CAPITOLUL IV

PIAA NTREPRINDERII
OBIECTIVELE GENERALE
Studierea pieii ntreprinderii asigur cunotine pentru ca viitorul specialist s:

cunoasc coninutul i clasificarea pieei ntreprinderii ;

prezinte studii de caz n corelaie cu dimensiunile pieei ntreprinderii ;

demonstreze care sunt raporturile ntre pieele ntreprinderilor i pieele

produselor n cadrul pieei totale ;

explice dinamica pieei ntreprinderii

Cuprins:
4.1 Definiia pieei ntreprinderii
4.2 Clasificarea pieelor ntreprinderii
4.3 Dimensiunile pieei ntreprinderii
4.3.1. Capacitatea pieei ntreprinderii si nivelul competiiei
4.3.2. Structura pieei totale a mrfurilor
4.3.3.Aria (localizarea) pieei
4.4 Raporturile ntre pieele ntreprinderilor i pieele produselor n cadrul pieei totale
4.5 Profilurile pieei ntreprinderii
4.6 Dinamica pieei ntreprinderii
4.6.1. Etapele evoluiei pieei int
4.6.2. Evoluia pieei produselor
4.6.3. Cile de mrire a pieei ntreprinderii
4.6.4. Tipuri de raporturi ntre piaa unui produs cu pieele altor produse
Anexe

PIAA NTREPRINDERII
Diversitatea formelor pe care le mbrac relaiile de vnzare cumprare n funcie
de tipurile de bunuri, rile unde au loc, obiceiuri etc., explic de ce trebuie ca n
definirea pieei s se in cont de toate aceste aspecte, respectiv din punct de vedere
istoric, relevnduse caracteristicile i formele sale prezente i trecute, iar din punct
de vedere geografic s se evidenieze specifitatea pe zone, ri i grupuri de ri1.
3.1. Definiia pieei ntreprinderii
Piaa este o categorie a economiei de schimb care, n accepiunea teorie
economice generale, desemneaz un sistem de relaii prin produsul de vnzare
cumprare, ntre prile contractante ce sunt, pe de o parte ,unite prin legturi de
independen iar pe de alt parte, se afl n raporturi de opoziie, fiecare urmarindui
propriul interes.
Prile contractante sunt ofertanii de bunuri (servicii) i solicitanii acestora,
adic consumatori . Fiecare categorie se constituie ntrun centru de decizie distinct,
att pentru vnztori ct i pentru cumprtori, dar care n acelai timp, sunt legai
printro solidaritate funcional2.
Din punct de vedere al politicii de marketing , definirea pieei conform unei teorii
generale este nesatifctoare, deoarece marketingul se adreseaz agenilor economici
existeni pe pia care trebuie s ntreprind msuri practice eficiente de adaptare la
pia i chiar de influenare a evoluiei acesteia.
De aceea politica de marketing completeaz definiia pieei prin introducerea:

condiiile i mprejurrile ce definesc mecanismul i evoluia pieei; starea i

evoluia preurilor; concurena; comportamentul consumatorilor precum i toi
factorii care influeneaz finalizara confruntrii ofertei cu cererea prin actele de
vnzare - cumprare

unor concepte care s explice fenomenele ce se petrec n prezent sau n pespectiv

ca: oferta (real, potenial, ideal, fr subiect) i cererea (real, potenial,
ideal fr obiect)

factorilor de macromediu n care piaa acioneaz : mediul geografic , economic,

tehnologic, social politic, instituional i cultural

Aceast definiie complet face ca piaa s fie cunoscut sub toate aspectele
cantitative i calitative de ctre orice firm.
1
2

Dobot , N. (Coord) Dicionar de economie , Ed. Economic, Bucureti ,1999, pag. 36

Balaure , V. (coord) Dicionar explicativ de Marketing ,Ed. Economic, Bucureti, 2003

