Introducere

n coninutul prezenei lucrri voi trata tema cu titlul Alegerea i utilizarea produselor
pentru slbit. Piaa produselor pentru slbit este ntr-o continua micare i ofer o multitudine de
alternative la viaa echilibrat, cu sntate i sport. Fie c este vorba despre produse pe baz de
ingrediente naturale sau de produse pe baz de substane sintetice, industria produselor pentru
slbit crete i numrul consumatorilor de astfel de produse minune proporional cu aceasta.
Provocarea acestei teme pornete de la tendina consumatorilor de a apela la solu ii rapide pentru
atingerea greutii optime.
Procesului decizional de cumprare cuprinde cinci mari etape: contientizarea nevoii,
cutarea informaiilor, evaluarea variantelor, efectuarea cumprrii i evaluarea cumprrii
fcute.
Contientizarea nevoii poate fi utilitar, atunci cnd face referire la atributele
funcionale ale produsului, sau hedonist, atunci cnd se refer la caracteristicile fizice ale
produsului. Dup ce nevoia a fost confirmat, consumatorul trece la cutarea informaiilor cu
privire la produs. Prima dat rememoreaz toate experienele anterioare legate de utilizarea
produsului n viaa sa, apoi merge n magazinele specializate n care i poate gsi produsul.
Evaluarea variantelor este etapa n care are loc practic alegerea produsului i decizia de a-l
cumpra deoarece corespunde necesitilor. Efectuarea cumprrii vine ca o urmare logic a
ntregului proces decizional de cumprare i se refer la transferul bunului n proprietatea
consumatorului i plata preului datorat. Evaluarea post-cumprare are n vedere analiza gradului
de satisfacie a clientului.
Procesul decizional de cumprare este influenat de o serie de factori: factori
psihologici, factori situaionali, factori socio culturali i mixul de marketing al ofertanilor.
Factorii de ordin psihologic sunt motivaia, nevoia, atitudinea, percepia i convingerea.
Factorii socio-culturali sunt factorii demografici, cultura, subcultura, clasa social,
familia, grupurile, stilul de via.
Factorii situaionali sunt: mediul fizic, perspectiva temporal, mediul social, utilitatea
perceput i dispoziia.
Mixul de marketing influeneaz ntr-o mare msur procesul dezional de cumprare.
Produsul, preul, promovarea i distributia sunt cheia sistemului de marketing de succes.
n partea a treia a capitolului I am expus dou studii elaborate de cercettori britanici n
domeniul industriei produselor pentru slbit, comercializarea acestora i informarea populaiei cu
privire la riscurile la care se supun prin achiziionarea de produse pentru slbit din surse
neautorizate.

Primului studiu realizat n farmacii, supermarket-uri i magazine specializate n produse

pentru slbit vorbete despre faptul c publicul nu este informat cu privire la con inutul
produselor pentru slbit i c farmaciile sunt mari distribuitori de produse pentru slbit.
n cel de-al doilea studiu, cercettori ridic problema personalului din magazinele de
produse alimentare de sntate, productorii i alte pri interesate. Acetia trebuie s i asume
responsabilitatea legat de raportarea, coninutul i maniera de utilizare a acestor produse, n
scopul de a mbunti actual nivelul de contientizare asupra produselor de slbit
n capitolul doi al lucrarii mi-am propus prezentarea succint a produselor pentru slbit
de pe piaa actual din Romnia, prezentarea companiei Herbalife i a mixului de marketing al
acesteia.
Produsele pentru slbit se gsesc pe pia sub forme diverse: ceaiuri, pastile de slbit,
pudre, prafuri sau shake-uri. Modul de aciune al produselor pentru slbit asupra organismului
poate fi de trei feluri: diminuarea apetitului, modificarea metabolismului i creterea arderilor de
energie.
La ora actual, n Romnia exist mai multe tipuri i mrci de produse ndelung utilizate
de cosnumatori. Cele mai populare mrci sunt: Slimsilhoutte, Herbalife, Capsula de slbit,
Alcachofa de Laon, ColonHelp, Regenon etc.
Herbalife este brandul care deine peste 30 % din piaa produselor pentru slbit. Este o companie
de Multi Level Marketing nfiinat n anul 1980 n Statele Unite ale Americii. Strategia i
obiectivele companiei herbalife se bazeaz n primul rnd pe calitatea produselor finite, pe
investiiile n dezvoltarea tiinific, n formarea i profesionalismul distibuitorilor independeni.
n capitolul trei al studiul, pornind de la obiective pe care mi le-am propus, am realizat o
cercetare cu sopul de a analiza alegerea i utilizarea produselor pentru slbit.
Metoda folosit n cercetare este ancheta i instrumentul folosit este chestionarul. Eantionul este
reprezentat de 50 de persoane, care consum produse pentru slbit, femei i brbai cu vrsta
cuprins ntre 18-40 ani.
Produsele de slbit beneficiaz de o popularitate sporit n rndul persoanelor din
mediul urban.
Extinderea studiului actual ar putea fi fcut prin studiului obezitii la copii i
adolesceni, alimentaia sntoas n rndul tinerilor i consumarea produselor pentru slbit de
ctre adolescente, nainte de 18 ani.

CAPITOLUL I. PROCESUL DECIZIONAL DE CUMPRARE

Comportamentul de cumprare urmrete o arie destul de larg i face referire n mod

specific la dezvoltarea prin care trece consumatorul atunci cnd ia o decizie de achiziionare a
unui produs. Decizia de cumprare propriu-zis nu este realizat pe moment, astfel, fcndu- i
apariia un rezultat final al unui proces secvenial pe o anumit durat de timp.
Oricare dintre noi, pentru a putea ndeplini un act de cumprare, trebuie s parcurgem
cele cinci etape specifice ale procesului decizional de cumprare, oricare ar fi natura produsului
ce urmeaz a fi tranzacionat.
A.Contientizarea
nevoii

B.Cutarea
informaiilor

C.
Evaluarea
variantelor

D. Efectuarea
cumprrii

E. Evaluarea
cumprturii
fcute

Fig. Nr.1 Procesul decizional de cumprare

I.1. Etape specifice procesului decizional
A. Contientizarea nevoii
Contietizarea nevoiii este primul pas n cumprarea oricrui produs fiind perceput ca
recunoaterea faptului c exist o acoperire de nevoie sau rezolvarea unei probleme. Aceast
situaie poate aprea o dat cu epuizarea sortimentului (atunci cnd stocul de bunuri al
consumatorului a fost deja folosit sau uzat), sau prin extinderea sortimentului (atunci cnd
consumatorul vrea s obin produse noi la un sortiment pe care deja l posed). n acest mod,
consumatorul decide doar s caute soluia optim pentru problema nou aprut, eventual prin
achiziionarea unui nou produs.
Apariia nevoii fiecrui consumator poate fi numit utilitar, atunci cnd face referire la
atributele funcionale ale produsului, fie hedonist, atunci cnd se refer la aspecte plcute ori
estetice ale produselor. Prerea general este aceea c n majoritatea deciziilor exist ns un
echilibru ntre aceste dou tipuri de nevoi.
Contientizarea nevoii apare atunci cnd se sesizeaz o diferen ntre starea ideal,
dorit i cea existent. Putem face referire la dou situaii posibile: n cea din prima situa ie,
starea existent este inferioar strii dorite, neajungnd s ating pragul de alarm, n care este
necesar n contientizarea intern a persoanei. Putem spune, c persoana aflat n aceast situaie
nu contientizeaz apariia nevoii, ci va trebui s treac ceva timp, pn cnd starea de fapt este
n dreptul acestui prag, sau sub prag. n a doua situaie se face referire la starea de fapt care este

inferioar acelui prag de alarm, fcndu-i apariia o for intern ce determin persoana s
echilibreze cele dou stri.
Autorii1 acestei situaii fac deosebirea ntre ceea ce numim contientizarea nevoii, care
este n majoritatea cazurilor interne, i activarea acestei nevoi. Acetia afirm c o nevoie nu ar
putea fi perceput de ctre un individ dac nu ar fi n primul rnd una activ.
Principalii factori care contribuie cel mai frecvent la contientizarea nevoii, i care ar
putea explica aceast activare, sunt:

Factorii de mediu - Mediul consumatorului suport adesea o modificare de natur,

care poate fi:
Modificare familial (naterea unui copil, cstorie etc.)
Modificarea statutului socio-demografic (prin schimbarea activitii profesionale,
sau prin mutarea reedinei etc.)
Aceti factori menionai mai sus prezint un inconvenient major pentru marketeri,
deoarece este foarte greu de prezis incidena acestora.

Factori legai de produs o nevoie poate rezulta ca urmare a utilizrii altui

produs, complementar. Se pare ns c performana perceput a unui produs poate influen a
intensitatea de recunoatere a nevoii.

Marketingul productorilor chiar dac un anumit productor creeaz mai rar

nevoi prin intermediul produselor sale, acesta poate n schimb s activeze o serie de nevoi latente
ale consumatorilor, nevoi care sunt fie n favoarea unei anumite clase de produse, sau pot fi n
favoarea unei mrci de produse.
B. Cutarea informaiilor
Odat ce au fost motivai s nceap cutarea unei soluii la problema ridicat prin
nevoia lor, consumatorii demareaz dou forme de cutare informaional. Acestea sunt:
1.Cutarea intern, care implic rememorarea tuturor experienelor anterioare referitor
la categoria de produse. De asemenea, consumatorul va reflecta la ceea ce a auzit despre
categoria n cauz.
2.Cutarea extern, care implic o rait prin magazinele din domeniul vizat, citirea
prospectelor sau a reclamelor productorilor i, eventual, o serie de discuii cu prietenii despre
achiziia dorit.
Dac individul se afl n imposibilitatea de a nu gsi suficiente informaii n propria-i
memorie, va proceda la avansarea cutrii ctre exterior.
Cutarea intern face referire la explorarea memoriei de lung durat n scopul gsirii
rspunsului la problema de fa. Sunt investigate n acest mod comportamente adoptate anterior
1

Engel, J.F., Blackwell, R.D., Miniard, P.W., Consumer Behavior, 6th. Ed., The Drzden Press, Chicago, IL, 1990, p.

490

n situaii asemntoare, se verific dac rezultatele avute sunt satisfctoare, pentru a se putea
evita repetarea unei experiene neplcute.
Procesul de cutare a informaiilor este influenat de o serie de factori, explicnd n
acest mod existena diferenelor majore ntre indivizi referitor la documentarea acestora .
Aceti factori se pot grupa n jurul a dou mari subcategorii:
caracteristicile consumatorilor, dintre care amintim:
importana i calitatea informaiilor de care dispune consumatorul respectiv. Cu ct individul
dispune de cunotine vaste i le consider fiabile, cu att goana dup informaii va fi mai
limitat.
atitudinea consumatorului fa de produs. Cutarea va fi cu att mai ampl cu ct
consumatorul va putea percepe diferene majore ntre mrci, iar beneficiul ateptat n urma
cutrii de informaii suplimentare va deveni astfel pozitiv.
caracteristicile socio-demografice ale persoanei. S-a remarcat deja c amploarea cutrii
informaiilor descrete o dat cu naintarea n vrst i cu nivelul venitului, i crete exponenial
cu nivelul de studii al consumatorilor.
caracteristicile mediului. Factorii de mediu (ntre care cultura, clasele sociale, familia,
grupurile, sau factorii situaionali) i mbin influena de care beneficiaz cu gradul de
difereniere existent ntre mrci, cu complexitatea produsului, dar i cu riscul asociat cumprrii.
El solicit pruden i ngrijorare pentru posibilele pierderile ce ar putea rezulta ca urmare
a unei alegeri greite. Sursele de risc pot fi extreme de diverse.

C. Evaluarea variantelor
Etapa de evaluare a soluiilor posibile pentru rezolvarea problemei constituie n fapt
centrul procesului decizional. Aceasta conduce n final la formularea unei atitudini ct mai
favorabile referitoare la un produs sau la o anumit marc fa de care consumatorul formuleaz
intenia de a o cumpra.
Selecia atributelor ce vor servi ulterior ca i suport al procesului de evaluare este una
complex. Aceste atribute sunt cunoscute i sub numele de criterii.
Un alt pseudo-indicator care este utilizat pentru anumite genuri de produse este ara de
origine; n marea lor majoritate, consumatorii ateapt s obin calitate ridicat de la produse
renumite, cum este cazul electronicelor japoneze, al automobilelor germane, al ciocolatei
elveian i al vodci ruseti.
Selectarea mrcilor se realizeaz n principiu dintr-un numr foarte limitat de opiuni.
Notorietatea mrcilor reprezint un prim filtru: consumatorul nu poate cunoate, ca
urmare a propriului su proces de percepie i de memorare dect un numr foarte limitat de
mrci.

Cel de-al doilea filtru este reprezentat de procesul de evaluare propriu-zis: confruntarea
caracteristicilor mrcilor cu necesitile consumatorului l determin pe acesta s separe mrcile
n trei categorii, dup cum urmeaz:
setul inept, care este format din majoritatea mrcilor considerate a fi inacceptabile;
setul inert, care este format din acele mrci considerate a fi insuficient adaptate nevoilor
consumatorului, dar fr a fi respinse, acestea putnd fi luate n calcul eventual la o alt
cumprare;
setul evocat, n care sunt cuprinse mrcile ce au ptruns practic n cursa pentru luarea
deciziei finale.

D. Efectuarea cumprrii
Actul de cumprare are legatur n mare msur cu atitudinile dezvoltate de ctre
consumator fa de anumite mrci. Cu ct atitudinea consumatorului fa de o marc este mai
pozitiv, cu att crete probabilitatea ca aceast marc s poat fi cumprat.
Consumatorul care se confrunt cu o nevoie i dezvolt un rspuns comportamental legat de o
categorie de produse, i ntotdeauna va alege o marc anume dintre mrcile existente.
n aceast etap a procesului decizional apare problema ridicat de identificarea locului
de vnzare. Consumatorul poate alege iniial marca i abia apoi locul din care s cumpere, ori
poate alege ntai locul i pe urm marca, sau poate alege chiar i pe amndou n acelai timp.
Cnd vine vorba de alegerea locului de cumprare, acesta depinde de situarea geografic
a magazinului, de gama sortimental, de nivelurile preurilor, de comportamentul vnztorului,
de tipul sau modul de servire, de ambiana interioar a magazinului i de reclam.
Cele mai multe decizii sunt luate chiar n magazin, cu toate c majoritatea cumprrilor
nu sunt planificate din timp. De asemenea, deciziile de cumprre se adopt cu mult grij, dac
includ cheltuieli i riscuri mari.
Au fost difereniate patru tipuri comportamentale ale cumprrii, care sunt difereniate
prin urmtoarele caracteristici de baz:
Gradul n care este implicat cumprtorul;
Gradul fidelitii fa de un anumit produs sau marc;
Gradul diferenierii mrcilor dintre care consumatorul trebuie s aleag.
Cumprarea complex solicit un nivel foarte nalt de implicare din partea
consumatorului, care poate resimi un risc destul de ridicat ataat cumprturii (risc ce poate fi
financiar, social, sau de mare complexitate etc.). El este, totodat, contient de diferenele care
exist ntre mrci, fapt datorit cruia demareaz un proces de informare mai vast.
Cumprarea care reduce o disonan face referire la faptul c atitudinea fa de un
produs trebuie s se formeze ulterior procesului de cumprare. Altfel, cumprtorul nu remarc

diferene notabile existente ntre mrci, decizia fiind susinut cumva de nivelul preurilor
produselor, mbinat cu amabilitatea vnztorilor sau cu disponibilitatea produsului.
Cumprarea de diversitate este caracterizat de un nivel redus al implicrii, nefiind utile
informaii suplimentare ori experiene anterioare ale consumului. Oferta este, ns, att de mare,
nct cumprtorul va fi tentat s experimenteze, s pun la ncercare noi mrci.
Cumprarea de rutin ndeamn cumpratorul s achiziioneze fr a discerne
produsele care exist pe rafturi, acestea posednd un grad de difereniere redus, iar implicarea
este una minim. Legat de acest mod de cumprare, cumprarea de rutin, se mai pot aminti
dou cazuri speciale de tipuri ale comportamentului de cumprare, i anume:
Cumprarea impulsiv reprezint o cumprtur neplanificat, spontan, care poate
avea ca i cauz o nevoie rmas latent, care a fost activat de anumii stimuli aflai n magazin
(de exemplu promoii, dispuneri n magazine, ori chiar ambalajul produsului respectiv) sau din
dorina consumatorului de a-i face o plcere.
Cumprarea compulsiv Anumite persoane pot avea o nevoie fizic de a achiziiona
ceva, comportamentul lor situndu-se la limita viciului. Aceast cumprare poate fi periculoas
de-a lungul timpului pentru bugetul persoanelor implicate. Cteodat se recomand anumitor
persoane terapia prin cumprare, fiind binecunoscut efectul tonic al unei edine de cumprturi
asupra sistemului nervos i asupra psihicului oamenilor.

