Sunteți pe pagina 1din 16

MANIPULARE VERSUS INFLUEN I PERSUASIUNE.

RADIOGRAFIA UNEI FORME DE PATOLOGIE


A COMUNICRII
Cristian RADU
Abstract
The article focuses on theoretically describing the phenomenon of manipulation in relation to influence and
persuasion. The three constitute a continuum and clear delimitations are difficult, but not impossible. The starting
point for a clear delimitation is one of the axioms of the Palo Alto Group that leads to the identification of four types
of asymmetrical communication. Two of these will be associated with influence and persuasion, respectively,
while the other two will be included by manipulation. After we will describe the characteristics of persuasion and
influence, we will state the characteristics of manipulation, while underlining the ways in which the principles of
authentic communication are infringed. All the considerations exposed by the article lead to the conclusion that,
despite a common misconception, manipulation cannot be associated with power, but with its opposite.
Keywords: symmetric communication, complementary communication, implicit/explicit, legitimate/illegitimate,
influence, conformation, identification, internalization, persuasion, manipulation.

Cristian RADU
Lect. univ. dr., Catedra de Comunicare
i Relaii Publice, Universitatea BabeBolyai, Cluj-Napoca
E-mail: ch_radu@yahoo.com

Revista Transilvan
de tiine ale Comunicrii,
3(14)/2011, pp. 77-92

ntr-un studiu anterior1 am abordat chestiunea persuasiunii, cutnd o definire optim,


prin identificarea mecanismelor specifice i,
deopotriv, prin raportare la fenomene apropiate
ca demonstraia i argumentarea. Criteriile care
au permis delimitarea celor trei concepte au
fost raportul dintre dimensiunea raional i
cea emoional a discursului, aria de aciune,
obiectivele prevzute, implicarea receptorului i
a contextului ca factori constitutivi ai discursului
i, n sfrit, alternativele fundamentale pe care
1 Cristian Radu. Persuasiunea clarificri i delimitri necesare, Revista Transilvan de tiine
ale Comunicrii, nr. 10, iulie 2011.

77

le exploateaz. Este oportun s reproduc aici concluziile pe care le-a justificat aceast
abordare comparativ:
Demonstraia const ntr-un discurs strict tiinific i strict raional, cu
premise i concluzii incontestabile; cmpul de aciune este n aria tiinelor exacte;
receptorul presupus este unul ideal, perfect neglijabil; obiectivul ei este s
probeze inconturnabil adevrul ipotezei avansate; trebuie, prin urmare s opereze
delimitarea net ntre adevratt i fals.
Argumentarea presupune un demers de ordin preponderent raional prin
care se urmrete validarea unei ipoteze avansate; ipotezele i concluzia nu vor
fi incontestabile, dar vor fi justificate i justificabile; dimensiunea subiectiv
nu poate fi reprimat, dar tinde s fie redus la minimum, dat fiind fora
argumentelor raionale; receptorul prevzut este unul universal, impersonalizat
n msur maxim; obiectivul este acela de a justifica o ipotetez, de a proba
valabilitatea raional a acesteia; temeiurile acestui discurs sunt, n general, de
ordin axiologic (ca exemple, putem da posibile discursuri despre rolul benefic
al cstoriei, consecinele faste ale studiului, caracterul malefic al ideologiilor
extremiste etc. Astfel de discursuri nu vor ajunge la concluzii incontestabile, dar
vor putea convinge dac argumentaia este solid); va trebui s delimiteze ct
mai ferm ntre just i injust, justificat i nejustificat, logic i ilogic, bine i ru.
Persuasiunea se concretizeaz printr-un discurs construit premeditat pe dou
planuri: raional i emoional2; va fi asumat astfel includerea contextului i a
receptorului ca factori constitutivi ai discursului; n consecin, discursul are un
pronunat caracter dialogic, impus de orientarea spre receptor i de principiul
cooperrii; receptorul este unul particular, caracteristicile i sunt identificate i
condiioneaz decisiv elaborarea discursului; obiectivul este acela de a genera o
atitudine favorabil a receptorului n raport cu ipoteza avansat, de a ndemna spre
un comportament prevzut ca dezirabil de ctre emitor i asumat ca dezirabil
de ctre receptor; gradul de relativitate al premiselor i, deoopotriv, al concluziei
este mai ridicat dect n cazul argumentrii; alternativa pe care o exploateaz
acest tip de discurs este, generic vorbind (n termenii lui Aristotel) bine ru cu
derivatele posibile: dezirabil indezirabil, recomandabil nerecomandabil,
avantajos dezavantajos.
Acelai demers teoretic a ngduit constatarea c persuasiunea este cea care
presupune mobilizarea plenar a competenelor comunicative, datorit faptului c
mizeaz n mod autentic pe relaia Eu-lui cu Alteritatea i cu Lumea, implicnd, n
consecin, toate cele trei surse (justificri) pe care Aristotel le-a asociat discursului:
ethos, pathos i logos. Voi cuta acum s raportez persuasiunea la alte dou concepte, influen i manipulare, cu obiectivul dublu de a determina suplimentar aria
2 Reamintesc aici acea axiom a colii de la Palo Alto, care prevede existena a dou dimensiuni ale actului de comunicare (a coninutului de informaii i a relaiei intersubiective)
cu precizarea c ntotdeauna cel de-al doilea primeaz.