4.2. Clasificarea pieelor

n teoria i practica de marketing se utilizeaz mai multe tipuri de pia n funcie
de mai multe criterii (vezi figura 4.1.).
1. Piaa total este constituit din totalitatea pieelor ntrepriderilor care acionez n
cadrul ei i n acelai timp , din totalotatea pieelor produselor care fac obiectul actelor de
vnzar cumprare dintro anumit zon geografic. Se mai poate spune c suma pieelor
ntreprinderilor este egal cu suma pieelor produselor acestora.
Piaa total
cd

piaa ntreprinderii
piaa produsului
piaa efectiv
piaa potenial

Perioada de timp n care funcioneaz

piaa liber

Natura economiei unde funcioneaz

piaa controlat

piaa deschis
piaa nchis
piaa latent
piaa int
piaa de mas

Dup natura ofertei

piaa afacerii
piaa guvernamental

Dup natura cererii

Dup zonele geografice

intern

local
zonal

extern

import
export

n funcie de profilul activitii prestate sunt piee ale firmelor

Piee demografice

producatoare de bunuri materiale

prestatoare de servicii
distribuitoare de servicii

piaa jucriilor
piaa laptelui
piaa farmaceutic pentru copii
.a.

Dup nevoile satisfcute de acesta

piaa produselor aclorice

piaa pentru produse dietetice
piaa pentru produse ecologice
.a.

Dup natura produsului (serviciului) comercializat

piaa imobiliar
piaa de cereale
piaa produselor coesmetice
piaa de petrol
.a.

Fig. 4.1 Clasificarea pieelor

2.

Piaa ntreprinderii const n gradul efectiv sau potenial de ptrudere n consum

(utilizare) a produselor (serviciilor) realizate sau comercializate de ctre firma respectiv.

3.

Piaa produsului (serviciului) const n gradul de ptrundere a acestuia n consum

(utilizare), de cererea clienilor i posibilitile actuale i viitoare de distribuie a acestuia 1.

4.

Piaa efectiv reflect dimensiunile reale ale pieei atinse la un moment dat ,

exprimate prin tranzaciile efective de vnzare cumprare i ntocmirea documentelor

acestei activiti comerciale .
5.

Piaa potenial se refer la dimensiunile posibile ale pieei , n limitele cele mai

largi n cadrul crora urmeaz s aib loc confruntarea cererii cu oferta . Aceast categorie de
pia include pe lng cererea i oferta real , i alte elemente , cum ar fi : cererea
nesatisfcut , cererea potenial , cererea n formare i oferta pasiv .a. 2
6.

Piaa liber este specific economiei de pia unde exist :

-proprietate privata si de stat . in care predomina cea privata ;
-diviziunea muzicii ;
-descentralizarea conducerii vietii economico- sociale ;
-stabilirea libera a preturilor (tarifelor) pe baza raportului cerere si oferta;
-independena total i real a agenilor economici;
-micarea liber a capitalurilor i a forei de munc

7.Piaa controlat (planificat) este specific modelului de economie socialist comunist)

unde totul este controlat de stat , este invers ca la piaa liber i de aceea economia se
dezvolt greu , de aceea exist din ce n ce mai puine piee de acest tip.
8.Piaa deschis este caracterizat prin existena pe pia a unui numr mare de mrci , dar
nici una nu are poziie dominant..
9.Piaa nchis se caracterizeaz prin existena a unui numr foarte restrns de mrci care fac
ptrunderea aproape imposibil a altora pe pia .
10.Piaa latent este format din cerere pentru un produs (serviciu) la care oferta nu exist
nc..
11.Piaa int reprezint piaa disponibil asupra creia firma dorete s satisfac nevoile ,
dorinele i cerinele clienilor.
12,Piaa de mas este compus din mai multe micropiee unde fiecare se caracterizeaz prin
dorinele , cerinele , preferine , criterii de cumprare .a. apecifice.

1
2

Florescu , C. (coord) Marketing, Ed. Expert , Bucureti, 1992

Ibidem

13.Piaa de afaceri const n existena cererii de produse (servicii) de ctre anumite

firme , care la rndul lor acestea s le vnd sau nchirieze altora . Exemple de astfel de
situaii se ntlnesc n : agricultur , asigurri , construcii , comunicaii, comer, domenii
financiar bancar, servicii publice .a. .Piaa de afaceri se caracterizeaz prin volum i
valori mari de vnzarea i cumprarea mrfurilor n comparaie cu piaa de produse .
14.Piaa guvernamental este practicat de anumite firme care stabilesc o anumit
stategie de marketing

prin care :promoveaz firma n mod favorabil organizaiilor

guvernamentale ,elaboreaz tehnici de calitate ; n promovarea ofertei ; particip la

stabilirea caracteristicilor tehnice ale produselor (serviciilor) .a. Aceast pia este
format din produse (servicii) oferite de anumite firme : colilor (laptele i cornul,
manulae gratuite) ; spitalelor (medicamente ,tratamente, hran) ;armat (echipamente
,hran ) .a. , iar costurile sunt suportate de guvern .

