TEHNICI DE NEGOCIERE

N AFACERI
MODULUL 1:
Specificul, funciile i caracteristicile
negocierii

PROFILUL CLIENTULUI IN 39 DE INTREBARI

1.
2.
3.
4.
5.

6.

CLIENT
Nume:
Numele si adresa companiei:
Telefon si e-mail:
Varsta:
Inaltime si greutate:
STUDII
Liceu:
Colegiu:
Facultate:
Master:
Doctorat:
2

7.
8.

FAMILIA
Stare civila:
Copii si numarul lor:

VIATA PROFESIONALA
9. Ultimul loc de munca si anul demisiei:
10. Atitudinea clientului fata de compania sa:
INTERESE SPECIALE
11. Membru in cluburi sau asociatii:
12. Partidul politic:
13. Religia:
3

STILUL DE VIATA
14. Consuma bauturi alcoolice:
Daca da, ce si cat:
Daca nu, este afectat de faptul ca altii beau:
15. Fumeaza:
Daca da, are obiectii fata de fumatori:
16. Locuri preferate pentru servirea mesei:
Ce restaurante si feluri de mancare prefera:
17. Are obiectii daca altcineva ii plateste nota:
18. Hobby-uri si moduri de recreere:
19. Ce il intereseaza ca spectator in domeniul sportului,
echipe sau jucatori preferate/i:
20. Cum si unde isi petrece vacantele:
21. Genul de automobil(e):

22.
23.
24.
25.

Ce subiecte il intereseaza:
Pe cine ar dori sa impresioneze:
Cum ar dori sa fie vazut:
De ce realizare(ari) este mandru:

EU SI CLIENTUL NEGOCIATOR
26. Ce consideratii morale sau etice sunt implicate atunci
cand lucrez cu clientul:
27. Clientul se simte obligat fata de mine, de companie sau
de concurenta:
Daca da in ce privinta:
28. Propunerea pe care o fac ii va schimba un obicei sau nu:
29. Este preocupat de sine:
Este foarte etic:
30. Care sunt problemele cheie, dupa parerea clientului:
5

32. Care sunt prioritatile managementului clientului:

32. Exista conflicte intre client si compania mea:
33. Il putem ajuta sa rezolve aceste probleme:
Daca da, cum anume:
34. Obiectivele clientului pe termen:
scurt:
lung:
35. Ce adjective putem folosi pentru a descrie clientul:
Data:
Ultima aducere la zi:
Intocmit de:
6

CREAREA UNUI CLIMAT FAVORABIL VANZARII

Un profesionist in vanzari vinde doar acele beneficii si
caracteristici pe care vrea sa le cumpere potentialul client cu
care lucreaza, deci: NU VINDE CE VREI TU, VINDE CE
VOR POTENTIALII CLIENTI !
EX:
Oh imi place ca poate taia ciorchinii de struguri
Stiti, am procedat la fel atunci cand am facut investitia
asta
Cand pui benzina in acest muscle car, te va lipi de
bancheta, va scoate untul din cauciucuri.
Campionul nu vinde beneficii inainte de a descoperi
beneficiile pe care le doreste potentialul client.

Daca Popescu intra cu bratul rupt in cabinetul medicului, nu

7
se asteapta sa i se faca o radiografie la picior.

DOUA METODE RECOMANDATE PENTRU SUCCESUL IN

VANZARI
Comparatie intre vanzatorul obisnuit si cel profesionist.
Vanzatorul obisnuit spune:
Este cel mai bun. Nimic din ce se afla pe piata nu se comparca
cu
el. Avem cele mai bune produse deoarece ne aflam cu mult
inaintea concurentei. Ati face bine sa il cumparati.
Aceasta asigurare va face pentru dumneavoastra mult mai mult
decat oricare alta. Ati face bine sa o incheiati cat mai repede.
Aceste articole sunt de vanzare. De ce sa pierdeti timpul cautand
altceva? Nu le veti gasi la un pret mai bun.
Atunci cand un vanzator utilizeaza asemenea metode, ce face de
fapt? Face presiuni asupra ta, nu-i asa? De fapt spune:
Sunt aici ca sa te fac sa cumperi ceva. Singurul motiv pentru care
fac asta este acela de a-mi umple buzunarele si nu imi pasa daca
8
ceea ce cumperi iti foloseste sau nu.

