Sunteți pe pagina 1din 114

TEHNICI DE PROMOVARE I STIMULARE A

VNZRILOR PRODUSELOR TEHNICOCOMERCIALE PE PIAA NAIONAL


(n baza S.R.L.Dina Cociug)

CUPRINS
INTRODUCERE.............................................................................................................................
1. PROMOVAREA SI STIMULAREA VINZARILOR-LOCUL SI
IMPORTANTA LOR IN ECONOMIA MODERNA..................................................................
1.1 NOIUNEA SI CONINUTUL POLITICII DE PROMOVARE........................................
1.2 STRUCTURA ACTIVITII PROMOIONALE.............................................................
1.3 PROMOVAREA VNZRILOR.......................................................................................
1.3.1. Elemente conceptuale..............................................................................................
1.3.2 Obiectivele promovarii vnzrilor.............................................................................
1.3.3 Tehnici de Promovare a Vnzrilor...........................................................................
1.3.4 Principalele instrumente de stimulare a vnzrilor....................................................
1.3.5 Determinarea eficienei promovrii vnzrilor.........................................................
2. ANALIZA TEHNICILOR DE PROMOVARE I STIMULARE A
VNZRILOR IMPLEMENTATE DE CTRE COMPANIA S.R.L.DINA
COCIUG..................................................................................................................................
2.1. ANALIZA GENERALA A NTREPRINDERII...............................................................
2.2 ANALIZA ACTIVITII DE MARKETING....................................................................
2.2.1 Micromediul de marketing al companiei..................................................................
2.2.2 Mixul de marketing al companiei Dina Cociug....................................................
2.3 TEHNICI DE PROMOVARE I STIMULARE A VNZRILOR
IMPLEMENTATE DE COMPANIA DINA COCIUG ................................................
2.3.1 Reduceri de pre........................................................................................................
2.3.2 Seminare...................................................................................................................
2.3.3 Simpozioane..............................................................................................................
2.3.4 Expoziii...................................................................................................................
2.3.5 Merchandising...........................................................................................................
2.4 PROBLEMELE NTREPRINDERII DINA COCIUG...................................................
3. ANALIZA REZULTATELOR FINANCIARE A COMPANIEI S.R.L. DINA
COCIUG..................................................................................................................................
3.1. CERCETARE DE MARKETING:.....................................................................................
3.2. ANALIZA STRUCTURII ORGANIZATORICE A COMPANIEI DINA
COCIUG S.R.L..................................................................................................................
3.3. ANALIZA DIAGNOSTICULUI FINANCIAR I RAPORTULUI
PRIVIND REZULTATELE FINANCIARE A ANULUI 2007 N
COMPARAIE CU ANUL 2006........................................................................................
CONCLUZII..................................................................................................................................
BIBLIOGRAFIE..........................................................................................................................
ANEXE........................................................................................................................................

INTRODUCERE
n condiiile economiei de pia, unul dintre cei mai importani factori, care
asigur succesul unei companii este activitatea de marketing,care apare o dat cu
dinamismul social-economic i

evolueaz n timp pn la etapa actual

(Marketingul modern).
Marketingul modern are nevoie nu numai de cererea pentru o marf bun,ci i
de acceptarea acesteia de ctre consumatori.ntreprinderile care intenionaz s-i
menin o poziie bun pe pia trebuie s se implice ntr-o activitatea complex de
comunicare

promovare

vnzrilor,activiti

care

formeaz

politica

promoional.
Prin politica promoional firma urmrete difuzarea ct mai ampl a unor
informaii referitor la produsele i serviciile sale, precum i felul n care acestea
sunt recepionate i apropiate de ctre clieni, cu scupul de a stimula ,dezvolta i
orienta nevoile consumatorului.
La etepa actual unele dintre cele mai importante i mai efective actviti de
marketing ntreprinse de ctre ntreprinderile actori ai pieei sunt promovarea i
stimularea vnzrilor.
Lucrarea dat presupune o cercetare de marketing a tehnicilor de promovare
i stimulare a vnzrilor implementate de ctre companiile ce activeaz pe piaa
Republicii Moldova, prin prisma actvitii de marketing a companiei S.R.L.Dina
Cociug.
Scopul acestei lucrri este de a descrie realizrile companiei Dina
Cociuganaliznd actvitile promoinale aplicate pieei naionale.
ntru realizarea acestui scop,prezentul studiu are urmtoarele obiective:
analiza etapei la care se afl compania dina Cociug n domeniul
aplicrii tehnicilor de promovare i stimulare avnzrilor,
identificarea problemelor cu care se confrunt ntreprinderea la
aplicarea lor n practic,
3

identificarea problemelor i barierelor ce frneaz dezvoltarea


companiei,
aprecierea perspectivelor de dezvoltare.
ntreprinderea Dina Cociug este una dintre puinele firme care ntrunete un
numr mare de diverse activiti frumos combinate,dintre care fac parte:
activitatea de desfacere i instalare a utilajului tehnico-comercial
activitatea de desfacere i instalare a utilajului de nclzire i ventilare.
activitatea de consulting-engeneering
activitatea de oferire a serviciilor publicitare.

Lucrarea conine 3 capitole :


In capitolul I se descriu notiuni generale referitor tehnicile de promovare i
stimulare a vnzrilor;
In capitolul II s-a efectuat analiza implementrii tehnicilor menionate mai
sus n practic. ;
In capitolul III s-a analizat imaginea companiei S.R.L.Dina Cociug n
rndurile clienilor si i analiza activitii economico-financiare a acesteia.

1. PROMOVAREA SI STIMULAREA VINZARILORLOCUL SI IMPORTANTA LOR IN ECONOMIA


MODERNA
1.1 NOIUNEA SI CONINUTUL POLITICII DE PROMOVARE
Marketingul modern are nevoie nu numai de cererea pentru o
marfa

buna,ci

si

de

acceptarea

acesteia

de

catre

consumator.ntreprinderile care intenioneza sa-i pastreze o


poziie bun pe piaa trebuie s se implice ntr-o activitate
complex de comunicare i s asigure o comunicare eficienta cu
beneficiarii.n acelai timp ,n procesul de comunicare cu piaa i
mediul extern,nu trebuie s existe nimic ntmpltor.n prezent
exista o necesitate de a stabili relaii informaionale ntre
producator si clieni,de o performant comunicare cu mediul
extern,care

presupune o informare atenta

a consumatorilor

poteniali si a intemediarilor,aciuni specifice de influienare a


comportamentului de cumprare i de consum,de sprijinire a
procesului de vinzare.
Toate aceste activiti,au devenit o necesitate de

prim

ordin,alcatuind politica promoionala . [1,p.269]


Termenul de promovare i are originea n cuvntul latinesc promovere care
nseamn a mica nainte. Definiia cuprins n Dicionarul explicativ al limbii
romne ne indic pentru cuvntul a promova urmtoarele sensuri: a ridica, a
susine, a sprijini fcnd s progreseze, s se dezvolte.[15,p.721]
Promovarea reprezint acea parte a procesului de comunicaie al firmei prin
care aceasta, folosind un ansamblu de metode i tehnici specifice (concretizate n
activiti promoionale), ncearc s influeneze comportamentul clienilor si

actuali i poteniali n vederea obinerii unor rezultate ct mai bune (profituri) pe o


perioad mai lung de timp.
Aceast definire a complexului proces promoional ncearc s explice faptul
c numai anumite activiti de comunicare ale ntreprinderii, realizate cu scopul
clar de a modifica ceva n comportamentul clienilor poteniali (de regul,
mbuntirea imaginii firmei i a produselor sale, concretizat pn la urm ntrun volum mai mare de vnzri),pot fi considerate drept activiti promoionale
desfurate n vederea atingerii obiectivelor strategice ale politicii promoionale pe
care i-a stabilit-o firma.
Avnd ca obiectiv principal o mai bun informare a clienilor actuali i
poteniali,n vederea satisfacerii n cele mai bune condiii a nevoilor acestora,
ntreprinderea urmrete n acelai timp s-i asigure profituri ct mai substaniale
pentru un interval de timp ct mai mare (ideal ar fi pentru toat perioada ct firma
este prezent pe pia).
ncluderea, cu o poziie distinct,a politicii promoionale

n mixul de

marketing se justific prin rolul ,uneori decisiv,pe care aciunile promoionale l au


n procesul

realizrii de mrfuri i servici ,ca i prin costul acestor

aciuni.Promovarea a fost apreciat a fi "una dintre cele mai costisitoare


componente ale strategiei de marketing".
Problemele cele mai dificile ntnlite n acest domeniu sunt determinate de
complexitatea

deciziilor referitoare la mrimea bugetelor

,repartiia acestora

ce vor fi alocate

pe diferite nstrumente promoionale i perioadele sau

momentul utilizrii lor.


Sistemul de comunicare i activiatatea promoional
In condiiile economiei contemporane ,ale sporirii i diversificrii bunurilor
si a serviciilor destinate satisfacerii nevolilor materiale i spiritualeale societii,ale
creterii schimburilor ecomomice nternaionale i n contextul globarizrii
economiei i pieelor, problemele cominicrii cu consumatorii interni sau cu cei
externi devin din ce n ce mai dificile,necesit efortiri de cunoatere i infirmare
6

reciproc mult mai nsemnate i mai variate.


Sistemul de comunicare mplic utilizarea , pe de o parte , a unor forme
variate de informare i stimulare a consumatorilor, menite s prezinte firma ,
produsele i serviciile sale , dar s i provoce o serie de modificri favorabile n
mentalitatea i obiceielor de consum ale acestora ,pe de alt parte ,presupune
stabilireaunei comunicrii efective cu proprii ei salariai , cu acionari si furnizorii
si, cu mediile financiare i cele ale puterii publice.
Prin politica de comunicare i mijloacele care o concretizeaz, firma
urmrete

o difuzare cat mai ampl

a unor informaii desprea activiatea ,

produsele i serviciile sale , dar i recepionarea modului cum acestea sunt primite
i acceptate de destinatari.
Sistemul de comunicare-prin care firma n circulaie o idee sau o informaie ,
o atitudiune-este format din

urmtoarele elemente:o surs de informaie;un

mesaj;un canal de difuzare a mesajului;un destinatar.De cele mai multe ori se


adopt sistemul de comunicare cu dublu sens

care creaz ntreprinderii

posibilitatea de a stabili dac mesajele difuzare sau recepionate i cum au fost


nelese de catre destinatari ,pentru a se opera modificri ,dup cat ,n privina
coninutului i a formei , a canalului de trasmitere.Un asemenea sistem cuprindere
urmtoarele componente:
-emitor-cel care trasmite mesajul.
-codificarea-corespunde mecamismului care"traduce" ideile mesajului n
simboluri,semne sau magini .
-mesajul-ansamblul semnelor trasmise de emitor.
-media-cuprinde suporturile prin care mesajul ajunge la destinaie.
-decodificarea-const n semnificaia atribuit mesajului de catre receptor;
-recetorul-cel care prime-te mesajul.
-rspunsul-reaciile audienei dup recepia mesajului;
-feedback-ul-partea din rspunsul pe care receptorul o trasmite
emitorului;
-elementul perturbator(zgomotu)-orice poate provoca o distorsiune intre
7

mesajul emis i mesajul receptat.


Experienele

practice demonstreaz ca

eficiena procesului de

comunicare desfurt printr-un astfel de sistem depinde de modul n care


emitorul i cunoate aidiena i rspunsul acestuia;de felul n care modific
mesajul n funcie de probabilitate decodificrii acestuia de catre receptor;de
trasmiterea mesajului prin ntermediul unor suporturi adaptate atat mesajului cat
i destinatarului; ca i de asiguarea suporturilor de feedback care s-i garanteze
recepia mesajului .
In scopul comunicrii ntr-un mod eficient, ntreprinderile trebuie s precizeze
factorii ce impun o activitate promoional (figurile 1i 2).[6,p.216]

Figura 1. Comunicarea n mod eficient

Figura 2. Factorii ce impun o activitate promoional


8

1.2 STRUCTURA ACTIVITII PROMOIONALE


Comunicarea i promovarea sunt dou concepte aflate intr-o
strans relaie:
promovarea reprezint, de fapt, comunicare;
ca instrument de marketing, promovarea are drept obiectiv
comunicarea;
comunicarea are ca scop final convingerea consumatorului,
altfel spus
stimularea cererii.
Activitatea promoional cunoate, n perioada actual, o mare varietate
sub raportul coninutului, rolului, formei de realizare. De aici i dificultatea
clasificrii lor riguroase, fapt ce a dus la utilizarea n literatura de specialitate a
unor scheme diferite de grupare i delimitare. [6,p.219]

n structura activitii promoionale, publicitatea ocup un loc central,


specialitii, din mediile universitare sau din practica de specialitate, fiind unanimi
n a sublinia rolul esenial al acesteia fie n promovarea imaginii corporative fie a
imaginii de marc. Pe un plan mai larg i din perspectiva oferit de practic,
9

publicitii i se confer chiar o funcie formatoare, aceasta fiind unul din


mijloacee de transformare, pe termen lung, a cererii de consum n comportament
de cumprare efectiv.Considerat o variabil de tip calitativ, de natur
psihologic, publicitatea se apreciaz c acioneaz pe termen lung, fiind relativ
dificil msurarea n termeni cantitativi a rezultatelor pe care le genereaz.
Principala caracteristic a publicitii const n faptul c este un mijloc de
comunicare de mas, ntruct se adreseaz aproape tuturor consumatorilor.
n literatura de specialitate, n general, publicitatea este abordat pe dou mari
planuri, repectiv:
1. formele n care se realizeaz i
2. tehnicile i mijloacele publicitare folosite.
n ceea ce privete formele publicitii, acestea sunt clasificate, detaliate i
analizate potrivit unor criterii cum sunt: obiectul publicitii (produs, serviciu,
marc, instituional),natura obiectivelor urmrite (comercial, corporativ, social
-umanitar), aria geografic (local, regioal, naional, internaional), natura
publicului int (orientat ctre consumatorii finali sau ctre mediile profesionale),
tipul mesajului difuzat (de natur factualsau emoional), efectul urmrit (aciune
direct sau ntrziat), sponsorul, influena exercitat asupra cererii (influenarea
cererii primare sau a unei cereri selective).
n genere, obiectivele posibile ale publicitii se consider c reprezint
punctul de plecare pentru proiectarea i implementarea programelor publicitare.
Coninutul general al obiectivelor, respectiv funcia de a informa, funcia de a
convinge i funcia de a reaminti, trebuie adaptate, ns, fiecrei piee. Aceasta
presupune o analiz aprofundat a contextului,respectiv obiectivele organizaiei,
natura i situaia produsului, serviciului sau a mrcii proprii (de exemplu, produs
nou lansat, produs n faza de maturitate etc.), situaia mediului concurenial i
conjunctural etc. Pentru a ilustra necesitatea analizei atente a contextului, Philip
Kotler ne furnizeaz un exemplu gritor: dac produsul aparine unei categorii
noi de produse i firma care-l comercializeaz nu este lider de pia, dar marca

10

respectiv este superioar celei comercializate de lider, atunci obiectivul adecvat


va fi convingerea pieei de superioritatea acelei mrci.[4, p.345]
Pivitor la tehnicile i mijloacele publicitare, acestea includ cunoscutele
mediile de difuzare sau informare n mas, respectiv televiziunea, presa, radioul,
cinematograful, publicitatea exterioar (outdoor), tipriturile (cataloage, pliante,
prospecte, brouri, agende,calendare etc.), publicitatea gratuit i marketingul
direct. n ultimii ani s-a impus, ns, ateniei specialitilor i, deopotriv,
consumatorilor i internetul, nu numai ca form de publicitate ci i ca tehnic de
vnzare (aa-zisul comer electronic).Aceste tehnici i mijloace publicitare au fost
marcate de o anumit evoluie, n sensul c li s-au ataat funcionaliti mai mult
sau mai puin distincte. De exemplu, limitarea sau chiar interzicerea publicitii
prin televiziune, pentru igri i buturi spirtoase, pe plan mondial, a determinat
migrarea masiv a acestora n sfera publicitii exterioare, unde sunt permise.
Efectul economic a fost spectaculos, deoarece a dezvoltat foarte mult i rapid
publicitatea exterioar, care dispune, astzi, de un instrumentar de neconceput cu
10-15 ani n urm.
De asemenea, n practica pieei de astzi se constat tentative (unele
reuite) de lrgire considerabil a arsenalului tehnicilor i mijloacelor publicitare,
care depesc semnificativ cadrul teoretic clasic al acestei activiti. n acest
context sunt numeroase exemple de afaceri de succes care aduc bani din
publicitate, cum este cazul inscripionrii unor produse cu numele sau imaginea
unor vedete din sport, televiziune, muzic etc. Mai mult de att, sunt muli
practicieni care consider pn i banalele facturi ca excelente instrumente de
publicitate (acestea fiind, oricum, trimise clienilor), prin care organizaiile
moderne comunic pieei i consumatorilor cele mai diferite mesaje privitoare la
oferta lor. Astfel de tehnici sau mijloace noi impun, dup opinia noastr, chiar
reconsiderarea acestor activiti publicitare din punct de vedere conceptualmetodologic.
n structura tehnicilor publicitare locul cel mai important revine televiziunii.
Acest loc este o urmare fireasc a impactului asupra marelui public, dar i a
11

specificitii sale. De exemplu, cineva poate fi determinat i motivat s-i cumpere


un tricou cu numele lui Ronaldo, fr s-l fi vzut vreodat altundeva dect la
televizor. Din acest motiv, n activitatea practic, publicitatea se realizeaz, n
prezent, cu precdere prin televiziune, cel puin prin prisma ponderii pe care
cheltuielile cu aceast tehnic publicitar o dein n structura bugetelor
promoionale alocate de organizaia modern.Indiferent de formele n care se
realizeaz sau de tehnicile i mijloacele la care se apeleaz, publicitatea impune
specialitilor rezolvarea adecvat a unei probleme-cheie,respectiv stabilirea
bugetului de publicitate. Din acest punct de vedere publicitatea deine un loc unic
n arsenalul activitilor promoionale. Astfel, publicitatea este singura component
a activitilor promoionale n cadrul creia, n lucrri de specialitate, se abordeaz
problema bugetului. De exemplu, Philip Kotler (i colaboratorii)[4, p.354], care
trateaz pe larg aria cuprinztoare a activitii promoionale la nivelul tuturor
componentelor sale, se refer la bugetul promoional n ansamblul su (aceti
autori descriu metoda posibilitilor, metoda procentajului din vnzri, metoda
paritii competitive i metoda obiectivelor i sarcinilor), atand n mod explicit
numai publicitii problema stabilirii bugetului specific. Potrivit acestor autori de
prestigiu, la stabilirea bugetului de publicitate trebuie s se in seama de factori
cum sunt:
etapa din ciclul de via al produsului (produsele noi antreneaz bugete mai
mari,

calculate la nivelul vnzrilor)

cota de pia (cheltuielile cu publicitatea sunt direct proporionale cu cota


de pia)
concurena i aglomeraia (pe o pia cu muli competitori se cheltuiete mai
mult pentru publicitate, comparativ cu pieele cu mai puini concureni)
frecvena aciunilor de publicitate (dac este necesar repetarea difuzrii
mesajelor situaie foarte frecvent bugetul publicitar va fi mai mare)
diferenierea produsului (dac exist numeroase mrci din aceeai
clas de produse, pentru difereniere sunt necesare cheltuieli mari cu
publicitatea)
12

Stabilirea bugetului de publicitate comport i unele controverse (deoarece nu


exist reete care s asigure un succes cert), sarcina fundamentrii acestuia fiind
una dintre cele mai dificile pe care i le asum responsabilii de marketing. n plus,
fiind vorba de sume foarte mari de bani, se pune i problema evalurii rezultatelor
obinute, respectiv a efectelor sumelor cheltuite asupra vnzrilor i profitabilitii.
n structura activitilor promoionale sunt cuprinse i relaiile publice, care
au cunoscut o deosebit amploare n ultimele decenii. Sunt foarte numeroase
companii i organizaii, inclusiv din ara noastr, care, recunoscnd nsemntatea
acestei modaliti de promovare, au consacrat chiar o funcie specific, respectiv
cea de reaponsabil sau chiar manager de relaii publice (la noi, n limbajul curent,
aceast funcie este denumit chiar prin iniialele din limba englez PR Public
Relations). Activitatea de relaii publice include mai multe mijloace de realizare,
specialitii subliniind necesitatea adaptrii acestora n funcie de categoria de
public vizat, respectiv din mediul intern sau din cel extern al organizaiei
Activitatea de relaii publice n rndul angajailor unei organizaii urmrete
crearea celui mai bun climat pentru a obine o maxim performan la toate
nivelurile de conducere i de execuie. De asemenea, relaiile publice interne se
refer, dup caz, i la acionari au deintorii de pri sociale din capitalul social.
Sistemul intern de comunicaii trebuie s menin angajaii n cunotin de cauz
cu toate deciziile luate, fiecare fiind stimulat s aib un spirit creator, n scopul
realizrii sarcinilor cu maximum ealoanele. de eficien[16, p.26]. n organizaiile
mari, cu o dispersie teritorial semnificativ, se fac eforturi mari pentru a se
asigura raporturi adecvate ntre managementul central i salariaii din teritoriu.
Specialitii itereaz, n acest sens, utilitatea unor reele proprii de televiziune,
publicaii specifice sau scrisori ale conducerii, vizite personale ale vrfurilor
manageriale etc., pentru a se asigura unitatea de aciune la toate

