CELE

20 DE TACTICI

DE NEGOCIERE
FOLOSITE DE CLIENTI
!

I#CUM#S#NU#TE#LAI##
PCLIT#DE#ELE!#
#

Bogdan'Comnescu'i'Octavian'Grozea'
Accelera''
#

[Partea"a"2%a"(11%20)]"
'

L-ai suprat pe colegul

meu i vrea s renune.
Fii mai flexibil. D-mi
un pre mai bun i
vorbesc eu cu el s...!
BIAT#BUN##BIAT#RU#

Doi!clieni:!unul!este!ru,!cellalt!este!
de!treab.!Cel!BUN!te!ndeamn!s!
i!mai!exibil!ca!s!nu!!
l!superi!pe!cel!RU.!!
!
EFECT!SCONTAT:!SenKmentul!de!
vin!i!dependena!de!cel!BUN!te!fac!
s!lai!din!pre.!
1. Dac face par te din echipa lui,
NU EST E DE PART EA TA!
2. Nu te lsa distras! 3. Nu te lsa
intimidat! 4. Pstreaz-i planul!
dac s-au chinuit s fac jocul sta
cu tine nseamn c i
interseaz marfa ta!

Nu iau eu decizia!
Trebuie s m sftuiesc
i cu X... / El a zis c
dac mai scazi cu 15%,
ar putea fi de acord.
AUTORITATEA#FALS#

PreKnde!c!mai!trebuie!s!se!
sftuiasc!cu!cineva,!ca!s!cKge!Kmp!
sau!ca!s!mai!poat!face!noi!cereri.!!
!
EFECT!SCONTAT:!Vei!!tentat!s!
scazi!din!pre!pentru!a!convinge!
persoana!care,!n!realitate,!nu!exist!!
Roag-l s te duc la persoana de
decizie i privete-l n ochi
cnd i rspunde!

..A!...i nc ceva: a mai

dori i cteva mostre
gratis pentru...
Se poate?
CEREREA#DE#ULTIM#MOMENT#

Cnd!afacerea!pare!!terminat!i!eK!
gata!s!pleci,!i!mai!cere!nc!!
ceva!(uneori!important).!!
!
EFECT!SCONTAT:!Cnd!te[ai!relaxat!i!
eK!bucuros!c!ai!nalizat,!i!se!face!
mai!repede!fric!i!eK!tentat!s!cedezi!
fr!s!!
mai!ceri!ceva!la!schimb.!
1. Fr team; o avea planificat!
2. Fr frustrare; este dreptul lui
s negocieze! 3. Cere i tu ceva, la
schimb!

Uite, te ntreb pentru

ultima dat: Care este cel
mai bun pre pe care
poi s mi-l dai?
ULTIMA#OFERT#

i!induce!ideea!c!este!gata!s!ncheie!
i!i!cere!ulKma!ofert.!Dup!ce!faci!
ulKma!ofert!ncepe!s!o!negocieze!!!
!
EFECT!SCONTAT:!"Pui!crile!pe!fa"!
[!i!oferi!cel!mai!bun!pre!n!sperana!c!
s[a!terminat!negociere!i!urmeaz!!
s!semnezi.!
1. NU te arunca! 2. Chiar i "ultimul
pre" d-l cu 10% mai mare dect
ultimul tu pre. Ori vinzi mai
scump (dac l accept), ori mai ai
de unde s "lai" la pre (dac mai
vrea s negocieze).

