ANALIZA MOTIVARII FORTEI DE VANZARE LA

SC. ALPITEX. SRL

Obiectivele fortei de vanzare

Sistemul de recrutare a fortei de vanzare
Sistemul de motivare a fortei de vanzare
Formarea si perfectionarea echipelor de vanzatori

Obiectivele fortei de vanzare

Clientii sunt cei care determina succesul unei afaceri, iar acestia sunt "atrasi" in
urma derularii unei activitati de vanzari. Cea mai importanta componenta a activitatii de
vanzare este forta de vanzare, pentru ca aceasta vinde efectiv produsul si reprezinta
adevaratul "liant" dintre intreprindere si client. Imaginea proiectata de aceasta catre client
este "filtrata" prin persoana de contact, in acest caz reprezentantul de vanzari.
Prin urmare, societatea analizeaza atent problemele pe care le ridica proiectarea
unei forte de vanzare, in cadrul careia, obiectivele ocupa un loc determinant.

La S.C. ALPITEX S.R.L., un agent de vanzari are multiple sarcini in domeniul

comunicational, in special in activitatea promotionala, din acest lucru rezultand ca
proiectarea, managementul si analiza fortei de vanzare constituie atribute ale politicii
promotionale ale acesteia si nu ale distributiei de marfuri. Aceasta intrucat fortele de
vanzare ale societatii sunt implicate direct in procesul de informare si convingere a
clientilor de a cumpara produse, prin comunicatii personale, intr-o situatie de schimb.
Philip Kotler sustine in lucrarea sa "Managementul marketingului" ca termenul de
agent de vanzari acopera o gama larga de functii in cadrul unei economii, pornind de la
aceea de furnizor care are sarcini in livrarea produselor, apoi functia de receptioner
(receptor), adica o persoana care preia comenzile desfasurandu-si activitatea in interiorul
societatii, functia de misionar cu sarcini in consolidarea reputatiei unei firme, fara a
prelua comenzi, cea de tehnician, respectiv, un consultant pe probleme tehnice si, in
sfarsit, functia de creator de cerere, adica aceea de a prezenta intr-o lumina cat mai

favorabila produsele tangibile in vederea vanzarii acestora, imediat sau prin intermediul
unui contract.
In cadrul S.C. ALPITEX S.R.L. fortele de vanzare sunt constituite dintr-un grup
de reprezentanti ai intreprinderii care au rolul de a distribui produsele firmei, fara
utilizarea retelei comerciale clasice, de a prospecta piata si de a intretine un dialog
permanent cu consumatorii potentiali.
Rolul principal al acestora este acela de a creste cifra de afaceri a societatii, prin vanzari
personale directe sau negocierea si incheierea unor contracte cu partenerii de afaceri.
Intreprinderea a definit obiective concrete pentru forta de vanzare, astfel
reprezentantii de vanzari indeplinesc urmatoarele sarcini:

Prospectarea

Abordarea orientata

Transmiterea/Comunicarea

Vanzarea

Servirea complexa

Oferirea de servicii
Prospectarea
In vederea indeplinirii cu succes a acestei sarcini, forta de vanzare a urmat cursuri
de pregatire si perfectionare avand ca rezultat final formarea abilitatilor necesare pentru o
prospectare eficienta, producand rezultate imediate.
La nivelul societatii, sunt urmarite doua aspecte importante care conduc la
rezultate determinate de specialistii in domeniu:
descoperirea unui mediu bogat in potentiali clienti;
dezvoltarea unui mesaj care sa se bazeze pe ideea de a crea valoare.
Identificarea unui mediu bogat in potentiali clienti inseamna a porni de la o
ipoteza referitoare la motivele pentru care un anumit prospect poate fi interesat de ceea ce
ofera vanzatorul. Dezvoltarea unei asemenea ipoteze incepe cu o analiza a problemelor
pe care vanzatorul le-a rezolvat pentru clientii actuali.
Construirea mesajului pornind de la ideea de a crea valoare inseamna
concentrarea asupra problemelor, intereselor si nevoilor clientului, nu asupra ofertelor
vanzatorului si prezentarii companiei sale.
Conform modelului Huthwaite (al carui fondator, dl. Neil Rackham, in lucrarea
sa Rethinking the Sales Force sustine ca "Valoarea este egala cu rezultatul operatiei
beneficii minus costuri."), exista doua moduri in care un vanzator creeaza valoare in
timpul procesului de vanzare:
1. identificand si dezvaluind o problema pana atunci neconstientizata de catre prospect;
2. oferind o solutie la care prospectul nu se gandise pana atunci;
Un mesaj de prospectare porneste de la una dintre aceste doua modalitati.
Specialistii de la compania Huthwaite International, lider mondial in training bazat
pe studierea vizitelor de vanzari, considera ca prospectarea este un proces in patru etape
pe care l-au numit RIMS: Research (Cercetarea), Implications (Consecintele), Message
building (Construirea mesajului) si Sales cycle (Ciclul de vanzari).
Research (Cercetarea)
Identificarea unui mediu bogat in prospecti necesita, in primul rand, o ipoteza de
pornire cu privire la motivele pentru care un anumit prospect poate fi interesat de ceea ce

ofera vanzatorul. Dezvoltarea acestei ipoteze incepe cu o analiza a problemelor pe care

