Sunteți pe pagina 1din 26

UNIVERSITATEA DIN PITETI

SPECIALIZAREA MANAGEMENT

Analiza motivarii fortei


de Vanzare la
SC Danone.SA

Alexandra Florentina

Student: STANCU
Anul: III-ECTS-FR

CUPRINS
Cap 1. Descrierea societii SC Danone.SA
1.1 Pai n istoria societii
1.2 Conducerea i organizarea societii
1.3 Evoluia cifrei de afaceri i a profitului n ultimii 5
ani
1.4 Situaia societii n contextul crizei economice
Cap 2. Analiza activitii de vnzare la SC Danone.SA
2.1 Concepte teoretice cu privire la activitatea de
vnzare
2.2 Radiografia portofoliului de produse
2.3 Conducerea i organizarea activitii de vnzare
2.4 Rezultatele activitii de vnzare
Cap 3. Prezentarea procesului de vnzare la SC Danone.SA
3.1 Concepte teoretice cu privire
vnzare
3.2 Etapele procesului de vnzare

la

procesul

de

Cap 4. Concluzii i posibiliti de mbuntire a procesului


de vnzare la SC Danon. SA
Bibliografie

CAP 1. DESCRIEREA SOCIETII


Pai n istoria societii Danone
Scurt istoric
DANONE este o companie multinaional, recunoscut ca lider mondial incontestabil in
industria alimentara(detine locul 1 cu produse lactate proaspete si biscuiti).
Dintre toate brand-urile sale, pe piaa Romniei s-a impus DANONE produse lactate
proaspete.
Intrarea pe piaa romneasc s-a dovedit a fi profitabil i n 1998 s-a luat decizia
construirii unei fabrici proprii la Bucureti, unde sunt produse iaurturile Danone.
Produsele lactate Danone existente pe piaa romneasc sunt:
- iaurturi simple;
- iaurturi cu fructe;
- smntn;
- deserturi.
Dintre acestea, sunt produse la Bucureti numai iaurturile gama natural (Danone Natural Iaurt
de But, Danone Natural Cremoso Crem de Iaurt) i gama cu fructe (Delicios i Savoarea
Fructelor).
Celelalte produse sunt importate din Ungaria i Polonia.
n Romnia, Danone este o societate cu rsoundere limitat, cu sediul n strada Nicolae Cnea
nr.96, Bucureti. n fiecare jude al rii exist filiale, structura acestora limitndu-se la
compartimentul de vnzri i cel de distribuie, subordonate unui ef zonal de vnzri.
Sigla Danone reprezint garania constant a calitii la cele mai nalte standarde.
Dou ntreprinderi din industria sticlei, Souchon Neuvessel i Glaces de Boussois anun
fuziunea lor, avnd drept scop dezvoltarea pe piaa ambalajelor recuperabile. n 1969, BSN
cumpr Evian i Kronenbourg devenind dintr-o dat nunrul 1 n Frana pe piaa apelor
minerale i a berii. n 1973 BSN i Gervais Danone anun fuziunea lor, devenind primul grup
alimentar francez. Pentru Gervois Danone, scopul era accelerarea dezvoltrii de la consecvente
n Europa i n lume.
n octombrie 1973 rzboiul dintre Israel i rile arabe precum i ocul petrolier marcheaz
sfritul perioadei de expansiune economic pe care Europa n cunoscuse. Grupul decide s
renune la activitatea din domeniul sticlriei i se axeaz definitiv pe domeniul alimentar.
n 1979, cifra de afaceri atinge 16,5 miliarde FRF.
Deoarece Europa se apropie din ce n ce mai mult de o pia unic de 320 milioane locuitori ,
BSN Gervais Danone, decide la nceputul anilor 1980 s-i extind activitatea. Se intereseaz
cu prioritate de rile ce-i ofer cele mai mari posibiliti de dezvoltare, n special Italia i
Spania.
i multiplic achiziiile societilor locale, permindu-i s devin omniprezent att n Europa
de Sud ct i n Germania i Anglia.

n 1986, achiziioneaz General Biscuit, datorit noilor cerine alimentare n plin expansiune.
n mai puin de 20 ani, politica european a grupului l face s devin al treilea pe continent, n
1989 cifra de afaceri se ridic la 48,7 miliarde.
n noiembrie 1989, cderea zidului Berlinului deschide o nou pia n Europa. Gervais Danone
trimite imediat echipe n rile din Est pentru a explora posibilitile de implantare. Grupul
ncepe prin a vinde n Est produse fabricate n Vest nainte de a trece la ncheierea de joint
ventures cu firmele locale sau prelund controlul ntreprinderilor existente ca Bolshevik n
Rusia, Cokolodovny n Cehia.
Obiectul de activitate
Obiectul principal de activitate al societii Danone este colectarea, prelucrarea, conservarea,
comercializarea, laptelui i a produselor lactate.
Dezvoltarea pe plan internaional
n 1993, BSN Gervais Danone i mbogete organigrama cu un compartiment specializat n
export.
Strategia sa este de a determina mrcile cu vocaie internaional i rile prioritare unde i va
instala echipele. Dar exportul nu este singurul efort al grupului n dezvoltarea sa pe plan
mondial: face achiziii i parteneriate n Asia, America Latin, Africa de Sud, piee cu potenial
deosebit.
Grupul se internaionalizeaz pe activitile unde competenele sale sunt egale sau superioare
celor mai bune considerate la acel moment pe plan mondial, fr s exclud din principiu orice
activitate n care ar putea atinge rapid o poziie strategic.
DanoneNATURAL
Pentru a se dezvolta i mai rapid, grupului Danone i lipsea un atu esenial:un logo
reprezentativ. n iunie 1994, se decide s abandoneze numele BSN care evoca mai mult istoria
dect viitorul, pentru a se numi de acum nainte Danone, simbolizat de combinaia ntre un copil
i o stea(logo-ul). Grupul beneficiaz astfel de puterea principalei sale mrci, cunoscut deja pe
toate continentele.
Numele de marc Danone se transform ntr-o legtur ntre diversele familii de mrci pentru
biscuii, ape minerale, alimente destinate copiilor mici.