Vanzatorul profesionist:

Nu da nimanui impresia ca face presiuni, din simplul motiv ca el

chiar nu face presiuni niciodata. El conduce.

Prin faptul ca nu vorbeste tot timpul, ca asculta cea mai mare

parte a timpului, ca pune intrebari cu maiestrie, campionul ii
conduce spre a cumpara produsele sau serviciile de care are
nevoie. El incurajaza sa incepi iar dupa ce ai stabilit directia el
te conduce spre una din cararile pe care poti pasi.

Ai observat vreodata, cu surprindere, cat de liber ai discutat cu

anumiti vanzatori inainte de a cumpara de la ei? Erau vioi si
interesati si te-ai simtit bine in compania lor. Te-ai gandit, poate,
ca tu erai cel care conduce, iar vanzatorul te urma. Superficial,
acest lucru a fost adevarat la inceputul conversatiei.
9

Caracteristicile negocierii
Negocierea

reprezint un tip de interaciune

uman n care partenerii sunt interdependeni,
dar n acelai timp sunt separai prin interese
divergente n anumite probleme.

Negocierea

este un proces organizat, n care

se dorete, pe ct posibil, evitarea
confruntrilor i care presupune o permanent
competiie.
10

DE RETINUT:
Daca suntem in postura de vanzator, va trebui sa
avem raspunsuri pregatite la aceste intrebari:
a) Ce poate sa nu-i convina cumparatorului la produsul
nostru si ce obiectii va ridica?
b) Ce gandeste cumparatorul despre avantajele si
dezavantajele produsului pus in discutie?
c) Cat stie cumparatorul despre produsele similare aflate
pe piata?
d) Ce informatii avem ca acesta este hotarat sa incheie
contractul cu noi?

11

NEGOCIEREA: CONCEPT I IMPORTAN

Complexitatea
vieii
social-economice
i
politice,
diversitatea afacerilor pe care le deruleaz agenii
economici fac ca negocierea s se impun drept unul
dintre cele mai preioase atribute ale vieii contemporane.

Negocierile servesc eforturilor de diversificare a direciilor

i domeniilor afacerilor, avnd rolul de a da rspunsuri la
problemele complexe pe care acestea le presupun.

Negocierea este cel mai eficient mijloc de comunicare,

avnd avantajul c realizeaz n cel mai scurt timp efectul
scontat.

Negocierea este privit drept forma de comunicare al crei

scop const n rezolvarea unor probleme cu caracter civil,
n general i comercial, n special.
12

 Negocierea

este un proces cu finalitate

precis.

Ambii

parteneri trebuie s ncheie procesul de

negociere cu sentimentul c au realizat
maximul posibil din ceea ce i-au propus.

13

Definiia negocierii. Condiiile de

baz ale negocierii

Negocierea

reprezint procesul prin care

dou sau mai multe pri - ntre care exist
interdependen, dar i divergene - opteaz
n mod voluntar pentru conlucrare n
vederea soluionrii unei probleme comune ,
prin ajungerea la un acord reciproc
avantajos.
14

 Din

definiia dat se desprind cteva note

definitorii, care reprezint de fapt chiar
condiiile negocierii, i anume:

a) Interdependena
b) Divergenele
c) Conlucrarea prilor
d) Acordul reciproc avantajos

15

a)

Interdependena prilor
Dac cumprtorul nu dorete s cumpere i
se afl n magazin doar pentru a vedea care
sunt noile modele, atunci nu are nici un motiv
s negocieze cu vnztorul.

n lipsa interdependenei, prile vor fi

indiferente una fa de alta.

Wagner i Hollenbeck (1992) au artat c

exist cinci fore care i determin pe oameni
s interacioneze:
16

1)

2)
3)

4)
5)

Natura sociala a fiintei umane omul s-a

adaptat pentru a convietui si pentru a
conlucra cu semenii sai;
Satisfacerea nevoilor proprii nevoile de
baza, de hrana, de siguranta si sociale;
Atractia
interpersonala

oamenii
interactioneaza cu persoane de care se
simt atrase sau cu persoane diferite
pentru a se putea completa;
Realizarea scopurilor proprii se
asociaza pentru un scop comun;
Atractivitatea activitatii echipa de
handbal a companiei, o partida de
bowling, etc;
17

b) Divergenele reprezint cea de-a doua

condiie a negocierii; n lipsa lor, interaciunea
dintre pri este marcat de consens .
Participarea

prilor la proiectul comun nu

nseamn c interesele lor coincid n totalitate.
Vnztorul i cumprtorul au anumite puncte
asupra crora nu sunt de acord i trebuie s le
discute.
18

c) Conlucrarea prilor - Cea de-a treia

condiie de baz a negocierii este posibilitatea
realizrii unui schimb de valori.