4.3. Dimensiunile pieei ntreprinderii

Cunoaterea dimensiunilor pieei unei firme permite operatorilor de pia , s
determine locul pe care aceasta l deine pe piaa global (a produselor pe care le
realizeaz sau a ramurii din care face parte)1.
Dimensiunile sunt studiate din puncel de vedere :
-

cantitativ, calitativ, stuctural, spaial;

al obiectului de vnzare cumprare : un produs (servicu ) ;o grup

sau un ansamblu de produse ;

al spaiului de timp trecut sau viitor

n studierea pieei, firmele trebuie s acorde atenia deosebit

dimensiunilor acesteia deoarece pe baza acestor informaii i stabilesc
capacitatea pieei
- strategiile i tacticile politicii de marketing

Pop. N. ,Al,-Marketing , Ed. Didactic i Pedagocic Bucureti, 1993, p. 38

Dimensiune cantitativ
(valoarea vnzrilor)

efectiv
potenial

Capacitatea
pieei
Indicatori
fizici
(valorici)

Tipuri de
dimensiuni
Dimensiunea calitativ
(concuren)

Volumul ofertei
Volumul cererii
Volumul tranzaciilor
Cota de pia
Numr. de consumatori

Furnizori
Piee
Clieni
Nivelul
competiiei

Produse noi
Preuri mici
faciliti
Scalele
(nemetrice)

Dimensiune
psihosenzoriale (nevoi ,
dorine, preferine)

Stuctura pieelor
dup

nominale
ordinale

Obiectul tranzaciei
Destinaie
Natura produsului

Local
Zonal
Intern
Dimensiune teritorial
(spaial)

Urban
Preurban
Rural

Aria
pieei

Import
export
Extern

Fig. 4.2. Tipuri de dimensiuni1

1

Dicionar explicativ de marketing , Ed Economic, Bucureti 2003 pag 210

Regional
Internaional
mondial

4.3.1. Capacitatea pieei ntreprinderii i nivelul competiiei

Capacitatea pieei ntreprinderii reprezint principala dimensiune cantitativ ce exprim
valoarea tranzaciilor de mrfuri realizate ntr-o pia.
1.Capacitatea pieei efective se exprim prin dimensiunea tranzaciilor efective realizate
ntr-o anumit perioad, referitoare la un produs , o firm, o ar.
2.Capacitatea pieei poteniale ,se refer la posibilitatea firmei de a ptrunde pe noi
piee..
3.Volumul ofertei este un indicator care se folosete mai ales n situaia unei oferte mai
mici dect cererea .Volumul cererii se aplic de ctre firm n situaia n care oferta este
mai mare ca cerea deoarece studiaz piaa s cunosc ce cantitate de produse se cer i
cum s realizeze cantitatea de produse cerute pe pia .
4.Volumul tranzaciilor de pia (volumul vnzrilor) se determin pe cale direct prin
evaluarea beneficiilor ,dar i pe cale imdirect prin evaluarea numrului de clieni ai
firmei.
5.Cota de pia reprezint ponderea pe care o deine o firm sau un produs n cadrul
pieei de referin (este un raport parte/ntreg)
6.Numrulde consumatori este foarte important n anumite domenii de exemplu
-

cunoaterea numrului de copii nscrii la clasa I crora trebuie s li se

asigure cri noi, pltite de M.E.C ;

cunoaterea numrului de absolveni de clasa XII in vederea organizrii

comisiilor de bacalaureat i implicit costurile ;

cunoaterea numrului de maini Logan vndute ntr- o anumit perioad

pentru a se asigura service-ul acestora ;

4.3.2. Stuctura pieei totale

Piaa total de mrfuri are un caracter complex datorit diversitii mrfurilor care
fac obiectul vnzrii cumprrii , naturii diferite ,partenerilor prezeni n relaiile de
pia , condiiilor diferite n care se confrunt oferta cu cererea .a.
Structura pieei este prezentat n figura 4.3.

