Teorii cognitive

Teoria auto prezentarii

Teoria neputintei ( neajutorarii ) invatate
Teoria auto perceptiei
Teoria disonantei cognitive
Teorii ale atribuirii
Influenta sociala
Teorii ale manipularii
Teoria auto prezentarii
Pune in evidenta modalitatea concreta prin care individual se autoapreciaza prin intregul sau comportament
incepand cu promisiuni, angajamente, marturisiri si sfarsind cu analiza actiunilor, a faptelor inregistrate, existente
obiectiv
Autoprezentarea la primul nivel, nivel la care omul doreste sa fie cunoscut de ceilalti, inseamna raspunsul la o
intrebare cruciala din viata noastra: Ce cred altii despre noi?
Autoprezentarea poate ascunde presiunea exterioara sau poate sa evidentieze real valentele noastre, posibilitatie
interne, atitudinile si convingerile noastre intr-un anumit context situational
Crearea unei impresii bune prin autoprezentare in vederea obtinerii unei recompense ( material sau sociale ) poate
sa aiba un effect pozitiv sau negative asupra convingerilor, atitudinilor noastre interne sau asupra credintelor.
Cand autoprezentarea are rolul doar de a ajusta compostamentul, atitudinile la cerintele exterioare apare o
impresie dirijata, manuita din exterior.
Autenticitatea actiunilor si atitudinilor noastre poate fi suspendata ( suntem ca niste cameleoni teoria
cameleonismului ) si in acest caz jucam o viata intreaga simple roluri sistinute de situatii si context diferite fara a
ne regasi in ele autenticitatea noastra.
n teoria autoprezentrii apare o funcie social de ajustare a aciunilor noastre la presiunile, cerinele exterioare.
teoria apare ca o posibilitate de comunicare la nceput ntre indivizi.
uneori autoprezentarea influeneaz atitudinile noastre interne prin internalizarea i interiorizarea acelor elemente
existente n autoprezentare.
Teoria neputinei (neajutorrii) nvate
alt teorie care explic comportamentul i atitudinile noastre ntr-un anumit context dat.
pune n eviden pentru noi imposibilitatea performanei, motivaia insuccesului, nu pentru c nu am putea real
s le avem, ci pentru c grupul sau colectivitatea ne face s credem c suntem incapabili, neputincioi i de
aceea, insuccesul nostru i ineficiena ne conduc la motivaii interioare legate de o subapreciere, subevaluare.
Recomandare:ieirea prin acceptarea ntr-un grup care s ne conving de contrariu.
Teoria auto percepiei
n condiii de nesiguran, incertitudine, apare nevoia unei analize mai profunde a comportamentului nostru.
Auto-percepia apare n momentele de dificultate a aciunilor i comportamentului oamenilor:
n momentele de criz, tensiune,
slbiciune, incertitudine, cnd noi suntem nclinai s ne analizm pe noi nine foarte profund dar cu acele uniti
de msur cu care i apreciem pe alii n postur de observatori ai propriilor noastre aciuni.
Auto-percepia va scoate n eviden fapte relevante pentru:
o ceea ce noi suntem,
o pentru ceea ce noi vrem s fim,
o ceea ce vom fi.
Intervine o centrare deosebit pe propriile noastre credine interioare, pe aciunile noastre din exterior, pe
legturile noastre cu cei din jur.
Auto-percepia nseamn de fapt, o observare subtil a strfundurilor noastre psihologice, a relaiilor noastre cu
mediul nconjurtor prin evidenierea unor aciuni, credine trecute, care au stat la baza orientrii noastre, punerea
lor alturi de cele prezente i care pot conduce real la schimbarea i formarea unor noi atitudini interioare.
Teoria disonanei cognitive: Leon Festinger (1957)