Principiul

fundamental al negocierii este "do ut

des" (dau dac dai) sau "facio ut facies" (fac
dac faci).

19

d) Acordul reciproc avantajos, mai precis

ntrevederea de ctre protagoniti a posibilitii
realizrii acestuia.
Conceptul de "avantaj reciproc" nu
nseamn o mprire exact a unui ctig
total pus n joc.
Nu exist metode prin care s se cuantifice un
astfel de ctig abstract sau metode prin care
s se cuantifice exact ct a ctigat fiecare.
20

Concluzie:
O

negociere are succes dac fiecare partener

realizeaz un ctig satisfctor din punctul
su de vedere i simte c i cellalt este
mulumit de rezultat.

Dac

aceste condiii nu sunt ndeplinite, n

final o parte simindu-se nedreptit sau
nelat, atunci negocierea a fost un eec,
chiar dac s-a ncheiat cu acordul prilor.21

"De ce negociaz oamenii?"

Pentru

rezolvarea conflictelor;
Pentru adoptarea deciziilor;
Pentru realizarea schimbului economi c.
Pentru
introducerea
schimbrii
organizaie;

22

1. Negocierea ca modalitate de
rezolvare
a conflictelor
Se pot distinge
dou categorii:

Prima categorie se refer la conflictele de mare

amploare:
- grevele)
conflicte ntre tari vecine, conflicte armate.
A doua categorie se refera la nenelegerile din:
- viaa cotidian;
- activitatea profesional.
23

 Rezolvarea conflictelor include:

definirea cadrului de manifestare;

identificarea stadiului i a cauzelor reale;

strategia de aciune.
Implicai
-

ntr-un conflict, oamenii au mai multe

rspunsuri posibile, cum ar fi:
Abandonarea
Reprimarea
Confruntarea pur (scopul este victoria)
Negocierea
(metoda
creativa
pentru
solutionarea problemelor)
24

2. Negocierea ca modalitate de
adoptare a deciziilor
a. Procese

politice - Deciziile sunt adoptate i

impuse n mod unilateral de ctre o instan
ter care deine puterea s o fac.

Din aceast categorie fac parte:

decizia ierarhic;
decizia prin vot;

decizia judectoreasc sau pseudo-judectoreasc

(comisie de arbitraj).
25

b. Procese de dominare - Decizia unilateral

este impus de partea mai puternic.
n aceast categorie sunt incluse :

procesele de confruntare pur (incluznd

forarea, constrngerea etc.) ;

procesele de manipulare, chiar dac sunt

exercitate n cadrul unei negocieri aparente
(pseudonegociere).

26

c. Procese de expertiz - Decizia este luat de

ctre specialiti, recunoscuti de pri.
n

aceeai categorie sunt incluse procesele de

rezolvare a problemelor, n care participanii
acioneaz tot n calitate de experi, i nu ca
purttori ai unor interese personale.

27

d. Procese de substituire - Procesele de

substituire sunt cele n care intervine timpul. n
anumite situaii, negociatorii decid s amne
sau se eschiveaz s se implice ntr-o anumit
negociere.
Un

alt proces de substituire este dezbaterea

unei probleme, n care prile argumenteaz
punctele lor de vedere, fr a urmri neaprat
s se adopte o decizie.

28

e. Procese de schimb - Deciziile sunt adoptate

pe baza unui proces de schimb de valori (do ut
des i facio ut facies).
Schimbul

poate s se realizeze prin modaliti

diferite, cum ar fi:

un simplu act de vnzare, cnd decizia este

impus de pia;

prin adjudecarea unei licitaii;

prin negociere.
29

3. Negocierea in cadrul schimburilor

economice.
Distincia ntre vnzare i negociere
Distinciile principale dintre vnzare i negociere sunt:
1. Modificarea propunerilor:

- n cazul vnzrii, vnztorul prezint condiiile

uzuale pe care le aplic clienilor si, condiii care nu
pot fi modificate. n acest fel cumprtorul nu are
motive s exprime propuneri alternative.
- n cazul negocierii, apar propuneri diferite care
configureaz anumite diferene ntre poziiile prilor,
de natur s mpiedice ncheierea contractului.
30

