ORGANIZAIILE INDUSTRIALE

Consideraii generale

ntreprinderea productoare se caracterizeaz prin: nume, identitate, obiect de

activitate sub care se nscrie n registrul de comer conform reglementrilor legale.
ntreprinderea un grup de persoane, organizate potrivit anumitor cerine juridice,
economice, tehnologice i manageriale, care concep i desfoar un complex de
procese de munc (cu ajutorul anumitor mijloace de munc) caracterizate prin
servicii, produse i informaii, cu scopul obinerii unui profit ct mai ridicat.

Xi - intrri

NTREPRINDEREA
sistem de natur cibernetic

Yi - ieiri

Factori de macromediuFactori de mediu concurenialFactori de micromediu

Factori de macromediu furnizori de mrfuri, prestatori de servicii, furnizori de

for de munc, organisme publice, clieni, concureni.
Factori de micromediu mediu demografic, mediu economic, mediu tehnologic,
mediu cultural, politic, juridic i natural.
Factorii de mediu concurenial concurena i cele 5 fore ale pieei

2. Noi concureni

3. Furnizorii
1. Concurena pe pia ntre ntreprinderile existente
4. Clienii

5. Produse industriale de nlocuire

Caracteristicile ntreprinderii:
a) Sistem complex grupeaz resurse materiale, umane i financiare;
b) Sistem deschis manifestndu-se prin fluxul de intrri i ieiri;
c) Creaz o unitate organizatoric administrativ cu o structur specific, bazat
pe o piramid proprie;
d) Sistem integrat om-main-mediu;
e) Sistem integrat tehnico-porductiv.
Concepia modern privind crearea ntreprinderii

ntreprindere MAM ntreprindere SATELIT

ntreprinderea MAM are un domeniu al activitii de baz (DAB), pe baza cruia se

creaz domeniul activitii strategice (DAS). Pe baza unui DAS se creaz una sau
mai multe firme satelit care dezvolt fiecare uniti strategice de afaceri (USA).
Interesul firmei MAM este de a crea firme satelit cu USA asemntoare n zone
diferite pentru a crea concuren i pentru a putea selecta acele USA care aduc
profit ridicat i constant.

ntreprindere SATELIT 1

USA 2
ntreprindere MAM
DAB

USA 1

ntreprindere SATELIT 2

CONCUREN

USA 1

ntreprindere SATELIT 3

USA 1

USA 1

Aspecte de gndire managerial privind proiectarea i amenajarea tehnic

a ntreprinderii

A. Informaii necesare pentru luarea unor decizii de amplasare:

a) consumul de resurse i condiii necesare funcionrii obiectivului industrial;
b) disponibilul de resurse i condiii de amplasament;
c) restricii i faciliti de ordin politic, social, legislativ i administrativ.
Pentru obinerea informaiilor de la punctul a), se elaboreaz studiul preliminar al
obiectivului, care furnizeaz informaii despre: fluxul de fabricaie, procesul
tehnologic, consumul specific, capacitatea de producie, volumul produciei finite,
necesarul de resurse, volumul investiiilor necesare, influena factorilor de clim.
Pentru obinerea informaiilor de la punctul b), se elaboreaz studiul perimetrului
potenial de amplasare n care se vor evidenia disponibilitile de materii prime
caracterizate prin volum, localizare, posibiliti de transport; piee de desfacere i
principalii consumatori; disponibiliti de energie, combustibil, ap; disponibiliti de
for de munc; reele de transport; condiii sociale; posibiliti de cooperare cu alte
ntreprinderi.
Pentru obinerea informaiilor de la punctul c), se realizeaz studiul social,
politic, legislativ i administrativ, care conine informaii privind: politica
general de dezvoltare i programele de perspectiv referitoare la zon; legislaia i
normativele privind investiiile; sistemul financiar privind taxele i impozitele.

B. Factori principali care influeneaz decizia de amplasare a unui obiectiv

industrial
a) Existena unor baze de aprovizionare cu materii prime i auxiliare precum i
distana pn la centrele de consum. La alegerea deciziei de amplasare se
utilizeaz regula triunghiului.
ntreprinderea se poate amplasa n X, Y, Z, sau n mijloc, innd cont de
urmtoarele:
-

se iau n considerare distanele n km;

costul transportului n lei;
se determin costul de amplasare a ntreprinderii n x, y, z i se alege
minimul.
Cx = Qy a Cta + Qz b Ctb
Cy= Qx a Cta + Qz b Ctb
Cz = Qx c Ctc + Qy b Ctb

Qx
Localitatea cu materii prime i materiale de baz
X
Cta
a (Km)

Ctc
c (Km)

Qy
Localitatea cu materiale auxiliare
Y

Qz
Centre de consum

Ctb
b (Km)

Aceast analiz este valabil cnd toi factorii din x, y, z influeneaz la fel
obiectivul industrial.
Dac distanele a, b, c sunt foarte mari rezult c obiectivul industrial se aeaz n
mijlocul triunghiului, ntr-o zon convenabil analizat pe baza acestor condiii de
minim a costurilor.
Obs. Optimizarea final a amplasamentelor trebuie s in cont de toi factorii de
influen, inclusiv de aproprierea unei ntreprinderi concurente cu acelai profil de
activitate.
b) Existena, starea i posibilitatea alimentrii cu energie i combustibil

c) Existena, starea i posibilitatea de utilizare a cilor de comunicare

d) Posibilitatea alimentrii cu ap
e) Existena materialelor de construcii i a minii de lucru locale.
C. Planul general al obiectivului industrial
Planul general al ntreprinderii reprezint configuraia organizrii n teritoriu a
construciilor, instalaiilor i amenajrilor.
Obiectivele urmrite:
- utilizarea optim a suprafeei terenului;
- posibiliti de extindere;
- asigurarea securitii oamenilor i a ntreprinderii;
- posibilitatea de utilizare a cilor de comunicare existente.
Reguli de proiectare:
a) Zonificarea teritoriului ntreprinderii concentrarea n aceeai zon a seciilor
care desfoar activiti asemntoare cum ar fi: zona unitilor pentru
realizarea semifabricatelor, zona depozitelor i magaziilor, zona instalaiilor
electrice;
b) Concentrarea n aceeai zon a proceselor de producie care eman noxe;
c) Realizarea unor fluxuri de forme simple cu lungime minim i minim de
ntoarceri i intersecii;
d) Evitarea interseciilor ntre cile de acces pentru oameni i cele de transport.
D. Informaii necesare proiectrii planului general
a) Forma i dimensiune teritoriului ntreprinderii;
b) Procesul de producie (totalitatea activitilor i proceselor care au loc n cadrul
ntreprinderii);
c) Programul de producie i tehnologiile de fabricaie:
- cantitatea de produse fabricate conform cererii;
- tipuri de maini i utilaje;
- parametrii regimului de fabricaie;
- necesarul de SDV-uri;
- necesarul de materii prime i auxiliare;
- norme de timp.
Imaginea de ansamblu a desfurrii procesului de producie este dat de schema
de fabricaie.