vanzatorul le-a rezolvat de curand pentru actualii clienti.
Implications (Consecintele)
Modelul SPIN dezvoltat de Huthwaite arata ca cel care face prospectarea ar trebui
sa fie interesat de consecintele problemelor care raman fara solutie.
Message building (Construirea mesajului)
Pornind de la consecinte vom obtine suficient material pentru a construi un mesaj bazat
pe ideea de a crea valoare. Cheia consta in a avea ceva de spus care sa arate ca privesti
problema din interior. Un mesaj concentrat asupra clientului va folosi una sau mai multe
dintre consecintele problemelor/punctelor analizate pentru a demonstra ca vanzatorul are
o perspectiva interesanta asupra unui aspect al afacerii prospectului.
Sales cycle (Ciclul de vanzari)
Scopul prospectarii este acela de a transforma prospectul in client. Exista doi
factori care au un rol in aceasta privinta. In primul rand, vanzatorul trebuie sa planifice si
sa obtina ceea ce Huthwaite numeste "Avans acumulare de pasi inainte", masurati prin
actiunile realizate de cumparator. In al doilea rand, cel care face prospectarea trebuie sa
evalueze oportunitatea in functie de pozitia prospectului fata de ciclul de cumparare, de
exemplu: prospectii sunt in stadiul in care incep sa constientizeze nevoia sau se afla in
etapa
evaluarii
solutiilor
concurente?
Un mesaj de prospectare trebuie sa fie adaptat stadiului din ciclul de cumparare in
care se afla clientul. Cumparatorii nu asculta mesajele lipsite de sens. Pentru a avea
succes, un mesaj de prospectare trebuie sa faca legatura intre interesele clientilor si
capacitatea solutiei vanzatorului de a genera o schimbare in bine.
Abordarea orientata
Se refera la decizia care se ia referitoare la modalitatea de alocare a timpului intre
clientii potentiali si cei existenti.
Clientii din ziua de azi sunt mult mai greu de multumit, acestia fiind mult mai
bine informati, mai pretentiosi, mai putin iertatori, mai atenti la pret, abordati de
concurenta cu oferte de aceeasi calitate sau mai bune. In opinia lui Jeferry Gitomer,
dificultatea nu consta in obtinerea satisfactiei clientilor, caci exista destui concurenti care
pot face acest lucru. Dificultatea consta in obtinerea loialitatii acestora.
Clientii potentiali:
Pentru depistarea acestora este nevoie de foarte multa pricepere in vederea trierii
acestora si transformarii lor din clienti potentiali, in clienti fermi. S.C ALPITEX S.R.L.
concepe reclame in vederea familiarizarii clientilor potentiali cu produsele, trimite oferte
prin posta, ii contacteaza telefonic, personalul de vanzare participa la expozitii unde ar
putea gasi posibili clienti noi. Astfel se intocmeste o lista cu clienti posibili. Dupa aceasta
etapa, urmeaza trierea clientilor posibili, pentru a vedea care sunt cu adevarat promitatori,
urmand discutii cu acestia. Clientii potentiali pot fi apreciati, in ordine descrescatoare a
probabilitatii de transformare in clienti fermi, ca "fierbinti", "calduti" si "reci". Forta de
vanzare ii contacteaza mai intai pe cei "fierbinti" si se straduieste sa-i transforme in
clienti fermi, ceea ce presupune sa faca prezentari, sa raspunda la obiectii si sa negocieze
termenii finali.
Clientii existenti:
"Cheia pastrarii clientelei o reprezinta satisfactia clientului.

S.C ALPITEX S.R.L. a observat faptul ca, un client satisfacut ramane fidel o
perioada mai lunga de timp, cumpara mai mult pe masura ce aceasta introduce produse
noi sau le modernizeaza pe cele existente, vorbeste frumos despre aceasta, acorda mai
putina atentie concurentei, este mai putin sensibil la pret, implica un cost de servire mai
mic decat cel clientul nou, ofera intreprinderii idei de produse.
Intreprinderea realizeaza importanta pe care o are efortul de a-i satisface si a-i
pastra pe clientii curenti, de-a lungul perioadei de activitate aceasta constatand ca
obtinerea clientilor noi poate sa coste de aproximativ patru ori mai mult decat efortul
necesar de a-i satisface pe cei existenti.
Este cunoscut faptul ca concurenta depune un efort mare pentru a determina
clientii multumiti sa renunte la furnizorii actuali.
Transmiterea/Comunicarea
Transmiterea sau comunicarea corecta catre clienti a informatiilor atat despre
produs, cat si despre societate, este vitala, forta de vanzare fiind liantul de legatura intre
intreprindere si client. Reprezentantul de vanzari ofera informatii cu privire la atributele
produsului, cum ar fi calitate, caracteristici, stil, design.
Referitor la calitate, gama de produse oferita de intreprindere prezinta atat calitate
functionala, cat si calitate conforma. Calitatea functionala se refera la "capacitatea unui
produs de a-si indeplini functiile"(P. Kotler). Calitatea conforma se refera la "absenta
defectelor si consecventa in asigurarea unui nivel propus de performanta" (P. Kotler).
Caracteristicile produselor oferite constituie un instrument concurential de
diferentiere a societatii relativ la produsele concurentei. Astfel, S.C. ALPITEX S.R.L.
realizeaza produse cu dimensiuni diferite de gabarit din stejar (lemn pretios, de calitate
superioara, mai ales daca este uscat corespunzator, care, uscat natural, avand peste 12 ani
vechime, este scump, fiind folosit pentru mobila de lux), nuc (lemn greu, fin, inchis la
culoare, foarte rezistent, pretios, utilizat pentru mobila de lux, pentru piese de lux in
ornamentatii si decorari, pentru elemente speciale sau ornamente in realizarea iahturilor
de lux) si fag (lemn recunoscut datorita rezistentei sale, finetii fibrelor si culorii placute).
In ceea ce priveste stilul, intreprinderea produce in conformitate cu stilul
contemporan: mobilierul nu are detalii mici, elemente sculptate, ingramadite; partile
tapitate sunt fie suprafete plate, fie in forma dreptunghiulara si nu au elemente decorative
precum incretituri, ciucuri sau dantelarii: picioarele scaunelor, meselor si canapelelor, de
exemplu, sunt usor vizibile si au forme solide, ingrosate.
Reprezentantii de vanzari cunosc foarte bine activitatea intreprinderii, informatii
generale despre aceasta, precum si activitatea trecuta. Ei sunt la curent cu proiectele
viitoare ale societatii.S.C. ALPITEX S.R.L. pune foarte mare accent pe desfacere, pe
promovare, pe modul de organizare a importului si exportului in sine. Prin intermediul
Asociatiei Producatorilor de Mobila din Romania, S.C. ALPITEX S.A. participa la toate
targurile de casa din toate tarile in care doreste sa creeze si sa isi stabilizeze piata (in
primul rand Germania, apoi Franta, Olanda, Anglia, Ucraina). De asemenea, si pe plan
intern, ea este promovata la posturi de radio, cum ar fi Kiss.FM si la posturi de
televiziune (PRO TV) si participa sub nume propriu la inchirieri de spatiu la toate
targurile de mobila din Romania.
Vanzarea