 2. Scopul i strategia prilor:

- Obiectivul vnztorului este s-l conving

pe partener s cumpere de la el, mai degrab
dect s se adreseze concurenei. Pentru a-l
atrage, a-l reine i a-l convinge, vnztorul
utilizeaz tehnici specializate, si trebuie s fie
nzestrat cu o bun for de persuasiune.
- Cumprtorul nu are asemenea preocupri,
el nu este interesat de nevoile partenerului,
concentrndu-se doar pe satisfacerea celor
proprii, el putand sa aleaga foarte usor sa
mearga la alti comercianti.
31

Raportul dintre dorinele de realizare

a schimbului:

3.

- Unii specialiti afirm c dorina vnztorului

de a ncheia tranzacia este mai mare dect a
cumprtorului. Aceasta se ntmpl din
urmtorul motiv: concurena acioneaz n
favoarea acestuia din urm.
De aceea vnztorii sunt obligai s
prseasc atitudinea de ateptare i s
ias ei n ntmpinarea cumprtorilor.
32

Orientrile predominante ale

negocierii

Exist dou orientri n abordarea negocierii :

distributiv
integrativ.

situaiile concrete de lucru, elementele de

un tip se combin cu cele de un alt tip. Din
acest motiv, se poate vorbi mai degrab de
negocieri cu orientare:

predominant distributiv
predominant integrativ.
33

Orientarea distributiv
se

caracterizeaz
prin
ncercarea
protagonitilor de a-i distribui ctigurile
i pierderile potrivit intereselor proprii, cel
mai adesea ajungnd la un compromis.

ntr-o

expresie consacrat, are loc "mprirea

prjiturii" ntre cei interesai.

Orientarea integrativ
Protagonitii

se strduiesc s "mreasc
prjitura" pe care o mpart.
34

Pentru a crete prjitura, trebuie introduse n

discuie noi valori care s fie mprite.

ntr-o vanzare pot interveni: calitatea, ambalajul,

modalitatea de plat, termenul de livrare, modul de
transport, garaniile etc.

Fiecare element nou

utilitate pentru pri.

reprezint

35

Tipuri de negociere
Negocierea se plaseaz ntre dou tipuri de
interaciuni opuse:

rezolvarea problemelor
- confruntarea pur.
Negocierea integrativ se nvecineaz cu
-

interaciunea de tipul rezolvrii problemelor ,

anumite abordri fiind comune (ex: definirea
problemelor, generarea i selectarea soluiilor).
36

 1.

Negocierea distributiv se plaseaz n

apropierea confruntrii pure, aprnd anumite

interferene n diferite situaii specifice (ex:
alternarea unor episoade de conflict cu cele de
negociere).
Cel mai adesea, negocierile au un caracter
mixt, situaiile concrete de negociere
conducnd la combinarea aspectelor
integrative i a celor distributive.

37

2. Negocierea conflictual

este tipic distributiv, protagonitii

strduindu-se s-i adjudece o parte ct
mai mare a prjiturii.

Din acest motiv, interesele i nevoile

partenerului nu au relevan prea mare, ba
chiar negociatorii sunt pregtii s le
ncalce dac au puterea s-o fac.

38

O form extrem este negocierea

agresiv, n care atitudinea negociatorului
este ostil, iar aciunile sale mpotriva
adversarului sunt dure, exploatnd fr
mil slbiciunea acestuia, recurgnd la
ameninare, neltorie, manipulare.

39

3. Negocierea poziional
este

caracterizat prin situarea partenerilor

pe poziii de negociere bine definite, pe care
le menin ct mai mult posibil.
aceast form de negociere este foarte
frecvent, de pild, n domeniul comercial. Dei
are elemente clare distributive, nu sunt excluse
nici dezvoltrile integrative, de introducere a
unor noi valori n joc.
Din acest motiv, negocierea comercial, ca
tipic poziional, are totui un caracter mixt.
40

4. Negocierea cooperant
este

tipic integrativ i se caracterizeaz

prin
accentul
pus
pe
descoperirea
avantajelor care s sporeasc ctigurile
reciproce.
pentru aceasta, este necesar ca prile s
colaboreze ntr-o atmosfer de ncredere,
deschidere i s adopte o abordare inovativ.
existena

unor divergene mai ample nu

mpiedic faptul ca negocierea s fie
cooperant, doar c efortul prilor va fi mai
mare.
41