Schema se va realiza fr a se lua n consideraie dispoziia spaial i distanele

ntre compartimentele de munc.

d) Fluxurile de producie de materiale i de oameni

- fluxul longitudinal;
- fluxul ramnificat;
- fluxul n form de U, E, L.

Organizarea funcional a organizaiei industriale

Organizarea funcional a ntreprinderii are rolul de a descoperi i ordona activitile

prin care se realizeaz obiectul de activitate al ntreprinderii i const n stabilirea
funciilor ntreprinderii.
Funciile ntreprinderii:

Cercetare dezvoltare se concepe i se implementeaz progresul;

Producie ansamblul de activiti de baz prin care se realizeaz
micarea, transformarea sau prelucrarea resurselor primare n produse
finite;
Comercial totalitatea activitilor de baz de obinere a obiectelor
muncii i a mijloacelor de lucru i desfacerea produselor finite;
Financiar-Contabil se obin resursele financiare i evidena valoric;
Personal se asigur resursele umane necesare

FUNCIILE NTREPRINDERII

nelegem prin funcie ansamblul activitilor omogene din punct de vedere al

specificului. Funciile sunt complementare pentru ndeplinirea obiectului de
activitate propus.
Exist diferite puncte de vedere privind structurarea funciilor unei firme.
Astfel, n raport de scopul pentru care exist i a fost creat firma, i anume, de a
satisface cererea i a obine profit, funciile de baz sunt: producie, marketing i

finane, celelalte funcii ca (personal, cercetare-dezvoltare, controlul calitii,

aprovizionare i contabilitate), fiind considerate funcii suport.

Urmtoarea structur nu face distincie ntre funcii de baz i funcii suport,

reprezentnd un punct de vedere general:

Funcia de cercetare-dezvoltare
Funcia de producie
Funcia de marketing
Funcia de aprovizionare
Funcia de personal
Funcia financiar-contabil

Funcia de cercetare-dezvoltare
Funcia de cercetare-dezvoltare este compus din activiti legate de producerea de idei noi,
folositoare obiectului de activitate al firmei, precum i implementarea acestora, cu scopul de a
mbunti activitatea i performanele firmei, de a satisface mai bine nevoile clienilor, i de a
crea n ultim instan avantaje concureniale.
Principalele activiti ale acestei funcii sunt:
Cercetare tiinific i ingineria de proces i produs cu scopul de a mbunti oferta de
produse i servicii, de a moderniza tehnologiile i de a perfeciona metodele manageriale;
Investiii i construcii viznd crearea de noi capaciti de producie, modernizarea,
dezvoltarea, reconstrucia i rennoirea celor existente.

Funcia de producie
Funcia de producie este reprezentat de ansamblul activitilor de baz, auxiliare i de servire,
prin care se realizeaz obiectivele din domeniul fabricrii produselor, elaborrii lucrrilor i
prestrii serviciilor destinate comercializrii.
Principalele activiti sunt:
Fabricaia sau exploatarea adic transformarea materiilor prime, auxiliare i a
altor resurse n produse, lucrri i servicii;

 Controlul tehnic de calitate asigur respectarea standardelor de calitate impuse

semifabricatelor, subansamblelor i produselor finite pe tot fluxul tehnologic;
ntreinerea i repararea utilajelor n vederea meninerii acestora n stare de
funcionare la parametrii cerui i a prentmpinrii i evitrii efectelor uzurii
fizice i morale a acestora;
Activiti de transport intern i alte activiti auxiliare prin care se asigur
condiiile pentru buna desfurare a fabricaiei i celorlalte activiti.

Funcia de marketing
Marketingul are ca scop identificarea, anticiparea i satisfacerea prin intermediul mixului de
marketing (produs, pre, promovare i distribuie) a cerinelor clienilor, ntr-o manier
profitabil. Prin intermediul forelor de vnzare se asigur obinerea veniturilor necesare atingerii
profitului scontat.
Principalele activiti sunt:
Cercetare de pia
Promovare
Distribuie i vnzare

Funcia de aprovizionare
Funcia de aprovizionare are n vedere planificarea, procurarea i asigurarea n mod complet,
complex i la timp a tuturor cantitilor i calitilor de resurse necesare desfurrii ntregii
activiti.
Funcia financiar-contabil
Ansamblul de activiti prin care se realizeaz obiectivele privind obinerea i folosirea
mijloacelor financiare necesare organizaiei, precum i nregistrarea i evidena n expresie
valoric a fenomenelor economice din cadrul acesteia, constituie funcia financiar-contabil.
Funcia de personal
Funcia de personal cuprinde activiti care s realizeze obiectivele din domeniul asigurrii i
dezvoltrii resursei umane.
Principalele activiti sunt:
planificarea,

 recrutarea,
selecia,
orientarea,
perfecionarea,
motivarea,
promovarea,
retribuirea,
protecia
resursei umane.
Atenie! Intre funciile ntreprinderii exist legturi de intercondiionare.
Mecanismul constituirii funciilor:
a) Operaia unitatea fundamental a sistemului industrial. Este o aciune
indivizibil care poate fi executat n acelai moment i pe acelai loc de
munc de un individ sau colectiv.
b) Sarcina cea mai mic unitate de munc individual.
c) Atribuia ansamblul de sarcini identice necesare realizrii unei pri dintr-o
activitate.
d) Activitatea totalitatea atribuiilor de anumit natur.
e) Funciunea are urmtoarele caracteristici:
este o noiune pur teoretic
au ponderi diferite de la ntreprindere la ntreprindere

Funcia de cercetare-dezvoltare

sau in alte cuvinte

Managementul activitii creativ-inovative

Ceea ce caracterizeaz i distinge epoca actual este accelerarea procesului

de nnoire, de inovare, de schimbare. Pe msur ce avansm, se reduce continuu,
ntr-un ritm accelerat durata de via a produselor, categoriilor si legilor prin care
este reflectat realitatea obiectiv a produselor i serviciilor cerute de pia.
n planul aciunii, agenii economici aloc un volum tot mai mare de resurse
pentru activitile de cercetare-dezvoltare, pentru producerea de idei, de noi
produse, noi tehnologii, pentru elaborarea i aplicarea unor metode adecvate de
gestiune.

Conform teoriei, funcia de cercetare dezvoltare cuprinde ansamblul

activitilor desfurate n organizaiile industriale prin care se concepe i se
implementeaz progresul. Iar progresul tehnic reprezint proces de perfecionare
a tehnicilor, tehnologiilor, formelor de organizare i conducere, nnoirea produselor
i serviciilor. Deci, cercetarea-dezvoltarea ntr-o companie nu face referire numai la
dezvoltarea de produse noi, sau la dezvoltarea de tehnologii noi, ci se ocup i cu
dezvoltarea i perfecionarea de forme de organizare i conducere, de noi metode
de motivare a angajailor, de noi metode de manipulare i transport a produselor,
de noi metode de transmitere a corespondenei interne, si altele.