De asemenea, n

acest context, se acord o mare atenie i legturilor cu acionarii sau deintorii de


pri sociale, prin rapoarte, adunri generale sau rspunsuri la scrisorile acestora

13

urmrindu-se nu numai o informare operativ cu privire lainclusiv n privina


relaiilor publice externe ale companiei.
La rndul lor, relaiile publice externe ale organizaiei moderne vizeaz nu
numai furnizorii i consumatorii finali, ci i ntreaga comunitate n care activeaz
organizaia,respectiv comunitatea de afaceri i cea social. Astzi se pune chiar
problema responsabilitii sociale a organizaiei moderne, care se implic tot mai
mult n problemele comunitii, n diverse forme, care depesc scopul imediat al
obinerii de profit.
Relaiile publice sunt abordate de specialiti pe multiple planuri, care, dei
depesc uneori cadrul strict al pieei, rmn n sfera marketingului. De exemplu,
Philip Kotler i colaboratorii[4,p.865] aduc n discuie rolul important al relaiilor
publice nu numai n promovarea unor produse sau servicii, dar i aportul acestora
la promovarea organizaiilor n sine sau chiar a rilor. Aa bunoar, multe ri au
folosit, pe lng alte mijloace, i relaiile publice pentru a deveni destinaii
turistice, sau pentru a atrage mai multe investiii strine, cum este, chiar n aceti
ani, i cazul Republicii Moldova. Printre modalitile la care apeleaz specialitii
n relaii publice se numr:
relaiile cu presa (pentru difuzare de informaii dintre cele mai diverse)
publicitatea fcut unor produse (n scopul promovrii unor produse sau
servicii)
comunicaiile organizaiei (realizate pe plan intern i extern, cu obiectivele
specifice iterate anterior)
lobby-ul (legturi i contacte cu mediul instituional legislativ, n scopul
promovrii sau sprijinirii unor iniiative legislative favorabile organizaiei i
promovrii produselor sau serviciilor sale)
consultana (asigurat de organizaia modern n special cu privire la
problemele comunitii, atitudinea organizaiei moderne fa de acestea,
imaginea global a organizaiei)
O component specific a sistemului de comunicare asociat organizaiei
moderne o
14

reprezint forele de vnzare, care, dei n primele perioade de dezvoltare a


marketingului au fost incluse n politica de distribuie, reprezint, n prezent, una
dintre cele mai dinamice componente ale politicii promoionale. n deplin
consonan cu esena marketingului, forele de vnzare se afl n aa-zisa prima
linie a activitilor de marketing real, personalul de contact cu clienii fiind cel
care realizeaz actele de vnzare-cumprare. De pe aceast poziie de frontier
ntre productor i consumatorul final, forele de vnzare sunt chemate s
ndeplineasc obicetive cum sunt:[17,p.15]
identificarea pieelor poteniale
vnzarea propriu-zis a produselor sau serviciilor
definirea profilului clienilor i localizarea lor geografic
culegerea de informaii relevante despre clieni i concuren
negocierea i ncheierea de contracte
realizarea de activiti de merchandising i publicitate la locul vnzrii
acordarea de consultan tehnic i comercial utilizatorilor industriali i
intermediarilor
prestarea unor servicii de marketing legate de utilizarea produselor (sau a
serviciilor)
Un aspect important al utilizrii forelor de vnzare se refer la structura
acestora, respectiv modalitatea n care sunt acestea organizate, n scopul realizrii
obiectivelor organizaiei moderne. n principiu, forele de vnzare pot fi
structurate, potrivit specificului produselor sau serviciilor companiei, astfel:[18,p.
45]
teritorial (cea mai simpl structur, care permite definirea clar a sarcinilor
agenilor de vnzri i cheltuieli rezonabile de deplasare)
pe produse (atunci cnd o companie are o gam diversificat; prezint
dezavantajul suprapunerii vizitelor mai multor ageni de vnzri ai aceluiai
furnizor la acelai beneficiar)
pe clieni (permite o bun concentrare a eforturilor de vnzare la nivelul
diferitelor categorii de clieni, potrivit nevoilor lor specifice)
15

de o manier complex (presupune specializri ale forelor de vnzare pe


zone
i pe produse, pe zone i pe piee, pe produse i pe piee sau pe zone, produse
i piee)
Utilizarea mrcilor este o alt component a structurii activitii
promoionale, care polarizeaz atenia echipelor manageriale din companiile sau
organizaiile productoare i distribuitoare. Mrcile sunt folosite n strns relaie
cu percepia acestora de ctre consumatorii finali. ndeplinind funcii multiple, n
marketingul modern sunt create mrci de producie sau de comer. Mrcile de
producie sunt aduse n atenia consumatorilor n mod difereniat, pentru fiecare
produs sau serviciu n parte. n schimb, mrcile de comer care se bucur de o
mare extindere prin crearea lanurilor de distribuie reunesc sub aceeai marc o
mare varietate de produse sau servicii, care sunt vndute de acelai comerciant. n
cazul mrcilor de comer, vnztorul i asum sarcina, deloc uoar, de a garanta
clientului un anumit nivel calitativ, indiferent de identitatea productorului. n
multe astfel de situaii, vnztorii dispun inclusiv de laboratoare de ncercri i de
atestare a nivelului calitativ al produselor, att pentru mrfuri alimentare ct i
pentru mrfuri nealimentare.
Potrivit specialitilor, mrcilor trebuie s li se confere multiple atribute care s
le sporeasc fora promoinal: perceptibilitate ridicat, omogenitate, distincie,
putere de evocare, personalitate, capacitate de memorizare, notorietate i
asociativitate.[19,p.503]
Problema utilizrii mrcilor este deosebit de important nu numai prin prisma
activitii promoionale, ci i pe un plan mai larg, respectiv privind nsi aspectele
fundamentale ale existenei unei mrci sau companii pe o anumit pia. n acest
context se urmrete conturarea i cunoaterea, n termeni operaionali, a valorii
capitalizate n marc (brand equity), specialitii folosind cinci categorii
principale pentru a-i defini componentele:[20,p.126]
fidelitatea fa de marc
16

contientizarea numelui mrcii


calitatea perceput
asocieri ale mrcii (altele dect percepia calitii)
alte drepturi de proprietate asupra unor active legate de marc
Pe plan strategic, n viziunea marketingului, companiile sau organizaiile
moderne trebuie s decid, n privina utilizrii mrcii sau mrcilor, dac se recurge
la promovarea imaginii corporaiei n sine sau a unor mrci distincte, independent
de numele companiei.Aceasta este o decizie de mare nsemntate, deoarece are
efecte directe asupra poziiei organizaiei moderne pe pia.Dac se decide
utilizarea denumirii companiei ca instrument pe planul mrcii, atunci toate
produsele sau serviciile aduse pe pia trebuie s fie de un nivel calitativ relativ
ridicat, deoarece, n caz contrar, un eventual eec al unui produs ar afecta negativ
compania n anamblul su. Dac, ns, o companie decide s ofere consumatorilor
mrci diferite ca denumire (de numele propriu-zis al companiei), eecul pe pia al
vreuneia dintre acestea nu va afecta negativ imaginea sa de ansamblu. Exemple
concrete ce ilustreaz prima variant strategic sunt oferite de companii ca Nokia,
IBM, 3M etc., n vreme ce companii ca Unilever, Procter & Gamble etc. ilustreaz
cealalt variant de strategie de pia.
La rndul lor, manifestrile promoionale reprezint o alt component sau
instrument al politicii promoionale. n aceast categorie sunt incluse, cel mai
adesea, participrile companiei la manifestri cu caracter expoziional i
sponsorizrile. n cazul acestor instrumente promoionale este necesar s se ia
decizii complexe, care vizeaz selectarea expoziiilor la care s se participe, sau a
domeniului de sponsorizare, amploarea participrii, costurile aferente, integrarea n
alte activiti cu caracter promoional etc.
n fine, publictatea direct (dup unii autori, ntre care Philip Kotler), sau
marketingul direct (potrivit altor specialiti) se nscrie, de asemenea, n arsenalul
acivitilor promoionale, depind, ns, de multe ori, cadrul strict al politicii
promoionale. Se are n vedere, n acest context, faptul c marketingul direct este i
o form de vnzare, nu numai de promovare n sine a produselor sau serviciilor
17

unei companii. Fr a intra n detalii referitoare la controversele dintre specialiti n


definirea sau ncadrarea marketingul direct n sfera ampl a marketingului, este
notabil faptul c, n marketingul modern, acest instrument (oricum ar fi definit,
este vorba de un instrument de marketing) i-a dovedit deja viabilitatea. Sunt tot
mai numeroase organizaiile moderne care includ i marketingul direct n eforturile
lor de sprijinire a vnzrilor clasice. Ca urmare a unor eforturi de cristalizare
conceptual, specialitii aduc n discuie inclusiv componente specifice ale mixului
de marketing direct:[21,p.134]
baza de date
oferta
comunicarea
logistica
Aceste componente ale mixului marketingului direct mbrac numeroase
particulariti, prin raportare la componente similare asociate marketingului clasic.
Se au n vedere, n acest context, ndeosebi oferta, comunicarea i logistica n
marketingul direct. n mod evident, o component specific a mixului
marketingului direct o reprezint bazele de date, care au devenit tot mai complexe,
pentru a permite adresarea foarte personalizat. Bazele de date folosite n
marketingul direct comport, totui, unele discuii referitoare la cadrul legal ce
permite includerea detaliilor de contact asociate consumatorilor, n astfel de baze
de date. Este vorba, n esen, de modul n care se asigur caracterul privat al
datelor de contact, muli consumatori nefiind de acord cu primirea nesolcitat de
informaii referitoare la oferta de produse sau servicii. Din acest motiv este
necesar mult pruden, pentru a nu deranja pe unii consumatori i pentru evitarea
unor reacii adverse.
Promovarea vnzrilor este o activitate promoional destinat mbuntirii
vitezei sau volumului vnzrilor . Opereaz prin adugarea unei valori temporare
produsului sau serviciului pentru a oferi un impuls sporit consumatorilor. Poate fi
direcionat spre consumatori, intermediari sau ageni de vnzare, ori oricrei
combinaii dintre acetia trei.
18

n presa de specialitate, promovarea vnzrilor este deseori numit cheltuiala


sub linie, aceasta pentru a le diferenia de cheltuielile pentru publicitate, acolo
unde se pltete comision. Linia imaginar din expresie se trage pentru a separa
cheltuielile sub form de comision de celelalte.
n mod frecvent, ea este opus publicitii, nerecunoscndu-i-se suficient rolul
activ i eficace pe care l are n dezvoltarea economic. Adesea, imaginea sa este
redus la cea de simplu instrument de comunicare, n timp ce ea este mai ales
dinamica afacerilor.

1.3 PROMOVAREA VNZRILOR


1.3.1. Elemente conceptuale
Promovarea vnzrilor reprezint un ansamblu de tehnici prin care se
urmrete mbogirea coninutului ofertei prin adugarea unei valori suplimentare
la nivelul produsului/serviciului, preului, distribuiei, pe o perioad limitat de
timp, innd seama de obiectivele bncii i cu scopul de a ctiga un avantaj
temporar fa de concuren.
Potrivit lui Philip Kotler, promovarea vnzrilor const ntr-un ansamblu
divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate s stimuleze
achiziionarea mai rapid sau ntr-un volum mai mare a unor produse sau servicii
de ctre consumatori[22,p.425].
n 1988 Asociaia American de Marketing ofer urmtoarea definiie pentru
promovarea vnzrilor: totalitatea activitilor de marketing, folosind media sau
nu,altele dect publicitatea i vnzarea personal, desfurate ntr-o anumit
perioad de timp, care stimuleaz ncercarea, cumprarea produselor de ctre
consumatori, creterea cererii sau mbuntirea calitii produsului [23,p.74].
Institutul de promovare a vnzrilor (Institute of Sales Promotion ISP)
ofer
urmtoarea definiie: Promovarea vnzrilor reprezint un aspect al marketingului
care confer, de regul temporar, o valoare suplimentar unui produs sau serviciu,
pentru a-l determina pe utilizatorul final s achiziioneze respectiva marc.
19

Mult mai recent Consiliul Ageniilor de Promovare a Vnzrilor din SUA a


oferit o definiie ceva mai larg: Vnzrile Promoionale sunt o disciplin de
marketing care utilizeaz o multitudine de tehnici stimulatoare care structureaz
programele legate de vnzri, programe ce intesc consumatorii, intermediarii,
forele de vnzare la toate nivelele, pentru a genera aciuni specifice, msurabile,
sau pentru a genera rspuns pentru un produs sau serviciu.
n vreme ce publicitatea ofer un motiv de a cumpra, promovarea vnzrilor
ofer un stimulent de a cumpra. Comunicaia prin intermediul activitii de
promovare a vnzrilor se nscrie ntr-un plan strategic global n scopul asigurrii
coerenei acestuia cu politica comercial i comunicaional a ei. O caracteristic
de baz a promovrii vnzrilor o reprezint complementaritatea cu alte elemente
ale mix-ului de marketing impunnd astfel coordonarea eforturilor tuturor celor
implicai.
Dac publicitatea se dovedete a fi foarte eficace n contientizarea clienilor
fa de un produs/serviciu dar nu conduce n mod obligatoriu i la achiziionarea
acestuia, promovarea vnzrilor asigur stimulentele necesare ncurajrii
cumprrii de prob a produsului/serviciului respectiv.
Promovarea vnzrilor poate ajuta la introducerea unui nou serviciu prin
susinerea publicitii. Ea nu poate crea singur o imagine de marc, de exemplu,
lipsa de publicitate nu poate fi compensat prin promovarea vnzrilor, de asemeni
imaginea negativ a unui serviciu sau bnci nu poate fi modificat cu ajutorul
promovrii. Aceste dou ci trebuie s fie folosite mpreun pentru o eficien
maxim.[24,p.79]
i publicitatea i promovarea vnzrilor contribuie mpreun la eficiena
planului de comunicaie, mai nti pentru c ele fac lucruri diferite i pentru c au
obiective diferite.Diferenele majore ntre publicitate i promovarea vnzrilor
constau n metodele de abordare i n valoarea pe care o adaug serviciului.
Publicitatea este folosit pentru a crea imagine i cunotin despre firma

serviciile sale, ceea ce necesit timp; promovarea este folosit pentru a determina
aciunea imediat de vnzare. Pentru a atinge acest obiectiv promovarea va folosi
20

argumente raionale ca cele legate de reducerea preului. n contrast, publicitatea


folosete adesea argumente emoionale pentru a aduga valoare serviciului. Cu alte
cuvinte publicitatea tinde s adauge valuare intangibil -personalitatea i imaginea
de marc -, promovarea adugnd valoare tangibil. Tabelul urmtor cuprinde
aceste diferene.

Tabel 1.
Diferenele dintre Publicitate i Promovarea Vnzrilor

Surs: William Wells, John Burnett, Sandra Moriarty Advertising


Principles and Practice Prentice Hall 2003, p-448
Publicitatea i promovarea vnzrilor au i obiective comune cum ar fi
creterea numrului de clieni sau creterea consumului anumitor servicii de ctre
clienii actuali.
n multe cazuri publicitatea trebuie folosit pentru a sprijini campaniile de
promovare a vnzrilor, de exemplu o reducere de pre, concursuri, jocurii
evenimentele speciale, nu ar avea nici un efect fr publicitate.
n anii 80 Publicitatea era dominant n comunicaiile de marketing, n anii
90 ns Promovarea vnzrilor devine lider n ceea ce privete bugetul alocat. De
21

la industrie la industrie i de la companie la companie, locurile se mai schimb, dar


n general companiile cheltuie tot mai mul pentru programele de promovare a
vnzrilor. Sunt civa factorii care contribuie la aceast cretere rapid a
promovrii vnzrilor, mai ales pe piaa de consum. :
Mai nti, n interiorul companiei, managerii sunt supui unei presiuni tot
mai mari de a crete cifra vnzrilor, iar promovarea este vzut ca un instrument
pe termen scurt foarte eficient.
n al doilea rnd, din exterior, compania este presat de o competiie tot mai
mare i tot mai puin difereniat. n lupta concurenial, promovarea vnzrilor
este
folosit tot mai mult pentru a ajuta la diferenierea ofertei. Mai ales n
domeniul
bancar unde clientul percepe asemntor oferta diferitelor bnci.
n al treilea rnd, eficiena publicitii este n scdere datorit costurilor n
cretere vertiginoas a acesteia, datorit aglomeraiei din media i uneori a
restriciilor legale. Un alt motiv pentru care promovarea vnzrilor este preferat
altor ci de comunicare este acela c se poate msura relativ uor i repede dac o
campanie de promovare i-a atins obiectivele, deoarece trebuie s existe un rspuns
imediat ntrun fel.
n final Consumatorii au devenit mult mai orientai spre afaceri, spre a
economisi sau a obine maximul posibil pentru preul pltit, sunt tot mai educai,
mai selectivi i mai puin loiali ca n trecut.

1.3.2 Obiectivele promovarii vnzrilor


n dezvoltarea unui program de promovare a vnzrilor, orice firma trebuie s
i stabileasc un set de obiective i apoi s-i selecteze cele mai potrivite tehnici i
instrumente pentru a atinge acele obiective.
Promovarea vnzrilor vizeaz patru categorii de inte:
consumatorii persoane fizice i juridice ,
forele de vnzare,
22

prescriptorii ,
distribuitorii
ncercnd s rspund unor obiective specifice i precise.
Astfel, pentru forele de vnzare obiectivele urmrite sunt
1.

stimularea acestor fore,

2.

obinerea de comenzi importante.

In cazul distribuitorilor se urmresc:


1.

stimularea comenzilor,

2.

meninerea i dezvoltarea fidelitii,

3.

sporirea eficacitii vnzrilor,

4.

sporirea accesibilitii produsului,

5.

dezvoltarea notorietii.

n privina prescriptorilor se au n vedere:


1. cunoaterea produsului,
2. sensibilizarea fa de marc ,
3. obinerea adeziunii;
iar pentru consumatori:
1. ncercarea produsului,
2. stimularea primei cumprturi,
3. meninerea i dezvoltarea fidelitii,
4. cunoaterea gamei,
5. dinamizarea mrcii,
6. atragerea unei clientele precise sau sporirea accesibilitii produsului.
Tipic pentru firmele prestatoare de servicii obiectivele promovrii vnzrilor
sunt de a grbi decizia decumprare, de a motiva clientul s foloseasc un anumit
serviciu ct mai repede, ct mai des i ct mai mult. Folosind cupoane, reduceri de
pre, premii, cadouri, promovarea vnzrilor adaug valoare serviciului, ajut la
diferenierea pe pia, susine cererea n perioade mai slabe, accelereaz
introducerea i acceptarea noilor servicii, i n general, determin clienii s
acioneze mult mai repede dect n absena susinerii promoionale.[25,p18]
23

In raport cu funcia pe care o ndeplinete promovarea vnzrilor se mparte n


trei categorii:
I. promovarea vnzrilor prin introducerea unui nou produs ;
II. promovarea vnzrilor pentru creterea utilizrii produsului;
III. promovarea vnzrilor pentru atragerea clienilor.

1.3.3 Tehnici de Promovare a Vnzrilor


n general, contribuiile principale ale tehnicilor de promovare a vnzrilor n
relaia cu diferii clieni au n vedere:
comunicarea tehnicile de promovare a vnzrilor capteaz atenia
consumatorilor i furnizeaz de obicei informaii care i pot ndruma ctre
produsul respectiv;
stimularea tehnicile mbin anumite concesii, ndemnuri sau contribuii
cu o anumit valoare pentru clieni;
invitaia majoritatea tehnicilor de promovare a vnzrilor includ o
invitaie
distinct pentru o anumit tranzacie.
n general se poate spune c fiecare din aceste aciuni de promovare prezint
anumite trsturi care le difereniaz afectnd costul promovrii i impactul pe
termen lung i scurt. Situaia se complic atunci cnd sunt lansate mai multe
aciuni de promovare. De asemenea, costurile asociate diferitelor tipuri de
promovri difer.
Elaborarea unui program de promovare a vnzrilor bine pus la punct implic,
nainte de toate, luarea unor decizii referitoare la:
mrimea elementului stimulativ cu ct mai mare cu att mai mare va fi
rspunsul; trebuie stabilit n funcie de tipul produsului/serviciului dar i de
modalitatea de distribuie;

24

condiiile de participare particip toi consumatorii sau numai anumite


grupuri; pot fi alese astfel nct s fie descurajai acei clieni care nu cumpr
produsul respectiv n mod regulat;
modalitile de distribuie a programului n sine variaz n ceea ce
privete costul i modul prin care ajung n posesia cumprtorilor: prin pot,
n uniti
specializate, prin computer; tot mai de este folosit media combinat.
durata aciunii promoionale dac este prea scurt muli clieni nu vor
putea profita de ea iar dac este prea mare atunci, aciunea promoional ar
putea fi perceput ca o concesie de pre pe termen lung;
ealonarea n timp i frecvena aciunilor de promovare impune
coordonarea activitilor produciei, forelor de vnzare i a personalului de
distribuie;
mrimea bugetului promoional;
evaluarea este foarte important; cea mai frecvent metod este aceea de a
compara vnzrile nainte, n timpul i dup campanie; cerecetarea de
marketing trebuie s identifice i grupele de consumatori care au rspuns cel
mai bine campaniei, i care este urmarea acesteia.
1.

