Sunteți pe pagina 1din 68

Profesia de Reprezentant Medical in 2010

Ce am invatat din studiul despre profesia de reprezentant medical publicat recent?, Nicolae Iordache Iordache, iulie 2010
Iordacheiordache T&D cu sprijinul cu companiei de cercetari de piata Mercury Research a realizat in periada noiembrie 2009 martie 2010 o
cercetare in randul reprezentantilor medicali (RM) din Romania avand ca scop cunoasterea perceptiei acestui grup profesional despre profesie in sine,
despre mijloacele si modalitatile de a-si desfasura activitatea in cadrul companiilor din industria farmaceutica si despre angajamentul reprezentantilor
in aceasta functiune. Studiul include raspunsuri provenite de la 113 reprezenatnti medicali provenind din 48 de companii. Le multumesc inca odata
celor care m-au ajutat pe aceasta cale pentru timpul acordat completarii chestionarului si pentru curajul de a se angaja in acest proiect independent.
Rezulatatele studiului au fost publicat in luna iunie si au fost trimise intai respondentilor. In cazul in care exista respondenti care nu l-au primit
(datorita eventualelor dificultati tehnice) studiul poate fi descarcat pe pagina Downloads la www.iordache.biz incepand cu 15 iulie. Numarul mare
de respondenti ne-a permis deasemeni sa analizam parerile reprezentantilor si pe subgrupuri (ex. in functie de varsta, experienta ca reprezentant,
marimea companiei, tipul de produse promovate, tipul de educatie formala etc.). In cele ce urmeaza ne vom referi doar la analiza grupului pe
ansamblu, nu si la analizele (foarte interesante dealtfel) pe subgrupuri. Ce anume am aflat?
Iata pe scurt:
* RM-i considera aproape unanim ca profesia lor este foarte utila atat in cadrul companiei cat si pentru societate in general.
* Ei considera ca fiind cel mai important pentru succesul ca reprezentant urmatoarele: usurinta de a comunica cu ceilalti, capacitatea de a tinti
clientii cu potential, a avea un manager interesat de succesul lor personal si abordarea optimista a provocarilor. Cunostintele medicale si farmaceutice
impreuna cu colaborarea cu ceilalti colegi RM-i sau clasat la cealalta extrema intre factorii de succes interogati.
* Prezenta criza nu pare sa fi lovit semnificativ buzunarele acestui grup profesional in care salariile fie au ramas la fel fie au crescut, celelalte
beneficii ramanand in medie la acelasi nivel in ultimul an.
* Executia corespunzatoare a profesiei a devenit mai dificila in ultimii trei ani, reprezentantii avand de vazut mai multi clienti, intr-un timp de
vizita din ce in ce mai scurt si cu un acces la clienti ingreunat. Probabilitatea de a atinge obiectivele de vanzari este mai mica iar clientii sunt ceva mai
greu de convins sa aleaga produsul promovat.
* RM-i asteapta de la sefii lor sa ii trateze echitabil si fara favoritisme, sa stabileasca obiective clare, sa evalueze corect activitatea si
performantele subordonatilor lor, sa ii motiveze corespunzator in toate situatiile si sa ii trateze cu respect.
* Ceea ce apreciaza la sefii lor in prezent este: stabilirea clara a obiectivelor, tratarea cu respect a subordonatilor, evaluarea activitatii si a
performantei, oferirea de feedback pozitiv, interesul pentru fiecare RM ca persoana si organizarea unor intalniri de echipa care motiveaza.
* Cea mai mare distanta intre ceea ce isi doresc reprezentantii si ceea ce observa in realitate se refera la: tratamentul echitabil si fara favoritisme,
propunerea RM pentru avansari si lucrul in alte departamente, eliminarea sub-performerilor si motivarea subordonatilor.
* Ca o medie de industrie, reprezentantilor le sunt livrate doua sesiuni de training anual. Reprezentantii mai in varsta si cei cu mai multa

experienta sunt instruiti mai putin. Aproape 40% dintre reprezentanti isi doresc cursuri mai putin teoretice, mai ancorate in practica. Cei mai tineri si
juniorii profesiei isi doresc cursuri mai adaptate nevoilor lor.
* In general RM-i sunt multumiti atat de profesie (marea majoritate si-ar alege aceasta meserie din nou daca ar da timpul inapoi) cat si de
angajatorul actual. Ei apreciaza liberatatea de actiune si modul in care sunt in general motivati sa-si atinga obiectivele. Apreciaza mai putin insa
strategiile de marketing, utilizarea sistemelor CRM (circa jumatate din RM nu vad utilitatea acestora nici pentru ei nici pentru companie),
neimplicarea lor in stabilirea obiectivelor individuale si activitatilor ce urmeaza a le derula si evaluarea corecta a contributiei personale in cadrul
companiei.
* Cei mai importanti factori motivationali pt RM in general sunt atmosfera la locul de munca si relatia cu seful direct, urmate de siguranta
postului si posibilitatea de a face lucruri care ii plac. Nivelul salariului ocupa locul 7.
* Motivul numarul 1 pentru parasirea companiei este atmosfera la locul de munca secondat de relatia cu seful direct. Nivelul salariului ocupa
locul 5-7 in decizia de a parasi compania. Siguranta jobului a jucat un rol mai mic in trecut. Posibilitatea avansarii a fost pe ultimul loc.
* Un sfert dintre RM se vad facand o cariera de RM de peste 10 ani.
* Unul din cinci RM intentioneaza sa isi schimbe actualul angajator in urmatorul an.

Cum sa faci fata clientilor dificili

Ai intrat vreodata in cabinetul medicului tau preferat si el a izbucnit: Nu am timp pentru tine acum!!!. E usor sa fii surprins de
o asemenea situatie. E din cauza ta? I s-a intamplat ceva medicului? Chiar nu stii. Si in timp ce unii clienti sunt dificili tot timpul,chiar si
favoritii tai pot avea o zi proasta. Indiferent de situatie, trebuie sa faci doar trei pasi ca sa repari totul.
Pasul 1: Intelege natura umana.
Primul pas pentru a face fata clientilor dificili il faci inainte de a intra in cabinetul lor. Trebuie sa intelegi natura umana. Pentru unii acest
lucru poate fi dificil, dar e chiar foarte simplu incepe prin a te pune in locul celorlalti: empatizeaza.Trebuie sa acceptam de la inceput ca cei mai
multi dintre oameni au in vedere interesul personal. Gandeste-te ca atunci cand ai de a face cu cineva dificil nu esti fata in fata cu o persoana rea
ai in fata o persoana care are o zi proasta. Poate medicul are probleme personale, poate asistenta a primit niste vesti proaste. Daca persoana este
intotdeauna dificila poate are un sef tiranic sau chiar o boala. Rareori esti cauza problemelor lor, dar din nefericire suporti o parte din consecinte.
Cand intalnim o persoana dificila, de obicei nu simtim stress-ul situatiei, ci
suntem ingrijorati pentru ca nu stim ce s-a intamplat si ce am putea face. Daca nu stii de ce ai fost tratat rau, imagineaza-ti un scenariu care
disculpa

interlocutorul, astfel vei fi mai tentat sa ierti si sa nu lasi situatia sa te


afecteze.
Pasul 2: Citeste oamenii
Daca intelegerea este primul pas pentru a face fata clientilor dificili, intuirea corecta a oamenilor si a situatiilor este al doilea. Oamenii dificili
sunt usor de detectat,dar cateodata trebuie sa detectezi semnale subtile. Unii reprezentanti medicali intra intr-un cabinet fara sa isi dea seama ca
ceva grav s-a intamplat sau ca medicul este intr-o stare proasta. Acestia strica si mai mult lucrurile si sunt pana la urma ineficienti. Citirea
corecta a oamenilor te va ajuta sa elimini aceste incidente, sa eviti situatiile neplacute si vei avea toate informatiile pentru a controla vizita
medicala.
Pentru a citi corect oamenii,trebuie sa devii un bun observator: Se intampla ceva neobisnuit incabinet? Sunt pe birou teancuri mari de fise?
Acest lucru poate indica faptul ca au de facut raportarile la casa de asigurari. Observa ce mai este pe birou. Poate sunt materiale promotionale sau
mostre ale competitiei. Poate cabinetul este supraaglomerat. Aceste observatii iti pot oferi informatii utile.
Urmareste discrepantele intre cuvinte si actiuni. Un medic poate sa iti spuna cat de mult se bucura ca te vede uitandu-se la ceasul de la mana.
Aceste discrepante iti dau indicii ca lucrurile nu sunt asa cum par. Urmareste limbajul corpului. De asemenea urmareste starile emotionale ale
oamenilor,
expresiile faciale si la ce se concentreaza. Acestea iti dau indicii despre starea lor actuala. Cand cineva este dificil, trebuie sa poti determina daca
acea persoana este nervoasa, stresata, ingrijorata sau obosita, de exemplu.Aceste emotii se pot manifesta asemanator, dar tinand cont de factorii de
mai sus vei fi capabil sa detectezi care este cauza atitudinii clientului.
Devenind un bun observator, vei intui cu usurinta situatiile. Odata ce inveti sa empatizezi si sa citesti oamenii, iti poti construi abordarea
oricarei situatii dificile.
Pasul 3: Construieste-ti abordarea.
Data viitoare cand va trebui sa lucrezi cu o persoana dificila, nu te infuria si nu te supara. Foloseste una dintre urmatoarele tehnici pentru a
detensiona situatia, astfel incat sa iti poti conserva atat relatiile cat si increderea in tine.
Daca nu stii de ce persoana este dificila
Incearca sa fii foarte, foarte intelegator. Cei mai multi oameni sunt mult mai
iertatori, toleranti si rezonabili atunci cand esti foarte bun cu ei. Studiaza
cabinetul si cauta cai prin care sa poti sa oferi ajutor si suport suplimentar. Fii sincer, saritor si elegant. Am observat ca aveti foarte multi pacienti
astazi.Pot sava ofer mai multe mostre? sau Cum mai rezistati dupa o zi atat de aglomerata?. Fii bun si vei fi rasplatit.
Focuseaza-te pe ceilatii, nu pe tine. Cand reprezentantul medical se concentreaza doar pe propriul obiectiv si ignora semnele care ii spun ca
ceva nu e ok in cabinet il va enerva pe medic si isi va face inamici. In schimb atunci cand atentia iti este indreptata catre ceilalti vei arata interes in

ceea ce priveste obiectivele lor, ceea ce te ajuta sa le castigi mai usor increderea si sa iti construiesti mai repede o relatie. Aceasta iti va fi de folos
pe termen lung. Cateodata,cel mai bun mod de a arata ca iti pasa de ei este sa...
Revii a doua zi. Cateodata este mai bine ca atunci cand intri in cabinet sa zambesti si sa spui: imi dau seama ca aveti o zi foarte grea. Ati
prefera sa revin maine?. Medicul va aprecia atat demult acest gest incat atunci cand vei reveni vei fi foarte bine primit.Pe de alta parte, este posibil
ca medicul sa se simta vinovat, sa isi ceara scuze si sa te primeasca chiar atunci. E un exemplu tipic de situatie win-win.
Daca stii de ce medicul este dificil si nu e din cauza ta...
Empatizeaza. Oamenii dificili aproape intotdeauna isi doresc sa fie placuti. Empatia le poate neutraliza emotiile negative si te ajuta sa le
castigi increderea. Doar sugerand ca esti bucuros sa ajuti in orice fel poti este un gest frumos care arata ca iti pasa.
Daca stii de ce medicul este dificil si e oarecum vina ta...
Lasa oamenii suparati sa vorbeasca pana termina ce au de spus. Cu cat vorbesc mai mult, cu atat mai mult se elibereaza de furie si se simt
mai bine. Lasati-i sa vorbeasca , incurajati-i sa continue adresandu-le intrebari pe parcurs. Dupa ce au spus tot ce le-a trecut prin cap si numai au
nimic de spus, zambeste si...
Ofera solutia. In loc sa discutati in continuare problema, dand vina unul pe altul sau certandu-va, concentrati-va asupra solutiei. Gandeste-te
ce se poate face pentru a remedia situatia. Acesta este modul ideal de a distrage atentia de la problema catre solutie, ceea ce va crea bunavointa si
abordare pozitiva.
Asuma-ti vina. Daca ii pui pe ceilalti in defensiva, cu siguranta vor raspunde
agresiv. Daca te superi vor incerca sa isi justifice actiunile. Incearca in schimb aceasta abordare ingenioasa: asuma-ti vina! Ia asupra ta
responsabilitatea
situatiei. Daca esti autocritic, de obicei cealalta persoana va interveni si va
prelua o parte din vina.
In final, indeferent de circumstante, asigura-te ca revii. Fie ca revii cu ceea ce ai promis sau pur si simplu dai un telefon ca sa arati ca esti
preocupat,
intotdeauna gestul va fi apreciat si va demonstra ca sunteti un profesionist.
Cu cat empatizam mai mult, cu cat intuim situatiile mai bine sau ne construim abordarea mai eficient, cu atat mai bine vom interactiona cu
clientii dificili. Nu numai ca vom avea relatii mai puternice, dar vom deveni oameni de vanzari mai buni.

Buletin Nr.1
Despre acest buletin (i autorul lui)
Lucrez n industria farmaceutic (n ultima perioad pentru industrie) din mileniul trecut (mai exact din 1997). Am interacionat cu peste 2.500
de clienti (lideri de opinie, medici, farmaciti, distribuitori) n calitate de reprezentant medical, manager de echip de vnzri, sales force effectiveness
manager pentru 11 ri europene, country manager sau, mai recent consultant, trainer, mentor sau coach. Am coordonat direct peste 25 de reprezentani
medicali (pe rnd, nu toi odat!). Am intervievat peste 250 de candidai la funcia de reprezentant medical. A trebuit s iau decizii de ncetare a
colaborrii cu aproximativ 15 reprezentani medicali (chiar dac acum nu m mndresc cu absolut toate aceste decizii).
n toate aceste circumstane atitudinea pozitiv a fost FACTORUL de DIFERENIERE. Aici m refer la dorin i implicare n a face lucrurile
s mearg, capacitatea de a gsi soluii, candoare i ajutor fa de colegi i de efi, punerea clientului pe primul plan fr a minimiza rolul
reprezentantului nsui, ignorarea mesajelor negative care circul liber printre colegi, dorina de a te dezvolta, respectul pentru cel care i ofer ansa
la o via decent (cci dac nu de ce nu faci altceva?), la dezvoltare personal, la ctigarea ncrederii n sine. n plan personal atitudinea pozitiv m-a
ajutat s mi recapt slujba atunci cnd pentru o greeal mi-o pierdusem, s avansez n carier de dou ori atunci cnd, prea grbit fiind, pierdusem
parc sperana, s primesc o poziie de top management de la oameni cu care am pstrat dezinteresat legtura la peste 5 ani de la ncetarea relaiilor de
munc, s fac pasul ntr-un mod oarecum protejat ctre o carier pe cont propriu pe care mi-am dorit-o. Poate c o atitudine pozitiv nu este unicul
ingredient pentru o carier plin de satisfacii, uneori mai este nevoie de competen, de rbdare sau poate i de noroc. n lipsa atitudinii pozitive ns
celelate ingrediente nu ajut n nicio organizaie care funcioneaz sntos.
Iar dac nu v-am convins nc v mai spun una: atitudinea negativ este ingredientul necesar i suficient pentru un impas nedorit n carier.
Cele mai triste amintiri din cariera mea sunt asociate cu situaii n care am avut o atitudine negativ sau cu oameni cu atitudine negativ. Cele
mai mari satisfacii i realizri s-au legat de atitudinea pozitiv (i de ceva noroc).
Doresc, prin acest buletin, s mi aduc o minim contribuie la ncntarea celor din lumea n care m-am desfurat pn nu demult i care ntrein
flacra de fii +++ (i poate s mi spl astfel cteva din pcatele svrite i care nc mi mai las un gust amar!!!).
Invit pe toi cei din aceast industrie care cred n atitudine pozitiv s m ajute n demersul meu. Anonim sau nu (dup preferin) atept
ntrebrile, experienele sau comentariile voastre spre a fi publicate sau discutate. Cu singura rugminte:HAIDEI S SCORMONIM N FRUMOS!
S nu uitm c reprezentant medical a devenit o profesie (ce-i drept n schimbare) i c reprezentanii medicali trebuie s devin...
PROFESIONITI!
Suntei liber s distribuii acest material cui dorii!
LA ORDINEA ZILEI
Reprezentant medical romn n plin criz! Ce s fac?
Dei greu de imaginat n urm cu 3-4 ani, comunitatea reprezentanilor medicali din Romnia este zguduit din ce n ce mai des de zvonuri
despre disponibilizri masive n diferite companii farmaceutice, despre restructurarea (citii reducerea, dac nu nchiderea) anumitor operaiuni,

nghearea angajrilor i tot aa. Fuziunile i achiziiile sunt privite acum cu o doz de pesimism mai mare ca oricnd. Astfel de veti circul de cele
mai multe ori cu viteza luminii i iau majoritatea oamenilor prin surprindere.
O acumulare de factori locali ca erodarea marcii de produs si de producator in randul produselor generice (n plina desfurare), lipsa fondurilor din
motive evidente n momentul de fa, o reglementare precar/ arbitrara a pieei i a fluxului de monetar de pe pia, alturi de civa factori globali
cum ar fi perderea unor patente valoroase sau apariia din ce in ce mai greoaie de noi produse, foreaz industria s ia msuri de eficientizare fr
precedent. Aceast situaie genereaz mare presiune la nivel global i n consecin aproape oriunde i oricnd disponibilizarile pot lovi.
Indiferent care sunt motivele pentru realitatea n care trim ntrebarea este: cum putem n primul rnd s supravieuim i apoi s ieim din asta
ctigtori? Dac eti repezentat medical poi gsi cteva rspunsuri mai jos:
1. Opreste-te din negare! Se va ntmpla cu siguran i se va ntmpla mai degrab n curnd dect mai
trziu. Singura ntrebare este dac te va afecta i pe tine, atunci cnd va afecta compania ta. Sincer, mi doresc
s nu fie aa. Dac it vei gasi succesul n cadrul actualei companii sau n alt parte este mai puin important
acum.
2. mbuntete-i abilitile! Pn de curnd nu era greu s ai succes chiar dac abilitile tale nu erau
la cel mai nalt nivel (scuze dac dezamgesc cumva!). Este timpul s iei asta n considerare acum din dou
motive: primul, vei avea nevoie de ele din ce n ce mai mult pe o pia din ce n ce mai competitiv i al
doilea, s-ar putea s fii nevoit s le ari la urmatoarele interviuri (uneori chiar interne!!!) care vor fi mult mai
pretentioase decat pana acum. Ai n vedere abilitile obinuite cum ar fi abilitatea de a vinde, abilitile de
prezentare, de IT, de planificare i de organizare precum i abiliti mai avansate cum ar fi realizarea profilului
clienilor, acordarea i primirea de feedback, managementul teritoriului. Dezvolt abiliti care merg dincolo
de rolul tu, pot fi abiliti gen coaching sau consilierea unui nou recrut, administrarea relatiei cu propriul ef
(care este de fapt rolul tuturor cu excepia lui Dumneazeu poate), organizarea de evenimente, realizarea de
analize pe baza datelor disponibile momentan... i apropo: fii pregtit s afli c soluia ta s-ar putea s nu vin
din cadrul sistemului (industria farmaceutic); prospectarea in jur s-ar putea s ofere rezultate mai mult decat
interesante.
3. nva complexitatea! Este absolut sigur c rolul unui RM devine mai complex. Aproape la fel de
sigur ca faptul c forele din teren vor deveni din ce n ce mai mici. Singura necunoscut este cum va arta
aceast complexitate. Vestea bun este c reprezentantul medical va juca din ce n ce mai rar rolul unui robot
publicitar (dac asta te-a deranjat vreodat!). Vestea proast este c vor aprea diferite experimente i modele
care vor lsa puin loc pentru confort sau automultumire. Ctigtorul nu va mai fi cel care i tie foarte bine
treaba, ci cel care este gata s tie foarte bine i treaba altcuiva. Obinuiam s consideram clienti medicii si
farmacistii; n viitor CLIENTUL va fi pacientul (cu toate partile interesate implicate: farmacitii, distribuitorii,

medicii, asiguratorii, unitile de diagnostic, familiile i ngrijitorii). Poate prea o nebunie, dar unii dintre voi
au inceput deja sa o faca. Esena nu este specializeaz sau mori ci mai degrab generalizeaz i reuete
(Alan Weiss)
4. F voluntariat! Vreu s spun mai mult munc pentru aceiai bani! Este mult mai bine dect munc
deloc, bani deloc (fara sa luam in calcul posibile credite bancare). Asta nu nseamn c trebuie s i iei la
revedere de la prieteni i familie ci doar s te implici n noi proiecte care ofer expunere la alte abiliti,
vizibilitate crescut n companie sau n industrie (i.e. participarea la un congres) si s i faci pe civa alii n
companie s i fie recunosctori. Pentru c s-ar putea s ai nevoie de asta!
5. Vino cu mai multe idei! n timp ce companiile se strduiesc s fac fa unui mediu schimbtor i mai
complex, noi idei i abordri sunt necesare. A fi mai aproape de client se poate dovedi a fi un avantaj colosal.
Acum, spune-mi, te rog, cine n compania ta este mai aproape de client dect tine?
6. Condu-i eful! Indiferent ct de ciudat ar putea s sune (EL se presupune c te conduce pe tine, nu?)
asta ai de fcut. Ar putea s fie mai puin relevant dac el va fi concediat; totui, exerciiul merit fcut
oricum. Chiar dac pare ceva simplu de fcut, este uimitor ci oameni ignor dezvoltarea unui relaii
contiente, benefic pentru ambele pri (a include aici i compania, scuze) cu managerul direct (i m refer
aici la ceva diferit de linguire). O cutare pe Google cu cuvintele cheie managing your boss, managing your
manager sau managing upwards i poate oferi suficient motivaie sau suficiente indicii pentru a ncepe s o
faci bine chiar acum.
7. F-i un cont pe Linked-in. Majoritatea recrutorilor au conturi aici i devine din ce n ce mai popular
(pe bune) pentru cutarea de talente. n plus, poi gsi grupuri profesionale unde poi nva lucruri care te
intereseaz i poi fi mai pregtit pentru urmtorul punct care e...
8. ...ai grij de reeaua ta! ine o legtur STRNS, periodic i de calitate (nseamnnd a da, a avea
de oferit lucruri; orice de la mult umor la sprijin real) cu foti colegi, semeni sau manageri sau chiar foti
clieni (dac ai nsemnat vreodat ceva pentru ei, eu sper c da!). Un pont: f asta nainte s ai nevoie! Altfel
va fi dezamgitor de trziu.
9. Creaz un brand personal n universul tu! Este crud de adevrat c cel care muncete cel mai mult nu
primete cel mai mult. Asta nu presupune c ar trebui s nu mai munceti. Un proverb evreiesc spune: Nu
munci prea mult pentru c nu o s-i mai rmn timp s faci bani! Te las s l interpretezi singur. Pe scurt:
reuete i cu modestie las-i pe ceilali s afle despre realizrile tale, descoper-i punctele tari, f-le
disponibile pentru ceilali i folosete-le, descoper ce i place i f mai multe dintre acele lucruri (vei lucra
zmbind, aa c oamenii te vor iubi).
10. i un ultim gnd: Schimb-i atitudinea! Vremurile abundentei au crescut montri n termeni

economici. Cu puin mai mult de un an n urm prea c nu sunt bani n lume ca s i plteasc valoarea. (Ei
bine, valoarea noastr este acum riguros reevaluat.) Dac sta e i cazul tu (sper c nu!) fii realist! Poate c e
timpul s ncerci modestia!
DE LA LUME ADUNATE...
De curiozitate...
Imaginai-v pentru o clip c echipa n care acum dumneavoastr lucrai se destram sau se desfiineaz. Ct de probabil este ca n urmtorii
cinci ani s v rentlnii din cnd n cnd pentru 1-2-3 zile undeva n ar mpreun cu familiile i s retrii momente dragi (sau mai puin dragi), s
povestii despre recentele succese i s... privii copii jucndu-se frumos mpreun.
n imaginea de mai sus avei 7 dintre colegii unei echipe de 8 reprezentani (al 8-lea a emigrat recent n Germania i e prima dat cnd lipsete)
mprtiai prin toat ara la ntlnirea anual, la 4 ani i jumtate de la desfiinarea echipei.

Buletin Nr.2
Evaluati-va seful!
Regula este ca el va evalueaza pe voi! Exista companii unde si subordonatii au ocazia sa isi dea cu parerea despre anumite performante si
competente ale sefului direct (in cadrul unor chestionare de feedback gen 360 de grade care, bine instrumentate, pot ajuta foarte mult) iar daca acesta
este si cazul vostru va felicit.
In cazul in care v-ati dorit sa va razbunati si sa evaluati la randul vostru pe cel ce va da note anual iata provocarea mea. Cititi mai intai
acest articol in blogul eyeforpharma.com (un site consacrat in lumea farmaceutica globala, ca profesionisti merita sa-l aveti in Favorites): Mark
Wayland, Your Yearly Sales Coaching Report Card! Atentie ca e livrat in patru parti (dati click pe see more of my posts). Incercati sa notati
fiecare topic doar pentru voi pe scara exigentei voastre avand in vedere experientele personale.
Acesta este un exercitiu de meditatie asupra relatiei cu seful vostru. El nu poate atrage consecinte concrete. Am speranta ca seful direct
marcheaza scoruri bune la mai toate capitolele. Nu va asteptati la perfectiune si luati in calcul cat de tanar este in actuala functiune. Dar daca se
intampla sa bifeze bine la majoritatea capitolelor v-as ruga sa-i dezvaluiti micul vostru secret si sa-l incurajati sa nu schimbe ceea ce apreciati. Si
multumiti si stelei voastre norocoase. Cat despre aspectele de dezvoltat si sefii cu note mici vom discuta intr-un alt numar.

