Doi indivizi, 1 si 2, trebuie sa imparta o prajitura.

Ambii doresc sa obtina o parte

mai mare. Totusi, nu vor putea consuma prajitura pana cand nu se pun de accord
cum sa o imparta.
Fie X=[0,1], unde xX reprezinta proportia din prajitura care ii revine lui 1 ( 2
ramae cu restul, 1-x).
Jucatorul 1 incepe si alege o valoare x, pe care i-o propune lui 2. Acesta poate sa
accepte sau sa respinga propunerea. Daca propunerea e acceptata, jocul se
termina. In caz contrar, jocul continua. In a doua etapa, 2 alege o propunere si i-o
comunica lui 1, care o accepta sau o refuza. Procesul continua pana cand un
jucator accepta propunerea celuilalt.

Preferintele jucatorilor asupra cantitatii de prajitura pot fi reprezentate printr-o

functie de utilitate von Neuman Morgenstern

ui

, i=1,2. Ambii jucatori prefer sa

consume partea lor cat mai repede. Acesta nerabdare poate fi privita ca un
factor de reducere. Rezultatul negocierii este o pereche (x,n) care denota un
accord si data lui.
Pentru jucatorul 1,rezultatul (x,n) este preferat sau indifferent rezultatului (z,m),
daca si numai daca

u1 (x) n1 u1 (z) m1 . Analog, pentru jucatorul 2, (x,n)

este preferat sau indifferent lui (z,m) daca si numai daca

m

z) 2 .

u2 (1-x) n2 u2 (1-

0<

1 <1

0<

2 <1

Presupunem ca

u1 (z)= u2 (z)=z.

Pentru fiecare (x,n) exista o pereche de strategii, una pentru fiecare jucator, care
formeaza echilibrul Nash. Presupunem ca pentru toti tn, ambii jucatori cer toata
prajitura sau resping orice propunere care nu le asigura toata prajitura. In
perioada n, jucatorul1 propune x si jucatorul 2 accepta orixe zx.
Consideram urmatoarele strategii pentru 2: ori nu ajunge la niciun accord, ori
ajunge la un accord prin care 1 nu obtine nimic, ori la un accord zx in perioada
n. Niciuna dintre aceste trei posibilitati nu ii da jucatorului 1 o utilitate mai mare
n

1 x.

decat

Pentru jucatorul 1: ori nu ajunge la un accord, orideviaza de la strategia propusa

si obtine o utilitate mai mare.
Echilibrul descries are loc cand jucatorii ameninta cu pierderea intregii prajituri in
fiecare perioada, mai putin perioada n. Aceasta amenintare nu este credibila.
Presupunem ca in perioada n-1, jucatorul 2 propune z(

1 ,x,x). Atunci 1

prefera sa nu ameninte: acceptand z, obtine o cantitate mai mare de prajitura

decat cea pe care ar putea-o obtine pastrandu-si strategia.
Astfel, exista numai o pereche de strategii care formeaza echilibrul perfect in
subjocuri.
Fie ( x

, y

) unica solutie a sistemului de ecuatii:

y =1 x

(1- x = 2 (1- y

Atunci unicul echilibru este cel in care jucatorul 1 preopune

propune
y y

x , iar jucatorul 2

de fiecare data cand este randul lor, si accepta numai propunerile

(x x .

Demonstratie:
Nu exista nicio propunere z> x

pe care 2 prefera sa o accepte.

, respingand z.

Pentru fiecare rezultat (x,n), fie

http://ponsati.iae-csic.org/publicaciones/published/juegosdenegociacion.pdf
Teoria negocierilor:
Impartirea a 100 euro:
Doua personae, una bogata si cealalta saraca, primesc 100 de euro, cu conditia
sa se puna de accord in privinda impartirii banilor. Teoria Nash prevede ce s-ar
intampla daca ambii jucatori actioneaza rational. Fie

u1

si

u2

utilitatile

corespunzatoare fiecarui jucator, daca nu ajung la niciun accord. Acest punct este
cunoscut sub numele de punctual amenintarii.

Consideram ca exista o functie

, unde
.

Presupunem ca utilitatea banilor este logaritmica fata de cantitatea detinuta.

Pentru omul bogat R,

, in timp ce pentru omul sarac P,

Fie x cantitatea pe care R o castiga din negociere. Dupa negociere, utilitatea

detinuta de R va fi:

Utilitatea obtinuta de P va fi:

In punctual amenintarii , utilitatea pe care o va avea fiecare jucator nu este

fructifera. Acest punct va fi
, in care cei doi jucatori
raman cu cantitatea pe care o aveau la inceputul negocierilor.
Functia propusa de Nash este:
Solutia se poate reprezenta grafic astfel:

Se observa ca valoarea negociata va fi x=66. Evident, rezultatul negocierii este

favorabil bogatului, care ramane cu mai multi bani. Daca in schimb

si

, atunci solutia negocierii va fi x=84.

Omul bogat are mai multa putere de negociere in comparatie cu cel sarac. El
poate decide Accepti asa, sau nu facem intelegerea. A sti ca nu se va ajunge la
niciun acord il va afecta pe cel sarac, care va accepta o intelegere mai putin
favorabila lui decat sa ramana fara niciun ban.