Savoir Repondre Du Tac Au Tac

SOMMAIRE
INTRODUCnON
Une arme de ~uction et de pouvoir
L'esprit d'esul/er
Paner de la dlfensl~ 1 l'offensive
9
10
11
les trois principaux conseils pour rpondre
1Z
1Z
13
14
en toutes circonstances
Gardoz votre sangfroid
Gagnez du tomps
Soyez s/mplo. prkls et direct
PARTIE 1
Tedlnlquea de ~.'!:~-~-'~
17
19
2. Ayez une vue ~~loba~ de la situation
ZZ
3. Soyez .Or de voua
Z6
4 . Apprenez 6couter
31
11. Jouez aur l'humour
33
1. Adaptez toujours votre ripo- l 'Intervieweur
36
_,_
PARTIE Il
C.S Kles qui occrochent
L'art du tac au tac :

le bon mot au bon moment
43
......................................................................................................................................
3. Un plan
1 . Dfinition
49
49
Riposter im!Mdlat_,t
SUr t. mfme ton
so
2. Procd
S!
S2
S3
S4
R~pliqoes lmprcwlsffi
Rpliqoes vives
Rpliques courtes
ss
ss
3. Mthode
Ecouter
Resp<rer
R~pliq-
S6
S6
SCP- Situation, cible, proposition

L'art du rcit
Ou vcu
Une histoi~ rcente

Sindrit. wspens et slmp/Jt:itl
Rpondre pendant ou aprs un discours :

maitrise et rflexion
Le face face (Interview, entretien...) :

et conviction
91
-cohrence
-..-"'''"''"'' .. -----.. .................--- ....
95
9S
97
99
1. Avant l e , _ 6 , _
Contexte
Un message et un seul
Anticiper
1. Trois rgles lncii-Mblea
Matriser parfaitement son sujet

Choisir un angle
H es3V
Vrai
Prenez de ta hauteur
Exprimez-vous sur le ton de la conversation
S9
63
63
64
66
66
ViVIIU
67
~ontai
67
~Mceasaires
Reformuler/commenter/esquiver
Rtformuler
Commenter
Esquiver
lntroductlon/conduslon/inte<activiu
lntroducrion er conc/uJion
lntetKtM!I
--
68
68
69
70
t Prenez vo~ temps
Ne lisez pas ct que vous avoz crit

Cohrence et conviction
3. Tecltnlque de manipulation
t Etape 1 : faites connaissance avec votre Interlocuteur

Etape 2 : synchronlsetvous sur sa gestuelle
Etape 3 : synd>ronlsu-vous sur le rythme dt sa volx
Etape 4: synchronisozvous sur son langage
4. Le , _ i tac:e lmproviM
101
101
102
103
103
104
106
107
107
108
108
110
710
t Setfconrrot
111
112
Court
Structure
71
72
74
7S
82
82
85
87
88
89
PARTIE IV
2 . Pendant le fac:e 6 fac:e
PARTIE Ill
2. Trois tecttnlques
76
--
PARTIE V
3. Parlez de ce que la vie vous a appris
152
155
~.!IS~.I.on:.: .~po.".. .
115
4 . Ne perdez pas de vue votre obJectif
1. Les trois principaux types de questions
779
5. Soyez vou....,..me
SympathlqtJH
A double tranchant
Menaantes
121
722
156
IZO
2. Les . .pt mercenaires
124
726
127
127
128
M. )e-~IStOUt
Le ~bottu<
t le man1pulat@Ur
le bavatd
Simplet
le comique
M. Tout-t.-monde
129
129
130
3. Les cinq questions dont Il faut . . mtfler

t Question cr~use
Question confuse
Question Indiscrte
t Question agressive
Question lmpr~V\le
PARTIE VIl
c_.o_n,..~!.~ ._t_eX! !_Cice _ _ _ _ ...- . - - - --1~161
1 . L'-ntlel
161
Repartie
Rpondre en toutes drconstoncos
Votre messoge
162
163
131
Face ol face
Menez de ta musique dans votre discourt
131
2 . Exercices et entrafnements
165
132
13Z
133
134
175
CONCWSION
PARTIE VI
Mettez de la vie dana vos paroles

135
......................................................................................................................................
1. Mettez-vous en seine
139
Ayez la voix qui vibre

les gestes : voyez targe
le regard : une arme redoutable
Un visage expressif
141
2. Associez l 'auditoire IIi votre discours
14 7
ldentifiet-vous i t'ouditoh
t Oites nous ou vous . plut6t que c ls ou on
Dialoguoz avec le public
N'arrivez jamais en ttrroin conquis
14 7
148
148
--
163
164
142
143
145
149
-' -
Introduction
INTRODUCTION
Une arme de sduction et de pouvoir

A la fin d'un dner organis chez lui Hyde Parle Gate londres,
Winston Churchill propose quelques cigares ses Invits. l'un
d'eux, sans aucun scrupule, en prend cinq et les enfourne dans sa
poche.
-Pour la route 1 se contentetil d'indiquer.
Churchill, Impassible, rplique du tac au tac :
-Merci d'~tre venu d'aussi loin.
L'esprit de repartie, le sens de la formule... n'en pas douter

Winston Churchill est l'un des maitres incontests de cet art. Car
n'ayons pas peur des mots: savoir rpondre q~les que soient les
circonstances est un arz.
Un art qui vous rendra d'immenses services et poui'Tll vous sortir
de bien des situations embarrassantes : ngociation, interview,
entretien d'valuation, runion, discours, etc.
Mais l'art de la repartie t rouve galement son utilit dans les
dners entre amis, en famille, l o un bon mot retourne une situa
tion votre avantage, dsamorce un conflit, dstabilise un
adversaire, ou plus simplement fait rire.
Avez-vous dj souhait manier cet art avec autant de dextrit
que Churchill, Talleyrand ou Guitry, avec autant d'adresse que
Dumas fils ou de Gaulle ?
Puisque vous tenez ce livre entre les mains, j'imagine que oui.
Ce guide vous propose de dcouvrir les techniques essentielles,
les recettes imparables pour ne plus rester bouche be face votre
patron, un client, ou face un inconnu dans la rue qui, d'une
rplique cinglante, vous foudroie sur place : la surprise, la stupeur,
vous laisse d'abord sans voix, impossible de trouver une riposte
efficace. Votre cerveau tourne au ralenti. Votre respiration se fige...
--
Savoir rpondre du tac au tac

Le patron hausse alors les paules et se dtourne, le client vous
adresse un vague sourire ironique, l'inconnu s'loigne, fier de lui. ..
Puis d' un coup la rplique vient, elle jaillit tandis que vous ne
l'attendiez plus. Mais il est trop tard, aucoup trop tard...
Introduction
De sduction, car celui qui l'utilise habilement saura charmer son
entourage. On voit en lui quelqu'un de brillant, d'intelligent, de
subtil.
De pouvoir, car quel que soit le contexte, une bonne rplique
nonce au bon moment vous octroiera toujours l'avantage.
L'..,-tt d'eKIIIIfH'
C'est ce que l'on nomme l'esprit d'escalier : le fait de ne pas

pouvoir rpliquer sur le moment et de ragor aprM coup.
On doit cette expression~ jean-jacques Rousseau, qui se plaignait
de trouver toujours trop tard (en descendant l'escalier) l'esprit d'~
propos dont il aurait eu besoin pour fa ~re belle figure dans les
salons. Dans ses Confessions. Il ne compte plus ses bvues, ses
bafouillages, ses remarques idiotes et ridicules qu'il a commis dans
le monde.
Il disait de lui-mme qu'il ferait uM fon jolie conversation, mais
parla poste " 1
Qu'est-ce qui a manqu~ Rousseau pour avoir le sens de la repartie de Voltaire ou de Rivarol ? Qu'est-ce qui nous manque parfois 7
Pour quelles raisons les mots se bloquent-Ils e t ne viennent-Ils
pas naturellement 7
Sang-froid, une vue globale de la situation, assurance ... voll~ le
triptyque de base.
Mais ne croyez surtout pas, comme je l'entends souvent, que l'art
du tac au tac est un don du ciel qui nous est accord, ou non, ~ la
naissance.
C'est faux. Avec un peu de travail et quelques conseils, je vous
garantis que vous y arriverez.
l'esprit de repartie n'est pas rserv une lite, ou quelques
hommes et femmes du monde politique qui ont compris depuis
longtemps son intrt et son utilit.
Cet art est la porte de tous. C'est un vritable alli de poids.
Une arme redoutable. De sduction et de pouvoir.
-JD-
Pauer de la dfen.lve 1 l 'offen.Jve

Une bonne dHnition de l'esprit de repartie pourrait tre la
suivante : passer de la dfensive t'offensive.
Attaquer pour mieux se dfendre. D'ailleurs, savez-vous d'o vient
l'expression c rpondre du tac au tac 7C'est un terme emprunt
au vocabulaire de l'escrime et qui signifie riposter instantanment
un assaut. le nom tac dsigne en ralit le bruit des lames qui
s'entrechoquent.
Un exemple?
l ouis jouvet, professeur au conservatoire d'art dramatique, lance
~ Franois Prier, alors jeune l~ve :
- SI Molire voir comment tu Interprtes Don juan. il doit se retourner dans sa tom~.
Prier ne se dmonte pas et rpond :
- Puisque vous l'avezjou avant moi, a le remettra en place.
Franois Prier riposte sur-le-champ, avec finesse, vivacit et de
faon spirituelle. Mals sans agressivit. C'est essentiel pour avoir
gain de cause.
Nous verrons dans les pages qui suivent ta ma rche~ suivre pour
tre efficace et rendre la monnaie de sa pice n'importe quel
interlocuteur.
Nous voquerons galement la repartie dans d'autres situations :
pendant et aprs un discours, o il s'agit de prciser un message
et de rpondre parfois des questions dlicates ;
lors d'une Interview, d'un entretien, lorsqu'on se retrouve face
face avec un journaliste ou son suprieur, et qu'il est indispensable
de garder l'esprit dalr et de mettre en avant ses comptences.
- u -
Savoir rpondre cl!' tac au
tac
Introduction
Une bonne repartie confre de multiples avantages. En void un

parmi tant d'autres: il n'y a pas meilleure th~rapie pour s'affirmer
et avoir confiance en soi.
Les trois principaux conseils

pour rpondre en toutes circonstances
Face une attaque verbale, nous avons le choix entre trois attitudes:
1) ne rien rpondre, et donc se laisser dominer:
2) bredouiller quelques mots Incomprhensibles qui n'auront

d'autre effet que de rendre notre interlocuteur plus fort :
3) riposter du tac au tac, autrement dit : renvoyer la balle et
dstabiliser t'attaquant.
Gardez votre ~old
Si vous souhaitez avoir le dernier mot et ne pas sombrer dans les

deux preml~res attitudes. faites-moi confiance: gardez votre sangfroid.
le sens de la repartie ne vous viendra que si vous tes maitre de
vous-mme, de vos motions. Soyez zen. Enervez-vous, mettezvous en colre, et c'est fini :vous serez Incapable de trouver ta
riposte qui fera mouche, celle qui droutera votre adversaire.
Pire, celui-cl en profitera et c'est vous qui perdrez ta passe d'armes.
le meilleur moyen de conserver son sang-froid c'est de ragir avec
calme, en prenant de la hauteur.
Bien entendu, les mots qu'utilise la personne face &vous peuvent
vous branler, vous fragiUser. Rien de plus naturel A vous donc de
mettre S<Jffisamment de distance, d'tre au-dessus du ~bat et de
laisser vos SMtiments au vestiaire. Ne vous Impliquez pas personnellement.
.. bon escient, et non de faon

Ragissez de faon appropnee,
pidermique.
'dent de ta Rpublique. visiteSai
une
Ch'rac par exempte, Presl
jacques
1
nd
1
en
sort.
il
eSS<Jie
un
"
e
glise dans te Sud de la France. Qua 1
.
1 lanc de la foule.
con quoi
1l. rphque
.
. En chant moi c'est jacques Chlfac .
Ce
Idem pour de Gaule qui sur son passage, entend : "
Mort aux
cons 1.
Rponse du gnral : Vaste programme ... .
Un bon sens de la repartie c'est aussi avoir du tact et de l'humour.
o~zdutemp
pkhe en rien la rflexion, aussi rapide

Rpliquer du tac au tac n ~ de seconde et ripostez juste.
soit-elle. Prenez une fraction
d'il de J'au-r votre

permettra dun coup
o
Ce
laps
de
temps
vous.
rabtesses
et
donc
de
mieux
adapter
adversaire. de dcouvnr ses 1
reparti~.
votre
rtaine faon c'est improviser. Et une bonne
Rpondre, d une ce b
d ~let Elle se trouve, se cherche, se
~:~~~i~:~~;;~;i:~:. ~:a~~tu~e so~t aussi des atouts majeurs.
d
ner du temps et de garder son
Voil une faon trs simple : gagt mesure du possible, respirez.
calme : avant chaque riposte. ans a
Respl~z avec le ven~.
l' . e et d'une efficacit redoutable.

C'est une mthode Slmp ISSim
s onfter ses poumons,
tt s'agit d'Inspirer par le nez et de ne pa 8
mais te ventre. Essayez.

. .
'est de t'air pur. Tandis que
Imaginez que t'air que vous InspireZ.~ bouche c'est votre stress,
t'air que vous expirez lentement par
tes votre nervosit...

vos
contran
' scne, tes comd'ens utilisent cette respiration.
Avant
d'entrer sur
-u-l.3 -

Savoir rpondre du tac au
tee
Cela leur permet d'~tre moins traqueux , mais aussi de paratre

plus naturels, plus spontan~s.
Cagnez du temps en ayant l'esprit clair.
Une autre mthode est de rduire son dbit vocal de parler plus
lentement en fa&ant des pauses, des silences. Enwre une fois, l'ide
est de gagner quelques Sondes pour une meilleure rpartie.
la technique est simple. Faites des phrases courtes : un sujet. un
verbe, un complment. N'essayez pas de compliquer les choses.
Votre but est d'tre direct et de dcontenancer votre adversaire.
Une demi~re dmanche peut vous tre utile pour peaufiner votre
rplique :faites parler voue Interlocuteur, posez-lui une ou deux
questions. dialoguez un bref instant avec lui si c'est possible. Vous
grignoterez quelques instants supplmentaires et votre riposte
sera d'autant plus efficace.
Introduction
Vous connaissez Frdrick Lemaitre, ce comdien gnial immorta

lis par Pierre Brasseur dans Les Enfants du paradis. Gnial, oui,
mais fantasque : Il lui arrivait frquemment de jouer ivre mort, de
sortir de scne par le trou du souffleur et d'interprter Ruy Bias
avec des lunettes violettes. Il avait aussi un amour-propre dme
sur et ne trouvait jamais son nom imprim sur les affiches en
assez gros caractres.
- Mais Monsieur Lema1lre, lui demandait le directeur du th3tre
des Folies-Dramatiques, o voulez-vous que j'imprime les noms des
autres acteurs ?
- Du c6t de la colle 1 rpondait superbement frdrick.
Rponse courte, prise et directe.
S{)yez almple, tNcl et d irect
C'est le b.a.-ba. Mais sous le coup de l'motion, de l'embarras, de

la fureur, cette rgle peut vite laisser place Ala confusion, aux
longues phrases sans queue ni tte, aux rpliques absconses.
Efficacit : zro.
Les deux premiers conseils que nous venons de voir (sang-froid et
gain de temps) vous permettront de rpondre simplement et de
faon prcise.
Une rplique improvise, une bonne rpartie, ne doit surtout pas
durer une ternit sous peine de perdre toute sa puissance. Faites
court.
N'employez pas non plus des mots compliqus, ni des tournures
de phrases alambiques, en un mot ne cherchez pas midi
quatorze heures. Soyez direct.
14-
1.&-
PARTIE 1
TECHNIQUES
DE BASE
D'UNE
BONNE
...
REPARTIE
Techniques de baH d'une bonne re.,.rtle
1. Soyez concentr sur l'Instant

prsent
l'art de la repartie ne repose pas uniquement sur la vlvaciti, ni
mme (comme on l'entend souvent) sur l'intelligence. Cela ncessite galement de savoir se concentrer:
.,. sur l'instant prsent ;
.,. sur le ou les personnages que l'on a face sol;
.,. sur les circonstances ;
.,. et, bien entendu, sur les propos.
C'est cette seule condition que votre rplique deviendra
infaillible.
La technique a utiliser pour se concentrer rapidement, lorsqu'il
faut improviser ou riposter du tac au tac, est la suovante.ll s'agit

d'obir a l r~gle des trois units :
unit de personne: tre centr sur sol et personne d'autre;
unit de lieu : tre ici ;
unit de temps : tre dans l'instant prsent.
Rsumons par ces trois mots : Moi, Ici, Maintenant .
Si vous ~tes attaqu verbalement lors d'une runion, ne vous
souciez pas dans un premier temps des personnes qui vous entourent (collgues. patrons, clients ... ), soyez centr sur vous et la
rponse apporter.
Ne vous souciez pas galement d'un autre lieu dans lequel vous
prfreriez tre (un trou de souris. par exemple). soyez/ci.
Enfin ne pensez ni au pass (pourquoi cette personne m'attaquet-elle ? Pourquoi ai-je accept de venir cette runion ?) ni au
futur (qu'est-ce que l'on va penser de moi si je continue
rougir ?). soyez dans l'instant prsent.
Quel que soit notre niveau hirarchique, se concentrer rapidement
n'est vident pour personne. Notre esprit est sans cesse stimul
-19-
Tachnlquaa da ba. . d'une bonne repartie
par une multitude d'Informations (pub, Internet, radio, bruits de

couloir...) qui ralentissent notre rfleMion.
Idem pour les enfants : la OS, Internet, la wii, le IPod ou le tlphone ... les attirent davantage que les maths, l'histoire ou la
chimie. leur concentration n'est pas imm~diate quand vient
l'heure de sortor les cahiers et de r~viser.
A une soire mondaine et guinde. une femme d'un certain lige,

Lady Astor, se tourne vers Winston Churchill qui a tendance
parler trop fort, et lui dit :
- Si vous tiez mon mari, je vous mettrais du poison dam voue th !
Churchill soulve ses sourcils et lui rpond :
- Madame, sij'tais votre mari, je le boira&.
Dans ce cas. comment respecter la rgle des trois uni~s ? Facile.

Focalisez votre esprit sur votre resphtlon et uniquement sur elle.
Ecoutez-vous Inspirer, eMpirer, entendez les battements de votre
cur... Vous, Ici, maintenanL
Avantage : cette technique fonctionne aussi bien au bureau, qu'en
rendez-vous ou pendant un discours. Une seconde, deuM tout au
plus, suffit (avec un peu d'entra!nement).
De cette faon, vous ne serez pas perturb par les bruits ni les
obstacles enrieurs, votre concentration sera plus rapide et votre
rplique plus brillante.
a, c'est du tac au tac.
D'ailleurs posons-nous une question toute simple : qu'est-ce

qu'une bonne rplique 7 Pourquoi cenalnes sont-elles devenues si
mmorables 7
1) Les bonnes rparties sont spontanes, vivantes, elles sonnent
vraies.
Z) Le rlposteur doit avoir confiance en lui. Halte la timidit.

Il faut croire en sol -mme, en ses capacits pour lancer au
dpourvu la rplique qui fera mouche.
3) Un brin d'humour ne fait jamais de mal. Mettez les rieurs de
votre cOt~.
Spontanit + charisme + humour = sens de la repartie
_,_
Savoir rpondra du tac au tac
2. Ayez une vue globale

de la situation ' '''''"'' ' '''"'
- ""'"''""'""
Tachnlquae da .,.. . d'une bonne repartie
oo
Rpartir ce n'est pas se protger soim~me. C'est critiquer l'autre,

l'attaquer avec en gnral ses propres armes. Il faut pour cela un
bon coup d'il, un bon sens de l'observation et de l'coute.
Prendre du recu~ de la hauteur. pour mieux rebondir.
La m~me Lady Astor aprs une soire bien arrose lance AChur
chiU la rplique suivante :
-Mais. mon pauvre I'Ous ltes compltement saoul!
Le Premier ministre la regarde un bref instant de ses yeux mi-dos
puis tAche:
- Oui Madame, et l'OU$ affreuse. Mais mol demain je serai sobre.
Ce trait d'esprit manque certainement d'lgance, mais n'oubliez
pas que l'art du tac au tac consiste t passer de la dfensive A
l'offensive.
Comme tout capitaine avant la bataille, vous devez avoir une vue
globale de la situation et ~tre capable d'analyser rapidement ce
qui vous entoure.
Pour cela il s'agit de ne pas ragir de faon pidermique, mais
contrle.
Ne cherchez pas rpliquer dans l'Instant. Prenez quelques
secondes pour comprendre et cerner le problme.
Pris au dpourvu, dsaronn, accordez-vous un minimum de
temps pour reprendre vos esprits et contre-attaquer. Sinon vous
allez droit dans le mur et votre rplique tombera l'eau.
Qui vous agresse ? (homme, femme, suprieur hirarchique,
inconnu, parent, ami...)
O l'agression atelle lieu ? (bureau. magasin, lieu clos...)
Etes-vous seul ? Plusieurs personnes assistent-elles votre
passe d'armes ?
Pourquoi ~tes-vous agress ?
_.,_
Bien entendu, en une fraction de seconde il est difficile de cemer

ta situation dans son ensemble. Surtout quand l'motion joue une
part active.
Pour vous simplifier la vie et augmenter vos chances de succs,
posez-vous trois questions:
1) Quelles sont les circonstances ?
2) Quels sont vos objectifs ?
3) Quels sont les obstacles ventuels 7
Cette technique, issue des matchs d'improvisation. vous permet
tra de ragir rapidement et habilement.
Les circonstances concernent le lieu. le moment, les raisons de
l'agression.
Les objectifs concernent votre rponse (dstabilisation. humour,
pirouette, esquive, ironie, insolence, autodrision. raillerie...)
Les obstacles s'attachent aux paramtres inhibiteurs que vous
pouvez ressentir (timidit, manque de confiance. complexe ...) ainsi
qu'aux paramtres lis au provocateur (il est certain que vous ne
ragirez pas de la mme faon si l'agresseur est un ami, un patron
ou un client).
Alain J. est un commercial d'une quarantaine d'annes qui a bien
men sa barque, puisqu'il a pris la direction de la rgion Centre
d'un grand groupe Informatique.
Je le rencontre tors d'un sminaire ax sur l'art d'improviser en
toutes circonstances. Voici ce qu'il me raconte.
Cinq ans plus tt, grande runion au sige de sa socit. Sont
prsents les directeurs qui font la pluie et le beau temps. La
runion tourne autour de la stratgie que doit mettre en place
chaque commercial pour escompter une croissance deux
chiffres.
Alain expose la sienne sereinement. Son secteur est en pleine
expansion et Il compte bien atteindre 10 12 '16 de croissance,
notamment en raison de ses liens troits avec ses clients, mais
_., _
Savoir rpondre du tac au tee
aussi en d~marchant certaines entreprises jusque-l ignores ou

peu exploites.
- Tu rMs, lance ironiquement un des directeurs assis autour de la
table. je connis bien ton secteur. jamais tu ne dpasseras s "Surpris, intimid, dconcert, Alain reste col. 11 plonge ses yeux
dans ses notes et passe ~ la suite de son expos. Mais la remarque
de Pierre (le directeur) laisse des traces.
Alain m'explique que la pique de celui-ci l'empkhe d'tre fond
dans son discours.
logique. Alain. comme jean-jacques Rousseau, se demande ce qu'il
aurait pu r~ndre... et il passe ct de son expos.
Dommage.
Voyons les circonstances :

le lieu : la socit d'Alain et plus prcisment la salle de
runion;
le provocateur : Pierre, qu'Alain a remplac la tte du
secteur Centre :
la raison de l'agression (selon Alain) :Pierre n'a jamais atteint
10 % de croissance quand Il dirigeait ce secteur.
les obstacles :
bien entendu, l'obstacle principal est Pierre, lui-mme directeur, et donc suprieur hirarchique d'Alain ;
en aucun cas Alain ne doit r~pllquer de faon agressive ni
condescendante ni mme Ironique, sous peine de le regretter
amrement t6t ou tard.
Techniques de ba" d 'une bonne repartie
Rpliques possibles :
- Tu rves.je connais bien ton secteur. jamais tu ne dpasseras

5%...
Malice:
- Tu as raison de dire queje rve. mals n'est-ce pas le dbut de

l'ambition ?
Autodrislon :
-C'est vrai que jusqu'Icije n'a/jamais atteint 10%, ni mme8.

je compte donc bien mettre les bouchhs doubles.
Pirouette :
-Merci Pierre pour tes Mcouragemenrs. ils mtt vont droit au

cur.
Gardez bien l'esprit qu'une bonne repartie n'est jamais faite

pour se protger mals pour attaquer l'autre, lui rendre la pareille.
Une mthode peut vous rendre service si le stress. la timidit ont
tendance s'emparer de vous lorsqu'on vous cueille froid :
apprenez par cur quelques rpliques et utilisez-les en fonction
des circonstances. Elles peuvent vous tre utiles pour ne pas faire
comme Alain, rester muet.
Mais attention, vous devez garder votre fratcheur et votre spontanit. 11 ne faut pas que ces rpliques tombent plat et perdent
leur cOt naturel, dit dans /'lnst11nt. A vous dans ce cas d'tre bon
comdien.
Les objectifs : ils sont simples. savoir riposter sans faire

perdre la face Pierre, mals tout en montrant du charisme et
du rpondant
_,. _
_, _
Savoir ri pondre du tac au tac
vous
..3. Soyez
....... ....sr
-...........de
-------------Ce point est capital Car comment rpliquer juste si l'on perd les
pdales ? Impossible si le trac, la surprise, la confusion ou toute
autre sensation incontrle vous envahit.
je donne souvent ce conseil pour bien s'exprimer en public :faites
commul vous n'aviez pas peur. le public n'estime pas les orateurs
qui se laissent dominer par la situation et leurs motions.
Un homme ou une femme entre en scne pour prendre la parole
et vous convaincre que son projet est Intressant. Or, voil que te
micro qu'Il tient dans la main se met trembler, que sa voix
chevrote, qu'il claque des dents...
Serez-vous convaincu ? j'en doute.
Peur importe que vous soyez mort de trac en entrant sur scne
-c'est tout fait normal - mais ne laissez rien paratre. C'est
essenttel si vous dsirez avoir gain de cause. le public doit avoir
confiance en vous. Une bonne repartie se joue galement sur cene
capacit paratre sr de soi.
les motions, quelles qu'elles soient, nous brident, nous freinent
et nous dtournent de notre rponse.
les conseils suivants vous permettront certainement de garder

votre calme et de mieux vous matriser,
Nous avons dj voqu la respiration ventrale. Cette technique
est, mes yeux, une des plus intressante pour vaincre sa peur.
Facile pratiquer, efficace, n'hsitez pas y recourir.
SI vous ltes agress verbalement. ou si vous essuyez un commentaire cynique, une remarque dplaisante, resplrn fond (tout en
coutant le provocateur) puis rpliquez.
le sourire est une arme absolue, et fortement dstabilisante
pour celui ou celle qui vient de vous attaquer.
- T~ens, se dit-Il, mon invective le laisse froid, je ne /'alpasrouch 7
-26-
Techniques de base d'une bonne repartie
SI. bien entendu, mais votre sourire (parfois narquois) lais~e

penser que vous tes dtendu, sr de vous, que vous maltnsez
parfaitement ce qui vient de se passer.
.
Pour dvelopper votre sourire, je vous recommande cet exerciCe
ue pratiquait chaque matin jacqueline Maillan : rptez une
de fois X 0, X 0, X O... en articulant bien.
une autre technique consiste se placer devant sa glace et
sourire de faon exagre en maintenant la position 15 secondes
environ, puis de relcher les muscles des joues. Recommencez
pendant deux ou trois minutes, la tte bien droite,les paules
dcontractes.
~izaine
Ces deux exercices dtendent et faonnent les muscles zygomatiques, autrtment dit les muscles du sourire. V~tr~ sourlrt paraltra
plus naturel ; mme en priode de stress, celUI-a ne paratra pas
fig et semblera sincre. Que demander de plus ?
Quel que soit l'agresseur, un ami, un patron. un fournisseur, il est
important de considrer cette personne ~omme un homme, o~
une femme, de son niveau. Autrement dit, n ayet pas peur de celuo
qui vous provoque.
.
,
Pour quelle raison Alain est-il rest muet aprs la rflexton glacoale
de Pierre?
Ce dernier tait son suprieur.
C'est plus facile de clouer le bec son secrtaire ou quelqu'un
que l'on juge plus accessible. Pour ne pas souffrir de ce dcalage
ventuel Il suffit de se focaliser sur la provocation elle-mme et
non sur le provocateur.
j'utilise toujours cette mthode qui a fait ses preuves: pour ne
pas perdre pied et risquer une quelconque dstabilisation, pensez
que te patron. le big boss, comme on dit, c'est vous, et cela quelles
que soient les circonstances.
Redressez-vous, tenez-vous droit. ayez toujours en tte que vous
tes le seul diriger les oprations. Vous ne verrez plus les autres
avec le mlme regard.
- 27-
Savoir ripondre du tac au tac
Ironie contre l'autre