pune n eviden disconfortul, tensiunea, stresul interior legat de contradiciile proprii atitudinilor i
credinelor noastre, precum i datorit neconcordanelor dintre atitudinile noastre interioare i faptele externe,
comportament.
intervin mai multe probleme dintre care:
o contradicia care exist la nivelul atitudinilor noastre interioare i credine;
o contradicia dintre credine i comportament.
Definiie: Leon Festinger (1957) sentiment rezultat din existena a dou elemente ale cunoaterii despre lume ce nu se
potrivesc.
Dac o persoan primete informaii contradictorii referitoare la o alt persoan ori la propria persoan, la situaii
sau evenimente sociale, apare o stare de tensiune psihic (disconfort psihic) care genereaz nevoia individului de
o reduce sau de a o evita (reducerea disonanei) prin diferite modaliti.
Teoria arat c acest disconfort, tensiune interioar i stres apar n momentul n care cogniiile (factorii de
cunoatere) care acoper atitudinile i credinele noastre nu sunt coerente, se contrazic;
ele conduc subiectul ctre o orientare pozitiv sau negativ, dar pe o scar valoric diferit (unele preseaz mai
mult asupra orientrii noastre, altele mai puin, dar ele nu sunt consistente reciproc).
Cunoaterea procesului real de apariie a disonanelor cognitive ne poate conduce la mecanismele care pot reduce
aceast disonan i de a ajunge n situaia unui relativ echilibru psihic prin reducerea tensiunii, stresului i prin
creterea motivaiei intrinseci.
Surse ale disonanei:
Individuale - consecin a unei decizii luate, a unei tendine sau a unei aciuni realizate.
Interpersonale - efect al procesrii distorsionate a informaiilor despre mediul social, al dezacordului cu o alt
persoan sau ca urmare a instalrii fenomenului complianei .
Surse ale disonanei
pierderea economic - cand realizm c valoarea noastr economic msurat n economii, proprieti, salarii sau
orice altceva se afl n pericol de a fi diminuat
Ex. persuasiunea grupurilor politice care promit reducerea inflaiei, a deficitului bugetar i a impozitelor
pierderea prestigiului personal - cnd ne dm seama c pierdem respectul celorlali i nu putem face nimic
Ex. reclamele pentru stoparea cderii parului sau pentru slbire
nesigurana prediciilor - atunci cnd nu putem anticipa comportamentul oamenilor sau cursul evenimentelor cu
certitudine
Ex. prin schimbarea mediului ambiant: coal, loc de munc, schimbarea partenerului
- impredictibilitatea alegerii intei, arma organizaiilor teroriste
sentimentul de vinovie - apare din poteniale raionamente dezaprobatoare ale unor persoane importante cum
sunt prinii, semenii, opinia public
Ex. - reclame pentru cumprarea de maini sigure, cu airbag-uri att pentru ofer, pentru pasageri, precum i la uile
laterale.
- reclame la detergeni .a.
Schematic
1.disonan cognitiv disconfort psihic
2.intensitatea disonanei:
importana cogniiilor
proporia cogniiilor aflate n disonan
3.efort de a reduce/elimina disonana
adaug noi cogniii
modific cogniiile existente
4.reducerea disonanei are loc atunci cnd:
noul coninut al cogniiilor le face inconsistente
importana cogniiilor se diminueaz
APLICAII:
Evideniaz incertitudinea n alegeri, raportul dintre atitudinile interioare i aciunile exterioare n procesul de
decizie (mecanisme care apar nainte de luarea deciziei i mecanisme care apar dup luarea deciziei);
justificarea exterioar a aciunilor noastre prin:

motivaii de tip pedeaps, coerciie;