78

circumscris de noiunea de persuasiune i de a o delimita ct mai ferm posibil de


manipulare, care va fi definit ca o form de patologie a comunicrii. ntreprinderea
aceasta, dincolo de intenia de a teoretiza concepte importante din domeniul
comunicrii, este justificat de mprejurarea c cele trei noiuni pe care le-am numit
adineauri sunt confundate adeseori att n limbajul cotidian, ct i n limbajul de
specialitate.
Un foarte bun punct de plecare pentru acest discuie ofer Philippe Breton.
Autorul francez nu vorbete i de influen, dar dezbate problema pe care o ridic
delimitarea dintre argumentare (perfect echivalent cu persuasiunea, n viziunea
autorului) i manipulare. Autorul atrage atenia asupra necesitii unei astfel de
distincii (implicnd, subtextual, faptul c ea nu este nc stabilit) i expune motivele
care o fac dificil:
Aceast dilem, care constituie un veritabil antier al viitorului [s. mea, C.R.]
nu este una simpl. Ar putea fi aa dac granie clar delimitate, stabile, cu uurin
identificabile ar separa argumentarea de manipulare. Or nu este cazul aici, cel
puin din dou motive. Primul: argumentarea i manipularea fac parte din acelai
continuum, cel al tehnicilor de a convinge [...] Cei care susin c ntotdeauna
exist manipulare nu se nal n totalitate, din acest punct de vedere. Se pune
mai degrab problema de a ti cum s facem s descreasc intensitatea prii
manipulative a oricrui enun viznd s conving, pn n punctul de a o lsa
pe ct posibil fr efect.
Al doilea motiv care face dificil separarea net ntre argumentare i manipulare
ine de faptul c n final totul depinde de situaiile de comunicare speciale, n
care convingerea este la ordinea zilei. [...] Construirea de norme n acest domeniu
trebuie deci s in cont de bogia i de singularitatea relaiilor. Aceast dificultate
crete i mai mult n contextul comunicrilor mediatizate n care acelai mesaj se
poate dovedi manipulativ pentru o parte a publicului i deloc aa pentru o alta,
care i-a dejucat deja capcanele.3
Pasajul pe care l-am subliniat n text arat limpede c delimitarea ferm a
conceptelor discutate rmne un deziderat. Pentru a atenua dificultatea subliniat cu
ndreptire de Philippe Breton, este indicat s introducem numaidect i un al treilea
termen influena - i s avansm ipoteza c abia n acest fel vom ntregi continnumul invocat de Breton. Din moment ce este implicat noiunea de continuum, se poate
face o comparaie cu spectrul luminos (constituit i el ca un continuum) pentru a
clarifica inteniile acestui demers. Nu voi putea avea pretenia s operez delimitri
foarte ferme i indiscutabile, dar voi putea trasa zonele de intensitate maxim ale
fiecrui fenomen, precum i zonele de interferen, astfel nct cele trei perimetre s
fie aproximate cu linii orict de elastice.
3 Philippe Breton. Manipularea cuvntului, traducere de Livia Iacob, Iai, Institutul European,
2006, pp. 163-164.

79

Reamintesc aici, ca premis, una dintre axiomele colii de la Palo Alto care
prevede c procesele de comunicare pot fi de dou tipuri: simetrice i complementare4.
Comunicarea este simetric n cazul n care se desfoar ntre doi parteneri egali
din punct de vedere social (colegi, prieteni etc). Dac ntre cei doi este o relaie de
inegalitate clar statuat, formalizat, (profesor-elev, printe-copil, medic-pacient etc),
comunicarea va fi complementar. Prelund aceast distincie, avem un proces de
influen n toate cazurile de comunicare complementar, asimetric, adic atunci
cnd relaia de inegalitate dintre parteneri este limpede stabilit i asumat ca atare
de ctre ambele pri.
Pentru ca procesul de influen s poat avea loc, trebuie ndeplinite dou
condiii:
- iniiatorul influenei deliberate se presupune a deine un grad acceptabil de
competen i informaie, fiind animat de intenii care sunt acceptate de receptor
ca fiind bine orientate.
- relaia de influen trebuie s se bazeze pe un consens tacit al entitilor implicate,
asupra valorilor mprtite i a efectelor probabil produse5.
Sunt trei tipuri de relaie de influen pe care Herbert C. Kelman le deosebete n
funcie de mecanismele care o faciliteaz6:
- Conformarea presupune acceptarea influenei din dorina de a dobndi o
recompens sau de a evita o pedeaps. Compliance can be said to occur when
an individual accepts influence from another person or from a group because
he hopes to achieve a favorable reaction from the other. He may be interested in
attaining certain specific rewards or in avoiding certain specific punishments
that the influencing agent controls.7
- Identificarea: influena este acceptat datorit relaiei inter-subiective care se
stabilete ntre pri, datorit prestigiului de care se bucur agentul n ochii receptorului. Identification can be said to occur when an individual adopts behavior
derived from another person or a group because this behavior is associated with
a satisfying self-defining relationship to this person or group.8 Un bun exemplu
pentru identificare ofer comportamentul copiilor i al adolescenilor care imit
persoane apropiate sau modele din spaiul public. (De fapt, dac gndim o clip,
un astfel de comportament poate fi ntlnit i mult dincolo de pragul superior
al adolescenei.)
4 Stephen R. Axley. Communication at Work: Westport, CT, Quorum Books, 1996, pp. 50-59.
5 Ctlin Zamfir, Lazr Vlsceanu. Dicionar de sociologie, Ed. Babel, Bucureti, 1993.
6 Kelman, Herbert C. Compliance, Identification, and Internalization: Three Processes of
Attitude Change, Journal of Conflict Resolution, 2 (1), 1958, pp. 51-60, apud Denis Mcquail.
Comunicarea, Institutul European, Iai, 1999. Pentru detalii asupra subiectului, v. i Kenneth K. Sereno, David Mortensen. Foundations of Communication Theory, Harper & Row,
New York, 1970, pp. 269-276.
7 Kenneth K. Sereno, David Mortensen. Foundations of Communication Theory, Harper&Row,
New York, 1970, pp. 269.
8 Ibidem, p. 269.

