Sunteți pe pagina 1din 32

CUPRINS

Argument..pag. 2
CAPITOLUL I NEGOCIEREA............................................................................................pag. 3
1. Tacticile utilizate intr-o negociere..pag. 4
2. Strategiile practicate intr-o negociere.pag. 8
CAPITOLUL II OFERTA..pag. 17

1. Caracteristicile ofertei..pag. 19
2. Elasticitatea ofertei...pag. 22
3. Factorii determinanti ai ofertei.pag. 25
CAPITOLUL III STUDIU DE CAZ...pag. 27
1.
2.
3.
4.

Misiunea, viziunea, valori, obiectivepag. 28


Structura organizationala..pag. 30
Strategii aplicate...pag. 32
Concluzii..pag. 32

ARGUMENT
1

Am ales ca tema de studiu pentru lucrarea mea de atestat Negocierea unei


oferte deoarece mi se pare o tema interesanta de dezbatut. Lucrarea este structurata pe trei
capitole:
In capitolul I este vorba despre negociere, ea apare ca o forma concentrata de
comunicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la
o intelegere care rezolva o problema comuna sau ating un scop comun. Capitolul I cuprinde
tacticile utilizate intr-o negociere cat si strategiile practicate intr-o negociere.

In capitolul II este vorba despre oferta. Ea reprezinta cantitatea de bunuri sau


servicii pe care un agent economic este dispus sa o ofere spre vnzare ntr-o anumita perioada de
timp. Capitolul II cuprinde caracteristicile ofertei, elasticitatea ofertei dar si factorii determinanti
ai ofertei.
In capitolul III am realizat un studiu de caz despre o firma care se numeste S.C.
ALCONEP S.R.L. ARAD si este una din cele mai mari societi de construcii din judeul Arad.
Firma a luat nastere in anul 2014 si este constituit din capital integral privat i are ca principal
domeniu de activitate lucrri de construcii a cldirilor rezideniale i nerezideniale.

CAPITOLUL I NEGOCIEREA
2

Negocierea acopera in prezent o gama larga de domenii, cum sunt cele politicodiplomatice, social, cultural si cu deosebire cel economic.
Negocierea apare ca o forma concentrata de comunicare interumana in care doua sau mai
multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna
sau ating un scop comun.
Pentru a fi un negociator experimentat, o persoan trebuie s tie s manevreze lucrurile
nct s se poat dispensa de ceea ce ofer, iar ceea ce primete sa-i satisfac nevoile. Tehnicile
utilizate pentru ndeplinirea acestui scop sunt cunoscute ca strategii i tactici. O strategie este
planul de aciune global, utilizat n cadrul negocierii. Tacticile sunt metodele utilizate pas cu pas
pentru implementarea strategiei. n cele ce urmeaz sunt prezentate cteva strategii i exemple de
modaliti de utilizare a acestora.

Sunt des ntlnite situaiile cnd un partener ncearc s preia iniiativa n procesul de
negociere, s menin conducerea discuiilor, cutnd s dezechilibreze poziia celeilalte pri,
determinnd-o s fac o serie de concesii.

1. Tacticile utilizate intr-o negociere :


3

Disimularea nseamn a da impresia c se dorete ceva cnd, de fapt, obiectivul principal este
cu totul altul. Un angajat, de exemplu, poate negocia cu eful su o promovare cnd de fapt
obiectivul su este s obin o majorare a salariului. Dac i reuete promovarea, obine de
ndat i mrirea salariului. Dac nu obine promovarea, poate obine, n schimb, ca premiu
de consolare, o mrire de salariu. Politicienii utilizeaz diferite variante ale acestei strategi,
pentru a testa receptivitatea publicului fa de ceea ce-i propun s fac. Pentru a-I testa
receptabilitatea nainte de a fim luat decizia final, aciunea planificat este nfiat
publicului sub forma unei scurgeri de informaie dintr-o surs de ncredere. Apoi se
evalueaz rspunsul publicului. Dac opoziia este redus atunci aciunea poate continua,
probabil, n siguran. Dac reacia este puternic, atunci trebuie cutate alte abordri.

Termenele limit pot constitui o strategie de negociere eficient. Adeseori percepem


presiunea timpului asupra noastr dar presupunem c partenerul are timp din plin. Cu ct
cunoatem mai bine termenele limit ale celeilalte pri, cu att mai bine ne putem planifica
strategia. Atunci cnd ceilali ne foreaz s ne ncadrm n termenele lor limit, ar trebui ca,
fr ezitare, s-l testm. Multe din vnzrile din magazinele cu amnuntul, care ncep
mari i se sfresc vineri, por fi negociate astfel nct cumprtorul s beneficieze de ele
i luni i smbt. Cele mai multe dintre hoteluri i modific ora la care trebuie s predai
camera dup-amiaz, dac suntei dispus s negociai pentru un timp mai lung. Propunerile
fcute n prima zi a lunii sunt la fel de acceptabile ca i a doua zi. De obicei, termenele limit
au atta importan ct suntem noi dispui s le acordm. Cu ct cunoatem mai bine
persoana sau organizaia care le fixeaz, cu att vom ti mai bine ce reprezint ele cu
adevrat. De aceea ntr-o negociere trebuie s tim termenele limit i constrngerile de timp
la care suntem supui, dac aceste termene sunt realiste, cum le putem modifica, care sunt
termenele ce acioneaz asupra celeilalte pari i dac le pot folosi n avantajul meu.

Practica standard este o strategie utilizat pentru a convinge pe alii s fac sau s nu fac
anumite lucruri, pe baza aa numitei practici obinuite. De cele mai multe ori, aceast
4

strategie funcioneaz, deoarece se presupune c practica standard este calea cea mai bun i
cea mai sigur pentru a realiza ceea ce trebuie. Contractele standard sunt un exemplu de o
asemenea strategie. Partea care sugereaz utilizarea unui contract standard presupune c
nimeni nu vrea

s-l schimbe, deoarece acesta reflect lucruri asupra crora alii, n

circumstane similare, au czut de acord. Adesea, cealalt parte accept propunerea dar cei
care doresc s ncerce o modificare pot obine rezultate bune.
Un exemplu al aplicrii acestei practici este acela n care un instalator a ncheiat un
contract pentru montarea instalaiei ntr-o cas nou i care comunic beneficiarului urmtoarele
condiii de plat: 30% la nceputul lucrrii, 60% la jumtatea lucrrii i 10% la terminare. Cnd
clientul i manifest dezacordul, instalatorul spune c propunerea lui corespunde standardelor
industriale i, pentru a-i dovedi, i arat un contract standard. n final, instalatorul accept 30% la
nceput, 30% la mijloc i 40% la final. Acest mod de abordare i d clientului sigurana c
instalaia va fi terminat nainte ca instalatorul s realizeze profit i, n acelai timp, i asigur
instalatorului fondurile necesare realizrii proiectului.