"Componenta de maxima importanta a mix-ului de marketing, care este

caracteriza de desfasurarea activitatilor interpersonale, prin care se concretizeaza
procesarea comenzii clientului, in sensul punerii la dispozitia acestuia a produsului, in
conditiile predeterminate sau cele oferite de piata."[4]
S.C. APLITEX S.R.L dispune de o forta de vanzare profesionista care face
contactul cu clientii, prezinta produsele si societatea, efectueaza demonstratii, raspunde la
intrebarile si solicitarile clientilor si, in final, inregistreaza comanda.
Intreprinderea utilizeaza preponderent vanzarea fata in fata, aceasta fiind forma
originala si cea mai veche de marketing direct.
Tinand cont de importanta vanzarii, intreprinderea tine cont de:
planificarea: activitate cu grad ridicat de dificultate, tinandu-se cont de faptul ca
oferta spre vanzare, din punct de vedere calitate si structura sortimentala, rezulta din
suma comenzilor si contractelor societatii aferente unei anumite perioade, in timp ce
vanzarea efectiva are ca suport o cerere aleatoare, cu determinare statistico - matematica,
ale carei evenimente de producere a intalnirii cererii cu oferta cunosc variatii, efect al
unui numar mare de factori ce isi modifica comportamentul;
etapele vanzarii: prospectarea, contactarea, prezentarea, disiparea, negocierea,
finalizarea, derularea, comportarea;
motivarea si gestionarea vanzarii: ansamblul de procese si fenomene care
contribuie efectiv si permanent la asigurarea efortului firmei, pentru a se realiza in
conditii de eficienta, cu volumul si structura care sa acopere cheltuielile si obtinerea de
rezultate in masura sa sustina reluarea pe o treapta superioara a procesului economic in
urmatoarea perioada.[5]
Oferirea de servicii
Serviciile auxiliare produsului au inceput sa devina un important camp de batalie
pentru cucerirea avantajului concurential. Intreprinderea care furnizeaza servicii de inalta
calitate isi depaseste in performanta concurentii mai putin orientati spre servicii.
Presupune prestarea unor servicii diverse pentru clienti, cum ar fi urgentarea
comenzii sau servicii post - vanzare (transport la domiciliu, asamblare, reconditionare) pe
o perioada specificata de timp, la un pret de contract specificat.
Pentru a asigura sustinerea optima cu servicii, S.C. APLITEX S.R.L. identifica
serviciile pe care clientii le pretuiesc cel mai mult.
Colectarea informatiilor
Informatiile cu privire la consumatori si la concurenta sunt vitale in procesul luarii
deciziilor de politica comerciala. Pentru a stabili o strategie eficace, intreprinderea trebuie
sa studieze atat concurentii, cat si clientii efectivi si potentiali.
Colectarea informatiilor despre consumatori:
Studiul comportamentului consumatorului a preocupat diferite discipline;
cunoasterea comportamentului consumatorului nu constituie un scop in sine, ci un
instrument, un mijloc prin care se adapteaza deciziile comerciale la asteptarile
consumatorului.[6] Astfel, in luarea deciziei de cumparare, fiecare consumator este
influentat de o serie de factori, de care agentul de vanzare trebuie sa tina cont.
S.C APLITEX S.R.L. deosebeste doua mari categorii de factori. Prima categorie
este legata de mediu, referindu-se la toate elementele psihologice sau sociologice; a doua

se refera la factorii individuali care fac ca un cumparator sa nu se asemene din toate

punctele de vedere cu nici un altul

Colectarea informatiilor despre concurenta:

Presupune determinarea principalilor concurenti; evaluarea strategiilor,
obiectivelor, atuurilor, slabiciunilor, modelele de reactie; pozitionarea pe piata (lider de
piata, salanger al liderului, imitatorul liderului sau specialist de nisa); aprecierea
comportamentului concurentei; strategii de penetrare a concurentei.
De asemenea, S.C. ALPITEX S.R.L. proiecteaza un sistem eficace de
supraveghere a concurentei, care va oferi informatii cu privire la concurentii care pot fi
atacati si cei care trebuie evitati.
Conceptia de marketing spune ca, pentru a se bucura de succes, societatea trebuie
sa furnizeze valoare si satisfactie pentru clientii sai la un nivel superior celui asigurat de
concurentii ei.
In urma unor cercetari, se constata ca industria de prelucrare a lemnului poate fi
caracterizata printr-o concurenta ridicata, datorata in principal costului scazut de intrare,
iar rivalitatea in sector este puternic bazata pe pret.
Sintetizand cele prezentate in legatura cu obiectivele agentilor de vanzari si
realizand o ierarhie a acestora, se poate aprecia ca fortele de vanzare a S.C. ALPITEX
S.R.L. sunt implicate direct in vanzarea produselor, oferirea de servicii pentru produsele
oferite (asistenta tehnica, consultanta), prospectarea pietei, culegerea de informatii,
comunicare si promovare.
In calitate de canal de comunicatie, forta de vanzare de la S.C. ALPITEX S.R.L.
ofera o serie de avantaje certe fata de alte genuri de actiuni promotionale, ca de exemplu
publicitatea. Cele mai importante sunt:
ofera un tip de comunicatie directa, personala, adresata chiar celui caruia ii este
destinata si nu o comunicatie in masa, impersonala;
reprezentantii fortelor de vanzare urmaresc procesul de comunicatie pana la
vanzarea finala si nu se opresc la informarea si stimularea unei dorinte ca in cazul
publicitatii;
agentii de vanzari aduc si servicii clientilor (ii informeaza, fac demonstratii
practice, acorda consultatii) sau intreprinderii (difuzeaza date despre exigentele pietei,
dorintele clientilor, atitudinea consumatorilor etc.);
activitatea fortei de vanzare se cuantifica usor privind volumul si valoarea
produselor vandute, volumul si valoarea informatiilor furnizate, numarul de contracte
incheiate.
Este evident faptul ca exista si anumite dezavantaje in sensul ca accentueaza prea
mult functia de vanzare in detrimentul altor aspecte comerciale sau comunicationale, nu
ofera o imagine globala si completa a unei piete ci doar elemente separate, limiteaza
libertatea de actiune a agentilor prin introducerea unor plafoane minime de vanzari si
plafoane maxime de cheltuieli.

