Sunteți pe pagina 1din 19

Coordonator:

Adrian Monoranu

Cuprins:

CUPRINS:...................................................................................................................................................................................2
PARTEA I DESCRIERE A SISTEMULUI LOGISTIC AL ORGANIZAIEI.......................................................................3
1. INTRODUCERE......................................................................................................................................................................3
1.1 Obiectul de activitate al firmei descriere, obiective..................................................................................................4
1.2 Gradul de implicare n activiti logistice....................................................................................................................5
1.3 Tipul i gama de mrfuri oferite...................................................................................................................................6
1.4 Aria teriorial vizat....................................................................................................................................................8
1.5 Mediul Online sau Offline............................................................................................................................................8
2. LOGISTICA DE APROVIZIONARE...........................................................................................................................................8
2.1 Departamentul de achiziii, responsabil, funcii...........................................................................................................8
2.2 Relaii cu furnizorii.......................................................................................................................................................8
2.3 Flux de informaii.........................................................................................................................................................8
3. LOGISTICA DE DEPOZITARE (WAREHOUSING).......................................................................................................................9
3.1 Responsabil funcii, legturi cu alte departamente...................................................................................................9
3.2 Spaii de depozitare descriere, amplasare, configuraie............................................................................................9
3.3 Sisteme logistice sisteme de depozitare, echipament de manipulare, software logistic............................................9
3.4 Controlul stocurilor....................................................................................................................................................10
3.5 Relaia depozit ageni de vnzri preluarea comenzilor, ieirea din depozit, scoaterea din gestiune.................10
4. TRANSPORT........................................................................................................................................................................10
4.1 Modaliti de transport utilizate rutier, feroviar, aerian, naval...............................................................................10
4.2 Parcul auto propriu descriere, capacitate, arie de acoperire..................................................................................11
4.3 Relaii cu firme ce ofer servicii de transport............................................................................................................12
4.4 Stabilirea rutelor.........................................................................................................................................................12
4.5 Programarea transporturilor......................................................................................................................................13
4.6 Mijloace de comunicare..............................................................................................................................................13
5. STRATEGII DE DISTRIBUIE................................................................................................................................................13
5.1 Ce fel de canal de distribuie este utilizat?.................................................................................................................13
5.2 Produsul se vinde mai departe ctre retaileri?...........................................................................................................14
5.3 Produsul se vinde mai departe ctre en-gross-uri?....................................................................................................14
5.4 Ct de lung este canalul de distribuie(ci membri)?...............................................................................................14
5.5 Cine deine puterea n cadrul canalului de distribuie (productor, intermediar, clientul final)?...........................14
5.6 Care este aria de acoperire a reelei de distribuie ?................................................................................................15
5.7 Ct dureaz pn ce produsul ajunge la clientul final ?............................................................................................16
5.8 Ce fel de strategie de distribuie se folosete (exclusiv, selectiv, intensiv)?.........................................................16
5.9 Relaiile n cadrul canalului sunt informale sau contractuale ?................................................................................17
5.10 Intermediarii preiau aciunile de promovare ? Desfoar aciuni de promovare pe cont propriu ?.....................17
5.11 Exist mijloace electronice de preluare a comenzilor i de distribuie ?.................................................................17
6. RELAIILE POST-VNZARE................................................................................................................................................17
PARTEA A II- A PROBLEME SESIZATE N SISTEMUL LOGISTIC AL FIRMEI ANALIZATE...................................18
1. APROVIZIONARE................................................................................................................................................................18
2. DEPOZITARE.......................................................................................................................................................................18
3. TRANSPORT........................................................................................................................................................................18
4. DISTRIBUIE......................................................................................................................................................................18
5. RELAIILE POST-VNZARE............................................................................................................................................18
PARTEA A III- A SOLUII PROPUSE PENTRU UN MAI BUN MANAGEMENT LOGISTIC N CADRUL FIRMEI. 19

Societatea comercial CDA2 i desfoar activitatea n cadrul pieei materialelor de


construcii, fiind unul dintre actorii pieei distribuiei i comercializrii de materiale de construcii din
judeul Botoani. CDA2 a reuit prin politica de parteneriat caracterizat prin faciliti financiare i
comerciale s devin placa turnant dintre productori i cumprtorii de materiale pentru construcii
din judeul Botoani.
Piaa construciilor, n general, este una dintre cele mai dinamice din economie, n ultimii ani
aceasta cunoscnd o dezvoltare exploziv. Mai mult, piaa materialelor de construcii se diversific n
fiecare zi, ritmul de perfecionare a materialelor existente fiind unul ridicat. Conform unui studiu
realizat de ACOM Materiale de Construcii S.A., aceast pia nsumeaz anual 5 miliarde de Euro.