E. Evaluarea cumprturii fcute

Procesul decizional de cumprare este perceput (de multe persoane) ca un act care se
ncheie odat cu actul de cumprare n sine. ns, cum n marea majoritate a cazurilor,
achiziionarea unui produs nu reprezint un fenomen izolat, ci precede o serie de reluri ale
acestui comportament, acest lucru impune evaluarea concret de ctre consumator a tuturor
consecinelor cumprrii realizate. Acest lucru poate fi cu att mai important pentru productori,
care nu i doresc ca un act de cumprare s rmn oarecum izolat, ci l doresc perpetuat pentru
ct mai mult timp.
Intensitatea concurenei desfurate ntre mrci, precum i tendina de scdere a
fidelitii fa de o anumit marc, explic interesul crescut al tuturor n ceea ce privete noiunea
de satisfacie.
Cercetrile au evideniat caracterul dinamic pe care l are satisfacia consumatorului.
Dac nivelul satisfaciei dup o prim cumprare este ridicat, atunci recumprarea poate atrage
dup sine o uoar decepie, ca urmare a ateptrilor din ce n ce mai mari ale consumatorilor.

O analiz mult mai complet a nivelului de satisfacie a consumatorilor se realizeaz

considernd n egal msur satisfacia furnizat de ctre produsul n sine i satisfacia furnizat
de locul din care a fost cumprat produsul.
Un consumator dezamgit este n general pierdut i se cunoate faptul c este din ce n
ce mai costisitor, datorit concurenei, s fie cucerii noi clieni. Deoarece un consumator
dezamgit poate comunica anturajului su toate nemulumirile pe care le are referitoare la
produs, iar informaia negativ va putea circula liber, este indicat ncercarea de a evita orice
atitudine care ar putea induce consumatorului o asemenea stare.
Productorul trebuie s se strduiasc s evite orice consecine negative ale decepiei
consumatorului adoptnd dou genuri de proceduri:
n primul rnd, s rspund plngerilor din partea consumatorilor;
n al doilea rnd, s includ n strategia de marketing i mijloacele necesare pentru
evitarea decepionrii clienilor.

I.2. Factori care influeneaz procesul decizional de cumprare

n figura 1 sunt prezentai schematic factorii ce influeneaz consumatorul n procesul
decizional de cumprare.

Mixurile de
marketing ale
ofertantilor :
Produs
Pre
Distribuie
Promovare
Factori
psihologici :
Nevoia
Motivaia
Percepia
Atitudinea
nvarea
Personalitatea

PROCESUL
DECIZIONAL
DE
CUMPRAR
E

Factorii socioculturali :
Factori demografici
Cultura
Subcultura
Clasa social
Familia
Grupurile
Stilul de via

Factorii situaionali :
Mediul fizic
Pespectiva temporal
Mediul social
Utilitatea perceput

Dispoziia

Fig. 1 Model de prezentare a factorilor care influeneaz procesul decizional de cumprare 2

a). Factorii psihologici

Nevoi i motivaii
Avnd n vedere existena unor metode diverse de a defini structura unei nevoi, cea mai
mare partea a specialitilor le asociaz cu cerinele actuale ale vieii, cerine precum ar fi
mbrcmintea, hrana, locuina s.a. Aceste necesiti ce au repercursiuni asupra traiului sunt de
obicei clasate n nevoi experimentale sau hedonistice, care presupun considerarea aspectelor care
produc plcere fa de produs sau aspecte estetice, subiective. Cellalt tip de clasificare l
reprezint nevoia de utilizare, care condiioneaz aprecierea caracteristicilor obiective i
functionale ale produsului. Cele dou tipuri anterior menionate reprezint componente prezente
n cadrul procesului de luare a deciziei de cumprare. n anul 1924, Copeland Melvin considera
c exist o dubl motivaie, n egal msur raional i emoional, a consumatorilor, cu toate
c n perioada 1960-1970 au existat tendine raionale n explicarea comportamentului.
Murray Henry a realizat la randul sau o clasificare a acestui tip de nevoi psihologice,
descoperind unele nevoi fundamentale cum ar fi respectul, evitarea inferiorit ii, sensibilitatea,
sprijinul, autonomia, respingerea, sexul, dominarea, constracararea, nelegerea, dominarea,
activitatea sau manifestarea.
ncercarea cercettorilor a fost de a demonstra existena unor nevoi comune care pot fi
clasificate pentru majoritatea subiecilor.
Motivaia aciunii
Motivaia reprezint raiunea aciunii realizate de oameni, adic o persoan poate fi
determinat s acioneze sau s i anuleze aciunea. Gradul de motivare este influenat de
accesibilitatea i de oportunitatea scopului final.
nvarea anticipat a consumatorului n ceea ce privete aciunea, determin apariia
uneia sau mai multor motivaii. Astfel, consumatorul are unele asteptri cu privire la ceea ce se
va ntmpla ca rezultat al aciunii sale, rezultnd n acest mod un scop. Imboldul, motiva ia i
scopul reprezint moduri de operare ale subcontientului. Imboldul semnific fora care
2

Prutianu, tefan, Corneliu, Munteanu, Cezar, Caluschi, Inteligena marketing Plus, Ed. Junimea, Iai, 1998

determin rspunsul subiectului la nevoia resimit, fiind totodat i un stimul intern care ia
nastere odat cu obstacolul dintre starea dorit i cea actual. Apariia diferenei dintre cele
dou stri este una stimulativ, ce conduce la mrirea nivelului de dorin ce corespunde unei
funcii mai importante.
Nivelul optim de stimulare presupune ideea c fiecare subiect are un nivel caracteristic
la care acest tip de stimulare este provocator. n cazul n care nivelul de stimulare exterioar
depete nivelul optim, subiectul va ncerca s i satisfac nevoia i implicit s i reduc
imboldul, iar dac nivelul stimulrii este redus sub nivelul optim, subiectul poate cauta
stimularea exterioar pentru readucerea acesteia la nivelul optim.
De regul, factorii motivaionali tind s fie factori subiectivi, caracteristici fiecrei
persoane. Altfel spus, factorii igienici ncearc s fie comuni pentru majoritatea consumatorilor,
n timp ce factorii motivaionali aspir s fie propriu pentru unele segmente sau subgrupe.
Atitudinea este definit ca o tendi nvat de a oferi un raspuns consistent, favorabil
sau nefavorabil, fa de un anumit obiect (situaie). Depinde de atitudinea consumatorului dac
un produs va fi procurat sau nu, iar n acest fel o parte majoritare din efortul marketingului se va
focaliza asupra atitudinii consumatorilor n raport cu oferta de produse, respectiv asupra
posibilitilor de modificare a acestora.
Percepia este procesul prin care un individ recepioneaz, sorteaz, structureaz i
interpreteaz anumii stimuli din mediul care l ncojoar, acordndu-i o semnifica ie. Acest
proces este foarte complex, depinznd de nsuirea unor stimuli fizici, dar uneori i de unele
relaii dintre anumite condiii i stimuli ce i are individul.
Informaiile obinute ale unui consumator sunt folosite pentru alimentarea refleciilor
sale, ajungnd la alegerea asupra unui produs/serviciu prelucrnd anumite informaii ntr-un
proces de gndire, ntruct pot fi constiente sau nu.
Pentru specialistul de marketing, activitatea perceptiv are anumite caracteristici 3
semnificative, i anume:
- Percepia poate fi selectiv, adic individul poate alege stimuli, doar pe aceia care pot
fi interpretati i care se impun prin intensitate, calitate, i pe aceia care sunt potrivii unei situaii
de dezechilibru.
- Percepia poate fi distorsionat sau modificat de o anumit serie de factori: potrivire,
sentimentul initial, etc.
- Percepia poate fi subiectiv, la anumii stimuli de aceeai natur, va fi difereniat de
la un individ la altul.
n concluzie, comportamentul unui individ este diferit, ntruct informaiile pot fi
sensibile, depinznd de scopurile proprii, de argumentul i ateptrile subiectului.
nvarea. n comportamentul unui individ, nvarea poate reflecta o anumit schimbare
care poate fi observabil sau nu, acumulnd experiena, care duce la mrirea probabilitii ca un
3

Lefter, C. (coordinator), Marketing , Vol.I, Ed. Universitii Transilvania, Braov, 2006, p. 350

act s fie repetat. n opinia unor specialiti, nvarea este cea mai importan a parte a
comportamentului omenesc.
Principalele tehnici n urma explicrii procesului de nvaare, pot fi corelate i pentru
activitatea de marketing i anume:
- Tehnica nvrii prin condiionarea clasic de tip pavlovian;
- Tehnica nvrii instrumentale;
- Tehnica nvrii cognitive.4
Convingerea reprezint cunoaterea pe care un individ o are despre ceva. n mintea
oamenilor convingerile obin contur despre un anumit produs, acionnd potrivit convingerilor.
Convingerile au un rol atunci cand consumatorul este n etapa de luare a deciziei, i
anume o decizie semnificativ care st la baza clasificrii sau alegerii produselor, o decizie
dinstinctiv (ex. acele diferene n distingerea ntre mrci), i decizia frapant (cea care iese n
eviden n mod special)5.
Specialitii n domeniu, I. Ctoiu i N. Teodorescu 6 au clasificat factorii care
influeneaz decizia de cumprare n urmtoarea structur: factori de natura endogeninformaia, nvarea, personalitatea, motivaia i atitudinea; factori de natur exogen- factori
demografici i economici, factori de natura sociologic- familia, grupurile de apartenen,
grupurile de referin, clasa social, cultura i subcultura.
b. Factorii de natur exogen
Factori demografici si factori economici
Variabilele demografice reprezint o atenie destul de semnificativ att pentru
cercettorii de marketing, ct i pentru factorii de dicizie din domeniile de producie i distribuie
datorit faptului c sunt observabile n mod direct i deasemenea, pot fi utilizate n mod facil n
cadrul proceselor decizionale manageriale. Acest tip de variabile manifest caracteristici asociate
consumatorilor, demonstrndu-se c se manifest o influen msurabil n mod direct asupra
formrii i exprimtrii comportamentului consumatorului. Astfel, cercetarea de specialitate a
constatat o serie de variabile, dintre acestea cele mai importante fiind:
a)
La nivel individual: grupa de vrst, distribuia dup sex a consumatorilor, nivelul
de instruire, ocupaia, statutul matrimonial, statutul de munc, mediul de domiciliu (urban sau
rural), mrimea (categoria) localitii de domiciliu, zona geografic (istoric) de domiciliu etc.
b)
La nivelul familiei (gospodriei): ocupaia capului familiei (de gospodrie),
statutul de munc al acestuia, mrimea gospodriei, strucutura gospodariei dup sex i grupe de

Datculescu, P., Cercetarea de marketing-Cum ptrunzi n mintea consumatorului, cum msori si cum analizezi

informatia, Ed. Brandbuilders, Bucureti, 2006, p.48

5

Zlate, M., Fundamentele psihologiei, Ed. Polirom, Iai, 2001, p.198

I.Ctoiu, N. Teodorescu, Comportamentul consumatoruluzi. Teorie i Practic, Ed. Economic, Bucureti, 1997

vrst, mediul de domiciliu (urban sau rural), mrimea (categoria) loclitii de domiciliu, zona
geografic (istoric) de domiciliu etc.7
Individualizarea anumitor bunuri i nevoi de a se utiliza n comun provoac utilizarea
familiei i menajului, ca unitate standard de consum, n timp ce cunoaterea dimensiunii,
structurii familiei, precum i a ciclului de via al acesteia ofer indicii importante petru
orientarea activitii de marketing.8
Definirea clar a variabilei demografice este destul de important, aceasta fiind folosit
pentru studierea unor categorii de consumatori, fiindc actele comportamentale sunt strns legate
de aceasta, iar eroarea de evaluare ar putea declana erori n crearea categoriei de consumatori,
implicit i veridicitatea lurii n calcul a unor comparaii.
La rndul lor, factorii economici semnific un tip de influene direct observabile, n
cadrul crora, pentru analizarea comportamentului consumatorului, factorii eseniali i reprezint
venitul personal al consumatorului, venitul individual discreional, veniturile populaiei i
strucutra acestora pe surse de provenien, preul produselor, produsul intern net sau brut, rata
inflaiei, indicii preturilor s.a. Totui, puterea de cumprare este influenat de o serie de factori
precum: evoluia general a firmei i implicit a economiei, fiscalitatea, inflaia, omajul sau
efectul psihologic al schimbrii veniturilor asupra strii de spirit a individului.
Ambele tipuri de factori, demografici, respectiv economici, sunt tratati de ctre
cercetarea de marketing n privina legturilor dintre diverse variabile, impunnd-se n acelai
timp verificarea nivelului n care variabilele demografice i economice sunt potrivite pentru
problema studiat.
c. Factorii de natur sociologic
Familia reprezint variabila care exercit cea mai puternic influen asupra
comportamentului consumatorului, deoarece ea influeneaz deciziile fiecrui membru al ei 9, n
timp ce influenele acesteia se resimt n decursul unei perioade ndelungate de timp, de cele mai
multe ori pe parcursul ntregii viei al unui individ.
Elementele ce definesc familia, precum gradul de unitate, sistemul de comunicaii i
ansamblul interaciunilor i coeziunea, fiind realizate prin intermediul unei convieuiri
intercondiionat de timp, provoac caracterizarea acestei entiti printr-un sistem decizional de
cumprare i de consum bine evideniat, particularizat n parte, fcnd subiectul anumitor studii
complexe de marketing.
Membrii familiei pot avea rolul de inspitator (cel care vine primul cu idea de cumprare
a unui lucru), incitator (cel care caut s manipuleze i ali membri ai familiei care, de regul,
respect opiniile acestuia), informatorul (colecteaz informaia), decident (decide cumprarea),
7

Udrescu, Mircea, Nstase, Dan, Studiul comportamentului consumatorului, Ed. Artifex, Bucureti, 2007, p. 78