Conform legislaiei actuale, cercetarea tiinific se clasific n:

a) Cercetarea fundamental orientat spre dobndirea de cunotine noi
fr a avea scop comercial;
b) Cercetarea aplicativ orientat spre dezvoltarea produselor, serviciilor i
proceselor;
c) Dezvoltarea tehnologic orientat spre transferul tehnologic,
valorificarea investiiei pentru crearea de noi produse, procese, servicii i
perfecionarea celor existente.
Funcia de cercetare dezvoltare cuprinde urmtoarele activiti principale i
atribuii ale activitilor:

FUNCIUNEA DE CERCETARE DEZVOLTAR

Activiti
1. PLANIFICARE

2. CONCEPIA TEHNIC

Elaborare prognoze,
Ansamblul
Ansamblul
strategii,
cercetrilor
proceselor
politici, dezvoltarea
aplicate
de elaborare
i dezvoltrilor
acestora
i adaptare
cu privind
caracterintroduc
tehnic

Atribuii ale activitilor

1. PROGNOZ 2. CONCEPERE I IMPLEMENTARE

3. REAL

Privind dezvoltarea
Elaborarea
firmei
de studii
pe pia:
i cercetri
elaborarea
pentru
Privind
de proiecte,
asimilarea
normarea
realizarea
demuncii,
produse
de
organizarea
proiecte
noi, conceperea
de
compartimentului
cooperare,
i implementar
de inves
de

Tipuri de strategii manageriale n activitatea de cercetare-dezvoltare

a) Strategiile ofensive au un risc ridicat dar si un potenial de profit ridicat;

sunt adoptate mai ales de firmele mari. In general cand o firm ncearc s
se desprind din pluton oferind un produs avansat i foarte difereniat, se
spune c practic o politic ofensiv n inovare. Exemple de companii care
folosesc strategii ofensive
Apple Produse foarte inovative, i foarte diferite de celelalte
din piaa pe care intr. Atac n continuu pe cteva fronturi:
software (Microsoft), atac sectorul de PC-uri i laptopuri, mai
nou atac i sectorul de telefoane. (de vorbit i despre Pixar).
Gillette au introdus primii sistemul cu lam dubl, apoi cu lam
dubl reglabil, apoi cu aparate de ras de unic folosin (cu
care au folosit strategia de dumping pentru a scoate Bic din

b)

c)
d)
e)

pia), apoi cu 3 lame (Gillette Mach 3 750 milioane de dolari

investii in cercetare i dezvoltare, a fost lansat exact dup
lansarea produsului unui competitor), apoi aparatul cu impulsuri
electrice pentru a ridica firul de pr pentru a fi tiat mai bine,
apoi cu 5 lame.
Strategiile defensive au un grad sczut de risc i profituri n general mai
mici. Este caracteristic firmelor care pot realiza profit n condiii de condiii de
concuren, mai ales n domeniul producie i marketing. Cel mai bun
exemplu este compania Microsoft, companiile petroliere mari. Microsoft
deine 90% din piaa sistemelor de operare, i nu investete foarte mult in
cercetare i dezvoltare in acest sector, avnd in vedere ca scot un nou sistem
de operare la 5-6 ani. Nu au marje de profit extraordinare deoarece totul se
bazeaz pe volumul vnzrilor i meninerea cotei de pia.
Strategiile absorbante atunci cnd sunt cumprate brevete de la teri
Interstiiale utilizate de firmele care evit confruntarea direct cu
concurena prin cunoaterea punctelor tari i slabe.
Incorecte atac segmentului de pia deinut de alte firme, utiliznd
metode incorecte sau ilegale (cum ar fi spionajul industrial, folosirea fr
permisiune a proprietii intelectuale etc.)

EDITAT PANA AICI

1
2
3
4
5

Inovare
Lansare pe pia
Dezvoltare
Maturitate
- Declin

Ciclul de via

Tehnologie nou

CA

Limita natural a tehnologiei clasice

X
Y
Z

Tehnologie clasic

Prezent tehnologic

Timp

Data prognozei

Caracterizarea activitii de meninere i promovare pe pia, este momentul

sesizrii cnd tehnologia clasic se apropie de limita ei natural.
n acest moment decizia de management poate avea dou reacii contradictorii:
a) decizia de a transfera efortul de cercetare dezvoltare rapid n domeniul noilor
sisteme tehnologice ca rspuns ofensiv
b) decizia de a investi capital i n tehnologia existent i n tehnologia nou
- calea x investiie redus;
- calea y investiie continu;
- calea z investiie accelerat.
Riscul n fazele ciclului de via
a) Strategia ofensiv introducerea de produse i tehnologii noi
- Faza de inovare i lansare risc ridicat
- Faza de dezvoltare risc mediu
- Maturitate risc redus

b) Strategia defensiv mbuntire produs i tehnologie

- Faza de inovare lansare risc redus
- Faza de dezvoltare risc ridicat
- Maturitate risc mediu
Evaluarea normelor de timp n activitatea de cercetare

Stabilirea normelor de timp se va realiza n funcie de fazele cercetrii:

A. Fazele preliminare ale cercetrii
- fia unic de fundamentare;
- tem de cercetare complex;
- tem de cercetare cadru sau pentru colaboratori.
B. Faze efective de cercetare
- studii de cercetare
- studii tehnice;
- studii experimentale;
- studii de fiabilitate;
- studii de dezvoltare;
-

documentaie pentru modele

- experimental;
- funcional;
- matematic;

elaborarea tehnologiei specifice cercetrii

- tehnologii aplicative;
- tehnologii pilot;

experimentri, ncercri, verificri, testri

- experimentri pentru model;
- experimentri de laborator;

elaborare tem de proiectare numai dac faza de cercetare este

urmat de faza de proiectare
C. Fazele adiionale cercetrii
- elaborarea documentaiei economice pentru cercetare
- avizarea lucrrilor de cercetare
D. Faze de execuie pentru cercetare
- execuie model numai dac lucrarea de cercetare o cere.
-

Aspecte ale eficienei activitii de cercetare

se consider eficiente inovrile care produc efecte favorabile imediate

i n perspectiva;
- criteriul eficienei se aplic pe planul probabil i nu al certitudinii
pentru c exist mereu un risc;
- transpunerea unei descoperiri n producie provoac mereu un proces
de rezisten datorit nesiguranei dinamicii rezultatelor pozitive pe
pia
Comparaii pentru exprimarea eficienei n cercetare
-

comparaie cu o stare anterioar;

comparaie cu alte variante posibile;
comparaie cu rezultatele obinute pe plan mondial;
comparaie cu situaia obinut fr intervenia cercetrii.
Eficiena economic clasificare
-

a) estimativ se consider de la nscrierea temei de cercetare n plan pn la

valorificarea rezultatelor n producie;
b) potenial se consider din momentul finalizrii temei i pn la
valorificarea n producie;
c) efectiv determinat n momentul aplicrii cercetrii n practic.
Eforturi i efecte economice ale cercetrii dezvoltrii