Partea I Descriere a sistemului logistic al organizaiei


1. Introducere
Domeniul n care acioneaz firma CDA2 este domeniul depozitrii i comercializrii
materialelor de construcii, segment aparinnd pieei construciilor. Produsele comercializate de CDA2
includ o gam larg de materiale de construcie, iar pentru o bun aprovizionare a centrelor de vnzare
cu mrfuri de cea mai bun calitate solicitate de ctre clienii si (persoane fizice, firme de
construcii, depozite de materiale de construcie) are ncheiate contracte cu furnizori de renume
pentru acest tip de produse, precum:
Lafarge-Romcim (ciment)
Daw Benta Romnia (materiale pentru finisaje n construcii)
Dufa Romnia (lacuri i vopsele)
Kober Girov (adezivi)
Selena Romnia (adezivi)
Delta Distribution Bucureti (gresie, faian, obiecte sanitare)
Ioannina Product Bucureti (vopsele lacuri)
Heidelberg Cement
Holcim
Undefasa (gresie i faian)

1.1 Obiectul de activitate al firmei descriere, obiective


Numele firmei: CDA2
Sigla firmei:

nregistrat la Registrul Comerului sub numrul J0772394, cod fiscal R6200105, pe baza statutului.
Forma juridic. Societatea este persoan juridic, avnd forma de societate cu rspundere limitat
S.R.L.
Tipul activitii curente:
Producie

Servicii

Comer

Construcii

Cod CAEN
51

515

5153

Comer cu ridicata al materialului lemnos i a


materialelor de construcii

Natura capitalului: Particular


- Cifra de afaceri: 3,5 milioane Euro
- Numr salariai: 30 persoane
Conducerea unitii:
Director general: Doina Alexa
Director executiv: Constantin Puiu
Sediul firmei:

ara - Romnia
Jude - Botoani
Adresa - Bd. Mihai Eminescu nr.103
Telefon: 0231-516007
Fax:
0231-516007
Mobil: 0788-273306
4

Adresa e-mail: cdadoi@zappmobile.ro


Obiective
Politica de distribuie a societii CDA 2 are ca finalitate atingerea de obiective orientate ctre
beneficiarul final al produselor cumprtorul de materiale de construcii ct i spre societile
comerciale cu care interacioneaz n desfurarea obiectului su de activitate. Astfel, am identificat
obiective mprite n trei domenii:
Obiective de distribuie orientate economic:
Obinerea unui profit anual minim de 300.000 EUR.
Pn la 1 ianuarie 2007, 50% din firmele din judeul Botoani ce opereaz n domenii
susceptibile a avea nevoie de materiale de construcii s aib o imagine bun despre firma CDA2.
De a deveni cea mai avantajoas alternativ pentru clienii si, n urmtorii 5 ani, oferind
condiii mai bune de pre i performane mai ridicate, att pentru produse ct i pentru serviciile
aferente i studiind, ntotdeauna, cea mai bun cale de a satisface necesitile i dorinele partenerilor
si de afaceri, chiar i n condiiile mai puin obinuite create de o piaa n formare i n continu
schimbare i de necesitile crescnde ale clienilor.
Instruirea i formarea angajailor n vederea mbuntirii continue a activitii.
S acopere o gam ct mai larg de materiale de construcii care s rspund cerinelor pieei,
eliminnd prin produsele oferite riscurile legate de utilizarea materialelor de construcie
necorespunztoare.
Dintre obiectivele enumerate, cel de mbuntire a imaginii canalului de distribuie este unul
care are importan strategic, n timp ce creterea pe scurt durat a cifrei de afaceri este un obiectiv
de importan operativ.
1.2 Gradul de implicare n activiti logistice
Firma CDA2 are ca obiect de activitate comercializarea materialelor de construcie, ceea ce
presupune intrinsec aprovizionarea cu materiale de construcii i proiectarea si conducerea
infrastructurii fizice a logisticii firmei, care const n:
1.
Proiectarea unui depozit sau a unui centru de distribuie
2.
Manipularea materialelor
3.
Depozitarea mrfurilor
4.
Preluarea comenzilor
5.
Proiectarea si amplasarea constructiei
6. Administrarea unitatilor logistice