42

ELEMENTELE FUNDAMENTALE ALE

NEGOCIERII
Elementele fundamentale ale negocierii
influeneaz planificarea i desfurarea
proceselor ulterioare, ca i rezultatele obinu te
si:

confer o anumit structur situaiei de

negociere (obiectul i contextul);

configureaz raportul dintre pri

(interesele i puterea de negociere).
43

1. Obiectul negocierii
Obiectul negocierii reprezint problema
supus dezbaterii. Fa de aceasta, prile
manifest interese divergente, care urmeaz s
fie soluionate printr-un acord.

Cu alte cuvinte, obiectul negocierii este

ceea ce se negociaz, raiunea pentru
care negociatorii se ntlnesc i
discut.
44

Obiectul negocierii se poate nfia sub

ipostaze diferite, de exemplu:
tranzacionarea

unor

produse

sau

servicii, ale crei rezultate vor fi descrise prin

contracte de vnzare-cumprare, de distribuie,
de asociere, de asisten tehnic sau
financiar, de mprumut, de cumprare de
aciuni etc.;

tranzacionarea

regulilor
care
guverneaz un raport ntre grupurile
sociale;
45

 tranzacionarea

problemei asociate, de
exemplu, unui conflict n curs, legat de
alocarea unor resurse limitate (financiare,
umane);

tranzacionarea

unei oportuniti care

s fie valorificat sau a unui proiect
comun pe care prile doresc s-l
transforme n realitate.
46

2. Contextul negocierii
Contextul negocierii poate fi descompus n
mai multe componente, fiecare dintre
acestea avnd o potenialitate de
influenare i structurare a strategiilor i
proceselor de negociere:

47

 cadrul general al negocierii:

condiiile generale de mediu: factori sociali,

culturali, tehnologici, economici, politici;
condiiile i tendinele pieei;
evenimente colaterale obiectului specific ,
dar care pot s influeneze negocierea (ex:
opinia public, o schimbare de aliane a
unuia dintre parteneri).
48

 cadrul particular al negocierii:

condiiile specifice ale partenerilor: starea

economic i financiar (ex: solvabilitate)
politici i strategii relevante (ex: politici de
marketing, de investiii)
evenimente majore pe care le-au parcurs
(ex: un furnizor tradiional a reziliat un
contract recent) etc.
49

 antecedentele relaiei:

ntlnirile anterioare;
o relaie pe termen lung sau ntmpltoare.

circumstanele negocierii:

locul, momentul;
influena timpului asupra celor doi parteneri,
agenda ntlnirii;
aciuni cooperante sau conflictuale
ntreprinse anterior negocierii.
50

- nelegerea contextului negocierii se

bazeaz pe informaii.
- Din acest motiv, o preocupare principal a
negociatorului n faza de pregtire este
colectarea i prelucrarea informaiilor
relevante.
- Acest lucru presupune att identificarea tipului
i surselor de informaii ct i utilizarea
metodelor adecvate de informare .
51

3. Interesele
Interesele
reprezint
preocuprile,
nevoile, dorinele sau motivaiile prilor,
care le determin s se comporte ntr-un
anumit mod i s se situeze pe anumite
poziii n cursul negocierii.
n spatele acestor nevoi sau dorine stau
motivaiile mai profunde care l determin pe
individ s acioneze ntr-un anumit mod (ex: s
cumpere sau s vnd produse, s solicite o
majorare de salariu, s pretind restructurarea
raporturilor de munc).
52

Dac ambii parteneri prefer soluia la

care s-a ajuns, atunci se poate afirma
c rezultatul negocierii este eficient
pentru participani.

53

4. Puterea de negociere
Puterea

de negociere rezult din resursele

sau atu-urile (punctele tari), dar i din
vulnerabilitile (punctele slabe) deinute i
mobilizate de negociator, prin care acesta
are posibilitatea s acioneze asupra
partenerului.

Exist

mai multe surse din care poate izvor

puterea unui negociator. Thomson i Farmer
(1994) menioneaz mai multe forme ale puterii
n organizaie:
54

 puterea

poziiei: locul n ierarhie presupune

i anumite drepturi asociate acestuia.

puterea

expertizei:

individul, a crui
competen, ntr-un domeniu privind problema
n
discuie,
este
recunoscut,
devine
indispensabil pentru proiectul sau soluionarea
problemei respective.