Eforturi totalitatea cheltuielilor efectuate, dependente de obiectivul i coninutul

temei.
Se determin la nceputul introducerii temei n plan i vor fi reactualizate pentru
momentul ncheierii realizrii temei de cercetare, inndu-se cont de:
- coeficientul eficienei economice;
- durata n ani din momentul nceperii temei i pn la ncheiere;
- inflaie.
Efecte economice estimate ca urmare a aplicrii n producie a temelor de
cercetare
Efecte economice rezultatul corelat cu cerinele pieei i negociabil cu clientul, al
efortului depus pentru elaborarea temei de cercetare, aplicarea rezultatelor ei pe
durata de via economic a cercetrii.
Tipuri de efecte economice:
a) efecte economice de moment sau de durat manifestat ca acumulri
suplimentare;

b) efecte economice nsumabile ca aport valutar de moment sau de durat;

c) efecte economice nsumabile ca spor de producie;
Componente:
- efecte economice de baz;
- efecte economice complementare la productor;
- efecte economice la beneficiari sau utilizatori.
1. Efecte economice de baz
a) directe la compartimentul de cercetare, cuprinznd creterea profitului
b) indirecte la organizaia beneficiar, cuprinde creterea profitului, economii la
fondurile de producie, economia de valut, economia n masurile de combatere a
polurii mediului.
2. Efecte economice complementare
Se manifest att la organizaia de cercetare ct i la cea beneficiar.
a) efecte economice complementare la organizaia de cercetare cuprind: spor
de producie propriu i aport valutar;
b) efecte economice complementare la organizaia beneficiar cuprind: spor
de producie propriu, spor de producie datorat creterii productivitii
muncii, reducerea costurilor de producie, aport valutar
Asimilarea de produse noi

Asimilarea de produse noi reprezint ansamblul de activiti i decizii prin care se

asigur la nivelul organizaiei industriale condiiile tehnice, materiale i
organizatorice necesare introducerii n fabricare a unor produse i tehnologii
performante cerute de pia.

Tactici pentru dezvoltarea afacerilor proprii

a) n perioada de tranziie actual cu resurse financiare limitate strategii
manageriale de ordin defensiv. Se recomand modernizarea produselor
existente apelnd la concepia proprie combinat cu asimilarea dup model
de referin sau licen.
b) n perioada de stabilitate se apeleaz la concepie proprie pe baza
experienei ctigate sau ajutat de licene. Caracteristica asimilrii de
produse noi o constituie pregtirea tehnic a fabricaiei, pregtirea material
i pregtirea organizatoric.

Pregtirea tehnic are ca obiectiv asigurarea documentaiilor tehnice i

economice, cuprinznd pregtirea constructiv i pregtirea tehnologic.
Pregtirea material cuprinde asigurarea proceselor de producie cu toate
mijloacele materiale necesare desfurrii lui: utilaje, mijloace de transport, scule,
materiale, energie.
Pregtirea organizatoric presupune stabilirea formelor i metodelor de
organizare i conducere a produciei.

CAPITOLUL II. Piaa component principal

a mediului de afaceri
Orice ntreprindere productoare de bunuri i servicii i desfoar activitatea
ntr-un anumit mediu ambiant, ce exercit o puternic influen asupra sa, datorit
multiplelor relaii pe care ea le are att cu elementele micromediului relaii directe
ct i cu cele ale macromediului relaii indirecte. Natura i obiectul acestor relaii sunt
foarte diverse i de aceea ele trebuie identificate pentru a fi ct mai eficient utilizate n
nfptuirea elului final al ntreprinderii.
Cele mai importante sunt relaiile ntreprinderii cu piaa, ntruct n economia de
pia, att productorul ct i consumatorul au posibilitatea de a alege n mod liber ct,
unde i cum pot s ofere i respectiv s solicite, piaa fiind aceea care stabilete ce se
produce i ct se produce. Ca atare, ntreprinderea, care are ca obiect de activitate
producerea de bunuri i servicii destinate pieii, trebuie s cunoasc anticipat nevoile
reale ale societii, pe care i le poate indica piaa. ntruct, indiferent de profil,
ntreprinderea trebuie s se afle n contact direct cu piaa, analiza condiiilor de pia
prezint deosebit importan pentru prezentul i mai ales pentru viitorul ei, mecanismul
pieei constituind barometrul situaiei actuale i de perspectiv.

2.1.Coninutul pieii ntreprinderii

Piaa trebuie privit ca locul real i imaginar de ntlnire la un moment dat, a
dorinelor consumatorilor exprimate prin cerere cu cele ale productorilor
exprimate prin ofert, locul n care puterile agenilor care o compun se confrunt. Ea
este un spaiu economic n care se schimb bunurile i serviciile care privesc nu numai
ofertantul i solicitatorul ci i o multitudine de ageni economici. Piaa se prezint ca un
ansamblu de relaii de schimb ntre consumatori i productori la un anumit moment al
manifestrilor lor ca participani la diviziunea social a muncii, un sistem al tranzaciilor.
De asemenea, apare ca o instituie ce trebuie s asigure n ultim instan prin
funciile sale: libertatea agenilor economici, suveranitatea consumatorului, alocarea
optim a resurselor, echilibrul economic pe termen lung.
Privit ca mecanism economic, piaa este mna invizibil ce reglementeaz
activitatea economic, fora impersonal care acioneaz dincolo de capacitatea de
intervenie a participanilor, fora arbitrar ce determin preul i implicit venitul,
reprezentnd astfel o ameninare att pentru productor ct i pentru consumator.
n concluzie, piaa n societatea contemporan se prezint ca: o construcie
teoretic, un cadru ideal de desfurare a activitii economice, o stare normativ spre
care tinde economia, un sistem complex n care se intercondiioneaz legile i
mecanismele clasice ale pieei, cu instituiile cu funcii de reglare, dar i cu contiina de
mas economic i juridic.
n activitatea de marketing, noiunea de pia dobndete accepiuni practice
mai precise prin delimitarea noiunilor de pia: teoretic (cea ideal despre care am
vorbit mai sus), potenial (posibil), disponibil, disponibil calificat, deservit i
penetrat.
Piaa potenial pentru un bun sau serviciu este dat de cantitatea total
susceptibil a fi cerut.

Piaa disponibil este format din consumatorii ce manifest interes ntruct

dispun de venituri i au astfel acces la bunul sau serviciul respectiv.
Piaa disponibil calificat este reprezentat de consumatorii care sunt dispui
s cumpere bunul sau produsul respectiv, avnd interes, venituri suficiente i accesibile.
Piaa deservit este parte a pieei disponibil calificat creia productorul
hotrte s i adreseze oferta, deci segmentul spre care se concentreaz
productorul.
Piaa penetrat este de fapt piaa efectiv format din ansamblul consumatorilor
care au cumprat bunul sau serviciul respectiv.

