Plan de afaceri:Distributia de lapte

proaspat
sau
pasteurizat.
Cuprinsul planului de afaceri:
1.Sinteza planului de afaceri;
2.Datele de identificare ale firmei;
3.Descrierea afacerii;
4.Definirea pietei;
5.Descrierea produsului si a serviciului
6.Planul de marketing;
7.Planul operational;
8.Organizarea firmei si managementul acesteia;
9.Situatia economic-financiara a firmei.

1.Sinteza planului de afaceri.

Afacerea va consta in distributia de lapte proaspat sau
pasteurizat in system door-to-door in orasul Iasi,pe baza
unui abonament flexibil si prin comenzi ad-hoc on-line
sau telefonice.
Laptele va fi distribuit in recipient de 1 sau 2 litrii,in
principiu dimineata sau intr-un interval orar convenit cu
clientul.
Laptele este un aliment de baza,achizitionat
frecvent,solicitat in principal de familii cu copii care
dispun de putin timp pentru cumparaturi.Serviciul
nostrum de furnizare door to door a laptelui vine in
intampinarea acestei categorii de consumatori dar
raspunde totodata si unui model de consum mai vechi in
Romania si destul de dezvoltat in tarile occidentale.In
present se remarca un model de distributie personalizata
a laptelui de catre producatori individuali din satele
apropiate
municipiului
Iasi,dar
care
datorita
nestandardizarii si lipsei de igiena prezinta riscuri ridicate
la consumator.
Livrarea laptelui la domiciliu este un model deja
consacrat in spatiul occidental.Pe piata Romaneasca,nisa

este exploatata intr-o masura redusa si intr-o forma

nestandardizata:micii
producatori
individuali
care
distribuie un produs ce nu ofera garantia asupra
calitatii,nu
respecta
normele
sanitare
de
depozitare,transport si ambalare.Avantajul distributiei
dor-to-door asigura insa o economie de timp importanta
pentru consumator.

2.Datele de identificare ale firmei.

Societatea comerciala din punct de vedere al formei
se doreste a fi Societate cu raspundere
limitata SRL
Denumirea firmei: LACTOVER SRL
Are ca obiect principal de activitate distributia de
lapte proaspat sau pasteurizat
Capital social 200 Ron
Sediu social:Iasi,jud.Iasi
CUI(Cod unic de inregistrare):se va stabili
J-ul:se va stabili
Asociat unic

3.Descrierea Afacerii.
Conceptul porneste de la potentialul de crestere al
consumului de lapte in urmatorii ani,de la felul in
care sunt structurate optiunile consumatorului din
spatial urban si urmareste sa standardizeze un model

de consum deja existent.Fiind un produs cumparat

frecvent dar perisabil,livrarea la domiciliu a laptelui
pasteurizat confera clientului un produs ce respecta
standardele de calitate si de securitate alimentara (la
fel ca laptele achizitionat de la supermarket sau de la
magazinele alimentare de proximitate)asigurandu-se
in acelasi timp economia de timp pe care o
presupune
sistemul
door-to-door.Contractul
de
furnizare cu o unitate procesatoare accesibila si de
mici dimensiuni si reducerea lantului de distributie
asigura nu doar un produs proaspat,ci si costuri de
operare minime si un pret unitar final comparabil cu
cel practicat de super-marketuri sau de magazinele
alimentare.
Gradual si in functie de cerere,conceptual de
distributie door-to-door poate fi dezvoltat pentru a
include
in
oferta
si
alte
produse
lactate(iaurt,sana,lapte batut,etc)sau alimente de
baza pt micul dejun cum ar fi produsele de
panificatie
si
patisserie
proaspete(paine
pe
vatra,croissante,cornuri,etc).

3.1. Analiza de risc

Puncte tari
Investitia initiala mica
Existenta unei nise ne-exploatate
Posibilitatea de crestere prin extinderea in
teritoriu si diversificarea ofertei de produse
Produs proaspat din proximitate
Lantul distributiei diminuat

Personal redus
Mijloace de marketing ieftine si la indemana
Posibilitate de fidelizare
Piata consumului de lapte in crestere

Puncte slabe
Posibilitatea ca idea sa fie copiata
Reticienta initiala a unor consumatori fata de
idea de a nu controla cumpararea laptelui
Posibile intarzieri la livrare,datorate traficului

Amenintari
Criza economica care poate duce la o eventual
diminuare a cererii
Diversificarea continua a metodelor de
distributie la marii producatori

Oportunitati
Cresterea constanta a populatiei orasului Iasi si
a regiunilor rezidentiale
Cresterea numarului de familii cu copii in
zonele rezidentiale
Cresterea veniturilor populatiei
Revigorarea demografica a orasului Iasi

Factori de risc interni

La nivelul firmei principalii factori de risc sunt
legati de capacitatea firmei de a furniza in conditii
de calitate si promptitudine laptele proaspat intr-un

interval orar limitat.acest system va necesita o

abordare amanuntita a graficului de distributie,a
traseului optim respective maximizarea capacitatii
de distributie pe unitatea de timp.