El

dispune astfel de puterea pasiv de a

impune recunoaterea intereselor sale.
55

 puterea

dependenei: Faptul c activitatea

unor persoane sau grupuri depinde de

activitatea altor persoane sau grupuri , implic
existena
controlului
asupra
resurselor
partenerului.
Aceasta

oblig negociatorii s
atenie intereselor celeilalte pri.

acorde

56

 puterea

personal: anumite persoane, prin

ascendentul psihologic (charism), prin

capacitatea de a demonstra i convinge , prin
abilitate sau prin stilul personal reuesc
adesea s obin rezultate nesperat de bune
dintr-o negociere.

57

 puterea

invizibil: rezult din reeaua de

relaii personale a individului (sau grupului)

sau din apartenena acestuia la grupuri care
dein puterea.

Astfel,

un angajat inferior, care este prieten cu

directorul general al organizaiei ori cu
directorul general al unui mare furnizor, sau
client al organizaiei, dispune de o astfel de
putere invizibil.

58

n domeniul comercial, puterea unui agent

economic poate fi relativ sau absolut.
puterea de negociere relativ: depinde
de mrimea relativ a partenerilor
(resurse materiale, tehnice, umane,
financiare), de conjunctura pieei etc.
puterea

de negociere absolut: este

dat de poziia dominant pe pia sau de
starea de dependen economic.
59

 Exercitarea

efectiv a puterii trebuie s

in seama de necesitatea conlucrrii,
pentru ajungerea la un acord reciproc
avantajos.

Cel

mai util este ca puterea s fie

direcionat spre a convinge, i nu spre
a nvinge.

60

 Utilizarea

puterii nu trebuie asociat

automat cu constrngerea, ea putnd
s joace tot att de bine un rol
integrativ, de promovare a cooperrii.

61

NEGOCIATORUL
Rezultatele negocierii depind n
msur de calitile negociatorilor.

mare

Acetia sunt indivizi cu personaliti

diferite, care interacioneaz.

Ei pot s perceap realitatea ntr-un mod

diferit, datorit sistemelor de referin
individuale
cu care opereaz.

Indivizii negociatori se deosebesc, de

asemenea,
prin competena cu care
abordeaz i conduc procesele negocierii.
62

Personalitatea

O surs a diferenelor dintre oameni, care

influeneaz i modul lor de comunicare, este
personalitatea.

Personalitatea reprezint cadrul relativ stabil al

gndurilor, sentimentelor i comportamentelor
care confer individului unicitate, fcndu-l diferit
de ali oameni.

De-a lungul timpului, s-au dezvoltat teorii diferite care

au ncercat s explice natura i dinamica personalitii
umane.

Au fost dezvoltate, de asemenea, teorii pe baza crora

au fost descrise tipuri i stiluri de personalitate. Este
63
cunoscut astfel clasificarea n cele dou tipuri:

personalitate introvertit (caracterizat prin

orientare spre sine, timiditate, incomunicabilitate)
personalitate extrovertit (caracterizat prin
orientare spre exterior, expansivitate, nclinare spre
aciune, tendin de a domina).

Numeroase modele ale unor stiluri personale

constituie baza teoretic pentru testele utilizate
la selectarea, la evaluarea personalului ori
pentru planificarea carierei.
64

Erori de percepie i de atribuire

Percepia

reprezint capacitatea individului

de a nelege mediul exterior i de a
rspunde influenelor sale.

Determinant

n procesele de acest tip este

sistemul de referin al individului.

65

 Sistemul

de referin este compus din

opiniile,
valorile,
convingerile
sau
obinuinele de interaciune cu mediul.
El

rezult prin combinarea motenirilor

genetice, experienelor de via proprii i
influenei mediului social i cultural.

66

Sistemul de referin va determina felul

n care individul preia informaiile din
mediu, inclusiv mesajele primite prin
comunicarea oral.

67

Stereotipurile reprezint tendina de a

extinde asupra unui individ caracteristicile
categoriei n care este inclus (ex: "contabilii
sunt meticuloi").