Nivelurile de definire ale unei piee

Fig. 2.1.
Pentru piaa global a unui bun sau serviciu trebuie evaluate i:

piaa bunurilor substituite a bunurilor ce se nlocuiesc, pentru c satisfac aceeai

necesitate (ex. suc de mere i portocale, bere mbuteliat i la halb, tricotaje din
bumbac. sintetic, etc.);

piaa bunurilor complementare - a bunurilor a cror cerere este dependent (ex.

automobile i benzin, produse congelate i echipament de congelare, etc.);

piaa captiv - piaa la care un productor nu are acces, deoarece aceasta este

dependent de un concurent din motive economice sau juridice (ex. o firm obine
exclusivitate pentru a comercializa un produs, sau produsele unei firme, etc.).
Cunoaterea tuturor acestor accepiuni ale pieei globale prezint interes
deosebit pentru specialistul de marketing deoarece influeneaz alegerea strategic.
Piaa, indiferent de accepiunea pe care i-o conferim se exprim prin elementele
ei componente: cerere, ofert i condiiile lor de manifestare, concuren i pre ca
rezultat al aciunii lor.
Specialitii n marketing sunt interesai n mod deosebit s neleag structura i
funcionarea pieii din punctul de vedere al cererii.
Cererea este cantitatea dintr-un bun sau serviciu pe care agenii economici sunt
dispui s o cumpere la un anumit pre, ntr-un timp dat. Ea este influenat de: preurile
altor bunuri, veniturile cumprtorilor, ateptrile privind evoluia pieei, factorii
demografici i psihosociali etc.
Pentru orice bun sau serviciu, cererea se reflect n curba cererii, iar evoluia ei
se apreciaz prin elasticitatea fa de pre, msurndu-se cu ajutorul coeficientului de
elasticitate.
Studiile de specialitate evideniaz faptul c cererea se afl n diverse stri care
impun utilizarea unor strategii corespunztoare. Astfel, Ph. Kotler (The Major Tasks of
Marketing Management Journal of Marketing nr. 37/1973 p.42 49), delimiteaz opt
tipuri posibile de situaii a cererii, n care marketingul trebuie s ndeplineasc roluri
specifice (tabel 4.1.):
1.

cerere negativ piaa manifest atitudine de respingere fa de produs (ex.

nefumtorii fa de igri), ceea ce impune analiza factorilor n vederea convertirii

potenialilor consumatori;

2.

absena cererii piaa manifest indiferen pentru c, nu cunoate produsul (ex.

noi produse), care poate fi acceptate n viitor;

3.

cerere latent pe pia se manifest ateptri nesatisfcute cu actualele

produse, deci trebuie create noi produse;

4.

cerere n scdere - piaa absoarbe o cantitate mai mic din produsul respectiv

dect n perioada anterioar, atunci productorul renun la produs sau reconsider

politica de marketing;
5.

cerere neregulat piaa cunoate fluctuaii sezoniere sau din alte motive, ceea

ce impune o necorelare a produciei cu cererea;

6.

cerere plin piaa absoarbe cantitatea estimat, dar cererea trebuie meninut;

7.

cerere excesiv supraabundena cererii pe pia impune reducerea ei;

8.

cerere indezirabil cnd se pune problema eliminrii unui produs prea mult

difuzat de productori, din motive sociale sau concureniale (ex. alcoolul).

Cunoaterea situaiei n care se afl fiecare produs i d posibilitatea
ntreprinderii s adopte strategii corespunztoare pentru a atinge obiectivele stabilite i
obinerea eficienei maxime.
Principalele roluri ndeplinite de marketing
Tabel 1

Starea cererii

1. Cerere negativ

Rolul marketingului

demistificarea
cererii

Numele strategiei

Conversie

2. Absena cererii A crea cererea

Stimulare

3. Cerere latent

A dezvolta cererea

Dezvoltare

A revitaliza cererea

Remarketing

4.

Cerere

scdere

5.Cerere

A regulariza cererea Sincromarketing

neregulat

6. Cerere plin

A menine cererea

7.Cerere excesiv A reduce cererea

8.

Cerere

indezirabil

A distruge cererea

ntreinere

Demarketing

Anti - marketing

Dei cererea intereseaz n mod deosebit productorul i oferta este obiect de

studiu al marketingului.
Oferta reprezint cantitatea de bunuri i servicii pe care un agent economic o
poate vinde pe pia la un pre dat ntr-o anumit perioad. Desigur, cantitatea ce se
vinde efectiv, n funcie de cerere poate s difere de cantitatea oferit i aceasta trebuie
s fie preocuparea specialitilor de marketing. Oferta este influenat de: preul
resurselor, al altor bunuri i servicii, numrul ofertanilor, tehnologie, perspectivele pieii,
costurile de producie, nivelul taxelor i subveniilor, condiiile naturale etc. Evoluia ei se
reflect n curba ofertei i se msoar prin coeficientul de elasticitate.

Raportul dintre cerere i ofert reflect clar i sintetic situaia pieei,

interaciunea lor concretizndu-se n preul la care vnztorii sunt dispui s ofere
produsul, iar cumprtorii sunt dispui s l cumpere.
Cum dezechilibrul este starea real n economie, raportul dintre cele dou fore
ale pieii, indic de fiecare dat, care pia este caracteristic momentului: piaa
cumprtorului cnd oferta este mai mare dect cererea i deci clienii dicteaz
termenii vnzrii (piaa abundenei); piaa vnztorului (productorului) cnd cererea
este mai mare dect oferta i vnztorul impune preul i celelalte condiii, piaa
indicndu-i productorului cu ct poate s i lrgeasc producia.
Raportul de dezechilibru impune o strategie specific de sincronizare a cererii
cu oferta.
Strategiile de marketing, pe care ntreprinderea le elaboreaz, pornesc de la
locul pe care ea l deine pe piaa global i stabilesc ce loc i propune s ocupe n
viitor.
2.2. Caracteristicile pieii ntreprinderii
Fiecare ntreprindere pe pia se afl att n postura de ofertant (vnztorul
produselor sau serviciilor ce fac obiectul su de activitate) ct i de solicitant
(cumprtor al factorilor de producie necesari relurii de obicei la scar mai mare a
produciei) avnd drept scop obinerea unui profit ct mai mare.
Aceasta nseamn c ea va fi permanent preocupat de a i menine sau
chiar lrgi poziia pe care o deine pe pia.
n viziunea de marketing, piaa ntreprinderii se raporteaz numai la calitatea
ntreprinderii de ofertant, iar analiza ei presupune cunoaterea principalelor aspecte ce
o caracterizeaz: locul pe piaa global, profilul pieei, etc.
2.2.1. Locul pe piaa global (total)