Activiti viznd politica de pre

oReduceri temporare de pre (tarif). Preul este un element de importan


major n luarea deciziei de cumprare. De aceea, o reducere de pre chiar i
temporar, poate reprezenta un instrument promoional deosebit de eficient. Dac
reducerea de pre dureaz mai mult, atunci cumprtorul se obinuiete i nu l mai
consider o favoare.
Reducerile de pre pot fi avute n vedere n situaii diferite:
ca mijloc de eliminare a reinerilor de la cumprare ale anumitor categorii
de consumatori, pentru care preul este considerat prea ridicat;
scderea sau lichidarea stocurilor de produse lent vandabile;
contracararea aciunilor concurenei;
folosirea oportunitilor oferite de anumite conjuncturi ale pieei.
25

Din aceast categorie fac parte ofertele speciale, cupoanele de reducere,


remizele, ofertele de rambursare, rabaturile cantitative, taxe i comisioane
avantajoase, o politic a dobnzii care s stimuleze puternic vnzarea unui anumit
produs la un moment dat.
oReducerea preurilor (tarifelor) are un efect promoional incontestabil. Ea
poate fi avut n vedere n situaii diferite: ca mijloc de eliminare a reinerilor de la
cumprare ale anumitor categorii de consumatori, pentru care preul este considerat
prea ridicat; scderea important sau chiar lichidarea stocurilor de produse lent sau
greu vandabile; meninerea vnzrilor la un nivel normal de eficien n perioadele
cnd se constat un reflux al cererii; lichidarea stocurilor la produse care urmeaz a
fi nlocuite cu altele noi; contracararea aciunilor concurenei; folosirea
oportunitilor oferite de anumite conjuncturi ale pieei.
Promovarea vnzrilor prin reducerile de pre, pe termen scurt, pot oferi
urmtoarele avantaje unei intrerinderi, avantaje ce nu sunt disponibile prin alte
instrumente de promovare:
Pentru c volumul serviciilor prestate influeneaz direct costul promoional,
acesta este o bun arm pentru ntrprinderile mici n lupta lor cu concurena.
Riscul asociat cu prima cumprare este perceput de clieni ca fiind mai mic
i deci este ncurajat ncercarea.
Pentru acelai servici, segmente diferite de clieni pltesc preuri diferite,
dac un grup primete reducere promoional.
Promovarea poate susine cumprarea repetat i poate atrage clienii
contieni de pre.
Promovarea prin pre este deosebit de eficient n meninerea echilibrului
dintre cerere i ofert.[26,p.34]
2.

Vnzrile grupate reprezint ansamblul de tehnici promoionale ce

vizeaz vnzarea simultan sau succesiv a dou sau mai multe produse la un pre
global inferior celui rezultat prin nsumarea preurilor individuale (faciliti de
credit la clienii foarte importani).

26

3.

Cadourile i primele promoionale privesc facilitile pe care

vnztorul nelege s le acorde cumprtorului, oferind prime, obiecte sau servicii.


Oferirea de cadouri const n a asocia un avantaj temporar unui produs, specialitii
recomandnd ca obiectul care va fi oferit s fie atrgtor i s corespund cu
imaginea produsului/serviciului. Avantajul se refer la un obiect pe care
productorul l ofer cumprtorului ca o gratuitate, cu titlu de cadou. n
majoritatea cazurilor, aceste cadouri promoionale urmresc s atrag atenia
asupra unui produs, unei mrci sau firme i s obin simpatia i adeziunea
publicului fa de acestea, s pstreze fidelitatea consumatorilor pentru oferta
bncii. Exist mai multe modaliti de distribuire a primelor,ntre care: .
prima direct (oferirea suplimentar, gratuit a unui produs n acelai timp
cu marfa cumprat), prima produs n plus (oferirea unei cantiti mai mari din
produsul achiziionat pentru acelai pre), prima nglobat(de exemplu,
transformarea ambalajului de prezentare a mrfurilor ntr-un produs reutilizabil
pentru cumprtor.
4.

Concursuri publicitare, jocuri i loterii. n literatura de specialitate,

se subliniaz necesitatea tratrii distincte a concursurilor, pe de o parte i a


jocurilor i loteriilor pe de alt parte, deoarece:
- n cazul concursurilor este exclus intervenia hazardului n desemnarea
ctigtorilor;
- n cazul jocurilor i loteriilor ansa participanilor de a se regsi printre
ctigtori este, n mare parte, legat de hazard.
Concursurile publicitare constituie o modalitate ofensiv de popularizare a
ofertei unor firme, prin crearea n jurul lor a unei atmosfere de interes n rndul
publicului, care s favorizeze procesul de vnzare.
Tot mai multe sunt companiile care folosesc Internetul ca mediu promoional,
mai ales pentru jocuri i concursuri de tot felul.
5.

Publicitatea la locul vnzrii cuprinde ansamblul de tehnici de

semnalare, n cadrul unitilor comerciale, pentru a atrage, orienta i dirija interesul


clientelei spre un anumit ghieu, produs sau ofert, utiliznd i mijloace auditive
27

(sonore) pentru a readuce n memoria cumpratorilor poteniali o marc, un produs,


o utilitate sau pentru a anuna o ofert promoional. Prin obiectivele propuse PLV
i angajeaz n aciune att pe vnztori, ct i pe cumprtori. Efectul acestei
tehnici trebuie s-l ntregeasc pe cel al publicitii propriu-zise. Utiliznd o serie
de tehnici distincte, PLV-ul urmrete s transforme motivaia de cumprare n act
de cumprare efectiv, s insufleeasc i s personalizeze unitile bancare s
revitalizeze aceste puncte de contact ale ofertantului cu consumatorul potenial.
Din punct de vedere al clienilor prezeni ntr-o banc, PLV-ul are un rol de
informare privind oferta, condiiile de livrare, nivelul dobnzii etc. Ea amintete
clienilor de existena unui produs/serviciu i favorizeaz contactul direct cu acesta.
PLV poate mbrca forme variate de la afiele i panourile clasice pn la cele
electronice i televiziune cu circuit nchis. Acestea sunt situate de obicei n zone
foarte circulate i plasate strategic.
6.

Merchandising-ul cuprinde un mnunchi de tehnici utilizate n

procesul comercializrii, cu un rol promoional unanim acceptat, care se refer la


prezentarea n cele mai bune condiii (materiale i psihologice) a produselor i
serviciilor oferite pieei. De notat c apariia i extinderea merchandisingului, ca
instrument distinct de promovare, se explic prin schimbrile intervenite n
metodele de vnzare i n structura aparatului de distribuie (ntre acestea,
autoservirea are un rol nsemnat).
Tehnicile de merchandisig privesc, n esen:
1.
pe

modalitile optime de amplasare a produselor n spaiul de vnzare,


suporturile lor materiale;

2.

acordarea unei importane deosebite factorului vizual de vnzare;

3.

sprijinirea produselor ntre ele n procesul de vnzare.

Aceste trei principii, consacrate n practica de tehnicile merchandisingului, nu


prezint acelai interes din partea productorului i distribuitorului. Astfel, n timp
ce productorul este interesat doar de primele dou, distribuitorul caut s pun
28

accentul, n egal msur, pe toate trei, prin oferirea unui sortiment de produse ct
mai larg, n vederea asigurrii unei eficiene ridicate a activitii de ansamblu.
Dac tehnicile merchandisingului sunt utilizate cu precdere n reeaua
comercial cu amnuntul, nu trebuie ignorate nici efectele pe care acestea le pot
avea n cazul unor manifestri expoziionale (trguri, expoziii sau saloane interne
i internaionale), n cadrul crora ofertarea (expunerea) combinat a produselor
aparinnd mai multor ntreprinderi (n special productoare) poate genera sporirea
volumului contractelor economice, facilitarea lansrii unor produse noi.
7.

Programele de loialitate

Aceste programe, aa numite i de continuitate n frecvena cumprrilor, sunt


un instrument de promovare destinat s rein clienii i s-i recompenseze pe cei
mai buni. Dac clienilor li se ofer un motiv s se rentoarc s cumpere mai
multe servicii, ei vorcheltui mai mult.[26,p.28] Aceste programe au un mare succes
pe piaa bancar, unde concurena este mare i diferenierea serviciilor mic. Cu
ct clientul folosete mai mult i mai des serviciul, cu att mai mari avantajele
pentru el (folosirea unui anumit card).
Patru sunt obiectivele unor astfel de programe:[27,p.23]
identificarea celor mai buni clieni
contactarea lor
recompensarea lor i loializarea
cultivarea unor noi cei mai buni clieni
8.

Trguri i expoziii unul dintre principalele instrumente ale tehnicii

promoionale,care presupune expunerea produselor proprii alturi de cele ale


concurenilor i vnzarea acestora la un pre mai redus dect n cadrul punctului
comercial.
9.

Seminare i simpozioane presupune informarea potenialilor clieni

despre un anumit prudus sau serviciu i ,concomitent, cercetarea cererii.


Toate aceste tehnici de promovare a vnzrilor cunosc n prezent o mare

29

diversificare, gama lor mbogindu-se continuu. Dup modul cum acioneaz


asupra cumprtorilor se pot delimita ns, trei categorii de tehnici:
1.

tehnici de semnalare,

2.

tehnici de prezentare ,

3.

tehnici de stimulare,

care pun accentul pe avantajele pe care le pot obine cumprtorii care


apeleaz la produsele/serviciile (bncile) respective.

1.3.4 Principalele instrumente de stimulare a vnzrilor.


Pentru ndeplinirea obiectivelor de promovare a vnzrilor pot fi folosite
numeroase instrumente. Prezint mai jos descrierea principalelor instrumente de
promovare pentru consumatori, distribuitori, i firme cliente.
Instrumente de promovare pentru consumatori. Principalele instrumente
de promovare cuprind eantioanele (mostrele), cupoanele, restituirile din preul
pltit, pachetul de reducere de pre, stimulente de cumprare, articole speciale
pentru publicitate, recompensarea fidelitii,
expunerea i prezentarea mrfurilor la punctul de vnzare, precum i
concursurile, loteriile i jocurile.
Eantion - cantitate mic dintr-un produs, care este oferit consumatorilor
pentru a ncerca produsul.
Eantioanele sunt oferite pentru ncercarea produsului. Folosirea lor este
calea cea mai eficient, dar i mai scump de a lansa un produs. Circa 84% din
operatorii de pia ai produselor de consum ambalate folosesc eantioanele ca parte
a strategiei lor de promovare. De exemplu, pentru a lansa Vanilia Coke, Coca-Cola
a distribuit peste l ,3 milioane de eantioane din aceast butur. Dar operatorul de
pia din domeniul buturilor rcoritoare nu s-a ocupat numai de nmnarea
eantioanelor. Oamenii de la Coke au oprit consumatorii adolesceni vizai n
centre comerciale, n parcuri pentru patinaj, la concerte i trguri, unde le-au oferit
sfaturi de genul: " Satisfacei-v curiozitatea, ncercai gratuit o Vanilia Coke".
30

Preedintele ageniei de promovare a Coca -Cola spune: " Am dorit s oferim


publicului int al Vanilia Coke o experien demn de reinut".
Unele eantioane sunt gratuite, pentru altele, firma percepe un pre mic pentru
a-i acoperi o parte din costuri. Eantionul poate fi livrat direct la domiciliu sau
birou, expediat prin pot, oferit n magazine, ataat la un alt produs sau prezentat
ntr-o reclam. Uneori, eantioanele sunt combinate n pachete de eantioane, dar
care pot fi folosite pentru promovarea i a altor produse i servicii.
Cupoanele certificate care permit cumprtorilor s economiseasc bani
atunci cnd achiziioneaz un anumit produs.
Cupoanele permit cumprtorilor s economiseasc bani cnd achiziioneaz
produse. Cei mai muli consumatori ndrgesc cupoanele, deoarece se pot
economisi foarte muli bani prin utilizarea lor. Cupoanele pot stimula vnzarea
mrcilor mature sau tentaia de a ncerca un produs nou. Totui, ca urmare a
numrului mare de cupoane distribuite folosirea efectiv a acestor cupoane de ctre
consumatori a sczut n ultimii ani. Astfel, majoritatea marilor companii
productoare de bunuri de consum emit mai puine cupoane i le distribuie cu mai
mult atenie. Ele cultiv de asemenea, noi mijloace pentru distribuirea cupoanelor,
cum ar fi automatele din supermarketuri, imprimantele care tipresc electronic
cupoanele la punctul de vnzare, sau sistemele de cupoane fr hrtie. Un exemplu
este sistemul Checkout Direct al firmei Ctlina Marketing, care ofer clienilor
rabaturi personalizate la casele de marcat din magazine. O serie de firme ofer, de
asemenea, cupoane pe site-urile lor de pe internet, sau prin serviciile on-line de
cupoane.
Oferta de restituire din pre (rabat dup achiziie) - ofert de restituire a unei
pri din preul de achiziie fcut consumatorilor care expediaz productorilor o
dovad c au cumprat produsul.
Ofertele de restituire din pre (sau rabatul dup achiziie) sunt ntocmai ca i
cupoanele, cu excepia faptului c reducerea de pre are loc dup achiziionarea
mrfii i nu la magazinul de distribuie cu amnuntul. Consumatorul expediaz

31

productorului o dovad c a cumprat marfa, iar productorul restituie apoi o


parte din preul de achiziie prin intermediul potei.
Compania Toro a ntreprins o promovare inteligent naintea sezonului de
iarn pentru modelele sale de pluguri care cur zpada, angajndu-se s restituie o
parte din preul de achiziie, n cazul n care cderile de zpad n zonele n care se
gseau cumprtorii s-ar fi situat sub medie. Concurenii n-ar fi fost capabili s
vin cu contra ofert ntr-o perioad att de scurt de timp, iar promovarea a avut
foarte mare succes.
Pachet cu reducere de pre - pachet de produs oferit la un pre redus care
este inscripionat direct de ctre productor pe etichet sau ambalaj.
Pachetele cu reducere de pre (ofertele cu pre avantajos) ofer consumatorilor
posibilitatea de a achiziiona produsul la un pre mai mic dect preul su obinuit.
Preurile reduse sunt nscrise direct de ctre productor pe etichet sau ambalaj. Ele
pot fi constituite din produse identice (de exemplu, un pachet care ofer 2 produse
la preul unuia singur) sau din 2 produse nrudite (cum ar fi: o perie de dini i o
past de dini). Pachetul cu pre redus e foarte eficace chiar mai eficace dect
cupoanele i au ca efect stimularea vnzrilor pe termen scurt.
Stimulente de cumprare - bun oferit gratuit fie la un pre redus ca stimulent
pentru a cumpra un produs.
Stimulentele de cumprare sunt bunuri oferite fie gratuit, fie la un pre redus
ca un stimulent pentru a cumpra un produs, ele mbrcnd forma jucriilor care
nsoesc produsele pentru copii, a cartelelor pentru telefoane i a discurilor
compacte. Stimulentele de cumprare pot fi oferite mpreun sau separat cu
produsul principal i pot fie expediate i prin pot. De exemplu, Quaker Oats, prin
promovarea sa "Treasure Hunt" a introdus monede de aur i de argint n valoare de
5 mln de USD n pacheele de alimente pentru cini Ken- L - Ration. Printr-o alt
promovare bazat pe stimulente de cumprare, Cutty Sark a oferit o tav din metal
pentru cei care achiziioneaz o sticl din sortimentul su de whiskey i o veioz
pentru cei care cumprau 2 sticle de whiskey. United Airlines i-a rspltit pe
membrii clubului su, "pasageri cu peste 75 000 mile la bort" din zona Chicago cu
32

un disc personalizat. Discul intitulat "Chicago - oraul nostru", care cuprindea 10


melodii avnd ca tem oraul Chicago, a fost difuzat intens de ctre posturile locale
de radio. El a devenit att e popular, nct United Airlines a nceput s-1 vnd chiar
prin magazinele de nregistrri muzicale. Linia aerian i planific s ofere
stimulente asemntoare de cumprare personalizate i pentru pasagerii din alte 4
orae importante pe care le deservete.
Articole speciale pentru publicitate sunt articole utile care au imprimat pe
ele numele celui care face reclama, i care sunt oferite cadou consumatorilor.
Printre aceste articole amintim: pixurile, calendarele, brelocurile, cutiile de
chibrituri, sacoele pentru cumprturi, tricourile, epcile, foarfecele, i cetile de
cafea. Astfel de articole sunt foarte eficace, ntr-un sondaj recent, 63% dintre cei
chestionai au mrturisit c poart cu ei un articol special pentru publicitate. Peste
% dintre cei care aveau un astfel de articol special i-au reamintit numele sau
mesajul firmei care le-a oferit articolul nainte de a arta respectivul articol celui
care fcea sondajul.
Recompensarea fidelitii - recompens n numerar sau un alt tip de
recompens care este oferit pentru folosirea cu regularitate a produselor sau
serviciilor firmei.
Recompensarea fidelitii const n recompense n numerar precum i-n alte
tipuri de recompense, care sunt oferite cu regularitate a produselor sau serviciilor
firmei. De exemplu, liniile aeriene ofer planuri pentru zborurile frecvente,
acordnd puncte pentru kilometrii parcuri, care pot fi transformate n cltorii
gratuite cu avionul. Hotelurile au adoptat planuri de a primi oaspeii de onoare,
prin care le acord puncte acestora. Baskin-Robbins ofer premii pentru achiziiile
frecvente- la fiecare a l O- a achiziie - cte o cup gratuit de ngheat.
Instrumente de promovare pentru distribuitori.
Ctre detailiti i angrositi se ndrept mai muli bani destinai promovrii
vnzrilor, (78%) dect ctre consumatori (22%). Promovarea ctre distribuitori i
poate convinge pe revnztori s comercializeze o marc, s-i acorde spaii pe
rafturi, s o promoveze prin publicitate i s o mping ctre consumator. Spaiul
33

pe rafturi este att de insuficient n prezent, nct productorii trebuie adesea s


ofere reduceri de pre, alocaii, bonificaii, garanii de rscumprare a mrfurilor
sau produse gratuite ctre detailiti, i angrositi pentru ca produsele lor s ajung
pe rafturi, i odat ajunse, acolo s rmn.
Productorii folosesc o serie de instrumente de promovare pentru distribuitori.
Multe dintre instrumentele folosite pentru promovarea ctre consumatoriconcursurile, stimulentele de cumprare, expunerea mrfurilor i a materialelor
promoionale pot fi folosite i ca instrumente de promovare pentru distribuitori.
Sau productorul poate s ofere un rabat direct fa de preul de list pentru fiecare
cutie cumprat pe parcursul unei anumite perioade de timp, cunoscut i sub
denumirea "reducerii de pre". Productorii pot oferi, de asemenea, o alocaie ca
rspuns la acordul detailistului de a prezenta ntr-un anumit mod produsele
productorului. Alocaia de publicitate l recompenseaz pe detailist pentru c a
fcut publicitate unui produs. Alocaia pentru expunere l recompenseaz pentru c
a expus mrfurile ntr-un mod deosebit.
Rabat - reducere direct de pre pentru achiziiile fcute pe parcursul unei
anumite perioade de timp.
Alocaie - bani promoionali pltii de ctre productori detailitilor ca
rspuns la acordul detailistului de a prezenta ntr-un anumit mod produsele
productorului.
Productorul poate oferi produse gratuite, adic nite cutii suplimentare de
mrfuri, pentru revnztorii care au cumprat o anumit cantitate sau care scot n
eviden o anumit caracteristic a produsului. Ei pot oferi comisioane de
stimulare, adic bani sau cadouri distribuitorilor sau forei de vnzare pentru a
mpinge bunurile productorilor ctre consumatori. Productorii pot oferi gratuit
detailitilor obiecte publicitare speciale care au Inscripionat numele firmei, cum ar
fi: pixuri, stilouri, calendare, suporturi pentru documente, agende i rigle.
Instrumente de promovare pentru clienii organizaionali.
Firmele cheltuiesc n fiecare an sume importante pentru promovarea ctre
clienii organizaionali. Aceste instrumente de promovare pentru clienii
34

organizaionali sint folosite pentru a obine un avantaj n afaceri(n raport cu


concurenii), a stimula achiziiile, a rsplti clienii, a motiva personalul de vnzare.
Promovarea pentru clienii organizaionali cuprinde numeroase instrumente care
sint folosite i pentru promovarea ctre consumatori i distribuitori. Aici ne vom
focaliza asupra a dou importante instrumente de promovare ctre clienii
organizaionali - conveniile i expoziiile comerciale, precum i concursurile de
vnzri.
Multe firme i asociaii comerciale organizeaz convenii i expoziii
comerciale pentru a-i promova produsele. Firmele care vnd ctre alte firme i
prezint produsele n cadrul expoziiilor comerciale. La astfel de expoziii
vnztorii beneficiaz de numeroase avantaje cum ar fi ocaziile de a gsi noi
posibiliti de a vinde, de a contacta clienii, a lansa noi produse, a ntlni noi
clieni, a vinde mai mult clienilor actuali, precum i ai educa pe clieni prin
intermediul publicaiilor i al materialelor audio video. Expoziiile comerciale
ajut, de asemenea, firmele s-i gseasc noi clieni care nu au fost abordai de
ctre forele lor de vnzare. Circa 90% din vizitatorii expoziiilor comerciale se
ntlnesc pentru prima oar n cadrul expoziiei, cu un reprezentant de vnzare a
firmei. Operatorii pe piaa firmelor pot s cheltuiasc pn la 35% din bugetul lor
de promovare pe expoziiile lor comerciale. Un concurs de vnzri este un concurs
pentru personalul de vnzri sau distribuitori pentru ai motiva s-i mbunteasc
performanele n domeniul vnzrilor ntr-o perioad dat de timp. Concursurile de
vnzri motiveaz i ofer recunoatere pentru salariaii firmelor care obin
rezultate bune i care pot beneficia de excursii, premii n bani sau de alte cadouri.
O serie de firme acord puncte pentru performane, pe care cei care le obin le pot
transforma ntr-o serie de premii. Concursurile de vnzri dau cele mai bune
rezultate cnd se leag de obiective de vnzri msurabile i posibil de ndeplinit,
cum ar fi gsirea unor noi clieni, revitalizarea afacerilor cu vechi clieni, sau
creterea profitabilitii vnzrilor derulate cu un anumit client.

