Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor

www.referat.ro

Iai
2012

MARKETING
-Rochii de mireas-

Studenti:

Cuprins
Capitolul 1. Elementele mediului de marketing..................................................3
1.1. Mediul extern........................................................................................... 3
1.2. Micromediul.............................................................................................. 4

1.3. Piaa int i categoriile de consumatori..................................................5

1.3.1. Categorii de consumatori...................................................................5
1.3.2. Segmentarea..................................................................................... 6
1.3.3. Tendine ale pieei..............................................................................8
Capitolul 2.Cercetare de marketing....................................................................8
2.1. Problema decizional............................................................................... 9
2.2. Obiectivele cercetrii...............................................................................9
2.3. Metoda cercetrii................................................................................... 10
2.3.1. Chestionarul. Explicarea ntrebrilor................................................12
2.4. Operaionalizarea.................................................................................. 14
2.5. Rezultatele cercetrii.............................................................................14
2.6. Concluzii................................................................................................. 17
2.7. Bugetul................................................................................................... 18
2.7.1 Resurse financiare:...........................................................................18
2.7.2 Resurse umane:................................................................................ 18
2.7.3 Resurse de timp:...............................................................................18
Capitolul 3. Mix-ul de marketing privind produsul rochii de mireas Ves Bride 19
3.1.Configurarea produsului..........................................................................19
3.1.1. Atribute (fizionomie, caracteristici fizice, utilizare principal,
ulilizare secundar).................................................................................... 19
3.1.2. Sistem de susinere (marca, ambalaj, service, garanie, )................21
3.1.3. Diferenierea mrcii..........................................................................22
3.2. Configurarea preului............................................................................. 23
3.2.1. Strategia de pre.............................................................................. 23
3.2.2. Nivelul preului.................................................................................24
3.3. Configurarea promovri.........................................................................24
3.3.1. Reclama (audiena, mesaj, canal media).........................................24
3.3.2. Promovarea vnzrilor (tehnici folosite, descriere)..........................27
3.4. Configurarea distribuiei.........................................................................28
3.4.1. Extinderea teritorial a distribuiei...................................................28
3.4.2. Intensitatea reelei de distribuie i structura canalelor...................28

Piaa
VES BRIDE

Alegerea rochiei de mireas devine de multe ori un proces foarte dificil, tocmai
pentru c este att de special ne este greu s alegem din multitudinea de modele existente.
Este foarte important ca rochia de mireas s v reprezinte, s v completeze frumuseea i
unicitatea. Colecia are la baz bunul gust al doamnelor i domnioarelor ce doresc calitate
i originalitate.

Capitolul 1. Elementele mediului de marketing

1.1. Mediul extern
Acioneaz att asupra ofertei unei ntreprinderi, ct i asupra cererii care se
manifest fa de produsele ei, afectnd astfel poziia sa concurenial.
Mediul economic influeneaz ncercarea casei noastre de mod de a veni pe pia
cu un produs nou avnd n vedere c ne aflm ntr-o situaie de criz economic, iar
puterea de cumprare a viitoarelor mirese scade simitor. Colecia va trebui s intre pe o
pia n care sexul frumos este nonconformist, cu un sim critic dezvoltat.
Mediul demografic este reprezentat de populaie i structurile sale, persoanele ce
fac parte din zona de activitate a firmei, n cazul nostru fiind vorba despre populaia
judeului Iasi.

Mediul social poate influena intrarea coleciei noastre pe pia ntr-un mod favorabil
deoarece persoanele de sex feminin doresc din ce mai mult inovaie, s fie n pas cu
moda sau s poarte lucruri pentru a se putea integra ntr-un anumit grup. Gama noastr de
rochii ar putea s nu fie acceptate de persoanele care in la tradiie i pentru care rochia de
mireas nu poate fi dect alb, stil prines i att.
Mediul legislativ. Taxele vamale percepute la intrarea n ar a materialelor necesare
fabricrii noii colecii vor crete preul de vnzare. De asemenea taxele pe care firma
noastr trebuie s le plteasc pentru a-i putea expune rochiile n magazine sunt mari i
atunci consumatorii vor gsi un produs mult mai scump.

1.2. Micromediul
Furnizorii firmei noastre sunt companii att din Romnia, ct i din exterior i de
aceea n cazul n care acetia ar da faliment am putea avea i noi probleme de
aprovizionare, ncetinind procesul de producie punndu-ne ntr-o situaie dificil n relaie
cu viitoarele mirese.

GAMA TESUTTI
COSTEX SET S.R.L.
ECO-TEX 2004 S.R.L.
INTERMET TEX S.R.L.
Concurenii sunt muli pe piaa romneasc innd cont c rochia de mireas alb a

aprut cu cca 2000 de ani n urm, cnd miresele din Egiptul antic purtau mai multe
rnduri de drapaje din materiale simple. Casa noastr de mod propune o nou tendin
mbinnd stilul clasic cu cel modern, abordnd piaa ntr-o manier foarte diferit de
concuren. Principalii concureni sunt:

Alb&Negru
Donnaalba
Casa Mirandi
Agnes Toma

Analiz a principalilor concureni evideniaz urmtoarele:

4

Alb&Negru se impune prin linia simpl, curat, acurateea execuiei, grija pentru detalii,
tiparele impecabile i esturile alese cu mare grij.
Agnes Toma a reuit s aduc aerul parisien n Romnia, ndeplinindu-i totodat
dorina de a obine produse de calitate la standard occidental prin utilizarea resurselor
autohtone, ingredientul rezultatelor de success fiind know-how-ul importat i aplicat
chiar i n cele mai mici detalii.
Casa Mirandi se face remarcat prin decoraiile manual care personalizeaz i dau
valoare, adresndu-se unei femei nonconformist.
Clienii. Produsul nostru se adreseaz exclusiv consumatorilor finali (business to
consumer) i de aceea casa noastr de mod va trebui s produc o colecie destinat
gusturilor nonconformiste, doamnele i domnioarele achiziioneaz rochia de mireas o
singur dat i de aceea execuia va fi la comand, pentru a nu a avea de suferit . Coleciile
firmei ncearc s demonstreze c se poate crea acea rochie de mires care s ntruneasc
atributele calitii, rezonabil, adaptat realitii, femeii romnce, care posed o cultur i
un grad de instruire care s o fac sa fie un client pretenios.

