Negocierea

Negocierea este un proces de decizie, prin care partile isi doresc sa ajunga la un rezultat
comun.Negocierea se manifesta prin intermediul comunicarii, mai exact prin transmiterea si
primirea de mesaje intre doua sau mai multe persoane.Acest proces se defineste prin faptul ca,
partenerii urmaresc maximizarea rezultatelor lor, cu alte cuvinte, au scopul de a ajunge la situatii
mai avantajoase decat in lipsa negocierii.
Orice proces de negociere este organizat sub mai multe aspecte, prin intermediul regulilor
de comportament si limbaj si a anumitor uzante in comunicare.Acesta presupune existenta a trei
elemente: doua sau mai multe parti distincte, a unui obiect al negocierii si a unui anumit context.
Actiunile negociatorilor au in vedere realizarea obiectivelor care determina satisfacerea
intereselor partilor.Este important de mentionat faptul ca, complexitatea procesului de negociere
deriva tocmai din specificul personalitatii negociatorilor, capacitatea lor de comunicare si
competenta profesionala, precum si din motivatiile care ii anima (subiective sau
obiective).Caracteristicile definitorii ale unui negociator sunt:

Pozitia pe care o detin in cadrul procesului de negociere-putere de decizie, rol in

echipa de negociatori;
Trasaturile de personalitate;
Nevoile si mobilurile in activitate;
Aspectele culturale care il definesc.

In ceea ce priveste obiectul negocierii, acesta face referire la finalitatea tratativelor dintre
parti, mai exact la indeplinirea unui acord de vointa, concretizat prin incheierea unui contract.
Un alt element important al unui proces de negociere este reprezentat de mediul in care
acesta se deruleaza, respectiv componentele acestuia: politica (natura relatiilor dintre tarile
respective, stabilitatea politica, tipul de regim politic etc), institutional-juridica ( legislatia care
determina natura si forma acordurilor si contractelor economice), economica ( nivelul de
dezvoltare economica, rolul si importanta activitatii de comert exterior in economie etc.) si
culturala ( cel mai adesea aceasta componenta se reflecta in stilul de negociere al actorilor din
cadrul negocierii).
Existenta unei negocieri este data de indeplinirea a trei conditii fundamentale: partenerii
trebuie sa se afle pe pozitii divergente, dar negociabile; ambii sa isi doreasca sa ajunga la un
rezultat comun; precum si sa existe un obiectiv comun si o marja de manevra.