Tehnici de influen inerpersonal

Influen a social poae fi defini ca orice schimbare pe care rela iile persoanei cu
al i indivizi, grupuri, insiu ii ori socieaea n ansamblul ei o produc asupra acivi ilor
inelecuale, asupra emoiilor sau aciunilor ei.
Influena social se manifes n oae sferele vie ii coidiene, auonomia s i
independen a fiind de fap iluzii." Cu o ii le cerem sfa celorlal i cnd ne aflam in
dificulae, cu o ii aderm la opiniile grupului de prieeni sau cunos in e, cu o ii ne grbim
s cumprm produsul caruia i se face reclama la elevizor.
Formele influen ei sociale sun: faciliarea social, normele de grup, conformismul,
polarizarea de grup, influen a minoriar, fenomenele de schimbare social, ehnici de
influen inerpersonal, imia ia, obedien a, deindividualizarea, lenea sociala, conagiunea.
Influen a inerpersonal reprezin raporuri sociale nre doi sau mai mul i oameni,
care inerac ioneaz sau se influen eaz reciproc prin uilizarea anumior simuli verbali sau
anumior ehnici de influen are. Exis anumie ehnici care ne aju s-i influen m pe
ceilal i, penru a ajunge la rezulaul dori de noi.

1. PICIORUL IN USA - sraegie de persuasiune care ne poae ajua sa convingem o

persoana sa fie de acord cu cererea noasra. Cineva i i face o cerere minor, se asigur
ca o accep i, apoi urmeaz o a doua cerere. Din momen ce am fos de acord cu acea
mica cerere, poae ca vom simi obligaia de a accepa si cea de-a doua sarcina, chiar
daca ese mai greu de realiza. Tehnica piciorului in usa funcioneaza prin a spune un
simplu Da. Afirmaia ne va conduce care o muliudine de ale Da-uri pana in
momenul in care vom simi ca ni se incalca graniele personale.
Exemplu 1: un vecin ne roaga sa avem grija de copiii sai imp de doua ore. In momenul in
care accepam aces lucru, el ne va cere sa avem grija de copiii sai si in ziua urmaoare
Exemplu 2: sun un cerseor la us a: Bun ziua, va rog s ma ajua i cu o buca de pine,
aa! Ii aduci o pine; - da un banu nu pue i s imi da i sa mi iau nis e pasile..?!
2. USA IN FATA - obinerea deciziei penru aciune din parea unei persoane fara ca
acesa sa cunoasca cosul real al aciunii sau lund n calcul un avanaj ficiv, cernd

mul la ncepu penru ca apoi sa scada cererea. Aceas ehnic ncepe cu o cerere
major, care ese respins; apoi urmeaz o nou cerere, mai rezonabil. Subiecul
accep ce-a de-a doua cerere penru c aceasa pare mul mai avanajoas fa de
prima (lucru care nu s-ar fi inampla n lipsa primei cereri).
Exemplu 1: - Tai e rog frumos s imi iei s i mie un iphone, deoarece am nevoie de el( nu
mai zic c oa lumea are, s i eu am elefonul acesa cu lanern, de cnd eram la grdini )
-

De unde s iau bani acum s i iau ie iphone?!

Uooof mcar cumpr-mi un samsung, la cos doar 500 de lei
Bine, mergem mine s lum s nu e mai aud!

3. TEHNICA ETICHETARII - Implic ideea de aribuire a unei caracerisici, aiudini,

credin e sau ale eichee a unei persoane s i apoi de a emie o soliciare in
concordan cu caracerisica aribui. Eichearea unei persoane i afecaeaz sima
de sine. O judeca negaiv comunica persoanei in poae declana
comporamenul complezen n scopul refacerii inegriii concepului de sine.
Exemplu 1: Nicu, s iu c es i exper n informaic, m po i ajua s i pe mine la un proiec?!

4. TEHNICA ASTA NU E TOT! Folosirea acesei ehnici presupune n pasul ni

enunarea unui pre mare, dar fr a i se da posibiliaea inei s refuze sau s accepe,
iar n pasul doi, care urmeaz imedia, se scade preul, se adaug la pre ale produse
incluse sau se ofer un discoun sau un bonus. Aceas ehnic o vedem mereu la
eleshoping, cnd ese prezena un produs la un pre desul de mare, apoi ori mai
primim ceva grais pe lng produsul ini ial, fie scade pre ul produsului la jumae.
Pe baza acesei ehnici, bolnavi care abia se descurc cu banii sun convini s
cumpere o felul de produse i aparae a cror eficien nu a fos proba de cerceri
serioase. Dar cnd i se spune c aparaul-minune cos 15.200 de lei, dar i se vinde
(din cauze dubioase) doar cu 7.300, din care se mai scad 2.000 penru nu iu ce,
poae faci un efor i l achiziionezi. E a de iefin fa de preul iniial!
Exemplu 1: Oala minune cos 300 de lei! Dar penru acei bani mai primii i o si! i asa
nu-i o! Mai primii dou forme penru prjiuri. i asa nu-i o! Penru c sunei clien fidel,
v-o vindem cu 200 de lei! Dac ofera iniial ar fi suna O oal, o si i dou forme de

prjiuri, la 200 de lei, muli ar fi gndi: De forme n-am nevoie, o si cos 3 lei, iar oala
parc nu-mi rebuie chiar acum, i e i cam scump.