LA ORDINEA ZILEI
Vreau o cariera in managementul vanzarilor!Ce s fac?
In industria farmaceutica din Romania, in mare parte bazata pe reprezentare si vanzare, este putin de sperat in privinta dezvoltarii profesionale
in multiple functiuni si domenii. Chiar si companii care detin productie, distributie, farmacii, si echipe de vanzari si marketing arareori amesteca
lucrurile in asa masura incat angajatii sa se dezvolte pluridisciplinar. Asa ca ceea ce le ramane de sperat reprezentantilor medicali este fie o pozitie de
product manager fie pozitia sefului lor direct.
Cu ceva vreme in urma aceste obiective nu pareau atat de ambitioase pe cat par acum. Ca sa dau un exemplu, din cei 7 reprezentanti care am
inceput activitatea de promovare a Richter Gedeon in Romania, unul s-a pierdut pe drum, unul a emigrat iar restul cinci au fost promovati intr-un fel
sau altul in primii doi ani de cariera. Oare sa fi fost cu totii atat de buni? Cred mai degraba ca eram la momentul potrivit in locul potrivit. Industria isi
dubla sau chiar tripla personalul la fiecare an iar noi am fost acolo gata sa primim onorurile succesului. La o prima vedere mai mult de jumatate
dintre romanii din top managementul industriei sunt nascuti in perioada 1965-1970 iar o analiza mai detaliata sunt convins ca ar da rezultate si mai
surprinzatoare. A fost o perioada in care se pare ca anul nasterii si pregatirea formala (medicala la vremea respectiva) au fost mai importante in
ecuatia succesului decat multe altele... dar a trecut. Intr-o industrie in plina contractie, care va merge dincolo de actuala criza economica globala (:(((, si intr-o economie anemica in care fiecare tine cu dintii de actuala pozitie, sansele de a promova sunt mult, mult mai sarace decat in trecut.
Ei bine, avand in vedere auspiciile oarecum triste prezentate mai sus ne intrebam ce-i de facut? Pentru inceput doresc sa ii incurajez pe cei care
sunt dispusi sa-si urmeze (rabdatori!) steaua in momentul in care sunt convinsi ca este steaua lor. Chiar daca sansele sunt mai putine nu trebuie sa
renunte. Daca spermatozoidul care mi-a dat jumatate din zestrea genetica (plus sexul) ar fi renuntat la vremea lui nu ati fi citit acest articol (iar sansa
lui de succes era de 1 la 5-10 milioane, mult mai mica decat a oricarui reprezentant medical de pe planeta).
Mediul competitiv in care isi desfasoara reprezentantii medicali activitatea in prezent reclama ceva mai mult decat sa fii bun si sa astepti sa-ti
vina randul. Trebuie facut mai mult dar ce anume?
1. In primul rand o evaluare onesta a motivatiei personale de a promova ca manager de reprezentanti medicali. Spun onesta pentru ca
adeseori ne lasam dusi de val si de impresii vagi privind succesul si ajungem sa ne facem o mare defavoare. Unii vor sa promoveze doar pentru ca sau saturat de actualul job. Aceasta ca unica sau principala motivatie este destul de neconvingatoare pentru ca in pozitia de sef va trebui sa lucrezi cu
multi colegi exact ca... tine acum. Si daca nu reusesti sa te scoli pe tine din pat cu chef de munca, cum vei reusi sa faci asta cu altii??? Altii vor asta
doar pentru ca pare singura cale de a rotunji vizibil veniturile. In principiu un RM foarte bun ar trebui sa castige mai bine decat un manager incepator
sau cu performante medii asa ca de ce sa nu incerci sa devii foarte competent in actuala functiune (in actuala companie sau nu) decat sa ajungi sa iti
complici viata (si pe a altora totodata)?

2. In al doilea rand o evaluare corecta a sanselor de succes in actuala companie. Aceasta evaluare este greu de facut mai ales ca se bazeaza
pe informatii de mana a doua. Sunt sanse de crestere a actualei echipe? Improbabil in general in conditiile actuale de piata dar nu imposibil.
Intotdeauna vor fi companii care vor creste! Sau mai degraba sunt sanse de micsorare a actualei echipe? (Aceasta nu ar trebui sa sperie foarte mult
intrucat astfel de situatii sunt folosite de management pentru a mai scapa de managerii care sunt mult prea satisfacuti de ei insisi lucru mai anevoios
in conditii normale.) Sunt suficiente pozitii de tipul celor vizate astfel incat un turnover natural sa lase mici portite si pentru noi candidati? Este
compania ta preocupata sa promoveze din interior sau mai degraba recruteaza din piata? Exista un sistem formal de pregatire a reprezentantilor
pentru responsabilitati crescute? Unele organizatii au procese formale, uneori insa drumul de la formal la real este destul de lung (managementul nu
adera la ele si le croseteaza elegant). Au fost ultimele promovari in companie previzibile (adica au luat in calcul competente, rezultate, atitudine si
talent in loc de diverse politici de birou sau cultivarea mai stiu eu caror relatii mai mult sau mai putin profesionale)? Este seful tau cu adevarat
interesat de a-si promova oamenii? Unii sunt destul de preocupati de a-si proteja oamenii de astfel de provocari de teama de a nu pierde rezultate
concrete in teritoriu si din comoditate evitand astfel nevoia de a instrui succesori. Altii se erijeaza in dizidenti ai corporatiei si nu fac suficient lobby
pentru oamenii lor (in mod trist, candva a fost si cazul meu). Cateva raspunsuri nefavorabile nu trebuie sa ingrijoreze, sunt dificultati care pot fi
depasite in vreme ce cautarea companiei ideale este nerentabila. Daca majoritatea raspunsurilor sunt evaluate nefavorabil in mod obiectiv atunci
merita luat in calcul daca efortul de a te afirma intr-o alta companie nu cumva ar oferi rezultate mai bune decat actuala stare de fapt. Este improbabil
dar nu imposibil sa fii promovat imediat prin transfer intr-o alta companie; de regula vei fi invitat sa reconfirmi competentele de oricare angajator
nou inainte de a fi considerat spre promovare.
3. In al treilea rand: netezeste-ti calea. In unele companii exista procese formale de dezvoltare a talentelor sau carierelor angajatilor mai mult
sau mai putin functionale. In cazul in care acestea lipsesc sau nu sunt implementate corespunzator ia in calcul urmatoarele idei:
a. Nu iti poti permite sa fii subperformer. Trebuie sa iti atingi constant toate obiectivele (in speranta ca sunt stabilite SMART). Nu trebuie sa
fii numarul 1. Adeseori acestia isi castiga reputatie de a fi egoisti si interesati doar de succesul lor si sfarsesc prin a fi aratati cu degetul de unul si
altul. Efortul in plus care te poate propulsa catre locul 1 poate fi orientat catre echipa si colegi. Efortul de a-ti creste vanzarile proprii cu 5% sau
ajutarea colegilor de a creste fiecare in medie cu 1% ar putea fi similare dar impactul pentru companie, sefi si colegi este cu mult mai mare.
b. Arata ca esti om de echipa. Un reprezentant medical poate avea succes chiar daca nu functioneaza bine in echipa. Un lider de echipa... mai
greu. Asigura-te ca valorifici ocaziile de a demonstra sefilor tai ca dispui de acest talent. Astfel de ocazii pot fi lansari de produse, congrese,
simpozioane, intalniri cu echipa... Evita sa fi sursa de conflicte interpersonale in echipa (poti stimula totusi conflicte de idei) si, daca poti, dezvolta-ti
capacitati de solutionator de conflicte (niciodata nu le alimenta!).
c. Nu te pune rau cu managerul direct indiferent de parerea ta (sau generala) despre competentele ori caracterul sau. Managementul va
solidariza tacit (si de cele mai multe ori formal!!) cu el conform principiului corb la corb nu scoate ochii. Asta nu inseamna ca trebuie sa fii tot
timpul de acord cu el dar modul in care argumentezi este de mult ori mai valoros decat argumentul in sine. Discuta probleme, situatii, alternative si
nu persoane, vinovati, judecati. Daca totusi s-a intamplat nu e cazul sa disperi, uneori asta ajuta sa intri sub lupa, ocazie cu care ar putea afla mai
repede ce persoana speciala esti.

d. Informeaza, dar mai ales consulta-ti seful cu privire la planul tau (in unele companii acest proces aste formalizat, dar ai grija ca in astfel de
situatii, 60% dintre colegii tai vor exact acelasi lucru; ideea este cum faci mesajul tau mai memorabil). Copilul care nu plange nu primeste...
mancare. Apoi asigura-te ca si alti manageri din companie au aflat de planul tau, in special cei care decid dar nu numai (oricand acestia pot schimba
functiunile si va trebui sa treaca iarasi ceva timp pana ii pregatesti). Atentie la politicile de birou! Asa cum reusesti sa iti creezi business cu 2-3 lideri
de opinie care se urasc intre ei tot la fel trebuie sa iti administrezi relatia cu manageri aflati in rivalitate in cadrul companiei (din pacate se mai
intampla si asa). Ideal ar fi sa-ti convingi seful sa-ti promoveze reusitele si imaginea, dar daca asta nu se poate nu strica sa o faci tu, discret, din
proprie initiativa. In cadrul consultarii incearca sa afli care sunt cerintele si comportamentele care te pot califica pentru aceasta pozitie si mai ales
care sunt cele care te descalifica. Sa stii ce ai de facut/ evitat. Nu deveni agasant insa. Asta poate dauna mai mult decat ajuta.
e. Creaza-ti un renume de persoana pe care te poti baza la greu. Atunci cand ai preluat responsabilitatea unei realizari managementul ar trebui
sa considere ca deja s-a si intamplat. In situatii dificile (de exemplu atunci cand apar schimbari serioase, situatii de criza) ajuta managementul
companiei, cauta solutii mai degraba decat sa tot explorezi probleme. Si mai ales disociaza-te de cei care rezista oricarei schimbari, cei care nu
incearca nimic pentru ca stiu dinainte ca este sortit esecului.
f. Fii voluntar si cauta proiecte care te pot pune in lumina favorabila prin prisma responsabilitatilor noului job. De exemplu ai putea sa fi
mentorul unui nou coleg in echipa ta. Sau ai putea sa conduci o sesiune din cadrul intalnirilor echipei tale. Sau ai putea organiza formal sau nu (aici
intervine arta unui lider) activitatea echipei de la stand in cadrul unui congres. Sau ai putea imagina un proiect personal de vanzari pe care sa-l duci la
bun sfarsit, sa-l promovezi si apoi sa-l oferi tuturor de model. In astfel de ocazii vei intelege daca te descurci sau daca muncesti cu placere.
Ar mai fi de adaugat dar asta poate fi un start excelent.
Si un cuvant de final: Fii modest! Nu esti sef decat cand ai promovat (indiferent de semnalele date de mangement). Iar cand ai promovat
continua sa fii modest. Simpla promovare nu te face imediat un sef bun ci doar un... fost reprezentant bun!
Dedic acest articol celor carora in nestiinta mea vremelnica le-am taiat fara sa vreau aripi catre visele lor profesionale, alaturi de tardive si
zadarnice regrete.
DE LA LUME ADUNATE...
Reactii la primite in urma aparitiei primului numar
(scoase din contex n.r.!!!)
<Felicitari! Mi-ai adus aminte de anii cei mai frumosi si pot spune ca intotdeauna, fara exceptie, atat in viata personala cat si in cea
profesionala, atitudinea pozitiva a constituit diferenta! Ca sa nu mai spun ca o asemenea atitudine, atunci cand e fireasca si integrata in sinele tau, te
face remarcat imediat si devii o persoana la care oamenii din jurul tau se gandesc mereu cu placere!
Dupa ani in care nu ne-am mai vazut, atat colegii cat si medicii, liderii de opinie ma tin minte si imi spun ca intr-un fel sau altul le-am influentat

viata: un zambet intr-o zi mai grea, o atitudine gen de ce nu? Se poate, bineinteles!, haideti, ca am trecut si prin altele mai grele!
Sa vezi mereu partea plina a paharului si, mai important, sa ii faci pe altii sa vada la fel m-au facut sa trec peste multe schimbari, sa devin un
manager apreciat si promovat si sa privesc fiecare dimineata cu optimism si bucurie.
Felicitari inca o data pentru initiativa si viata lunga acestui buletin de suflet!>
(Lider in Marketing, Europa, top 5 corporatii multinationale)
<Geniala sinteza a idealului :).
Apreciez micul training de atitudine si tabloul cat mai real al situatiei actuale.>
(Director vanzari reprezentanta companie suplimente alimentare si medicamente)
<Admirabila initiativa ta. Am citit si nu am putut sa nu remarc bunul simt in tot ce ai scris. Am si un mic comentariu de facut, respectiv am
intalnit in editorialul tau urmatoarea exprimare: "punerea clientului pe primul plan fr a minimiza rolul reprezentantului nsui". Consider ca este
foarte periculos sa spunem acest lucru, nu exista un prim sau secund plan in relatia RM-client, aceasta relatie este sanatoasa atunci cand se pleaca la
drum de la premisa de parteneriat.Pot dezvolta acest subiect, dar ideea acestui comment era sa te felicit pentru initiativa.>
(Director regional de vanzari reprezentanta companie suplimente alimentare si medicamente)
NOTA: In opinia mea un client este un... CLIENT! Si atat timp cat relatiile sunt corecte profesional si civilizate clientul are si va avea
mereu un avantaj. Pentru ca el are banii pe care poate decide sa-i cheltuiasca cu tine sau cu concurentul tau. Si pentru ca salariul lui
depinde mai putin comparativ cu al tau de achizitia produselor sau serviciilor tale. In limbaj farmaceutic: egal va fi atunci cand un
reprezentant va fi invitat la masa de medic pe banii cabinetului (mie mi-a iesit de cateva ori) tot atat de mult pe cat invita reprezentantul
medici pe banii companiei!
<Felicitari, dar de ce nu mergi mai departe sa faci un site -RM club ! sa fie totul si mai transparent.
Recunosc nu am experienta in vanzari dar faptul ca ti-ai facut timp sa impartasesti din experienta ta este un lucru laudabil.>
(Coordonator medical companie farmaceutica in top 5 global)
NOTA: RM Club o idee buna dar las sa fie implinita de altcineva, din punct de vedere strategic nu sunt interesat.
<Absolut genial, si imi pare rau ca nu am avut timpul sa o spun mai devreme. Cred ca o poti include cu succes in topic separat in cadrul grupului.
(Romanian Pharma pe Linkedin, n.r.) Va incurajez pe toti (daca mai e nevoie de asa ceva) sa participati cu ceva idei si materiale pentru aceasta
mica "gura de aer"!>
(S&M Effectiveness Manager companie biotehnologie)

Buletin Nr.3
Creativitate, marketing si 4P schiopi!
In ideea de a oferi o imagine ceva mai realista celor care isi autointretin visurile de a creste intr-o pozitie de product manager - care sa le
descatuseze intr-un final lacatele creativitatii, strans ferecate de profesia de reprezentant medical - as vrea sa abordez, pe scurt, mitul creativitatii in
marketingul produselor farmaceutice .
Multi vad o astfel de oportunitate intocmai cum am prezentat-o mai sus. Haideti, totusi, sa ne uitam mai atent sa vedem ce este specific
industriei farmaceutice si care sunt parghiile pe care un proaspat product manager (PM) le are la dispozitie pe masura ce se formeaza.
Sa luam, deci, in calcul mixul de marketing reprezentant deja de cei 4P atat de notorii.
Product (produs) Dezvoltarea oricarui produs in industrie dureaza intre 3-15 ani. Rareori este controlata de marketing in totalitate, iar in
Romania nu putem vorbi de dezvoltare de produs, decat in cazul producatorilor locali. In rest, un product manager sau chiar un marketing manager
din Romania nu poate influenta nici macar 1% din ceea ce ajunge pe piata noastra. Cel mai adesea, influenta este legata de alegerea formularilor,
dozajelor si formei de prezentare.
Place (locul unde acesta se vinde) Farmacie (de strada sau de spital) si atat. Ceva mai flexibil in cazul unor suplimente nutritive.
Price (pret) Cu exceptia OTC-urilor si a suplimentelor nutritive, rareori un product manager are de luat decizii serioase legate de pret. Pentru
originalele sub patent tot acest aspect este mai degraba o continua frustrare. Dupa iesirea de sub patent si in cazul genericelor este ceva loc de decis;
de regula intr-un singur sens, adica in jos!
Promotion (promovare) Chiar daca ofera ceva mai multe grade de libertate, aceasta activitate este destul de ingradita la randu-i, de o
multitudine de reglementari.
Chiar astazi am citit un articol care sugereaza ca practic sa uitam de cei 4P clasici si sa ne reorientam catre un 3P mai relevant in cazul acestei
industrii: Patients Payers Providers (pacienti platitori gen asigurari furnizori de servicii medicale). Fireste ca aceasta nu exclude marketing
mix-ul clasic, dar introduce un transfer de focalizare de pe produs catre altceva.
Lumea se schimba; odata cu ea si industria. Singurele intrebari care raman sunt : cat de repede, cand si ce va ajunge sa ne afecteze pe noi?

LA ORDINEA ZILEI
13 lucruri pe care le ai de facut ca sa intri pe orbita de marketing
Mai jos, gasiti cateva recomandari (etice!!!), in cazul in care va doriti sa va pozitionati inaintea colegilor, in cursa pentru urmatorul job de PM.
1. Performeaza! Destul de improbabil ca vanzatorul numarul UNU va fi promovat automat in marketing, dar la fel de improbabil va fi ca intr-o
organizatie sanatoasa sa fie promovati codasii. O pozitie in top 30% intre reprezentanti din firma ar trebui sa fie o tinta rezonabila.
2. Cunoaste-ti produsele! Este un subiect sensibil din perspectiva unui viitor product manager si cu siguranta nu este cazul sa incasezi bile
negre la acest capitol. Daca exista obiceiul de a se da teste formale despre cunoasterea produselor, ar fi cazul sa te situezi in top 10%.
3. Discuta cu actualii product manageri despre jobul lor. Din doua motive: primul - intelegi mai bine unde vrei sa te bagi, iar al doilea - pui
bazele unei eventuale relatii de colegialitate de departament in viitor. Ce ar fi de intrebat?
a. Ce ii place la acest job?
b. Ce i se pare cel mai greu de realizat?
c. Ce si-ar dori sa faca altcineva? (poate apare vreo idee de preluat de catre voi)
d. Cat de greu i-a fost sa treaca de la pozitia de reprezentant la cea de marketing?
e. Cat timp petrece lucrand?
f. Ce si-ar dori ca RM-i sa faca diferit?
g. Ce nu-i place deloc?
Chiar daca aparent v-ar putea separa anumite distante, intrebari de genul celor de mai sus ar trebui in mod normal sa contribuie la apropierea
dintre voi.
4. Aduna date din piata si prezinta-le corect si la timp. Am intalnit prin locurile unde am lucrat, un formular de genul: raportul lunar de
marketing. Ai grija sa il completezi corespunzator, in special daca este si cazul tau. Altminteri, incearca sa te diferentiezi si sa oferi informatii
valoroase din piata, in timp real (daca la inceputul lunii afli ceva si astepti 4 saptamani ca sa prezinti, plus inca 2 pana isi gaseste cineva timp sa
citeasca raportul tau, informatia nu mai valoreaza nimic). Maniera de prezentare nu trebuie sa fie alarmista, ci sa explice, la rece, care ar fi
consecintele si eventual, sa contina o propunere de actiune. Asigura-te personal ca informatia a ajuns si ca a fost luata in considerare . PM-ii uita

adesea sa multumeasca surselor lor. Nu lasa asta sa ti se intample si tie!


5. Evidentiaza-te in cadrul evenimentelor! Iesi in fata in mod pozitiv si neostentativ in cadrul evenimentelor organizate de companie gen mese
rotunde, simpozioane, congrese (de ex. renunta sa mai stai la susoteli cu colegii in spatele standului). Se discuta destul de mult prin birouri, la sfarsit,
despre cine si ce a facut. Cateva bile albe nu strica.
6. Pune intrebari constructive in cadrul pregatirilor pe produs! Arata ce stii punand intrebarile potrivite. Renunta la sarcasm si nu polariza
discutia cu PM-ul care prezinta. Buni sau rai, sunt si ei oameni; si odata raniti ori pusi la zid nu (te) uita! Este o greseala extrem de frecventa in care
nimeni nu iti va spune ca ai gresit. Vei fi lasat sa intelegi tu singur. In loc de prezentarea asta este complet inutila! ai putea spune ar ajuta daca ar
putea explica ceva mai mult studiul x sau mesajul Y!
7. Nu alimenta conflictul (real sau ideologic) marketing vs. vanzari! Managerii de vanzari au din nefericire (si nu intotdeauna fara motiv!)
tendinta sa se pozitioneze distant fata de product manager si uneori, in mod rusinos, pretind aceasta si de la subordonati. Evita sa te pozitionezi fata
de persoane, ci doar fata de problema sau (si mai bine) fata de solutiile posibile in folosul tuturor. Nu este usor, te poate costa, dar daca vrei
marketing, oricare alta optiune are un cost si mai mare.
8. Intretine relatii excelente cu TOTI liderii de opinie de pe zona ta, in conditiile in care politica de companie permite aceasta. Obiectivul ar fi
ca ei sa te... promoveze pe tine in cadrul firmei tale. Daca ai ajuns acolo, fii de ajutor companiei prin relatiile tale si fii atent cum te grozavesti cu
asta.
9. Dezvolta-ti engleza! Punct!
10. Studiaza marketing din carti sau investeste in unul-doua cursuri existente pe piata! Nu te astepta ca aceasta sa te califice automat. Important
este ce anume arati ca ai inteles din acele cursuri! Iar daca chiar ai inteles multe si bine, abtine-te sa dai lectii.
11. Raspunde printre primii la solicitarile product managerilor existenti (fireste ca nu cu orice pret!), sau cel putin nu acumula bile negre! Iar
cand ai facut-o, asigura-te discret ca a fost observat.
12. Solicita sefului tau sa stai o zi impreuna cu un PM sa vezi in ce consta treaba lui. Acolo unde am vazut facandu-se asa ceva (englezii ii spun
shadowing) jumatate dintre pretendenti au spus nu multumesc!
13. Consulta-ti, anunta-ti sefii de intentiile tale! Nu te astepta ca ei sa intuiasca dorintele tale. Afla ce anume urmaresc la cei pe care ii
promoveaza, ce anume considera ei ca ar trebui ca tu sa faci pentru a intra in carti. Ai grija sa nu fii revendicativ si pisalog. Rabdarea este o virtute

in majoritatea cazurilor. Mai jos ai cateva exemple de la oameni care au fost candva in masura sa decida cine va fi sau nu PM. Ele ilustreaza odata in
plus faptul ca fiecare are o viziune proprie asupra fiecarei situatii si totodata, nevoia de a cunoaste aceasta viziune.
Bonus: Fa eforturi sa intelegi politicile de firma! Dupa ce esti sigur ca le-ai inteles, Dumnezeu sa te aiba in paza! Am avut un coleg caruia i sa blocat promovarea ca Junior PM de catre un Grup PM pe motiv ca... se are prea bine cu directorul de marketing.

DE LA LUME ADUNATE...
Gabriela Bodea
(fost RM apoi PM, Marketing Manager, Regional Marketing Director,
actualmente Senior Director Cardiovascular Therapy Area Lead Emerging Markets EUROPE, toate la Pfizer)
Am gasit lectii de leadership n cele mai diverse surse, inclusiv ntelepciunea populara. O turma se poate conduce n doua feluri: mergnd naintea ei
ca magarul sau n urma, ca pastorul. Daca va deranjeaza termenii ca atare, pastrati doar esenta. Si, cu tot respectul pentru magarusi (animalele), n
stilul de management am implementat, n cea mai mare parte, solutia pastorala.
Dar, pentru a putea aplica un stil de management neostentativ, trebuie sa ai intuitia, rabdarea, timpul, maturitatea si resursele necesare sa
identifici talente n stare latenta si sa formezi o echipa care sa se sudeze si sa nfloreasca sub un asemenea stil de management.
Care sunt ingredientele necesare pentru a fi promovat n marketing? Cu siguranta nu rezultatele si/sau vechimea n departamentul de vnzari
(sau alt departament)!
Si atunci? Mi-e greu sa ordonez un top pentru ca e greu sa gasesti omul ideal si pentru ca experienta m-a nvatat ca si aici e nevoie de
compromisuri si, n final, diferenta o face echipa nu individul ca atare.
Totusi, ntr-o lume plina de candidati perfecti, discutia mea cu tine, viitorule marketar, ar ncepe n jurul acestor 5 calitati, esentiale pentru mine
ntr-un marketar:
Capacitate nativa de analiza si implementare ar trebui sa te simti ca pestele n apa nconjurat de date, cifre, probabilitati, sisteme, procese. Nu
ma refer la matematicieni sau oameni care au memoria cifrelor! Nu, ci la nevoia ta intrinseca de a diseca esenta lucrurilor si de a stabili legaturile
dintre ele nainte de a lua o decizie; la nivelul tau de confort atunci cnd nu ai toate datele la ndemna. O minte de marketar accepta asemenea
situatii pentru ca mintea lor e croita astfel nct sa prevada rezultatele. Persoanele cu asemenea abilitati naturale si asuma riscuri, cauta noi

oportunitati si provocari si nu n ultimul rnd, trec de la teorie la fapte n mod natural, motivati sa vada rezultatele gndirii lor.
Bun comunicator trebuie sa fii capabil sa transformi ideile si datele seci n vorbe sau imagini incitante si memorabile, care sa rezoneze cu
audienta si sa o motiveze sa actioneze n directia dorita. Greu de gasit, dar si mai greu de dezvoltat, un marketar trebuie sa fie un amestec ntre un
scriitor, un actor, un prezentator de spectacole, un pictor, un amfitrion.
Motivatie personala semnificatia muncii pentru tine trebuie sa aiba la baza un puternic set de valori care te ghideaza n alegerile personale si
profesionale, care ti definesc succesul si i stabilesc coordonatele, care ti prioritizeaza pasii n cariera si viata.
Simt al raspunderii o nevoie intrinseca de a-ti asuma responsabilitatea asupra actiunilor tale si de a ti le nsusi, de la faza de concepere pna la
finalizare.
Compatibilitatea cu echipa este o caracteristica care tine de un moment sau de un stadiu de dezvoltare al echipei dar pentru mine este un
element important care poate duce la ntregirea unei echipe sau la crearea unui permanent conflict.
In final, un sfat pentru manageri: nu va fie teama de lipsa de experienta sau tineretea unui candidat! Daca aveti un candidat care bifeaza cele de
mai sus, e inteligent, nerabdator sa nvete, are bun simt si bugetul vi-l permite angajati-l! Cineva, cndva si-a asumat acest risc si cu noi.
Ion-Gheorghe Petrovai
(fost RM, apoi PM Servier, apoi Group PM Servier,apoi Marketing Manager Astra Zeneca, actualmente antreprenor)
1) In primul rand constiinciozitatea in a-ti face munca curenta - munca de product manager este o munca in care consecventa este o calitate
majora. Esti o persoana care se afla in centrul business-ului si toti asteapta de la tine sa faci lucruri mai multe, mai repede, mai eficient.
2) Curiozitatea - un reprezentant medical care isi doreste sa devina product manager vine si pune intrebari la product manager, la medical
advisor, vrea sa inteleaga ce se intampla, de ce se iau deciziile intr-un anumit mod, este omul care te pune cateodata in dificultate pe tine ca manager
deoarece a citit mai mult decat tine si asta inseamna ca vrea si ca poate.
3) Fluenta in engleza e un must si atat.
4) Orizontul larg - sa poata discuta usor subiecte de cultura generala nu neaparat sa fie un erudit, insa majoritatea liderilor de
opinie/profesorilor sunt oameni cu o cultura larga si se vor deschide mai usor dupa o convorbire care arata ca partenerul lor de discutie este o

persoana citita si care s-a pregatit pentru acea intrevedere nu doar din punct de vedere medical.
5) Incredere in fortele sale si optimist cronic - in situatii delicate sau de criza pentru produsul lui product managerul este in lumina
reflectoarelor si toti se uita la el. Atunci el trebuie sa fie stapan pe situatie, sa pregateasca si sa comunice o strategie clara si structurata.
Si cel mai important lucru sa fie un om care sa-i asculte pe ceilalti si sa vrea sa faca marketing, desi stie ca cei din sales vor spune ca nu face de fapt
nimic, decat sta la birou.
Radu Mosanu
(fost RM, apoi PM Schering Plough, apoi Marketing Manager Novartis,apoi Country Manager Medison, actualmente antreprenor)
Esti bun pentru pozitia de marketer?
Marketing-ul este o functie indispensabila in orice intreprindere moderna. Intelegerea produselor si resurselor firmei, a clientilor, a pietei si a
dinamicii acestora este diferenta intre succes si disparitie. Pentru a intelege daca esti potrivit pentru marketing, mai intai sa raspundem la intrebarea:
Ce reprezinta marketingul?
Marketingul reprezinta jonctiunea intre cunoastere, analiza si creativitate.
Cunoastere: Cunosterea pietei, a modului cum piata reactioneaza la variati vectori comunicationali, a modului cum competitorii influenteza
consumatorii, a modului cum consumatorii ajung la o decizie de cumparare, a tendintelor existente in piata, a modului cum tehnologii noi vor
impacta in viitor piata deservita.
Analiza: Capacitatea de a lua informatia si a o transforma in ceva util. Capacitatea de a raspunde la multe din De ce?-urile despre
evenimentele survenite in piata. Capacitatea de a prezice mai mult decat un singur scenariu si a fi capabil sa explici factorii care determina un impact
precum si gradul in care acest impact va schimba piata.
Creativitate: Capacitatea de a crea metode noi, dincolo de capacitatea de a le imbunatati pe cele existente.
Ce tip de abilitati sunt necesare?
In primul rand, un marketer trebuie sa aiba talentul unei comunicari eficiente. Cineva cu abilitati de comunicare medii poate lua o informatie si o
poate refraza pentru mai buna sa intelegere. Cineva cu abilitati de comunicare peste medie poate formula informatia in asa fel incat altii sa o inteleaga
mai bine. Un real talent pentru comunicare, il are persoana care foloseste beneficii si nu caracteristici. Cei mai buni dintre marketeri combina

pasiunea cu talentul de a comunica si profunda intelegere a pietei catre care se adreseaza!