Idem

http://www.managementmarketing.ro/pdf/articole/58.pdf

cumpratorul (cel care realizeaz cumprarea) i nu n ultimul rnd, consumatorul (folosete sau
consum produsul achizitionat). Totui, exist i cazuri cnd un singur client execut toate
aceste roluri, ndeosebi n ceea ce privete produsele de uz personal.
Pentru practica de marketing, totalitatea aspectelor cu privire la rolul exercitat de
familie n luarea de decizii cu scopul de cumprare dein un rol destul de esenial, pentru c
propune informaii care atrag atenia n identificarea segmentelor de clieni i pentru orientarea
strategiilor de produs i de promovare.
Grupul de apartenen este grupul de structur n cadrul cruia indivizii au sentimentul
apartenenei la grupul respectiv, aciunile lor avnd reguli comune de comportament, un obiect
comun i un sentiment de unitate. Influenele din cadrul unui grup de apartenen sunt influenate
simultan de statutul membrilor care-l compun, rolurile jucate de acetia, mai ales de ctre liderii
de opinie, i de modul n care se exercit influenele ntre membrii grupului: prin prestigiu, prin
coerciie, prin oferirea de recompense.10 Cu alte cuvinte, grupurile de referin sunt cele pe care
clienii le pot utiliza ca punct de comparaie, standarde n autoevaluarea opiniilor, normelor,
atitudinilor sau comportamentului evident.
Influenele din cadrul unui anumit grup de apartenen depind concomitent de statusul
membrilor care-l compun, de contribuia acestora, ct i de maniera n care se realizeaz
influenele ntre membrii respectivului grup, spre exemplu prin oferirea recompenselor. n acest
caz, rolul liderilor de opinie atrage atenia ntr-un mod aparte n influenarea comportamentul
consumatorului. Liderii de opinie sunt oameni din interiorul unui grup de referin care se
caracterizez prin aptitudini speciale, cunotinte, personalitate sau alte trsturi care i scot n
eviden.11
Pentru activitatea de marketing reprezint un interes faptul c anumite grupuri sunt
formale sau informale, fapt ce influeneaz comportamentul de consum, de achiziionare,
respectiv comportamentul n mod direct de particularitile grupului de apartenen, nivelul de
asociere (care i pune amprenta asupra stilului de via, normele care guverneaz grupul i care
realizeaz o oarecare constrangere asupra individului, precum i interaciunele din interiorul
unui anumit grup, n care statusul membrilor i rolul liderilor de opinie se impun.
Grupurile de referin se difereniaz de celelalte prin faptul c membrii acestora i
delar identitatea la un sistem propriu de comportamente i valori i se impune n momentul n
care cei care nu se ncadreaz n acest sistem sunt exclui. Drept consecin, grupul de referin
acioneaz, la nivelul indivizilor doritori, pe baza convingerilor, n timp ce stilul de via i
comportamentul i oblig s se conformeze normelor sale de exprimare. Altfel spus, grupurile de
10
11

Udrescu, Mircea, Nstase, Dan, op. cit., p. 112

Teodoru, Mircea, Constantin, Comportamentul consumatorului, p.128,

http://www.share-pdf.com/ca134da80c804b9bb1fe15fcae00a0a7/comportamentul%20consumatorului%20carte
%20finala.pdf

referin sunt acele grupuri sociale care servesc consumatorilor ca puncte de comparaie,
standarde n autoevaluarea opiniilor, normelor i comportamentului manifest. 12
Aceste grupuri influeneaz indivizii prin intermediul presiunii pentru conformarea n
cazul alegerii produselor i a mrcilor, prin atitudinea i prerea individului despre sine, ct i
expunerea persoanei la un nou stil de via sau comportamente.
Comportamentul consumatorului este destul de influenat implicit i de proveniena
acestuia la o clas social care reprezint fragmentri omogene i permanente ale unei societi
care sunt structurate n ordine ierarhic i ale cror membri mpart valori, interese i
comportamente comune. Altfel spus, elementul definitoriu ce difereniaz clasa social de ali
factori este poziia pe care o confer individului pe scara ierarhic a societii.13
Fiecare societate se caracterizeaz printr-o structur specific de clase sociale, care se
definesc prin diviziunile relativ permanente i ordonate ierarhic ale unei societi, ai cror
membri au n comun valori, interese i comportamente similare.14
Interesul marketingului pentru situaia claselor sociale se datoreaz membrilor acestora
care au inclinaia s manifeste un comportament de cumprare i de consum asemntor,
difereniindu-se ntre ele prin maniera de manifestare a cererii privind diverse servicii i produse,
obiceiurile de cumprare i consum, preferinele pentru diverse forme promoionale s.a.
Factorii culturali reprezint o component a macromediului de marketing i exercit o
intens influen de natur exogen la nivelul comportamentului de cumprare i consum. Ca
ansamblu de sisteme, convingeri, atitudini, valori i obiceiuri pe care le au n comun membrii
unei societi, cultura exercit un impact puternic la comportamentul individual, dobndit n
mare parte n procesul de socializare a persoanei. Elementele caracteristice culturii sunt
consolidate att de sistemele educaionale i juridice, ct i de instituiile soiale.
n general, culturile dein o trstur comun i anume etnocentrismul care semnific
convingerea c numai cultura proprie este cea adevarat, n timp ce toate celelalte sunt simple
imitaii sau au un caracter malefic.15 n ansamblul ei, cultura cunoate o schimbare lent de-a
lungul timpului fiindc este specific comportamentului uman, motiv pentru care este mai uor
s se lucreze n favoarea unei culturi dect ncercarea de schimbare a acesteia.
Metodele de cercetare a culturii care se pot enumera sunt analiza coninutului, analiza
utilizarii obiectivelor curente, observaia, cercetarea longitudinal i analiza incruciat.
n interiorul fiecrei culturi se regsesc diferite grupuri de indivizi cu un sistem comun
de valori fundamentate pe experiene i situaii de via comune. Acestea sunt grupuri de indivizi
care se realizeaz n subsisteme culturale diferite, denumite subculturi i care se definesc prin
naionalitate, ras, religie, vrst sau mbinarea ntr-o anumit zon din aria geografic a culturii.
12

Idem, p. 126

13

Teodoru, Mircea, Constantin, op.cit., p. 108

14

Kotler, Ph, Armstrong, G., Principiile marketingului, Ediia aIII-a, Ed. Teora, Bucureti, 2005, p. 263

15

Blythe, Jim, Comportamentul consumatorului, Ed. Teora, Bucureti, 1999, p. 113

Exist cazuri n care, un grup de acest fel, reflectnd o oarecare subcultur, cu toate c
adopt convingerile principalei culturii, are posibilitatea de a adopta sisteme de valori proprii ce
pot fi n opoziie cu cele ale culturii principale.
Se poate afirma faptul c apartenena la o subcultur influeneaz preferinele
consumatorilor pentru unele articole vestimentare, alimente, metode de petrecere a timpului liber
sau aspiratiile profesionale.
d. Factorii situaionali
Comportamentul consumatorului se deruleaz n unele mprejurri, n unele situaii
comune. Influenele care se manifest ntr-o anumit situaie se datoreaz unor factori care
acioneaz att asupra consumatorului, ct i asupra produsului.
Definiia cea mai clar pentru influenele situaionale este dat de specialistul american
Belk Russel care afirma c toi acei factori specifici unei situaii bine definite n timp i spa iu,
factori care nu rezult din cunoaterea atributelor personale i a celor care caracterizeaz varianta
aleas, dar care au un efect demonstrabil i sistematic asupra comportamentului curent.16
Tot acesta a identificat cinci categorii de factori contextuali: mediul fizic, mediul social,
timpul, sarcina decidentului i strile prealabile.
n cadrul mediului fizic se regsesc acele influene situaionale remarcabile cum ar fi
decorul, situarea geografic i instituional, ambian, aceste elemente influennd starea de
spirit a consumatorului i s-i contureze poziia fa de produs.
Mediul social face trimitere la absena sau prezena altor persoane n momentul n care
clientul este nevoit s ia o decizie. Specialitii de marketing au posibilitatea de a controla
influena mediului social prin intermediul campaniilor promoionale efectuate asupra mijloacelor
de comunicare n mas, resprectiv printr-o politic de marketing la nivelul comerului cu
amnuntul.
n ceea ce privete timpul, acest constituie perioada de referin a comportamentului de
cumprare sau consum: ora sau perioada din zi, ziua din saptmn, anotimpul, timpul scurs de
la primirea salariului sau timpul scurs de la efectuarea ultimei achiziii.
n cadrul sarcinii decidentului se regsesc scopuri specifice i obiectivele n cazul
fiecrei cumprturi, sarcin ce este mai uoar la achiziionrile de bunuri alimentare de consum
curent sau a bunurilor de utilitate ndelungat, i mai complicat la achiziionarea unei locuine
sau a unui automobil.
Strile prealabile fac trimitere la dispoziia general a consumatorului decident i
inclusiv la strile sufleteti i fizice temporare ale acestuia precum emoia, foamea, oboseala,
setea, suprarea, lipsa de bani s.a.

16

Ctoiu I., Teodorescu N., Comportamentul consumatorului teorie i practic, Ed. Economic, Bucureti, 1997,

pp.81-82

Aceste categorii de factori contextuali se afirm distinct, n funcie de tipul situaiei n

care se situeaz clientul pe parcursul interveniei sale precum comunicarea, cumprarea i
consumul.
e. Factorii specifici mixului de marketing
Marketingul semnific funcia unei firme care remarc unele nevoi i dorine ale
clienilor, determinnd piee care ar putea fi deservite i concepe produse, servicii i anumite
programe adecvate acestor piee. Din moment ce se identific nevoile consumatorului i se
creeaz produse de o calitate mrit corespunztoare, dac se distribuie i totodat se
promoveaz ntr-un mod eficient, n acest caz produsele vor fi vndute destul de repede.
Pentru a avea un rezultat ridicat, n marketing trebuie studiat atat comportamentul
consumatorilor, ct i determinarea anumitor rspunsuri poteniale la activitile firmei.
Mixul de marketing constituie ansamblul de instrumente tactice de marketing
controlabile pe care firma le combin cu scopul de a produce pe piata int reacia dorit.17
Ph. Kotler ansambleaz majoritatea proprietilor caracteristice ale firmei, elementele pe
care le folosete pentru a influena cererea produsului sau, mai ales, vnzrile, precum: produsul,
nivelul preului, activitatea promoional i plasarea produsului18.
Totalitatea elementelor care formeaz mixul de marketing sunt produsul, preul,
promovarea i plasarea (distribuia).
a.
Produsul n marketing, termenul produs reprezint exprimarea fizic a
rspunsului firmei la cerere. Acesta trebuie creat i analizat fie prin avantaje, fie prin utilitatea pe
care cumprtorul o ateapt. Clientul nu cumpr obiectul n sine, ci dimpotriv, funciile
produsului. Un rol important n ceea ce privete produsul sau serviciul oferit de ctre
productori l au caracteristicile tehnice, economice, ambalajul, modul de prezentare, expunerea
etc. Ca atare, sistemul de funcii ale unui produs poart denumirea de set de funcii, concept care
trebuie interpretat ca un model de marketing al produsului. 19 La randul ei, o funcie semnific
o caracteristic a produsului care atribuie utilitate consumatorului, determinndu-l s rspund
unor necesiti de uzare, i totodat reprezint principiul esenial conform cruia clientul alegere
marcile i produsele existente pe pia.
b.
Preul n mixul de marketing, acesta este o variabil unic, care produce un
anumit venit, ntruct produsul, promovarea i plasarea nu genereaz dect investiii sau
cheltuieli.
n majoritatea cazurilor, consumatorii sunt dispui s plteasc un pre mai ridicat
pentru un anumit produs sau serviciu n cazul n care acesta le satisface mai bine nevoile dect
produsul utilizat n general. Specialistul n marketing, n etapa de stabilire a preurilor, trebuie s
17
18
19

Ph. Kotler Principii de marketing p. 134-135.

Idem
Munteanu, Corneliu, MARKETING. Principii, Practici, Orizonturi, Ed. Sedcom Libris, Iai, 2011, p. 114

aib n vedere punctele de vedere ale consumatorului n ceea ce privete preul, care ar trebui s
fie unul accesibil.
Un aspect important jucat de pre fa de celelalte elemente ale mixului de marketing,
este aceala c primul este unicul care aduce venituri, n timp ce, cele din urm determin costuri.
n acelai timp, preul reprezint singura variabil care se poate adapta rapid la rspunsurile
modificrii cererii sau atacurilor concurenilor.
c.
Promovarea- constituie orice form de comunicare folosit pentru a informa,
convinge sau reaminti publicului despre produsele, serviciile, imaginea, ideile sau implicarea n
comunitate a unei organizaii.20
Specialistii n marketing remarc patru tipuri de activiti n cadrul promovrii i anume
publicitatea, activitile promoionale, relaiile cu publicul, respectiv vnzarea personal.
n acest context, publicitatea este comunicarea platit i impersonal (mesajul este
comunicat audienei de radio, tv, reviste sau ziare) cu piaa. Activitile promoionale presupun
existena unui ansamblu variat de instrumente caracteristice care au scopul de a ncuraja clintul
s cumpere mult mai rapid sau ntr-o cantitate mai mare anumite servicii sau produse. O tehnic
utilizat pentru familiarizarea clientului cu un anumit produs este plasarea de mostre, care sunt la
limita termenului de garanie. n majoritatea cazurilor, activitile promo ionale au scopul de a
capta atenia i totodat interesul consumatorului, astfel, produsul propriu zis determinnd
dorina de repetare a procesului de achiziionare. n cazul relaiilor cu publicul, acestea presupun
o cultivare sistemic i invariabil a contractelor realizate n mod direct cu reprezentanii
autoritilor, organizaii non-guvernamentale sau mass-media, reprezentnd obiectivul de a
promova i proteja imaginea firmei n cauz, implicit produselor acesteia.
d.
Plasarea- acoper sistemul de operaii prin intermediul cruia un bun, ieit din
procesul de fabricare, este pus la dispoziia utilizatorului sau clientului. Astfel, deciziile legate de
repartizare sunt situate n cadrul celor mai plurivalent i mai dificil pe care trebuie s le adopte o
firm pe parcursul ntregii activiti. Operaionalizarea unei strategii de distribuie presupune
punerea la punct a dou componente distincte i anume: 1) managementul canalului de
marketing i 2) managementul distribuiei fizice.21 n marea majoritate a cazurilor, plasamentul
constituie partea integrat a produsului, astfel, unii cumprtori vor ncerca s realizeze marea
afacere, fcnd apel la comerul ambulant, la achiziiile ocazionate de dezafectarea locuinelor
sau la casele de licitaie.22
Plasarea produselor de la industria la client a fost considerat o perioad ndelungat de
timp ca o faz final de producie, o aciune care se realizeaz fr prea mari eforturi din moment
ce produsul a fost fabricat. Creterea produciei de mrfuri, sporirea concurenei, ct i mrirea
20

Idem, p. 177

21

Munteanu, Corneliu, op.cit., p. 211

22

Teodoru, Mircea, Constantin, op.cit, p. 91

complexitii mrfurilor i-a impulsionat pe productori s-i amplifice eforturile n etapa de

comercializare-vnzare.
I.3. Studii academice de cercetare- produse de slabit
Cercettorii Andronicou, A.-M., Krska, J23., Hackett, A. and Richards, J.1 au elaborat un
studiu cu privire la disponibilitatea produselor de slbit n magazine i farmacii, i gradul de
pregtire i cunotinte ale personalului din farmaciile unde aceste produse se vnd.
Cercetarea s-a efectuat n Anglia i s-a bazat n principal pe vizitarea i colectarea
informaiilor necesare studiului, din 123 de farmacii, 12 magazine cu produse naturiste i 64 de
supermarket-uri.
Studiul a fost organiat cu scopul strngerii de informaii cu privire la piaa de desfacere
i comercializare a produselor pentru slbit.
Principalele concluzii formulate au dus la un rezultat ngrijortor.
Mai bine de dou treimi din numrul de farmacii i magazine de slabit aveau la vnzare
produse de slbit, acestea fiind gsite i pe rafturile a 8% dintre supermarket-uri. n total au fost
identificate un numr de 73 de astfel de produse de slbit, iar n cazul a mai mult de 50% dintre
ele, productorii pretind c reduc apetitul. Au fost intervievai i un numr de 57 de farmaciti n
legatur cu maniera n care recomand produsele de slabit. Concluzia: doar 2 farmacisti urmase
un training specific produselor pentru slabit.
Materiale de informare despre produsele pentru slbit s-au gsit n 33 de farmacii.
Dintre farmacitii chestionai, doar 44% au considerat c produsele de slabit sunt
folositoare, i chiar mai puini, 35% au considerat c sunt sigure.
Studiul a artat c farmaciile comunitare sunt un mare distribuitor de astfel de produse, n
ciuda faptului c farmacitii au cunotinte limitate n ceea ce privete aceste produse i pierderea
n greutate. De asemeni, materialele de informare asupra eficienei acestor produse sunt
insuficiente.
Cercettorii au concluzionat c trebuiesc identificate i implementate metode mai
eficiente de informare a publicului, precum i un control mai atent asupra canalelor de furnizare
astfel nct cumprtorii s le achiziioneze i s le foloseasc ntr-un mod avizat i pe ct
posibil, la recomandarea unor specialiti n nutriie i produse de slbit.
Un alt studiu, Consumatorii de produse naturale de sntate: pharmaco-vigilani
nnscuti?, vine cu nite concluzii interesante legate de persoanele i consumul de produse de
slbit.
23

