POLITICA DE PRODUS

Pe piaa autoturismelor din Romnia, compania Dacia S.A. Piteti este n prezent
liderul de necontestat. Gama produselor societii, la nivelul anului 2007, este prezentat
mai jos. Identificai, analiznd aceast gam, care ar putea fi deciziile strategice ale
companiei cu privire la gama sa de produse.
Model
Logan
Sandero
Logan MCV
Logan Pick-up
New Logan
Logan VAN

Buci vndute Pre (euro) Cost (euro) Poziie n ciclul de via

16.100
6.400
5.400
Declin
8.600
6.890
6.100
Lansare
25.300
8.200
7.200
Maturitate
26.600
7.000
6.150
Maturitate
12.000
6.400
5.800
Lansare
15.000
7.000
6.200
Cretere
Rezolvare:

1. Analiza 20/80
Pentru a efectua aceast analiz, se vor parcurge urmtoarele etape:
1. Se calculeaz cifra de afaceri generat de fiecare dintre cele 6 modele, nmulind
numrul de buci vndute cu preul unitar.
2. Se determin cifra de afaceri total a productorului de automobile Dacia S.A.
Piteti, nsumnd cifrele de afceri ale celor ase modele.
3. Se determin ponderea fiecrui model n totalul cifrei de afaceri a ntreprinderii,
raportnd cifra de afaceri a fiecrui model la cifra de afaceri total a ntreprinderii.
Model
Logan
Sandero
Logan MCV
Logan Pick-up
New Logan
Logan VAN

Buci vndute

Pre (euro)

CA (euro)

6.400
6.890
8.200
7.000
6.400
7.000

103.040.000
59.254.000
207.460.000
186.200.000
76.800.000
105.000.000
737.754.000

16.100
8.600
25.300
26.600
12.000
15.000
TOTAL

Ponderea
n CA (%)
13,97
8,03
28,12
25,24
10,41
14,23
100,00%

4. Se ordoneaz cele 6 modele cresctor, n funcie de ponderea calculat anterior.

5. Se calculeaz ponderea cumulat n cifra de afaceri total pentru fiecare model.

Model
Sandero
New Logan
Logan
Logan VAN
Logan Pick-up
Logan MCV

Ponderea n CA (%)
8,03
10,41
13,97
14,23
25,24
28,12

Ponderea cumulat n CA (%)

8,03
18,44
32,41
46,64
71,88
100,00

Situaia din Legea lui

Pareto

20% din numrul de produse

Situaia real a firmei

20% * 6 produse = 1,2 produse = 1

produs

Situaia din Legea lui

Pareto

60% din numrul de produse

Situaia real a firmei

60% * 6 produse = 3,6 produse = 4

produse

Situaia din Legea lui

Pareto

20% din numrul de produse

Situaia real a firmei

20% * 6 produse = 1,2 produse = 1

produs

80% din cifra de

afaceri
28,12% din cifra de
afaceri
15% din cifra de
afaceri
63,85% din cifra de
afaceri
5% din cifra de
afaceri
8,03% din cifra de
afaceri

Se observ c un produs (Logan MCV) care are cea mai mare pondere n cifra de
afaceri, nu genereaz o cifr de afaceri de aproximativ 80%, aa cum specific Legea lui
Pareto. Dei este lider din punct de vedere al vnzrilor generate, produsul Logan MCV
genereaz mai puin de treime din cifra de afaceri a uzinei Dacia, situndu-se cu mult sub
limita de 80% precizat n Legea lui Pareto.
n acelai timp, un numr de patru produse (Logan Pick-up, Logan VAN, Logan i
New Logan) care mpreun reprezint aproximativ 60% din numrul total de produse (4
din 6), genereaz o pondere cumulat n cifra de afaceri de 63,85%, ceea ce nseamn cu
mult peste limita precizat n Legea lui Pareto, adic 15%.
Ultimul produs (Sandero), care reprezint aproximativ 20% din numrul de
produse (1 din 6), genereaz o cifr de afaceri de 8,03% din cifra de afaceri total.
Aceasta este de fapt singura arie a Legii lui Pareto n care situaia real nregistrat la
Dacia se apropie relativ de situaia teoretic descris n Legea lui Pareto.
n aceste condiii, se recomand gsirea unor modaliti de cretere a ponderii n
cifra de afaceri a produsului Dacia Logan MCV care, n momentul actual, deine o
pondere prea redus. Aceast cretere a ponderii produsului Logan MCV va atrage dup
sine o diminuare a ponderii celorlalte produse, care momentan dein o pondere prea mare
i va detrmina o echilibrare a gamei de produse Dacia din perspectiva acestei metode.
2. Analiza ABC
Pentru a efectua aceast analiz, se va calcula rata de rentabilitate a fiecrui
model, dup formula:

Rr

Pv C t
100 , unde
Ct

Rr rata de rentabilitate
Pv pret unitar de vanzare
C t cost total

Dup determinarea valorii ratei de rentabilitate, aceasta va fi ncadrat ntr-un

nivel: rat sczut, rat medie, respectiv rat mare. Se va proceda n mod identic i cu
ponderea n cifra de afaceri, care va fi ncadrat tot pe cele trei nivele.
Model
Sandero
New Logan
Logan
Logan VAN
Logan Pick-up
Logan MCV

Ponderea
n CA
(%)
8,03
10,41
13,97
14,23
25,24
28,12

Nivelul
ponderii
n CA
Medie
Medie
Medie
Medie
Mare
Mare

Rata de
rentabilitate

Nivelul ratei de
rentabilitate

Grupa

12,95
10,34
18,52
12,90
13,82
13,89

Mic
Mic
Mare
Mic
Medie
Medie

C
C
B
C
A
A

n grupa A se gsesc 2 produse (33% dintre produse), care genereaz aproximativ

54% din cifra de afaceri total. n grupa B se gsete un singur produs (aproximativ 17%
dintre produse), care genereaz aproximativ 14% din cifra de afaceri total. n grupa C se
gsesc 3 produse (50% din numrul total de produse), care genereaz aproximativ 32%
din cifra de afaceri total. Situaia este dezechilibrat din perspectiva acestei metode ca
urmare a ponderii mult prea mari a ponderii produselor din categoria C i a ponderii prea
mici a produselor din categoria B, care sunt produsele de echilibru.
3. Analiza pe baza fazelor din ciclul de via al produselor
Numr de
produse
2
1
2
1

Faza din ciclul de viata

Lansare
Cretere
Maturitate
Declin

Pondere in CA (%)
18,44
14,23
53,36
13,97

Din perspectiva acestei metode, gama sortimental este relativ echilibrat.

Produsele aflate n faza de lansare precum i produsul Dacia Logan (aflat n declin) dein
o pondere puin mai mare dect ponderile considerate specifice unei game aflate n stare
de echilibru. n schimb, produsul aflat n faza de cretere i cele aflate n faza de
maturitate nregistreaz ponderi n limitele specifice unei game echilibrate.