Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
nelegere)
clarificarea aspectelor procedurale.
7
11
poziiilor
sale
examinarea
poziiilor
partenerului;
prezentarea produsului (n negocierea comercial);
descoperirea nevoilor i intereselor partenerului ("ce vor
ei?").
13
14
17
18
Abordarea
orizontal
(pachet)
presupune ca, pe rnd, fiecare negociator
s dezvluie ofertele i revendicrile sale,
pentru toate elementele de negociere.
Abordarea vertical presupune c
dialogul va evolua diferit. Partenerii
discut pe rnd cte un element de
negociere, pn se ajunge la un acord
final.
19
20
Fiecare
abordare
dezavantaje.
Dialogul
fazei
exploratorii
este
condus astfel nct s permit
obinerea de la partener a ct mai
multor informaii despre nevoile i
interesele sale.
are
avantaje
21
Descoperirea
nevoilor
i
intereselor
partenerului se bazeaz pe tehnica
ntrebrilor i ascultarea activ.
ntrebrile
- constituie un instrument privilegiat de
lucru , permind:
obinerea unor rspunsuri mai ample
specifice;
clarificarea unor aspecte;
ncurajarea partenerului s vorbeasc etc.
sau
22
Ascultarea activ
acompaniaz abilitatea de a pune
ntrebrile potrivite.
ca regul general, vorbitorul deine
23
24
insultele personale;
provocrile;
ntreruperea vorbitorului.
26
Concluzie:
Faza
exploratorie
trebuie
abordat
din
perspectiva
schimbului de informaii.
27
cu
Propunerea
are
un
efect
informaional puternic: arat zona n
care un negociator este interesat s
obin concesii i zona n care este
dispus s cedeze.
28
Concesia
reprezint
o
ofert
irevocabil, prin care negociatorul
se deplaseaz de pe poziia sa de
negociere,
n
schimbul
unor
avantaje.
31
32
Propunerea
condiionat este o
form complet, cuprinznd dou
componente:
condiia
oferta
Un
precizia
Se
Cererea
unilateral nseamn
formularea propunerii doar n
componenta condiie.
Aceasta
34
Oferta
Aceasta
De
37
38
39
40
Concluzie:
Valoarea i costul concesiei sunt
lucruri distincte i trebuie evaluate
ca atare, chiar dac aparent ar putea
prea c sunt unul i acelai lucru.
43
Micrile
negociatorilor
spre
soluii
comune
sunt
facilitate
de
comportamentul de emitere a unor
semnale.
47
2.
Elementele
cheie
pentru
ieirea din aceste blocaje sunt:
atitudinea negociatorului
credibilitatea.
50
51
Unele
dintre
comportamentele
care
semnaleaz c este vorba de oferta final
pot fi:
52
ultima
serie;
concesiile
partenerul
partenerii
este
54
55
56
Pentru
a
reui,
trebuie
s
fie
convingtor.
rezumatul
scurt
i
58
59
60
61
Acordul
pentru
ofertele
finale
trebuie exprimat clar i fr s fac
posibile interpretri diferite.
62
Chiar
i
un
contract
scris,
comercial sau de alt natur, va
trebui examinat cu mult grij
nainte de semnare (existnd
posibilitatea
introducerii,
de
ctre un partener necinstit, a
unor prevederi suplimentare sau
diferite de cele convenite).
64
PROCESE DE COMUNICARE N
NEGOCIERE
65
Negocierea
reprezint
o
particular de comunicare.
form
68
69
71
ntrebrile
de
dirijare
sugereaz
rspunsul care este evident sau de dorit.
74
76
n acest scop,
mijloace verbale
foarte simple.
se utilizeaz
i nonverbale
81
Cteva
dintre
atitudinile
i
comportamentele dezvluite pe aceast
cale sunt:
Ascultarea activ: ochii larg deschii
i vioi, aplecarea uor nainte, palmele
minilor deschise i braele ntinse;
83
Frustrarea:
85
86
Argumentarea
este
un
proces
de
comunicare prin care vorbitorul ncearc s
reduc rezistena prii adverse fa de
propunerile sau ideile sale.
1. Etos
Argumentul face referire la principii i
norme, la autoritatea unei instane tere
recunoscute
(opiniile
unei
mari
personaliti).
88
89
2. Patos
la
sentimente
90
91
3. Logos
Argumentele fac apel la raiune, acionnd
pe planul logic.
Astfel de argumente pot lua forma unor
construcii logice de tipul:
explicaiei
analogiei
deduciei
dilemei
alternativei
paradoxului
reducerii la absurd etc.
92
sugerarea
recomandarea
insinuarea (care are i un caracter manipulator).
93
afirmaie principal
faptele care o susin
Omiterea
unor
fapte,
folosirea
selectiv
a
datelor
(inclusiv
statistice), datele i informaiile false
constituie forme de nelare a
partenerului.
