Dan Ariely, Uri Gneezy, George Loewenstein, and Nina Mazar (2009), Large Stakes and Big Mistakes,

Review
of Economic Studies, 76, 451-469.

Miza: indivizii sunt pltii n funcie de performanele lor. Studiile psihologice arat c bonusurile mari pot
produce motivaii supra-optimale ducnd la scderea performanei. n urma experimentelor am observat c
primele foarte mari au efecte negative asupra perfomanei.

Introducere

muncitorii sunt pltii n funcie de perfomanele lor (exemple din firme, sport etc.) -> exist dovezi c s-

ar produce efecte pozitive? -> NU. (451)

schema de mai sus se bazeaz pe 2 asumpii: a) crescnd stimulentele privind performan a vei cre te

motivaia i efortul + b) creterea motivaiei i a efortului va duce la creterea performanei.

exist dovezi c asumpia a nu se susine ntotdeauna (ex: voluntarii care au muncit mai mult fr s fie
pltii dect cei care sunt pltii, oferii de taxi care muncesc n orele proaste mai mult dect atunci cnd
muncesc n orele bune). (452)

Cercetri privind relaia dintre efort i performan

economitii nu au dat atenie asumpiei b, n schimb au dat atenie primei asumpii. cu toate acestea
pshologii consider c asumpia b nu se susine -> Yerkes-Dodson law -> exist un punct optim al
rspltirii taskurilor realizate, dup depirea acestui punct ntlnindu-se o descretere a performan ei
(Vezi cazul ocurilor electrice asupra obolanilor, cu ct erau mai puternice cu att se descurcau mai

prost). (453)
studii car arat c prezena audienei poate duce la scderea performanei deoarece creeaz presiune dar
n acelai timp duce la mbuntirea comportamentelor deoarece crete motivaia de a performa bine n
faa acestora. (454)

Experiment 1 -> experimentul din India (87 indivizi). Nivelul de educaie 5,6 ani n medie, 26% 0 ani; 50%
aveau o bicilet, 0 maini, 6,9% aveau un telefon. Tipul de plat era de 3 feluri (mica, medie i mare) Dac un
participant se descurca bine pe toate cele 6 experiment putea ctiga n medie jumtate din banii (medie) pe care
i fcea ntr-un an. Jocurile erau de 3 tipuri: creative, concentrare, tehnice (motor skill). Rezultat a fost acela c
atunci cnd bonusurile erau mai mari indivizii se descurcau mai prost + nu au existat diferen e semnificative
ntre diferitele jocuri propuse. (457-464)
Experiment 2 -> inut la MIT. Din nou bonusurile mari duceau la rezultate sczute n performan a subiec ilor.
(457)

Experiment 3 -> testam stimulentele sociale, nu pe cele economice. Dac puneai indivizii s resolve
anagramele n public se descurcau mult mai prost + nu existau dovezi c sunt diferene pe gen. (18-19)

Concluzii

8 din 9 taskuri n 3 experiemnte au dus la rezultate mai proaste dac creteam stimulentele. (19-20)