1.3. Piaa int i categoriile de consumatori

1.3.1. Categorii de consumatori

Piaa din punct de vedere al marketing-ului este definita de consumatori. Piaa

produsului nostru este constituit din persoanele de sex feminin din judeul Iai cu vrsta
cuprins ntre 15-60 de ani ce doresc a fi mirese.
Populaia total a judeului Iai este de 821952 locuitori, statictic vorbind populaia
de sex feminin este majoritara, 416719 de doamne i domnioare, depind-o pe cea de sex
masculin ce are un numr de 405233 de locuitori.
Structurnd populaiei feminine pe segmente de varst, clas social i stare civil
aceasta poate fi mprit n: consumatori i non consumatori.
Non consumatorii cuprind: non consumatorii absolui (NCA) fiind vorba de
totalitatea persoanelor de sex feminin cu vrst cuprins ntre 0 i 16 ani, n cazuri
excepionale limita superioar poate cobor la 14-15 ani. Non consumatorii relativi (NCR)
cuprind femeile care sunt cstorite legal ns ele pot deveni, n cazul unui eventual divor,
5

potenial poteniali cumpratori ai unei rochii de mireas dac hotrsc s se

recstoreasc. Tot aici putnd fi ncadrate i femeile vduve (poteniali cumprtori).
Categoria consumatorilor cuprinde la rndu-i toate persoanele de sex feminin necstorite
cu vrsta de peste 16 ani care iau n calcul posibilitatea unei eventuale cstorii.
Fiind o firm cu execuie la comand noua colecie se adresez persoanelor de sex feminin
ce dispun de venituri decente, plecnd de la o limit de 500 RON.

1.3.2. Segmentarea

Procesul complex de adoptare a ofertei nterprinderii la necesitile pieei

presupune un efort de identificare, analizare i cuantificare a pieei.n urma acestui proces
de analiz, n funcie de caracterizarea pieei cruia i se adreseaz ntreprinderea va decide
pentru care alternativ strategic de abordare a pieei va opta. Consumatorii au cerine
diferite i vor cumpra acel sortiment care le va satisface n cea mai mare msur nevoile
specifice. O analiz atent a consumatorilor i nevoilor lor relev faptul c exist diferene
ntre acetia. n fapt, piaa se poate divide n grupuri relativ omogene de consumatori,
avnd nevoi similare, numite segmente de pia.
Segmentul de pia este grupul de consumatori cu nevoi sau preferine similare i care vor
rspunde pozitiv unui anumit mix de marketing, deci unui produs cu anumite caliti, la un
anumit pre, distribuit ntr-un anumit fel i cu anumite mijloace promoionale.Criteriile
avute n vedere la segmentarea pieei n studiul nostru sunt:
Socio-demografice :
-

SEX: feminin

Vrst: 20-40, peste 40

Venituri:1000-1800, peste 1800

Stare civil: necsatorite

Mediu de provenien:urban, suburban

Psihografice
-

Personalitate : introvertii, extrovertii

Temperament : coleric, sangvinic, melancolic

Stil de via : clas social

6

Comportamentale
-

Caracteristici urmrite: aspect estetic, pre, dimensiune,calitate,culoare

Scopul : nuni

Harta segmentelor
Firma S.C VES BRIEDE S.R.L a realizat o segmentare a pieei totale pe avantaje
cutate la produsul nostru, n funcie de preferinele fiecrui consumator. n urma
segmentrii s-au identificat urmtoarele segmente de pia prezentate n figura 1.

Ca i rezultat al analizei segmentrii pe avantaje n parale cu o trecere n revist a

analizei concurenei s-a descoperit c n zona segmentului 2, predominat de femeile cu
7

personalitate nu exist concuren, prin urmare ne vom axa pe acest segment de pia unde
caracteristicile cutate sunt preul, culoarea i stilul.

1.3.3. Tendine ale pieei

Piaa caselor de mod este ntr-o evoluie nceat dar sigur, se anticepeaz o
cretere lent a cifrei de afaceri datorat n special clienilor din afar zonei euro, de
asemenea ne ateptm ca n urmtorii 2-3 ani firma s i creasc vnzrile cu 20-30%, pe
piaa din Europa. Un alt obiectiv al firmei este expasiunea pe pieele din afara Europei.

Capitolul 2.Cercetare de marketing

Casa de mod urmrete s lanseze un produs nou din gama rochiilor VES BRIDE.
n acest sens, am ntreprins o cercetare de pia care ne va ajuta s alegem tipul i
caracteristicile produsului pe care l vom lansa pe pia.
Aceast cercetare va fi realizat de ctre departamentul de marketing format din
Cibotariu tefania, Condurache Eliza, Mihai Valerica.
Fiind o cercetare cantitativ, se va urmri obinerea unor informaii statistice
referitoare la tipul produsului pe care l vom lansa pe pia, ct i preul pe care potenialii
consumatori l-ar oferi.
De asemenea, n urma cercetrii iniiate vom putea alege o variant ct mai
convenabil pentru ambele pri, respectiv comerciant i client, de promovare i plasare a
noului produs pe care intenionam sa l comercializm.
n principal vom urmri dac exist sau nu o pia pentru produsul nostru i
definirea caracteristicilor produsului din perspectiva clientului pieei int.

2.1. Problema decizional

Definirea modelului de produs ce urmeaz s fie lansat.

Produsul nostru ROCHIILE DE MIREAS VES BRIDE se remarc prin faptul
c i aduce posesoarei o notorietate aparte, rafinament, elegan, stil i farmec.
ROCHIILE DE MIREAS VES BRIDE se adreseaz femeilor de pe teritoriul
Romniei, fr o limit de vrst, cu un venit de minim 500 lei (pre de start pentru
nchiriere), care doresc s-i imortalizeze momentul cel mai deosebit din via ntr-o
creaie pe msur.
Problemele de decizie privind rochiile de mireas VES BRIDE sunt legate n primul
rnd de preurile practicate, diversificarea canalelor de distribuie, tehnicile de promovare
i imaginea noului produs n ansamblu.