Andronicou, A.-M., Krska, J., Hackett, A. and Richards, J. (2009), Supply of over-the-counter weight-loss

products from community pharmacies. International Journal of Pharmacy Practice, 17: 333337. doi:
10.1211/ijpp.17.06.0003++

Produse naturale de sntate (NHPs)24, cum ar fi medicamentele pe baz de plante i

vitamine, sunt disponibile pe scar larg n farmacii, magazine naturiste, supermarket-uri i
online i sunt de multe ori achiziionate de ctre consumatori, fr sfaturi de la un furnizor de
asisten medical. Acest studiu a analizat modul n care consumatorii rspund atunci cnd ei
cred c au prezentat reacii legate de consumul de produse de slabit, n scopul de a determina
modul de mbuntire a strategiilor de monitorizare de siguran.
Consumatorii nu au fost, n general, destul de disponibili cu furnizorii lor convenionali
de asisten medical pentru a discuta despre posibile reacii i afeciuni conexe consumului de
produse de slbit. Consumatorii au raportat c se simt totui mult mai confortabil a discuta
despre posibile astfel de reacii i afeciuni cu personalul de la magazine alimentare de sntate,
prieteni sau familie cu care au dezvoltat relaii de ncredere. Nimeni nu a raportat afeciuni
suspectate autoritilor sau doctorilor, i mai mult, nu tiu c acest lucru este posibil i chiar
recomandat.
n ciuda credinei c medicina pe baz de plante i alte produse naturale de sntate sunt
sigure, aceste produse sunt farmacologic active i, prin urmare, au un risc inerent.
Dei consumatorii, n general, nu raporteaz reacii adverse suspectate de consumul de
substane i produse naturiste, furnizorii de servicii medicale, personalul din magazinele de
produse alimentare de sntate, productorii i alte pri interesate, de asemenea, trebuie s i
asume responsabilitatea legat de raportarea, coninutul i maniera de utilizare a acestor produs,
n scopul de a mbunti actual nivelul de constientizare asupra produselor de slbit.

24

Rishma Walji, Heather Boon, Joanne Barnes, Zubin Austin, Sandy Welsh, G.Ross Baker. BMS Complementary &

Alternative Medicine, 2010: http://www.biomedcentral.com/1472-6882/10/8

CAPITOLUL II. PIAA PRODUSELOR PENTRU SLBIT

II.1. Piaa produselor pentru slbit. Consideraii generale.

Scurt istoric. Istoria produselor pentru slbit avnd la baz substane sintetice, dateaz
de la nceputul anilor 30, cnd doi cercettori ai Universitii Stanford din SUA au remarcat c o
anumit substan, dinitrofenolul, accelera metabolismul. Descoperirerea de la acea vreme a fost
reprezentat de faptul c grsimea obinut din alimentaie nu se mai transforma n grsime, ci,
pur i simplu, se disipa n organism. Acest moment a marcat nceputul crerii produselor pentru
slbit pe baz de substan sintetic.
n anul 1934, n urma administrrii unei cantiti prea mari de DNP, doi oameni au
decedat, i s-au raportat cteva cazuri de orbire. Astfel, s-a ajuns la concluzia c dinitrofenolul nu
este soluia ntr-un proces de slbire i c de fapt nu este produsul minune.
n anii 50 pe scena medicamentelor de slbit intr amfetaminele, substane ale cror
efecte principale erau strns legate de scderea apetitului. Principalele inconveniente ale
amfetaminelor erau: dependena pe care o creeau, creterea ritmului cardiac, modificrile de
stare, precum i insomnia cronic indus.
Anul 1992 introduce pe pia o combinaie a dou substane, respectiv fenfluramina i
fentermina, acestea fiind inhibitoare ale apetitului. Dup foarte scurt timp s-a constat c provoac
grave probleme cardiace, urmarea imediat fiind retragerea acestor produse de pe pia.
n ceea ce privete alternativele naturale de slbit, acestea dateaz din cele mai vechi
timpuri. nc de pe vremea strmoilor notri era cunoscut faptul c ceaiul verde are efect
diuretic i laxativ, ceaiul de soc este depurativ, usturoiul este un arztor de grsimi i un
antibiotic natural etc.
De a lungul timpului cercetrile asupra efectelor plantelor n procesul de slbire s-au
intensificat ceea ce a dus la lansarea pe pia a unor produse care conin mai multe ingrediente

naturale ce au ca rezultate diferite (de exemplu: pilule de slbit pe baz de ceai verde cu extract
de guaran, ceaiuri laxative, cu efect de ardere a grsimilor).
Mai multe studii au demonstrat faptul c populaia tinde s apeleze la produse de slbit
pe baz de produse sintetice n defavoarea celor naturale. Principalul considerent fiind, n
general, aciunea mai rapid a acestora, oferind rezultate ntr-un timp mai scurt.

II.1.1.Tipuri de produse pentru slbit

n farmacii, precum i n cteva reele de multilevel marketing putem gsi tot felul de
ceaiuri, prafuri, tablete, siropuri sau soluii de slbit care promit obinerea de rezultate care mai
de care mai spectaculoase i mai rapide. Unele dintre acestea conin extracte ce au drept scop
arderea grsimilor (de exemplu guaran, citrin, chitosan, cofein etc.), altele conin fibre vegetale
ce ofer senzaia de saietate i scad apetitul i exist i o gam de produse care inhib la nivel
neurologic centrul foamei.
Majoritatea produselor pentru slbit de pe pia sunt comercializate ca fiind produse
minune - unele chiar declarnd c nu este necesar o diet pentru a se asigura pierderea n
greutate. Sub meniunea efecte dovedite clinic sau chiar produse certificate medical marii
productori i asigur anual vnzri record i dezvolt produse noi care s satisfac nevoile
cosumatorilor de produse pentru slbit.
Preedintele FNO- Forumul Naional al Obezitii din Marea Britanie, profesorul David
Haslam, afirm ntr-un articol c un supliment alimentar care este certificat medical reprezint,
n fapt, o lacun de ordin juridic, i nu o marc a siguranei. Astfel se permite companiei
productoare s se foloseasc de toate lacunele legilor.
Acest lucru este datorat faptului c, fa de produsele ce fac parte din categoria
medicamente ori produse alimentare, aceste suplimente alimentare nu sunt obligate s
furnizeze nicio dovad a eficacitii lor.
Referitor la meniunea dovedit clinic, anumii productori aduc o serie de studii de
cercetare pentru a-i putea dovedi promisiunile, dar profesorul Haslam afirm c, dei studiile
arat faptul c ingredientele pot avea un oarecare efect de slbire, n majoritatea cazurilor nu
exist niciun fel de dovad c produsul care se afl n capsulele respective ar duce la orice fel de
pierdere n greutate.
Produsele pentru slbit pot fi clasificate astfel:
a)
Dup modul de prezentare:

ceaiuri pentru slbit

pudre, prafuri sau shake-uri pentru slbit
pastile de slbit care pot fi naturale sau din substane sintetice.
b)
Dup locul de unde pot fi achiziionate:
Produse disponibile doar n farmacii ( acestea sunt medicamente de slbit ce ar
trebui consumate la recomandarea unui medic specialist);
Produse disponibile n drogherii, magazine de tip plafar ( acestea sunt
suplimentele nutritive utilizate n procesul de slbire);
Produse disponibile doar n cabinetele specializate (sunt recomandate de regul de
un nutriionist care evalueaz anterior starea de sntate a cumprtorului i monitorizeaz
evoluia acestuia).
c)
Dup modul de aciune asupra organismului uman:
Produse care reduc apetitul alimentar. Acestea induc creierului o stare de satietate,
chiar dac cel ce le-a consumat nu a ngerat o cantitate mare de alimente. Ele reduc apetitul prin
aciune la nivelul centrului nervos care controleaz apetitul alimentar.
Produse care modific metabolismul alimentar. Acestea acioneaza asupra
sistemului digestiv, a pancreasului i a ficatului favoriznd reducerea procentului de grsimi
asimilitate de organism.
Produse care cresc arderile de energie, conducnd astfel la eliminarea mai rapid a
grsimilor. Fac parte din aceast categorie produsele care mresc rata metabolismului, acionand
asupra glandei tiroide, i declaneaz n lan o serie de procese care conduc la o ardere mai bun
a grasimilor din organism.
II.1.2. Cele mai populare produse pentru slbit
Piaa produselor de slbit este una foarte variat. Dac pn nu demult acestea se
comercializau doar n farmacii, acum se pot achiziiona din surse diverse, fapt ce le face din ce n
ce mai accesibile. Promovarea produselor de tip fast food i imposibilitatea respectrii meselor
principale au condus mpreun la mrirea numrului de persoane supraponderale. Mass media
are un rol extrem de important n ceea ce privete stabilirea unor standarde de greutate i
dimensiuni fizice, promovnd astfel individul filiform. Promovarea produselor pentru slbit nu
face dect s ofere soluii persoanelor care nu se ncadreaz n aceste dimensiuni.
Folosind diverse surse de informare de pe internet, i anume, forumuri de specialitate,
am ncercat s prezint n continuare cele mai utilizate produse pentru slbit n rndul persoanelor
care sufer de probleme de greutate.

 Produsele Herbalife dein o cot important pe piaa produselor pentru slbit.

Productorul a inclus produsele n cadrul unor programe de slbit complexe i i-a adaptat oferta
n funcie de tipurile de clieni: femei sau brbai, n funcie de necesitile acestora: slbire,
ngrare, meninere sau detoxifiere, n funcie de bugetul acestora i n funcie de obiceiurile
alimentare. Cumprtorul are astfel o gam larg de produse din care poate alege i beneficiaz
de consultan gratuit n cadrul cabinetelor specializate.
ColonHelp este un produs 100% natural pe baz de fibre alimentare. Produsul este

destinat detoxifierii intestinale, ns prin efectul fibrelor vegetale acesta are o serie de beneficii
asupra organismului uman.
Capsula pentru slbit este bazat pe reete chinezeti necunoscute i conine ingrediente
naturale (conform meniunilor de pe ambalaj). Principalele efecte ale utilizrii sunt: scderea
apetitului i intensificarea metabolismului, iar efectele secundare sunt hipertensiunea, senzaia
permanent de grea i lein. Capsula este foarte popular pe piaa pastilelor de slbit, este
ndelung consumat i din acest motiv este de cele mai multe ori contrafacut.
Pastilele pentru slbit Super Slim prezint acelai coninut i aceleai efecte ca acele ale
capsulei de slbit. Contrafacerea masiv a acestor pastile de slbit ridic suspiciunea
specialitilor c sibutramina este principalul ingredient din compoziia pilulelor. Consumarea
acestor produse de slbit are o serie de efecte adverse importante precum: tulburri cardiace
severe, ameeli, insomnie cronic, atacuri de panic, impoten, sau tulburri ale tiroidei.
Regenon-ul este un produs pe baz de clorhidrat de amfepramon i se recomand n
general persoanelor care sufer de obezitate morbid doar de ctre medicul specialist.
Administrarea sa fr recomandri i fr analize clinice prezint riscuri n dezvoltarea
hipertensiunii pulmonare.
Alcachofa de Laon, este un produs relativ nou de detoxifiere i slbire. Producatorul
afirm c ingredientele pe care le conine produsul sunt 100 % naturale: extract de anghinare,
vitamine i fibre. Anghinarea este renumit c ar avea un efect diuretic puternic, ajut la digestie,
ntrete funciile ficatului i vezicii biliare i ajut la scderea nivelului colesterolului.
II.1.3. Principalele efecte ale produselor pentru slabit
Pe piaa actual din Romnia exist n acest moment o mare varietate de produse pentru
slbit. Fiecare produs promite slbirea unui anumit numr de kilograme ntr-o perioad scurt de
timp, mbuntirea strii generale de sntate, a aspectului general al pielii, prului,
mbuntirea anumitor funcii ale organismului, dar prea puine sunt cele care conin informa ii
cu privire la efectele adverse pe termen mediu i lung, la riscul la care se expun consumatorii

atunci cnd decid s urmeze o diet dezechilibrat i bazat n exclusivitate pe produse pentru
slbit.
Efecte benefice. Exist situaii n care comsumul de produse pentru slbit este imperios
necesar pentru meninerea sntii i a vieii persoanelor obeze.
Substanele i medicamentele care sunt folosite la curele de slbit sunt menite s ajute
persoanele obeze, s piard din greutate. Ele nu se adreseaz persoanelor care au doar cteva
kilograme n plus ci doresc s ajung la o greutate optim n timp record.
Multe dintre produsele pentru slbit ce se gsesc n farmacii sunt testate, aprobate i
utilizate pe scar larg n ntreaga lume, dar doar sub supraveghere medical. Starea de sntate a
consumatorului de produse pentru slbit, st la baza deciziei medicului de a prescrie sau nu
medicamente pentru slbit.
Produsele pentru slbit pe baz de produse naturale (n special cele pe baz de fibre
vegetale), au unele efecte benefice asupra organismului uman, printre care se numr:
- reduc senzaia de foame (fibrele vegetale o dat ingerate i mresc volumul) i reu esc s
disciplineze alimentar consumatorul;
- contribuie la reglarea tranzitului intestinal;
- favorizeaz meninerea unui nivel optim al colesterolului i al trigliceridelor n snge dac nu
sunt nsoite de diete drastice;
- contribuie la meninerea glicemiei n limitele normale;
- contribuie la oarecare mbuntire a sistemului imunitar.
La nivel psihologic, efectele pozitive se traduc n mbuntirea psihicului uman odat
cu atingerea greutii optime.
Efectele adverse ale produselor pentru slbit sunt ns mult mai grave i se resimt pe o
perioad de timp mult mai lung n comparaie cu efectele pozitive ale acestora..
Multe dintre produsele de slbit conin substane periculoase necunoscute, cele mai
cunoscute fiind sibutramina i orlistatul..
Sibutramin este o substan extrem de periculoas care influeneaz transmitatorii
neurologici ai creierului. Aceasta se regsete din pcate n majoritatea produselor pentru slbit
chinezeti, care sub etichet Produs 100% natural, provoac dependen, i atrag tot felul de
boli pe care consumatorul nici nu le bnuiete prin simpla studiere a ambalajului.
Orlistatul acioneaz la nivel intestinal, stopnd absorbia grsimilor consumate i
fornd eliminarea direct a acestora.
Principalele efecte adverse ale produselor pentru slbit sunt:
- La nivel fizic: dureri de cap, palpitaii, creterea riscului de atac de cord i accedent
cerebral, cderea prului, deregralarea metabolismului etc.

La nivel psihic: depresie, dependen, oboseal cronic, insomnii, chiar i tendine

sinucigae, anxietate.
Efectele adverse enumerate mai sus sunt doar o mic parte din multitudinea de dereglri
i boli pe care le pot genera produsele pentru slbit.