Cum determina un angajator daca esti un candidat potrivit?
Cea mai buna metoda cel putin din punctul meu de vedere este gasirea de situatii / cazuri concrete in trecutul profesional al candidatului. Anumite
intrebari din interviu au darul sa scoata in evidenta abilitatile cautate:
Cum ai descrie produsul x unui prieten pe care doresti sa-l determini sa-l utilizeze?
Raspunsul cautat este o descriere a beneficiilor rezultate din utilizarea produsului si nu o descriere a caracteristicilor produsului.
Care sunt tipurile de clienti cu potential pe care te gandesti sa le atingi in promovare si prin ce metode?
Aceasta intrebare (sau una similara) are menirea de a pune in evidenta capacitatea candidatului de a realiza o segmentare a pietei si de a identifica
modul in care mesajul este adaptat caracteristicilor acelui segment.
Care sunt tendintele actuale ale pietei / industriei si cum poti sa te folosesti de acestea pentru a-ti mari numarul de consumatori?
Candidatii ar trebui sa fie capabili sa demonstreze o capacitate de analiza si cunoastere a pietei, precum si motivarea / entuziasmul de a folosi noi
tehnologii / metode pentru identificarea / atragerea de noi consumatori.
Un sfat pentru cei care aspira la o pozitie in marketing: Marketing-ul este dinamic deoarece obiectul sau (consumatorii) sunt intr-o perpetua
transformare. Daca nu ai capacitatea de a te schimba zilnic, de a reprima ceea ce crezi tu ca e corect si de a intelege ceea ce consumatorii tai
considera ca este corect precum si un talent nativ pentru comunicare eficienta, atunci NU alege marketing-ul. Alege o cariera in marketing daca ai
succes in vanzari si ai ajuns la nivelul la care poti transmite celorlati ce ai facut pentru a obtine acel succes. Capacitatea de a intelege ce determina
decizia consumatorului, entuziasmul, precum si talentul de a-l impartasi celorlalti va vor recomanda pentru o cariera in marketing.

Buletin Nr. 4
...de vara: Tehnici pentru echilibru
Pentru acest numar (oarecum intarziat) m-am gandit sa promovez cateva tehnici de echilibru ca tot este vara si sezon de concedii atat pentru
reprezentanti cat si pentru medici.

In masura in care se pot organiza (destul de mare aceasta masura gandindu-ma ca ma adresez unor vanzatori de idei) trei saptamani legate

de vacanta ar ajuta mai mult la regasirea echilibrului interior si la refacerea capacitatii de lucru comparativ cu mai multe fragmente de, sa zicem
cateva zile. Pot fi si exceptii asa ca merita incercate ambele variante si decis dupa aceea.
Oferiti-va cadou macar un week-end prelungit in fiecare luna de vara in full-conatct cu natura ca sa echilbrati ceasul biologic cu calendarul.
Cu atata tehnologie in viata noastra si atatia oameni in jur care sa ne faca agenda este foarte usor sa pierdem busola anului. Metoda mea preferata:
macar o noapte pe an de dormit... afara sub cerul liber. Adica sa vad macar 50% din cer (cu stele cu tot) deschizand ochii. Alternative... mers prin
ploaie (fara umbrela si nu fuga pana la masina), facut baie in rau, lac, mare (mai putin piscina), cules ciuperci (daca va pricepeti), mancat cirese direct
din copac, stat seara la foc afara (exclus gratar!), vazut rasaritul (soarele are un obicei prost vara pe la noi si rasare cam devreme) etc.
Fiecare vacanta ar trebui sa insemne ceva unic, de care sa iti amintesti cu placere mai tarziu. Ajuta mult la crearea senzatiei extraordinare ca
timpul personal (el in realitate fiind oarecum universal) nu a fost irosit. Cand ma gandesc la ce faceam in 2000 mi se pare ca a fost ieri. Cand trec in
revista marile si micile vacante din ultimii 10 ani mi se pare ca am facut enorm pentru mine in tot ascest timp.
Ceva unic si memorabil nu inseamna neaparat si ceva scump. Poate fi: o saptamana la bunici (daca mai traiesc; o idee ar fi sa ii filmati
povestindu-si viata lor, acum tehnologia fiind extrem de prietenoasa), vacanta in care am terminat de citit zece carti in doua saptamani, vacanta in
care nu m-am trezit mai devreme de ora 12, sau vacanta in care am stat cu copilul/copii mei 100% din timp si am facut tot ce si-au dorit ei (ma rog...
cu atentie). Sau vacanta in care m-am lasat de fumat!!!
Interesant de aflat ar fi cum reactionam fara telefon mobil pe parcursul a 3-4 zile. Romanii au avut telefoane mobile doar in ultimii 14 ani,
pana atunci totusi au supravietuit. S-ar putea sa descoperim o latura uitata (si mai lenta) a vietii care (culmea!) sa ne si placa. Pentru aceasta puteti
merge in creierii muntilor sau doar pretinde ca... ati fost.
Am intalnit multi adulti extrem de fericiti pentru ca au incercat ceva ce nu mai facusera niciodata (sau de care nu se vedeau deloc in stare)
cum ar fi sa invete sa inoate, sau sa faca un traseu de cateva zile cu bicicleta, sau sa urce pe Moldoveanu, sau sa se scufunde ori sa mearga cateva zile
cu caiacul in delta... Poate ca un inventar personal ar arata destul de multe oportunitati care ar putea duce la ruperea de stereotipia cotidiana, relaxare
si satisfactie... totala.
Nu in ultimul rand o vacanta bine traita inseamna si mai mult business pentru voi. Veti fi mai multumiti de voi si de jobul care v-a permis un
astfel de lux. O veti putea impartasi mai entuziast clientilor vostri (si colegilor) care la randul lor isi vor impartasi experientele proprii. Si asa ati
stabilit inca o legatura unica si personala cu acestia. Ea apartine celor implicati si nu firmei sau nu stiu carui produs. Ar putea face mult mai mult
decat ambitia de a sta non stop pe capul clientilor.
Indiferent ce veti alege sa faceti, eu va doresc sa vi se implineasca dorintele si sa aveti o vara memorabila.
LA ORDINEA ZILEI
Ce am invatat din studiul despre profesia de reprezentant medical publicat recent?
Iordacheiordache T&D cu sprijinul cu companiei de cercetari de piata Mercury Research a realizat in periada noiembrie 2009 martie 2010 o
cercetare in randul reprezentantilor medicali (RM) din Romania avand ca scop cunoasterea perceptiei acestui grup profesional despre profesie in sine,

despre mijloacele si modalitatile de a-si desfasura activitatea in cadrul companiilor din industria farmaceutica si despre angajamentul reprezentantilor
in aceasta functiune. Studiul include raspunsuri provenite de la 113 reprezenatnti medicali provenind din 48 de companii. Le multumesc inca odata
celor care m-au ajutat pe aceasta cale pentru timpul acordat completarii chestionarului si pentru curajul de a se angaja in acest proiect independent.
Rezulatatele studiului au fost publicat in luna iunie si au fost trimise intai respondentilor. In cazul in care exista respondenti care nu l-au primit
(datorita eventualelor dificultati tehnice) studiul poate fi descarcat pe pagina Downloads la www.iordache.bizincepand cu 15 iulie. Numarul mare
de respondenti ne-a permis deasemeni sa analizam parerile reprezentantilor si pe subgrupuri (ex. in functie de varsta, experienta ca reprezentant,
marimea companiei, tipul de produse promovate, tipul de educatie formala etc.). In cele ce urmeaza ne vom referi doar la analiza grupului pe
ansamblu, nu si la analizele (foarte interesante dealtfel) pe subgrupuri. Ce anume am aflat?
Iata pe scurt:

RM-i considera aproape unanim ca profesia lor este foarte utila atat in cadrul companiei cat si pentru societate in general.
Ei considera ca fiind cel mai important pentru succesul ca reprezentant urmatoarele: usurinta de a comunica cu ceilalti, capacitatea de a tinti
clientii cu potential, a avea un manager interesat de succesul lor personal si abordarea optimista a provocarilor. Cunostintele medicale si farmaceutice
impreuna cu colaborarea cu ceilalti colegi RM-i sau clasat la cealalta extrema intre factorii de succes interogati.
Prezenta criza nu pare sa fi lovit semnificativ buzunarele acestui grup profesional in care salariile fie au ramas la fel fie au crescut, celelalte
beneficii ramanand in medie la acelasi nivel in ultimul an.
Executia corespunzatoare a profesiei a devenit mai dificila in ultimii trei ani, reprezentantii avand de vazut mai multi clienti, intr-un timp de
vizita din ce in ce mai scurt si cu un acces la clienti ingreunat. Probabilitatea de a atinge obiectivele de vanzari este mai mica iar clientii sunt ceva
mai greu de convins sa aleaga produsul promovat.
RM-i asteapta de la sefii lor sa ii trateze echitabil si fara favoritisme, sa stabileasca obiective clare, sa evalueze corect activitatea si
performantele subordonatilor lor, sa ii motiveze corespunzator in toate situatiile si sa ii trateze cu respect.
Ceea ce apreciaza la sefii lor in prezent este: stabilirea clara a obiectivelor, tratarea cu respect a subordonatilor, evaluarea activitatii si a
performantei, oferirea de feedback pozitiv, interesul pentru fiecare RM ca persoana si organizarea unor intalniri de echipa care motiveaza.
Cea mai mare distanta intre ceea ce isi doresc reprezentantii si ceea ce observa in realitate se refera la: tratamentul echitabil si fara
favoritisme, propunerea RM pentru avansari si lucrul in alte departamente, eliminarea sub-performerilor si motivarea subordonatilor.
Ca o medie de industrie, reprezentantilor le sunt livrate doua sesiuni de training anual. Reprezentantii mai in varsta si cei cu mai multa
experienta sunt instruiti mai putin. Aproape 40% dintre reprezentanti isi doresc cursuri mai putin teoretice, mai ancorate in practica. Cei mai tineri si
juniorii profesiei isi doresc cursuri mai adaptate nevoilor lor.
In general RM-i sunt multumiti atat de profesie (marea majoritate si-ar alege aceasta meserie din nou daca ar da timpul inapoi) cat si de
angajatorul actual. Ei apreciaza liberatatea de actiune si modul in care sunt in general motivati sa-si atinga obiectivele. Apreciaza mai putin insa
strategiile de marketing, utilizarea sistemelor CRM (circa jumatate din RM nu vad utilitatea acestora nici pentru ei nici pentru companie),
neimplicarea lor in stabilirea obiectivelor individuale si activitatilor ce urmeaza a le derula si evaluarea corecta a contributiei personale in cadrul

companiei.
Cei mai importanti factori motivationali pt RM in general sunt atmosfera la locul de munca si relatia cu seful direct, urmate de siguranta
postului si posibilitatea de a face lucruri care ii plac. Nivelul salariului ocupa locul 7.
Motivul numarul 1 pentru parasirea companiei este atmosfera la locul de munca secondat de relatia cu seful direct. Nivelul salariului ocupa
locul 5-7 in decizia de a parasi compania. Siguranta jobului a jucat un rol mai mic in trecut. Posibilitatea avansarii a fost pe ultimul loc.
Un sfert dintre RM se vad facand o cariera de RM de peste 10 ani.
Unul din cinci RM intentioneaza sa isi schimbe actualul angajator in urmatorul an.
DE LA LUME ADUNATE...
As dori sa va provoc in a va da cu parerea privitor la faptul ca, in studiul de mai sus, reprezentantii au apreciat salariul ca fiind un motivator
mai putin puternic decat (in ordine, incepand cu cel mai important) atmosfera la locul de munca, relatia cu seful direct, siguranta jobului, posibilitatea
de a face lucruri placute, posibilitatea de a invata lucruri noi si alte beneficii (bonusuri, masina...).
In aceeasi linie, salariul nu figureaza intre motivele principale de a schimba angajatorul, situandu-se dupa, in ordine, atmosfera la locul de munca,
relatia cu seful direct, posibilitatea de a face lucruri placute si posibilitatea de a invata lucruri noi.
Am si eu o parere proprie dar mi-ar face placere daca cei implicati ar putea sa-si spuna la randu-le punctul lor de vedere. Cred ca ar fi ceva mai
relevant!

Buletin Nr.5
Tendinte globale privind profesia de reprezentant medical
La nivel global devine din ce in ce mai clar ca industria farmaceutica va trebui sa isi schimbe modelul de vanzare al produselor. O serie de
schimbari din ultimii cinci ani au demostrat ca actualul model de vanzare prin reprezentanti medicali devine deopotriva irelevant si mult prea scump.
O parte din aceste schimbari sunt:

Tot mai putine produse de asistenta medicala primara cu potential mare (block-busters, adica produse ce pot ajunge la peste un miliard de
dolari anual in vanzari); cel putin comparativ cu 10 ani in urma;
Dezvoltarea de produse noi dedicate domeniilor medicale inalt specializate si unor patologii mai rare (ex. produse de biotehnologie);
Comoditizarea sectorului generic. Sa ma explic: cu 13 ani in urma cand mi-am inceput cariera intr-o companie de generice am promovat cu
foarte mult succes un generic de famotidina in conditiile in care originalul nici nu era pe piata si al doilea enalapril generic de pe piata in conditiile in
care primul generic Enap era mult mai bine reprezentat decat originalul Renitec (lucru care s-a pastrat dealtfel pana in zilele noastre). Ei bine astfel de
situatii au cam disparut. Productia de generice este mai degraba un aspect de logistica decat de compatenta cheie iar astazi, cand un block-buster isi

pierde patentul, 10-20 de produse astepata sa intre in scena imediat. Promovarea brandurilor generice este din ce in ce mai ineficienta si are o viata
mult mai scurta. Am avut privilegiul sa promovez cu succes originalul si apoi primul generic la terbinafina timp de circa doi ani pana cand a fost
inregistrat un al doilea genric la un pret de 9 (noua) ori mai mic.
Preocuparea, mai mult ca oricand (si probabil mai putin ca in viitor) a platitorilor (asiguratori de sanatate) de a tine in frau cheltuielile cu
sanatatea. La noi este mai putin vizibil in mod sistematic dar in tarile dezvoltate medicii au limitari severe in sistem de a fi prea creativi cu
prescriptiile (ghiduri terapeutice stricte). Exista presiuni foarte mari de a utiliza produse generice! De exemplu, in Germania, casele de asigurari fac
licitatii pentru produsele generice care duc la scaderea masiva a pretului ceea ce face prohibitiva si irelevanta promovarea cu reprezentanti. Pe scurt
decizia de cumparare se ia acum la alt nivel decat la medic.
Costurile promovarii prin reprezentanti au crescut de la an la an in contextul in care de multe ori marjele de profit au scazut.
Ce se va intampla? As fi foarte bogat daca as sti cu precizie. Un lucru de care sunt foarte convins este ca in cinci ani de acum inainte populatia
de reprezentanti medicali va fi la jumatate comparativ cu aceste momente inclusiv in Romania. Pare ingrijorator pentru acest grup de profesionisti dar
conform studiului realizat de Iordacheiordache T&D impreuna cu Mercury Research jumatate din reprezentantii actuali oricum nu se vad in acest job
peste cinci ani.
Ce se intampla in lume:

Exista o tranzitie catre un model de key account management pentru produsele care se adreseaza specialistilor. Buletinul din Decembrie anul
in curs va fi dedicat exclusiv acestui subiect.
O parte din atributiile reprezentantilor medicali sunt transferate catre servicii auxiliare care costa mai putin (vezi cazul Astra-Zeneca in UK
care a infiintat call center pentru Nexium si care a decis livrarea de mostre prin curier in urma solicitarilor online venite de la medici; un experimet
considerat a fi de succes).
GSK a anuntat recent ca va renunta la cotele de vanzari pentru reprezentantii din SUA incepand cu 2011, in schimb acestia vor fi evaluati/
bonusati in functie de feedback-ul primit de la clienti si de felul in care reprezentantii adera la valorile companiei (vezi articolul in coloana din
dreapta). http://www.biospace.com/news_story.aspx?NewsEntityId=188495
Se vehiculeaza tot mai mult ipoteza externalizarii proceselor de promovare in functie de ciclul de viata al produsului in cauza catre companii
specializate in managementul unor etape din acest ciclu (de exemplu, avand din ce in ce mai putine produse de lansat, este posibil ca producatorii sa
piarda din capacitatea de a lansa eficace produse noi!!); firmele de outsourcing de personal s-ar putea bucura de mai multa popularitate in viitor.
Sisteme hibride de promovare in care medicii (desi vizitati de key account manageri) cauta reprezentantii companiilor pentru anumite
informatii specifice care pot fi livrate online au fost deja puse la punct in SUA si se pare ca functioneaza (vezi articolul din dreapta).
Traind in cercul nostru stramt parem protejati de astfel de pericole dar suntem oare?

LA ORDINEA ZILEI
Stimata doamna/domnule ASM va rog cuciuii-ma!
Cum putem beneficia cat mai mult de pe urma intalnirilor de coaching cu seful direct? Este procesul de coaching in totalitate sub controlul
managerului? Eu as fi de parere ca nu! Iar daca as fi reprezentant medical nici nu l-as lasa la discretia managerului. Ca angajat aveti dreptul la
dezvoltare personala si as face orice posibil ca investitia mea de timp intr-o companie sa fie in acelasi timp si o investitie in competentele
mele. Vedeti mai jos cateva idei despre cum sa faceti aceasta.
Conflicte interioare mult prea rar adresate corespunzator. Managerul sufera de pe urma conditiei sale duale, aceea de baiat bun atunci cand
trebuie sa isi dezvolte subordonatul in baza a tot ceea ce este mai bun in fiecare dintre ei si conditia de baiat rau atunci cand el insusi trebuie sa isi
evalueze opera (adica reprezentantul pe care el isusi l-a facut sa aiba sau nu rezultate). Prin urmare, el cauta in permanenta lucruri care sa-i justifice
eventual incapacitatea sa de a obtine rezultatele asteptate. Reprezentantul la randul sau stie ca este evaluat in mod constant de catre managerul direct
si ca toate bunatatile din lume tin de aceasta evaluare (o percetie falsa in opinia mea dar cu consecinte adevarate) si in consecinta face tot ce ii sta in
putinta sa para mai bun decat este. Prin urmare, el neaga si/sau ascunde multe dintre cele care odata aduse la lumina ar putea fi corectate si asta cu un
impact serios. Intrebarea este: putem depasi astfel de blocaje?
Daca nu exista incredere, nu exista coaching si nu exista dezvoltare. Neadresarea conflictelor de mai sus duce la lipsa de incredere de ambele
parti cu consecinte serioase pentru persoanele implicate si pentru business. Fireste ca cel mai adesea nu puteti adresa decat conflictul intern personal
(nu si pe al sefului dumneavoastra) si tocmai despre asta am de gand sa vorbesc mai departe. Aveti mai jos cateva idei de luat in calcul atunci cand
doriti intr-adevar sa scoateti ceva din interactiunile cu seful direct.

Asigurati-va ca exista obiective clare pe care le-ati discutat cu seful si care au fost consemnate in scris(da, luati initiativa de a scrie ceea ce
discutati cu seful iar increderea lui in voi va creste considerabil). De multe ori companiile au astfel de proceduri de management al performantei dar
aceste se refera cel mai adesea la obiective mari gen cat trebuie vandut din fiecare produs, cate prezentari trebuiesc facute, ce cota de piata trebuie
atinsa si mai putin la unele operationale sau mai maruntele de genul invatarea mecanismului de actiune al produsului X, dezvoltarea tehnicilor de
ascultare sau reorganizarea planului lunar de vizite. Pont: Asigurati-va ca de fiecare data cand ati atins un astfel de obiectiv seful vostru a luat
cunostinta si eventual smulgeti o felicitare sau o multumire, avand in vedere ca prin aceasta lucrati din greu si la imaginea si bunastarea lui.
Spuneti ce probleme intampinati din timp. Bine ar fi sa discutati posibile obstacole si modalitati de a le depasi inca din faza de elaborare a
obiectivelor. In felul acesta reduceti probabilitatea de a va poticni in aceste obstacole si probabilitatea de a va pierde in explicatii neproductive care in
marea lor majoritate duc la erodarea increderii si consuma din programul de coaching.
Spuneti ce anume va preocupa legat de performanta personala, ce va este mai greu sa faceti. Ii veti usura munca mult sefului direct (ei se
tem foarte mult sa puna diagnostice de performanta si capabilitati care sa fie apoi intampinate cu rezistenta sau chiar negare). De ce sa nu ii faceti
viata mai usoara? Si el la randu-i va actiona prin reciprocitate usurand-o pe a voastra.

Nu negati observatiile facute privitor la activitatea voastra. Dupa cum spunea Stephen R. Covey in cartea saSeven Habits of Highly Effective
People oamenii au tendinta sa ii evalueze pe altii prin prisma faptelor acestora iar pe ei insisi prin prisma propriilor intentii. Luati in calcul ca tot ceea
ce vad la voi sunt doar faptele nu si intentiile. Contribuiti in mod constructiv la cunoasterea reciproca a intentiilor voastre. Mai mult decat atat noi
facem o serie intreaga de lucruri incostient si trebuie sa fim recunoscatori celor care le vad si ni le aduc in sfera constientei. De exemplu luam vorba
din gura clientilor fara ca vre-odata sa ne propunem asa ceva. In loc sa negati, cereti mai multe detalii legate de comportamentul observat astfel incat
sa va convingeti personal de situatie si implicatii.
Scoateti ego-ul din ecuatie in cadrul acestui proces (si nu numai daca se poate!). Ce daca ati gresit intr-un anume moment, oricine poate
gresi. Imporant este sa nu o mai faceti in continuare. Un ego crescut din partea reprezentantului (Eu nu gresesc niciodata!) atrage reflex, inconstient
adeseori, un ego crescut din partea managerului (Ma voi stradui sa-ti arat ca gresesti de fiecare data cand vad asta, ba chiar am sa te ajut sa gresesti
pana cand vei intelege mai bine!). Chiar va doriti asta?
Aratati ca procesul de coaching inseamna ceva pentru dumneavoastra. Nu va cer sa simulati asta, dar depinde si de voi daca el are sau nu
relevanta. Urmariti cu succes planul de dezvoltare si raportati dapasirea cu succes a fiecarei etape. Solicitati-va seful sa lucreze cu voi cat mai des si
agreati o agenda de dezvolatre cu termene bine stabilite. Majoritatea lor sunt dezorganizati asa ca nu va va fi greu sa ii atrageti daca le demonstrati ca
interventia lor are valoare pentru voi si pentru business. Practic ar trebui sa stiti in orice moment data cand va avea loc cel putin urmatoarea
interventie de coaching.
Separati elementele administrative si operationale de sesiunea de coaching. Puteti propune ceva de genul: Sa mergem dimineata sa vedem
daca ascult activ mai bine acum si sa lasam 2 ore la amiaza pentru a discuta despre urmatoarea campanie! Nesepararea duce la o pierdere de focus
de la subiectul sesiunii pentru fiecare din cei implicati
Coaching nu inseamana doar tehnici de vanzare. Puteti solicita coaching pentru o multitudine de alte aspecte profesionale: planificarea
vizitelor sau a rutelor, managementul teritoriului, tehnici de prezentare, investitii, segmentarea clientilor, raportarea vizitelor, interpretarea datelor de
piata... Solicitati-le iar relatia dintre voi se va imbunatati vizibil.
Construiti incredere! Increderea inseamna caracter (nu va compromiteti la acest capitol sub nicio forma: chiul, ciordeli, minciuni, barfe,
biserici...) plus intentie (de a avea rezultate, de a face parte din echipa, de a te dezvolta, de a ajuta seful sa isi atinga obiectivele...) plus capabilitati
(adica tehnici de vanzare, de prezentare, managementul timpului, al teritoriului, cunostinte despre produse, concurenta si patologia relevanta...) plus
rezultate ( ca daca rezulate nu e... nimic nu e!). Increderea se construieste greu si in timp, nu da rezultate imediate iar pierderea ei este usturatoare!
Multumiti! Nu uitati ca un coach da foarte mult de la el si ca investia lui in voi se intinde mult mai mult (poate tot restul vietii voastre) decat
isi poate el culege beneficiile. Resursele unei astfel de generozitati se trag dintr-o satisfactie irationala de a face bine altora. Aceste resurse seaca
repede in lipsa recunostintei meritate si adeseori asteptate. Multi dintre sefii rai pe care ii vedeti au ajuns asa dupa ce au fost mai intai buni dar nu li
s-a multumit. Din pacate, foarte putini adulti multumesc de cate ori ar fi cazul (pe bune!). Aveti o mare sansa sa va distingeti gratis!
Mult succes!