Piaa mrfurilor
Dup obiectul
tranzaciilor

Dup destinaie

Dup natura
produsului

Piaa bunurilor
materiale
Piaa
mijloacelor de
producie

Piaa serviciilor

Piaa
Piaa
bunurilor de serviciior de
consum
producie

Piaa
produsului

Segmentul

Piaa
serviciilor se
consum

Piaa
serviciului
Segmentul

Figura 4.3. Structura pieei mrfurilor1

1.Dup obiectul tranzaciilor ,piaa se structureaz n piaa bunurilor materiale i piaa
serviciilor fiecare dintre ele prezint caracteristici specifice ;
2.n funcie de destinaie ,piaa bunurilor materiale se divide n piaa mijloacelor de
producie i piaa bunurilor de consum , iar piaa bunurilor de consum se divide n piaa
serviciilor de producie i piaa serviciilor de consum .
3.Dup natura produsului :
-

Piaa mijloacelor de producie este format dintr-un numr restrns de

comerciani economici deoarece se comercilizeaz utilaje ,echipamente , .a. care n
general sunt cumprate de firme.

Piaa bunurilor de consum este mult mai mare sunt mult mai multe
produse i deci cumprtorii fizici sau juridici (firme)

- Piaa serviciilorr de producie, sunt mai puine se refer la activii de reparaii ,

ntreinere , asisten tehnic .a.
-Piaa serviciilor de consum se adreseaz persoanleor fizice prin servicii turistice
,confecii ,reparaii de obiecte casnice ,cosmetic .a..
n continuare pieele rezultate n funcie de natura produsului se structureaz pe :
- Segmentele de pia se mpart n funcie de : nivelul exigenilor cumprtorilor fa de
calitate , structua ofertei ,cererea consumatorilor .a.
asupra segmentelor de pia particip muli concureni,

Florescu C. (coord), Marketing, Ed Expert ,Bucureti ,1992

- Nia de pia se caracterizeaz prin existena unor consumatori cu nevoi speciale i

relativ complexe ,care sunt dispui s plteasc mai mult firmei. Deoarece firma trebuie
s fac un efort deosebit pentru satisfacerea clienilor n nia de pia nu sunt prea muli
concureni.
Structura pieei poteniale este prezentat n figura 4.4

100%

40%

20%

Piaa potenial

Piaa disponibil

Piaa disponibil calificat

Piaa deservit

10%
Piaa penetrat
5%

Fig. 4.4. Stuctura pieei poteniale1

1.Piaa potenial a unui ofertant este format di ansamblul consumatorilor care
manifest intens pentru un anumit produs (serviciu) al acestuia .
2.Piaa disponibil este format din totalitatea consumatorilor care manifest inters
,dispun de venituri financiare, deci au acces la un anumit produs (serviciu) .
3.Piaa disponibil calificat este reprezentat de totalitatea consumatorilor care
manifest interes au venituri suficiente , au acces la achiziionarea produsului (serviciului
i sunt pregtii pentru achiziionarea acestora).
4.Piaa deservit este acea parte a pieei disponibile calificate creia firma se decide s i
se adreseze cu oferta proprie.
5. Piaa penetrat este format din totalitatea utilizatorilor care au cumprat deja
produsul firmei.
1

Kotler, Ph. Armstrong, G, Saunders, J. Wong V., Principiile marketingului ,Ed Teora , Bucureti, 1998

4.3.3. Aria (localizarea) pieei

Firmele trebuie s in cont de spaiul economico geografic unde urmeaz s
se ntlneasc cererea i oferta.
Procesul relaiei pia spaiu trebuie cunoscut att de firma productoare ct i
de cea care comercializeaz produsele, deoarece n egal msur sunt interesat de :
structura ofertei i a cererii ; de posibilitile de amenajare ; a condiiilor de depozitare ;
,de puterea de cumprare a populaiei ; de obiceiurile locurilor ,de modul cum trebuie s
se organizeze vnzarea .a.
Dup locul unde se desfoar procesul de vnzare cumprare ,pieele pot fi
interne si externe.
1.Piaa intern reprezint piaa fiecrei ri care trebuie s in cont de particularitile
existente n domeniul vnzrii - cumprrii (organizarea pieelor puterea concurenei ,
modul de promovare a ofertei , modul de manifestare a cererii .a.). Piaa intern poate fi
format dintr-o pia local sau una zonal sau exist piaa urban , preurban i rural.