II.2 Prezentarea companiei Helbalife

II.2.1. Istoric Herbalife

n jurul anilor `70 Mark Hughes din Los Angeles, pune bazele unei metode sigure i
sntoase pentru slbit, printr-o nutriie bun, bazat pe plante25. Acesta a fost inspirat de
moartea mamei sale, care a fost rpus de nenumratele diete prin care ncerca s obin o
greutate ideal. Efectele produselor pentru slbit pe care aceasta le utiliza au avut urmri tragice,
aceasta decednd la doar 36 de ani.
n anul 1980 pe pia a fost lansat programul original Herbalife pentru a controla
greutatea corpului. Acest program era rezultatul unor colaborri intense dintre Mark, medici

25

http://www.nutritie-slabire.ro/istoria_herbalife.htm

nutriioniti i experi n nutriie care au realizat ndelungate studii, cercetri tiinifice i diferite
teste.
n anul 1982, Helbalife atinge vnzri de peste dou milioane de dolari i se extinde la
nivel internaional, n Canada i n mai multe ri.
Anul 198626 este marcat de o serie de evenimente: Helbalife este listat la bursa
NASDAQ, John Rohn se alatur companiei i aduce o nou inspira ie motiva ional n
promovarea produselor i sunt lansate pe pia doua noi produse: Shake Formula cu arom de
ciocolat i capsuni.
Anii 1990-2000 reprezint pentru Helbalife o perioad de maxim expansiune pe plan
internaional ce aduce ncasri uriae. Rusia, Taiwan, Austria, Elveia, Brazilia, Africa de Sud,
Finlanda i Norvegia sunt doar cteva dintre trile n care Herbalife i extinde activitatea.
Vnzrile companiei cresc n aceast perioad de la 3,1 milioane de dolari la 1 miliard de dolari.
n aceeai perioad are loc lansarea a 19 produse noi i nfiinarea Herbalife Family Foundation ,
o organizaie de caritate ce sprijin copiii defavorizai din ntreaga lume.
Anii 2000 marcheaz srbtorirea a 20 de ani de la nfiinarea companiei. Reeaua
Herbalife include peste un milion de distribuitori independeni care vnd peste 100 de produse de
nutriie n peste 50 de ri. Vnzrile din aceast periaoad depesc 1,8 miliare de dolari.
n anul 2003 se deschide Laboratorul de Nutriie Celular i Molecular, Consiliul
tiinific i Consultativ Herbalife.
n anul 2008 se deschide primul birou Herbalife n Romnia, n condiiile unei piee
stabile i n continu cretere.
Dup 2010, activitatea Herbalife se extinde i n alte domenii precum sponsorizarea
unor programe sportive i a unor sportivi renumii. Are loc colaborarea cu renumitul fotbalist
Lionel Messi i cu clubul de fotbal FC Barcelona.
La finalul anului 2011, compania declar vnzri de peste 5,4 miliarde de dolari.
La momentul actual compania se caracterizeaza prin: brand puternic, distribuitori
independeni i profesioniti i produse de calitate
II.2.2. Organizarea i funcionarea companiei
Herbalife este o companie de nutriie la nivel mondial, care a fost nfiinat n anul
1980.
Principalele domenii n care activeaz compania sunt : nutriie, gestionarea problemelor
de greutate, dezvoltarea programelor utilizate n fitness i a produselor de ngrijire personal.
Acestea sunt distribuite exclusiv prin intermediul reelei de marketing Herbalife.
26

http://companie.herbalife.ro

Compania se ocup de abordarea problemelor de obezitate la nivel mondial prin oferirea

unor produse de nalta calitate i o comunitate care inspir clienii s triasca o via sntaoas
i activ.
Herbalife susine Fundaia Herbalife Family i implementeaz diverse programe de
nutriie pentru susinerea copiilor cu probleme de greutate.
n ultimii ani, compania a sponsorizat peste 250 de sportivi de talie mondial, echipe i
evenimente din ntreaga lume.
n prezent nregistreaz un numar de peste 7400 de angajai din ntreaga lume i
activeaz n peste 91 de ri.
Printre persoanele care sunt la conducerea companiei Herbalife n acest moment se
27
numr :
o Michael O. Johnson, Preedinte i Chief Executive Officer. El este vocea companiei
pentru distribuitorii independeni; este cel care stabilete viziunea, strategia generel a companiei
i avizeaz inovaiile n domeniul nutriiei.
o Brett R Chapman, eful departamentului juridic, are responsabilitatea tuturor
aspectelor juridice legate de companie n ntreaga lume.
o Des Walsh este preedintele responsabil cu creterea afacerii prin colaborarea cu
distribuitorii, pentru a obine un acces mai mare i o penetrare mult mai adnc a produselor
Herbalife n lume.
o Richard P. Goudis, Chief Operating Officer. El este responsabil de construirea i
suinerea unei infrastructuri care permite companiei atingerea obiectivelor de cretere.
o John DeSimone, Chief Financial Officer se ocup de departamentul financiar al
companiei: contabilitate, planificare strategic, precum i de relaiile cu investitorii pentru
operaiunile de afaceri din ntreaga lume.
o Y. Steve Henig, Ph.D., Director tiinific, alturi de R & D, se ocup de cercetrile
tiinifice, dezvoltarea produselor companiei precum i de licenierea i sigurana produselor.
Herbalife face parte n prezent din numeroase organizaii de industrie i comer. Este
membru fondator al Alianei Internaionale a Asociaiilor Productorilor de Suplimente
Alimentare i Dietetice (IADSA), are o cifr de afaceri de 4 miliarde de dolari i este cotat la
Bursa din New York.
Sediul social al corporaiei se afl n California SUA, la Los Angeles.
Marca Herbalife are n spate un important colectiv de specialiti. Acest colectiv este
condus de un Comitet de Consiliere tiinific format din ilustre personaliti n domeniu.
27

www.helbalife.com

Acetia se ocup n principal de cercetarea i eleborarea produselor i instruirea permanent a

distribuitorilor independeni din ntreaga lume prin intermediul a multor sesiuni de Traininguri.
Comitetul de consiliere tiinific particip n mod curent la Conferinele Internaionale,
pentru a fi n permanen, n pas cu toate noutile n materie de nutriie, activitate fizica i stil de
via sntos, concentrndu-se n mod special pe nutriie.

II.2.3 Herbalife n Romnia

La finalul anului 2013, Romeo Cznescu, Directorul General Herbalife Romnia i
Moldova afirm c Herbalife a nregistrat o cretere semnificativ a afacerii obinnd rezultate
foarte bune la toi parametrii importani de business. Consolidarea afacerii n regiune vine n
contextul potenialului real al pieei de vnzri directe caracterizat prin dinamism i faptul c
ofer anse reale celor cu spirit antreprenorial.
Piaa din Romnia a asimilat cu succes modelul de business creat i implementat de
compania Herbalife i a respectat principiile cu privire la formarea, dezvoltarea i sprijinirea
Distribuitorilor Independeni.
Romeo Cznescu caracterizeaz, n discursul su, piaa din Romnia prin modernism
i rapiditate n dezvoltare i anun o cretere n cifre de 10 % n anul 2013 n compara ie cu
anul precedent i o cretere cu 19% a numrului de distribuitori romni28.
Herbalife Romania n colaborare cu GFK Romnia organizeaz anual (ncepnd din
anul 2011) un studiu cu privire la Atitudini i comportamente n stilul de via al romnilor.
Studiul are menirea de a identifica atitudinile i obiceiurile reale ale romnilor cu privire la
sntate, stil de via echilibrat i nutriie.
n anul 2014 a fost realizat studiul n luna ianuarie, pe un eantion de 800 de persoane,
brbai i femei cu vrste cuprinse ntre 24 i 50 de ani, n mediul urban i rural. Rezultatele
studiului au fost publicate de Herbalife Romnia dup cum urmeaz:
- Cu privire la starea de sntate i prevenie 95 % dintre respondeni se declar
mulumii de starea lor de sntate descriind-o bun, foarte bun sau excelent. Totui, 58%
spun c sufera de cel puin o boal la ora actual, 19% declar c au aciditate gastric , un
procent de 16% declar c sufer de carente de vitamine i minerale, 14 % de obezitate i 13%
cunosc un nivel ridicat al colesterolului.
- Legat de controlul greutii rezultatele studiului ne arat c a crescut semnificativ
numrul celor care nu sunt mulumii de greutatea lor i doar 23% sunt mulumii de greutatea lor
corporal.
28

http://mlmnews.opv.ro

- Cu privire la obiceiurile alimentare studiul ne indic faptul c cei mai muli respondeni
consider c o diet echilibrat se bazeaz pe mese regulate i limitarea consumului de zahr,
sare i grsimi. 58 % au spus c renunarea la masa de sear este suficient pentru a slbi n
timpul unui regim. n opinia celor mai muli respondeni perioada propice pentru slbit este
primvara i toamna.
- Referitor la micare i sport, jumtate dintre respondeni declar c nu fac sport deloc la
ora actual. Principalele motive fiind faptul c sunt prea ocupai pentru a practica un sport.
II.3. MIXUL DE MARKETING al firmei HERBALIFE
Obiectivul principal al companiei Helbalife este acela de a oferi produse de cea mai
nalt calitate pentru distribuitorii i pentru clienii lor.
Noua strategie a corporaiei, "semine pentru a hrni", include investiii semnificative n
asigurarea calitii, personal tiinific, testarea produselor i creterea numrului de produse de
top. Cheia reuitei este folosirea ingredientelor din surse sigure, de la furnizori de renume n
domeniu.
Herbalife a anunat c i n viitor intenioneaz s creasc investiiile n domeniul
tiinei i al tehnicii, avnd drept scop final:
extinderea cercetrii i dezvoltrii n vederea crerii de noi produse;
realizarea de studii clinice ale produselor deja existente sau a celor n curs de dezvoltare;
realizarea unor operaiuni tehnice pentru a mbunti formule de produs deja exsitent;
implementarea unor sisteme pentru asigurarea calitii i controlul calitii;

efectuarea testrilor de ingrediente i produse pentru a asigura conformitatea cu cerinele

de reglementare.

II.3.1 Politica de produs

Gama de produse a companiei este extrem de variat i cuprinde:
Produse pentru controlul greutii;
Produse pentru energie i fitness;
Produse pentru o nutriie personalizat;
Produse pentru ngrijire personal.
Gama controlul greutii cuprinde patru sortimente de produse: Nutriie de baz
&Formula 1, Formula 3 Proteine, Gustri sntoase i Suplimente.

Shake-urile i batoanele conin toi nutrienii necesari organismului uman n regimurile

de slbire/ngrare sau la meninere. Produsele sunt disponibile n diverse arome, au un gust
minunat i sunt uor de preparat.
Principalele produse din aceast categorie sunt:

Shake Formula 1 este un produs prin care se nlocuieste o mas n cadrul unui regim
de slbire. Ingredientele principale sunt proteinele din lapte i soia. Este uor de preparat, este
disponibil n ase arome delicioase i n varianta fr alergeni, F1. Acest produs deine 33% din
cota de pia la categorie Managementul global al greutii.

Formula 3, Pudra Proteic este un produs pentru a controla cantitatea de proteine

necesar corpului n funcie de necesitile unei activiti fizice susinute, sau demersului de
control al greutii. Formula 3 Pudra Proteic este o pudr din care se poate face un shake, sau
poate fi adaugat n supe, creme, etc. Fiindc este obinut din zer i soia, conine proteinele a fi
considerate complete, precum i toi aminoacizii eseniali necesari pstrrii masei musculare
slabe.

 Batoanele proteice sunt o gustare sntoas destinat dezvoltrii masei musculare

slabe. Avnd doar 140kcal, i coninnd 10g de proteine din lapte i 15g carbohidrai, Batonul
Proteic Herbalife poate fi alternativ mult mai sanatoas a unei gustri necesare ntre mesele
principale. Pentru a veni n ntampinarea gusturilor diferite ale consumatorilor, Batoanele
proteice vin n 3 arome Vanilie i Migdale, Ciocolat i Alune, i Lmie.

Ceaiul Instant pe Baz de Plante. Este un ceai obinut dintr-un amestec unic de ceai
verde i ceai negru tradiional orange pekoe, la care se adaug floare de malv, hibiscus
i semine de cardamon, ce poate fi preparat att rece ct i cald. Are doar 6kcal pe porie
i este o butur revigorant ce vine deasemeni n diverse variante de arom, menite a
sadisface gusturile diferite ale consumatorilor original, lmie i piersic.

LiftOff Butura Energizant

Herbalife are i alternativa sntoas pentru buturile carbogazoase prin tabletele
efervescente LiftOff. Cu un coninut maxim din doza zilnic recomandat de vitamina C i
complexul de vitamine B, necesare reducerii stresului oboselii i reglrii metabolismului, i
cofeina natural extras din Guarana, Bautura Energizant Liftoff reduce stresul i oboseala,
mbuntind concentrarea i energia.

 G-P-R Tablete de Guarana - Menite a combate surmenajul, lipsa de concentrare i

epuizarea, G-P-R Tablete de Guarana conin cofein natural extras din guarana ntr-un
amestec unic de ceai tradiional orange pekoe.

Gama de Nutriie Personalizat este menit a adresa carentele specifice fiecrei

persoane ajutnd la restabilirea echilibrului i strii generale de sntate.
Tabletele Xtra-Cal sunt suplimente de calciu, mbogit cu vitamina D necesar
absorbiei acestuia, ce conin doza zilnic necesar organismului. Xtra-Cal ofer 850mg de calciu
i e recomandat vrstnicilor, femeilor la menopauz, dar i adolescenilor aflai n cretere.

 Schizandra Plus sunt tablete ce ajut la ntrirea i ajutarea sistemului imunitar.

Vitaminele B6 i C, seleniu, Vitamina E, iat ingredientele ce fac din Schizandra Plus
suplimentul necesar unui ritm de via alert.

Herbalifeline este un supliment bogat n omega 3 i acizi grai eseniali necesari

meninerii sntii inimii. Acizii EPA i DHA contribuie la buna funcionare a inimii, precum i
a sistemului nervos. Herbalifeline furnizeaz aceti incredieni eseniali pe care alimentaia
zilnic de cele mai multe ori nu i conin.

II.3.2. Ciclul de via al produsului

Ciclul de via al produsului cuprinde patru etape importante: etapa de creare, etapa de
lansare, etapa de cretere, etapa de maturitate i etapa de declin29.
n etapa de creare a produsului Comitetul de tiin i cercetare din cadrul Herbalife
pune la punct bazele noului produs. n aceast etap costurile sunt mari i vnzrile nu exist.
n etapa de lansare compania Herbalife are drept principal obiectiv informarea
distribuitorilor i a clienilor lor cu privire la apariia produsului nou. Aceast etap este
caracterizat de cheltuieli mari i vnzri mici, profitul fiind neglijabil sau nu exist.
n etapa de cretere, vnzrile sunt mari i profitul nregistrat este considerabil.
Obiectivul companiei este stimularea preferinei de marc n rndul consumatorilor.
n etapa de maturitate vnzrile se stabilizeaz. Compania ncearc s men in avantajul
competitiv prin oferirea de reduceri, bonusuri sau a caracteristicilor produsului. Promovarea este
extrem de intens n aceast etap.
n etapa de declin are loc o scdere puternic a vnzrilor. Declinul este generat de regul,
de apariia pe pia a unor produse de substituie. Promovarea n aceast etap este fcut doar cu
scopul de reamintire a produsului. Compania Herbalife nu a ajuns n etapa declinului unui
produs. Aceasta nregistreaz vnzri mari din vnzarea produselor existente n portofoliu.
29

Bogdan, Rodica, Bazele marketingului, Notie de curs/R.Bogdan; Univ. De Stat Alecu Russo, Fac. Economie,

Catedra Economie i Manakement, 2006-2007, p. 36

http://tinread.usb.md:8888/tinread/fulltext/bogdan/baz_market.pdf

II.3.2. Politica de pre

Preul deine un loc important n relaia firmei cu piaa. El are trei principale sarcini n
politica firmei: reprezint un mijloc de msur a gradului de valorificare a resurselor, este un
barometru al capacitii de adaptare la cerinele pieei i un instrument de recuperare a
cheltuielilor efectuate.
De cele mai multe ori, preul reprezint factorul decisiv n decizia de cumprare a
consumatorului i are un rol esenial n finalizarea actului de vnzare cumprare.
Preul este un element acorporal al produsului, aadar se afl n strns legatur cu
acesta. Produsul poate exista fr pre, ns invers este imposibil, deoarece preul nu poate exista
fr un produs.
Printre strategiile de pre ale Herbalife se numr stabilirea preului pe baza costurilor
de producie i de distribuie la care se adaug un adaos comercial i folosirea preurilor
psihologice.
Compania promoveaz doar cumprarea prin intermediul distribuitorilor independeni
care i prezint clientului oferta n funcie de necesiti, n urma unui consult. Aadar pre urile
produselor nu sunt publice. De regul, produsele nu sunt recomandate singular; ntr-un regim de
slbire se pot propune dou sau mai multe produse ceea ce conduce la ncasri mai mari de la un
singur client.
Reduceri de pre se acord doar cumprtorilor care doresc s se nscrie n sistem.
Reducerile sunt de cele mai multe ori considerabile, fapt ce determin o cretere a numrului de
distribuitori.