35

1.3.5 Determinarea eficienei promovrii vnzrilor


Deoarece promovarea vnzrilor este orientat n principal spre aciune, sigur
c urmrirea vnzrilor este principala metod de determinare a eficacitii unei
campanii,nsoit de o analiz financiar.
Rata de rspuns, ci clieni solicit rabaturi, ci particip la concursuri, sunt
de asemeni cifre importante n identificarea efectului promovrii.
Specialitii de marketing au determinat c promovarea vnzrilor este mai
eficient dac capteaz interesul consumatorilor. Deasemeni au ajuns la concluzia
c cea mai bun cale de a-i asculta pe clieni pot fi testele calitative.[28,p.53]
Folosind focus grupuri i interviuri n profunzime, de exemplu, cercettorii pot
identifica nivelele de interes pe care diferite segmente de clieni le au pentru
anumite sporturi, arte, evenimente, le pot analiza i determina n ce msur pot
folosi aceste informaii n campanii viitoare.

36

2. ANALIZA TEHNICILOR DE PROMOVARE I


STIMULARE A VNZRILOR IMPLEMENTATE DE
CTRE COMPANIA S.R.L.DINA COCIUG
2.1. ANALIZA GENERALA A NTREPRINDERII
Dina Cociug -una dintre cele mai de succes companii din RM, n ciuda
termenului scurt de activitate, s-a dezvoltat destul de rapid i are o importan
deosebit pe piaa economic a Republicii Moldova.
Istoria companiei s-a nceput n anul 1993,atunci aceasta fiind specializat
n instalarea i deservirea utilajelor frigorifice.Munca asiduu a conductorilor si a
ntregii echipe pe parcursul a 15 ani a permis companiei s deven un adevarat
lider al pietei moldovenesti.Pe parcursul acestor ani compania a deinut poziia de
lider al instalaiilor tehnice ,deciziilor si serviciilor in cest domeniu .
Cunoasterea pieei , experiena ,calificarea nalt au permis firmei s
reprezinte pe teritoriul Moldovei cei mai de vaz productori din aceast
sfer,productori att din Italia,Fran,Spania ct i din Cehia ,Polonia ,Turcia.
ns , pentru a atinge un succes inalt nu era deajunsa organizarea
vnzrilor i a producerii de utilaje de nalt calitate.
Conducerea Dina Cociug a tiut modul n care s fac cunoscut firma ct
mai multor clieni.
n perioada anilor 90, Moldova nc era departe de principiile
marketingului,dar Dina Cociug a tiut s implementeze principiile moderne ale
reclamei si relatiilor cu publicul,i-a extins asortimentul de produse i servici ,i-a
organizat propria producie de utilaje i a extins reeua de vnzri.
n anul 1993 organizez servicii de instalare si deservire a utilajelor
frigorifice pentru intreprinderile de alimentaie public.
n 1996 Dina Cociug propune utilaj tehnic pentru magazine si
supermarket-uri.
37

n anul 2001 este printre primele companii care propune clientilor


aparatajul de nclzire autonom a celor mai renumii productori din lume.n
afar de asta n acest an organizeaz propria producere a utilajului tehnologic i
frigorific.
n anul

2004

pentru prima data se introduce

de ctre Dina

Cociugserviciul de prelucrare si ncadrare a tehnologiei de transformare a materie


prim n produs finit.

Unul dintre cele mai importante scopuri pe care compania

Dina Cociug i le-a propus spre realizare a fost acapararea unui segment ct mai
mare de pia din Republica Moldova i treptat pn n anul 2004 deschide n
Moldova 8 filiale n:
1. Hnceti;
2. Bli;
3. Tiraspol;
4. Cahul;
5. Comrat;
6. Orhei;
7. Edine;
8. Ungheni
n anul 2002 compania Dina Cociug n colaborare cu parteneri italieni
organizeaz concernul RO-DINA GROUP,cu oficiul principal la Bucureti
(Romnia).
Compania se dezvolt conform unei politici de angajare a unui persolnal
inalt calificat ,care n prezent reprezint cifra de 262 angajai(n oficiul din
Chiinu).
n anul 2003 ,dup zece ani de avtiviatate, Dina Cociug lund n
consideraie potenialul nalt al pieei i nevoia de a dezvolta business-ul
companiei,mai deschide 2 firme:
1.Trabeco-Design firma se ocupa de design si confectionarea mobilei
pentru oficii, baruri, restaurante, (inclusiv si tejghele administrative si pentru
baruri, stelaje, vitrine si altele.)
38

Firma TRABECO-DESIGN a fost fondata la 10 mai 2001. Pentru o


perioada destul de scurta firma a confectionat mobila si a elaborat designul
interierului pentru un numar mare de clienti. Tejghele pentru baruri si
administrative, tehnica de uz casnic, mobilier pentru oficii, mobilier comercial
(stelaje, vitrine) iata spectrul incomplet a marfurilor pe care le propune
TRABECO-DESIGN clientilor sai. Este de mentionat ca specialistii firmei nu
pur si simplu confectioneaza mobila, lucrul lor incepe de la elaborarea stilului de
firma a barului sau oficiului, o atentie deosebita se acorda designului interierului,
care joaca un rol important in oricare bar, restaurant, cafe.
In firma activeaza cei mai buni designeri a or. Chisinau, care vor veni in
viitorul oficiu sau bar, vor analiza incaperea din punct de vedere profesional, si
luind in consideratie amplasarea usilor si ferestrilor vor recomanda amplasarea
adecvata a mobilei, vor asculta doleantele Dvs. si desigur vor propune ideile sale in
fiecare situatie concreta. Orice procedura de elaborare a proiectului mobilei sau
amplasarii ei se efectuiaza prin intermediul de calcul intr-o proiectie triunghilara,
ceea ce permite cu mult timp inainte de deschidere a magazinului sau
restaurantului Dvs. sa vedeti cum va fi toate acestea.
Firma TRABECO-DESIGN, fara indoiala, se mindreste cu clientii sai ,
unii dintre acetia sunt :
DINA-COCIUG
GREEN HILLS
FRANZELUTA
Mag. MAXIMUM
Bar COSMIC BOWLING
Bar INTERIOR
AEROPORTUL INTERNATIONAL CHISINAU
Oficiu AIR MOLDOVA
Oficiu SKY ALLIANCE
Agentia turistica SOLEI TURISM
Hotelul LEOGRAND
39

filiala companiei aeriene romanesti TAROMVOIAJ INTERNATIONAL


2.Firma Dinamit propune toate serviciile in domeniul publicitar, designului,
prelucrarea campaniilor publicitare, poligrafie.

Agentia de publicitate DINAMIT


Obtinind un anumit statut pe piata utilajului tehnologic comercial
moldovenesc, compania Dina Cociug si-a organizat propria ei companie de
publicitate. Acest lucru demonstreaza inca odata ca Dina Cociug tinde mereu sa
lucreze dupa principiul De toate dintr-o mana
La ziua de azi DINAMIT o companie de profesionisti, care poseda o practica
impunatoare in domeniul marketingului si publicitatii, competenti in domeniu, cei
ce

pot

lucra

cu

proiecte

de

orice

nivel

de

complexitate.

O abordare individuala, un inalt nivel de profesionalism si deservire, respectarea


normelor de etica profesionala - este baza relatiilor bune cu toti clienti. La
momentul de fata clientii permanenti ai agentiei sunt mai mult de 20 de companii:
OBIASBANCA
Retiaua de magazine PARFUM LUX
LAPTE
AIR MOLDOVA
AVANTAJ AV
BOSCH
VITANTA
Retiaua de magazine VICTORIA
Retiaua de magazine si producere R&R
RESAN apa minerala si dulce
CHERA&Co - apa minerala si dulce
JELIBERT - apa minerala si dulce
DINAMIT s-a recomandat ca un partener puternic si experimentat, care are
relatii de parteneriat stabile cu agentiile de publicitate si tipografiile.
40

Servicii oferite de agentia de publicitate <<Dinamit>>:


Designul pentru publicitatea exterioara.
Elaborarea machetelor originale pentru orice tip de publicitate exterioara de la
tabelele din plastic si stendere pina la instalatii de acoperis complexe. Perfectarea
vitrinelor, fasadei, locurilor de vanzari.
Elaborarea logotipurilor si stilului de firma.
De la un semn commercial la o marca comerciala, design grafic si proiectele
stilistice.
Elaborarea machetelor pentru presa si editii de publicitate.
Elaborarea ideilor campaniei de publicitate si media-planning. Machete originale
pentru ziare, reviste, etc.
Designul productiei de poligrafie, de publicitate si suvenire.
Elaborarea machetelor originale ale foilor volante, bucletelor, brosurelor,
cataloagelor si calendarelor. Poligrafia exclusiva in baza stilului de firma a
companiei clientului.
Designul ambalajului si etichetelor.
Elaborarea productiei de ambalare si a etichetelor de firma pentru diferite tipuri de
marfuri.
Utilizind serviciile profesionistilor clientul va economisi bugetul publicitar,
dar si va fi liber de problemele legate de promovarea campaniei de publicitate a
companiei proprii. Va avea posibilitatea conducerii operative cu campania
publicitara, lasand partea executiva in seama specialistilor agentiei <<Dinamit>>.
DINAMIT dispune de o baza tehnologica proprie si respectiv de preturi
capabile sa faca concurenta si controlul asupra implementarii tehnologice a ideii.
Prosperitatea agentiei de publicitate depinde de succesele financiare ale Clientilor.
Astfel,ei pretuim toti clientii si tind sa ajute business-ul lor prin intermediul
campaniei publicitare eficiente.
Compania Dina Cociug este fondatorul firmei Dinox.Aceast marc
comerciala poate s satisfac pe deplin cerintele clientilor si care sumt
reprezentei de ntreprinderile mici i mijlocii,care vor s-i madernizeze aparatajul
41

ntreprinderii sau persoanele fizice care au ca scop intemeierea unei afaceri.Anume


,datorit

experienei cptate n domeniul

realizrii i instalrii aparatajului

tehnic, specificului cererii Republicii Moldova calitate,

accesibilitate i

rapiditate,companiei i s-a nascut ideea creerii propriei baze de producere.ca


rezultat ei au propus un produs,care ncorporeaza n sine calitate,comoditate de
utilizare,design

neobisniut

pre

accesibil.Aici

se

includ

:mese

de

lucru,stelaje,chiuvete,crucioare de deservire,sisteme de ventilare,usctoare de


vesel,plite electrice i de gaz.
Vitrina

frigorificDinoxa

fost

ctigtoarea

concursului

FOOD

&DRINKSn anul 2005,la nominalizarea Noutatea anului,la 3 februarie 2006


Dinox a fost premiat la nominalizar Debutul anului ,la fel a fost premiata
cunominalitarea Mercuriul de Aur la concursul Marca comercial 2005
La momentul actual ,compania Dina Cociug propune clienilor industriali
i clienilor individuali :
Prelucrarea i dezvoltarea concepiilor, design-ului, emblemei ntreprinderii
(meniu,asortiment,etc.)
instructarea personalului ntreprinderii;
prelucrarea tehnologiei de transformarea a materiei prime n produs finit;
Consultaie n domeniul alegerii i instalrii frigiderelor si utilajului tehnic in
sala comercial(incluznd att susinerea tehnica ,ct si livrarea gratuit).
Producerea frigiderelor i a utilajului tehnologic din enox(in propriul punct
de producere);
Prelucrarea design-ului electronic tridimensional;
Alegerea deciziei corecte in ceea ce privete tehnica de nclzire ,ventilaie
(incluznd att susinerea tehnica ,ct si livrarea gratuit).
Dina Cociug a obinut licen pentru producerea i montarea obiectelor ce
funcioneaz pe baz de gaz ,ceea ce-i permite s instaleze conducte de gaz pe

42

ntreg

teritoriul

Moldovei,asigurnd

clienilor

sigurana

baza

legilor

interneionale.
vnzarea utilajului n leasing i n credit;
Design i fabricarea mobilei;
Un set de servicii n domeniul reclamei;
Vnzarea veselei profesionale i a inventarului de buctrie;
Utilaj pentru spltorie;
Utilaj pentru ntreprinderile FAST-FOOD si BISTRO;
Utilaj pentru pizzerii;
Utilaj pentru Brutarii;
Accesorii pentru baruri i inventar pentru restaurante.

Noi creem un business de succes-Aceasta este lozinca companiei i pentru


asta ea are toate condiiile:
orgenizarea vnzrilor;
serviciile vnztorilor profesioniti-consultaii;
deservire la nivel nalt;
oferirea garaniei tuturor produselor vndute;
posesia depozitului propriu i aproducerii proprii n
Chisinu(3500metri ptrai);
posesia propriei sli de expoziii(1200 metri ptri);
susinerea informaional a clienilor ,pe site-ul intreprinderii
(www.dina.md) ,unde sunt plasate toate produsele noi,catalogul
produselor de frig,tehnologice,tehnica de inclzire impreun cu
pfotografiile,preurile i descrierea amanunit a produselor.
Oficiul central al companieieste amplasat la adresa:
Moldova,2060 Chiinu
B-dul Dacia 38/7
43

l/fax: ( 22 ) 568830, 568875


e-mail : dina@dina.md
web site : http://www.dina.md
Compania este amplas ntr-un loc avantajos,n apropierea strzilor centrale
ale sectorului Botanica,ntr-o cladire cu 2 nivele,proiectat de ctre design-erii
companiei ,att in interior ct in exterior.

DINA COCIUG se consider i o companie de ingineering-ea se


ocup

cu

servicii

de

ingeneering

si

consultan

cu

caracter

de

cercetare,proiectare,pregtirea tehnico-economica a proiectelor,ofer un set


complex de servicii n pregtirea i asigurarea procesului de producere i realizare
o produselor,n deservirea i exploatarea obiectelor de infrastructur i a altor
obiecte.
Pentru client-aceasta este o posibilitate de a alege,de a-i satisface nevoia
individual in schimbul unei sume de bani reali.
n acest mod compania ,dintr-o firma mic s-a transformat intr-un grup de
companii cu posibilitti vaste de oferire a serviciilor la cheie in diferite domenii
de la apartamente mici i puncte comerciale pna la case mari i supermarket-uri.
Combinarea unic a resurselor tehnice tradiionale cu noua tehnologie,strategii
de business bine conturate,calificarea nalta a specialistilor,posibilitatea garantat
de analiz permanent a asortimentului i asigurarea posesiei celor mai populare
poziii cu preurile corespunztoare cererii moderne a pieei,permite companiei nu
numai s fie lider n acest domeniu ,dar i s fie prima companie care aduce pe
pia cele mai actuale oferte pentru clienii corporativi.

2.2 ANALIZA ACTIVITII DE MARKETING.

44

Structura organizatoric a Intreprinderii Dina Cociug este prezentat n anexa


1 i descris in capitolul 3 . Aici este descris structura companiei i a
departamentelor.
Aceast informaie se pastreaz n departamentul personal,mpreun cu
instrucia

drepturilor i obligatiilor tuturor angajailor,prezentat fiecruia la

angajare.
Pna nu demult nu exista departamentul de marketing,funciile acestuia
executndu-le directorul comercial,el studia piaa urmrind cererea i oferta.Aa
nct directorul comercial era cunoscut cu fiecare comand,el cu uurina hotra
care utilaj e necesar de comandat ,care se va vinde neaparat si n ce cantitati.
La fel directorul comercial ntocmea planul de producere pentru 3-4 luni i.l
completa.Pentru o eficientizare mai nalt a actiunilor de marketing a fost introdus
departamentul de marketing si reclam,care se ocup de
ntocmirea

planului

promotionale,reclama,etc.

de

marketing,

participarea

la

planificarea
targuri

si

studierea pieei,
tuturor

expozitii

actiilor
interne

si

internationale, ceea ce confera posibilitatea identificarii locului pe piata detinut de


firma, compararea ofertei proprii cu cele ale concurentilor, precum si culegerea
unui bogat material de informare; studierea produselor oferite de firmele
concurente; studierea tendintelor in materie de moda pentru produsele din mobilier.

2.2.1 Micromediul de marketing al companiei


Furnizori.
n legtur cu asortimentul larg de produse al companiei Dina Cociug,ea
colaborez cu muli furnizori cu renume mondial.Avantajos este faptul ca ea
colaboreaz direct cu productorii ,fr intermediari,ceea ce i permite s
economiseasc destul de bine.
Printre furnizorii principali ai companiei se numr(numrul aproximativ al
firmelor cu care colaboreaz):
45

1. Italia-45
2. Polonia-15
3. Spania-5
4. Germania-4
5. Cehia-6
6. Romnia -4
7. Turcia-23
8. Ucraina-2
9. Belorusia-3
10.Russia-5
11.China-6
12.Belgia-2
13.Frana-2
14.Olanda-1
n companie exist departamentul intern de relaii economice,care se ocup cu
cutarea partenerilor necesari.Menegerii de vnzri

transmit cererile obinute

directorului comercial ,care prelucreazp informaia i transmite comanda


departamentului relatii economice unde membrii acestuia duc tratative cu
productorii.daca se face comanda la o firma care deja colaboreaz cu Dina
Cociug,procesul este mai uor(sunt cunoscute condiiile contractului),in cazul
cutrii de noi colaboratori aceasta se face prin intermediul internetului.Dac este
gsit firm corespunztoare,atunci ncepe corespondena.
Compania Dina Cociug primeste cataloagele i pricelist-ele,dac alegerea e
fcut ,atunci compania ntocmete scrisoarea de cerere catre firma dat. mai apoi
furnizorul transmite condiiile contractului,daca prile ajung la un numitor
comun,atunci directorul comercial semneaz contrctul.
Dupa aceasta apare ntrebarea :cum s transporte marfa?
Pe parcursul activitii sle compania a avut legtur cu mai mult de 50
companii de transport,cu 25 dintre cre colaboreaz permanent.n cazul

46

Plonie,compania import marfa cu transportul propriu,ceea ce nu este cu putin n


cazul altor ri.
De exemplu din China ,marfa seaduce pe cale maritim n portul Constana
sau Odesa,unde se ncarc containerele n maini mari i se transport n Moldova.
Dac comanda e urgent,atunci se folosete transportul aerian,dar acesta e
costisitor i se folosete in cazuri excepionale.
n transportul de marfa exist aa conceptele de partide mice i partide mari.
n cazul partidelor mici n transport sunt ncrcate i transportate 2-3
utilaje,ceea ce provoac companiei cheltuieli mari.Asemenia comenzi compania le
adun de la mai multi clieni i le import n acelai timp.
n cazul partidelor mari-ntreprinderea primete comenzi de proporii mari de
la o firm ,ceea ce faciliteaz activitatea companiei Dina Cociug.
Partidele mici se aduc din Italia Germania,Spania,cale de proporii-din
Polonia,Turcia.
Intermediari
Compania Dina Cociugactiveaz fr intermediari,ceea ce faciliteaz
nemijlocit munca companiei i desigur economiseste.
Concureni
Ct de mare succes nu ar avea compania Dina Cociug ea are i
concureni.Unul din principalii concureni n domeniul utilajului frigorific este
compania MGM,care mpreun
aparatajului

pentru

cu Dina Cociug sunt lideri n domeniul

supermarketuri,

restaurante,

baruri,

pizzerii

brutrii.MGMeste specializat n aparatajul frigorific ,tehnologic,comercial,ceea


ce face obiectul concurenei.n afara de asta ,ei concureaz prin pre utilajului
enumerat,marci comerciale i tehnologie.Metoda de livrare nu se deosebete foarte
mult.
Departamentul de nclzire i ventilare,la rndul su concureaz cu alte firme
specializate n vnzarea sistemelor de nclzire i ventilare,asemenea firme, dup
cum se tie ,exista foarte multe n RM.
concureni:
47