Analiza SWOT la compania Danone


Puncte tari (S)

Puncte slabe (W)

-valori favorabile ale lichidittii si


solvabilittii
-societatea ofer o gam diversificat de
produse lactate
-cresterea vnzrilor fata de anul precedent
-societatea nu prezint un grad mare de
dependent fat de un client sau un grup de
clienti.
Oportunitti (O)

-profitabilitatea n scdere fat de anul precedent


-materia prim variaz de la un anotimp la altul ,
ceea ce imprim o anumit ciclicitate activittii
societtii si necesitatea construirii de stocuri n
perioada iernii
-situatie nefavorabil a echilibrului financiar la
finele anului 2007.
Riscuri (T)

-ptrunderea pe noi piete


-costul n crestere al materiei prime
-gsirea unor surse de aprovizionare cu -concurenta autohton puternic.
materii prime mai ieftine.
Evoluia cifrei de afaceri i profitului n ultimii 5 ani
Bilanuri contabile:
An

Cifra
de
afaceri(RO
N)

Venituri
(RON)

Cheltuieli
(RON)

2010

307.642.4
50

318.213.06
0

271.901.48
1

2011

369.062.2
19

376.229.38
5

337.508.52
2

2012

422.776.2
34

449.457.13
5

411.179.49
2

2013

410.674.3
48

438.346.09
6

429.250.10
0

2014

378.657.9
89

345.235.56
8

324.678.90
4

Datorii
(RON)

Profit
brut(RON)

Profit
net(RON)

49.590.64
9

46.311.57
9

38.217.64
0

69.219.93
3

38.720.86
3

31.713.24
2

82.663.87
1

38.277.64
3

31.615.17
7

37.189.78
9

35.456.78
2

68.200.89
9
58.208.78
4

Pierdere
brut(RO
N)

Pierdere
net(RO
N)

Nr.
ang
ajati

628

685

703

30.500.19
0

580

28.234.94
6

389

Anul
2010
2011
2012
2013
2014

Cifra de afaceri
307.642.450. RON
369.062.219. RON
422.776.234. RON
410.674.348. RON
378.657.989. RON

Firma Danone a avut o cretere continu a cifrei de afaceri ncepnd cu anul 2010 pn n 2012,
cand a nregistrat cea mai mare sum a cifrei de afaceri de 422.776.234 RON. ncepnd cu anul
2013 si pan n prezent s-a constatat o scdere vizibil a cifrei de afaceri.
Anul
2010
2011
2012
2013
2014

Profitul net
38.217.640. RON
31.713.242. RON
31.615.177. RON
30.500.190. RON
28.234.946. RON

Profitul net al firmei Danone n ultimii 5 ani a avut o evoluie descendent, scznd de la an la
an. n anul 2011 fa de 2010 scderea a fost destul de vizibil, umnd ca n 2012 fa de 2011
s se nregistreze o scdere foarte mic, aproape nesesizabil. Iar din 2012 pn n prezent
profitul net a avut o scdere constant.
Alte informaii din bilanul contabil din anul 2013:
Active imobilizate total: 156.618.444,00 RON
Active circulante total:68.625.696,00 RON
Stocuri:17.406.210,00 RON
Casa i conturi la bnci:13.137.367,00 RON
Capitaluri total:98.984.518,00 RON
Capital social:15.000.000,00 RON.
Situaia societii n contextul crizei economice
Grupul francez Danone a raportat o cretere de 15 % a profitului brut pentru 2013. Compania
estimeaz c n 2014 va nregistra o dublare a valorii aciunilor, n contextul n care consumul
pentru lactate nu a fost afectat de actuala criz.
Profitul net al Danone a ajuns n 2013 la 1,48 miliarde de euro, n comparaie cu cel din 2012 de
numai 1,31 miliarde, informeaz Financial Times.

Aa cum am anticipat, mediul economic global s-a deteriorat n ultimele 3 luni. Acest lucru a
adus scderi generale pieelor n care grupul Danone opereaz, inclusiv cteva din rile
emergente, au declarat oficiali ai companiei.
Acetia au mai adugat c scenariul Danone pentru 2014 rmne neschimbat. La fel ca n 2013,
compania nu se ateapt la creteri enorme,
Creterile pe care le ateapt productorul Actimel sunt estimate la 8 -10%.

CAP 2. ANALIZA ACTIVITII DE VNZARE LA SC DANONE


Concepte teoretice cu privire la activitatea de vnzare
Vnzarea este o activitate interpersonal ce completeaz schimbul de marketing n termenii
transferului proprietii asupra bunului sau servciului. Poate avea loc ntre orice combinaie de
grupuri sau de indivizi, fiind o parte esenial a strategiei complexe. ntr-un anumit sens,
vnzarea este reprezentantul tuturor celorlalte aciuni de marketing; fr client nu exist nici o
organizaie, iar fr vnzare nu exista nici client. Apreciez c o firm competitiv va trebui s
abordeze activitatea de vnzare din dou unghiuri: strategic i operaional.
n cadrul abordrii strategice a vnzrii, top managementul va trebui s rspund la ntrebrile:
Ce vindem? Cnd vindem? Cum vindem? Ct vindem? Unde vindem? La ce pre vindem?
Vnzarea, ca activitate funcional n cadrul firmei, se ocup de probleme ce privesc:
- Vnzrile de produse finite;
- Vnzrile de piese schimb;
- Vnzri complexe (mrfuri i servicii);
- Transporturile i expediiile de mrfuri;
- Operaiunile de service dup vnzare;
- Colectarea i valorificarea ambalajelor;
- Valorificarea resurselor secundare (stocuri materiale, neutilizabile) refolosibile n vederea
reintegrrii n circuitul economic la uniti de profil;
- Etc.
Locul activitii de vnzare poate fi pus n eviden i prin faptul c vnzarea este un element
esenial al mixului de marketing. Creatorul conceptului de marketing mix a fost profesorul
Neil H. Borden, care a identificat n anul 1957, 12 elemente: dezvoltarea produsului, ambalarea,
preul, marca, canalele de distribuie, vnzarea personal, publicitatea (pltit), promovarea
vnzrilor, etalarea, serviciile (post-vnzare), logistica, culegerea i analiza informaiilor.
Potrivit lui P.R. Smith, vnzarea este un element al mixului comunicaional alturi de: reclama,
promovarea vnzrilor, marketingul direct, publicitatea, sponsorizarea, expoziii, identitatea
corporaiei (marca), ambalajul, punctele de vnzare i comunicarea oral.
Indiferent de poziia activitii de vnzare n cadrul organizaiei sunt evidente rolul i
importana n continu cretere a acesteia.
Vnzarea dezvolt simultan relaiile cu piaa, cunoate i percepe necesitile pieei pentru a
furniza la timp informaiile necesare produciei. Este esenial ca aceste informaii s fie
calitative i corecte astfel nct s se satisfac n condiii de rentabilitate cerinele pieei.
Activitatea de vnzare, indiferent de dimensiunea compartimentului funcional prin care se
desfoar (direcie, serviciu, birou, compartiment), este singura n msur s recomande
modalitile strategice i de competitivitate ce trebuie adoptate de firm, pentru a face s fie ct
mai substanial venitul firmei pe termen scurt, mediu i lung.
Consider c vnzarea poate fi poziionat n cadrul firmei n mai multe locuri, funcie de
specificul firmei, de strategia, de obiectivele i de viziunea sa. Totui, poziionarea vnzrii n
cadrul mixului comunicaional (mixul de promovare) mi se pare cea mai potrivit pentru
firmele moderne, deoarece vnzarea nu mai reprezint de mult o simpl plasare a produselor, iar
persoanele ce se ocup cu aceastanu mai sunt de mult nite simpli vnztori.

