Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Introducere
Pentru a avea succes n afaceri, o organizaie trebuie s satisfac n
mod optim nevoile i dorinele clienilor si, s atrag noi consumatori i s-l
determine pe cei existeni s revin repetat. Aceste deziderate se pot realiza
numai dac respectiva societate urmrete n mod consecvent o politic de
marketing adecvat. Aceasta presupune s cunoasc i s neleag foarte
bine piaa pe care acioneaz, conjunctura afacerii sale, evoluiile care se
manifest, precum i caracteristicile i comportamentul clienilor si
poteniali i efectivi. Urmrind n mod consecvent o strategie de marketing
coerent, organizaia va reui s dezvolte i s ofere produsele cele mai
potrivite, la preuri adecvate prin cele mai eciente canale de distribuie.
Astfel ea i va maximiza beneciile.
Organizaia nu este ns singurul organism care poate determina
succesul su comercial. Direct implicai sunt i clienii societii respective.
Cumprnd i consumnd produsele/serviciile oferite ei doresc la rndul lor
s-i maximizeze beneciile, prin satisfacerea nevoilor i realizarea tuturor
dorinelor n condiii optime. Astfel, prin reaciile lor ei pot inuena
organizaia (oferta, preurile practicate etc.). Reciproca este de asemenea
adevrat. Prin politica sa de marketing, orice societate poate modica
comportamentul clienilor (spre exemplu scderea preurilor genereaz
creterea vnzrilor).
O component a marketingului, vital din acest punct de vedere este
promovarea. De multe ori inuenarea comportamentului publicului este o
problem de comunicare ecient. De exemplu pentru a crete vnzrile
rma nu trebuie n mod obligatoriu s scad preul, ea putnd convinge
clientul e c produsul oferit este cel mai bun din perspectiva dorinelor sale,
e c preul actual este avantajos, e i poate oferi diferite alte benecii
astfel nct acesta s achiziioneze produsul la preul actual. Publicul trebuie
s tie despre alternativele pe care le are la dispoziie i efectele lor, el
putnd motivat s acioneze ntr-o anumit direcie, n beneciul tuturor
prilor implicate.
Necesitatea de a comunica permanent cu clienii poteniali/efectivi, cu
alte componente ale pieei (cum ar partenerii de afaceri, concurena, mass
media, bnci sau instituii publice) i chiar cu proprii angajai trebuie s e
contientizat de ctre orice organizaie, indiferent de dimensiuni i prol.
mijlocii. Motivele sunt multiple, printre ele ind: oferta rmei nu permite o
astfel de abordare, clienii poteniali sunt reticeni cnd sunt abordai de un
reprezentant al unei rme relativ mici i despre care nu dein informaii.
O problem cu care se confrunt organizaiile de dimensiuni restrnse
care apeleaz la ageni de vnzri este dicultatea de a-l motiva sucient.
Spre deosebire de rmele mari i prestigioase, n cadrul unei organizaii mai
mici agenii de vnzri sunt n general plafonai din perspectiva posibilitilor
de avansare. Astfel pentru a-l determina s e loiali organizaiei ei ar trebui
motivai suplimentar. Deoarece resursele nanciare sunt limitate, aceast
motivare se poate axa pe elemente subiective, cum ar avantaje de tip
nenanciar, recunoaterea meritelor, ataarea de rm prin cultura
organizaional etc.