Comunicarea este dificil cu o persoan dominat

de stereotipuri, mai ales cele legate de vrst, de
sex, de naionalitate sau referitor la diverse
categorii sociale.
Aceste dificulti se transfer i n negociere,
influennd negativ raporturile i procesele de
schimb dintre pri.
68

Efectul de halo este tendina de a

construi o imagine, despre o persoan
sau o situaie, pe baza unui singur
atribut perceput la aceasta.
Negociatorul poate evalua superficial
situaia sau interlocutorul, fiind influenat
n mod unilateral, doar de un aspect
observat.
69

Soluia pentru corectarea efectului de halo

este dovedirea unei mai mari griji i
nelegeri pentru caracteristicile i
nevoile interlocutorului, astfel nct s
se comunice cu el n mod adecvat.

70

 Proiectarea

reprezint tendina de a
extinde
asupra
interlocutorului
propriile atribute personale.

Negociatorul

poate s ignore anumite

manevre manipulatorii ale celuilalt, doar
pentru c transfer asupra lui atitudinea
sa de colaborare i corectitudine.
71

Efectul
Pygmalion.
Individul
are
tendina s caute (reuind cel mai
adesea s gseasc) elementele care
corespund ateptrilor sale.
De exemplu, dac negociatorul crede c
partenerul intenioneaz s stabileasc cu
el relaii pe termen lung, va gsi indicii
care s-i confirme acest lucru, chiar
distorsionnd realitatea.
72

Optimismul i feedbackul pozitiv, transmis

interlocutorului, cu privire la posibilitatea
de a se ajunge la o nelegere, poate
contribui la crearea unui climat favorabil.
Din acest motiv, n cazul negocierii
cooperante, este recomandat ca n
declaraiile de intenie s se includ i s
se accentueze cuvntul "nelegere".
73

 Erorile

de atribuire pot conduce, fr

intenie, la nrutirea climatului de
negociere, mai ales n cazul soluionrii
unor conflicte sau a unor probleme
aprute din vina combinat a ambelor
pri.

Un

alt factor negativ care devine adesea o

barier
pentru
comunicare
este
reprezentat de prejudeci.
74

 Prejudecile sunt opinii, credine pe care

oamenii i le formeaz, fr a ine seama de

fapte, sau nainte de a cunoate faptele.
Prejudecile

se
interfereaz
i
distorsioneaz n mod grav comunicarea
ntre negociatori.

75

Competena negociatorului
Conceptul de competen este complex i se
traduce prin capacitatea unei persoane de a
ndeplini o sarcin specific la un standard
ridicat.
Competena nu poate fi neleas dect n
legtur cu o activitate precis (cum este
negocierea) i cu anumite criterii de apreciere a
performanei.
76

Conceptul nglobeaz:

Cunotinele;
Aptitudinile;
Atitudinile;
Comportamentele necesare ndeplinirii
sarcinii.

77

Sapte puncte tari care va vor asigura succesul in

negociere, afaceri dar si in viata:
1.Umor vei face unele greseli; toti le facem dar trebuie
sa gasim puterea de a trece peste ele cat mai usor;
2.Viziune trebuie sa-ti creezi lumea ta si sa dai viata
celor mai fine detalii;
3.Hotarare alunga orice indoiala, odata ce ai inceput
afacerea este greu sa faci cale intoarsa;
4.Sanatate cand muncesti pentru tine nu-ti poti permite
concedii medicale dar trebuie sa ai grija de sanatate;
5.Dragoste te vei simti mult mai bine in momentul in
care ai o persoana care te sprijina si te iubeste;
6.Bani va dura mai mult decat te-ai asteptat pana la
atingerea obiectivelor;
7.Flexibilitate de obicei cand incepi o afacere tu esti
singurul angajat;
78

Pe langa punctele tari prezentate, trebuie sa dai dovada

de multe calitati si trebuie sa fii pasionat de ceea ce faci.
De asemenea va prezint 5 pasi foarte importanti pentru
a naste ideea - trasnet:
1.Cumpara un bloc-notes noteaza orice idee care va
trece prin cap dupa care analizati la rece ceea ce este
scris;
2.Citeste carti Noteaza ce te-a impresionat;
3.Intreaba un prieten apropiat care te cunoaste bine la
ce esti bun si la ce nu;
4.Evita hobby-urile in afaceri hobby-ul detine cheia
succesului? sunt insa suficienti cei care iti impartasesc
pasiunea contra unei sume de bani?
5.Fii atent la sezoane ideea va avea cautare tot anul?
79