II.3.3. Politica de distribuie

Herbalife este o companie de vnzri directe prin metoda Multi Level Marketing.
Metoda Multi Level Marketing este de fapt o alt denumire a sistemului de vnzri de
tip piramidal. Fiecare membru al echipei i face la rndul su propria echip. Mecanismul se
repet ori de cte ori permite piaa. Cel care iniiaz sistemul este avantajat prin faptul c
primete comisioane de la toi cei care se afl sub nivelul su n piramida de vnzri.
Principala condiie pentru ca o persoan s ajung distribuitor Herbalife este ca aceasta
s achiziioneze un pachet de produse oferite de companie din gama unui distribuitor existent n
sistem. Dup nscriere acesta primete un kit de nscriere care include brouri, pliante, mostre de

produse, diferite materiale de formare i materiale promoionale, un catalog de produse i acces

la aplicaiile informatice de distribuitor.
Distribuitorii nou intrai n sistem sunt numii distribuitori de baz. Ei cumpar
produsele direct de la companie la o reducere ridicat i apoi vnd produsul clienilor si la preul
de vnzare cu amnuntul.
n luna august a anului 2011, compania a stabilit ierarhizarea distribuitorilor pe 7 nivele,
n ordine cresctoare, astfel:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Distribuitor;
Senior consultant;
Distribuitor Plan Advantage Herbalife (HAP)
Modele de succes;
Supervizor;
Supervizor activ;
7. World Team, care este urmat de Preedini (ierarhizai pe alte 7 nivele).
Distribuitorii beneficiaz de redevene, bonusuri, comisioane i de avantaje suplimentare
ce includ bonusuri anuale.
Distribuitorii nivel de baz au o reducere de 25% la cumprarea de produse Herbalife.
Senior Consultant are o reducere de 30% i Distribuitorul Plan Advantage are o reducere
cuprins ntre 35 si 40 %. Consultantul Senior beneficiaz de ctiguri ridicate din drepturi de
autor de supraveghere i sunt de 1-5% din vnzrile distribuitorilor de sub el. Potrivit
rezultatelor oficiale Herbalife, veniturile anuale din drepturi de autor pentru nivelurile de
supraveghere, au variat de la 440 USD pentru cei la nivel de Supervizor, la 17.785 USD la
membrii global team i pn la 475.789 dolari pentru echipa preedintelui.
O mare parte dintre distribuitori nu au sponsorizat un alt distribuitor i nu ctig
compensaii. Acest fapt ne determin s credem c scopul acestor tipuri de distribuitori este doar
consumul personal i nu sunt interesai de obinerea unui profit.
ntre distribuitorii independeni i companie exist un acord prin care aceasta nu poate
aduce modificri importante planului de marketing fr acordul lor. Acesta este unul din motivele
care stau la baza stabilitii pe termen lung a colaborrii dintre distribuitori i Herbalife.
Pentru a deveni un lider de vnzri, sau califica pentru un nivel mai ridicat,
distribuitorii trebuie s realizeze praguri volum de vnzri de produse sau ctiga anumite sume
de prioritate fa de drepturi de autor n timpul perioadelor de timp specificate i trebuie s se recalifice o dat n fiecare an. Statutul de lider de vnzri se atinge prin vnzri de produse de cel
puin 4000 de puncte lunar sau 2500 puncte volum la dou luni consecutive.

Potrivit datelor oficiale30, n prezent exist 3.2 milioane de distribuitori n ntreaga

lume. Nivelul de lider a fost atins de peste 20 % de distribuitori (629 mii).
Recalificarea nivelului de membru se face anual prin meninerea volumului de vnzri.
Volumul vnzrilor unui distribuitor este contorizat prin aplicarea de puncte fiecrui produs din
ofert.
n ceea ce privete distribuia fizic sau logistic a produselor, putem spune c acestea
sunt transportate de obicei prin firme de curierat de la productor la sediile birourilor din diverse
locaii. O data ajunse la reprezentan, acestea sunt mprite distribuitorilor (din vrful piramidei
n jos) conform comenzilor. Exist posibilitatea crerii unor stocuri la distribuitori, dar avnd n
vedere c este necesar pstrarea flacoanelor n spaii special amenajate nu sunt necesare condi ii
suplimentare de pstrare. Distribuitorii realizeaz apoi vnzarea prin distribuia cu amnuntul
ctre consumatorii lor.
Avnd n vedere necesitatea educaiei consumatorilor de produse de nutriie i oferirea
de servicii de nutriie special create pentru clieni, canalul de distribuie de reea marketing este
cel mai potrivit pentru vnzarea i promovarea produselor Herbalife.
Calitatea produselor Herbalife, rezultate ca urmarea a numeroase cercetri tiinifice,
este principalul atuu pe care il folosesc distribuitorii pentru a atrage noi distribuitori i
consumatori.

II.3.4.Politica de promovare
Producerea unor produse de nalt calitate, stabilirea preului corect i transportul la
domiciliul clientului nu sunt suficiente pentru un business de succes.
Promovarea are un loc extrem de important n cadrul strategiei de marketing a
companiei. Ea reprezint un flux permanent de mesaje i informaii ntre companie i mediul
extern31.
Comunicarea de marketing prin cele dou forme ale sale: personal i impersonal
permite crearea unei relaii durabile ntre productori i consumatori.
Rolul campaniilor de promovare sunt de a crete vnzrile, a convinge clientul c
produsul este superior tuturor celorlalte produse similare de pe pia i de a informa cu privire la
produse noi, campanii, promoii.
30

31

www.herbalife.com

Bogdan, Rodica, Bazele marketingului, Notie de curs/R.Bogdan; Univ. De Stat Alecu Russo, Fac. Economie,

Catedra Economie i Manakement, 2006-2007, p. 45-46

Activitile de marketing desfurate de compania Herbalife sunt32:

Publicitatea (n toate formele sale);
Promovarea vnzrilor (prin acordarea de bonusuri, reduceri distribuitorilor);
Relaiile publice (prin apariii publice ale reprezentanilor companiei);
Manifestrile cu caracter promoional (samplinguri i edine gratuite de consiliere);
Forele de vnzare (profesionismul distribuitorilor i al consultanilor);
Utilizarea mrcilor.

Campanii desfurate de Herbalife n Romnia

Herbalife i pune cadouri sub brad a fost un concurs online desfurat n perioada
16-22 decembrie 2013. Concursul s-a desfurat prin intermediul reelei de socializare
www.facebook.com i presupunea distribuirea unei fotografii care coninea un PRODUS
Herbalife. Premiile constau n oferirea a cinci produse Herbalife. Modalitatea de stabilire a
ctigtorului a fost tragerea la sori.
Avnd n vedere c multe persoane au conturi pe aceste reele de socializare consider c
acest concurs i-a atins scopul pentru care a fost creat i anume promovarea produselor Herbalife
n mediul online.
Campanie Herbalife n GALLERIA Piatra Neam s-a desfurat n perioada 1-14
iunie 2013. ntr-un spaiu special amenajat cu pliante, afie, postere i panouri Herbalife,
consultanii au oferit trectorilor o edin gratuit de evaluare corporal i nutriional.
Scopul acestei campanii a fost de atragerea unor poteniali clieni i noi distribuitori.
Rezultatul a fost o reuit deoarece peste 300 de persoane au beneficiat de consultaie gratuit i
aproximativ 70 au achiziionat produse Herbalife.
n anul 2009 compania Herbelife a ncheiat un contract de promovare cu Classi Bands
Romnia, agenie de PR i comunicare strategic. Campania propus a ageniei, vizeaz
poziionarea brandului Herbalife la nivel imagologic. S-a dorit transformarea Herbalife ntr-un
brand care prezint respect de sine, ce ofer posibilitatea unui loc de munc independent i
suport pentru o via ct mai echilibrat, nu doar distribuia de produse pentru controlul greutii.

32

Idem

Principalele moduri de promovare utilizate de Herbalife, n Romnia ultimilor ani, au

fost activitile sportive gen: Maratonul Herbalife Ciuca Trail 2013, Herbalife Triatlon Buftea
2014, Concursuri de fitness organizate n diverse orae ale rii.

CAPITOLUL III. RAPORT DE ANCHET

III.1. Scopul cercetrii

Scopul general al cercetrii este reprezentat de analiza alegerii i utilizrii produselor
pentru slbit, n rndul populaiei din oraul Iai.

III.2. Stabilirea obiectivelor cercetrii

Principalele obiective ale cercetrii de pia sunt:
- Identificarea principalelor criterii de alegere a produselor pentru slbit;
- Identificarea motivelor cumprtorilor, care stau la baza cumprrii produselor pentru
slbit;
- Obinerea datelor personale a cumprtorului cu privire la vrst, sex, venituri, statut
profesional, domiciuliul urban sau rural;
- Identificarea rezultatelor obtinute in urma consumului produselor pentru slbit.
- Identificarea preferinelor consumatorilor, pentru un anumit tip de produs.

III.3. Metodologia de cercetare

Pentru a ndeplini obiectivele precizate anterior trebuie folosit una din metodele
nvate n urma studiilor de facultate, i anume metoda anchetei.
Ancheta este o analiz a unui eantion, n cadrul creia putem cpta rspunsuri exacte, care fac
referire la produsele pentru slbit. Efectuarea anchetei se va efectua prin sondaj i instrumentul
folosit va fi chestionarul.
Cercetarea se va realiza pe populaia oraului Iai, consumatoare de produse pentru slbit,
deoarece prin acest studiu va fi analizat comportamentul ieenilor n alegerea i utilizarea
produselor pentru slbit.

III.4. Culegerea datelor

Pentru realizarea raportului de anchet am ales un eantion de 50 de persoane, din oraul Iai, pe
o perioad de dou zile, n perioada 20-21 iunie 2014.
Pentru culegerea datelor vor fi programate patru ieiri pe teren, i anume: dou ieiri, n faa
uneia din centrele de vnzare a farmaciei CATENA n oraul Iai, i anume din zona Copou de pe
STR. Oastei. Cea de-a doua ieire am ales s fie, n faa unui cabinet de nutri ie i Dietetic, din
zona Canta, situat pe Str. Luca Arbore, nr.5.

Locaii
Farmacia Catena
Str. Oastei

Vineri (20.06.2014)
(Copou) -

Cabinet Nutriie i Dietetic 11:00-14:00

Adina
Rusu
Str. Luca Arbore, nr. 5

Smbt (21.06.2014)
11:00-13:30
-

Aceste dou locaii au fost alese deoarece sunt reprezentative pentru consumatorii de produse
pentru slbit, mai ales cabinetul de nutriie.
Acostarea a fost abordat, ori naintea sau dup ce clienii terminau consultaiile specialistului n
nutriie; dup terminarea unei cumprturi din cadrul farmaciei. Modul de abordare a fost unul
direct, ncepand cu Bun ziua, i dup cu ntrebarea dac sunt dispui s completeze un
chestionar despre produse pentru slbit, sau dac suntei dispui s participe la o cercetare n ceea
ce privesc produse pentru slbit. Dac respondentul era interesat de aceast cercetare, adresm
prima ntrebare de tip filtru.

ntrebrile au fost pe nelesul tuturor, ceea ce reiese c aplicarea chestionarului a dat randament.

III.5. Piaa int

Piaa int este reprezentat de persoanele care cumpr sau folosesc aceste produse pentru slbit,
cu vrsta cuprins ntre 18-40 de ani, femei i brbai, din oraul Iai.
Argumentul care st la baza stabilirii vrstei persoanelor implicate n procesul de cercetare este
reprezentat de istoricul n ceea ce privete utilizarea i cumprarea anterioar a produselor pentru
slbit, i intenia de a achiziiona aceste produse n viitorul apropiat.

III.6. Designul chestionarului

Chestionarul aplicat n efectuarea cercetrii cuprinde 20 de ntrebri, n care am folosit
scale nominale, scale ordinale i scale interval. Nu am folosit scala de tip proporie pornind de la
premisa c ar fi prezentat un grad nalt de dificultate pentru respondent.
Prima ntrebare este de tip nominal i a fost utilizat pentru a selecta doar responden ii
care sunt consumatori de produse pentru slbit.
ntrebarea numarul 2 este una de tip nominal i a fost adresat pentru a afla ce tip de
produse folosesc cei mai muli consumatori de produse pentru slbit.
Pentru a afla care sunt motivele pentru care respondenii folosesc produse pentru slbit,
am utilizat ntrebarea cu numrul 3, care este de asemenea de scala nominal.
ntrebarea cu numrul 4, de scal nominal a avut n vedere locaia de unde consumatorii
i achiziioneaz produsele pentru slbit.
Frecvena de cumprare a produselor pentru slbit a fost identificat prin ntrebarea
numarul 5 fiind, de asemenea de scala nominal.
ntrebarea cu numrul 6 a pus n eviden motivele care influeneaz decizia de
cumprare pentru produsele pentru slbit. Aceasta este de tip nominal, iar respondenii a avut
posibilitatea de a alege mai multe variante de rspuns.
Caracteristicile cele mai importante a produselor pentru slbit n funcie de care
respondenii le achiziioneaz au fost reliefate prin ntrebarea numrul 7, de tip ordinal. La
aceasta ntrebare, persoanele chestionate au acordat note de la 1 la 5 n funcie de importan , 1
reprezentnd caracteristica cea mai puin important, respectiv 5, caracteristica cea mai
importanta. Respondentii a avut la dispoziie 6 caracteristici.

ntrebarea numrul 8 a fost de tip nominal, i a fcut referire la mrcile cele mai
importante pe care respondenii le au n vedere atunci cnd achiziioneaz produse pentru slbit.
Preul pe care consumatorii ar fi dispui s l plteasc pentru o cantitate de 100 de grame
pentru un produs de slbit, a fost evideniat prin ntrebarea cu numrul 9, de tip interval.
ntrebarea cu numrul 10 a avut n vedere afirmaiile cele mai potrivite n legtur cu
modul de consum al produselor pentru slbit. Aceast ntrebare este de tip nominal.
Pentru ntrebarea numrul 11, respondenii i-au exprimat acordul sau dezacordul n
legtur cu cteva enunuri pe care le-am avut n vedere, i anume: primele dou enunturi au
fcut referire la efectul produs n urma consumului produselor pentru slbit, ultimul enun
evideniind gradul de mulumire al consumatorilor legat de aceste produse. ntrebarea este de tip
ordinal.
ntrebarea cu numrul 12 are scopul de a identifica prima masur pe care consumatorii o
adopt atunci cnd ncep s in o diet. Aceast ntrebare este de tip nominal.
Pentru a afla frecvena consumatorilor de a efectua activiti fizice am folosit ntrebarea
numrul 13, de tip nominal.
La ntrebarea cu numrul 14 respondenii au avut posibilitatea de a rspunde liber
menionnd numrul de mese pe care l au zilnic; ntrebarea este de tip nominal.
n cercetarea efectuat a fost necesar s identific masa principal pe care consumatorii o
servesc zilnic. Acest aspect a fost evideniat n ntrebarea cu numrul 15, fiind de scal nominal.
Ultimele 5 ntrebri au avut scopul de a identifica anumite date personale ale fiecrui
respondent n parte, respectiv grupa de vrst n care se ncadreaz (ntrebarea numrul 16, de tip
interval), sexul (ntrebarea 17, de tip nominal), domiciliul (ntrebarea 18, de tip nominal), statutul
profesional (ntrebarea 19, de tip nominal) i intervalul de venit n care se ncadreaz (ntrebarea
20, de tip interval).