Motivarea fortei de vanzare

Conform opiniei specialistilor, motivatia este echivalenta cu cantitatea de efort pe
care un agent de vanzari este dispus sa o investeasca in fiecare din activitatile sau
sarcinile ce tin de meseria lui. La baza motivatiei stau "de ce-urile comportamentului":
De ce muncesc oamenii? De ce depun ei eforturile pe care le depun? De ce unii muncesc
mai mult decat altii? De ce reactioneaza diferit oamenii la incercarile de a-i motiva mai
mult? Fig. 3.4 prezinta intr-o forma conceptuala mecanismul acestui proces in cadrul
societatii:

Fig. 3.4. Bazele motivarii

In cadrul sistemului de motivare, S.C. APLITEX S.R.L. se bazeaza pe faptul ca
oamenii reactioneaza la stimuli. Acesti stimuli provin dintr-o multitudine de surse
diferite, dar actiunea lor se combina cu trei factori care stau in permanenta la baza
comportamentului. In primul rand, comportamentul este determinat de factori precum
ereditatea sau conditiile de mediu. In al doilea rand, comportamentul poate fi dirijat de
obiective precise sau de dorinte. In al treilea rand, individul poate fi motivat, prin
actiunea necesitatilor sau a stimulentelor, sa se comporte intr-un fel sau altul.
In abordarea sistemului de motivare aplicat de S.C. ALPITEX S.R.L., se
recunoaste faptul ca motivarea comporta doua forme de manifestare, sub aspectul
elementelor pe care le incorporeaza:

Motivarea in sens restrans, care consta in relevarea nevoilor, aspiratiilor si

intereselor personalului de vanzari din intreprindere, cu realizarea obiectivelor, sarcinilor,
competentelor si responsabilitatilor atribuite in indeplinirea obiectivelor previzionate.

Motivarea in sens larg, care are in atentie ansamblul deciziilor si actiunilor prin
care se determina stakeholderii societatii sa contribuie direct si indirect la realizarea de
functionalitati si performante de ansamblu superioare, pe baza corelarii intereselor
acestora in abordarea si realizarea obiectivelor S.C. APLITEX S.R.L. si ale subsistemelor
sale.
S.C. APLITEX S.R.L., recunoscand rolul esential al motivarii in indeplinirea cu
bune rezultate, in conditii de maxima responsabilitate, calitate, competenta si eficienta a
obiectivelor previzionate, utilizeaza in principal:
motivarea pozitiva si motivarea negativa;

motivarea economica si motivarea moral-spirituala

motivarea cognitiva si afectiva

Tipuri de motivare utilizate de S.C. ALPITEX S.R.L.

Motivarea pozitiva utilizata de S.C. APLITEX S.R.L. se bazeaza pe cresterea
eforturilor si contributiei fortei de vanzare a societatii la indeplinirea obiectivelor
previzionate , pe baza amplificarii satisfactiilor acestora din participarea la procesul de
vanzare ca urmare a realizarii sarcinilor atribuite, in conditiile in care nivelul obiectivelor
si sarcinilor de realizat este accesibil majoritatii, iar motivatiile utilizate preponderent
asigura cresterea veniturilor corespunzator asteptarilor in acest sens.
Principala forma de concretizare a motivarii pozitive o constituie salariul.
In conformitate cu art. 154 din Legea nr. 53/2003 - Codul Muncii, "salariul
reprezinta contraprestatia muncii depuse de salariat in baza contractului individual de
munca":
pentru munca prestata in baza Contractului Individual de Munca, fiecare salariat
are dreptul la un salariu exprimat in bani;
la stabilirea si la acordarea salariului este interzisa orice discriminare pe criterii de
sex, orientare sexuala, caracteristici genetice, varsta, apartenenta nationala, rasa, culoare,
etnie, religie, optiune politica, origine sociala, handicap, situatie sau responsabilitate
familiala, apartenenta ori activitate sindicala.
Ca forma de motivare pozitiva, in cadrul societatii si in conformitate cu art.
155 din Codul Muncii, salariul cuprinde: salariul de baza, indemnizatiile, sporurile, alte
adaosuri.
In cadrul societatii se practica sistemul mixt de salarizare, care reprezinta o
combinatie intre salarizarea pe baza fixa si salarizarea pe baza de comision. Sistemul
mixt de salarizare reuneste avantajele celor doua metode precedente , eliminandu-le
inconvenientele. Astfel, in determinarea salariului unui agent de vanzari se porneste de la
o suma fixa "X" la care se adauga procente variabile in functie de vanzarile efectuate.
Salariu unui agent de vanzari = suma fixa "X" + comision variabil
Avantajele pe care le are sistemul mixt de salarizare in cadrul societatii S.C.
APLITEX S.R.L., cumuland avantajele remunerarii pe baza fixa si remunerarii pe baza
de comision:
Avantajele sistemului mixt de salarizare
Avantajele sistemului salarizarii
pe baza
de
comision
Suma initiala este independenta de rezultatele Este foarte stimulativa;
obtinute, aceasta nu antreneaza nici dificultati de Nu necesita control prea strict;
calcul, nici contestatii;
Pentru stimularea vanzarii unui produs este
De asemenea, permite vanzatorului sa nu fie suficienta modificarea comisionului.
supus fluctuatiilor pietei si deci ii aduce o siguranta
apreciabila;
Avantajele sistemului salarizarii