2.2. Obiectivele cercetrii

Problemele urmrite n aceast cercetare de marketing presupun cunoaterea reaciei
pieei fa de variantele decizionale. Astfel vom urmri:

Determinarea comportamentului clientelor la lansarea unui nou produs pe pia;

Determinarea preferinelor clientelor n privina caracteristicilor produsului;
Stabilirea preului optim pentru o unitate de produs ce ar maximize vanzrile;
Accesibilitatea achiziionrii produsului de la punctele de vnzare;
Determinarea procentului clienilor din piaa int care intenioneaz s cumpere

produsul;
Identificarea surselor de informare.

2.3. Metoda cercetrii

Pentru a ne atinge obiectivele i a obine informaiile n legtur cu lansarea noului
produs pe pia, am ales s facem o cercetare cantitativ, ancheta, care se bazeaz pe un
sondaj i utilizeaz drept instrument, chestionarul. Ne-am hotrt ca ancheta s fie
realizat stradal, la domiciliu sau la locul de consum. Aceste metode sunt mai eficiente
deoarece permit contactul direct cu intervievaii. Am recurs la astfel de anchete deoarece
pentru validarea rspunsurilor avem nevoie de informaii suplimentare cu privire la

personalitatea i stilul repondenilor. Intrnd n contact cu oamenii, sperm s obinem de

la acetia date ct mai veridice.
1. Optnd pentru aceste tipuri de anchet, ne d posibilitatea s recompensm
intervievaii, pentru timpul acordat, oferindu-le mici cadouri. Considerm c
celelalte metode nu ar fi concludente n cazul cercetrii noastre, cum ar fi n
cazul anchetei potale, unde exist posibilitatea, nereturnrii chestionarelor de
ctre repondeni, acetia neavnd nici un interes s colaboreze. O alt opiune
ar fi ancheta prin Internet/ e-mail, caz n care nu lum contact direct cu
persoanele, datele furnizate de ei putnd fi nereale; de asemenea implic i un
dezavantaj datorit gradului redus de accesibilitate.

Chestionar Rochii de mireas

Buna ziua!
Suntem reprezentani de marketing la firma SC.VES.SA. Realizm un studiu de pia
referitoar la rochiile de mireas i v rugm, daca avei amabilitatea de a rspunde la o
serie de ntrebri. Rspunsurile dumneavoastr vor ramne strict confideniale.

1. Dorii s achiziionai n viitorul apropiat o rochie de mires?

DA

NU

2. Suntei interesat de rochiile Ves Bride?

Foarte mult
Mult
Indecis

Nu prea

Deloc

3. mprii 100 de puncte n proporie cu preferinele dummneavoastr privind

motivele cumprrii unei rochii Ves Bride:
a) Materialul .
b) Preul .
c) Unicitatea modelului .
d) Accesabilitatea .
e) Reclama .
4. Preferai ca rochia de mireas s fie?
10

a) nchiriat

5.

b) Cumprat

c) Indecis

Clasificai pe o scal de la 1 la 4 (1- Foarte important, 4- Neimportant) ordinea

importanei urmtoarelor caracteristici pe care trebuie s le aib rochia de mireas
Stil __

Confort __

Pre __

Calitate __

6. Ct ai fi dispus s cheltuii pentru achiziionarea unei rochii de mireas?

a) <500 lei
b) 500 1000 lei
c) 1001 1500 lei
d) >1500 lei
7. Dac ai fi n situaia de a v cstori ai opta pentru o rochie de mireas?
cu broderii din mrgele japoneze
crinoline
(Dac rspunsul este NU se va trece direct la ntrebarea 10)

dantele

8. De unde preferai s achiziionai rochia de mireas Ves Bride?

a) Mall b) Magazin de specialitate c) Trg de specialitate d) Online e) Altele
.
9. Ce culoare ai prefera s aib rochia de mireas?
1. Crem

2. Alb

3. Trandafiriu

4. Lila

5. Alta (precizai care) .......

10. Care din urmtoarele modaliti le-ai considera pozitive pentru a v informa despre
o rochie de mireas Ves Bride?
a. Bannere publicitare
b. Reclame TV
c. Brouri, pliante
d. Reclame pe internet
e. Altele (precizai care) .
11. Care este venitul dumneavoastr lunar?
a. <500 lei
b. 500 1000 lei
c. >1000 lei
12. Crei categorii de vrst aparinei?
a. 16 25 ani
b. 26 30 ani c. 31 40 ani
Mediu: Rural

d. 41 65 ani

Urban

V mulumim pentru timpul acordat i v urm o zi frumoas minunat!

11

2.3.1. Chestionarul. Explicarea ntrebrilor

ntrebarea 1. Aceast ntrebare filtru a fost aleas cu scopul de a chestiona doar persoanele
care se ncadrez n eantionul propus pentru cercetare i pentru a ne adresa doar celor pe
care i considerm poteniali clieni.
ntrebarea 2. Prin aceast ntrebare dorim s aflm atitudinea clientelor fa de rochiile de
mireas
ntrebarea 3. Se urmrete definirea principalelor caracteristici importante pentru clientel,
ceea ce ne va ajuta s determinm dac actualul produs comercializat de ctre firm se
ncadreaz n standardele lor.
ntrebarea 4 i 8. Cu ajutorul acestor dou ntrebri extragem informaii legate de modul i
locului de distribuie asupra cruia s ne axm, vnzare sau nchiriere respectiv locurile
preferate de clieni cumprrii rochiilor de mireas ves bride.
ntrebarea 5. Are scopul de a descoperi pe o scal de la 1 la 4 (1- Foarte important, 4Neimportant) atenia acordat principalelor caracteristici ale produsului pe care vrem s-l
lansm.
ntrebarea 6. Extragerea informaiilor referitoare la bugetul pe care clienii ar fi dispui s
l aloce cumprrii unei rochii de mireas
ntrebarea 7. Are rolul de a obine informaii referitoare la preferinele potenialelor
cliente ai noului produs ce urmeaz a fi lansat rochii de mireas Ves Bride.