DE LA LUME ADUNATE...
Voi continua sa prezint din cand in cand din reactiile citiorilor acestui buletin:
<n rest mulumesc pentru ntreaga informaie i sui generis pentru atenia manifestat fa de "talpa farma" (a se citi fr vreo
conotaie negativ). Chiar, n interiorul farma schimbarea la fa de unde se ateapt, de la noul val sau de la nivelul managementului
consacrat?> Reprezentant Medical Companie multinationala americana
Raspuns: <Multumesc pentru intrebarea referitoare la cine sa dea tonul schimbarii. Sa fiu sincer nu stiu cine ar trebui sa faca asta. Probabil ca
managementul consacrat ar putea sa "are" si sa fertilizeze intrucatva terenul. Schimbarile apoi pot veni din multe directii.
Cand eu eram un asa zis "consacrat" am facut multe schimbari. Uitandu-ma inapoi sunt foate mandru de unele dintre ele. De altele mult prea putin:
continut, metoda, comunicare. Asa am invatat insa si pe ansamblu organizatia a mers inainte. Atat m-am priceput la vremea respectiva sa fac. Si
vreau ca maine sa stiu mai multe ca astazi. Oamanii de la varf nu pot face mai mult decat cunosc si inteleg iar cunoasterea si intelegerea este un drum
lung pe care unii abia se taraie iar altii alearga de voie. E o chestie de noroc sa ai un lider inovator in ceea ce face. Chiar daca acesti consacrati au
rolul lor important nu as trece cu vederea pe cei neconsacrati. Consacrarea apare prin succese iar acestea apar prin incercari chiar cu riscul de a
gresi/esua. Din pacate destul de putini sunt dispusi sa se lupte pentru ideile lor, ba unii chiar s-au resemnat sa mai caute idei. In orice mediu de
business ai control si influenta limitata in ceea ce priveste managementul la varf dar nelimitata in ceea ce priveste propriile actiuni.
Ideea e ce faci?> (Nicu Iordache)
<Ca unul din prima generatie de medrep-i din Romania, mi-a facut placere sa citesc articolul care mi-a adus aminte de acele vremuri.
Frumoase.> Trainer propria companie
<Eu am retransmis buletinul catre ambele echipe (farma si OTC) si sper sa fi gasit subiecte interesante ptr ei, ca sa se dezvolte
personal si profesional intr-o anumita directie dorita de ei!> Business Development Manager Companie romaneasca de produse farmaceutice
<Draga Nicu,
Nu ma surprinde cu nimic si n-o sa te superi pe mine. La cum te stiu eu, este normal sa fie asa cum e (buletinul, n.r.). Adica nu e banal, nu e
plictisitor, nu e "gol". Este laudabila decizia ta de a face ceva de genul acesta. Subiectele captivante si de un nivel crescut. Eu te
felicit!> Managing Director Companie Multinationala de Training

Buletin Nr.6
Care este identitatea ta on-line?
La inceputul lunii octombrie m-am decis sa merg la TEDx Bucharest, un eveniment frumos pentru inima si viata. Pretul nu era cine stie ce,
asa ca am inceput procesul de inregistrare. Pe langa alte intrebari cu care eram deja familiar, mi s-a solicitat sa dau pana la 3 link-uri web care sa
vorbeasca despre mine. Am dat site-ul Iordacheiordache T&D, profilul de pe Linked-in si prezentul buletin. Pur si simplu, daca nu aveam (aceste
link-uri)... nu pupam TEDx ! Ceea ce pana acum era optional sau dragut de avut, a devenit obligatoriu. Ne indreptam cu pasi repezi catre o societate
in care daca nu esti gasit pe net... nu existi. Suna idiot si probabil ca cei care decid sa nu aiba o identitate on-line ar putea duce o viata linistita si
fericita, nu insa si daca isi doresc sa lucreze in domeniul afacerilor sau intr-o functie cu vizibilitate sau care sa conteze. Sunt sigur ca profilul on-line
va inlocui CV-ul in maxium cinci ani de zile. Un profil pe Linked-in iti ofera mult mai multa informatie decat un banal CV de 1-2 pagini
(recomandari, referinte, retea, lucrari, realizari...).
Care este identitatea ta on-line? This is the question!
LA ORDINEA ZILEI
Maraton versus sprint
M-am hotarat sa scriu acest articol in primul rand pentru ca prietenul meu Nicu Iordache mi-a propus acest lucru. In al doilea rand, traversam o
perioada in care lumea - in general - se intreaba incotro se indreapta, iar lumea farma chiar mai abitir. Dupa ce zeci de ani au reprezentat supapa de
siguranta a investitorilor la bursa, companiile din domeniu par sa arate ca locomotivele cu aburi din epoci trecute: destul de puternice inca, dar
gafaind la fiecare pas. La fel si pentru angajatii farma de la noi: dupa ani buni in care a reprezentat o altenativa serioasa pentru absolventii de
medicina si farmacie, ceata de acum face domeniul cel putin incert.
In acest context, o reconsiderare a drumului tau in viata, ca reprezentant medical sau chiar la diferite nivele de management, mi se pare ca are sens,
cel putin ca proces interior de analiza.
Ce legatura are asta cu maratonul sau cu sprintul? Am alergat (si terminat cu bine) primul maraton din viata mea in week-end-ul trecut. Cred ca
analiza de care vorbeam mai sus are nevoie sa inceapa cu o intrebare de acest gen: Ceea ce fac eu este un maraton sau o serie de sprinturi (eventual
de la un trimestru la altul, in asteptarea unor bonusuri de etapa)? Iar ca sa poti raspunde sincer la aceata intrebare am sa-l citez pe Tony Robbins
(ca resursa inspirationala) cu cei trei pilieri ai performantei, in orice domeniu.
Focus maxim pe ceea ce vrei sa faci. Asta poate fi cariera ta, in general sau doar un aspect legat de aceasta; viata ta personala, sanatatea ta,
relatiile tale cu cei din jur. Indiferent de domeniu, concentreaza-te total pe ce ai de facut !
1.
Doteaza-te cu cele mai bune unelte de care ai nevoie. La serviciu, asta poate insemna sa folosesti la maximum tot ce ai la indemana
(de la timp si pana la materialele promotionale).

2.
Rezolva-ti conflictele interioare! Acest punct le anuleaza pe celelalte doua (daca nu e gestionat corespunzator) si este ESENTIAL. Ce
inseamna asta? Insemna sa mai adaugi niste intrebari pe lista inceputa cu intrebarea de mai sus: De ce fac eu ceea ce fa ?, Merita ceea ce fac?, De ce
are sens ceea ce fac? Cum spunea Andrew Carnegie: inainte de a negocia cu altii, termina de negociat cu tine insuti!
Iar daca raspunsul la prima intrebare este MARATON, aceasta presupune si o pregatire pe masura. Iar daca maratonul este metafora pentru
cariera de reprezentant medical, iata cateva considerente care cred ca merita amintite.
Pregatirea mentala este cel putin la fel de importanta ca pregatirea fizica. O paradigma spune asa: vrei sa alergi un kilometru de 42 de ori, nu 42 de
kilometri odata. Asta inseamna sa gandesti pentru distanta. Inseamna sa pui mereu un picior in fata celuilalt. Daca esti maratonist in farma inseamna
acelasi lucru: dupa fiecare Q vine urmatorul . Cursa de 42 de kilometri incepe cu primul pas. Cariera de 20 de ani in farma incepe cu primele vizite la
clienti. Un pas dupa celalalt. Am multe avantaje daca gandesc asa: sunt pregatit mental sa alerg aceasta distanta si stiu ca, orice ar interveni pe
parcurs, am 42 de kilometri la dispozitie sa remediez situatia. Binenteles ca si la sprint am destule beneficii: rezultate mai rapide, efort intens dar
scurt ca durata, ceea ce inseamna o perioada mai scurta inafara zonei de confort. Dezavantajele sunt si ele, pe masura: nu pot alerga 42 de kilometri
din sprinturi si orice bobarnac primit in timpul sprintului ma scoate in afara traseului. E alegerea fiecaruia cum vrea sa alerge marea cursa a vietii si,
ca parte din viata, a ocupatiei din care-si castiga painea. Eu am ales maratonul . E greu? Da, e al naibi de greu! Ai momente in care zici: gata, e
destul, nu mai vreau!? Evident ca ai! Iar cine e in farma de ceva vreme gaseste izbitoare asemanarea. Satisfactia finish-ului? De ne-exprimat in
cuvinte! Ce poate fi mai placut decat sa stii ca poti face ceea ce unii nici nu viseaza? O cariera de 15-20 de ani in farma? Un maraton in sine! Ca in
multe alte domenii, pregatirea este esentiala.
Se insista in multe companii pe nevoia de creativitate si inovatie. Sunt foarte bune. Ceea ce vreau sa spun este faptul ca cel mai rapid proces de
crestere a performantei este urmatorul: analizeaza atent fiecare etapa a activitatii tale si adu-o in stadiul optim. E nevoie de disciplina, consecventa si
perseverenta (ca si in pregatirea pentru maraton). Odata optimizat fiecare proces, cresterea vine de la sine. Iar creativitatea si inovatia pot fi parte din
raspunsul la intrebarile: Cum as putea face asta altfel mai bine? si Ce altceva ar putea sa insemne asta?. In pregatirea pentru maraton poti fi creativ
si inovativ, cu conditia ca inovatiile sa nu fie pe lista de substante interzise. De la paradigmele din capul nostru, continuand cu alimentatia si
incheind cu echipamentul. Toate pot fi optimizate, reinventate si regandite creativ. Ceea ce este esential, pana la urma, se reduce la a-ti pune papucii
in picioare si a incepe sa alergi. Un picior in fata celuilalt. Pregatire, angajament, performanta!
Stiu ca am abuzat de intrebari in acest articol ! Se spune ca nu exista raspunsuri idioate, doar intrebari nefericit adresate. A sti sa intrebi este o arta
care se invata, iar comunicarea, vanzarea si negocierea fara a stapani aceasta arta sunt ca participarea intr-o cursa de maraton fara a fi pregatit si,
eventual, in ritm de sprint.
In final, este bine sa ne amintim ca procesul de vanzare depinde de patru aspecte: semnificatie (ce e important pentru mine in ceea ce fac), scop (de
ce fac eu ceea ce fac), strategie (cum intentionez sa fac ceea ce vreau sa fac) si stare (sunt in dispozitia necesara pentru a face ceea ce vreau sa fac).
Deasemenea, e bine sa ne amintim sa nu ne luam prea in serios (mai mult decat este cazul) si sa have fun de cate ori putem . In definitiv, pana si
Rocky Balboa spune: viata nu inseamna cat de tare poti sa lovesti, ci cat poti sa incasezi si, totusi, sa mergi mai departe.

Sa ne dorim tuturor sa incasam si perioada de ceata pe care o traversam, sa ne bucuram de ea si sa mergem mai departe.
DE LA LUME ADUNATE...
Intrebari: Care este gradul de aderen al pieei farma autohtone la tendinele globale? Exist un decalaj ntre cotidianul farma romnesc i cel
internaional ? Dac da, ce oportuniti vedei rezultate din acest decalaj?
Raspuns: (fara diacritice, imi cer doar scuze): In cadrul companiilor producatoare exista aderenta la tendintele globale, chiar daca, asa cum ai
observat si tu, cu o oarecare latenta. Marii producatori sunt destul de militari in abordare si odata ce isi valideaza unele teorii sau modele fac rollout-uri globale. Un exemplu ar fi aparitia de titulaturi gen Market Access Managersau Public Affairs Manager, inexistente in Romania de acum 7-8
ani. Companiile fug de un model de vanzare care a devenit greoi si scump si se indreapta catre ceea ce ar putea fi niciun model de promovare. Mai
exact, noile modele vor fi mai putin matematice decat cele din ziua de azi si mai centrate pe sistemele de sanatate din fiecare tara, ceea ce lasa loc
unei mai mari creativitati. Oportunitatile stau in a afla ce se intampla acolo unde deja se intampla lucruri (iar noi ne aducem o umila contributie prin
acest buletin pentru cei ce au ochi sa citeasca si putere sa inteleaga), si in a modela cariera centrata pe managementul incertitudinii. Provocator, nu?
In distributie, lucrurile stau mai mioritic si nu par sa se miste prea mult, desi de ani buni se tot proroceste schimbarea (de ex. migrarea catre un model
gen centre logistice). Farmaciile (mai exact, lanturile) copiaza cat de mult pot din tot ce se intampla in afara, stimulate si de mediul economic
neprietenos din sanatatea romaneasca.
Intrebare: Este o coinciden implementarea noilor reglementri propuse de GSK n USA (renuntarea la bonusul de vanzari in favoarea unor alti
indicatori de performanta, vezi nr 5, n.r.) n condiiile economice mondiale actuale i innd cont de perspective?
Raspuns: Industria farma isi traieste propria criza relativ independent de criza economica globala. Ce-i drept, aceasta din urma a pus putin umarul la
grabirea procesului de schimbare a modelului de vanzare care oricum era de neevitat. Cred ca suntem intr-o perioada in care companiile incearca
alternative la problemele curente. Ramane de vazut care si in ce masura acestea vor confirma.
Intrebare: Fuziunile/ prelurile tot mai frecvente sunt un rspuns de adaptare la condiiile menionate (constrngeri bugetare, oportunitatea
moleculelor noi, presiunea genericelor, .a.m.d). Cum afectez aceste schimbri RM din Romnia?
Raspuns: In bine, pentru supravietuitori si adaptati, si in rau pentru cei care se tin cu dintii de vremurile bune de alta data. Cred ca fuziunile si
preluarile vor fi o modalitate (oportunitate) importanta de selectare a reprezentantilor de viitor fata de ceilalti. Vor fi si victime colaterale, dar cei bine
pregatiti si adaptabili vor iesi victoriosi in cele din urma. Ceilalti, ar putea lua partea buna a lucrurilor si anume, sa faca ceva care poate, li se va
potrivi mai bine. De exemplu, am cativa prieteni care recent au migrat catre alte oportunitati (CRA, medicina, antreprenoriat; in tara sau nu) si sunt
foarte multumiti si impacati.
Solicitare: n procesul de reconsiderare a profesiei de RM, v rog s conturai un profil de dorit al noului KAM.
Cu mare placere, dar pentru acest subiect, sa asteptam numarul 7, dedicat exclusiv acestui subiect dupa impresii recente de la conferinta pe aceast

tema din Londra la sfarsitul lui noiembrie.


Multumesc lui Cristian pentru intrebari!

Buletin Nr.7
La iesirea Romaniei din criza
Gata! FMI si guvernul ne-au scos din criza incepand cu 1 aprilie. In speranta ca nu este o noua pacaleala (oficiala de data asta) sa vedem ce ar
putea inseamna pentru cei din industria farmaceutica?
Criza economica globala inceputa in 2008 a fost primita relativ amortizat de industrie la nivel global (daca ar fi sa comparam cu alte industrii gen
auto, constructii, lux) dar si la nivel local. Industria traverseaza insa propria criza legata de incapacitatea de a mai genera produsele de mare impact
care propulsat-o in anii '80-'90, un aspect inca departe de a fi transat si care va mai afecta multe companii in moduri mai mult sau mai putin intelese.
Ce s-ar putea intampla in Romania in urmatorii 2-3 ani in campul muncii din pharma:
1.
Numarul de locuri de munca din marketing si vanzari va scadea sau cel mult stagna pe ansamblu (asta nu inseamna ca nu vor fi si
echipe care vor creste). Va creste nevoia de specialisti in domeniul inregistrarilor, farmacovigilentei, asigurarii calitatii, cercetarii clinice.
2.
Salariile vor continua sa creasca insa ritmurile de crestere vor fi mai aproape de cele din perioada de criza decat de cea de dinainte.
3.
Se vor relua migratiile de personal intre firme dar la un ritm mai redus decat in 2005-2008. Motivul va fi legat mai mult de conditiile de
munca si de perspective decat de nivelul salarial.
4.
Vor creste investitiile in domeniul dezvoltarii de personal.
5.
Se va investi tot mai mult in metode alternative de promovare (altele decat reprezentant medical); s-ar putea sa nu fie o strategie atat de
buna sa fii rezistent la schimbare, mai degraba fii deschis si experimenteaza.
6.
Statul se va implica tot mai mult in reglementare si tinerea sub control a costurilor facand tot mai dificil de realizat previziuni pe
termen mediu si lung iar blocajele financiare vor mai continua cel putin pe termen mediu.
LA ORDINEA ZILEI
Despre telefonul mobil si anti-eticheta in afaceri
Telefonul mobil si-a facut loc rapid in viata noastra incepand cu 1997 si, in cele mai multe din cazuri a acaparat-o. Fie ca noi nu mai putem fara
el ori ca ceilalti din jurul nostru sunt conectati mereu in alta parte, ne-am trezit dandu-i mereu intaietate acelui obiect mic si negru care tipa intr-una
cerandu-si drepturile mai abitir decat un copil in primul an de viata. El pare ca face regulile iar acestea suna cam asa:

Soneria. Spune-mi ce sonerie ai si iti spun cine esti! Aceasta trebuie sa fie la volum maxim si cat mai enervanta cu putinta. Este un semn
distinctiv clar de virilitate iar colegii tai si cei din jur tebuie sa afle si sa accepte aceasta. Efectul maxim se obtine lasand telefonul in sala in care altii
lucreaza iar tu sa dispari pentru o perioada suficient de lunga pentru a-i aduce la disperare pe toti. O alta idee ar fi sa descarci Stapane, te cauta un
fraier! ca sa dai de inteles tuturor ce crezi tu despre ei in momentul in care te vor suna!
Volumul si tonul discutiei! O sonerie tare si enervanta nu se potriveste deloc cu o voce temperata sau chiar timida. Aminteste-ti ca ai fost
dotat cu plamani. Cu cat este mai liniste si sunt mai multi oameni imprejur (ex. in sedinte, la teatru sau in biserica) cu atat efectul va fi de mai mare
impact. Vorbitul rastit, tipetele, rasetele prelungite dovedesc clar ca si tu esti om, si unul important dealtfel.
Disponibilitate. Aici ai doua roluri de jucat, tu alegi! Oamenii de succes insa se descurca sa le imbine maiestuos pe ambele. Primul rol: sunt
disponibil tot timpul! Indiferent cu cine este, unde te afli, in prezenta cui esti, daca suna raspunzi. Asa demonstrezi ca doar TU esti cel care conteaza
cu adevarat (nu subordonatul sau tristul ala de client cu care stai de vorba). Pentru asta sa ai grija ca soneria sa fie conform cu punctul 1, iar la intalniri
telefonul sa fie pe masa cu fata in sus pozitionat stategic intre tine si interlocutor (poate asa intelege si el mai bine cum e cu importanta pe aici!).
Exercitiul acesta este cu atat mai bine executat cu cat mai multi oameni asteapta sa iti termini convorbirea in vreme ce tu reusesti sa schimbi macar
trei interlocutori in timpul aceleiasi interventii telefonice. Celalalt rol: nu sunt disponibil pentru oricine! Ce daca fraierii suna, ei trebuie sa inteleaga
ca esti o persoana ocupata (adica importanta) iar daca chiar vor sa ia legatura cu tine sa sune pana cand ai tu chef sa le raspunzi! Repet: maiestria se
obtine insa jucand perfect ambele roluri. Primul cu sefii si colegii agreati de la birou, iubitul, iubita, familia iar cel de-al doilea cu subordonatii,
clientii si, mai ales, furnizorii!
La volan. Acesta este locul in care convorbirile isi arata adevarata lor valoare. Ele devin mai importante decat amenzile pe care riscati sa le
luati si, mai important, pagubele materiale sau de sanatate ce pot fi produse voua insiva sau altora din cauza lipsei de atentie. Adevaratii artisti de gen
insa sunt aceia care, constienti fiind de riscurile care pot aparea, reusesc sa isi incheie conversatia in mijlocul intersectiei blocate chiar de ei cu cuvinte
de genul: Hai ca inchid ca handicapatii astia iar au blocat traficul!

DE LA LUME ADUNATE
Purtatorilor de telefon mobil mai putin importanti
Noi ceilalti, mai putin importanti am putea adera la cele de mai jos.

Soneria. Sa fie cat mai neutra cu putinta (de evitat ultimul slagar pop) si sa aiba volumul adaptat imprejurimilor. Intotdeauna va trebui oprita
soneria in intalniri fata in fata sau de grup. La fel si la birou daca acesta este impartit si cu altii si exista riscul sa nu puteti prelua convorbirea la cel
mult al treilea apel.

Volumul si tonul discutiei. Preferabil ca discutiile sa aiba loc la minimum trei metri de cea mai apropiata prezenta umana. Nu este nevoie sa
vorbim tare pentru ca microfoanele telefoanelor de ultime generatii sunt foarte bune si elimina zgomotele de fond. Isteriile si tonul ridicat sunt de
evitat si la telefon precum in majoritatea celorlalte situatii.
Continutul discutiei. Daca convorbirea este de natura privata e de preferat sa nu aiba loc in public. Aluzii sau jumatati de confidente facute in
public sunt dezgustatoare.
Disponibilitate. Este complet nesanatos si neproductiv sa fim disponibili 100% din timp pentru 100% din apelanti. Majoritatea apelantilor
spera sa aiba noroc si sa ne gaseasca din prima (asta ar fi ideal). Tot ei insa se tem cel mai mult ca nu vor reusi sa ia legatura cu noi relativ repede
(asta e realitatea). Acest relativ il putem insa defini noi, il putem comunica si apoi ne putem conforma lui dand o imagine de predictibilitate. Eu,
bunaoara, mi-am propus sa raspund oricarui apel din timpul zilelor de lucru in maximum 90 de minute exceptand zborurile lungi. Exceptand un
anume membru al familiei, nimeni nu mi s-a plans de asta! A nu returna apelurile pierdute pe telefonul de business este doar dovada de lipsa de bun
simt (macar de afaceri daca nu si de alt fel), din pacate tot mai tolerata in ultima vreme. Viata arareori curge liniar iar importantul si ocupatul de azi ar
putea deveni irelevantul de maine. Prea tarziu si prea pacat pentru ca in vremurile bune nu li s-a raspuns tocmai celor care ar putea ajuta acum.
Intalniri. Ideal ar fi ca acestea sa fie suficient de importante si, in consecinta, sa necesite atentia totala a fiecarui participant. Intr-un astfel de
context convorbirile telefonice nu isi au rostul. Soneria trebuie inchisa iar telefonul ascuns vederii. Daca totusi este de asteptat un telefon cu caracter
urgent sau extrem de important ar fi bine de anuntat aceasta inca de la inceputul intalnirii, telefonul lasat pe vibratii in buzunar, iar daca ocazia sa
iveste persoana va parasi temporar intalnirea, si va transa repede situatia.
Intreruperea discutiei. Daca semnalul telefonului mobil are fluctuatii sau noi ne deplasam trebuie mentionat chiar de la inceputul convorbirii
ca vorbind de pe mobil exista o probabilitate ca discutia sa se intrerupa brusc. Apelurile in asteptare vor fi lasate sa... astepte sfarsitul convorbirii
urmad ca apoi sa apelam convorbirea ratata. Este doar de negociat cu noi insine atunci cand apelantul nu poate fi identificat.
La volan. Este extrem de periculos sa vorbim in timp ce conducem (eu am un accident usor in palmares; vorbeam cu acelasi membru al
familiei!). Sistemele care elibereaza mainile in timp ce vorbim la telefon doar reduc din riscuri, nu le elimina complet. Daca discutia este extrem de
emotionala sau solicitanta este de preferat sa ne oprim pana terminam convorbirea. La fel si pentru transmiterea mesajelor text.
Mesajele text! Primirea lor trebuie confirmata intotdeauna. Ele nu ajung de fiecare data instantaneu (mi s-a intamplat sa treaca si 2-3
saptamani pana am primit un mesaj!!), de aceea confirmarea are rolul de a evita eventuale neintelegeri. De ex. cineva mi-a anulat ieri o intalnire
pentru azi printr-un mesaj text; neraspunzandu-i persoana a trebuit sa ma mai sune odata azi dimineata ca sa se asigure ca am primit mesajul. Daca as
fi confirmat ea ar fi stat fara griji!
Poate ca ar fi momentul sa profitam de mica vacanta de primavara si sa reflectam la cine este stapanul: telefonul sau noi. Iar daca suntem noi,
atunci sa ne insusim pozitia, sa comunicam celor din jur promisiunile noastre de comunicare si sa ne vedem linistiti de viata. Iar daca nu veti trimite
traditionalele 300 de mesaje impersonale de Paste la intreaga agenda telefonica putini isi vor da seama si nimeni nu va regreta exceptand, fireste,
compania dumneavoastra de telefonie mobila! Cu banii deturnati am putea face un acte de caritate. Iar dumneavoastra veti fi avut timp sa va petreceti

sarbatorile cu familia si prietenii si nu cu telefonul.


Eu va doresc sarbatori frumoase!
Buletin Nr.8
La iesirea Romaniei din criza
Gata! FMI si guvernul ne-au scos din criza incepand cu 1 aprilie. In speranta ca nu este o noua pacaleala (oficiala de data asta) sa vedem ce ar
putea inseamna pentru cei din industria farmaceutica?
Criza economica globala inceputa in 2008 a fost primita relativ amortizat de industrie la nivel global (daca ar fi sa comparam cu alte industrii gen
auto, constructii, lux) dar si la nivel local. Industria traverseaza insa propria criza legata de incapacitatea de a mai genera produsele de mare impact
care propulsat-o in anii '80-'90, un aspect inca departe de a fi transat si care va mai afecta multe companii in moduri mai mult sau mai putin intelese.
Ce s-ar putea intampla in Romania in urmatorii 2-3 ani in campul muncii din pharma:
1.
Numarul de locuri de munca din marketing si vanzari va scadea sau cel mult stagna pe ansamblu (asta nu inseamna ca nu vor fi si
echipe care vor creste). Va creste nevoia de specialisti in domeniul inregistrarilor, farmacovigilentei, asigurarii calitatii, cercetarii clinice.
2.
Salariile vor continua sa creasca insa ritmurile de crestere vor fi mai aproape de cele din perioada de criza decat de cea de dinainte.
3.
Se vor relua migratiile de personal intre firme dar la un ritm mai redus decat in 2005-2008. Motivul va fi legat mai mult de conditiile de
munca si de perspective decat de nivelul salarial.
4.
Vor creste investitiile in domeniul dezvoltarii de personal.
5.
Se va investi tot mai mult in metode alternative de promovare (altele decat reprezentant medical); s-ar putea sa nu fie o strategie atat de
buna sa fii rezistent la schimbare, mai degraba fii deschis si experimenteaza.
6.
Statul se va implica tot mai mult in reglementare si tinerea sub control a costurilor facand tot mai dificil de realizat previziuni pe
termen mediu si lung iar blocajele financiare vor mai continua cel putin pe termen mediu.
LA ORDINEA ZILEI
Despre telefonul mobil si anti-eticheta in afaceri
Telefonul mobil si-a facut loc rapid in viata noastra incepand cu 1997 si, in cele mai multe din cazuri a acaparat-o. Fie ca noi nu mai putem fara
el ori ca ceilalti din jurul nostru sunt conectati mereu in alta parte, ne-am trezit dandu-i mereu intaietate acelui obiect mic si negru care tipa intr-una
cerandu-si drepturile mai abitir decat un copil in primul an de viata. El pare ca face regulile iar acestea suna cam asa:

Soneria. Spune-mi ce sonerie ai si iti spun cine esti! Aceasta trebuie sa fie la volum maxim si cat mai enervanta cu putinta. Este un semn
distinctiv clar de virilitate iar colegii tai si cei din jur tebuie sa afle si sa accepte aceasta. Efectul maxim se obtine lasand telefonul in sala in care altii

lucreaza iar tu sa dispari pentru o perioada suficient de lunga pentru a-i aduce la disperare pe toti. O alta idee ar fi sa descarci Stapane, te cauta un
fraier! ca sa dai de inteles tuturor ce crezi tu despre ei in momentul in care te vor suna!
Volumul si tonul discutiei! O sonerie tare si enervanta nu se potriveste deloc cu o voce temperata sau chiar timida. Aminteste-ti ca ai fost
dotat cu plamani. Cu cat este mai liniste si sunt mai multi oameni imprejur (ex. in sedinte, la teatru sau in biserica) cu atat efectul va fi de mai mare
impact. Vorbitul rastit, tipetele, rasetele prelungite dovedesc clar ca si tu esti om, si unul important dealtfel.
Disponibilitate. Aici ai doua roluri de jucat, tu alegi! Oamenii de succes insa se descurca sa le imbine maiestuos pe ambele. Primul rol: sunt
disponibil tot timpul! Indiferent cu cine este, unde te afli, in prezenta cui esti, daca suna raspunzi. Asa demonstrezi ca doar TU esti cel care conteaza
cu adevarat (nu subordonatul sau tristul ala de client cu care stai de vorba). Pentru asta sa ai grija ca soneria sa fie conform cu punctul 1, iar la intalniri
telefonul sa fie pe masa cu fata in sus pozitionat stategic intre tine si interlocutor (poate asa intelege si el mai bine cum e cu importanta pe aici!).
Exercitiul acesta este cu atat mai bine executat cu cat mai multi oameni asteapta sa iti termini convorbirea in vreme ce tu reusesti sa schimbi macar
trei interlocutori in timpul aceleiasi interventii telefonice. Celalalt rol: nu sunt disponibil pentru oricine! Ce daca fraierii suna, ei trebuie sa inteleaga
ca esti o persoana ocupata (adica importanta) iar daca chiar vor sa ia legatura cu tine sa sune pana cand ai tu chef sa le raspunzi! Repet: maiestria se
obtine insa jucand perfect ambele roluri. Primul cu sefii si colegii agreati de la birou, iubitul, iubita, familia iar cel de-al doilea cu subordonatii,
clientii si, mai ales, furnizorii!
La volan. Acesta este locul in care convorbirile isi arata adevarata lor valoare. Ele devin mai importante decat amenzile pe care riscati sa le
luati si, mai important, pagubele materiale sau de sanatate ce pot fi produse voua insiva sau altora din cauza lipsei de atentie. Adevaratii artisti de gen
insa sunt aceia care, constienti fiind de riscurile care pot aparea, reusesc sa isi incheie conversatia in mijlocul intersectiei blocate chiar de ei cu cuvinte
de genul: Hai ca inchid ca handicapatii astia iar au blocat traficul!

