Sunteți pe pagina 1din 34

CAP. 1.

nnoirea produselor si diversificarea ofertei de produse/servicii -bancare

1.1. Caracteristicile ofertei de produse/servicii bancare


Pentru multi observatori, principala operatie bancara este creditarea. Felul n care banca aloca fondurile pe
care le gestioneaza poate influenta ntr-un mod hotartor dezvoltarea economica la nivel local sau national. Pe de alta
parte, orice banca si asuma, ntr-o oarecare masura, riscuri atunci cnd acorda credite si, n mod cert, toate bancile
nregistreaza n mod curent pierderi n portofoliul de credite, atunci cnd unii dintre debitori nu si onoreaza obligatiile.
Oricare ar fi nsa nivelul riscurilor asumate, pierderile la portofoliul de credite pot fi minimizate daca operatiile de
creditare sunt organizate si gestionate cu profesionalism.
Creditul este un schimb ntre doi parteneri care ncepe n prezent si se termina n viitor. Fiind vorba de o relatie
ntre doi parteneri n care unul transmite celuilalt un bun cu obligatia de a-l restitui, un element principal i constituie
ncrederea.
Operatiunile de credit pot interveni ntr-o gama larga de relatii ntre indivizi sub forma unor acorduri personale
simple, pna la tranzactiile formalizate ce se efectueaza pe piete monetare sau financiare foarte dezvoltate si formulate
n cadrul unor contracte complexe. O parte importanta a relatiilor de credit priveste mobilizarea capitalurilor disponibile si
a economiilor.
Conditiile n care este consimtit creditul, partile implicate si tipul de instrumente utilizate sunt extrem de diverse
si n continua evolutie[1]. De asemenea, dispozitivul institutional variaza de la tara la tara. nsa esentialul ramne: o
valoare actuala se transmite de catre un creditor (investitor sau mprumutator) unui debitor (mprumutat) care se
angajeaza sa l ramburseze, dupa un timp, n conditiile specificate n acordul de credit, n cadrul caruia debitorul promite,
de asemenea, sa plateasca o dobnda pentru a-l remunera pe creditor.
O parte din fondurile avansate n procesul de creditare provin din capitalul propriu al bancii.
O alta parte din fondurile pentru credite pot fi mprumutate de la alte banci . Prin urmare, bancile trebuie sa
realizeze un venit suficient de mare pentru a restitui mprumuturile astfel atrase si dobnda aferenta, pentru a acoperi
costurile si a obtine profit.
Oferta cea mai mare de fonduri pentru creditare provine de la persoane fizice si juridice care au realizat
economii si pe care le-au depus la banci.
Pentru atragerea de depozite, bancile au nceput sa faca apel la serviciile de marketing de dezvoltare a
produselor bancare, precum si prin bonificarea unor dobnzi atragatoare n functie de natura depozitelor si prin oferta
agresiva de certificate de depozit de economii.
n postura de creditor se pot afirma att ntreprinderile, ct si populatia. ntreprinderile manevreaza importante
disponibilitati monetare, din circuitul carora au loc considerabile degajari cu caracter temporar ce pot fi angrenate n
procesul de creditare. Desigur, prin repartizarea profitului, ntreprinderile constituie fonduri si rezerve, remunereaza
actionarii, fapt ce majoreaza global capacitatea de creditare a economiei nationale.
n cadrul tarilor dezvoltate aportul populatiei n formarea resurselor de creditare tinde sa-l ajunga pe cel al
ntreprinderilor.
Aceste tendinte de crestere absoluta si relativa a economiilor populatiei, caracteristica evolutiei raporturilor de
credit din tarile dezvoltate, pun noi problem optimizarii procesului de mobilizare si utilizare a acestor economii. Pe acest
fundal se desfasoara modificari calitative printre care transformarea economiilor din disponibilitati monetare n economii
financiare, fapt ce influenteaza radical activitatea intermediarilor, bancile.
Creditele, ca produse bancare sunt prezentate pe tipuri si sunt dezvoltate n politica de creditare a unei banci.
Pe lnga credite si depozite oferta de produse/servicii bancare cuprinde si:
-

carduri de debit si de credit;

cecuri de calatorie;

servicii (intermedierea legaturii cu banci de prestigiu din ntreaga lume; deschiderea de conturi pentru
companii sau trust-uri, conturi personale si furnizarea de coduri cifrate; administrarea si mentinerea

conturilor bancare; sprijin n obtinerea si negocierea de acreditive; sprijin n redactarea si negocierea


scrisorilor de credit; sprijin n obtinerea de carduri de debit si de credit; sprijin n obtinerea de servicii
bancare on-line; asistenta n investitii; depozitare/pastrare obiect/documente de valoare; transfer prin
Merchants; evaluare de bunuri; cecuri la ordin; nfiintarea de banci & subsidiare sau reprezentante ale
bancilor; monitorizarea continua a miscarilor n cont pentru furnizarea de informatii la zi; rezolvarea
problemelor legate de tranzactii complicate sau fonduri ratacite; executarea transferurilor si urmarirea
acestora; servicii operabile prin intermediul cardurilor si a retelei de ATM -uri bancare, cum ar fi: mobile
banking, rencarcarea cartelelor Connex Go si Kamarad, plata facturilor curente de utilitati/servicii,
moneygram, etc.)
-

pachete de produse bancare;

e-banking;

programe de finantare;

finantare companii

Evaluata sub influenta unei multitudini de factori de ordin tehnic, social, economic sau de alta natura, oferta de
produse/servicii bancare prezinta o serie de caracteristici, comune tuturor produselor si serviciilor bancare, altele fiind
proprii unuia sau altuia dintre produsele/serviciile bancare:
-

cresterea continua a volumului de produse/servicii bancare oferite pietei;

schimbarea continua a structurii ofertei de produse/servicii bancare, aspect ce se materializeaza n


diversificarea continua a ofertei de produse/servicii bancare;

diversificarea produselor si a serviciilor bancare etc.

1.2. Diversificarea ofertei de produse/servicii bancare


Multiplicarea si rennoirea continua a sortimentului de produse/servicii n cadrul pietei,
reprezinta o reflectare a modificarilor profunde care intervin n nevoile consumatorilor, n mecanismul
formarii si a satisfacerii lor[2]. La aceasta se adauga si faptul ca scaderea utilitatii unui produs este
amplificata si de aparitia de noi produse.
Drept urmare, procesul de diversificare a ofertei de marfuri mbraca doua importante aspecte: largirea
continua a gamei sortimentale prin aparitia produselor noi, care se adauga celor existente si schimbarea structurii
sortimentale, prin nlocuirea unora dintre acestea cu produse noi; diferentierea si individualizarea ofertei n procesul
concurential.

Largirea continua a gamei sortimentale. Largirea continua a gamei sortimentale prin aparitia
produselor noi si schimbarea structurii sortimentale, prin nlocuirea unora dintre acestea cu noile
produse reprezinta o latura importanta a procesului de diversificare a ofertei de produse/servicii.
Desigur, notiunea de produs are n vedere un bun material ce prezinta elemente constructive,
functionale, fiabilitate, mentenabilitate, valente estetice, ergonomice, comerciale, precum si
componente acorporale deosebite, realizat n vederea satisfacerii superioare a cerintelor de consum
sau a acoperirii unui spectru mai larg de nevoi.
Data fiind ntinderea ariei de aspecte acoperite de noutate, n domeniul bancar produsele
noi pot fi grupate astfel:produse/servicii absolut noi, care apar pentru prima data pe piata; produse noi
cu caracteristici diferite de cele existente pe piata, contribuind la satisfacerea unor necesitati rezolvate
si anterior cu alte produse similare; produse ameliorate, care au parametrii bancari superiori celor ai
produselor existente; produse ce largesc oferta existenta prin crearea de varietati noi ale aceluiasi
produs/serviciu bancar[3].
Un alt aspect, care trebuie avut n vedere n legatura cu nnoirea produselor/serviciilor
bancare si diversificarea ofertei, se refera la faptul ca produsele care apar, formnd oferta din cadrul
pietei, pot avea o viata mai lunga sau mai scurta, fiecare conturndu-si propriul sau ciclu de viata.
Notiunea de ciclu de viata al unui produs desemneaza perioada n cadrul careia produsul respectiv
exista pe o anumita piata. Desigur, n timpul de la aparitia sa n cadrul pietei si pna la disparitia de pe

piata, un produs parcurge anumite faze, care au urmatoarea succesiune: aparitia pe piata a
produsului, cresterea cererii si respectiv a ofertei pe piata pentru produsul n cauza; maturitatea, care
corespunde etapei n care produsul a atins limitele de saturatie ale pietei; declinul, faza n care
produsul este mai putin cerut de consumatori si care se ncheie cu disparitia lui de pe piata. Ciclul de
viata este specific fiecarui produs, astfel nct durata de ansamblu a acestui ciclu de viata, ct si a
fiecarei faze care l compun difera n functie de tipul produsului, de ritmul n care apar pe piata alte
produse care nlocuiesc total sau partial pe cele existente, precum si de alte fenomene generate de
evolutia societatii moderne, cum ar fi procesul de mondializare a pietelor.
Cunoasterea fazelor ce compun ciclul de viata al produselor, precum si a factorilor de
influenta ai acestuia prezinta o nsemnatate practica deosebita att pentru banci, ct si pentru
comertul bancar, servind la fundamentarea masurilor menite sa asigure posibilitatile ca orice produs
nou sa supravietuiasca un timp mai ndelungat alaturi de celelalte, n conditiile unei eficiente
economice corespunzatoare att pentru activitatea bancara, ct si pentru cea de productie si
comercializare. Pornind de la o asemenea premisa, doua aspecte sunt foarte importante de retinut n
legatura cu nnoirea si diversificarea ofertei. Primul se refera la faptul ca progresul rapid al stiintei si
tehnicii determina extinderea ofertei de produse/servicii bancare, mbogatirea ei permanenta cu
produse noi, spre exemplu produsul multicash, e-banking etc.. Cel de-al doilea aspect, are n vedere
ca acelasi fenomen genereaza si altfel de consecinte asupra activitatii bancare, n masura n care
provoaca reducerea duratei ciclului de viata al produselor. Pentru prevenirea unor asemenea
consecinte, cercetarea economica asupra lansarii produselor si directionarea actiunilo 323b18d r de
diversificare trebuie sa se faca att de catre bancile comerciale, ct si de catre beneficiarii acestor
produse/servicii, colaborare care trebuie sa aiba n vedere cercetarea pietei pentru asigurarea
cunoasterii amanuntite a cererii de produse/servicii bancare, precum si previzionarea evolutiei n timp
a produsului, deoarece riscul de a nu fi pe deplin acceptate de catre clienti se manifesta la toate
produsele. Cercetarile trebui continuate si dupa lansarea produsului, pentru a se putea asigura
comertului bancar elementele pe baza carora sa se actioneze n directia prelungirii duratei de viata a
produsului pe piata si a asigurarii unei eficiente economice corespunzatoare.
n ceea ce priveste diversificarea ofertei de produse/servicii, o problema importanta se
refera la modalitatile de actiune prin care bancile comerciale sustin derularea procesului
respectiv. Schimbarea structurii ofertei unei banci prin nlocuirea unora dintre acestea cu produse noi,
ameliorate sau produse ce largesc gama sortimentala existenta, poate fi realizata, n mod eficient
pentru ofertant si benefic pentru "consumator", printr-un program deliberat de diferentiere continua a
produselor realizate initial. O asemenea diferentierea poate avea loc dupa lansare, n faza de crestere
sau maturitate a produsului, n asa fel nct cresterea sa pe piata sa se realizeze prin aportul diferit al
variantelor sub care produsul a evoluat n cadrul ciclului de viata. Solutionarea unei asemenea
probleme poate avea n vedere: activizarea procesului de utilizare de catre clientii obisnuiti; largirea
posibilitatilor de folosire a produsului de catre clienti; cautarea de noi clienti; punerea la punct a unor
noi variante de produs. Un asemenea fenomen cu consonante deosebite pentru comertul bancar,
trebuie integrat cu multa atentie n politicile comercial ale bancilor, formnd obiectul unor strategii
bancare adecvate. ntre respectivele strategii comerciale de diversificare o importanta aparte prezinta
cele privind expansiunea gamei sortimentale prin cresteri interne, expansiuni prin cresteri externe,
diversificari orizontale, integrari verticale ascendente, diversificari transversale si internationalizari.
Diferentierea si individualizarea ofertei n procesul concurential. Din punct de vedere
pragmatic, problematica diversificarii continue a ofertei contureaza aspecte deosebite si n raport cu
procesul concurential, fiecare banca comerciala trebuind sa actioneze n cadrul pietei printr-o oferta
bine individualizata, pentru a putea fi competitiva. n acest sens, din punct de vedere metodologic,
apar doua importante probleme: stabilirea cadrului de diferentiere a ofertei si pozitionarea fiecarui
produs n cadrul ofertei respective.
Diferentierea ofertei are n vedere reliefarea puternica a deosebirilor si a diferitelor destinatii
ale componentelor ofertei unei banci astfel nct aceasta sa se distinga n mod evident de oferta
concurentilor sai.
Realizarea unui asemenea obiectiv este extrem de dificila, practica demonstrnd, n mod
frecvent, ca diferentele dintre produsele/serviciile bancare nu sunt ntotdeauna semnificative, iar n
unele cazuri nici nu sunt dorite de catre unele banci a caror practica se bazeaza doar pe alinierea la