Metoda faptului mplinit s-a folosit atunci cnd locuitorii unui orel numit Hillview s-au
trezit ntr-o diminea c un constructor local le-a tiat vrful dealului care constituia una din
cele mai frumoase priveliti ale locului. Antreprenorul nu avusese aprobarea legal dar, odat
nlturat vrful dealului, acesta nu mai putea fi pus la loc. Antreprenorul a apelat la metoda
faptului mplinit . El a trecut la aciune pentru a-i ndeplini obiectivul, asumndu-i riscul de
a fi blamat de ceteni, deoarece nu a vrut s cheltuiasc bani, timp i efort urmnd cile
obinuite de rezolvare. Constructorul poate spune: am fcut ce am vrut, aa c nu tiu s
mai ai ceva de spus acum. Dar este un mod de abordare riscant. Cel care folosete o
asemenea strategie trebuie s neleag i s accepte consecinele, n cazul n care eueaz.
De exemplu, s presupunem c acelai constructor i-ar fi fcut mai trziu un gard, violnd
astfel alte legi locale. De aceast dat, ns, protestul cetenilor ar fi putut avea ca rezultat
impunerea demolrii gardului i mutarea antreprenorului n alt loc, cu cheltuieli
considerabile.

Tehnica salamului este utilizat pentru a realiza un obiectiv din aproape n aproape, i nu
dintr-un singur pas major. Aceast tehnic se bazeaz pe urmtorul raionament: Daca vrei
s intri n posesia unui salam pe care adversarii ti l apr cu ndrjire, nu trebuie s te
repezi s-l smulgi. Trebuie s ncepi prin a-i tia o feliu foarte subire. Proprietarul
salamului fie c observ acest lucru cu mare greutate, fie c nu-i acord o atenie deosebit.
In ziua urmtoare ii mai tai nc o felie, apoi alta i astfel, puin cte puin salamul trece n
posesia ta.
De exemplu dac am vrea s cumprm 5 acri de teren de la un domn btrn care, din motive
sentimentale, nu prea vrea s vnd n acel moment dect un singur acru, i dac nu suntem
grbii n a face acest lucru i putem propune btrnului s cumprm un acru de teren la nceput,
cu opiunea de a cumpra i restul terenului, cte un acru in urmtorii 4 ani.
Autoritatea limitat este o alt tehnic ce ncearc s foreze acceptarea unei poziii,
pretinznd c oricare alta ar necesita aprobri la nivel superior. Cu persoanele care
pretind c au o autoritate limitat este foarte dificil de negociat, ntruct motivele lor de a
da curs cererii depind de persoane, politici sau practici asupra crora ei nu au nici un
control. Un vnztor care nu poate oferi o reducere mai mare de 5%, care nu poate
influena data livrrii sau care nu poate accepta un trg, nu poate face nici o concesie n
aceste domenii. n asemenea mprejurri, unii negociatori cedeaz, pe cnd alii insist ca
oferta lor s fie prezentat forului care o poate aproba sau respinge. n acest caz, exist
riscul ca negocierea s fie anulat, dar apare i posibilitatea ca partenerul s-i reevalueze
poziia.

Retragerea aparent poate include pe lng amnare i disimulare, i o oarecare doz de


amgire. Astfel, unul dintre negociatori ncearc s insinueze c s-ar putea retrage din
discui, cnd de fapt el rmne interesat. Scopul su este de a obine, n cele din urm, o
concesie sau o schimbare a poziiei. De exemplu, cumprtorul potenial al unui tablou l
gsete pe vnztor hotrt s nu accepte preul pe care cumprtorul este pregtit s-l
plteasc. Cumprtorul ar putea spune: mi pare ru, dar nu sunt de acord cu preul
dvs.; tii care este preul oferit de mine, aa c, dac nu exist nici o schimbare de
poziie din partea dvs., nu vom putea ncheia afacerea. Apoi acesta pleac. Dac oferta
6

cumprtorului a fost realist, vnztorul poate decide s fac o concesie. Dac nu,
cumprtorul se poate ntoarce cu o ofert puin mai mare. ntre timp, cumprtorul poate
evalua i alte opiuni.

Omul bun/ omul ru este o tehnic utilizat la scar internaional prin care unul dintre
membrii echipei de negociere adopt o linie dur, pe cnd cellalt rmne prietenos i dispus
s ncheie afacerea. Cnd omul ru prsete ncperea pentru cteva minute, omului
bun prezint o ofert care, n circumstanele negative ale negocierii, pare chiar prea bun
pentru a putea fi realizat. Exist mai multe versiuni de om ru: avocai, soi sau soii,
reprezentani ai personalului, contabili, experi n taxe, sales manageri sau economiti.

2. STRATEGIILE PRACTICATE INTR-O NEGOCIERE :

Strategiile sunt mari orientri i opiuni care se refer la ansamblul negocierii; cuprind
orizont de timp ndelungat i exprim interesele de baz ale firmei. Strategiile adoptate n
negocieri reflect, pe de o parte, opiunile fundamentale n afaceri ale managementului iar, pe de
alt parte, condiiile n care are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pieei,
raportul de fore dintre parteneri, experiena anterioar n afaceri directe etc.)
Strategia negocierii cuprinde urmtoarele elemente :
a)

obiectivele urmrite;

b)

cile (modalitile ce se au n vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea

obiective);
c)

mijloacele ( resursele) disponibile i utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse.


De fapt, elaborarea propriu-zis a strategiei are loc nc din etapa pregtirii negocierii,

cnd se va ine seama, n primul rnd, de viitorul tranzaciei care se negociaz i de


eventualeleschimbri srtategice de care s-ar putea folosi partenerul de negociere, n fiecare etap
a acesteia.
Coninutul i factorii de alegere a strategiei :
Coninutul strategiei are n vedere 4 principale probleme, respectiv:
a)

fixarea prioritilor i obiectivelor. De regul, prioritile vor fi abordate ntr-o

anumit scal de utilitate, care va permite ordonarea obectivelor n principale i secundare. Dup
o asemenea operaiune, este relativ uor s se treac la selectarea tehnicilor prefereniale i la
adaptarea acestora la condiiile concrete n care se va desfura negocierea propriu-zis;
b)

stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii, orientarea acesteia are n vedere fixarea

modului de lucru al echipei de negociere, pornindu-se de la datele concrete ale negocierii, de la


8

diagnosticul acesteia i inndu-se seama de opiunile posibile, de eventualele riscuri i de


restriciile sau constrngerile ce pot aprea pe parcursul desfurrii propriu-zise a negocierii;
c)

alegerea mijloacelor concrete de aciune i a cadrului negocierii, respectiv stabilirea

componenei i a efului acesteia, fixarea planului, a scenariuluinegocierii, alegerea locului,


momentului

producerii

negocierii,

stabilirea

modalitilor

de

argumentare

contraargumentare i, nu n ultimul rnd, stabilirea limitelor mandatului de negociere;


d)

identificarea soluiilor de repliere, de schimbri de orientare pe parcursul negocierii,

n funcie de modul de desfurare a acestora, de orientare pe care acestea o vor cunoate.


Alegerea unei situaii adecvate are n vedere o suit de factori, cei mai muli avnd o
mare complexitate. Cei mai importani dintre acetia pot fi:

conjunctura (intern i internaional) n care de desfoar negocierea;

resursele (materiale, financiare i umane) proprii;

posibilele aciuni ale partenerului.


