CURS IV

2.3. TEHNICI DE NEGOCIERE

O gam larg de modaliti de aciune sau impus de-a lungul timpului: tehnici
simetrice (negocierea secvenial vs.
negocierea global), tehnici inspirate din
jocuri strategice (Go vs. ah), modaliti
rezultate din practica negocierilor (noua
abordare, fals pivot, patru trepte,
bilan etc. )

A. Tehnica negocierii secveniale

Mai este numit i negociere punct cu

punct, i presupune tranarea obiectului
negocierii n puncte sau secvene
distincte, care se trateaz separat i
succesiv (de aici i o alt denumire sub
care este cunoscut: tehnica salamului).

A. Tehnica negocierii secveniale

Fiecare punct de negociere este

abordat individual, fr a face legtur
ntre diferitele componente ale obiectului
negocierii; n principiu, nu se trece la alt
punct dect dup ce asupra celui aflat n
tratative s-a convenit o soluie (un acord).

B.Tehnica de negociere integrat

Negocierea integrat permite mai buna

comunicare dintre pri, induce, n
principiu, un climat de cooperare i
asigur fluiditate i flexibilitate procesului
de negociere.
Ea este mai rapid dect negocierea
secvenial, permite ieirea din blocaje i
depirea tensiunilor i poate duce la
rezultate acceptabile pentru toi partenerii.

Aplicarea tehnicii de negociere

integrat presupune ntrunirea unor
condiii care nu sunt ntotdeauna simplu de
realizat: colaborare din partea partenerului
i manifestare a unei atitudini de bun
credin; experien, profesionalism i
abilitate din partea negociatorilor;
posibilitatea evalurii corecte, obiective a
concesiilor i avantajelor oferite.

C. Noua abordare
Este o tehnic de negociere ce
grupeaz mai multe tactici folosite pentru
redefinirea oportun a obiectului
negocierii.
Se ncadreaz aici:

extinderea;
noua don;
escalada;
moderato contabile.

D. Tehnica falsului pivot

Se folosete att pe parcursul

tratativelor, ct i n faza de finalizare a
acestora.
Ea const n emiterea de pretenii
ferme asupra unor puncte calificate
drept foarte importante din perspectiva
negociatorului, dar care sunt n fapt puin
nsemnate sau chiar artificiale.
Aceste pretenii vor fi abandonate la un
moment dat, n schimbul unor concesii
asupra punctelor cu adevrat importante.

E. Tehnica celor patru trepte

nseamn prezentarea de ctre

negociatori, pentru nceput, a dou
scenarii inacceptabile pentru fiecare
partener n parte (I, IV), apoi oferirea
unei soluii (II) mai echitabile, dar
avantajoas pentru cel care propune,
pentru ca, dac nu s-a ajuns la acord, s
se propun n final o soluie reciproc
avantajoas (III).

F. Tehnica folosirii unui reprezentant

Se aseamn cu folosirea jocului de ah,
tehnicile aplicate urmrind dou aspecte:
soluionarea pn la un anumit nivel a
unor probleme de interes reciproc i, n
acest fel, pregtirea terenului pentru
negocierile finale; formarea unei opinii
asupra motivaiilor prezumtive ale
partenerului.

G. Tehnica bilanului
Este utilizat n momentele de blocaj sau
atunci cnd se intenioneaz forarea
finalizrii.
Negociatorul prezint partenerului su,
ntr-o interpretare proprie, dar cu aparene
de obiectivitate, balana dintre avantajele
dobndite de acesta i concesiile pe care
el le-a oferit, urmrind s scoat n
eviden faptul c avantajele prevaleaz n
mod evident asupra concesiilor.

2.4. TACTICI DE NEGOCIERE

Tacticile pot fi clasificate dup

scopul utilizrii lor n:
tactici de persuasiune;
tactici de influenare.