Au milieu des annes 1930, un chroniqueur la radio interviewe
une jeune actrice de cinma et lui demande brllle-pourpoint :
-Que pensez-vous de jacqueline De/ubac 7
il est de notorit publique que les deux jeunes femmes se dtestent.
1.<1 jeune actrice rpond du tac au tac :
-Elle croit avoir de l'esprit parce qu'elle a ~us Sacha Guitry sous
le rgime de la communaut.
Technique de baae d'une bonne repartie
Utilis bon escient et au bon moment, l'humour mettra le public

de votre cOt. N'hsitez pas il sortir du cadre. ne restez pas empril
sonn dans un corset. Faire rire la salle grace une rponse
adquate et cocasse mettra les rieurs (et les grognons aussi, le
plus souvent) dans votre poche.
Pour laire rire, jouu sur les diffrents mcanismes de l'humour:

sur le fond
exagration ;
dformation ;
drision;
introduisez de l'inattendu dans votre rponse, de la
surprise;
- crez des quiproquos ;
- faites des jeuK de mots.
sur la forme
variez le ton de votre voiK ;
n'hsitez pas avoir recours une gestuelle eKagre;
pensez aux mimiques de votre visage.
Je me souviens d'une confrence o les premiers mots de l'orateur ont t: je suis pass de l'ombre la lumire ... ,.
Puis il a regard la salle un bref instant, un bref instant de silence,
et a ajout : je dirigeais autrefois une entreprise de services funraires. aujourd'huije travaille dans les luminaires .
1.<1 salle, vous vous en doutez, a immdiatement t conquise et
l'orateur a remport un vif succ~s.
_,._
--
..
Savoir rpondre du
tac eu tac
Pour chasser le trac et faire comme si vous n'aviez pas peur, voil
une technique vraiment simple mettre en place et qui peut se
rvler salutaire : commencez chaque rponse en parlant fort.
la voix, vous le savez, est un bon indicateur de stress. Les
traqueux ,les pris de panique ont tendance s'exprimer faiblement, de sorte que le fond de la salle a du mal les entendre. Cela
donne un sentiment de petitesse. de fbrilit. En parlant fort, vous
donnerez l'impression d'tre maitre de vous-mme et de surmonter les ventuelles dofficults.
Pensez galement, comme nous l'avons dj vu, faire des phrases
courtes. Autrement dit, ne vous lancez pas dans une rponse si
longue que l'on ne sait plus, une fois que vous avez termin, quelle
tait la question.
Comme disent les anglophones : The shorter, the better .
Dernire astuce que j'affectionne particulirement, l'ancrage.
Utilis par les sportifs de haut niveau (golf, tennis, athltisme,
judo...) ce proc~ va nous tre utile pour grer nos motions et
paratre moins fragile.
De quoi s'agit-Il exactement ?
Il s'agit de mettre en relation un ressenti interne avec un ressenti
externe.
le ressenti Interne, c'est le souvenir d'un moment prcis o vous
avez eu un sentiment Intense de confiance, de dynamisme, d'au
torit ou de calme ... vous de choisir.
le ressenti externe, c'est un geste : la main gauche vient saisir le
poignet droit, par exemple. Il faut associer les deux.
Choisissez d'abord l'ancrage que vous dsirez: confiance, dyna
misme, autorit, calme - en fait ce qui vous fait dfaut pour
rtorquer du tac au tac.
Si vous manquez de confiance, pensez un pisode o vous avez
t plein d'assurance: la naissance d'un enfant, la signature d'un
contrat. .. Si vous tes trop nerveux, cherchez un souvenir zen, tran
quille. Si vous manquez d'autorit, choisissez un moment de votre
vie o vous vous tes affirm totalement, etc.
-:Il-
Technique de baH d 'une bonne repartie
Vous avez compris le principe. le souvenir doit contrebalancer

votre attitude.
Vous pouvez galement faire appel une photo qui vous voque
tel ou tel souvenir.
11 est possible bien entendu de choisir plusieurs ancrages. Mais
pour chacun d'eux il faudra associer un geste diffrent:
1> se redresser :
1> poing droit ferm, maon gauche par-dessus ;
1> croiser les bras...
une fois que vous avez votre souvenir en tte, fermez les yeux et
respirez calmement.
Puis essayez de revivre ce souvenir comme si vous y tieL Revivez
les couleurs. les sons. les images. .. Faites remonter la surface tous
les dtails oublis au point de ressusciter intgralement ce
moment.
Vous y tes?
Associer. prsent, ce souvenir au geste que nous avons convenu :
votre main gauche vient saisir votre poignet droit. Il faut ici que le
souvenir et le geste deviennent Intimement lis, comme s'ils ne
faisaient qu'un... Ayez bien conscience de cette association.
En rptant cet exercice, une ou deux fols par mois, Il vous suffira
simplement de refaire le geste pour revivre aussitt pleinement
votre souvenir.
Imaginez ... Disons que vous manquez de confiance. On vous
demande un jour de faire un speech devant une centaine de
personnes. Tout se passe bien lorsque arrive le moment des ques
tions/rponses. Et l, a ne loupe pas, quelqu'un se lve et vous
pose une question Imprvue. Vous vous ttanisez. vous bredouillez.
vos yeux appellent l'alde ...
Rsultat : catastrophique.
Eh bien, au moment o cette personne vous pose sa question,
ayez la prsence d'esprit de faire votre geste (votre main gauche
-20-
Savoir ripondre du tae au tac
vient saisir votre poignet droit) lmmd'

li une 1 .
.
tatement votre souvenir
. p eme assurance vient contrecarrer votre confusion
Consequences
. d' vous restez sOr de vous
. . vous ne perdez pas pte

et aprs avoir pris q~elques secondes pour rflchir et sourire'
vous rtorquez avec aosance de faon claire et intelligible.
'
N'oubli~z pas de rpter votre ancrage tous les mo' s
souvenir s'effiloche
IS. non votre
ra et 1orsque vous en aurez besoin, il ne sera
plus l.
Si vous suivez cene mthode' vous Sl!reZ surpns

. par le rsultat
Technique de baH d'une bonne repartie
~~..~PP.'..!.~!.~. ~ .~~o.~.~e.r . .................................................

t.a diffrence entre un bon orateur et un excellent orateur c'est sa
qualit d'coute.
Lorsque l'on prend la parole, Il ne suffit pas de bien laire passer
son texte. Il faut Hre l'coute de son auditoire, l'observer avec
anention, car cela confre un avantage indniable :on peut tout
moment s'adapter et ragir en consquence.
L'orateur est moins pris au ~pourvu. il a ce qu'on appelle un coup
d'avance.
Avant de rpondre~ une question, Il est donc ncessaire d'couter le fond et la forme. Mais aussi de dcrypter la gestuelle du
provocateur. car celle-ci vous renseignera sur son tat intrieur
(belliqueux, malveillant. exaspr, Impatient, ou tout simplement
curieux).
Qui vous pose la question 7 Sur quel ton 7 De quelle faon ?
Tentez d'analyser la longueur de la phrase, les mots employs, le
rythme. le timbre de la volx :chaleureux, jovial, autoritaire ...
En affinant votre coute vous aurez un regard plus large sur la
situation et vous gagnerez en conllance.
Chez vous, tranquillement, notez les questions que l'on pose
frquemment lors des dbats tlviss et la manire d'y rpondre.
Amusez-vous en faire la synthse.
Questions fermes : tes-vous satisfait du verdict 7 Avez-vous
dj utilis ce produit 7 Ces questions autorisent uniquement des
rponses du type oui ou non.
Questions fermes choix multiples :vous prfrez tel ou tel
candidat 7 La rponse est d]& contenue dans la question.
Questions suggestives : vous ne trouvez pas que le ptrole est
trop cher ? La question cherche vous manipuler et influencer
votre rponse.
-30-
_.,_
Savoir ,.pondre du t~tac
6 . Adaptez toujours votre rponse

l 'Intervieweur
------------
Qu~ vou~ fassi~z un long discou~ ou une brrn pr~s~ntation, que

vous cnvi~z votre directeur financier ou votr~ fr~re fl est
essenti~l de vous mettre un tant soi peu dans la p~au du 'destinataire.
Rpondre, c'est pareil.
Impossible de convaincre votre interlocuteur si vous n'entrez pas
dans son univers. Il s'agit ici de bien s'identifier sa cible :
1>- Quelles sont ses attentes ?
1>- Comment va-t-elle ragir si vous dites ceci ou cela ?
1>- Quelle partie de votre rponse va rellement la toucher ?
1>- Qu~lles sont ses rsistances ?
Le but supr~me tant que votre interlocuteur et le message que
vous cherchez faire passer finissent par ne faore qu'un.
1) Il existe pour cela quelques techniques connaltre que vous
pouvez m~ttre en place pendant votre discou~. avant la srie des
questions.
Ecout~
et coup d'il
Nous venons d'en parler: bien rpondre c'est bien couter et bien
observer.
Soyez attentif pendant votre discours aux ractions de la salle,
sa faon de se comporter, ta vous donnera des indications sur
les questions qu'elle pourra vous poser.
Votre coup d'il, lui, vous aidera aller la rencontre de votre
audotoire.
Dans quel ~tat est-il 7 S'est-il dsnt~ d~ ce qu~ vous dites?
Ou, au contraire, est-il passionn ? Vous coute-t-il 7
l encore, cela vous apportera des pistes qui vous seront indispensables au moment des questions.
-38-
Ralentir sa parole et silences

Comme un conducteur diminue son temps de freinage en roulant
moins vite, vous aurez vous aussi une meitl~ure vision ~n ralentissant votre dbit vocal
Ajoutez c~ta des silences, des regards protongb et vous aurez te
pouls, la temprature de la salle.
Ne pas tout dire
Cette technique vous permet facilement d'orienter les questions
du public.
En ne vous dvoilant pas entirement, en vous limitant (tant
d'un point de vue argumentatif que dans la dure) vous amenez
naturellement les auditeu~ rebondir sur ce manque cr artificiellement et donc vous interroger.
D'une certaine faon, sans s'en rendre compte, la salle vous pose
les qu~stoons que vous attendiez et auxquelles, bien entendu, vous
allez apporter une rponse toute prte.
Dialoguer avec son auditoire
Faire participer la salle, la rendre ractive, produit deux avantages
non ngligeables :
l'coute est meilleure: les questions finales sont donc plus faciles
grer:
c'est un autre moyen de reprer les provocateurs, les ventuels
retors, et donc de dsamorcer rapidement un conflit.
2) Il est possible galement d'adapter votre repartie, de l'accommoder, en fonction de votre intervieweur au moment mime o
vous rpondl!.l. Comment 7
- 37 -
Savoir pondre du tac au tac
Questions relais : c'estdlre 7 Par exemple ? Le provocateur

utilise ce type de questions pour vous pousser dans vos retranchements et vous demander les pr~cisions qu'il n'a pas obtenues
plus tt.
Questions ouvertes : que penses-tu du nouveau directeur 7
Pourquoi rougissez-vous 7 La r~ponse dans ce cas peut tre dveloppe plus librement.
Demandez-vous ~gaiement si la rponse apporte est claire,
confuse, si elle r~pond avec exactitude la question ou si elle
tente plutt de noyer le poisson...
Cet exercice trs simple vous aidera le moment venu ragir plus
vite et mieux adapter vos rponses.
Tachnlquea de baH d'une bonne repartie
.~~...J.~.':'.!~...!~!....~ h.f:i.IJ10f:l ~....................................................-...

Le rire dsamorce une situation pineuse, permet d'apprivoiser un
auditoire, de d~tendre l'atmosphre, de retourner une question
son avantage.
Il nat avant tout d'un contraste Inattendu et cherche mettre un
coup de projecteur sur le caractre ridicule, insolite voire absurde
de certains provocateurs. C'est la fois une ~pe et un bouclier.
Attaque et dfense.
Il faut distinguer toutefois humour et Ironie. le premier est plutt
un jeu du cur, parfois sensible. le second. l'ironie, est dirig vers
l'esprit.
t:humour peut tre noir, vache. cynique, grotesque, voire scabreu><.
mais l'on rit toujours deux. l'Ironie, au contraire, fait rire contre
l'autre ou contre soi.
Si l'humour teint le feu, adoudt.l'lronie, elle, brOie comme l'acide
et irrite encore longtemps aprs.
Humour
Sur la charrette qui le conduit la guillotine, un condamn est

Interrog par un homme sur une question de science. Rplique :
-j'y rflchirai~ Mte repose.
Ironie (( contre soi
Le 30 mars 1981, Ronald Reagan est victime d'un attentat, bless
d'une balle dans le poumon gauche par un nvropathe : john

Hinckley.
Au moment o le brancard pntre l'hpitaL Nancy, sa femme.

est ses cts et lui prodigue quelques mots de rKonfort. Reagan
qui n'a jamais vraiment oubli sa carrire d'acteur de western a le
courage de relever la tte et de susurrer :
- Dsole, chrie, cette fols je n'al pas plong assez t6t.
-as-
Parler la langue du destinataire

La personne qui vous questionne le fait avec son rythme, son
phras, ses mots propres. A vous, lorsque vous lui rpondez, d'tre
au maximum en adquation avec elle.
Pourquoi 7 Car si vous tes en accord l'un et l'autre sur la fonne
(ton, timbre, modulation), si vous vous appropriez les mots
employs dans la question, alors le fond (autrement dit, votre
rponse elle-mme) sera plus facilement compris, accept et
confonne aux voeux de l'intervieweur.
Ecoutez bien la question que l'on vous pose.
Et dans la mesure du possible rpondez avec les mmes mots.
Technique de baH d'une bonne repartie
En rpondant rapidement vous vitez les cueils, les piges. Vous

restez prcis et clair, deux points importants quand on dSire
rpondre et transmettre un message.
Etre sindre
La sincrit est un gage d'honntet. Si l'on vous croit franc et
loyal, alors votre rponse le sera tout autant aux yeux de votre
auditoire.
la sincrit passe essentiellement dans les 3 V que nous dvelop
perons plus tard :VraiNivant/Volontalre.
Que nous pourrions traduire par : NatureVEnthousiaste/Convalncu
Bien sOr, la sincrit n'est qu'un leurre.
l'tes-vous vritablement ? Ou portez-vous un masque? Cela n'a,
au fond, que peu d'Importance dans la mesure o votre public
vous croit sincre.
Il suffit pour s'en convaincre d'observer un politique. Cet homme,
ou cette femme, fait tout pour paraltre loyal et authentique. Mais
l'est-Il vraiment ?
Qui pourrait l'affinner 100%?
Faire court
Entrer dans l'univers du destinataire c'est faire court. Car toute
rponse trop longue ne fera ressortir que votre caractre :chassez
le naturel il revient au galop.
--
--
Savoir rllpondre du tac au tac

7. Entranez-vous
~
-- -----------
Ne craocntt pas celui"" colle qui ...us pnwoqut.

, ApptOp<\Ol IIOUS
Savoir rpondre, trouver en une fraction de seconde la bonne

re~rtie qui amusera l'auditoire et dstabilisera t'adversaire, n'est
pas un don qui tombe du ciel et que l'on n'aurait nul besoin d'entretenir. Il faut au contraire s'exercer le plus souvent possible.
Comme un marathonien, un sportif de haut niveau, ou tout
simplement vous-mme lor5que vous faites du sport : il est vital
de s'entratner pour tre meilleur. battre son record, tenir la forme.
l'art de la repartie passe ncessairement par cette phase
d'apprentissage, d'exercices qui n'a au fond qu'un but : vous
accoutumer cet art et vous faire progresser.
Pas de doute : exercez-vous, habituez-vous rpliquer du tac au
tac en famille, au bureau, avec des amis, vos parents. C'est ce
prix que vous gagnerez en fluidit, en rapidit, en atsance.
A chaque dbat tlvis, radiophonique, lors d'une ngociation,
d 'une runion, demandez-vous ce que vous auriez rpondu il la
plKe d'Untel si sa riposte ne vous parait pas la hauteur. Notez
vos ides, vos rpliques. testez-les pour voir leur efficacit.
ton. .. -
iA qUStion et repondez sur lo mime ryth,.,le

...abutoire.
Spontanfitf + ch.wisme + humour = sens de la rtpattlt
Cet entranement vous vitera d'tre pris au dpourvu, vous serez

quoi dire et quand ille faudra, vous ne resterez pas de marbre la
moindre question embarrassante.
IN RSUMt
Riposter, rlp1rtfr, ce n'e.st pas se protigr SOImfmt, c'ttt aUtr

wrs l'autr., lui rendre la partJUe, .wc ses proprt>s armes.
Ne '*aissez pas de faon pidermique, mals Cld:rez.. contr61ez
'"'"-~-
Nt chtrchu p.IS a ripUquer dans l'in_sunt. prenez qutlque.s

- - poor comprench ot <M161e problimo.
-40 - 41 -
PARTIE Il
L'ART
DU TAC AU TAC :
LE BON MOT
AU BON MOMENT
..
L'art du tac au tac : le bon mot eu bon moment
Le tac au tac, la diff~rence d'une rponse classique- et a forriori

d'une interview - se dfinit par la volont expresse d'avoir le
dernier mot.
t:on met ainsi fin la joute oratoire, en l'emportant, puisque l'on
a clou le bec l'adversaire. Celui-ci ne trouvant rien de plus ni de
mieux dire.
L'art du tac au tac, de la bonne rpartie, apporte Indiscutablement
une sup~riorit Il celui qui l'assne. C'est aux dpens de l'autre,
qui croyait nous mettre en difficult, que l'on obtient la victoire.
La rplique claque, fuse. et atteint son but :drouter l'opposant,
le rendre caduc.
Bien entendu ces bons mots "que l'on prend tant de plaisir
entendre, fleurissent chez nos politiques de tout bord.
Georges Marchais, qui a dirig le parti communiste de 1972
1994, tait un orateur hors pair. D'accord ou non avec ses ides,
chacun reconnaissait en lui un tribun formidable qui se jouait des
syntaxes de grammaire pour plaire davantage sa cible, les
ouvriers.
Interview un jour par jean-Pierre Elkabbach sur ses connexions

avec le parti communiste russe, Marchais rpond compltement
cOt de la plaque.
Elkabbach ne manque pas de le lui faire remarquer :
- Monsieur Marchais, vous pourriez au moins rpondre mes questions.
Marchais, du tac au tac, lui rtorque :

- Ecoutez, Monsieur Elkabbach, vous tes venu avec vos questions,
je suis venu avec mes <fponses 1
--
Sevolr r6pondre du tee eu tee

L'ert du tee eu tee : le bon mot eu bon moment
Quelques instants plus tard, la fin de l'mission, alors qu'Eikabbach condut et remercie Georges Marchais de sa pr~nce sur le
plateau, celui-ci lui pique la parole :
- je crois que le respect de la dmocratie voudrait quej'aie le dernier
mot.
Innarrable Marchais. ..
D'autres tac au tac sont devenus clbres, notamment au cours
des dbats tlviss de l'entre-deux tours prsidentiel :
10 mai 1974, Giscard vs Mitterrand
Giscard : Vous n'avez pas le monopole du cur.
verbal pour ftre efficace. Trop tt ou trop tard, il loupe son effet
et' tombe
plat.
elle,t
te joue
un rle essent'el
' dans l'art de la repartie. Sans
.
l cou
S de riposte posso'bie. Tout comme la concentration
dv quo perme
pa
.
but
.
dsaronner
son
a
ersaore.
de tendre son espnt vers un
.'
.
t rions un instant de 1esprot.
justemen 'pa
t l'un et l'autre au cur, le tac
Si la spontanit, 1~ na:ulr;l pa.:le~e dit-on pas avoir l'esprit de
au tac, lui, est destm t>spn . . .
.
0
rie aussi de traot d esprot .
repartie 7 n pa c'est une rplique plaisante, fine, juste et spi ri
En d'autres termes
.
h b'l
tuelle. C' est en a qu' e ile donne ce ct suproeur et a ' e.
5 mai 1981, Mitterrand vs Giscard
Mitterrand : Vous tes devenu. dans l'intervalle, l'homme du

passif.
28 avril 1988, Mitterrand vs Chirac
Mitterrand : Vous avt-z tout fait raison, monsieur le Premier
ministre. "
Mitterrand (au sujet de l'affaire Gordji): Dans les yeux, je lt>
conteste.
Cela ne vous surprendra pas de noter que les rparties qui font
mouche, celles qui laissent le challengeur sur le carreau sont
toujours prononces par celui qui gagnera les prsidentielles.
Comme si les lecteurs, inconsciemment, dcelaient dans ces
ripostes phm~res le plus apte diriger le pays, le plus subtil
Ce fait n'est pas unique la France. Quand Il y a joute oratoire
pour une lection (queUe qu'eUe soit, et o qu'elle soit) c'est celui
qui a le d~ier mot, qui l'emporte au final dans les umes.
le dernier mot, oui, celui qui laisse sans voix. Mais le tac au tac
c'est aussi le choix du bon moment. la petite phrase qui glace,
qui tue, qui foudroie. doit s'insrer parfaitement dans l'change
-46-47-
L' art du
tac eu tee : le bon mot eu bon moment
1. Dfinltl~~----------------L'art du tac pourrait se dfinir ainsi : riposter lmrMdlatement et

sur le mf me ton. Le but tant de remettre~ sa place son interlo
cuteur, sans message~ tnmsmettre.

Il est Important de noter deux points.
Riposter Immdiatement
L'art du tac au tac est intimement li la rapidit, la soudainet. C'est un art de l'instant. Passel une seconde et il est dj
presque trop tard. Le plaisir de la rplique n'existe que par le sens
d' propos de celle-ci et sa vivacit.
C'est toute la difficult. Comme pour Rousseau, l'esprit d'escalier
domine. Ah, si j'avais pu dire a!
Quels sont les blocages ?
peur de l'chec, des critiques ;
manque de confiance en soi ;
trop de gentillesse envers les autres ;
mauvaise communication.
Comment les rsoudre ?
conserver votre sang-froid ;
bien respirer, ancrage ;
ne vous impliquez pas personnellement ;
dmystifiez. banalisei l'vnement;
0-SeL
-49 -
L'art du tac au tac : le bon mot au bon moment
2. Procd
............................................................................................................................
......
Sur le mime ton
Nous l'a110ns d~j dit plusieurs reprises : laissez vos motions au

vestiaire. Gardez 110tre calme en tant dans l'instant prsent
l'art du tac au tac exige autant d'habilet sur le fond (ce que vous
dites) que sur la forme (comment vous le dites). Emportu-110us,
soyez condescendant, rpliquez avec ddain ou arrogance et 110tre
riposte tombera l'eau.
Vous devez employer le ton de la conversation. Pourquoi ? Car vous
montrez par l que vous n'avez pas t touch par la pique de
votre adversaire, que vous maltrisez la situation, bref que vous
dominez sans crainte.
Un journaliste fait remarquer Olivier de Kersauson, lors d'une
inteNiew tlvise, qu'Il pleut souvent en Bretagne. le navigateur
rplique aussi sec et sur un ton plaisant :
- Oui, mais la pluie en Bretagne ne tombe que sur les cons.
_,._
Que ressort-il des bons mots acerbes, des phrases assassines, des
traits d'esprit que nous avons vus depuis les premires pages de
ce guide 7
Il me semble que toutes ces rpliques ont un point en commun.
OU plutt trois :
improvises ;
vives :
courtes.
Dans l'entre-deux tours prsidentiel et les dbats politiques, l'improvisation peut tre mise entre parenthses (le plus souvent) car
les mots d'esprit sont prparb longtemps l'avance.
l'homme du passif, par exemple, ou Vous avez tout fait raison
monsieur le Premier ministre , ou mme la colre un peu trop
appuye de Sgolne Royal le 2 mal 2007,1ors de son face face
avec Nicolas Sart<ozy, dnonant le summum de l'immoralit politique, propos de l'accueil des handicaps dans le systme
ducatif... tout cela ne relve pas de l'improvisation, mais d'un
calcul stratgique.
Nous sommes l, plus dans le sens de la formule que dans la repartie pure.
Mais ne donnons pas tort aux hommes politiques qui connaissent
depuis toujours l'Intrt et la force, aux yeux des tlspectateurs,
de ces rpliques prpares et ajustes en fonction de leur interlocuteur. Le but tant que l'effet soit le mme et ne semble pas
rabcher.
Notons, dans la mme veine, 11bracadabrantesque ,lanc par
Jacques Chirac pour qualifier les accusations mensongres sur les
financements occultes du RPR.
Ou Pschitt ,., du mme homme sur les mmes financements.
Savoir rpondre du tac au tee
Rpliques Improvises
Rpliques improvises, donc. r le plus souvent la joute oratoire
n'tait pas prvue.
Voil trois conseils qui pourront vous hre utiles pour improviser
avec plus d'aisance et de facilit.
1) le premier rebondit sur les hommes et femmes politiques dont
nous venons de parler. Souvenez-vous. comme eux, de la rgle
n 1 de l'improvisation : Improviser ne s'improvise pas 1
Autrement dit, soyez prt Ayez toujours en tte une ou deux
formules toutes faites que vous pouvez assener quels que soient
les circonstances et l'interlocuteur.
L'ide videmment est de n'ftre ni pris au dpourvu ni de rester
silencieux. ce qui pourrait vous arriver de pire. Improviser, c'est
prvoir.
2) Soyez certain de votre succs. Prendre la parole l'improviste

pour dire quelques mots, ou simplement rpliquer une question,
devient ais lorsque l'on a mis au-dessus de soi cette ide trop
rpandue : Improviser est difficile.
Faux. Improviser est la porte de tous.
Combien de fols j'al vu des orateurs de tout poil prendre la parole
comme s'lis allaient l'chafaud, l'abattoir. Se lancer dans une
improvisation en se disant que l'on va tre mauvais, que l'on n'a
rien dire, que a va tre une catastrophe, est le meilleur moyen
justement pour que l'on soit mauvais et pour que ce soit une
catastrophe.
A ma connaissance. il n'y a pas mieux que la mthode Cou: je
suis le meilleur, je suis le meilleur. j'y arriverai... " Et surtout pas de
penses ngatives. Mais de l'autosuggestion : c'est facile,je suis
de plus en plus .t l'aise. je sais riposter... .
L'art du tac eu tee : le bon mot au bon moment
3) N'coutu pas la forme de la question, mais le fond. Votre interlocuteur peut bien tre en colre et venir vous agresser avec
une question embarrassante, vous le savez m.aintenant : v~us ne
devez rien laisser para!tre. Improviser, rpliquer, ncesstte de
conserver son calme et sa prsence d'esprit. Ne vous laissez pas
emporter par l'irascibilit de l'autre :n'coutez que le sens de sa
question, par la forme (ton Insolent, voix tonttruante, gestuelle
cassante...).
.
De cette faon, vous garderez la mainmise sur votre improvisation, vous ne draperez pas.
Rpliques vives
le tac au tac ne peut pas se concevoir lentement. C'est un art de
l'immdiat, de la franchise. Essayons de dgager les trois axes principaux compris dans cette vivacit d'esprit ncessaire toute
bonne rpartie.
Rapidit
Revient ici le tac tac des lames d'pes qui se heurtent vive
allure. Moucher son adversaire avant qu'il ne vous mette au tapis.
Je vous renvoie aux diffrents points que nous avons ~j .vus
ensemble (sang-froid, respiration, ancrage. vitez toute lmphcation personnelle).
j'ajouterais un autre moyen : prenez des risques. Osez. lancez- vous 1 Mme si, dans un premier temps vos rpliques manquent
de saveur et de consistance. ce n'est qu'en essayant que vous
avancerez et que vous gagnerez en efficacit.
Finesse
Une bonne rplique se doit d'tre lmmfdiate, mais il faut l'agrmenter de bon sens. d'Ingniosit, de malice. C'est ce que l'on
_.,_
_., _
aime dans les mots d'esprit: Intelligence et imagination.

Un noble aborde de haut Adolphe Thiers et lui demande :
-Monsieur Thiers, de qui descendez-vous 7

-Moi, Monsieur, r~torque Thiers d'un trait,je ne descends pas. je
monte.
Celui qui manie l'art de repartie awc delrit est un esprit vif,
brillant et ouvert sur les autres.
L'art du tac au tac : le bon mot au bon moment
3. Mthode
......................---..--.."'
~-
Comment rpliquer vite et juste ? Quel est le secret de Talleyrand.

Guitry, et Churchill ?
11 est simple et nkessitt trois ~tapes: Ecouter/lspirer/Rpliquer.
Ecouter
Mordant
Ajoutez~
cette !onesse. un verbe caust ique et corrosif, un cot

moqueur et satirique. et le tour est jou. Il faut tre dans l'ironie
et le propos piquant.
Rpliques courtes
L'art du tac au tac ne permet pas de longues ripostes molles qui
n'en finissent plus. Pour trancher dans le vif, mettre les rieurs de
votre cOt, faites le plus court possible, allez l'essentiel.
En d'autres termes, aiguisez vos phrases et dbarrassez-vous du
superflu.
Si l'coute vous aide~ dcrypter l'~tat d'esprit dt votre attaquant,

il vous permet galement dt mieux dcortiquer ses propos :
" Quels sont les mots employ~ ?
" Quel style utilise-t-il {familier, neutre, soutenu) ?
" Quel sens cach~ d~note-t-on ?
Ecouter attentivement est indispensable.
Car l'art de la rplique consiste presque toujours:

soit reprendre un lment de la phrase de votre interlocuteur et d'y ajout er un lment provocateur ;
soit jouer sur, ou avec. le contexte.
Deux exemples suffiront nous en convaincre.

Lady Astor, le souffre-douleur de Winston Churchill, excde par
son arrogance, se toume vers lui et articule :
-Si vous tiez mon mari, je vous mettrais du poison dans votre th!
Que rpond Churchill ?
Vous vous en souvenez, j'Imagine. Il reprend d'abord le premier
lment de la phrase de lady Astor (si vous tiez mon mari) et
ajoute un nouvel Ingrdient, provocateur celui-l.
-Madame, si j'tais votre mari, je le boirais.

Discussion dose.
- 04 -
_,._
Deuxime exemple : un journaliste demande un jour Andr

Santin! ce qu'il pense d'Edith Cresson, alors Premier ministre. La
rponse ne se fait pas attendre :
-A force de descendre dans les sondages, elle va finir par tJOwer du
ptiOle 1
Santinl fait mouche car il joue avec le contexte: la dgringolade
L' art du tac au tac : le bon mot au bon moment
A vous de prononcer votre phrase d'une volx mesure, enjoue

parfois, en tout cas n'en rajoutn pas trop. Prenez plaisir tancer
votre rplique et en mesurer les consquences.
C'est de cette faon que vous prendrez confiance peu peu, et
que nul provocateur ne pourra plus avoir avec vous le dernier mot.
d'Edith Cresson dans les enqutes de satisfaction.