Eu nu m pricep!
Explic-mi, te rog, cam ce
preuri se practic? Ce
pre minim se poate
obine?
PLAY#STUPID#

Clientul!face!pe!prostul!pentru!a[i!lsa!
garda!jos!i!apoi!te!zpcete!cu!o!
mulime!de!cereri!antagoniste!!!
!
EFECT!SCONTAT:!Face!apel!la!
vanitatea!ta.!Vei!!tentat!s!dai!
informaii!importante,!vei!ine!garda!
jos!i,!cnd!se!va!ajunge!la!subiectele!
importante,!te!va!ataca.!
!
1. NU presupune c cellalt este mai
prost dect tine! Tactica asta este
folosit de clienii foar te
pricepui n domeniu.
2. Ai grij ce spui pentru c:

Ori vii cu un pre mic ori

iau de la concuren i
gata! Da ce? M rog de
tine ?!?
FRONTUL#SOVIETIC#

i!ofer!2!opiuni,!una!rea!i!una!
FOARTE!rea.!!
!
EFECTUL!SCONTAT:!Teama!de!
versiunea!foarte!rea,!te!face!s!uii!c!
pot!exist!i!alte!opiuni,!mai!bune!!
EK!tentat!s!o!alegi!pe!cea!rea!ca!i!
cum!ar!!bun!!
!
Contientizeaz tactica. Nu te panica
i nu alege nici una dintre versiuni.
Propune-i o nou versiune mult mai
constructiv.

M mai gndesc!... sau

Am numai 7 minute,
spune-mi direct cea mai
bun ofer t a ta!
PRESIUNEA#TIMPULUI#

Dac!simte!c!eK!presat!de!Kmp,!se!
"lungete.!Dac!simte!c!ai!Kmp!i!un!
plan!de!aplicat,!te!"grbete.!
Folosete!Kmpul!mpotriva!ta.!
(Amnare!sau!Presiune)!!
!
EFECTUL!SCONTAT:!EK!tentat!s!lai!
din!pre!pentru!a!grbi!procesul!de!
vnzare!!!
!
1. Verific dac presiunea timpului
este real. 2. Ai rbdare i autocontrol. 3. Reprogrameaz ntrevederea pentru cnd are timp mai mult

Eti hotrt s ctigi

numai tu. Din cauza ta, X
va avea de suferit!
VINA#

i!spune!c!eK!vinovat!pentru!ce!se!
va!ntmpla!!(sau!pentru!ce!s[a!
ntmplat)!i!te!acuz!de!"inexibili[
tate",!"insensibilitate",!"nepsare",!etc.!!
!
EFECTUL!SCONTAT:!Nu!i!place!s!i!
vinovat!!Din!cauza!asta!vei!!tentat!s!
acionezi!n!direcia!dorit!de!el!!!
!
1. Stai linitit: NU ET I VINOVAT!
2. Arat-i cum poate ajuta EL n
finalizarea afacerii respective!

Sunt sigur c tu poi!

Se vede c tu eti bun
n ceea ce faci! Tu poi
s mi dai un pre
foar te bun! Nu-i aa?!?
VANITATEA#

Te!laud!foarte!mult!nc!de!la!bun!
nceput.!Te!face!s!te!simi!bine,!
relaxat,!apreciat.!!
!
EFECTUL!SCONTAT:!i!gdil!vanita[
tea!pentru!a!te!putea!exploata!mai!
uor!!!
1.. Nu te amgi! Dac te laud n
perioada de Negociere, are un
interes! 2. Hrnete-i EGO-ul cu
REZULTAT E, nu cu vorbele lui!

Las c nu preul este

impor tant. Principalul
este s ne nelegem i
s ne ajutm. Sunt
sigur c o s gseti
tu un pre foar te bun
i pentru noi."
BAGATELIZAREA#

Cel!mai!important!aspect!i[l!va!descrie!
ca!ind!neimportant!i!te!las!pe!Kne!
s!rezolvi!problema!n!favoarea!lui.!!
!
EFECTUL!SCONTAT:!Face!apel!la!
vanitatea!ta!i!la!sperana!ta!c!nu!va!
trebui!s!lupi!pentru!pre.!Vei!!tentat!
s!i!dai,!de!prima!dat,!un!pre!foarte!
bun!!
1. Nu te amgi! Preul este foar te
impor tant pentru toat lumea! 2.
D-i un pre mare fiindc oricum l
va renegocia!

"Tot ce spui
poate i va fi folosit
mpotriva ta!"

by#Bogdan#Comnescu#i#Octavian#Grozea##
www.accelera.ro#