pe baza fixa

Mai mult, in momentul in care relatia dintre

cifra de afaceri si remuneratia nu este luata in
consideratie, vanzatorul accepta cu foarte muta
usurinta reorganizarile, redistribuirea sectoarelor sau
trecerea dintr-un sector intr-altul.
De asemenea, la S.C. APLITEX S.R.L., in sistemul de salarizare se includ si
diferite prime care majoreaza remunerarea. Acordarea diferitelor prime depinde de
aprecierea conducerii, pentru respectarea cotelor de vanzari in cazul unui produs nou,
prospectarea de noi clienti, respectarea bugetului privind cheltuielile de vanzare.
In cadrul S.C. ALPITEX S.R.L., motivarea pozitiva, prin numeroase satisfactii pe
care le genereaza, contribuie la instaurarea unui moral ridicat si la dezvoltarea individuala
a reprezentantilor de vanzari, la conturarea unui climat organizational propice muncii si
performantelor ridicate in cadrul societatii.
Motivarea negativa utilizata de S.C. ALPITEX S.R.L. se bazeaza pe un sistem de
parghii care se afla la dispozitia sistemului de management al intreprinderii, prin
intermediul caruia se diminueaza/elimina lipsa de angajament, putina pricepere sau
necunoastere a fenomenelor sau modalitatilor de rezolvare a problemelor din domeniul
vanzarilor. In cadrul societatii, prin mijloacele specifice la care poate apela, cu
respectarea intocmai a reglementarilor legale in vigoare, motivarea negativa contribuie,
mai mult sau mai putin, la mentinerea climatului de angajament in indeplinirea sarcinilor,
realizarea obiectivelor stabilite agentilor de vanzari.
Mijloacele la dispozitia sistemului de management al S.C. APLITEX S.R.L. de a
actiona motivarea negativa, ca ansamblu de posibilitati in stoparea, diminuarea sau
eliminarea neajunsurilor in activitatea organizatiei, sunt de natura sa ofere mediului
organizational doua aspecte:
in situatia recurgerii la una sau mai multe parghii de actionare a motivarii negative,
aceasta genereaza, firesc, diminuarea satisfactiilor in procesul muncii, materiale sau
morale, dupa caz;
desi material sau moral, persoana implicata asupra careia s-a actionat este afectata de
efectul de "diminuare a satisfactiilor", totusi, in contextul general, comportamentalprofesional si relational, motivarea negativa este cea care genereaza si efecte benefice, in
sensul contributiei pe care o are prin actionarea parghiilor specifice la eliminarea sau
diminuarea vicisitudinilor in procesul muncii, contribuind astfel la readucerea persoanei
in stadiul de factor cu depline responsabilitati la locul de munca sau in imprejurari legate
de activitatea de vanzare desfasurata.
Sistemul de management de la S.C. APLITEX S.R.L. cunoaste faptul ca, apeland
excesiv si nu intotdeauna justificat la mijloacele si parghiile puse la dispozitie de
motivarea negativa se poate ajunge la situatii sau stari tensionate in relatiile cu salariatii,
fapt ce genereaza si alimenteaza un climat organizational defavorizant indeplinirii la timp
si de calitate a sarcinilor si obiectivelor prevazute fiecaruia la locul de munca.
Legea nr. 53/2003 - Codul Muncii - pune la dispozitia societatii cadrul legal al
parghiilor si mecanismelor motivarii negative, prin problematica specificata pe care o
ofera la Titlul XI - Raspunderea juridica, in procesul muncii sau in legatura cu munca pe
care o desfasoara orice salariat. Astfel, Capitolul II - Raspunderea disciplinara, art. 264,

ce reglementeaza regimul de aplicare a sanctiunilor disciplinare - ca parghii ale

sistemului de motivare negativa, precizeaza:
o Sanctiunile disciplinare pe care le poate aplica angajatorul in cazul in care salariatul
savarseste o abatere disciplinara sunt:
- avertismentul scris;
- suspendarea contractului individual de munca pentru o perioada ce nu poate depasi
10 zile lucratoare;
- retrogradarea din functie, cu acordarea salariului corespunzator functiei in care s-a
dispus retrogradarea, pentru o durata ce nu poate depasi 60 de zile;
- reducerea salariului de baza pe o durata de 1-3 luni cu 5-10%;
- reducerea salariului de baza si/sau, dupa caz, si a indemnizatiei de conducere pe o
perioada de 1-3 luni cu 5-10%;
- desfacerea disciplinara a Contractului Individual de Munca.
o In cazul in care, prin statute profesionale aprobate prin lege speciala, se stabileste un
alt regim sanctionator, va fi aplicat acesta.
In cadrul S.C. ALPITEX S.R.L., prin generarea de frecvente insatisfactii la
salariatii organizatiei contribuie la un moral scazut al acestora, la inhibarea lor si la
instaurarea unui climat organizational tensionant, defavorizant obtinerii de rezultate
performante de catre societate.
Motivarea economica reprezinta motivarea realizata la S.C. APLITEX S.R.L. prin
"mijloace clasice, ce vizeaza satisfacerea aspiratiilor si asteptarilor de ordin economic ale
salariatilor"[14].
Principalele motivatii economice utilizate de S.C. ALPITEX S.R.L. sunt:
salariile;
primele;
participarile la profit;
gratificatiile;
penalizarile la salarii;
imputari financiare in caz de erori si/sau in gestionarea bunurilor din dotare;
amenzi pentru savarsirea de abateri.
Pe langa aceste motivatii, in cazul agentilor de vanzari de inalta valoare, S.C.
ALPITEX S.R.L. acorda autoturisme de serviciu.
Motivarea economica are un rol decisiv in cadrul societatii deoarece setul de
aspiratii si de asteptari ale agentilor de vanzari vizeaza in cea mai mare parte satisfacerea
necesitatilor sale economice privind asigurarea de hrana, locuinta, adapost, etc. Astfel se
explica de ce sistemele motivationale de la S.C ALPITEX S.R.L. se bazeaza pe folosirea
preponderenta a motivatiilor economice.
Motivarea moral-spirituala are in vedere la S.C ALPITEX S.R.L. satisfacerea
aspiratiilor si asteptarilor de natura moral-spirituala, ce vizeaza in primul rand sistemul de
valori, atitudinile si comportamentele agentilor de vanzari.
S.C. ALPITEX S.R.L. utilizeaza urmatoarele motivatii moral-spirituale:
- acordarea de catre manageri a increderii in agentii de vanzari;
- exprimarea de multumiri si laude;
- efectuarea de evaluari a contributiei cu caracter general sau sub forma de critici;

- lansarea de avertismente si mustrari;