EN RiSUMt
Trouver la bonne repartie c'est d'abord repker un mot (un groupe

de mou) lanc par l'interlocuteur, ou rebondir sur la situation qui
vous entoure. la riposte se form4! ensuite en ajoutant un lment
provocateur (exagration, mordant, un cOt acide).
Ce sont 1~ les deux techniques (simples et Infaillibles) pour r~pli
quer juste.
Tac au
tK:
riposto i1Tlm4<1ioto :
1> wrlmfmoton
La~ doot ttro
couru.m. (r,..,. + .-.nt)t 1~
E<outo/RHpl,.,fRipUque<
.,. reptt.ndrt un mot ou un '"ment de la phrase de votre Interlocuteur
+ ajouter un "lfment provocatet.~r :
jouer sur ou avte 11 contexte.
Respirer
Aprs l'coute et ce jeu intellectuel que nous venons d'voquer,
prenez le temps d'Inspirer, de sourire, ne serait-ce qu'une fraction
de seconde. Cela vous vitera, je vous l'assure, toute faute ou
erreur regrettable.
Combien ont rpliqu du tac au tac et s'en sont mordu les doigts.
Une fois la rponse donne Il est Impossible de revenir en arrire.
Autant, donc, que celle-cl soit juste et pleine de bon sens.
Cette respiration vous prservera des mauvaises chutes tout en
vous permettant de structurer habilement votre riposte.
Rpliquer
Si l'coute contribue trouver la bonne riposte, et la respiration
l'chafauder, voici le temps de r~pliquer. Et l, c'est la forme qui
prime. Souvenez-vous :sur le mme ton.
-116-
-17-
PARTIE Ill
.-
REPONDRE
PENDANT
OU APRS
UN DISCOURS :
MATRISE ET
RFLEXION
R6ponclra pendant ou apra un dlacoura
Prendre la parole est souvent v~cu de faon dsagr~able, voire

douloureuse.
On monte sur sdne comme on monteraot au gibet, la tte dj
dans le billot, avec une seule id~ : en redescendre au plus vite.
Trac, stress. crainte de ne pas ftre la hauteur. de bafouiller, d'ennuyer son auditoire, autant de blocages qui nous empchent d'y
prendre du plaisir.
Un sondage. men~ en France et en Europe. a rv~l que les trois
peurs principales en entreprise sont :
3) le dpt de bilan ;
Z) tre mis la porte ;
1) s'exprimer en public.
Mais si l'on pousse l'enqute un peu plus loin, on s'aperoit que
les orateurs (quels qu'ils soient: confrenciers, salaris, patrons ...)
redoutent par-dessus tout deux moments de leur prise de parole.
L'arrive devant l'auditoire et les deux premires minutes qui
suivent: c'est souvent pendant ce laps de temps que le discours
se gre et se joue. La fraglllt~ est Intense.
Si tout se droule comme prvu. si le trac ne vient pas nous
submerger, si le stress ne fait pas trop battre notre cur, si notre
gorge ne se noue pas, si notre langue ne fourche pas. alors l'ora
teur prend peu peu confiance et son allocution peut Hre russie.
Mais que l'un de ces facteurs vienne s'agripper lui et c'est aussitOt la porte ouverte tous les drapages : panique, sues,
confusion...
Il en va de mf me quand arrive l'lnst~nt des questions/rponses.
Une fois le discours achev, l'orateur guette d'un il inquiet les
mains qui se lvent dans l'assistance.
-Il-
Rpondre pendant ou apt'ia un discours
Savoir riponcb-a du tac: eu tac
Il redoute la question pige, celte qu'il n'avait pas prvue, il apprhende une requte un P"u trop indlscr~te ou agressive. Bref, ta
panique, les su~ et ta confusion reviennent au galop.
Ici on ne r~iquera pas du tac ou tac. En tout cas on vitera de le
faire.
Pour dtffrentes raisons qui semblent videntes :
nous n'avons plus un interlocuteur face soi, mals plusieurs,
parfois des centaines ;
la rponse apporter doit prciser un message ou en transmettre
un nouveau;
l'intervalle de temps entre la question et la rponse est plus long.

Pour ces raisons et d'autres encore, je vous conseille sincrement
de suivre les trois prochaines rgles.
Maitrlser parfaitement son sujet

N'acceptez jamais, jamais. de rpondre une question si vous ne
connaissez pas sur le bout des doigts le thme que vous allez
traiter.
Un, parce que matriser son sujet rduit considrablement le trac.
Deux, parce que vous risquez vite de ne plus rien avoir dire, ou
de le dire confusment
Prfrez remettre plus tard votre rponse, il faut savoir dire non,
plutt que de tenter le diable et mordre la poussire.
Pascale M. m'a racont la dconvenue suivante.
Au cours d'une allocution pour prsenter les nouveaux produits
pharmaceutiques que sa socit (un laboratoire spcialis dans la
R&O) comptait mettre en ptace,la jeune femme est interroge de
faon assez pointue sur l'un d'ewc.
Mats Pascale ne connat pas la rponse, en tout cas pas prcis
ment. Malgr tout, elle se lance dans une longue rplique avec
l'ide de bien faire... et se plante.
_.,_
-ea-
Personne ne comprend sa r~ponse (trop vague, trop dsordonne).

pire une nouvelle main se t~ve et l'Interroge nouveau.
-je n'avais qu'une rnvle, me confie-t-elle, sortir au plus vite.
Pascale sortira quelques instants plus tard ta mine dfaite, en
droute.
Il aurait ~t~ pourtant si facile pour cette jeune femme, sans avoul!f
son ignorance. de dire qu'elle n'avait pas de rponse exacte
donner ce jour-lA. mas que le te~main, ou quarante-huit heures
plus tard, elle pouvait par malt apporter les prcisions demandes.
Quand on ne sait pas, quand on n'est pas certain 100 %, il est
prfrable de reporter son speech plutOt que de finir K.-O. sur te
ring.
Dans t'absolu. il est mfme recommand que vos connaissances
dbordent largement le thme abord. Vous pourrez ainsi rebondir plus facilement si l'on vous pose une question imprvue.
Ne vous faites Jamais surprendre. Il faut avoir au minimum une
vue globale du sujet et, pour davantage de sOret, une matrise
parfaite des sujets annexes.
Choisir un angle
Rpondre, d'une certaine faon, c'est Improviser. Et vous le savez,
improviser ne s'improvise pas. Au moment o vous prparez votre
discours. prvoyez galement les questions que l'on pourrait vous
poser. Ainsi. pas de surprise... du moins limite. Car personne n'est
l'abri d'une question tordue ou embarrassante.
Quoi qu'Il en soit, prvu ou non, savoir r~pondre c'est avant tout
choisir un angle, un axe.
C'est--dire 7
L'angle d'un sujet, c'est te regard que vous portez dessus, te point
de vue selon lequel vous vous placeL Ce serait une grave erreur
_.. _
Rpondre pendant ou apra un diKoura
de vouloir tout dire. ou de trop en dire. Vous risquez de lasser votre

auditoire et de le perdre en cours de route.
Pour bien comprendre ce qu'est un angle. voici un exemple trs
simple.
Parlons cinma un Instant et imaginons que nous venons de tourner un film ensemble. Un film sur les rapports conflictuels entre
Winston Churchill et Lady Astor.
Votre angle pourrait tre t'un des suivants :
1) Vous tes te producteur et vous expliquez aux journalistes les
difficults que \lOUS avez rencontres pour monter ce film : budget
serr, mto catastrophique Londres, lourdeur des techniciens
sur place. ..
2) Comme scnariste, vous apportez quelques prcisions sur cette
histoire d'amour qui nalt la fin du film entre les deux hros :
fiction pure ou ralit ?
3} En tant que ralisateur, vous vous flicitez du rsultat, certainement un des plus beaux longs-mtrages que vous avez tourns,
et de ta sincrit des deux acteurs principaux : le film n'aurait
jamais eu cette force ,. sans eux.
4} Comme actrice, vous approuvez l'Intelligence du scnario, la
qualit des dialogues, le courage de certaines scnes (notamment
la scne de nu entre Churchill et Lady Astor qui fait dj couler
beaucoup d'encre). vous clbrez l'nergie du ralisateur, les qualits indniables de vos partenaires...
5} 51 vous tes un spectateur : vous applaudissez. vous criez au
scandale. ou vous sortez avant ta fln du film ...
Par rapport un mme ivnement voil dj cinq angles trs
diffrents tes uns des autres - nous aurions pu en choisir deux ou
--
Rpondre pendant ou aprs un discours
Savoir rponclre du tac au tac
trois supplmentaires : le point de vue du dcorateur et la minutie avec laquelle il a recr le bureau du Premier ministre
britannique, l'avis de l'clairagiste, le regard de tel ou tel journaliste, ou mme le sentiment d'un descendant de Churchill ou de
Lady Astor...
Parlez de cet vnement, en voquant tous ces angles potentiels,
c'est aller droit dans le mur- pour deux raisons essentielles.
Un, si c'est le cas, votre discours va durer des heures.
Deux, nous avons une mmoire auditive tr~s faible.ll est donc
difficile - impossible -de retenir toutes ces informations.
Pour que votre rponse soit efficace, une fois encore, allez droit
au but. Ne passez pas par trente-six chemins pour rpliquer. Deux
minutes c'est le temps maximal dont vous disposez chaque
rponse. Au del, il y a forcment quelque chose qui cloche.
Faites simple, soyez direct. Choisissez votre angle- et un seul -et
ne le l3chez plus.
l'motion et sembler vrai. Vous atteindrez plus facilement le cur

du public si vos rponses (et vous-mme) sonnent juste.
Impossible de tenir en haleine une assemble si vous ne vous

impliq_uet pas physiquement dans vos propos. Vous devez tre
enthousiaste, dynamique. Pensez votre voix (suffisamment forte
pour que tout le monde puisse vous entendre), vos gestes (ouverts
et dirigs vers la salle), vos regards (points sans cesse sur votre
auditoire). De l'nergie: parlez aux tripes de votre auditoire.
Volontaire
Prendre la parole, improviser, rpondre une question pourrait se

dfinir en deux mots : sduire et convaincre. Aprs vous tre
adress au cur et aux tripes de vos auditeurs, adressez-vous
prsent la tte. Soyez rflchi, sachez mditer, prenez-les par la
main et amenez-les dans votre allocution, vos rponses. votre
histoire. Mettez en avant votre dtermination.
Les3 V
Vrai, vivant et volontaire. C'est de l'orateur, ici, dont il s'agit.
Quelles sont les qualits qu'Il ou elle doit mettre en avant pour
convaincre son auditoire, pour tre performant ?
Retenez bien ces trois mots, en fonction de chacun des trois, vous
pouvez juger et dcortiquer n'Importe quel orateur.
Vrai
Peut-tre le plus Important, car la sincrit plalt aux publics. Ce

que l'on aime chez un comdien c'est sa capacit paraltre naturel idem pour celui ou celle qui prend la parole. L'auditoire attend
de lui, avant tout chose, une certaine sincrit. l'orateur doit crer
--
-J-
Savoir rpondre du t ac au tac
!~..!!:ois ~~-~~!'lques ncessaires
-------------
Rpondre habilement lorsque l'on a face soi vingt, trente, ou

deux cents pe~onnes ncessite dans un premier temps de conserver son calme. Quelle que soit la question, souvenez-vous : ne
laissez rien paratre de votre trouble (s'il y en a) ou de votre stress.
Vient ensuite le temps de la rflexion :gagnez du temps. Nous
allons voir comment grignoter quelques secondes es~ntielles. Ces
secondes qui vous pmettront d'apporter une rponse structure
et limpide.
Puis: enfi_n vous rpliquez. N'oubliez pas de parler la langue du
destmatatre, mettez-vous &sa hauteur, facilitez-lui le travaiL
Votre but est triple :
il faut que l'on vous comprenne (soyez clair);
~l faut que votre message atteigne sa cible (soyez convaincant) ;
tl faut que l'on se souvitmne de votre message (soyez concret).
Reformuler1 commenter1 esquiver

Une main se lve dans l'assistance et aussitt une question fuse :
Pourquoi ne pas avoir dit un mot des prochaines rductions
d'effectifs ?
Demandez-vous toujours, rapidement, dans quel tat d'esprit se
trouve votre intervieweur, que pense-t-il 7 Vous parait-il hostile,
malveiUant, arnica~ est-il intress, chahuteur...
Ce sentiment, cette impression, est primordial et doit influencer
votre rponse.
En cas d'agressivit vritable, n'hsitez pas proposer cette
personne acariatre de poursuivre votre dialogue aprs le discours,
en dehors de la salle et en tfte tte.
Quelle que soit la question, n'y rpondez pas immdiatement. ce
n'est pas l'heure du tac au tac. Mais optez soit pour la reformulalion, soit pour le commentaire, soit pour l'esquive.
--
_ _.!
R pondre pendant ou aprs un diKOUrs
Rlonnul.,
Puisque l'objectif principal est de gagner du temps - mme
quelques secondes- deux mthodes s'offrent vous lo~que vous
connaissez la rponse.
1) R~ptez: il s'agit simplement de rpter la question, en reprenant les mots, la phrase exacte de l'intervieweur ;
2) Reformulez : vous reprenez la question de l'intervieweur avec
vos mots vous.
Avantages:
vrifier en premier lieu que vous avez bien compris la question,
si ce n'est pas le cas on vous arrtera immdiatement:
rpter ou reformuler permet de vous Imprgner de la question,
Il vous sera donc plus facile d'y rpondre et d'orienter votre
rponse dans le sens qui vous convient le mieux ;
concentrer votre attention sur les points ds de la question, vous
vitez ainsi les ripostes incompltes ou de faire des contresens :
maintenir le suspens avant de rpliquer, le pubUc restera attentif
jusqu'au bout ;
rflchir tranquillement, bien entendu, la rponse que vous
allez apporter.
Mme si vous savez prcisment ce que vous allez dire, ne vous
prcipitez pas pour rpondre car le risque existe toujou~ de passer
ct ou de ne pas dceler un sous-entendu.
Cnaque question demande rflexion, un certain examen en fonction de l'intervieweur, mais aussi des circonstances, de l'enjeu, de
l'urgence. La reformulation vous permettra par ailleurs de voir les
choses autrement et d'apporter, vot~ rponse, un nouvel angle
auquel vous n'aviez pas song de prime abord.
N'ayez donc pas peur des silences, ralentissez votre dbit vocal.
Puis rpondez brivement.
--
Ripondra pendant ou aprs un discours
Savoir ripondra du tac au tac
Voici quelques amorces possibles :
-Sij'ai bien compris. vous me demandez si...

-Merci pour votre question. je vais la reformuler pour que tout le
monde la comprenne bien...
- En fait. vous aimeriez savoir...
Comment.,
Autre cas de figure : vous ne savez pas ce que vous allez
rpondre. Soit la question vous laisse perplexe. sans volx, soit elle
vous prend par surprise, bref vous hsitez. vous cherchez votre
rplique. Encore une fois, ne paniquez pas. Personne ne vous
demande de riposter dans l'instant.
Respirez. souriez. et commentez.
Votre rRexion peut ftre plus longue que pour la reformulation,
mais peu importe. Partez haute voix en tournant autour de la
question, en cherchant des associations d'ides, des ricochets.
Trouvez les mots qui vont faire tincelle. Autrement dit : crez
l'inspiration.
N'attendez surtout pas bouche be que la rponse vous tombe du
ciel ou qu'elle s'affiche en lettres capitales devant vos yeux. Cela
n'arrive jamais.
Mals en analysant la question sous ses diffrents aspects, en l'examinant sous toutes ses faces. vous finirez par dceler votre angle
et donc la marche suivre.
Amorces possibles :
-je vous remercie de me poser cette question. Car elle touche

la fois le problme de ... et celui de... C'est pourquoi je vous
rpondrai...
- Question Intressante. Trs intressante. Mais vous oubliez de
prciser telle et telle chose ...
- Votre question est Importante. je vals vous raconter une histoire.
Il y a deux mols...
-je ne m'attMdais pas~ votll! question. Mais vous avez raison de la
poser. Surtout sion la voit sous l'angle de ...
-10-
EMJUIV.,
Dernire ressource que vous devez connattre :l'esquive, lorsque

vous ne souhaitez pas rpondre.
La question vous embarrasse. elle est trop Indiscrte. ou inconvenante, la rponse vous est totalement inconnue, quoi qu'il en soit
vous ne devez en aucun cas rester muet.
Le silence est la pire des dfaites. C'est avouer votre incomptence, les limites de votre savoir, votll! Impuissance, votre manque
d'aptitude rebondir.
Impossible.
Les hommes politiques et certains patrons sont devenus experts
dans cet art dlicat de ne pas rpondre avec exactitude la question pose. je dis avec exactitude " car rpondre ct
volontairement, ou ne pas rpondre du tout, revient au mme.
L'objectif est de recadrer la question et de lui faire dire ce qu'elle
n'a jamais dit.
Souvenez-vous. novembre 2005. Les banlieues franaises s'enRamment au propre et au figur aprh la mort de deux adolescents
lectrocuts dans un transformateur Edf o ils avaient voulu se
rfugier pour chapper la police.
Consquences, plus de 10 300 voitu res brOies, 300 btiments
dtruits ou dgrads, 6 OSO arrestations. de nombreux blesss...
L'Etat instaure un couvre-feu. et le Premier ministre de l'poque,
Dominique de Vlllepln, vient s'expliquer au journal de 20 heures.
Que se passe-t-Il exactement ? Si vous avet suivi l'interview de
Patrick Poivre d'Arvor, vous auru not que le Premier ministre n'a
pas hsit un seul instant recadrer les questions pour y rpondre
sa convenance.
Il a ainsi pu parler des rcentes mesures engages par le Gouvernement. mais aussi des bons chiffres du chmage, du logement. ..
Malgr l'insistance de Poivre d'Arvor, l'abandon prsum des
banlieues, principale responsable des violences, est pass au
second plan.
-n-
Savoir ri pondre du tac au tac
Amorces possibles :
- je comprends parfaitemMt vos inquitudes. Mais j'aimerais

d'abord souligner...
- Vous me demandez si... je pense qu'il faut poser la question autrement...
-je ne rpondrai pas votre question. je vais vous expliquer pourquoi...
Il s'agit, vous l'avez compris, de d~caler sciemment la question
initiale vers la r~ponse que vous d~siret traiter.
Il existe prsent une dernire option d'une simplicit extrme :
vous ne rpondu tout slmplerMnt pas la question.
Comment 7 En devenant votre tour l'Intervieweur.
1..\ encore, void les trois faons d'oprer :
Question-cho : vous retournez la question celui qui vient de
vous la poser :
- Et vous qu'en pensez-vous ?

Question-relais : vous interrogez une autre personne dans la
salle :
- Sophie. que pensez-vous de la question d'Eric?
Question-miroir : vous renvoyez la question la salle entire :
- Question Intressante. Quelqu'un, lei, aimerait-ily rpondre ?
l'intr@t, bien entendu, est d'esquiver la question, d'y chapper.
sans perdre la face. Quitte y rpondre plus tard.
Ri pondre pendant ou apMa un dlacour
angle... Alors, o tait le problme ? Dans la construction et dans

la forme de sa rponse.
Pour tayer nos propos je vous propose l'exercice suivant.
Voici une liste de quinze mots que je vous demande de mmoriser sans prendre de note (temps maximal : 15 Sondes).
Vous pouvez galement (l'effet sera encore meilleur) Ure les mots
qui vont suivre un ami, un collgue, puis lui poser les questions
que nous allons voir ensemble dans un instant.
Mais tout d'abord. la Usee :
Rver
Dormir
Nuit
Matelas
Draps
Fatigu~
Insomnie
Nuit
Couverture
Artichaut
Alarme
Oreiller
Rveil
Nuit
Matin
Lune
Ronfler
lntroductlonj concluslonj lnteractlvlt

Vous avez certainement dj assist une confrence, une inter
view o, malgr les efforts de l'orateur. les rponses apportes
restaient ineptes. Inefficaces, sans intrt.
Peut-tre (en tout cas esprons-le) cet orateur connaissait-il
parfaitement son sujet. Peut-tre aussi avait-il bien choisi son
-n-
Tous ces mots, vous l'avez not, ont un tronc commun: le sommeil
(sauf artichaut).
je vous demande prsent de penser autre chose pendant une
minute ou deux... puis d'crire sur un papier les mots dont vous
vous souvenez. En gnral, lorsque l'on donne cette liste orale
ment. les participants mmorisent entre six et doute mots.
_,._
Rpondre pendant ou apt"e un dlec:oure
Savoir r pondre du tee au tac:
Parmi c~ux-l, certains revienn~nt toujours, presqu~ obligatoirement. C'est l'intrt de cet ex~rci :vous fai~ comprend~ ce qui
est important dans une rpons~ u les raisons pour lesquelles,
parfois, une riposte convenablement quilibre n'atteint pas sa
cibl~.
P~mier mot retenu :rver- te premier d~ la liste.

Lui est associ habituellement :ronfler- le dernier de notre liste.
Prs de 70 % des participants ont mmoris river et ronfler.

Cela vous donne une petite Ide de l'Importance de l'Introduction et de la conclusion. A la fois lors de votre discours. mais aussi
lors de vos rponses.
Rpondre trop vite c'est tout liv~r en vrac, sans queue ni tte, et
pens~r que l'intervieweur ou le public se dbroultlera avec a.
Faux. Notre mmoire, encore une fois, est trop slective. Vous
devez faciliter le travail de 110tre auditoire et l'aider comprendre
et mmoriser vos rponses.
Introduction et conduston
l'une et l'autre sont essentielles.

la premire permet de capter l'attention du public et de crer un
certain suspens sur la rponse que vous allez donner. Prvoir ta
chute vous vitera de prendre des chemins de traverse. N'oubliez
pas qu'il faut laisser vos auditeurs sur une bonne Image de vous.
Soyez constructif, positif.
Comment renforcer votre introduction et votre conclusion ?
Pensez aux 4 C. Soyez court, clair, concret et comprhensible.
Court :c'est le b.a.-ba de toute rponse. Plus celle-ci est longue,
sans fin, plus vous risquez d'ennuyer, de lasser et donc d'tre
ct de la plaque. Dites ce que vous avez dire et passez laquestion suivante.
-?A-
Clair: une personne claire inspire confiance, fait pro "et donne
le sentiment de maitriser parfaitement son sujet. Que di~ d'une
Introduction confuse, dsordonne qui aboutirait une conclusion filand~use ? Ce type de rponse n'a qu'un objectif : noyer le
poisson pour cacher la vrit.
concret : trop de chiffres, trop de dtails, nuisent la qualit
oratoire. N'endormez pas votre public en voluant dans un
discours exagrment abstrait. Vous n'avez rien y gagner.
Exemple: dire que t'Australie a une superficie de 7,7 millions
de km' n'voque rien pour personne. En revanche indiquer que ce
pays est 12 fois plus grand que ta France vous permet de capter
l'attention de l'auditoire et de rendre l'Information mmorisable.
Et~ concret, c'est parler en termes Imags, c'est tre crdible. Comprhensible :parlez la tangue du destinataire, entrez dans
son univers. Vous ne toucherez personne si vous employez un
tangage abscons que personne ne comprend. Vos arguments, ~s
rponses, atteindront leur cible s'ils semblent famili~rs au public. Celui-ci aime se sentir en confiance. A vous d'adapter vos propos
votre auditoire.
Interactivit
Tandis que vous rpondez. n'oubliez pas cette rgle: gardez un il

sur votre public.
.
O en est-il ? Vous coutetil toujours ? Est-lllntress ? A-t-11
l'air ailleurs ? Si tel est le cas, vous devez ragir Immdiatement,
en courtant votre rponse, par exemple. ou en proposant une
pause... Ne laissez jamais 110tre auditoire sans surveillance. Ecoute
et observation.
Voit.\ une mthode trs simple qui optimisera 110tre interactivit :
dialoguez avec 110tre public, crez un lien avec lui. Posez-lui des
queJtlons, faites-le ragir.
-75-
Rpondra pendant ou apria un discours
Prendre la parole, rpondre une question, ce n'est pas vous d'un

cOt et l'Intervieweur de l'autre. Non. Vous laites partie d'un tout,
comme les deux moitis d'une pomme.
Le regard pour cela est une arme absolue. Ne perdez jamais le
contact avec la salle. Bien s'exprimer c'est bien regarder.
On dit que :
3 rptitions_. c'est de la communication
S rptitions-> c'est de la pdagogie
7 rptitions c'est de l'endoctrinement
Eh bien, Il faut endoctriner votre public pour qu'il se souvienne de
votre message.
Ces Ides qui accrochent
A titre d'exemple, voici un plan que Steve jobs, le grand gourou

d'Apple, ne renierait pas;
"' en introduction. dates ce que vous allez dire ;
"' dans le dveloppement. dites-le ;
"' en conclusion, dites ce que vous avez dit.
Pourquoi certaines ides, certaines paroles, comme les refrains

d'une chanson, s'incrustent-elles dans nos t~tes ? Pour quelles
raisons les mmorise-t-on plus facilement? Pourquoi les comprenons-nous plus vite 7
Par exemple, pourriez-vous rcrire prsent les mots de notre
liste ? Combien cette fois-cl en avez-vous couch sur le papier ?
j'imagine que nuit et artichaut s'y trouvent, d'autres aussi certainement.
Voyons ensemble les diffrents procds qui permettront vos
rponses d'avoir plus d'impact, d'Hre plus accrocheuses.
Rptition et slogan
Rptez votre message autant de fols qu'Ille faudra jusqu' ce
que le public l'ait bien en tte. Il faut qu'lll'ait parfaitement intgr. Notre mmoire auditive est trop faible pour retenir toutes les
informations d'un discours ou de plusieurs rponses.
Nuit a t rpte trois fois. 95 '16 des participants s'en souviennent.
La publicit (et nos politiques) ne s'en prive pas.
Combien de fois entendez-vous le nom d'une marque ou son
slogan pendant les trente secondes d'un spot? La rptition ici se
fait aussi bien dans le texte ( Buvez, liminez " " Mars. et a
repart ...) que dans le son (certains jing/es sont devenus de
vritables tubes : Dim, par exemple).
_,._
En d'autres termes, rptez. rptez. rpteL C'est le moyen le

plus efficace pour que le public retienne ce qui est important.
je vous conseille galement lorsque vous crivez votre discours,
de penser (comme pour une publicit) votre slogan. Synthtisez
votre allocution en une phrase choc et rptez-la le plus souvent
possible.
C'est un outil formidable pour faire passer votre message prioritaire. Pour vous aider composer votre slogan, rpondez cette 1
question : qu'est-ce que le public doit absolument g~rder en
mmoire?
A votre avis, que retient-on des diffrentes campagnes prsidentielles ? Les speeches des candidats, leurs propositions, leur vision
de l'avenir ? Non. Impossible de retenir tout cela. On ne se
souvient en ralit que de peu de chose.
Faites le constat vous-mme et demandez-vous ce que vous avez
mmoris des dernires campagnes franaises, europennes, ou
amricaines ?
les slogans, oui, voit~ tout ce qu'il nous reste.
"la Force tranqulle" (Franois Mitterrand. 1981)
Nos vies valent plus que leurs profits (Olivier Besancenot.
2002)
-17-
Ripondr pendant ou apr un discours
Savoir r pondre du tac au tac

Travaill~r plus pour gagn~r plus (Nicolas Sarkozy, 2007)
la France prsident~ (Sgoln~ Royal 2007)
Country First (John McCain, 2008)
Y~ we can (Barack Obama, 2008)
simplicit
...
une
,.,adame de Svign a crit un jour ~ sa lille : je vous ai crit
.
longue lettre, car je n'al pas eu te temps de vous en wre une
courte.
Le slogan confre plusieurs avantages qui me semblent ~sentiels.
Un, cela vous permet d~ clarifier vos propos et donc d'Hre
m~me de mieux les expliquer. Pensez aux pitchs dans le milieu
littraire et cinmatographique: ces phrases courtes qui ont valeur
d'argument, de ressort dramattque, d'accroche. Si vous ne pouvez
pas rsumer votre discours en qu~lques mots, c'est qu'il y a un
problme.
Deux, par dfinition 1~ slogan est court et donc facilement
mmorisable. Celulci doit contenir le cur de votre message.
Rptez-le. Sile public ne retient que cela, ce sera dj formidable.
Trois, votre slogan vous aidera sans peine orienter certaines
questions et donc y rpondre plus facilement.
Curiosit et Inattendu
Ev~illez _la curiosit de votre auditoire, crez l'inattendu pour
1matnten~r
son attention d'un bout l'autre de votre intervention.
A~ichaut n'a t prononc qu'une fols, mals il est rare (trs rare)
qu Il ne soit pas retenu. Normal, c'est le seul qui n'ait pas un lien
d~rect avec la nuit, le sommeil et les autres mots.
Cela nous montre bien que l'originalit, la raret se mmorisent
facilement. Vos rponses doivent accrocher vos auditeurs en
provoquant leur Intrt. en crant la surprise.
Imaginez un Instant qu'un orateur dbute son discours par ces
mots : Voulez-vous gagner 1 000 euros de plus chaque mois, sans
vous fatiguer davantage ? " Pensez-vous que vous serez attentif
la suite de son lnt~rvention ? je le serai.
la simplicit n'est pas chose aise. Et l'on a toujours tendance

en rajouter un peu, ~ toffer nos propos d'exemples futiles et
banals. les orateurs pens~nt tort qu~ trop c'est mieux. que a
fait bien -et mme srieux - d'IVOir un <:Ot ostentatoire.
.
par piti, ne compliquer pas votre discours. N~ cherchez pas .md
~ quatorze heures. Le plus simpl~ en cette matir~ sera tOUJOUrs
le meilleur.
Rpondez la question de faon directe. sans ~mphase.
le public vous saura toujours gr de votre concision et de votre
sobrit. L'inverse n'est certainement pas vrai.
Assurance
la sincrit joue un rOte primordial lorsque l'on cherche
1
convaincre son auditoire du bien fond de sa rponse. Soyez le [
plus natur~l possible, jouez sur l'motion.
Acontrario, marquez une hsitation, ayez un moment de flotte
ment manquez d'assurance ne serait-ce qu'un Instant, et c'est
'
1
toute votre crdibilit qui pourrait tre remise en cause.
[
Ne doutez pas de vous.
Une ide, un chiffre, une preuve, une anecdote resteront dans les
mmoires si vous les noncez avec calme et aplomb. Soyez ferme
\
et confiant... ou faites-le croire.
Sympathie
la sympathi~ d'un orateur provient essentiellement de sa faon
de s'exprimer: ses gestes, ses regards, ses sourires. Plus ceux-l
sont en osmos~ avec l'auditoire, plus son discours et ses rponses
auront un impact.
_,. _
_,. _
Savoir rpondre du tae au tac
3. Un plan
- ---.. -~Rpondre du tac au tac ncessite, par essence, une riposte courte.
Quelques mots suffisent habituellement. Aprs ou pendant une
allocution, il en va autrement.
la rponse apporter est plus longue. Et donc forcment te risque
de paraitte confus. brouillon, voire obscur, s'accentue nettemenL
le plan que nous allons dcouvrir prsent n'a qu'un but : vous
aider structurer votre pense rapidement pour vous viter ainsi
tout dbordement. Comme un chemin rectiligne qui relierait deux
points : le dbut et la fin de votre rponse.
Rpliquer c'Mt tre clair et prcis.
SCP - Situation, cible, proposition

Quelle que soit la question pose. bien entendu, vous devez tout
d'abord la reformuler (ta commenter, ou l'esquiver) pour grignoter quelques secondes avant de faire votre rponse.
AJoutez ensuite votre sentiment au suJet de cette question :
soit de faon affective : je vous remercie, je suis heureux de
pouvoir vous rpondre, c'est une chance, une faveur ... ou ... votre
question m'ennuie, m'lnqulte, me contrarie ...

soit de faon raisonne : c'est en effet une question fondamen tale, importante, srieuse... voire. .. accessoire, secondaire,
marginale...
soit enfin de faon dHourne :c'est une fausse question, vous
abordez plusieurs sujets en m'me temps...
Une fois ce laps de temps gagn - et qui aura permis votre
rflexion de se mettre en place - voil le plan que je vous propose
d'adopter.
_.,_
Rpondre pendant ou apra un discoure

la situation (A)
Exposez ici te contexte, ta situation prsente (que l'on appellera

A) en voquant si ncessaire le lieu et le temps.
Quels sont les faits, de quoi parte-t-on 7
. tl est primordial de souliener le probltme rsoudre soulev
par la quMtion,le litige que l'on vous demande d'~uer ou d'~
pliquer (si la queroon ne soultve aucun problme. Je vous conseJ/le
d'opter dans ce cas pour l'art du rcit que nous verrons dans un
instant).
la cible (8)
Enoncez prsent l'objectif atteindre (appelons-le 8) qui rsoudrait te probtme voqu dans la situation.
Vers quoi faut-il aller 7
Votre proposition (A 8)
Pour conclure. vous devez tout simplement prsenter la ou les
pistes (3 au grand maximum) qui vont permettre, selon vous, d'aller de A vers 8.
ce sont, si vous prfrez, la ou les solutions que vous jugez les
plus efficaces.
Situation. cible, proposition(s) ... et c'est tout. N'en faites pas
davantage. c'est Inutile.
Ecoutez ceux et celles qui prennent la parole la tlvision ou
ta radio : ils restent sobres dans leur rponse. Aucune dmesure.
pas d'hyperbole.
Ceux qui. au contraire, prennent une heure pour rpondre une
question toute simple ne laissent en gnral aucune trace dans
nos mmoires - sauf comme casse-pieds ou mauvais orateurs.
_., _
Mais prenons plutOt un tKtmple pour bien comprendre.