ntreprinderea apare pe pia cu produsele sau serviciile sale, de obicei alturi

de ali ofertani, confruntndu-se cu cererea formulat de consumatori, dar i cu alte
ntreprinderi creatoare ale aceluiai produs sau a unora substituibile. Astfel c, pe piaa
total sau global, reprezentat de ansamblul relaiilor de vnzare cumprare care se
stabilesc ntre productori distribuitori i consumatori privite n interdependena lor,
produsele i serviciile fiecrei ntreprinderi se vor afla doar ntr-o subdiviziune sau zon
a acesteia, vor reprezenta doar un segment al acesteia.
Piaa ntreprinderii este spaiul economico geografic n care apar produsele
sale, exprim raportul dintre oferta sa i cererea ce i se adreseaz i arat gradul
efectiv sau potenial de ptrundere n consum (utilizare) a produselor sau serviciilor
sale. Ea reprezint o parte a pieei totale care trebuie bine delimitat pentru elaborarea
programelor de marketing.
Pe pia, produsul unei ntreprinderi se confrunt, n majoritatea cazurilor, cu
produsele similare ale altor ntreprinderi, deci orice produs, indiferent de productorul
care l-a creat i delimiteaz propria sa pia. Piaa produsului reprezint totalitatea
cumprtorilor actuali i poteniali ai produsului respectiv (Ph. Kotler, op. cit., p.10) i
arat gradul de penetraie n consum.
Totalitatea pieelor produselor dintr-o anumit arie geografic desemneaz
ansamblul pieelor ntreprinderilor, deci piaa total sau global. Rezult c ntre piaa
produsului, ntreprinderii i cea total exist legturi de interdependen reciproc,
astfel c fiecare ntreprindere ocup o anume poziie, aceasta avnd rol esenial n
politica de pia pe care o desfoar n prezent i o proiecteaz n viitor. Dac
ntreprinderea are n obiectul su de activitate un singur produs, atunci piaa ei se
suprapune cu cea a produsului. De obicei, activitatea ntreprinderii este diversificat,
chiar dac este specializat ntr-un domeniu, n acest caz piaa fiecrui produs este o
parte a pieii ntreprinderii.
La nivelul pieii totale, datorit profilului su de activitate, ntreprinderea se
poate nscrie n piaa unuia sau mai multor produse.

Analiza raportului n care se pot afla cele trei piee: total, a ntreprinderii i a
produsului, surprinde urmtoarele situaii, care au mare importan n activitatea de
marketing pentru fiecare ntreprindere:

piaa ntreprinderii se indentific cu piaa produsului, determinnd situaia

de monopol, dac pe piaa total au aceeai poziie;

piaa ntreprinderii este suma pieelor mai multor produse, fiecare produs deine o

parte a pieii ntreprinderii i a pieii totale. Dac ntreprinderea deine monopolul n

producerea i desfacerea produselor respective, ea deine o situaieintermediar de
monopol pe piaa total;

piaa produsului este format din pieele mai multor ntreprinderi, dac sunt civa

productori, atunci deine o situaie de oligopol;

piaa ntreprinderii se interfereaz cu piaa produsului, fiecare deinnd o cot

parte din celelalte, caracteriznd o situaie monopolistic, n care se satisfac n mare

msur necesitile consumatorului.

n funcie de acest raport ntreprinderea i va stabili sfera consumatorilor crora

li se adreseaz produsele sale, ceea ce o oblig s-i aleag o strategie;

nedifereniat, cnd se adreseaz tuturor consumatorilor, piaa ntreprinderii fiind

identic cu cea a produsului, dei ea deine doar o anumit parte a pieei totale;

concentrat asupra unui anumit segment de pia, cnd piaa ntreprinderii este

doar o parte din piaa produsului i din cea total una i mai mic;

diversificat cnd piaa ntreprinderii se adreseaz mai multor segmente de

consumatori cu produse specifice, ncercnd s-i lrgeasc sfera.

2.2.2. Profilul pieii

Deosebit de important pentru locul i rolul ntreprinderii este profilul pieii, care
impune obiectul activitii. Din acest punct de vedere se pot delimita cteva tipuri de
piee cu particularitile lor.
a) piaa ntreprinderii productoare de bunuri materiale, care teoretic poate fi
nelimitat, dar practic este restricionat de cererea manifest, de resursele pe care le
poate avea la dispoziie, dar i de necesitatea specializrii activitii, concentrat asupra
unui numr redus de produse;
b) piaa ntreprinderii prestatoare de servicii, caracterizat prin mare varietate i
dubla vocaie de producere i comercializare;
c) piaa ntreprinderii distribuitoare (comercial), care ocup poziia de
intermediar ntre productor i consumator, plasndu-se n spaiul dintre piee, cu
specific n ceea ce privete natura i obiectul trenzaciilor.
Fiecare din cele trei tipuri de piee reprezint o subdiviziune a pieii totale, iar
studierea lor implic utilizarea de metode i tehnici specifice, care au i condus la
apariia marketingului sectorial (industrial, al serviciilor, al distribuiei etc.).
2.2.3. Dimensiunile pieii ntreprinderii
Poziia pe care orice ntreprindere o poate avea pe piaa total depinde de
dimensiunea pieii ntreprinderii, care se poate aprecia n orice moment prin
civa parametrii ce o definesc: capacitatea pieii, aria i structura ei.
Capacitatea pieii reprezint maximum de bunuri i servicii pe care
ntreprinderea le poate desface pe piaa total. Ea se poate exprima cu ajutorul
indicatorilor fizici i valorici. Principalii indicatori care definesc capacitatea pieii sunt:

Volumul cererii exprim cel mai exact capacitatea pieii i el se utilizeaz

pentru dimensionarea activitii ntreprinderii;

Volumul ofertei este utilizat cnd cererea este mai mare dect oferta, iar

numrul de furnizori de pe pia este restrns;

Volumul tranzaciilor exprim rezultatul confruntrii pe pia, evalund

cererea real, fr a indica nici gradul cererii neacoperite, nici cel al ofertei
nesatisfcute;

Cota de pia exprim ponderea deinut de ntreprindere pe piaa unui produs

sau grup de produse n cadrul pieii de referin. Se calculeaz ca raport ntre volumul
vnzrilor totale ale produsului pe piaa de referin. Orice ntreprindere vizeaz s
dein poziia de: 1. lider unic - cnd cota se apropie de unu sau co-lider cnd deine
cot relativ egal sau superioar cu alt ntreprindere (vezi V. Munteanu (coordonator)
Op. cit., p. 66); 2. challenger - cnd ocup locul secund; 3.specialist - cnd ocup o
cot relativ mic, dar deine n ntregime o ni particular prin specificitatea
produsului su;

Gradul de saturaie a pieii, global sau pe produse se calculeaz prin raportarea

volumului vnzrilor la volumul cererii pe aceai pia i n aceai perioad;

Rata de cretere reflect ritmul evoluiei vnzrilor.

Toi aceti indicatori se pot determina pe baza datelor statistice i prin marea

expresivitate pe care o au, influeneaz adoptarea deciziilor n ntreprindere.