Aceast plasare apropie i mai mult vnzarea de marketing, de filosofia acestuia, iar prin
aceast plasare cele dou activiti coexist ntr-o mai mare armonie, interacionnd ntre ele,
contopindu-se de multe ori.
Ct privete rolul vnzrii, apreciez c este esenial, mergnd pn acolo nct poate determina
competitivitatea sau incompetitivitatea firmei. De asemenea, cred c rolul acesteia este n
continu cretere, c n acest domeniu concurena este acerb, c lucrurile se succed cu o mare
repeziciune i n consecin trebuie s fie extrem de informat i de motivat pentru a te menine
i crete pe pia.
Pentru aceasta este necesar un personal cu calitii deosebite, deoarece este un domeniu n care
consumul nervos este maxim i n care este greu s reziti muli ani. Acesta este cu siguran
motivul pentru care exist puini oameni care se ocup cu vnzarea i au peste 40 de ani.
Diferenele dintre vnzare i marketing
Vnzare
1. Accentul se pune pe produs.
2.

Compania mai nti realizeaz


produsul i apoi decide s-l vnd.

Managementul este orientat ctre


volumul vnzrilor.
4. Planificarea se face pe termen scurt.
3.

5. Nevoile presante ale vnztorului.


6.
7.

8.

A vedea afacerea ca un proces de


producie a bunurilor.
Accentul pus pe meninerea
tehnologiei existente i reducerea
costurilor.
Diferitele departamente activeaz ca
i compartimente complet separate
i invulnerabile.

Costul decide preul.


10. Vnzarea consider consumatorii ca
fiind ultima verig din lanul
9.

Marketing
A) Accentul se pune pe nevoile i
cerinele consumatorului.
B) Compania identific mai nti nevoile
i cerinele consumatorilor i apoi
decide ce produs s livreze pentru a le
satisface.
C) Managementul este orientat ctre
profit.
D) Planificarea se face pe termen lung,
adic produse noi, pieele de mine i
creterea viitoare.
E) Nevoile i necesitile presante ale
cumprtorilor.
F) A vedea afacerea ca pe un proces de
satisfacere a consumatorului.
G) Accentul pus pe inovarea n orice
domeniu, asigurarea unei satisfacii
mai mari clienilor prin folosirea unei
tehnologii superioare.
H) Toate departamentele firmei acioneaz
n mod integrat, scopul unic fiind acela
de
a
asigura
satisfacerea
consumatorului.
I) Consumatorii stabilesc preul.
J) Marketingul consider consumatorii ca
fiind punctul de plecare al unei afaceri.

afacerii.
Vnzarea se poate realiza prin mai multe ci:
Pe baz de contract ncheiat anticipat la cererea clientului;
Pe baz de comand anticipat ferm, ce se poate fi sau nu urmat de onorarea ei
imediat;
La cerere neprogramat, dar previzibil, din magazine i depozite proprii sau ale reelei
comerciale publice.
Indiferent de calea aleas, un rol esenial n activitatea de vnzare i revine activitii
promoionale.
Exist mai multe forme de manifestare a activitii promoionale dup cum urmeaz:
Publicitatea
Promovarea vnzrilor
Relaii publice
Manifestrile promoionale
Utilizarea mrcilor
Forele de vnzare.
Publicitatea poate fi definit ca fiind totalitatea aciunilor ce au drept scop prezentarea
indirect oral sau vizual a unui mesaj n legtur cu un produs, serviciu, marc sau firm de
ctre orice susintor (pltitor) identificat. Prin urmare cu ajutorul aciunilor publicitare
ntreprinderea urmrete s asigure o cuprinztoare informare a publicului n legtur cu o pia
pentru al determina i convinge s cumpere. Datorit faptului c publicitatea este o activitate
scump, ea este cunoscut i sub denumirea de cheltuial deasupra liniei. Linia imaginar
separ cheltuielile pe baz de comision de restul cheltuielilor.
Promovarea vnzrilor este o activitate periodic menit s impulsioneze vitalitatea sau
volumul vnzrilor. Opereaz prin adugarea unei valori temporale produselor sau serviciilor
pentru a oferi un impuls consumatorului. Poate fi direcionat spre consumator, spre intermediari,
spre agenii de vnzare sau spre combinaii dintre acetia. n literatura de specialitate
cheltuielile cu promovarea vnzrilor este denumit cheltuial sub linie.
Rolul promovrii vnzrilor este unul complex ce const n principal din urmtoarele:
Atragerea ateniei
Lrgirea distribuiei
Creterea loialitii
mbuntirea posibilitii de prezentare
De menionat este faptul c exist mai multe mijloace de realizare a promovrii vnzrilor dup
cum urmeaz:
Ambalajul
Materialul de la locul de desfurare
Personalul de pe teren

Pota direct
Telefonul
Reprezentrile promoionale
Cartelele rzuibile cu mesaj ascuns, etc.
Relaiile publice; institutul de relaii publice definete relaiile publice ca fiind un efort
deliberat planificat i susinut pentru a stabili i menine o nelegere ntre organizaie i publicul
ei; fie c vrea sau nu o organizaie are parte de relaii publice. Tot ceea ce poate s fac o
rganizaia este s gestioneze ceea ce scrie despre ea constituind n acest sens un departament de
P.R. Relaiile publice reprezint o activitate promoional ce s-a dezvoltat mai ales dup anii 90.
Manifestrile promoionale; i acest tehnic promoional este destul de nou, menionnduse dou forme principale de manifestare:
Participarea la expoziii cu caracter promoional
Sponsorizarea
Participarea la expoziii cu caracter promoional const n nchirierea de ctre organizaie a unor
standuri n cadrul unor astfel de manifestri cu scopul de a face cunoscut oferta organizaiei.
Se recomand ca accentul s fie pus pe produsele i serviciile noi cu scopul de a atrage noi
consumatori i de ai fideliza pe cei existeni.
Sponsorizarea const n ajutorul financiar acordat de organizaie cu scopul de a sprijini un
eveniment sau o persoan public.
Utilizarea mrcilor; n momentul de fa a creea un nume de marc este din ce n ce mai greu
i costisitor, totui dac doresc s se menin pe o pia i s creasc organizaia vor trebui s
depun eforturi susinute pentru a creea credibilitate mrci sub care comercializaeaz produsele
i serviciile i pentru a apela la mrci deja cunoscute.
Forele de vnzare reprezint persoanele ce pot fi sau nu angajatele firmei i care au sarcina
explicit s vnd sau s fac s se vnd produsele i serviciile organizaiei realiznd un
contact direct cu distribuitorii, cu consumatorii sau cu precriptorii. Poziionarea forei de
vnzare n mixul comunicaional induce faptul c agenilor de vnzare le revine pe lng sarcina
de a plasa produsee i de a comercializa serviciile i aceea de a impulsiona vnzarea acestora.

Radiografia portofoliului de produse la compania Danone


Pentru a satisface ct mai bine cerinele consumatorilor si, Danone Romnia relanseaz Sana,
acum mai bun ca oricnd. mbinnd savoarea autentic a produselor tradiionale cu cele mai
ridicate standarde de calitate, noua Danone Sana are un nou gust , deosebit, dulce acrior.
Cu un ambalaj modern, Tetra Pop, ce i pstreaz intact gustul proaspt un timp ndelungat,
produsul este uor de consumat n orice moment al zilei.