ntrebarea 9. Determinarea preferinelor referitoare la culoarea rochiilor de mireas Ves

Bride, uurndu-ne procesul de luare a deciziei de achiziionarea a unui anumit stoc de
produse de o anumit culoare.
ntrebarea 10. ntrebarea cu privire la mijloacele pozitive de informare referitoare la
rochiile de mireas Ves Bride ne ajut s determinm cel mai adecvat mod de a promova
produsul.
ntrebarea 11, 12. Aceste ntrebri au scopul de a determina crei categorii de persoane,
dup criteriul financiar i demografic, s ne ndreptm atenia. Iar informaiile solicitate

12

suplimentar ne dau indicii cu privire la mediul (rural/ urban) n care ne-am putea dezvolta
n ceea ce privete distribuia i desfacerea.
Obiectul nr 1 este realizat prin intermediul ntrebrii 3, ntrebrile 5, 7, 9 sunt destinate
obiectivului numrul 2. n continuare obiectivul numrul 3 se regsete n contextul
ntrebrilor 6 i 11. Al patrule obiectiv este ndeplinit cu ajutotul ntrebrii 8, iar ultimilor
dou obiective i corespund ntrebrile 4 respectiv 10.

2.4. Operaionalizarea
Procesul de culegere a datelor a constat n aplicarea chestionarului dup cum urmeaz:
OPERATOR DE

LOCAIA

PERIOADA

INTERVIU

INTERVALUL
ORAR

Cibotariu tefania

Oraul Iai

1-2.04.2012

12:00 17:00

Condurache Eliza

Orasul Iai

1-2.04.2012

09:00 - 14:00

Mihai Valerica

Oraul Roman

31.03.2012-

08:30 13:30

1.04.2012

Pentru realizarea cercetrii am aplicat un numr de 40 de chestionare, a cte 13

ntrebri fiecare chestionar, unor respondeni alei din zona Iai, i Roman, i am ncercat
ca persoanele s fac parte din clase sociale diferite, tocmai pentru a putea acoperi
cerinele tuturor tipurilor de clieni.

2.5. Rezultatele cercetrii

13

Pentru a nelege mai bine obiectivele i scopul acestui chestionar vom realiza n cele
ce urmeaz o interpretare a ntrebrilor si o rezultatelor obinute.
ntrebarea nr. 1 Dorii s achiziionai n viitorul apropiat o rochie?
Aceast ntrebare filtru a fost aleas cu scopul de a observa dac persoanele sunt interesate
de achiziionarea tipului de mbrcminte de pe piaa noastr.
Interpretare: n urma rspunsurilor s-a constatat ca majoritatea persoanelor chestionate au
rspuns afirmativ la aceast ntrebare.
ntrebarea nr. 2 Suntei interesat de rochiile Ves Bride?
Prin aceast ntrebare dorim s aflm dac piaa este interesat de acest articol de
mbrcminte.
Interpretare: Pe un eantion de 40 de persoane, 18 au rspuns c sunt interesate mult de
rochiile Ves Bride, 5 foarte mult, 9 sunt indecise i 8 nu prea au nclinaie spre produsul
nostru.
ntrebarea nr. 3 mprii 100 de puncte n proporie cu preferinele dumneavoastr
privind motivele cumprrii unei rochii Ves Bride:
Se urmrete reliefarea preferinelor cutate de consumatori, care ne vor fi de folos n
definirea caracteristicilor noului produs.
Interpretare: 13 din persoanele chestionate au optat pentru material, 11 pentru unicitatea
modelului, 10 pentru pre, 4 pentru accesibilitate i 2 pentru reclam.
ntrebarea nr. 4

Preferai ca rochia de mireas s fie?

Scopul acestei ntrebri este de a afla informaii referitoare la preferin ele clientelor n ceea
ce privete modul de distribuie al unei rochii de mireas Ves Bride.
Interpretare: Pe un eantion de 40 de persoane 25 de persoane au optat pentru cumprarea
unei rochi de mireas vintage, 10 pentru nchiriere i 5 sunt indecise.
ntrebarea nr. 5 Clasificai pe o scal de la 1 la 4 (1- Foarte important, 4- Neimportant)
ordinea importanei urmtoarelor caracteristici pe care trebuie s le aib o rochie de
mireas Ves Bride.
Clasific principalele caracteristici cutate de consumatori dup gradul de importan
acordat.
Interpretare: Cea mai mare importan este acordat stilului 3,67 puncte dintr-un total
de 10,67-, urmat ndeaproape de confort cu 3 puncte, apoi preul cu 2,16 i accesibilitate
cu 1,83 puncte
.
ntrebarea nr. 6 Ct ai fi dispus s cheltuii pentru achiziionarea unei rochii de
mireas?
14

Ne ofer informaii referitoare la bugetul alocat cumprrii unei rochii de mireas

aparinnd oricrui trend de pe piat
.Interpretare: Dintr-un eantion de 40 de persoane 19 sunt dispuse s cheltuiasc peste
1500 lei pentru achiziionarea unei rochii de mireas, 9 persoane ntre 500 i 1000 lei, 8
ntre 1001 i 1500 lei iar numai 4 persoane ar fi dispus s cheluiasc sub 500 lei.
ntrebarea nr. 7 Dac ai fi n situaia de a v cstori ai opta pentru o rochie de
mireas vintage?
Prin aceast ntrebare obinem informaii referitoare la preferinele potenialelor cliete ai
noului produs ce urmeaz a fi lansat- rochii de mireas Ves Bride.
Interpretare: 19 respondente din totalul celor chestionate nu sunt decise asupra rochiei
pentru care vor opta, 14 i doresc o rochie de mireas vintage iar 7 nu i imagineaz
propria nunt ntr-o creaie Ves Bride.
ntrebarea nr. 8 De unde preferai s achiziionai rochia de mireas Ves Bride?
Se urmrete identificarea locului de distribuie preferat de clientel.
Interpretare: n topul preferinelor legate de locul de cumprare se afl magazinele de
specializare (38 din 40), urmate de mall-uri (30 voturi din 30) i trguri de specialitate(20
voturi din 40) iar pe ultimul loc cu doar 3 voturi se afl magazinele online.
ntrebarea nr. 9 Ce culoare ai prefera s aib rochia de mireas Ves Bride?
Aceast ntrebare determin preferinele clientelor asupra culorii rochiei de mireas
vintage.
Interpretare: 43,33% dintre persoane prefer

albul, 37,67% culoarea crem, 6,67%

trandafiriu, 3,33% lila i 3,33% au alte preferine n materie de culoare.