Piaa local are caracteristici specifice zonei :

-

Piaa de flori concentrat ntr-o anumit zon apropiat de zona unde se

cultiv flori ;

Pieele de psri se organizeaz n spaii apropiate de ntreprinderile

cresctoare de psri ;

Piaa de utilaje agricole se amenajeaz n zona Braovului ;

Piaa turistic se organizeaz vara pe litoral, iarna la munte

Piaa zonal sunt situaii cnd se organizeaz diverse trguri naionale n locaie
aflate la intersecia mai multor regiuni ca de exemplu :
-

trgul de toamn (ziua recoltei) organizat pentru aprovizionarea

populaiei cu produse pentru iarn.

trgul de carte care se organizeaz de mai multe ori ntr-un an

Piaa urban se refer n general la pieele care se amenajeaz n oraele mai

mari care atrag ca un magnet cumprtorii din zonele nvecinate ce sunt atrai de
existena unor produse de calitate , o varietate mai mare de produse i au de unde
alege s.a.

Piaa preurban n ultima perioad a nceput s se dezvolte tot mai mult ,

deoarece o parte din populaia de la ora s-a retras n zona preurban unde i-au creat
condiii mai moderne de via . n aceste zone s-au organizat piee unde i preurile
sunt mari. n Romnia exist tradiia ca la intersecia drumurilor comerciale ale

diferitelor judee s se organizeze trguri preurbane cu ocazia unor evenimente ca de

exemplu :
-

n ajun de Pati se organizeaz trguri pentru vnzarea mieilor

n luna iunie n zona Buzului se organizeaz trgul Drgaica unde vin

ofertanii din toate regiunile limitrofe, n zonele viticole ;toamna se organizeaz
trg de produse din lemn (butoaie din stejar , tocitori etc.)

Piaa rural s-a dezvoltat din ce n ce mai mult pentru o parte din populaia de la
ora (omeri , pensionari) s-a mutat n mediul rural , unde pot s triasc cu
cheltuieli mult mai mici.

2. Piaa extern const att n exportul ct i n importul de produse .

Piaa extern se poate organiza la :
-

nivel regional ca de exemplu putem prezenta colaborarile

economice intre tarile vecine marii negre .exista si o banca care sprijina comertul
intre aceste tari.
-

nivel intrenational se poate exemplifica activitatea comerciala

organizata intre tarile u.e.

-

nivel global (mondial) unde activitatea comerciala este coordonata

de organizatia mondiala a comertului (o.m.c) la care participa aproape toate tarile

lumii . n anul 2005 la hong- kong au participat 105 state unde au analizat printre
altele care sunt factorii care favorizeaza scaderea puterii de cumparare a populatiei
din anumite state ale lumii.
n concluzie operatorul de pia trebuie s-i organizeze activitatea n aa fel nct
produsele firmei lui s fie cerute att pe piaa intern ct i pe piaa extern.

4.4. Raporturile ntre pieele ntreprinderilor i pieele produselor n

cadrul pieei totale
Firma n activitatea de marketing trebuie s cunoasc aceste raporturi n
stabilirea strategiilor de marketing deoarece firma nu se adreseaz pieei n general ,ci
unui anumit segment de pia..
Din practica economic s-au identificat anumite raporturi ntre pieele
ntreprinderilor i cele ale produselor (vezi fig 4.4)

Nn

Pieele
ntreprinderilor

N2

N1

n1

n2

nm

Pieele produselor

Fig. 4.4 Raporturile ntre pieele ntreprinerilor i pieele produselor din cadrul pieei
totale1

Piaa ntreprinderii coincide cu piaa produsului i n acest caz ,

ntreprinderea deine o poziie de monopol n producerea sau desfacerea unui anumit

produs / serviciu. n cadrul pieei totale cele dou piee au aceeai valoare (ON1An1)

Piaa ntreprinderii cuprinde pieele mai multor produse ,ceea ce

nseamn c firma deine monopolul producerii (desfacerii) unor produse (servicii)