exigentele pietei si mai putin pe o reala competitivitate. ntr-un asemenea context, tinndu-se seama
de exigentele pietei n domeniul concurentei, sintetiznd experienta acumulata n acest domeniu, s-a
ncercat o conceptualizare att a cadrului de diferentiere punndu-se accent pe fenomenele
relationale de definire, ct si a cailor de diferentiere si individualizare, orientarea fiind de aceasta data
spre diferite domenii si, ndeosebi, instrumente operationale.
Din punct de vedere conceptual, orice diferentiere trebuie sa fie creatoare de valoare att
pentru banca, ct si pentru piata. Pentru a putea deveni, nsa, creatoare de valoare, orice diferentiere
trebuie sa satisfaca numeroase exigente legate de importanta produselor, caracterul distinctiv al
acestora, superioritate, comunicabilitate, accesibilitate si rentabilitate.
Importanta, ca element de diferentiere a ofertei impus de exigentele pietei, are n vedere ca
orice diferenta, pentru a putea fi considerata ca atare, trebuie sa asigure un avantaj substantial n ochii
unui numar suficient de clienti.
Caracterul distinctiv impune ca orice diferentiere sa fie astfel conceputa de catre o anumita
baca, nct sa nu poata fi oferita de nici o alta banca ntr-o maniera distinctiva.
Superioritatea, are n vedere ca diferentierea unei oferte sa genereze un anumit grad de
superioritate n raport cu modalitatile alternative de rezolvare a aceleiasi probleme sau mai bine spus
de satisfacere a aceleiasi nevoi.
Comunicabilitatea presupune ca diferenta realizata de catre o anumita banca sa fie
comunicabila, iar avantajele pe care le ofera sa poata face obiectul unei demonstratii explicite si
vizibile.
Preemtiunea mbraca, n principal, unele aspecte de ordin juridic, avnd n vedere ideia
potrivit careia orice diferenta realizata de o anumita banca cu oferta pe care o propune pietei sa poata
fi protejata prin brevete fata de ncercarile sau eventualele copieri sau imitatii.
Accesibilitatea, priveste tot un aspect relational lucrativ, referindu-se la asigurarea
posibilitatilor clientului avut n vedere de a dispune de resursele necesare pentru a accepta diferenta
de pret generata de diferentierea operata de catre o anumita banca n cadrul ofertei sale.
Rentabilitatea apare ca o relatie-efect, ea preconiznd faptul ca orice diferentiere creatoare de valoare - trebuie sa genereze, prin exploatarea sa de catre banca, ncasari aducatoare
de profit, contribuind astfel la mbogatirea bancii[4].
n ceea ce priveste caile sau posibilitatile de diferentiere si individualizare a ofertei realizate
de o anumita banca, n raport cu oferta concurentei, studiile efectuate n domeniile respective au
reliefat, n principal, ca instrumente utilizabile produsul, serviciile bancare, dobnda, serviciile atasate
produselor bancare, personalul bancar (ofiterul de credite, spre exemplu), imaginea bancii n rndul
clientilor etc..
Cunoasterea si integrarea corespunzatoare a unor asemenea domenii n procesul de
diferentiere a ofertei si pune amprenta, de altfel, pe ntreaga activitate a unei banci ce actioneaza n
cadrul pietei, afectndu-i sinergia ofertei legata de capacitatea sa financiara, personalul bancar, baza
tehnico-materiala. n acest sens, cercetarile din domeniul bancar trebuie sa conceptualizeze si sa
puna la dispozitia bancilor comerciale elementele metodologice care pot fi utilizate la fundamentarea
politicilor de piata, pe care le poate promova n domeniul respectiv.
Sub impactul unor asemenea necesitati, pornindu-se de la principalele produse si servicii
bancare existente pe piata romneasca, n continuare, sunt prezentate cteva instrumente de
diferentiere si individualizare a ofertei n procesul concurential.
Astfel, n primul rnd, procesul de "realizarea" a produsului bancar ce comporta mai multe
etape, din punct de vedere juridic si economic, reprezinta un instrument de diferentiere si
individualizare a ofertei n procesul concurential. La acest aspect se mai adauga si faptul ca n

componenta ofertei pot intra doua categorii importante de produse si servicii bancare. Prima categorie
are n vedereprodusele/serviciile standardizate (credite, cecuri de calatorie), categorie n cadrul careia
procedurile de diferentiere sunt mai dificile, individualizarea putndu-se face cu ajutorul unor
caracteristici specifice (dobnda, tariful unor servicii etc.). Se poate vorbi astfel de diferite variante ale
creditului ipotecar, spre exemplu. Cea de-a doua grupa este formata dintr-o larga si foarte eterogena
varietate de produse bancare, care n procesul de diferentiere, prin natura si modul lor de utilizare
suporta orice solutie.
innd seama de aspectele subliniate anterior, pot fi avute n vedere ca elemente de
diferentiere si individualizare a ofertei unei banci comerciale n raport cu concurenta, o serie de
elemente cum ar fi: "functionalitatea" produsului, performanta, conformitatea, stilul produsului,
termenele de realizare ale produsului, consilierea clientilor etc..
De asemenea, diferentierea si individualizarea ofertei unei banci fata de concurentii ei se
poate realiza si prin intermediul personalului bancar, sau, dupa caz, a celui din sectorul relatiilor cu
publicul. Acest tip de diferentiere si individualizare a ofertei prin intermediul personalului dintr-o banca,
apare ca unul din domeniile importante a fenomenului n analiza, ntruct de cunostintele, calitatea si
profesionalismul personalului respectiv, depinde ntreaga orientare si realizare a procesului de
individualizare a ofertei unei banci n raport cu oferta bancilor concurente din cadrul fiecarei zone de
piata. n acest sens, n domeniul bancar pot fi avute n vedere urmatoarele: competenta personalului
bancar; curtoazia, materializata ntr-un respect si o consideratie deosebita aratata clientilor bancii;
credibilitatea, care a re n vedere oferirea, n orice situatie, a unor informatii si aprecieri demne de
ncredere; fiabilitatea, materializata n regularitatea si exactitatea informatiilor furnizate clientilor
efectivi sau a celor potentiali; serviabilitatea, fenomen care are n vedere, ndeosebi, receptarea
rapida, ntelegerea profunda si solutionarea operativa a problemelor cu care se confrunta clientii n
procesul de vnzare-cumparare a banilor; comunicarea, fenomen care presupune, pe de o parte, arta
de a sti sa asculti si sa ntelegi nevoile unui client, iar pe de alta parte straduinta de a fi clar n
exprimare si dialog[5].
n sfrsit, foarte importanta pentru procesul de individualizare a ofertei apare diferentierea
prin imagine. Acest domeniu prezinta un grad de complexitate, antrennd concomitent att eforturi de
creatie, ct si perseverenta, staruinta si rabdare din partea bancilor pentru impunerea unui produs sau
serviciu bancar. Prin crearea unei imagini si folosirea acesteia pentru diferentierea si individualizarea
unei anumite oferte, bancile comerciale ncearca privilegiul de a asigura unicitate unui mesaj,
caracterul sau distinctiv si o putere emotionala deosebita. De retinut, de asemenea, ca, odata aleasa,
identitatea trebuie sa fie astfel vehiculata, nct sa fie capabila sa traverseze sau sa antreneze toate
suporturile sistemului de comunicatii cu piata si toate formele de expresie, ndeosebi simbolurile si
logourile, mediile scrise si audiovizuale, ambiantele si evenimentele. Ca instrumente de actiune n
acest domeniu pot fi avute n vedere: simbolurile, fenomene care sa favorizeze recunoasterea bancii
sau a produselor sale; mass-media, mijloc prin intermediul caruia identitatea aleasa se exprima
folosind caile publicitare n favoarea bancii, produselor acesteia sau serviciilor sale; ambianta, care
are n vedere mediul psihologic si social n cadrul caruia produsul este "achizitionat" de catre client,
reprezentnd astfel un important ingredient al imaginii (de aceea bancile au sedii dintre cele mai
luxoase); diversele evenimente care au loc ntr-o anumita perioada n cadrul pietei si la care orice
firma trebuie sa se racordeze, promovndu-si imaginea prin diverse sponsorizari sau alte asemenea
cai.
Cea de-a doua problema metodologica privind diferentierea si individualizarea ofertei n
procesul concurential o constituiepozitionarea fiecarui produs n cadrul pietei respective.
n cadrul procesului de diferentiere si individualizare a unei oferte, pozitionarea are n
vedere conceperea unui produs si a imaginii sale astfel nct sa i se poata asigura un loc bine
determinat n gndirea clientului - tinta sau obiectiv. Problematic pozitionarii produselor este extrem de
complexa din punct de vedere metodologic ntruct respectiva pozitionare nu este legata de ceea ce
se face cu produsul, ci mai mult de ceea ce produsul reprezinta n viziunea clientului. La aceasta se
adauga si faptul ca actiunea de pozitionare a produsului se poate sprijini pe un bun tangibil, pe un
serviciu independent, pe un serviciu legat de un produs, pe un organism, pe o firma. Data fiind
complexitatea fenomenelor care pot contribui la realizarea pozitionarii unui produs n cadrul ofertei si
importanta utilizarii acestei actiuni pentru diferentierea si individualizarea respectivei oferte, se

considera absolut necesara fundamentarea si formularea unor strategii de pozitionare. Pe baza


cercetarilor de piata efectuate n timp, au fost conturate o serie de asemenea strategii, bine
diferentiate, privind pozitionarea. ntre acestea, atrag atentie, prin utilitatea lor n domeniul bancar,
urmatoarele:
-

strategii de pozitionare care pornesc de la solutiile pe care produsele le reprezinta sau le


propun n rezolvarea problemelor clientelei bancare, cum ar fi de exemplu creditele ipotecare,
ca solutie pentru achizitionarea de locuinte si plata unor facturi prin intermediul bancilor, ca
solutie la eliberarea timpului destinat muncii;

strategii de pozitionare care aduc n prim plan facilitatile oferite de catre o banca prin
intermediul produselor/serviciilor sale;

strategii de pozitionare a produselor bazate pe identificarea diferitelor categorii de utilizatori,


ca de exemplu creditele agricole;

strategii de pozitionare fundamentate pe localizarea produselor n raport cu alte produse


concurente;

strategii de pozitionare fundamentate pe situatia socio-economica a tarii noastre;

strategii de pozitionare a produselor, care pun accent pe introducerea unei noi categorii de
produse sau de facilitati.

Cap. 2. Firma "X" - participant activ n cadrul sistemului bancar romnesc


De-a lungul perioadei de tranzitie, sistemul bancar romnesc a fost supus unor transformari profunde,
reflectnd, n linii mari, traiectoria parcursa de economia nationala n ansamblu. De la etapa initiala, de creare a
sistemului bancar romnesc cu cele doua paliere - BNR si bancile comerciale - a urmat un ntreg proces de expansiune,
asanare si consolidare, pentru ca n prezent sa avem imaginea unui organism cu mult mai matur, capabil sa si
ndeplineasca functiile multiple n cadrul economiei nationale si sa raspunda cerintelor din ce n ce mai complexe ale
clientilor.
Parte integranta a economiei nationale, aflate ntr-un proces complex de transformare, sectorul bancar
romnesc parcurge, la rndul sau, o etapa necesara de consolidare si eficientizare a mecanismelor proprii de actiune,
pentru a-si realiza functiile specifice si a contribui activ la mbunatatirea continua a mediului intern de afaceri.
Un bilant al recentelor evolutii releva faptul ca sistemul bancar romnesc, n ansamblul sau, se nscrie pe o
traiectorie favorabila marcata de consolidarea entitatilor componente si de cresterea ncrederii publicului n institutiile
bancare.
n cadrul sistemului bancar romnesc, firma "X", prin dimensiunile sale si forta sa financiara, ofera o imagine
cuprinzatoare a economiei, iar dezvoltarea continua a operatiunilor sale, dincolo de perioadele dificile n care a avut de
nfruntat adversitatile mediului economic intern au constituit un adevarat test de adaptabilitate, trecut cu succes.
Firma "X" este nmatriculata n Romnia din 1990 ca societate pe actiuni si este autorizata de Banca Nationala
a Romniei sa desfasoare activitati bancare.Sediul social al Societatii mama este: "X" SA Bulevardul Regina Elisabeta
nr. 5 Bucuresti, Sector 3 ROMNIA.
Grupul deserveste o gama larga de clienti care include societati, institutii publice si persoane fizice. De
asemenea, Grupul desfasoara si tranzactii n nume propriu.
Banca mama a Grupului a fost fondata n decembrie 1990 n cadrul procesului de restructurare pe doua
niveluri a sistemului bancar romnesc, continund o traditie de 50 de ani de activitate. Aceasta functioneaza si se
dezvolta ca o banca universala, capabila sa satisfaca cerintele unor segmente tot mai largi de clienti, bucurndu-se de
ncrederea a peste 3 milioane de parteneri de afaceri care se adreseaza bancii, att pentru calitatea serviciilor oferite,
ct si pentru capacitatea de a gasi solutii la problemele lor financiare.
Prin cele peste 280 de unitati care functioneaza, banca deserveste mari companii si IMM -uri, concomitent cu
clientii persoane fizice care au cea mai dinamica evolutie si cel mai mare potential de dezvoltare.