ntrebarea nr. 10
Care din urmtoarele modaliti le-ai considera pozitive pentru a v informa despre o
rochie de mireas Ves Bride?
ntrebarea solicit informatii cu privire la mijloacele de informare pe care firma noastr
trebuie s le abordeze.
Interpretare: n urma interpretrii datelor rezultate din chestionar reiese faptul ca
majoritatea persoanelor prefer promovarea produsului prin brouri, pliante urmate de
reclame pe internet i reclame TV.
ntrebarea nr. 11 Care este venitul dumneavoastr lunar?
Aceast ntrebare are scopul de a extrage informaii referitoare atributul financiar al
potenialilor clieni.

15

Interpretare: 19 persoane dintre cei 40 chestionai au venituri sub 500 lei, 16 ntre 5001000 lei i 5 peste 1000 lei.
ntrebarea nr. 12 Crei categorii de vrst aparinei?
Rolul ntrebrii este de a oferi informaii asupra segmentului de vrst a pieei int.
Interpretare: 70% dintre persoanele chestionate se ncadreaz n intervalul de vrst 16-25
ani, 13.33% n intervalul 41-65 ani, 10% ntre 26-30 ani i 6.67% ntre 31-40 ani.

2.6. Concluzii
n urma analizrii rezultatelor s-au constatat urmtoarele:
Produsul ntreprinderii este de actualitate, majoritatea clientelor fiind interesate de
rochiile vintage, ceea ce ne indic probabilitatea unei reacii pozitive asupra lansrii unui
nou produs sortimental: rochiile de mireas vintage.
Caracteristicile cele mai importante ale rochiilor vintage sunt calitatea(34%) i unicitatea
modelului(29%) iar cea mai puin important este considerat reclama(6%).
Deoarece clientele prefer s cumpere rochia de mireas n schimbul nchirierii ne vom axa
n principal pe comercializare. De asemenea preurile practicate se vor adresa att
persoanelor cu venituri minime pe economie(670 lei) ct i celor cu o putere de cumprare
mai mare.
n pofida faptului c majoritatea persoanelor sunt indecise n privin a achizi ionrii
unei rochii de mireas vintage(17 persoane din 30) iar cele care i doresc acest lucru sunt
ntr-un numr mai mic(11 persoane) decidem s ne asumm riscul de a lansa pe pia noul
produs, ntruct aceast majoritate reprezint potenialii clieni ce pot fi atrai.
Am mai obinut informaii referitoare la culoarea preferat(alb i crem n principal),
locurile de distribuie dorite cumprrii articolelor(magazine de specialitate i mall-uri) i
mijloacele de informare i promovate ce poate provoaca o reacie pozitiv n rndul
clientelor(brouri, pliante i reclame online).
Ne bazm ntr-o oarecare msur pe nclinaia accentuat spre mod a sexului
frumos i influena covritoare a tendinelor asupra majoritii femeilor din Romnia,
deoarece n strintate valul vintage a acaparat n totalitate populaia feminin, devenind
un must have n garderoba personal. n ara noastr, vintage, i n special VINTAGE
BRIDE, sunt abia la nceput n faza incipient, de accea exist reticien e n privin a acestor
16

articole vestimentare, iar mentalitatea populaiei romneti e n plin proces de

occidentalizare n ceea ce privete acest trend.
n urma cercetrii de marketing, analiznd datele obinute, firma noastr a hotrt s
lanseze pe pia rochii de mireas vintage.

2.7. Bugetul
2.7.1 Resurse financiare:

Chestionare - 20 lei
Proiectul - 50 lei
Bilete microbuz 150 lei
Imprimare 50 lei
Pixuri 2 lei
Ap plat 10 lei
Dosar PVC - 2 lei
Total - 284 lei
2.7.2 Resurse umane:

Elaborarea proiectului - 3 persoane

Completarea chestionarelor - 40 persoane
2.7.3 Resurse de timp:

Lucru de teren (anchetarea) - 10 ore/persoan

ntocmirea proiectului - 48 ore

17

Capitolul 3. Mix-ul de marketing privind produsul rochii

de mireas Ves Bride
n primele dou pri ale proiectului am cules informa ii referitoare la pia i
acceptarea produsului nostru pe pia. Am aflat c trendul Ves Bride este abia n faza de
lansare, ceea ce ne-a conferit ncrederea c n cele din urm acesta va fi un succes i
volumul vnzrilor pentru firmele din acest domeniu vor crete, rspltind eforturile
depuse pentru lansarea i susinerea acestor articole de mbrcminte.
Am ntreprins de asemenea i o cercetare de pia, n urma creia am luat la
cunotin preferinele clientelor asupra rochiilor de mireas Ves Bride, dac s-ar merita
investirea pe acest segment de pia i dac ar fi oportun lansarea acestui tip de rochii. n
urma cercetrii am decis s intrm pe segmentul de pia al rochiilor de mireas Ves
Bride, deoarece majoritatea respondentelor au confirmat posibila achiziionare a acesteia
n cazul propriei cstorii.
n cele ce urmeaz vom detalia deciziile luate asupra mixului de marketing.

3.1.Configurarea produsului

3.1.1. Atribute (fizionomie, caracteristici fizice, utilizare principal,

ulilizare secundar)

Fizionomie
Rochia de mireas Ves Bride este special tocmai datorit diferenelor de stil i

nuan. Acestea pot avea o croial simpl sau complex cu detalii impresionante, cum ar
fi: broderii cu mrgele japoneze, crinoline, trene, dantele provenite din diferite ri i
voaluri de diferite mrimi etc.
Creaiile de mireas Ves Bride confer feminitate i senzualitate, mister i elegan.