motivaii de tip recompens;
motivaii interioare care in de alegerea liber, neconstrns de nimeni, fcut datorit plcerii subiective,
interioare;
suprajustificarea care poate s apar prin adugarea unor recompense exterioare atunci cnd de fapt nu este
nevoie de aceast recompens ntruct noi acionm de plcere.
Reducerea disonanei
neacordarea unei importane decisive acelei aciuni care a stat la baza disconfortului iniial;
acceptarea unui compromis (nu este vizat latura moral) pentru c n timp, disonana iniial poate fi redus prin
schimbarea treptat a credinelor noastre interioare;
disonana cognitiv poate n mod real s ne orienteze ctre aciuni care s modifice apoi atitudinile noastre
interioare.
Exemplu
Caz de corupie ntr-un partid politic. Ce face electoratul?
Varianta A i susine n continuare
Varianta B i schimb atitudinea
Reducerea disonanei
Expunerea selectiv - luarea n considerare a informaiilor care sprijin alegerea fcut i evitarea celor
contradictorii.
a)Atitudine pozitiv va fi de acord sau se va asocia cu orice informaie, experien sau alt dovad ce i va susine
punctul de vedere (persuasiune prin consona)
b)Atitudine negativ va cuta, va fi de acord sau se va asocia cu orice informaie, experiene sau dovezi n sprijinul
acestei preri (persuasiune prin disonan)
o
o
o

EXEMPLU: Achiziionarea unui autoturism

nainte de cumparare:
o efort financiar
o proces decizional: durat, volumul informaiilor culese, alternativele avute n vedere, clasificarea unor
criterii de selecie (raionale/emoionale)
o repetarea achiziiei dup o perioad mai lung de timp
Post cumparare:
o urmrete cu foarte mare atenie publicitatea vnztorului i evit contactul cu informaiile de la
concureni
o garanie
o service
o service post garanie.
P.S.: Teoria disonaei cognitive a lui Leon Festinger i completarea ei de ctre Charles Larson prin luarea n considerare i
a consonaei au dus la o varietate de strategii i tehnici de persuasiune.
Persuasiunea generatoare de disonan vizeaz modificarea atitudinilor i comportamentului.
Persuasiunea generatoare de consona urmrete rentrirea celor deja existente.
Teorii ale atribuirii
Teoriile atribuirii reprezint un termen generic pentru un grup de teorii care descriu modul n care omul obisnuit
interpreteaz comportamentul social al unei persoane. O not comun a acestor teorii va fi ipoteza c exist cadre clare ce
defines psihologia simului comun, cu ajutorul creia omul obisnuit nelege si d sens realitii.
1 Teoria lui Fritz Heider (The Psychology of Interpersonal Relations).
Pentru Fritz Heider, pionierul acestui domeniu, atribuirea este procesul prin care omul intuieste realitatea, o
poate prezice si stpni (1958). Psiholog de orientare gestaltist, Heider atrgea atenia asupra faptului c, pentru omul
obisnuit, lumea trebuie s aib sens, adic s fie perceput ca stabil, predictibil si prin aceasta, controlabil. Cum altfel
ne-am putea orienta ntr-un mediu care este n continu schimbare ?
Omul obisnuit este privit ca un soi de om de stiin intuitiv sau spontan; astfel, n viaa de toate zilele, ca si n
stiin, indivizii uzeaz de teorii, de ipoteze, de principii de concordan (toate fiind implicite). Procesul de atribuire este
un proces de producere de sens. Gsirea sensului const n atribuirea subiectiv, dar nu arbitrar unei cauze sau unui
set de cauze pentru un eveniment sau un comportament observate.