n plus, firma se ocup cu livrarea gratuit a produselor ctre clienii din judeul Botoani. Firma are 6
ageni de vnzri, 4 opernd n oraul Botoani, iar 2 efectund traseele exterioare.
Avnd n vedere c societatea nu apeleaz la serviciile altor societi pentru desfurarea acestui
tip de activiti se poate spune c gradul de implicare n activitile logistice este ridicat. Deciziile cu
privire la produsele care vor fi achiziionate, cantiti, perioada n care vor fi achiziionate i calitatea
materialelor de construcii sunt decizii care aparin n totalitate CDA 2. Activitatea logistic a societii
ncepe odat cu primirea unei comenzi din partea clientului i continu cu procesarea comenzii
(pregtirea facturilor i trimiterea de informaii cu privire la comand), transmiterea de instruciuni
ctre depozit, depozitarea materialelor de construcii n cele dou hale de depozitare aparinnd firmei,
expedierea mrfurilor solicitate.
1.3 Tipul i gama de mrfuri oferite
Obiectul de activitate al societii include depozitarea i comercializarea urmtoarelor produse:
gresie i faian
lacuri, vopsele adezivi
materiale de construcie
pardoseli (parchet, linoleum)
produse de balastier

Sortimente de parchet masiv


Gama de materiale de construcii comercializate de CAD2 este:
Ciment, var, mortar, sape.
Ciment Lafarge vrac i ambalat n saci
Ciment special Lafarge
Ciment alb
Var hidratant
Mortar pe baza de ciment
Sapa autonivelant i amors Thomsit Henkel
Glet, adezivi, chituri, tencuieli, produse CERESIT Henkel
Glet pentru interior
Adezivi pentru gresie, faian, marmur
6

Chituri de rosturi
Tencuieli decorative
Liant special pentru tencuial i zidrie
Multiblat
Ipsos
Pentru construcii i modelat
Pentru mbinri
Adeziv
Produse de zidrie
Crmid plin i eficient
Blocuri ceramice
BCA
Hidroizolani
Carton bituminat
Membrane bituminate
Amorse
Plci pentru pardoseli i perei, obiecte sanitare CESAROM
- gresie porelanat
- gresie trafic
- faian
- obiecte sanitare
Vopsele i lacuri
- vopsea mat superlavabil extraalb
- pentru interior i exterior OPTIMA
- pentru tencuieli, lemn i metal

1.4 Aria teriorial vizat


Aria teritorial vizat de aceast societate este judeul Botoani, respectiv oraele Botoani,
Dorohoi, Sveni, Flmnzi, dar i comunele i satele din acest jude. Capacitile proprii de stocare,
distribuie i vnzare dezvoltate de CDA2 sunt reprezentate de: 2 depozite n Botoani cu suprafee de
800 m i respectiv 500 m.

1.5 Mediul Online sau Offline


Mediul care constituie contextul comunicrilor acestei firme este offline. Activitatea sa este
susinut cu ajutorul tehnologiilor informaionale. (computere)

2. Logistica de aprovizionare

2.1 Departamentul de achiziii, responsabil, funcii

Directorul de vnzri (Cristina Alexa) are, pe lng alte funcii, pe cea a aprovizionrii.
Responsabilitile sale aferente achiziiilor sunt:
- elaboreaz strategia comerciala a societii: aprovizionare, logistic, vnzri;
- coordoneaz i optimizeaz fluxul i gama de produse;
- organizeaz sistemul de raportare i control din cadrul departamentului comercial.

2.2 Relaii cu furnizorii.


CDA 2 lucreaz cu furnizori stabili pe baza unor relaii contractuale. n contractele de
distribuie sunt stipulate clauzele de transport al mrfurilor, sumele i modalitile de plat, precum i
alte detalii ale desfurrii relaiilor productor intermediar n condiii bune. Aceste contracte includ
aria de distribuie, discounturi, targeturi de vnzri, preuri de list pentru produsele din portofoliu.
2.3 Flux de informaii
Fluxul informaional privete vehicularea tuturor informaiilor necesare procesului de distribuie
att pe ruta productor intermediar consumator, ct i pe circuitul invers. n ceea ce privete
informaiile referitoare la sursele de aprovizionare, acestea vin fie direct de la productorii n cauz, fie
din alte surse: mass-media, site-uri web. Fluxul de informaii ntre productor CDA2 este unul
8

reciproc deoarece societatea obine informaii cu privire la materialele de construcie disponibile,


oferte, eventual materiale nou aprute; n sens invers, firma transmite informaii cu privire la cererea
existent pe pia i fluctuaiile acesteia, cererea pentru anumite materiale, preuri.
3. Logistica de depozitare (warehousing)
3.1 Responsabil funcii, legturi cu alte departamente.
n cadrul departamentului de depozitare situaia posturilor se prezint conform tabelului de
mai jos:

Denumirea postului

Nr. de persoane angajate pe acest post

ef depozit Gestionar
Operator calculator
Manipulant depozit

1
1
2

Responsabilul cu logistica de depozitare n cadrul CDA 2 este Macsim Constantin (angajat pe


postul de ef depozit - gestionar).
n ceea ce privete legturile cu alte departamente, se poate vorbi despre legturi cu
departamentul de achiziii (pentru aprovizionare) i cu departamentul de contabilitate pentru situaia de
gestiune, facturi, avize, recepii de marf.
3.2 Spaii de depozitare descriere, amplasare, configuraie
Depozitul CDA 2 este situat n oraul Botoani, Bd. Mihai Eminescu nr. 103. Spaiul de
depozitare a materialelor de construcii are o suprafa de aproximativ 1300 m . n aceeai incint sunt
amplasate: biroul efului de depozit, biroul de facturare i 2 hale de depozitare(una de 800 m , cealalt
de 500 m). De precizat c amplasarea spaiului de depozitare permite accesul direct la principalele rute
de transport a mrfurilor.
3.3 Sisteme logistice sisteme de depozitare, echipament de manipulare, software logistic
Pentru depozitarea mrfurilor n depozit exist un sistem de rafturi metalice (paletier); pentru
unele mrfuri (cum sunt, de exemplu, cimentul i pardoselile) sunt amenajate, n interiorul halelor de
depozitare zone separate n care acestea sunt depozitate, iar pentru depozitarea altor mrfuri sunt
utilizai paleii.
n spaiul de depozitare, pentru manipularea mrfurilor este utilizat un singur tip de echipament
de manipulare electrostivuitorul, firma avnd n dotare dou astfel de utilaje.
n ceea ce privete software-ul logistic, singurul program de care firma dispune este programul
de facturare Market Mentor 2. Acesta este cel mai intuitiv i uor de folosit program de gestiune a
9

stocurilor, facturare, NIR, evidene, comunicare case de marcat, vnzare pe coduri de bare, inventar.
Programul asigur urmrirea facturilor i a plilor, facturi intrate/ieite, pltite, nepltite, scadente,
plata parial/integral a facturilor, plata mai multor facturi, plata cu numerar sau prin banc, gestiunea
stocurilor etc.
3.4 Controlul stocurilor
Stocul cantitativ valoric din documente (sau din nregistrrile n format electronic) este
confruntat cu stocul faptic, cel existent n halele de depozitare. Totodat, n cazul produselor la care
aceast verificare este posibil i poate fi realizat, este verificat cu periodicitate termenul de garanie al
produselor din stoc (este cazul vopselelor, adezivilor). Produsele care lipsesc din stocuri sunt
resolicitate, n funcie de feedback-ul primit din partea clienilor, de determinarea inteniilor de
cumprare.
3.5 Relaia depozit ageni de vnzri preluarea comenzilor, ieirea din depozit, scoaterea din
gestiune.
CDA 2 are 6 angajai pe postul de ageni de vnzri. Acetia rspund de marfa trecut pe facturi
din momentul ncrcrii acesteia n maini i pn la predarea mrfii clientului.
Agenii de vnzri preiau comenzile i noteaz materialele i cantitile aferente pe formularele de
comand. Comenzile sunt facturate, iar facturile sunt preluate de ctre agenii de vnzri. Marfa trecut
pe fiecare factur este pregtit de ctre manipulanii din depozit, este verificat de eful de depozit,
este ncrcat n mainile de livrri iar n final este transportat ctre clienii care au generat comenzile.
ncrcarea n gestiune a mrfurilor se face pe baz de note de recepie iar scoaterea din gestiune pe baza
facturilor ctre clieni.