18

Caracteristici fizice
Produsele firmei SC Ves Bride SRL acoper o gam variat de modele,

adresndu-se persoanelor de sex feminin.

Rochiile de mireas Ves Bride sunt unice,

lucrate manual pn la cel mai mic detaliu, calitatea este indiscutabil, rochiile fiind create
pentru a fi purtate pe termen lung, de la generaie la generaie, bine croite i cusute, esturi
foarte rezistente pentru ajustri ulterioare n funcie de persoana posesoare, materiale rare
i frumoase, de diferite culori, multe dintre acestea nemaifiind fabricate, deoarece fie nu
mai exist , fie sunt foarte scumpe. Sunt confecionae din diferite materiale (dantel,
saten, tafta, etc.) cu detalii deosebite cum ar fi: nasturii, broderiile, aplicaiile, panglicile,
etc. Rochia de mireas Ves Bride este considerat a fi specific firilor creative, oferind o
gam larg de stiluri. Aceste rochii au o istorie n spatele lor, ceea ce le d un plus de
grandoare, o frumusee clasic i rafinament.

Utilizare principal
Rochiile de mireas Ves Bride sunt achiziionate cu ocazia unui eveniment unic n

viaa unei femei, cstoria.

Utilizare secundar
Utilizarea secundar intervine n cazul promovrii acestui produs. Firma poate

folosi rochiile atunci cnd organizeaz defilri ntr-un cadru special amenajat, cu scopul de
a aduce la cunotin, informa i promova produsul fa de clieni.

19

3.1.2. Sistem de susinere (marca, ambalaj, service, garanie, )

Numele i marca
Numele comercial al firmei este SC Ves SRL, cuvntul ves n sine, trimind cu
gandul la iniialele principalilor acionari , un stil aparte, deosebit i impresionant.
Numele de marc ales pentru segmentul rochiilor de mireas fiind: VES BRIDE,
traducerea echivalent din englez nsemnnd mireas. Acest nume ar trebui s faciliteze
crearea n mintea potenialului cumprtor o asociere a nunii perfecte, nu cu ceva banal,
nvechit, ci cu ceva unic, deosebit, ieit din tipar.
Semnul de marc este reprezentat de imaginea a trei femei sigure pe sine, ce
eman elegan, stil i ncredere i n acelai timp o lejeritate natural. De ce 3 femei? Se
spune c cifra 3 reprezint numrul perfect, expresia totalitii, a desvririi, cci un i se
mai poate aduga nimic. Pitagora definea cifra trei ca semnul echilibrului perfect al
stabilitatii. Astfel aceast imagine de marc, va confer,
sperm noi, o energie pozitiv asupra imaginii firnei.
Sloganul-ul companiei noastre este Elegan la
superlativ, indicnd accentul predominant al stilului ves o
calitate n gradul cel mai nalt - elegana.
Marca este una colectiv, atribuit ntregii linii de produse
comercializate de ctre Ves.
Ambalaj
Avnd n vedere targetul vizat, publicul feminin, atenia la detaliile produsului
trebuie s fie prioritar. Ambalajul utilizat pentru o rochie de mireas vintage este
confecionat din materiale de calitate, cu un aspect plcut, atractiv i n acelai timp
rezistent la transport, culoarea i forma diferind n funcie de rochia aleas.
Cea mai potrivit variant, privind ambalarea unei rochi, o reprezint cutia de carton,
avnd att funcie estetic ct i practic. Aceast cutie va fi realizat din carton de
densitate medie spre mare, de diferite culori i mrimi. Pe partea superioar va avea
imprimat numele i marca firmei. n interior, rochia va fi nvelit ntr-o folie de hrtie
protectoare, pentru a preveni deteriorarea ei ce poate surveni n urma unor ocuri, atingeri
de obiecte ascuite sau vapori de ap.

20

Cheltuielile alocate pentru partea de ambalare vor fi destul de ridicate, deoarece

materialele necesare sunt relativ scumpe.

Service
Asigurm un serviciu post vnzarea care implic informarea clientelor referitor la

modul de ntreinere a rochiei.

Garanie
n calitate de comerciani ai rochiilor Ves Bride, oferim garanie pentru rochiile ce
prezint urme de deteriorare, fr a se fi detectat urme de forare ce au indus aceast stare.
Pentru a beneficia de aceast garanie clienta trebuie s se prezinte cu factura emis/bonul
de cas i rochia n ambalajul original. Termenul maxim acceptat este de 30 de zile de la
data achiziionrii.

3.1.3. Diferenierea mrcii

Ca oricare dintre competitorii notri, ne dorim ca marca VES BRIDE s fie

recunoscut pentru modlele oferite, de asemenea ne dorim ca prin aspectul ambalajelor,
comportamentul i disponibilitatea personalului, prin serviciile oferite, s ne diferen iem,
s atragem i s ne fidelizm un segment important din pia.
Elementele de noutate ce pot diferenia marca noastr sunt:
Disponibilitatea de nchiriere exist persoane care, din diverse motive, nu i
permit achiziionarea unei rochii de mireas ves i i doresc s poat nchiria un
astfel de articol, pentru un pre mai sczut;
Servicii care nsoesc vnzarea informare i consultan n alegerea rochiei
oferite de un personal bine instruit i amabil;
Servicii post-vnzare - acestea implic informarea clientelor referitor la modul de
ntreinere a produsului sau procesarea oricrei reclamaie, sugestii ce poate veni
din partea cumparatoarei;
Personal amabil i specializat - acesta reprezint un factor cheie pentru atragerea
i fidelizarea clientelei.