Evolutia buna a bancii este recunoscuta de toate institutiile si organismele cu care colaboreaza, de agentiile de
rating si de mass media interna si internationala de specialitate, cum este revista britanica "The Banker" care, trei ani
consecutiv, a desemnat B.C.R. ca "Banca Anului n Romnia".
Principiile dupa care se ghideaza n afaceri banca sunt urmatoarele:

parteneriat prietenos;

orientarea ofertei spre client;

orientare spre solutii;

transfer de know-how

echilibrarea rezultatelor pe termen scurt cu viziunea pe termen mediu si lung.

Evolutia principalilor indicatori macroeconomici se prezinta astfel:

Evolutia indicatorilor macroeconomici


Tabelul nr. 1.

PIB
Rata de
reala %

UM

2000

2001

2002
(iunie)

mld. lei

796.534

1.154.126

518.406

1,6

5,3

4,4

crestere %

Productia industriala

8,2

8,2

3,6

Export

mil. USD

10.366,5

11.385,0

6.216,9

Import

mil. USD

13.054,5

15.551,6

7.976,5

2.688,0

4.166,6

1.759,6

3,0

3,5

1,2

Deficit
comerciala

balanta mil. USD

Deficitul public

% PIB

2003
(prognoza)

5,0

Rata
(dec/dec)

inflatiei %

40,7

30,3

9,3

15,0

Cursul de schimb

lei/USD

25.926

31.597

33.477

37.271

Rata de depreciere

42,0

21,8

5,9

11,3

Extinderea continua a retelei teritoriale, care n prezent cuprinde cu cca 52% mai multe unitati dect n anul
1992, a condus la cresterea spectaculoasa a numarului de clienti, care este de peste 15 ori mai mare fata de acelasi an
de referinta.

Repere cantitative privind evolutia activitatii firmei "X"


Tabelul nr. 2.

1992

1995

1998

Iunie 2002

Numar clienti

186.000

622.000

1.576.243

2.820.866

Numar unitati

183

210

253

277

1.752

2.579

3.812

Active nete (echiv. mil. 1.760


USD)

Cresterea activului net al bancii s-a realizat respectnd toate rigorile prudentei bancare, n conditiile unui
management activ al factorilor de risc generati att de conditiile macroeconomice, ct si de activitatea bancara propriuzisa. La sfrsitul semestrului I 2002, activele nete ale bancii, exprimate n echivalent USD, sunt de peste 2 ori mai mari
dect la finele anului 1992.
Procesul de privatizare a firmei"X", aflat n curs de derulare, va aduce o schimbare semnificativa n planul
participarii capitalului privat la finantarea economiei nationale, avnd n vedere ca aceasta reprezinta principalul jucator
al pietei, concentrnd aproape 1/3 din activul net bilantier al sistemului bancar romnesc.
Prin reteaua sa teritoriala cuprinznd 277 unitati, firma "X" are un potential deosebit de expansiune a afacerilor,
adjudecndu-si pozitia de lider al sistemului bancar nu numai n ceea ce priveste valoarea activelor, ci pentru cele mai
importante elemente bilantiere.

Cota de piata detinuta de firma "X" n cadrul sistemului bancar


Tabelul nr. 3.

31.12.2000

31.12.2001

30.06.2002

Activ total

29,3

30,9

31,8

Credite neguvernamentale

28,3

28,1

29,0

Credite acordate persoanelor fizice 14,3

20,8

23,1

Credite
acordate
agentilor 24,9
economici cu capital privat

28,8

27,3

Fonduri proprii

39,9

36,4

37,5

Depozite ale clientilor nebancari

29,9

32,2

34,0

Se evidentiaza, n mod deosebit, creditele neguvernamentale unde firma "X" detine aproape 30% din suma
acordata pe ntreg sistem bancar.
Prin creditele acordate clientilor sai din industrie, agricultura, comert, transporturi, constructii, servicii si alte
activitati, firma "X" este principalul finantator al economiei reale, creditele acordate pe rulaj n ultimii trei ani fiind
aproape de 10 mld. USD echivalent.

Situatia creditelor neguvernamentale acordate de firma "X" S.A. clientilor sai


Tabelul nr. 4.

2000

2001

31 august 2002

Sold
credite 806,65
neguvernamental
e - mil. USD

1.054,16

1.311,16

Rulaje
USD

3.536,97

3.466,67

mil. 2.795,86

Consecventa n sustinerea dezvoltarii sectorului privat, firma "X" a extins creditul catre agentii economici
privati, unde banca detine o cota de piata de aproape 28% n cadrul sistemului bancar. O dinamica pronuntata se

remarca si la creditele acordate persoanelor fizice, unde firma "X" are o cota de peste 23% din piata, n crestere
fata de 14% ct detinea n anul 2000.

Pe partea de pasiv, diversificarea continua a gamei instrumentelor de economisire si a produselor


puse la dispozitia clientilor a condus la cresterea constanta a cotei de piata n ceea ce priveste
depozitele clientilor nebancari, n prezent banca detinnd cca 34% la nivelul sistemului bancar.
n prezent, numarul total de clienti se apropie de 3 mil., n crestere cu peste 20% fata de anul 2000,
remarcndu-se n mod deosebit expansiunea operatiunilor de retail.
Clientii persoane fizice au atins numeric 2,6 mil. si reprezinta aproape 92% din total, reflectnd
orientarea puternica a bancii catre acest segment.

Situatia numarului si structurii clientilor n cadrul firmei "X" S.A


Tabelul nr. 5.

31.12.2000

31.12.2001

31.07.2002

Numar clienti, din care:

2.332.450

2.707.310

2.820.866

Persoane juridice

244.315

249.369

237.494

IMM-uri

241.199

245.649

229.740

98,5

96,7

2.457.941

2.583.372

% din
juridice

total

Persoane juridice

persoane 98,7

2.088.135

Banca urmeaza o strategie de inovare si investitii, n masura sa contribuie la consolidarea imaginii de banca
stabila si dinamica, receptiva la solicitarile clientilor. Din cele 27 de produse bancare noi lansate n cursul anului 2001,
17 sunt destinate persoanelor fizice.
Segmentul de corporate s-a consolidat, firma "X". Promovnd relatiile de afaceri reciproc avantajoase att cu
clientii strategici, dar si cu alti agenti economici importanti din categoria ntreprinderilor mari.
Sectorul IMM -urilor, n expansiune la nivelul economiei nationale, ocupa o atentie deosebita n activitatea
firma "X", astfel nct, din totalul clientilor persoane juridice cca. 97% sunt din categoria IMM -urilor.
Pentru acestea, banca realizeaza finantare att din resursele proprii, ct si din fondurile atrase n cadrul unor
programe derulate de Uniunea Europeana, BERD, FIDA, ANOFM. Etc.
Principalele programe derulate prin firma "X"
Tabelul nr. 6.

Programul

Suma alocata

MARR - schema de finantare IMM- uri

3,7 mil. EUR

BERD - SME Finance Facility

125 mil. EUR (20 mil.


EUR prin firma "X".)

Programul pentru dezvoltarea Muntilor Apuseni

16,5 USD

Programul de creditare din bugetul fd. Pentru ajutor de 1.000 mld. lei
somaj -Legea 76/2002
Programul de creditare a IMM urilor, a unitatilor 1.000 mld. lei
cooperatiste si a somerilor care nfiinteaza ntreprinderi
RICOP

30 mil. EUR

Phare 2000

8,1 mil. EUR

SAPARD

105,6 mil. EUR

Extinderea continua a operatiunilor bancii se reflecta n cresterea de la un an la altul a activelor nete, care n
prezent depasesc 3,812 mil. USD, cu peste 54% mai mari dect la sfrsitul anului 2000.
Creditarea a fost si continua sa fie principala categorie de operatiuni realizate de firma. Creditele reprezinta
cca. 29% din activul total al bancii, fiind urmate de plasamentele n certificate de trezorerie (cca. 15%) si de
plasamentele pe piata interbancara (11,5%).
Firma si-a consolidat, n timp, reputatia de banca solida si credibila, fapt relevat de structura resurselor atrase.
Depozitele atrase de la clientela au o pondere de cca. 71% n pasivul total, n conditiile n care banca si mentine un
grad nalt de capitalizare, avnd n vedere faptul ca cca. 19% din pasive sunt reprezentat de capitaluri proprii.
Expansiunea creditelor s-a realizat n conditiile unui management de risc dezvoltat n concordanta cu normele
de prudenta bancara n vigoare, dar si prin crearea si perfectionarea continua a unui sistem propriu de rating al clientilor.
Firma a sustinut permanent si continua sa sustina, prin credite cu dobnda diferentiata, productia de export si
exportul de produse romnesti, numai n primele 6 luni ale anului 2002 acordnd astfel de credite, n volum de peste
2.000 mld. lei.
Ponderea decontarilor externe derulate prin ghiseele firmei, se apropie de un sfert din volumul total al platilor
valutare pentru import si al ncasarilor valutare din export, efectuate pe ansamblul economiei nationale.
Dezvoltarea bazei de clienti si extinderea operatiunilor pe criterii de eficienta s-au reflectat n ntarirea continua
a capacitatii bancii de a genera profit si n mentinerea unui nivel ridicat al indicatorilor de rentabilitate.

Cresterea concurentei pe piata bancara, precum si transformarile inerente cantitative si calitative care vor avea
loc n perspectiva aderarii tarii noastre la Uniunea Europeana si NATO sunt tot attea argumente n favoarea crearii unui
sistem bancar performant si solid, n cadrul caruia firma "X" doreste sa si consolideze pozitia de prima importanta pe
care si-a dobndit-o prin profesionalism si performanta.
Datorita cotei de piata ridicate pe care o detine - o treime din bilantul bancilor comerciale - firma influenteaza
n mod favorabil, prin prestatiile sale de zi cu zi, sistemul n ansamblul sau n sensul accentuarii unor elemente pozitive
si al diminuarii altora negative.
Avantajul firmei l constituie ritmul sustinut de crestere nregistrat, fara sincope sau evenimente menite a-i
afecta autoritatea, iar ritmul sustinut de crestere se refera la: evolutia clientelei, a bilantului, a profitabilitatii, a relatiilor
sale externe si, ca un corolar, al recunoasterii sale, ncrederea de care se bucura, fiind cea mai sigura banca din sistem.
Dezvoltarea bancii si a Grupului trebuie vazute n contextul ultimelor tendinte si evolutii ale sistemului
bancar.
Natura activitatii
Grupul presteaza o gama larga de servicii adresate persoanelor fizice si juridice din Romnia si strainatate,
precum si alte servicii financiare ca: servicii de brokeraj, managementul activelor si leasing. Grupul avea aproximativ
11.163 angajati la 31 decembrie 2001 (31 decembrie 2000: 10.550). Grupul si desfasoara activitatea prin intermediul
Sediului Central din Bucuresti si a 280 sucursale si agentii (31 decembrie 2000: 280) localizate n Romnia si n
strainatate.
Grupul este, prin evolutia bilantului si a parametrilor de performanta liderul pietei financiare romnesti.
Optiunea strategica pentru structura de grup s-a bazat pe obiectivul B.C.R. de a-si consolida permanent pozitia n
sistem, n consonanta cu tendintele moderne din lumea financiara de azi si n conditiile asumarii constiente a
responsabilitatilor sociale corporatiste.
Astfel, n cadrul Grupului, ofertei traditionale de banca comerciala (depozite, credite, carduri, decontari, retail
etc.) i s-au asociat servicii si produse de asigurari, leasing, brokeraj pe piata de capital si administrare de active. Aceste
noi activitati conexe se desfasoara n subsidiarele specializate ale firmei: "X". Asigurari, "X". Leasing, "X". Asset, "X".
Management.
Activitatea grupului este sustinuta eficient de subsidiarele din strainatate (Londra, Frankfurt, Paris si Chisinau),
precum si de reprezentantele de la New York si Moscova, n special n zona creditelor sindicalizate si ale operatiunilor
pe pietele de capital.
Grupul desfasoara urmatoarele activitati:

Activitatea de corporate banking:

Creditarea clientilor: creditele pe obiecte, liniile de credit, creditele sindicalizate si


finantarile structurate, credite pentru domeniul imobiliar, credite pentru finantarea capitalului
circulant, credite pentru investitii, credite pentru export, scrisori de garantie;

Plasamente n urmatoarele forme: depozite la termen n valuta si n lei, certificatul de


depozit, certificatul de depozit cu dicont;

Modalitati si instrumente de plata: acreditivul, incasso-ul documentar, ordinul de plata,


cecul la ordin;

Alte servicii si produse bancare: operatiuni pe piata valutara, servicii pe piata de capital,
derularea mprumuturilor pe proiecte de structurare, servicii de depozitare pentru Fonduri si
Societati de investitii, servicii de compensare si decontare colectiva a valorilor mobiliare,
servicii de transfer a sumelor n valuta prin Merchants Bank, servicii bancare efectuate pe
cale electronica, alte servicii.