DE LA LUME ADUNATE
Purtatorilor de telefon mobil mai putin importanti
Noi ceilalti, mai putin importanti am putea adera la cele de mai jos.

Soneria. Sa fie cat mai neutra cu putinta (de evitat ultimul slagar pop) si sa aiba volumul adaptat imprejurimilor. Intotdeauna va trebui oprita
soneria in intalniri fata in fata sau de grup. La fel si la birou daca acesta este impartit si cu altii si exista riscul sa nu puteti prelua convorbirea la cel
mult al treilea apel.
Volumul si tonul discutiei. Preferabil ca discutiile sa aiba loc la minimum trei metri de cea mai apropiata prezenta umana. Nu este nevoie sa
vorbim tare pentru ca microfoanele telefoanelor de ultime generatii sunt foarte bune si elimina zgomotele de fond. Isteriile si tonul ridicat sunt de
evitat si la telefon precum in majoritatea celorlalte situatii.

Continutul discutiei. Daca convorbirea este de natura privata e de preferat sa nu aiba loc in public. Aluzii sau jumatati de confidente facute in
public sunt dezgustatoare.
Disponibilitate. Este complet nesanatos si neproductiv sa fim disponibili 100% din timp pentru 100% din apelanti. Majoritatea apelantilor
spera sa aiba noroc si sa ne gaseasca din prima (asta ar fi ideal). Tot ei insa se tem cel mai mult ca nu vor reusi sa ia legatura cu noi relativ repede
(asta e realitatea). Acest relativ il putem insa defini noi, il putem comunica si apoi ne putem conforma lui dand o imagine de predictibilitate. Eu,
bunaoara, mi-am propus sa raspund oricarui apel din timpul zilelor de lucru in maximum 90 de minute exceptand zborurile lungi. Exceptand un
anume membru al familiei, nimeni nu mi s-a plans de asta! A nu returna apelurile pierdute pe telefonul de business este doar dovada de lipsa de bun
simt (macar de afaceri daca nu si de alt fel), din pacate tot mai tolerata in ultima vreme. Viata arareori curge liniar iar importantul si ocupatul de azi ar
putea deveni irelevantul de maine. Prea tarziu si prea pacat pentru ca in vremurile bune nu li s-a raspuns tocmai celor care ar putea ajuta acum.
Intalniri. Ideal ar fi ca acestea sa fie suficient de importante si, in consecinta, sa necesite atentia totala a fiecarui participant. Intr-un astfel de
context convorbirile telefonice nu isi au rostul. Soneria trebuie inchisa iar telefonul ascuns vederii. Daca totusi este de asteptat un telefon cu caracter
urgent sau extrem de important ar fi bine de anuntat aceasta inca de la inceputul intalnirii, telefonul lasat pe vibratii in buzunar, iar daca ocazia sa
iveste persoana va parasi temporar intalnirea, si va transa repede situatia.
Intreruperea discutiei. Daca semnalul telefonului mobil are fluctuatii sau noi ne deplasam trebuie mentionat chiar de la inceputul convorbirii
ca vorbind de pe mobil exista o probabilitate ca discutia sa se intrerupa brusc. Apelurile in asteptare vor fi lasate sa... astepte sfarsitul convorbirii
urmad ca apoi sa apelam convorbirea ratata. Este doar de negociat cu noi insine atunci cand apelantul nu poate fi identificat.
La volan. Este extrem de periculos sa vorbim in timp ce conducem (eu am un accident usor in palmares; vorbeam cu acelasi membru al
familiei!). Sistemele care elibereaza mainile in timp ce vorbim la telefon doar reduc din riscuri, nu le elimina complet. Daca discutia este extrem de
emotionala sau solicitanta este de preferat sa ne oprim pana terminam convorbirea. La fel si pentru transmiterea mesajelor text.
Mesajele text! Primirea lor trebuie confirmata intotdeauna. Ele nu ajung de fiecare data instantaneu (mi s-a intamplat sa treaca si 2-3
saptamani pana am primit un mesaj!!), de aceea confirmarea are rolul de a evita eventuale neintelegeri. De ex. cineva mi-a anulat ieri o intalnire
pentru azi printr-un mesaj text; neraspunzandu-i persoana a trebuit sa ma mai sune odata azi dimineata ca sa se asigure ca am primit mesajul. Daca as
fi confirmat ea ar fi stat fara griji!
Poate ca ar fi momentul sa profitam de mica vacanta de primavara si sa reflectam la cine este stapanul: telefonul sau noi. Iar daca suntem noi,
atunci sa ne insusim pozitia, sa comunicam celor din jur promisiunile noastre de comunicare si sa ne vedem linistiti de viata. Iar daca nu veti trimite
traditionalele 300 de mesaje impersonale de Paste la intreaga agenda telefonica putini isi vor da seama si nimeni nu va regreta exceptand, fireste,
compania dumneavoastra de telefonie mobila! Cu banii deturnati am putea face un acte de caritate. Iar dumneavoastra veti fi avut timp sa va petreceti
sarbatorile cu familia si prietenii si nu cu telefonul.
Eu va doresc sarbatori frumoase!

Buletin Nr.9
Creeaza-ti propria poveste de succes si apoi vinde-o!
S-a redeschis sezonul la transferuri. Optimismul economic care se infiripa usor-usor in societate face ca oamenii sa redevina increzatori in
valoarea lor si sa iasa de sub spectrul groazei de nesiguranta a postului. Totodata, companiile incep sa vada viitorul mai putin albastru si dezgheata
posturi sau proiecte mai vechi.
In principiu, dezavuez practicile de plimbare de la o firma la alta fara o motivatie serioasa de cariera si, mai ales, fara sa fi achitat toate datoriile
morale si nu numai fata de un angajator curent de buna credinta.
Acest numar din buletin este dedicat celor care isi iau viata profesionala in mod serios (ca si celelalte 8 de pana acum dealtfel) si care doresc a-si
confirma norocul in alte companii in cautarea unui job mai frumos, a unor conditii de munca mai bune, unei expuneri profesionale diferite sau, cum
nu arareori este cazul, celor care vor sa isi dea votul lor angajatorului curent care nu s-a achitat de promisiuni. Pentru ca in companii nu poate fi vorba
de democratie iar, de cele mai multe ori, angajatilor de la baza piramidei nu le ramane decat sa voteze cu... picioarele. Adica plecand mai departe.
Sunt multi reprezentanti medicali care au intrat in campul muncii cu ceva ani in urma in circumstante si dupa reguli total diferite si care se gasesc
acum actori intr-un rol incercand sa recite scriptele unei alte piese. Au patruns in industrie trimitand CV-uri prin posta (cu fotografia capsata intr-un
colt de sus al unei copii xerox palide la aspect) ca raspuns la anunturi in Romania Libera. Au fost la interviuri poate usoare date cu manageri
neexperimentati in recrutare de personal dar care aveau mare nevoie de oameni cu entuziasm. S-au castigat sute de euro din cateva migratii
consecutive pe la diferite firme. Acum anunturi de joburi sunt tot mai rare, Romania Libera este irelevanta, intervin companii de recrutare, interviurile
se iau tot mai greu, companiile sunt mult mai atente, si de multe ori salariul oferit este acelasi sau poate chiar mai mic.
Cunosc cateva persoane dragi intr-o astfel de situatie. Imi spun deznadajduiti ca in ultima vreme posturile se dau pe pile si relatii. Izolat poate fi
adevarat dar cred ca putini sunt acei manageri care isi risca succesul de dragul unor favoruri personale. Eu cred mai degraba ca amicii mei nu s-au
descurcat sa isi creeze propria poveste de succes pe care apoi sa o comunice larg si, in cele din urma, sa o vanda scump. Tristetea este cu atat mai
mare cu cat vorbim de o profesie care are la baza vanzarea. Si ca daca esti in stare sa creezi relatii si pile cu clientii ar trebui sa iti propui ceva similar
si cu angajatorii. Iar apoi da, se va confirma, ai intrat pe pile si relatii!

LA ORDINEA ZILEI
5 lucruri facut atunci cand ti-ai propus sa iti cauti de lucru
Multa lume spune ca nu se mai gasesc repi buni pe piata. De mult ori in forma: oamenii nu mai au calitatea celor din vremea cand noi am intrat
in industrie. Sunt multe de comentat aici dar sa speram ca tu, cititorule, nu faci parte dintre aceia care au dus la formarea acestei impresii. Insa
simplul fapt ca tu esti bun nu este suficient pentru a te trezi cu oferta vietii tale (profesionale) in brate. Pentru asta ar mai fi de facut si altceva; iata mai
jos cateva idei de luat in seama.
1.
Fa-ti treaba la jobul actual excelent. Stiu ca pare contraintuitiv. Pare mai usor daca te-ai concentra sa iti cauti alt post in loc sa te pui
serios pe treaba. Insa pierdera ritmului la angajatorul curent te-ar putea scoate din schema mai devreme decat ti-ai fi dorit. Mai mult decat atat, acum
iti trebuiesc cele mai calde povesti de succes pe care sa le spui viitorului angajator. Si, in cele din urma, odata decis sa parasesti corabia, s-ar putea ca
lucrand descarcat de multe din emotiile negative care ti-au conturat decizia sa devii noul star al echipei fara macar sa-iti dai seama si, in cele din urma
sa nu iti mai doresti plecarea. Un singur lucru nu iti poti permite: sa fi demotivat!
2.
Network! Cu colegii de breasla din alte companii, cu sefii lor cu companiile de recrutare. La congrese in loc sa stai la suete in spatele
standului ar fi mai indicat sa vezi cam ce fac alte firme si sa intri vorba cu manageri de acolo. Fa-o insa discret fara sa porti pe tine un tricou pe care sa
scrie: DE VANZARE.
3.
Creeaza-ti un CV atractiv si mai ales o prezenta on-line. LinkedIn este un start bun. Intra si pe grupurile de discutii (pe LinkedIn
gasiti Romanian Pharma si RomPharmIn) si implica-te (neutru catre pozitiv). Sunt discutii interesante la care daca participi te-ar putea pune in lumina
unor reflectoare. Atentie: nu atacati persoane si nu distrugeti idei, exprimati opinii constructive. Astfel nimeni nu va avea ceva de zis impotriva
voastra.
4.
Creeaza-ti propria poveste de succes si apoi vinde-o. Povestea de succes se bazeaza pe faptele tale. Fii pregatit sa vorbesti despre ele
in cel mai fin detaliu posibil (fara a incalca promisiuni sau principii de etica). Important este sa inteleaga angajatorul ce poti face pentru el iar pentru
asta va trebui sa ii prezinti fapte concrete in situatii similare. Daca nu ai destule fapte de vitejie poate ca este cazul sa le faci mai degraba decat sa le
inventezi. Angajatorii buni au de regula si recrutori buni si ar fi pacat sa va prinda. Incepe cu un motiv real si credibil pentru care vrei sa pleci de la
actuala companie.
5.
Gandeste-te ce vrei (bani, masina, timp liber, calatorii, prestigiu, training, firma mare, firma mica, produse originale sau generice sau
OTC-uri, colegi...) si ce esti pregatit sa investesti pentru asta (timp, efort de calatorie, relocare, lectura, imprietenirea cu tehnologia si de ce nu...
bani; un adevar trist este ca foarte putini reprezentanti medicali investesc din buzunarul lor in cariera). Te-ar ajuta sa selectezi in ce directie sa iti
depui cele mai mari eforturi de prospectare.
Apoi pregateste-te de interviu. Despre asta in numarul 10.

DE LA LUME ADUNATE
Prostii pe Facebook (FB)
Atentie ca ceea ce pare doar o joaca se poate intoarce impotriva voastra. Suntem in prezent mai liberi ca oricand sa spunem si sa fim ceea ce
vrem. Cu o singura conditie: sa stim asta destul de bine. In ceata informatica in care ne-am cufundat ne simtim mai puternici ca oricand. Asa o fi
oare?
Suntem la doar 20 de ani distanta de un regim care calca pe gat orice forma de cuget liber si nu sunt sigur ca nu se va mai intoarce istoria. Nu sugerez
sa traim cu frica de scenarii fantasmagorice ci doar sa emitem pareri civilizat, elegant care sa faca parte din noi si sa evitam sa actionam la emotie sau
suparare pentru ca sunt urme in spatiul virtual care dureaza mai mult chiar decat in lumea reala.
Cu ceva timp in urma o participanta la niste programe ale mele facea urmatoarea declaratie pe FB: ce pacat ca lucrez pentru o companie careia nu-i
pasa de oameni; si probabil ca avea legitimitatea ei sa creada asta. Cand i-am trimis un mesaj ca nu este inspirat sa faca un astfel de comentariu in
eter a intrat in panica. Nu doar ca ar dezavataja-o in fata angajatorului curent ci si in fata unor prospecti. Aproape ca nimeni nu i-ar da macar sansa de
a spune ce a fost in sufletul ei cand a facut un astfel de gest. Nici nu vor mai fi interesati de ea ca persoana.
Mai cunosc niste amici care sunt extrem de revendicativi, critici sau nepoliticosi (uneori cu buna dreptate). Sunt niste justitiari condamnati la
tastatura. In viata reala sunt cu totul altfel... dar nu mai conteaza... Scripta manet.
Si mai cunosc unii care isi permit sa fie orice le da prin cap in spatele ecranului. Fac comentarii frivole, dand like la o sumedenie de prostii, afisandusi fotografii ridicole in cel mai bun caz, imprietenindu-se cu toti necunoscutii... Totul fain, doar viata este facuta sa o traiesti, dar nu da ocazia altora
sa traga concluzii care te dezavantajeaza. Ia-ti un pseudonim! Alege-ti ce nume vrei tu!
In cele din urma imagineaza-ti urmatorul scenariu. FB este aici pentru totdeauna. Intr-o ultima instanta va fi tot ce ramane din tine: povestea vietii
tale. Ce ai vrea sa spuna despre ea stra-stra-...stranepotii tai peste 1000 de ani cautandu-si genealogia prin lumea larga? (Asta lasand la o parte faptul
ca cel mai probabil o vor face tinand in mana dictionarul de romana veche.)

Buletin Nr. 10
Cine/cati te-ar angaja daca ar avea o pozitie vacanta potrivita?
In cursurile care le tin managerilor despre recrutarea de personal ii incurajez sa faca interviuri fara loc cu cat mai multi potential angajati posibil.
Jack Welch spunea ca fiecare persoana noua pe care o intalneste este un nou interviu. Practic, un manager de vanzari ar trebui sa aiba cate 3-4 optiuni
de inlocuire pentru fiecare pozitie din organigrama. Motive ar fi multe: interviurile fara job sunt cele mai sincere si mult mai relevante decat cele cu
miza, viteza mare de inlocuire daca cineva pleaca pe neasteptate (tinta ar fi sa poata face inlocuirea a doua zi), dependenta de anumiti angajati care
tind sa se creada prea importanti scade, decizia de inlocuire se face mai usor atunci cand stii ca altii stau la coada si, nu in ultimul rand, faptul ca
pentru a face asta un manager ar trebui sa isi creeze o imagine de angajator si de manager in bransa care sa ii permita asa ceva. Cred cu sinceritate ca
toata lumea ar avea de castigat dintr-o astfel de strategie.
Mai cred ca multi angajati s-ar simti poate tulburati in confortul si rutina lor sa stie ca seful lor are un astfel de plan. Tocmai de aceea, cei mai curajosi
ar putea intampina inteligent o astfel de mutare. Cum ar arata daca reprezentantii medicali ar avea un astfel de plan? Adica sa aiba 3-4 optiuni de
manageri car i-ar angaja prioritar deindata ce ar avea locuri libere. Pai... cam tot asa:
Ar beneficia de interviuri fara miza unde s-ar putea prezenta mai frumos si lasa o impresie netulburata de alte zeci de candidati.
Ar putea schimba locul de munca mai repede (cu putin noroc chiar a doua zi).
Dependenta de anumiti angajatori care se pot crede la un moment dat prea importanti ar scadea.
Si nu in ultimul rand faptul ca facand asta ar crea o imagine buna de angajat in bransa. Si iarasi cred ca toata lumea ar avea de castigat dintr-o astfel de
strategie.

LA ORDINEA ZILEI
De cinci ori suicid la interviu
In decursul timpului am recrutat multi reprezentanti medicali; probabil ca am vazut peste 300 de candidati fie ca imi recrutam subordonati
directi ori ca eram unul dintre cei care erau consultati cu privire la recrutare. Am recrutat foarte multi candidati exceptionali cu care ma mandresc dar
am avut si esecuri. Cu alte cuvinte sunt sanse si pentru cei mai putini pregatiti sau nepotriviti sa insele sistemul atunci cand acesta este slab si
vulnerabil. In cele de mai jos ma voi referi la cateva situatii frecvent intalnite care aveau darul de a-mi anula brusc orice interes in candidatul din fata
mea.
1.
Nu stia absolut nimic despre angajatorul (compania) in fata caruia se prezenta. A te prezenta la un interviu fara o pregatire minimala
(de cand cu internetul se pot afla usor suficiente lucruri) imi miroase a viitor angajat care se va prezenta in fata clientilor nepregatit. Daca pentru o
intalnire care ar trebui sa aiba o importanta rezonabila pentru persoana in cauza (un viitor loc de munca, un salariu sau niste conditii de lucru mai

bune) nu se pregateste, atunci am mari indoieli ca ulterior se va pregati mai bine in interesul direct al altcuva (cum ar fi angajatorul). Prefer candidatii
pregatiti la interviu celor nepregatiti; inocenta si transparenta unui nepregatit ma lasa foarte rece in cel mai bun caz.
2.
Isi vorbeste de rau (urat si neelegant) angajatorul actual sau pe cel de dinainte, indiferent cat de indreptatite ar fi motivele sale. Si eu fac
greseli, cu toate aceste nu sunt dispus sa creditez pe cineva care stiu ca va iesi cu prima ocazie (in care ceva ii va displacea, indreptatit sau nu) in piata
sfatului si isi varsa supararea sau frustrarile la megafon. Nu pot gira pe cineva care da semne evidente de imaturitate si lipsa de diplomatie, eleganta si
bun simt. Punct.
3.
Motivatia de a-si schimba jobul se rezuma la: Am auzit de pozitie de la X sau Y si mi-am spus: da de ce nu? Sau:Daca as primi un
salariu mai mare as face oricand pasul! Fara alte comentarii.
4.
Minciuni sau afirmatii nefondate. Ex. are 200 de clienti, pe care ii vede de doua ori pe luna facand 12 vizite pe zi!
5.
Raspunsuri vagi, evitarea de a da exemple clare despre activitatea de pana atunci. Ex. imi place profesia de reprezentant pentru ca
intalnesc multi oameni, mie dintotdeauna mi-a placut sa fiu organizat, e imposibil sa iti faci treaba ca reprezentant daca nu iti place sa faci
prezentari.

DE LA LUME ADUNATE
10 trucuri care te-ar putea ajuta sa iti creezi o imagine buna in bransa
1.
Nu te plange de angajator catre altii din bransa. Daca nu rezisti tentatiei incearca macar sa vorbesti 51% din timp despre lucrurile bune
care ti se intampla acolo. Daca nu ti se intampla nimic prea bun... ce mai cauti la firma/bransa respectiva? In acest ultim caz cel pe care il vorbesti de
rau esti chiar tu.
2.
La congrese este bine sa te ocupi de clienti si nu de colegi in spatele standului. Pentru ca... se vede. La congrese mai mult decat la alte
evenimente.
3.
Fa prezentari de exceptie in special la evenimente in care mai multe firme sunt prezente.
4.
Vorbeste-ti clientii de bine. Daca nu ai nimic bun de vorbit despre ei inseamna ca nu vizitezi pe cine trebuie (sau ca ei nu sunt vizitati
de cine trebuie!).
5.
Pregateste intrebari profesionale pentru colegii din bransa. Si exerseaza-ti pe ei arta conversatiei. Castigi mai mult daca tu ii asculti pe
ei decat daca insisti sa fii tu cel ascultat.
6.
Cunoaste cati mai multi manageri de la firme din bransa (si un sfat in plus, de criza,... si din branse conexe: consumabile, tehnica
medicala, servicii medicale...). Fii pregatit sa vorbesti cu ei lucruri relevante.
7.
Spala-ti masina. Teoretic dupa fiecare ploaie. Pe multi ii framanta modelul de masina dar odata primit il lasa in mizerie. Gresit! Se
vede!

8.
Respecta-ti competitorii (mie mi-a luat mult pana sa invat asta). Cunoaste-i, converseaza cu ei, nu le rupe afisele si nu ii vorbi de rau.
In 1992, 70% dintre romani au vota pentru... liniste. Clientii tai sunt in mare majoritate romani. Nu s-au schimbat fundamental in ultimii ani, inca mai
apreciaza linistea, ofera pace clientilor si nu-i baga in razboaie care nu le apartin.
9.
Imbraca-te "profi". Nu scump; curat si "profi". Punct.
10.
Fii fericit in profesia ta si arata asta tuturor cu orice ocazie. Da ca nu esti, nu te prostitua. Schimb-o!

Studiu: Circa 65% dintre reprezentanii medicali ar demisiona din cauza efului
Pentru 72% dintre reprezentanii medicali atmosfera de la locul de munc i relaia cu efii/ managerii direci (65%) cntresc cel mai mult n
decizia de a demisiona de la compania la care lucreaz, potrivit unui studiu realizat de IordacheIordache T&D cu sprijinul Mercury Research.
Studiul a fost realizat n perioada noiembrie 2009 martie 2010, prin interviuri online pe un eantion de 113 reprezentani medicali din 48 de
companii farmaceutice care activeaz pe piaa autohton. Studiul reprezint o radiografie a profesiei de reprezentant medical i analizeaz percepia
lor asupra propriei profesii, impactul crizei, ateptrile de la superiori, percepiile asupra programelor de training sau nivelul de satisfacie la locul de
munc.
Cele mai importante abiliti necesare pentru a performa ca reprezentant medical sunt, n opinia lor, abilitatea de a comunica uor cu ceilali i
abilitatea de a selecta clienii mai importani, i nu neaprat nivelul de cunotine medicale. Reprezentanii medicali mai spun c performana se mai
msoar i printr-un manager care este interesat de succesul tu.
Pentru 68% dintre reprezentanii medicali numrul de clieni a crescut n ultimul an i doar pentru 6% dintre ei a sczut, potrivit aceluiai studiu.
Doar pentru o treime dintre ei au crescut beneficiile n ultimul an de la recoltarea datelor (2009-2010)
Reprezentanii medicali particip la dou sesiuni de training pe an, n medie. Circa 83% dintre ei le consider relevante pentru munca lor i
aproximativ opt din zece reprezentani medicali consider c ar fi dificil s i ating obiectivele fr aceste training-uri. Cu toate acestea, doi din cinci
reprezentani medicali le consider prea teoretice i insuficient ancorate n realitile din practic.

Productorii farma au un nou cod de etic pentru promovarea medicamentelor cu prescripie (16 decembrie 2011)
Asociaia Romna a Productorilor Internaionali de Medicamente (ARPIM) are un nou cod de etic prin care se reglementeaz promovarea
medicamentelor eliberate pe baz de prescripie i relaia dintre agenii de promovare ai companiilor i medici. Potrivit datelor furnizate, codul se
aplic celor 28 de companii membre ale Asociaiei Romne a Productorilor Internaionali de Medicamente - asociaie care reprezint circa 70% din
piaa farmaceutic romneasc.

n cadrul nerespectrii prevederilor, ARPIM spune c firmele vor primi sanciuni ce pot fi avertisment, amenzi, i pot merge pn la excluderea
din asociaie.
ntrebai cine verific dac aceste reglementri se respect, reprezentanii ARPIM au spus: 'n cadrul ARPIM este constituit un grup de etic
format din reprezentani ai companiilor membre, care monitorizeaz, analizeaz i nainteaz propuneri adunrii generale pe aceast tem, periodic.
Companiile, n calitate de competitori pe aceast pia, au tot interesul s menin mediul de afaceri ct mai "curat" i s nu ncurajeze practicile
neltoare i conflictele de interese".
Ce prevede codul ARPIM:
Limitarea numrului de mostre care pot fi oferite medicilor (4 mostre de produs la cea mai mic concentraie, i numai mostre din produse
lansate pe pia n ultimii doi ani);
Interzicerea cadourilor de orice natura. Ediia precedent permitea oferirea de cadouri tradiionale cu prilejul unor ocazii speciale, n valoare de
maxim 150 lei;
Interzicerea organizrii sau sponsorizrii de evenimente n afara rii, cu excepia vizitelor la laboratoare sau alte faciliti tiinifice, sau dac
majoritatea participanilor sunt strini;
Interzicerea organizrii sau sponsorizrii de evenimente la hoteluri de 5 stele, precum i n locaii renumite pentru facilitile lor de
divertisment, sportive sau pentru "extravagana" lor.