Fiecare dintre aceste categorii de factori au o importan variabil, n funcie de

obiectivul negocierii propriu-zise. Astfel, n negocierile comerciale, o mare importan o prezint


conjunctura n care se desfoar negocierea.
Strategii folosite n negociere :
Strategiile folosite n negociere pot fi clasificate dup mai multe criterii. Astfel, dup
starea preponderent de confilct sau cooperare se disting:
a)

Strategii de negociere de orientare integrativ

b)

Strategii de negociere de orientare distributiv

Negocierea de orientare integrativ


n acest tip de negociere, negociatorul i confer celeilalte pri statutul de partener
legitim, cruia nu-i contest dreptul de a-i apra interesele, chiar dac acestea se afl n opoziie
cu ale sale. Acesta este un punct de vedere etic, ce admite existena unor diferene ntre modul de
a gndi i de a aprecia lucrurile, ntre interesele indivizilor, punct de vedere contrar principiului
totalitar, care consider drept o aberaie periculoas tot ceea ce este diferit de propriul su punct
de vedere. Din aceast optic, conflictele sunt considerate inevitabile, iar soluia este de a le
nelege, pentru a le putea rezolva mai bine i pentru a trece la o etap superioar. De fapt, este
vorba despre alegerea unei soluii care s satisfac interesele ambilor parteneri.
Climatul negocierii este unul de ncredere reciproc, n care fiecare face un effort
pentru a gsi punctele comune, evitnd opoziiile brutale de interese. Partenerii se informeaz
reciproc asupra modului n care percep ei lucrurile, fr a ncerca s le denatureze sau s omit
ceva. O astfel de abordare este evident propice gsirii unor soluii constructive i creative,
deoarece fiecare partener negociaz n vederea descoperirii celor mai bune ci de realizare a
scopurilor lor comune, de multe ori divergente iniial.

10

Negocierea distributiv (win-lose negociation)


n acest caz, obiectivul negociatorului este de a gsi sau chiar de a impune o soluie
care s-i satisfac propriile interese, fr a ine seama de cele ale adversarului, care nu sunt luate
n considerare, sau chiar negate.
Concesiile sunt fcute de ctre o singur parte, n timp ce cealalt nu acord nimic.
Exploatarea raportului de fore este levierul folosit pentru a-l face pe adversar s cedeze.
n acest joc, interesele adversarilor nu pot fi dect diametral opuse. Tot ceea ce ntrete
poziia adversarului este ru, n timp ce ceea ce i slbete poziia este bun. Concesiile sunt
percepute ca semne de slbiciune.
Pentru cei care adopt aceast atitudine, conflictul nu este o surs de progres posibil ci
un obstacol care trebuie eliminat din calea pe care i-au trasat-o n prealabil.
Negocierea distributiv este vzut ca un joc cu sum nul, tot ceea ce unul pierde,
cellalt ctig. Aici nu se poate vorbi de bun credin n aplicarea termenilor acordului,
dimpotriv. Cel care a reuit s obin avantaje exorbitante n detrimentul adversarului su, va
ncerca s obin i mai multe, considernd c aceasta este expresia slbiciuniiadversarului, de
care va trebui s profite ct mai mult. Cnd acesta din urm i va da seama c a fost nelat, va
ncerca s recupereze handicapul sau s se rzbune pe cealalt parte.
Lund n considerare modul n care sunt lansate i acceptate ofertele exist dou
categorii de strategii:
a) Strategii ale deciziei rapide, respectiv contractarea urgent a mrfii, cnd ateptarea nu ar
duce la nimic bun;
b) Strategii de ateptare, cnd condiiile de conversie a unui contract pot fi mbuntite prin
tratative i prin trecerea timpului.

11

Alegerea strategiei depinde de raportul dintre partenerii de pe pia, care poate fi: de
dominare, de dependen sau de nesiguran. de asemenea, depinde de natura mrfii, de
momentele conjuncturale, de gradul de presiune al necesitii satisfacerii sau
aprovizionrii.
1.

Dominarea pieei de ctre exportator se caracterizeaz prin ponderea mare pe

care o deine n importul partenerului, pondere bazat pe o producie competitiv. n calitate de


stpn al pieei, exportatorul va adopta decizia rapid reprezentnd oferte la preuri ultimative,
exercitnd presiuni asupra importatorului s se decid rapid.
2.

Exportatorul n situaia de dependen va lua msuri pentru diversificare dar, de

cele mai multe ori, el este nevoit s adopte strategia deciziei rapide.
3.

Dominarea pieei de ctre importator i permite acestuia s practice strategia de

ateptare, de selectare a celor mai avantajoase oferte.


4.

Importatorul aflat n situaia de dependen trebuie s fie prevztor i, din timp,

s-i diversifice sursele de aprovizionare. n acest fel, el va putea s i elaboreze o strategie de


ateptare, de selectare a ofertelor celor mai convenabile, prinznd momentele conjuncturale
optime.
5.

O situaie de nesiguran ete posibil mai mult pentru importatorii i exportatorii

insuficient de experimentai, care nu cunosc n profunzime fenomenele pieei, precum i n


situaii de dereglri conjuncturale importante determinate de cauze de for major sau de
evenimente fortuite. n aceast situaie, att exportatorul ct i importatorul vor adoptacu
predilecie srtategia de ateptare, dar i aceasta le poate aduce prejudicii.
Exportatorii i importatorii vor manevra cu decizia rapid i cea de ateptare, nnd
seama i de ali factori, de presiunea necesitii de desfacere sau de aprovizionare, de
comportamentul concurenei i de alte fenomene conjuncturale imprevizibile. n decursul
aceleiai negocieri, pot fi folosite alternativ ambele negocieri.

12

n funcie de momentul, modul i locul de acionare, exist:


a) Strategia pe principiul cnd;
b)

Strategia pe principiul cum i unde.


Strategia pe principiul cnd const n determinarea timpului optim n care s fie

luat decizia de incheiere a tranzaciei comerciale. Aceast strategie cuprinde urmtoarele


variante:
Abinerea este strategia care tinde ctre profitul maximal, cu asumarea riscului
maximal. Abinerea n luarea deciziei pentru ncheierea tranzaciei de afaceri se bazeaz pe
rbdare, curaj, informare operativ, prezena permanent pe pia.
Strategia respectiv se practic de negociatori experimentai i care mizeaz pe lipsa de
informare sau slaba informare a partenerului i pe pripeala acestuia.
Limita este strategia celui puternic, cu mari posibiliti de cumprare sau de vnzare.
Prin folosirea acestei strategii, negociatorul urmrete s exercite presiuni asupra partenerului,
presiuni determinate de curgerea timului prognozat. Limitarea timpului de desfurare a
negocierilor , spre exemplu, exercit presiuni psihologice i asupra echipei care a pus n aplicare
aceast strategie, ajungndu-se astfel la o limitare cu efecte negative, care ndeamn la concesii.
Pentru combaterea acestei strategii, metoda cea mai eficient const n neacceptarea ei, cu riscul
pierderii negocierii respective.
Surpriza este strategia negociatorului bine informat i rafinat, care i propune s
complice negocierile, imprimndu-le o total lips de flexibilitate. El mizeaz fie pe lipsa de
documentare a partenerului cu privire la conjunctura cararcteristic i accesibil fie pe trecerea
timpului ntr-o perioad de conjunctur foarte agitat, cu tendina de a dezavantaja. Surpriza
proiectat const n schimbarea sursei de atitudine ntr-un moment neateptat de oponent.