Question : Faut-Il interdire la voiture en ville ?
Rponse
1) Cagnez du temps. reformulez, exprimez votre sentiment sur la

question.
Vous me demandez s'il est ncessaire d'interdire l'accs auK
voitures en ville ? je voudrais d'abord vous remercier de me poser
cette question, car c'est pour mol une question importante.
2) Exposez/es faits, quelle est la situation?
les mdecins ont en effet not, ces demires annes, une augmentation eKponentielle du nombre de maladies pulmonaires- cancer
chez les adultes, bronchiolites rptition chez les plus jeunes et une multiplication inquitante des g~nes respiratoires.
Une tude ralise il y a moins de six mois a dmontr l'impact
effrayant des voitures sur notre sant. Selon cette tude, nos vhicules provoquent, euK seuls, 25 000 dcs prmaturs par an
- uniquement en France.
3} Vers quoi, vers o faut-JI aller?
Il est donc d'une ncessit absolue de rduire au plus vite les missions de COz responsables la fols de cette terrible pollution des
centres-villes, mais aussi du rchauffement climatique que l'on
observe anne aprs anne.
Notre but est de dcourager l'usage des voitures en ville afin de
rduire, d'ici cinq ans, le niveau de la pollution atmosphrique d'au
moins 25 % et certaines maladies pulmonaires de 40 %.
4} Votre proposition, comment atteindre la cible 7
Comment ? Trois axes, me semble-t-il, peuvent tre mis en place.
le premier est de dvelopper les transportS cologiques en centreville comme le tramway, les bus verts et les vhicules hybrides.
_ _
Rpondra pendant ou apr6 a un dlacoura
le deuxime axe consiste, l'instar de Londres, Stockholm, Berlin.

stuttgart ou Munich, entourer nos villes de pages urbains et
d'y interdire l'accs aux automobiles les plus polluantes, comme
les diesels par exemple.
Troisime axe, enfln, favoriser les journes sans voitures afin de
prendre conscience, toujours un peu plus. qu'il faut - avec les
villes - respirer sans crainte...
Voil ce que l'on peut dire. entre autres choses.
Cette riposte est claire. courte et prcise.l'intrt du plan SCP est
de vous accompagner tout au long de votre rponse, comme un
pont entre deux rives. Rsultat :
moins de stress ;
vous grez mieux et plus rapidement votre repartie ;
vous contrOlez la situation.
L'art du rcit
li arrive parfois, cependant, que le plan SCP ne soit pas la meilleure
marche ~ suivre.
Principalement quand la question ne soulve aucune difficult
rsoudre, quand il n'y a pas vritablement de cible~ atteindre et
donc pas de proposition. Il se peut aussi, tout simplement, que
vous prfriez rpondre telle ou telle question autrement qu'en
utilisant un plan.
l'art du rcit est alors fait pour vous.
Pour convaincre un auditoire, ou une personne isole en tte
tte, il est beaucoup pius facile et efficace de faire appel aux
motions plutOt qu' l'intelligence. Les sentiments ont un impact
nettement plus fort et bien plus rapide que les chiffres, les ides
froides ou le calcul.
C'est toute la diffrence entre un argument et une histoire. le
premier convainc avec des ides. des concepts. la seconde avec le
cur, tes tripes
--
Prenons un exemple. Imaginons que je cherche ~ vous sensibiliser
au problme de la violence conjugale. je pourrais vous dclarer

qu' une rcente enqufte a fait apparaltre qu'une femme sur dix,
3go!e de 20 59 ans et vivant en couple, est victime de violencedes coups la tentative de meurtre. Que toutes les classes sociales
sont touch~es, et vous livrer pfle-mfle les divers pourcentages.
Vous d~montrer que le problme n'est pas hexagona~ mais europen, mondial, et 1~ encore vous donner quelques chiffres. En
Gorgie, 50 " des familles connaissent une certaine forme de
violence conjugale. En Inde, plus de 5 000 femmes meurent
chaque ann~e sous le5 coups de leurs maris. En Australie, au
Canada, en lsraf~ auK Etats-Unis 45 " des femmes interroges
avouent avoir o!t battues au moins une fois par leur mari ou leur
compagnon.
Mfme si ces chiffres sent terribles et font froid dans le dos, je ne
suis pas certain qu'ils agissent vritablement comme un dtonateur. et que subitement vous vous mettiez militer pour que ces
violences soient plus svrement condamnes par la loi, ou pour
aider certaines victimes porter plainte.
En revanche, si je vous montre le visage tumfi, dform de
Nicole W., ses mchoires brises sous les coups de Nicolas son
compagnon, ses dents casses...
Ou si je vous demande un Instant de repenser la mort tragique
de Marie Trintlgnant ...
Vous rflchissez bien autrement, j'en suis certain.
la publicit a bien compris l'impact suprieur des histoires sur les
arguments creux et les spots jugs souvent trop conventionnels.
Aujourd'hui, que ce soit pour la scurit routire, les accidents
domestiques, les violences conjugales, les publicistes conoivent
de vritables films avec des scnarios trs bien construits.
l'effet est incroyablement plus fort. Pourquoi ?
Car nous mmorisons beaucoup plus facilement une histoire que
des chiffres. les histolfes font partie de nous. Et nous nous identifions sans peine celles que l'on nous raconte. Elles ont cette
--
R6pondre pendant ou aprs un diKours
facult eKtraordinaire de crer des liens, de pouvoir faire partager

quelque chose, de transmettre des informations, des expriences.
d'aider rflchir.
le rcit, quel qu'il soit, est un moyen formidable pour sduire,
mouvoir, passionner, pour influencer un public, un client, un
patron, pour rendre accessibles des Ides abstraites ou une ralit
complue.
l'impact auprs du public est magique. Pour trois raisons essentielles :
1) tout le monde aime les histoires l'coute est plus gran~;
2) les histoires se retiennent facilement _. meilleure mmonsation ;
3) les histoires sonnent vraies ldentiflc.atlon.

Quant l'orateur, raconter une histoire lui apporte galement
plusieurs avantages.
Voici les trois principaux :
1) tout le monde est capable de raconter une histoire moins
de stress;
2) la mise en scne est plus forte meilleur Impact ;
3) les histoires sonnent vraies plus de sincrit et de naturel.
lorsque l'on vous pose une question faites votre choix entre le
plan SCP - situation, cible, proposition - et une histoire.
Maintenant, vous vous demandez certainement comment raconter une bonne histoire 7
C'est assez simple, condition de suivre ces quelques conseils.
Duvk u
Dans le monde de l'entreprise, ou ailleurs, une histoire n'est intressante et attrayante que si elle fait appel votre propre
exphknce. Dites je , plut6t que on ou il
_,,-
Rpondre pendent ou epr un dlacours
Savoir rpondre du tac eu tee
Parlez de vous, voil la cl du succs. Evoquez une anecdote qui

vous est arrive, un moment grave, joyeux, tonnant de votre vie.
Soyez mouvant.
C'est en gros ce que nous enseigne la mthode de I'Actor's Studio,
cette cole de thtre situe New YOt'k qui a vu passer les plus
grands- de Marion Brando l Elizabeth Taylor et de Robert de Niro
li Tom Hanks.
Que nous dit cette mthode ? En clair : l'unique source d'inspiration d 'un comdien, qu'il improvise ou qu'il interprte un rle,
c'est lui-mme, sa vie, c'est la somme de ses expriences.
Pour tre crdible, IOt'Sque vous racontez une histoire, vous devez
avoir une base solide. Et cette base c'est en vous-mme que vous
la trouverez. dans votre pass, votre mmoire. Vous intresserez
et captiverez davantage votre auditoire ainsi.
Voil, titre d'exempte, quelques phrases qui peuvent vous aider
lancer votre rcit :
- Votll! question me touche particulirement. Il y a quelques mois,

c'tait en octobre.}'al fait la connaissance...
- }'aimerais partager avec vous une histoire tonnante qui m'est
arrive /a semaine dernire ...
- Merci pour votre question. fl.lals auparavant j'ai une confidence
vous faire ...
Une histoire c'est d'abord et toujours du vcu. Le public vous
coutera avec passion s'il ressent que votre rcit sonne vrai.
Une hltolre rkente
Evitez. dans la mesure du possible, des rcits qui remontent trop

loin dans le temps. Privilgiez une histoire qui s'est droule il y a
quelques semaines. voire quelques mois.
Un, vous la raconterez plus facilement, avec plus de dtails et de
nettet.
--
oeux, vous revivrez pleinement votre anecdote.

Trois, votre rcit aura un cOt plus urgent et sera donc plus acces
sible au public qui vous coute.
SlncMit, auepen et elmpllcltl
11 ne faut pas donner le sentiment l'auditoire que votre histoire
a t prpare. rpte. Au contraire.le public doit croire que vous

y pensez sur l'instant, comme une improvisation, et que vous la
racontez pour la premire lois.
.
11 s'agit de forme id , mals c'est essentiel pour que votre rCit
atteigne son but : mouvoir et captiver l'assemble.
Sincrit
Bien entendu. sans elie, te public n'accrochera pas une seconde.
vous devez raconter votre rcit le plus naturellement possible.
soyez fidle li ce qui vous est arriv. N'en rajoutez pas- ou pas
trop. L'auditoire aime les orateurs qui parlent vrai, avec franchise
et authenticit.
un conseil :pensez regarder attentivement votre public, c'est
capital pour vrifier qu'il est bien avec vous.
Suspens
Lorsque vous racontez une histoire le plus dur n'est jamais de
commencer. mals de finir. d'aller jusqu'au bout. Pour que votre
public ne vous tiche pas en cours de route, pour qu'il reste
suspendu vos lvres jusqu'~ la fin, Il est ncessaire de crer un
tat de manque, de maintenir son attention. En d'autres term~s,
de gnrer un suspens. Comment ? Simplement en parlant m01ns
vite, en faisant des pauses (souvent), en jouant sur les tonalits
de votre voix.
--
Savoir r6pondre du tac au tac

Simplicit~
PARTIE IV
Nous sommes toujours dans le cas de figure d'une rponse. Pensez

alors faire simple ... et court. Mme si votre histoire doit tre
plus longue qu'une simple rfplique, ne vous ternisez pas trop.
D'autres questions attendent. et peutftre aussi d'autres rcits.
L'histoire est un gage de succs, bien plus efficace qu'une rponse
creuse ou qu'un argument soporifique.
C'est aussi une porte de sortie si vous tes pris au dpourvu,
froid comme on dit.
C'est pourquoi je vous recommande d'avoir en tte une ou deux
histoires toutes prtes que vous pouvez raconter sans difficult et
replacer en toutes circonstances.
-to-
LE FACE FACE
(INTERVIEW,
ENTRETIEN ... ) :
COHRENCE
ET CONVICTION
Le face face (Interview, entretien ... )
couve de Murville, Premier ministre sous la prsidence du g~nral

de Gaulle, de 1968 il 1969, dclare au micro d'Europe 1 :
-C'est un congrs trs important. li ne s'est rien pass.
le tac au tac impUque une riposte viw, rapide et efficace.
Rpondre pendant ou aprts un discours ncessite d'adapter ce
que l'on va dire au public et de choisir prcisment son angle.
Face un joumaUste, ou face son patron. en tte tte, la situation est une nouvelle fois diffrente et pour certains plus
angoissante encore.
Car le face face (qu'li soit improvis ou qu'il ait t prvu)
comporte un risque vident : ia personne qui vous fait face peut
trs fadlement vous faire perdre vos moyens- vous n'avei plus,
d'une certaine faon, la matrise des dbats.
De Gaulle disait d'ailleurs:
- Recevoir un grand nombre de journalistes est un plaisir. Un petit

nombre, un ennui. Un seul d'entre eux: un supplice.
Vous conserve1 en revanche, ne l'oubllel pas, la matrise de vos
propos.
Cependant pour viter un trop plein de stress et des dconvenues
importantes, l'interview comme l'entretien se prparent, s'envisa
gent et s'laborent. C'est le but de cette premltre partie.
Quant la seconde, nous verrons ce qu'il est bon de faire (ou
d'viter) au cours du tte tte.
_.,_
Le face il f - (Interview, entYetlen ... )
1.
Avant le face face
............................................................................................
....- ...................
R~le de base : un interlocuteur, un message d~livrer.
Tandis qu'aprs un discours, le public vous demande en gnral de
pr~ciser telle partie, telle ide, ou de dvelopper l'une de vos
propositions, en entretien ou lors d'une interview vous ne devez
dlivrer qu'un seul message- deux, tout au plusLa phase prparatoire va donc se concentrer en grande partie sur
le choix de ce message et la qualit de son contenu.
Pour une meilleure approche du face face, je vous conseille de
laisser vos prjugs de ct. Que ce soit seul seul avec votre
suprieur hi&archique, un journaliste ou un ORH, la personne que
vous allez rencontrer n'est ni un ami ni un client. et encore moins
un ennemi.
Soyez neutre vis--vis de cette personne.
Cela vous permettra de mieux grer vos motions et par con~
quent de ne pas passer cOt de votre Intervention.
Contexte
Un journaliste vous rclame une interview, il souhaite avoir votre
regard sur un sujet ou parler de votre entreprise... n'acceptez pas
dans la prcipitation. Il est ncessaire de vous prparer cet entrelien.
Pour cela posez-vous les questions suivantes.
Qui va vous interviewer ?
Pour vous prparer convenablement, vous devez connatre avant
tout le profil du mdia, celui du (ou de la) journaliste, le public
vi~ et bien entendu la dure de votre interview.
Dlimitez avec le journaliste le primtre thmatique- autrement
dit les sujets susceptibles d'tre abords et ceux dont vous ne
dsirez pas parler.
_.. _
Pourquoi vous Interroger vous et pas un autre ?

~st-ce u~ entretien contradictoire ? Souhaitez-vous divulguer une
onf~rmat1on gnrale ou clarifier une question prcise ? le journaliste vous confrontera-t-il avec un point de vue oppos ?
Comment le journaliste se comporte-t-il d'habitude ?
Le face 6 face (Interview, entretien ...)
pensez aussi qu'un bon Journaliste s'efforce avant tout d'tonner

son lecteur, son auditeur. de sortir du cadre, afin que son interview ne soit pas Juge trop complaisante ni trop amicale.
11 attendra donc de vous du neuf, de l'Inattendu, quelque chose
d'original
Cela pos, examinoos prsent la tolle de fond de votre message.
Quand l'Interview a-t-elle lieu 7

Ol va-t-elle se passer 7
Un message et un -ul
Quel message dsirez-vous transme~ ?

A~z ~ l'e~prlt que, parfois, ce n'est pas vous individuellement que
le Journaliste souhaite Interviewer, mais une entit - votre socit
si vous tes le prhident, une organisation si vous tes un porte
parole... Votre message bien entendu s'adaptera.
Quel message dsirez-vous faire passer en priorit ? Que souhai

tez-vous que l'on garde en mmoire de votre interview, de votre
entretien ? Il est essentiel de savoir l'avance ce que vous allez
Il vaut mieux refuser une Interview que d'y aller ~ reculons.

Si le contexte n'est pas prcis, si celui-ci vous parait trouble ou si
vous avez le sentiment que le journaliste n'est pas clair et ne vous
dit pas exactement ce qu'Il cherche : ajournez.
P~ur vous aider h vous y retrouver, voici les quatre types d'interVIews auxquels vous pouvez avoir affaire :
1) l'interview explication - le journaliste s'applique h obtenir des
Informations prcises concernant un thme ou un sujet dont vous
tes spcialiste ou pour lequel vous tes bien plac ;
2) l'interview portrait - l'Intervieweur cherche ~ mieux faire
connaTtre votre personnalit, votre parcours avec ses checs et
ses succs;
3) l'interview dclaration - quels sont votre regard, votre raction
chaud, face ~ l'actualit Immdiate ou un vnement rcent ?
4) l'interview t~molgnage- vous avez vu quelque chose, vous avez
assist une tragdie, l'Intervieweur cherche ~ recueillir votre
dposition.
--
dire.
Oemandez-vous,lors de cene phase prparatoire, quel est le cur
de votre message ? Qu'allez-vous exposer de vital sur le sujet ?
En un mot, dfinissez votre slogan.
Qu'il soit court et positif. Car c'est principalement 1~-dessus que
l'on vous jugera.
Et dites-le immdiatement. lnt~grez-le ds vos premires paroles.
Cela vous vitera, une fols l'entretien achev, de vous sentir ls
de ne pas avoir eu le temps (ou la posslbillt~) de prononcer votre
message prioritaire.
Revenons un Instant, si vous le voulez bien, ~ l'Interview accorde
par Dominique de Vlllepln Patrick Poivre d'Arvor, en
novembre 2005, tandis que les banlieues franaises taient en
flammes.
Void le dbut de l'interview.
Patrick Poivre d'Arvor- Monsieur le Premier ministre. bonsoir.
Dominique de Villepln - Bansoir.
PPDA - ce que les Franais attendent de vous. vous l'avez ~ien
compris, ce ne sont pas des mots, des incantations, des dclara !Jons
de bonnes volonts. Ce sont des ~etes. Vous avez promis des
_,,-
Le face il face (Interview, entretie n. )
S.volr rpondre du tee: au tee:
mesures, vous les annoncerez dans quelques innants. Nais avant

toute chose, comment en eston arriv l 7 E~t-ce le rsultat de
trente ans d'abandon de ce que l'on appelle aujourd'hui les
banlleuessensibles ?
DDV - Permettez-mol, Patrick Poivre d'Arvor, d'abord de dire que
les violences auxquelles on a assist ces derniersjours sont lnaccep
tables(... ) et inexcusables. je pense en cet instant tous les Franais
qui nous regardent. qui sont inquiets, qui sone choqus et qui aspirent un retour la normale. un retour la scurit. La rponse de
l'Etat, je le dis avec force, sera ferme etjune.
Immdiatement Dominique de Villepin, sans rpondre la question de Poivre d'Arvor, livre sans dtour, de faon claire et simple,
le cur de son message. Car Il sait que c'est cet Instant prcis
que le taux d'coute est b son maximum.
Que veut-il que l'on retienne ? :
1) les violences sont inacceptables et inexcusables;
2) la rponse de l'Etat sera fenme et juste.
la plupart des joumaux du reste reprendront ses deux fonmules.
Dominique de Villepin nous dit avec force que l'Etat est l et qu'il
va tout faire pour arrfter les violences.
L'allocution du Premier ministre est un modle du genre. Pourquoi ?
Il faut que votre message soit clair.
D'abord parce que cela vous aidera vous exprimer clairement.
Demandez-vous. par exemple, ce que vous avez d'important ou
d'original dire. quelles solutions vous pouvez apporter aux
personnes qui vous coutent.
Ensuite parce que la clart se mmorise bien mieux qu'une allocution brouillonne.
--
11 faut que votre message soit simple.

Un seul message transmettre avec (au plus) trois ides qui en
dcoulent, classes en fonction de leur Importance.
surtout ne vous dispersez pas, le public saisira moins vite votre
message ce qui le rendrait Inefficace. Vos ides secondaires. parai
llement, doivent tre identifiables sans peine et hirarchises : la
plus dcisive d'abord. De cette faon elle sera entendue et
comprise.
N'hf.sitez pas galement rpter plusieurs fois votre message ou
votre slogan. la rptition, vous le savez maintenant, est un gage
de mmorisation.
Dominique de Villepin est revenu de nombreuses fois, lors de cene
interview, sur la fermet et l'quit de l'Etat.
Il faut que votre message soit clbl'.
Pensez toujours ceux et celles qui vous vous adressez. SI vous
ne faites pas cet effort, si vous ne respectez pas cette rgle, il ne
faut pas tre devin pour savoir que votre entretien quivaudra
un coup d'pe dans l'eau.
Quand vous parlez vos enfants, vous vous exprimez d'une
certaine faon, avec des mots qu'ils peuvent comprendre. un vocabulaire accessible.
j'Imagine mme, parfois, que vous pliez les jambes pour tre
leur hauteur.
Eh bien, faites exactement pareil avec votre cible. Parlez sa langue,
mettez-vous sa hauteur si c'est ncessaire. C'est vous d'aller
vers elle, et non l'inverse.
Anticiper
Pouvez-vous obtenir, pour une interview, les questions que le journaliste aimerait vous poser - pratique courante avec la presse
crite, la radio et la tlvision 7
--
Savoir rpondre du tac au
tac
SI tel est le cas ne vous en privez pas. C'est un avantage certain

qui laissera moins de place~ l'improvisation. L'unique difficult~
r~sldera nester natu~ IO<S de cet entretien.
Ne mmorisez pas votre texte, utilisez plutt cette technique :
prparez-vous une feuille de route. C'est une fiche (bristol blanc
105 x 148) ou une feuille A4 sur laquelle vous avez rdig votre
slogan, un ou deux chiffres importants, quelques ides.
N'crivez surtout pas de phrases compltes (car vous aurez
tendance . les lire) mais plutt un mot, une image, utilisez le style
tlgraphique autour duquel vous construirez votre discours.
~ette feuille de route vous paulera tout au long de votre entreti.en et vous assurera, la fin de celui-<i. que vous avez bien tout
dit.
Si le thme du face face, seul. vous est connu - autrement dit
vous ne connaissez pas l'avance les questions- vous devez fair~
un effort d'anticipation et prvoir les points que soul~vera le journaliste.
"' Sur quoi va-t-Il vous interroger ?
"' L'Interview risque-t-elle de driver sur des questions embarrassantes?
"' Qu'attend-il exactement de vous ?
Le face face (Interview, entreti en.)
.~:..J:t!~~!.~t.~!...!.~.~.t:t....~.. !.~.~!...........................................
Le moment est venu de l'entretien. Ne vous jetez pas dans la
gueule du loup " prenez votre temps, observez attentivement
la personne que vous rencontrez : observez ses gestes, ses

postures, l'intonation de sa voix. .. Cela vous indiquera dans quel
tat d'esprit se trouve votre contradicteur. Cette phase d'observation peut vous rendre d'normes nrvlces. Avant toute chose
commencez par couter et faire silence.
Le face face ncessite une grande part d'intuition, de flair. Il faut
c ressentir ,. son interlocuteur pour deviner ses dispositions
relles.
Prenez de la hauteur
En face~ face. nous courrons toujours le risque de nous laisser
emporter, de perdre patience, de nous nerver. l'autre ne ragit
pas comme on s'y attendait. il est de mauvaise fol, 1l utilise des
arguments qui nous rvoltent... autant de cas de figures qui nous
poussent quelquefois ~ sortir de nos gonds. Ce serait une grave
erreur.
Rdigez. votre feuille de route en consquence, prparer votre

slogan, imagmez quelques formules ds, des phrases chocs que
vous pourrez replacer facilement, prvoyez les diffrentes facettes
que l'entretien pourrait prendre...
Anticiper vous permettra ainsi de limiter l'imprvu et diminuera
considrablement votre stress. N'hsitez pas non plus 11 bien reca~rer les questions poses afin de revenir sur le sujet qui vous
mtresse et pour lequel vous avez accept l'interview.
-lOO -
Car en perdant la malttlse de vous-mme, vous perdez dans le

mme temps la possibllit de grer la situation et vos propos. A
partir de l, comment adapter votre langage celui de votre inter
locuteur 7 Comment Hre crdible si vous vous Impatientez ?
Comment faire passer votre message principal ?
Impossible.
11 est donc ncessaire de contrler vos motions, vos ractions
physiques, votre stress. Pour cela essayez de prendre vos distances
par rapport~ la discussion qui s'engage. En d'autres termes. prenez
de la hauteur.
-101-
Une question vous drange : entendez-la avec dtachement

mm~ si elle vous touche personnellement. le point de vue d~
votre Interlocuteur vous choque : restez calme, restez crdible et
avan~ez sereinement dans le dbat. Ne vous impliquez pas.
Ragssez de manire approprie et non de faon pidermique.
Le face face (Interview, entreti en ... )
6) expliquez sereinement chaque information que vous communi

quez afin d'tre certain que celled soit bien comprise et
convenablement mmorise ;
7) n'hsitez pas rpter votre message prioritaire, votre slogan.
Prenez votre temps

Exprimez-vou s sur le ton
de la conversation
Ne laissez ri~n percevoir de votre trac, ~z vous-mme. le plus
Simple est d employer un style narratif ouvert au dialogue.
Pensez absolument votre gestuelle :
vitez de croiser les jambes ou les bras, ce qui donne une alti
tude de retrait et un sentiment d'insKurit ;
laissez vos mains ~ plat sur la table. vos genoux ;
.ne touchez pas votre visage (comportement de stress, de nervoSit).
Dans ce dialogue que vous cherchez ~ instaurer, retenez les points
qui vont suivre :
resp.ectezla personne qui vous fait face- si c'est un journaliste
n o_ubhez pas que vous ne vous adressez pas directement lui,
ma1s des centaines, des milliers d'auditeurs ;
2) soyez positif- c'est le meilleur moyen de faire passer votre
message et d'tre pris au srieux;
3) soyez sOr de vous, ne manquez pas d'assurance- appuyez-vous
sur votre lgitimit: vous n'tes pas l par hasard;
~) ne r~pondez pas une question qui vous embarrasse, mme si
l1~te;-1eweur insiste - dans ce cas esquivez et revenez au thme
P"nCipal;
5) vitez les clichs. les rponses formates, la langue de bois
-: partez avec un langage clair en v1tant les termes et les expres
stons obscurs :
1!
- I CQ-
Avant de rpondre et de vous engager - une rponse donne ne

peut tre reprise - reformulez. rfiKhissez. Ne confondez pas
dialogue et prkipltation.
Parlez lentement en prenant le temps de mpirer, ralentissez votre
dbit vocal, Imposez-vous des silences. Vous aurez ainsi de
meilleures ractions, vous viterez les pi~es.
C'est celui qui a la maltrise du temps qui gre l'entretien.
Ne n-z pas ce que vous avez crit

Nous avons trop souvent tendance oublier que la ponctuation
parle n'a rien voir avec la ponctuation crite. Ce sont deux
mondes diffrents qui n'ont aucune rgle en commun.
Vous avez certainement dj assist une confrence o l'orateur
se contente de lire son discours. Quel ennui, quel supplice ...
La raison est simple, la ponctuation crite n'est pas adapte~ une
prise de parole ou une conversation.
la ponctuation crite est rgie par un certain nombre de rgles :
point, virgule, deux-points, parenthse. guillemet, point d'excla
mati on ...
La ponctuation orale, quant Il elle, ne connat aucune rgle.
Chacun parle comme ille souhaite, chaque orateur a son propre
style, son phras, son rythme, ses silences. C'est grAce ce~a qu~
le public peut couter un discours du dbut la fin sans bA1ller n1
s'endormir.
_...,_
Savoir r6pOndre du tac eu tac
Prenez ce tt@ ph ras@ :je peuK m 'arr~ter o je veuK quandje parle.

Sur une feuille, on ne peuti'Krire que d'une faon (c@Ue que vous
venez de lire).
Mals l'oral, vous pouv@z dir@ C@tte phrase d'une dizaine de
manires :
- je peuK... m '''"~ter o je veuK quandft parle.
-je peuK ma~ter o je veuK... quandft parle.
Vous pouvez @n @ff@t vous arrfter o vous le souhaitez. faire une
pause pendant laquell@ vous observez la sail@, votre contradicteur.
Vous pouvez galem@nt appuyer sur un mot, une syllabe...
Votre ponctuation orale @stlibre d@ tout@ rgie, afin d'viter justement un ton trop sri@ux et monocorde. Votre feuille de route ne
doit comporter qu@ qu@lqu@s mots, d@ux ou trois ides autour
desqu@lles vous discour@z.
Cette faon d@ dlr@ les chos@s, d@ scander les mots, est primordiale. Car @Ile vous dfinit.
Le face A face (Interview, entretien ...)
La forme :conviction
. ou une personn@ isole, vous devez
Pour convaincre un auditotre
me Et cette conviction, si
. . convaincu vous m .
en premter heu tf@
votre nergie, votre
importante @n face face, S@ mesure
enthousiasme.
ri 1 lus souvent possible.
Prenez plaisir laire cet @n;~:ti;~i::;' d:~se :otr@ discours. C'est
Montrez-vous (@rm@ et
@
essentiel
EN RSUM
~
. ,..
_.~,.,
YOtrt entretien '
Pteftt>t le temr
... v.
r""'
ft<JiUe de route :
slocan :
1> de<> ou trois t.U.s corolt.olrts.
1>
1>
Votre messa&e doit ttrt dllr, slmpte et adaptf votre lnterlocuteur.
de lo convt,..tlon :
Exprimez-vous sur te m\X.It
"" en 4tnt positif et tnthousllstt :
Traitons sur un mme plan d'galit le fond et la forme.
"" e.n reformulant avant ,hequt rponse :

..,. en prennt de la hauteur.
le fond : cohrence
L'Information que vous dev@z faire passer en priorit doit tre

factuelle et prcise. Pensez une histoire (voire deux) que vous
pourriez replac@r Intelligemment au cours de votre entretien. Le
rcit relance l'Intrt, veille la curiosit.
Un autre point me semble capital : ne changez pas d'avis en plein
milieu de l'lnt@rvl-. Pourtant, combien se font prendre au pi~ge :
ils disent une chose et son contraire.
Vous avn opt pour une ligne d@ conduite, vous avez certaines
id@s fair@ passer ? Dit@S@S sans vous laisser Influencer. Il en va
de votre crdibilit.
_..,._
_,Cil _
Savoir r6pOndre du tac eu tac
Prenez ce tt@ ph ras@ :je peuK m 'arr~ter o je veuK quandje parle.