5. TEHNICA AMORSRII (THROWING A LOWBALL): cons in a deermina

subiecul sa ia o decizie fie pomenindu-i de anumie avanaje ficive , fie ascunzandu-i
anumie inconveniene. Ese una din cele doua ehnici care se bazeaza pe ineria
persoanei n decizia odaa luaa. Perseverarea n decizie n cazul amorsarii ese
rezulaul ascunderii emporare a unei pari din adevar, nrzierii enunarii adevarului.
Manipularea low-ball funcioneaza aa imp c nu se exagereaza prin abuzul de
ncredere, sau nu se ncalca legea. Tehnica lasa cale libera penru renunare, anulare a
deciziei luae n insuficiena cunosina de cauza. Cu oae acesea, parenerul are
senimenul propriei responsabiliai, auonomii, liberai de decizie senimen care,
dubla de ineria n decizia luaa, l face sa ramna la prima varian.
Exemplu 1: aunci cnd vindem o mas in, nu spunem c aceasa are probleme la moor, ci
ascundem aces inconvenien i lsm cumprorul s ia decizia, n sperana c nu va observa
problema.
6. PICIORUL IN GURA aceas ehnic se bazeaz pe o inofensiv nrebare cu
caracer afeciv, n acelai imp de ruin. Sarea afeciv o da mrurisi, devine o
chesiune public. Aceasa ehnica de influena amplifica relaia susrsa si ina,
simuland nevoia inei de a raspunde la inrebarea iniiala a sursei. Tehnica se
compun, ca i piciorul n u, din dou secvene: n prima, inei i se adreseaz o
nrebare despre ce face i cum se sime, iar n cea de-a doua, i se naineaz cererea
propriu- zis. Aceas ehnic se bazeaz pe ideea c ina se va compora n
concordan cu sarea sufleeasc declara. n aces caz, declararea public a unei
dispoziii excelene l oblig pe subiec s accepe cererea sursei.
Exemplu 1: - Ce faci, care e reaba, es i bine?
- Da, m sim excelen!
- Hai aunci cu mine la Palas, s-mi iau papuci.
7. TEHNICA DE INFRICOSARE APOI ELIBERARE - Induce inei senimenul de
fric i o ea l face s nceeze; oda cu eliberarea a inei de ensiunea fricii, acesa
rece nr-o sare de inaciviae cogniiva sensibiliaea sczu a inei poae provoca
un rspuns complezen auoma sau un rspuns noncomplezen auoma. Indivizii care

riesc un senimen de fric, a crui surs ese mai apoi brusc elimina, au endina de
a rspunde poziiv cererilor ce le sun adresae.
Exemplu 1: Fiica i elefoneaz mamei i i spune c aszi, n drum spre medic, era s fie
accidena de o main. Cnd mama o nreab de ce mergea la medic, fiica i spune c e
nsrcina i voia s afle confirmarea. Dup oae acese nmplri i spune c nu e nimic
adevra, doar are o resan. Mama respir uura c nu e aa de grav.
8. VINOVATIA - senimenul de vinov ie ese in sransa legaur cu greselile
emoionale sau de comporamen care incalc valorile morale, personale sau cele
accepae de comuniaea din care facem pare.
Exemplu 1: Aiudinea unor femei fa de parenerii lor: - Dac nu mergi cu mine la
cumpruri, nseamn c nu ma iubes i!
9. AMAGIREA (MOMEALA) - Form de fraud uiliza n vnzri cu amnunul.
Clienii sun "momii" de produse sau servicii de publiciae de cre comerciani " cu
preuri reduse, cnd, ns, clienii vizieaz magazinul, descoper c mrfurile
promovae nu sun disponibile i sun presai s ia in considerare produse similare, dar
la un pre mai mare. Decizia final ese urmarea unei decizii iniiale ramase fara
obiec.
Exemplu 1: Orange, n publiciae ofer elefoane la 0 lei, dar cnd ajungi n magazine i dai
seama c nu e aa. Trebuie s-i faci un abonamen de fap, desul de cosisior, iar oda ajung
acolo ei nr-o mai mare msur predispus s accepi.
10. TACTICA DA...DAR.. persoanele dimplomae se sfiesc s uilizeze o nega ie,
deoarece NU-ul iria i duce la o aiudine negaiv i de mporivire. Uilizarea lui
Da,dar.. permie formularea opiniei proprii fr a nega opinia clienului i ofer
coninuarea argumenaiei acesuia. Un NU nchide orice pori de discuie ulerioar
i ese o varian fr rspuns.
Exemplu 1: - bun Cosele, ce spui facem o mini vacan ?
-

Sun bine, dar nu ai lua n calcul fapul c eu am copii s i nu po pleca as a

us o r n vacan .