13

Simulacrul se bazeaz pe un set de neadevruri cu privire la marile posibilit\i pe care


le are strategul n cauz , de a vinde sau de a cumpra marfa aflat n negociere. Dac este
vnztor, el va strnge pseudoargumente care s demonstreze c marfa lui este foarte solicitat,
c cererea depete substanial oferta, c are cereri importante neonorate, dar el dorete s dea
prioritate unor relaii tradiionale. Toate acestea au n vedere obierea unui pre mai bun.
Faptul mplinit este o strategie pe care o aplic fie furnizorul, fie cumprttorul, dup
mprejurri, de regul n relaia lor comercial tradiional. De exemplu, furnizorul comand o
cantitate mai mare dect cea convenit, sub pretextul unor greeli la ncrcare. Este evident c a
obinut un pre bun i este interesat s vnd la acest pre cantiti majorate. Cnd marfa sosete
la destinaie, cumprtorul are dreptul s resping cantitatea suplimentar livrat, dar nu recurge
la o astfel de msur, cernd o bonificaie de pre. Furnizorul, cnd a elaborat aceast strategie, a
luat n calcul cererea de bonificaie i rmne s negocieze nivelul ei, care, de regul, nu poate fi
prea mare, avnd n vedere relaiile tradiionale.
Cumprtorul poate recurge i el la strategia faptului mplinit solicitnd, tot din
greeal, telefonic, printr-un mandatar mputernicit, majorarea cantitii. Odat marfa ajuns la
destinaie, el cere reducerea preului sau reeturnarea mrfii solicitate. Chiar dac el nu obine
reducerea cerut, el i-a atins scopul, preul contractual fiind avantajos, cel puin n raport cu
conjunctura de moment.
Retragerea este strategia pe care vnztorul saiu cumprtorul o aplic n faza final a
negocierilor, urmrind sporirea la maximum a avantajului su. Negociatorul respectiv pornete
de la premisa c partenerul su este deosebit de interesat n ncheierea tranzaciei n curs de
negociere i din motive nefundamentate adopt o poziie intransigent. Negociatorul n cauz
anun cu mare regret c echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioad definit sau
nedefinit pentru a mai reflecta, avnd n vedere i posibilitile de negociere cu alte firme,
poteniale i interesate. Prin aceast strategie, negociatorul poate pierde negocierea, dar de cele
mai multe ori, partenerul i flexibilizeaz poziia i ncepe s fac concesii.

14

Strategia pe principiul cum i unde


Prin strategiile din aceast categorie se urmrete proiectarea modului i loculuik de luare
a deciziilor capabile s sporeasc la maximum profitul.
Participarea este o strategie specific relaiilor de cooperare economic dintre state sub o
diversitate de forme, interese i domenii. De exemplu, pentru firmele din rile n curs de
dezvoltare este important implementarea capitalului strin n sectorul investiiilor productive.
Deintorii capitalului strin participant n procesul economic al unei ri este interesat, n
calitatea lor de coproprietari, s pun n aplicare politica de management n toate structurile
organizatorice i funcionale ale investiiei realizate i, n acelai timp, s promoveze o politic
de marketing.
Intersecia este o strategie bazat pe ncrucirile i interferenele de interese. Prin
proiectarea ei, negociatorul urmrete amplificarea interesului partenerului viznd creterea
profitului reciproc.
Ptura este strategia negociatorului prudent, care niciodat nu acioneaz descoperit.
Aceasta este folosit de ctre comerciani la bursele de mrfuri i la cele de valori i presupune
folosirea operaiunillor de acoperire fa de riscuri, cu deosebire hedgingul.
Hazardarea este strategia norocului. Fiind opus strategiei ptura, se practic de ctre
oameni nclinai spre risc i care acioneaz descoperit. n aceast categorie intr operatorii de
burs, care se angajeaz n operaiuni speculative la termen (futures).
Salamul tiat este o strategie raional, bazat pe rafinament i diplomaie, negociatorul
acionnd n mod ponderat, etalndu-i preteniile ntr-o ordonare logic, fiecare pretenie fiind
de dimensiuni mici, care s nu genereze un oc sau o descurajare n concepia partenerului.se are
deci n vedere obinerea de rezultate pariale repetate, astfel nct avantajele succesive s duc n
final la o victorie total.

15

Asocierea const n condiionarea vnzrii sau cumprrii unor produse de alte produse,
precum i n asocierea vnzrii sau cumprrii de produse cu vnzarea sau cumprarea de
servicii. Aceast strategie este folosit i n domeniul publicitii, unor personaliti celebre
fiindu-le asociate denumiri de buturi, parfumuri, igri etc.
Disocierea este opus asocierii, adic produsul este discreditat, legndu-l de persoane
nepopulare sau care au cunoscut pierderi. n negociere, metoda poate fi folosit pentru
discreditarea concurenei.
Testarea reaciei const n expunerea unor monstre create special la trguri i expoziii i
observarea reaciei partenerului de afaceri.
Teoria i practica negocierii este foarte generoas n a oferi difeite tipuri de strategii.
Important este cunoaterea acestora, dar mai ales, alegerea celor mai potrivite dintre ele ntr-o
situaie dat.
Se recomand ns i programarea unor strategii alternative, pentru ca n cazul n care
strategiile planificate dau gre, s existe o alternativ viabil la negociere. Aceasta se poate
ndeplini prin schimbri continue a procesului n sine.

16

CAPITOLUL II OFERTA

Oferta reprezinta cantitatea de bunuri sau servicii pe care un agent economic este dispus
sa o ofere spre vnzare ntr-o anumita perioada de timp. Oferta ca si cererea se refera la un pret
anume, si poate fi privita ca oferta a unui bun, a unei industrii, a unei firme si ca oferta totala de
piata. Desigur,n functie de nivelul cererii, cantitatea care se vinde efectiv poate sa difere de
cantitatea oferita.
Oferta, ca si cererea, este si ea in functie de pret. Ea pune n evidenta diversele cantitati
de bunuri pe care vnzatorii sunt dispusi sa le vnda la diverse preturi date. Deci, ntre evolutia
pretului unitar al unui bun si oferta pentru bunul respectiv exista o relatie de cauzalitate. Aceasta
relatie este exprimata sintetic de legea ofertei, ea arata relatia care se stabileste ntre cantitatea
dintr-un bun pe care un ofertant o ofera spre vnzare ntr-o anumita perioada de timp si pretul la
care bunul respectiv se vinde.
Legea ofertei arata ca ofertantii sunt dispusi sa ofere o cantitate mai mare dintr-un bun
oarecare, la un pret mai mare, de ct la unul mai mic. Curba ofertei arata ca nivelul de pret este
necesar pentru a-l determina pe ofertant sa ofere o anumita cantitate de bun.
Oferta este adesea identificata cu productia si factorii care influenteaza nivelul, structura
si calitatea acesteia vor influenta nuvelul, structura si calitatea ofertei. Oferta poate fi analizata
prin caracteristici asemanatoare celor ale cererii. Ea poate fi prezentata grafic, tabelar si cu
ajutorul functiei. ntre oferta si pret exista o relatie directa n sensul ca oferta creste pe masura ce
sporeste pretul. Deplasarea curbei ofertei spre stnga semnifica reducerea cantitatii de produse
vndute si, invers, deplasarea curbei ofertei spre dreapta are ca rezultat reducerea preturilor
pentru cantitatea data de bunuri.