- acordarea de titluri onorifice si medalii, diplome;
- organizarea de ceremonii pentru anumite persoane sau evenimente din cadrul
organizatiei.
S.C. ALPITEX S.R.L. a observat necesitatea intensificarii utilizarii motivarii
moral-spirituale datorita cresterii nivelului de pregatire a populatiei, al gradului sau de
informare si cultura reflectat in amplificarea necesitatilor, aspiratiilor si asteptarilor
moral-spirituale. Ca urmare se intensifica apelarea la motivarea moral-spirituala, proces
care va continua si amplifica in viitor avand in vedere evolutiile organizatiei de ordin
educational, informational, moral si managerial.
In cadrul S.C. ALPITEX S.R.L., motivarea cognitiva are in vedere dimensiune
intelectuala a agentilor de vanzari, aceasta bazandu-se pe satisfacerea nevoilor
individuale de a cunoaste, a fi informat, a inova, invata, de a "opera" si controla mediul in
care isi desfasoara activitatea de vanzare. La S.C. ALPITEX S.R.L., managerii apeleaza,
in vederea realizarii motivarii cognitive, la intreaga forma de motivatii, atat formale, cat
si informale, economice si moral-spirituale. Specific insa este faptul ca utilizarea acestor
motivatii se bazeaza pe dezvoltarea si folosirea capacitatii intelectuale a agentilor de
vanzare, subordonata derularii proceselor de munca si indeplinirii obiectivelor din cadrul
organizatiei.
Spre deosebire de motivarea cognitiva, motivarea afectiva vizeaza la S.C.
ALPITEX S.R.L. dimensiunea afectiva, strict umana a agentului de vanzari, managerii
concentrandu-se asupra satisfacerii nevoilor acestuia de ordin sentimental in cadrul
societatii. Altfel spus, motivarea afectiva are in vedere ca agentul de vanzari sa se simta
bine la locul de munca si in cadrul organizatiei, sa fie apreciat si simpatizat de colegi,
sefi, subordonati, sa se manifeste fata de el simpatie si consideratie, sa se bucure de
prestigiu etc.
La intreprinderea in cauza, motivarea afectiva se realizeaza utilizandu-se in
special motivatiile moral spirituale: multumiri, laude, acordarea de medalii si diplome,
etc. Nu sunt excluse insa motivatiile formal-economice sau formal-complexe. Spre
exemplu, se acorda anumite posturi pentru a lucra cu anumite persoane si pentru a fi
apreciat si simpatizat de altele, de regula managerii de la esalonul superior.
Formarea si perfectionarea echipelor de vanzatori
In opinia specialistilor, reprezinta atributii specifice activitatii "Organizare resurse umane", prin care se asigura personalului incadrat in munca in primul rand
nivelul cunostintelor profesionale necesare armonizarii cu conditiile tehnico-economice,
ergonomice si organizatorice ale locului de munca, iar in al doilea rand posibilitatea
cresterii aportului acestora la imbunatatirea calitatii, productivitatii si eficientei ca urmare
a insusirii si aplicarii celor mai moderne si eficiente metode si tehnici in procesul muncii.
Formarea: are ca obiect "ansamblul proceselor prin care salariatii isi insusesc intrun cadru organizat, pendinte de intreprindere, cunostintele, aptitudinile, deprinderile si
comportamentele trebuitoare exercitarii unor ocupatii necesare respectivei firme". Cu alte
cuvinte, formarea profesionala trebuie sa realizeze o adevarata simbioza intre procesul de
invatare propriu-zis si procesul de munca, actionand pentru aceasta in doua directii:

 asigurarea fiecarui agent de vanzare cu un volum sporit de cunostinte generale si de

specialitate (se realizeaza prin intermediul scolii, dar si a unor forme speciale de pregatire
organizate de catre S.C. ALPITEX S.R.L., materializandu-se in cunostintele generale si
de specialitate ale agentilor, care trebuie sa le dea posibilitatea de a profesa in domeniul
ales);
formarea unor deprinderi practice la munca (se realizeaza prin invatarea practica in
ateliere - scoala si S.C. ALPITEX S.R.L., sub indrumarea nemijlocita a specialistilor).
Perfectionarea: reprezinta, potrivit aceleiasi surse[17], "ansamblul proceselor prin
intermediul carora salariatii firmei isi imbogatesc, de regula pe baza frecventarii unor
programe special organizate de intreprindere in domeniul in care au deja o calificare de
baza, in vederea realizarii la nivel superior a obiectivelor si sarcinilor ce le revin".
Pentru a fi in conformitate cu Legea nr. 53/2003 - Codul Muncii, art. 188, S.C
ALPITEX S.R.L. acorda o atentie deosebita formarii profesionale a salariatilor, care,
potrivit prevederilor legale , are urmatoarele obiective principale:

adaptarea salariatului la cerintele postului sau ale locului de munca;

obtinerea unei calificari profesionale;

actualizarea cunostintelor si deprinderilor specifice postului si locului de munca si

perfectionarea pregatirii profesionale pentru ocupatia de baza;

reconversia profesionala determinata de restructurari socioeconomice;

dobandirea unor cunostinte avansate, a unor metode si procedee moderne, necesare

pentru realizarea activitatilor profesionale;

prevenirea riscului somajului;

promovarea in munca si dezvoltarea carierei profesionale.

Motivul pentru care se organizeaza instruirea la S.C ALPITEX S.R.L. este
imbunatatirea performantelor, prin cresterea volumului vanzarilor, reducerea costurilor si
adoptarea unor practici de lucru mai bune. Intrucat nu orice program de instruire poate
duce in mod direct la realizarea acestor obiective ideale, fiecare poate sa contribuie la
atingerea lor prin urmatoarele cai:
se imbunatateste relatia cu clientii, invatandu-i pe agenti cum sa lucreze mai bine;
agentii sunt motivati sa-si dezvolte aptitudinile, iar moralul lor va fi mai ridicat;
se va reduce fluctuatia de personal, lucru care, la randul lui, va reduce costurile de
recrutare si costurile de oportunitate cauzate de vanzarile ratate;
agentii de vanzari devin mult mai flexibili si mai inovatori in confruntarea lor cu
conditiile schimbatoare ale pietei;
se reduc costurile cauzate de ineficienta, de proasta acoperire a teritoriilor sau de
necunoasterea politicii sau a procedurilor de operare ale S.C. ALPITEX S.R.L.;
se va obtine o crestere a volumului vanzarilor, se vor reduce costurile legate de
supravegherea personalului, nu va mai fi nevoie de atat de mult control managerial.
Instruirea are ca scop umplerea golurilor care exista intre ceea ce ar trebui sa stie agentii
de vanzari ai S.C ALPITEX S.R.L. si ceea ce stiu ei in momentul respectiv.
In cadrul intreprinderii S.C. ALPITEX S.R.L., programele de pregatire au mai
multeobiective:
Agentii de vanzari trebuie sa cunoasca organizatia si sa se identifice cu ea. De aceea
majoritatea programelor de instruire incep cu prezentarea istoricului si obiectivelor
firmei, a structurii organizatorice, a structurii si facilitatilor financiare, a principalelor
produse ale acesteia si a pietelor pe care le deserveste;