11. VANZAREA IN TREI PASI se realizeaz un conras nre exremele pre ului s i
exremele cali ii. Aceas acic folosee efecul de conras nre exremele
preului i faciliile oferie de conrace.
Exemplu : Pasul 1. Propunei, mai ni, un produs de caliae buna, dar coa la un pre ridica.
Reacia cea mai probabila a clienului: prea scump!.
Pasul 2. Al doilea produs foare iefin, de aceasa daa, dar de caliae slab.
Reac ia cea mai probabil a clienului: preferam caliaea celuilal.
Pasul 3. Propune i un al reilea produs, de caliae apropia de a primului, dar
oferi la un pre inermediar. Reacia cea mai probabil a cumparaorului: Asa era! Exac cemi rebuie. Cumpr imedia si pleaca cu senimenul ca a facu o afacere bun.
12. TEHNICA TIME OUT - conform acesei ehnici in momenele ensionae sun
suficiene 10 minue de pauz, nreruperea conacului cu persoana respeciv si
ceara dispare. Alernarea negociaorilor oblig reluarea negocierilor i pune n
inferioriae persoana, nruc cellal vine odihni. Noul negociaor poae invoca noi
argumene, revoca unele din nelegerile fcue. Nu se poae proesa, iar singurul lucru
uil ese flexibiliaea.
Exemplu 1: Cnd aveam de nchiria un aparamen pe ulima su de meri i agen ia ne
prezin avanaje i dezavanaje i iar reia avanajele i o aa; chiar dac ne d imp de
gndire n care ne dm seama c am puea gsi ofere mai bune, accepm acea ofer
deoarece sunem presai de imp.

13. TEHNICA PARAFRAZARII aceas ehnic prinde bine n afaceri, n negocieri,

deoarece dam senza ia parenerului ca s-a fcu n eles. Parafraza nseamn a reda n
rezuma ceea ce am neles c a spus clienul. Parafraznd vei da clienului
mulumirea c s-a fcu neles n imp ce penru dumneavoasr nseamn un imp
suplimenar de gndire penru a pregi urmorul pas. Oda cu parafraza se cer
evenual noi lmuriri.
Exemplu : Dac am neles bine.., Hai s vedem dac am neles ce vrei s spunei. ,
Vrei s spui c

14. TEHNICA INTREBARILOR conform acesei ehnici, cel care nreab conduce
discu ia. Ese o sraegie de a prelua conducerea, a verifica afirmaiile celuilal, a-l
ncoli, a dezamorsa unele ensiuni, a ergiversa, a pune capcane, ec.
Exemplu:n afaceri: accepa i sau nu? Aceasa ese ofera final. / chiar vrei sa e cred?

15. TACTICA MITUIRII

- ese favoriza aunci cnd negocierile sun purae de

inermediari insuficien de moivai de cre parea pe care o reprezin. Proocolul i

micile daruri nu sun mi, ele au rolul de a crea o aiudine i un clima relaxa i
conforabil: cafea, pixuri, brelocuri ec. Cnd valoarea acesora cree suficien de mul
penru a nu mai fi cadouri i a influena deciziile celuilal, ele devin mi. Pragul
depinde de demniaea, cinsea, averea, lcomia sau prudena celuilal.
Exemplu: Dac vei semna aces conrac aunci beneficiai de consiliere financiar graui
din parea socieii noasre.
16. TACTICA FAPTULUI MPLINIT - se foreaz ncheierea rapid a negocierilor i
avanajeaz pe cel care iniia-o. Chiar la ncepu sau pe parcurs, i se prezin celuilal
soluii, condiii i/sau documene redacae n forma final i irevocabil, cu excepia
unor aspece minore care n-au puu fi perfecae fr pariciparea parenerului. De
obicei, parenerul cade de acord, dup ce negociaz nimicurile. Penru a-i fora
reragerea, i se po prevedea penalizri descurajane.
Exemplu: Cnd o firm ese n falimen i chiar nu exis al solu ie penru paron, dec
s accepe condiiile impuse de cumpror.

17. TACTICA SURPRIZEI - coninuiaea n silul de negociere i permie celuilal s

pracice un sil adecva i s exploaeze predicibiliaea. Dar schimbrile brue de
acic, rim, argumenaie, sens al discuiei, ceri sau aacuri, maleabiliae i duriae
ec. l derueaz i i slbesc capaciaea de reacie.
Exemplu: Rpiorii unui copil pui n mare dificulae de lipsa de reacie i ineres a prinilor.
18. EFECTUL BENJAMIN FRANKLIN "Legenda" lui Benjamin Franklin spune ca

acesa incerca sa se apropie de un barba care parea ca nu il place. Franklin l-a ruga sa

ii imprumue o care, iar cand acesa a fos de acord, Franklin i-a mulumi penru
favor. Ceva mai arziu, acelasi barba i-a deveni bun prieen. Aceasa ehnica
funcioneaza penru ca persoana care face respeciva favoare se sime magulia ca ai
apela la ea si, in acelasi imp, incepe sa creada ca inr-adevar merii sa faca penru ine
acel ges. ( Ajungem s ne plac oamenii fa de care ne comporm frumos i s ne
displac cei fa de care ne comporm neplcu.)