Ideea central este aceea c evenimentele si conduitele rezult sau se datoreaz unor fore si determinisme care
eman fie din persoanele n cauz, fie din mediu. n primul caz vorbim despre cauzalitate intern sau factori
dispoziionali, n cel de al doilea, de cauzalitate extern sau factori situaionali (de exemplu, esecul la un examen este
explicat fie prin apel la dispoziii interne este lenes, prost pregtit etc., fie prin apel la situaia extern subiectele sunt
foarte dificile, examinatorul sever).
2. Teoria inferenei corespondente a lui Jones si Davis
Inferen este un termen preluat din logic, unde are sensul de modalitate prin care se trece de la premise la
concluzie. n acest caz premisele sunt comportamentele celorlali, iar concluzia este cea pe care o tragem n legtur cu
determinanii actelor acestora. Pe scurt, autorii ncearc s explice cum realizeaz oamenii inferene despre trsturi ale
semenilor lor pornind de la aciuni ale acestora. (Oare cel care doneaz bani pentru o aciune de binefacere este un altruist,
ori cel care comite un act agresiv este o bestie ?).
Primul factor care ne influeneaz judecata este posibilitatea actorului (cel pe care l observm) de a alege un
comportament sau altul.
Al doilea factor care intervine este gradul de expectaie pe care-l avem fa de conduita n cauz. Cu ct se
ndeprteaz mai mult de prescripile rolului, cu att mai personal si mai relevant este aceasta pentru observator.
n al treilea rnd, n cadrul inferenelor pe care le facem sunt mai relevante actele care nu par a duce la
consecine favorabile pentru actor, ceea ce nseamn c nu situaia ci o dispoziie individual l mpinge pe acesta s
dezvolte un anumit tip de comportament.
Rezumnd, cu ct actorul este mai liber n alegerea sa, cu ct este mai neconform comportamentul cu ceea ce se
asteapt n mod normal si cu ct mai indezirabile sunt urmrile unei asemenea alegeri, cu att mai mare va fi puterea
inferenei corespondente.
3 Modelul covariaiei (H. Kelly).
Dac modelul anterior descris arat modul n care, pornind de la conduite, oamenii realizeaz inferene n privina
dispoziiilor interne care le-au provocat, teoria lui Kelly ridic o alt problem: comportamentul se poate datora nu doar
factorilor interni ci si celor situaionali, externi. Cum se realizeaz distincia?
Conform autorului, oamenii fac atribuiri folosind un principiu al covaraiei; pe scurt, dac ceva este cauza unui
comportament, acel ceva trebuie s fie prezent n toate situaiile n care comportamentul se produce si absent acolo unde
nu se produce. Dac informaia provine din observaii repetate, atunci observatorul va grupa informaiile n trei categorii
importante:
- informaie consensual, care provine de la comportamentul unor personae diferite aflate n aceeasi situaie;
- informaie distinctiv, care priveste comportamentul unei aceleiasi persoane n condiiile aciunii unor stimuli
diferii;
- informaia consistent, care d seama de comportamentul unei persoane, n prezena unui singur stimul, dar de-a
lungul timpului, n situaii diferite.
Conjugarea acestor trei tipuri distinct de informaii, crede Kelly, l conduce cu siguran pe observator la
atribuirea de dispoziii stabile. Desigur, nu ntotdeauna deinem informaii att de amnunite despre o persoan. Cel mai
adesea trebuie s inferm cause ale comportamentului celuilalt pornind de la o singur observaie, de la informative
lacunar. n acest caz, mecanismul atribuirii sufer schimbri radicale, realizndu-se prin ceea ce Kelly a numit scheme
cauzale credine sau chiar prejudeci pornind din experien, despre modul n care unele tipuri de cauze produc prin
interaciune un anume tip de efect.
4. Erori n procesul atribuirii.
a. Eroarea fundamental de atribuire
Numim eroare fundamental de atribuire tendina ca n judecarea comportamentelor celorlali s subestimm rolul
situaiei si s supraestimm rolul dispoziiilor personale.
b. Efectul actor observator
Cercetrile au artat c actorii tind s atribuie propriile lor comportamente unor cauze externe, n timp ce
observatorii tind s atribuie aceleasi comportamente unor cause interne.
O eroare nrudit cu eroarea actor observator este cea legat de atribuirea cauzelor succesului sau esecului.
Astfel, succesul se datoreaz unor factori personali, iar esecul unora situaionali (lucru de neles, dac avem n vedere
faptul c a ne menine stima fa de noi nsine constituie un mecanism important n ordinea adaptrii).
Influena social
Conform Dicionarului de Psihologie Social, influena social este o aciune asimetric, cu predominan
unilateral, pe care o exercit asupra individului evenimentele, fenomenele mediului, dar mai ales ceilali oameni cu care
intr n contact.
1. Conformismul