Domeniul de concuren
1.Utilaj pentru restaurante/hotele
2.Utilaj comercial
3.Utilaj pentru brutrii
4.Frig industrial
5.Sisteme de nclzire i ventilare

Numele concurenilor
Bilancia
Alitex Com
Cuptorul Fermecat
Mafricom
Romstal
Termostal
D&Trade

Clieni
Compania Dina Cociugocupa 70% din segmentul livrrii i instalrii
utilajelor i echipamentelor pentru magazine i supermarketuri i 50% din vnzarea
aparatajului tehnologic.
Punctele tari ale Companiei sunt calitatea i exclusivitatea utilajului propus,
precum i serviciile oferite in prelucrarea proiectelor, livrarea, instalarea i punerea
in funciune a lor ,instruire de exploatare a utilajului si multe altele.Compania are o
politic de pre pe termen lung.
Pe ling Cheltuielile pe care le fac pentru promovare, Dina Cociug este de
parerea c cea mai efectiv reclam este recomandarea utilizatorilor i parerile
specialitilor.
De sigur ca aceasta influieneaz atragerea de noi clieni.Printre clienii fideli
a ntreprinderii se numr: Cactus, Peter 1, Barracuda, Zigzag, La Roma Club,
Night club MOSCOVA , COLIBRI, Sun SITY, Green-Hills, Super-Victoria,
Andys Pizza, Pizza de Italia, Golden Lion, La TAIFAS,Valentin i Valentina.
Pe linga clienii fideli compania mai deservete i: ELAT, Grand Hall, Baby
Hall, Budapest, Jumbo, BOMBA,

LINELLA, FRANZELUTA, LAPTE,

INCOMLAC, BUCURIA, RESAN, VITANTA, CARMEZ, ALBA, LAPMOL,


KVINT, SANDRILIONA i muli alii.
n general numrul clienilor companiei Dina Cociug atinge cifra de:
13 centre comerciale
39 supermarketuri i magazine
26 productori
48

43 restaurante.baruri,cafenele
22 companii care i-au instalat incalzire autonom.
Aceast informaie este pentru anul 2007 ,la sigur ,la etapa actual sunt muli
mai muli clieni.
Ca orice firm,compania Dina Cociugare grij de clienii si ,pentru asta
face orice pentru a-i atrage i menine.Pentru acest ocazie a fost introdus
programa TOTUL DIN ACELEAI MINI,care pune la dispoziia clientului,tot
necesarul pentru business-ul su,cum spun colaboratorii companiei:
.
Programa este alcatuit din urmtoarele activiti:
1. Analiza amplasamentului obiectului;
2. Prelucrarea conceptului i stilului obiectului;
3. Evaluarea

profitabilitabilitii

obiectului

analiza

avantajelor

concureniale;
4. Design-ul proiectul obiectului;
5. Livrtarea i instalarea utilajului;
6. Instruirea personalului;
7. Dare obiectului n exploatare

2.2.2 Mixul de marketing al companiei Dina Cociug


Concept esenial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing
reprezint "ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care
firma le combin cu scopul de a produce pe piaa int reacia dorit. [4,p.569]
El reunete proprietile caracteristice ale organizaiei,elementele pe care
aceasta le poate folosi pentru a influena cererea pentru produsul su n general,
vnzrile n mod special, i anume: produsul nsui, nivelul preului, activitatea
promoional i distribuia sau plasarea produsului. Acest set de variabile
49

controlabile de ctre organizaie, cunoscut i sub numele de cei 4P are rolul de a


detalia strategiile de marketing i de a influena piaa n vederea asigurrii
eficienei maxime.
Mixul de marketing se refer la o anumit structur de eforturi de marketing,
la combinarea, proiectarea i integrarea n diverse proporii ntr-un program de
marketing a variabilelor controlabile n scopul dobndirii eficacitii necesare
realizrii obiectivelor organizaiei ntr-o perioad determinat.
n ceea ce privete compania Dina Cociug,aceasta are un mix de marketing
bine conturat ,care i permite acesteia s se afle permanent pe o poziie de avansare
rapid.
O importana major la dezvoltarea rapid a ntreprinderii o are
PRODUSUL , care spre deosebire de alte companii este o combinare dintre mai
multe game largi de produse i servicii,prestate la o calitate nalt.Printre aceste se
numr:
aparataj frigorific;
tehnic comercial;
inventar de buctrie:
camere de frig;
utilaj tehnic;
tehnic de nclzire;
sisteme de ventilare;
tehnic sanitar.
Prelucrarea i dezvoltarea concepiilor, design-ului, emblemei
ntreprinderii (meniu,asortiment,etc.)
instructarea personalului ntreprinderii;
Consultaie n domeniul alegerii i instalrii frigiderelor si utilajului
tehnic in sala comercial (incluznd att susinerea tehnica, ct si
livrarea gratuit).
proiectarea design-ului tridimensional computerizat;
50

Design i fabricarea mobilei;


Un set de servicii n domeniul reclamei.
servicii

de

ingeneering

si

consultan

cu

caracter

de

cercetare,proiectare,pregtirea tehnico-economica a proiectelor,ofer


un set complex de servicii n pregtirea i asigurarea procesului de
producere i realizare o produselor,n deservirea i exploatarea
obiectelor de infrastructur i a altor obiecte.
servicii la cheie.
Unul din punctele tari ale ntreprinderii se consider noirea permanent a
produselor i serviciilor prestate,ceea ce se face pentru satisfacerea nevoilor tuturor
consumatorilor,de la cei cu cerine mici pn la cei mai pretenioi.
La etapa actual asortimentul companiei numr mai mult de 10000 de poziii
comerciale.Este posibi i asamblarea produsului conform design-ului propus de
client,dei design-urile propuse de ctre companie nu ramne cu nimic n urma
modernizrii.
Datorit faptului c Dina Cociug are ca clieni mai mult clienii corporativi
i numrul lor este mult mai mic ca numrul clienilor unei ntreprinderi ce
deservete clienii individuali,ea pune accentul pe calitatea produselor i serviciilor
propuse ,pentru a atrage ct mai muli clieni i a-i fideliza.
O alt metod de a fideliza clientela este cea a colaborrii cu companiile
cunoscute i apreciate de consumatori cu calitatea inalt,printre care se numr :
Frigomat(italia)
Bauscher(Germania)
ARNEG(Italia)
DENIR DOKUM(Turcia)
Guntner(Germania)
COLD(Polonia)
Incold(Italia)
SANELLI(Italia)

51

Sub aspect economic PREUL reprezint reflectarea bneasc a valorii


bunurilor sau serviciilor, comparate i corelate prin prisma cantitii, calitii i a
altor criterii.Referitor la plitica de pret a Dinei Cociug,aceasta se orienteaz pe
preuri flexibile,care sunt stabilite conform negocierii dintre parteneri,marja de
flexibilitate ,ns,nedepind 20%. n plus ,dac s privim din punctul de vedere al
clienilor ,acetia sunt clieni industriali ,care au un capital destul de mare i care
sunt dispui s investeasc n calitate ,rapiditate,comoditate.Pe lnga preurile de
catalog,compania Dina Cociug este dispus s fac reduceri de pre la unele
utilaje ,cu 20%,pentru toi clienii.Plus la asta sunt prcticate reduceri de pre pentru
clienii fideli care ajung la 30%.
Pentru persoanele care sunt dispui s-i deschid o afacere,dar nu dispun de
un capital suficient,compania Dina Cociugeste dispus s ofere produsele i
serviciile sale pe baz de credit.Cu oferirea serviciilor de creditare se ocupa
binecunoscutele banci i companiile de leasing: Mobiasbanca, Maib Leasing,
Agroindbanca, Moldindconbanca.Serviciul de creditare se acord att persoanelor
fizice ct i juridice ,n Chiinu i n filialele regionale ale companiei.

PLASAMENTUL vizeaz canalele de distribuie, acoperire, sortimente,


stocuri. Denumit i distribuie, plasarea reprezint acele activiti ale firmei care
fac disponibil produsul clienilor int. Pentru satisfacerea acestora, produsul
trebuie s fie disponibil la momentul oportun, ntr-un loc convenabil i n cantitatea
necesar. Prin urmare, specialitii n marketing vor trebui s aleag cea mai
potrivit reea de distribuie i s stabileasc procedurile adecvate de control al
stocurilor, transport, depozitare.
Pentru a face disponibil produsul clienilor int,compania Dina Cociug
deschis un ir de filiale ,att la Bli,ct i n raioanele moldovei: Hnceti,
Tiraspol, Cahul, Comrat, Orhei,Edine,Ungheni cu scopul de a acoperi toata piaa
Republicii Moldova, unde transport marfa cu ajutorul transportului propriu.
n ceea ce priveste serviciil prestate,compania organizeaza sistematic treninguri pentru instruirea personalului tuturor filialelor, n toate domeniile,astfel punnd

52

la dispoziia clientului servicii de calitate nalta ,fr ca acestia s fie nevoii s se


deplaseze la sediul central.
Canalul de distribuie este unul scurt,direct,fr a apela la serviciile
intermediarilor.
Compania i filialele dispun fiecare de depozit propriu.

PROMOVAREA- reprezint activitatea ce comunic meritele produsului i


convinge clientul s-l cumpere.
Activitatea promoional efectuat de ctre Dina Cociug cuprinde un ir de
tehnici promoionale menite s informeze clientul despre activitatea ntreprinderii,
serviciile prestate, produsele propuse, s atrag clieni, s-i fidelizeze, s stimuleze
vnzrile.
Printre aceestea se numr:

Publicitatea promovat la televiziune,

Publicitatea la radio,

Publicitatea n press,

Panourile stradale,

Participarea la expoziii(Foof &Drincks)

Reduceri de pre,

Seminare.

Este necesar de menionat c un punct forte n activitatea promoional i n


general al activitii ntreprinderii este ntemeierea proprii agenii de publiciate,
DINAMIT o companie de profesionisti, care poseda o practica
impunatoare in domeniul marketingului si publicitatii, competenti in domeniu, cei
ce pot lucra cu proiecte de orice nivel de complexitate.

53

2.3 TEHNICI DE PROMOVARE I STIMULARE A


VNZRILOR IMPLEMENTATE DE COMPANIA DINA
COCIUG
Este bine cunoscut faptul c n economia de pia o ntreprindere nu are
succesul scontat dac nu are sau nu apeleaz la serviciile unei companii de
marketing,deoarece piaa este supraaglomerat,produsele-extraordinar de multe i
substituibile.Pentru a se face cunoscut pe pia ,a cpta increderea clienilor i a
avea succes pe termen lung este necesar ca aceasta s implementeze diverse
activiti promoionale.
Compania Dina Cociug este una din marile companii care duc o politic
promoional activ.
Daca n anii de debut compania nu dispunea de nici o secie de
marketing,funciile acesteia fiind executate de ctre directorul comercial ,atunci pe
parcursul perioadei 2003-2008 au avut loc schimbri de proporii n direcia
pozitiv.Compania introduce Departamentul de Marketing i Reclam,ca mai apoi
s ia hotrrea crerii unei agenii de publicitate proprii(DINAMIT),care se ocup
att cu promovarea companiei mam ,ct i cu oferirea serviciilor de reclama altor
companii,ntreprinderi care activez n diferie domenii.
Evident este faptul c aceste renovri au sporit considerabil dezvoltarea
companiei,prin promovarea imaginii ei,promovarea imaginii

poduselor i

serviciilor oferite.
Deoarece compania Dina Cociug este orientat spre segmentul de piaa
industrial, implementeaz mai puine tehnici de promovare i stimulare a vnzrilor
comparativ cu firmele ce au ca punct inta clienii individuali.
Printre tehnicile utilizate se enumer :
Reduceri de pre;
Participarea la expoziii;
Promovarea prin seminare;
Organizarea simpozioanelor(master class);
54

Merchendising.

Pe lng expoziii

2.3.1 Reduceri de pre


compania Dina Cociug utilizeaz cu succes tehnica

reducerii de pre.Aceasta tehnic promoional este axat pe dou direcii:


Reduceri de pre pentru publicul larg;
Reduceri de pre pentru clienii fideli.
Reducerile de pre pentru publicul larg presupune o reducere a preului de
catalog cu 20 %.
Reduceri de pre pentru clienii fideli presupune o diminuare a preului
produsului/serviciilui cu 30%.
n ceea ce privete prima tehnic ,reducerile sunt implementate pentru
produsele care nu au succesul planificat pe piaa naional i se efectuaeaz
pentru a micora stocurile de astfel de mrfuri naintea uzarii morale ale marfii.
Asemenea reduceri s-au propus pentru un ir de produse:

Sticl

Cabine pentru du

Echipament tehnico-sanitar

Ceramic

n grupul sticlei sunt incluse diferite tipuri de pahare:


pahare pentru cognac,
pahare pentru wisky
pahare pentru martiny
pahare pentru suc
pahare pentru punch
pahare de tip-discotec,etc
Grupul articole din farfor include un sortiment larg de vesel de o calitate
superioar,de diferite mrimi i destinaii.

55

n ceea ce privete cabinile de du ,acestea sunt de diferite mrimi,calitate i


design.
Echipamentul tehnico-sanitar cuprinde o gama de robinete de diferite mrimi
i design.
Pe lnga articolele expuse mai sus ,recent a fost lansat acia promoional
pentru toate tipurile de vitrine frigorifice ale firmei Cold Technica.
Aparatajul tehnic al acestei firme se apreciaza ca calitate premium i este
destinat pentru pstrarea ,demonstrarea i realizarea ngheatei i a produselor
congelate.
2.3.2 Seminare
Un accent deosebit n promovarea i stimularea vnzrilor companiei Dina
Cociugeste plasat pe realizarea seminarelor.Aceast metod este una nou n
istoria companiei i presupune informarea potenialilor clieni despre un anumit
prudus sau serviciu i ,concomitent, cercetarea cererii .Semianarele sunt organizate
periodic i gratis.Aici cei invitai pot afla despre cei mai de vaz productori din
Europa i bineneles despre compania Dina Cociug.
Un astfel de seminar a fost organizat la 15 martie 2008,cu tema:Utilajul
frigorific oferit de compania Dina Cociug.Cum s i mreti profitul
economisind?.Seminarul s-a soldat cu realizarea momental a ctorva frigidere i
alte citeva negociari.
Anterior s-au mai organizat seminare cu orientarea spre:Sistemele de nclzire
i ventilare,inventarul de buctrie,utilajul comercial,utilajul tehnico-sanitar.

2.3.3 Simpozioane
De mare succes sunt simpozioanele organizate de ctre companie(Master
Class),care presupun o completare a seminarelor cu procedura de demonstrare a
realizarilor utilajelor propuse.
Compania Dina Cociug prezint pieei naionale citeva produse noi:

56

Role-convector cu aburi
Cuptoare electrice pe baz de convecie.
Cu aceast ocazie , la 26 martie a fost organizat un seminar nsoit de
degustarea bucatelor preparate cu ceast tehnologie.Master-class-ul de prezentare a
acestor aparate a fost condus de ctre buctarul ef al

companiei IMC-

Market,Vitalie Luchin.Aici s-au demonstrat capacitile unicale ale Rolelorconvector cu aburi,care permit oricrui specialist s-i pun n valoare imaginaia
economisind.

2.3.4 Expoziii
Expoziiile sunt unul dintre principalele instrumente ale tehnicii promoionale
practicate de ctre compania Dina Cociug. Zece ani la rind compania Dina
Cociug participa la expozitiile internationale FOOD&DRINKS. FOOD
TECHNOLOGY, unde demonstreaza echipamentul sau frigorific si comercialtehnologic, precum si la expozitia specializata de constructie CITY - la care
Dina Cociug participa ca companie lider in livrarea sistemelor de incalzire
autonoma si conditionare. De mai multe ori compania a fost decorata cu diplome
pentru cea mai buna prezentare a standului de expozitie.
n anul 2007 pentru prima dat compania Dina Cociug particip la
expoziia

FOOD&DRINKS.

FOOD

TECHNOLOGY

format

desfaurat,acesta reprezentnd 6 direcii:


1.

Tehnologie

2.

Produsele Dinox

3.

Aparataj frigorific

4.

Frig industrial

5.

Echipamente i tehnologie pentru brutrii

6.

Echipamente pentru depozite.

Fiecare din aceste direcii este reprezentat de un stand aparte i consultani


calificati n domeniu,prezentate n anexele 1,2,3,4,5,6,7,8,9.Suprafaa total
deinut de companie la aceast expoziie este egal cu 123 m2.
57

n urma analizei rezultatelor expoziiei

FOOD&DRINKS. FOOD

TECHNOLOGY2007 s-a constatat c compania Dina Cociug a realizat toate


obiectivele pe care i le-a propus participnd la aceast expoziie i a fost decernat
cu 5 medalii in concursul Noutatea Anului.
Loc I la nominalizarea Maini i echipamente pentru ntreprinderile de
alimentaie public,linia de producere proprie Dinox .
Locul II loc la nominalizarea Maini i echipamente pentru ntreprinderile de
alimentaie public,productor strin - cuptor Zalin
Locul III loc la nominalizarea Maini i echipamente pentru ntreprinderile
de alimentaie public,productor strin- cuptorul cu rotaii Bassanina(Italia).
Locul I la nominalizarea Utilaj frigorific destinat productor strinminicentrala frigorific Copeland(Germania).
Locul II la nominalizarea Utilaj frigorific destinat productor strin- stelaj
pentru depozite Gokcelik(Turcia).

2.3.5 Merchandising
O alta tehnic de promovarea i stimularea a vnzrilor utilizat de compania
Dina Cociug este merchandising-ul.Este importand de menionat faptul c n
acest domeniu compania mai are de muncit,ns n ciuda spaiului mic pe care-l
deine pentru expunerea produselor,ncercrile merit.
Din cauza dimensiunilor mari ale utilajelor departamentului tehnololic i
spaiului mic,tehnica de aranjare a acestor utilaje nu corespunde taliei nalte a
ntreprinderii.
n ceea ce privete tehnica de merchandising aplicat utilajului tehnicosanitar, aceasta este mult mai bine implementat, ceea ce duce la atragerea mai
efectiv a ateniei multor clieni stimulnd aciunea de cumprare.

58

2.4 PROBLEMELE NTREPRINDERII DINA COCIUG


1.

Expedierea ntrziat a mrfurilor unii furnizori livreaz marfa mai trziu de


termenul indicat n contract, n urma cruia marfa nu ajunge la client la timpul
su. Apare nencrederea clientului fa de ntreprindere din cauza c
ntreprinderea nu-i ndeplinete promisiunile date clientului.

2.

ntreprinderea de transport care ofer servicii companiei Dina Cociug


deasemenea, din cnd n cnd, nu livreaz la timp marfa la locul destinat.

3.

Din cauza numrului mare de clieni Dina Cociug nu este n stare pe toi si deserveasc.

4.

O alt problem este aceea c lipsesc lucrtori calificai n unele domenii, n


urma cruia ntreprinderea este nevoit s-i nvee singur. Aceasta duce la
pierderea timpului i depunerea multor eforturi.

59

3. ANALIZA REZULTATELOR FINANCIARE ALE


COMPANIEI S.R.L. DINA COCIUG
3.1. CERCETARE DE MARKETING:
Imaginea companiei Dina Cociugn rndurile clienilor si
1. Identificarea problemei decizionale
Compania Dina cociugacioneaz de civa ani pe piaa Moldovei, fiind n
principiu o companie tnr. Cu toate acestea, pentru a ajunge i pentru a reui s
se menin printre cei mai buni de pe pia, o ntreprindere trebuie s fie n
permanent preocupat de modul n care i satisface clienii, dar mai ales de
imaginea pe care i-o face n rndul acestora.Pentru a afla prerile clienilor
referitor la companie i activitatea ei s-a realizat o cercetare de marketing privind
modul n care este perceput imaginea ei pe pia.
2. Scopul cercetrii
Scopul efecturii acestei cercetri selective l constituie studiul imaginii
companiei Dina Cociug n rndurile consumatorilor din municipiul Chiinu. Se
urmrete n principal s se stabileasc msura n care intreprinderile din
municipiului Chiinu apeleaz la serviciile companiei Dina Cociugi mai ales
care sunt opiniile acesteia cu privire la imaginea companiei.
3. Stabilirea obiectivelor i ipotezelor .
Obiective:
1. Identificarea surselor din care se informeaz compania intervievat.
2. Determinarea influenei factorilor cifr de afaceri i durat de activitate
asupra deciziei de cumprare a unui produs sau serviciu al companiei.
3. Determinarea opiniei persoanelor intervievate despre tarifele practicate de
companie.
4. Modalitatea de plat.
5. Determinarea imaginii de ansamblu a comopaniei Dina Cociug.