80

- Internalizarea presupune evaluarea mesajului i acceptarea lui ca fiind n acord


cu valorile i cu modul de a gndi ale receptorului. Internalization can be said
to occur when an individual accepts influence because the induced behavior is
congruent with his value system. It is the content of the induced behavior that is
intrinsically rewarding here. The individual adopts it because he finds it useful
for the solution of a problem, or because it is congenial to his own orientation,
or because it is demanded by his own values9.
Evident, ntre aceste trei tipuri de influen, cel din urm este cel dezirabil. Abia
atunci acceptarea influenei este contient, receptorul modificndu-i atitudinea
ntr-un sens pe care l consider benefic. Trebuie adugat aici faptul c Herbert
Kelman asociaz acest tip de influen cu puterea expertului i putem constata
imediat msura n care internalizarea poate fi vzut drept obiectiv al demersului
argumentativ i al celui persuasiv. Altfel spus, internalizarea ar trebui s fie obiectivul
oricrui agent care iniiaz un proces de influen, fie c vorbim de un manager, de
un ministru, de un medic sau de un profesor. ntr-o astfel de situaie, aa cum am
artat, influena se intersecteaz cu argumentarea sau cu persuasiunea, fapt care nu
este valabil n cazul conformrii sau al identificrii.
Cmpul acoperit de noiunea de influen poate fi trasat aadar suficient de riguros prin apel la rolurile sociale care sunt implicate n procesul de comunicare. Aa
cum am artat ns, influena ar trebui s recurg la instrumentele argumentrii i
ale persuasiunii pentru a atinge o eficien autentic. Pe de alt parte, discuia imediat anterioar ne permite s identificm, n prelungirea amintitei axiome, cazuri
particulare de comunicare asimetric10 (complementar). Vom avea :
a) comunicare asimetric explicit i legitim o ntlnim n situaii ca acelea
amintite mai sus: printe copil, profesor elev, medic pacient, ef subaltern etc.;
b) comunicare asimetric explicit, dar nelegitim realitatea social ne oblig s
constatm existena i proliferarea ngrijortoare a acestui tip de comunicare. Acesta se
refer, n fond, la impostur, la acele situaii n care poziia superioar a unuia dintre
cei implicai este justificat doar de convenii sau de reguli formale sau informale.
Putem da ca exemple profesorul care nu prea cunoate materia pe care o pred,
medicul care nu stpnete profesia sau este animat doar de dorina de ctig, eful
care i datoreaz poziia exclusiv relaiilor sale, omul politic a crui incompeten
acoper toate aspectele polis-ului .a.m.d. Pentru astfel de cazuri este perfect justificat
s vorbim de o fals comunicare asimetric;
c) comunicare asimetric implicit, legitim. Sunt cazuri n care, n interiorul
unei relaii simetrice (ntre prieteni, ntre colegi, ntre soi), se stabilesc tacit i amiabil
aa-numite zone de competen atribuite unuia sau altuia dintre parteneri. Un astfel
de tip de comunicare are, n general, un caracter strict conjunctural ca, de pild, n
9 Ibidem, p. 271.
10 n contextul acestui articol, termenul asimetric este mai adecvat ntruct sugereaz mai
limpede ideea de inegalitate.

81

situaia n care unul dintre prieteni a citit un roman pe care l prezint celuilalt: asupra
subiectului discutat, cel dinti are un grad de competen mai ridicat, ct vreme
cellalt nu a citit romanul. Se mai poate aduga c astfel de secvene pot inversa
temporar raportul asimetric explicit, existent n general ntre cei implicai. Dac, spre
exemplu, un medic apeleaz la serviciile unui pacient care este instalator, va fi obligat,
pentru moment, s se supun indicaiilor acestuia cu privire la remedierea defectului.
Tot aici trebuie menionate situaiile n care comunicarea asimetric implicit se
stabilete ad-hoc, cu acordul tacit al prilor care nu sunt implicate ntr-o relaie cu
caracter permanent. Ca exemple, se poate imagina situaia unui reprezentant al unui
ONG, al unui partid politic sau al unei ntreprinderi care se adreseaz unui auditoriu pentru a-i promova instituia sau produsele. n fond, nu greim dac spunem
c, deopotriv, comunicarea public, cea politic i cea publicitar sunt incluse la
acest tip. n fiecare dintre aceste forme de comunicare, un emitor, cu o zon de
competen superioar limitat la subiectul abordat, se adreseaz unor receptori care
i accept competena, cu scopul de a le dobndi adeziunea. Aa cum am spus, este
vorba de relaie conjunctural de asimetrie pentru c este limitat la un anumit subiect
i la un anumit context. Nu putem vorbi dect prin excepie de o relaie asimetric
permanent; n ultim instan, omul politic care i pledeaz competena urmeaz,
nu-i aa?, s fie subordonat voinei alegtorilor de ndat ce va fi ales;
d) comunicare asimetric implicit, nelegitim trebuie inventariat i existena
unor astfel de situaii care pot aprea (de fapt, apar adesea) n interiorul unor relaii
simetrice din punct de vedere social. Cnd definim comunicarea simetric, trebuie
subliniat c ea presupune o relaie de egalitate autentic, asumat ca atare de ambele pri. Or, apariia unor astfel de secvene nelegitime de comunicare asimetric
semnaleaz, de fapt, fisurile din relaia respectiv: ncercarea unuia sau altuia dintre
parteneri, de a se impune, de a-i afia artificial i nejustificat superioritatea dezvluie
caracterul inautentic al relaiei interumane. n termeni tehnici (pragmatici), este de
sancionat aici o nclcare flagrant a principiului cooperrii care, potrivit lui Paul
Grice11, ordoneaz desfurarea oricrui act autentic de comunicare. n termeni filozofici sau psihologici, este de constatat o raportare fundamental greit la Alteritate,
din cauza absenei unui Eu consistent, a unei personaliti cristalizate. n termeni
etici, se poate vorbi de lipsa bunului-sim, a onestitii i a politeii. n termeni simpli,
11 Reamintesc c principiul cooperrii impune premisa c actul comunicrii implic eforturile
conjugate ale celor implicai. Grice subordoneaz patru maxime acestui principiu: maxima
cantitii (impune o cantitate suficient, dar nu excesiv de informaie), maxima calitii
(privete onestitatea locutorului), maxima relaiei (are n vedere pertinena informaiilor)
i maxima modalitii, care trimite la imperativul exprimrii corecte, limpezi i concise. A
se vedea, pentru acest subiect, Stephen W. King; Kenneth K Sereno. Conversational appropriateness as a conversational imperative, Quarterly Journal of Speech, August 1984,
Vol. 70, Issue 3, pp. 264-273; Jan S. Chenail , Ronald J. Chenail Communicating Qualitative Analytical Results Following Grices Conversational Maxims, The Qualitative Report.
Volume16. Issue 1, 2011.