REGULI PRIVIND FORELE DE VNZARE Din punct de vedere teoretic,
utilizarea forelor de vnzare este uor de realizat de ctre orice organizaie,
iar efectele sunt pozitive deoarece se obine ntotdeauna o cretere a
vnzrilor. Dac campaniile acestea de promovare nu sunt pregtite
corespunztor rezultatele obinute nu vor cele maxime, nici din perspectiva
volumului vnzrilor, nici din cea a efectelor de ordin calitativ precum
imaginea rmei, dezvoltarea ncrederii clienilor etc. Pentru a optimiza
utilizarea forelor de vnzare trebuie s se aib n vedere urmtoarele
aspecte:
Urmrirea dezvoltrii unor relaii pe termen lung ntre clieni i
reprezentanii rmei; xarea unor obiective de tip promoional-calitativ i
instruirea adecvat a agenilor n vederea atingerii acestora n paralel cu
maximizarea vnzrilor; dimensionarea adecvat a forelor de vnzare;
instruirea forelor de vnzare n funcie de publicul int, oferta promovat,
caracteristicile i imaginea organizaiei; perfecionarea continu a tehnicilor
de comunicare i vnzare; asocierea cu alte forme de promovare, cum ar
promovarea vnzrilor, relaii publice sau publicitate; motivarea continu a
agenilor de vnzare; evaluarea continu a forelor de vnzare, a factorilor de
inuen i a efectelor de ordin calitativ; controlul cheltuielilor fr a periclita
loialitatea agenilor de vnzri. Resurse electronice orientative:
www.knowthis.com/selling/sales.htm www.salesforce.com www.sfeba.com 27
Marketing direct
n cadrul activitii de promovare de la hotelul Best Western Balvanyos
folosim metoda marketingului direct n cazul n care popularizm o ofert
concret - de exemplu, nainte de Revelion, trimitem prin pot, n plic, e
oferta nsoit de o scrisoare, e broura sau yerului dedicat acestei oferte;
baza de date necesar o are orice rm, aproape involuntar, datorit
colaborrilor de peste an; bineneles se depun eforturi ca aceste informaii
s se strng i s e grupate dup domeniul de interes, de fapt dup
potenialul clienilor. n afar de pota tradiional, folosim i pota
electronic, unde de asemenea, pe tot parcursul anului strngem o baz de
date care cuprinde clientela potenial, creia i transmitem ofertele de sezon
sau diverse oferte punctuale. (Lorena Preda, Marketing & Sales Manager)
SFRIT
[1] Dicionar explicativ al limbii romne, Univers Enciclopedic,
Bucureti, 1996 p.858 2 F. J. Engel, R. Warschaw, C. Kinnea, Promoional
Strategy: Managing Communications Process, Homewood, Boston, 1991 p.13
[2] I. C. Popescu, D. Serbnic, V. Balaure, Tehnici promoionale, Metropol,
Bucureti, 1994 p.5 4 Dicionar explicativ al limbii romne, p.859 [3] M.
Papuc, Tehnici promoionale, Sylvi, Bucureti, 2002 pp.42-44 [4] J. M. Baker,
Dictionary of Marketing and Advertising, Macmillan, Londra, 1998 p.8 7 I. C.
Popescu, D. Serbnic, V. Balaure, Tehnici promoionale, Metropol, Bucureti,
p.11 8 T. O 'Guinn, T. Allen, R. Semenik, Advertising, South Western College
Publishing, Las Angeles, 1998 p.17 [5] M. Papuc, Tehnici promoionale, Sylvi,
Bucureti, 2002 p.32 [6] Vezi de exemplu S. Kacso, Politica de promovare", n
I. Smedescu (coord.), Marketing, Sylvi, Bucureti, 2003 pp. 192 sqq; I. C.
Popescu, D. Serbnic, V. Balaure, op. Ct, pp.16 sqq. [7] Ibidem, pp. 37 sqq;
M. Papuc, op. Ct, pp.48 sqq. [8] I. C. Popescu, D. Serbnic, V. Balaure,
Tehnici promoionale, Metropol, Bucureti, 1994 p. 95 13 D. Serbnic, "Public
relations n lumea contemporan a afacerilor", n Tribuna economic, nr. 23
Bucureti, 23 aug. 1996 pp. 55-43 [9] I. C. Popescu, D. Serbnic, V. Balaure,
Tehnici promoionale, Metropol, Bucureti, 1994 p.64 15 P. D. Bennet (ed.),
Dictionary of Marketing Terms, American Marketing Association, Chicago,
1988 [10] M. Papuc, Tehnici promoionale, Sylvi, Bucureti, 2002 p.79 [11]