Activitatea de retail:

Creditul de consum: creditele de trezorerie, liniile de credit, creditele pentru


cumpararea/amenajarea de locuinta, creditele pentru achizitionarea de bunuri de folosinta
ndelungata, alte forme de credit de consum, credite pentru investitii cu caracter productiv
acordate revolutionarilor beneficiari ai Legii nr. 42/1990, scrisori de garantie;

Instrumente de economisire: depozitul la termen n lei, depozitul la termen n valuta,


depozitul pentru pensii, depozitul pentru vacanta, depozitul pentru minori - n lei si valuta,
certificatul de depozit, certificatul de depozit cu discont - n lei, USD, EUR, contul curent - n
lei si n valuta;

Servicii bancare: operatiuni pe piata valutara, instrumente de plata, transfer de bani,


pastrarea valorilor n casete, preschimbarea bancnotelor straine cotate de BNR, uzate,
deteriorate sau a celor scoase din circulatie, e-"X";

Carduri:

Carduri pentru persoane juridice: carduri de debit n lei, carduri de debit n valuta, carduri
de credit n valuta;

Carduri pentru persoane fizice: carduri de debit n lei (Maestro, VISA Electron, VISA
Clasic), carduri de debit n valuta, carduri de credit n lei;

Cardul Virtuon pentru persoane fizice si juridice (VISA VIRTUON);

Servicii: serviciu oferit detinatorilor de carduri MOBILE BANKING si servicii conexe


cardurilor (rencarcarea cartelelor de telefon mobil de la ATM-uri, plata prin ATM-urile a
facturilro curente de utilitati/servicii, transferuri de fonduri, prin ATM- urile, din conturile de
card n conturile curente, accesarea serviciului Mobil Banking;

Activitatea internationala;

Produse si servicii destinate IMM-urilor;

Activitatea pe piete de capital.


Cap. 3. Oferta firmei "X"

Ca orice agent economic si bancile urmaresc obtinerea de profit maxim, profit care se obtine prin oferirea de
produse si servicii ct mai potrivite cerintelor diferitelor segmente de clienti. n prezent, desi a nceput prin a oferi un
numar redus de produse si servicii, firma "X" este una din bancile cu oferta cea mai diversificata, adresata personalizat
clientilor, persoane fizice si juridice.
Grupul desfasoara o activitate complexa, punnd la dispozitia clientilor sai pachete de produse si servicii ce
pot fi procurate de la o singura unitate, din gama larga oferita de banca:

credite;

garantii:

depozite si conturi curente;

decontari;

instrumente de plata;

carduri;

asigurari;

leasing etc..

Oferta de produse si servicii a firmei, orientata spre client, poate fi caracterizata ca fiind:

anticipativa;

bazata pe un parteneriat orientat spre solutii;

competitiva si operativa;

prudentiala si profitabila pentru toti partenerii;

adaptata exigentelor tuturor categoriilor de clienti;

avnd la baza profesionalismul si puterea lucrului n echipa.

Oferta de produse si servicii bancare a firmei cuprinde:


-

Credite:

Credit pentru finantarea de activitati lucrative;

Credit pentru sejururi n strainatate;

Credit pentru plata unor forme de scolarizare;

Credit pentru participarea la simpozioane si conferinte;

Credit pentru plata unor tratamente medicale;

Credit pentru cumpararea de produse tehnico-medicale;

Credite pentru achizitionarea unor bunuri de folosinta ndelungata;

Credit pentru urgente (nevoi personale);

Credit pentru construiri si/sau cumparari de locuinte;

Credit pentru efectuarea de lucrari la locuinta aflata n proprietate;

Credit pentru cumparari de autoturisme, motociclete, barci cu motor;

Credit global de exploatare;

Credit pentru finantarea stocurilor;

Credit pentru finantarea stocurilor sezoniere;

Credit pentru finantarea stocurilor temporare;

Credit pentru export - prefinantare si export de produse garantate cu creante asupra strainatatii;

Credit de scont;

Credit de factoring;

Credit pentru facilitati de cont;

Credit pentru echipament pe termen mediu si lung;

Linii de credite;

Credit n valuta pe termen scurt;

Credit n valuta pe termen mediu si lung;

Credit pentru activitatea de leasing;

Credit de forfetare;

Credit pentru cumpararea de actiuni si active;

Credit pe cecuri remise spre ncasare si ordine de plata;

Credit de trezorerie pentru valuta vnduta sau pentru produse cu ciclu lung de fabricatie;

Credit pe descoperit de cont (overdraft);

Credit promotorii.

Nivelul dobnzilor la credite n lei, n prezent, este de la 19% la 25,75% pe an, n functie de termen si
destinatie, respectiv cel al dobnzilor fixe de baza: 22% - termen 6 luni; 20% - termen 12 luni; 19% - termen 36 luni.

Creditele n lei pentru nevoi personale prezinta urmatoarele caracteristici: suma maxima este echivalentul a
5000 de euro, perioada de creditare este de maxim 3 ani, dobnda este ntre 19% si 25,75% pe an, nu se cer garantii si
este permisa rambursarea n avans.

Creditele pentru bunurile de consum sunt caracterizate prin: perioada de creditare este de
maxim 3 ani, dobnda este ntre 19% si 25,75% pe an, suma maxima este echivalentul a 5000 de
euro, avans 0, nu se cer garantii (acestea fiind solicitate doar n cazul n care mprumutatul este
pensionar si creditul se acorda prin intermediul magazinelor cu care B.C.R. -ul are ncheiate
conventii), este permisa rambursarea n avans.
Creditele pentru autoturisme noi prezinta urmatoarele caracteristici: este acordat pentru
orice tip de autoturism comercializat prin dealeri autorizati, suma maxima este echivalentul a 30000
euro, perioada de creditare este de maxim 5 ani, dobnda este ntre 19% si 25,75% pe an, nu se cer
garantii, avans 0 si este permisa rambursarea n avans.
Creditele pentru autoturisme rulate prezinta urmatoarele caracteristici: este acordat pentru
orice tip de autoturism comercializat prin dealeri autorizati sau de persoane fizice, care nu are o
vechime mai mare de 6-8 ani n functie de locul nmatricularii (6 ani pentru cele nenmatriculate n
Romnia si 8 ani pentru cele nmatriculate n tara noastra), suma maxima este echivalentul a 12000
euro, perioada de creditare este de maxim 5 ani, dobnda este ntre 19% si 25,75% pe an, nu se cer
garantii, avans minim 15% si este permisa rambursarea n avans.
Creditele pentru materiale de constructii sunt acordate pentru acele materiale de constructii
comercializate de societatile de profil, suma maxima fiind echivalentul a 5000 de euro, perioada de
creditare, maxim 3 ani, dobnda ntre 19% si 25,75% pe an, fara garantii si cu posibilitatea rambursarii
creditului n avans.
Creditele pentru plata unor tratamente medicale sau plata unor forme de
scolarizare prezinta urmatoarele caracteristici: perioada de creditare este de maxim 1 an, dobnda
fiind calculata n functie de optiunea clientului (dobnda fixa sau variabila), fara garantii, mprumutatul
avnd posibilitatea rambursarii n avans a creditului, forma de decontare este prin virament, suma
maxima este echivalentul a 10000 de euro.
La creditele n valuta, pe termen scurt, dobnda este de 9% pe an, iar pe termen mediu si lung: ntre 10 si
12% pe an n functie de destinatia creditului.

Creditele n valuta pentru plata sejururilor, tratamentelor medicale sau plata unor forme de
scolarizare n strainatate sunt caracterizate prin: suma maxima de decontare este de 5000 euro pentru
sejururi si 10000 euro pentru tratamente, scolarizare; perioada de creditare fiind de maxim 1 an pentru
sejururi, iar pentru scolarizare si tratamente medicale, maxim 3 ani; dobnda este de 10,5% n cazul
creditarii sejururilor si de 12% pe an n cazul creditarii scolarizarii sau tratamentelor medicale; forma
de decontare este prin virament; nu se cer garantii, iar rambursarea n avans a creditelor este
permisa.
Creditele n valuta pentru achizitionarea din strainatate de echipamente tehnico-medicale
de uz personal sau bunuri de folosinta ndelungata, inclusiv autoturisme, prezinta urmatoarele
caracteristici: forma de decontare este prin virament, perioada de creditare de maxim 1 an pentru
echipamente medicale si de maxim 3 ani pentru bunuri de folosinta ndelungata, suma maxima de
creditare este de 3000 USD pentru echipamente medicale si de 15000 USD pentru bunuri si
autoturisme, fara garantii, rambursarea n avans fiind permisa.
n ceea ce priveste creditele n lei si valuta pentru realizarea investitiilor imobiliare si
ipotecare, acestea se clasifica n:
-

credite imobiliare;

credite ipotecare;

credite destinate modernizarii, reabilitarii, consolidarii sau extinderii imobilelor.

Creditul imobiliar acordat persoanelor fizice se caracterizeaza prin:


-

destinatia: construirea, cumpararea imobilelor; cumpararea de terenuri n intravilan necesare


construirii de locuinte;

perioada maxima de creditare: 10 ani pentru credite n valuta si 15 ani pentru credite n lei;

nivelul dobnzii: 115 pe an pentru credite n valuta si 23% pe an pentru credite n lei;

surse proprii: 15% din valoarea imobilului cumparat sau construit;

garantii: ipoteca de rang I asupra imobilului achizitionat din credit, sau a unui alt imobil aflat n
proprietatea mprumutatului sau a unei terte persoane;

garanti: unul, maxim doi garanti;

determinarea volumului creditului: n functie de veniturile nete ale mprumutatului, la creditele


n valuta, sau n functie de veniturile nete ale mprumutatului si ale sotului/sotiei, la creditele n
lei.

Creditul ipotecar acordat persoanelor fizice se caracterizeaza prin:


-

destinatia: construirea, cumpararea, reabilitarea, modernizarea, consolidarea sau extinderea


imobilelor cu destinatie de locuinte permanente sau temporare, cumpararea de terenuri n
intravilan necesare construirii de locuinte, inclusiv efectuarea lucrarilor de viabilizare;
acordarea creditelor destinate construirii, reabilitarii (inclusiv modernizarii), consolidarii sau
extinderii unor imobile se poate efectua si pentru lucrari n regie proprie;

perioada maxima de creditare: 20 de ani, att pentru creditele n lei, ct si pentru cele n
valuta (euro, USD);

surse proprii: 25%;

nivelul dobnzii: credite n USD - 10,1% pe an, credite n euro 10, 072% pe an, credite n lei
23,88% pe an;

garantii: ipoteca de rang I asupra imobilului achizitionat din credit, iar n cazul constructiilor de
locuinte ipoteca asupra terenului ct si a constructiilor ridicate ulterior pe terenul respectiv;

garantii: nu este cazul;

determinarea volumului creditului: n functie de veniturile nete ale mprumutatului, sotul/sotiei


acestuia si de unul sau mai multi coplatitori.

Caracteristici ale creditului n lei pentru modernizarea, reabilitarea, consolidarea sau extinderea
imobilelor:
-

perioada maxima de creditare: 5 ani;

surse proprii: minim 15%;

nivelul dobnzii: 24,75% pe an;

garanti: nu este cazul;

ipoteca: nu;

asigurare: numai pentru imobilul modernizat, reabilitat, consolidat sau extins.


2. Depozite:

Certificate de depozit;

Contul de depozit la vedere n lei;

Contul de depozit la termen, n lei;

Contul de depozit la vedere n valuta;

Contul de depozit la termen, n valuta;

Depozite pentru pensii;

Depozite pentru vacanta.

Servicii de consultanta economico-financiara si tehnica de specialitate:

Consultanta economico-financiara si tehnica de specialitate;

Consultanta bancara de specialitate;

Servicii de evaluare a bunurilor si expertizare a documentelor, solicitate de clienti;

Consultarea bazelor de date CIP, la cererea clientilor;

Servicii de posta electronica si Internet.

Servicii financiare

Leasing;

Asigurari;

Decontarea tranzactiilor cu valori imobiliare pe piata bursiera si extrabursiera;

Depozitarea pentru fonduri deschise de investitii si societati de investitii;

Compensarea si decontarea colectiva a valorilor mobiliare.

Servicii externe:

Tranzactii pe piata valutara;

Acreditive;

Scrisoarea de garantie bancara;

Ordine de plata internationale;

Scrisori de bonitate;

Servicii de comunicatii SWIFT, telex, corespondenta letrica;

Investigatii: verificarea autenticitatii bancnotelor, verificarea autenticitatii scrisorilor de garantie emise de


alte banci, verificari, confirmari, eliberari de duplicate.

6. Transmitere monetara:

Cecuri: de calatorie, eurocecuri - acceptare la plata, cecul la ordin n valuta, cecuri de trezorerie SUA acceptare la plata;

Plati si decontari curente;

Debitari directe.

7. Servicii speciale:

Colectarea, asigurarea si transportul numerarului la/de la clienti;

Depozitarea si pastrarea valorilor n tezaurul cu casete;

Carduri: cardul Electron, cardul Maestro, Cardul VISA Clasic, cardul VISA International, cardul VISA
Clasic International, cardul VISA Business, cardul EUROCARD Business, cardul Eurocard Mastercard,
cardul VISA Virtuon;

Facilitati de plata/ncasare prin Merchants Bank;

Facilitati de plata/ncasare prin Money Gram;

Distribuitoare de numerar automate;

Sistem de plati electronice, inclusiv POS.