82

ne confruntm cu ncercarea pueril de a epata specific unor indivizi imaturi, lipsii


de consisten.
Clasificarea propus aici, dincolo de utilitatea ei pentru identificarea unor situaii
specifice de comunicare, are meritul de a facilita delimitarea conceptual pe care o
propune acest articol. Procesul de influen va putea fi asociat cu situaia descris la
punctul a), adic acolo unde avem o relaie asimetric explicit i legitimat de autoritatea intrinsec, autentic a emitorului. Am artat care sunt tipurile de influen
identificate de Kelman i am artat c, n forma ei optim, influena se ntlnete cu
persuasiunea sau cu argumentarea. Influena prin mijloace comunicaionale este,
fr ndoial, necesar pentru funcionarea societii, implicat fiind n procesele de
educaie, de instruire, n transmiterea experienei i a valorilor, precum i n organizarea diferitelor structuri sociale, economice sau politice. Condiia esenial este
aceea ca relaia de influen s fie vizibil i acceptat ca atare, aspect care constituie,
probabil, cea mai ferm delimitare fa de manipulare. O alt delimitare posibil este
dat de faptul c influena produce beneficii (imediate sau pe termen lung) pentru
ambele pri, n timp ce manipularea este benefic exclusiv pentru emitor. Pentru
a exemplifica, este suficient s invocm relaia medic pacient, unde, aparent, beneficiul este exclusiv de partea pacientului. Nu este aa, deoarece medicul i urmeaz
vocaia i resimte satisfacie profesional; n plus, ca medic, are satisfacia s contribuie la bunul mers al sistemului din care face parte; n sfrit, ca cetean, contribuie
la binele societii din care face parte. Toate acestea sunt beneficii i trebuie luate ca
atare, fr riscul de a fi bnuii de vreun romantism anacronic.
n ce privete persuasiunea, este limpede c va acoperi situaia de la punctul b),
unde avem asimetrie implicit i legitim. Repet, astfel de secvene de comunicare
asimetric implicit apar, de obicei, n interiorul unei relaii simetrice din punct de
vedere social (parteneriat, colegialitate, prietenie, cstorie) i, ntruct sunt legitime,
sunt de natur s verifice i s ntreasc autenticitatea relaiei. Prin faptul c iniiaz
un mesaj menit s promoveze o perspectiv proprie asupra unui subiect, emitorul
i atribuie transparent un anumit grad de competen privind subiectul n cauz.
Principiul cooperrii i principiul politeii, asociat celui dinti, l oblig s nu i atribuie nejustificat competene i s nu exagereze nivelul acestor competene. n mod
explicit sau n mod implicit, emitorul avertizeaz asupra inteniei de a persuada,
asupra perspectivei (ipotezei) pe care o promoveaz i asupra justificrii acesteia12.
Acelai principiu al cooperrii, precum i competena pe care o presupune iniiativa sa
l oblig pe emitor s sprijine ipoteza avansat cu informaii, argumente i exemple
autentice i pertinente. Stilul, gradul de complexitate i de rigurozitate a discursului
12 Principiile retoricii antice, preluate i adaptate de pragmatica actual prevd existena
unei ipoteze (a unei teze) ferm delimitate i instituite ca nucleu de sens al textului i factor esenial de coeren i de coeziune. A se vedea, pentru acest subiect, Vasile Florescu.
Retorica i neoretorica. Genez, evoluie, perspective, Bucureti, Editura Academiei, 1973;
Lousene Rousseau The Rhetorical principles of Cicero and Adams Quarterly Journal of
Public Speaking; October 1916, Vol. 2, Issue 4.

83

vor fi adecvate contextului i ateptrilor receptorului13. Sunt de amintit aici caracteristicile persuasiunii, aa cum le-am formulat n articolul anterior:
- aciunea persuasiv se desfoar nuntrul unui act autentic de comunicare,
propus de E i acceptat ca atare de R;
- elaborarea mesajului mobilizeaz inteligena i abilitile de comunicator ale E;
- mesajul este generat de intenia E de a propune i a promova naintea R o idee/
opinie/ atitudine;
- obiectivul este acela de a genera o atitudine favorabil a receptorului n raport
cu ipoteza avansat, de a ndemna spre un comportament prevzut ca dezirabil
de ctre emitor i asumat ca dezirabil de ctre receptor;
- gradul de relativitate al premiselor i, deoopotriv, al concluziei este mai ridicat
dect n cazul argumentrii;
- inteniile E sunt transparente, sunt cuprinse explicit sau implicit n interiorul
mesajului;
- mesajul este structurat n mod deliberat pe dou planuri: planul raional,
care conine ipoteza avansat i informaiile (argumentele) de ordin raional
care o sprijin; planul emoional, care cuprinde toate elementele verbale sau
nonverbale care contribuie la cizelarea relaiei cu R, poteneaz coooperarea
dintre parteneri i eficientizeaz comunicarea; un mesaj care nu exploateaz
ambele planuri nu este persuasiv (este fie argumentativ, fie manipulatoriu);
- mesajul este receptat cu spirit critic (cu discernmnt); modificarea atitudinii
sau a comportamentului se va produce dup ce R a asumat, pe deplin sau
cu amendamente, perspectiva propus de E i susinut prin intermediul
argumentelor expuse;
- rezultatul persuasiunii este n beneficiul ambelor pri implicate.mprirea
beneficiului este uneori evident, ca n cazul unui mesaj publicitar care
promoveaz un produs de calitate la un pre rezonabil: evident, att productorul,
ct i consumatorul vor fi mulumii. Alteori ns, beneficiul uneia sau alteia
dintre pri este de ordin mai subtil, dar aceasta nu nseamn c este mai puin
consistent. Putem da ca exemplu un discurs menit s promoveze un mod de
via sntos: beneficiul receptorilor este evident dac ei decid s urmeze
sfaturile care li se dau; n ce-l privete pe iniiator, satisfacia interioar pe
care o resimte nu este cuantificabil, dar poate fi mai consistent dect vreo
posibil rsplat imediat perceptibil.
Revenind la clasificarea de mai sus, manipularea va trebui asociat cu situaiile
de la punctele b) i d). O vom putea defini, prin urmare, fie ca form de persuasiune
nelegitim, fie ca form de influen nelegitim. Am recurs anterior la comparaia cu
13 Reamintesc faptul c lingvistica actual (pragmatica i analiza discursului) reevalueaz
noiunile de receptorr i de context, asumndu-le ca pe instane constitutive, care condiioneaz decisiv procesul de producere a discursului. V. Carmen Vlad. Sensul dimensiune
esenial a textului, Cluj-Napoca, Editura Dacia, 1994, pp. 6-14.