60

6. Determinarea factorilor motivaionali de apelare la produsele i serviciile


companiei.
7. Determinarea fregvenei de vizitare a companiei.
Ipoteze:
1. 40% din clienii deservii de

Dina Cociug

se includ in grupul

restaurante/baruri,acestea ocupnd ponderea cea mai mare din totalul clienilor.


2. Peste 50% din persoanele intervievate au auzit de Dina Cociugdin massmedia, iar peste 40% au auzit de la expoziii.
3. Aproape 30% din clienii intervievati care apeleaz la serviciile companiei
Dina Cociugau o perioad mai mare de 5 ani.
4. Peste 20% din persoanele intervievate care apeleaz la serviciile companiei
Dina Cociugau un venit mai mare de 10 000 000. lei,iar 50 % - 5mln.-7mln.
lei.
5. Peste 40% din ntreprinderile intervievate, care apeleaz la serviciile i
produsele companiei consider c tarifele practicate de companiei sunt ridicate.
6. Aproximativ 90% din respondeni efectueaz plata prin transfer.
4. Definirea colectivitii cercetate, a unitii de cercetare i a unitii de
sondaj
Colectivitatea cercetat este reprezentat de clienii companiei Dina
Cociug .
Unitatea de observare avut n vedere este individul, iar unitatea de sondaj
este stabilit ca fiind persoana ,reprezentanta a companiei client.
5. Stabilirea metodei de recoltare a informaiilor
Recoltarea informaiilor se va face prin metoda anchetei. Tehnica folosit va
fi cea a interviului structurat, tuturor subiecilor fiindu-le prezentat acelai
chestionar.
6. Stabilirea coordonatelor spaiale, temporale i modale ale cercetrii

61

Chestionarul se va completa stnd fa n fa cu persoana intervievat.


Astfel se poate observa cel mai bine reacia persoanei i se pot afla cele mai multe
informaii.
Aria geografic a cercetrii este oraul Chiinu, iar ancheta se va face n
interiorul ntreprinderii-client.
7. Chestionarul
Dup o scurt introducere se va trece la ntrebrile propriu-zise. Chestionarul a
fost realizat pe baza obiectivelor cercetrii i conine 13 intrebri. Predomin
ntrebrile nchise, deoarece acestea l pun pe subiect n situaia de a indica unul
sau mai multe din rspunsurile posibile propuse, rspunsurile sunt mai usor de dat,
iar prelucrarea i interpretarea datelor obinute se simplific, in afara intrebarii 11
care este deschisa. Chestionarul conine atata ntrebri cu alegere unic cat i
ntrebari cu alegere multipl . ntrebrile 3 ,4 ,6 i 10 sunt ntrebri cu mai multe
opiuni, iar ntrebrile 5, 7, 8, 9 sunt ntrebri cu o singur opiune. ntrebrile de la
sfritul chestionarului, cu numerele 1 i 12,13 sunt ntrebri de identificare.
n ceea ce privete tipurile de scale folosite, acestea sunt:
- scal nominal cu alegere multipl (ntrebrile 3 ,4 ,6 i 10);
- scal nominal cu alegere unic (ntrebrile 5, 7, 8, 9);
- scal nominal (ntrebarea 11);
- scal diferenial semantic(ntrebarea 7);
- scal proporional(intrebarea 12).

62

CHESTIONAR

Bun ziua! M numesc ________________________ i a dori s-mi


acordai cteva minute din timpul dumneavoastr pentru a-mi putea rspunde la
cteva ntrebri legate compania Dina Cociug, al crui client suntei(ai fost).

1.Care este domeniul de activitate al intreprinderii Dvs?

2. Ce motive v determin n alegerea magazinului Dina Cociug?


a) gama sortimental diversificat
b) personalul cu cunotine tehnice de specialitate
c) servicii suplimentare multiple ( transport, instalare etc)
d)pre accesibil
e)prestarea serviciilor la cheie
f)Alte motive ( cu nominalizarea respectivelor motive)
3.Care este sursa din care ai aflat despre magazinul Dina Cociug?
a)familia,prieteni ;

f)flyere ;

b)televizor ;

g)trguri,expoziii ;

c)radio ;

h)alte intreprinderi ;

d)press ;

i)alte mijloace.

e)spoturi publicitare ;
5.Cit de des intrati n magazinul sau sediul companiei Dina Cociug ?
a)odat n lun;
b)o dat n 3 luni;
c)o dat n jumtate de an;
d)o dat n an ;
e)alt rspuns
63

6.Care este motivul care v face sa intrati in acest magazin?


a.o noua cumparare
b.aparitia.unui nou produs /serviciu
c.publicitatea
d.reduceri de pret
e.alt motiv,care?
7.Preurile la care v-au fost prestate serviciile sunt:
a)accesibile ;
b)putin accessibile ;
c)neaccesibile
8. Care este modalitatea de plata preferata de dvs. ?
a)numerar ;
b)transfer;
c)credit.
9.Apreciati calitatea serviciilor prestate de catre Dina Cociug
cu un numr de la 1 la 5 , unde 1 calitatea foarte rea ; 5-calitatea foarte bun.
Observatie: La ntrebrile 6,7 vor rspunde doar cei care au apreciat calitatea
serviciilor prestate de catre Alina Electronic cu cifra 1 si 2.
10.Prin ce las de dorit calitatea serviciilor prestate de Dina Cociug ?
Neveridicitatea informaiilor
Tratarea nepoliticoas a clientilor
Lipsa serviciilor suplimentare
Lipsa materialelor publicitare
Lipsa cunostintelor tehnice de
specialitate a personalului
Altceva,ce ?

64

11.Ce ai propune pentru nbuntairea calitaii serviciilor prestate de ctre Dina


Cociug ?
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------12.Care este perioada de activitate a intreprinderii (magazinului )Dvs ?
a.recent lansata;
b.1 an-3ani;
c.4 -6 ani;
d.7- 10 ani ;
e. 10 si mai mult.
13.In care din urmatoarele intervale se incadreaza cifra de afaceri a firmei Dvs ?
a

pina la 10000 lei

e 2 000 000-5 000 000 (lei)

10 000-500000(lei)

f 5 000 000-7 000 000 (lei)

500000-1 000 000(lei)

g 7 000 000-10 000 000(lei)

1 000 000-2 000 000(lei)

h mai mult de 10 000 000 lei

V mulumim pentru timpul acordat!

8. Analiza rezultatelor
1.Care este domeniul de activitate al intreprinderii Dvs?
65

Tabelul 3.1.1
Determinarea domeniului de activitate fregvent a clienilor
Rspuns
Magazin/
supermarket
Restaurant/
bar
ntreprindere
de producere
TOTAL

Frecvene

Frecvene

Pondere

absolute

relative

(%)

0,35

35

0,4

40

0,25

25

20

1,00

100

Ipoteza : 40% din clienii deservii de Dina Cociug se includ in grupul


restaurante/baruri,acestea ocupnd ponderea cea mai mare din totalul
clienilor.
In urma analizei datelor e necesar de mentionat c raspunsul cu cea mai mare
fregvena este cea a clientilor-restaurant/bar,acesta avnd o pondere de 40% din
numrul rspondenilor,urmat de clienii-magazin/supermarket cu o pondere de 35
% i clienii-ntreprindere de producere-25%.
Datorit caracterului exploratoriu al acestei cercetri, aceste rezultate nu pot fi
ns extinse la scar mai mare.Pe lng domeniile clienilor respondeni , compania
Dina Cociugmai deservete i clieni cu urmtorul statut:
Hotele
Uniti comerciale
Persoane fizice.
Cu o probabilitate de garantare de 95% se poate spune c prima parte a ipotezei nu
se accept.

2. Ce motive v determin n alegerea magazinului Dina Cociug?


Tabelul 3.1.2
Determinarea motivelor stimulente a alegerii magazinului
66

Motivul
gama sortimental

Fregvenaabsolut
4

Ponderea (%)
20

diversificat
personalul cu cunotine

10

tehnice de specialitate
servicii suplimentare

25

( transport, instalare etc)


pre accesibil
prestarea serviciilor la

2
7

10
35

cheie
TOTAL

20

100

multiple

n rezultatul analizei efectuate s-a constatat c motivul principal care-I


determin pe clieni s apeleze la serviciile companiei este oferirea serviciilor la
chie(35%),urmat de serviciile suplimentare(25%),gama sortimental
diversificat(20%),personalul calificat,preul accesibil(10%)
3. Care este sursa din care ai aflat despre magazinul Dina Cociug?
Tabelul 3.1.3
Determinarea sursei informative
Sursa
familia,prieteni
televizor
radio
press
spoturi publicitare
flyere
trguri,expoziii
alte intreprinderi
TOTAL

Fregventa absolut
2
3
1
9
5
20

Ponderea(%)
10
15
5
45
25
100

Ipoteza : Peste 50% din persoanele intervievate au auzit de Dina


Cociugdin mass-media, iar peste 40% au auzit de la expoziii.
Din cercetarea realizat s-a constatat c sursa cea mai popular n rndurie
clienilor corporativi sunt trgurile i expoziiile,care au o pondere de 45%,urmata
67

de alte ntreprinderi-25%,press-15%.O pondere mai mic au televizorul i


spoturile publicitare,pe cnd familia,flyrele i radioul nu sunt surse de informare
pentru respondeni. Prin urmare prima parte a ipotezei este respins,dar este
acceptat cea de-a doua se accept.
4. Cit de des intrati n magazinul sau sediul companiei Dina Cociug ?
La aceast ntrebare ponderea cea mai mare n rspunsurile primite o are
varianta o dat n jumtate de an ,reprezentat de 45% i varianta e-alt rspuns40%(am intrat la iniierea afacerii,apelez pentru servicii suplimentare)
5. Care este motivul care v face sa intrati in acest magazin ?

Des.3.1.1 Determinarea motivului-stimulent a intrrii n magazin

6. Preurile la care v-au fost prestate serviciile sunt:


Tabelul 3.1.4
Determinarea accesibilitii preurilor
Rspuns
accesibile
putin accessibile
neaccesibile

Fregvena
10
7
3

Ponderea
50
35
15
68

Total

20

100

Ipoteza : Peste 40% din ntreprinderile intervievate, care apeleaz la


serviciile i produsele companiei consider c tarifele practicate de companiei
sunt ridicate.
Ca urmare a analizei rezultatelor sondajului s-a ajuns la concluzia c jumatate din
respondeni clasific preurile propuse de ctre compania Dina Cociug ca
accesibile.
Prin urmare ipoteza este nul.
8. Care este modalitatea de plata preferata de dvs. ?

Des.3.1.2. Determinarea modalitii fregventede plat


Ipoteza: Aproximativ 90% din respondeni efectueaz plata prin transfer.
Modalitatea de plata practicat de clienii majoritari este plata prin transfer,aceasta
avnd o pondere de 65 la sut.Deci ipoteza nu poate fi acceptat.
9. Apreciati calitatea serviciilor prestate de catre Dina Cociug cu un
numr de la 1 la 5 , unde 1 calitatea foarte rea ; 5-calitatea foarte bun.
Potrivit rspunsurilor date de ctre intervievai ,calitatea cu care aceste
apreciaz serviciile prestate de compania Dina Cociug este 4-buna(60%),5foarte buna(35%), 3-nici bun nici rea(4%),2-rea(1%).
69

10. Prin ce las de dorit calitatea serviciilor prestate de Dina Cociug ?

Des. 3.1.3. Determinarea punctelor slabe ale companiei


Dintre cei 20 de respondeni 25 % consider ca principala problem este lipsa
serviciilor suplimentare,15-neveridicitatea informaiei.15-lipsa materialelor
publicitare.
11. Ce ai propune pentru mbuntairea calitaii serviciilor prestate de ctre
Dina Cociug ?
La acest ntrebarea propunerea principal se axeaz pe utilizarea mai intensiv a
tehnicilor promoionale-60%,reduceri de pre-20%,investiii n instruirea
personalului-15% ,extinderea reelei-5%.
12. Care este perioada de activitate a intreprinderii (magazinului )Dvs ?
a.recent lansata
b.1 an-3ani
c.4 -6 ani

- 7%

- 35 %

d.7- 10 ani

- 15%

e. 10 si mai mult

- 25%

- 18%
70

Ipoteza : Aproape 30% din clienii intervievati care apeleaz la serviciile


companiei Dina Cociugau o perioad de activitate mai mare de 5 ani.
Conform datelor de mai sus principalii clieni ai companiei Dina Cociug sunt
ntreprinderile cu o perioad de activitate de 1-3 ani.
Ipoteza se respinge.
13. In care din urmatoarele intervale se incadreaza cifra de afaceri a firmei
Dvs ?
Tabelul 3.1.5
Determinarea cifrei de afaceri a cllienilor
a

pina la 10000 lei

e 2 000 000-5 000 000 (lei)

10 000-500000(lei)

f 5 000 000-7 000 000 (lei)

500000-1 000 000(lei)

g 7 000 000-10 000 000(lei)

1 000 000-2 000 000(lei)

h mai mult de 10 000 000 lei

Ipoteza : Peste 20% din persoanele intervievate care apeleaz la serviciile


companiei Dina Cociugau un venit mai mare de 10 000 000. lei,iar 50 % 5mln.-7mln. lei.
Conform rspunsurilor clienii intervievai,s-a ajuns la concluzia c 40 % din
totalul respondenilor au o cifr de afaceri ,care se include n grupa 2-5 mln.,35%cifra de afaceri este mai mare de 10 000 000 i 25 la sut-

7-10 mln.

In urma analizei efectuate prima parte a ipotezei este acceptat,ce de-a doua ,
ns este respins.
CONCLUZIE
In cercetarea dat s-a incercat de a identifica imaginea companieiDina
Cociug n rndurile clienilor si.S-a constatat c ca clieni prioritari ai companiei
sunt clienii-restaurant/bar,acesta avnd o pondere de 40% din totalul clienilor
.Motivul pentru care compania este popular pe piaa naional este :prestarea
serviciului la cheie (35%)i prestarea serviciilor suplimentare(25%).
71

Sursa principal din care se informeaz clienii sunt trgurile i expoziiile n


raport de 45 % .
50% din respondeni calific serviciile companiei ca accesibile,calitatea
serviciilor la fel este clasata de catre intervievai ca fiind buna,n raport de 60 la
sut.45% din clieni spun c motivul intrrii n magazin este o nou achiziie ,ceea
ce denot faptul c ntreprinderea dispune de o clientel fidel.
Conform analizei generale a cercetrii efectuate s-a constatat c mai mult de
jumtate din respondeni i-au format o imagine bun despre companie.
Ceea ce las de dorit,potrivit opiniei respondenilor este volumul serviciilor
oferite suplimentar,care este mic n raport cu poziia pe care o deine compania pe
pia.La fel binevenite ar fi reducerile de pre mai fregvente, investirea n instruirea
personalului,de care depinde viitorul i succesul companiei pe piaa naional.

72

3.2. ANALIZA STRUCTURII ORGANIZATORICE A


COMPANIEI DINA COCIUG S.R.L.
Organizarea unei ntreprinderi pote fi definit ca fiind un proces de
distribuire i control al sarcinilor din cadrul unei colectiviti n vederea
valorificrii ordonate a tuturor resurselor.
Concretizarea activitii de organizare este reflectat prin intermediul
structurii organizatorice care ofer o viziune de ansamblu asupra ntreprinderii ,
o simplificare a mecanismului de funcionare a acesteia .
Elementele componente ala structurii organizatorice constituie obiectul unei
vaste diversiti de opinii n literatura de specialitate,dar principalele elemente
sunt: structura personalului, compartimentele, nivelurile ierarhice.Instrumentul
de organizare proprie a oricrei ntreprinderi l constituie organigrama.
Organigrama- reprezentarea sub forma grafic

a structurii unei

ntreprinderi . obiectivul sau este de pune eviden funciile de ndeplinit i


repartizarea lor ntre diferite servicii operaionale sau funcionale.
Informaia furnizat de o organigram se adreseaz nu numai personalului
ntreprinderii , unde fiecare subordonat trebuie s tie de cine depinde i s
cunoasc aria de control i decizie , ci i tuturor terelor ,clinilor, furnizorilor,
care trebuie s tie cui trebuie s se adreseze pentru a intra n contact cu
ntreprinderea.
S.R.L Dina Cociug dispune de un numar de 280 de angajati. Varsta medie
a personalului este in jur de 35 de ani, barbatii avand o pondere de circa 80%.
Organigrama firmei se prezinta astfel:
Conform structurii organizatorice prezentate n anexa 10, Compania dispune
de 7 departamente ,care se supun direct directorului genral, Mihai Cociug.
1.

Departamentul comercial

2.

Departamentul Marketing i reclam

3.

Departamentul Logistic

4.

Departamentul-personal
73

5.

Departamentul de producere

6.

Secia contabilitate

7.

Filiale

Fiecare departament este condus de ctre un director de departament.


I. n ceea ce privete Departamentul comercial,care se ocup de
comercializarea produselor oferite de companie,acesta este alctuit din dou
subdepartamente :
1.

Subdepartamentul de nclzire i ventilare

2.

Subdepartamentul utilajului tehnico-comercial

n subdepartamentul de utilaj tehnico-comercial sunt angajai :

Specialist principal pe amenajarea stocurilor

Specialist principal pe utilaj destinat comercializrii

Specialist principal pe utilaj destinat restaurantelor

Director pe centrul de deservire tehnic,cruia i sunt subordonai:


1.Specialist pe deservire tehnic
2.Specialist pe instalare i reparare a utilajului

Important este de menionat faptul c Directorul centrului

de deservire

tehnic,cruia i sunt subordonai:


Specialist pe deservire tehnic
Specialist pe instalare i reparare a utilajului
sunt subordonai att Subdepartamentului utilajului tehnico-comercial, ct i
subdepartamentului de nclzire i ventilare,n subordonarea cruia mai activeaz
i Specialistul pe utilaj destinat ventilrii i nclzirii.
n componena acestui departament sunt inclui i ali angajai ,care se supun
ordinelor celor din amonte.

74

II. n componena Departamentului Logistic sunt inclui Directorul


general,sub egida cruia activeaz ali specialiti n domeniu.
Acest departament se ocup de activitile de transportare a mrfurilor ,att de
la productori la punctul de comercializare,ct i de aici ctre consumatori.
III. n Departamentul Marketing i reclam,pe lng directorul general sunt
angajate alte cteve persoane calificate n domeniu,care sunt ocupate cu activittile
de cercetare a pieei ,reclam,tehnici de stimulare i promovare a vnzrilor i alte
activiti ce au orientarea de a garanta succesul companiei pe piata naional.
IV. Secia producere este i ea gestionat de directorul acestei secii,cruia i
sun subordonai :
Director aprovizionare
Manager calitate
Manager asigurare procesului producere.
V. Secia cadre ,unde sunt angajate cteva persoane,care dispun de vaste
cunotine psihologice i de conlucrare cu personalul,se ocup de

selecia i

recrutarea personalului .
VI.Secia contabilitate are n componena sa contabilul-ef ,mpreun cu alte
4 persoane ,care se ocup cu evidena tituror intrrilor i ieirilor ce au loc n cadul
companiei.
Evidenta contabila este condusa in conformitate cu normele legale in vigoare,
inregistrarile sunt efectuate pe baza documentelor justificative, fiind respectate
principiile si metodele contabilitatii.
Sunt intocmite lunar balante de verificare pentru verificarea inregistrarii
corecte in contabilitate a operatiunilor patrimoniale.
Societatea asigura conducerea, evidenta si pastrarea tuturor registrelor
obligatorii, cu respectarea modului de completare, pastrare si arhivare.
75

Datele prezentate in bilantul contabil anual reflecta realitatea si exactitatea cu


privire la situatia patrimoniului si a contului de profit si pierderi.

VII.Pe lnga toi directorii prezentai anterior ,compania dispune de un


director care are grij de actvitatea normal a tuturor filialelor din Moldova,care
sunt amlasate n Hnceti, Bli,Tiraspol,Cahul,Comrat,Orhei,Edine,Ungheni.
Pentru

a analiza eficiena activitii unei ntreprinderi de producie este

necesar de cercetat productivitatea muncii , care la rndul ei este influienat de un


ir de factori:

factori indireci(amplasarea ntreprinderii, dimensiunea cererii clienilor,

fora concurenei, proiectarea ofertei ntreprinderii, fora financiar i tehnic a


firmei i calitatea managementului);

factori direci (nivelul de calificare al personalului, experiena i

ndemnarea personalului , inovarea tehnologic, gradul de mecanizare,


automatizare,organizarea produciei i a muncii,controlul muncii, respectarea
tehnologiei).
Creterea productivitii muncii se poate obine fr investiii de capital
statutar, numai prin msuri organizatorice de raionalizare, de utilizare integral o
zilei de munc, de eliminare a ntrzierilor de la program.
n tabelul nr. este prezentat calculul influienei factorilor generali ai forei
de munc asupra venitului din vnzri.
Tabelul.3.2
Calculul productivitii muncii (W, lei)
Indicatori
1. VV, mii lei
2.Nr.desalariai
3.VV,miilei(1/2)

Perioada
precedent, 2006
333 18 7, 718
262
1271,7

Perioada
raportat,2004
428 80 8 ,864
280
1531,46

Abaterea
absolut( +/-)
+9562,114
+114
259,97

76

n perioada analizat V V a crescut cu 9562114 mii lei. Aceast cretere a fost


condiionat de sporirea productivitii muncii cu 259,97 mii lei.n cazul dat
efortul propriu al ntrprinderii este reflectat prin factorul calitativ ceea ce pozitiv
caracterizeaz activitatea ei n domeniul organizrii muncii. La general activitatea
ntrprinderii poate fi apreciat ca fiind satisfctoare.

