coincide cu asteptarile clientului. Un client caruia I se cere sa
plateasca un pret peste asteptarile sale potrivit imaginii, aspectului exterior, decorului,
serviciului este un client pierdut pentru viitor, in timp ce un client care plateste un pret sub
asteptarile sale reprezinta un castig nerealizat, o pierdere. Ca si in cazul tarifelor de cazare,
adesea costurile effective se dovedesc nerelevante in raport cu pretul pe care clientul este
dispus sa-l plateasca.
Intre factorii care determina strategia de pret sunt inclusi (Ban, Olimpia, Economia
serviciilor, Ed. Universitii din Oradea, Oradea, 2002):
-

sensibilitatea la timp de regula oamenii de afaceri sunt mai preocupati de timp decat de
pret. De aceea, ei sunt dispusi sa plateasca mai mult pentru o masa servita rapid. Paradoxal
sau nu, restaurantele fast-food nu sunt ceea ce cauta pentru ca pretul este scazut.
Sensibilitatea la timp este mai pregnanta la pranz.

nivelul calitativ al serviciului determinat de numeroase elemente, intre primire si


prezentarea notei de plata, neomitand decorul, atmosfera, pregatirea si prezentarea
preparatelor culinare, curatenia, iluminatul, inventarul textile, vesela, mirosurile, zgomotul,
rapiditatea serviciului, serviciul la masa in sine.

acordarea de reduceri si gratuitati uneori, in perioadele cu afluenta scazuta, la anumite ore,


pentru grupuri sau pentru clientii cu cazare, se acorda reduceri ale pretului. Astfel de actiuni
nu-si au locul intr-un hotel de lux. Inainte de a proceda la o reducere a pretului se impune
cunoasterea exacta a motivatiilor clientelei si a sennsibilitatii acesteia la pret. In ceea ce
priveste gratuitatile chiar si clientilor sofisticati le place sa primeasca ceva gratuit (in
aparenta) ex. o bautura gratuita, un desert, un trandafir pt doamnele care parasesc

restaurantul, un ziar la micul dejun, un souvenir, o sticla de bautura in camera la sosire sau
chiar un meniu intreg.
-

un raport calitate/pret competitive analiza valorii permite evitarea acelor elemente ale
serviciului care au caracterul unor cheltuieli inutile in raport cu asteptarile clientilor. Ex.
pentru un client grabit sa ia masa la pranz un dcor incarcat si costisitor prezinta o valoare
minima.

factori psihologici meniurile cu pret fix si nu numai au, adesea, un pret rotund 50.000,
60.000, 75.000, 100.000 lei etc sau un pret magic 79.000, 99.000, 149.000, 199.000 lei
etc (Pizza Hut)

alti factori categoria de clienti (ai hotelului sau din afara), popularitatea restaurantului,
raportul intre tariful de cazare si pretul mesei, estimarea efectelor inflationiste asupra
costurilor etc.
Stabilirea pretului de vanzare se poate face:

prin aplicarea la costul de achizitie a materiilor prime si a bauturilor a unei cote de


adios commercial sau a unui coeficient multiplicator;

in functie de segmentul de clientele ales si de concurenta, in acest caz marja bruta


(adaosul commercial; diferenta dintre pretul de vanzare si costul de achizitie) fiind obtinuta
pe cale de consecinta;

combinand variantele anterioare asa cum adesea practica obliga.


Determinarea pretului de vanzare face trimitere la urmatoarele categorii economice
(Ban, Olimpia, Economia serviciilor, note de curs, 2005):

pretul de cumparare echivalentul sumei platite sau de platit pentru marfurile furnizate de
alte intreprinderi (furnizori)

costul de achizitie (costul marfurilor) are ca baza de calcul pretul de cumparare al materiilor
prime, la care se adauga cheltuielile de achizitie sau de aprovizionare. In egala masura costul
de achizitie se refera la pretul de vanzare al unui preparat, la cifra de afaceri obtinuta in
cadrul unei game de preparate sau la cifra de afaceri totala a restaurantului. Costul de
achizitie si pretul de cumparare nu includ TVA. Costul de achizitie poate fi determinat a
priori - pe baza consumului prescris prin fisele tehnice de preparat si a posteriori dupa
stabilirea stocului la sfarsit de luna. Costul de achizitie determinat a priori are character
theoretic. El permite calculul ratei teoretice a costului de achizitie (Rca), al carei nivel mediu
este de 30-40%:

Rca = (cost de achizitie materie prima de consumat / pret de vanzare sau cifra de afaceri fara
TVA aferenta) * 100
Rca = (50 / 150) * 100 = 33.33%
-

marja bruta (Mb=adaosul comercial) se adauga la costul de achizitie pentru a obtine pretul
de vanzare. Ea se poate calcula printr-un procent aplicat la costul de achizitie cota de adaos
commercial, sau printr-un procent aplicat la pretul de vanzare (procentul de marja bruta
redusa), acesta din urma fiind de 100% minus rata costului de achizitie : 150 * (100 - 33.33) /
100 = 100. In expresia sa, pretul de vanzare nu include TVA.
Cifra de afaceri cu TVA TVA =
= Cifra de afaceri fara TVA
-

cost de achizitie materie prima de consumat = Mb

coeficientul multiplicator (Cm) poate sa ia locul cotei de adios comercial (Cad) in stabilirea
pretului de vanzare; el se aplica la costul de achizitie (Ca) si este foarte usor de utilizat:
Ca = 50
Cad = 200%
Mb = 50 * (200/100) = 100
Pv = 50 + 100 = 150
Ca = 50
Cm = 3
Pv = 50* 3 = 150
Mb = 150 * (100 - 33.33) = 100 sau Mb = 150 50 =100
Relatia intre coeficientul multiplicator si cota de adios commercial este urmatoarea:
Cm = 1 + Cad
Aplicarea coeficientului multiplicator permite obtinerea pretului de vanzare fara TVA
sau direct a pretului de vanzare cu TVA. De altfel, coeficientul de multiplicare insusi poate fi
calculate diferit:
Cm fara TVA = 1 / Rca = 100 / 33.33 = 3
Pv fara TVA = 50 * 3 = 150
Pv cu TVA = 150 * 119% = 178.5
Cm cu TVA = 1.19 / Rca
Cm cu TVA = 1.19 * 100 / 33.33 = 3.57
7

Pv cu TVA = 50 * 3.57 = 178.5


Pv fara TVA = 178.5 178.5*19/100 = 150
Prin urmare, spre deosebire de cota de adios commercial, coeficientul multiplicator cu
TVA face posibila determinarea directa a pretului de vanzare cu TVA. Utilizarea
coeficientului multiplicator se poate face:
-

sub forma unui coeficient unic pentru toate materiile prime/ preparatele si bauturi (metoda
simpla). In acest caz, marja bruta obtinuta este direct proportionala cu costul de achizitie.
Desi rationamentul pare corect dpdv financiar, metoda se dovedeste gresita dpdv commercial,
al strategiei de pret si al maximizarii profitului. Practice, ea nu tine seama de ceea ce clientul
este dispus sa plateasca.intotdeauna o parte din preturi vor fi peste nivelul, iar o alta parte sub
nivelul asteptarilor clientilor.Printr-un coefficient multiplicator unic ar fi penalizati clientii
care consuma produse scumpe, precum si cei care consuma mai mult

printr-un coeficient diferit de la un preparat la altul si de la o bautura la alta, ceea ce conduce


la preturile asteptate si la o rentabilitate superioara.
Stabilirea efectiva a pretului de vanzare se face avand ca punct de plecare un
coeficient multiplicator sau pe baza factorilor pietei. Stabilirea preturilor se face diferit pentru
preparate culinare si pentru cocteiluri (amestecuri de bauturi), si respective pentru bauturi si
alte produse vandute ca atare.
In legatura cu aplicarea unui coeficient multiplicator pot fi identificate trei niveluri de
pret:
-

pretul de vanzare teoretic care se calculeaza prin aplicarea coeficientului


multiplicator stabilit pentru grupa respective de produse;

pretul de vanzare comercial care este o reflectare a raportului calitate/pret aferent


imaginii care i se doreste restaurantului; acest pret poate avea caracterul unui pret de
acrosare a clientelei, in functie de pretul concurentei;

pretul de vanzare real, care este practicat si care adesea este mai apropiat de pretul
comercial.
c.Principiile de corelare a preturilor in interiorul unei game
Exista 4 principii conform carora trebuie corelate preturile preparatelor si bauturilor la

nivelul fiecarei game:


A. In cadrul fiecarei game (gustari, preparate de baza, deserturi etc.), pretul cel mai ridicat
trebuie sa fie de cel mult 2.5 ori mai mare decat pretul cel mei scazut (amplitudinea gamei
8

sau dechiderea preturilor). Pentru o gama cu preparate numeroase amplitudinea poate ajunge
la 3. In schimb, daca pozitionarea este foarte exacta, amplitudinea inregistreaza o valoare
scazuta, ajungand pana la situatia pretului unic. Pentru vinul imbuteliat, raportul intre
preturile limita poate atinge valoarea noua.
B. In cadrul fiecarei game, numarul de preparate si bauturi din zona mediana de pret trebuie sa
fie mai mare sau cel putin egal cu numarul de preparate din cele doua zone marginale
impreuna (dispersia preturilor). Cele trei zone se creaza prin impartirea in trei parti egale a
intervalului dintre pretul minim si pretul maxim. Daca gama are preparete numeroase, zona
de preturi scazute poate include un numar de preparate superior zonei de preturi inalte.
Preparatele scumpe sunt mai numeroase in cadrul unui restaurant de lux. De ex: 10 gustari cu
preturi cuprinse intre 16.000 lei si 45.000 lei (amplitudinea gamei 2,8), cele trei zone de pret
sunt:
-

zona de preturi joase intre 16.000 lei si 25.666 lei, 3 preparate

zona mediana intre 25.667 lei si 35.333 lei, 6 preparate (majoritatea)

zona de preturi inalte intre 25.667 lei si 45.000 lei, 1 preparat.

Preparate

Pret de vanzare cu TVA Cantitati

propuse
Nr. 1
Nr. 2
Nr. 3
Nr. 4
Nr. 5
Nr. 6
Nr. 7
Nr. 8
Nr. 9
Nr. 10
Total

(lei)
16.000
19.000
25.000
29.000
30.000
32.000
33.000
34.000
35.000
45.000
298.000

(portii)
10
13
12
12
12
12
10
8
8
3
100

vandute Cifra de afaceri


(lei)
160.000
247.000
300.000
348.000
360.000
384.000
330.000
272.000
280.000
135.000
2.816.000

C. Aportul pret mediu cerut/pret mediu oferit semnifica adaptarea ofertei la cerere sau raportul
calitate/pret. Valoarea sa trebuie sa se apropie de 1, fiind cuprinsa intre 0,9 si 1.
Pretul mediu oferit = suma preturilor de vanzare / nr. preparate propuse
Pretul mediu cerut = cifra de afaceri / nr. portii vandute
Pretul mediu oferit si cerut se calculeaza tot pentru o gama de preparate culinare sau
bauturi.
9

Daca raportul dintre cele doua preturi este supraunitar, inseamna ca clientela apreciaza
anumite preparate ca fiind prea ieftine. Daca raportul scade sub valoarea 0,9 semnificatia este
aceea a prezentei in lista a unor preparate prea scumpe. Masurile trebuie luate in consecinta.
Ex. celor 10 gustari, pretul mediu oferit este de 29.800 lei (298.000 / 10), pretul mediu cerut
este de 28.160 lei (2.816.000 / 100), iar raportul pret mediu cerut / pret mediu oferit = 0,94.
D. Preparatul zilei (plat du jour) si celelalte specialitati (a casei, a bucatarului sef) trebuie sa
se situeze in zona mediana a respectivei game de preparate. Ex: dintre cele 10 preparate,
specialiatea bucatarului sef ar putea fi preparatul nr. 7 si nu nr. 10.

10