Aprenda a fechar mais negcios

Por Ral Candeloro

Toda e qualquer negociao deve terminar com uma concluso. Por mais bvio que parea, esta
afirmao leva-nos a um dos maiores problemas que a maioria dos vendedores enfrenta em sua
profisso: a hora do fechamento.
Segundo Ron Willigham, autor do livro Vendas e Integridade (Editora Saraiva), fechar simplesmente
pedir uma deciso quando voc est bem certo de que a pessoa ir dizer sim. As perguntas e aes
devem ser empregadas para, de certa forma, pedir essa deciso.
Aqui esto listadas aes que o ajudaro a perceber o momento mais adequado para se obter o to
esperado sim. Confira:
- Um final perfeito precisa de um comeo perfeito. Se voc fraco no contato inicial, na qualificao,
em lidar com objees, na demonstrao, ou se fraco em geral ao fazer perguntas pertinentes, no
importa que timo vendedor voc se ache. Na verdade, voc est custando ao seu provvel cliente, a
voc mesmo e sua empresa muito tempo, dinheiro e aborrecimentos. O comeo to importante
quanto os ltimos segundos da venda. o processo inteiro que conta, desde a preparao pr-venda
at a confirmao do pedido.
- No existe um momento exato para iniciar o fechamento. Qualquer momento pode ser bom, desde
que voc perceba que o cliente est fortemente inclinado a comprar.
- Compradores e clientes so pessoas como ns. Procure entend-los. No difcil se voc j efetuou
alguma compra. Pense nisso.
- Procure realizar o fechamento mais cedo. Na dvida, seja ousado. Deus ajuda a quem cedo madruga.
Tome cuidado apenas para no pressionar o cliente em demasia e afast-lo da compra.
- Sempre mencione pessoas bem-sucedidas, ou mesmo concorrentes (do cliente), que adquiriram o
produto/servio em perspectiva. Pessoas adoram ficar sabendo de outras pessoas que compraram. Se
possvel, consiga testemunhais, pois so uma ferramenta extremamente forte para o fechamento.
- Tome sempre a iniciativa. Nem sempre o cliente diz: Eu quero levar. Muitas vezes ele est
levemente inseguro quanto a compra. a que entra o fechamento do vendedor.
- Procure sempre se aperfeioar. Durante seu tempo livre, estude formas de melhorar sua habilidade
em perceber os sinais de que o cliente est propenso a realizar a compra. No difcil, uma vez que
voc est demonstrando um grande nmero de produtos/servios vrias vezes ao dia. Observe,
converse com seus gerentes e outros vendedores e pratique.
- A confirmao da venda depende de convencer e satisfazer seus clientes, e no de confundi-los e
derrot-los. Enganando o comprador, o vendedor viola sua confiana, pois o cliente acaba possuindo
algo diferente do que achava que na verdade estava comprando. Voc estar sempre por cima se
colocar o atendimento e a satisfao do cliente na frente do dinheiro. Fechar uma venda como
abotoar uma camisa. Cada benefcio aceito pelo cliente um boto abotoado a mais.
- Proponha o fechamento. A Tom Hopkins International, Inc., conduziu uma pequena pesquisa e
perguntou s pessoas que no foram persuadidas a comprar porque no foram adiante com a deciso
de compra. Por mais incrvel que parea, a resposta mais comum foi que no lhes propuseram isso.
Lembre-se: as pessoas gostam de enrolar, e poucas vendas acontecem passivamente. Voc tem que
confirm-las.
- Ao qualificar as pessoas apropriadamente, voc saber se elas tm ou no um desejo verdadeiro pelo
produto/servio. Se as vidas delas sero melhores possuindo o que voc est oferecendo, voc deve
fazer o mximo para persuadi-las a t-lo.
- No pegue atalhos. Quando encurtamos o ciclo integral de vendas, difcil voltar e recuperar o passo
que pulamos, por isso no pegue atalhos. Eliminar passos acaba causando a perda de muitas vendas.
- Aprenda a ficar quieto. Segundo Tom Hopkins, quando voc faz uma pergunta da qual espera uma
resposta confirmando a venda, voc quer que uma de duas coisas aconteam:
- Que o cliente lhe d um sim ou uma resposta que confirme indiretamente o desejo de ir adiante com a
venda.
- Que o cliente lhe d uma objeo ou pea mais informaes para permitir que tome uma deciso.

Se voc comear a falar antes que ele responda, voc perde o controle das negociaes e nada ganha.
Por isso to importante manter-se quieto depois de fazer sua pergunta final de confirmao. Lembrese: a deciso continua sendo do cliente.
- Identifique sinais de compra. Um sinal de compra pode ter muitas formas. Os mais conhecidos so
quando o cliente fica muito amigvel ou comea a fazer perguntas como se o produto j fosse seu.
- Sua atitude no fechamento to importante quanto a tcnica empregada. Por isso faa de conta que
voc no precisa daquela venda (mesmo que precise desesperadamente!). Sorria, solte-se, e lembre-se
que nervosismo, tenso e presso raramente fecham vendas.
Nesta semana, preste ateno e avalie como o processo de fechamento est acontecendo na sua
empresa. Rena a equipe para analisar de que maneira podem melhorar, que benefcios agregar e que
tcnicas utilizar. Certamente as suas vendas tero um bom incremento!