4. Transport
4.1 Modaliti de transport utilizate rutier, feroviar, aerian, naval
Transportul este un element sine qua non al strategiei logistice a firmei
CDA2 SRL, avnd n vedere faptul natura activitii acestei firme pe piaa judeului
Botoani. Deciziile legate de alegerea mijloacelor i rutelor de transport
influeneaz preul produselor, performanele de livrare i condiiile n care se
prezint produsele atunci cnd ajung la destinaie, toate aceste elemente putnd
imprima un rol pozitiv sau negativ asupra nivelului de satisfacere a clienilor .
Firma CDA2 utilizeaz n procesul de distribuie a materialelor de construcie transportul rutier, dup
ce a avut n vedere cele cinci criterii: viteza (timpul de livrare), sigurana (respectarea datei livrrii),
eficiena (posibilitatea de a se transporta diverse produse), disponibilitatea (numr de puncte deservite),
costul.
10

Ca particularitate a autovehiculelor utilizate, se remarc faptul c dispun de o mare mobilitate,


putnd fi ntrebuinate, n funcie de vreme, pe orice fel de drum. Transportul auto ofer posibilitatea
ncrcrii mrfii direct de la punctul de expediere i descrcarea ei direct la punctul de destinaie, fr a
fi necesare transbordri i manipulri suplimentare.
Mijloacele de transport auto se deplaseaz cu viteze mari ca urmare a vitezei comerciale mari i
a simplitii operaiunilor tehnologice de ncrcare i descrcare. Ele se pot pregti rapid i uor n
vederea efecturii transportului, necesitnd cheltuieli reduse n acest scop.
Transportul auto ofer cea mai mare eficien pe distane scurte.

4.2 Parcul auto propriu descriere, capacitate, arie de acoperire

Societatea comercial CDA2 SRL are n dotare att personal calificat pentru operaiuni de transport ct
i urmtoarele mijloace de transport:
1. Dacie Papuc transport pn la 1,5 tone.
2. Dub transport pn la 4 tone si un volum de 36 m; gabarit dub: 6 m lungime; platform cu
2,4 m lime i 2,45 m nlime.
3. Dub cu prelat transport pn la 4 tone i un volum de 36 m; gabarit dub: 6 m lungime;
platform cu 2,4 m lime i 2,45 m nlime.
4. Auto TIR transport pn 20 tone i un volum de 90 m; gabarit remorc 13,6 m lungime;
platform 2,4 m lime i 2,45 m nlime.
5. Autocamion cu prelat: lungime: 13,60 m, lime: 2,50 m, nlime: 2,50 m; capaciti de
ncrcare de pn la 34 europalei i pn la 25 tone greutate ncrcat

11

4.3 Relaii cu firme ce ofer servicii de transport


Firma CDA2 nu este o companie de talie mare, astfel nct nu apeleaz la serviciile firmelor de
transport. Cei care realizeaz transportul materialelor de construcie sunt angajaii proprii. Firma CDA2
are autorizaie de transport permanent, care i asigur dreptul efecturii unui numr nelimitat de curse
ntr-o perioad de 1 an.
Avnd n dotare un parc auto suficient de mare, ea reuete s realizeze livrrile n timp util ctre
clienii din judeul Botoani.
4.4 Stabilirea rutelor
Efectuarea unei curse se face pe baza unui itinerar stabilit care trebuie respectat de fiecare automobil i
care cuprinde drumul pe care acesta urmeaz s-l parcurg ntre dou puncte, innd seama de viteza de
parcurgere a distanei i de staionrile pe parcurs. La stabilirea itinerarului se ine seama de:
lungimea drumurilor i starea tehnic a acestora;
intensitatea traficului;
declinaiile drumului.
Aceasta duce la un plus de mobilitate n stabilirea rutelor i la eliminarea timpilor neproductivi de
staionare. CDA2 utilizeaz un management integrat al logisticii. Astfel, pentru asigurarea unor servicii
mai bune clienilor i pentru reducerea costurilor, n interiorul organizaiei, diferite compartimente
conlucreaz n strns legtur. De asemenea, organizaia i-a integrat propriul sistem logistic
cu cel al furnizorilor i clienilor, pentru a maximiza performana ntregului sistem logistic.
Aceasta duce la un plus de mobilitate n stabilirea rutelor i la eliminarea timpilor neproductivi de
staionare.