Gama de produse tradiionale oferit de Danone Sana , Lapte Proaspt, Smntn, Lapte Btut
combin cu succes ingredientele naturale cu cele mai moderne tehnologii de producie.
Totodat, acordm o mare atenie pieelor regionale, din dorina de a cunoate ct mai bine
preferinele consumatorilor, dezvoltndu-ne permanent portofoliul cu produse adevrate, a
declarat Jacques Ponty, Director General Danone Romnia.
Pentru Danone sigurana produselor alimentare este pe primul loc, de aceea este garantat
calitatea superioar a laptelui colectat de la ferme. n acest sens, Danone Romnia a iniiat
programe de investiii i formare adresate fermierilor romni, n cadrul crora ngrijirea
vcuelor i colectarea laptelui sunt urmrite cu foarte mare atenie. Astfel Danone Sana este
fcut din lapte de cea mai bun calitate fiind ideal pentru o gustare sntoas i hrnitoare.
Compania Danone Romnia face parte din Grupul Danone, prezent n 120 ri, unul dintre
liderii mondiali din industria alimentar, deinnd locul 1 n lume n industria produselor lactate
proaspete i n domeniul apei mbuteliate i locul 2 pe piaa biscuiilor i produselor pe baz de
cereale.
Mrcile companiei Danone sunt: Activia, Nutriday, Actimel, Frutisima, Danonino, Danette,
Casa Bun, Cremosso, i gama tradiional: Danone Sana, Danone Lapte btut, Danone
Smntn i Danone Lapte proaspt.
Principalele produse oferite de Danone sunt:
- Laptele de consum;
- Produsele lactate proaspete;
- Untul;
- Brnzeturile;
- Iaurturi;
- ngheata;
- Produse complementare(maioneza, crema de cacao, crema de brnz i de unt).
Principalele servicii prestate sunt distribuia i comercializarea prin reea proprie a produselor
lactate, a ngheatei i a mrfurilor alimentare i nealimentare.
n ceea ce privete activitatea de vnzare compania Danone va promova un marketing eficient i
agresiv pentru recucerirea pieei tradiionale ca i descoperirea i ptrunderea pe noi piee
poteniale din ar.
Noua politic urmrete creterea vnzrilor i o apropiere mai mare de client prin posibilitatea
oferirii unor produse care s le satisfac cerinele nominale ale acestora. Produsele noastre n
marea lor majoritate sunt produse destinate publicului intern.
Evaluarea activitii de vnzare
) Descrierea evoluiei vnzrilor pe piaa interna si/sau externa i a perspectivelor vnzrilor pe
termen mediu si lung:
ex: din totalul clienilor, 85% sunt clieni fideli.
b)Descrierea situaiei concureniale n domeniul de activitate al societii comerciale, a
ponderii pe piaa a produselor sau serviciilor societii comerciale si a principalilor competitori .
Ca n orice domeniu exist situaii concureniale dar datorita calitii superioare a produselor si

serviciilor oferite de societatea noastr am reuit de-a lungul anilor s ne asigurm un numr
mare de clieni.
c) descrierea oricrei dependente semnificative a societii comerciale fa de un singur client
sau fa de un grup de clieni a crui pierdere ar avea un impact negativ asupra veniturilor
societii.
Prin activitatea comerciala compania acioneaz si reacioneaz cu agenii economici in
economia de piaa, cu urmtoarele subsisteme:
Subsistemul vnzrilor - asigur transferul produselor din sfera produciei n cea a
utilizatorilor;
Subsistemul de marketing - coordoneaz abordarea clienilor noi, asigura
prospectarea pieei i le coreleaz pe celelalte doua;
Departamentul Programe Noi - elaboreaz oferte si gestioneaz programe;
Colectivul Cerine Client - transpune suportul de informaie caracteristic clientului n
formatul accesibil procesului intern.
Subsistemul de marketing asigura cercetarea pieei identificnd potenialii clieni si felul
produselor dorite de acetia i desfoar totodat aciuni de evaluare i alegere a canalelor de
distribuie, revizuirea preurilor de vnzare i a rabaturilor, aciuni de reclama i publicitate.
Compania vinde produsele sale prin forte proprii att la intern cat si la extern, fr a recurge la
intermediari.
In prezent conducerea companiei Danone analiznd condiiile mediului existent, oportunitile
pieei, principalele abiliti si resurse ale societii, a reformulat o noua strategie de dezvoltare,
aciunile ntreprinse urmrind realizarea obiectivului principal pentru perioada 2010 - 2011,
respectiv realizarea investiiilor prevzute, investiii ce vizeaz exclusiv modernizarea societii
i creterea produciei i vnzrilor, in condiiile respectrii stricte a cerinelor de mediu.
1.Publicitatea
Una dintre principalele idei directoare ale Grupului Danone este aceea ca alimentele joac un
rol important n promovarea santii i a strii de bine a fiecarei persoane. De aceea, suntem
convini c trebuie permanent s mbuntim calitatea nutriional a produselor noastre, s
investim n cercetare i noi programe de dezvoltare i informare ce au drept scop principal,
promovarea activitii fizice i a unei diete variate, sanatoase si echilibrate. Franck Riboud,
preedintele companiei Danone.
Avand la baz o astfel de promisiune s-a elaborat un plan ce printre altele, a avut ca obiective i
o distribuie ct mai eficient a produselor companiei Danone pe piaa alimentar.
2. Promomovarea produselor
Danone se face n mediile deja cunoscute: internet, televiziune, radio cu ajutorul suporturilor
publicitare (afie, panouri, spoturi, reclame).
De fapt tot ce era de atins la nivel de publicitate i reclam a produselor, Danone a reusit s
ating cu succes, lasnd n urma categorii importante de clieni multumii i fideli.
De-a lungul celor aproape unspsrezece ani deja de la inaugurarea pe teritoriul naional, Danone
i-a tratat publicul cu mare atenie, fiind constant receptiv necesitilor sale i mai mult dect
att venind mereu n sprijinul consumatorilor. Astfel, nca din 1999 aceast marc a devenit una