III.7 Rezultatele cercetarii

Figura 3.1 Reprezentare grafic a consumatorilor care au utilizat sau nu produse pentru
slbit.

La aceast ntrebare 90% dintre respondeni au consumat produse pentru slbit n ultimul an,
10% menionnd c nu au consumat acest tip de produse. Cei 10% nonconsumatori, n opinia
mea sunt persoane care fie nu au nevoie de aceste produse, fie nu au ncercat niciodata, fie au
fost consumatoare n trecut dar nu mai consuma i n prezent din diverse motive.

Figura 3.2. Reprezentare grafic a preferinelor consumatorilor de produse pentru

slbit.

Pentru aceast ntrebare am urmrit s aflu tipul de produse pentru slbit folosite cel mai
frecvent de consumatori. n urma rezultatelor obinute, am constatat c n proporie de 23% se
folosesc pudre, prafuri, shake-uri sau ceaiuri. La o mic diferen (22%), consumatorii utilizeaz
pastilele pentru slbit, iar alte 20 de procente din totalul eantionului folosesc pentru a slbi
batoanele proteice. n opinia mea, aceste patru tipuri de produse sunt cele care au efectul cel mai
puternic i sunt cel mai accesibil de folosit pentru consumatori. Suplimentele nutritive sunt
utilizate doar de 12% dintre respondeni.

Fig. 3.3. Motivele pentru produsele pentru slbit

Produsele pentru slbit sunt consumate de marea majoritate a respondenilor, cu scopul de a slbi
ntr-un timp scurt, un anumit numr de kilograme. Procentul acestor persoane este foarte
reprezentativ ntruct reprezint mai mult de jumtate din totalul respondenilor, respectiv 64%.
De asemenea, 32% dintre persoanele chestionate consider c, pe lng faptul c ajut la slbit,
aceste produse au o nsemnatate mai mare deoarece asigur necesarul de vitamine i minerale. n
opinia mea, aceste persoane sunt cele care pun un mai mare accent pe sntatea lor dect pe
aspectul lor fizic.
Restul de 4% sunt cei care consum produsele pentru slbit din diverse alte motive, cum ar fi:
buna dispoziie a organismului sau pentru a fi plcui de persoanele din jurul lor.

Fig. 3.4. Reprezentare grafic n ceea ce privete locaia de cumprare a produselor pentru
slbit.

n proporie de 47% dintre respondeni achiziioneaz produsele pentru slbit din farmacii.
Consider c au ales aceast locaie pentru c le ofer o siguran mai mare. Din aceast locaie
cumprtorii se pot consulta cu un specialist n alegerea produsului cel mai potrivit pentru
organismul lor i de asemenea pot fi ndrumai s i cumpere produsul cel mai potrivit n func ie
de scopul de utilizare al acestuia.
35% dintre persoanele chestionate i achiziioneaz produsele pentru slabit de pe internet.
Aceast surs este n general folosit de ctre tineri i ajut la informarea mult mai rapid asupra
anumitor tipuri de produse utiliznd forumuri sau site-uri de specialitate.
18 procente din respondeni achiziioneaz produse pentru slbit din cabinete specializate n
probleme de nutriie. n opinia mea, aceste persoane sunt cele care doresc s aib o siguran
garantat n alegerea celui mai eficient produs pentru slbit, att din punct de vedere al efectului,
ct i din punct de vedere al sntii.

Fig. 3.5. Frecvena de cumprare a produselor pentru slbit.

Majoritatea respondenilor cumpr produse pentru slbit o dat pe lun. Aceste persoane sunt
cele care urmeaz o cur de slbire normal, dar i care sunt interesate de sntatea lor. Procentul
acestora este de 56%.
27 de procente sunt persoanele care cumpr produse pentru slbit o data la trei luni. Aceste
persoane nu in o cur de slabire stabil, ci folosesc produsele n special ca i suplimente
alimentare.
15% din totalul eantion cumpar produse pentru slbit sptmnl. Aici se ncadreaz
persoanele ce urmeaz o cur de slbire drastic, i care sunt mai puin interesate de sntatea
lor, accentul fiind pus pe aspectul fizic. 2% achiziioneaz produse pentru slbit anual.

Fig. 3.6. Motivele deciziei de cumprare a produselor pentru slbit

n ceea ce privete motivele ce influeneaz consumatorii n decizia de cumprare a produselor

pentru slbit, am constatat c 34% dintre respondeni au n vedere recomandarea dat de un
specialist n nutriie. Recomandarea unei diete a unui specialist n nutriie poate da rezultatul cel
mai eficient, deoarece, ofer pe lng produse pentru slbit i anumite sugestii de alimentaie
i/sau exerciii fizice care se pot urma pentru a obine rezultatul dorit.
Reclama este cel de-al doilea motiv pentru care consumatorii cumpr produse pentru slbit.
Dup cum tim, reclama este cel mai puternic mijloc de promovare a unui produs, dar i al
calitilor acestuia. 26% dintre respondeni achiziioneaz aceste produse n urma unei reclame
difuzate pe canale media sau n urma unei reclame efectuate de alte persoane care au folosit
deja aceste produse.
21% dintre respondeni pun accent pe preul produselor pentru slbit. Acestea consider, n
opinia mea, c un produs la un pre mai sczut confer de asemenea, i o calitate mai redus, pe
cnd produsele la preuri ridicate, confer o calitate mai ridicat, dar i un efect scontat i rapid al
acestora. Pe de alt parte, unele persoane, chiar dac sunt de parere c produsele la un pre ridicat
sunt mai eficiente, acestea se mulumesc i cu produse la preuri mai accesibile, datorit lipsei de
lichiditi.
Dintre cei chestionai, 18% consider brandul ca fiind cel mai important element de care in cont
atunci cnd cumpr produse pentru slbit. Brandurile cunoscute au o credibilitate mai mare n

obinerea rezultatelor pentru consumatori. Doar 1% dintre respondeni cumpr produsele pentru
slbit n funcie de ambalajul acestora.

Fig. 3.7. Importana caracteristicilor de cumprare a produselor pentru slbit.

Dintre persoanele chestionate, majoritatea au considerat brandul i recomandarea unui specialist

n nutriie n alegerea produselor pentru slbit ca fiind cele mai importante caracteristici pe care
le iau n considerare atunci cnd cumpr aceste produse, acordnd nota maxim (5). Dup cum
am menionat anterior, brandurile cunoscute au o credibilitate mai mare n obinerea rezultatelor,
n viziunea consumatorilor, iar recomandarea unui specialist n nutriie este foarte important
ntruct acetia au la baz diferite studii de specialitate n nutriie, dar i un anumit nivel de
experien profesional.
Preul este caracteristica pe care 17% dintre cei chestionai au considerat-o important atunci
cnd iau decizia de a achiziiona acest tip de produse.
Pentru reclam, 16% dintre respondeni au acordat nota 3 ceea ce nseamn c aceasta are o
importan mai redus fa de brand i recomandarea specialistului n nutriie, dar aceast
caracteristic nu poate fi neglijat deoarece are o influen destul de mare asupra consumatorilor.

15% dintre chestionai consider puin important forma de prezentare a produsului, pentru ei nu
conteaz dac produsul pentru slbit este ceai, praf sau shake, ci scopul lor este a ob ine efectul
dorit, ulterior consumului. Pentru aceasta caracteristic, respondenii au acordat nota 2.
Ambalajul este caracteristica cu cea mai mic importan pentru care clienii cumpr produse
pentru slbit. Pentru aceasta s-a acordat nota 1.

Fig 3.8. Principalele mrci achiziionate

La aceast ntrebare cei mai muli respondeni au menionat faptul c achiziioneaz marca
SlimSilouhette, n proporie de 28%. Din aceste afirmaii, am ajuns la concluzia c aceast marc
este cea mai cunoscut de cei chestionai, care ofer credibilitatea cea mai mare i care au oferit
cele mai bune rezultate.
Pe locul 2 este clasat marca Herbalife cu un procent de 23%. Capsula de slbit i ColonHelp au
avut procente de 16%, respectiv 18%, cele mai slabe mrci atunci cnd vine vorba de produse
pentru slbit, fiind considerate XL-S Medical n proporie de 7%, Clarinol (5%) i
Normoponderol (3%).

Fig 3.9.
platit
100 de
unui
pentru

Pretul
pentru
grame a
produs
slabit.

La aceast ntrebare am vrut s identific preul pe care clienii ar fi dispui s l plteasc

pentru 100 de grame de produs pentru slbit. Dintre acetia, 35% sunt dispui s plteasc un
pre mediu, ntre 21-50 ron, de unde am previzionat faptul c majoritatea respondenilor
nregistreaz un venit de nivel mediu, i de asemenea, n opinia mea consider c aceste persoane
doresc s obin rezultate maxime la preuri minime.
n proporie de 28%, la egalitate, sunt persoanele care ar plti pentru o cantitate de 100 de
grame de produs, preuri ridicate , adic ntre 51-100 ron i peste 101 ron. Acetia sunt dispu i s
investeasc chiar i sume mai mari pentru efectul dorit. Doar 9% dintre respondeni sunt dispui
s plteasc sub 20 ron. Dup prerea mea, acestea sunt persoanele cu venituri limitate.

Fig. 3.10. Modul de consum de produse pentru slabit

Mai mult de jumtate dintre persoanele chestionate (62%), au afirmat c folosesc mereu aceeai
marc de produs pentru slbit. Acetia sunt consumatorii fideli ai diferitelor mrci existente pe
pia. Cei care consum mai multe sortimente simultan, sunt n proporie de 20%, acestea fiind,
n opinia mea persoane care nc nu au descoperit produsul cel mai potrivit pentru cerin ele lor.
Exist i persoane care atunci cnd achiziioneaz produse pentru slbit, ncearc ntotdeauna un
produs nou. Aceste persoane se regsesc n proporie de 18%.

Fig. 3.11. Acord/Dezacord n ceea ce privete produsele pentru slbit.

Toate cele trei aspecte pe care m-am axat, au avut o importan aproximativ similar
pentru toi respondenii. 34% dintre ei, i-au exprimat acordul total al garantrii slbirii unui
anumit numr de kilograme, folosind produse pentru slbit, n timp ce 33% i-au manifestat
acordul parial privind efectul garantat i gradul de sntate ce au loc n urma consumului
produselor pentru slbit.

Fig. 3.12. Msurile luate pentru nceperea unei diete.

Majoritatea persoanelor chestionate au afirmat c atunci cnd decid s nceap o diet,

primul lucru pe care i-l propun este s nceap un program de activitate fizic. Persoanele sunt
contiente de faptul c a slbi necesit pe lng produsele pentru slbit i anumite activiti care
s i menin n form.
38% consider c utilizarea produselor pentru slbit le este suficient pentru a obine
rezultatele propuse, n timp ce 22% au afirmat c, atunci cnd ncep o diet, este esen ial s
renune la o mas, lucru pe care un nutriionist nu l recomand.

Fig.3.13. Frecventa activitatii fizice sustinute.

Aproape jumtate dintre respondeni, susin produsele pentru slabit, cu activitate fizic
pentru a obine rezultatul dorit, de 3 ori pe saptamn. n opinia mea, acest program este mai
mult dect eficient. 24% fac sport o dat pe saptmn, n timp ce 9% obinuiesc s aib
activitate fizic zilnic. n aceast categorie s-ar putea integra sportivii de performan sau
persoanele care dispun de timp liber.
Persoanele care nu obinuiesc s fac activiti fizice sunt n procent de 22%, o explica ie
pentru acest fapt fiind, n opinia mea, faptul c nu dispun de timp liber sau nu le permite starea
de sntate, axndu-se n principal pe produsele pentru slbit.

Fig. 3.14. Frecventa alimentatie zilnice a consumatorilor.

La aceast ntrebare, respondenii au avut libertatea de a rspunde direct, cei mai muli
consumnd 3 mese pe zi, n proporie de 47%. La o diferen de 7 procente, respectiv 40%, au
menionat faptul c ncearc s aib dou mese pe zi. Aceste dou categorii sunt cele care
respect n mare parte sfatul medicului, pe cnd n proporie de 2%, 4% i 7% sunt cei care au o
alimentaie nepotrivit consumnd o mas, cinci mese i respectiv patru mese.

Fig. 3.15. Principalele mese

Din totalul respondenilor, mai mult de jumtate consider micul dejun i prnzul cele
mai importante mese zilnice, punndu-i condiia ca dup o anumit or s renun e sau s reduc
coninutul cinei. Doar 4% consider cina o mas principal.

Fig. 3.16. Vrsta respondentului.

Aproape jumatate din persoanele chestionate care folosesc produse pentru slbit, au
vrsta cuprins ntre 18 24 de ani, de unde rezult faptul c cei mai muli consumatori ai
acestor produse sunt tineri. Aadar, acest tip de produse ar trebui axat n special pe nevoile i
cerinele tinerilor. Cei cu vrsta cuprins ntre 25 30 de ani, se claseaz la o mic diferen ,
respectiv 36% fiind de asemenea o populaie relativ tnr. Persoanele n vrst, folosesc
produsele pentru slbit ntr-o proporie mai mic, mai exact 20% au varsta cuprins ntre 31 35
de ani i 4% au varsta cuprins ntre 36 40 de ani.

Fig. 3.17. Sexul respondentului

Cele mai multe persoane care consum produse pentru slbit, sunt de sex femeiesc.
Acestea se regsesc n proporie de 73%, pe cnd doar 27% dintre consumatorii acestor produse,
sunt de sex barbtesc. Prin urmare, produsele pentru slbit, vor trebui concepute i promovate n
special conform cerinelor solicitate de femei.

Fig. 3.18. Domiciliul respondentului.

80% din totalul eantion sunt persoanele care au domiciliul stabil n Municipiul Iai, ceea
ce nseamn c cercetarea pe care am efectuat-o este reprezentativ pentru populaia acestui ora,
doar 20% dintre respondeni avnd domiciliul n alte localiti.

Fig. 3.19. Statutul profesional al respondentului.

Avnd n vedere vrsta majoritii persoanelor chestionate, s-a dovedit c cei mai mul i dintre
respondeni au statutul profesional de angajat, respectiv student. Acest fapt se datoreaz
procentelor reprezentative de 47%, respectiv 33%.
18% dintre persoanele chestionate sunt ntreprinztori, iar 2% sunt omeri.

Fig. 3.20. Venitul respondentului.

Cei mai muli respondeni, au venitul mediu cuprins ntre 1.001 - 1.500 Ron, avnd
posibilitatea de a-i procura produse pentru slbit, chiar i la preuri medii. n propor ii de 25%,
respondenii au venitul cuprins ntre 1.501 3.000 Ron, iar 13% obin venituri lunare de peste
3.500 Ron. Aceste dou categorii de consumatori i pot achiziiona produse pentru slbit,
indiferent de preul acestora.
Persoanele cu venituri sub 1.000 Ron sau care nu nregistreaz venituri sunt n propor ie
mai mic, acestea neavnd posibilitatea s achiziioneze produse pentru slbit la preuri medii
sau mari, sau nu pot achiziiona produse, n mod regulat.