12

4.5 Programarea transporturilor


Firma CDA2 nu a implementat o soluie software pentru programarea pe ore i stabilirea rutelor sau o
echip managerial online care s permit asistarea mersului operaiilor cotidiene din motivul c
acestea ar solicita eforturi financiare nejustificate. Opernd pe plan local, este suficient programarea i
distribuia manual a livrrilor.
4.6 Mijloace de comunicare
Firma CDA2 SRL plaseaz anunuri cu oferta de servicii n ziarele locale care acoper aria
judeului Botoani. Angajaii ce au n atribuii preluarea comenzilor dispun de telefoane mobile in
reeaua Zapp. De asemenea comenzile pot fi plasate utiliznd numerele de telefoane fixe i adresa de email prezentat anterior.
5. Strategii de distribuie
5.1 Ce fel de canal de distribuie este utilizat?
Canalul de distribuie utilizat este unul indirect, CDA 2 fiind unul dintre intermediarii care
intervin pe traseul parcurs de marf pn la utilizatorul final. Societatea integreaz n funciile sale i
activitatea de comer cu amnuntul, situaie n care canalul de distribuie devine indirect scurt. Structura
canalului de distribuie s-ar putea reprezenta grafic:

Productor
Productor

CDA
CDA 22

Client
Client final
final

Avnd n vedere c CDA 2 se aprovizioneaz direct de la productor, societatea este singurul


intermediar dintre productor i clientul final.
CDA 2 este intermediar i n canale de distribuie lungi, deoarece ntre clienii si se numr i
societi comerciale care distribuie mai departe materialele de construcii, situaie n care structura
canalului de distribuie s-ar putea reprezenta:
Productor
Productor

CDA
CDA 22

Alt
Alt intermediar
intermediar

Client
Client final
final

Numrul intermediarilor care intervin pe traseul mrfii dup ce aceasta este vndut de ctre
CDA 2 nu este un aspect care s poat fi controlat de firm i de aceea acesta nu poate fi precizat cu
exactitate.
n proiectarea canalului de distribuie s-a avut n vedere descoperirea valorii pe care clienii
situai pe diferite segmente de pia o ateapt de la respectivul canal. Astfel, s-a inut cont de faptul c
clienii ateapt: produsul s fie disponibil i gama de produse s fie variat; acestea s fie furnizate
13

rapid i sigur; s aib acces uor la centrul de distribuie. Pe baza identificrii acestei nevoi au fost luate
o serie de decizii strategice care s permit/faciliteze o servire mai bun a clientului dect n cazul
concurenei: centrul de distribuie este situat n oraul Botoani, ntr-o zon central i pe una dintre
strzile cele mai circulate; de aici mrfurile sunt distribuite ctre clieni.

5.2 Produsul se vinde mai departe ctre retaileri?


Clienii CDA 2 sunt persoane fizice i societi de construcie (care se aprovizioneaz cu materii
prime pentru a-i desfura activitatea), n marea lor majoritate. Exist ns ntre acetia i alte societi
comerciale care desfoar activiti de comer cu amnuntul, respectiv care comercializeaz mai
departe aceste produse n magazine de desfacere. Clienii care desfoar activiti de retail ocup cea
mai mare pondere din totalul clienilor firmei.
5.3 Produsul se vinde mai departe ctre en-gross-uri?
Dup cum am amintit n paragraful anterior, printre clienii CDA 2 se numr i societi
comerciale care desfoar comer cu ridicata. Acetia comand materialele de construcii pe care CDA
2 le transport la depozitele fiecrui angrosist n funcie de clauzele stabilite n contractele ncheiate cu
acetia. Astfel, firma vinde mai departe materiale de construcii ctre ali intermediari n canalul de
distribuie situai n Judeele Botoani (Botoani, Sveni, Dorohoi etc.) i Iai (Hrlu).
5.4 Ct de lung este canalul de distribuie(ci membri)?
Avnd n vedere c sunt utilizate att canale de distribuie scurte ct i canale de distribuie
lungi, numrul de membri ai canalului variaz n funcie de numrul intermediarilor. Astfel, n primul
caz, numrul membrilor este 3 deoarece CDA 2 i extinde funciile integrnd i activitatea de comer
cu amnuntul, situaie n care canalul devine un canal indirect scurt (productor - CDA 2 client
final).
n cazul n care canalul de distribuie este unul lung, incluznd dou verigi intermediare
succesive (n canalul de distribuie CDA 2 este urmat de un detailist) numrul membrilor canalului
este 4.
5.5 Cine deine puterea n cadrul canalului de distribuie (productor, intermediar, clientul
final)?
Piaa materialelor de construcii este una intens concurenial, existnd un numr mare de
concureni att la nivelul productorilor, ct i la cel al distribuitorilor, care se aprovizioneaz cu
produsele pe care le vnd att de la productori autohtoni, ct i de la cei aflai pe piee internaionale.
n interiorul canalului de distribuie puterea este deinut de ctre intermediar, care i poate
alege sursele de aprovizionare n funcie de preurile acestora, faciliti puse la dispoziie. Clientul este
de asemenea unul dintre actorii cu putere mare de decizie deoarece are la dispoziie un numr mare de
oferte ntre care poate face evaluarea pentru a o alege pe cea care i se pare cea convenabil din punctul
14