In primul rand atitudine - Oana Dracsineanu, Recruitment Project Coordinator, 10 decembrie 2009

Pe internet gasim tot felul de sfaturi care mai de care mai de succes. Nu cred ca exista vreo schema sau un plan de urmat care sa iti asigure
succesul la un interviu. Din experinta mea in (am sustinut sute de interviuri cu candidati pentru pozitia de Reprezentant Medical) pot spune ca un
interviu a fost reusit atunci cand persoana a avut un impact pozitiv asupra mea.
Evaluarea unei persoane este subiectiva, am fi ipocriti sa nu recunoastem asta; la un interviu conteaza prima impresie. Iti este greu ca
intervievator sa nu iti placa de o persoana care nu intarzie sau care nu vine cu 20 de minute inainte, care are o tinuta adecvata (formala/business
costum si camasa) si care are o atitudine potrivita. Nu are cum sa nu iti placa o persoana atunci cand constati ca stie ceva de compania pe care o
reprezinti si pe deasupra mai stie si pentru ce job a aplicat CV-ul sau. Este normal sa iti placa de o persoana care zambeste si care este capabila sa
duca o idee pana la capat. Este normal sa apreciezi pozitiv o persoana care stie de ce vrea sa fie Reprezentant Medical si iti mai spune si de ce
crede ca este potrivit(a) pentru aceasta pozitie.
Pentru a ajunge la un interviu in primul rand trebuie sa aplicam CV-ul nostru la unul sau mai multe anunturi de recrutare postate pe internet
sau sa trimitem CV-ul direct companiei angajatoare/recrutoare. Un CV este selectat in functie de mai multe criterii. In primul rand trebuie sa
corespunda ca studii sau background profesional cu ceea ce urmareste compania angajatoare/recrutoare. Sansele ca CV-ul tau sa fie selectat pentru

un interviu sunt foarte mici daca aplici pentru o pozitie de educatoare dar nu ai studii de specialitate/conexe si ai experienta de 10 ani in vanzarea
de materiale si utilaje de constructii. Asa si in domeniul pharma: daca esti absolvent de automatizari si calculatoare si nu ai nici un fel de
experienta iar in anunt scrie clar ca se cauta doar persoane cu studii medicale si nu sunt acceptate persoane cu alte studii si de asemenea se cauta
persoane cu experiena de peste un an in promovarea medicala, atunci sansele tale de a fi chemat la interviu sunt destul de mici, dar asta nu
inseamna ca este totul pierdut. Sansele pot creste daca trimiti atasat CV-ului si o scrisoare de intentie in care incerci sa explici de ce vrei o pozitie
in domeniul pharma si de ce crezi ca esti potrivit pentru acea pozitie.
Cum trebuie sa arate un CV? Foarte simplu: trebuie sa fie cat mai organizat, sa arate ingrijit; mai exact: foloseste acelasi font si aceleasi
dimensiuni ale caracterelor. De asemenea informatiile trebuie sa fie concise si clare, in CV nu ne povestim viata. Am primit la un moment dat un
CV care avea aproximativ 10 pagini, era foarte intortocheat si cu foarte multe informatii dar nimic relevant pentru pozitia pentru care aplica,
respectiv pentru pozitia de Reprezentant Medical. In acel CV erau trecute detaliat materii scolare, lucrari publicate, manifestari la care a participat
candidatul, stagii de pregatire profesionala si foarte multe proiecte in care era implicata acea persoana. Cu toate acestea nu erau specificate alte
infomatii relevante: are sau nu permis de conducere (acesta fiind criteriu eliminatoriu pentru pozitia de Reprezentant Medical) sau daca isi doreste
un job part time sau full time. Din CV am dedus ca acea persoana cauta o pozitie part time. La interviu am constatat cu surprindere ca acea
persoana ar fi dorit sa fie Reprezentant Medical (nu stia ce presupune aceasta pozitie, motiv pentru care a fost deranjata cand am intrebat-o la
telefon daca are permis de conducere) dar sa se implice maxim doua ore pe zi si asta seara, nu dorea sa renunte la unele activitati in care era
implicata si dorea si un salariu egal cu cel al unui Reprezentant Medical angajat full time deoarece este o persoana foarte bine pregatita din punct
de vedere profesional. In consecinta nu aplicati cv-ul pentru un job daca nu stiti ce presupune acea pozitie si daca nu va puteti implica pe masura
cerintelor.
Atunci cand nu avem experienta in pharma dar totusi ne-am dori sa ne dezvoltam o cariera in acest domeniu, in CV ar trebui sa evidentiem
anumite aspecte esentiale cum ar fi punctele forte/ puncte slabe, dorinta de a invata si de a ne afirma.
La un moment dat un candidat s-a prezentat la interviu cu o ora mai devreme, mi-am spus ca nu face nimic, se mai intampla, dar ghiciti ce
mi-a spus atunci cand l-am intrebat care sunt punctele sale forte? Primul lucru pe care mi l-a spus a fost ca este PUNCTUAL. Ati citit bine:
PUNCTE FORTE este o intrebare clasica considerata a fi enervanta. Unii candidati iti spun ca au fost la un interviu cu intrebari clasice. Da,
sunt intrebari clasice. Ca intervievator vrei uneori sa afli cum se percepe persoana din fata ta daca ceea ce crede despre sine corespunde cu
perceptia ta. In cazul in care perceptia intervievatorului este diferita de ceea ce crede persoana despre sine atunci intervievatorul incepe sa
investigheze, roaga persoana din fata sa sa ofere exemple in care a fost PUNCTUAL PERSEVERENT AMBITIOS. Din pacate foarte putine
persoane se cunosc pe sine si sunt si mai putine cele care care reusesc sa transmita atuurile/calitatile sale in cadrul unui intreviu.
Cred ca sunt foarte rare interviurile in care nu suntem intrebati de puncte forte/puncte slabe si atunci de ce unii se comporta de parca sunt intrebati
pentru prima oara in viata lor de asa ceva? De ce unii candidati spun ca nu se pot evalua si ca intervievatorul ar trebui sa le spuna care sunt
punctele lor forte sau slabe? Chiar si atunci cand am fost la primul interviu din viata mea in calitate de intervievat am stiut ca vom discuta si despre

aceste aspect, si in consecinta m-am pregatit. De asemenea am stiu ca am sa fiu intrebata de ce cred eu ca sunt potrivita pentru acea pozitie.
Acestea sunt intrebari de care nu ai cum sa scapi la un interviu, dar nu ai cum sa raspunzi la aceste intrebari daca nu stii pentru ce job ai aplicat
CV-ul tau sau daca nu stii ce trebuie sa faci, macar in mare, daca obtii aceea pozitie.
Cred de asemenea ca sunt foarte rare interviurile in acest domeniu in care sa nu fii intrebat care sunt companiile producatoare de
medicamente de care ai auzit. Nu poti spune Relad, Mediplus Exim pentru ca ai fost la un interviu la acele companii, acestea sunt companii de
distributie. Nu poti spune ca nu stii. Nu pot sa cred ca nu a auzit cineva de Antibiotice, Ozone, Bayer, Pfizer sau altele. Daca vrei sa stii ce
companii farmaceutice sunt in Romania gasesti o lista cu cele mai importante chiar pe acest site.
Sunt rare interviurile unde nu suntem pusi in situatia de a vinde ceva, astfel incat ar fi bine sa te pregatesti inainte de a veni la interviu. In
general la un interviu pentru pozitia de Reprezentant Medical rog candidatul sa incerce sa ma convinga sa cumpar ceva. Il rog sa se gandeasca la
un produs pe care l-a cumparat in ultima perioada si care i-a placut, poate fi orice, nu neaparat un medicament. De cele mai multe ori mi se vinde
un produs pe care candidatul nu il stie sau nu l-a incercat. Trebuie sa vinzi ceva despre care ai informatii. Cum te poate convinge o persoana sa
cumperi ceva cand el nu iti spune nici macar ce vrea sa iti vanda, dar sa iti transmita anumite caracteristici sau avantaje ale acelui produs.
De exemlu un candidat a inceput sa ma convinga in felul urmator:
Candidatul: Este cel mai bun produs de pe piata si este ieftin.
Intervievatorul: Care este cel mai bun produs de pe piata si mai este si ieftin?
Candidatul: Pai produsul pe care vreau sa vi-l vand.
Intervievatorul: Si ce produs vrei sa cumpar eu?
Candidatul: Nu conteaza, oricare produs.
Intervievatorul: Si unde il gasesc pe acest oricare produs?
Candidatul: In magazine.
Din punctul meu de vedere consider ca un interviu reusit este acela in care persoana din fata mea a reusit sa ma convinga ca are potential
pentru pozitia de Reprezentant Medical, a reusit sa se VANDA pe sine. Sa nu uitam ca promovarea medicala este pana la urma o alta forma de
vanzare. Cand poti sa vinzi un produs? Atunci cand stii foarte bine ceea ce ai de vandut. Cum poti sa te vinzi mai bine? Atunci cand te cunosti si
reusesti sa transmis acest lucru persoanei din fata ta. Nu ai cum sa nu te vinzi bine daca esti deschis si sincer, nu poti vinde ceva in care nici tu nu
crezi, nu poti vinde ceva care nu exista.
Uneori din cauza emotiilor candidatii se blocheaza si nu mai sunt ei insisi. Ar fi anormal sa nu avem emotii, dar acestea pot si constructive. Stim ca
avem emotii si suntem mai atenti la ceea ce spunem si ce facem in situatiile pe care noi le consideram dificile, solicitante. M-am intalnit la un
moment dat cu o doamna care a lasat impresia ca este foarte destinsa, fiind foarte prompta la solicitari, comunicativa, sincera si deschisa. Atunci
cand am intrebat-o care sunt punctele sale slabe mi-a spus ca este EMOTIVA. Acest lucru nu s-a vazut in timpul interviului, i-am si spus acest
lucru, iar de aici am tras concluzia ca are un foarte bun autocontrol al emotiilor si al comportamentului, in consecinta este constienta de defecte

sale si cauta sa se dezvolte din punct de vedere personal, astfel incat in fata unui medic sau farmacist agresiv putem spune ca este putin probabil ca
aceasta sa se pierda sau sa aiba o atitudine agresiva fata de client.
Daca incerci sa pacalesti viitorul angajator, este posibil sa reusesti. Dar gandeste-te ca te va angaja si dupa cele 3 luni de proba (de cele mai
multe ori angajarea se face pe o perioada de proba de o luna sau trei luni iar ulterior se prelungeste contractul pe perioada nedeterminata)
angajatorul constata ca a fost pacalit, ca a angajat o persoana care a dat bine la interviu si a reusit sa vanda o iluzie. Atunci ce credeti ca se va
intampla? Vei primi referinte proaste (in domeniul pharma se cer referinte la angajare, oamenii din pharma nu sunt multi si se cunosc intre ei astfel
incat informatiile circula foarte repede ) si astfel cariera ta in domeniu poate sa fie grav compromisa. Daca esti sincer si deschis atunci viitorul
angajator poate sa aprecieze acest lucru si va sti din start care sunt riscurile la care se expune si va aprecia eforturile tale de a-ti indeplini cat mai
bine atributiile de serviciu. Daca tu spui ca stii sa faci si aia si cealalta (si de fapt tu nu stii), atunci angajatorul te poate crede si se asteapta de la
tine chiar sa le faci fara ca el sa iti mai spuna cum trebuie facute. Tu nu stii deci nu le faci, atunci angajatorul te crede incompetent. In schimb daca
angajatorul stie din start cu ai nevoie de indrumare (de training-uri) acesta va incerca sa ajute, astfel este mult mai probabil ca tu sa ai rezultatele
asteptate de angajator.
M-am intalnit frecvent cu urmatoarele situatii:
De ce credeti ca ati fi potrivit pentru aceasta pozitie? Raspunsul primit de cele mai multe ori este: Pentru ca sunt o persoana activa si imi place
sa conduc. Dar oare astea sunt singurele atributii ale unui Reprezentant Medical?
De ce va doriti o pozitie de Reprezentant Medical? Raspunsul clasic este Pentru ca am studii, pentru ca am cunostinte in domeniu si pentru ca
se castiga bine. BUN, atunci vin intrebarile firesti: Ce stiti ca face un Reprezentant Medical? Vinde medicamente in spitale, la medici si la
farmacisti; Care stiti ca este nivelul salariilor din domeniu? Nu stiu, in functie de responsabilitati. Care este salariul oferit de dumneavoastra?
In aceste situatii ce credeti? Pot fi acestea interviuri reusite? Uneori DA pentru ca intervievatorul incepe sa iti expuna care este rolul unui
Reprezentant Medical, iar ulterior te folosesti pe parcursul interviului de informatiile furnizate de acesta. Intervievatorul iti va spune ca
Reprezentantul medical NU vinde, in mod direct, medicamente in spitale, la medici si la farmacisti ci le promoveaza. De cate ori ati cumparat
dumneavoastra medicamente din spital sau de la cabinetul unui medic? Promovarea medicala inseamna o activitate care incurajeaz prescrierea,
administrarea sau consumul produsului / produselor medicamentoase. Reprezentantul medical este acea persoana care expune toate caracteristicile
unui medicament (avantaje, beneficii, reactii adverse, contraindicatii) astfel incat medicul sa se convinga de calitatea acestuia si sa il prescrie
pacientilor sai. Deci Reprezentantul Medical NU vinde in mod direct. Multe persoane nu se folosesc de aceste informatii atunci cand sunt
intrebate, ulterior in timpul interviului, In functie de ce va alege un medic sa prescrie un produs sau altul? , din pacate un raspuns des intalnit este
In functie de oferta/discount?.
Nici un intervievator nu este absurd si nu se asteapta de la o persoana fara experienta sa cunoasca toate atributiile si responsabilitatile unui
Reprezentant Medical, dar se astepta ca acesta sa intuiasca anumite aspecte esentiale in functie si de informatiile furnizate de el in timpul
interviului.

Spuneam mai devreme ca Reprezentantul Medical NU vinde in mod direct medicamente dar vreau sa precizez faptul ca acesta este platit in
functie de vanzari. Mie imi place sa spun ca face o vanzare mai frumos impachetata, nu preia comenzi, nu livreaza marfa, nu incaseaza bani dar
primeste bonusuri in functie de atingerea targetului. De exemplu unui Reprezentant Medical i se transmite ca obiectivul sau este ca in urmatoarele
3 luni sa se vanda 1000 de unitati din medicamentul X pe zona alocata. In general nu va mai exista un al Reprezentant Medical de la aceeasi
companie, care sa promoveaze aceleasi produse pe zona alocata lui. In consecinta daca pe perioada celor trei luni se vand in farmacii din zona
alocata 1000 de unitati din produsul X ca urmare a prescriptiilor venite de la medicii vizitati de acesta, atunci Reprezentantul Medical si-a atins
targetul.
Ceea ce vreau eu sa transmit este ce ar trebui sa stie un candidat cu sau fara experienta atunci cand se prezinta la un interviu pentru o pozitia
de Reprezentant Medical.
Unele dintre aceste informatii nu pot fi gasite structurat undeva pe internet sau scrise intr-o carte.
Mi se pare important ca atunci cand lucrezi in domeniul pharma sau iti doresti sa intri in acest domeniu sa stii cateva lucruri esentiale cum ar fi: ce
face un reprezentant medical (asta am explicat mai sus), ce anume promoveaza un reprezentant medical, care sunt actorii din piata pharma, ce fel
de companii sunt in acest domeniu.
Ce anume promoveaza un Reprezentant Medical? Promoveaza produsele pe care le are in portofoliu. Acestea pot fi:
- Produse care se elibereaza in farmacii doar pe baza de prescriptie medicala (RX-uri sau etice)
- Produse care se elibereaza in farmacii si fara prescriptie medicale (OTC-uri este presurtarea de la Over The Counter peste tejghea). La unele
OTC-uri vedem si reclama la televizor.
- Suplimente alimentare
- Echipamente medicale ecografe, aparatura de laborator, etc
- Parafarmaceutice manusi, ace, seringi, fese, etc
- Servicii medicale laborator de analize medical, banca de celule stem, etc.
In domeniul pharma sunt doua strategii de promovare: strategia RETAIL se promoveaza la medicii de familie sau specialisti in ambulator si in
farmaciile cu circuit deschis; strategia HOSPITAL se promoveaza la medicii specialisti din spitale (in vederea achizitionarii produselor in
farmaciile din spital) si la farmaciile cu circuit inchis.
Actorii pietei farmaceutice sunt: Compania producatoare/ Reprezentanta in Romania; Distribuitorul (depozitele farmaceutice care au in
portofoliu produse de la mai multe companii producatoare), Farmacia, Pacientul si Medicul. Reprezentatul Medical este cel care face legatura intre
acesti actori. CUM? Reprezentantul medical este angajat de Producator pentru a promova produsele la medici si la farmacisti. Medicul prescrie
produsul pacientului, pacientul merge in farmacie, farmacistul poate recomanda pacientului un medicament care se elibereaza fara prescriptie
medicala, de unde achizitioneaza produsul. Farmacia este aprovizionata cu produse de distribuitor, distribuitor care achizitioneaza produsele de la
producator.

Sunt doua mari tipuri de companii producatoare de medicamente: companii producatoare de medicamente originale si companii producatoare
de medicamente generice.
Companiile producatoare de medicamente originale sunt acela companii care investesc bani in cercetare si care inoveaza molecule noi pentru
o arie terapeutica. Aceste medicamente atunci cand sunt introduse pe piata sunt patentate. Sunt protejate de patent intre 5 si 15 ani, perioada in care
doar acea companie poate produce si vinde acele medicamente. Medicamentele originale au preturi mari deoarece compania trebuie sa recupereze
banii investiti in cercetare.
Companii producatoare de medicamente generice sunt acele companii care produc medicamente care contin substante active ale caror patent
a expirat. Preturile lor sunt mai mici deoarece companiile farmaceutice nu trebuie sa recupereze investitiile in cercetare.
Aceste sunt infomatiile esentiale pe care trebuie sa le stie o persoana care merge la un interviu pentru o pozitie de Reprezentant Medical, indiferent
daca are sau nu experienta in domeniul pharma. Nu mi-a venit sa cred cand am fost intrebata de o persoana cu 10 ani experienta in pharma, in
distributia de produse farmaceutice, ce sunt acelea OTC-uri. Daca cunoastem aceste aspecte cu siguranta ne va fi mai usor sa raspundem la unele
intrebari specifice pentru ca vom putea intui anumite aspecte sau vom sti ce sa spunem sau cum sa reactionam atunci cand vom fi pusi in situatii
delicate/dificile. Cum ar fi, ce faci daca un medic te da afara din cabinet. Raspunsul des intalnit este: Cum sa ma dea afara? Nu poate, nu are
voie.
Nu se poate sa fii Reprezentant Medical si sa nu stii care sunt avantajele competitive majore ale produselor din portofoliul tau. Nu se poate sa
fii intrebat de un medic ceva iar tu ca Reprezentant Medical sa nu stii, dar sa incerci sa eviti subiectul sau sa ii oferi un raspuns dupa ureche.
Un ultim aspect pe care vreau sa il mentionez este legat de atitudinea in timpul interviului. Este foarte important sa fim deschisi,
comunicativi, sa ne folosim si de simtul umorului, dar atitudinea este cea mai importanta. Nu trebuie sa avem o atitudine rezervata sau timorata dar
nici sa manifestam o atitudine superioara. Nu trebuie sa uitam nici o clipa faptul ca persoana din fata noastra este cea care ne evalueaza. Indiferent
cat de draguta sau zambitoare este, intervievatorul este persoana care la final poate da verdictul. Indiferent daca ti-ai dat seamna inca de la
inceput ca sansele tale sunt foarte mici de a obtine acea pozitie, lasa loc de buna ziua. Poate nu studiile sau background-ul medical l-au impresionat
pe intervievator. Poate atutidinea ta si impresia creata il vor determina sa iti faca o oferta.
Inchei prin a povesti despre un persoana care a plecat initial cu sanse foarte mici la un interviu final, pentru o pozitie de middle managenet in
cadrul unei companii foarte mari, pentru ca erau alti candidati cu mult mai multa experienta si cu un background profesional mult mai bogat. El a
stiut din start care sunt sansele lui cu toate acestea s-a prezentat la interviu. Impactul asupra intervievatorilor a fost unul extraordinar, astfel incat
chiar in acea zi compania i-a facut o oferta de angajare. Ceea ce i s-a transmis candidatului dupa interviu a fost Ne-a placut atitudinea ta, este
exact ceea ce am cautat, fapt pentru care ne dorim sa te alaturi echipei noastre.

Studentii la medicina: sa mai ramina, sa plece? Paul Tatomir, Ziarul de Iasi, 20 noiembrie 2008

Va trebui regindit rolul medicului in societate, in special al studentului medicinist sau al tinarului medic. Oricite critici s-ar putea aduce
multor medici de toate virstele, pe buna dreptate sau nu, fara ei va fi mult, mult mai rau.
Un studiu dat publicitatii saptamina trecuta releva ca peste 70% dintre proaspetii absolventi de medicina din universitatile germane considera
ca foarte posibila o cariera ca medic in strainatate. Majoritatea celor patru mii de absolventi intrebati online de catre o echipa de sociologi ai
Universitatii Ruhr-ului din Bochum au indicat Tarile Scandinave, Elvetia, Marea Britanie, Austria, Statele Unite si Australia drept tinte potentiale
ale carierei profesionale pentru tinerii medici germani. Cauzele principale ale acestui virtual exod de tineri calificati intr-ale medicinei sint
considerate, in ordinea importantei: timpul de lucru exagerat, bugetarea insuficienta a institutiilor medicale si plata modesta pentru serviciile
medicale prestate. 77% dintre cei intervievati se tem de efecte negative ale starii sistemului sanitar asupra planurilor lor profesionale si existentiale
(!). Mai mult, doar o cincime dintre absolventi planuiesc sa-si deschida, ca viitori specialisti, un cabinet in Germania. Interesant de notat, numai
12% dintre cei chestionati considerau ca provocarile profesionale (cu alte cuvinte, strict medicale) ar reprezenta o problema. Si mai ingrijorator
pentru autoritatile germane este procentul celor care doresc sa practice medicina de familie (o specializare mai mult decit respectabila in
Germania): doar 17% dintre cei care aleg sa ramina in tara. In ansamblu, crede coordonatoarea studiului citat, economista Dorothea Osenberg,
rezultatele acestei investigatii sint "infricosatoare" pentru viitorul societatii germane. Sanatatea natiunii ar fi periclitata de planurile de viitor ar
tinerilor medici germani.
Fiind vorba de o societate cu mecanisme consolidate, datele acestui studiu au generat rapid reactii din partea institutiilor abilitate (si mai
putine talk-show-uri inflamate, in ceas de noapte, pe la televiziuni de stiri, cu care consumatorul roman de media este mai mult decit obisnuit). De
exemplu, ministrul federal al sanatatii, social-democrata Ulla Schmidt, a propus burse si bonificatii speciale pentru acei studenti medicinisti dispusi
sa practice ulterior medicina in special in zonele rurale, printr-un contract pe minimum cinci ani. Mai mult, se intentioneaza pentru anul 2010
cresterea tarifelor pentru serviciile medicale oferite in zonele cu deficit de personal medical.
Ce relevanta au datele mentionate mai sus pentru medicina din Romania? Destul de mare, in masura in care problemele sint in parte similare
(chiar daca nivelul de finantare este totusi net diferit, iar statutul medicului in societate - clar inferior). In plus, clasei politice romanesti ii lipseste,
concentrata fiind cvasi-permanent mai degraba asupra zgomotului de fond al masurilor populist-electorale, viziunea de perspectiva. Ca si in
invatamint, mai niciunul dintre politicienii cu interes sau competenta in materie de sanatate publica nu are o viziune asupra viitorului pe termen
mediu sau lung. Nu-i lasa partidul, nu-i lasa grija pentru propriul scaun (actual sau potential). Ce se intimpla cu Romania de peste zece-douazeci de
ani n-ar trebui sa-i preocupe pe autorii de science fiction, ci pe noi toti, in masura in care multi dintre noi (speram sa) supravietuim pina atunci sau

avem copii care, sigur, vor fi in viata atunci - "beneficiari" ai lipsei noastre de perspectiva...
Cert este ca statutul medicului s-a degradat considerabil in ultimii douazeci de ani. Daca in ultimii ani ai comunismului a fi admis la
Medicina reprezenta o adevarata proba de foc, frecvent consumind ani din viata si munca aspirantului la titlul de student medicinist, in anii din
urma concurenta s-a redus la o medie de unu-si-ceva pina la doi pe un loc. Cu alte cuvinte, baza de selectie s-a redus simtitor. Din ce in ce mai
putini absolventi de liceu sint dispusi sa imbratiseze o meserie grea, in care primele rezultate financiare ale muncii lor (pentru inceput, modeste) se
vad dupa sase ani de studentie plus (in medie) cinci ani de rezidentiat. Daca se vad. O meserie destul de... murdara, sigur extrem de stresanta si
consumatoare de timp (dramuit din viata "reala", inclusiv cea familiala). Daca mai adaugam si tribulatiile administrative ale sistemului sanitar din
ultimii douazeci de ani, tabloul nu este tocmai roz pentru tinarul medic roman. Care trebuie sa se bazeze, la treizeci de ani sau mai mult, pe ajutorul
parintilor (daca are norocul unor parinti relativ avuti) sau pe sprijinul unor slujbe adiacente (care, frecvent, ii scad performantele in profesia
principala). In plus, societatea impune, indeosebi prin media, alte formule de succes: tunari, manelisti, latifundiari semi-analfabeti, vedete semiafone de muzica usoara si intretinute de "sponsori" generosi, baieti guresi cu emisiune TV...
Unii tineri absolventi de medicina din Romania au evitat aceste neplaceri iesind din sistem, devenind reprezentanti de firme medicale, adica
un soi de comersanti de medicamente fara mari legaturi cu meseria pentru care au fost pregatiti. In schimb, au primit salarii cel putin decente si tot
felul de bonificatii (masina firmei, sejururi in strainatate etc). Altii s-au reorientat spre meserii mult mai banoase, fara nici o legatura cu medicina.
Altii, in fine, multi, au emigrat. Acestia asigura, impreuna cu alti medici din lumea a treia, un viitor cit de cit decent pentru sistemele de sanatate
din multe tari occidentale. Nu si din Romania.
Un viitor cu servicii medicale de sanatate acceptabile cel putin pentru copiii dvs. (daca nu si pentru dvs.) necesita o clasa politica mai
responsabila - fortata intr-ale responsabilitatii tocmai de cei de care depind cel mai mult, alegatorii. In fine, va trebui regindit rolul medicului in
societate, in special al studentului medicinist sau al tinarului medic. Oricite critici s-ar putea aduce multor medici de toate virstele, pe buna dreptate
sau nu, fara ei va fi mult, mult mai rau. Se vede asta cel mai bine in anumite judete sau orase mari, in care nu exista decit (cel mult) un medic intr-o
anumita specialitate, si acela nu neaparat conectat la ce se intimpla in medicina moderna...

