PUTEREA DE NEGOCIERE A CUMPRTORILOR

n Romnia, consumul de cafea solubil este de cinci ori mai mic dect cel mondial. Un
romn folosete 4% din venitul su lunar pe cafea, ceea ce nseamn destul de mult.
Principalii consumatori de cafea solubil sunt tinerii ntre 18 i 25 de ani, ns piaa cafelei,
att cea solubil, ct i cea a cafelei n general va evolua rapid pe termen scurt si mediu.
n luna mai 2003, a fost fcut un studiu asupra consumului de cafea, ness i cappuccino,
conform cruia s-a aflat c doar 9% din cei din mediul urban nu folosesc cafea, 75% o
consum, 21% consum cappuccino, iar 17% ness. S-a realizat i c femeile consum cafea
ntr-o proporie mai mare dect brbaii, iar persoanele mai n vrst consum mai mult dect
cele tinere. Cea mai mare pondere de neconsumatori o au cei ntre 15-19 ani de 55 %, iar
consumatorii din aceast categorie sunt de 11 %. Persoanele ntre 30-34% sunt cei mai muli
consumatori cu o pondere de 49%.

n momentul deciziei de cumprare, doar 8,44% dintre romni aleg cafeaua n funcie de
pre i 30,61% n funcie de firma productoare. 60,95 % dintre romni sunt influenai n
decizia de cumprare de aroma i tria cafelei.
Un alt studiu arat c 52,34% din romni prefer cafeaua natural, 11,49% prefer s bea
cappuccino, 8,62% consum cafea instant, 2,47% cafea decofeinizat, iar 15,90% ciocolat
cald.
Cererea i oferta
Cererea i oferta reprezint principalii indicatori dup care poate fi analizat activitatea
unei firme ca fiind profitabil sau neprofitabil. Comercianii de cafea au un avantaj spre
deosebire de alte categorii de produse deoarece cafeaua se adreseaz unui segmenr mai larg de
consumatori. Bineneles, fiecare categorie consum cafeaua din motive total diferite,
depinznd de fiecare firm spre ce segmente de populaie i orienteaz campaniile de
promovare.
Indicatorii care i pun amprenta asupra cererii pe piaa cafelei sunt:
- Numarul consumatorilor potentiali la nivelul intregii - 17.364.840
- Intensitatea consumului -100 cani anual pe locuitor

- Pretul mediul al cafelei - 61920, pentru pachetul de 250g.

Jacobs este marca preferat de cafea a romnilor. 29,54% dintre ei beau cafea Jacobs. Elite
se situeaz pe treapta a doua a preferinelor cu 19,54%. Tchibo, Amigo i Lavazza dein cote
de 7,21%, 4,54%, 5,36%. 10,74% dintre romni prefer o alt marc dect cele menionate,
iar 23,07% nu beau cafea.
n momentul deciziei de cumprare, doar 8,44% dintre romni aleg cafeaua n funcie de
pre i 30,61% n funcie de firma productoare. 60,95% dintre romni sunt influenai n
decizia de cumprare de aroma i tria cafelei.
Romnii achiziioneaz cu predilecie cafeaua din market-uri, supermarket-uri i
hypermarket-uri n proporie de 68,54%. Magazinele specializate de distribuia cafelei sunt
vizitate cu intenia de cumprare de 20,36% dintre consumatorii de cafea i numai 11,10%
cumpra de la taraba din pia.
Negocierea cumprtorilor
Cumpratorii vor ncerca mereu s obin ct pot de mult pentru banii lor, dar tu nu vei
putea s oferi servicii i produse de calitate dac vei ceda prea mult teren la masa negocierilor,
ca i vnztor. Este n interesul tu i al clientului tau s fi ABIL n arta negocierilor.
Poi s devii un negociator abil alegnd un sistem i urmndu-l. Cei mai muli oameni nu
au un sistem sau nu-l urmeaz i rezultatele se vd. Oamenii din vnzri nu s-au nscut
vnztori. Un om din vnzri afl ce-l duce la succes i pune n practic. Posibil ca unele
lucruri pe care trebuie s le fac s nu-i plac, dar urmeaz un sistem care-i asigur cel mai
mare succes posibil.
Puterea de negociere a consumatorilor reprezint capacitatea acestora de a pune presiune
asupra unei companii, ceea ce va influena sensibilitatea consumatorilor la schimbrile de
pre.
Acetia trebuie s in cont de:
-densitatea cumprtorilor ntr-o pia n raport cu numrul firmelor;
-gradul de dependen a unei firme de canalele de distribuie existente;
-flexibilitatea de negociere a preului, mai ales n industriile n care se practic preuri
fixe;
-numrul cumprtorilor;
-flexibilitatea consumatorilor la schimbrile de pre n raport cu flexibilitatea firmelor de
a modifica preurile;
-posibilitile de acces la informaie pe care le au consumatorii;
-accesibilitatea produselor alternative;