Banca ofera, cu un nalt grad de profesionalism, o gama larga de credite pentru finantarea
companiilor:

acreditivul;

factoring -ul;

creditul de forfetare;

creditul pentru activitatea de leasing;

creditul pentru export;

creditul pentru finantarea stocurilor sezoniere;

creditul pentru finantarea stocurilor temporare;

credite pentru cumpararea de actiuni;

credite pentru echipament;

creditul de scont;

creditul pentru facilitati de cont;

linii de credite;

scrisoarea de garantie;

creditul n valuta pe termen mediu si lung;

creditul n valuta pe termen scurt;

credite pe cecuri remise spre ncasare;

creditul de trezorerie.

n ceea ce priveste persoanele juridice din categoria celor mici si mijlocii, firma se preocupa de
largirea cadrului de afaceri cu acestea, n sensul ca banca le ofera posibilitatea de a-si dezvolta
Distributia produselor bancare se realizeaza la firma "X" att prin canale clasice, respectiv prin reteaua
de unitati existenta la nivel national (284 de unitati n 2003), ct si prin canale electronice: electronic
banking (multicash "X" si Internet Banking e - "X") si ATM (plata facturilor la utilitatile publice si la
telefon, rambursarea ratelor de credit, mobile-banking).
Serviciul e-"X" este adresat persoanelor fizice permitnd accesul acestora, usor si convenabil la conturile lor
bancare, de la calculatorul personal, n conditii de deplina siguranta. Serviciul permite realizarea prin intermediul Internet
-ului, a unei game extinse de operatiuni:
-

plati n lei, din contul curent, n sistem intra si interbancar;

transferuri n valuta n sistem intrabancar, ntre diferite conturi personale;

alimentarea conturilor de card de debit emise de banca, din conturile curente n lei si valuta;

obtinerea extraselor de cont pentru conturile n lei si valuta si pentru conturile de card de debit;

achitarea taxelor si impozitelor locale;

constituirea de depozite la termen n lei si valuta si cumpararea/rascumpararea de certificate de depozit cu


discont;

achitarea ratelor de credit n lei si valuta, inclusiv la card -urile de credit;

vnzarea/cumpararea de valuta;

accesul la informatii financiar-bancare utile, cuprinse n Buletinul informativ;

transmiterea de mesaje informative tip "text" ntre banca si client, n legatura cu operatiunile efectuate.

Persoanele fizice care doresc sa aiba acces la acest serviciu oferit pietei de catre banca trebuie sa
ndeplineasca urmatoarele conditii:
-

sa aiba acces la Internet si adresa de e-mail;

sa detina sau sa deschida un cont curent n lei.

Serviciul plati facturi prin ATM se adreseaza detinatorilor de carduri, persoane fizice, indiferent daca detin
carduri emise n lei sau valuta. Clientii, persoane fizice au posibilitatea de a efectua:
-

plati reprezentnd contravaloarea facturilor emise de catre furnizorii de utilitati/servicii, att pentru titularul
contului de card, ct si pentru alte persoane;

transferuri din conturile de card n conturile curente;

transferuri de fonduri reprezentnd rambursari rate de credit n lei;

transferuri de fonduri reprezentnd rambursarea sumei minime de plata la creditele obtinute prin intermediul
card -urilor de credit.
Cap. 4. Tendinte privind dezvoltarea ofertei de produse/servicii bancare n Romnia

Tendintele n dezvoltarea ofertei de produse/servicii bancare n tara noastra sunt rezultatul actiunii unui
complex de factori de natura juridica, economica si sociala. Pentru descoperirea tendintelor conturate cu privire la
directiile si caile de dezvoltarea a produselor si serviciilor bancare pe piata romneasca este necesara prezentarea
dimensiunilor principalelor piete ale produselor si serviciilor bancare.
Astfel, n ceea ce priveste creditele pentru investitii, pe baza datelor disponibile la nivelul sistemului bancar
romnesc, se constata o evolutie ascendenta a creditelor pentru investitii, a caror valoare era la mijlocul anului 2003 de
50582 miliarde lei.
Volumul creditelor pentru investitii si creditelor neguvernamentale acordate de banci
Tabelul nr. 7.

Credite pentru investitii (mld. lei)

31.12.200
0

31.12.200
1

31.12.200
2

30.06.200
3

32980,61

36630,65

43230,61

50581,91

147274,09

89865,12

224470,23

Credite neguvernamentale (mld. 121714,03


lei)

Credite pentru investitii n total 27,09


credite (%)

24,87

22,76

22,53

Sursa: CRB, valori actualizate la 30.06.2003, utiliznd IPC

Cu toate acestea, ponderea creditelor pentru investitii n totalul creditelor neguvernamentale


acordate pe sistem bancar a scazut n mod constant de un an la altul, de la 27,09% n decembrie
2000 la 22,53% n iunie 2003. Acest fapt se datoreaza, n principal, initiativei bancilor comerciale de
nfiintare a unor societati de leasing (BCR Leasing, TIRIAC LEASING etc.), dar si faptului ca n
economiei se acorda din ce n ce mai multe credite furnizor. Aceste societati de leasing reprezinta, n
prezent, o sursa alternativa de finantare a investitiilor pentru agentii economici.
De asemenea, se remarca orientarea preponderenta a bancilor de a credita (finanta) proiectele de investitii ale
agentilor economici cu capital privat, si spre acordarea n valuta a acestui tip de credit.
Volumul total al investitiilor realizate pe ansamblul economiei
Tabelul nr. 8.

1997

1998

1999

2000

2001

16,29

21,2

20,13

18,8

16,05

Ungaria

8,4

9,76

9,53

9,93

11,14

Romnia

5,51

4,86

3,87

4,12

4,82

Polonia

Sursa: CESTAT Statistical Bulletin 2000/3 si 2001/4


Dimensiunea pietei creditului de investitii fiind influentata, n principal, de comportamentul participantilor la
piata si de conditiile macroeconomice, nu poate fi disociata de volumul investitiilor realizate n economia nationala.
Analiznd datele din tabelul nr. se observa ca, n perioada 1997-2001, volumul total al investitiilor n Romnia a fost de
aproximativ doua ori mai mic dect cel din Ungaria si de aproximativ patru ori inferior celui din Polonia.
innd seama de faptul ca infuziile de capital n economiei sunt mici, precum si de faptul ca investitorii prefera
sa apeleze la mijloace mai putin costisitoare de finantare (reinvestirea profitului si a altor surse proprii, emisiunea de
actiuni etc.), ca tendinta, creditele pentru investitii nu se vor dezvolta spectaculos n Romnia.
Referitor la piata creditului ipotecar, avnd n vedere ameliorarea cadrului economic general, principalele
banci din tara noastra si-au manifestat, n ultimii ani, interesul pentru extinderea acesteia.
Studiile arata ca exista premise ncurajatoare pentru dezvoltarea pietei creditului ipotecar, acesta avnd la ora
actuala un potential remarcabil. Astfel, mai mult de 55% dintre cladirile din Romnia sunt amortizate complet, iar tara
noastra se afla pe unul dintre ultimele locuri n Europa n ceea ce priveste spatiul locativ destinat unei persoane.
n perioada 2000-2002, bancile din Romnia au acordat credite ipotecare persoanelor fizice pentru construirea,
cumpararea, reabilitarea, consolidarea sau extinderea imobilelor cu destinatie locativa, pe termene care, n general, nu
au depasit 10 ani, sursele de finantare a acestora fiind reprezentate, n marea lor majoritate, de depozite atrase de la

clientela. Creditele ipotecare au fost acordate, n principal, n baza legislatiei generale, adoptarea Legii nr. 190/1999
privind creditul ipotecar pentru investitii imobiliare neconstituind un stimulent real n dezvoltarea acestui produs.
Reticenta bancilor de a acorda credite ipotecare n baza Legii nr. 190/1999 s-a datorat unor limitari impuse de
prevederile acesteia, respectiv:
-

modul de calcul al indicelui de referinta al dobnzii la creditele ipotecare trebuia stabilit prin
hotarre a Guvernului, fapt ce nu s-a concretizat practic;

creditele ipotecare se puteau acorda numai n lei;

durata minima pentru care puteau fi acordate credite ipotecare populatiei era de 10 ani.

Aceste inconveniente au fost nsa solutionate prin aparitia OUG nr. 201/2002 pentru modificarea Legii
nr. 190/1999 privind creditul ipotecar pentru investitii imobiliare.
Evolutia creditelor ipotecare acordate de catre bancile comerciale din Romnia n perioada 2000 - 2002 nu a
fost consecventa, intervalele caracterizate printr-o crestere reala a creditelor ipotecare alternd cu cele de diminuare a
acestora n termeni reali.

Evolutia creditelor ipotecare acordate de catre unele* bancile comerciale din Romnia n
perioada 2000 - 2002
Tabelul nr. 9.
-

31.12.2000

31.12.2001

31.12.2002

Total credite ipotecare, din care:

402038

1014969

1382492

Credite ipotecare acordate n lei

258028

319577

429363

Credite ipotecare acordate n valuta

144010

695393

953129

mil. lei -

Sursa: Studiu BNR, *BCR, BRD, Banc Post, Banca Transilvania, Banca Romneasca si Citibank
Romnia.
n cadrul creditelor ipotecare, n perioada 2000 - 2001, cea mai mare pondere, de circa 65%
din total, au detinut-o creditele ipotecare acordate n lei. n 2002, a avut loc o inversare a ponderilor n
favoarea creditului ipotecar n valuta, care ajunge sa detina la sfrsitul anului circa 69% din totalul
creditelor ipotecare.
Otrivit raportului "Developing the Romanian Mortgage Market" prezentat USAID/Romnia n
iulie 2003 de catre Deloitte Touche Tohmatsu Emerging Markets Ltd, volumul creditelro ipotecare
estimat pentru sfrsitul anului 2003 este de 400 milioane USD, n timp ce volumul estimat al acestora
pentru sfrsitul anului 2006 (volum obtinut prin extrapolare si avnd n vedere experienta altor tari n
tranzitie) este de 1,2 miliarde USD, ceea ce corespunde unui procent de 2,2% din PIB -ul previzionat
pentru anul 2006. Aceasta previziune ne permite sa afirmam ca piata creditului ipotecar este n
continua crestere.
Agricultura se confrunta cu un acces redus la creditele acordate de bancile comerciale,
ntruct acestea percep sectorul agricol ca fiind unul cu grad de risc ridicat comparativ cu alte domenii

catre care bancile si orienteaza resursele financiare. Acest fenomen se datoreaza att unor factori ce
tin de mediul si stabilitatea economica la nivel national, ct si unor factori specifici ce influenteaza
cererea si oferta de credite pentru agricultura.
Volumul creditelor acordate agriculturii de catre principalele banci nu a avut o evolutie
constanta, n sensul ca n decembrie 2001 acestea au fost marcate de o reducere cu aproximativ 5%
comparativ cu aceeasi perioada a anului 2000, iar n decembrie 2002 acestea au crescut cu 19,6%
comparativ cu luna decembrie a anului 2001.
Evolutia creditelor pentru agricultura n perioada 2000-2002
Tabelul nr. 10

Credite pentru agricultura (mil. lei)

31.12.2000

31.12.2001

31.12.2002

2355243

2244229

2683478

Principalii factori care au contribuit la reducerea volumului de credite agricole acordate n


anul 2001 au fost, n principal, eficienta si productivitatea reduse din agricultura, reforma ntrziata ,
implicarea slaba a statului n situatiile conjuncturale nefavorabile. Un impact negativ asupra evolutiei
creditelor agricole l-a avut si abrogarea legislatiei n baza careia producatorii agricoli beneficiau de
credite cu dobnda subventionata de stat. Renuntarea la acordarea de facilitati de catre stat se
reflecta si n volumul mai mare de credite restante nregistrate n 2002 fata de 2001.
n intervalul 31.12.2000 - 31.12.2002 creditele pentru agricultura au nregistrat o crestere de
13,9%.
Pe ansamblu, ponderea creditelor pentru agricultura n totalul portofoliului de credite al
bancilor comerciale s-a mentinut la un nivel redus, dat fiind riscul ridicat pe care l implica plasarea
disponibilitatilor banesti n acest sector de activitate.
ncepnd cu 2003 exista conditii ca piata creditelor pentru agricultura sa fie marcata
de un proces de expansiune, ca urmare a demararii Proiectului de finantare rurala derulat n baza
Acordului de mprumut ncheiat ntre Romnia si Banca Internationala pentru Reconstructie si
Dezvoltare. De asemenea, mbunatatirea cadrului legal privind asigurarile agricole, prin adoptarea
Legii nr. 381/2002 privind acordarea despagubirilor n caz de calamitati naturale n agricultura si a
OUG nr. 157/2002 pentru completarea Legii arendarii nr. 16/1994, ambele acte normative stimulnd
din directii diferite asigurarile de culturi agricole si animale. Totodata, se impune subliniata adoptarea
Legii creditului agricol pentru productie nr. 150/2003, a carei aplicare va produce efecte ncepnd cu
anul 2004.
n ceea ce priveste piata creditului pentru administratia publica locala n Romnia,
lundu-se n considerare implicatiile procesului de aderare la Uniunea Europeana, care impun o
crestere a necesarului de investitii pentru refacerea infrastructurii locale, n conformitate cu cerintele
europene, va cunoaste dezvoltari spectaculoase.
Romnia a beneficiat de fonduri alocate de Uniunea Europeana prin programul ISPA si
programe PHARE care au vizat, printre altele, cresterea capacitatii administrative a administratiei
publice locale si realizarea unor lucrari de reabilitare a infrastructurii locale. Este de mentionat faptul
ca volumul fondurilor de finantare externa alocate n viitor sectorului administratiei publice private, cu
implicatii directe asupra marimii pietei acestui credit, este conditionat de capacitatea de absorbtie a
pietei, respectiv de capacitatea administratiilor locale de a gestiona respectivele fonduri. O conditie
suplimentara o reprezinta si participarea sectorului public din Romnia la aceste proiecte de investitii
sustinute din fonduri ale Uniunii Europene.