84

spectrul luminos pentru a ilustra ideea de continuum avansat de Philippe Breton


i am acceptat faptul c nu se pot trasa hotare rigide i definitive ntre cele trei concepte discutate aici. O prim zon de interferen a fost identificat la grania (dac
grani se poate numi) dintre persuasiune i influen. O a doua se poate presupune
n zona unde conformarea i identificarea, ca forme de influen, i pierd contururile
i se confund cu manipularea. n sfrit, pentru a ntregi cercul, cea de-a treia este
localizat de autorul francez la ntlnirea dintre persuasiune i manipulare, cu sugestia
c factorul decisiv pentru a le separa este dat de inteniile emitorului.
Punctul n care greete Philippe Breton este tocmai acela n care se oprete exclusiv asupra emitorului, omind prezena receptorului i necesara contribuie a
acestuia la actul comunicrii. l corecteaz ns Piotr Wierzbicki, artnd c rolul
esenial n anihilarea minciunii (echivalent, n fond, cu manipularea) l are receptorul. Un receptor atent i inteligent, care asum poziia critic inerent statutului
su nu poate fi manipulat pentru c este capabil, mai devreme sau mai trziu, s
demate i s pulverizeze tertipurile murdare ale oricrui manipulator.14 Aceeai idee
este vehiculat i de Bogdan Ficeac n cunoscutul su volum dedicat manipulrii. La
sfritul acestuia expune o foarte util list de sfaturi menite s desfiineze posibile
intenii manipulatorii exercitate asupra cititorilor. Subtextul este limpede: rolul receptorului este decisiv, ca n cazul oricrui act de comunicare; nu poi fi manipulat
dect dac accepi manipularea, la fel cum nu poi fi influenat dect dac accepi
influena, cum nu poi fi persuadat dect dac accepi persuasiunea.15 Sonia Cristina
Stan vine s ntreasc aceeai concepie recurgnd la instrumentul ironiei:
n Romnia anilor 2000, ideea manipulrii prin pres trece prin avatarurile
prin care a trecut vrjitoria n Evul Mediu. Dei din sondaje reiese adesea c,
dup Biseric i Armat, presa este cel mai mult nvestit cu ncrederea romnilor
(un loc trei pe o scal a ncrederii fiind demn de orice democraie a lumii), tot
ea, presa, este responsabil de faptul c cineva ne folosete prin intermediul ei.
Tot ce nu se nelege din ceea ce prezint presa are drept cauz faptul c cineva
de sus dicteaz aa. Totul se ntmpl pentru c faimosul tia [...] dicteaz
totul prin intermediul presei: ce s nelegem, ce trebuie s tim, ce e necesar s
ni se ascund. Adic ne manipuleaz pentru propriile interese. Cine este aceast
putere perfid? Desigur, mai simplu spus, Guvernul, Parlamentul, preedintele,
politicienii.16
O privire de ansamblu asupra studiilor privind manipularea relev faptul c acestea
nu opereaz, dect rareori, distincii explicite ntre fenomenele de manipulare i cele
de influenare. Faptul este justificat de omogenitatea resurselor angajate att ntr-un
caz ct i n cellalt, de similaritatea tehnicilor i strategiilor, criteriile distinctive
constituindu-le natura inteniei emitentului i atitudinea receptorului.
14 Piotr Wierzbicki. Structura minciunii, traducere de Constantin Geambau, postfa de Bogdan
Ficeac, Bucureti, Nemira, 1996, pp. 7-10 i pp. 212-215.
15 Bogdan Ficeac.Tehnici de manipulare, Bucureti, Nemira, 1997.
16 Sonia Cristina Stan. Manipularea prin pres, Bucureti, Humanitas, 2004, pp. 9-10.

85

Una dintre definiiile posibile17 consider manipularea ca fiind aciunea orientat


n scopul determinrii unui actor social (persoan, grup) s gndeasc i s acioneze
ntr-un mod compatibil cu interesele iniiatorului i nu cu interesele sale. Utilizarea
unor tehnici de persuasiune la nivel raional i afectiv-emoional este de natur s
distorsioneze intenionat adevrul i s inoculeze o percepie fals a realitii, lsnd
ns impresia libertii de gndire i decizie. Manipularea apeleaz preponderent la
nivelul psihoafectiv i, n mai mic msur, la cel cognitiv, deosebindu-se de influen
i de persuasiune prin faptul c urmrete inocularea unei nelegeri convenabile
doar emitorului, evit interpretarea corect i profund a situaiei, printr-o serie
de procedee de distragere a receptorului de la coordonatele convingerii raionale, ale
argumentrii i verificrii informailor receptate.
Dezvoltarea fr precedent a cercetrilor din domeniul disciplinelor psihosociale
aplicate are drept consecin diversificarea i perfecionarea tehnicilor i mijloacelor
de manipulare, recurgerea la acestea fiind detectabil ndeosebi n aria de manifestare
a mass-media. ntruct omenirea nu a uzat niciodat de instane mediatoare
ale mesajelor ca n vremurile actuale i nu a manifestat atta preocupare pentru
transmiterea de informaii, interveniile manipulatorii exploateaz un cmp extrem de
vast al comunicrii i acumuleaz strategii, tehnici i metode, perfecionate progresiv
odat cu testarea lor n zona efectelor i a reaciilor vizate.
Un fenomen att de rspndit i de complex cum este acela al manipulrii a
generat numeroase definiii posibile i numeroase liste de tehnici de manipulare
aflate la dispoziia celor care nu au altfel de mijloace de a convinge, sunt incapabili
de a convinge n alt mod. Aa cum am mai spus, sunt destul de numeroi aceia care
confund explicit sau implicit noiunile de influen, manipulare i persuasiune. Sunt
ns i alii care se preocup s delimiteze ct mai ferm manipularea i s identifice
mijloacele care stau la ndemna manipulatorilor. n ce privete definiia, majoritatea
cercettorilor convin asupra apelului la etic pentru a defini manipularea. Aa cum
am sugerat ceva mai sus, trebuie subliniat faptul c nu este implicat doar aspectul
etic, ci i cel de ordin intelectual (sau mai ales cel intelectual).
Pentru a lmuri problema, propun s apelm din nou la contribuia semnificativ
a lui Philippe Breton, care ofer o clasificare foarte amnunit a tehnicilor de
manipulare18. Avem, pe de o parte, seducia demagogic, seducia prin stil, manipularea
prin claritate, estetizarea mesajului, apelul la autoritate, amalgamul afectiv. Pe de
alt parte, sunt expuse cadrajul manipulativ, cadrajul neltor, recadrajul abuziv,
cuvintele-capcan, traseele mentale, deformarea imaginii, cadrajul constrngtor,
manipularea experimental, amalgamul cognitiv. Esential este, n clasificarea lui
Breton, faptul c mparte instrumentele manipulrii n dou mari categorii: afective i
cognitive. Primele sunt menite s exploateze abuziv latura emoional a receptorului,
iar celelalte s opereze o selecie i o ordonare a informaiilor convenabil agentului.
17 Ioan Vasile Gherghel. Forme de manipulare televizat, Cluj-Napoca, Limes, 2009, pp. 110-111.
18 v. Philippe Breton. op. cit., cap. 4 i 5.