de mare importan i pe piaa noastr catigand teren rapid prin ncasrile record avute chiar i
n randul unei populatii mai sceptice cum este poporul romn.Nu putem exclude de aici situaia
din 2007 n care compania Danone a fost acuzat de continerea unei substane numit dioxin n
produse ,un compus ce nu ii are locul n iaurturi i care afecteaz santatea.
Rezultatele analizei primite de la laboratorul european de referin confirm faptul c
produsele Danone sunt conforme i sigure pentru consumatori, drept urmare, compania decide
s investeasca pentru recatigarea clientelei printr-o campanie publicitar menit s refac
deficitul de 10 % realizat n acea perioad. Pe parcursul anilor, compania a dezvoltat o intreag
reea de produse inovative i din ce in ce mai atractive, de calitate superioar.
Putem admite cu siguran valoare acestei companii i impactul avut asupra rii noastre.
Din punctul de vedere al mesajelor publicitare nu putem spune c se constat un tipar exact
ns se incearc o sensibilizare a publicului facnd apel la sanatate prin prisma alegerilor
alimentare pe care le face populaia. Mesajele create de Danone scot la iveal o combinaie
interesant de elemete de codificare verbal dar i non-verbal prin gesturi, mimic, n final
toate avand rolul de a convinge consumatorul de utilitatea produsului i de calitatea acestuia.
Avand o pondere importanta n decizia consumatorului, mesajele publicitare se analizeaz la
nivel subcontient de tot publicul, acesta filtrnd datele dupa o metod proprie i punnd n
balan , efectele i eforturile pe care le aduce cu sine acest produs.
n 2007 Danone investete n campanii publicitare pentru a-i reface imaginea. Suspiciunea de
contaminare cu dioxina a scazut vanzarile Danone pe segmentul iaurturilor cu 10%, iar
conducerea companiei sper s nu fie afectate i vanzarile pe alte categorii. Compania a inceput
astfel o campanie de publicitate n care incearc s-i refac imaginea i anun c produsele
Danone sunt conforme i sigure pentru consumatori.
Danone, alturi de agenia de publicitate Young& Rubicam, demarazeaz o noua campanie de
informare, avnd ca obiectiv rspunderea la ntrebrile consumatorilor, precum i sftuirea
acestora cu privire la o nutriie sntoas.
3.Relaii publice
Relatiile publice au dobndit un rol bine definit n politica promoional a numeroase
organizaii. Acestea implic din partea ntreprinderii cultivarea unor contacte directe, realizate
consecvent i sistematic, cu diferite categorii de public, dar i cu propriul personal, n scopul
obinerii sprijinului acestora n efortul de pstrare i dezvoltare a intereselor sale.
Dat fiind rolul relaiilor publice de a contribui la stabilirea i meninerea unor relaii de calitate
ntre Danone i publicul vizat de aceasta, se au n vedere urmtoarele obiective: confer
credibilitate organizaiei, i asigur cunoaterea i ntelegerea demersurilor, instaureaz un
climat de ncredere ntre organizaie i inta vizat, stabilind relaii privilegiate bazate pe
loialitate, au rolul de a oficializa anumite informaii cu privire la ntreprindere.
Pentru publicul intern, tehnicile folosite cel mai des de Danone sunt: informarea, n cadrul unei
festiviti, cu privire la rezultatele obinute n anul trecut i recompensarea celor mai buni
angajai, seminarii de informare de pregtire sau de motivare cu privire la un produs nou,
calatorii de studiu, crearea unui jurnal intern.
Cnd operatiunile de relatii publice privesc n cea mai mare parte publicul extern, compania
Danone apeleaz la urmatoarele tehnici de comunicare:

-interviuri,
-lansarea de stiri,
-articolul de importan caracteristic,
-articolul de profil,
- conferina de pres,
- discursurile,
-dineurile oficiale,
-tehnici de comunicare prin eveniment
-simpozioane,
- teleconferine,
- jurnalul organizaiei.
4.Manifestrile promoionale
In perioada iulie august 2006, la iniiativa Danone Romnia, agenia internaional de
cercetri de pia Synovate a realizat un studiu n randul femeilor cu probleme de tranzit
intestinal lent din ara noastr, privind evaluarea eficienei consumului regulat de iaurt Activia.
Coordonarea tiinific s-a fcut de ctre Profesor Dr. Radu Voiosu, vicepreedintele Societii
Romane de Gastroenterologie.
Provocarea Activia este o campanie de educare a consumatorilor romani, acetia fiind invitai
s ncerce iaurtul Activia timp de 14 zile. n cazul n care, dup aceast perioad, consumatorii
nu simt efectele, Danone garanteaz returnarea integral a banilor cheltuii pentru cumpararea
celor 14 produse
Aceasta se desfaoar n perioada 15 septembrie 29 octombrie, pe ntreg teritoriul Romniei,
fiind susinut de o puternic promovare pe canalele de televiziune i pe internet, precum i prin
utilizarea ambalajelor speciale i materialelor promoionale la punctele de vanzare. Prin
fermentul sau unic Bifidus Essensis, Activia este un iaurt special, care, consumat regulat, vine
n mod simplu, natural i placut n sprijinul persoanelor care se confrunt cu un tranzit
intestinal
lent.
Danone PDPA Romania lanseaz noul concept de alimentaie Nutriday care se adreseaz
ntregii familii. Strategia companiei este puternic orientat ctre promovarea nutriiei echilibrate
i santoase. Astfel, conceptul Nutriday reunete sub aceeai umbrel mrcile Natural si
Savoarea, determinand o schimbare la nivel de nume, pastrand n continuare gustul i calitatea
recunoscute.
n perioada 1 noiembrie - 12 decembrie 2010, brandul Actimel desfaoar o campanie
promoional n Romnia - Actimeliada 2010.
De asemenea firma Danone ofer n permanen reduceri de pre la produsele sale n preajma
srbtorilor i nu numai.
Firma ii face cunoscute produsele prin participarea la trguri, expoziii sau prin sponsorizarea
anumitor activitii.
5.Forele de vnzare

ntreprinderea Danone include n sistemul ei de comunicaie i aa numitele fore de vnzare,


considerate att ca unul din cele mai performante canale pentru desfurarea dialogului cu
agenii pieei, ct i ca un important criteriu de estimare a competitivittii.
Considerat multa vreme component a distribuiei, fora de vnzare a dobndit n ultimul timp
un loc binemeritat n cadrul politicii promoionale a organizaiei. Forele de vnzare nu se
limiteaza doar la acte de vnzare ci desfoar, concomitent, o gam larg de alte activiti:
identificarea pieelor poteniale, definirea profilului clienilor i localizarea lor geografic,
aciuni de merchandising n reeaua de distribuie, consultan acordat utilizatorilor industriali
i intermediarilor, servicii de marketing legate de folosina produselor, prospectarea pieei,
negocierea ofertei si ncheierea de contracte, culegerea de informaii provenind de la clienii
contactai sau de la concuren etc.
Alturi de obiectivele comerciale i promoionale cu care sunt investite, forele de vnzare
personific totodata o ntreag serie de atribute purttoare ale imaginii ntreprinderii: o
reprezint pe lng clienii si, dialogheaz cu acetia i le sdete sentimentul ncrederii n
calitatea i utilitatea produselor i serviciilor oferite, contribuie la crearea imaginii de marc a
firmei i produselor sale, creeaz i motiveaz perspectiva unor relaii durabile.
Vnzarea personal permite stabilirea unor legturi de diferite genuri, de la una profesional la
una de prietenie. Agentul de vnzri al firmei Danone menine treaz interesul clientului cu
scopul de a stabili cu acesta o relaie pe termen lung.
Rezultatele activitii de vnzare
Danone Romnia, liderul pieei locale a iaurturilor, estimeaz pentru anul acesta o cretere a
vnzrilor cu 5 10 % n volum,peste avansul de 3% realizat n 2009, pe fondul unor investiii
de aproximativ 20 milioane de lei(circa 4,7 mil.lei)n creterea capacitii de producie a fabricii
Danone din capital.
Reprezentanii Danone nu au dezvluit capacitatea de producie a fabricii, ns au menionat c
zilnic sunt vndute n Romnia un milion de produse Danone, iar investiiile din acest an vor
majora producia cu 10%.
M atept ca 2010 s fie mai bun ca 2009. Creterea va veni din dezvoltarea
consumului/capital prin inovaii, a declarat Stephane Batoux, director general al Danone
Romnia.
Batoux a mai spus ca anul trecut, Danone Romnia a dezvoltat pentru piaa local att iaurturi
Cremosso cu piersici, ct i Nutriday Sana, produse create i comercializate integral n Romnia.
n euro, afacerile Danone Romnia s-au diminuat cu peste 10% n 2009 ca urmare a
devalorizrii leului.
n ceea ce privete rata de profitabilitate, reprezentanii filialei locale a grupului francez susin
c acestea au sczut n 2009 cu un procent fa de cea obinut n urm cu 2 ani, ca urmare a
scderilor de pre si a promoiilor derulate pe parcursul anului trecut.
Spre exemplu , Casa Bun a nregistrat scderi de pre de pn la 22 %. O parte din reducerile
de pre au fost fcute ns prin activiti promoionale. Anul acesta vrem s ne meninem
preurile dar s avem i aceeai activitate promoional, a completat Batoux. Managerul
Danone nu a menionat ns ce efect va avea aceast politic de pre asupra profitului
companiei.