-sensibilitatea consumatorilor la schimbrile de pre;

-unicitatea produselor.

n orice situaie de negociere fiecare dintre pri ncearc s obin ceea ce le este mai
avantajos, folosindu-se de orice surs de putere. Trebuie s fii contient de puterea pe care o ai
tu i de puterea pe acre o are cealalt persoan. Nu este nevoie s exercii toat presiunea de
care dispui pentru c trebuiesc luate n considerare efectele pe termen lung ale unei negocieri
n for i n plus trebuie s te atepi c i persoana cu care negociezi va exercita presiune
asupra ta att ct poate. Din acest motiv, ai nevoie ntotdeauna de o strategie defensiv, chiar
dac nu se ajunge n punctul de a o folosi.
Nevoia efectiv i relativ
Persoana care are cel mai mult nevoie de ncheierea afacerii este cel mai mult in dezavantaj.
n concluzie, daca ai nevoie urgent de a ncheia o ntelegere, nu lsa s se vada! ncearc i
afl ct de mult nevoie are i cealalt persoan de ncheierea afacerii.
Autoritate deinut
Dac ai autoritatea de a varia termenii i de a ncheia trgul pe loc, poi folosi acest lucru
pentru a obine maximul de concesii de la cealalt persoan. O bun tactic de aprare este
dac ar depinde de mine i-a da mai mult, dar pur i simplu nu am autoritatea
Presiunea timpului
Cel care se grbete s obin un rezultat al negocierii este ntr-o poziie mai slab.
Cunotinele i informaiile
Informaia nseamn putere n orice situaie. Cu ct tii mai multe, cu ct accesezi mai
repede cifre i date i eti mai bine pregtit, cu att te simi mai ncreztor.
Credibilitatea
Partea vital a ntregului proces de negociere este meninerea credibilitii din partea
ambelor pri. Dac vei construi i menine credibilitatea, fiecare cuvnt al tu va avea mai
mult autoritate i convingere. Justific fiecare concesie pe care o faci.
Investiiile precedente
Cu ct au fost investii mai muli bani, timp i efort n negociere pn n prezent, cu att mai
greu este pentru fiecare parte s se retrag din negociere. Daca ai fcut o investiie mai mare,
(de obicei cel ce vinde investete mai mult), trebuie s ii cont de anumite criterii:
-acest lucru nu trebuie sa-i afecteze atitudinea sau s te fac s cedezi;
-cealalt persoan poate s-i dea seama de asta i s foloseasc acest lucru n avantajul
su.

Recompensa sau pedeapsa

Un agent de vnzri profesionist nu va lua niciodat n considerare orice form de mituire
(sau antaj) n negociere. Acelai lucru este valabil i pentru un cumprtor profesionist.
Disponibilitatea (aparena) de a risca afacerea
Aceasta este n sine o strategie de mare risc i va fi folosit cu mare grij, mai ales dac eti
cel ce vinde. Odat ce cealalt persoan crede c ai prefera s nu faci afaceri dect s mai faci
i alte concesii, are o alegere simpl : ori s ncheie afacerea cu tine n condiiile propuse de
tine, s ncheie afacerea cu altcineva sau s renune la afacere. Dac sugerezi n mod politicos
c nu vrei att de mult afacerea nct s mai cedezi i poate ntri poziia. Cumprtorii
trebuie s simt ntotdeauna c tu vrei afacerea, dar nu c ai nevoie de ea (sau c eti
disperat).
Rbdare, perseveren, persisten
Dac ai aceste caliti, atunci ele sunt o surs eficient de putere. Dac te poi menine mai
mult dect cealalt persoan fara s cedezi sau s simi prea mult presiune, atunci poi
obine maximul de concesii, dar trebuie s ai grija ca cealalt persoan s nu devin ori
nerbdtoare, ori s nceap s i rspund la un nivel emoional.