Avnd n vedere ca sectorul IMM -urilor cunoaste o dinamica accentuata si prezinta o


importanta deosebita n ansamblul economiei nationale, o analiza a pietei creditelor acordate acestei
categorii de ntreprinderi trebuie sa ia n considerare att evolutia sa, ct si participarea respectivului
sector la formarea indicatorilor macroeconomici. n ceea ce priveste acest ultim aspect, este de
remarcat faptul ca, n anul 2001, n timp ce creditele de care a beneficiat sectorul IMM -urilor au
reprezentat doar 36,51% din totalul celor acordate persoanelor juridice, acesta a contribuit ntr-o
proportie substantial mai mare (55%) la formarea PIB. Acest fapt este dublat si de o scadere a
ponderii mprumuturilor de care a beneficiat sectorul IMM -urilor n totalul creditelor contractate de
ntreprinderile active din economiei, de la 43,52% n anul 2001, la 36,50% n anul 2002[6].
Evolutia pe piata din Romnia a creditelor acordate IMM -urilor
Tabelul nr. 11.

31.12.2000

31.12.2001

31.12.2002

Credite pentru IMM -uri n lei

14303,5

18886,6

20612

Credite pentru IMM -uri n valuta

11102,6

12199,1

16354

Total credite acordate IMM-urilor

25406

31085,6

36966

Referitor la indicele de crestere a volumului creditelor, desi acesta a nregistrat o valoare


superioara n perioada 2001-2002 fata de 2000-2001, cresterea nu este de natura sa satisfaca
cererea existenta pe piata. Astfel potrivit unui studiu realizat de consultanti PHARE, n anul 2002, din
totalul IMM -urilor eligibile pentru programele de creditare ale bancilor (20% din IMM -uri), doar
jumatate a avut acces la aceasta forma de finantare. Acest procent este inferior ponderii
ntreprinderilor active din economiei care s-au finantat prin mprumuturi bancare (15% n primele luni
ale anului 2002). Este de precizat si faptul ca, n comparatie cu situatia nregistrata n tarile invitate sa
adere la Uniunea Europeana, n Romnia procentul de IMM -uri beneficiare ale programelor de
creditare ale bancilor este foarte scazut.
n ceea ce priveste distributia creditelor pe clase de marime a IMM -urilor, se observa o reorientare a bancilor
dinspre ntreprinderile mijlocii, care detineau n anul 2000 ponderea cea mai mare n totalul creditelor acordate IMM
-urilor (39,2%), catre microntreprinderi, care devin n anul 2001 principalele beneficiare ale programelor de creditare ale
bancilor n acest domeniu (cu o pondere de 38,8%). Aceasta evolutie este rezultatul cresterii volumului creditelor
contractate de microntreprinderi (34,3%) n defavoarea ntreprinderilor mici si mijlocii (-15%) [7]. Profilul teritorial al
creditarii sectorului IMM -urilor releva concentrarea creditelor la nivelul Municipiului Bucuresti, unde, conform "Raportului
privind evolutia sectorului IMM n perioada 2000-2002", MIMMC - extras "Credite acordate sectorului IMM", la nivelul
anului 2001 erau localizate 37% dintre ntreprinderile beneficiare. Desi fata de anul 2000 se nregistreaza o scadere cu
5,6% a procentului ntreprinderilor bucurestene n totalul IMM -urilor carora le-au fost acordate credite, discrepanta n
raport cu celelalte zone geografice se mentine, fiecare judet nregistrnd ponderi de sub 4%. Dintre cauzele care ntretin
aceasta situatie se remarca gradul redus de dezvoltare a infrastructurii bancare.
Referitor la ratele dobnzilor practicate de catre banci la creditele acordate sectorului IMM -urilor se remarca
trendul general ascendent al ratei dobnzii nregistrat n sistemul bancar. Raportat nsa la ratele dobnzilor practicate la
celelalte tipuri de credite, ratele medii ale dobnzilor la creditele pentru IMM -uri au fost printre cele mai ridicate.
n ceea ce priveste destinatia creditelor acordate ntreprinderilor mici si mijlocii, este de remarcat faptul ca, o
pondere mai mare, o detin creditele destinate finantarii capitalului de lucru si nu cele pentru investitii.
Piata bancara pe segmentul credite pentru IMM -uri nu este intens concurentiala, datorita faptului ca, multe
banci nu includ n portofoliul lor de creditare sectorul ntreprinderilor mici si mijlocii. Aceasta situatie este raspunsul unor
banci comerciale la riscurile mari pe care le presupune creditarea sectorului ntreprinderilor mici si mijlocii. Multe banci

nu au ncredere n situatiile contabile ntocmite de catre aceste firme, la care se adauga lipsa unor surse de informatii
pertinente cu privire la activitatea lor, care pot induce activitatii de creditare un risc necontrolabil mare.
n acest context, reliefarea tendintelor privind dezvoltarea creditelor pentru IMM -uri este dificila, si din
urmatoarele considerente:
n ceea ce priveste oferta, este greu de evaluat masura n care programele de creditare derulate din surse puse la
dispozitie de finantatorii externi vor atinge obiectivele pentru care au fost create, adica implicarea bancilor n
respectiva activitate si continuarea sa din surse proprii si nu dupa ce nu vor mai fi puse la dispozitie astfel de fonduri.
Totodata, nu se poate aprecia durata unor astfel de programe si sumele care vor fi alocate pe termen mediu prin
acestea;
o previziune a cererii de credite pentru IMM -uri este dificil de realizat n conditiile n care evolutia de ansamblu a
sectorului IMM -uri este greu predictibila, date fiind numeroasele variabile care o influenteaza. n acest sens, trebuie
avuti n vedere factori precum starea generala a economiei, modificarea legislatiei fiscale, nfiintarea unor fonduri de
investitii orientate catre IMM -uri, efectele pe care le vor avea liberalizarea contului de capital si o eventuala
mbunatatire a rating -ului de tara al Romniei asupra atragerii investitiilor straine. este de remarcat faptul ca n ultimii
ani s-a nregistrat o crestere importanta a numarului ntreprinderilor mici si mijlocii ca urmare a fenomenului de
relocalizare a unor ntreprinderi straine sau a transferarii n Romnia a unora din diviziunile acestora (spre exemplu, la
sfrsitul anului 2002 se aflau n aceasta situatie 12000 de societati italiene, reprezentnd aproximativ 13% din
numarul total al IMM -urilor existente n Romnia). Acest proces se poate amplifica n viitor pe masura implementarii
masurilor de liberalizare a miscarilor de capital. De asemenea, este de mentionat faptul ca evolutia sectorului IMM
este ciclica, urmnd trendurile generale manifestate n economie;
n plus, n stabilirea tendintelor privind dezvoltarea creditelor pentru ntreprinderi mici si mijlocii, trebuie luate n
considerare si o posibila modificare a perceptiei bancilor cu privire la anumite categorii de IMM -uri si cresterea
importantei lor n strategia de produse bancare a acestora.
piata creditului va fi influentata si de gradul de dezvoltare viitoare a altor produse care se adreseaza nevoii de
finantare a IMM -urilor (creditul comercial, factoring -ul, leasing -ul etc.), precum si de implicarea cooperativelor de
credit n creditarea sectorului IMM -urilor;
existenta pe piata a altor ofertanti (Fondul German, Fondul American, Agentiile de Dezvoltare Regionala prin care
sunt derulate fonduri externe), care pot distorsiona concurenta, ntruct pot oferi credite pentru IMM -uri n conditii
avantajoase dect bancile;
perspectivele de dezvoltare a fondurilor de investitii cu capital de risc care reprezinta n tarile n care procesul de
integrare n Uniunea Europeana este n curs de definitivare o sursa de finantare importanta ndeosebi pentru
microntreprinderi si ntreprinderile nou nfiintate.

n ceea ce priveste finantarea microntreprinderilor, Banca Europeana pentru Reconstructie si


Dezvoltare propune o noua abordare, care se bazeaza pe nfiintarea de microbanci. Aceste institutii,
care urmeaza sa se adreseze n mod exclusiv creditarii microntreprinderilor, vor avea ca actionari, pe
lnga BERD, si alte institutii financiare internationale, banci locale si alte institutii implicate n
dezvoltarea sectorului IMM. Bancile de microfinantare urmeaza sa primeasca grant -uri si subventii de
la institutiile fondatoare, surse din care se va sustine ntr-o prima etapa creditarea IMM -urilor.
Piata romneasca a instrumentelor financiare derivate va cunoaste un trend ascendent n
conditiile n care: se va dezvolta cadrul de reglementare al acestei piete, se vor aloca resurse
importante pentru educarea consumatorilor de produse financiare si se vor derula programe de trening
pentru personalul institutiilor de credit si al bancii centrale.
n consecinta, se poate afirma ca piata produselor/serviciilor bancare este n continua
crestere, preconizndu-se o dezvoltare a acesteia pe masura ce venitul persoanelor fizice si al
persoanelor juridice va creste. n prezent, utilizarea de servicii bancare este catalizata, n special, de
utilizarea card -urilor bancare pentru plata salariilor. Pe locurile urmatoare ca penetrare sunt
depozitele bancare, contul curent si cardul bancar personal. Desi, depozitele bancare si contul curent
nregistreaza o usoara scadere a intentiei de utilizare, apetitul pentru utilizarea card -urilor personale si
a cumpararilor n rate este n crestere.
Cap. 4. Diversificarea ofertei firmei "X"

n prezent, n tara noastra, chiar daca ritmul actual de crestere a economiei romnesti este relativ lent, gradul
de cultura economica este foarte scazut, iar nclinatia catre risc si investire nu este foarte evidenta, perspectiva aderarii
la Uniunea Europeana impune cresterea competitivitatii sistemului bancar si a economiei n ansamblu.
Pentru a-si mentine un nivel ridicat de profitabilitate si pentru a face fata concurentei, dupa anul 2007, bancile
vor trebui sa fie pregatite sa-si asume si sa gestioneze n mod eficient riscuri mai mari, att n nume si cont propriu, ct
si n numele clientilor lor, n conditiile n care indicatorul de solvabilitate va nregistra o depreciere artificiala, datorata
trecerii la metodologia de calcul stabilita de New Basel Capital Accord.
n plus, liberalizarile ce vor fi operate pe piata monetara pna n 2007, inclusiv nlaturarea restrictiilor legate de
constituirea de depozite n lei de catre nerezidenti se vor reflecta ntr-o dinamica ascendenta a operatiunilor speculative
si deci n sporirea riscurilor, ceea ce va conduce la cresterea rolului instrumentelor financiare derivate n economiei.

n acest context, consideram ca pna la momentul liberalizarii respectivelor liberalizari este necesara
consolidarea cresterii macroeconomice nregistrate n ultima perioada pentru a se asigura
sustenabilitatea acestui proces.
n consecinta, pentru cresterea competitivitatii sistemului bancar, fiecare banca trebuie sa se ocupe de
diversificarea ofertei de produse si servicii pe care o pune la dispozitia clientilor. n acest sens, firma "X" trebuie sa
actioneze pe urmatoarele directii, pentru dezvoltarea ofertei sale de produse/servicii bancare:
-

largirea gamei de produse/servicii bancare oferite pietei;

diferentierea si individualizarea ofertei de produse/servicii bancare n raport cu competitorii.

n cadrul firmei, se pune un accent deosebit pe dezvoltarea produselor/serviciilor bancare, importanta


dovedit si de faptul ca, la nivelul structurii organizatorice a bancii exista directii de produse si servicii
bancare pentru persoane fizice si pentru cele juridice.
n ceea ce priveste largirea gamei de produse/servicii bancare, ca latura importanta a procesului de
diversificare a ofertei de produse si servicii bancare a firmei "X", se poate aprecia ca aceasta se poate realiza prin
aparitia unor produse/servicii noi. Un astfel de produs bancar nou ar fi creditarea n sistem colectiv pentru domeniul
locativ, desi, n ceea ce priveste produsele si serviciile tip credit, banca ofera pietei romnesti cea mai bogata paleta de
produse/servicii bancare.
Acest produs bancar se adreseaza persoanelor cu venituri modeste pentru care nu exista n prezent,
practic, nici o posibilitate de a-si solutiona problemele locative acute cu care se confrunta. n acest context, n tara
noastra trebuie sa se adopte sistemul de economisire si creditare n sistem colectiv pentru domeniul locativ. Creditul n
sistem colectiv pentru domeniul locativ poate sa devina un produs bancar viabil pentru firma "X", dar si pentru
persoanele fizice, care vor putea astfel vedea n banci, parteneri reali, mai ales ca exista cadrul legal de realizare a
acestui produs bancar, prin intrarea n vigoare la 1 ianuarie 2003 a Legii nr. 541/2002 privind economisirea si creditarea
n sistem colectiv pentru domeniul locativ. n prezent functioneaza deja primele case de economii pentru domeniul
locativ, autorizate fiind de Banca Nationala a Romniei.
Economisirea si creditarea n sistem colectiv pentru domeniul locativ reprezinta un sistem de finantare modern
n cadrul caruia, ntr-o prima faza, persoane fizica - clientul bancii comerciale economiseste o anumita suma, urmnd ca,
ulterior, sa obtina dreptul de a primi un credit pe termen lung (pentru scopuri locative), la o rata a dobnzii fixa,
avantajoasa, pentru diferenta dintre valoarea totala a contractului si soldul economisit.
Acest sistem de finantare, preferat n special datorita transparentei si cailor de acces la mijloacele financiare,
este recomandabil ndeosebi pentru economiile n tranzitie, care se confrunta cu incertitudinea economica si cu dificultati
n evaluarea bonitatii beneficiarilor de credit ipotecar.
Creditul n sistem colectiv pentru domeniul locativ prezinta avantaje att pentru banca comerciala care l
ofera pietei, ct si viitorilor beneficiari de credite - clientii respectivei banci.
Astfel, acest produs bancare, din punctul de vedere al viitorilor beneficiari de credite:
-

permite obtinerea de credite pe termen lung, la o rata a dobnzii fixa, preferentiala, situata sub
nivelul ratei de piata a dobnzii;

permite bonificarea economiilor cel putin la nivelul ratei inflatiei, prin acordarea de catre casa de
economii a unei dobnzi sub nivelul pietei, n paralele cu subventionarea de catre stat a unei prime
la soldul economisit;

primele acordate si dobnzile bonificate la depozitele constituite n cadrul sistemului nu se includ


n calculul impozitului pe venit.