Dimensionarea pieii ntreprinderii este influenat i de localizarea ei n spaiu,
de poziia geografic de desfurare a activitii. Se delimiteaz astfel: piaa
intern i extern a ntreprinderii, deoarece mijloacele mai ales de promovare i
distribuie a produselor pe cele dou tipuri vor influena dimensiunile activitii. De
asemenea, pe piaa intern politica de marketing trebuie desfurat difereniat pe piaa
urban i rural, pe piaa local, zonal sau naional.
2.2.4. Dinamica pieii ntreprinderii

Piaa ntreprinderii are caracter dinamic ntruct ea este supus unor modificri
permanente determinate de mobilitatea nevoilor consumatorilor, ceea ce se reflect n
dimensiunile, structura i fizionomia ntreprinderii, precum i n tendinele pieii totale i
ale produselor. Evident, orice ntreprindere dorete s i extind piaa, mai ales c de
obicei exist diferen ntre piaa efectiv (dimensionarea pieii atins la un moment dat)
i piaa potenial (dimensiunea posibil a pieii msurat cu o anumit probabilitate)
extindere ce se concretizeaz n sporirea volumului vnzrilor i a cotei de pia a
ntreprinderii.
Activitatea practic a evideniat dou ci posibile de dezvoltare a pieii
ntreprinderii: 1. extensiv; 2. intensiv, care se realizeaz prin:
1.

atragerea non consumatorilor relativi nlturnd motivaia carei ndeprteaz

de produs. Este calea cea mai uzitat i se realizeaz prin atragerea de noi cumprtori
i delimitarea a noi segmente de consumatori;
2.

creterea intensitii de consum (utilizare) pn la nivelul considerat optim, care

nseamn creterea cumprrilor medii efectuate de un consumator. Are o serie de

limite fiziologice i financiare;
2.3.1. Relaiile de pia ale ntreprinderii
n complexul legturilor ntreprinderii cu mediul extern, un loc deosebit l ocup
relaiile de pia, care reflect ansamblul relaiilor de vnzare-cumprare prin care
ntreprinderea i asigur resursele materiale, umane, financiare i informaionale,
necesare desfurrii normale a activitii ei.
n ampla activitate pe care o desfoar ntreprinderea, punctul de pornire l
constituie relaia sa cu piaa, deoarece piaa este sursa de idei i propuneri de produse
noi, de modernizare a celor existente. Este locul de testare a produselor noi, dar i a
unor forme i metode noi de distribuie i promovare a produselor. De asemenea, piaa
este sursa informaiilor referitoare la consumatorii actuali i poteniali, la structura i

caracteristicile canalelor de distibuie, la ntreprinderile concurente, la categoriile de

preuri practicate, etc., informaii absolut necesare fundamentrii deciziilor.
Orientarea ntregii activiti ctre pia urmrete nu numai satisfacerea n
condiii superioare a nevoilor consumatorilor prin produsele i serviciile create i oferite,
dar n acelai timp, i sporirea eficienei, a rentabilitii, prin creterea volumului
vnzrilor totale i a profitului unitar realizat pe seama fiecrui produs. nfptuirea
acestui dublu scop, se poate realiza prin amplificarea flexibilitii i adaptabilitii
ntreprinderii la dinamism i structura pieii, avnd permanent n vedere c ntre
ntreprindere i pia, se nate un ntreg sistem de relaii, ce se intercondiioneaz
reciproc.
Toate aceste relaii, fie c apar din iniiativa ntreprinderii, fie c sunt o reacie de
rspuns a acesteia, se afl ntr-o strns interdepende, astfel c materializarea uneia
declaneaz o suit de relaii, ceea ce impune cu necesitate armonizarea lor n vederea
realizrii celor dou obiective: satisfacerea necesitilor consumatorilor i obinerea
profitului care condiioneaz existena fiecrei ntreprinderi.
Dei relaiile ntreprinderii cu piaa cunosc o multitudine de forme i modaliti de
nfptuire, o structur eterogen a partenerilor (format din alte ntreprinderi, organisme
economice sau administrative, instituii, asociaii, indivizi ), exist posibilitatea delimitrii
unei tipologii a relaiilor de pia n funcie de urmtoarele criterii:
1 - obiectul relaiilor de pia;
2 - natura pieelor;
3 - frecvena relaiilor ;
4 - gradul de concentrare;
5-profilul agenilor de pia;
6 - poziia partenerilor etc.

1. Obiectul relaiilor de pia este cel mai important criteriu de clasificare i, n

funcie de acesta, distingem; a - relaii de vnzare-cumprare i b - relaii de
transmitere (recepie) de mesaje i informaii.
a. Fr ndoial, relaiile de vnzare-cumprare sunt primordiale, ele se
manifest prin: livrri de bunuri i prestri de servicii, prin nchiriere, mprumut i apar n
cadrul unui proces deosebit de complex, care include relaiile: precontractuale
contractuale i postcontractuale. Fiecrei etape i corespund instrumente specifice de
nfptuire. Astfel, relaiile precontractuale vizeaz negocierile, comanda, cererea de
ofert, oferta ferm. n faza contractual, instrumentele folosite sunt: facturarea,
livrarea, transportul, recepia, decontarea, iar n faza postcontractual sunt utilizate:
reclamaia, arbitrajul pentru perioada garaniei i postgaraniei.
Contractele economice, ca instrumente ce intervin n relaiile economice
internaionale cunosc o mai mare diversitate de forme, dintre care amintim: contracte de
vnzare cumprare (contract de export, de import, de export import), contracte de
intermediere (contract de reprezentare, de mandat comercial, de comision, de
consignaie), contract de concesiune (franchising, concesiune exclusiv), contracte de
transfer de tehnologie (contract de licen, de know how, de consulting, enginering),
contracte de finanare a operaiunilor comerciale internaionale (contract de leasing, de
factoring), contracte de exporturi complexe .a.
b. Relaiile de transmitere (recepie) de mesaje i informaii, dei unele apar n
procesul vnzrii cumprrii, n vederea susinerii i concretizrii acestora,
majoritatea urmresc crearea n afara ntreprinderii a unei imagini favorabile.
Principalele instrumente de

nfptuire

acestei

forme

de

relaii

cu

piaa

sunt: marca, prin care se individualizeaz produsul uurnd alegerea i cumprarea lui,
precum i garantarea nivelului calitativ; publicitatea prin care sunt informai i deci
influenai cumprtorii poteniali; relaiile publice, dar i alte modaliti de promovare,
cum sunt: expoziiile i trgurile, schimbul de documente i specialiti etc.

2. Natura pieelor este criteriul care st la baza evidenierii relaiilor: a) cu piaa

intern i b) cu piaa extern; fiecare dintre acestea mbrac forme specifice i
utilizeaz instrumente deosebite.
3. Frecvena relaiilor ntreprinderii cu piaa delimiteaz relaii:
a permanente; b periodice; c ocazionale; acestea imprim unele caracteristici
cererii i ofertei de bunuri i servicii.
4. Gradul de concentrare al relaiilor de pia, care se determin n raport cu
dimensiunea spaial i economic, desemneaz relaii: a) concentrate (asupra unui
numr limitat de beneficiari sub raport dimensional, spaial i temporar); b) dispersate
sau diseminate, cnd beneficiarii sunt anonimi, ceea ce impune de regul identificarea
lor.
5. Profilul agenilor de pia clasific relaiile cu piaa n relaii cu: a) furnizorii i
prestatorii de servicii, care sunt relaii de cumprare, de aprovizionare; b) beneficiarii,
care sunt relaii de vnzare, de desfacere; c) instituii i organisme de stat.
6. Poziia partenerilor care intervin n aceste relaii duce la apariia de relaii: a)
pe orizontal, cnd relaiile se stabilesc ntre parteneri egali; b) pe vertical, n cazul
ntreprinderilor aflate n raport de subordonare fa de cea cu care ntreine relaia.
Manifestarea concret a acestor tipuri de relaii, amploarea i formele specifice
pe care le mbrac n practic sunt direct influenate de o serie de factori. n mod cert,
dimensiunea i fizionomia relaiilor cu piaa depinde att de factoriigenerali, ct i de cei
specifici, de factori obiectivi, dar i subiectivi, de factori interni, dar i externi.
Se remarc n ultima vreme amplificarea gradului de complexitate a raporturilor
ntreprinderilor cu piaa, att prin frecvena acestora, ct i prin diversificarea
coninutului i formelor de nfptuire, ca urmare a adncirii specializrii unitilor, ceea
ce conduce la accentuarea legturilor de cooperare, la mrirea volumului produciei i,
deci a ofertei, la lrgirea ariei pieii inclusiv sub aspect teritorial, multe participnd la