21

3.2. Configurarea preului

3.2.1. Strategia de pre

Dintre toate componentele mixului de marketing preul este variabila cea mai
flexibil, uor de modificat ntr-un interval de timp scurt, a crei rezultat se reflect
imediat n volumul vnzrilor. El trebuie s in cont de mai multe elemente, cum ar fi
momentul n care se afl produsul din punctul de vedere al ciclului de viata - produsul
nostru este n faza de lansare, aadar preul trebuie s aib ca scop demararea lent
vnzrilor, fapt ce va determina i atragerea unei cote de pia.
n urma cercetrii

efectuate am aflat c pentru achiziionarea unei rochii de

mireas ves clientele sunt dispuse s plteasc i o sum ce depete 1500 lei. Un rol
important n stabilirea strategiei de pre l posed i caracteristicile produsului, n funcie de
stilul i materialul modelului, femeile ar fi dispuse s plteasc mai mult sau mai puin.
Strategia pe care intenionm s o implementm este strategia preului par-impar, mai
exact preul par. Prin aceasta ncercm s influenm percep ia cumprtorului, dnd
preului o anumit form, doarece produsele vndute fiind considerate a fi purttoare de
prestigiu, va exista pe pia ideea c preul cu multe zero-uri poteneaz calitatea
perceput.
Cea de a doua strategie de pre dorit a fi implementat este strategia preului de
stratificare, ntruct concurena pe segmentul de pia ce se dorete a fi acoperit nu este
att de bine reprezentat, iar cererea pentru rochii de mireas vintage este una inelastic.
Stratificarea ne ofer avantaj prin faptul c poate generea profituri mari, aceste venituri
putnd fi utilizate pentru recuperarea rapid a cheltuielilor privind serviciu post-vnzri sau
pentru finanarea expansiunii pe alte piee locale. Un alt avantaj al stratificrii este
reprezentat prin faptul c se permite reducerea preului fr probleme atunci cnd condiiile
concureniale o impun; dac preul iniial este prea mic, ridicarea ulterioar va fi dificil.
Ne bazm ntr-o oarecare msur pe concepia c un pre de lansare mai ridicat va
poziiona marca VES BRIDE ntr-o poziie superioar din punctul de vedere al calit ii i
al prestigiului.
Totui, n stabilirea preului de lansare, n conformitate cu strategiile vizate, vom
ine cont i de nivelul preului psihologic. Preul iniial va fi plasat cu cteva puncte
22

procentuale peste nivelul preului psihologic, astfel ncat s permit firmei Ves Bride
acoperirea ct mai rapid a cheltuililor implicate n comercializarea produsului.

3.2.2. Nivelul preului

n urma studiului de pia derulat naintea lansrii produsului nostru am aflat

fatpul c 46,67% dintre respondeni sunt dispui s plteasc un pre mai mare de 1500 lei,
iar 30% ar fi dispui s plteasc ntre 500 i 1000 de lei. n funcie de aceste date,
considerm c nivelul preului psihologic al unei rochii de mireas vintage se plaseaz
undeva n jurul

a 1000 - 1300 lei. Asupra nivelului preului psihologic vom aplica

strategiile menionate mai sus, mrind nivelul acestuia pn la 1400 lei ca pre mediu.
Nivelul preurilor ar putea atinge i suma de 2000 de lei n funcie de complexitatea i
detaliile modelului.
Nivelul preului de baz (de list) nu este ns rigid, acesta putnd fi ajustat
temporar, n funcie de presiunile pe termen scurt datorate modificrii pie ei, clien ilor sau
concurenei. Acesta poate fi redus prin acordarea de discount-uri i bonificaii
Pentru nchirierea rochiilor de mireas vintage preul perceput va fi de 50 60 %
din preul de achiziie. Iar n cazul n care starea rochiei n momentul returnrii nu va fi
aceeai ca n momentul nchirierii, clienta va trebui s plteasc o amend, a crei valoare
va fi stabilit n funcie de gradul de deteriorare al articolului i cheltuielile pe care firma
trebuie s le angajeze pentru restaurarea acestuia. Dac gradul de deteriorare este att de
mare nct rochia nu va mai putea fi restaurat, clienta va trebui s achite preul ntreg al
rochiei de mireas vintage.

3.3. Configurarea promovri

3.3.1. Reclama (audiena, mesaj, canal media)

Forma de publicitate pe care o considerm potrivit pentru produsul nostru, innd

cont de faptul c acesta abia este lansat pe pia, este publicitatea de produs. Aceast
promovare se va realiza iniial pe piaa ieean i apoi, dac lansarea va fi un success, ne
vom extinde i la nivel naional.

23

Obiectivele pe care le avem n

vedere n demararea campaniei publicitare a

produsului rochii de mireas ves sunt: crearea i mbuntirea notorietii mrcii,

semnalizarea diferenierii acestui tip de rochii de mireas, poziia distinctiv a produsului
n mintea audienei i atragerea de clieni noi.

Axul publicitar
Natura axului publicitar este una emoional i raional, n vederea convingerii
potenialilor cumprtori asupra caracteristicii de unicitate, senzualitate i feminitate
conferite de purtarea unei rochii de mireas ves i asupra raportului calitate pre. Ideea
esenial ce se dorete a fi transmis este de ncredere i accesibilitate asupra produsului
nostru.

Audiena
Dei piaa noastr int este reprezentat de populaia feminin, peste 18 ani, vrsta

legal de cstorie, audiena va fi constituit din ntreaga totalitate a locuitorilor Romniei

ce vor avea acces la internet i vor intra n contact cu agenii no tri stradali plasa i pentru
mprirea pliantelor i brourilor. Denumit i destinatarul mesajului publicitar, populaia
feminin trebuie s ndeplineasc o singur condiie pentru a fi inta direct a informa iilor
ce dorim s le transmitem, i anume existena nevoii de a achiziiona o rochie de mireas.