Cateva ganduri..., Dan Hamzea, Reprezentant Medical, 23 aprilie 2008


Paradoxal, e destul de tarziu si sunt prins intre doua planuri : prezent si vitor; cel prezent e al job-ului, cel viitor e o hotarare de guvern ce
face referire la pensii. Acum sunt reprezentant medical, pe viitor , ce voi fi ? Tot reprezentant medical ? Voi ajunge pensionar din meseria
aceasta ? O intrebare retorica, de altfel, pentru multi dintre cei ce urmeaza acesta traiectorie. Drumul e anevoios si plin de spini. Laptele si mierea
sunt pe partea cealalta a drumului, in cazul in care te-ai apucat de un job doar de dragul de a castiga ceva in plus. Trebuie sa ai determinare,
rabdare si perseverenta.
M-am apucat de rezidentiat in 2003, medicina de familie, ca doar nu era sa stau degeaba un an dupa ce am terminat facultatea. Altii au facuto, eu n-aveam de gand. Era un job si un salariu. In stagiul de medicina interna o cucoana imi baga niste bani in buzunarul de la halat. Ii dau inapoi
si ii spun sa fie atenta cand pune stampila la urmatoarele alegeri. Si nu tocmai pe un ton compliant. Se face liniste in salon. Restul au incremenit.
Asta o fi sarit de pe fix si-au zis. Dar le-am vazut mirarea pe fata. Aveam salariul mai mic decat o asistenta. Renumeratie, dom Mitica,
renumeratie, nu gluma. O caruta de bani, nici n-aveam ce face cu ei. Eram fericit ca imi puteam lua ceva haine, o pereche de pantofi si sa-mi
platesc abonamentul la telefonul mobil. Cateodata un suc, o prajitura in oras, o bere ocazionala si trecatoare.
M-a scarbit sistemul medical romanesc. O greata pe care o am si acum. Nu stiu daca imi va trece. Sa primesti e una, dar sa ceri e alta, sa
conditionezi actul medical e o mare potlogarie. Si sunt destui in situatia mentionata. Cand am terminat facultatea, am depus un juramant, acela de a
ajuta omul bolnav, indiferent de conditii. Chiar si acum, satisfactia pe care o am cand pot da un sfat, o reteta simpla, dar cu parafa mea, imi confera
o multumire, aceea ca n-am facut scoala aceea de sase ani degeaba, ca pot intinde o mana, in masura posibilitatilor mele, atunci cand e nevoie.
Mama inca ma mai vede in halat alb, acela pe care tata l-a atarnat in cuier de cativa ani si pe care l-a lasat acolo. Dar stetoscopul si tensiometrul
sunt in biroul meu, primite de la el. Ma mai roaga sa-i mai masor uneori tensiunea. Nu cred ca ma mai intorc in sistem, e prea mocirlos terenul si
nu-i pentru mine. Poate pentru cei care se pot complace. Padure fara uscaturi nu exista, asa-i peste tot, important este sa nu arunci toate lemnele in
aceeasi soba cand faci focul. Insa la noi, focul nu cred ca va fi aprins prea curand.
Chiar si in lumea farma e mizerie, cu toate ca se incearca o transparentizare, necesara de altfel, ca in toate domeniile. Din ianuarie sunt intruna din companiile de renume mondial, unde etica este pe primul loc. Insa etica nu e prima in Romania, si nici prin alte parti. Petecul acela de
hartie / plastic, inscriptionat si securizat, face o lege nescrisa, care nu se vede, dar se perpetueaza. Da mie ce-mi iese daca ti-l prescriu
? Inrebari de genul acesta ma incoltesc mai la tot pasul. Asa e jungla romaneasca. Dar continuam batalia, market share, vanzari, target, toate ne
sunt cunoscute si le avem in viata de zi cu zi. Unde mai pui raportarile, prezentarile, simpozioanele si congresele unde trebui sa fii cu zambetul
larg, chiar daca nu esti in cea mai buna forma ??? Le avem pe toate, zilnic, si nu se contorizeaza decat la sfarsit, atunci cand se trage linia. Nebunia
cifrelor, milioanelor de pacienti, de oameni bolnavi , care asteapta si care se vor inapoi pe picioare, socializarea mai mult sau mai putin dorita cu
diverse persoane din acest sistem , toate se insumeaza zilnic. Le ducem cu noi, fara a vrea, de cele mai multe ori.

Voi putea sa fac meseria aceasta cat timp de acum incolo ? Oare voi avea suficienta energie sa o duc pana la capat ? Pana la 60-65 de ani ?
Si apoi ce sa fac? Voi mai fi bun de ceva , sau va trebui sa-mi fac rost de un set nou de balamale, care sa mai tina inca o repriza macar, fie ea si mai
scurta decat cea anterioara ?
Deocamdata mergem inainte, timpul le va aseza pe toate !!!

Reprezentant Medical sau Consilier Produs ? - Gabriel Bogdan, Senior Medical Representative, 25
februarie 2008
A ncepe acest discuie cu o afirmaie pe care o citisem de mult n Viaa medical, aparinnd unui reputat profesor de la Universitatea
de Medicin i Farmacie din Bucuresti. Acesta susinea ca denumirea de reprezentant medical ar trebui s fie nlocuit de cea de consultant de
produs, c aceast bran nu ar trebui s fie dependent de targete, iar rolul ei ar trebui s fie de consiliere a medicului n utilizarea unui
medicament i nu n stimularea prescrierii acestuia.
Afirmaia este pertinent n mare msur, poate mai puin partea de target pentru c este fireasc existena a unui criteriu cantitativ de
msurare a activitii reprezentantului medical (s pstrm totui aceast denumire), criteriu care se va reflecta i n profitabilitatea unei companii,
care va determina ca finalitate salarizarea personalului i alocarea cheltuielilor colaterale. Lipsa de viziune global face ca puini reprezentani
medicali, chiar dintre cei cu experien i rezultate remarcabile s poat percepe mecanismele care stau n spatele cifrelor de vnzari, a bugetelor
alocate, a profitabilitii aciunilor.
Din pcate puine corporaii care mai privesc prescripia ca o consecin fireasc a convingerii medicului asupra calitilor medicamentului,
cele mai multe mergnd pe linia mpingerii medicului spre prescripie, indiferent de modalitate. Aceast viziune nu poate deveni dect nociv pe
termen lung, pentru c prescriptorul odat acomodat cu aceste modaliti va intra n sistem, promovarea devenind doar un joc de-a cine d mai
mult. i orict mi-ar displace aceast formulare, din pcate sunt puine companii care acord importan factorului timp, cele mai multe prnd
prea preocupate de acapararea instantanee a unei ct mai semnificative cote dintr-o pia n curs de dezvoltare. Iar dac n rile europene codul
deontologic i cteva procese penale legate de modalitile de influenare a prescripiei au mai pus la punct acest lucru, n Romnia acest cod de
conduit pare s aib nc un impact limitat asupra prescriptorilor, tentai n permanen fr a putea vedea i consecinele legale ale acestor
aciuni.
Un alt pericol pentru o prescripie eronat l reprezint reprezentantul medical atottiutor, care nu se sfiete s improvizeze n momentul n
care primete o ntrebare la care nu are rspuns. De obicei acest gen de reprezentani medicali provine din rndul absolvenilor de medicin,

senzaia c simpla calificare le poate permite construcia pe marginea subiectului fiind motivul principal. Cauzele existenei acesti specii sunt
multiple, plecnd de la acea cretere continu a numrului de locuri n aceste universiti, trecnd prin cteva semne de ntrebare asupra calitii
programei (se nva mult fr a reine nimic), nu n ultimul rnd ajungnd la scderea tentaiei acestor universiti ca finalitate practic pentru
absolvent. Cert este c aceast scdere calitativ afecteaz att sistemul medical ct i companiile care ncearc s recruteze personal din acest
domeniu i ceea ce ncercam s demostrez chiar relaia ntre cele doua categorii profesionale.
Recapitulnd, cu toate disfuncionalitile care mai exist n domeniul promovrii medicale, ideea de a percepe reprezentantul medical ca pe
un consilier de produs pare una reuit, care poate asigura succesul pe termen lung att al individului ct i al companiei.

Totul se ntmpl lunea - Radu CRIAN-DABIJA, Reprezentant Medical, 24 februarie 2008


De la o vreme mi se ntmpl un lucru foarte ciudat. Am ciudata senzatie c sptmna se rezum la doar 2 zile, n special la una singur. E
acea zi n care ati auzit c nu creste iarba de la cei care tund gazonul din fata institutiilor statului. E ziua n care timpul se micsoreaz si care d
depresia de duminic. Evident c cea de-a doua zi a sptmnii,de care vorbeam, este ...vineri ziua scurt sau ziua cu program scurt (dar
despre ea o s vorbim cu o alt ocazie). n viata reprezentatului medical, lunea joac un rol foarte important. Este prima zi a saptmnii.
Lunea reprezentantului medical
Lunea e si normal s te trezesti devreme. Iar dac nu ai adormit la loc pentru a te trezi ulterior ntr-o mare criz tahicardic de 9.30 trecutefix, nseamn c deja ai realizat responsabilitatea serviciului si trebuie s ti planifici primul obiectiv: cafea. Cafeua care se face n timp ce esti n
toalet si simti cum n mucoasa nazal mirosul revigorant se amestec cu pasta de dinti. Micul dejun este un accesoriu pe care numai reprezentantii
seniori sau area-managerii si-l permit, asadar, umple cana cu mesaje motivationale druit la cycle-meeting si alege costumul proaspt adus ieri de
la curttorie. Trebuie s-l mbraci (eventual pe cel nou) fiindc e luni. Si lunea se ntmpl totul. Ai uitat cu sigurant s alimentezi vineri si n
weekend ...(ei bine, te-ai mai plimbat de ici-colo, pentru a identifica alte cabinete si farmacii de care nu erai sigur unde sunt, nu?).
Deci la MAXIM ora 8.45 ai iesit din cas, cu geanta ticsit de pliante, agend, contracte si pixuri, costumul nou (sau proaspt curtat),
pantofii n exces cremuiti si mult entuziasm asa cum ai nvtat la training. Bine, aluneci pe treptele cldirii proaspt sterse de o doamn maniac si
masina e plin de zpad si noroi. Imposibil s nu te atingi si s faci si prima pat pe costumul amintit, tremuri deszpezind masina cu un pliant (de
la alt companie) si apoi astepti s se nclzeasc putin.
9.20 Coad la benzinrie, ti mai patezi o dat costumul, ncercnd s alimentezi, mergi s pltesti, dup ce introduci pinul realizezi c ai
uitat s te uiti la kilometri si spui foarte ncreztor: 56478,2. ti iei o cafea si mergi mndru spre masin, cu tot cu urma de noroi de la spatele
sacoului pe care nu aveai cum s-o observi.

9.33 Telefoane. Dac stii noua lege ... aia cu centura si telefonul n trafic ... ei bine, ignor-o fiindc handsfree-ul bluetooth te enerveaz n
ureche si se aude prost. Trebuie s suni la depozite si la colegul care a avut prezentare vineri. Apropo, ai uitat c la 11:00 tebuie s duci prezentarea
ta la spital. Cnd ai masa rotund? Mine? HA HA. Confirmri, confirmri, confirmri.
10.35 O mie de pacienti si o asistent care nu te crede c stai doar 5 minute. Cum s te cread cnd ultima oar ai stat 25 de minute si a
trebuit s conving pacientii c esti n control de CAS.
Vizite vizite vizite
13.00 Astepti tura de dup-amiaz scriind chestii n agend; nu foarte importante dar esti n costum si trebuie s pari ocupat. Acesta este
momentul n care realizezi c programarea sptmnal minutios raportat este oarecum inutil fiindc doi doctori tocmai si-au luat concediu, ai
stat prea mult cu profesorul speaker la spital si mai ai de confirmat pentru workshop.
Am observat de-a lungul carierei mele c jumtatea zilei de luni este nceputul apocalipsei reprezentantului medical. Este nceputul
haosului n care trebuie s fac ordine, este nceputul dead-line-urilor si al vitezei. Si pentru c totul se ntmpl lunea, e foarte posibil s vin o
solicitare de profiling sau analiz de zon. Este ziua n care reprezentantul si las telefoanele n masin si la verificarea lor are ntre 6 si 13 apeluri
pierdute si eventual, tot attea mesaje. Este ziua n care pacientii si dau seama c au exagerat n weekend si au nevoie de retete si consultatii.
Lunea este ziua creia trebuie s i supravietuiesti pentru c lunea analizezi ce a fost sptmna trecut si trebuie s repari. Lunea trebuie s
ptrunzi n cabinete pline si farmacii insuficiente. Lunea trebuie s re-pornesti acel mare mecanism cu rotite ncetinite n weekend si s-l faci s
functioneze din nou.
Lunea trebuie s o iei de la capt.
Viata mea nu este diferit. n fiecare dimineat de luni, m uit mai nti pe fereastr si mi spun c weekendul a durat putin dar ar fi fost
plictisitor s fie mai lung. Cnd sotia mea (trezit evident naintea mea) m ntreab unde merg astzi? revin la realitate si vizualizez cu ochii
mintii toate cabinetele programate si mirosul acela specific de policlinic, simt aerul doctorilor ocupati care, la rndul lor, asteapt momentul cnd
pe us nu va intra cineva cu buletinul n mn sau cu copilul n brate. Va intra un personaj bine mbracat, cu costum, cravat si geant care i minte
frumos c st doar 5 minute.
Stiu c ne asteptati, doamnelor si domnilor doctori. Mi-am ales cel mai nou costum n ziua de luni si cea mai bun cravat, mi-am dat
pantofii n exces cu crem si am aranjat materialele n geant, m-am pregtit si mi-am luat entuziasmul si zmbetul pentru a vi le oferi alturi de
toate cunostintele mele. Pentru dumneavoastr, pentru c v respect si v iubesc, sunt impecabil n ceea ce spun si fac.
Totul se ntmpl lunea si lunea trebuie s o lum de la capt.

Reprezentant medical medic, farmacist sau ? - Gabriel Bogdan, Senior Medical Representative, 7
decembrie 2007
Este o ntrebare care se ridic n mediul Pharma actual : reprezentantul medical ar trebui s fie absolvent de UMF sau nu ?
A ncepe aceast discuie cu o informaie pe care o am despre mediul Pharma din vestul Europei, confirmat de mai multe surse, dar
fr a putea fi verificat direct. Se pare c aici reprezentanii medicali cu background medical sunt rara avis, majoritatea fiind format
de orice alt provenien universitar.
Acest lucru este perfect justificat n primul rnd de nivelul de venit la care se poate ridica un absolvent de medicin sau farmacie
care i desfoar activitatea n mod liberal. Un profesor francez mi spune cndva c n Frana salariul cumulat (norma didactic i
clinic) al unui profesor universitar n medicin se apropie de salariul unui ministru. Acest ordin de comparaie face uor de dedus
faptul c o companie nu ar putea salariza corespunztor un absolvent tentat de o carier universitar n medicin, ceea ce duce automat
la reorientarea spre un alt profil al angajatilor cutai. Spre aceeai idee duce i deficitul de personal din domeniul sanitar din aceste
zone, un absolvent fiind mai degrab ofertat dect lsat s i caute singur de lucru. Ar mai fi i un argument al sistemului de
nvmnt medical care faciliteaz angajarea la terminarea facultii, dar pentru a nu intra n amnunte m opresc aici.
Pe de alt parte n Romnia lucrurile stau cu totul altfel. Salarizarea medicului n perioada de formare, lipsa locurilor n centre
medicale cu condiii decente, dificultatea pornirii unei afaceri (farmacie sau cabinet medical) n lipsa unor bugete familiale consistente
fac pe muli absolveni ai universitilor noastre fie s ncerce emigrarea, fie s caute angajarea ntr-o companie de medicamente.
Revenind la ntrebarea pe care am propus-o totui ca titlu, a spune c pn la urm alegerea rmne la latitudinea
departamentelui de resurse umane al fiecrei companii. Fr a ncerca s creez un ghid al acestui domeniu, mi permit s emit cteva
logici privind aceste aspecte.
n primul rnd ar trebui luat n calcul profilul produsului i al companiei, pentru c este firesc ca o companie de R&D (recte
productor de originale) s acorde o mai mare importan calificrii de specialitate, fa de o productoare de generice, unde latura
comercial prevaleaz.
n primul caz este o discuie despre produse de strict specialitate, aa cum mi place s le numesc, n care fr o baz medical
solid care s dubleze cunotinele de produs implementate de firm eecul este foarte uor de realizat. Cu att mai uor cu ct mediul
de promovare este mai pretenios, aici accentul cznd pe clinicile universitare n care de multe ori profesionitii medicali ateapt o
eroare a reprezentantului pentru a finaliza vizita ntr-un mod prea puin plcut pentru acesta.

n cazul productorilor de generice, obinuina prescripiional i spune de cele mai multe ori cuvntul, nemailsnd loc de
filosofat pe marginea modalitii de recomandare, ci mergnd mai degrab pe ranforsarea comportamentului de prescripie (scuze
c nu am gsit ali termeni), eventual insistnd pe cele cteva amnunte care fac diferena ntre produsele din aceeai arie terapeutic.
Mai mult de ct att, dac o companie nu are n spate o echip de promovare special pentru farmacii, sau orice alt structur similar,
reprezentantul medical va trebui s acopere simultan i latura comercial a produsului, adic ofertarea farmaciilor cu toat cohorta de
activiti inerent (verificare stocuri, rulaje, construirea ofertei, gsirea distribuitorului potrivit, etc - pentru a da o idee celor mai puin
acomodai cu aceste aspecte). Acest lucru duce la necesitatea ca reprezentanii medicali s fie polivaleni, lucru mai greu de gsit n
cadrul absolvenilor de UMF. De altfel i mare parte din middle management-ul acestor companii provine din alte medii universitare
dect medicin sau farmacie, fiind la rndul lor orientai mai degrab spre angajarea de oameni cu abiliti de vnzare real dect spre
cei cu background medical.
Pe de alt parte revin la mai vechea discuie a calitii absolventului de UMF. Din nefericire n ultimii ani prerile care vin din
mediul universitar susin scderea calitii profesionale a liceniatului n domeniu.. Devine cu att mai greu de gsit un absolvent de
medicin sau farmacie care s ntruneasc i celelalte deziderate de abiliti de comunicare, lucru n echip, spirit anteprenorial, etc etc
de la care se ateapt eventual s neleag mecanismele care stau la baza acestei activiti.
Din punctul de vedere al clientului, spiritul de breasl este funcional, medicii i farmacitii legnd mai uor legturi cu cei cu
aceeai calificare. Funcioneaz ns i un fenomen de asimilare prin care i cei cu alte calificri sunt considerai colegi. Exist
destule exemple n acest sens, muli reprezentani medicali devenind domni doctori fr a avea o astfel de licen, lucru pozitiv de
altfel n spiritul relaiei dintre mediul pharma i partenerii de discuie.
Ar mai putea fi adugat un aspect, cel al uurinei de formatare a reprezentantului. Un absolvent de UMF va putea vedea un
produs n ansamblul su (n cazul n care interesat de acest lucru), intrnd mai uor n argumentaii i fiind mai uor dispus s accepte
eventuale obiecii reale ale clientului. Pentru cei fr studii medicale, acest capitol va fi uor eludat, acetia convini fiind de cele
implementate de trainingurile de produs, negnd din start orice alte discuii legate de produs n afara celor oferite de companie,
atitudine care de multe ori este mai profitabil i implicit mai apreciat de ctre angajatori.
Pentru o concluzie sumar mi permit s afirm c n cele din urm proveniena universitar nu conteaz, atta timp ct exist
profesionalism, respect reciproc i mai ales decen n exercitarea acestei profesii. Nu pot fi ns de acord cu scderea tachetei la
angajare la absolveni de liceu fr studii superioare, lucru care din pcate se ntmpl, riscul fiind de a tranforma mediul Pharma ntrun grup de vzatori door-to-door doar de dragul comerului.

M scol dimineaa, m duc la servici. E un hobby de-al meu... - Radu CRIAN-DABIJA, Reprezentant
Medical, 31 octombrie 2007
Preambul
Departe de a fi o confesiune, mi amintesc momentul n care mi-am sunat mama (cred c era prin anul 4 de facultate) i i-am spus cu aceeai
franchee cu care i spusesem de nenumrate ori: Mama, nu mai am bani!. Evident, m ateptam ca, la fel ca i n alte rnduri, maic-mea s
concluzioneze c trebuie s mi alimenteze cardul. ns n acel aprilie nu a fost aa. Mama mi-a rspuns cu aceeai franchee: Nici eu!.
NU e un DA ntr-o alt limb
Lovitura pe care o primisem avea s nsemne mult mai mult. Avea s nsemne c e groas. i era. ncepusem de o vreme s m gndesc la
un servici ns nu gsisem nici o ndeletnicire la care s m pricep. n coala de medicin mai erau colegi care lucrau: unii erau oferi de taxi, alii
mergeau weekend de weekend n staiuni i pentru sume derizorii msurau tensiunea arterial a turitilor obsedai de acest aspect sau pur i simplu
fceau un comer semi-legal pe internet. Bunul meu prieten Ctlin Popescu, care n acea vreme lucra pentru Crucea Roie mi spusese c ar
putea s mi aranjeze o ntlnire cu cineva de la o firm de asigurri pentru un post de agent. Nu tiam nici 1% din ceea ce avea s nsemne pentru
cariera mea acea ntlnire. Purtam plete i, un cercel n urechea stng, completa aspectul copilului de care uneori (atunci cnd nimeni nu m vede)
mi e dor. Dup interviu m-am tuns i am rmas vreme de 2 ani n acea companie de asigurri, ocupnd pe rnd postul de agent de asigurare,
consultant financiar i apoi consilier. M-am ndrgostit de vnzri i odat cu licena n medicin am aplicat la un post n industria farmaceutic,
prsind locul uceniciei mele i devenind ceea ce sunt i acum, reprezentant medical de vnzri.
Au trecut ceva ani de atunci; nu foarte muli. ns pe msura ce se termin o zi, o sptmn, o lun, mi numr viaa n trimestre, cyclemeeting-uri, bonusuri i evaluri. Ele fac parte din viaa mea i ntr-o bun zi am s tiu c m-am pensionat dup 120 de Q-uri, 90 de bonusuri i
mii de rapoarte.
i... doctor cnd te mai faci?
Dup finalul trainigului mi spuneam c meseria asta va fi tare uoar. Dup cte nvasem, tiam c nici un doctor nu mi se va mpotrivi n
prescripii iar farmaciile nu m vor ntreba dect la ce or s fie produsul pe raft. i a venit prima zi dup weekendul acela, cnd m-am suit n
maina proaspt splat i am ntrebat precum vntorul inoportunat de Bugs Bunny: Now what?. Cu toat sinceritatea mrturisesc faptul c nc
nu am scpat de aceast ntrebare chiar dac e prezent doar n subcontientul meu i o anuleaz experiena vizitelor irosite de inocena
nceptorului.
Anii din asigurri m-au nvat s ctig banii pentru care realmente muncesc. i e adevrat c are un alt gust fiecare inghiitur de cafea
pltit din banii ctigai din salarul unui student. ns percepia mea (i evident a familiei mele) era c, la finalul facultii voi mbrca pentru
vecie halatul alb i voi sluji societatea de la captul cald al stetoscopului.
Nu tiu ct timp am fost dezamgirea mamei mele care, dac ar citi acest articol, s-ar nvinovi c nu mi-a dat civa bnui n acel an i
poate mi-ar fi schimbat cariera. ns acum tiu c este mndr de mine. Lucrez pentru una dintre cele mai titrate companii mondiale de produse
originale, ntr-un colectiv minunat i ngrijesc un produs excelent. Dei am fcut aceeai facultate ca i clienii mei, ne ntlnim din posturi diferite
ale actului medical dar de aceeai parte a baricadei: eu i ei servind aceluiai act alinarea suferinei, vindecarea bolilor, preuind viaa i sntatea.

mi putei acorda cteva minute din timpul dumneavoastr pentru a vorbi despre produsul meu...
Abandonnd aspectul mercantil al promovrii medicale, mi-am propus s expun n acest articol esena existenei reprezentantului medical aa
cum o vd din totdeauna. i nu e neaprat o esen ci o stare de spirit. Am curajul s afirm c reprezentantul medical este un doctor de doctori.
Am fost dat afar, alungat din cabinete i apostrofat cu diverse fraze rutcioase. Am fost n cabinete n care multi dintre reprezentanti nici nu s-au
gndit vreodat c exist. Am promovat n locuri n care mi lsam masina companiei (care, apropo de gluma unui coleg e cel mai tare 4x4) o
lsam departe si mergeam prin noroi. Da, am promovat la tar, la medici si la farmacisti crora le explicam timp de 10 20 minute c nu sunt de la
Casa de Asigurari si apoi ncepeam vizita propriu zis. Am intrat n cabinete de profesori care priveau prin mine si m fceau s par cel mai
nensemnat gndcel de pe o movil de gunoi. Am avut ocazia de a ntlni doctori fr scrupule si doctori frustrati de bunstarea reprezentantului
medical care nu se fereau s o afirme si s o scoat n evident ca si cum eu si alti colegi reprezentanti am fi vinovati de faptul c el/ea nu a avut
curaj/posibilitate s mearg la un interviu, s accepte un asemenea job, n fine, s aib demnitatea de a respecta aceast meserie fr de care, din
fericire, nu se poate face medicin performant si la standarde nalte. Numai prin efortul companiilor farmaceutice medicii si farmacistii au
posibilitatea informrii gratuite asupra attor aspecte de terapie si farmacologie. Ba mai mult, au un coleg, reprezentant medical, care vine la
cabinet si ofer aceste informatii. Desigur, exist si bibliografii sau materiale de studiu, exist site-uri web dedicate si exist biblioteci, ns cti
medici (m ntreb eu) au timp, ntre declaratii, rapoarte, foi de observatii, liste, consultatii, etc s consulte aceste materiale. Am s rspund eu n
avans. Infim de putini. Nici unul. Trim timpuri accelerate, n care evenimentele din viata social si profesional se deruleaz cu o vitez mai mare
dect am avea noi capacitatea de constientizare.
Domnule Doctor, eu am soluia pentru pacientul dumneavoastr. Soluia pe care v-o ofer liber i necondiionat ca i cum v-a opti-o la
ureche. Nu e al meu mai bun i nici mai sigur. Domnule/Doamn Doctor, al meu e potrivit acum, la acest pacient. Nu uitai c suntem aliai i
parteneri; ba mai mult, facem parte din aceeai echip. Eu fac amestecul, dumneavoastr doar mpingei pistonul seringii i la finalul zilei,
amintii-v c ne-am ndeplinit obiectivul, ba mai mult, ne-am atins MPREUN scopul: am vindecat, doctore.