17

Realizarea ofertei are loc prin confruntarea sa cu cererea n cadrul tranzactiilor


comerciale. Oferta apare sub diferite forme. Pe baza unor criterii complexe, ea poate fi de
marfuri corporale si de servicii; ferma sau facultativa; angajament sau cu termen fix; cu grad
mediu de complexitate si de complexitate superioara; interna sau externa, etc. n functie de
continutul bunurilor, oferta poate fi de: bunuri independente (confectii), bunuri complementare
(miere si propolis), mixta.
Oricare ar fi forma si tipul ei, oferta se afla n relatie directa cu nivelul si modificarea
pretului. Daca pretul unei marfi creste, celelalte conditii ramnnd neschimbate, vnzatorul este
dispus sa cedeze cantitati n plus pe piata; evident, n limitele stocului existent la bunul sau la
bunurile n cauza. Dimpotriva, n situatia n care pretul scade, vnzatorul tinde sa reduca oferta.

Cresterea ofertei o data cu sporirea pretului are loc numai daca vnzatorul dispune de stocuri n
depozit (pe termen scurt) sau daca el dispune de resurse cu care sa suplementeze loturile de
marfuri oferite (pe termen mediu). Pe de alta parte, oferta nu poate fi redusa substantial atunci
cnd preturile scad notabil. Aceasta mai ales daca marfa este perisabila sau nedepozitabila.
Comportamentul producatorului n raport de modificarea pretului nu este legat doar de
posibilitatile lui de a produce, ci si de costurile de productie pe care acesta le are sau le poate
avea.

18

1. Caracteristicile ofertei :

Teoria ofertei nu este definita, in esenta sa, de teoria cererii. In consecinta, oferta poate
fi cercetata prin caracteristici simetrice celor ale cererii.
Din aceasta perspectiva oferta poate fi definita drept cantitate maxima dintr-un anumit
bun pe care agentii economici producatorii sau comerciantii sint dispusi sa o vinda, intr-o
perioada determinata de timp pentru diverse niveluri de pret. Intre cantitatea dintr-un anumit bun
disponibil pentru vinzare, si pretul sau se stabileste o relatie directa redata prin curba
Oferta este adesea identificata cu productia, toti factorii care influenteaza nivelul,
structura si calitatea acesteia au impact de asupra nivelului, structurii si calitatii ofertei. De
asemenea este necesar sa intelegem ca oferta reprezinta conceptul ce leaga cantitatile oferite, in
vederea vinderii, de costurile producatorilor care sint de fapt "costuri ale sanselor". Sub aspectul
costurilor obtiunile lor se vor situa, in mod sigur, pe ramura crescatoare a curbei costurilor
marginale, incepind de la punctul minim al costului mediu unitar.
Un cost anticipat mai ridicat pentru obtinerea unui bun va reduce cantitatea oferita din
acel produs atunci curba ofertei se va deplasa spre stinga si invers.
Modificarea cantitatii oferite la acelasi nivel al pretului este determinata de o serie de
factori: costul productiei, pretul altor bunuri, numarul firmelor care produc acelasi bun:
evenimentele social-politice si naturale.

19

1. Costul productiei
Decizia de oferta a anumitor bunuri trebuie sa ia in considerare un element obiectiv,
costul de productie. Reducerea costului productiei genereaza sporirea cantitativa oferite, iar
cresterea costului - scaderea ofertei. Costul de productie constituie factorul esential ce determina
modificarea ofertei face ca decizia de oferta sa fie sensibila la schimbarile tehnologice de
fabricatie si mai putin sensibila la transformarile mediului social-economic.
2. Pretul altor bunuri
Un anumit volum de resurse economice poate fi utilizat, in aceleasi conditii de
eficienta, pentru obtinerea a doua bunuri. Daca pretul bunului se diminueaza, o parte mai mare
din cantitatea de resurse (chiar totala) va fi folosita pentru producerea bunului al carui pret nu sa schimbat. In acelasi timp din productia unor bunuri principale rezulta unele produse
secundare, care prin vinzarea lor contribuie la cresterea veniturilor totale incasate.
Daca pretul bunului principal creste, celelalte conditii raminind constante, oferta de pe
piaa bunului secundar se va mari si invers daca pretul se va reduce atunci oferta de pe piaa
bunurilor va scadea.
3. Numarul firmelor care produc acelasi bun
Intr-o anumita ramura economica isi pot desfasura activitatea mai multe intreprinderi.
Daca intr-o perioada de timp productia acestei unitati nu se modifica si apar noi firme in ramura
respectiva oferta va creste, dar daca unele intreprinderi vor da faliment, oferta va scadea.

4. Evenimentele social-politice si naturale


Productia oricarui bun presupune existenta unor conditii social-politice si naturale. In
cazul unor conditii favorabile oferta creste, iar inrautatirea a unor sau altora din aceste conditii
va genera reducerea ofertei.

20

Componentele ofertei :
a) Pretul altor bunuri. Factorii de productie snt atrasi spre acele activitati de productie unde ei
snt platiti la un pret ridicat. Daca pretul productiei X creste, este firesc ca sa se nregistreze o
atragere a factorilor de productie spre acest produs, deci curba ofertei la acest produs se va
deplasa spre drearta, si invers.
b) Tehnologia. ntroducerea tehnologiei noi, are ca efect cresterea productivitatii muncii
si, implicit, reducerea costului de productie. n acest caz, curba ofertei se va deplasa spre dreapta,
deoarece producatorii snt motivati a produce mai mult. Descresterea productivitatii muncii, duce
la cresterea costurilor de productie si evident efectul va fi negativ asupra ofertei, deci curba
ofertei se va deplasa spre dreapta.
c) Numarul de ofertanti. Curba ofertei pietei ( a tuturor firmelor dintr-o anumita ramura
care produc acelasi produs ) se va deplasa spre dreapta, daca n ramura vor intra noi firme si
invers.
d) Perspectivele pietei. Daca n perspectiva se asteapta, ntr-o anumita ramura, la
scaderea sau chiar la oprirea productiei ( o greva ), n prezent ofertantii vor produce mai mult
pentru a contracara efectele actiunilor viitoare. Deci, curba ofertei se va deplasa spre dreapta.
Daca ofertantii se asteapta la o crestere a pretului n viitor, atunci n prezent vor reduce productia
pentru a o creste n viitor. Deci, curba ofertei se va deplasa spre stnga.
e) Costul productiei. Daca costul productiei scade, oferta pentru bunurile respective va
creste si invers, cresterea costului va aduce la scaderea ofertei. Specialistii considera ca evolutia
costului reprezinta unul din factorii principali care actioneaza asupra ofertei. Deci, curba ofertei
se va deplasa spre dreapta daca costul scade si invers.
f) Taxele si subsidiile. Firmele platesc taxe asupra profitului obtinut. Daca taxele pe
profit se majoreaza, atunci apare tendinta de reducere a ofertei si deci curba ofertei se va deplasa
21