Mesaj
Aa cum am mai precizat mesajul este unul emoional i raional, cu scopul de a

prezenta caracteristicile produsului.El trebuie s acioneze la cele trei niveluri:

a) Cognitiv ne dorim ca populaa s afle despre existena i caracteristicile mrcii i
ale produsului nostru i s fac diferenierea ntre alte mrci.
b) Afectiv intenionm s schimbm atitudinea i convingerile populaiei fa de
acest stil, vintage. Vrem ca imaginea corelat rochiilor vintage s fie una pozitiv,
fapt ce ne favoriza activitatea comercial desfurat.
c) Comportamental determinarea efectiv a consumatorilor s ne achiziioneze
produsul, rochia de mireas ves.
Scopul mesajului este de a diferenia produsul nostru fa de celelalte, a-i atribui
acestuia o imagine cert de calitate, crearea i mbuntirea mrci, aducerea la cuno tin
a prezenei produselor n magazine i a preului mediu stabilit
24

Canale media
Canalele media asupra crora ne-am decis, n urma anchetei stradale ntreprinse, aflnd

preferinele de informare asupra rochiilor ves ale repondenilor, sunt:

Print-urile pliante i brouri. Pliantele vor fi mprite de ctre agenii stradali

publicului feminin n principal, iar brourile vor fi amplasate n magazinele ce

comercializeaz flori i vor fi oferite clienilor;

Materiale expuse la locul vnzrii afie postate n preajma magazinului propriu de
desfacere i cataloage puse la dispoziia clientului n interiorul spaiului comercial.
Reviste de specialitate n special revistele de mod asemeni Unica, Tabu,
Cosmopolitan.
Spaiul de internet Am creat i o platform online de informare a populaiei cu
privire la produsul rochii de mireas ves. (www.vesbride.ro). n zilele noastre cine nu
are site aproape c nu exist iar cine are un site prost realizat, are toate ansele s i
strice imaginea fa de publicul int. La ora actual nici o firm, fie c este mai
puternic sau mai puin important fie c i desfoar activitatea n afara grinielor
sau n Romnia, nu i poate permite luxul de a ignora puterea internet-ului i de a
rmne n afara reelei.

25

3.3.2. Promovarea vnzrilor (tehnici folosite, descriere)

Promovarea vnzrilor are ca scop atingerea unui obiectiv legat de volumul

vnzrilor realizate ntr-o anumit perioad de timp. Ea const n adugarea temporar la
produsul propriu zis a unei valori ce influeneaz n mod direct decizia cumprtorului de a
achiziiona produsul respectiv. Printre scopurile promovrii vnzrilor se numr: atragerea
ateniei asupra unui produs nou sau mbuntit, sporirea loialitii consumatorilor, lrgirea
distribuiei sau crearea unei imagini favorabile.
Deoarece rochiile de mireas ves se afl n faza de lansare, valoarea de vnzare a
unui articol fiind stabilit pe baza strategiei de stratificare i a preului par, iar imaginea ce
se dorete a fi perceput pe pia este de marc nalt calitativ, ini ial nu vom apela la
26

reduceri temporare de pre pentru atragerea clientelei dect doar n perioada trgurilor. n
schimb, venim n ntmpinarea consumatorului cu o ofert bazat pe tehnica
promoional pachet-cuplu. Astfel, vom oferi la achiziionarea oricrei rochii de mireas
vintage un voal simplu de lungime medie, alb sau crem, din bumbac. Pentru realizarea
acestei tehnici promoionale vor fi necesare cheltuieli cu ambalarea pachetului cuplu i
cheltuielile cu produsul oferit cadou (voalul de lungime medie). Se vor face n jur de 100
de astfel de pachete cadou. Resursele financiare implicate atingnd suma de: 5000 RON
pentru ambalajele special necesare produsului cadou i aprox. 26000 RON pentru voalurile
oferite gratis cumprtoarelor.
De asemenea, n perioada 1 mai 1 iulie, la fiecare rochie de mireas ves
achiziionat, 10 lei vor fi donai copiilor ctre centrele de plasament din Romnia,
campanie ce vine n sprijinul programului susinut de UNICEF Romania. Centrele de
plasament ctre care vor merge banii vor fi anunate dup o analiz preliminar a nevoilor
fiecrui centru. Acestea vor fi comunicate pe parcursul campaniei. Sentimentul de
participare la o cauz nobil, n special una ce implic
ajutorarea

copiilor,

va

sensibiliza

clientele,

determinndu-le s achiziioneze produsul nostru, n

special datorit motivului necesar achiziionrii unui
astfel de articol, cstoria iminent (urmtoarea etap n
viaa unei femei, dup cstorie, este aducerea pe lume
a unui copil) i va crea o imagine de ncredere asupra
mrcii.

3.4. Configurarea distribuiei

3.4.1. Extinderea teritorial a distribuiei

Pentru a fi cumprate, produsele trebuie s fie la locul i la momentul dorit de cumprtor.

Rochiile de mireas ves vor fi comercializate direct n magazinul propriu din Ia i, fr a
apela la distribuitori deoarece ar implica creterea preului final, ceea ce ar duce la o
micorare a vnzrilor per unitate.
Dac obiectivele referitoare la venituri vor fi ndeplinite, ne propunem extinderea
teritorial a companiei n oraul Bucureti i Dmbovia (centre comerciale importante din
ar), desigur aceast extindere va fi una fcut pas cu pas, a crei posibil eficacitate va fi
atent calculat.
27

3.4.2. Intensitatea reelei de distribuie i structura canalelor

Structura canalelor de distribuie

n cazul firmei SC VES BRIDE SRL avem de-a face cu un canal indirect scurt.

Singurul intermediar n cazul acestui tip de canal sunt detailitii, magazinul propriu de
desfacere din Iai. Avnd n vedere acest lucru, primul avantaj care reiese ar fi controlul
ridicat pe care firma Ves l are asupra canalului de distribuie. n felul acesta preul final pe
care l pltete consumatorul este unul mult mai mic dect n cazul n care numrul
intermediarilor ar fi mai mare, fiecare dintre ei aplicnd propriul adaos comercial. Un alt
avantaj de care se bucur firma noastr ar fi posibilitatea mare de informare n legtur cu
procesul distribuiei i reaciile cumprtorilor finali..

Intensitatea reelei de distribuie

Firma Ves a optat pentru o distribuie selectiv. Este o variant aflat ntre distribuia

exclusiv i cea intensiv. n cazul produselor noastre, rochiile de mireas ves, preul i
calitatea dein ponderi comparabile n decizia de cumprare. Am luat n colaborarea cu
unele magazine din Iai, a cror imagine pe pia este una pozitiv, spre exemplu:
Alb&Negru i Donna Alba.

28