Relatia Medic de Familie-Reprezentant Medical, Dr. Oana Epure, Medic Specialist Medicina de Familie, 2
iulie 2007
Cnd am ales s vorbesc despre relaia reprezentant medical medic de familie m-am gndit c este o oportunitate de a pleda pentru a-i
privi pe tinerii reprezentani ca pe nite colegi ai notri, care, ca i noi, i fac meseria, chiar dac nu poart n geant stetoscopul i nu intr n
contact direct cu pacienii. nc de acum 8 ani cnd, ca nou medic de familie intrat n sistem, am primit vizita primului reprezentant medical care
mi se adresa direct mie, ca prescriptor, am simit c mi se acorda importan i am hotrt atunci c, indiferent al crei firme farmaceutice va fi
reprezentantul care mi va deschide ua, niciodat s nu refuz pe nimeni i s-i primesc la fel de colegial, pe toi. i astzi, dup atta vreme, m
ncnt faptul c muli repi vin cu plcere (cred eu) n cabinetul meu i c schimbul de informaii este reciproc avantajos.
Sunt sigur c muli dintre colegii mei vor fi de acord c reprezentanii medicali sunt o bogat surs de informaii preioase pentru noi. Nu
ncerc s sugerez c vizitele lor ne-ar putea scpa de a citi materiale de specialitate, dar trebuie s recunoatem c, n multe cazuri, acetia ne

furnizeaz informaii care, altfel, ar consuma din timpul nostru i aa foarte mult acaparat de alte obligaii profesionale. Viteza cu care apar mereu
nouti mereu n lumea medical, ritmul n care sunt lansate pe pia noi produse farmaceutice nu permit s poi ine pasul cu noul dac nu ar veni
i firmele farmaceutice n ajutorul informrii noastre. Recunosc c pentru destule medicamente din cele pe care le prescriu curent alegerea a fost
rezultatul convingerii prin materialele care mi-au fost prezentate i a argumentelor respectivelor firme farmaceutice productoare sau care
promovau produsele.
ncercnd s privesc i din partea opus, a reprezentantului medical care intr pentru prima dat n cabinetul unui medic, mi dau seama c,
poate, i pentru ei este, uneori, dificil, s se adapteze i s fie bine vzui de toat lumea. Au ntlnit i medici nervoi, i medici ciudai, i
medici care-i primeau ostil din prima clip, dar ncearc s treac peste toate acestea i s mearg mai departe. mi amintesc de o fost coleg de
generaie care lucreaz de peste 10 ani n domeniul promovrii de medicamente i care mi spunea referitor la modul n care sunt privii uneori:
unii medici invidiaz doar inuta noastr, salariul, maina i telefonul mobil i cred c, n afar de vizite, nu mai muncim nimic; dar noi citim
zilnic, mergem la training-uri, cutm mereu s aflm tot ce este nou pentru a veni cu informaii i pentru a putea rspunde oricrei ntrebri care
am putea s-o primim. i avea foarte mare dreptate. Am ntlnit reprezentani ndrgostii de produsul pe care l promovau i care puteau discuta
ore ntregi despre acel subiect. Atunci cnd timpul i este ocupat cu tot felul de obligaii birocratice, cnd pleci obosit de la cabinet dup zeci de
consultaii i pe drumul spre cas (sau spre Casa de Asigurri) te sun telefonul la o urgen, cnd ajuns acas te ocupi de raportri, cu siguran,
orict de mult i-ai dori, mai rmne foarte puin vreme pentru lecturat tratate sau reviste de specialitate. i de aceea, chiar dac m repet,
recunosc c, cel puin pentru mine, informaiile pe care le primesc la vizitele reprezentanilor medicali sau la cursurile/simpozioanele organizate de
firmele farmaceutice sunt importante i mi economisesc mult timp.
Comparnd anii de la nceputul carierei mele de medic de familie cu cei de acum remarc o cretere a numrului de reprezentani care ne
viziteaz. A crescut numrul firmelor farmaceutice pe piaa romneasc, iar cele care deja erau prezente i-au crescut numrul de angajai pentru a
putea fi vizitai toi medicii, indiferent de specialitate. i cred c este un motiv de mndrie pentru noi, medicii de familie, s constatm c ni se
acord atenie deopotriv cu specialitii din spital sau din ambulatoriu, lucru nelept avnd n vedere c suntem i cei mai importani prescriptori.
Citeam recent n pres c ministrul Nicolescu pregtete un ordin care s interzic vizitele reprezentanilor medicali n unitile medicale
bugetare, interdicie pe care nu o va putea extinde i asupra cabinetelor private. A fost una din puinele ocazii n care m-am bucurat c sunt
privatizat: nu voi nclca promisiunea fcut cu ani n urm de a accepta s primesc n cabinetul meu reprezentanii medicali.
i, ca s nchei n aceeai manier, admir la cei mai muli reprezentani un cod de conduit pe care n alte medii l ntlneti mai rar. Este
vorba de o serie de principii de etic privind promovarea produselor firmei ai cror angajai sunt, n condiiile n care piaa farmaceutic este
invadat de foarte multe medicamente, mai mult sau mai puin concureniale. Mai este vorba despre o anume elegan a gesturilor i a conversaiei
care par nvate din anume manuale numai de ei tiute. i atunci, de ce s nu recunosc, vizitele lor ncnt ochiul i mai schimb monotonia zilelor
n care eti sufocat de tot felul de probleme.
n loc de concluzie, a putea afirma c dac cineva ar face un studiu privind satisfacia i informaia tiinific pe care le aduc vizitele
reprezentanilor medicali n cabinetele de medicin de familie, doresc s fiu chestionat printre primii i, cu siguran, voi acorda calificativul
foarte bine tuturor acestor tineri colegi care i fac corect meseria.

5 motive pentru care mi place s lucrez n Pharma - Gabriel Bogdan, Senior Medical Representative, 28
mai 2007
1.

mi place s lucrez n Pharma pentru c reprezint un mediu elitist

Chiar dac am ntlnit i catalogarea vnzator de chipsuri, un reprezentant medical reuete s fie deasupra mediei. Istoria, pn la urm,
ncepe odat cu venirea n ar a primelor reprezentane. Pe atunci prea inimaginabil s angajezi ntr-o poziie de reprezentant altceva decat un
medic sau farmacist. Cunotinele medicale erau considerate indispensabile, dar mai mult dect att, medicii nu ar fi acceptat s discute cu un
inginer chestiuni profesionale ca prescripiile. Aceast fundamentare a Pharmei a fcut ca din start nivelul s respecte un anume standard. ntre
timp lucrurile s-au mai schimbat, n sensul n care formaia profesional nu mai conteaz (o fi de bine, o fi de ru....dar asta deja este o alt tem de
discuie). Cu unele excepii - n orice pdure exist uscturi - nivelul Pharma rmne suficient de ridicat mai ales datorit abilitilor cerute nc din
momentul recrutrii.Din pcate se pare ca n ultimii ani devine din ce n ce mai complicat s gseti un potenial nou reprezentant medical, dar i
aceasta este o alt tem de discuie.
2.

mi place s lucrez n Pharma pentru c interacioneaz cu un mediu deosebit

Nu i-am invidiat niciodat pe oamenii din vnzarea de FMCG (fast moving consumer goods). M gndesc cu groaz la cum s-ar desfura o
relaie de afaceri cu birtaul din centrul satului sau cu patronul buticului din col,un individ de 150 de kile, cu lanul la gt ct glezna nevestei, ras
n cap i cu o arom inconfundabil. Nu am un asemenea vecin, dar cred c realizai cam cum devine problema. n acest context devine un
privilegiu s colaborezi cu medici i farmaciti, oameni cu o condiie intelectual deosebit. Bineneles c i aici exist excepii, dar n general
partenerii notri respect un anume standard care corelat cu primul motiv pentru care mi place s lucrez n Pharma nu poate duce dect la o
cretere constant a nivelului mediului de lucru. Cel puin la nivel teoretic... i iari o alt tem de discuie. n orice caz este destul de dificil s
gseti un colaborator care s te trimit spre nite destinaii extrem de concrete sau s foloseasc argumente de natur non-verbal atunci cnd
prezena ta acolo l agaseaz suficient.
3.

mi place s lucrez n Pharma pentru c exist un cod de conduit

Acest Bushido al reprezentantului medical se numete Codul ARPIM, i chiar dac este recunoscut i adoptat doar de firmele afiliate acestei
organizaii, reprezint regulile de baz ale activitii de promovare. Pentru c meseria aceasta nu a beneficiat de un Hipocrat care s fundamenteze
un juramnt, a fost nevoie de un grup de specialiti pentru elaborarea acestui cod, care nu reprezint altceva dect aplicarea unor norme legislative
la nivelul activitii Pharma. Bineneles c nu toi reprezentanii cunosc aceste norme, i cu att mai puini le respect. Dar ce ar fi viaa fr un pic

de concuren neloial ? N-ar fi o plictiseal teribil n mediul de afaceri dac cineva nu ar nvrti ilegal nite bani ?
ns mie unul, pe lng faptul c mi ofer senzaia unui samurai obligat s triasc i lupte respectnd regulile, codul de conduit mi d
siguran c atta timp ct este respectat nu risc s m trezesc la u cu bieii n uniform care s mi fac o invitaie ntr-un loc n care se pun
ntrebri indiscrete. Iar pentru mine senzaia aceasta de siguran este mult mai important dect orice satisfacie profesional.
4.

mi place s lucrez n Pharma datorit colegilor simpatico

Nu tiu n cte medii de afaceri se folosete cuvntul colegi cnd se face referire la concurena existent sau potenial. Prefer ns acest
cuvnt, chiar dac unii dintre aceti colegi m-ar contrazice. l prefer pentru c prin dinamismul mediului (adica dac nu m mut eu, fuzioneaz
firmele) s-ar putea s fiu mine angajat de aceeai companie ca i cel pe care mai deunzi l-a fi numit iparul, ticlosul sau alte alea. n
condiiile n care unul din noi s-ar putea s devin i ef, nici unuia nu i-ar face plcere acest fapt. Trecnd peste glum i folosind argumentaia de
la punctele 1 i 3 mi se pare firesc s existe un respect ntre membrii aceluiai mediu de afaceri. Dar poate c n Pharma e chiar mai mult. Dac nu
eti slbatic (exist i cteva asemenea specimene), este imposibil s nu i gseti ntr-o zi lejer un tovar de cafea de la alt firm. Sau dac ai o
problem s nu gseti dup cteva telefoane un coleg din alt companie care s te ajute. i sunt convins c dac ar exista un club al
reprezentanilor medicali ar exista acolo genul de fraternizare ntlnit doar n tipicele cluburi britanice.
5.

mi place s lucrez n Pharma pentru c este un mediu polyglot

Ce ar mai putea fi de spus n sprijinul aceastei afirmaii, cnd am preferat s scriu Pharma n loc de piaa farmaceutic ? Din fericire
onorabilul Pruteanu nu lucreaz n acest mediu, nct putem face business n loc de afaceri, vom putea merge linitii la training n loc de
cursuri, ne putem numi sales force n loc de for de vnzri i putem fi coordonai de regional sales managers i area sales managers n loc
de efi de zon. Am neles c ultimele norme academice au adoptat i adaptat termenul target. No comment. Nu cred c voi putea s scriu
vreodat targhet sau s l pronun ca atare din cauza accentului moldovenesc, aa c voi cuta un alt termen anglo-saxon pentru a-l putea aduce
n business. i probabil i acas, pentru c am scpat intr-o sear o replic de genul : Iubito, fii specific, deci care este targetul pe seara asta....?
de era s mi leine soia pe canapea. De altfel un reprezentant medical se distinge dup vorb, dup port, vorba poetului, pentru c din
vestimentaia tipic din timpul serviciului mai poi scpa, dar de limbajul caracteristic niciodat.

Batalia pe generice (18 noiembrie 2008)


Considerate a fi rudele mai sarace din businessul farmaceutic, medicamentele generice (cele iesite de sub protectia patentului) revin
periodic in atentia producatorilor, de fiecare data cand acestia au de suferit de pe urma expirarii unor importante patente de medicamente
originale ori cand economia merge suficient de nesigur incat sa nu mai permita investitii extravagante in cercetare. E si cazul momentului
actual.
Reorientarea catre generice, unde marjele de castig sunt mai mici decat in afacerile cu medicamente originale, insa veniturile sunt mai
stabile, ar putea aduce in viitorul apropiat noi tranzactii ce vor reconfigura clasamentul celor mai mari companii de profil. Una dintre posibilele
tranzactii este preluarea producatorului Actavis de catre grupul Novartis, care vrea sa-si intareasca divizia de generice Sandoz. Daca tranzactia
s-ar realiza, atunci decalajul dintre Sandoz si Teva, principalii producatori de generice, s-ar reduce considerabil.
Si geografic ar fi o complementaritate, remarca Adrian Lakatos, presedintele companiei de consultanta in domeniu AL Pharma
Consulting, explicand ca, in eventualitatea acestei preluari, Sandoz si-ar intari pozitia pe pietele americana si ruseasca, iar in Romania, Novartis
ar deveni liderul pietei. Pentru o piata romaneasca unde clasamentul celor mai mari companii farmaceutice a fost stabil mai multi ani,
rasturnarea ierarhiei este o premiera, dar nu si o surpriza de proportii, tinand seama de faptul ca in perioada iulie 2007-iunie 2008, primii mari
trei jucatori - GlaxoSmithKline, Roche si Novartis - si-au aliniat cotele de piata, la 6,9%, si au realizat vanzari apropiate ca valoare, potrivit
datelor Cegedim.
Miscari de acest gen s-ar putea produce si in esalonul companiilor autohtone; chiar daca actuala criza financiara ar putea reduce din
avantul achizitiilor, exista cel putin doi producatori interesanti sub aspectul preluarii, spune Lakatos - este vorba despre Antibiotice Iasi si de
LaborMed. Desi nu acum; avand in vedere ca primul inca asteapta sa fie privatizat, iar al doilea se afla in plin proces de crestere odata cu
preluarea de catre fondul de investitii Advent International (cel care a detinut si Terapia inainte de vanzarea catre indienii de la Ranbaxy),
analistul considera ca niciuna dintre tranzactii nu va avea loc mai devreme de 2010-2011.
Ce inseamna, pentru un producator de generice, sa fie interesant pentru un posibil cumparator? Consultantul farma Nicolae Iordache
Iordache este de parere ca cine achizitioneaza un fabricant de generice urmareste sa obtina capacitatile de productie si portofoliul de produse
inregistrate sau in curs de inregistrare.Pentru producatorii ale caror afaceri devin vulnerabile odata cu expirarea unor patente de medicamente,
businessul cu generice este o masura de siguranta, chiar daca marjele de profit se situeaza la jumatatea celor originale, iar veniturile aduse de
acest segment reprezinta, in general, doar 15-20% din veniturile celor mai mari jucatori din industria de profil.
Asa se explica de ce si companii cunoscute pentru activitatile de cercetare si dezvoltare, precum japonezii de la Daiichi Sakyo, si-au intors
privirile catre generice, odata cu preluarea partiala a companiei indiene Ranbaxy Laboratories (cea care detine, in Romania, producatorul

clujean Terapia). Afacerile cu generice au un risc relativ scazut pe termen lung si o predictibilitate mai mare, dar se pot constitui si intr-o sursa
suplimentara de finantare a cercetarii, tinand cont ca dezvoltarea unui nou medicament ajunge sa coste sute de milioane de dolari.
Din calculele sefului AL Pharma Consulting reiese ca un medicament, in perioada de comercializare sub patent, inregistreaza un profit
operational de 50% din cifra de afaceri, iar dupa amortizarea costurilor de cercetare si dezvoltare genereaza un profit in jur de 35%. O
asemenea profitabilitate o mai intalnim in industrii de varf precum IT si telecomunicatii, conchide Lakatos. Deocamdata, sectorul medica
mentelor generice din Europa Centrala si de Est ramane promitator sub aspectul marjelor de profit si al ratei de crestere, dupa cum releva un
studiu recent al companiei de consultanta McKinsey.
Cheltuielile pentru sanatate ale unui locuitor din zona s-au ridicat, in 2006, la 400 de dolari, de zece ori mai putin decat suma alocata de
un german sau spaniol. Astfel, sustin specialistii McKinsey, miza pusa in joc este dezvoltarea pietei de generice din regiune, care, cu o pondere
de 40% din totalul de 23 de miliarde de dolari, cat inseamna cheltuielile totale pentru farmaceutice in aceste tari si un ritm de crestere peste cel
al economiilor din regiune, are sanse ca in urmatorii cinci ani sa depa- seasca pietele americane si vest-europene.
Printre exemplele pe care consultantii le dau pentru a ilustra interesul investitorilor straini de a exploata potentialul de dezvoltare al pietei
se numara si Romania. Bogdan Belciu, seful filialei locale a companiei de consultanta A. T. Kearney, aduce ca argument faptul ca, desi
ponderea medicamentelor originale a crescut in termeni relativi in ultimii cinci ani, cea a genericelor a fost in 2007 de 83% ca volum, iar ca
valoare de 47%. Mersul pietei din regiune a presupus pana acum o serie de achizitii; unele companii, precum Zentiva, Krka si Gedeon Richter
(prezente si pe piata romaneasca) au devenit grupuri regionale de succes, iar altele, ca Lek sau Pliva, au facut obiectul unor preluari (Polpharma,
la randul sau, trebuia sa fie cumparata de Gedeon Richter, insa negocierile au esuat).
Consolidarea, in special in domeniul genericelor, va continua, pentru ca in acest segment, economiile de scara conteaza, spune Bogdan
Belciu. Economia de scara va conta intr-adevar suficient de mult, e de acord Nicolae Iordache Iordache - ceea ce va fiinsa destul de incert e
marja de profit realizata de un astfel de model, care va fi din ce in ce mai mica. Consultantul se intreaba pana cand patentul va mai fi un model
de afacere viabil in industria farmaceutica, explicand ca aceasta s-a dezvoltat pe baza productiei de medicamente, dar acum incearca,
deocamdata fara prea mare succes, sa se pozitioneze ca o industrie ce ofera servicii mai complexe, dincolo de tablete sau fiole. Farma este, in
primul rand, o afacere care produce bani. Cand banii nu vor mai fi suficienti pentru actionari, multi dintre ei isi vor redirectiona investitiile catre
alte domenii mai profitabile, cum ar fi serviciile integrate de sanatate.
MAI INTAI AU FOST ORIGINALELE

Genericele nu ar exista daca nu ar avea ce sa copieze, respectiv medicamentele originale, dupa expirarea patentului.

Cu un secol in urma, descoperirile de noi tratamente aveau loc in laboratoarele de farmacie; acum, cercetarea si dezvoltarea de
medicamente se bazeaza pe metode si tehnici preluate din biotehnologie sau ingineria genetica. In business, aceasta sofisticare se traduce prin
investitii anuale de miliarde de euro, dolari sau franci elvetieni.
Cum se ajunge la aceste cifre ametitoare? Un calcul ni-l ofera, pe prima pagina a site-ului oficial, unul dintre cele mai mari grupuri din
domeniu, Roche. Potrivit site-ului, crearea unui nou medicament poate sa presupuna investitii totale de pana la un miliard de dolari, pana la un
milion de ore de munca si mai mult de 6.000 de experimente efectuate de peste 400 de cercetatori. Tratamentul original este protejat, pana la 20
de ani, de patent, pentru ca in acest timp compania care l-a realizat sa-si poata recupera investitia si sa-si bugeteze alte cercetari; cand patentul
expira, medicamentul poate fi copiat de orice alta companie care nu s-a implicat in crearea lui, devenind astfel medicament generic, vandut fara
prescriptie medicala (OTC - over the counter).
Acesta este si motivul pentru care doar marile companii farma au puterea de a finanta astfel de activitati. Compania elvetiana Roche este
unul dintre marii producatori care, oricat de oportun le-ar parea businessul cu generice, mai ales in vremuri mai putin faste financiar, continua sa
se concentreze pe dezvoltarea de medicamente originale. Strategia asta nu are cum sa dea gres, spune cu convingere Dan Zamonea, seful
Roche Romania, care adauga ca nu ne intereseaza OTC-urile; strategia grupului este foarte clara - sa inauguram o clasa noua de medicamente
sau cel mai bun medicament din clasa, iar asta inseamna multa rabdare si multe investitii in dezvoltare si cercetare.
Anul trecut, la o cifra de afaceri de 46 de miliarde de franci elvetieni (circa 30 de miliarde de euro), Roche a investit opt miliarde in
cercetarea si dezvoltarea de noi medicamente, o parte din acestea fiind absorbite de regiunea Europei Centrale si de Est, care inregistreaza o
dinamica aparte raportata la nivel global. In 2010, valoarea acestei piete este asteptata sa treaca de 50 de miliarde de dolari, fata de 43 de
miliarde anul acesta, potrivit unor estimari ale Roche, care citeaza prognoze ale companiei de cercetare IMS.
Desi cresterile record de 30% din 2004 au devenit amintire, piata din regiune promite inca un ritm de majorare dublu raportat la restul
lumii. Iar in acest context, Romania ocupa un loc important, dupa cum apreciaza Tuygan Gker, seful operatiunilor Roche din Europa de Est si
Centrala, Orientul Mijlociu, Africa si India subcontinentala. El spune ca asteptarile cele mai mari ale grupului sunt legate de pietele emergente,
iar pe lista favoritelor, Romania se situeaza imediat dupa Rusia, Turcia si Polonia.
Motivele, dincolo de cresterile anuale de doua cifre, rezida si in puterea tarilor emergente de a absorbi cat mai multe medicamente
originale, mai scumpe decat genericele. Romania fiind tara emergenta, genericele au avut partea leului; pe masura ce tara se dezvolta economic
si bugetele de sanatate cresc valoric, ponderea originalelor va creste insa, iar pe termen lung acestea vor ajunge la o pondere de pana la 60%,
este de parere Lakatos.

Carmen Catrina, Expand Health:In farma sunt 20 de top manageri vanati de concurenta (5 decembrie
2008)
Expand Health este singura companie de recrutare specializata exclusiv pe farma. Firma are echipe proprii de
reprezentanti medicali, utilizate de companii farmaceutice care aleg sa-si externalizeze serviciile de promovare pe
anumite proiecte.
Carmen Catrina, director general Expand Health, vorbeste despre ascutirea competitiei in farma, provocarile recrutarii
in industrie, precum si despre efervescenta angajarilor din acest an, pentru a exploata un ultim an de piata emergenta.
> A fost o perioada de atractivitate a domeniului, cand toata lumea voia sa lucreze in farma. Ce s-a intamplat in acest an?
A fost un an de deplina dezvoltare, un ultim trend de piata emergenta, si atunci s-a incercat ocuparea a cat mai multor pozitii de
prescriptie. Din datele pe care le am eu, cei care au avut curajul de a-si dimensiona echipele la asemenea numar au fost cei din Big Farma.
Evolutia a existat si la ceilalti, dar nu atat de spectaculoasa. Totusi, a existat o evolutie si acolo, chiar o dublare a numarului de angajati.
> Se estimeaza ca piata se apropie de stagnare. Nu exista pericolul ca aceste investitii sa fie prea mari si sa devina redundante?
Ne asteapta ani de incetinire a cresterii, cu care ne-am obisnuit pana acum. Insa, in general, producatorii multinationali rezista
vremurilor. Investitiile in industrie sunt, in general, pe termen lung, si aici nu ma refer numai la partea de cercetare-dezvoltare, ci si la partea
de resurse umane si la tot ce inseamna organizatie. In general, industria este obisnuita sa treaca peste perioade mai restrictive. Daca e sa
urmam trendul de pe piata globala, probabil ca va fi o crestere de un singur digit. Asta nu inseamna ca nu vor fi companii care vor avea
crestere de doi digiti si performante deosebite, pentru ca va fi o competitie mai dura si se vor selecta cei intr-adevar performanti. Pana acum,
a fost mai usor. Acest trend bogat de crestere i-a tras inainte pe majoritatea. In momentul acesta, lucrurile vor fi mai selective, filtrul va fi mai
dens.
> In distributie s-au anuntat concedieri.
Zona distribuitorilor e mai putin cunoscuta, lucram mai putin cu ei, dar distribuitorul trimite un reprezentant de vanzari in farmacie
chiar de doua-trei ori pe zi, existand o pierdere importanta de resurse, o eficienta redusa care, in timp, nu va mai fi necesara, mai ales ca
sistemele operationale vor permite ca farmacistul sa-si poata comanda online medicamentele. Ne putem astepta la o eficientizare pe zona
distribuitorilor.
> Si personalul din distributie nu poate migra catre zona de producatori?

Ba da, traseul cam acesta este. In general, traseul de cariera al unui medic in farma incepe in distributie, ca intrare, pentru experienta,
apoi continua in companii de generice, apoi in companii de medicamente originale. Cam acesta este in general mersul lucrurilor, dar nu toti
urmeaza acest traseu, pentru ca distribuitorii se orienteaza catre persoane cu trasaturi comerciale mai proeminente, care chiar se simt in largul
lor intr-o astfel de meserie. Multi nu schimba si raman in zona aceasta pur comerciala.
> Cat dureaza recrutarea unui top manager?
Poate sa dureze si sase luni, si un an, sunt pozitii care stau mult timp in cautare. La ora actuala, piata farmaceutica are un numar de
experti, care sunt in industrie de la inceput, care au tinut pasul cu vremurile - deci, care au investit in pregatirea lor - si care, la ora actuala,
sunt vanati.
> La cat se ridica numarul lor?
Industria farmaceutica a avut un moment, in primii cinci ani dupa ,90, in care directorii de companii erau expati, in general persoane
delegate din headquarter. A urmat o perioada, pana in 2007, in care cei mai multi au fost romani. La ora actuala, exista pe piata o infuzie de
manageri din zona Europei emergente, dar exista si romani expertizati, din punct de vedere al top managementului, putem vorbi despre o
elita care s-a selectat.
> Cat de extinsa e aceasta elita? Cati top manageri putem spune ca sunt vanati?
Daca este sa ne referim doar la country manageri romani, putem spune ca Romania are, la ora actuala, 20-30 de manageri cu experienta
importanta, care oricand pot face fata oricarei organizatii. Daca vorbim despre directori executivi, business unit, marketing manageri,
directori medicali, aici paleta se largeste, industria are undeva la 100-150 de experti, oameni care deja au confirmat si care isi vor dezvolta o
cariera in aceasta industrie.
> Cum sunt aceste cifre pentru piata si pentru nevoile industriei?
Mici, si cea mai deficitara zona este zona de marketing. Acolo unde se face si se continua - cel putin in partea de OTC-uri - un import
din industria FMCG, care se stie ca are experti de marketing buni, persoane in care s-a investit, au avut traininguri, care au avut multa
expunere in strainatate si proiecte internationale. Daca e sa ne referim la zona de medicamente eliberate pe baza de prescriptie, putem spune
ca nu ai de unde sa importi acesti oameni, e o zona specifica si trebuie sa-i cresti. Si aici nu e neaparat vorba despre deficit de adresanti,
pentru ca sunt reprezentanti medicali care vor sa se dezvolte in zona asta, ci de experti. Zona de vanzari n-are probleme, cei mai multi sunt
promovati din pozitii de reprezentanti de vanzari, si aici e o zona mai populara.

> Pentru ce plus la salariu pleaca un top manager de la o companie la alta?


In general, in zona asta nu prea se pleaca pentru salariu. Se pleaca pentru respectul companiei, pentru portofoliul mai interesant, in
general, top managerul auditeaza compania din punct de vedere al misiunii, al viziunii, al valorilor pe termen lung. La acest nivel, salariul nu
mai e un criteriu de selectie. Majoritatea sunt persoane cu resurse financiare si pot sta in asteptare, astfel incat sa selecteze cea mai buna
oferta. Partea calitativa este mult mai importanta decat cea cantitativa. Atunci cand obiectivele sunt nu utopice, dar nerealiste, multi refuza
postul. Isi dau seama ca eventualele esecuri se repercuteaza asupra carierei lor, si evaluarea e foarte atenta. In zona celor 200 de experti,
acestia sunt extrem de selectivi, in special din punct de vedere calitativ. La reprezentantii medicali, fluctuatia este pentru salariu, dar si ei
selecteaza portofoliul si evalueaza. 15-20% pot fi decisive pentru migrarea unui reprezentant medical. Daca aceste 15-20% sunt corelate cu o
companie respectata si medicamente foarte bune, migrarea e de 100%. Noi am facut un sondaj intre 100 de candidati la interviu, sondaj
prezentat in cadrul Pharma Business, si s-a vazut ca un candidat angajeaza compania, si nu invers.
>Care sunt competitorii Expand Health
In zona de Contract Sales Organisation (n.red. - echipe de vanzari externalizate) avem concurenti, sunt firme care fac echipe
externalizate. Noi suntem lideri pe piata, suntem afiliati la pharmexx, liderul european in domeniu,cu o cota de peste 30%. Pe piata de HR
avem concurenti in piata generala. Noi avem finalizare la mai mult de 80% dintre pozitii. Anul acesta, rata de finalizare a fost de 85%,
datorita faptului ca facem recrutare permanent si facem orientarea candidatilor catre pozitii. Din momentul cand vine un candidat, intr-o luna,
isi gaseste job. Daca nu are deloc experienta, se angajeaza in trei luni, daca vrea sa aleaga. Exista si candidati pe care ii vedem ieri si ii
angajam maine.
CV Carmen Catrina
* 1992: Facultatea de Farmacie, Iasi
* 1996 : IPSEN, reprezentant medical
* 1998: IPSEN, sales manager
* 2001: Expand Health, director de dezvoltare
* 2002: Expand Health, director general
Profil Expand Health
* 1999: Se infiinteaza compania, ca filiala a companiei franceze Expand Info Sante
* 2001: Compania locala devine independenta odata cu restructurarea companiei-mama
* Iulie 2008: Compania devine membra a pharmexx Group, cea mai mare companie din domeniu in Europa
* 2008: Cifra de afaceri de 2,5 milioane de euro
* 2008: Echipe totalizand 100 de reprezentanti medicali