Piaa fiecrui produs deine o anumit parte din piaa ntreprinderii ,iar n cadrul pieei
totale, fiecare produs are o pondere mai mic dect piaa ntreprinderii (ON1Dnn)

Piaa produsului este alctuit din pieele mai multor ntreprinderii sau

acela produs este realizat (vndut) de mai multe ntreprinderi (ONnbn1)

Piaa ntreprinderlor se interfereaz cu pieele produselor i fiecare dintre

ele dein o cot parte din cealalt (ONnC)

4.5.Profilurile pieei ntreprinderii

Din practica economic se constat ca n general o firm apare pe pia att ca
ofertant de produse (servicii) dar i cumprtor de materii prime .
Din literatura de specilitate rezult c profilul pieei ntreprinderii se clasific n.
1

piaa ntreprinderii productoare ;

Florescu , C, (coord)- Marketing , EdExpert , Bucureti 1992

piaa ntreprinderii prestatoare de servicii ;

piaa ntreprinderii distribuitoare

Aceste trei tipuri de pia constituie fiecare o subdiviziunea pieei totale

Raporturile dintre aceste piee au valori diferite n funcie de tipul analizei ,care poate fi :
-

static atunci cnd raporturile reflect modul n care ntreprinderile ce

produc aceeai categorie de produse (servicii) sunt obligate la un moment dat s-i
mpart piaa n funcie de mrimea ofertei ,gradul de competitivitate ,pre .a.

dinamic atunci cnd raporturile se modific determinnd permanent

redistribuiri n ceea ce privete cota de pia a ntreprinderilor ;
1. Piaa ntreprinderii productoare se caracterizeaz prin :

arie larg de rspndire .Aceast arie poate fi mai restrns n

vederea reducerii cheltuielilor de transport al produselor de la ntreprinderea
productoare pn la piaa de desfacere (vnzare) ;

firmele ca s reziste concurenei trebuie s realizeze produse cu

nivel calitativ superior i preuri accesibile ;

raportul cantitativ ntre piaa ntreprinderii i piaa produsului este

ntre piaa ntreprinderii i piaa produsului este influenat de : modul n care
ntreprinderea asigur toat gama sortimehtal cerut i de numrul i fora
economic a concurenei.

2.

Piaa ntreprinderii prestatoare de servicii prezint caracteristici legate de :

natura serviciilor i de faptul c aceast ntreprindere pe msur ce realizeaz
serviciul l i vinde.Aria de dezvoltare pieei de servicii este n general restrns ,cu
excepia activitii din trasporturi ,turism .a. care sunt rspndite att la nivelul rii
ct i la nivel internaional.

3.

Piaa ntreprinderii distribuitoare (comerciale) prezint caracteristici specifice

deoarece acest pia este un intemendiar ntre productor i client. n aceast situaie
piaa ntreprinderii comerciale nu intr n concuren cu celelalte dou piee, dect n
situaia cnd firma hotrte ca pe lng realizarea produselor s le i comercializeze prin
magazine proprii. O situaie special o reprezint raporturile dintre piaa ntreprinderii
productoare i piaa ntreprinderii distribuitoare .n practica economic , n funcie de
msura n care se suprapun ariile celor dou tipuri de piee se pot ntlni urmtoarele
situaiii :

Piaa ntreprinderii productoare identic cu piaa ntreprinderii

distribuitoare deci pieele se suprapun i fiecare ntreprindere deine monopolul
producerii i desfacerii unui anumit produs (serviciu) ;

Piaa ntreprinderii distribuitoare cuprinde pieele mai multor

ntreprinderi productoare deci monopolul desfacerii conine produsele de la mai multe
ntreprinderi ;

Piaa ntreprinderii productoare care i vinde produsele prin mai

multe ntreprinderi distribuitoare, n aceast situaie ntreprinderea productoare are
monopol .