de vedere al avantajelor pe care urmrete s le obin (calitate, pre, condiii i clauze de transport).
Dup cum am spus numrul ofertanilor este mare iar cel al distribuitorilor la fel. Chiar i pe o pia
mai mic cum este cea creia CDA 2 i se adreseaz (Botoani, Hrlu), principala caracteristic a
acestui domeniu rmne intensitatea mediului concurenial.
Pentru a exemplifica acest aspect, mai jos sunt enumerai principalii concureni ai CAD2 pe
piaa din Botoani:
COMAT S.A. (baz de aprovizionare)
RAMCONSULT S.R.L.
MIRA COM
ALERO S.R.L.
ANVI DISTRIBUTION
CODIN S.A.
EUROMATCOM S.R.L.
TRANSGHE S.R.L.
Aceste societi sunt att persoane juridice nregistrate fie oraul Botoani, fie avnd sediile n
Darabani, Dorohoi sau Sveni.
Ali concureni sunt i firmele din oraele apropiate, Iai (mai ales pentru piaa din Hrlu),
Suceava (ora care se afl la o distan mic de Botoani) cea ce crete numrul de opiuni pentru
aprovizionare dintre care clientul final ar putea alege.
De aceea am putea spune c n interiorul canalului de distribuie puterea se exercit n dou
puncte: o dat la nivelul intermediarului, caz n care este avut n vedere drumul mrfii productor
intermediar, i o dat la nivelul clienilor, care ateapt anumite avantaje de la productori sau de la
intermediari.
5.6 Care este aria de acoperire a reelei de distribuie ?

15

Reeaua de distribuie a firmei CDA 2 acoper:


judeul Botoani, respectiv oraele Botoani, Dorohoi, Darabani, Sveni, Flmnzi;

oraul Hrlu (judeul Iai).

5.7 Ct dureaz pn ce produsul ajunge la clientul final ?


n calcularea timpului necesar pentru se ine cont de distanele geografice, de tipul mijlocului
de transport folosit, de trafic, ora de care este programat transportul mrfurilor. Timpul n care ajunge
produsul final de la distribuitor la clientul final depinde deci de toi aceti factori, care pot interveni pe
rnd sau simultan. Astfel, transportul mrfurilor de la depozitul din Botoani la Dorohoi ar putea dura
ntre 30 i 40 de minute, de la Botoani la Darabani 60 75 de minute, de la Botoani la Sveni
aproximativ 30 de minute, de la Botoani la Flmnzi 30 de minute. Durata transportului depinde i de
ali factori necontrolabili, sau mai puin controlabili de ctre firm, dar i de locaia n care se afl
clientul final ctre care este distribuit produsul.
5.8 Ce fel de strategie de distribuie se folosete (exclusiv, selectiv, intensiv)?
Opiunea strategic valabil la nivelul ntregii piee a distribuiei materialelor de construcii este
distribuia selectiv, ntruct acoperirea pieei este medie, imaginea actorilor pe pia trebuie s fie una
solid, care s inspire ncredere i siguran iar ocuparea unei nie de pia este un proces dificil i care
se realizeaz n timp. Aceasta este i strategia de distribuie implementat i de ctre CAD 2, strategie
prin care se urmrete implicit i un control asupra canalului. Dei numrul intermediarilor care
intervin pe traseul parcurs de marf de la productor la utilizatorul final este mare, acetia fiind att din
categoria en-gross - itilor ct i din categoria detailitilor, n pia rezist doar cei care i construiesc o
imagine bazat pe credibilitate i profesionalism. Aceast strategie se oprete ns la nivelul
intermediarilor, mai departe, ctre clienii finali, nefiind aplicate aceleai criterii de selecie i imaginea
reprezentnd un criteriu fr importan pentru onorarea comenzilor.

