Etapa Demonstraiei

E momentul s artai c oferii

VALOARE ADUGAT
prin INTREBARI!

Ciclul de vnzare n 7 pai

SPADNCO
7. cOmanda

Bucurai-v
mpreun

6. Concluzia

Contientizeaz

5. Negocierea

ntlnete-te

4. Demonstraia

Soluioneaz

3. Analiza

2. Prospectarea
1. Suspecii

Determin
nevoile
Laud
Caut

Etapa Demonstraiei

4. Demonstraia

Comunicarea este compus din...

Lista CFABI
C: Caracteristicile (tehnice ale) produsului sau serviciului
F: Ce problem rezolv acestea (Care sunt funciile ndeplinite?),
A: Ce avantaje aduce fiecare functie indeplinita
In comparatie cu alte produse/servicii,
Suplimentar fata de alte variante de produs/serviciu,
Ca noutate etc,

B: Ce sentimente bune d?
I: Cum formulez beneficiul?
Exemplu: Prezint-i Clientului o imprimant nou:

Caracteristic: dispozitiv de listare rapid

Funcie: Imprim 24 pagini/min.
Avantaj: Micorai timpul de listare de 3 ori
Beneficiu: Colaboratorii Dvs. vor lucra mult mai repede, fr timp de
ateptare...
ntrebri: Ct de important este eficiena pentru dumneavoastr?
Cte dorii s comandai?

De la Caracteristici Tehnice ctre Beneficii exprimate ca Valori

Exemplu
E momentul s vinzi acest iaht de lux. Comisionul tu este de 2%
din valoarea de vnzare.
Iat cteva cuvinte despre iahtul pe care tocmai l-ai
tranzacionat.
Tot ce facei voi, pot s fac i eu, dar mai bine i... mai mult, pare
s susin miliardarul rus A.B., posesorul a 4 iahturi.
Iahtul Visul Mrilor este dotat cu geamuri blindate i sistem de
detectare a rachetelor. Are 2 heliporturi, cinema, sauna i camere
pentru 22 de oaspei i un echipaj de 42 de persoane.
R.A. a cumparat Visul Mrilor cu 57 de milioane lire sterline de la
eicul saudit C.D.

Caracteristici

Funcii

Avantaje

Beneficii

geamuri
blindate

Pavz
mpotriva
gloanelor

ntrebri pentru
Client

Oaspeii sunt aprai

n cazul unui atac
armat

Siguran

Ct de mult valoreaz
sigurana familiei
pentru dvs.?

Libertate de
micare

Ct de important este
Libertatea pentru dvs.?

Relaii bune

Ct de importante
sunt Relaiile bune
pentru dvs.?

2 heliporturi

Cinema

Sauna

Loc de
staionare
pentru
elicoptere

Se pot deplasa n
caz de urgen
Oaspeii pot sosi i
pleca cu elicopterul
de pe vas la diverse
reuniuni de afaceri,
caritabile sau de
plcere
Petrecerea timpului
n mod plcut cu
familia

Filme non-stop,
dup un program
cunoscut, cu
posibilitatea alegerii Revederea unor
produciilor de
filme ndrgite
vizionat, timp de 6
ore pe zi, prin votul
Recuperarea unor
cltorilor
restane
Cabin cald cu aburi Momente de
i arome non-stop
relaxare
pt. detoxifiere
Efecte benefice
pentru sntate

Sentimente
frumoase
Amintiri
plcute
Orgoliu
Recuperare
Sanatate

Ct de mult valoreaz
timpul de calitate cu
familia pentru dvs.?
Ct de mult valoreaz
Amintirile plcute
pentru dvs.?
Ct de mult inei la
imaginea dvs. de cinefil?
Ct de mult conteaz s
fii n form optim?
Ct de mult conteaz
Sntatea pentru dvs.?

Adapteaz Beneficiile la
Client
Inginerului de sistem - caracteristici tehnice i avantaje la
nivelul su de cunotine,
efului de secie - va afla ct de repede va obine toate
rapoartele cerute, cum va putea monitoriza realizrile n lei i
n producie marf, cum va primi rapoarte cuprinznd date
agregate despre absene, concedii, ntrzieri etc.
Contabilului ef - ct economie de timp, bani i personal se
realizeaz prin noua reea de calculatoare i cum, cu un soft
adecvat, el va avea, n timp real , informaii preioase despre
secia X.