n grupuri, influena este vizibil mai ales prin fenomenul de conformism, neles ca tendina de a ne schimba
percepiile, opiniile ori comportamentul ntr-un mod care este consistent cu norma de grup. Norma este o modalitate de
evaluare ce indic un interval aceeptabil si un interval inacceptabil n privina comportamentului, activitii,
evenimentelor, credinelor sau oricrui alt subiect referitor la membrii unei uniti sociale sau a prescrie care
comportamente sunt acceptabile si care nu, fa de un anumit subiect - similar unei norme juridice, doar c nu este
explicit si nu este scris. De exemplu, pentru adolesceni, normele vestimentare sunt norme imperative, cci cel care nu
le respect devine outsiderul grupului.
Experimente clasice n studiul conformismului.
1. Studiul lui M. Sherif privitor la efectul autocinetic si considerat prototipul formrii unei norme n grup.
2. Studiul lui S. Asch prezint subiecilor si sarcina ca pe una de discriminare vizual. Subiecii au de rezolvat o sarcin
simpl: compararea lungimii unor linii n funcie de o linie etalon situaia experimental este construit astfel nct
membrii grupului sunt complicii experimentatorului si dau rspunsuri gresite la trei sferturi din itemi, iar subiectul inocent
rspunde n poziie penultim. Comparnd cele dou experimente, observm existena a dou tipuri de influen care
opereaz :
Numim influen informaional acea situaie n care oamenii se conformeaz deoarece consider c informaia venit
de la ceilali este o dovad de adevr. Este normal s considerm desi nu este neaprat adevrat c patru ochi vd mai
bine dect doi.
Influena este normativ atunci cnd oamenii se tem de consecinele faptului de a aprea ca deviant.
Ne place s ne considerm unici, dar lipsa acordului ntre noi si grupul de apartenen poate fi foarte stresant indivizii
care deviaz de la norma de grup sunt, n general, rejectai. Comunicarea publicitar si moda se bazeaz din plin pe aceste
fenomene. Aceste dou tipuri de influen relev dou tipuri distincte de conformism :
- conformismul privat sau intern apare atunci cnd persoana accept n forul su intim c judecile celorlali
sunt corecte. Aceasta presupune c nu si schimb doar comportamentul ca s fie pe placul grupului, ci si convingerile.
- conformismul public sau de complezen nu atinge convingerile subiectului, este doar de suprafa, are rol
instrumental, mimeaz acordul cu ceilali.
Majoritatea comunicrilor tind s manipuleze aceast caracteristic profund uman conformarea - fie prin
comunicatori persoane cu nalt grad de credibilitate, percepute de public ca experi, fie prin apelul la conformismul de
complezen, care ne face s acceptm un anumit tip de conduit pentru a nu fi respinsi de grupul nostru.
Cnd ne conformm ?
Dac vorbim despre ceea ce am numit influen informaional, ne conformm cnd:
- situaia este ambigu (vezi zvonurile) cnd suntem nesiguri asupra rspunsurilor sau reaciei corecte ntr-o
situaie, atunci receptivitatea noastr la influena celorlali creste.
- este vorba despre o situaie de criz (for major) nu avem timpul necesar pentru a gndi asupra cursului pe
care-l vor lua evenimentele. Panica, de exemplu, nlturnd luciditatea, ne face s acionm ca o turm, fcnd ceea ce fac
ceilali.
- o alt persoan este perceput ca expert.
Dac vorbim despre influena normativ, atunci, conform teoriei impactului social, este relevant puterea pe care
o are grupul asupra noastr si care depinde, la rndu-i, de:
a. ct de aproape n spaiu si timp ne aflm de grupul care exercit influena
b. numrul membrilor grupului
c. ct de semnificativ este grupul pentru noi, influena normativ fiind cu att mai puternic cu ct provine de la
oameni pe care i respectm, iubim sau venerm, ntruct exist costuri serioase pentru noi dac prin conduita noastr
deviant vom pierde prietenia, dragostea sau respectul lor
d. coeziunea grupului, n sensul c aderarea la o norm este cvasiunanim.
e. tipul de cultur n care ne-am format
f. tipul de personalitate cei cu anxietate social, sczut stim de sine, care au continuu nevoie de validare
extern, este probabil s dezvolte mai frecvent acest tip de comportament.
2. Obediena
Este conduita de supunere, acceptare necondiionat a unor cerine formulate de ctre autoritate. Celebru n acest
sens a rmas experimentul efectuat de ctre S. Milgram la Universitatea Yale (1974).
n cadrul experimentului, cercettorul nu este luat n considerare doar n calitatea sa de instructor care asigur o
procedur, ci n rolul su explicit de surs de influen.
Doar privind superficial rezultatele acestui experiment (vezi W. Doise, J. C. Deschamp, G. Mugny, Psihologie
social experimental, Ed. Polirom, Iasi, 1996) am crede c subiecii tortureaz din plcere. Ei sunt sfsiai ntre
constiina c tortura este o fapt rea si necesitatea de a respscta angajamentul luat fa de experimentator (ntruchiparea