"Nu pot face o estimare a cifrei de afaceri pentru anul acesta i cu atat mai mult a profitului,
deoarece vrem s oferim numai cifre de care suntem siguri i n al doilea rnd au fost anunate
nite msuri de ctre guvern i este destul de greu sa estimm care va fi impactul acestora
asupra consumului", a explicat managerul Danone Romania. Cu toate acestea, el a adaugat ca n
primul trimestru al acestui an vnzarile filialei locale a Danone au luat un avans ntre 5 i 10%
fa de aceeai perioad a anului 2009.
Danone Romania este cel mai mare producator local de iaurturi, cu o cota de pia n volum de
peste 60%, i cel mai mare productor local de lactate, n funcie de cifra de afaceri realizat,
dup ce a depit anul trecut principalul competitor, Friesland Campina Romnia.
Vnzrile au crescut cu 6,9% att n ultimul trimestru, ct i la nivelul primelor nou luni ale
anului. Iar, per total, numai n ultimul trimestru, vnzrile grupului francez au ajuns n cel de-al
treilea trimestru la 4,35 miliarde de euro, peste estimrile analitilor.
Cea mai bun evoluie a revenit segmentului de ape minerale, creterea de 8,7% datorndu-se,
potrivit oficialilor companiei, temperaturilor caniculare nregistrate n timpul verii n statele
asiatice i europene. Un alt produs popular s-a dovedit Activia, ale crui vnzri au explodat pe
pieele din SUA i Indonezia.
n ultimul trimestru, ca i pn acum, grosul vnzrilor Danone au avut loc n Europa (circa
60% din volumul global), aici fiind, de altfel, raportat i cea mai modest evoluie fa de
aceeai perioad a anului trecut, de doar 2%, fa de creteri de 15% n Asia, de pild.

CAP 3. PREZENTAREA PROCESULUI DE VNZARE LA SC DANONE


Concepte teoretice cu privire la procesul de vnzare
Elizabeth Hill & Terry O Sullivan identific ase elemente eseniale n procesul vnzrilor
personale:

Prospectarea, cea mai important parte a procesului, ce const n identificarea celor


interesai de ofert (eludarea tuturor clienilor inadecvai nc din aceast etap va crua
multe resurse i va economisi timp preios.)
Abordarea, aceast etap a procesului de planificare a vnzrilor fiind orientat spre
obinerea accesului la persoana care ia deciziile.
Prezentarea permite obinerea ateniei integral a persoanei vizate, impresiile vizuale
fiind foarte importante, astfel c o inut potrivit este deosebit de important.
Eliminarea obieciilor, etap ce are n vedere demolarea tuturor obieciilor pe care clientul
le are.
ncheierea, care const n nmnarea comenzii, dar care presupune mult mai mult,
termenul ncheiere fiind foarte banal, mai ales datorit faptului c marea majoritate a
vnzrilor sunt repetitive.
Urmrirea, etap deosebit de important mai ales datorit faptului c se spune c e de cel
puin cinci ori mai ieftin s faci afaceri cu clieni deja existeni dect s atragi ali clieni
noi. De aceea este important s se menin relaia.
n opinia autorului principalele etape ale procesului de vnzare sunt urmtoarele:
Prospectarea
Pregtirea pentru prezentare
Identificarea nevoilor clienilor
Prezentarea n scopul vnzrii
Negocierea i soluionarea obieciilor clienilor
ncheierea vnzrii.
Prospectarea
Prospectarea este procesul de cutare a unor poteniali cumprtori calificai sau preselectai. A
prospecta nseamn culegerea informaiei despre firm, despre piee, despre firme individuale i
chiar despre persoane individuale din cadrul firmelor. Prospectarea cuprinde trei etape: definirea
pieei vizate, generarea pistelor de vnzri, calificarea clienilor poteniali.
Definirea pietei vizate sau pietei int este atributul managementului de vnzri sau al
departamentului de marketing. Pentru a defini piaa int n interiorul unei zone locale este
nevoie de o bun cunoatere a mediului local, ce se poate realiza prin contacte personale n acel
mediu de afaceri.
Generarea pistelor de vnzri const n identificarea potenialilor clieni, care se arat
dispui s asculte o prezentare de vnzare.
Calificarea clienilor poteniali etap n care se stabilete dac posibilii clieni au nevoie de
produs i dac dein mijloacele de plat sau au calitatea de a dobndi aceste mijloace.
Pregtirea pentru prezentare

Pregtirea pentru prezentare cuprinde urmtoarele procese:


Compilarea datelor necesare despre clientul potenial;
Verificarea ca toate informaiile destinate clientului potenial s fie la ndemn;
Verificarea dotrii cu mostre de produse, modele demonstrative i echipamente de
prezentare;
Asigurarea c dotrile pentru ntocmirea oferteklor de pre sunt n stare de funcionare i
se afl la ndemn;
Pregtirea fizic i psihic pentru ntlnirea cu potenialul client.
Iniierea comunicrii i identificarea nevoilor
Iniierea comunicrii
De modul cum debuteaz comunicarea cu potenialul client va depinde n mod direct succesul
sau insuccesul afacerii. Debutul dialogului trebuie s conin ntrebri i constatri generale,
menite s destreseze atmosfera i s-i apropie pe interlocutori. ntrebrile nu trebuie s fie
directe i nici personale, pentru a nu atinge vreo latur sensibil a interlocutorului. Sunt absolut
de evitat ntrebri sau remarci cu privire la religie i politic. Si familia poate reprezenta un
subiect sensibil, iar dac partenerul nu aduce n discuie, este bine s fie evitat.
Identificarea nevoilor clienilor
Philip Kotler lmurete n cartea sa Managementul marketingului deosebirea existent ntre
nevoi, dorine i cereri.
Nevoia uman este o stare de contientizare a lipsei unei satifacii elementare.
Dorina reprezint aspiraia ctre anumite lucruri care pot satisface aceste nevoi.
Cererea reprezint dorina pentru un anumit produs, dublat de posibilitatea i decizia de
a-l cumpra.
Aadar, ceea ce-i determin pe oameni s cumpere este dorina, dublat de capacitatea de
cumprare. ntre cerere i pre se stabilete o relaie negativ. Legea general a cererii apreciaz
c: orice majorare a preului determin reducerea cantitii cerute din bunul respectiv i
viceversa.