Pieele ntreprinderilor productoare se interfereaz cu pieele

ntreprinderilor distribuitoare i mpreun formeaz piaa total a produsului1

4.6. Dinamica pieei ntreprinderii

Dinamica pieei ntreprinderii este determinat de evoluia mediului n care
aceasta apare i se dezvolt.
Dintre factorii de mediu cu aciune direct asupra pieei ntreprinderii se pot
exemplifica :
-

etapele evolutiei pietei tinta ;

evolutia pietei intreprinderii in funcsie de piata produsului ;

caile de marire a pietei intreprinderii ;

tipuri de raporturi intre piata unui produs cu pietele altor produse ;

4.6.1 Etapele evoluiei pieei int

Evoluia pieei int se desfoar conform curbei lui Gaus : apariie , dezvoltare,
maturitate i declin (vezi fig. 4.5)
Piaa produselor
maturitate
dezvoltare

declin

Apariie

0
Piaa int
1

Ibidem

Fig. 4.5. Evoluia pieei int

1. Apariia pieei int este marcat de :

apar nevoi noi, operatorii de pia doresc s satisfac aceste nevoi , fac o strategie

de marketing pentru apariia unei piee noi. n aceast situaie piaa int ar fi egal cu
piaa produsului.

exist nevoi insuficient satisfcute , operatorii de pia ncearc s vin pe piaa

existent cu produse identice cu ale altor firme deja existente pe pia . n aceast
situaie piaa produselor crete.

2.

Dezvoltarea pieei int este etapa n care o firm a intrat deja pe piaa pe

segmentele (niele) de pia int rmase libere sau pe aceleai piee int ale
concurenei dar cu produse de calitate superioar i preuri mai mici.

3.

Etapa de maturitate a pieei int se caracterizeaz prin lipsa segmentelor de

pia libere ,piaa este saturat , vnzrile stagneaz, cstig produsele care prezint
caracteristici deosebite i preuri accesibile .

4.

Etapa de declin cnd firmele abandoneaz piaa unor produse care nu se mai cer

au aprut nevoi noi ,apar produse noi i se creeaz piee noi.

4.6.2. Evoluia pieei ntreprinderii n funcie de piaa produsului

Din activitatea practic se cunoate c piaa ntreprinderii depinde de piaa produsului.
La rndul ei piaa produsului depinde de o serie de factori i anume :

Calitatea activitii de promovare, plasament i pre

-produsele noi ptrund pe pia dac politica de promovare a acestora este bine
organizat prin : mass-media, prin prezentarea modului de funcionare a aparaturii,
degustri la produsele alimentare. Datorit modului de prezentare al caracteristicilor
deosebite ale produsului respectiv n comparaie cu alte produse similare clienii
sunt convini c au nevoie de acest produs .
-plasamentul trebuie fcut la raft unde vnztorul cu amabilitate explic toate
caracteristicile produsului respectiv ;
-preul este un factor important n cadrul pieei produsului de la apariia acestuia
pn la etapa de declin. Gradul de accesibilitate al produsului este un factor
determinat pentru piaa ntreprinderii deoarece la preuri mici sunt cumprtori
muli i intensitatea consumului este mai mare . Trebuie menionat c piaa
produsului se confrunt cu comparaia preurilor raportat la calitate la acelai produs

comercializat de firme diferite . n ultima perioad se folosesc i substituienii

produselor de baz ca de exemplu n industria alimentar se folosesc produsele din
soia , n industria textil ,esturile din fibr sintetic etc.

piaa produsului depinde de tipul nevoilor clienilor. Aa cum s-a mai spus
conform piramidei de nevoi a lui Maslow (vezi .....) clientul are 5 categorii de
nevoi . Cele mai rspndite piee ale produsului se sdreseaz nevoilor primare i
sunt din ce n ce mai puine cu ct se ajunge spre vrful piramidei.

Comercializarea unui produs depinde de vrsta (vechimea) produsului respectiv.

Mainile vechi se vnd la un pre mai mic sau produsele vegetale care nu sunt
proaspete au o valoare mai mic.

Piaa industrial este influenat din ce n ce mai mult de raportul resursenevoi, n aceast perioad cnd resursele energetice, minerale, minereuri sunt
din ce n ce mai puine. Toate rile caut s elimine ntreprinderile energofage
(industria de aluminiu, clorosodice .a.)

Piaa produsului (decizii a ntreprinderii )este influenat de politica fiscal a

guvernului prin aplicarea unor autorizaii de funcionare , accize , impozite, taxe
.a. Putem exemplifica accizele de la buturi alcoolice, igri , cafea etc.