autoritii). n aceste condiii, ordinul venit de la autoritate, pare s ne absolve de responsabilitatea faptelor noastre, cel
care ne dicteaz actele are o putere considerabil asupra noastr, inclusiv efectele actelor noastre fiind privite ca neavnd
legtur cu noi. Acionm ca si cum nu am avea liber arbitru si posibilitatea opiunii.
3. Conceptul de facilitare social
Un alt efect descoperit n viaa de grup, de ctre Floyd Allport, este cel de facilitare social avnd drept coninut
faptul c simpla percepere a partenerului de lucru are efecte energizante, duce la cresterea productivitii individuale. Fie
c este vorba despre cooperare sau competiie, persoanele care lucreaz mpreun asupra aceleiasi probleme si comunic
reciproc un anumit sentiment de urgen care tinde s le mobilizeze energia si s le sporeasc motivaia pentru sarcin.
4. Lenea social (efectul Ringelmann)
Max Ringelmann, profesor francez de inginerie agricol, a realizat un numr de experimente pentru a stabili
eficiena unor grupuri de mrimi diferite n ndeplinirea sarcinilor din agricultur. El a constatat c indivizii se implic mai
mult n sarcin atunci cnd li se cere s o realizeze singuri si c fora exercitat de o persoan n grup descreste pe msur
ce grupul creste ca numr de membri. Efectul Ringelmann se refer deci la reducerea efortului individual ca urmare a
cresterii numerice a grupului. Dou explicaii au fost formulate pentru aceste rezultate:
lipsa de coordonare
pierderea motivaiei
Tocmai scderea motivaiei s-a dovedit a fi rspunztoare de existena acestui efect, n condiiile n care eforturile
fiecruia se confund cu eforturile celorlai n cazul anumitor sarcini colective a cror principal caracteristic este aceea
c nu poate fi stabilit exact contribuia individual.
Oamenii sunt mai puin motivai s aib un aport maxim la performana grupului atunci cnd se simt pierdui n
mulime. Anonimatul i ndeamn s-si crue eforturile.

BIBLIOGRAFIE
Chelcea Septimiu i colab., Psihosociologie. Teorie i aplicaii, ed. Economic, Bucureti, 2006

Chelcea Septimiu, Petru Ilu, Enciclopedie de psihosociologie, ed. Economic, Bucureti, 2003

Chelcea Septimiu, Un secol de cercetri psihosociologice, ed. Polirom, iai, 2002

Doise Willem, Jean Claude Deschamps, Gabriel Mugny, Psihologie social experimental, Ed. Polirom, Iai,
1996

Kapferer Jean Noel , Cile persuasiunii, ed. Comunicare.ro, Bucureti, 2002

Neculau Adrian , Gilles Ferreol, Psihosociologia schimbrii, ed. Polirom, Iai, 1998

Revista de psihologie social, ed. Polirom, nr. 10/2002