Sur une feuille, on ne peuti'Krire que d'une faon (c@Ue que vous
venez de lire).
Mals l'oral, vous pouv@z dir@ C@tte phrase d'une dizaine de
manires :
- je peuK... m '''"~ter o je veuK quandft parle.
-je peuK ma~ter o je veuK... quandft parle.
Vous pouvez @n @ff@t vous arrfter o vous le souhaitez. faire une
pause pendant laquell@ vous observez la sail@, votre contradicteur.
Vous pouvez galem@nt appuyer sur un mot, une syllabe...
Votre ponctuation orale @stlibre d@ tout@ rgie, afin d'viter justement un ton trop sri@ux et monocorde. Votre feuille de route ne
doit comporter qu@ qu@lqu@s mots, d@ux ou trois ides autour
desqu@lles vous discour@z.
Cette faon d@ dlr@ les chos@s, d@ scander les mots, est primordiale. Car @Ile vous dfinit.
Le face A face (Interview, entretien ...)
La forme :conviction
. ou une personn@ isole, vous devez
Pour convaincre un auditotre
me Et cette conviction, si
. . convaincu vous m .
en premter heu tf@
votre nergie, votre
importante @n face face, S@ mesure
enthousiasme.
ri 1 lus souvent possible.
Prenez plaisir laire cet @n;~:ti;~i::;' d:~se :otr@ discours. C'est
Montrez-vous (@rm@ et
@
essentiel
EN RSUM
~
. ,..
_.~,.,
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Pteftt>t le temr
... v.
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ft<JiUe de route :
slocan :
1> de<> ou trois t.U.s corolt.olrts.
1>
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Votre messa&e doit ttrt dllr, slmpte et adaptf votre lnterlocuteur.
de lo convt,..tlon :
Exprimez-vous sur te m\X.It
"" en 4tnt positif et tnthousllstt :
Traitons sur un mme plan d'galit le fond et la forme.
"" e.n reformulant avant ,hequt rponse :

..,. en prennt de la hauteur.
le fond : cohrence
L'Information que vous dev@z faire passer en priorit doit tre

factuelle et prcise. Pensez une histoire (voire deux) que vous
pourriez replac@r Intelligemment au cours de votre entretien. Le
rcit relance l'Intrt, veille la curiosit.
Un autre point me semble capital : ne changez pas d'avis en plein
milieu de l'lnt@rvl-. Pourtant, combien se font prendre au pi~ge :
ils disent une chose et son contraire.
Vous avn opt pour une ligne d@ conduite, vous avez certaines
id@s fair@ passer ? Dit@S@S sans vous laisser Influencer. Il en va
de votre crdibilit.
_..,._
_,Cil _
Le face face (Interview, entretien...)
Etape 1 : faites connaissance

avec votre Interlocuteur
)'alm~raos vous
faire dcouvrir prsent une mthode qui a fait

ses preuves en face face et qui consiste a emprunter li l'autre
ses postures, ~s expressions et ses mots.
Cette technique - appele synchronisation - est d'une simplicit
extrme et la porte de tous avec un minimum d'entranement.
En quelques mots: il s'agit de vous placer sur la mme longueur
d'onde que votre intervieweur, d'adopter son mode de communication (langage, gestuelle, attitude) de manire crer un climat
favorable li l'change.
Qu~ ce soit lors d'une ngociation, d'un djeuner d'affaire, d'une
int~rvl- ou d'un entretien d'valuation, la synchronisation est
une mthode imparable et profondment efficace.
La raison en est simple. Votre interlocuteur aura le sentiment
d'tre face un miroir, face une personne qullui res~mble... il
vous accordera donc plus facilement sa confiance.
Consquences 7
il sera plus facilement infiuenable :
ses questions seront nettement plus amicales.
Mals attention, il ne s'agit pas de singer {btement) ses gestes,
son jeu de mains ou ses tics de langage. Il faut tre lgant dans
sa synchronisation et non mcanique ni trop voyant.
Cela requiert avant tout une forte capacit d'coute et d'observation afin que le mime soit parfait et votre avantage.
-106-
Dans un premier temps, ne dites ri~n. Cont~ntez-vous d'couter

celui ou celle qui vous fait face. Dcelez son tat d'esprit (nerveux,
calme, anxieux).
Comment se comportet-il ?
Cette tape doit vous permettre d'ajuster votre synchronisation.
Ce que vous allez voir, entendre et ressentir, pendant cette phase,
vous sera utile pour la suite. Laissez l'autre venir vous et prenez
votre temps.
Etape 2 : synchronisez-vous
sur . . cestuelle
Aprs avoir pris la mesure de votre interlocuteur com~ncez par
rpter ~s gestes. C'est en fait ce qu'il y a de plus simple. Il croi~
les bras :croisez les bras. Il s'adosse sa chaise, imitez-le. S'il~
penche en avant, faites-en autant.
Reproduisez simplement ses mouvements. Mais reproduisez-les
avec naturel et authenticit. Votre vis-vis ne doit pas se rendre
compte de la manipulation. Ne vous faites pas dmasquer, cela,
bien entendu, se retournerait contre vous.
En revanche. la synchronisation n'a pas besoin d'tre complte.
Autrement dit, si votre partenaire tape son stylo sur la table. vous
pouvez simplement tapoter votre inde< sur votre main, ou faire
pianoter vos doigts sur le bureau. S'il se gratte la nuque : frottez
votre coude. S'il dcroise ses mains : dcroisez vos jambes...
lnve~ment. pour montrer votre dsaccord : dsynchronisez-vous,
rompez l'osmo~.
l'ide ici n'est pas de caricaturer ni de grossir, mals de crer un
dimat harmon1eux.
-107-
La face face (Interview, entretien.)

Etape 3 : aynchronl-zvoua
sur le rythme de - volx
~~~~~ que~ tat se tr~uve votre interlocuteur 7 Que ressent-il '
1
passoonn4, sereon 7
;:s;:::,~;:: . son rythme vocal (lent, rapide, saccad). Un

pnmera avec davantage d'entrain qu'une"""""'
tendue
po
. parle tranquillement ~--nne

d
s e. y,otre partenatre
ratent'
dbit vocal Il parle fort, augmentez le
de vo:
=~:otre
volum~
Dans cette troisi~me ta pe, vous d evez vous mettre au

d'
tapa~n et tre en phase avec votre interlocuteur.
~ttentoon toutefois : le seul cas extraire d
est la colre. N'entrez jamais dans
emettez plus tard votre entretien.
~on
m~me
Cette technique peut vous parattre complique. Mais Il n'en eSt rien.
Avec un peu d'entratnement, tout le monde en eSt capable. je suis
certain, d'ailleurs, que sans vous en rendre compte une femme ou un
homme de votre entourage a dj utilis la synchronisation vos
dpens. Qui? A votre tour maintenant d'tre un bon observateur.
l'unique difficult de cette mthode est d'arriver un certain
quilibre entre imitation et caricature. Pour que l'effet sur votre
cible soit idal. vous devez rester vous-mme (cela va de soi) et
ne pas trop en faire. Une fois cette contrainte dpasse, vous
verrel. les rsultats sont tonnants et vous su'l'rendront.
leej::r;:~nc:~~~~saque.
Etape 4 : synchronl-zvoua
sur son lan~age
TRAITS D' ESPRIT
Nous sornm.s on 190 t.on6rts pendant la guette.

De Gaullt croist Churdull tt lt convie un pttit-di]wner.
- Oisons t 7 heures. mon~r le Pr.mltt minlnre.
Rfponst bougonnt ct. Churchill qui n'ajamals aii'M los ronckz-vous
matinaux:
- Povrqvoi p11 6 hevrts mon gln4ro11 Nous povrrions prendre notre
douche ensemble.
d'~ablllt:
but~ci es:~:np~~~~: ~~~~ed~eexuplereitenc: et
Dernire tape enfin celle ul d

le langage.' le
votx.
meme
Commencez par vous synchroniser sur le niveau de son langage

son style.
.
Si votre interlocuteur s'exprime avec un lan a
.
g ge stmple, vitez
d'avoir recours une langue sophistique.
Inversement, si la personne face vous utilise un lan a e
ch,
surveillez ce que vous dites et n'employezgp!
trop amtUers.
~ne faut pas qu'il existe entre vous de distance.
. cond temps : reprenez votre compte les mots qu'utilise votre
ftud.l~,
::~oetsr
:~i::: :~~~;~s de phrases, sa grammaire. Tentez d'entrer en
Sac.ha Guitry, aprls le tM&ut, aimait souper c.hez Maxlm's. Un soir,

un jeune homme Imbu de sa personne, souhaite lui jouer un mauvais
tour.
Guitry ost on habit de solr6e.
- Martre d'htel, dit le jeune homme, povrrlez-vovs m'lndlqver oO
sont les toilettes. je vou.s prie ?
So<h le salue d'un air lleamatlquo. puis r6pond :

- Mais ctrt1lnement. Monsitur. Vous prtntz ce couloir. montez au
premier 4tage. puis vous toumtz j droite. Vous vtfl'tz, sur une porte
est krit Gntltmtn ... C1 nt fait rien. vous tntnz quand mime 1
Aimh Otsclft tt Blanche Plerson, deux actrices franaises du
lUX" sltde. se dttesta1ent ouverument. Quand Blancht, en 1872,
reprend te r6lt de L Om IUJt Cam4li.s de Ou mas fils. Aimit
Oescln (qui l'a inttrprttf avant elit) lui krlt :
-Ma cltklt, <r<Hmolnq_. tu va}ouor mon rOI Tiche de ne pa<
foiro ovbller ton oml Aii'Mt.
lw londtrmin ct. la rtprHefltatlon. seconde lettn
- Ha ~n ~titt Blanch. ru tJ dlcid4rnenr une ctt.nnante cm
rade.
-101-
Bien' toi
-101-
La face face (Interview, entretien.)

Etape 3 : aynchronl-zvoua
sur le rythme de - volx
~~~~~ que~ tat se tr~uve votre interlocuteur 7 Que ressent-il '
1
passoonn4, sereon 7
;:s;:::,~;:: . son rythme vocal (lent, rapide, saccad). Un

pnmera avec davantage d'entrain qu'une"""""'
tendue
po
. parle tranquillement ~--nne

d
s e. y,otre partenatre
ratent'
dbit vocal Il parle fort, augmentez le
de vo:
=~:otre
volum~
Dans cette troisi~me ta pe, vous d evez vous mettre au

d'
tapa~n et tre en phase avec votre interlocuteur.
~ttentoon toutefois : le seul cas extraire d
est la colre. N'entrez jamais dans
emettez plus tard votre entretien.
~on
m~me
Cette technique peut vous parattre complique. Mais Il n'en eSt rien.
Avec un peu d'entratnement, tout le monde en eSt capable. je suis
certain, d'ailleurs, que sans vous en rendre compte une femme ou un
homme de votre entourage a dj utilis la synchronisation vos
dpens. Qui? A votre tour maintenant d'tre un bon observateur.
l'unique difficult de cette mthode est d'arriver un certain
quilibre entre imitation et caricature. Pour que l'effet sur votre
cible soit idal. vous devez rester vous-mme (cela va de soi) et
ne pas trop en faire. Une fois cette contrainte dpasse, vous
verrel. les rsultats sont tonnants et vous su'l'rendront.
leej::r;:~nc:~~~~saque.
Etape 4 : synchronl-zvoua
sur son lan~age
TRAITS D' ESPRIT
Nous sornm.s on 190 t.on6rts pendant la guette.

De Gaullt croist Churdull tt lt convie un pttit-di]wner.
- Oisons t 7 heures. mon~r le Pr.mltt minlnre.
Rfponst bougonnt ct. Churchill qui n'ajamals aii'M los ronckz-vous
matinaux:
- Povrqvoi p11 6 hevrts mon gln4ro11 Nous povrrions prendre notre
douche ensemble.
d'~ablllt:
but~ci es:~:np~~~~: ~~~~ed~eexuplereitenc: et
Dernire tape enfin celle ul d

le langage.' le
votx.
meme
Commencez par vous synchroniser sur le niveau de son langage

son style.
.
Si votre interlocuteur s'exprime avec un lan a
.
g ge stmple, vitez
d'avoir recours une langue sophistique.
Inversement, si la personne face vous utilise un lan a e
ch,
surveillez ce que vous dites et n'employezgp!
trop amtUers.
~ne faut pas qu'il existe entre vous de distance.
. cond temps : reprenez votre compte les mots qu'utilise votre
ftud.l~,
::~oetsr
:~i::: :~~~;~s de phrases, sa grammaire. Tentez d'entrer en
Sac.ha Guitry, aprls le tM&ut, aimait souper c.hez Maxlm's. Un soir,

un jeune homme Imbu de sa personne, souhaite lui jouer un mauvais
tour.
Guitry ost on habit de solr6e.
- Martre d'htel, dit le jeune homme, povrrlez-vovs m'lndlqver oO
sont les toilettes. je vou.s prie ?
So<h le salue d'un air lleamatlquo. puis r6pond :

- Mais ctrt1lnement. Monsitur. Vous prtntz ce couloir. montez au
premier 4tage. puis vous toumtz j droite. Vous vtfl'tz, sur une porte
est krit Gntltmtn ... C1 nt fait rien. vous tntnz quand mime 1
Aimh Otsclft tt Blanche Plerson, deux actrices franaises du
lUX" sltde. se dttesta1ent ouverument. Quand Blancht, en 1872,
reprend te r6lt de L Om IUJt Cam4li.s de Ou mas fils. Aimit
Oescln (qui l'a inttrprttf avant elit) lui krlt :
-Ma cltklt, <r<Hmolnq_. tu va}ouor mon rOI Tiche de ne pa<
foiro ovbller ton oml Aii'Mt.
lw londtrmin ct. la rtprHefltatlon. seconde lettn
- Ha ~n ~titt Blanch. ru tJ dlcid4rnenr une ctt.nnante cm
rade.
-101-
Bien' toi
-101-
Snolr rpondre du
tac au tac
4 L~ fac_!_'!_!ace Improvis
-- ------------
1:-"pro;ise~, c'est faire quelque chose qui n'tait pas prvu ou que
1on n avait pas prvu sol-mme. On peut improviser un discours
une rponse, une communication de crise... mais la rgle rest~
toujours la mme : improviser ne s'improvise pas.
Pour vous en sortir haut la main - au cas o - voil quelques
conse1ls retenir.
Self-c:ontrol
Un face face imprvu peut avoir lieu n'importe o.
Vous pouvez tre interview brOie-pourpoint par un journaliste
en sortant de votre bureau, rencontrer un suprieur dans un ascenseur, ou mme tre pri de vous rendre immdiatement dans une
salle de runion. ..
Mais connaissez-vous rellement l'tat d'esprit de la personne
qu' vous fait face ? Est-elle amicale, malveillante, hostile 7
s, on vous prend partie, si on vous demande d'intervenir c'est
que votre position, votre point de vue compte :cette pr:ssion
supplmentaire peut vous stresser davantage.
Quel que soit le face face, vous ne pouvez ni vous dfiler nt
rester muet.
Puisque vous n'aviez pas prvu ce tte tte, quelle attitude
devez-vous adopter ?
F_ace ~cette situation dstabilisante, nous avons tous des ractions mcontrles.
Rougeurs, boule dans la gorge, respiration qui s'acclre maux de
ventre ... j~ ne cite que les plus courantes - il y en a d'autres :
mains moites, dmangeaisons, langue sche, transpiration ...
De toutes ces ractions, n'en laissez paraltre aucune !
-uo-
_ _..=Le
::: face 6 fee (Interview, entretien ... )
une bonne improvisation commence toujours par un bon selfcontrol. Gardez votre calme, ou faite comme si. Souvenez-vous .
peu Importe que vous soyez intimid si personne ne s'en aperoit.
D'ailleurs, pour la petite histoire brOie-pourpoint vient de
t'expression << tirer brOie-pourpoint , autrement dit bout
portant , si prs que la poudre du coup de feu brOie le costume
de la victime. Evitez donc d'tre mort de trac , sans volx,
dsempar.
Vous devez garder la matrise de ta situation et du temps. Pour
cela rappelez-vous :
1} respirez. faites l'effort de sourire, donnez le sentiment que tout
va pour te mieux ;
2) parlez moins vite, faites des pauses, des silences, dialoguez avec
votre Intervieweur.
Court
Les sminaires lis l'improvisation que j'anime me font rguli~
rement prendre conscience de cette difficult : lorsque l'on rpond
une question, le plus compliqu est de conclure.
On ne sait jamais, en effet, o notre parole improvise va nous
entralner. Or, pour que votre rponse soit claire et prcise, vous
devez absolument prvoir votre chute et donc savoir ce que vous
allez dire. Ce n'est pas vident. En faisant court, vous viterez cet
obstacle.
En tte tte ne prenez jamais ptus d'une minute pour r@pondre
une question. Et une minute c'est dj beaucoup. Suffisant en
tout cas pour vous embrouiller, perdre pied et passer ct de ce
que l'on vous demandait.
Une minute, pas davantage.
Ce cadre temporel vous obligera, petit petit, organiser votre
pense et aller droit au but. Dites ce que vous avez dire, simplement, sans emprunter de chemins tortueu~.
-tu-
LA face 6 face (Interview, entretien )
Demandez-vous ce que la personne face ~ vous a besoin de savoir,

ce que vous peuvez lui communiquer d'utile. Vous dispesez ensuite
de 60 secondes peur lui rpcnd~.
l) adressez-vous au Cur .. jouez sur les sentiments,

r .la bient
veillance de votre Interlocuteur afin de crer une comp ICot en re
vou:~ressez-vous
!~luer
Structure
Vous n'avez rien laisS4! parait~ de vos motions, vous savez exactement ce que vous allez dire. il vous faut encore structurer votre
rpense telle que nous l'avons vue
Situation (A)
Cible (8)
Propesition (A 8)
la situation vous permettra de gagner du temps, puisque vous
allez e><peser brivement le contexte et les faits. Vous allez aussi,
de cette faon, vous assurer que vous @tes bien sur la mme
longueur d'onde que votre Interlocuteur. De quoi parlez-vous ?
Etes-vous bien en phase tous les deux ? S'il (ou elle) n'est pas
d'accord avec vous, il vous le fera savoir.
L'Important ici, outre ces quelques secondes encore grappilles,
est de ne pas vous mettre dos votre Interlocuteur mals de bien
vrifier que vous parlez la mme langue.
aux tripes : dites concrtement comment

de la conjoncture actuelle la cible recommande.
Un demier peint : improviser ou non. un face ~ face sera toujou~

gagnant si vous vous montrez convainc~. Mettez donc de la voe
dans vos paroles. soyez enthousiaste et soncre.
LE$ CINQ PRINCIPf.S Of. BAU D' UNE
1) Pronet lt temps de bion rtflkhlr.
.
.......... un public prkis.
Z) .t.da.ptoz toUJOUrs
\IOltt r.,.....
3) Adoptez un mode
narratif :
txprimttYOUS sur le tCM'I dt li convers.atlon :

ayu recours 1 ux h1stolres.
41 Soytz clair (un on&le) tt conci._
5) Soyez vrai ot vivant.
la cible amorce votre rponse et projette votre pense (et celle

de votre interlocuteur) dans le futur. Montrez-lui dans cette partie
que vous maitrisez parfaitement le sujet et que vous avez une vue
prcise du problme.
Votre proposition enfin. C'est la solution qui, pour vous, est la
plus efficace. Comment allez-vous passer de A ~ 8 ? Vous avez
peur cela trois pessibilits :
1) adressez-vous la tfte : donnez des chiffres, des preuves, des
exemples, afin de renforcer vot~ crdibilit ;
-11.2-
IONNE IHTf.ltVIEW
-lU-
LA face 6 face (Interview, entretien )
Demandez-vous ce que la personne face ~ vous a besoin de savoir,

ce que vous peuvez lui communiquer d'utile. Vous dispesez ensuite
de 60 secondes peur lui rpcnd~.
l) adressez-vous au Cur .. jouez sur les sentiments,

r .la bient
veillance de votre Interlocuteur afin de crer une comp ICot en re
vou:~ressez-vous
!~luer
Structure
Vous n'avez rien laisS4! parait~ de vos motions, vous savez exactement ce que vous allez dire. il vous faut encore structurer votre
rpense telle que nous l'avons vue
Situation (A)
Cible (8)
Propesition (A 8)
la situation vous permettra de gagner du temps, puisque vous
allez e><peser brivement le contexte et les faits. Vous allez aussi,
de cette faon, vous assurer que vous @tes bien sur la mme
longueur d'onde que votre Interlocuteur. De quoi parlez-vous ?
Etes-vous bien en phase tous les deux ? S'il (ou elle) n'est pas
d'accord avec vous, il vous le fera savoir.
L'Important ici, outre ces quelques secondes encore grappilles,
est de ne pas vous mettre dos votre Interlocuteur mals de bien
vrifier que vous parlez la mme langue.
aux tripes : dites concrtement comment

de la conjoncture actuelle la cible recommande.
Un demier peint : improviser ou non. un face ~ face sera toujou~

gagnant si vous vous montrez convainc~. Mettez donc de la voe
dans vos paroles. soyez enthousiaste et soncre.
LE$ CINQ PRINCIPf.S Of. BAU D' UNE
1) Pronet lt temps de bion rtflkhlr.
.
.......... un public prkis.
Z) .t.da.ptoz toUJOUrs
\IOltt r.,.....
3) Adoptez un mode
narratif :
txprimttYOUS sur le tCM'I dt li convers.atlon :

ayu recours 1 ux h1stolres.
41 Soytz clair (un on&le) tt conci._
5) Soyez vrai ot vivant.
la cible amorce votre rponse et projette votre pense (et celle

de votre interlocuteur) dans le futur. Montrez-lui dans cette partie
que vous maitrisez parfaitement le sujet et que vous avez une vue
prcise du problme.
Votre proposition enfin. C'est la solution qui, pour vous, est la
plus efficace. Comment allez-vous passer de A ~ 8 ? Vous avez
peur cela trois pessibilits :
1) adressez-vous la tfte : donnez des chiffres, des preuves, des
exemples, afin de renforcer vot~ crdibilit ;
-11.2-
IONNE IHTf.ltVIEW
-lU-
PARTIE V
QUESTIONS
REPONSES
;
Queatlona... Ripon..
Entretien. ngociation, runion d'affaire. pendant ou aprs un

discours. il est prdeu de bien connatre les types de questions
qui peuvent vous ftre poss afin d'y rpondre plus facilement.
Mais ce catalogue, que nous allons ouvnr Immdiatement. peut
galement s'avrer trh utile si d'interview vous devenez intervieweur. Savoir poser une question au bon moment est, en effet,
une arme redoutable quelles que soient les circonstances.
Nous tcherons aussi de mieu cerner les poseurs de questions.
ceu qui (lors d'un discours. d'une runion. d'une allocution quelconque) peuvent venir nous surprendre. nous agacer, nous
dconcerter. Comment garder notre calme et leur rpondre avec
efficacit 7
Dernire facette de ce chapitre : les questions dont il faut se
mfier. Qu'elles soient confuses, indiscrtes ou agressives, quels
sont nos moyens pour rpliquer au plus juste ?
-1Jf-
Queatlona... Ripon..
Entretien. ngociation, runion d'affaire. pendant ou aprs un

discours. il est prdeu de bien connatre les types de questions
qui peuvent vous ftre poss afin d'y rpondre plus facilement.
Mais ce catalogue, que nous allons ouvnr Immdiatement. peut
galement s'avrer trh utile si d'interview vous devenez intervieweur. Savoir poser une question au bon moment est, en effet,
une arme redoutable quelles que soient les circonstances.
Nous tcherons aussi de mieu cerner les poseurs de questions.
ceu qui (lors d'un discours. d'une runion. d'une allocution quelconque) peuvent venir nous surprendre. nous agacer, nous
dconcerter. Comment garder notre calme et leur rpondre avec
efficacit 7
Dernire facette de ce chapitre : les questions dont il faut se
mfier. Qu'elles soient confuses, indiscrtes ou agressives, quels
sont nos moyens pour rpliquer au plus juste ?
-1Jf-
Que.tlona... Rponaea
Savoir rpondre du tac eu tac
- Pourquoi vous n'avez pas prsent l'ENA. vous manquez d'ambition?

- C'est tout ce que vous avez dire sur le sujet 7
-Pourquoi diteJ-vous cela 7

-Et alors 7
-Par exemple 7
Questions alternatives
Elles servent orienter le d~bat et contraindre l'orateur choisir.
D'ordinaire, la r~ponse est contenue dans la question.
-Quel est le plus grand roi de France, Louis XNou Charles VI/?
- Qui est le pluJ apte Asa~r notre socit, x ou Y 7
Si cfintt.rviewf vous tndOSJ.Il le r61e ck l'Intervieweur, voici

~ constils ,.w. en piK.e pour mieux formule<..,. questions :
1) Court et t omptfhenslblt
A l'instar des rfpons.es. vos qut.stlons nt doivent pas 6tre trop
longues et doivent tte PfOnondes dans un lan&lt acces.sibte l
l'inttfViewf. N'omployt pos <M t..-s ttchniq<les ou lnadoptH.
Soytt t>Af tt lnttUie>blo.
Menaante
Ces questions cherchent vous manipuler et vous entraner sur
une piste glissante o la chute risque d'tre terrible. N'entrez
surtout pas dans un dialogue avec cet intervieweur : rpondez la
question (simplement et rapidement) ou esquivez.
Z) Questions auvtrtts au cHbut <M l'entrotltn. ftrmffl llo~

Los questions ..,....rtes foc:llittnt le dlatocut tt conf..-.nt onte<
view plus d'assuranu car 11 peut y rfpondre librement et sans
contrainte. Pose:zlts au tU-but du face ' ft.
les questions ferl'1lfes, pluJ conflictuelles, plus skhes, mlneront
lentement l'entretien sa fln par des r~ns.es courtes et prklses.
Quest ions suggest ives
3) La boMt Information
N'oubliez pas parmi l'armada du questions qui existent au rpertoire (ouverte. suggestive, ferme. relais...) c.elle qui est tout
Votre interlocuteur a un point de vue, une Ide en tte, et Il tente

par tous les moyens de vous faire pouser cette ide. Il empite
sur votre libre arbitre, Il pense votre place. Il fait lui-mme les
questions et les rponses. Son but, ln fine, est d'obtenir votre
accord.
simplement me.surft et propice, celte que vous posez pour montrer

votre int,rft, et qui aldera l'Interview A rrtfchlr : ta question
idoine.
Conc:rlte et clb1h. eUe permet d'obtenir te bonne Information et
rendra possible la poursuite du dt bot dons les meilleures conditions.
- Ne pensez-vous pas que M. Untel handicape la socit?