3.3. ANALIZA DIAGNOSTICULUI FINANCIAR I


RAPORTULUI PRIVIND REZULTATELE FINANCIARE A
ANULUI 2007 N COMPARAIE CU ANUL 2006
Analiza activitii economice a ntrprinderii este important,deoarece anume ea
permite o studiere complex a economiei ntreprinderii i are drept scop obinerea
rezultatelor obiective,evidenierea rezervelor

i majorarea eficienei produciei

pentru obinerea unui loc stabil pe pia.Se consider c o analiz diagnostic realist
i responsabil fr presiuni de natur politic i conjunctural este absolut necesar
pentru toi productorii ,indiferent de activitatea pe care o desfoar.Numai n astfel
de condiii ei vor avea posibilitatea s-i determine i s-i elaboreze propria strategie
de dezvoltare . Mai mult dect att,actualmente este necesar argumentarea
fundamental a locului i rolului fiecrui agent economic n infrastructura local i
regional de dezvoltare, lucru care fr un program bine determinat,practic este
imposibil .
Realizarea diagnosticului financiar are ca obiectiv aprecierea strii de
performan financiar a societii la 31.12.2007. Principalele scopuri urmrite
sunt:
- aprecierea rezultatelor fnanciare obinute;
- evidenierea modalitilor de realizare a echilibrului financiar;
- examinarea randamentului capitalului investit;
- evaluarea riscurilor.

77

Rezultatele analizei pot fi utilizate pentru:


- fundamentarea deciziilor de gestiune;
- elaborarea unui diagnostic global strategic;
- fundamentarea politicilor de dezvoltare.
Sursele utilizate au fost:
- situaiile financiare anuale (2006-2007);
- alte materiale de documentare din evidena contabil.
Scopul oricrei ntreprinderi l constituie majorarea venitului din vnzri n vederea
obinerii unui profit ct mai mare.De analiza venitului din vnzri depind rezultatul
financiar, nivelul rentabilitii i ali indicatori ai activitii ntreprinderii.
n primul rnd trebuie s se anlizeze rezultatul final al activitii de vnzare a
fiecrei uniti comerciala i a ramurii comerciale n ntregime.

Tabel.3.3.1
Situaia veniturilor anul 2007 n comparaie cu anul 2006
NR.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

Denumirea

2006

2007

Venituri din vnzri


333 187 718
Costul vnzarilor
294 826 727
Rezultat brut (1-2)
38 360 991
Rentabilitatea n %
11.5
Alte venituri
17 388 419
Cheltuieli administrative,comerciale si
62 509 409
operaionale
Rezultatul perioadei pna la
(7 365 063)
impozitare (3-4-5-6)
Impozit pe venit
1 593 979
Profit net
(8 959 042)
Rentabilitatea la 1 leu venit dn vnzari
(%)
Sursa:Bilan
contabil al companiei SRL Dina Cociug

428 808 864


359 935 830
68 873 034
16.06
16 299 247
56 354 953
34 025 641
5 671 166
28 354 475
6.61

78

Des.3.3.1 Vnzri pentru perioada 2006-2007


n rezultatul analizei ndicatorului rezultativ, care reflecta activitatea
operaionala a combnatului observam o cretere a venitului dn vnzari pentru anul
2004 n comparaie anul 2003 n cifre absolute cu 95 621 146 lei sub nfluenta
urmtorilor factori:
1.

modificarea soldului produciei n stocuri la nceputul perioadei de gestiune

2.

modificarea volumului produciei fabricate

3.

modificarea preturilor la produsele vndute

Creterea profitului nseamna ca combinatul nu va avea dificulti n a finana


nvestiiile viitoare.
Tabelul 3.3.2
Structura veniturilor din vinzari
mii lei
Indicatorori
Venitul din vinzri din
care:
-venitul din vnzarea
produselor finite
-venitul din vnzarea
mrfurilor
-venitul din vnzarea
serviciilor
-venitul din alte activitati
operaionale

Anul
precedent,2006
suma
%

Anul de
gestiune,2007
suma
%

Abatere
suma

333187,71

100

428808,86

100

+95621,15

275155,53

82,50

357845,42

83,4

+82689,89

0,9

56043,62

17

68754,38

16

+12710,76

-1

997,57

0,2

902,77

2,1

-94,8

1,9

990,99

0,2

136,27

1,5

-854,72

0,3

Sursa :Bilan contabil al companiei SRL Dina Cociug


79

Din tabel rezult c veniturile din vnzri s-au majorat n perioada de gestiune
cu 95621,15 mii lei fa de perioada precedent.Indicatorul analizat s-a majorat n
rezultatul creterii

venitului din vnzarea produselor finite

cu 82689,89 mii

lei,concomitent cu creterea venitul din vnzarea mrfurilor cu 12710,76 mii lei


Totodat s-a nregistrat o reducere a venitului din vnzarea serviciilor, care a
dus la diminuarea venitului din vnzri cu 94,8 mii lei i o scdere a venitului din
alte activitati operaionale care a dus la diminuarea venitului din vnzri cu 854,72
mii lei.
n structura venitului din vnzri s-a observat c ponderea cea mai mare o au
veniturile din vnzarea serviciilor care pe parcursul perioade i de gestiune a
nregistrat o majorare de la 0,2 la 2,1 sau cu 1,9 p.p. Ponderea venitul din vnzarea
produselor finite i a venitului din alte activitati operaionale s-a majorat cu 0,9
p.p. i respectiv cu 0,3 p.p.Concomitent are loc o scdere a ponderii venitul din
vnzarea mrfurilor cu -1 p.p. .
Aceste rezultate permit a caracteriza pozitiv activitatea desfurat de
ntrprindere n perioada analizat.
Profitul constituie eficacitatea activitii pe care le desfoar ntreprinderea
i practic determin prosperarea acesteia n perioada previzional.
Din punct de vedere factorial profitul din activitatea operaional poate fi
determinat prin formula:
PAO=PB+AVO - CC CGAACO.(1)
POA- profit din activitatea operaional
PB -profit brut
AVO alte venituri operaionale
CC cheltuieli comerciale
CGA-cheltuieli generale i administrative
ACO-alte cheltuieli operaionale

80

Tabelul 3.3.3
Analiza profitului din activitatea operaional
Nr.
crt.
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Indicatori
Profit brut
Alte venituri operaionale
Cheltuieli comerciale
Cheltuieli generale i
administrative
Alte cheltuieli
operaionale
Profit din activitatea
operaional

Anul

Anul de

precedent(2006) gestiune(2007)
38360,99
68873,03
17388,42
16299,25
26474,84
26042,96

Abaterea

Mrimea

(+/-)
+30512,04
-1089,17
-431,88

influienei
+30512,04
-1089,17
+431,88

24931,32

21199,4

-3731,92

+3731,92

11103,25

9112,6

-1990,65

+1990,65

(6759,99)

28817,33

+35577,32

Sursa :Bilan contabil al companiei SRL Dina Cociug


Datele din tabelul 3.3.3. atest c asupra profitului din activitatea operaional
cea mai mare influien a exercitat majorarea profitului brut.De asemenea a
influienat pozitiv diminuarea nivelului programat pentru cheltuielile comerciale
,generale i administrative,alte cheltuieli operaionale.Micorarea acestor cheltuieli
a avut loc din cauza scderii tarifelor de transport i plile pentru resursele
energetice.Concomitent a avut loc o scdere a veniturilor operaionale,care a dus la
diminuarea profitului din activitatea operaional cu 1089,17 mii lei.
Activitatea ntreprinderii poate fi calificata drept pozitiv.
Analiza activelor preved examinarea mrimii , componenei i corelaiei ntre
diferite elemente patrimoniale,aflat la dispoziia companiei.n vederea aprecierii
situaiei patrimoniale , n primul rnd ,se urmreste evoluia mijloacelor economice
n dinamic i n structur.

Tabelul 3.3.4.
Analiza componenei si structurii activelor
81

31.12.2006
Categoria activelor
Nr.
1.
1.1.
1.2.

Active termen pe lung


nclusiv:
Active nemateriale pre bilan
Active materiale termen
lung din care:

1.2.1. Active materiale n curs


execuie
1.3. Active fnanciare termen lung
1.4. Alte active pe termen lung
2.
2.1.
2.2.
2.3.
2.4.
2.5.

Active curente
nclusiv:

Suma

31.12.2007

ponderea,

suma

ponderea

mii lei
139 792

%
62.87

mii lei
129 222

%
57.33

159 ,77
134 714 ,6

0.1
96.4

119 ,7
127 060, 52

0.1
98.3

3360,06

2,6

4062,05

2,9

4 812 ,94
104, 68

3.4
0.1

1956, 81
84 ,97

1.5
0.1

82 572

37.13

96 173 ,65

42.67

69.41
26.65

72 220, 01
18 547 ,90

75.09
19.29

2.82
1.12
100.00

5 273 ,17
132, 56
225 395, 66

5.48
0.14
100.0

Stocuri de mrfuri si materiale 57 317, 17


Creane pe termen scurt
22 001 ,97
nvestiii pe termen scurt
Mijloace bneti
2 331,21
Alte active curente
921 ,63
Total activ
222 363 ,99

Sursa :Bilan contabil al companiei SRL Dina Cociug


Din datele prezentate n tabelul nr.3.3.4 se constat scderea nivelului de
imobilizare a activelor de la 62,87 % la 57,33%.Aceast tendin se consider
pozitiv n condiiile unui grad ridicat de utilizare a capacitilor de producie
existente.
Ponderea activelor pe termen lung - msoar gradul de nvestire a capitalului
fix si se micoreaz datorita schimbrilor efectuate conform Hotarirea Guvernului
RM nr. 338 dn 21 martie 2003, care prevede modificarea duratelor de funcionare
utila a fiecrei familii de mijloace fixe.Se observ cresterea mrimii absolute i
relative a acestei grupe patrimoniale

n suma total a activelor , ceea ce explic

ritmul destul de nalt al renoirii mijloacelor fixe. Valoarea activelor materiale pe


termen lung au crescut n anul curent cu 4 014 mii lei,avnd ca scop:
mrirea volumului de producie fabricata,ceea ce n realitate constituie
87077 mii lei:
ridicarea calitii produciei fabricate si ca urmare , mrirea cotei de
82

piaa.
Se observ o cretere a activelor curente de la 82 572 mii lei la 96 173 ,
65mii lei i o cretere cu 5,54% ca pondere.Un aspect pozitiv l constituie reducerea
ratei creanelor de la 22 001 ,97 mii lei la 18 547 ,90 lei , iar ca pondere o reducere
de 7,36%, ceea ce constituie c efortul depus de ntreprindere privind colectarea
datoriilor poate fi considerat ca suficient.
Modificrile ce au loc n structura activelor curente au un impact negativ n
condiiilor creterii vnzrilor doar cu 2,1%,pe cnd suma mijloacelor plasate in
stocurile de mrfuri i materiale a crescut cu 5.68 %.Putem meniona, ca stocurile de
materie prima si mrfuri s-au mrit cu 14 902 839 lei. Majorarea stocurilor de
materie prima demonstreaz, ca combnatul a depus eforturi pentru acoperirea
necesarului de materii prime si resurse materiale pentru producie dn punct de
vedere cantitativ, calitativ si la termen.
La sfritul perioadei supuse analizei stocurile de materie prima n suma de 72
220 ,015 lei vor genera veniturile perioadei urmtoare si abia atunci valoarea lor
va putea fi sczuta dn venituri, pentru a afla profitul.

Des.3.3.2

Sructura activelor
pentru anul 2006

Structura activelor
pentru anul 2007

Analiza activelor nete

83

Caracterizarea situaie patrimoniale ale ntreprinderii nu este complet fr analiza


activelor nete,care se determin n baza formulei:
AN=TA-TDL-TDS (2)
AN-Active nete
TA- Total active
TDL-Total datorii pe termen lung
TDS- Total datorii pe termen scurt.
Tabelul 3.3.5
Calcul activelor nete
Nndicatorii

31.12.03

31.12.04

r
1.
2.
3.
4.

Total active
Datorii termen lung
Datorii termen scurt,
Active nete

222 363 999


17 665 479
70 407 204
134 291 316

225 395 662


5 458 660
60 694 233
159 242 769

Rezultat(+,-)
31.12.04
+3 031663
-12 206 819
-9 712 971
+24 951 453

Sursa :Bilan contabil al companiei SRL Dina Cociug


Indicatorul prezentat n tabelul 3.3.5 reflecta mrimea patrimoniului care este
format numai pe seama surselor proprii si nu este impovarat cu datorii. Acest
indicator este mportant pentru evaluarea patrimoniului ntreprinderii n scopul
acionrii, gajarii, asigurrii activitii economice, la stabilirea atractivitatii aciunilor
de ctre acionari.Din datele reflectate n tabel se constat o cretere a activelor nete n
perioada raportat cu 24951453 lei.Indicatorul prezentat reflect capacita ntreprinderii
de a face fa obligaiilor asumate.

84

Tabelul 3.3.6
Asigurarea cu active curente nete
Nr. ndicatorii
1.
2.
3.

Active curente
Datorii pe termen scurt
Active curente nete

31.12.06

31.12.07

82 572 000
70 407 204
12 164 769

96 173 653
60 694 233
35 479 420

Rezultat(+,-)
31.12.01
+13 601 653
-9 712 971
+23 314 624

Sursa:Bilancontabil al companiei SRL Dina Cociug

Des.3.3.3. Active curente nete. Perioada 2006-2007

Conform tabelului 3.3.6 se observ c la ntreprindere s-a nregistra o


majorare a activelor curente nete ,ceea ce semnific faptul c fondul de rulment la
ntreprindere este pozitiv,reflectnd c ntreprinderea dispune de 23 314 624 lei
mijloace circulante.
Analiza fluxuriloe mijloacelor bneti la combinat sunt reflectate n tabelul
urmtor:

85

Tabelul 3.3.7

Fluxul mijloacelor bneti


Denumirea

2006

2007

Soldul mijloacelor bneti

1 294 366

2 331212

ntrri de mijloace bneti

2006

2007

376 344 587

446 491 159

123 714
24 352 251
176 948 443
577 768 995

87 545
26 469 669
10 414 929
483 463 302

304 395 235


179 560 851

329 189
22 661 803
115 992
82 097 010
43 738 551
2 718 974

dn vnzari
dividente ncasate
dn imprumuturi
alte ncasari
Total ntrri de numerar n
Ieiri de mijloace bneti
pentru procurare materiei prime
pentru cheltuieli operaionale
pentru impozit pe venit
pentru achitarea cu salariaii si
pentru credite si dobnzi
pentru echipament,cladire,mobilier
Total ieiri de numerar n cursul
anului
Soldul mijloacelor
bneti la sfirsitul
periodelor de gestiune

71 878 459
9 930 414
10 967 190
576 732 149

480 521
341

2 331212

5 273 173

Sursa:Bilan contabil al companiei SRL Dina Cociugpentru perioada 20062007

Des. 3.3.4. Analiza mijloacelor bneti pentru anul 2006-2007

86

Fluxul mijloacelor banesti arata ca disponibilul bnesc a crescut n anul 2007


cu 2 941 961 lei comparativ cu perioada corespunztoare a anului precedent. El
nsa nu determna:
profitul la sfirsitul perioadei de gestiune,
starea fnanciara a combnatului, deoarece ele nu nclud veniturile si
cheltuielile complete.
Creanele pe termen scurt la data 31 decembrie 2007 constituie 18 547 903 lei.
Aceste creane nu sunt ncluse n Fluxul mijloacelor banesti, deoarece ele vor fi
colectate n perioada urmtoare. Venituri dn vnzari constituie 428 808 864 lei.
ncasrile dn vnzari constituie 446 491 159 lei, nclusiv:
ncasri dn venituri total - 437 763 910 lei.
ncasri dn micorarea creanelor pe termen scurt - 3 454 076 lei.
Sold la sfritul perioadei de gestiune - 5 273 173 lei.

Analiza sursei de finanare


Pentru majoritatea agenilor economici capitalul propriu constituie o surs de
finanare de prim importan.n primul rnd este rezonabil de analizat dinamica i
structura capitalului propriu.
Tabelul 3.3.7
Componenta si structura sursei de finanare
Nr.

Categoria pasivelor

31.12.06
Suma, mii lei

Ponderea,
%

31.12.07
suma ,mii lei

Ponderea
%

Capital propriu

134 291316

60,39

1592427695

70,65

2
3
4
5

Datorii pe termen lung


Capital permanent
Datorii termen scurt
Total

17665479
5511551970
407204222
363999

7,94
68,34
31,66
100

458660
42908700
60694233
225395662

2,42
73,07
26,93
100

Sursa :Bilan contabil al companiei SRL Dina Cociugpentru perioada


2006-2007

87

Des.3.3.5.
Structura pasivelor pentru anul 2006

Structura pasivelor pentru anul 2007

Din datele prezentate n tabelul 3.3.7 se constat un grad de autofinanare


foarte

nalt.care

asigur

,interesele

financiare

ale

proprietarilor

creditorilor.Ponderea mijloacelor proprii n suma total a surselor de finanare att


la nceputul perioadei (60.39% ),cit i la sfritul perioadei raportate (70.65% )
corespunde nivelului de siguran(50%).n dinamic se observ o scdere
nensemnat a mijloacelor mprumutate n favoarea surselor proprii. Micorarea
ponderii datoriilor pe termen lung fa de anul trecut se lmurete prin achitarea
unelor trane de imprumut.
Cheltuielile reprezinta cheltuielile si pierderile care apartin n rezultatul
activitatii economico-financiare dar nu sunt legate nemijlocit de procesul de
productie. Cheltuielile sunt divizate pe felurile de activitati ale unei ntreprinderi
separate operationala, activitatea de investitii, activitatea financiara, pe evenimente
exceptionale.
Componenta Cheltuielilor - cheltuielile au loc la ntreprinderile cu toate
tipurile de activitati n functie de directiile efectuarii acestea se subdivizioneaza
sub 3 grupe:
- Cheltuieli ale activitatii operationale;
- Cheltuieli ale activitatii neoperationale;
- Cheltuieli privind impozitul pe venit;
88

Tabelul 3.3.8
Situaia cheltuielilor comerciale, administrative si operaionale
Nr.

Denumirea ndicatorilor

cod

Cheltuili comerciale (712)


Cheltuieli generale si
admnistrative (713)
Alte cheltuieli operaionale (714)
Cheltuielile perioadei - total

050
060

26 474 837
24 931323

Abaterea
absoluta
(+,-) fata de
2003
26 042 954
-431 883
21 199 401
-3 731 922

070
070

11 103 249
62 509 409

9 112 598
56 354 953

2
3
4

2003

2004

-1990 651
-6 154 456

Sursa :Bilan contabil al companiei SRL Dina Cociugpentru perioada 20062007

Des.3.3.5.
Structura cheltuielilor ntreprinderii
pentru anul 2006

Structura cheltuielilor ntreprinderii


pentru anul 2007

Examnnd structura cheltuielilor perioadei, observam ca cheltuielile generale


si admnistrative pentru activitatea de baza pe anul 2007 n comparaie cu anul
2006 s-au redus cu 4 163 805 lei, iar cele operaionale cu 1 990 651 lei.Remarcam
ca, datorita reducerii cheltuielilor ntr-o msura oarecare nivelul profitului net a
crescut cu 28 354 475 lei pe pentru anul 2004 n comparaie cu anul 2003, adic
putem aprecia activitatea combnatului profitabila.
89

Analiza cheltuielilor comerciale


Cheltuieli comerciale cheltuieli aferente desfacerii produselor marfurilor si
de prestari servicii (cheltuieli de marketing, pentru ambalarea si mpachetarea
produselor, si marfurilor realizate, cheltuieli de transport, pentru reclama,
retribuirea muncii vnzatorilor, costul cladirii, curent, numai n sfera de
desfacere).
Tabelul 3.3.9
Analiza dinamicii i structurii cheltuielilor comerciale
Nr.
Indicatori

Anul 2006
Suma,lei
Ponderea

2007
Suma
Ponderea

3513499

(%)
13,3

3551403

(%)
13,6

2.

marketing
Cheltuieli privind

93134

0,3

95535

0.3

3.

ambalarea
Cheltuieli privind

8861278

33,4

10958820

42

4.

desfacerea
Cheltuieli privind

3010544

11,3

3076260

11,8

5.

reclama
Cheltuieli privind

52664

0,2

40647

0,1

6.

garantarea
Cheltuieli privind

22350

0.001

3332

0,001

10921368

41,5

8316957

32,2

1.