86

Suntem retrimii astfel la o alt axiom postulat de cercettorii colii de la


Palo Alto: este vorba de afirmaia care distinge cele dou niveluri ale comunicrii
(al relaiei i al coninutului), cu sublinierea decisiv c cel dinti, cel al relaiei,
este predominant n toate cazurile. n consecin, dac acceptm distincia lui Ph.
Breton, se poate spune c manipularea afectiv este cea mai eficient i cea mai
simpl totodat, ntruct relaia inter-subiectiv deine ponderea cea mai important
n orice proces de comunicare. n plus, nu este de neglijat faptul c manipularea
cognitiv reclam, cel puin, un strop de inteligen i de competen, or tocmai
acest fapt poate s pun probleme emitorului prea puin dotat din acest punct
de vedere.
Pe de alt parte, dac am stabilit caracteristicile persuasiunii, cele ale manipulrii
pot fi deduse imediat, prin contrast. Relaia asimetric, fie ea permanent, fie
conjuctural, nu este legitim, deoarece emitorul i atribuie competene false,
nejustificate. Intenia lui nu este aceea de a promova o idee sau o atitudine, ci de a
dobndi cu orice pre aprecierea receptorului fa de imaginea sa. Evident, o astfel
de intenie este nelegitim, dat fiind incompetena emitorului, astfel c ea va fi
camuflat. Dimensiunea raional a discursului va fi redus la minimum, pn la
anihilare, n favoarea celei afectiv-emoionale. n consecin, nu se poate vorbi de
existena unei ipoteze fundamentale clar formulate i nici de informaii consistente,
de argumente sau de exemple pertinente care s o susin. Ne putem ntreba aadar
n ce msur se mai poate vorbi de un discurs n aceste condiii.
n cazul manipulrii, principul cooperrii i al politeii sunt total ignorate: receptorul
este desconsiderat n cel mai nalt grad, ct vreme se ia ca premis incapacitatea
lui de a sesiza inteniile reale i artificiile manipulatorii ale emitorului. Pentru
reuita actului de manipulare, pasivitatea destinatarului, absena receptrii critice
sunt indispensabile. Termenul de manipulare este ct se poate de gritor n privina
modului n care este anihilat personalitatea receptorului. Tocmai de aceea, dac am
pus la ndoial calitatea de discurs a produsului verbal, putem s procedm la fel
cu statutul de receptorr al celui cruia i este destinat mesajul. n ultim instan, ne
putem ntreba, fr riscul de a exagera, n ce msur manipularea este integrabil n
aria larg a comunicrii.
Dintr-o alt perspectiv, studiul lui Alex Mucchielli vine s sprijine demersul de a
identifica specificul manipulrii, chiar dac obiectivele i sunt altele. Se impun dou
meniuni preliminare. Prima: volumul autorului italian este emblematic pentru acea
categorie de studii care stabilesc o perfect i nejustificat sinonimie ntre a persuada,
a influena i a manipula.19 A doua: tipurile de manipulare pe care le descrie sunt
prezentate destul de nesistematic i ntr-o manier redundant. Am gsit de cuviin
deci s intervin asupra listei, n sensul sistematizrii i al reducerii numrului de
termeni, artificial multiplicai.
19 Este foarte gritor faptul c volumul se ntituleaz Arta de a influena, dar vorbete pe tot
parcursul su despre forme de manipulare.

87

Sunt enumerate n acest volum apte mari tipuri de manipulare20: manipularea


emoiilor, a intereselor, a situaiei (a contextului), manipularea poziiilor, a relaiilor, a
normelor i a identitii. Modul n care denumete i prezint aceste tipuri, precum i
i exemplele pe care le aduce spre susinere ndrum la constatarea unor suprapuneri
inutile. Astfel, manipularea normelor este conincident cu manipularea poziiilor i
se apropie n acelai timp de manipularea relaiei; manipularea identitii vizeaz
aspecte acoperite de manipularea emoiilor i a intereselor. Manipularea rolurilor, se
suprapune peste manipularea relaiei, limpede fiind faptul c adoptarea unui anumit
rol determin instituirea unei anumite relaii. Am redus, prin urmare, lista lui Alex
Mucchielli la doar patru poziii.
1. Manipularea emoiilor. Emitorul utilizeaz mesaje de natur verbal i
nonverbal pentru a specula emotivitatea receptorului. Afiarea unor sentimente
false (regret, compasiune, prietenie etc), apelul la imagini expuse direct sau descrise,
exploatarea unor sentimente legitime ale receptorului, toate acestea sunt de natur
s faciliteze modificarea atitudinii receptorului n sensul dorit de iniiator. Poate c
exemplul cel mai simplu i cel mai cunoscut pentru aceast situaie este acela n
care sunt ludai, dup caz, fie copiii, fie prinii receptorului nainte de a formula
efectiv mesajul. Evident, comunicarea politic ofer exemplele cele mai numeroase
pentru acest tip de manipulare. Discursurile care exploateaz sentimentele patriotice,
cele care induc sentimente xenofobe sau imaginile care caut s umanizeze artificial
imaginea unui politician (cele n care politicianul se afieaz cu copii n brae) sunt
menite s manipuleze emotivitatea receptorului.
2. Manipularea intereselor. Mesajul este menit s speculeze interese preexistente
ale receptorului sau s induc n mod artificial unele interese. Pot fi vizate interesul
pentru confort (speculat de agenii imobiliari, de exemplu), interesul pentru confort
psihic (apare n discursurile xenofobe), interesul pentru propria imagine sau interesul
pentru sntate, care este derivat din precedentul i nvecinat cu interesul pentru
confort psihic.
3. Manipularea contextului. Am subliniat ntr-o pagin anterioar importana
contextului, a condiiilor concrete n care se desfoar comunicarea. Dac ne referim
la contextul fizic, sugestii foarte fertile ne ofer recentele cercetri de proxemic. Un
anumit mod de dispunere n spaiu, prezena unor accesorii, cum ar fi biroul, ghiseul sau podiumul, o anumit distan fa de interlocutor, au efecte sensibile asupra
modului n care e receptat un mesaj. De asemenea, modul n care este utilizat timpul
are greutate n actul de comunicare. Manipularea normelor, a poziiilor, a rolurilor,
tratate separat de ctre Alex Mucchielli, pot fi incluse, la rndul lor, n clasa mai larg
a formelor de manipulare a contextului.
4. Manipularea relaiilor. Atingem aici miezul problemei pentru c ipoteza de
la care am plecat este aceea c centrarea asupra relaiei este decisiv nuntrul unui
proces de manipulare. Dac Philippe Breton vorbea de manipularea afectelor i de
20 Alex Mucchielli. Arta de a influena, traducere de Mihaela Calcan, Polirom, Iai, 2002.