- Vous ne trouvez pas qu'Il y a une mauvaise ambiance ici 7
Questions pi~ges
Dstabilisation. provocation, agression, ces questions prchent
souvent le faux pour connaltre le vrai et s'appliquent vous fragiUser, vous briser, vous discrditer.
_..,_
_.., _
Queatlona... Rponses
1. Les trois prlnelpaux types
...
~~~ 9~~.!t.!.~:ms...
. ..... ........ ............ . ...........................
Savoir rpondre une question est un art dlicat, nous l'avons vu.
Mais savoir interroger n'est pas plus facile. Cela ncessite de bien
couter, de bien observer, d'ft re attentif aux propos de votre inter
locuteur. C'est toute la diffrence entre un bon et un excellent
journaliste.
Si vous matrisez les techniques de questionnements qui vont
suivre, ce sera pour vous un atout supplmentaire (indispensable)
pour mieux contrler et amliorer vos rponses.
Un orateur a toujours un surcroll de stress au moment des ques
tions. Le public aussi.
Pour s'en convaincre. plongez-vous dans vos souvenirs et comptez
le nombre de fois o vous n'avez pas os lever la main pour expri
mer une interrogation.
Pourtant cette question vous dmangeait, vous l'aviez rumine
plusieurs minutes dans votre tfte, vous aviez envie que le cont
rencier vous rponde.
Alors pourquoi ne pas avoir os 7
trac:
peur de dire une btise ;
angoisse de mal s'exprimer:
crainte d'attirer l'attention sur soL.
Les raisons sont nombreuses.
Tenez, un autre exemple que vous avez dj vcu, certainement,
comme orateur. A la fin de votre discours vous vous adressez au
public en ces mots : Ylltil des questions 7
Que se passetil en gnral 7 C'est le calme plat, aucune main ne
se lve, aucune bouche ne s'ouvre. Le public n'ose pas.
- ut-
Si vous dsirez obtenir une r

.
n'interrogez pas la salle e t .. ponse ~t viter un silence glacial
(
.
n oere, maos pre'
doigt, par exemple) qui doit s'
.
.
osez en pointant du
y., t . .J.
expnmer .
- - .,1""s quesons ? Gabrielle 1 Bruno 7
la.ou les personnes que vous indiquerez v
peone, car elles se sentiront en con fioance, plusous
rpondront
sans
sOres
d'elles-mme
s.
Questionner n'est donc pas . f .1
ciateurs, disait mme ue s~:r" ~ Talleyrand,le prince des ngovalait mieux une bonnqe q p t' faore avancer une ngociation, il
ues 1on qu'un b
on argument. Dans ce
sens, interroger sert
progresser exami
ner, rapprocher deux
parties adverses, aller de l'avant.
interroger peu t aussi. dstabiliser, branler, fragiliser, mettre
Mais
terre.
Que vous soyez l'orateur donc
connaltre les questions .
ou dans le public, il est bon de
quo sen~ent au bon d 1
et celles, au contraire qui nont d'autre but que
roudeement
du dbat
vous affa'bl'
1 1r.
Questions ricochets
ce type de question sert essentiellement faire prciser un point
du discours ou de l'argumentation. l'intervieweur demande
l'orateur de s'expliquer. de revenir sur un chiffre. de dtailler un
exemple. Elles facilitent la discussion et vous permettent de rpter votre message. de scander une nouvelle fois votre slogan.
-Pouvez-vous dvelopper voue ide ?

- Vous pouvez reprendre les chiffres que vous avez donns au dbut
de votre allocution ?
A double tranchant
Attention mfiance. Ces questions. selon l'attitude de l'lntervie
-ur et le ton employ, peuvent tre anodines... ou hostiles. C'est
l o votre qualit d'coute et d'observation pourra vous ftrt utile
pour dceler l'un ou l'autre cOt.
Sympathiques
Questions fermes
Ouvrons le bal avec deux t

cipal est l'ouverture, la rec::r:~::.~tstion~ dont l'objectif prinqualifier de sympathiqu
ormatlons, et que l'on peut
es.
Par ce blais votre Interlocuteur cherche obtenir une Information

spcifique. prcise. Vous ne pouvez rpondre a priori que par oui
ou non. voire par un mot. la rponse adquate est une reformulation en vous appuyant sur un terme de la question, ou en revoyant
la question l'assemble {question-miroir).
Questions ouvertes
Elles permettent de lancer de no .
gnral sur un sujet assez ~e. Ellurnr le dialogue et portent en
pourquoi, que pet1Sez-vous EU es coummencent par: comment,
~
... es appe ent une r
,..,libre et sans contrainte. EU
ponse dvelopavec le public son point de
es encouragent l'orateur partager
Co
vue.
- mmenr
. 1
alll!z-vous crH voudmttepnse
- Poumez-vous rewcer ~wu ~parcours ?
-Votre salaire est-il suprieur 10 OOOeuros?

- A~z-vous achet votre maison crdit?
Questions relais
Proche de la question ricochet dans sa formulation. son but est
certes d'approfondir un point ou un argument de votre discours.
mals en vous poussant dans vos retranchements, de vous mener
au-del de ce que vous souhaitiez dire.
-121-
-=-
Qua~tlons...
2. Les sept mercenaires

...................................................................................
_...,....... Seul face un groupe d'une vingtaine de personnes, ou devant
une assemble plus large,le temps des questions est toujours celui
de la remise en cause. Notre gestuelle nous trahit une nouvelle
fois. les bras crois~s tt les mains dans les poches du dbut du
discours refont surface. Tout orateur se demande, en quelques
fractions de secondes. quoi il va avoir droit, quelles questions
vont lui tomber sur la tfte.
Que ce soit pour une interview, une ~valuation annuelle ou une
allocution, pensez - bien entendu - anticiper un minimum cet
instant. Prparez vos rponses. Ce n'est pas compliqu, sachant ce
que vous allez dire, dt prvoir les trois ou quatre questions qui
vous seront coup sOr poses. Cn~ralement elles viennent
toujours en premier, aussitt apr~s votre discours.
Parfois mme pendant. Ce qui peut vous dstabiliser, vous faire
perdre le fil de votre pense. C'est la raison pour laquelle je vous
recommande de ne pas vous laisser Int errompre tout bout de
champ. N'oubliez pas que le patron, le maitre de sance, c'est
l'orateur, c'est vous. Proposez votre public, au dbut de votre
prsentation, de ne poser les questions qu' la fin. Si vraiment
l'une d'elles est invitable, ,alors rpondez-y brivement puis
replongez dans votre discours.
RponHs
De votre cOt, ne soyez jamais agressif ni moqueur avec une

personne du public. Imaginez que celle-ci bavarde, fasse du bruit,
l'interrompez pas violemment. Idem, si elle vous pose une ques
~:n simplette : ne vous montrez pas hautain. Pourquoi ? Car cette
attitude se retournerait contre vous comme un boomerang.
Rappelez-vous que l'orateur est fragile. debout, seul face au
public... C'est si facile de le dsaronner. de le mettre plus ~s qu~
terre avec un mot blessant, une rplique tranchante. le publoc,luo,
est assis, confortable. il est \'aose. ll ne risque rien.
Christian v.. un financier d'une cinquantaine d'annes, travaille
depuis longtemps pour une soci~t~ du Sud de la France. lW cours
d'une prsentation d'un logiciel de gestion, il prend de haut une
question pose par une jeune femme.
.
. .
-j'ai simplement rlgol~. m'avoue-t-iL Un ri~ qlll ne se vo_ul.arr nr
ironiqlle ni mprisant Mals c'est ainsi qlle /a Jellne femme 1a rn rer
prt.
Consquence : celle-ci, ne voulant pas perdre la face, est brusque

ment devenue violente.
- Si toutes nos qllestlons volis font rire, lance-t-elle abruptement.

je ne vois pas ce qlle vous pollvez nolis apprendre ni ce que vous tes
ven11 faire ici J
Surpris le pauvre Christian balbutie quelques mots d'excuse. Mais
il n'est pas au bout de ses peines. Car la jeune femme. appelons-la
Patricia, est aussltOt dfendue par ses voisins qui appartiennent
la mme entreprise.
En revanche si la question est agressive n'entrez surtout pas dans

le jeu de l'intervieweur. Dites-lui que vous lui rpondrez, mais en
tt~ tte, dehors, une fois l'allocution tennlne. Evitez tout prix
le doalogue avec cette personne. D'une part, ce dialogue sera strile
et ne servira rien (un agresseur change rarement d'avis). D'autre
part. ce face face en plein discours aura l'inconvnient lourd de
consquences de vous dtourner du reste de l'auditoire. Rsultat.
celui-ci s'ennuiera vite et aura du mal revenir dans vos propos.
-uo-
-je suis tout fait d'accord, reprend un homme assis cOt d'elle.
Depuis le dbllt, on ne comprend rien ce que VOliS dites. C'est nul.
Votre logiciel n'a aucun lnt~rft
.
- je ne savais plliS O me mettre, me confie Christian. Deux ou trors
allttes personnes me sont tombes desslls, en me pos~nt mrlle ques
rions sans qlleue ni tte. je n'arrivais pl11s m'en sortir.
-uo-
Si vous dsirez obtenir une r

.
n'interrogez pas la salle e t .. ponse ~t viter un silence glacial
(
.
n oere, maos pre'
doigt, par exemple) qui doit s'
.
.
osez en pointant du
y., t . .J.
expnmer .
- - .,1""s quesons ? Gabrielle 1 Bruno 7
la.ou les personnes que vous indiquerez v
peone, car elles se sentiront en con fioance, plusous
rpondront
sans
sOres
d'elles-mme
s.
Questionner n'est donc pas . f .1
ciateurs, disait mme ue s~:r" ~ Talleyrand,le prince des ngovalait mieux une bonnqe q p t' faore avancer une ngociation, il
ues 1on qu'un b
on argument. Dans ce
sens, interroger sert
progresser exami
ner, rapprocher deux
parties adverses, aller de l'avant.
interroger peu t aussi. dstabiliser, branler, fragiliser, mettre
Mais
terre.
Que vous soyez l'orateur donc
connaltre les questions .
ou dans le public, il est bon de
quo sen~ent au bon d 1
et celles, au contraire qui nont d'autre but que
roudeement
du dbat
vous affa'bl'
1 1r.
Questions ricochets
ce type de question sert essentiellement faire prciser un point
du discours ou de l'argumentation. l'intervieweur demande
l'orateur de s'expliquer. de revenir sur un chiffre. de dtailler un
exemple. Elles facilitent la discussion et vous permettent de rpter votre message. de scander une nouvelle fois votre slogan.
-Pouvez-vous dvelopper voue ide ?

- Vous pouvez reprendre les chiffres que vous avez donns au dbut
de votre allocution ?
A double tranchant
Attention mfiance. Ces questions. selon l'attitude de l'lntervie
-ur et le ton employ, peuvent tre anodines... ou hostiles. C'est
l o votre qualit d'coute et d'observation pourra vous ftrt utile
pour dceler l'un ou l'autre cOt.
Sympathiques
Questions fermes
Ouvrons le bal avec deux t

cipal est l'ouverture, la rec::r:~::.~tstion~ dont l'objectif prinqualifier de sympathiqu
ormatlons, et que l'on peut
es.
Par ce blais votre Interlocuteur cherche obtenir une Information

spcifique. prcise. Vous ne pouvez rpondre a priori que par oui
ou non. voire par un mot. la rponse adquate est une reformulation en vous appuyant sur un terme de la question, ou en revoyant
la question l'assemble {question-miroir).
Questions ouvertes
Elles permettent de lancer de no .
gnral sur un sujet assez ~e. Ellurnr le dialogue et portent en
pourquoi, que pet1Sez-vous EU es coummencent par: comment,
~
... es appe ent une r
,..,libre et sans contrainte. EU
ponse dvelopavec le public son point de
es encouragent l'orateur partager
Co
vue.
- mmenr
. 1
alll!z-vous crH voudmttepnse
- Poumez-vous rewcer ~wu ~parcours ?
-Votre salaire est-il suprieur 10 OOOeuros?

- A~z-vous achet votre maison crdit?
Questions relais
Proche de la question ricochet dans sa formulation. son but est
certes d'approfondir un point ou un argument de votre discours.
mals en vous poussant dans vos retranchements, de vous mener
au-del de ce que vous souhaitiez dire.
-121-
-=-
Qua~tlons...
2. Les sept mercenaires

...................................................................................
_...,....... Seul face un groupe d'une vingtaine de personnes, ou devant
une assemble plus large,le temps des questions est toujours celui
de la remise en cause. Notre gestuelle nous trahit une nouvelle
fois. les bras crois~s tt les mains dans les poches du dbut du
discours refont surface. Tout orateur se demande, en quelques
fractions de secondes. quoi il va avoir droit, quelles questions
vont lui tomber sur la tfte.
Que ce soit pour une interview, une ~valuation annuelle ou une
allocution, pensez - bien entendu - anticiper un minimum cet
instant. Prparez vos rponses. Ce n'est pas compliqu, sachant ce
que vous allez dire, dt prvoir les trois ou quatre questions qui
vous seront coup sOr poses. Cn~ralement elles viennent
toujours en premier, aussitt apr~s votre discours.
Parfois mme pendant. Ce qui peut vous dstabiliser, vous faire
perdre le fil de votre pense. C'est la raison pour laquelle je vous
recommande de ne pas vous laisser Int errompre tout bout de
champ. N'oubliez pas que le patron, le maitre de sance, c'est
l'orateur, c'est vous. Proposez votre public, au dbut de votre
prsentation, de ne poser les questions qu' la fin. Si vraiment
l'une d'elles est invitable, ,alors rpondez-y brivement puis
replongez dans votre discours.
RponHs
De votre cOt, ne soyez jamais agressif ni moqueur avec une

personne du public. Imaginez que celle-ci bavarde, fasse du bruit,
l'interrompez pas violemment. Idem, si elle vous pose une ques
~:n simplette : ne vous montrez pas hautain. Pourquoi ? Car cette
attitude se retournerait contre vous comme un boomerang.
Rappelez-vous que l'orateur est fragile. debout, seul face au
public... C'est si facile de le dsaronner. de le mettre plus ~s qu~
terre avec un mot blessant, une rplique tranchante. le publoc,luo,
est assis, confortable. il est \'aose. ll ne risque rien.
Christian v.. un financier d'une cinquantaine d'annes, travaille
depuis longtemps pour une soci~t~ du Sud de la France. lW cours
d'une prsentation d'un logiciel de gestion, il prend de haut une
question pose par une jeune femme.
.
. .
-j'ai simplement rlgol~. m'avoue-t-iL Un ri~ qlll ne se vo_ul.arr nr
ironiqlle ni mprisant Mals c'est ainsi qlle /a Jellne femme 1a rn rer
prt.
Consquence : celle-ci, ne voulant pas perdre la face, est brusque

ment devenue violente.
- Si toutes nos qllestlons volis font rire, lance-t-elle abruptement.

je ne vois pas ce qlle vous pollvez nolis apprendre ni ce que vous tes
ven11 faire ici J
Surpris le pauvre Christian balbutie quelques mots d'excuse. Mais
il n'est pas au bout de ses peines. Car la jeune femme. appelons-la
Patricia, est aussltOt dfendue par ses voisins qui appartiennent
la mme entreprise.
En revanche si la question est agressive n'entrez surtout pas dans

le jeu de l'intervieweur. Dites-lui que vous lui rpondrez, mais en
tt~ tte, dehors, une fois l'allocution tennlne. Evitez tout prix
le doalogue avec cette personne. D'une part, ce dialogue sera strile
et ne servira rien (un agresseur change rarement d'avis). D'autre
part. ce face face en plein discours aura l'inconvnient lourd de
consquences de vous dtourner du reste de l'auditoire. Rsultat.
celui-ci s'ennuiera vite et aura du mal revenir dans vos propos.
-uo-
-je suis tout fait d'accord, reprend un homme assis cOt d'elle.
Depuis le dbllt, on ne comprend rien ce que VOliS dites. C'est nul.
Votre logiciel n'a aucun lnt~rft
.
- je ne savais plliS O me mettre, me confie Christian. Deux ou trors
allttes personnes me sont tombes desslls, en me pos~nt mrlle ques
rions sans qlleue ni tte. je n'arrivais pl11s m'en sortir.
-uo-
Questions... R6pon"
Heureusement pour lui, Christian V. ne s'fiait pas rendu seul

cette prfsentation. Marie B., avec qui il travaillait sur le projet. a
pris la relve intelligemment et apportf un peu de calme. Mais
Christian n'a plus dit un moL Il valait mieux.
Ce cas n'est pas isol. loin de l. Faites bien attention ~ ne pas
vous montrer irrespectueux ou arrogant vis--vis d'un auditoire.
l'addition, vous vous en rendrez compte, est lourde payer.
Cependant si vous tes bienveillant l'gard du public, modeste,
celui-cl vous rservera toujours un bon accueil. Un orateur n'est
pas reu par des hues - sauf, bien entendu, cas exceptionnel : si
vous annoncez de mauvaises nouvelles {licenciement, dlocalisation). C'est Important d'avoir en tte cette ide : aucun auditoire
ne vient vous 'coul er pour vous tirer dessus, vous lancer des
pierres Il est l pour partager quelque chose avec vous, participer
voue allocution et conserver votre message prioritaire en
~moire. Non pour vous crucifier sur place.
Attitude observer
. ,
son intervention :
Valoriset-le. Remeroez-,e pour
-Je suis tout j fait d'accord avec wus.
_Vous avez raison de dire que...
.
rendre partie le public :
S'il devient gnant, n'hsrtet pas . p
uelqu'un Ici est-il du mme avrs?
-Q
'
-
uement ?
-Quelqu'un volt-lites ..,,oses au
Le saboteur
Attention. danger. C'est le seul parmi nos sept mercenaires qui
reprsente une mena~e r~U~. t amais content :mal assis, mal
le saboteur est celur ~ur n es ~ incomprhensible... je vous fais
clairf. discours mauvats, ora~eu .
grke de la Uste de ses rcr\mrnattons.
De toutes ces personnes qui peuvent tout moment vous inter-
rompre et vous questionner sur un point prcis de votre

personnalit ou de votre discours, sept intervieweurs reviennent
constamment.
Vous tes tranquillement au milieu de votre expos, quand subitement ce monsieur, ou cette dame, se lve pour expliquer
l'assemble qu'il ou elle, en sait plus que vous sur ce que vous
dites.
Grand classique. Nous connaissons tous autour de nous ce genre
de casse-pieds.
Raction
ce ersonnage, vous n'avez rien
. Ne vous opposez surtout pa~ ri le ~i ne fera pas avancer le dbat.
y gagner sinon un dralogue .ste
qt de le contourner en lui propoLe plus simple. et le plu~ effu::'ce,desh rs en tte tte. aprs votre
sant d'achever votre drscussron e o
allocution.
d
tre confrence pour vous expll Si c'est ncessaire. suspen et vo
quer c.almement " avec lui.
Le manipulateur
.
.. requi~re votre entire
1 saboteur, bten qu '1
,
Moins dangereux q~e e
itiner votre confrence mals denvigilance, son but n est pas de P
-127-J2t-
Quatlons... Rponses
trainer le public suivr~ ses ides lui, plutt que les vtres. Ses
questions sont donc souvent en dkalage avec vos propos. dconcertant~s. et ~uvent vous surpr~ndre.
Attitude
N'hsitez pas lui demander o il veut en venir ~t s'il existe un
rapport entre ses qu~st1ons ~t votre allocution.
Prenez partie l'assemble :
- Qui souhaite ~ndre j cerre question ?
- Vo)'l'zvous un lien avec c~ que je vit>ns de dire ?
Le bavard
Celui qui interrompt votre confrence tout~s les cinq minutes,
sans penser mal du reste, mals plus pour montrer au reste du
groupe qu'il exist~. ne reprsente en sol un danger que si vous le
laissez faire.
Comportement
Demandez-lui avec tact et diplomatie de faire court, rappelez-lui
que l'heure tourne et que votre allocution ne peut pas dpasser
une certaine dure.
S'il persiste, interrogezle sur le sens prcis de son intervention :
- soit en reformulant ;
-soit en renvoyant ses questions l'assemble.
S'il s'agit d'un vritable bavard, autrement dit de quelqu'un qui
ne cesse de paner avec ses voisins, demandez-lui de faire silence :
un, pour ne pas gner 1~ reste de l'auditoire;
deux, faites-le de faon aimable pour ne pas entrer en conflit
avec lui.
_,.._
Simplet
Contrairement ce que l'on pourrait ~nser, simplet ~ut devenir
un ~rsonnage cl de votre intervention. En effet, il rev_ient sur un
point que vous avez dj abord, demande une explication suppl~
mentaire, que voos lui dtailliez un chiffre...
Attitude observer
Redites ce que vous venez de dire, cela voos ~rmettra de rpter vos propos ~t donc, au public, de mieux l~s mmoriser.
. Dites-le calmement. sans vous Impatienter. Simpl~t sert votr~
cause.
Le comique
Grand classique, lui aussi, des confrences en tout genre, no~re
amuseur de service pointe le bout de son nez avec une question
en forme de blague, un mot d'esprit- parfois drle, parfois moins.
Raction
Riez avec lui, aprs tout le rire dtend l'atmosphre.
S'il lance ses blagues tout bout de champ, ne vous laissez pas
faire:
- dsaronnez-le en jouant sur l'humour ;
.
rappelez-lui qu~ votre sujet demande un minimum de sneux.
_..,. _
Quatlons... Rponses
trainer le public suivr~ ses ides lui, plutt que les vtres. Ses
questions sont donc souvent en dkalage avec vos propos. dconcertant~s. et ~uvent vous surpr~ndre.
Attitude
N'hsitez pas lui demander o il veut en venir ~t s'il existe un
rapport entre ses qu~st1ons ~t votre allocution.
Prenez partie l'assemble :
- Qui souhaite ~ndre j cerre question ?
- Vo)'l'zvous un lien avec c~ que je vit>ns de dire ?
Le bavard
Celui qui interrompt votre confrence tout~s les cinq minutes,
sans penser mal du reste, mals plus pour montrer au reste du
groupe qu'il exist~. ne reprsente en sol un danger que si vous le
laissez faire.
Comportement
Demandez-lui avec tact et diplomatie de faire court, rappelez-lui
que l'heure tourne et que votre allocution ne peut pas dpasser
une certaine dure.
S'il persiste, interrogezle sur le sens prcis de son intervention :
- soit en reformulant ;
-soit en renvoyant ses questions l'assemble.
S'il s'agit d'un vritable bavard, autrement dit de quelqu'un qui
ne cesse de paner avec ses voisins, demandez-lui de faire silence :
un, pour ne pas gner 1~ reste de l'auditoire;
deux, faites-le de faon aimable pour ne pas entrer en conflit
avec lui.
_,.._
Simplet
Contrairement ce que l'on pourrait ~nser, simplet ~ut devenir
un ~rsonnage cl de votre intervention. En effet, il rev_ient sur un
point que vous avez dj abord, demande une explication suppl~
mentaire, que voos lui dtailliez un chiffre...
Attitude observer
Redites ce que vous venez de dire, cela voos ~rmettra de rpter vos propos ~t donc, au public, de mieux l~s mmoriser.
. Dites-le calmement. sans vous Impatienter. Simpl~t sert votr~
cause.
Le comique
Grand classique, lui aussi, des confrences en tout genre, no~re
amuseur de service pointe le bout de son nez avec une question
en forme de blague, un mot d'esprit- parfois drle, parfois moins.
Raction
Riez avec lui, aprs tout le rire dtend l'atmosphre.
S'il lance ses blagues tout bout de champ, ne vous laissez pas
faire:
- dsaronnez-le en jouant sur l'humour ;
.
rappelez-lui qu~ votre sujet demande un minimum de sneux.
_..,. _
Questlona. R6ponaes
Savoir rpondre du tac eu tac
M . Toutla..monde
3. Les cinq questions dont Il faut

se mfier
....... ' ............................... .........
...................................
.... ...... .... ......
N'oublions pas ce dernier cas, le plus courant heureusement, le

plus utile aussi ~ la bonne marche de votre discours : le cas o une
personne du public vous pose une question srieuse, parfaite pour
faire avancer le dbat et rendre votre allocution intressante.
Comportement
Reformulez la question, puis rpondez de faon daire et prcise.
Parmi les principaux types de questions (sympathiques, double

tranchant, menaantes), certaines ncessitent un temps de
rflexion suprieur a l'orateur, pour lui viter une rponse
maladroite, une tourderie, une ~vue.
Le premier point essentiel est d'couter la question jusqu'au bout,
quelle qu'elle soit.
Ne coupez pas votre intervieweur au milieu de sa phrase car vous
croyez savoir ce que vous allez lui rpondre. Cette erreur est trop
courante :
vous allez le vexer ;
vous ne vous donnez pas le temps de rflchir ;
. vous risquez de rpondre totalement ~ travers.
Ecoutez jusqu'au bout, puis rpliquez avec dynamisme et enthou
siasme.
Question creuse
Vide, sans caractre ni Intrt.
- Quel est votre resultat aprs Impts ?
- O trouvez-vous vos clients ?
Reformulez la question et faites-lui dire ce que vous voulez.
Appuyez-vous sur un motcl pour dvelopper vos Ides.
Votre question est inttrenante,j'en re riens un mot : clients...
-i.JJ-
-131-
Questions ... Rt ponses

Savoir rtpondre du tac au tac
Question agressive
Question confuse
Manqu~
clart~. qu'on identifie diffidl~m~nt.
Vo~ acclrar~ur gr.Jphique est-il squ~nd~ ou ~n Kquisltion 7
-Dans l'environnement acwel BSD, votre par~-r~u respect~-t-il

notre politique de scurit lie au rseau intranet l
Demandez votre intervieweur de reformuler.
Pr~nez un terme ou deux de la question, reformulez-la, et demandez si c'tait bien le sens premier.
Renvoyez la question l'assemble.
SIj'al bien compris, vous aimeriez savoir...
Critaqu~
quer.
sans aucun
mnagement, volont~ irrmdiabl~ d'atta.
-je n'ai qu'une seule questron
vous poser : d'o viennent ces
~:~:~z de mentir 1Vos chiffres sont fauK. vous le savez bien 1

dez votre calme bien entendu, restez zen, souriez.
' G~r
pas dans ~n dialogue strile avec l'intervieweur.
N entrez
EsquiveL
C'estvotrepolntdevue,jenelepartagepas ...
Question Imprvue
Question Indiscrte
un suj~t tabou, de la vie prive, ~voqu~ un~ rum~ur, un
oui-dire.
Abord~
-j'ai lu quelque pan que vous alliez cderpour quelques euros votre
socit. Que {aires-vous de vos employs l
-Est-il vrai que vous vous appr~tez dmissionner l
Evitez tout priK d'tre hautain ou de montrer une quelconque
Impatience.
Accentuez avec l'humour la rumeur ou l'attaque en question et
tournez-la peu peu en drision.
Autre possibilit: esquivez la question et revenez votre message
Arrivt! alors celle que l'on ne l'attendait pas.
Sinon comment~z ou esquiveL

tte question. je vals vous dire
Vous faites bien de me poser ce
pourquoi ...
Soyons srieux, voulez-vous, et revenons au sujet qui nous ln t

...
-1.33-132-
lut6t
du temps et faites bien attention votre

Respirez, gagnez
'
rponse.
..
Structurez : situation, cible, proposrtaon.
ess~ntiel
ress~
-zps parl des derniers rsultats de la socrt. p

-Vousna. ~
e
. ~ pouvez en dire un mot ?
mauvars. ous
. li d'Untel la prsidence ?
-Que pensez-vous de la nomma on
Questions ... Rt ponses

Savoir rtpondre du tac au tac
Question agressive
Question confuse
Manqu~
clart~. qu'on identifie diffidl~m~nt.
Vo~ acclrar~ur gr.Jphique est-il squ~nd~ ou ~n Kquisltion 7
-Dans l'environnement acwel BSD, votre par~-r~u respect~-t-il

notre politique de scurit lie au rseau intranet l
Demandez votre intervieweur de reformuler.
Pr~nez un terme ou deux de la question, reformulez-la, et demandez si c'tait bien le sens premier.
Renvoyez la question l'assemble.
SIj'al bien compris, vous aimeriez savoir...
Critaqu~
quer.
sans aucun
mnagement, volont~ irrmdiabl~ d'atta.
-je n'ai qu'une seule questron
vous poser : d'o viennent ces
~:~:~z de mentir 1Vos chiffres sont fauK. vous le savez bien 1

dez votre calme bien entendu, restez zen, souriez.
' G~r
pas dans ~n dialogue strile avec l'intervieweur.
N entrez
EsquiveL
C'estvotrepolntdevue,jenelepartagepas ...
Question Imprvue
Question Indiscrte
un suj~t tabou, de la vie prive, ~voqu~ un~ rum~ur, un
oui-dire.
Abord~
-j'ai lu quelque pan que vous alliez cderpour quelques euros votre
socit. Que {aires-vous de vos employs l
-Est-il vrai que vous vous appr~tez dmissionner l
Evitez tout priK d'tre hautain ou de montrer une quelconque
Impatience.
Accentuez avec l'humour la rumeur ou l'attaque en question et
tournez-la peu peu en drision.
Autre possibilit: esquivez la question et revenez votre message
Arrivt! alors celle que l'on ne l'attendait pas.
Sinon comment~z ou esquiveL

tte question. je vals vous dire
Vous faites bien de me poser ce
pourquoi ...
Soyons srieux, voulez-vous, et revenons au sujet qui nous ln t

...
-1.33-132-
lut6t
du temps et faites bien attention votre

Respirez, gagnez
'
rponse.
..
Structurez : situation, cible, proposrtaon.
ess~ntiel
ress~
-zps parl des derniers rsultats de la socrt. p

-Vousna. ~
e
. ~ pouvez en dire un mot ?
mauvars. ous
. li d'Untel la prsidence ?
-Que pensez-vous de la nomma on
P ARTIE VI
QUELQUES IW'MI
Prfvoyet au ma:xlmum lts qut.sdons que ton ,_ut vous por ot

r_. ..
1ts parades.
Proposez au pu bUc d'ttendre la fin dt votre Intervention pour

vous poser ses questions:.
Ne provoquu pas votre udtoire en tant insolent ou mfprl.sant.
MEnEZ DE LA VIE
DANS VOS
PAROLES
-uo-
Mettez de la vie dana voa .,.rolea
Il faut le dire et le r~pter : inutile d'avoir de bonnes rponses,

concr~tes et adaptes votre cible, si la forme ne suit pas.
En vrit, le public ne retient que peu de chose de ce que vous
dites. Moins de 10 'l6 d'un discours est mmoris. En revanche ce
qui reste aprs. c'est le style de l'orateur: sa voix, ses gestes. ses
regards ... ce qu'on appelle le paraverbal (Intonation, timbre) et le
non verbal (gestes, sourires, look, dmarche ... ). A eux seuls. paraverbal et non verbal reprsentent 90 'l6 du succs de votre
intervention.
Vous en doutez ? Prenons dans ce cas l'exemple dts acteurs de
th3tre, et une pice en particulier : Cyrano (nous pourrions
prendre Ham/et, Le Bourgeois Gentilhomme, Le Misanthrope ... ce
serait pareil).
Imaginez que le rle-titre soit jou par diffrents acteurs... Pourquoi votre avis passerez-vous une bonne soire avec certains, et
excrable avec d'autres ?
le texte pourtant reste le mme au fil des repr~sentations, aucun
mot ne change. Alors d'o vient ce plaisir lorsque Cyrano de Bergerac est jou par tel acteur et cet ennui (pour ne pas dire autre
chose) lorsque c'est celui-l ? Evidemment, l'acteur et la mise en
scne font toute la diffrence.
t:acteur, par sa voix, son timbre, ses silences, l'motion qu'Il vhicule.
la mise en scne par son rythme, sa fougue, son orig1nalit.
le meilleur texte du rpertoire mal dfendu devient v1te un enfer.
Ne croyez pas que cela soit diffrent lorsque vous prenez la parole.
Vous fies lia fois l'acteur, le metteur en sc~ne et l'auteur. Et
vous l'tes tout autant lors des questions/rponses.
-137 -
Mettez de la vie dana voa .,.rolea
Il faut le dire et le r~pter : inutile d'avoir de bonnes rponses,

concr~tes et adaptes votre cible, si la forme ne suit pas.
En vrit, le public ne retient que peu de chose de ce que vous
dites. Moins de 10 'l6 d'un discours est mmoris. En revanche ce
qui reste aprs. c'est le style de l'orateur: sa voix, ses gestes. ses
regards ... ce qu'on appelle le paraverbal (Intonation, timbre) et le
non verbal (gestes, sourires, look, dmarche ... ). A eux seuls. paraverbal et non verbal reprsentent 90 'l6 du succs de votre
intervention.
Vous en doutez ? Prenons dans ce cas l'exemple dts acteurs de
th3tre, et une pice en particulier : Cyrano (nous pourrions
prendre Ham/et, Le Bourgeois Gentilhomme, Le Misanthrope ... ce
serait pareil).
Imaginez que le rle-titre soit jou par diffrents acteurs... Pourquoi votre avis passerez-vous une bonne soire avec certains, et
excrable avec d'autres ?
le texte pourtant reste le mme au fil des repr~sentations, aucun
mot ne change. Alors d'o vient ce plaisir lorsque Cyrano de Bergerac est jou par tel acteur et cet ennui (pour ne pas dire autre
chose) lorsque c'est celui-l ? Evidemment, l'acteur et la mise en
scne font toute la diffrence.
t:acteur, par sa voix, son timbre, ses silences, l'motion qu'Il vhicule.
la mise en scne par son rythme, sa fougue, son orig1nalit.
le meilleur texte du rpertoire mal dfendu devient v1te un enfer.
Ne croyez pas que cela soit diffrent lorsque vous prenez la parole.
Vous fies lia fois l'acteur, le metteur en sc~ne et l'auteur. Et
vous l'tes tout autant lors des questions/rponses.
-137 -
Savoir ,.pondre du tac au tac

No~s allons voir comment, grace quelques conseils simples et
facoles mettre en place, nous pouvons augmenter l'impact de
notre doscours sur le public.
Mettez de la vie dans vos paroles
1.
Mettez-vous
en scne
......................................
..........................................................
Vous avez dj assist une prise de parole o l'orateur parlait
d'une voix basse, monocorde, presque plaintive, associe peu de
gestes (les bras croiss ou les mains derrire te dos), le regard
fuyant vers le parquet ou le plafond 7
Oui, je n'en doute pas.
Vous n'avez pas gard en mmoire le discours de cene personne,
mais sa dplorable prestation.
Quand on prend la parole, il ne suffit pas de s'exprimer pour transmettre un message, il faut s'exprimer avec animation et vigueur, il
faut donner envie au public de vous couter du dbut la fin.
Sduire et convaincre, von tes deux maltres mots.
S~uire pour capter l'attention du public, et convaincre pour l'en
trainer jusqu'au bout.
Rappelez-vous cette pnrase : t'important ce n'est pas ce que vous
dites, mais comment vous te dites. Et pensez-y pendant vos
prsentations. Mettez-vous en avant. allez chercher votre public
par la main et emmenez-le dans votre discours. Il ne faut pas se
montrer timide ou timor.
Nous avons pris, il y a un Instant, l'exemple des acteurs. Que vous
alliez souvent ou non au tn8tre, vous savez que toute pice
ncessite une longue prparation. Le cnoix des dcors, des
costumes... mais aussi de nombreuses rptitions. jamais un
acteur ne montera sur scne (au th3tre ou au cinma) sans avoir
rpt.
Combien d'orateurs rpHent leur discours avant de se retrouver
face leur public 7 Moins de 5 %.
Pensez donc au moins une fois, sinon deux, rpter votre allocu
tion, devant un collgue, votre lemme, votre mari, un ami. D'une
part, vous aurez un premier avis sur la qualit de votre travail et
de votre interprtation, quelques critiques qui vous permettront
-Ill-
Mettez da la via dan vo parole

Savoir ri pondra du tac au tac
les silences. que l'on oublie trop souve t
1
tout bon discours. Ils
.
n sont a d~ de voOte de
vous aoderont Il casser le rythme crfer d
suspens, li ne pas lasser votre auditoire. S'il vous plalt..
u
pnvez pas !
ne vous en
Conseil n 2 :n'oubliez pas que vous avez deux ctb. Autre

erreur souvent commise, on ne bouge qu'un bras. qu'une main,
l'autre ftant rive dans la poche ou serre contre soi comme pour
se protger Non. Il faut absolument mouvoir ses bras, l'un et
l'autre, ses mains.
Un dernier mot sur le timbre d

.
fonction du discours ou des r e votre voox. Pensez l'ajuster en
::~:a:~~~ritaire, ferme, jovial, ~~~;i::t: ;~:;i::e~~~~:~~:~~
Les gestes : voyez large

Notre, gestuelle est le reflet de notre ftat intrieur elle no
rense gne sur notre gne notre
.
us
le visage, cache ses ma.ins da::::stf. ~n orateur q~i se gratte
cou..W comme un l d
poe es, ou se toent le dos
dorect ce q 'l
ve evant ses professeurs, nous livre en
poser au puu~l;e_::n et bace qui le trouble. Evitez cela. vitez d'exe em rras, votre confusion
Il ne s'agit pas b'
.
votre trac.
impossible M:neeln entendu, de ne plus faire de gestes. C'est
.
orsque nous sommes au tl h
~:~~:~~-,~~~~Il(:~~~:~!~:~~ec~~:tiser : d'acce~t:e~~e~~~:t:~
gestes ngatifs : les bras qui

tics. etc.
tombe~~v~rts
- ~t de r~tenlr les
es maons crooses, les
Ces cinq conseils vous seront utiles en publ'

votre discours, comme lors des questions.
oc - au moment de
Conseil n 1 :occupez l'espace. Trop d'orateurs vous l'ave
qu, sont immobiles. Ils ne bougent pas ou Il ~ . 50 z remar_SO cm par-l, ce n'est pas suffisant, loin de
pace devant vous 7 Occu
esvotre public, o\1 qu'il soit. pez-1e. BougeL Allez la rencontre de
llo.::~ av:~:.:o.
Conseil n 3 :ne prmditez pas votre gestuelle. Lorsque vous

rptez votre discours, n'essayez pas de retenir diffrentes
postures en fonction de votre texte. Laissez les gestes se faire
d'eux-mmes. Sur scne (comme ailleurs) ils sont synonymes
d'authenticit. de spontanit. Laissez-les libres. en canalisant
uniquement ceux qui viendraient dconcentrer le public (les
gestes rptitifs. les gestes de nervosit...).
Conseil n 4 : dirigez vos gestes vers l'auditoire. Plus votre
gestuelle sera dirige vers \'extrieur, plus vous faciliterez la
comprhension de votre message. Ne retenez pas vos gestes. ne
laissez pas vos bras colls contre vous. Orientez vos mains vers le
public.
Conseils n 5 :le contraste. Comme pour la volx. il est capital de
varier ses gestes. Ne faites pas toujours les mmes, le public s'en
lasserait vite. Vous devez tout prix viter la monotonie en changeant souvent de positions et en adaptant votre gestuelle !1 votre
discours.
Le regard : une arme redoutable

Bien s'exprimer, c'est bien regarder. Captiver son auditoire, le
maintenir en veil jusqu'au bout de son allocution, l'intresser
ses rponses, c'est d'abord et surtout le regarder attentlvemenL
Ce n'est pas si facile et la plupart des orateurs prfrent cent fois
rester les yeux rivs sur leurs notes, \'cran du Powerl'oint ou leurs
chaussures.
-143-
- 142-
Mettez de la vie dana voa parole

de les am~llorer. Vous aurez aussi, d'autre part, votre texte en

bouche. vous l'aurez prononc au moins une fois, et vous verrez
cela change tout.
Mettez-vous en scne 1 Entrez dans la peau d'un personnage qui
vous ressemble, qui a la meme voix que vous, te m~me visage, ta
m~me dmarche... mais qui ne connat pas ta peur du public. qui
ne transpire pas, n'a pas ta bouche sche ni tes mains moites.
Soyez sOr de vous et de votre succs. Relativisez ce qui va se
passer : quelle que soit votre performance. ta terre tournera
toujours aprs.
Voyez-vous galement en train de prendre ta parole et de rpondre
avec brio aux questions. Cette visualisation est efficace car elle
positive l'vnement et ne le dramatise pas. Recourez enfin l'an
crage et la ~spi ration ventrale.
Voi~ toute une gamme d'artifiCes qui vous aidera vous en sortir
haut ta main.
Puisque nous avons voqu les acteurs de thatre, Je vous livre
cette anecdote qui oppose George Bernard Shaw, auteur clbre
de pikes de th~tre, pacifiste et anticonformiste, notre lncon
toumable Winston Churchill. Les deux hommes, pour ta petite
histoire, obtinrent le prix Nobel de littrature. Bernard Shaw en
1925, et Churchill en 1953.
Malheureusement ils ne s'aiment pas beaucoup, et Bernard Shaw,
dsireux d'accrocher Churchill son tableau de chasse, lui envoie
un beau matin ce carton d'invitation :
Veuillez trouver cijoint deux places pour la premire de ma
noVW!IIe pice. Venez a\II!C un ami... si toutefois 110us en avez un.
le lendemain. par retour du courrier, Churchill, goguenard, lui
rpond:
Cher f.fatrre. t!tant absent de Lond~. je ne pourra/ /S venir A la
prem~re reprsentation de 110tre pit!ce. Mais je viendrai volontiers
la seconde... si toutefois ily en a une.
Ayez la volx qui vibre

Mettez de ta musique dans vos paroles pour viter un ton moncr
corde et triste, synonyme d'ennui et de lassitude pour te pubUc.
Pensez tout d'abord l'intensit de votre voix. Vous devez parler
suffisamment fort pour que tout le monde (du premier au dernier
rang) vous entende convenablement.
.
Si votre volx est trop faible, vous allez demander votre audltot~e
de faire un effort- il va tendre t'oreille pour vous entendre. Mats
cet effort, te public n'est dispos le faire qu'un Instant. Ensuite. il
se dsintressera de votre discours et de vos rponses.
L'intonation galement joue un rle primordial pour maintenir
t'attention du public. C'est ce qui va lui permettre de ne pas
dcrocher "une voix plate, sans modulation. sans un va-et
vient entre tes aigus et les graves. est pratiquement impossible
suivre au-del de quelques minutes.
11 est Indispensable d'avoir une voix sonore. c'est--<!ore une vo~x
qui cnante, qui vibre, faite de tonalit et de notes. C est ce pnx
que te public restera suspendu vos lvres.
Ecoutez un Instant tes conversations autour de vous, dans un bar,
au bureau, entre amis, les volx ne sont jamais monotones. Faites
en autant, rpondet. discourez sur te ton de la conversation.
La vitesse. le dbit avec lequel vous vous exprimez est Important.
Trop vite. te public ne peut pas vous suivre. Trop lentement, celui
ci va vite trouver te temps long. Il faut, une fois encore. varier les
~~~
Acclrez lorsque vous abordez les points de votre doscours peu