 Agentii de vanzare trebuie sa cunoasca produsele firmei, prin urmare acestora le sunt
aratate modul de fabricare si de functionare a acestora;
Agentii de vanzari trebuie sa stie prin ce se caracterizeaza clientii si concurentii lor.
In acest sens trainerii le prezinta trasaturile, nevoile si obiceiurile de cumparare ale
clientilor precum si strategiile folosite de concurenta;
Agentii de vanzari trebuie sa invete sa efectueze o prezentare reusita. Prin urmare,
cursurile de pregatire trebuie sa acopere regulile de baza ale vanzarii si sa scoata in
evidenta motivul vanzarii fiecarui produs.
Agentii de vanzari trebuie sa cunoasca tehnicile de lucru in teren si responsabilitatile
ce le revin. Ei invata, asadar, cum sa-si imparta timpul intre clientii efectivi si cei
potentiali, cum sa foloseasca un cont de cheltuieli, sa intocmeasca rapoarte si sa
comunice in mod eficient.
Caracteristicile organizationale, precum gradul de integrare a organizatiei in
mediul de afaceri, imaginea companiei, conditiile in care isi desfasoara activitatea,
strategia de personal a companiei, planificarea resurselor umane, precum si implicarea
managerului, angajatului si specialistului Resurse Umane in pregatire, influenteaza
programele de perfectionare a angajatilor.
Implicarea managerului, angajatului si a specialistului de Resurse Umane in
derularea programelor de perfectionare. Eficienta si eficacitatea angajatilor depind de
gradul in care managerii, angajatii si personalul specializat in perfectionare profesionala
sunt implicati in proces in cadrul S.C. APLITEX S.R.L. Activitatea de perfectionare
profesionala a fortei de vanzare a intreprinderii este desfasurata de catre un personal
specializat in resurse umane, aceasta conducand la o gama larga de oportunitati de
perfectionare bazate pe instruiri (seminarii). Prin aceasta se reduce timpului pentru
recrutarea unui personal competent pe un post devenit vacant.
La S.C ALPITEX S.R.L., formarea profesionala a fortei de vanzare se realizeaza
respectand Legea nr.53/2003 - Codul Muncii, Art. 189 prin urmatoarele forme:

participarea la cursuri organizate de catre angajator sau de catre furnizorii de

servicii de formare profesionala din tara sau din strainatate;

stagii de adaptare profesionala la cerintele postului si ale locului de munca;

stagii de practica si specializare in tara si in strainatate;

ucenicie organizata la locul de munca;

formare individualizata;

alte forme de pregatire convenite intre angajator si salariat.

La S.C. ALPITEX S.R.L. se practica urmatoarele programe de instruire la locul
de munca:pregatirea, sesiunile de orientare, coaching-ul, mentoratul, rotatiile pe post.
Pregatirea. Este o modalitate de transferare a cunostintelor si aptitudinilor de la
un angajat experimentat la unul mai putin experimentat. Instruirea se realizeaza in 4 pasi:
- Pasul nr. 1: Persoana care-l pregateste pe angajat petrece impreuna cu acesta un
interval de timp 'protejat' adica scutit de intreruperi. Prima sarcina este definirea
problemei sau a actiunii care trebuie efectuata.
- Pasul nr. 2: Dupa ce ii explica angajatului care este situatia si de ce are nevoie de
pregatire, persoana care-l pregateste ii pune intrebari clarificatoare, pentru a se lamuri ca
individul in cauza gandeste si discuta despre aceeasi problema. Gandirea acestuia trebuie
incurajata si largita prin indemnuri facute cu delicatete.

- Pasul nr. 3: Individului trebuie sa i se ofere idei noi, o data cu incurajarile de a-si gasi
propriile solutii. Persoana care-l pregateste evita pe cat posibil a-i spune 'Eu as face asa!',
daca nu i se cere in mod expres acest lucru. Daca este necesar, problema trebuie
redefinita.
- Pasul nr. 4: Se ajunge la un punct in care trebuie adoptata o decizie. Persoana care-l
pregateste pe angajat ii asigura acestuia toate informatiile de care are nevoie. Se incheie
discutia, se trag concluziile si se rezuma ceea ce a avut loc precum si masurile adoptate.
Daca este necesar, se apreciaza avantajele obtinute sau imbunatatirea rezultatelor muncii,
in comparatie cu cele pe care le-ar fi obtinut angajatul daca si-ar fi urmat propriile
metode.
Rotirea pe posturi. Este un proces de instruire in care participantul invata pe baza
observarilor si a practicarii si nu pe baza unor instructiuni. Rotirea inseamna mutarea
angajatilor in alte compartimente in posturi diferite pe o perioada data de timp. Pe
perioada instruirii, participantul este in "grija" unui sef care se va ocupa de orientarea,
instruirea si evaluarea participantului.
Rotirea pe posturi este frecvent utilizata pentru instruirea primului nivel de
management mai ales pentru noii angajati. In ciclul de instruire prin rotirea pe posturi
participantul se asteapta sa invete cum functioneaza fiecare departament inclusiv rolurile
cheie, politicile si procedurile.
Indrumarea (coaching). La S.C. ALPITEX S.R.L., managerii fortei de vanzare
realizeaza ca trebuie sa aiba un rol activ si pozitiv in performanta agentilor de vanzari
pentru a se asigura ca obiectivele sunt atinse. Ei nu sunt platiti special pentru ceea ce fac,
ci pentru ceea ce realizeaza subordonatii lor.
Activitatea de indrumare este asemanatoare pregatirii personalului, desi una dintre
deosebirile fundamentale este ca indrumatorul nu trebuie sa fie managerul direct al
angajatului. De regula, mentorii alesi sa indrume personalul sunt persoane mai varstnice
sau cu mult mai multa experienta decat cel indrumat. Mentorii trebuie sa ofere sprijin,
incurajari si oportunitati de dezvoltare, actionand ca niste cutii de rezonanta pentru ideile
angajatului.
Etapele unui astfel de program se prezinta astfel:
Are in vedere:

stabilirea obiectivelor pentru atingerea eficientei dorite

asigurarea echipamentelor necesare de lucru si amenajarea

propice a locului de munca
Vizeaza:
Etapa
I-
identificarea gradului de stapanire de catre cursant a deprinderilor
Pregatirea
necesare activitatii respective

trezirea interesului si dorintei cursantului de a invata

Etapa
II -
cursantul este informat teoretic in legatura cu operatiile ce trebuie
Asimilarea
efectuate, in acest sens trainerul foloseste tehnica exemplificarii;
cunostintelor si
cursantul este motivat in a adresa intrebari in vederea clarificarii
operatiunilor
nelamuririlor si intelegerii de ansamblu a informatiilor si operatiunilor
practice
ce trebuie asimilate;

cursantul este instruit complet cu rabdare, clar asupra ceea ce are

de facut;
Etapa
pregatitoare


se repeta insistent pana incepe sa se formeze deprinderea;

trainerul se asigura ca angajatul a inteles fiecare operatie inainte

de a prezenta urmatoarea informatie;

la finalul instruirii se asigura retentia prin reprezentarea

procesului in integralitatea sa ca suma de operatii.

se testeaza la nivel teoretic modul de insusire a sarcinilor;

Etapa
III -
se adreseaza intrebari despre ce trebuie facut;
Verificarea

la nivel practic se observa performanta, se corecteaza erorile;

performantelor
se continua aceasta etapa pana la insusirea efectiva a cunostintelor
si deprinderilor
Etapa
IV -
se verifica daca sunt respectate instructiunile;
Sesiunea
de
se stabilesc posibilele ameliorari ale programului de instruire.
evaluare (followup)
Sursa: Panisoara G., Panisoara I., Managementul resurselor umane, Editura Polirom,
Bucuresti, 2004, p. 98
S.C. APLITEX S.R.L. se supune art. 190-194 din Legea nr. 53/2003 - Codul
Muncii, conform caruia societatea are obligatia de a asigura salariatilor acces periodic la
formarea profesionala:
In sprijinul activitatii si permanentizarii procesului de formare si perfectionare a
personalului, angajatorul persoana juridica elaboreaza anual planuri de formare
profesionala, cu consultarea sindicatului sau, dupa caz, a reprezentantilor salariatilor.
Planul de formare profesionala face parte integranta din contractul colectiv de munca
aplicabil.
Salariatii au dreptul sa fie informati cu privire la continutul planului de formare
profesionala.
Formarea profesionala individualizata se stabileste de catre angajator impreuna cu
salariatul in cauza, tinand seama de criteriile avute in vedere in cadrul planului anual de
formare profesionala si de conditiile de desfasurare a activitatii la locul de munca.
Modalitatea concreta de formare profesionala, drepturile si obligatiile partilor, durata
formarii profesionale, precum si orice alte aspecte legate de formarea profesionala fac
obiectul unor acte aditionale la contractele individuale de munca.
In cazul in care participarea la cursurile sau stagiile de formare profesionala este
initiata de angajator, toate cheltuielile ocazionate de aceasta participare sunt suportate de
catre acesta.
In cazul in care participarea la cursurile sau stagiile de formare profesionala presupune
scoaterea partiala din activitate, salariatul participant va beneficia de drepturi salariale
astfel:
a) daca participarea presupune scoaterea din activitate a salariatului pentru o perioada ce
nu depaseste 25% din durata zilnica a timpului normal de lucru, acesta va beneficia, pe
toata durata formarii profesionale, de salariul integral corespunzator postului si functiei
detinute, cu toate indemnizatiile, sporurile si adaosurile la acesta;
b) daca participarea presupune scoaterea din activitate a salariatului pentru o perioada
mai mare de 25% din durata zilnica a timpului normal de lucru, acesta va beneficia de
salariul de baza si, dupa caz, de sporul de vechime.

 Daca participarea la cursurile sau la stagiul de formare profesionala presupune

scoaterea integrala din activitate, contractul individual de munca al salariatului respectiv
se suspenda, acesta beneficiind de o indemnizatie platita de angajator, prevazuta in
contractul colectiv de munca aplicabil sau in contractul individual de munca, dupa caz.
Pe perioada suspendarii contractului individual de munca in conditiile prevazute
anterior, salariatul beneficiaza de vechime la acel loc de munca, aceasta perioada fiind
considerata stagiu de cotizare in sistemul asigurarilor sociale de stat.
La S.C. ALPITEX S.R.L., pregatirea profesionala nu se incheie o data cu intrarea
agentului de vanzari in profesie, ea reprezentand un proces continuu. Aceasta este strans
legata de evolutia pe care o imprima progresul tehnic al intreprinderii. Aceasta cunoaste o
dezvoltare continua din punct de vedere tehnic, tehnologic, economic, organizational,
social etc.
Perfectionarea echipelor de vanzatori cere din partea acestora un efort permanent
de perfectionare a pregatirii profesionale, astfel incat sa fie capabili de a se adapta
imediat la nou, de a-l aplica si promova in activitatile intreprinse de acestia.
S.C. ALPITEX S.R.L., actionand intr-un mediu concurential, introduce tehnici si
tehnologii moderne pentru mentinerea pe piata si pentru castigarea unei pozitii cat mai
favorabile. Acest fapt ridica imediat problema cresterii nivelului de pregatire profesionala
a echipelor de vanzatori, a competentelor profesionale ale acestora si a posibilitatii lor de
a avansa in cadrul societatii.
In cadrul societatii, perfectionarea este privita in contextul cerintelor productiei
moderne si a motivatiilor profesionale de natura economica, moral-spirituala etc. care au
loc continuu in cadrul societatii.
Perfectionarea la S.C. ALPITEX S.R.L. se materializeaza in actiuni concrete,
dupa cum urmeaza:
improspatarea si imbogatirea sistematica a cunostintelor teoretice si practice,
insusirea acestora, tehnici si culturi din domeniul vanzarilor;
insusirea unei calificari suplimentare pe langa profesia de baza de agent de vanzari
(policalificare);
insusirea si aprofundarea unor cunostinte economice si de management.