Prezentarea n scopul vnzrii i negocierea i soluionarea obieciilor


Prezentarea n scopul vnzrii
n cadrul acestei etape, vnztorul prezint produsele i serviciile clientului potenial, fcnd
eforturi pentru a strni i modifica interesele acesteia, interes care s induc realizarea vnzrii.
Se poate ntmpla ca potenialul client s vrea mai multe informaii i dovezi. n acest caz
vnztorul este obligat s-i furnizeze informaii suplimentare. Deasemenea, exist posibilitatea,
ca potenialul client s aib ndoieli n ceea ce privete performanele produsului sau mrcii, iar
atunci, profesionistul n vnzri trebuie s aduc dovezi n timpul prezentrii care s-i infirme
ndoielile.

Abordri ale activitii de prezentare:


Atragerea ateniei clientului. Presupune nelegerea felului de a gndi al clientului i
prezentarea informaiilor despre produs astfel nct s se coreleze cu acesta.
Trezirea interesului. Presupune eforturile vnztorului de a trezi interesul consumatorului
asupra categoriei de produse, n general, i asupra mrcii, n particular.
Accentuarea dorinei i ntrirea convingerii. Aceast abordare presupune ca vnztorul
s-i duc clientul la urmtorul nivel al procesului de luare a deciziei.
Metode de prezentare n scopul vnzrii. Exist dou tipuri de prezentare clasic: prezentarea
oral i propunerea scris(oferta).
Negocierea i soluionarea obieciilor
Negocierea reprezint procesul prin care dou sau mai multe pri, ntre care exist
interdependen dar i divergen, opteaz n mod voluntar pentru conlucrarea n vederea
ajungerii la un acord reciproc avantajos. Negocierea presupune pregtirea unui plan strategic
nainte de ncepere i luarea unor decizii tactice bune n timpul tratativelor. Strategia de
negociere este definit ca o aderare la un mod de abordare global, care are mari anse de a
asigura atingerea obiectivelor negociatorului.
Soluinarea obieciilor clienilor
Clienii obiecteaz aproape constant n timpul prezentrii i dup. Obieciile aduse constituie, de
cele mai multe ori, scuze pentru a nu cumpra. Dac clientul are ndoieli legate de calitatea ,
cantitatea, preul i utilitatea produsului, este de datoria vnztorului s lmureasc dubiile i
obieciile nainte de ncheierea vnzrii.
Vnztorul trebuie s fac concesii gndite strategic, trebuind n acest sens s urmreasc paii
sugerai de Smith:
ncepe cu ateptrile tale cele mai nalte
Evit s faci primul concesii
Asigur-te c clientul nelege importana unei concesii
F concesiile pas cu pas
Accept greelile fcute i corecteaz-le cu plcere
Fii pregtit s retragi o concesie
Evit s accepi tocmeala
Nu te arta prea dornic de a face concesii
ncheierea vnzrii
Pentru un vnztor, ncheierea tranzaciei reprezint scopul oricrui proces de vnzare, care are
loc imediat ce au fost urmrite obieciile, clientul este mulumit de prezentarea fcut i este
gata s dea comanda. Muli vnztori se tem s pun o ntrebare de genul vrei s cumprai?
pentru c exist fric de a nu pierde afacerea. n aceast situaie este important folosirea
tehnicilor moderne de ncheiere a vnzrii, dup cum urmeaz:

Finalizarea arogant nseamn c vnzarea este fcut, astfel nct vnztorul mai
trebuie s rezolve probleme cum ar fi: ortografierea numelor, a adresei corecte, mrimea,
cantitatea solicitat i culoarea.
Metoda precaut vztorul mai nti previne cumprtorul n legtur cu perioada de
valabilitate a produsului i apoi sugereaz finalizarea sau cere clientului s plaseze
comanda.
Metoda acordului implicit vnztorul crede c clientul este mulumit de prezentarea
fcut i poate da comanda la sfritul acesteia.
Metoda comparrii avantajelor i dezavantajelor vnztorul i cere clientul s compare
produsele lui cu cele ale concurenei, pe baz de obiective. Dac clientul este mulumit de
comparaie, atunci vnztorul i cere s plaseze comanda.
Metoda afectiv vnztorul creaz emoie abordnd aspecte de interes social. O
asemenea parantaz fcut n timpul prezentrii poate schimba cursul negocierii i poate
convinge clienii care sunt sensibili la problemele societii.
n concluzie, putem spune c procesul de vnzare are un rol hotrtor n cadrul activitii de
vnzare, reprezentnd vrful de lance al acesteia i n consecin el trebuie corect
gestionat i condus de managerii de vnzri cu scopul optimizrii vnzrii.
Etapele procesului de vnzare la SC DANONE
1.Prospectarea i calificarea
Prima etap n cadrul procesului de vnzare este identificarea potenialilor clieni. Dei
compania Danone va ncerca s ofere ci de urmat n vederea gsirii de noi clieni, agenii de
vnzri au capacitatea necesar pentru a-i identifica propriile piste de urmat n acest scop.
Ei urmrind urmtoarele ci:
Intreab clienii actuali despre numele unor poteniali clieni.
Cultiv alte surse de referint, cum ar fi furnizorii, distribuitorii, "prietenii";
Devine membru al organizaiilor din care fac parte si potenialii clieni;
Examineaz surse de date (ziare, Pagini Aurii) n cutarea de nume;
Utilizeaz telefonul i pota pentru a gsi piste de urmat;
Viziteaz, pe neanunate, diferite birouri (cutare de comenzi la rece);
Pistele de urmat pot fi mprite n: fierbini, calde si reci;
2.Preabordarea
Agentul de vnzri trebuie sa afle cat mai multe lucruri att despre compania care i este un
potenial client (care i sunt nevoile, cine este implicat n decizia de efectuare a achiziiei) ct i
despre clienii acesteia. Agentul de vnzri si fixez obiectivele vizitei, care ar putea fi
selecionarea potenialului client, sau strngerea de informaii, sau realizarea nentrziata a unei
vnzri. Trebuie acordata o atenie special i stabili cele mai bune programri a vizitelor,
deoarece muli dintre potenialii clieni sunt ocupai n anumite momente ale zilei.