Factori de risc externi

Mediul macroeconomic poate avea un impact
asupra afacerii prin scaderea dramatic a puterii de
cumparare generata de o eventual criza economica
severa.De asemenea legislatia poate avea un
impact semnificativ prin aparitia unor norme care
sa limiteze sau sa interzica acest tip de
distributie.Nu in ultimul rand,un factor de risc
extern il pot reprezenta furnizorii,prin nerespectarea
standardelor de calitate stabilite prin contract.

4.Definirea pietei
Aria geografica de acoperire a serviciului va fi
orasul Iasi.
Serviciul de distributie a laptelui va fi furnizat mai
intai pe zone restranse la nivelul unui cartier sau
maxim doua cartiere limitrofe,in idea dezvoltarii
echilibrate si sustenabile a afacerii.Se va urmarii
maximizarea potentialul unei zone clar definite
inainte de a se trece la dezvoltarea unei zone noi.

4.1.Clienti potentiali

Serviciul se adreseaza in principiu persoanelor

care consuma lapte in mod frecvent di urmatoarele
categorii:
Persoanelor active professional cu timp limitat
pentru cumparaturi;
Familiilor cu copii;
Consumatorilor care sunt dispusi/isi permit sa
plateasca un prt mai mare decat cel practicat
de micii producatori-distribuitori;
Locuitorilor unor zone rezidentiiale recent
construite,pentru care aprovizionarea cu lapte
presupune in mod obligatoriu deplasarea la
supermarket.

4.2 Analiza stadiului actual al pietei-nevoi si

tendinte
In Romania consumul annual de lapte pe cap de
locuitor este inca redus in comparative cu restul
tarilor europene,dar tendinta generala a ultimilor
ani releva o piata in continua crestere.Rezultatele
unui studio al preferintelor de consum privind
produsele lactate arata ca 84% din respondent
consuma
lapte
cel
putin
o
data
pe
saptamana.frecventa medie de consum in randul
acestora este de 3,8 ori pe saptamana.Daca pana in
urma cu sase ani,laptele de consum al orasenilor
provenea,in mare parte,de la taranii care-l vindeau
in
piete,ambalatin
PET-uri
refolosite,in

present,locuitorii din mediul urban prefer varianta

procesata,adica laptele pasteurizat.

4.3 Principalii concurenti

Afacerea LACTOVERva reprezenta o noutate pe
piata orasului Iasi din perspective modelului de
afaceri.Cu exceptia micilor producatori care
distribuie o cantitate limitata si in conditiile dj
amintite,pe aceasta nisa nu exista distribuitori
formali.
Principala concurenta este data de modelul
dominant de achizitie reprezentat de supermarketuri si de magazinele alimentare de proximitate.

4.4 Avantajele fata de concurenta

Livrarea acasa in conditiile convenite cu
consumatorul,la un prt comparabil cu celelalte
magazine;
Fiind ridicat de la furnizor cu cateva ore inainte
de livrarea la domiciliul clientului,laptele este
intotdeauna proaspat;
Flexibilitate
in
cea
ce
priveste
achitareacontravalorii serviciului(in fct de
abonament saptamanal/lunar)

5. Descrierea produsului si a serviciului

Produsul livrat va fi lapte proaspat sau pasteurizat
cu
provenienta
varificata
si
certificate,din
proximitatea orasului Iasi.

Serviciul va consta in livrarea de lapte pasteurizat

la domiciliu,in conditii de securitate alimentara,pe
baza unui abonament flexibil.

Tehnologia/logistica necesare
Laptele va fi furnizat si ambalat de un
producator certificat;
Pentru preluarea,procesarea comenzilor si
stabilirea graficului si traseului de livrare este
nevoie de un birou/centru de operare;
Pentru procesul de distributie este nevoie de un
autoturism frigorific de dimensiuni mici
(inchiriat sau achizitionat in leasing)
Un web-site care sa prezinte oferta si care sa
inregistreze comenzile on-line;
Ambalaje

6.Planul de marketing
Pornind de la constatarea ca piata consumuluk de
lapte este in continua crestere,ne propunem sa
revigoram un model de distributie prin oferirea unui
produs
de
calitate,printr-o
prezentare
de
exceptie(de la ambalaj,uniforma laptarului la
masina de distribuit)si prin promptitudine.
Strategia preturilor este una flexibila,care permite
acordarea periodica de discounturi clientilor
fideli,tinand insa cont de modificarile ce pot surveni
intre cererea si oferta de pe piata,dar si de factorul
inflationist.Pretul se va putea situa putin sub pretul

practicat de supermarket-uri,datorita faptului ca

modelul de afaceri va scurta lantul distributiei in
mod semnifivativ.
Strategia de promovare este proiectata in asa fel
incat in faza initiala sa nu depaseasca posibilitatile
de prestare pe care le asigura logistica.va fi
determinate o zona de penetrare,in care metoda de
promovare va fi una directa:pliante in cutia postal.In
acelasi timp firma va beneficia de un web-site care
va promova pe piata serviciul oferit si informatii
utile tuturor celor interesati.Pentru maximizarea
impactului mijloacelor electronice de plromovare,in
functie de costuri si de posibilitatile financiare,websiteul va fi si el promovat prin publicitate online.Sistemul electronic va permite si comandare
on-line
si
relationare
directa
cu
clientul.Personalizarea masinii va constitui si el un
element de promovare cu impact visual,mai ales in
zona in care distributia va fi lansata