96
n
ceea
ce
privete
structurarea
succesiunii de argumente, negociatorul
poate opta pentru una din variantele:
97
1. Argumentarea dezechilibrat
n cazul argumentrii dezechilibrate,
sunt prezentate numai argumentele
favorabile unei idei i se omit cele
care o contrazic.
De regul, aceast opiune este
aleas atunci cnd partenerul este
mai puin instruit i prefer lucrurile
clare, n alb sau negru.
98
modul de formulare
semnalele nonverbale
atitudinea
n
ceea
ce
privete
formularea,
negociatorul
trebuie
s
exprime
argumentele cu claritate i concis, evitnd
vorbirea inutil.
Este, de asemenea, preferabil ca frazele s
fie scurte.
10
10
cordial
alert
de colaborare
propice afacerilor.
10
10
10
Reciprocitatea:
Reciprocitatea este un principiu
de
lucru,
ntr-o
negociere
cooperant, viznd realizarea
unui
schimb
permanent
de
informaii, propuneri i concesii.
10
Tolerana:
Tolerana
reprezint
capacitatea
persoanei de a nu rspunde negativ
unor aciuni, cel puin contestabile
ale interlocutorului.
O cerere exagerat sau o argumentaie,
care nu se bazeaz pe informaii
credibile, pot fi respinse, fr a afecta
imaginea despre sine a partenerului.
10
Comunicarea constructiv:
Comunicarea
constructiv
se
ntemeiaz
pe
respectul
pentru
persoana, punctele de vedere i
sentimentele celuilalt.
10
Propunerile creative:
11
Promisiunile (credibile):
11
11
Aciunile n comun:
Tactica desfurrii unor aciuni n comun
este utilizat de negociatori n scopul
ctigrii
ncrederii
i
simpatiei
partenerilor.
ntreruperile:
11
Negociatorii
pot
conveni
s
stabileasc un termen limit pentru
finalizarea tratativelor.
11
Dezvluirea complet:
Negociatorul
dezvluie
informaiile de care dispune.
toate
"Dar dac..."
"60% "
Subgrupuri:
Clubul de golf:
11
12
Ameninarea:
12
Bluful:
Bluful
urmrete
s
provoace
schimbarea
anticiprilor
adversarului,
ncercarea
de
a-l
determina s-i modifice modul de
evaluare a situaiei.
Proferarea unei ameninri sau a unei
promisiuni, fr acoperire, reprezint o
form de bluf: negociatorul sper c va
prea suficient de convingtoare pentru
a-i face efectul i nu va fi nevoie s
treac la fapte.
12
12
Situaiile stresante:
12
Comunicarea distructiv:
Presiunile psihologice pot fi exercitate i
prin modul de comunicare.
Miza pe slbiciune:
12
Complimentarea i politeea:
pretexte;
desfurarea unor edine maraton, de mare
uzur;
abuzul de obiecii false care in n loc negocierea;
retragerea temporar de la tratative (tactica
"scaunului gol");
revenirea asupra problemelor clarificate.
12
13
Momentele
de
tcere
sunt
suportate cu greu de oameni,
astfel c este posibil s se obin
concesii doar pentru c cellalt
dorete s scape de asemenea
clipe inconfortabile.
13
Negociatorul
stabilete
un
anumit
moment, pn la care cellalt s i
exprime acceptul sau respingerea unei
oferte.
13
13
decizii
13
13
Formarea echipei:
i
fi
14
Precauie
fa
justificarea poziiilor:
de
Prile
ncearc
s-i
legitimizeze
poziiile prin diferite argumente, de
pild, pretinznd c nu se pot abate de
la lista de preuri oficial a companiei,
sau c limitele mandatului nu le permit
s discute anumite clauze.
14
Solicitarea
unor
concesii
echivalente:
Negociatorul, angajat ntr-o negociere
agresiv, nu va acorda nici o concesie
fr s obin o concesie echivalent.
n anumite situaii, ctigul psihologic
poate fi chiar mai mare dect avantajul
material obinut.
14
Utilizarea ntrebrilor:
14
Pasivitatea:
Dac discuiile capt aspecte nedorite
din cauza adversarului, negociatorul
poate considera c un rspuns adecvat
este adoptarea unei poziii pasive,
lsndu-l pe cellalt s se dezlnuie i,
astfel, s fac greeli.
14
Umorul i enervarea:
Umorul este un lucru natural
contribuie la slbirea presiunilor.
Dac
lucrurile
devin
neplcute,
negociatorul poate trata cu umor
situaia,
ridiculiznd
metodele
adversarului; totui trebuie s evite
atacurile personale.
14
Suspiciunea de neltorie:
Dac
negociatorul
suspecteaz
o
nelciune, trebuie s lmureasc acele
aspecte ct mai politicos posibil.
14