spre stnga. Invers, daca se nregistreaza o reducere a taxelor pe profit, se va nregistra o crestere
a ofertei si deci deplasarea curbei ofertei spre dreapta. Statul poate interveni sa sustina unele
firme sau o industrie sau alta. Acest lucru se poate realiza cu alocatii de la bugetul statului,
respectiv cu subsidii. n aceasta situatie, oferta va creste si evident curba acesteia se va deplasa
spre dreapta.
g) Conditiile naturale reprezinta un factor important care, n multe ramuri, influenteaza
marimea ofertei. De asemenea, anumite evenimente naturale ntmplatoare actioneaza, de regula,
n directia reducerii ofertei. Conditiile social-politice si pun si ele amprenta asupra ntregii
activitati economice. Daca acestea snt favorabile ( stabilitate politica, cadru juridic adecvat, etc.)
atunci oferta va creste, daca nu, oferta va nregistra o reducere.
nsumarea algebrica a influentei absolute sau relative a fiecarui factor de actiune, n
conditiile aceluiasi pret, da ca rezultat modificarea totala a ofertei.
Orice modificare de-a lungul curbei ofertei pune n evidenta schimbarea pretului bunului
respectiv, asociata cu schimbarea n cantitatea de bun oferita. Deci, schimbarea n cantitate se
vede pe curba fixa. Modificarile determinate de factorii amintiti mai sus, duc la schimbarea
pozitiei curbei, spre stnga sau spre dreapta. Deci, schimbarea n oferta are ca efect modificarea
pozitiei curbei.

2. Elasticitatea ofertei :
Ca si n cazul cererii, elasticitatea ofertei pune n evidenta gradul de modificare a ofertei
n conditiile schimbarii pretului, sau a oricareia din conditiile ofertei.
Oferta este mai elastica cu ct este mai mare modificarea n cantitatea produsa de
ofertanti. Deci, cu ct este mai mare elasticitatea ofertei, cu att va fi mai mare raspunsul n
cantitate la modificarea pretului. Oferta este elastica atunci cnd coeficientul de elasticitate (C eo)
este mai mare dect 1. Oferta este inelastica atunci cnd coeficientul de elasticitate este mai mic
dect 1. Elasticitatea este unitara atunci cnd Ceo= 1.

22

Cunoasterea elasticitatii ofertei prezinta interes pentru agensii economici deoarece,


pornind de la preturile de piata ale bunurilor, ea reflecta posibilitatea adaptarii ofertei la cerere.
Factorii cei mai importanti care determina elasticitatea snt:
1) Gradul de substituire. Cnd pretul unui produs creste, este profitabil a se produce o
cantitate mai mare din bunul respectiv. Cresterea cantitatii oferite dintr-un bun, cnd pretul lui
creste, depinde, ntr-o anumita masura, de ct de usor se pot atrage factorii de productie de la alte
utilizari. Aceasta este n functie de usurinta adaptarii factorilor de productie respectivi la
productia bunului fara discutie, deci de usurinta trecerii lor de la producerea unor bunuri
anumite la producerea bunului respectiv. Cu ct este mai mare gradul de substituire a factorilor de
productie de la productia unui bun la productia altor bunuri, cu att va fi mai mare elasticitatea
ofertei bunului respectiv;
2) Costul productiei. Daca pe piata pentru un bun oarecare se nregistreaza o crestere a
cererii la acelasi nivel de pret, oferta va creste numai daca costul total mediu nu creste. Acesta
depinde de pretul factorilor de productie. Cresterea pentru bunul respectiv a ofertei va duce
inevitabil la cresterea cererii pentru factorii de productie utilizati la producerea lui, ceea ce va
antrena cresterea pretului la acesti factori si implicit cresterea costului total mediu a produsului n
discutie. n acest caz, oferta va scsdea. Deci, atunci cnd costul creste se va nregistra o scadere a
elasticitatii ofertei, iar atunci cnd costul scade se va nregistra o crestere a elasticitatii ofertei;
3) Timpul, respectiv perioada de timp de la modificarea pretului. Acest factor se afla ntro relatie strnsa cu gradul de substituire. Cu ct aceasta perioada de timp este mai mare, cu att
pot fi mutati mai multi factori de productie de la o activitate productiva la alta.
n general, n economie distingem doua perioade de timp, respectiv perioada scurta si
perioada lunga. n perioada scurta, cantitatile a cel putin o parte din factorii de productie utilizati
la producerea unui bun snt date, respectiv fixe. Deci, perioada scurta de timp nu este suficient de
mare ca sa permita schimbarea cantitatii tuturor factorilor de productie. Perioada scurta de timp
n care nici unul din factorii de productie nu se modifica se numeste perioada pietei. n aceasta
perioada nu se poate modifica cantitatea oferita n raspuns la modificarea pretului. n consecinta,

23

cantitatea oferita dintr-un bun ramne aceeasi, deci oferta este perfect inelastica. Iar curba ofertei
este sub forma unei drepte verticale ( fig.nr.14 ).
n perioada scurta, unii dintre factorii de productie pot fi schimbati si, prin urmare,
cantitatea oferita dintr-un bun, poate spori n anumite limite, ca raspuns la modificarea pretului.
Oferta este inelastica, dar nu perfect inelastica ca n perioada de piata ( fig.3.3).
n perioda lunga, exista suficient timp pentru modificarea cantitativa a tuturor factorilor
de productie. Deci, cantitatea oferita n raspuns la modificarea pretului este mult mai mare dect
n perioada scurta. n aceasta perioada se asigura posibilitatea unei oferte elastice, respectiv
procentul cresterii cantitatii oferite este mai mare dect cel de crestere a pretului ( fig.3.3 ).
n concluzie, daca pretul creste de la p0 la p1 , asa cum se observa n graficul de la fig.3.3,
cantitatea oferita dintr-un bun va ramne la q n cazul perioadei pietei, va creste de la q0 la q1 n
perioada scurta si va creste de la q0 la q2 n perioada lunga.
4) Stocarea bunurilor. n cazul bunurilor care se pot stoca o perioada de timp,
elasticitatea ofertei acestora creste si invers, daca posibilitatile de stocare snt reduse sau lipsesc.