88

manipularea cognitiv, putem accepta c din cele trei tipuri expuse mai sus doar manipularea contextului are o oarecare dimensiune cognitiv, care ns nu este exclusiv
i arareori este predominant. Avem manipulare cognitiv i n cazul cadrajului
manipulativ pentru c aici este vorba de selectarea i ordonarea informaiilor21.
n rest, funcioneaz apelul la subiectivitatea receptorului, chiar dac este camuflat.
(Se poate da iari un exemplu simplu: un profesor care i bombardeaz studenii cu o
mulime de informaii sau care este excesiv de preocupat de buna dispozitie a acestora
nu influeneaz, ci manipuleaz, deoarece obiectivul su este acela de a impresiona
i de a-i potena artificial imaginea. La fel se ntmpl i cu un politician care i
mpodobete discursul cu nenumrate citate din autori prestigioi). n ultim analiz,
putem conveni c, dac se speculeaz emoiile receptorului sau interesele acestuia,
dac sunt exploatate subversiv oricare dintre numeroasele elemente ale contextului,
acestea se ntmpl pentru c intenia ultim a celui care manipuleaz este aceea de
a manipula relaia cu receptorul. Mai precis, se urmrete instituirea i conservarea
unei false relaii cordiale, menite s favorizeze emitorul i s camufleze, n acelai
timp, obiectivele reale ale acestuia. Manipulatorii realizeaz instinctiv c stabilirea
unei astfel de relaii este facilitat de potenarea ilicit a proprie lor imagini. Prin
urmare, inventarului de forme de manipulare a afectelor receptorului, i vor aduga
o serie de tertipuri care au rolul de a cosmetiza consistent propria imagine (transmit mesaje false despre caracterul excepional, despre caliti inexistente, despre
inteligena remarcabil, despre bagajul cultural impresionant etc22.)
Dac este ceva care apropie manipularea de influen este existena unei relaii
asimetrice. Le separ, n schimb, iremediabil faptul c relaia asimetric este fals
pentru c imaginea i rolul pe care le asum emitorul sunt false. Un ef care
manipuleaz, un politician care manipuleaz, un redactor sau un purttor de cuvnt
care manipuleaz sunt impostori ntruct nu sunt capabili s influeneze sau s
persuadeze cu mijloace legitime.
Nu sunt capabili... Aceste cuvinte trimit spre o alt problem legat de fenomenul
manipulrii. O prejudecat foarte larg rspndit asociaz imediat manipularea cu
exerciiul puterii. Or, paragraful anterior sugereaz, dimpotriv, c manipularea nu
are nimic de-a face cu puterea, c este, de fapt, generat de neputina agentului, de
lipsurile acestuia: lipsa caracterului, lipsa unui intelect bine antrenat, lipsa unei
culturi solide, lipsa calitilor profesionale, lipsa personalitii ferm cristalizate i
manifestate printr-un stil propriu, lipsa capacitii de comunicare23. ntrebarea se
21 n termeni comuni, cadrajul manipulativ const n minciuna prin omisiune, minciuna prin
scoaterea din context, deformarea informaiilor, introducerea de afirmaii false, reordonarea
artificial a informaiilor.
22 Putem spune, fr a exagera, c, i n cazul n care mesajul vehiculeaz informaii de ordin
raional, acestea au rolul de a provoca admiraia sau respectul receptorului i, n consecin,
se adreseaz tot laturii subiective a acestuia.
23 Toate aceste lipsuri sunt palid compensate de aa-numita inteligen nativ, necultivat,
care este foarte bine echivalat n limbajul popular prin mecherie.

89

impune imediat: ct de puternic este un om cu astfel de lipsuri? Rspunsul e unul


singur i e evident.
Am avansat anterior ideea c este incorect, este insuficient s sancionm
manipularea numai din unghiul eticii. Aa cum am artat, ea trebuie supus
examenului rece al raiunii pentru a vedea c sanciuni severe sunt de formulat i
din perspectiva pragmaticii ligvistice (a analizei discursului), i din aceea a filozofiei
limbajului sau a psihologiei comunicrii. Or, astfel de sanciuni trebuie s vin din
partea receptorului atent i instruit. Dac am vorbit de carene ale emitorului,
generatoare ale actului comunicrii, va trebui s le amintim numaidect i pe acelea
ale receptorului pentru a sublinia nc o dat ideea c manipularea se desfoar
ntotdeauna cu deplina sa participare sau, mai bine zis, din cauza spiritului su critic
somnolent, dac nu perfect inert.
Concluzii
Din punctul meu de vedere, sunt de neacceptat opiniile celor care echivaleaz
influena, persuasiunea i manipularea, spunnd c sunt fenomene inerente oricrui
act de comunicare. ntlnim o astfel de poziie la Alex Mucchielli i o mai ntlnim
la numeroi ali autori. A comunica nseamn, prin definiie, a influena []. Dac
acceptm aceast idee, atunci devine lipsit de coninut orice distincie ntre persuasiune i manipulare. Aceast distincie n sine nu face dect s ncurce lucrurile.
n loc s ne preocupm de efectele comunicrii, suntem interesai n ce categorie
intr un efect sau altul24. Toat desfurarea teoretic de pn aici infirm afirmaia
nejustificat de tranant a autorilor citai.
Am acceptat i accept n continuare ideea lui Philippe Breton, referitoare la
continuum-ul pe care l constituie aceste trei fenomene n interiorul fenomenului
complex al comunicrii. Aceasta nu nseamn ns imposibilitatea de a trasa limite
convenionale, orict ar fi ele de elastice i de permeabile. De altfel, am i artat c
influena se ntlnete la un capt cu persuasiunea i la cellalt cu manipularea.
Aceast tangen nu este echivalent cu suprapunerea, chiar dac limitele sunt uneori
nclcate dintr-o parte sau alta.
Ipoteza formulat n articolul anterior, privind persuasiunea ca form optim de
manifestare a facultii limbajului este discutabil ca orice ipotez, dar este sustenabil
prin argumente solide. Putem reveni pentru moment la schema triadic, prin care
se avanseaz ideea c un act autentic de comunicare este acela care implic n mod
deliberat cei trei factori: Eu, Lume i Cellalt. Se mai poate invoca drept perfect
rezonabil ideea potrivit creia limbajul reflect dualitatea de ordin esenial a naturii
umane, care este marcat, deopotriv, de impulsul funciar spre dezmrginire, spre
expansiune, nstpnire i, pe de alt parte, de nevoia de limitare, de cenzurare a
impulsului antenumit. Or, limitele care nfrunt amintita tendin de expansiune a
24 Vasile elaru, Claudiu Coman. Comunicarea ntre informaie i manipulare Dresori i
vnztori de cai verzi. Ed. All Beck, Bucureti, 2005, p. 7.