Concluzii

Corobornd elementele teoretice ale procesului decizional de cumprare i factorii de

influen ai acestuia cu rezultatele cercetrii de pia n domeniul produselor pentru slbit, se pot
formula o serie de concluzii privind alegerea i utilizarea produselor pentru slbit.
Contientizarea nevoii, ca etap n procesul decizional de cumprare, are loc odat cu
exteriorizarea dorinei consumatorului de a atinge o greutate optim ntr-un timp foarte scurt.
Produsele pentru slabit sunt pentru consumatori o alternativ la o via sntoas, echilibrat i
activ. n condiiile unui program ncrcat, care nu permite mese regulate, exerciii fizice i
micare, consumatorii sunt tentai s aleag calea cea mai scurt ctre obinerea rezultatului
dorit.
Cutarea informaiilor cu privire la produsele de slbit pe internet, locul unde
forumurile de profil, publicitatea i experienele pozitive ale altor persoane se ntlnesc, se
concretizeaz mai apoi n decizia consumatorului de a cumpra. Exis posibilitatea ca cel care
intenioneaz s cumpere produse pentru slbit s decid s apeleze la locurile special amenajate
pentru distribuia produselor pentru slbit: farmacii, supermarketuri sau magazine naturiste. Din
cercetrile academice ale oamenilor de tiin britanici se desprinde ideea potrivit creia
farmaciile, supermarketurile i magazinele de tip naturist nu au oameni pregtii i formai s
recomande produse pentru slbit. Aadar, consumatorul nu este suficient de bine informat despre
efectele acestor produse asupra organismului lor.
Compania Herbalife produce i distribuie produse pentru slbit cu ingrediente naturale.
Aceasta activeaz n peste 90 de ri i a implementat un sistem de vnzri de tip piramidal
construit din distribuitori independeni.
Produsele companiei se axeaz pe: controlului greutii, nutriiei, activitilor de fitness
i energie i de ngrijire personal. Herbalife activeaz n Romnia din anul 2008 cnd s-a
deschis primul birou, n condiiile unei piee stabile i n continu cretere.
Pentru a atinge scopul i obiectivele cercetrii, am recurs la ancheta pe baz de
chestionar. Din totalul respondenilor, 5 dintre acetia au menionat faptul c nu consuma
produse pentru slbit, motiv pentru care rspunsul acestor persoane nu a fost luat n considerare
la rezultatele cercetrii.
n urma cercetrii efectuate, am constat c 90% dintre respondeni sunt consumatori ai
produselor pentru slbit, dintre acetia 23% folosesc pudre, prafuri sau shake-uri. Produsele
pentru slbit sunt consumate de marea majoritate a respondenilor, cu scopul de a slbi ntr-un
timp scurt, un anumit numr de kilograme, acetia achiziionndu- i produsele de la farmacii,
deoarece, n opinia mea locaia aleas le ofer o siguran mai mare n ceea ce prive te consumul
(prescripii medicale). Mai mult de jumatate, cumpr produse pentru slbit o dat pe lun.
n ceea ce privete motivul care influeneaz decizia de cumprare a produselor pentru
slbit, 34% dintre respondeni au n vedere recomandarea dat de un specialist n nutriie, dar i
brandul n proporie de 20%.
Principalele mrci avute n vederea consumatorilor, atunci cnd cumpr produse pentru
slbit sunt Slimsilouhette, n proporie de 28%, respectiv, Herbalife, n proporie de 23%.
Preul pe care clienii ar fi dispui s l plteasc pentru 100 de grame produs pentru
slbit, este cuprins ntre 21 50 Ron.
Mai mult de jumtate dintre persoanele chestionate, au afirmat c folosesc mereu
aceeai marc de produs pentru slbit, acetia fiind consumatori fideli ai diferitelor mrci

existente pe pia, exprimndu-i acordul total al garantrii slbirii unui anumit numr de
kilograme, folosind produse pentru slbit.
Aproape jumtate din persoanele care folosesc produse pentru slbit, au vrsta cuprins
ntre 18 24 de ani, de unde rezult faptul c cei mai muli consumatori ai acestor produse sunt
tineri, iar cele mai multe persoane sunt de sex femeiesc, cu domiciliul n Municipiul Iai.
Avnd n vedere vrsta majoritii persoanelor chestionate, s-a dovedit c cei mai muli
dintre acetia au statutul profesional de angajat, respectiv student, cu venituri medii ntre 1.001
1.500 RON.
Se poate afima c piaa produselor pentru slbit este n continu expansiune.
Companiile productoare de produse pentru slbit au nregistrat n ultimii ani ctiguri
considerabile din vnzarea produselor.

BIBLIOGRAFIE
Lucrri de specialitate

1.

Engel, J.F., Blackwell, R.D., Miniard, P.W., Consumer Behavior, 6th. Ed., The

Drzden Press, Chicago, IL, 1990, p. 490

2.

Prutianu, tefan, Corneliu, Munteanu, Cezar, Caluschi, Inteligena marketing

Plus, Ed. Junimea, Iai, 1998

3.

Lefter, C. (coordinator), Marketing , Vol.I, Ed. Universitii Transilvania, Braov,

4.

Datculescu, P., Cercetarea de marketing-Cum ptrunzi n mintea consumatorului,

2006
cum msori si cum analizezi informatia, Ed. Brandbuilders, Bucureti, 2006
5.

Zlate, M., Fundamentele psihologiei, Ed. Polirom, Iai, 2001

6.

I.Ctoiu, N. Teodorescu, Comportamentul consumatoruluzi. Teorie i Practic,

Ed. Economic, Bucureti, 1997

7.

Udrescu, Mircea, Nstase, Dan, Studiul comportamentului consumatorului, Ed.

Artifex, Bucureti, 2007

8.

Kotler, Ph, Armstrong, G., Principiile marketingului, Ediia aIII-a, Ed. Teora,

Bucureti, 2005, p. 263

9.

Blythe, Jim, Comportamentul consumatorului, Ed. Teora, Bucureti, 1999, p. 113

ANEXE

Chestionar privind alegerea i utilizarea produselor pentru slabit

Bun ziua, sunt student la Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor, i realizez o
cercetare de pia, n vederea intocmirii unui raport de anchet necesar la elaborarea unei lucrri
de diplom, cu privire la consumatorii de produse pentru slbit i preferinele lor.
Opiniile dumneavoastr mi sunt de mare ajutor, de aceea v rog s mi acordai 5 minute pentru
a completa acest chestionar. Rspunsurile dumneavoastr vor fi folosite doar n scopul redactrii
lucrrii de licen i vor fi tratate n mod confidenial.

1. Ai utilizat produse pentru slbit n ultimul an?

a. DA
b. NU (se ncheie chestionarul)

2. Ce tip de produse pentru slbit ai folosit?

a. ceaiuri pentru slbit
b. pudre, prafuri sau shake-uri pentru slbit
c. pastile de slbit
d. suplimente nutritive
e. batoane proteice
f. altele, ____________________

3. Care sunt motivele dumneavoastr, pentru care consumai produse pentru slbit?
a. doresc s slbesc ntr-un timp scurt, un anumit numr de kilograme
b. consider c produsele pentru slbit asigur necesarul de vitamine i minerale
c. alte motive ______________

4. De unde achiziionai dumneavoastr, produsele pentru slbit?

a. farmacii
b. cabinete specializate n probleme de nutriie
c. Internet
d. altele _______________

5. Care este frecvena de cumprare a produselor pentru slbit?

a.sptmnal
b. lunar
c. o dat la trei luni
d. anual

6. Care sunt motivele care v influeneaz n decizia de cumprare a produselor pentru

slbit? (mai multe variante de rspuns)
a. reclama
b. preul produselor
c. recomandarea unui specialist n nutriie
d. ambalajul produselor
e. brandul
e. altele _________________

7. Dai note de la 1 la 5 urmtoarelor caracteristici, n funcie de importan a acordat

acestora, atunci cnd dorii s cumprati produse pentru slbit : ( 1- cel mai puin
important, 5- cel mai important)
Caracteristica
Reclama
Brand-ul
Pre

Forma de prezentare
(ex: ceaiuri, prafuri sau shakeuri, pastile pentru slbit)
Ambalaj
Recomandarea unui specialist
n nutriie

8. Care sunt mrcile pe care le avei n vedere atunci cnd dori i s achizi iona i produse
pentru slbit?
a. Herbalife
b. Slimsilouhette
c. ColonHelp
d. XL-S Medical
e. Clarinol
f. Capsula de slabit
g. Normoponderol

9. Care este preul pe care suntei dispui s l plti i pentru o cantitate de 100 de grame a
unui produs pentru slbit?
a. sub 20 ron b. ntre 21 50 ron c. ntre 51 - 100 ron d. Peste 101 ron

10. Care dintre urmtoarele afirmaii se potrivete cel mai bine cu modul dumneavoastr
de consum de produse pentru slbit?
a. consum mereu aceeai marc de produs de slbit
b. consum mai multe sortimente simultan

c. de cte ori cumpr, ncerc un produs nou

11. Exprimai-v acordul sau dezacordul n legtur cu urmtoarele enunuri:

Nr.
crt.

Produsele pentru slbit

Au efect garantat

Pot fi sntoase

garanteaz slbirea unui

anumit
numr
de
kilograme

Acord total Acord

Indiferent Dezacord

Dezacord total

12. Care este prima msur pe care o luai atunci cnd decidei s ncepei o diet?
a. Renunai la o mas
b. Utilizai produse pentru slbit
c. ncepei un program de activitate fizic

13. Ct de des obinuii s facei activitate fizic susinut ( sport )?

a. Zilnic b. De 3 ori pe sptmn c. O dat pe sptmn d. Deloc

14. Cte mese pe zi ncercai s avei?

______________

15. Care este masa principal zilnic pentru dumneavoastr?

a. Mic dejun b. Prnz c. Cin

b.
16. n care dintre urmtoarele grupe de vrst v ncadrai?
a. 18-24 ani b. 25-30 ani c. 31-35 ani d. 36-40 ani

17. Sexul dumneavoastr este:

a. brbtesc b. femeiesc

18. Domiciliul dumneavoastr stabil este n:

a. Iai b. Alte localiti

19. Statutul dumneavoastr profesional este:

a. Student b. Angajat c. ntreprinztor d. omer

20. Venitul dumneavoastr lunar este de:

a. sub 1.000 RON
b. 1.001-1.500 RON
c. 1.501-3.000 RON
d. peste 3.500 RON
e. Nu nregistrez venituri

V mulumesc, pentru timpul acordat!

Tabelul 3.1. Tabelul consumatorilor care au utilizat sau nu produse pentru slbit.
Caracteristici
DA

Numr de
rspunsuri/ (%)
45/ (90%)

NU

5/ (10%)

Tabelul 3.2. Preferinele consumatorilor de produse pentru slbit.

Caracteristici

Numr de rspunsuri/ (%)

Ceaiuri pentru slbit

12/ (23%)

Pudre, prafuri sau shake-uri

pentru slbit
Pastile pentru slbit

12/ (23%)

Suplimente nutritive

6/ (12%)

Batoane proteice

10/ (20%)

Altele

11/ (22%)

0/ (0%)

Tabelul 3.3. Motivele clienilor pentru produsele de slbit.

Caracteristici

Numr de rspunsuri/ (%)

Doresc s slbesc ntr-un timp

scurt, un anumit numr de
kilograme

32/ (64%)

Consider c produsele pentru

slbit asigur necesarul de
vitamine i minerale

16/ (32%)

Alte motive

2/ (4%)
(pentru buna dispozitie a
organului omului, pentru
prietenul meu)

Tabelul 3.4. Locaia achiziionrii a produselor pentru slbit.

Caracteristici
Farmacii

Numr rspunsuri/ (%)

21/ (47)

Cabinete specializate n
probleme de nutriie
Internet

8/ (18%)
16/ (35%)

altele

0/ (0%)

Tabelul 3.5. Frecvena de cumprare

Caracteristici

Numr de rspunsuri/ (%)

Sptmnal

7/ (15%)

Lunar

25/ (56%)

O dat la trei luni

12/ (27%)

anual

1/ (2%)

Tabelul 3.6. Motivele deciziei de cumprare a produselor pentru slbit.

Caracteristici

Numr de rspunsuri/ (%)

Reclama

18/ (26%)

Preul produselor

14/ (21%)

Recomandarea unui
specialist n nutriie
Ambalajul produselor

23/ (34%)
1/ (1%)

Brandul

12/ (18%)

Altele

0/ (0%)

Tabelul 3.7. Importana caracteristicilor de cumprare a produselor pentru slbit.

Caracteristici
Reclama

Numr de rspunsuri/ (%)

180/ (16%)

Brandul

220/ (20%)

Preul

190/ (17%)

Forma de prezentare (ex:

ceaiuri, prafuri sau shake-uri,
pastile pentru slbit)
Ambalaj

175/ (15%)

Recomandarea unui specialist

n nutriie

210/ (19%)

143/ (13%)

Tabelul 3.8. Principalele mrci achiziionate.

Caracteristici
Herbalife

Numr de rspunsuri/ (%)

13/ (23%)

Slimsilouhette

16/ (28%)

ColonHelp

10/ (18%)

XL-S Medical

4/ (7%)

Clarinol

3/ (5%)

Capsula de slbit

9/ (16%)

Normoponderol

2/ (3%)

Tabelul 3.9. Preul pltit pentru o cantitate de 100 de grame.

Caracteristici
Sub 20 ron

Numr de rspunsuri/ (%)

4

ntre 21 -50 ron

16

ntre 51 100 ron

13

Peste 101 ron

13

Tabelul 3.10. Modul de consum de produse pentru slbit.

Caracteristici

Numr de rspunsuri/ (%)

Consum mereu aceeiai

marc de produs de slbit
Consum mai multe
sortimente simultan
De cte ori cumpr, ncerc
un produs nou

28
9
8

Tabelul 3.11. Acord/Dezacord n ceea ce privete produsele pentru slbit.

Nr. Produsele
crt. slbit

pentru Acord
total

Acor
d

Indifere
nt

Dezacor
d

Dezacord
total

Numr
rspunsuri/
(%)

Au efect garantat

18

20

45/ (33%)

Pot fi sntoase

24

45/ (33%)

garanteaz
slbirea
unui anumit numr de
kilograme

14

21

Tabelul 3.12. Masurile luate pentru inceperea unei diete.

Caracteristici
Renunai la o mas

Numr de rspunsuri/ (%)

11/ (22%)

Utilizai produse pentru

slbit
ncepei un program de
activitate fizic

19/ (38%)
20/ (40%)

Tabelul 3.13. Frecventa activitatii fizice sustinute.

Caracteristica

Numr de rspunsuri/ (%)

Zilnic

7/ (9%)

De 3 ori pe sptmn

19/ (45%)

O data pe sptmn

11/ (24%)

Deloc

7/ (22%)

Tabelul 3.14. Frecvena alimentaiei zilnice a consumatorilor.

Caracteristici
O mas pe zi

Numr de rspunsuri/ (%)

1/ (2%)

Dou mese pe zi

18/ (40%)

Trei mese pe zi

21/ (47%)

Patru mese pe zi

3/ (7%)

Cinci mese pe zi

2/ (4%)

Tabelul 3.15. Principalele mese.

Caracteristici
Mic dejun

Numr de rspunsuri/ (%)

22/ (49%)

Prnz

21/ (47%)

Cin

2/ (4%)

Tabelul 3.16. Vrsta respondentului.

Caracteristici

Numr de rspunsuri/ (%)

46/ (34%)

18 - 24 ani
25 30 ani
31 35 ani
36 40 ani

18/ (40%)
16/ (36%)
9/ (20%)
2/ (4%)

Tabelul 3.17. Sexul respondentului.

Caracteristici
Brbtesc

Numr de rspunsuri/
(%)
12/ (27%)

Femeiesc

33/ (73%)

Tabelul 3.18. Domiciliul respondentului.

Caracteristici
Iai

Numr de rspunsuri/
(%)
36/ (80%)

Alte localiti

9/ (20%)

Tabelul 3.19. Statutul profesional al respondentului.

Caracteristici
Student

Numr de rspunsuri/ (%)

15/ (33%)

Angajat

21/ (47%)

ntreprinztor

8/ (18%)

omer

1/ (2%)

Tabelul 3.20. Venitul respondentului.

Caracteristici

Numr de rspunsuri/ (%)

Sub 1.000 RON

6/ (13%)

1.001 1.500 RON

15/ (33%)

1.501 3.000 RON

11/ (25%)

Peste 3.500 RON

6/ (13%)

Nu nregistrez venituri

7/ (16%)