Importants et facilement comprhensibles. Ralentissez, au
contraire. quand vous entrez dans le cur de votre message.
lorsque vous prononcez votre slogan.
-:LAi-
-140-
Mettez de la vie dana voa parole

de les am~llorer. Vous aurez aussi, d'autre part, votre texte en

bouche. vous l'aurez prononc au moins une fois, et vous verrez
cela change tout.
Mettez-vous en scne 1 Entrez dans la peau d'un personnage qui
vous ressemble, qui a la meme voix que vous, te m~me visage, ta
m~me dmarche... mais qui ne connat pas ta peur du public. qui
ne transpire pas, n'a pas ta bouche sche ni tes mains moites.
Soyez sOr de vous et de votre succs. Relativisez ce qui va se
passer : quelle que soit votre performance. ta terre tournera
toujours aprs.
Voyez-vous galement en train de prendre ta parole et de rpondre
avec brio aux questions. Cette visualisation est efficace car elle
positive l'vnement et ne le dramatise pas. Recourez enfin l'an
crage et la ~spi ration ventrale.
Voi~ toute une gamme d'artifiCes qui vous aidera vous en sortir
haut ta main.
Puisque nous avons voqu les acteurs de thatre, Je vous livre
cette anecdote qui oppose George Bernard Shaw, auteur clbre
de pikes de th~tre, pacifiste et anticonformiste, notre lncon
toumable Winston Churchill. Les deux hommes, pour ta petite
histoire, obtinrent le prix Nobel de littrature. Bernard Shaw en
1925, et Churchill en 1953.
Malheureusement ils ne s'aiment pas beaucoup, et Bernard Shaw,
dsireux d'accrocher Churchill son tableau de chasse, lui envoie
un beau matin ce carton d'invitation :
Veuillez trouver cijoint deux places pour la premire de ma
noVW!IIe pice. Venez a\II!C un ami... si toutefois 110us en avez un.
le lendemain. par retour du courrier, Churchill, goguenard, lui
rpond:
Cher f.fatrre. t!tant absent de Lond~. je ne pourra/ /S venir A la
prem~re reprsentation de 110tre pit!ce. Mais je viendrai volontiers
la seconde... si toutefois ily en a une.
Ayez la volx qui vibre

Mettez de ta musique dans vos paroles pour viter un ton moncr
corde et triste, synonyme d'ennui et de lassitude pour te pubUc.
Pensez tout d'abord l'intensit de votre voix. Vous devez parler
suffisamment fort pour que tout le monde (du premier au dernier
rang) vous entende convenablement.
.
Si votre volx est trop faible, vous allez demander votre audltot~e
de faire un effort- il va tendre t'oreille pour vous entendre. Mats
cet effort, te public n'est dispos le faire qu'un Instant. Ensuite. il
se dsintressera de votre discours et de vos rponses.
L'intonation galement joue un rle primordial pour maintenir
t'attention du public. C'est ce qui va lui permettre de ne pas
dcrocher "une voix plate, sans modulation. sans un va-et
vient entre tes aigus et les graves. est pratiquement impossible
suivre au-del de quelques minutes.
11 est Indispensable d'avoir une voix sonore. c'est--<!ore une vo~x
qui cnante, qui vibre, faite de tonalit et de notes. C est ce pnx
que te public restera suspendu vos lvres.
Ecoutez un Instant tes conversations autour de vous, dans un bar,
au bureau, entre amis, les volx ne sont jamais monotones. Faites
en autant, rpondet. discourez sur te ton de la conversation.
La vitesse. le dbit avec lequel vous vous exprimez est Important.
Trop vite. te public ne peut pas vous suivre. Trop lentement, celui
ci va vite trouver te temps long. Il faut, une fois encore. varier les
~~~
Acclrez lorsque vous abordez les points de votre doscours peu

Importants et facilement comprhensibles. Ralentissez, au
contraire. quand vous entrez dans le cur de votre message.
lorsque vous prononcez votre slogan.
-:LAi-
-140-
Savoir ripondre du tac eu tac
Regardez votre public. Il verra alors votre sincrit, votre motion,

votre enthousiasme. Sans le regard, toutes vos attitudes, vos sentiments n'auront aucune porte.
En petit comit, n'hsitez pas a fixer dans les yeux, pendant
quelques secondes, chaque participant. Il se sentira privilgi et
vous coutera avec plus d'acuit.
Lorsque vous apportez une rponse, regardet, videmment. celui
ou celle qui vous a pos la question, mais n'oubliez pas le reste de
l'auditoire. Sinon celui-ci sera vite Indiffrent aux propos que vous
tene1.
lors d'une confrence, en grand comit, face cent. deux cents,
miUe personnes, il ne s'agit plus de regarder chaque personne dans
les yeux. En revanche, l'Ide est la mbne :chaque participant doit
se sentir concem. Pour cela regardez-les par grappe. une dizaine
la fois, pendant plusieurs instants. Puis un autre groupe de
dix. etc.
Puisque regarder son auditoire dans les yeux n'est pas chose facile
et peut engendrer a la fois un sentiment d'Inscurit et de trouble,
voil un conseil qui m'a rendu bien des services :placez au sein
de cet auditoire, un(e) aml{e), un(e) collgue que vous apprciez et qui coute votre discours avec la plus grande attention. A
chacune de vos phrases, elle acquiesce et vous soutient du regard
-ou bien vous fait signe que vous allez trop vite ...
Cet ami sera un excellent remde contre le stress, l'anxit, et
vous permettra de passer plus aisment les premires minutes de
votre expos, de gagner confiance.
En revanche, abstenez-vous de ne regarder que cette personne.
Aprs avoir pris appuis sur elle, dirigez votre regard sur la salle
entire.
_,.._
Un vi-ge expreulf
Qu'est-ce que l'auditoire regarde le plus chez un orateur ? Son
visage. Cette partie du corps, comme la volx. les gestes, le regard,
doit tre anim et expressif.
Un enfant rentre de classe avec une mauvaise note, votre patron
vous apprend une bonne nouvelle : vous savez dj tout cela
uniquement en observant leur visage.
Idem pour l'orateur faites bouger les muscles faciaux.
Partie haute {du front aux yeux):
froncement de sourcils ;
plis du front ;
dignement des paupires.
Partie basse (du nez au menton) : c'est bien sOr la partie la plus
mobile, elle entoure la bouche et exprime ce que l'on ressent.
Dans le monde politique, nombre d'orateurs prouvent des difficults faire passer leur message, Hre vritablement
convaincant. Certains ne camouflent pas suffisamment leur stress,
d'autres sont trop nerveux ou trop las. D'autres n'expriment rien:
leur visage est froid, ferm, tendu. En un mot :glacial.
Le public n'aime pas ces orateurs-l. lites aime loquents, vivants
et chaleureux. Mettez en avant les rides. les plis de votre visage,
votre sourire. vous serez sincre, charmeur, vous dvelopperez
davantage de charisme.
Attention : Il ne doit pas exister de discordance entre ce que vous
dites et t'expression de votre visage. Lorsque vous mentez un
ami, un collgue, ou n'Importe qui d'autre, ce mensonge se
peroit de la faon suivante :
-14S-
Savoir ripondre du tac eu tac
Regardez votre public. Il verra alors votre sincrit, votre motion,

votre enthousiasme. Sans le regard, toutes vos attitudes, vos sentiments n'auront aucune porte.
En petit comit, n'hsitez pas a fixer dans les yeux, pendant
quelques secondes, chaque participant. Il se sentira privilgi et
vous coutera avec plus d'acuit.
Lorsque vous apportez une rponse, regardet, videmment. celui
ou celle qui vous a pos la question, mais n'oubliez pas le reste de
l'auditoire. Sinon celui-ci sera vite Indiffrent aux propos que vous
tene1.
lors d'une confrence, en grand comit, face cent. deux cents,
miUe personnes, il ne s'agit plus de regarder chaque personne dans
les yeux. En revanche, l'Ide est la mbne :chaque participant doit
se sentir concem. Pour cela regardez-les par grappe. une dizaine
la fois, pendant plusieurs instants. Puis un autre groupe de
dix. etc.
Puisque regarder son auditoire dans les yeux n'est pas chose facile
et peut engendrer a la fois un sentiment d'Inscurit et de trouble,
voil un conseil qui m'a rendu bien des services :placez au sein
de cet auditoire, un(e) aml{e), un(e) collgue que vous apprciez et qui coute votre discours avec la plus grande attention. A
chacune de vos phrases, elle acquiesce et vous soutient du regard
-ou bien vous fait signe que vous allez trop vite ...
Cet ami sera un excellent remde contre le stress, l'anxit, et
vous permettra de passer plus aisment les premires minutes de
votre expos, de gagner confiance.
En revanche, abstenez-vous de ne regarder que cette personne.
Aprs avoir pris appuis sur elle, dirigez votre regard sur la salle
entire.
_,.._
Un vi-ge expreulf
Qu'est-ce que l'auditoire regarde le plus chez un orateur ? Son
visage. Cette partie du corps, comme la volx. les gestes, le regard,
doit tre anim et expressif.
Un enfant rentre de classe avec une mauvaise note, votre patron
vous apprend une bonne nouvelle : vous savez dj tout cela
uniquement en observant leur visage.
Idem pour l'orateur faites bouger les muscles faciaux.
Partie haute {du front aux yeux):
froncement de sourcils ;
plis du front ;
dignement des paupires.
Partie basse (du nez au menton) : c'est bien sOr la partie la plus
mobile, elle entoure la bouche et exprime ce que l'on ressent.
Dans le monde politique, nombre d'orateurs prouvent des difficults faire passer leur message, Hre vritablement
convaincant. Certains ne camouflent pas suffisamment leur stress,
d'autres sont trop nerveux ou trop las. D'autres n'expriment rien:
leur visage est froid, ferm, tendu. En un mot :glacial.
Le public n'aime pas ces orateurs-l. lites aime loquents, vivants
et chaleureux. Mettez en avant les rides. les plis de votre visage,
votre sourire. vous serez sincre, charmeur, vous dvelopperez
davantage de charisme.
Attention : Il ne doit pas exister de discordance entre ce que vous
dites et t'expression de votre visage. Lorsque vous mentez un
ami, un collgue, ou n'Importe qui d'autre, ce mensonge se
peroit de la faon suivante :
-14S-
Savoir ''pondre du tac au tac
le son de votre volx

vos gestes
les mots que vous utilisez
les expressions de votre visage
8%
12 'lb
14 'lb
66%
Soyez donc. vigilant,

vous rponde une quest1on
. lors
d'
, lorsque
.
un e~tretoen, d une Interview, aprts une allocution
votre vosage (son expreSSIVIt
. ) et VOS paroles concordent no""''it
ce que
ment. C"est capital
,... e-
2. Associez l'auditoire votre

discours
................. ............ ... ......................................................

Votre discours tient la route, vos rponses sont concrtes, vous
aurez encore plus d'impact si vous faites l'effort d'intgrer le
public votre allocution.
les rgles sont simples et pas si nombreuses.
ldentlfiezvous i l'auditoire
Ds le dbut de votre discours, si c'est possible, dites de faon
simple et prcise ce qui vous unit votre public. Que partagezvous avec lui ? une exprience, un diplme, une entreprise, une
passion, une opinion ? Qu'est-ce qui vous rassemble ?
Cette technique est particulirement efficace. En quelques mots,
l'auditoire va se rendre compte que, face lui. l'orateur, ou l'oratrice, lui ressemble. que vous n'tes pas si loign.
1> Bien entendu l'coute et la mmorisation seront meilleures.
1> les questions seront plus amicales, plus conviviales.
j'ai un ami trs proche qui anime plusieurs ateliers d'criture,
notamment dans une cole difficile, situe dans le 94. Son atelier
se droule convenablement, bien que les lves (seconde,
premire. terminale) ne semblent pas trs motivs par les exercices et les jeux d'criture que leur propose Christophe.
En dbut d'anne, je lui donne ce conseil: dis-leur que tu as fait
la m~me kole qu'eux C"est vrai que Christophe a sjourn une
anne dans ce lyce, en dasse de seconde, au milieu des annes
1980. jusque-l il n'en avait jamais parl, arguant que c'tait de
l'histoire ancienne. Erreur...
Ill'a fait. Aujourd'hui, cet ami et ses lves sont sur la mme
longueur d'onde Et mfme si l'coute n'est pas encore parfaite,
l'atelier d'kriture connalt un vrai succts.
-s -
-IAl -
Svolr r6pondre du tlM: u tlM:
Oir~ ~ votre auditoire que vous avez qu~lque chos~
Mettez de 1 vie dm~ vos l)llrole

M
cornmun.
qu~ vous partag~z un point de vue, un sentiment, les mmes
tudes, vous rapprochera sensiblement de lui. Vous tablir~z un

contact qui vous sera utile tout au long de voue allocution.
Dites nous ou
ou .. on ,.
vous , plut6t que Ils
Si vous dsirez faire bloc avec ceux qui vous coutent et ne pas
vous dsolidariser, dites nous ou vous . Vous crerez ainsi
un pont avec le public qui favorisera les changes et la communicatlon.
-Nous d~sirons tous savoir, dans certe salle, comment bien choisir
not~ b11nqui~.
- Dsl~z-vous savoir comment bien choisir votre banquier?

Vos audit~ur~ auront le sentiment d'tre plus concerns, d'tre
davantage pros en compte si vous utilisez les pronoms personnels
nous et vous ,. . leur coute sera soutenue
l'em~loi du on ,du il ,en revanche, plac~ l'orateur une
certame distance de son public, comme s'flle regardait de haut.
Dialoguez avec le public

C'est un m_oyen fo~midab~e pour relancer l'attention, changer de
rythme, faor~ participer 1auditoire. Personnellement lorsque je
prends la parole, quelle que soit l'assembl~. je commence
toujOUrs par lui poser une question. Une question simple laquelle
elle peut rpondre fadlement ou main leve.
Ce~a permet immdiatement de crer un lien entre l'orateur et
1ass1stance
Mais aussi de renforcer la cohsion au sein du public.
-1A8-
Pendant un court instant, l'orateur n'est plus au centre des

regards. Il va donc mieux grer son stress, respirer plus calmement
C'est aussi un excellent moyen pour partir la dcouverte de son
public. En fonction des rponses que l'on va vous apporter, vous
pourrez dceler le comique, le saboteur, le bavard ... ; dans les
silences : le timide, le dormeur...
Attention, comme nous l'avons dj vu, pour viter un long silence
pesant, ne posez pas votre question la salle entire, mals plut6t
une personne en particulier :
- Qui a dj contract un emprunt? Marc ? M. Praslin ?
- Vous avez vot aux demie~ lections ? Madame Esklne ? Carole 7
Faire un discours peut tre parfait. Mais ille sera vraiment si vous
russissez faire ragir votre public, si vous obtenez de lui une
raction.
Faites-le participer, assodez-le vos propos.
N'arrivez jamais en terrain conquis

Un orateur trop sOr de lui ou qui se croirait suprieur (intellectuellement, socialement, hirarchiquement...) son auditoire, va
droit dans le mur.
le public juge celui ou celle qui lui fait face ds les premiers mots
qu'il prononce. Et s'il a le sentiment que vous le prenez de haut,
ou que vous manquez de modestie, il vous sera trs difficile par la
suite de le faire changer d'avis. Personne n'aime recevoir de leons,
ni tre pris pour un imbdle.
Montrez du respect envers le public et il vous respectera.
A chacune de vos allocutions. remettez-vous en ause et n'arrivez
pas en terrain conquis face votre auditoire. Trop de confiance
finit par lasser, indiffrer votre public. Vous ne crez aucune
sympathie, aucune identification.
-149-
Svolr r6pondre du tlM: u tlM:
Oir~ ~ votre auditoire que vous avez qu~lque chos~
Mettez de 1 vie dm~ vos l)llrole

M
cornmun.
qu~ vous partag~z un point de vue, un sentiment, les mmes
tudes, vous rapprochera sensiblement de lui. Vous tablir~z un

contact qui vous sera utile tout au long de voue allocution.
Dites nous ou
ou .. on ,.
vous , plut6t que Ils
Si vous dsirez faire bloc avec ceux qui vous coutent et ne pas
vous dsolidariser, dites nous ou vous . Vous crerez ainsi
un pont avec le public qui favorisera les changes et la communicatlon.
-Nous d~sirons tous savoir, dans certe salle, comment bien choisir
not~ b11nqui~.
- Dsl~z-vous savoir comment bien choisir votre banquier?

Vos audit~ur~ auront le sentiment d'tre plus concerns, d'tre
davantage pros en compte si vous utilisez les pronoms personnels
nous et vous ,. . leur coute sera soutenue
l'em~loi du on ,du il ,en revanche, plac~ l'orateur une
certame distance de son public, comme s'flle regardait de haut.
Dialoguez avec le public

C'est un m_oyen fo~midab~e pour relancer l'attention, changer de
rythme, faor~ participer 1auditoire. Personnellement lorsque je
prends la parole, quelle que soit l'assembl~. je commence
toujOUrs par lui poser une question. Une question simple laquelle
elle peut rpondre fadlement ou main leve.
Ce~a permet immdiatement de crer un lien entre l'orateur et
1ass1stance
Mais aussi de renforcer la cohsion au sein du public.
-1A8-
Pendant un court instant, l'orateur n'est plus au centre des

regards. Il va donc mieux grer son stress, respirer plus calmement
C'est aussi un excellent moyen pour partir la dcouverte de son
public. En fonction des rponses que l'on va vous apporter, vous
pourrez dceler le comique, le saboteur, le bavard ... ; dans les
silences : le timide, le dormeur...
Attention, comme nous l'avons dj vu, pour viter un long silence
pesant, ne posez pas votre question la salle entire, mals plut6t
une personne en particulier :
- Qui a dj contract un emprunt? Marc ? M. Praslin ?
- Vous avez vot aux demie~ lections ? Madame Esklne ? Carole 7
Faire un discours peut tre parfait. Mais ille sera vraiment si vous
russissez faire ragir votre public, si vous obtenez de lui une
raction.
Faites-le participer, assodez-le vos propos.
N'arrivez jamais en terrain conquis

Un orateur trop sOr de lui ou qui se croirait suprieur (intellectuellement, socialement, hirarchiquement...) son auditoire, va
droit dans le mur.
le public juge celui ou celle qui lui fait face ds les premiers mots
qu'il prononce. Et s'il a le sentiment que vous le prenez de haut,
ou que vous manquez de modestie, il vous sera trs difficile par la
suite de le faire changer d'avis. Personne n'aime recevoir de leons,
ni tre pris pour un imbdle.
Montrez du respect envers le public et il vous respectera.
A chacune de vos allocutions. remettez-vous en ause et n'arrivez
pas en terrain conquis face votre auditoire. Trop de confiance
finit par lasser, indiffrer votre public. Vous ne crez aucune
sympathie, aucune identification.
-149-
Savoir rpondre du tee eu tac
Malheureusement c'est une erreur souvent commise par les politiques, les dirigeants qui ont perdu, au fil des annes, leurs repres
et ne comprennent plus l'attente de leurs employs et de leurs
lecteurs.
Un pubUc, quelles que soient vos qualits d'orateur ou d'oratrice,
n'est jamais conquis d'avance. Il est Important chaque reprise
de se battre et de relever ses manches pour le sduire et le
convaincre. C'est votre part d'enthousiasme.
Mettez de la vie dan voe parole

A une jeune actrice qui sortait de scne et qui lui disait :
_ Touchez mon cur, voyez comme Il bat. Comment le rrouvez-
Louis jouvet avait rpondu, avec la verve qu'on lui conna1t :

-je le trouve rond 1
Plusieurs fois dj, j'ai vu des confrenciers entrer en scne et

proclamer d'une voix peu assure qu'Ils n'taient pas de bons
orateurs. C'est, me semble-t-iL double tranchant
.,. Le pubUc peut tre comprhensif et mu par cette sincrit.
.,. Attaquer un discours en se dvalorisant n'est pas le meilleur
dbut
Pour preuve ce mot de Woody Allen :- Ne commencez jamais un
speech en disant "je ne suis pas un orateur. Le public s'en apercevra assez vite 1
Dans la mesure du possible, vitez d'entamer votre discours de
cette faon : vitez les penses ngatives.
SI vous passez outre, vous devez - aprs avoir clam que vous
n'tiez pas dou pour prendre la parole - prendre peu peu de
l'assurance et faire court.
Un long discours (au-del de dix minutes) ne convient pas une
telle introduction.
Steve jobs, le cofondateur d'Apple, est considr juste titre
comme un trs grand orateur. SI vous avez suivi une de ses confrences, vous aurez certainement remarqu qu'il est toujours
habill modestement, que son dbit vocal est lent et rgulier, qu'il
sourit en permanence.
Il faut tre humble - sans tre effac ni rserv.
Il faut tre simple -sans chercher manipuler.
Ce sont 1.\ des facteurs essentiels pour que l'auditoire s'identifie
vous et, donc, mmorise mieux votre intervention.
-1.10-
-1,1-
Mettez da la via dans vos paroles
3. Parlez de ce que la vie

vous a..... appris
., ., . .....
prience, vcu, motions. Mettez ce triptyque en action, et vous

verrez le rsultat sur l'auditoire : Identification. mmorisation,
attention.
l'art du r~dt devrait tre ~ la base de toute pr~sentation. Cela

devient si simple de mettre de la vie dans ses paroles lorsque l'on
raconte une histoire. Surtout si celle-ci est vraie, et que, tandis
que vous vous exprimez. vous revivez les ~~ments.
la plupart des orateurs oublient ou ne croient pas en ce prkepte.
Ils prfrent rester &la surface des chiffres, avancer argument
aprs argument. survoler les d~bats avec des gn<alit~s :
Voici trois exercices qui vous aideront ~ dvelopper votre art du

rcit.
-Le rchauffemenr climadque est un pMno~ne d 'augmentation

de la tem~rature moyenne des oc~ans et de /'atmosphre A
l'khe/le mondiale et sur plusieurs annhs. La plupart des scientifiques attribuent ce rchauffement global en grande partie
l'activit humaine. Depuis les temps historiques. blabla. blabla...
Ces orateurs ont tort.

Parler de ce que la vie nous a appris retient toujours l'attention
du public.
Pourquoi ? Essentiellement car, de faon Inconsciente, nous le
faisons avec conviction et sincrit. les deuK armes d'un bon
orateur.
Si vous vous Intressez au rchauffement climatique actuel, vous
savez que les cons~quences sont multiples : fonte des banquises,
lvation du niveau de la mer, augmentation du nombre de
cyclones tropicaux... Vous savez aussi qu'une canicule exceptionnelle a frapp la France en aoOt 2003, faisant plus de 15 000
victimes.
Imaginez que votre grand-pre ou votre grand-mre ait souffert
de cette chaleur. Son histoire, votre histoire, touchera cent fois
plus votre auditoire que n'importe quel chiffre ou n'Importe quel
rapport.
-112-
Exercice 1 : Prsentation
Du vcu et encore du vku.la meilleure histoire c'est vous-mme.
Racontez-vous au public qui vous koute.
Cet exercice vous propose de vous prsenter de la faon suivante :
en quelques mots donnez votre nom, votre 3ge, tes-vous
mari(e), avez-vous des enfants...
puis poursuivez brivement sur votre profession :que faites-vous
dans la vie, pour quelle entreprise travaillez-vous, quel poste occupez-vous, quelles sont vos responsabilits...
drivez ensuite sur un hobby, une passion. un jardin secret que
vous n'avez pas coutume d'~voquer;
enfin, ajoutez cette description quelque chose qui vous est
arriv dernirement, quelque chose de frappant ou d'original,
quelque chose de surprenant.
levez-vous et parlez deux minutes comme si vous vous adressiez
un auditoire d'une vingtaine de personnes.
EKerdce 2 : Objets
Prenez un objet auquel vous tenet vraiment (bague, stylo, photo)
et prsentez-le un public fictif en racontant son histoire :
... le stylo est celui de votre arrire-grand-pre, avec lequel il crivait ses lettres du front lors de la Premire Guerre mondiale ;
... la bague est celle d'un parent ou d'un ami trop tt disparu ;
... la photo vous reprsente avec vos meilleurs amis lors d'un
voyage ; racontez cet ~nement et les circonstances de la photo.
-I.D-
Prenez prsent un objet qui n'a aucune Importance pour vous

(une feuille blanche, un DVD, une paire de chaussettes) et faites
croire votre auditoire que cet objet est unique, qu'il reprsente
beaucoup vos ~ux. qu'il vhicule toute une histoire.
Exercice 3 : Un jour ~mcrable ...
Cet exercice est trs formateur. j'y al recours le plus souvent

possible. Il consiste, seul ou plusieurs. raconter un jour de sa
vie (relativement proche de prfrence) o il vous est arriv
quelque chose d'incroyable, d'insolite, d'extraordinaire...
Au dbut, on pense ne rien avoir dire. Puis, petit petit. les
souvenirs refont surface et l'on trouve toujours une histoire
remanquable raconter.
le plus simple est de procder comme cela :
1) Slectionnez dans vos souvenirs une journe prcise o vous
vous tes retrouv dans une situation favorable ou prouvante
que vous n'oubliern jamais. Cette journe a pu se drouler chez
vous, en vacances, au bureau.
2) Prenez prsent cinq ou dix minutes pour dessiner la scne sur
une feuille. le dessin vous permettra de ractiver les faits dans
leur ensemble, sans en oublier aucun.
3) levez-vous et racontez votre histoire en tenant au moins trois
minutes.
Pour vous aider faire ressurgir le souvenir, voici quelques ques
tions:
O l'action avait-elle lieu 7
Quel 3ge aviez-vous ?
Etiez-vous seul(e) ?
Comment est-ce arriv ?
Souvenir agrable ou douloureux 7
-l!l.<&-
Mattaz da la via dana voa parolaa
4. Ne ..................
perde~
..................
. ...P.a.! . ~! ~.~.~.-~o~.~.~...~.I:JJ.!f::!.!!.
_
Rpondre une question ce n'est pas faire un long discours.

Malheureusement les orateurs se noient dans des rponses sans
fin dont on ne sait plus. une fols acheves, quelle tait la ques
tion.
Rpondez bri~vement sans vous perdre en route.
ce n'est pas ta longueur de la rponse qui lait sa qualit. Mals sa

prcision. sa finesse :
1. soyez dair et concis
2. ldaptez toujours votre message
3. pariez sur le ton de la conversation
si vous respectez ces trois points vous tes certain, quasiment. de

rpondre juste.
Pensez ensuite au but recherch par votre rponse :
~ donner une Information :
~ prciser une partie de votre message :
~ rpter votre slogan ;
~ convaincre.
Votre objectif suprme est de satisfaire la fols la personne, qui
vous a pos la question mais aussi, travers elle, le reste de 1auditoire.
------------------------------
Mettez da la via dans vos paroles
Il ne suffit pas de susciter t'attention du public, vous te savez bien,

11 faut aussi que cette attention soit favorable.
C'est pourquoi il est capital de jouer sur les motions, de. parler
avec vos tripes. aVK votre cur. En un mot, mettet de la voe dans
.~:...!~l!.~.!~.!:!.S::!"~.~~-- -............................................
Rappelez-vous : l~ public n'~st pas li pour vous tirer dessus ou
vous conduir~ l'~chafaud. Mals pour partager un moment, une
information aVK vous. A~z c~tt~ ide en tte lorsque vous prenez
ta parole et quand vous rpondez aux questions. Cela vous permettra d'tre plus t'aose, moins traqu~ux , d'tre plus volontiers
vos paroles.
Goo<&H Feydtou ftaot un splalono de "' ~onnut. et du bon mot. A
vous-mme.
titre d'txtmplt, on vol\.1 deux parmi tant d outres -
un diroctour de thUtn. dont IJo lomme fto;t connue pour -
je tenais terminer par ce chapitre, car Il est mes yeux extrmement important
Etre soi-mme, si slmpl~ dans ta vie de tous tes jours, et si compli
qu (voire impossibt~) lorsqu~ t'on se retrouve face une
assemble, devant un patron, face un journaliste.
je sais, ce n'~st pas facile d'tre naturel quand Il y a du public.
Demandez aux acteurs : des annes d'entratnement sont parfois
ncessaires.
Il suffit pourtant de repenser l'enfant que nous tions vers six
ou sept ans.
Voil te meilleur des orateurs. Quelles que soient les circonstances
cet enfant est naturel, authentique, spontan. Face une assemble Il faut redevenir cet enfant qui ne connaissait pas la peur, ne
transpirait pas, n'prouvait aucune gne.
jombt lfgm.lul dot un jour :
_ Hon petit goron OJtroujours fourr4 dons los Jupons

C'est ogoont 1
Ftydtou lui rpond du toc ou toc :
- ~luez-lo. Us'y fero des rrlot/ons.
SO m0rt.
Notre homme est atubl6 ave< quelques amis ~ la terrasse du

DOme boulevard du Montparnaue, quand piSSI devant eux une
dl~br~ de:ml-mondlnt ~inte jusqulux yeul(. . .

- )u1qu'' pr4sent,lance Feydeau en sourilnt. Hlt n vrt donn4 que
t1 nuit. M1intennt vuul donner ttJour.
li
Vous devez vous dbarrasser de vos tabous :

l'exprience, ta pratique peuvent vous y aider;
relativisez t'vnement:
positlvez.
j'ai vu un grand nombre d'orateurs prendre ta parole et je crois
pouvoir dire qu'aucun d'entre eux n'tait vraiment tuimme.Ators
qu'est-ce qui fait ta diffrence, me demanderez-vous ? La simplicit, l'enthousiasme, ta sinc~rit.
Autant de qualits que t'on retrouve chez les enfants.
-&.!6-
dt
...
..
-151-
PARTIE VIl
CONSEILS
ET EXERCICES
Conseils et exercices
Sevolr rpondre du tee: eu tee:
3) Un brin d'humour ne fait jamais de mal, n'hsitez pas mettre

les rieurs de votre ct.
Rpondre en toutes circonstances

Quelle que soit la question laquelle vous devez faire face, tenez
vous, dans la mesure du possible, cette feuille de route :
Gardez votre sang-froid :
restez maitre de vous-mme et de vos ~motions ;
ne laissez rien paratre de votre stress ou d'une quelconque
surprise;
respirez, sourirez. soyez zen.
Gagnez du temps :
reformulez ;
commentez;
esquivez.
Votre message
Le but de tout orateur est de faire un discours simple et ~mori
sable. Il en va de mme pour ses rponses. Je vous rappelle
brivement les rgles qu'il faut mettre en application.
Choisissez votre angle.
Dfinissez votre slogan (ce que le public doit absolument
retenir).
Rptez autant que possible votre message prioritaire.
Soyez court, clair, concret et comprhensible.
Structurez votre rponse :
Quelle est la situation ? (A)
Quelle est votre cible ? (B)
Quelle est votre proposition
(comment passer de A ... B) ?
Face face
Partez la langue du destinatairlt :

adaptez votre rponse en fonction de l'auditoire ;
reprenez le rythme, le phras, certains mots de l'intervieweur.
les 3V:
soyez vrai : naturel et sinc@re ;
soyez vivant : enthousiaste et dynamique ;
soyez volontaire :convaincu et dtermiM.
l'art du rkit :
rpondez en racontant une histoire, votre histoire ;
optez pour une histoire rcente.
-1a-
Interview, entretien, ngociation... quit faut-il retenir pour tre

efficace et percutant lors de ces situations ?
Un message- et un seul.
Hirarchiser vos ides (la plus importante d'abord).
Faites des phrases courtes, prcises et positives.
Employez des mots simples, accessibles (vitez les termes techniques, les jargons).
Pour convaincre, faites appel l'motion plutt qu' l'intelli
gence.
Prparez les questions que peut vous poser votre intervieweur.
Recourez la synchronisation.
_..,_
ConMIIS et exercices
1. L'essentiel
-
..""''''"'''"'''''"''"_.........................................................~
Nous avons parcouru. tout au long de ce guide, plusieurs tapes.
De la riposte br~ et <:inglante du tac au tac, aux rponses mattrises des prises de parole, en passant par le face face et
l'interview...
Voici donc les cinq points essentiels garder en mmoire.
Repartie
l'art de la repartie est un an de l'Instant. Il claque, Il tranche, il
fuse. Vous passez de la dfensive l'offensive et mettez terre,
d'un mot. d' une phrase. votre ad~rsaire.
Un Pre jsuite demande son chemin Alphonse Allais, le clbre
pote et humoriste.
Rponse du grand homme :
-Vous ne trouverez jamais. mon Pre. c'est tout droit.

Qu'est-ce qu'une bonne riposte 7 Pourquoi certaines sont-elles
devenues mmorables 7
Pour rpliquer avec talent et dcontraction, souvenez-vous de
l'quation suivante :
spontanit + charisme + humour sens de la repartie
1) les bonnes reparties sont spontanes, vivantes, elles sonnent

vraies.
2) Vous devez avoir confiance en vous, halte la timidit, il faut

croire en soi-mme, en ses capacits afin de lancer au dpourvu
la rplique qui fera mouche.
-:Ltl-
Mettez de la musique dans votre discours

La voix
Intensit : pensez~ parler fort.

Intonation : faites succder les gra~s et les aigus.
Dbit : alternez les phases rapides et les phases lentes.
Ponctuation et timbre : libre et color.
Diction : appuyez sur les consonnes, allongez les voyelles.
Silences : utilisez-les sans modration.
Les gestes
Evitez les gestes rptitifs, de protection, les gestes qui tombent
vers le soL
Pensez larges, ouveru, ronds, hauts, les gestes tourns vers le
public.
Tenezvous droit. grandissez-vous.
Variez tout au long du discours votre gestuelle.
Le regard
En petit comme en grand comit. dispensez-vous tout priM de:
balayer mcaniquement l'assemble sans jamais fiKer personne;
regarder une partie de l'auditoire plus souvent et/ou plus longtemps qu'une autre ;
rester les yeuK plongs sur vos notes, sur l'cran du PowerPoint,
bref ailleurs que sur le public.
Le visage
Pas d'expression, pas de charisme.
Faites attention la discordance qui pourrait survenir entre votre
message et votre visage, vos gestes, votre volx.
.. _
_,
.~:...!~.!.~.~.~.!.~.. !~...!.!!!~!!!!!~!~~.~..............................
Passons prsent ~ l'action.
je vous ai slectionn plusieurs exercices ludiques qui vous seront
utiles pour mettre en application ce que nous venons de voir.
je vous engage les faire, ~ les faire tous : le jour J vous serez
efficace.
Questions
Voici dix questions simples touchant plusieurs domaines.
A vous d'y rpondre clairement et prcisment. Vous ne disposez
que de 60 secondes, pas une de plus. par question.
1) Faut-Il tre narcissique pour tre manager ?
2) Sommes-nous seuls dans l'Univers ?
3) Faut-il prfrer le bonheur la vrit ?
4) Est-Il possible de parler vrai en entreprise ?
5) Pouvons-nous, moralement, choisir le sexe d'un bb ?
6) Faut-il quitter son entreprise pour voluer?
.
7) Qu'en est-Il des Ingalits hommes/femmes en entrepnse ?
8) Faut-il avoir peur de Google ?
9) Suffit-il d'avoir raison pour convaincre ?
10) Est-il ncessaire de mentir sur son CV lors d'un entretien
d'embauche?
A titre d'exemple, rpondons ensemble la septime question:
Que pensez-vous des lngalltb hommes/femmes dans le monde
du travail?
-llO-
ConNUs et exercices
Savoir r pondre du tac eu tac

Exercice 2
Rponses
Gag~ez du temps, reformulez, exprimez votre sentiment sur la
quest1on.
Vous me demandez ce que je pense des Ingalits entre les
hommes et les femmes dans le monde de l'entreprise. je suis
heureux de pouvoir vous rpondre, car c'est pour moi une question essentielle.
Exposez les faits, quelle est la situation 7
~alhe.ureus~ment aujourd'hui encore, en France et ailleurs, ces
~~~gallts ex1stent toujours. A niveau gal (intellectuel, responsabilit...) une femme gagne environ un tiers de moins qu'un
~mme. Sans parler de sa carrire qui progresse nenement moins
vrte.
Vers quoi, vers o faut-Il aller 7