7.Planul operational
Faza I
Inregistrarea

firmei si obtinerea avizelor

necesaredesfasurarii activitatii de distributie;

 Negocierea si incheierea contractului cu firma

furnizoare de lapte;
Achizitionarea/inchirierea
autoturismului,inchirierea si dotarea biroului;
Realizarea designului ambalajului;incheierea
contractului cu firma producatoare de ambalaj;
Angajarea personalului;
Realizarea website-ului.

Faza II
Demararea procesului de promovare:realizare
si distribuirea de pliante;
Semnarea contractelor de abonament.

Faza III
Maximizarea potentialului zonei de penetrare;
Promovarea on-line.
Faza IV
Extinderea si promovarea la alte zone;
Studierea oportunitatii diversificarii ofertei de
produse distribuite;
Introducerea in sistem de sampling a altor
produse lactate si a celor de patiserie si
panificatie.

8.Organizarea firmei si managementul

acesteia

I. Director executive
Gestioneaza relatia cu furnizorul si problemele
curente ale firmei
II. Responsabil marketing/vanzari
Preia si inregistreaza comenzile si stabileste
graficul de livrare;
Incheie contractile de abonament.
III. Distribuitor(part time)
Livreaza laptele.

9.Situatia economico-financiara a firmei

Am elaborate doua scenarii in ceea ce privesc
aspectele financiare:

Scenariul I.
Primul scenariu a luat in cosiderare variabila pret
si a proiectat o situatie relativ pesimista in care sub
presiunea ofertei ridicate de lapte de pe piata si o
eventual depreciere a puterii de cumparare,adaosul
commercial sa pastreze pretul de vanzare cu mult
sub oferta din supermarket sau magazinele de
proximitate.
S-a calculate de asemenea o medie de 2 litri de
lapte pe locuinta vanduti si o medie de 15 case/ora
servite.

Acest scenario poate fi considerat si o posibilitate

reala de inceput avand in vedere necesitatea de a
avea un pret scazut pentru a intra pe piata si
eficienta relative scazuta in distributie de 15
case/ora datorat necunoasterii teritoriului si lipsei
de dexteritate si rutina.
De asemenea scenariul a luat in considerare
posibilitatea de a vinde intr-un interval de 3 ore in
cursul diminetii.Se preconizeaza extinderea acestui
interval orar in masura in care clientii vor dori.
Fluxul de numerar

In euro

AnI

AnII

AnIII

An IV

vanzari

46929

61007

79309

103102

Chelt.marfa

23464

30504

39655

51551

Chelt.fixe

18000

21600

25920

31104

amortizari

2400

2400

2400

2400

11335

18047

Profit.operatio 3064
6504
nal
taxe
0
1041
Pret lapte
1.5
Profit
net
3064
5463
producator
Pret vanzare

1814
9521

Euro 4.2
2888
15160

Numar de litri pe zi15 90

Numar litri/an
vanduti

32850

Total vanzari/an in
lei

98550

23464

Numar case
servite/ora
Numar ore

Litri/casa

Numar litri/zi

90

Scenariul II (recomandat)
Al doilea scenariu revine la situatia initiala de pret
scazut la vanzare,dar incearca sa surprinda efectele unei
contrabalansari pe parametrul case servite,respective
cresterea eficientei in distributie si eventual marketing.Se
observa o crestere substantial a profitabilitatii peste
scenariul optim care presupune preturi de vanzare
relative mari la laptele distribuit.

Fluxul de numerar

in euro

An I

An II

An III

An IV

62571

81343

105746

137469

Chelt.ma 31286
rfa

40671

52873

68735

Chelt.fixe 18000

21600

25920

31104

vanzari

Amortiza 2400
ri

2400

2400

2400

Profit
operatio
nal

10886

16671

24553

35231

taxe

2667

3928

5637

14004

20624

39594

Profit net 10886

Euro 4,2
Pret lapte 1.5
producator
Pret

vanzare
Numar de
litri pe zi

120

Numar
litri/an
vanduti

43800

Total
131400
vanzari/an
in lei

31286

Numar
20
case
servite/ora
Numar ore 3
Litri pe
casa

Numar
litri/zi

120

In cele doua scenario propuse sa luat in considerare un

cost mediu de personal la preturile de pe piata,respective
costuri infime de administrare.De asemenea sa luat in

calcul amortizarea masinii de distributie sau costul de

leasing(se va opta pentru cea mai buna varianta)si o
crestere a vanzarilor anuala cu 30% pe o proiectie de 4
ani,armonizandu-se costurile de operare pe aceasta
prognoza de crestere.

Universitatea de Stiinte Agricole si Medicina

Veterinara Iasi
Facultatea de Agricultura
Specializare TPPA

Proiect
Management