24

3. Factorii determinanti ai ofertei :


Oferta poate creste sau sa se reduca, in functie de evolutia factorilor care o determma,
considerind ca intr-o perioada data de timp, diferitele niveluri de preturi nu se modifica,
fenomenul de crestere sau de reducere a ofertei poate fi pus in evidenta cu ajutorul unor date
importante si sa vinda la preturile stabilite la moment o cantitate mai mare. Raportul direct dintre
pret si oferta economistii numesc legea ofertei. Corespunzator acestei legi:
1. Cresterea pretului determina crearea cantitatii oferite.
2. Reducerea pretului determina reducerea cantitatii oferite. In afara de pret, ca factorul
principal al ofertei, asupra ei influenteaza si o modifica o serie de alti determinanti, cum sint:
- pretul resurselor;
- tehnologia productiei;
- impozitele si dotatiile;
- asteptarile cumparatorilor;
- numarul vinzatorilor pe piaa.
Modificarea acestor determinanti schimba oferta si curba ofertei sau spre dreapta sau
spre stinga.
Pretul resurselor le putem analiza in felul urmator. Daca preturile la seminte si la
ingrasammte minerale se vor micsora, se poate de asteptat marirea ofertei la pommb si invers.
Tehnologia productiei - perfectionarea tehnologiei aduce la micsorarea cheltuielilor de resurse pe
unitatea de produs, ceea ce mareste oferta.
Impozitele si datoriile - primele maresc cheltuielile de productie si micsoreaza oferta, iar
dotatiile se socot cu un impozit invers, micsorind cheltuielile, majorind oferta.
25

Asteptarea cumparatorului - va reduce oferta de produse pe piaa.


Numarul vanzatorilor - cu citi mai multi furnizori de produse, cu atit mai mare este
oferta.
Asupra ofertei influenteaza si evenimentele social-politice si naturale. In unele domenii
de activitate importante sint si conditiile naturale, care vor determina volumul ofertei.
Raportul dintre pretul de piaa si cantitatea de marfuri pe care producatorii doresc s-o
ofereze pe piaa se numeste curba ofertei ori graficul ofertei. Prin curba ofertei constatam, ca cu
cit pretul de piaa este mai mare cu atit producatoml doreste sa produca, sa aduca la piaa si un
pret mai scazut, curba se va deplasa spre dreapta. In ceea ce priveste cererea, aceasta si oferta se
afla intr-un proces de interactiune, de ajustare reciproca si de coordonare. Oferta totala pentru un
bun reprezinta suma tuturor cantitatilor oferite de toti producatorii individuali ai acesteia.
Oferta totala exprima relatii privind:
1. Cantitatea maxima dintr-un anumit bun pe care, la un pret dat, vinzatorii doresc sa o
vinda.
2. Pretul unitar minim acceptat de vinzatori pentru o cantitate dintr-un anumit bun pe care ei
doresc sa-1 vinda.
Structura ofertei este deosebit de complexa datorita, in primul rind, diversitatii nevoilor de
consum pe care producatorii isi propun sa le satisfaca.
In arhitectura ofertei distingem urmatoarele: oferta de bunuri de consum si oferta de
bunuri de productie, oferta de bunuri industriale, agricole s.a. Oferta de produse "marca" si de
produse "anonime". Raporturile de cauzalitate dintre modificarea pretului si cantitatea oferita
reprezinta continutul legii generale a ofertei.

26

CAPITOLUL III STUDIU DE CAZ

S.C. ALCONEP S.R.L. ARAD

SC ALCONEP SRL este una din cele mai mari societ i de construcii din jude ul Arad.
Firma a luat nastere in anul 2014. Firma este constituit din capital integral privat i are ca
principal domeniu de activitate lucrri de construcii a cldirilor rezideniale i nerezideniale.
Firma are un capital social vrsat de 200.000 RON. Societatea este nscris n Registrul
Comerului i la Direcia Finanelor Publice cu numrul de nregistrare J04/180/2014. Societatea
i are sediul ntr-o cldire proprie, nou construit, la adresa Str. Costache Negri 142, Arad.
Firma ia dobndit renumele prin calitatea lucrrilor executate, prin seriozitatea cu care
a abordat fiecare angajament, indiferent de anvergur i gradul de dificultate al lucrrii. n
perioada de la nfiinare i pn n prezent, firma a avut o dezvoltare remarcabil, att n ceea ce
privete producia realizat, ct i n disponibilitatea de a asimila materiale i tehnologii noi, la
nivelul celor existente pe piaa mondial.
Datorit mediului economic favorabil i dezvoltrilor din sector, firma SC ALCONEP
SRL a reuit s obin o poziie important pe piaa construc iilor fcnd fa cu succes
concurenei acerbe i cutnd permanent diversificarea activitii sale prin deschiderea unor linii
de servicii precum:

execuie i reparaii construcii civile industriale si agricole, drumuri i poduri;


lucrri alimentare cu ap, canalizare si statii de epurare;
27

instalaii n construcii : termice, sanitare, electrice, de gaz;


lucrri si confectii metalice, aluminiu si PVC
producere betoane, sape, mortare si produse balastiere
fabricarea elementelor prefabricate de beton simplu si armat pentru constructii

Firma dispune de specialiti i muncitori de nalt calificare n domeniu, care stau la


dispoziia oricrui beneficiar, cu gsirea de soluii performante n domeniul de activitate al
constructiilor.
Patrimoniul societii este format din spaii administrative, baz de producie proprie,
depozite, ateliere, gater, statii de beton si sortare, mijloace de transport proprii (basculante,
camionete, autoturisme, carosate etc.), utilaje de mic i mare mecanizare de nalt performan
(utilaje de spat i de ridicat), echipament informatic competitiv.
n prezent, ALCONEP dispune de peste 230 de angajati, realiznd o cifr de afaceri de
peste 20.000.000 de lei n ultimii 6 ani.
Conducerea firmei si propune pentru viitor cresterea competitivittii firmei la un nivel
ridicat si s fac din ALCONEP una dintre cele mai performante firme de profil.
1. Misiunea, viziunea, valori, obiective
Misiunea firmei
Misiunea ALCONEP caracterizeaz firma n ansamblul ei si se reflect n cultura
organizational a firmei. SC ALCONEP SRL se remarc de celelalte firme care acioneaz n
sectorul construciilor prin conturarea misiunii de a se dovedi un adevrat partener pentru toti
beneficiarii lucrrilor, furnizndu-le, cu aceeai atenie, profesionalism i nalt standard calitativ,
produse si servicii de executare a lucrrilor n contructii.
Firma ALCONEP se angajeaz n furnizarea de servicii n domeniul construciilor civile
i industriale n condiii de deplin securitate att pentru factorul uman ct i pentru mediul
nconjurtor, la nivelul cerinelor legale i de reglementare. ntreaga conducere a firmei si
personalul implicat se concentreaz permanent n jurul asigurrii unui proces de productie si
prestare servicii care s genereze o interfat constructiv, care transform beneficiarii n
parteneri si colegi de drum pe o perioad ndelungat.
Cultura organizational a firmei se fundamenteaz pe principiul de a servi i de a fi n
permanen la dispoziia clienilor, de a rspunde cu promptitudine cerinelor consumatorilor,
sprijinindu-se pe o structur solid, care are la baz o bun interaciune ntre angajai, dar i ntre
angajai i clieni. Toatea acestea constituie o premis pentru crearea unui nivel calitativ optim al
serviciilor prestate.
Viziunea firmei
SC ALCONEP SRL este de a ctiga poziia de lider n sectorul construciilor din
regiunea Moldova, n perspectiva evoluiei economiei romneti.
Valorile firmei
n centrul preocuprilor firmei SC ALCONEP SRL se afl permanent:
28

produselor/serviciilor oferite clienilor, n vederea creterii ncrederii i satisfaciei estora;