Pourtant le gne du mnage n'existe pas 1 Un exemple : en
Norvge. un conseil d'administration est compos 30 'l6 de
femmes. Contre seulement 4 'l6 pour l'Espagne, et moins encore
pour l'Italie. En France. nous nous situons autour des 8 % ... Selon
vous, lequel de ces pays possde les entreprises les plus comptitives?
La Norvge, vous l'avez devin,
Votre proposition, comment atteindre la cible 7
Des lois ont t votes en France, pour contraindre les entreprises
tre plus quitables. Mais les ingalits persistent. Il est temps,
mon av1s, de passer la vitesse suprieure et de prvoir des sanctions fina~cires contre les socits, prives ou publiques, qui ne
respecteraient pas ces lois.
-aeo-
L'entret ien de recrutement

Nous sommes tous passs par l et savons que l'entretien d'embauche est synonyme de stress. d'inquitude. On croit y jouer
notre avenir.
Aprs avoir pouss la porte, on s'assied les jambes croises, et l'on
espre chapper la question pige. dlicate, la question qui
nous menra dans l'embarras.
Voici ces questions risques les plus frquemment poses.
Usez-les et rpondu-y en jouant la carte de la sincrit.
Partez-moi de vous. ..
Qu'est-ce qui vous pousse aujourd'hui changer d'entreprise ?
Avez-vous des points faibles 7 lesquels 7
Qu'est-ce qui vous intresse le plus - et le moins - dans le poste
que nous vous proposons ?
Savez-vous dire non 7
Comment vous dcrivent les personnes avec lesquelles vous avez
travaill 7
Qu'est-ce qui vous semble Important pour russir dans votre
mtier 7
Quel poste aimeriez-vous occuper dans dix ans ?
Prfrez-vous travailler seul(e) ou en quipe 7
Vous jugez-vous apte remplir ce poste ? Pourquoi ?
Ce florilge est loin d'tre exhaustif, bien entendu. Mais vous avez
l diffrentes questions piges qu'il vaut mieux anticiper afin de
ne pas tre dsaronn et pris par surprise.
Un mot galement sur ces cesus qui vous trahissent que ce soit
lors d'une ngociation ou d'une interview.
Vous tes assis une table, le buste pench en avant, les mains
face ~ vous, le visage tourn vers votre intervieweur, quand subi
-167-
ConMII at exercices
tement celui-ci vous pose une question laquelle vous ne vous

attendiez pas, une question pour te moins dconcertante.
Consquences 7 Vous vous rejetez en arrl~re, vous croisez bras et
jambes, vous hsitez...
-Heu. eh bien ...
Changement d'attitude. L'instant d'avant vous tiez t'aise et sQr

de vous. prsent vous n'ftes plus s()r de rien.
le hic :votre intervi~ur lit en vous comme dans un livre ouvert,
ii sait que sa question fait mouche et qu'eUe vous a dsorient.
Conseil de lapalisse :vitez ces gestes l_ et ceux-l :
ne mordillez pas votre crayon. votre stylo ;
ne griffonnez pas votre feuille (cela rv~le facilement votre
stress);
ne passez pas ta main dans vos cheveux {geste de douceur qui
cherche compenser une question qui ne t'est pas);
ne placez pas votre index sur votre bouche (comme pour faire
chuuut... synonyme de Il vaut mieux que je me taise et que je
ne dise pas de btises... ).
Peut-on, en toute sincrit, maltriser tous ces gestes ? j'ai bien
peur que non. Aprs tout nous ne sommes pas des robots.
Le plus simple cependant est de se tenir droit, de sourire. et de
rpondre posment.
Exercice 3
La confrence de presse
Voici un exercice o il faut tre au minimum deux.
L'ide est de recrer l'ambiance d'une confrence de presse, de ta
faon suivante :
1) Vous venez de faire les gros titres des journaux, cela peut tre
votre entreprise (celle-cl vient de signer un juteux contrat):
_,._
vous venez de faire une dcouverte majeure (physique, chimie,

mdicale ...) ;
vous tes l'auteur(el d'une Invention rvolutionnaire ;
vous venez de crer une machine qui va bouleverser notre
poque;
vous revenez d'un long voyage sur Mars ;
vous tes le maire d'une grande ville et vous souhaitez dfendre
un projet...
2} Vous vous prsentez face aux journalistes et vous prcisez :

le domaine dans lequel vous voluez;
les raisons pour lesquelles vous avez fait la Une ;
le jou mal qui a fait cette Une sur vous ;
le gros titre.
3} Affrontez ensuite les questions de ces journalistes.
Quelles que soient les raisons de votre prsence (srieuse ou farfelue) la Une des journaux, vous devez vous prter au jeu et
rpondre en moins de 60 secondes chacune des questions.
Les journalistes prsents peuvent vous interroger de faon classique, mesure, ou chercher vous dsaronner et vous faire
perdre pied.
L'unique limite est de vous poser une question la fols et de vous
laisser rpondre.
Exercice 4
Et si ...
Nous avons dj vu trois exercices pour dvelopper votre art du
rcit.
En voici un autre qui vous aidera dclencher des histoires. Usez
une des accroches suivantes, prenez 30 secondes pour imaginer la
trame, puis lancez-vous.
Il
Conseil et exercice

Chac:une de vos histoires doit durer au moins deux minutes.
!:idal serait que vous ayez un magn~tophone pour vous enregistrer, ou un public d'une ou plusieurs personnes.
Et si l'argent n'existait plus...
Et si le monde explosat dans une heure ...
Et si vous deveniez le hros d'un livre...

Et si les extraterrestres dbarquaienL ..
Et si vous tiez injustement condamn vie...
Et si vous gagniez l'Euro Millions. ..
Et si vous deveniez une lemme (ou un homme) ...
Et si vous renaissiez dans la peau d'un personnage historique...
Et si vous tiez propuls en 1850...
Attention : commencer une histoire n'a rien de compliqu, c'est
de pouvoir aller jusqu'au bout qui est difficile. Et deux minutes
c'est trs long.
Quelques pistes de rflexion si vous renaissiez dans la peau d'un
personnage historique :
quel serait ce personnage ?
Pourquoi l'avoir choisi ?
Qu'aimeriez-vous changer dans la vie de ce personnage?
Quel{s) souvenir(s) souhaitez-vous que les historiens gardent de
vous?
Et si devenir un personnage historique n'avait pas que des avantages ...
Exercice IS
je veux et j'exige d'exquises excuses

Trois petites truites cuites, trois petites truites crues
Eloise, l'exquise marquise dyslexique. esquisse une valse triste
Piano panier (plusieurs lois de suite)
Des poches plates. des plates poches {plusieurs fois de suite)
Onze oncles. onze ongles, on jongle (plusieurs fois de suite)
l'abeille coule (plusieurs lois de suite)
N'allez pas trop vite. Appuyez sur chaque consonne.
Pensez galement respirer au milieu des phrases longues.
Exercl~6
Gestuelle
Deux exercices pour travailler vos gestes. le premier lait appel au
mime, le second vous permettra de mieux librer votre gestuelle.
1) Au ralenti
Nous sommes quelques secondes avant la grande finale olympique du 100 m.
Vous vous chauffez. vous prenez place dans les startlngblocks.
le coup de feu retentit ... et vous vous lancez au ralenti vers
l'arrive.
Mimez bien tous les gestes du coureur, les mouvements du visage
notamment, et battez-vous pour franchir la ligne d'arrive en tte.
Attention : l'quilibre, quand on est au ralenti, est toujours
Instable.
Diction
Bien persuader, c'est d'abord bien articuler.
Void quelques phrases pour vous dlier la langue.
Un beau gros bras blanc
je vais chez ce cher Serge
2) Qui ltes-vous?
Ecrivez rapidement sur trois colonnes (un mot maximum par
colonne) :
ce que vous tiez il y a 3 ans :
ce que vous tes maintenant ;
ce que vous voudriez ftre dans 3 ans
-171-
----------------------..
ConHII et exercice
Savoir r6pondre du tac eu tac
Le bilan effectu, prsentez le rsultat gestuellement et en silence.

soit seul devant votre glace, soit devant un partenaire.
Un conseil : ne retenez pas vos gestes.
Exercice 7
La mou~
Pour vous exercer~ mieux regarder votre auditoire, je vous recommande cet exerci<:e qui parait simple~ exkuter mais qui ncessite
nanmoins une certaine aptttude.
Faites semblant de suivre une mouche des ~ux pendant quelques
instants.
Vous allez vite vous rendre compte que le dbut est ~ la porte de
tout le monde, mais ensuite que se passe-t-il ? Si vous dsirez
rendre l'exercice Intressant, il faudra qu'il arrive quelque chose~
votre mouche : elle se pose sur une table, ou prs d'une fentre,
vous vous approchez lentement pour la saisir, mais la voil qui
s'envole, qui tourne au-dessus de vous et qui se repose un peu
plus loin... Finirez-vous par l'attraper ? SI c'est le cas, coutez-la
vrombir dans le creux de votre main, puis rellchez-la... la mouche
s'envolera nouveau ...
Pour que cet exercice porte ses fruits, vous devez rellement voir
la mouche, de telle sorte qu'une personne prsente dans la salle y
croit.
Extwclce 8
Visage
Exprimez les motions suivantes uniquement avec votre visage:
joie
Surprise
Colre
Mpris
-112-
DgoOt
Peur
Tristesse
Fermet
Plaisir
.
d otre visage doit ftre expressif. L'idal serait que
Bten enten u, v
. e face vous qui tente de deviner les
vous ayez un partenatr
expressions que vous mirML
Ngociation
A cours d'une ngociation. il existe trois types d'objections
a:quelles vous pouvez tre confront. Ne p~s y rpondre convenablement pourrait faire houer vos tractattons.
1) Objection non sinc~re et non fonde :

ne vous bloquez pas ;
.
le mieux est d'esquiver, rpondez soit ct, sot! par une au1re
question;
. dans le pire des cas, ajournez l'entretien.
Z) Ob'ection slncre mals non fonde:
. .
de~andez votre interlocuteur les raisons de cette objectton :
reformulez la question, puis reprenez calmement votre argumentaire ou votre histoire.
3) Objection sincre et fonde :
soyez ouvert et comprhensif, jouez cartes sur table ; . d
t
: votre rponse doit apporter de nouveaux lments qut evron
convaincre.
Conclu sion
Savoir rpondre du tee au tac
les deux rgles fondamentales sont les suivantes : ne montrez pas

que vous dsapprouvez l'objection de la partie adverse et rpondez-y toujours (quelle que soit votre rponse) afin de conserver
un Uen de confiance entre vous.
A prsent void les cinq objections les plus couramment rencontres. A vous de trouver les parades qui les contourneront
astucieu.semenL
Temps de rponse : 60 90 secondes.
je n'ai pas le budget suffisanL
je ne suis pas convaincu.
Rappelons-nous dans quelques mois.
je dsire en parler mon associ avant de vous donner ma
rponse.
Je vais y rflchir.
Si votre interlocuteur vous demande un dlai de rflexion, c'est
qu'il n'a pas entirement mordu l'hameon. Les pistes qui vont
suivre peuvent vous aider retourner la situation votre avantage:
"' dans un premier temps, rassurez-le et proposez-lui de reprendre
les diffrents points que vous avez voqus ensemble ;
"' identifiez ses craintes (manque de budget, manque de conviction, offre trop coOteuse ou pas assez concurrentielle...) et
rpondez-y ;
"' au pire, respectez son dlai de rfleKion mals fiKez un nouveau
rendez-vous pour une nouvelle ngociation.
CONCLUSION
Notre guide s'acMve. Gr3ce lui dsormais vous ne connatrez

plus l'esprit d'escalier, dont a tant souffert Jean-Jacques Rousseau.
Vous pourrez aisment et sans paniquer, rpliquer du tac au tac
quel que soit l'agresseur. prendre de la hauteur quand cela sera
ncessaire, ftre plus sOr(e) de vous. et faire le pari de temps
autre de l'humeur.
11 me reste cependant un dernier conseil vous donner : eKercezvous le plus souvent possible. Comme un sportif s'entrane avant
une comptition importante, vous devez vous aussi mettre en
application les divers principes et procd@s que nous avons
parcourus ensemble tout au long de ces pages. Le moment venu,
vous trouverez ta rponse adquate et adapte. Je n'ai aucun
doute sur ce poinL
Parmi les nombreux Wnlices que vous en retirerez. void ceux qui
me viennent d'emble l'esprit :
mieux faire passer vos ides ;
dvelopper votre charisme ;
devenir un meilleur dbateur ;
accrotre votre art du rcit ;
ne plus vous laisser dstabiliser par une rplique cinglante ;
. maltriser votre art oratoire et votre aisance en public (quelle que
soit la situation et quel que soit le sujet) ;
tre plus convaincant ...
J'en oublie certainement.
savoir rpondre en toutes circonstances est essentiel.
Face un journaliste, son suprieur, aprs un discours, ou lorsqu'il
faut rpliquer du tac au tac, celui ou celle qui maltrise cet art s'assure une aura, une supriorit Incontestable.
souhaitons que ce livre vous ait apport les rponses que vous
attendiez.
-174 -
-t11-
Et pour finir quelques rpliques encore...

Au soir de sa vie, Alexandre Dumas P~re se promne dans les rues
de Paris, quand une fillette se prcipite ~rs lui et se jette dans ses
bras.
-je peux 110us embrasser ?lui demande-t-elle.
Dumas Pre se laisse faire et la m~re de la fillette accourt derrire.
Visiblement mu par tant de tendresse, Dumas murmure <\ la
jeune femme :
- Quel ch~tgrin de 110ir nal!re une si belle chose quand on va mourir.
-Mais monsieur, lui rpond la ~re de l'enfant, il y a des hommes
qui ne meu~nt jamais 1
le prince de Charolais, descendant des Cond, surprend monsieur
de Brissac dans les bras de sa maltresse. Hors de lui, il s'exdame:
-Sortez Monsieur 1
A quoi Brissac, grandiose, lui rpond :
- Monseigneur, \lOS anctres auraient dit :sortons 1
la dernire riposte est peut-tre la plus belle. Elle revient au duc

de Charost. Ce dernier lisait un livre dans la charrette qui le menait
l'chafaud, Indiffrent aux hurlements de la foule.
Quand le bourreau Sanson le prit par le bras et le pressa vers la
guillotine, Charost le regarda sans haine, le visage dtendu.
Puis il corna soigneusement la page de son livre...
-u-

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SOMMAIRE

les trois principaux conseils pour rpondre

2. Ayez une vue ~~loba~ de la situation

3. Soyez .Or de voua

11. Jouez aur l'humour

1. Adaptez toujours votre ripo- l 'Intervieweur

C.S Kles qui occrochent

L'art du tac au tac :

SCP- Situation, cible, proposition

Une histoi~ rcente

Rpondre pendant ou aprs un discours :

Le face face (Interview, entretien...) :

1. Trois rgles lncii-Mblea

Matriser parfaitement son sujet

t Prenez vo~ temps

Ne lisez pas ct que vous avoz crit

t Etape 1 : faites connaissance avec votre Interlocuteur

2 . Pendant le fac:e 6 fac:e

3. Parlez de ce que la vie vous a appris

4 . Ne perdez pas de vue votre obJectif

1. Les trois principaux types de questions

2. Les . .pt mercenaires

3. Les cinq questions dont Il faut . . mtfler

c_.o_n,..~!.~ ._t_eX! !_Cice _ _ _ _ ...- . - - - --1~161

Mettez de la vie dana vos paroles

Ayez la voix qui vibre

2. Associez l 'auditoire IIi votre discours

Une arme de sduction et de pouvoir

L'esprit de repartie, le sens de la formule... n'en pas douter

Savoir rpondre du tac au tac

C'est ce que l'on nomme l'esprit d'escalier : le fait de ne pas

Pauer de la dfen.lve 1 l 'offen.Jve

Savoir rpondre cl!' tac au

Une bonne repartie confre de multiples avantages. En void un

Les trois principaux conseils

2) bredouiller quelques mots Incomprhensibles qui n'auront

Si vous souhaitez avoir le dernier mot et ne pas sombrer dans les

.. bon escient, et non de faon

pkhe en rien la rflexion, aussi rapide

d'il de J'au-r votre

~:~~~i~:~~;;~;i:~:. ~:a~~tu~e so~t aussi des atouts majeurs.

Respl~z avec le ven~.

l' . e et d'une efficacit redoutable.

mais te ventre. Essayez.

tes votre nervosit...

Cela leur permet d'~tre moins traqueux , mais aussi de paratre

Vous connaissez Frdrick Lemaitre, ce comdien gnial immorta

S{)yez almple, tNcl et d irect

C'est le b.a.-ba. Mais sous le coup de l'motion, de l'embarras, de

Techniques de baH d'une bonne re.,.rtle

1. Soyez concentr sur l'Instant

faut improviser ou riposter du tac au tac, est la suovante.ll s'agit

Savoir rpondre du tac au tac

Tachnlquaa da ba. . d'une bonne repartie

par une multitude d'Informations (pub, Internet, radio, bruits de

A une soire mondaine et guinde. une femme d'un certain lige,

Dans ce cas. comment respecter la rgle des trois uni~s ? Facile.

a, c'est du tac au tac.

D'ailleurs posons-nous une question toute simple : qu'est-ce

Z) Le rlposteur doit avoir confiance en lui. Halte la timidit.

Savoir rpondra du tac au tac

2. Ayez une vue globale

Tachnlquae da .,.. . d'une bonne repartie

Rpartir ce n'est pas se protger soim~me. C'est critiquer l'autre,