Estudio Caso: Rita Rodier un xito de ventas

Respecto a la encargada de la tienda Rita Rodier, debo tomar una decisin de

su futuro en la empresa; manejando como alternativas las de despedirla,
mantenerla en su puesto actual o ascenderla a supervisora.
Para la toma de decisin analic cul sera su mejor ubicacin en la empresa
teniendo en cuenta su estilo como persona, su desempeo actual,
competencias, habilidades y experiencia, as como, su repercusin y su
relacionamiento con la empresa.
Para la toma de decisin evalo los siguientes criterios:
1-Caractersticas Personales de Rita Rodier: Es una persona individualista, no
considera a sus compaeras y se antepone ante todo. Le dificulta trabajar en
equipo. No se ha desempeado en forma eficiente como encargada en varios
puntos que ese puesto requiere; no cumple adecuadamente en aspectos de
gestin y formacin de personal. En ese sentido es desordenada, y no se rige
por pautas de trabajo preestablecidas causando problemas en otras reas de la
empresa (por ejemplo taller). La falta de liderazgo dificulta la relacin con el
personal a su cargo, lo que obstaculiza la supervisin y capacitacin del
mismo. Su actitud provoc la renuncia de muchas vendedoras y su traslado a
empresas que compiten en el ramo.
2- Caractersticas necesarias para ejercer un puesto de supervisora: Requiera
saber gestionar y formar personas a su cargo. Un cargo con alta funcin
administrativa, que demanda tener un perfil ms de gestin, as como
capacidad de liderazgo para el trabajo en equipo y formacin del personal.
3- Evolucin del mercado: El mercado de venta de vestidos de novia ha venido
decreciendo. Para su desarrollo es deseable contar con personal capacitado.
4- Relacin Rita Rodier-Direccin de la Empresa: El Sr. Cohen considera a Rita
intocable. Adems existe una cercana de Rita con la Direccin de la Empresa,
principalmente por vnculos informales y su disposicin permanente.
Evaluando estos criterios, considero qu no es la mejor opcin la de perder a
Rita; es una excelente vendedora. Si la despidiramos adems de perder
ventas seguramente se ira a la competencia y esa decisin ira en contra de
los deseos de la Direccin.
Considero qu ascenderla como supervisora no es lo ms adecuado. No tiene
las capacidades para ese puesto y dejara de estar cerca de la funcin en qu
ms se destaca qu es la de vender.
La mejor opcin es mantenerla en el puesto actual, y ayudarla para que logre
mejorar su gestin y relacin interpersonal. Como propuesta planteo que ella
cobre una comisin por las ventas de las vendedoras que forme, como forma
de estmulo y generacin de mayor involucramiento en la tarea de transmisin
de experiencia en ventas. Tambin capacitarla en procedimientos de
organizacin y transmitirle el condicionamiento de un posible ascenso en la
medida de su mejora en dichos procedimientos organizacionales.