Economie de Beneficii
: Cte Beneficii prezentm Clientului la o prim
Demonstraie?
R: 2-3.
Avantaje:
Mai pstrezi de rezerv, n caz c apar probleme n faza de
Concluzie i Vnztorul este nevoit s reia ciclul,
Faci economie de timp,
Lai loc de mai puine Obieciuni
Mai bine faci, n tot acest timp,
Teste de Finalizare a Vnzrii.

ntrebri de verificare pe parcurs

(Teste de finalizarea Vnzrii)
Ct de mult ndeplinete cerinele dumneavoastr i ale
colegilor?
Ct de mult se apropie de ceea ce v doreai?... sau chiar
este ceea ce v doreai (acesta nu mai e o intrebare,
este o concluzionare cu ton hotrt, ca o comand)
Ce nseamn acest aspect pentru dumneavoastr?
Ct de important este Sigurana (Implinirea, Relaia,
Amintirea frumoas, Imaginea) pentru dumnevoastr ?
Cam ce credei, ar mai putea exista vreun punct asupra
cruia dorii s ne oprim?

Oamenii rein, n medie:

15% din informaiile pe care le aud (A)
50% din ceea ce aud i vd (V, A)
80% din ceea ce aud, vd i ating (V, A, K).

Deci, ofer spre consultare:

scheme, desene, grafice, eantioane mrturii ale altor clieni, specialiti,
articole de pres, fotografii, site-uri, clasamente, premii, filmulee, etc.
date ct mai exacte,
comunic sursa, atunci cnd citezi,
calcule gata fcute dinainte, argumente tiinifice (dar pe nelesul
Clientului, sau imediat traduse n limbajul Clientului),
calcule de eficien, performa, rentabilitate. Compar cu concurena, cu
performanele sale,
tabele, grafice, desene, mostre, modele, calculator, creion, hrtie etc.

Las i fugi!

Creterea credibilitii

A treia parte, care susine valoarea beneficilor pentru

client:
Demonstraii, eantioane, machete, prototipuri,
Analize de laborator, rapoarte ale unor consilii tiinifice,
Articole i publicaii ale universitilor,
Statistici oficiale, Omologri, brevete,
Articole de pres, referine pozitive,
Filme, fotografii, pliante, scheme, grafice, animaii,
Mrturii ale unor experi, mrturii ale clienilor satisfcui,
Caracteristici suplimentare ale produsului/serviciului:

Produs/serviciu Unic sau Exclusiv,

Garania de satisfacie (nemulumit, banii returnai ).

Magia numrului 3
V: Avem rochii de mireas albe, crem i alb strlucitor. Ce culoare de
rochie v dorii?
C: Albe.
V: Scurte, medii i lungi. Ce lungime v-ar avantaja /v-ar plcea mai
mult?
C: Lungi.
V: Cu tren, cu voal ataat sau simple... Ce accesorizare v convine?
C: Cu voal ataat.
V: Cu dantel, cu paiete sau cu mrgele. Ce decoraiuni preferai?
C: Cu dantel.
V: Cu dantel din voal, cusut sau brodat?...

Regula lui
"Da. i (ce-i cu asta)?..."
Nu demonstrai niciodat caracteristici ale
produsului/serviciului:

Livrarea se asigur n 24 de ore,

Printeaz 24 pagini pe minut,
Are 620 grame,
Are tip motor 1.6 i-DTEC (120 Hp) FWD
Are placa de baz pentru platforme AMD, Intel i VIA.
Produsele noastre au o garanie de 24 de luni,

Clientul: Da. i (ce-i cu asta)?...

Dumneavoastr,
dumneavoastr, dumneavoastr
Clientul: oferii i instruire?
VA: da, noi oferim instruire de tipul X, Y i Z; noi v
oferim o mulime de avantaje
Clientul: oferii i instruire?
VB: da, haidei s vedem de ce avei Dvs. nevoie, cu
ce v confruntai Dvs., care sunt obiectivele Dvs....

Dumneavoastr,
dumneavoastr, dumneavoastr
NU SPUNE:

CI SPUNE:

Livrm n 24 de ore

Vei fi servit la dumneavoastr la

firm chiar la timp
Suntei asigurat zi i noapte

Ne putei suna la orice or din zi i

din noapte
Produsele noastre au o garanie de V bucurai linitit 24 de luni
2 ani
Suntem furnizorul cel mai bun din Avei acoperirea noastr
bran
Suntem cei mai buni din teritoriu
Avei garania conlucrrii cu cei mai
buni
V putem schimba oricnd
Suntei oricnd binevenit s
comanda
ncercai i altceva

3
4
5
6

Miestrie lingvistic
Evit

Vnztorul neinspirat
spune

Folosete

Vnztorul cunosctor
spune

Miestrie lingvistic
Evit

Vnztorul neinspirat
spune

Folosete

Vnztorul cunosctor
spune

i dac, totui,
.
. chiar aa
functioneaz...?
.