3.Abordarea
Agentul de vnzri tie cum s-l ntmpine pe cumprtor pentru ca relaia dintre ei s debuteze
bine. In acestea sunt implicate aspectul exterior al agentului, primele fraze rostite si remarcile
de pe parcursul discuiei cu cumprtorul precum i comportamentul curtenitor i atent i s
evite gesturile enervante, cum ar fi btutul tactului pe podea, fixarea cumprtorului cu privirea
sau mncarea unei gume de mestecat.
Exemplu de abordare: voi face tot ce mi st n putin pentru ca aceast vizit s fie profitabil
pentru dvs. i compania dvs.
4.Prezentarea i demonstraia
Agentul de vnzri pune accentul pe toate foloasele de care se poate bucura clientul, utiliznd
particularitle produsului ca dovezi n sprijinul demonstraiei sale. Una din greelile obinuite
care se fac n activitatea de vnzri este s se insiste pe particularitile produsului (orientare
spre produs) n loc s se pun accentul pe avantajele oferite clientului (orientarea ctre pia). In
timpul demonstraiei, agentul de vnzri recurge la cinci strategii de influenare:
Legitimitatea. Agentul de vnzri pune accentul pe reputaia i pe experiena firmei
Danone.
Experienta. Agentul de vnzri demonstreaz o profunda cunoatere a situaiei
cumprtorului, precum i a produselor firmei, fr "a face pe deteptul".
Puterea referintelor. Agentul de vnzri i construiete argumentaia bazndu-se pe
orice are n comun cu clientul: caracteristici, interese sau cunotine;
Amabilitatea. Agentul de vnzri face favoruri personale pentru a ntri legtura cu
clientul si sentimentul de reciprocitate;
Impresia generala. Agentul de vnzri reuete s fac o buna impresie.
5.Depirea obieciilor.
Clientii au aproape intotdeauna obiectii fie in timpul prezentarii, fie atunci cand sunt rugai s
lanseze o comand. Rezistena lor poate fi de natura psihologica sau logic. Pentru a se putea
descurca cu aceste obiecii, agentul de vnzri se menine n sfera unei abordri pozitive a
situaiei, l roag pe cumprtor s-i clarifice obiecia, l chestioneaz ntr-o anumit manier
nct acesta s fie nevoit s rspund la propriile sale obieciuni, neag valabilitatea obieciei
sau transform obiecia ntr-un motiv de cumprare.
6.ncheierea tranzaciei
Unii ageni de vnzri fie nu ajung n acest stadiu, fie nu se comport bine n cadrul lui. Lor le
lipsete ncrederea n sine, sau se simt stanjenii atunci cnd trebuie s-i cear clientului s
lanseze comanda, ori nu cunosc momentul psihologic potrivit pentru a ncheia vnzarea. Agenii
de vnzri trebuie s tie cum s recunoasc semnalele de ncheiere a tranzaciei venite din
partea cumpartorului, semnale care pot fi aciuni fizice, declaraii i ntrebri. Agentul de
vnzri ar putea oferi cumprtorului unele stimulente specifice stadiului de ncheiere a
vnzrii, cum ar fi un pre special, o cantitate suplimentar gratuit sau un cadou simbolic.

Agenii de vnzare Danone tiu s recunoasc semnalele de ncheiere a tranzaciei venite din
partea cumprtorului i uneori le ofer acestora stimulente, preuri speciale sau un cadou
simbolic.
7.Urmrirea n exploatare i ntreinerea
Aceast etap este necesar dac agentul de vnzri dorete s asigure satisfacia clientului i
continuarea afacerilor cu acesta. Imediat dupa ncheierea tranzaciei, agentul precizeaz toate
detaliile necesare referitoare la momentul livrarii, la condiiile de achiziionare i alte chestiuni.
Agentul de vnzri elaboreaz pentru beneficiar un plan de ntreinere, asigurndu-se c acesta
nu va fi uitat sau pierdut.

CAP 4. CONCLUZII I POSIBILITI DE MBUNTIRE A


PROCESULUI DE VNZARE LA SC DANONE
Ca i vnztor, controlezi numai doua lucruri: activitatea proprie, i propriul proces de
vnzare.
Cu activitatea e simplu (i te nva orice training de vnzri): cu ct ai mai mult activitate, cu
att ai mai mult succes. Orice aciune care ine de managementul timpului, planificare,
pregtirea vnzrii, prezentri, analiza pieii/ STP (segmentare, intire, poziionare), e de natur
s-i mbunteasc eficiena activitii.
De multe ori, procesul de vnzare e vzut numai prin aceast prism: a mbunirii eficienei
activitii vnztorului. De aceea, mai orice manager de vnzri cunoate ( a motenit) o suit
de pasi ai vanzarii, a cror execuie o urmrete, mai mult sau mai puin. O mic parte dintre
manageri - puini - s-au strduit s adapteze paii vanzarii la ce au nevoie, de fapt, vnztorii,
ca s vnd, i nca i mai puini i-au inventat proprii pai.
Ins procesul de vnzare cuprinde mai mult decat numai paii vnzrii, adic organizarea
secvenei de vnzare fa-n-fa. Procesul de vnzare ncepe dinainte de a tii mcar de un
potenial client, prin cutarea de noi clieni, i umplerea palniei, i, dei e un never ending story,
n sensul n care rencepe de la crearea stagiului de vnzare, se termin cu reciprociti i
follow-up.
Din cele 3 elemente ale vnzrii: identificarea problemei, dezvoltarea unei soluii, i crearea
unui cadru de ncredere, cel mai greu de obinut i realizat e ultimul: pentru c e i cel mai
iluzoriu, i exist componenta emoional, greu controlabil, ataat. Un mod destul de
automatizat de creare a unui cadru de ncredere e printr-o succesiune de contacte. In funcie de
industrie, de chimia interpersonala dintre client i vnztor, i de situaia curent a vnztorului,
sunt necesare ntre 5 i 11 contacte ca s nchegi un cadru de ncredere. De aceea unul dintre
obiectivele procesului de vnzare e realizarea unui numr minim de contacte de bun calitate:
asta nseamna servicii, cadouri, emoii bune generate, nu cereri, presiuni i nchideri.
Odata ce ai un proces de vnzare, acesta trebuie s fie:
aplicat, de ctre fiecare membru al echipei de vnzare, pas de pas, cu acuratee. Dintre
cele 5 stagii ale unui proces de vnzare: preludiul, motivul, numerizarea, soluia, paii
urmtori, cele 3 stagii de la mijloc sunt, de fapt, interschimbabile;
mbuntit - aceasta e sarcina managementului de vnzri, n primul rnd. Procesul de
vnzare trebuie analizat, i vzut ce funcioneaz, i ce nu. Paii sau operaiile care nu
funcioneaz trebuie modificate, ncercat ceva nou, ajustate.
Procesul de vnzare e direct, liniar i ajustabil. E singurul proces din firma care nu se poate
face n paralel de mai multe departamente sau oameni, simultan. Imbuntirea procesului
de vnzare e crucial pentru soarta vnzrii, i e principala sarcin a managerului de vnzri. Un
manager de vnzri care numai motenete un proces de vnzare, sau las lucrurile s mearg
i aa, fcnd micromanagement, e un vtaf de vnzri, nu un manager.
Procesul de vnzare trebuie gndit astfel nct s uureze munca vnztorului:

s-i dea lead-uri calde;


s-i dea motive de apelare sau vizitare;
s-i dea cadouri i generatoare de favorabilitate;
s prind clientul;
s dea posibilitate vnztorului s dezangajeze, fr ca relaia de lucru cu clientul s se
ntrerup.

Bibliografie

1.Kotler Ph. , Principiile Marketingului, Editura Teora,


Bucureti, 2004
2.Brutu Mdlina, Managementul Vnzrilor, Editura
Sitech, Craiova, 2009
3. Vasile D. , Tehnici de negociere n afaceri
4.Donalson B. , Managementul Vnzrilor , Editura Codex
Romnia, 1998
5.Drghici C. , Managementul Vnzrilor, Editura
Universitaria Craiova, 2003
6.www.danone.ro