Calitile care pot fi considerate specifice

muncii unui negociator sunt:

stpnirea de sine;

rbdarea;

flexibilitatea, capacitatea de adaptare la

situaii diferite sau neprevzute;;

motivaia;

gndirea pozitiv;

creativitatea;

inteligen;

farmec personal;
80

curaj;
tact;
fler;
modestie;
claritate n gndire;
capacitate de analiz, de a asculta i a
reine esenialul;

81

capacitatea de a ne integra ntr-o echip;

cultur general vast;
minte clar;
mari rezerve de energie;
capacitatea de a transmite mesaje intr-un mod
corect;
buna pregtire profesional.
82

MECANISME ALE
COMPORTAMENTELOR
INTERPERSONALE
Stima

fa de sine i imaginile despre

lume ale individului reprezint factorii
cheie de influen a comunicrii
interpersonale.

83

STIMA FATA DE SINE

Stima de sine se construiete pe baza imaginii despre

sine (imaginea de sine), care sintetizeaz ceea ce crede
individul despre sine nsui, incluznd trsturile fizice,
psihologice, psiho-sociale etc.

84

PROTEJAREA IMAGINILOR DESPRE LUME A

PARTENERULUI
Fiecare

individ, de-a lungul existenei sale,

acumuleaz un stoc de informaii despre lumea
nconjurtoare, pe baza cunotinelor dobndite,
a observaiilor proprii, a experienelor de via,
prin reflecie etc.

Acestea

devin valori, credine,

desemnate prin termenul de
lumea nconjurtoare).

cunotine i sunt
(imagini despre

85

Autoimpunerea

Autoimpunerea este procesul de exprimare a

gndurilor i sentimentelor proprii astfel nct individul
s solicite ceea ce dorete ntr-o manier potrivit .
T. Harris arat c pot exista trei atitudini de baz a
partenerilor ntr-o relaie interpersonal:
1. Eu sunt OK - Tu nu eti OK.
2. Eu nu sunt OK - Tu eti OK.
3. Eu sunt OK - Tu eti OK.
Un factor important pentru realizarea unei bune
comunicri este ca partenerii s se considere egali.
86

 Astfel,

chiar dac nu suntem de acord cu

ideile celuilalt, i recunoatem totui
dreptul de a le avea; nu-i respectm
ideile, dar respectm persoana.

Prin

urmare, trebuie s ne plasm n

relaiile interpersonale pe o poziie care s
evite supra sau subevaluarea (proprie sau
a partenerului), acceptnd ideea c
suntem egali cu interlocutorul.
87

Comportamentul pasiv este de tipul "Eu nu

sunt OK - Tu eti OK i implic un sentiment
negativ al stimei fa de sine.

Pasivul este dominat cel mai adesea de team

(de eec, de a fi respins), de a nu avea
necazuri, de a fi rnit sufletete, de a nu rni pe
ceilali - team care transpare i n
comportamentele nonverbale (privire plecat,
voce slab, inut aplecat etc.).
88

n relaia
evit pe
celorlali,
dominat.

interpersonal, abandoneaz uor sau l

cellalt, se acomodeaz la cerinele
nu-i apr drepturile proprii i se las

Ceilali, sesiznd aceste tendine, ncearc s obin

avantaje fa de el, fcndu-i cereri exagerate sau
respingndu-i cererile timide pe care le face.

Un asemenea comportament, dac este

prelungit, devine neproductiv pentru individ (dar
i pentru organizaie).
89

Comportamentul agresiv este de tipul "Eu

sunt OK - Tu nu eti OK .

Acest comportament implic un puternic

sentiment al stimei fa de sine, dar, cel mai
adesea, n realitate, mascheaz un sentiment
negativ (trebuie s ctige pentru a-i
demonstra valoarea).

90

Autoimpunerea este comportamentul de tipul

"Eu sunt OK - Tu eti OK". Persoana i apr
drepturile (ntr-o manier neagresiv) i nu
permite altora s capete control asupra sa . n
acelasi timp, nu ncearc s ncalce drepturile
partenerilor.
Baza acestui comportament este un sentiment
pozitiv al stimei fa de sine . Starea eului este
de adult, iar partenerul care se impune rmne
n aceast stare chiar dac cellalt o prsete.
91

Autoimpunerea se asociaz exprimrii

libere a sentimentelor i gndurilor proprii;
comportamentul nonverbal asociat:
mimic pozitiv, gesturi sigure, inut
dreapt.

92