Dup rolul lor n procesul de negociere,

tacticile pot fi:
de argumentare,
de tratare a obieciilor,
de obinere /acordare a concesiilor, de
finalizare.
Dup obiectul lor, putem vorbi de:
tactici privind negocierea preului,
tactici care se refer la marf,
tactici privind condiiile comerciale,
financiare etc.

Tabel 2.1. Tactici de persuasiune

Negociere cooperativ

Negociere conflictual

promisiunea: dac da, atunci ;

recomandarea: interesul dvs. este s
;
recompensa: e meritul dvs. c;
apelul normativ pozitiv: aceast
soluie e n conformitate cu uzanele
n domeniu

ameninarea: dac nu, atunci ;

avertismentul: interesul dvs. este s
nu;
imperativul: decizia e la dvs.;
apelul normativ negativ: aceast
soluie este contrar uzanelor n
domeniu.

Tabel 2.2. Tactici de influenare

Negociere cooperativ

Negociere conflictual

dezvluirea obiectivelor de la nceput;

joc pe n credere (crile pe mas):
surpriza plcut;
promisiuni necondiionate:
- o ofert favorabil, aparent, fr
condiii;
argumentare pozitiv, utopic;
-viitorul de aur;
previziuni i perspective care scot n
eviden problemele viitoare
comune;
invitaie la creativitate.

ameninarea i bluff-ul:
-e.g. ameninarea cu ruptura
negocierilor;
supralicitarea:
-mrirea revendicrilor n faa
intransigenei partenerului;
disimularea informaiei;
absene, ntrzieri la program;
ostilitate, agresivitate verbal;
schimbarea negociatorului.

Stratagema "faptului mplinit"

Face parte din categoria stratagemelor
practicate, de pe poziii de for. Dei
conine o doz mare de risc, ea este
folosit frecvent pentru testarea poziiei
partenerului; de asemenea, stratagema
este folosit n situaii grave, concertat cu
cea a "surprizei".
Aceasta const ntr-o schimbare brusc de
metod, argumentaie sau mod de
abordare a negocierilor.

Tehnica maieutic

negociatorul ncearc, prin afirmaii,

atitudini i, mai ales ntrebri, s induc
partenerului rspunsurile pe care le
ateapt de la acesta pe metoda
socratic de aflare a adevrului, aceast
tehnic urmrete descoperirea pe
nesimite a soluiilor convenabile de ctre
partea advers.

Stratagema nevzut, necunoscut

cnd negociatorul se preface a nu sesiza
reacia partenerului, se practic n mai
multe variante: disc zgriat, cnd repet
de mai multe ori i n acelai mod
argumentarea proprie; sos marinat, cnd
nici nu confirm, nici nu infirm anumite
informaii sau zvonuri; sfinx, cnd adopt
o atitudine impasibil i impenetrabil.

Stratagema cedrii

Se practic, de asemenea, n diferite

variante: recunoaterea deschis a erorilor
proprii pentru a dezarma adversarul
(mararier) ; darea napoi cu meninerea
controlului asupra situaiei (retragere
simulat).

TEST DE AUTOEVALUARE
1Care este diferena ntre strategii i stratageme?
2Care sunt principiile negocierii obiective?
3Explicai pe scurt tehnica falsului pivot.
4Care sunt tacticile de persuasiune utilizate n
negocierea cooperativ?
5n ce const stratagema nevzut, necunoscut?

LUCRARE DE VERIFICARE NR. 2

Realizai o lucrare de maxim 5 pagini,
bazndu-v e negocierea efectuat la
Lucrarea de verificare nr.1. Identificai n
discursul realizat de dvs., o strategie, o
tehnic, o tactic i o stratagem. n cazul
n care una dintre acestea nu apare n
duscursul dvs, creai-o n aceast lucrare, i
constatai ce efect are asupra prii
adverse.
Explicai de ce ai utilizat toate aceste
procedee n timpul negocierii.
Lucrarea va fi notat cu maxim 5
puncte din nota final.