Orientare ctre client. nssi misiunea companiei este de a realiza servicii care s
rspund cerintelor clientului, acesta fiind cel mai important n relatia de cooperare ce se
stabileste ntre firm si beneficiar;
Orientarea ctre angajati reprezint o preocupare continu pentru ALCONEP. Firma
sustine angajatii prin training si dezvoltare, oportunitti egale si diversitate, remunerare
responsabil si corect, asigurarea unui echilibru serviciu/viat privat;
Angajament. n urma semnrii unui contract de cooperare, firma si asum
responsabilitatea pentru actiunile ce urmeaz a fi nteprinse n vederea executrii si
respectrii planului lucrrii. Firma si asum responsabilitatea de a actiona n interesul
beneficiarilor;
Respectul ghideaz firma de la cel mai mic pn la cel mai nalt nivel, acceptnd si
pretuind diversitatea opiniilor celorlali i dreptul lor la individualitate;
Integritate n luarea deciziilor este o garantie a ALCONEP prin actiuni etice i corecte n
activitatea de zi cu zi i n toate deciziile sale.e
Dezvoltarea portofoliului de servicii cu nc 2 activitti conexe n decursul anului 2014
care s vin n ntmpinarea satisfacerii necesittilor clientilor si.
Extinderea firmei la nivel regional, prin deshiderea de noi puncte de lucru n judeele
nvecinate pn la sfritul anului 2015;

Mentinerea relatiilor de colaborare cu partenerii existenti, n special cu statul romn si


depsirea momentului de instabilitate politic n decursul acestui an.
Adoptarea unui sistem de mbunttire continu a calittii serviciilor oferite prin
perfectionarea personalului n cadrul unor traininguri de personal desfsurate n perioada
ianuarie- februarie 2014;
Extinderea cu 10% a parcului auto si modernizarea celui existent ncepnd din anul
curent, 2015 pn n anul 2016;
Cresterea cotei de piat cu 10% pn la sfrsitul anului 2015;

2. Structura organizational
Societatea ALCONEP se bazeaz pe o structur organizatoric flexibil i eficace pentru
a rspunde cu promptitudine, rapiditate i eficien la exigenele propriilor clieni-parteneri.
Lucrrile sunt realizate de santiere de execuie, conduse de personal tehnic de specialitate
cu experien n domeniu. Legtura funcional ntre conducerea general a firmei sunt asigurate
de compartimente specializate pe domenii: contractare-decontare, producie, control de calitate,
aprovizionare tehnico-material, financiar contabilitate, personal, administrativ.
Comunicarea dintre manageri i angajai este conceput ca un organism dinamic, capabil n
orice moment s se adapteze nevoilor de informare ale angajailor din firm. O bun comunicare
ntre angajai i manageri are drept scop realizarea unei informri corecte, eficiente i eficace,
29

att pe vertical, ct i pe orizontal, n vederea realizrii n condiii optime a solicitrilor att ale
clienilor ct i ale angajailor, n concordan cu obiectivele manageriale i organizaionale
stabilite.

Politica de personal:
Structura de personal cuprinde peste 233 de angajai, cadre tehnice cu studii superioare,
maitri i tehnicieni, economiti i contabili, majoritatea cu o bogat experien n domeniul
construciilor. Personalul muncitor are o structur variat de meserii, cu peste 90% muncitori
calificai.
Personalul firmei este alctuit din oameni calificai, competeni, recrutarea i selecia
realizndu-se dup cele mai nalte standarde. Munca ntr-o firm ce presupune interaciune
intens cu clienii este una dificil, de aceea toat atenia managerilor trebuie s fie ndreptat
ctre asigurarea unei echipe de lucru ct mai bine pregtit i capabil s intre n contact cu
diveri clieni. Asigurarea cu un personal ct mai bine pregtit i mai capabil asigur un standard
nalt al calitii serviciilor oferite i ajut de asemenea la crearea unei imagini favorabile din
partea clienilor.
Atenia managerilor i a angajailor trebuie ndreptat ctre realizarea comenzilor n cele
mai bune condiii, pentru a asigura un maxim de satisfacie pentru clieni. Personalul trebuie s
fie orientat ctre satisfacerea nevoilor acestora, ctre realizarea eficient i eficace a obiectivelor
firmei i ndeplinirea sarcinilor de lucru.
Procesul de selectie si angajare de personal are regim permanent, adaptat programului de
dezvoltare al firmei, se face prin anunturi la mica publicitate n ziarele locale, urmate de analiza
referintelor si interviuri, proba de lucru, angajare de prob prin contract de munc pe perioada de
trei luni cu transformarea ulterioar n angajare pe durat nedeterminat.
Nivelul cstigurilor salariale este n functie de nivelul calificrii, randamentul lucrului si
volumul de timp lucrat. n perioadele de stagnare a lucrului, datorate unor motive obiective,
salariul este calculat la o valoare medie.

3. Strategii aplicate
30

Strategia firmei a vizat extinderea, nglobarea unor activiti conexe celei de baz pentru
a sprijini bunul mers al lucrrilor. Flexibilitatea reprezint o valoare important n strategia
abordat de firm i astfel se creaz posibilitatea de a-i diversifica activitatea, venind n
ntmpinarea nevoilor pieei romneti de construcii.
Firma se bucur din plin de factorii de sinergie, n executarea lucrrilor de constructie
aceasta utiliznd materii prime, produse fabricate sau prefabricate n atelierele si depozitele
ntreprinderii.
Deoarece piata imobiliar cunostea un avnt extraordinar iar domeniul constructiilor se
dovedea a fi unul extrem de profitabil, conducerea companiei decide o strategie de diversificare
prin construirea unui depozit de materiale de constructii, destinat depozitrii produselor necesare
lucrrilor proprii, dar si deschis publicului consumator.
n putin timp de la luarea deciziei toate resursele au fost ndreptate ctre constructia
depozitului iar n vara anului 2014 constructia a fost finalizat.
4. Concluzii :
Managementul firmei SC ALCONEP SRL s-a dovedit a fi unul eficient, care a condus
firma ctre obtinerea de avantaje financiare si la ndeplinirea obiectivelor. Cifra de afaceri a
firmei este una n continu crestere, n ciuda competitivittii din domeniu si n ciuda contextului
economic instabil care afecteaz n mod direct domeniul constructiilor.
Strategiile pe care firma le-a implementat de-a lungul timpului au condus ctre
dezvoltarea firmei, ctre extinderea domeniilor de activitate si ctre mbunttirea portofoliului
de servicii.
Att timp ct firma va sti s-si gestioneze si s-si atrag un numr ct mai mare de clienti
att persoane juridice ct si persoane fizice, activitatea firmei va fi una profitabil si de viitor.
Implementarea strategiilor manageriale va ajuta firma s depseasc momentul de criz
actual din domeniu si s contribuie la mrirea portofoliului de servicii, penetrarea pe noi piete si
profitarea din plin de beneficiile factorilor de sinergie.

BIBLIOGRAFIE

WWW.SCRITUB.COM
WWW.SCRIBD.COM
31

WWW.CLOPOTEL.RO
WWW.REFERAT.RO

32