4.6.3. Cile de mrire a pieei ntreprinderii

Fiecare ntreprindere dorete s-i ; sporeasc vnzrile , menin cota de pia i s
lrgeasc piaa produsului.
Piaa produsului poate fi : rigid (pine), slab elastic (fructe, legume), i elastic
(mbrcminte, nclminte).
Dezvoltarea activitii de pia a ntreprinderii se poate realiza pe dou ci :
extensiv, intensiv .

Calea extensiv se realizeaz prin :

-

atragerea de noi cumprtori din rndul clienilor poteniali sau clienii

concurenei ;

deschiderea de noi piee n zone geografice interne sau externe

O astfel de cale se realizeaz prin :identificarea unor noi utilizatori sau
descoperirea i promovarea unor noi utilizatori
Se poate exemplifica prin firmele de turism care pe lng excursii ele mai vnd i
alte pachete de servicii ca de exemplu : procurarea de bilete (avion,spectacole),
organizarea de conferine,congrese (tiinifice sau politice).

Calea intensiv se realizeaz prin creterea consumului n produsul respectiv (se

consum de la an la an mai multe produse din soia)

Consum
Mediu
n kg

Piaa potenial

Creterea
combina

B. Creterea intensiv (consumul se intensific)

4
A.
Creterea
extensiv
(consumatori
noi )

3
2

Piaa efectiv
4*80=320 kg. Produse din Asia

10

20

30

40

50

60

70

80

90 100

Fig. 4 Ci de extindere a piaei ntreprinderii

Cele dou ci de cretere a dimensiunilor piaei extensive i intensiv se
realizeaz n procente diferite de la un produs la altul.
n figura 4. sunt prezentate cile de extindere a pieei ntreprinderii
productoare de produse din soia.
A. Creterea extensiv a pieei ntreprinderii se realizeaz prin convingerea clienilor
poteniali s consume i ei produse de soia.
B. Creterea intensiv a pieei ntreprinderii se realizeaz prin convingerea clienilor
s consume numai produse din soia, dac doresc s aib un organism sntos.
Acest lucru face s creasc consumul de produse din soia pe fiecare client.

Trebuie specificat c sunt dese situaiile cnd variata A. este blocat deoarece s-a apelat la
toii clienii poteniali i trebuie acionat mai mult pe varianta B.

4.6.4. Tipuri de raporturi ntre piaa unui produs cu pieele altor produs
Din practica economic s cunosc c piaa ntreprinderii depinde de piaa unui
produs (mai multe produse) , de aceea mobilitatea pieei ntreprinderii trebuie analizat n
funcie de piaa produsului (produselor) pe care l produce sau comercializeaz.
Piaa produsului nu are o existen izolat, ci aparine unor ramuri de produse
sau piee globale (naionale sau internaionale ) din domeniul economic.
Piaa produsului se analizeaz n funcie de : piaa celorlate produse i piaa
global.

n cadrul pieei globale (totale) face parte i piaa produsului firmei n cauz , n
proporie de ntreg/o parte). Modificrile aprute la piaa global apar fie datorit
unor factori generali (ex. Gripa aviar, boala vacii nebune) cnd sunt afectate
toate pieele din cadrul pieei globale dar sunt i factorii care perturb numai
anumite piee (produsele energofage)

n cadrul pieei globale ntre pieele ntreprinderilor se stabilesc diferite relaii de :

asociere cnd piaa unui produs (servicii) este n colaborare cu piaa

altui produs (serviciu) . de exmplu pentru aparatura electrocasnic ntreprinderea
asigur i service-ul. Dac una dintre pri nu merge bine sufer i cealalt , adic
dac nu se vnd produse electrocasnice nici service-ul nu are de lucru si invers ,
dac service-ul nu funcioneaz cum trebuie , clienii nu mai cumpr produse
electrocasnice de la firma respectiv ;

Concurent pe produse de acela fel, realizate cu aceleai materii

prime , cumprate de al aceeasi furnizori i se vnd acelora clieni .

Indiferent cnd ntreprinderea nu este interesat de pieele altor

produse , deaorece are o cot de pia forte bun.
n concluzie modificarea pieei unui produs nu aduce modificri importante n

cadrul pieei globale.