Cu ajutorul acestui produs bancar, firma "X" ar putea sa-si dezvolte alte produse bancare, n
special depozitele, prin faptul ca sistemul de creditare n sistem colectiv pentru domeniul locativ presupune, n primul
rnd, realizarea unei economisiri, pe o perioada lunga de timp.

Desigur, lansarea si dezvoltarea acestui produs bancar prezinta si riscuri legate de dezavantajele pe
care le are att fata de beneficiarii de credite, ct si fata de banci. n acest sens, trebuie precizat ca,
aplicarea unei astfel de scheme de finantare implica o perioada de asteptare pentru beneficiarul de
credit, pe durata procesului de economisire. Pentru bancile comerciale, faptul ca aceste produse nu
sunt suficient de flexibile atunci cnd piata bancara se confrunta cu schimbari ale mediului economic,
constituie un dezavantaj.
Cu toate acestea, banca si poate diversifica oferta de produse bancare prin introducerea creditului colectiv
pentru domeniul locativ n cadrul ofertei sale.
Alaturi de acest produs bancar, banca si poate largi gama sortimentala de produse bancare prin introducerea
unui produs ameliorat, respectiv credite ipotecare ce pot fi refinantate prin vnzarea creantelor catre institutii
autorizate de pe piata secundara si credite ipotecare finantate prin emisiuni de obligatiuni ipotecare.
Largirea gamei de produse si servicii bancare a firmei "X" se poate realiza si prin aparitia unui nou produs
bancar: creditul agricol pentru productie. Acest produs poate fi realizat de catre banca si introdus n oferta sa de
produse/servicii bancare n conditiile n care exista deja cadrul legal (Legea creditului agricol pentru productie nr.
150/2003).
De asemenea, un alt produs bancar din categoria credite pe care banca l poate oferi pietei este creditul
pentru administratia publica locala. Acest tip de credit poate fi realizat deoarece este fundamentat pe o baza legala
data de Legea nr. 189/1998 privind finantele publice locale, cu modificarile si completarile ulterioare, Legea nr. 215/2001
- Legea administratiei publice locale, cu modificarile si completarile ulterioare, Legea nr. 213/1998 privind proprietatea
publica si regimul juridic al acesteia, cu modificarile si completarile ulterioare, Ordonanta Guvernului nr. 36/2002 privind
impozitele si taxele locale, republicata si Ordonanta de Urgenta a Guvernului nr. 45/2003 privind finantele publice locale.
Desigur, acest produs, ca orice produs bancar comporta si riscuri pentru firma "X", n conditiile n care el va fi
inclus n oferta bancii deoarece, n prezent, administratia publica locala nregistreaza un grad redus de credibilitate
financiara, generat de un management financiar necorespunzator, de o lipsa de predictibilitate si stabilitate a veniturilor
si de un sistem de raportari financiare ntocmite ntr-o forma care nu favorizeaza realizarea unei analize de credit. n
acest context, banca se poate confrunta cu dificultatea evaluarii riscurilor pe care le implica acordarea de credite
administratiei publice locale. Cu toate acestea, creditul bancar pentru administratia publica locala poate fi un produs
bancar rentabil pentru banca, ncepnd cu 2004.
n legatura cu acest produs bancar, se poate largi si oferta de servicii a firmei "X", prin includerea unor servicii
de consultanta functionarilor din administratia publica locala pentru ntocmirea documentatiei necesare
contractarii de credite. n acest sens, se vor avea n vedere realizarea de studii de fezabilitate si de rapoarte de audit.
Pe segmentul de credite oferite de banca, creditul pentru IMM -uri poate sa se diversifice prin orientare
finantarii acelor ntreprinderi mici si mijlocii nou nfiintate ca urmare a unui proces de relocalizare a unor firme
straine.
Prin includerea acestui produs bancar n categoria credite oferite de catre banca, riscul de creditare este mai
redus datorita faptului ca astfel de ntreprinderi mici si mijlocii beneficiaza de suficient capital si de experienta
antreprenoriala, inclusiv n ceea ce priveste ntocmirea documentatiei de credit.
Diferentierea si individualizarea ofertei firmei "X" n procesul concurential.
n Romnia aproape nu exista competitie ntre banci n ceea ce priveste creditul agricol, de aceea firma poate
sa-si diferentieze si sa-si individualizeze oferta fata de competitori prin dezvoltarea acestui produs bancar:
creditul pentru agricultura.
De asemenea, banca poate sa se diferentieze de concurentii sai prin reliefarea deosebirilor existente
ntre tipurile de credit oferite, prin dezvoltarea unor pachete de produse si servicii bancare asemanatoare celor
de tip "bunastarea familiei mele" si "private banking". Pachetul "bunastarea familiei mele" este un pachet de servicii
adresat persoanelor fizice, prin intermediul caruia acestea au posibilitatea obtinerii unui credit n lei de valoare maxima
egala cu cea a depozitului detinu, respectiv au libertatea de a alege unul dintr-o gama larga de tipuri de credite n functie
de necesitati:

credit de trezorerie;

credit de trezorerie pentru plata unor tratamente medicale;

credit de trezorerie pentru plata unor forme de scolarizare;

credit de trezorerie nenominalizat;

credit pentru achizitionarea de biciclete;

credit pentru amenajari si reparatii de locuinte;

credit pentru achizitionarea de materiale de constructie, obiecte si instalatii sanitare;

credit pentru achizitionarea de autoturisme, motociclete, barci cu motor noi;

credit pentru achizitionarea de bunuri de folosinta ndelungata.

De asemenea, acest pachet de servicii "bunastarea familiei mele", ofera persoanelor fizice posibilitatea
constituirii de depozite pentru orice termen n lei sau n valuta, pe care le va mentine pe toata perioada de rambursare a
creditului, la acestea bonificndu-se dobnda oferita de banca, posibilitatea de a intra n posesia unui card de debit "X"
Maestro sau "X" Visa Electron, respectiv posibilitatea de a beneficia de asigurari privind bunurile si/sau deces si
invaliditate permanenta prin intermediul societatii de asigurari "X".
Una dintre caile de diferentiere si individualizare a produselor si serviciilor bancare este cea prin
intermediul personalului bancar. n acest sens, firma "X" sta la dispozitia clientilor sai cu un personal calificat, oferind
consultanta pe tot parcursul procedurii de achizitionare a unui produs bancar, respectiv de prestare a unui serviciu
bancar., precum si pe toata durata "consumarii" produsului bancar. n cadrul bancii si desfasoara activitatea economisti,
juristi, ingineri.

n acest sens, banca prefera sa formeze si sa utilizeze evaluatori proprii pentru


analizarea viabilitatii afacerilor solicitantilor de credite si pentru oferire de servicii de
consultanta clientilor.
n ceea ce priveste mbunatatirea relatiei banca-client, banca se preocupa de acest aspect, actionnd n
doua directii:
1.

descentralizarea.

Procesul de descentralizare a nceput deja, unitatile din teritoriu fiind abilitate sa ia decizii si sa-si
asume anumite responsabilitati. S-a trecut la descentralizarea ordinelor de plata emise pentru achitarea importurilor si
se intentioneaza acordarea unor atributii legate de acreditive, efecte de comert si garantii bancare.
2.

instruirea personalului.

Acest proces se desfasoara pe baza a doua metode: instruirea n baze proprii si trimiterea la cursuri si
specializari.
O relatie eficienta ntre banca si clienti sai, care sa asigure satisfacerea rapida si n bune conditii a nevoilor
acestora presupune o comunicare activa cu banci si institutii financiare din strainatate.
Banca se preocupa de consolidarea relatiilor sale cu diferite banci din lume, largindu-si reteaua de
banci corespondent. Sistemul SWIFT a permis mbunatatirea acestor relatii, fiind suficient sa amintim ca
numarul mesajelor transmise prin SWIFT a crescut de la 100.000 n 1992, la aproape 500.000 de mesaje n 1999.
Aceasta directie de optimizare a relatiei banca-client s-a concretizat n oferirea aplicatiei MultiCash, un
produs de tipul Electronic Banking. Acest produs permite clientilor att accesul pasiv la baza de date pusa la
dispozitie, ct si efectuarea de operatiuni prin tele -transmiterea ordinelor de plata.
Pentru dezvoltarea creditelor pentru investitii este necesara dezvoltarea serviciilor de consultanta pentru
potentialii clienti privind modalitatea optima de finantare si acordarea de asistenta la ntocmirea planurilor de afaceri.

n scopul mentinerii pozitiei de lider, att n ceea ce priveste cota de piata n total sistem bancar ct si n
ansamblul economiei romnesti, banca prin strategia aprobata, acorda o importanta marita:
abordarii moderne a clientelei prin intermediul aplicarii unei strategii de management a relatiei banca-client;
dezvoltarii activitatii de retail prin atragerea de noi clienti din rndul persoanelor fizice (populatie si persoane
fizice autorizate) ca urmare a mbunatatirii ofertei din punctul de vedere al diversitatii si al calitatii produselor
furnizate de acest sector;
dezvoltarii unei culturii bancare, astfel nct oamenii de afaceri sa se adreseze bancilor ca unor potentiali
parteneri si consultanti.;
dezvoltarii unui segment de clienti initiali si fideli, pregatiti sa lucreze cu instrumentele bancare cele mai
sofisticate, prin oferirea unei game totale de produse si servicii bancare practicate pe piata interna.
Astfel, firma "X" a lansat peste 60 de produse si servicii bancare, iar acest proces este nca n plina
desfasurare.
Dezvoltarea activitatilor bancare cu populatia se realizeaza n cadrul bancii n mod organizat, pe baza
unor obiective foarte clar stabilite n strategia bancii, punctate analitic n politica de dezvoltare a acestei activitati,
n cadrul careia politica produsului detine un rol esential.
Concomitent cu dezvoltarea retelei de unitati si n viitor banca va putea urmari dezvoltarea canalelor multiple
de distributie a produselor si serviciilor bancare catre populatie: telefonul mobil, computerul, ATM- urile.
La dimensionarea noilor unitati construite se va tine seama att de numarul de clienti, conturi si operatiuni ct
si de potentialul economic si de oportunitatile de afaceri specifice fiecarei regiuni. Suprafetele construite vor fi proiectate
plecnd de la necesitatea de a asigura o buna desfasurare a activitatii bancare si de a mbunatati relatia banca - client
n ceea ce priveste operativitatea si gradul de accesibilitate la produsele si serviciile unitatilor respective.
Rolul unei politici a produsului este acela de a realiza si distribui produse cu un nalt nivel de satisfacere a
nevoilor pietei. Politica de produs cuprinde:
crearea de produse noi, de un foarte bun nivel calitativ;
ntretinerea produselor existente;
mbunatatirea si perfectionarea lor continua;
abandonarea produsului cnd acesta nu mai corespunde din punct de vedere al nevoilor clientilor.
Crearea de produse noi se justifica din doua motive:
-

nevoile clientelei existente au evoluat si sunt necesare noi produse, cu caracteristici care sa
raspunda cerintelor actuale ale clientelei;

noile produse sunt susceptibile a atrage catre banca o clientela noua.