schimburi comerciale internaionale. Toate acestea fac ca relaiile ntreprinderii cu piaa

s impun cunoaterea ct mai profund a cerinelor prin studierea i anticiparea
evoluiei acestor cerine.
2.3.2. Relaiile de concuren
Orice ntreprindere i desfoar activitatea ntr-un mediu determinat, n care
ntreine relaii cvasi-permanente cu piaa, deoarece ea intervine aici att n calitate de
furnizor, ct i de beneficiar. Desigur, eficiena activitii depinde de modul ei de
integrare n relaiile de pia, unde apar o serie de ali ageni economici cu care intr n
competiie pentru obinerea unor condiii mai bune de producie, desfacere, efectuare a
operaiunilor bneti sau a altor activiti, n scopul obinerii de ct mai multe avantaje.
Deoarece concurena este o lupt permanent, n care primeaz interesele economice
i care se soldeaz ntotdeauna cu nvini i nvingtori, fiecare ntreprindere trebuie s
cunoasc bine structura i intensitatea concurenei, cauzele succesului concurenilor
importani, formele n care se manifest, pentru ca pe aceast baz s - i evalueze
ansele de supravieuire, racordndu-i la realitate, obiectivele prioritare i adoptnd
cele mai potrivite strategii concureniale.
Complexul legturilor n care intr un agent economic n lupta pentru crearea,
meninerea sau mrirea avantajului su fa de ceilali ageni economici cu care i
disput fie resursele, fie clienii, fie i una i alta, constituie sistemul relaiilor de
concuren.
Manifestarea concurenei este expresia gradului de dezvoltare i liberalizare
economic i de aceea intensitatea ei este diferit de la o etap la alta, de la un
domeniu la altul, n funcie de raportul dintre cerere i ofert, reflectnd n general
msura n care societatea este capabil s stimuleze creativitatea agenilor economici,
asigurnd funcionalitatea normal a sistemului economic. n acest fel, prin meninerea
concurenei n limita normal, mecanismul concurenial i dovedete raiunea de a fi,
aceea de servi consumatorul.

Trebuie subliniat un fapt important, i anume acela, c obiectul concurenei nu-l

constituie doar preul, cum apare la prima vedere, ci i produsul, i distribuia i
promovarea, care constituie elementele mixului de marketing. De aceea, specialitii
consider, c de fapt, cauzele succesului unei ntreprinderi se gsesc n: buna calitate a
produsului, lansarea de produse noi, preuri competitive, avantaje n privina costului,
buna ei localizare, marimea i importana firmei, dominarea canalelor de distribuire,
metode de vnzare i distribuie, publicitate i promovare, desing etc.
Tot relaii de concuren, de data aceasta indirect, apar i ntre ntreprinderile
ce ofer produse total diferite, dar care se adreseaz acelorai cumprtori i sunt
destinate acelorai utilizatori. De exemplu, pentru furnizorul de cafea, ali furnizori de
cafea sunt concureni direci, dar furnizorii de ceai sunt concureni indireci.
Tipuri de concuren

Fig. 1.1.
n aceai categorie de concuren indirect intr i ntreprinderile care n cadrul
pieii, i disput aceleai venituri ale cumprtorilor. Vor ctiga cei care vor reui s-i
conving pe consumatori c alegnd produsul sau serviciul lor i satisfac cel mai bine
una din numeroasele lor necesiti.
Indiferent de situaia concurenial n care se afl ntreprinderea, este cert c ea
trebuie s lupte, s reziste i ca s nving, trebuie s obin un avantaj prin: reducerea
cheltuielilor de producie i desfacere, introducerea progresului tehnico-tiinific,
extinderea proporiilor produciei etc.

n concluzie, concurena, ca model de comportament al agenilor economici n

sistemul de pia, semnific o rivalitate ntre participanii la actul de vnzare-cumprare,
un raport de for dintre acetia, o opoziie (I. Ignat Concurena Economie Politic
vol. I Editura Porto Franco Galai 1991 p. 201), asigurnd calea cea mai bun de
satisfacere a intereselor tuturor (F. von Hayek Colectivist Economic Planing
Jonathan Cape, 1975 p.773), adic de maximizare a satisfacerii nevoilor pentru
consumatori. Ea este o necesitate obiectiv, iminent care acioneaz complex i
contradictoriu, desemnnd anumite structuri de pia: monopol, monopson, oligopson,
oligopol, monopolistica, n funcie de:

numrul i puterea agenilor economici participani;

gradul de difereniere a produselor;

fluiditatea pieii (posibilitatea intrrii pe pia);

transparena pieii (gradul de cunoatere a elementelor ei);

mobilitatea factorilor de producie.

Ofert/Cerere Numr mare

Numr mare

Concurena
perfect

Numr mic

Unicitate

Oligopol

Monopol

Numr mic

Oligopson

Oligopol bilateral

Unicitate

Monopson

Monopson

Monopol
contracarat

Monopol bilateral

contracarat

Tipul de concuren cel mai frecvent ntlnit n viaa economic contemporan

este

cel

de oligopol, n

domeniul

bunurilor

de

larg

consum

curent

piaa monopolistic domin, ceea ce d posibilitatea tuturor cetenilor, indiferent ct de

mici venituri au, s-i satisfac necesitile de subzisten ntruct pe aceast pia
bunurile se vnd la un pre ce oscileaz n jurul preului de echilibru, pre ce-l
avantajeaz i pe consumator (fiind cel mai mic pre la care i-ar putea cumpra bunul
respectiv), ct i pe productor (pentru c i asigur un profit relativ sigur i stabil pe o
perioad ndelungat). Din acest motiv n rile dezvoltate se pune att de mare accent
pe stimularea i susinerea ntreprinderilor mici i mijlocii, pentru c astfel se asigur
existena unui numr mare de vnztori i cumprtori.
Modalitile prin care se duce lupta de concuren sunt extrem de diverse.
Alturi de mijloace economice: reducerea cheltuielilor de producie, lansarea de noi
produse, mbuntirea calitii, reclama i publicitatea, condiii avantajoase de vnzare
(prin credit) etc., se folosesc i mijloace extraeconomice, ca: spionajul industrial,
sabotajul, privarea concurenilor de resurse materiale sau de munc etc.
Fa de agenii economici care practic concurena neloial, trebuie adoptat o
atitudine intransigent, ntruct ei dezechilibreaz mecanismul de funcionare a
economiei naionale, de regul prin sustragerea unor venituri care ar trebui utilizate n
interesul general al comunitii umane.