90

spiritului sunt tocmai Lumea i Cellalt, limite fr de care personalitatea individual


este imposibil de conceput.
n nelesul su autentic, un act de comunicare asum explicit aceste limite: se
raporteaz la Lume prin informaii rezonabile i se raporteaz la Cellalt prin faptul c
modeleaz mesajul n funcie de personalitatea acestuia, pentru a fi receptat i asumat.
Mai simplu spus, mesajul are dou dimensiuni: cea raional, care prezint critic un
aspect al realitii i cea relaional, care conine expresia subiectivitii emitorului
i, n acelai timp, apelul la subiectivitatea receptorului cu tot ce presupune aceasta.
n cazul influenei, am specificat c se delimiteaz de persuasiune prin faptul c
presupune o relaie asimetric, asumat ca atare de ambele pri. n plus, procesele
de influen (mai ales internalizarea, asociat cu autoritatea expertului) privilegiaz
dimensiunea raional, fr ns a o elimina pe cea afectiv-emoional.
n contrast, manipularea manifest o tendin contrar, de potenare artificial a
relaiei inter-subiective i de obnubilare a raionalitii. O caracteristic definitorie
a manipulrii este tocmai aceea c presupune o fals relaie (n general asimetric)
ntre emitor i receptor. Inteniile reale ale emitorului sunt camuflate i, n
consecin, ipoteza fundamental a discursului este profund mincinoas, lipsind
mesajul de temeiul su. Dac ne ntoarcem la definirea comunicrii ca un triplu raport
stabilit ntre Eu, Lume i Cellalt, vom constata c celebra axiom care postuleaz
imposibilitatea noncomunicrii ar putea fi pus, la limit, sub semnul ntrebrii,
deoarece manipularea este negarea nsi a comunicrii: Eul nu se exprim, ci se
ascunde, raportarea la Lume nu exist sau este falsificat, personalitatea Celuilalt
este subminat pn la desfiinare.
n sfrit, actul de comunicare se desfoar exclusiv n beneficiul celui care
manipuleaz. Este ns un beneficiu efemer i iluzoriu, ca orice beneficiu obinut n
urma minciunii. n cele din urm va aprea, inevitabil, un receptorr care s pulverizeze
iluzia, aidoma copilului din cunoscutul basm, exclamnd senin, fr patim: mpratul este gol!.
Bibliografie
1. Axley, Stephen R. Communication at Work, Westport, CT, Quorum Books, 1996.
2. Breton, Phillipe. Manipularea cuvntului, traducere de Livia Iacob, Iai, Institutul
European, 2006.
3. Chenail, Jan S.; Chenail, Ronald J. Communicating Qualitative Analytical Results
Following Grices Conversational Maxims, The Qualitative Report. Volume 16. Issue
1, 2011.
4. Ficeac, Bogdan. Tehnici de manipulare, Bucureti, Nemira, 1997.
5. Florescu, Vasile. Retorica i neoretorica. Genez, evoluie, perspective, Bucureti, Editura Academiei, 1973.
6. Gherghel, Ioan Vasile. Forme de manipulare televizat, Cluj-Napoca, Limes, 2009.
7. Kelman, Herbert C. Compliance, Identification, and Internalization: Three Processes
of Attitude Change, Journal of Conflict Resolution, 2 (1), 1958.
8. King, Stephen W.; Sereno, Kenneth K Conversational appropriateness as a conversational imperative, Quarterly Journal of Speech, August 1984, Vol. 70, Issue 3.

91

9. McQuail, Denis. Comunicarea, Institutul European, Iai, 1999.


10.Mucchielli, Alex. Arta de a influena, traducere de Mihaela Calcan, Polirom, Iai, 2002.
11.Radu, Cristian. Persuasiunea clarificri i delimitri necesare, Revista Transilvan
de tiine ale Comunicrii, nr. 10, iulie 2011.
12.Rousseau, Lousene The Rhetorical principles of Cicero and Adams Quarterly Journal
of Public Speaking; October 1916, Vol. 2, Issue 4.
13.Sereno, Kenneth K.; Mortensen, David. Foundations of Communication Theory, Harper
& Row, New York, 1970.
14.Stan, Sonia Cristina. Manipularea prin pres, Bucureti, Humanitas, 2004.
15.elaru, Vasile; Coman, Claudiu. Comunicarea ntre informaie i manipulare Dresori
i vnztori de cai verzi, Bucureti, Editura All Beck, 2005.
16.elaru, Vasile; Coman, Claudiu. Comunicarea ntre informaie i manipulare Dresori
i vnztori de cai verzi. Ed. All , Bucureti, 2005.
17.Vlad, Carmen. Sensul dimensiune esenial a textului, Cluj-Napoca, Editura Dacia,
1994.
18.Wierzbicki, Piotr. Structura minciunii, traducere de Constantin Geambau, postfa
de Bogdan Ficeac, Bucureti, Nemira, 1996.
19.Zamfir Ctlin; Vlsceanu, Lazr. Dicionar de sociologie, Ed. Babel, Bucureti, 1993.

92