Realizarea noilor produse bancare are la baza inovatia de produs si inovatia procesuala.
Stabilirea unei game de produse bancare. Alegerea potentialilor clienti care sa comande gama de produse
necesita desigur delimitarea cererii pietei, prin segmentarea acesteia si diferentierea produselor. Segmentarea pietei
este baza de pornire n stabilirea gamei de produse bancare. Spre exemplu, selectnd studentii printre potentialii clienti,
se poate oferi acestui segment produsele bancare urmatoare:
-

conturi depozite;

carduri;

credite pentru studii.

n timp, orice banca trebuie sa-si diferentieze produsele fata de concurenta. A diferentia un produs nseamna
a-l face mai atractiv dect produsul concurentei, ca raspuns la varietatea nevoilor consumatorilor si la dorinta bancii de a
avea produse rentabile.
Produsele bancare fiind imateriale, tehnicile de diferentiere bazate pe aspectul lor sunt inutilizabile. n schimb,
tehnicile cele mai sugestive sunt:
reclama prin punerea n evidenta a unei calitati a produsului;
politica de marca;
actiunea publicitara;
pretul etc..
O tehnica aparte de diferentiere este calitatea utilizarii produsului, care este superioara atunci cnd se poate
permite, prin folosirea unui produs, satisfacerea mai multor nevoi, simultan.
De exemplu, cu ajutorul cardului, posesorul poate sa solicite la ATM si eliberarea dobnzii de la un depozit la
termen; sau cu ajutorul unui card se poate face un transfer automat catre plata unor servicii.
ntretinerea produselor existente. Activitatea de ntretinere si mentinere a produselor bancare existente,
constituie un obiectiv foarte important al politicii produselor ntr-o banca. Produsele bancare au doar trei etape de viata:
lansarea, maturitatea si declinul.
Activitatea de abandonare a produselor bancare se desfasoara permanent, deoarece conditiile din piata
suporta modificari permanente prin periodice schimbari ale regulamentelor bancare, ale evolutiei economice, ale actelor
legislative etc..
Adesea, modificarea regulamentelor, daca sunt cauza disparitiei produselor, creeaza simultan altele noi.
Inovatiile procesuale sunt, de asemenea, cauze ale declinului sau abandonului unor produse. De
exemplu, cecul de calatorie este nlocuit treptat cu noul produs, cardul bancar.
Abandonul produsului poate fi, de asemenea, cauzat de luarea n considerare a rentabilitatii lui la un moment
dat. Daca un produs se dovedeste nerentabil, el este abandonat.
De altfel, n toata aceasta activitate desfasurata pe parcursul vietii unui produs bancar, trebuie sa existe un
dialog si o colaborare ntre metodologii si specialistii de la nivelul central al bancii cu specialistii din unitatile teritoriale,
mbinndu-se creator cercetarea cu practica. Fara aceasta colaborare permanenta exista riscul de a se crea produse
neviabile, pe care piata nu le va asimila. Pulsul pietei l iau operativ si permanent salariatii care deservesc zilnic clientii,
iar transpunerea n produse si servicii a nevoilor clientilor se realizeaza de specialistii din centrala bancii.

Banca, cu ajutorul retelei de 280 de unitati locale are avantajul ca poate cunoaste permanent si
operativ cerintele clientilor, putnd crea astfel produse si servicii viabile, de foarte buna calitate, dar si
rentabile.
Concluzii
Este cunoscut faptul ca perspectiva aderarii la Uniunea Europeana impune cresterea competitivitatii
sistemului bancar si a economiei n ansamblu. Pentru cresterea competitivitatii sistemului bancar, fiecare banca trebuie
sa se ocupe de diversificarea ofertei de produse si servicii pe care o pune la dispozitia clientilor.
De asemenea, pentru a-si mentine un nivel ridicat de profitabilitate si pentru a face fata concurentei, dupa anul
2007, bancile vor trebui sa se alinieze la tendintele conturate n cadrul tarilor dezvoltate n ceea ce priveste sistemul
bancar.
nca de la nfiintare - decembrie 1990 - firma "X" si-a structurat activitatea pe o paleta larga de activitati si
operatiuni, ncepnd cu cele de creditare si continund cu cele valutare, de procesare a conturilor, oferind astfel o
gama larga si diversa de servicii bancare, ceea ce i-a conferit caracterul de banca comerciala universala.

n planul acestor activitati catre clienti, creditul bancare si plasamentele asimilate acestuia au constituit
elementul de referinta, principalul produs bancar al bancii.
Pentru banca, creditul a reprezentat si reprezinta oferta de baza catre clientii sai, iar activitatea de
creditare constituie o componenta fundamentala a strategiei generale a bancii.
Strategia bancii a asigurat promovarea creditului, sub diversele sale forme, ca o sursa de finantare necesara
desfasurarii, continuarii, dezvoltarii sau restructurarii activitatilor clientilor, iar pentru banca a reprezentat un plasament
cu risc asumat n vederea obtinerii unui profit corespunzator. Solicitarile clientilor au fost asigurate si prin stabilirea de
competente de aprobare la diferite niveluri ale retelei, precum si n cadrul fiecarei unitati, ceea ce a determinat cresterea
flexibilitatii n luarea deciziilor, precum si n asigurarea unui plus de responsabilitate si autoritate la nivel operational.
O analiza atenta a plasamentelor bancii sub forma creditului bancar permite evidentierea unor caracteristici
specifice ale activitatii bancii n acest domeniu, astfel:

.
.
.
.
.
.

principala destinatie a creditelor acordate a fost activitatea economica si de productie;

mprumuturile acordate economiei reale au avut doua destinatii prioritare: creditele pentru capitalul de lucru si
creditele pe obiecte, care au contribuit n proportii ridicate la acoperirea necesarului de resurse pentru finantarea
activelor circulante;

creditul pe termen scurt a detinut n permanenta o pondere ridicata n volumul total de credite acordate clientelei, n
conditiile n care si creditul pe termen mediu si lung a nregistrat o dinamica accelerata;

creditul n valuta a luat o amploare deosebita n ultimii ani n contextul eforturilor depuse de agentii economici,
clienti ai bancii, pentru modernizare si retehnologizare, iar banca s-a oferit sa asigure o mare parte din resursele
sale pentru importurile de tehnologie;

pentru asigurarea unei finantari corespunzatoare a economiei reale, au fost contractate, n completarea resurselor
proprii ale bancii, linii de credit de la banci din strainatate;

banca a satisfacut cereri de credite ale clientilor din toate ramurile economiei nationale si, n principal, a celor din
industrie, constructii, transporturi, comert, servicii, agricultura.
Principiile generale dupa care banca s-a calauzit n activitatea de creditare se pot sintetiza n:

prudenta bancara si calitatea portofoliului;

cunoasterea clientilor si a afacerilor acestora;

garantarea, rambursarea si recuperarea creditelor.

Prudenta bancara presupune acceptarea unor riscuri (n functie si corelate cu profitul care se
presupune ca va fi obtinut) cuantificabil si acceptabil dupa termenul scadent.
n vederea restrngerii riscului bancar, Grupul a urmarit permanent, n cei 12 ani de
activitate, diversificarea portofoliilor proprii, efectund n mod proportional plasamente n cele trei mari
categorii de acte producatoare de venituri: n domeniul creditelor, titlurilor si plasamentelor
interbancare.
n domeniul creditelor s-a urmarit echilibrarea creditarii activitatii economice, caracterizata printr-un
grad mare de expunere fata de clienti si prin costuri asociate reduse fata de volumul creditului, cu
operatiuni de creditare en-detail, la nivelul persoanelor fizice, respectiv credite pentru consum,

credite pentru achizitia de bunuri de folosinta ndelungata si credite pentru achizitia,


constructia sau amenajarea de locuinte. De asemenea, banca a urmarit cresterea numarului de
clienti cu care intra n relatii de credit, evitndu-se astfel riscul general de expunere asociat cu un
numar restrns de clienti.
De asemenea, n aceasta perioada, banca a acordat o atentie deosebita perfectionarii metodologiei de
masurare si apreciere a calitatii portofoliului de credite, prin dezvoltarea si adoptarea sistemelor de
apreciere, avndu-se n vedere mai mult calitatea cash-flow-ului si a sursei de rambursare,
mecanismele si structurile prin care se ramburseaza creditul si dobnzile, precum si calitatea si
soliditatea garantiilor constituite.
Strategia elaborata pentru perioada 2001-2004 mentine creditul bancar ca principal plasament al bancii, dar nu
omite si directiile de diversificare a ofertei bancare, n general, fie prin realizarea de noi produse bancare, fie prin
ntretinerea celor existente sau prin individualizarea lor fata de cele ale concurentei. Realizarea noilor produse bancare
are la baza inovatia de produs si inovatia procesuala.
Din analiza activitatii de creditare a bancii se poate constata ca soldul creditelor a fost preponderent n bilantul
bancii comparativ cu celelalte pozitii din activ, desi a scazut continuu si constant ca urmare a politicilor prudentiale de
creditare aplicate si a masurilor pentru cresterea calitatii activelor proprii, precum si ca urmare a introducerii de catre
Ministerul Finantelor, ncepnd cu anul 1994, a titlurilor de plasament pentru finantarea deficitului bugetar. Scaderea n
timp a ponderii creditului acordat de firma "X" de la 24,6% n 1994, la 19,9% n 1998 si la 18 % n 2002 se explica pe de
o parte prin cresterea numarului de banci comerciale, care astazi au ajuns la 41, iar pe de alta parte este consecinta
cresterii exigentei n domeniul prudentei bancare si masurilor pentru cresterea calitatii activelor proprii. Desigur,
cresterea cu orice pret a activelor proprii si implicit a volumului creditelor nu a constituit si nu va constitui o directie de
actiune a Departamentului de credite.
Totusi, n ansamblu, activitatea de creditare a bancii a evoluat, de la nfiintare, pozitiv, n concordanta cu
politicile si strategia adoptate de banca, fara evenimente si distorsiuni, fiind mereu principala pozitie n bilant si
constituind principalul factor care a alimentat veniturile si profitul bancii.
n ceea ce priveste evolutia activitatii de creditare volumul creditelor acordate de banca a crescut de la an
la an, iar dinamica acestora n sold la sfrsitul fiecarui an, comparativ cu soldul de la sfrsitul anului precedent
demonstreaza acest lucru.

n cadrul acestei dinamici a creditului, creditele n valuta au avut o crestere superioara cresterii
creditelor n moneda nationala, crestere nsa favorizata si de evolutia mereu ascendenta a cursului de
schimb valutar leu/dolar.
n structura, dupa termenele de rambursare, creditele pe termen scurt n lei si valuta au fost preponderente
fata de creditele pe termen mediu si lung, iar n cadrul creditelor pe termen scurt, cele acordate n moneda nationala leau devansat pe cele n devize.
Banca a manifestat constant disponibilitatea pentru satisfacerea cererilor de mprumut ale clientilor proprii de
toate categoriile si din toate sectoarele economiei, cu prioritate a celor destinate productiei materiale si valorificarii
acesteia prin export.

Din analiza activitatii de creditare pe care banca a realizat-o n ultimii ai rezulta cuprinderea n sfera
creditarii a tuturor ramurilor economiei romnesti, dar ramura prioritara a fost si ramne industria.
Acelasi lucru se poate spune despre activitatile ce au facut obiectul creditarii, care cuprind pe cele de:
aprovizionare, productie, desfacere, investitii, constructii-montaj, turism, prestari servicii, consum
gospodaresc si personal si alte activitati pe care clientii proprii le realizeaza.
Procesul de creditare la firma "X" s-a concretizat printr-o mare complexitate, o arie vasta de clienti din toate
zonele din economiei. Acest proces a fost si este profitabil datorita a doi factori determinanti: un management de buna
calitate si norme de lucru n care spiritul de prudenta a fost preponderent.
n vederea abordarii corespunzatoare a clientelei n cadrul activitatii de creditare a persoanelor fizice, se
impune, n mod necesar ca banca sa actioneze n urmatoarele directii:
-

segmentarea pietei;

utilizarea acestei segmentari n vederea oferirii unui mix de produse si servicii care sa asigure att
satisfactie clientilor ct si amplificarea relatiei cu acestia;

realizarea unor oferte adecvate necesitatilor clientilor si cu un grad de personalizare accentuat;

transmiterea ofertelor printr-un canal de distributie acceptat de client;

fructificarea oportunitatilor chiar n momentul n care apar, ceea ce va conduce la mbunatatirea


imaginii de banca flexibila si dinamica.

Banca, conform strategiei proprii, va fructifica n continuare oportunitatile oferite de dezvoltarea pietei financiar
- bancare interne, mentinndu-se ca lider n cadrul acesteia, prin nnoirea si diversificarea ofertei de produse/servicii
bancare (crearea de noi produse), dar si prin individualizarea ofertei n procesul concurential.
Dezvoltarea n viitor a creditului ipotecar, a fondurilor private de pensii, a private bankingului, a familiilor de
fonduri de investitii cu diferite grade de risc etc., constituie doar cteva din elementele menite sa contureze potentialul
de dezvoltare al ofertei de produse/servicii bancare a firmei "X".
Bibliografie
1.

Ionescu, L., "Bancile si operatiunile bancare", Editura Economica, Bucuresti, 1996.

2.

Levitt, Th.; "Marketing success through differentiation of anything", in Harvard Business Review, janvierfevrier, 1980.

3.

Mayer, T., Duesenberry, J., Aliber, R., "Banii, activitatea bancara si economia", Editura Didactica si
Pedagogica, Bucuresti, 1993.

4.

Parasuranian, V.A., Zeithanul, L.L., Berrry-Servqua; "Une eschelle multiinter de mesure des perceptions de la
qualite de service par les consummateurs", n rev. Recherche et Applications et Marketing, nr. 1/1990, pp. 1948.

5.

Patriche, D.; "Tratat de economia comertului", Editura Eficient, Bucuresti, 1998,

6.

Pintea, A., Ruscanu, Ghe., "Bancile n economia romneasca", Editura Economica, Bucuresti, 1995.

7.

Puiu, A., "Strategiile bancare - una din cauzele crizei actuale a economiei romnesti", Editura Independenta
Economica, 2001.

8.

*** Programul de creditare pentru IMM -uri, nfiintat n 1999 de catre BERD si CE, cu un volum de 125
milioane euro, se mparte ntre o linie de credit pentru bancile implicate si o componenta de participare la
capitalul unor fonduri de investitii focalizate pe IMM -uri.

9.

*** Raport privind evolutia sectorului IMM n perioada 2000-2002", extras "Credite acordate sectorului IMM",
MIMMC.