16

5.9 Relaiile n cadrul canalului sunt informale sau contractuale ?


n cadrul canalului relaiile sunt cu precdere contractuale. Societatea lucreaz cu furnizori
stabili pe baza contractelor ncheiate. De asemenea cadrul relaiilor cu clienii, fie ei clieni finali sau
ali intermediari este juridic. Relaiile informale n cadrul acestui canal sunt ntlnite mai ales la nivelul
obinerii de informaii despre poteniali furnizori sau clieni, situaie n care acestea se desfoar n
absena determinrilor formale i cadrelor instituiilor oficiale. Este vorba mai ales despre feed-backul
primit de la clieni, date despre credibilitatea i seriozitatea unor furnizori cu care societatea ar putea
ncheia contracte dar despre care nu deine suficiente informaii, oferirea de ctre informaii clienilor
poteniali care se arat interesai de oferta firmei.
5.10 Intermediarii preiau aciunile de promovare ? Desfoar aciuni de promovare pe cont
propriu ?
CDA 2 i intermediarii care i urmeaz n canalul de distribuie preiau aciunile de promovare
iniiate de ctre productori. n plus, firma acord reduceri speciale n funcie de volum i posibilitatea
depozitrii materialelor clienilor n regim de custodie.
5.11 Exist mijloace electronice de preluare a comenzilor i de distribuie ?
Societatea CDA 2 nu folosete mijloace electronice de preluare a comenzilor i de distribuie.
Comenzile sunt preluate telefonic, prin e-mail sau prin ageni de vnzri.
6. Relaiile post-vnzare
Firma CDA2 cunoate impactul considerabil pe care l au serviciile post-vnzare n deciziile
ulterioare ale clienilor cu privire la contactarea firmei. De aceea politica promovat de aceast firm
este orientat care satisfacerea deplin a nevoilor acestora. n acest sens CDA2 ofer:
Consultan calificat i competent: CDA2 ofer consultan profesional n derularea proiectelor,
alegerea
celor
mai
bune soluii tehnice
i materiale
de construcii
gratuit.
Disponibilitate i eficien: consultanii CDA2 se pot deplasa pe teren chiar la lucrarea clientului
pentru a-i oferi toate detaliile necesare finalizrii lucrrii sau mbuntirii calitii acesteia.
Preuri excelente i faciliti pentru clieni: firma CDA2 ofer reduceri speciale n funcie de volum i
posibilitatea
depozitarii
materialelor
clienilor
n
regim
de
custodie.
Faciliti logistice i servicii post-vnzare: CDA2 asigur transport i livrare n maxim 48 de ore
direct pe antier. n egal msur, firma asigur ncrcarea, descrcarea, manipularea, depozitarea
pentru orice tip de materiale, n spaii acoperite sau deschise. Firma acorda garanii pentru calitatea
produselor achiziionate.

17

Partea a II- a Probleme sesizate n sistemul logistic al firmei analizate


1. Aprovizionare
Avnd mai muli furnizori, firma reuete s se aprovizioneze cu necesarul de materiale de
construcii fr a rmne cu rupturi de stoc.
2. Depozitare
Spaiul de depozitare de care dispune firma n prezent nu este suficient pentru depozitarea
tuturor materialelor comandate. De asemenea nu exist suficiente sisteme de depozitare i de
manipulare a mrfurilor n cadrul halelor de depozitare. Singurele utilaje existente sunt dou
electrostivuitoare.
3. Transport
Planificarea incorect a rutelor, suprapunerea livrrilor, retururile din cauza deteriorrii
materialelor de construcie din cauza transportului sunt probleme care afecteaz activitatea firmei.

4. Distribuie
S-au ntmplat cazuri cnd comenzile nu au fost onorate din cauza unor erori telefonice n
recepionarea comenzilor de la firmele de construcii. Probleme apar i din cauza sezonalitii livrrilor,
a dependenei de lucrrile clienilor, care genereaz anumite perioade moarte n activitatea de
distribuie.
5. Relaiile post-vnzare
Din dorina de a onora comenzile n timpul promis, oferii sunt uneori pui n situaia de a nclca
regulamentul de circulaie, fapt pentru care sunt amendai de Poliia Rutier.

18

Partea a III- a Soluii propuse pentru un mai bun management logistic n cadrul
firmei
1. Ar fi util crearea unui web site pentru vizualizarea produselor comercializate de firm,
pentru prezentarea mijloacelor sale de transport i a soluiilor propuse n direcia satisfacerii clienilor i
pentru crearea de publicitate online.
2. Avnd n vedere numrul mare al concurenilor pe pia i perspectiva integrrii Romniei la
Uniunea European, ar fi de implementat o soluie software pentru programarea pe ore i stabilirea
rutelor precum i crearea unei echipe manageriale online care s permit asistarea mersului operaiilor
cotidiene dac firma i propune s prospere i s i mreasc dimensiunile.
3. Existena unui sistem de securizare a stocurilor pentru evitarea sustragerii lor din cadrul
depozitului.
4. Instalarea sistemelor anti-efracie i antifurt n depozite.

19