Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
POLITICA PRETURILOR
Fundamentarea strategie de pret la nivelul intreprinderii, astfel incat sa se poata asigura
un nivel optim intre resursele cheltuite si rezultatele obtinute, trebuie facuta prin parcurgerea
anumitor etape:
Variantele fundamentale ale strategiei de pret a unei firme nu sunt deloc sofisticate, ceea
ce este mult mai dificila fiind fundamentarea variantei stabilite si, in continuare, a politicii si
tacticii preturilor propriu-zise.
Trebuie sa facem diferenta dintre conceptul de politica de pret care face parte din cele
patru politici de baza ale marketingului alaturi de politica de produs, politica de distributie si
politica de promovare si conceptul de politica a preturilor care presupune adaptarea
sistemului de proiectare a preturilor la diferite situatii impuse de oferirea produsului pe piata.
Deciziile referitoare la politica preturilor sunt decizii tactice, care se bazeaza indeosebi pe
strategia de pret stabilita si cota de piata care se doreste a fi atinsa de intreprindere. Exista mai
multe componente ale politcii preturilor:
1. Rabaturile se concretizeaza in reduceri calculate la preturile de baza.
Principalele forme in care se aplica rabaturile sunt:
Rabaturi pentru activitati promotionale, care sunt reducerile practicate de
producatori in favoarea distribuitorilor, cu conditia ca acestia sa suporte o parte din cheltuielile
de promovare a produselor sau serviciilor.
2. Politica preturilor fata de pozitia geografica a clientului se refera la modalitatile de
acoperire a costurilor de transport al marfurilor. Aceste costuri pot fi suportate de catre
cumparator, de catre vnzator sau pot fi mpartite ntre ambele parti.
a)Pretul la locul de productie. Potrivit acestui sistem, numit si FOB, toate costurile de
transport sunt platite de cumparator, ceea ce dezavantajeaza pe clientii aflati la mari distante.
b)Preturi de livrare uniforme. n acest sistem producatorul ofera acelasi pret tuturor
clientilor, indiferent de pozitia lor geografica. Metoda este folosita frecvent la vnzarea
produselor n care costurile de transport sunt mici n comparatie cu valoarea bunurilor. Pretul de
vnzare include o cota medie fixa pentru costul transportului.
c)Preturi zonale de livrare. Piata vnzatorului este mpartita n mari zone geografice,
practicndu-se pentru fiecare cte un pret de livrare uniform.
3. Politica pretului unic si a preturilor variabile:
Pretul unic este stabilit de producatori sau distribuitori, fiind practicat la acelasi
nivel pentru categorii asemanatoare de clienti, care cumpara, dupa caz, cantitati similare, in
conditiile existentei, intotdeauna, a unor conditii identice de plata.
Preturile variabile sunt practicate pe baza unor negocieri, astfel incat cantitati
similare de produse sunt vandute unor clienti asemanatori, dar la niveluri diferite de pret.
4. Politica preturilor n functie de gama de produse urmareste stimularea vnzarii tuturor
articolelor. n acest scop, articolele unei game sunt considerate interdependente, iar preturile
diferentiate ale acestora devin expresia acestei complementaritati. Ca atare, modificarea unui pret
va afecta preturile celorlalte produse, modele, calitati, marimi nrudite, mai ales daca acestea sunt
vndute toate pe aceeasi piata.
5. Politica determinarii revnzarilor, pentru a mentine un anumit nivel al pretului, se refera la
controlul producatorului asupra pretului practicat de catre verigile din cadrul lantului de
distributie.
6. Reducerea temporara a pretului unor produse se poate aplica in toate punctele de vanzare sau
intr-un numar limitat de asemenea puncte de vanzare, cu scopul de a atrage mai multi
cumparatori care sa cumpere inclusiv marfuri cu preturi care nu au fost reduse.
7. Politica garantiilor fata de declinul pretului. n cazul produselor supuse fluctuatiilor cererii se
practica, uneori, o ntelegere ntre producatori si comercianti, prin care primii se obliga sa
asigure o compensatie, daca vor reduce pretul ntr-o perioada de timp stabilita.
8. Politica pretului psihologic. Acest pret este presupus a produce manifestari ale cererii bazate
pe reactii emotionale, mai curnd dect pe consideratii economice.
Politica pretului sub nivelul concurentei e aplicata atunci cand vanzarile sunt in cantitati
mari, iar marjele de rabat relativ scazute.
Politica pretului peste nivelul concurentei, sau al pietei, in general, se aplica pentru
produse unicat si foarte distincte de altele similare, sau atunci cand vanzatorul se bucura de o
mare reputatie cunoscuta de cumparatori.
10. Politica preturilor ofertelor speciale aceste preturi sunt de fapt reduceri de preturi aplicate
asupra unor loturi de marfuri care urmeaza a fi soldate. Reducerile de pret sunt foarte severe in
aceste situatii si sunt justificate pe plan economic de recuperarea in perioade de timp anterioare,
a tuturor cheltuielilor de productie, distributie si promovare. Pentru recurgerea la asemenea
reduceri de preturi, firmele in cauza trebuie sa furnizeze argumente explicative solide, prevazute
in mod expres, in tarile cu legislatie adecvata. E vorba de schimbarea profilului magazinelor,
inchiderea unor linii de productie, scoaterea din fabricatie etc. Este strict interzisa aplicarea unor
astfel de reduceri ca instrument concurential, sau ca element de presiune exercitata asupra
deciziilor consumatorilor.
Aplicarea politicii preturilor, in variante de tipul celor prezentate mai sus, trebuie
conceputa pa baze sistemice, firmele recurgand, in diverse combinatii, la mai multe solutii in
functie de strategiile lor generale (de pret si de piata).