Cheltuieli privind
operaiunile de

returnarea i reducerea

7.

preurilor
Alte cheltuieli

comerciale
8. Total
26474837
100
26042954
100
Sursa :Bilan contabil al companiei SRL Dina Cociugpentru perioada 2006-2007

Conform tabelului 3.3.9 n anul 2007 are loc o diminuare a cheltuielilor


comerciale, fa de anul 2006 ,cu 431883 lei ,de la 26474837 lei la 26042954 lei.
Asupra acestei scderi o influen direct a avut-o cheltuielile privind garantarea,
care se micoreaz cu 12017 lei, ceea ce duce la scderea cheltuielilor comerciale
n aceeai mrime. Pozitiv asupra cheltuielilor comerciale acioneaz i alte
cheltuieli comerciale, care se scad de la 10921368 lei la 8316957 lei.
90

Indirect asupra cheltuielilor comerciale acioneaz cheltuielile de marketing


care se majoreaz de la 3513499lei la 3551403 lei, ceea ce confer un aspect
pozitiv activitii companiei, deoarece la etapa actual ,n cadrul economiei de
pia, investiiile n activitatea de marketing sunt foarte importante, avnd o
eficien

sporit. Aceste

cheltuieli

au

fost

direcionate

la

organizarea

seminarelor,simpozioanelor,cercetrilor ample de marketing,expoziiior i a altor


activiti de marketing.
Un alt aspect pozitiv n domeniul cheltuielilor este cel al majorrii
cheltuielilor de reclam, care se majoreaz in anul 2007 fa de anul 2006 cu 65716
lei , de la 3010544 lei la 3076260 lei, sume care au fost investite in reclama
televizat,radio,panouri stradale de diferite dimeniuni si diferite locaii,jurnale ,
pliante.
La fel o atenie sporit s-a acordat in anul 2007 activitii de
desfacere,cheltuielile n acest domeniu crescnd cu 2097542 lei.
n ceea ce privete structura cheltuielilor comerciale,ponderea cea mai mare n
cheltuielile comerciale ,n anul 2006 o au alte cheltuieli operaionale,care
constituie 41,5% din totalul acestora,33,7 %le alcatuiesc cheltuielile privind
desfacerea . Cheltuielile de marketing si cele de reclam au o pondere mic pentru
o companie lider de pia 13,3%i respectiv 11,3%,dar potrivit cercetarilor
efectuate i confirmrii companiei aceste cheltuieli se afl n cretere, n 2007
atingnd o pondere de 13,6 i respectiv 11,8 ,iar pe viitor se planific o investiie
important in activitatea de marketing a companiei, n detrimentul altor cheltuieli
administrative care in anul 2007 au sczut la 37 %.

Analiza factorilor de strategie


91

Rata lichiditii absolute =

MB ITS
(3)
TDTS

MB Mijloace bneti
ITS Investiii pe termen scurt
TDTS Total datorii pe termen scurt

Rata lichiditii absolute 2003 =

2331212
0,03
70407204

Rata lichiditii absolute 2004 =

5273173
0,09
60694233

Examnmd calculul observam, ca la combinat la fiecare leu datorii pe termen


scurt n anul 2007 ntreprinderea dispune de 9 bani n numerar , pe chnd n anul
2006 dispunea de 3 bani.Se observa o cretere a capacitii de plata normala, anume
prin meninerea unui echilibru financiar dintre ncasri si plai.

Rata lichiditii intermediare =

STAC STS
(4)
DTS

STAC Suma total a activelor curente


STS Suma total a stocurilor
DTS Datorii pe termen scurt

Rata lichiditii intermediare 2003 =

82572000 57317176
0,36
70407204

Rata lichiditii intermediare 2004 =

96173653 - 72220015
0,39
60694233

Rata lichiditii ntermediare , ori capacitatea ntreprnderii de a-si achita datoriile pe


termen scurt fara a fi obligata sa vnda stocurile de mrfuri si materiale n anul 2007 s-a
mrit cu 0.03 puncte comparativ cu anul 2006 .Acest fapt se lmurete prn mrirea
stocurilor de mrfuri si materiale la sfirsitul perioadei analizate a anului 2007.

Rata lichiditii totale =

STAC
(5)
DTS

92

STAC Suma total a activelor curente


DTS Datorii pe termen scurt

Rata lichiditii totale 2003 =

82572000
1,17
70407204

Rata lichiditii totale 2004 =

96173653
1,58
60694233

Rata lichiditii totale , ori posibilitatea activelor curente, de care dispune


ntreprnderea de a se transforma ntru-n termen scurt n lichiditi necesare pentru a
satisface obligaiile de plata n anul 2007 a crescut comparativ cu anul 2006 co 0.41 puncte .
De regula se apreciaz o lichiditate totala favorabila n condiiile chnd acest ndice are o
mrime supraunitara si este analizat mai des de acionari.

CPr

Rata autonomiei financiare = CP (CP DTL) (6)


r
CPr Capital propriu
CP Capital permanent
DTL Datorii pe termen lung

Rata autonomiei financiare 2003 =

134291316
0,95
134291316 6807868

Rata autonomiei financiare 2004 =

159242769
0,97
159242769 5458660

Rata autonomiei fnanciare n anul 2007 a crescut cu 0.02 puncte fata de anul
2006. Gradul nalt al acestui ndice reflecta riscul fnanciar mnim si posibilitatea
favorabila pentru aderarea la surse suplimentare ce prevd nvestigarea procesului
de producie dn afara, fie credite sau alte imprumutufi pe terme lung, ceea ce se
observa n anul 2007.

Rata autofinanare a activelor totale =

CPr
(7)
TAC

CPr Capital propriu


93

TAC Total active curente

Rata autofinanare a activelor totale 2003 =

134291316
1,63
82572000

Rata autofinanare a activelor totale 2004 =

159242769
1,66
96173653

n condiiile normale de activitate mrimea acestui ndicator se considera


suficienta cu o rata mai mare de 0.5 puncte.Dn analiza de mai sus observam, ca
raportul propriu la fnanarea tuturor elementelor patrimoniale n anul 2007 a crescut
cu 0.03 puncte.

Rata de finanare a activelor curente =

FR
(8)
TACTS

FR Fondul de rulment
TACTS Total active curente pe termen scurt

Rata de finanare a activelor curente 2003 =

82572000 70407204
0,15
82572000

Rata de finanare a activelor curente 2004 =

96173653 60694233
0,37
96173653

n anul 2007 proporia n care fondul de rulment acoper activele curente ale
combnatului s-a majorat n comparaie cu perioada precedenta cu 0.22 puncte.

Rata de finanare a stocurilor =

TAC TDTS
SMM

(9)

TAC Total active curente


TDTS Total datorii pe termen scurt
SMM Stocuri de mrfuri i materiale

Rata de finanare a stocurilor 2003 =

82572000 70407204
0,21
57317176

Rata de finanare a stocurilor 2004 =

96173653 60694233
0,49
72220015

94

Se apreciaz pozitiv situaia n cazul, chnd fondul de rulment ori capitalul


circulant acoper cel pun 65-70% dn valoarea totala a stocurilor de mrfuri si
materiale evideniata n bilanul contabil, ceea ce n anul 2007 acest moment aproape
ca se observa n comparaie cu anul 2006.
Indicatorii de baz care caracterizeaz eficiena activitii ntreprinderii sunt:

rata profitului brut caracterizeaza nivelul profitului brut obinut la

un leu vnzri nete.Micorarea lui trebuie s rmn stabil sau s creasc n


dinamic.Micorarea nivelului acestui raport semnific creterea

costului

vnzrilor. Rata profitului brut este influienat de urmtorii factori : structura


produciei vndute,costurile produselor vndute i preuri de vnzare.
rata profitului operaional arat capacitatea ntreprinderii de a obine profit
din activitatea de baz la un leu vnzri.
rata rentabilitii economice reflect eficiena utilizrii mijloacelor
materiale i financiare ale ntrprinderii , prevzute n vederea

desfurrii

activitii sale.
rata rentabilitii activelor reflect eficiena utilizrii activelor angajate n
activitatea ntreprinderii indiferent de sursele provinienei lor.
Tabelul 3.3.10
Calculul rentabilitii

95

Sursa :Bilan contabil al companiei SRL Dina Cociugpentru perioada 2006-2007

Din datele prezentate n tabel rezult c ntrprinderea


Indicatori
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.

Vnzri nete,mii lei


Profitul brut.mii lei
Rezultatul din activitatea operaional,mii lei
Profitul perioadei pn la impozitare,mii lei
Profit net,mii lei
Valoarea medie a activelor,mii lei.
Valoarea medie a capitalului propriu,mii lei
Numarul mediu al aciunilor
Rata profitului brut,(rd.2/rd.1)
Rata profitului operaional,(rd.3/rd.1)
Rata rentabilitii economice activelor,% (rd.4/rd.6)
Rata rentabilitii activelor,(rd5/rd.6)
Rata rentabiitii financiare,(rd5/rd.7)
Profitul net la o aciune,(rd.5/rd.8)

a obinut un rezultat

Anul de
gestiune
2004
428808864
68873034
28817328
34025641
28354475
237690614
170144267
1779826
16
6,7
14,3
11,9
16,6
15,9

Anul
precedent
2003
333187718
38360991
(6759999)
(7365063)
(8959042)
223879830
146767042
1779826
11,5
(2)
(3,2)
(4)
(6,1)
(49,8)

financiar pozitiv n anul curent cu o majorare a ratei profitului brut,astfel n anul


de gestiune din fiecare leu de vnzri s-au obinut 16 bani profit brut fa de 11,5
bani n perioada precedent ,ceea ce vorbete despre reducerea relativ a costului
vnzrilor.Dac

vom

examina

profitul

din

activitatea

operaional,acesta

deasemenea a crescut la 6,7 bani la fiecare leu de vnzri in perioada curenta ,fa
de perioada precedent n care ntreprinderea a nregistrat pierderi de 2 bani la
fiecare leu vnzri.
Datorit majorrii profitabilitii produciei, precum i accelerrii circulaiei
activelor, a crescut rentabilitatea economica de la 3,2 % care constituie o pierdere
la fiecare leu vnzri la 14,3%,adic fiecare leu depus n active a dus ntreprinderii
in anul de gestiune

14,3 bani profit pna la impozitare. Dei rentabilitatea

economic s-a majorat, trebuie de menionat c nivelul acesteia nu este mare i


ntreprinderea trebuie s gseasc rezerve de majorare a profitabilitii produciei
i de accelerare a circulaiei activelor.
nfluieneaz pozitiv mrirea profitului net, care la rndul su, a condus la
majorarea rentabilitii financiare . Asfel ,dac n anul precedent fiecare leu de

96

mijloace proprii a pierdut 6,1 bani de profit net,iar n anul de gestiune a ctigat
16,6 bani de profit net.

97

CONCLUZII
Dat fiind faptul ca Republica Moldova este la o etap de dezvoltarea
extensiv a marketingului,companiile care activeaz pe piaa naional apeleaz la
unele tehnici de promovarea a vnzarilor ,acestea fiind ,ns cele mai populare ,
tehnici care n rile dezvoltate sunt depite deja.Pentru atingerea succesului real
este nevoie de aplicat elemente noi pieei Republicii Moldova care ar atrage atenia
publicului ,tehnici mai neobinuite,care sunt implementate cu mare succes n Statel
Unite ale Americii,Japonia.
Pentru studiu la nivel microeconomic s-a decis analiza unei companii cu
activitate multipl - S.R.L Dina Cociug . n cadrul ei au fost cercetate tehnicile
de promovare i stimulare a vnzrilor.Au fost depistate unele probleme cu care se
confrunt un ir de firme din Moldova.Totui activitatea departamentului de
marketing i n general a companiei este orientat n direcie pozitiv lundu-se
msuri de ameliorare a situaiei.
ntreprinderea S.R.LDina Cociug este lider pe piaa naional n domeniul
comercializrii utilajului tehnico-comercial i a celui de nclzire i ventilare.
n ultimii ani Compania i-a lrgit considerabil gama de activiti tradiional
efectuate,au aprut altele noi,aa ca servicii de instalare a utilajului comercializat ,
servicii de engeneering-consulting,servicii publicitare.
S.R.L.Dina Cociug colaboreaz cu furnizori de renume mondial din Frana,
Italia ,Cehia ,Turcia,Spania,Germania,Belgia. Avantajos este faptul ca ea
colaboreaz direct cu productorii ,fr intermediari,ceea ce i permite s
economiseasc destul de bine.
Datorit tehnicilor manageriale implementate cu succes de ctre companie ,
acesata nu se confrunt cu concureni majori,care ar putea reduce imediat imaginea
cptat pe pia pe parcursul timpului.
Compania Dina Cociugocupa 70% din segmentul livrrii i instalrii
utilajelor i echipamentelor pentru magazine i supermarketuri i 50% din vnzarea
aparatajului tehnologic.
98

n general numrul clienilor companiei Dina Cociug atinge cifra de:


13 centre comerciale
39 supermarketuri i magazine
26 productori
43 restaurante.baruri,cafenele
22 companii care i-au instalat incalzire autonom.
Politica de pre aplicat de ctre companie este bazat pe sistemul de preuri
flexibile,care sunt fixate n rezultatul negocierii companie client.n general
preurile sunt destul de nalte, ns raportul calitate-pre este pe msura ateptrilor.
Pentru a face disponibil produsul clienilor int,compania Dina Cociug
deschis un ir de filiale ,att la Bli,ct i n raioanele moldovei: Hnceti,
Tiraspol, Cahul, Comrat, Orhei,Edine,Ungheni cu scopul de a acoperi toata piaa
Republicii Moldova, unde transport marfa cu ajutorul transportului propriu.
Activitatea promoional efectuat de ctre Dina Cociug cuprinde un ir de
tehnici promoionale menite s informeze clientul despre activitatea ntreprinderii,
serviciile prestate, produsele propuse, s atrag clieni, s-i fidelizeze, s stimuleze
vnzrile.
Printre aceestea se numr:

Publicitatea promovat la televiziune,

Publicitatea la radio,

Publicitatea n press,

Panourile stradale

Acestea toate sunt puse-n actiune de ctre propria agenie de publicitate Dinamit.
Dei tnr pe pia i cu o experien de doar un an a departamentului de
marketing,compania S.R.L Dina Cociug implementeaz cu succes unele tehnici
de promovare i stimulare a vnzrilor,n rndurile crora se nscriu:
Reducerile de pre.
Aceasta tehnic promoional este axat pe dou direcii:
Reduceri de pre pentru publicul larg;
99

Reduceri de pre pentru clienii fideli.


Seminarele .
Aceast metod este una nou n istoria companiei i presupune informarea
potenialilor clieni despre un anumit prudus sau serviciu i ,concomitent,
cercetarea cererii .
Simpozioanele, care presupun o completare a seminarelor cu procedura de
demonstrare a realizarilor utilajelor propuse
Expoziiile sunt unul dintre principalele instrumente ale tehnicii promoionale
practicate de ctre compania Dina Cociug. Zece ani la rind compania Dina
Cociug participa la expozitiile internationale FOOD&DRINKS. FOOD
TECHNOLOGY, unde demonstreaza echipamentul sau frigorific si comercialtehnologic, precum si la expozitia specializata de constructie CITY - la care
Dina Cociug participa ca companie lider in livrarea sistemelor de incalzire
autonoma si conditionare. De mai multe ori compania a fost decorata cu diplome
pentru cea mai buna prezentare a standului de expozitie.
Merchandising-ul, tehnic n domeniul creia compania are nc de muncit .
Problema principal care impiedic succesul acestei metode este lipsa spaiului
demonstrativ pentru expunerea utilajelor de dimensiuni mari.
Conform analizei generale a cercetrii efectuate s-a constatat c mai mult de
jumtate din respondeni i-au format o imagine bun despre companie.
Ceea ce las de dorit,potrivit opiniei respondenilor este volumul serviciilor
oferite suplimentar,care este mic n raport cu poziia pe care o deine compania pe
pia.La fel binevenite ar fi reducerile de pre mai fregvente, investirea n instruirea
personalului,de care depinde viitorul i succesul companiei pe piaa naional.
Conform analizei economio-financiare compania a nregistrat o cretere a
veniturilor din vnzri ceea ce caracterizeaz pozitiv activitatea ntreprinderii, sunt
nregistrate i cheltuieli dar ele au sczut n dinamic.
Datorit majorrii profitabilitii produciei,precum i accelerrii circulaiei
activelor,a crescut rentabilitatea economica . Dei rentabilitatea economic s-a
100

majorat,trebuie de menionat c nivelul acesteia nu este mare i ntrprinderea


trebuie s gaseasca rezerve de majorare a profitabilitii produciei i de accelerare
a circulaiei activelor.

n urma studiului efectuat s-a constatat c compania Dina Cociug este una
dintre cele mai de succes companii ce activeaz pe piaa Republicii Moldova,succes
obinut att n baza tehnicilor manageriale pe care le implementeaz,ct i a muncii
permanente a departamentului de marketing.

101

BIBLIOGRAFIE
1. Petrovici S., Belostecinic Gr.

Marketing Editura Universitas, Editura

ASEM,Chiinu .1998.
2. Pistol Gh.M.

Marketing Editura Independena economic, Bucureti.

2001.
3. Lothar Muller-Hagedorn, Introducere n Marketing Editura Miculescu
SRL,Bucureti,2001.
4. Kotler Ph. Principiile Marketingului Teora ,2004.
5. Kotler Ph. Marketing de la A la Z Editura Codecs,2003.
6. Petrovici S.,Muuc S., Golovco V. Marketing Editura ASEM ,2008.
7. Sorocean Chiril Marketingul- baza businessului Editura ARC , Chiinu,
1999 .
8. Ristea Ana-Lucia ,Marketing-premise i provocri ale economiei nalt
competitive Editura Exveit,2002.
9. Micheal J.Thomas ,Manual de marketing Editura Codecs, Bucureti ,1998 .
10.Gherasim Toader, Gherasim Adrian, Cercetri de Marketing Editura
Economic ,Bucureti ,2003.
11.Grupul american de Consulting pentru Business practice,Marketing i
publicitate n afacerea independent Editura Universitatea Politehnic ,
Bucureti,1993.
12.Balaure Virgil,Tehnici promoionale Editura Uranus,Bucureti,1999.
13.Adscliei Virgil , Tehnici comerciale moderne Editura Uranus, Bucureti,
2003.
14.Moise Zamfir, Marketing prin intermediul trgurilor i expoziiilor Editura
All Educationl S.A.
15.

Dicionarul

explicativ

al

limbii

romne,

Editura

Academiei Romne, 1984.


16.erbnic, D. Relaii publice, Editura ASE, Bucureti, 2003.
102

17.Zaharia, R., Cruceru, A. Gestiunea forelor de vnzare, Editura Uranus,


Bucureti, 2002.
18.

C. Florescu (coordonator), V. Balaure, t. Boboc, I.

Ctoiu, V. Olteanu, N. Al. Pop, Marketing, Editura Marketer,


Bucureti 1992.
19.Serraf, G., Dictionnaire mthodologique du marketing, citat n Balaure, V.
(coordonator).
20.Ctoiu, I., Teodorescu, N. Comportamentul consumatorului, Editura
Uranus, Bucureti, 2003.
21.Veghe, C. MARKETING DIRECT, Editura Uranus, Bucureti, 2003.
22.Gary Armstrong, Philip Kotler, Marketing an Introduction, Prentice Hall,
2003.
23.Russ Brown, Sales Promotion, Marketing and Media Decisions, feb.1990.
24.Jon Kramer,Its Time to tie the Knot with Promotion Integrated Marketing
and Promotion, septoct,1998.
25.Ken Peattie, Sue Peattie,Sales Promotion-A Missed Opportunity for Service
Marketers, International Journal of Service Industy Management .
26.Paul W. Farris, John Quelch,In Defense of Price Promotion Sloan
Management Review,1987.
27.Vicki

Gerson,Marketers Best

Friend, Integrated Marketing and

Promotion, martie-aprilie1998,
28.Julie Zdziarski, Evaluating Sponsorships Promo, martie 2001
29.www.allmoldova.com
30.www.dina.md
31.www.moldexpo.md
32.www.ase.ro

103

ANEXE
Anexa 1

104

Anexa 2

105

Anexa 3

106

Anexa 4

107

Anexa 5

108

Anexa 6

109

Anexa 7

110

Anexa 8

111

Anexa 9

112

Anexa 10
Director General
Contabilitate

Director
comercial

Director secia
logistica

Directorul departamentului
utilajului tehnico-comercial

Specialist
principal pe
amenajarea
stocurilor

Specialist
principal pe
utilaj destinat
comercializrii

Filialele

Director secia
marketing i reclama

Director secia
producere

Director secia
cadre

Directorul departamentului
de ventilare i nclzire

Specialist
principal pe
utilaj destinat
restaurantelor

Director
pe centrul
de
deservire
tehnic

Specialist
pe
deservire
tehnic

Specialist pe
utilaj destinat
ventilrii i
nclzirii

Director
aprovizionare

Manager
calitate

Manager
asigurare
procesului
producere

Specialist
pe instalare
i reparare
a utilajului

113

114

S-ar putea să vă placă și