Sunteți pe pagina 1din 12

Introducere

Planul de afaceri este o lucrare complex care se ntocmete atunci cnd apare o afacere
nou, o investiie important, cnd este necesar o restructurare n vederea constituirii unei
societi mixte, n caz de fuziune, divizare. El trebuie s fie realist, fiabil, credibil, ambiios i s
cuprind indicatori tehnici i economico-financiari ce pot fi realizai pe termen mediu i lung.
Din stabilirea clar a obiectivelor strategice i din fundamentarea indicatorilor trebuie s se
contureze soluii i msuri concrete care permit realizarea scopurilor propuse.
Mai ales n ultimii ani, planul de afaceri a devenit complet indispensabil atunci cnd se
dorete deschiderea unei afaceri noi sau modernizarea uneia existente, deoarece orice banca l
solicit n vederea unei investiii. Astfel planul de afaceri este lucrarea care conine i prezint
activitile de cercetare, concepere i dezvoltare ale unei noi ntreprinderi, nou produs sau
serviciu.
n acest fel se studiaz fezabilitatea afacerii pn n cele mai mici detalii, se analizeaz
obiectivele propuse i modul de atingere al acestora, rezultatele scontate, previzionrile.
n lucrarea de fa se va prezenta activitatea societ ii SC AGRO INVEST SRL, un agent
economic care pn de curand avea ca obiectiv de activitatea producerea cerealelor. Pentru a i
putea crete cifra de afaceri acesta a hotrt s se extind i s devin societate agroalimentar de
panificaie prin solicitarea unui credit bancar n vederea achiziionrii unei mori i realizrii unei
brutrii. n urma diagnosticului economico-financiar al societii, va fi prezentat noua afacere,
produsele care vor fi realizate precum i previonarea Cash Flow-ului pe urmatorii 5 ani.

1
1.1

Aspecte teoretice privind elaborarea unui plan de afaceri

Importana i necesitatea ntocmirii i utilizrii planului de afaceri n activitatea


agenilor economici

Majoritatea autorilor care analizeaz lumea afacerilor folosesc, pentru a demonstra


dificultatea evalurii unei afaceri, constatarea lui Colin A. Carnall:ntr-o lume n schimbare,
singura constant este schimbarea1.
Dezvoltarea societii contemporane se caracterizeaz printr-o evoluie extrem de dinamic
i este evident faptul c gradul de eficien a activitii ntreprinderilor moderne depinde, ntr-o
larg msur, de capacitatea lor de adaptare la dinamica economico-social general, la condiiile
mediului n care funcioneaz. Managerii se confrunt cu probleme complexe i situaii noi n
condiiile de fa, trebuind s asigure folosirea eficient a resurselor i, n acelai timp, s
identifice ci pentru garantarea pe termen lung a eficienei agentului economic pentru care
lucreaz (att prin gsirea direciilor corecte i sigure pentru viitor, ct i prin adaptarea n
vederea realizrii acestora). Schimbrile produse n societatea romneasc pe drumul tranzi iei la
economia de pia nu permit agenilor economici s rmn pe poziii pasive, acetia fiind pui n
faa necesitilor de a-i revedea i reformula programele economice. Este de neles c pentru
agentul economic care gndete strategic, schimbarea poate consta tocmai n posibilitatea
ctigrii avantajului competitiv.
Nu doar schimbrile din mediul ambient al agentului economic sunt singurul factor care l
foreaz spre planificarea afacerilor, adic spre gndirea sistematic a acestora n scopul
mbuntirii lurii deciziilor i obinerii de rezultate mai bune. Exist agen i economici care
ncearc s se dezvolte prin ctigarea pieelor de desfacere, introducerea n fabrica ie a
produselor noi sau prin diversificarea ntr-un nou domeniu de afaceri, iar alii au nevoie de o
noua direcie strategic n industria n care se afl. Aceste situaii necesit o gndire strategic
complex i o planificare detaliat a afacerilor.
Planul de afaceri este un instrument managerial menit s reduc gradul de incertitudine din
activitatea de zi cu zi a agenilor economici, diminund, astfel, vulnerabilitatea acestora fa de
mediu. ntocmirea planului de afaceri condiioneaz semnificativ supravieuirea agenilor
economici respectivi, existena acestuia fiind o condiie necesar dar nu i suficient a reuitei. n
cadrul aciunilor privind trecerea la economia de pia, planul de afaceri ocup o pozi ie
central, ntruct reprezint baza fundamentrii deciziilor tehnico-economice adoptate la nivelul
agentului economic pentru care a fost ntocmit, lund n considerare implicaiile asupra activit ii
proprii, precum i cele asupra ansamblului general n care acesta i desfoara activitatea.
1 Colin A. Carnall, Managing Change in Organizations, Editura Prentice Hall International, UK,
1990, p 1-3.

Planul de afaceri nu reprezint un scop in sine. Pentru orice firm, n decursul evolu iei
sale, apare necesitatea de a-i msura potenialul, definit ca raportul dintre punctele tari i cele
slabe ale acesteia, n scopul mbuntirii performanelor, elaborrii unor strategii pentru viitor
ntr-un context economic-social existent. Privit din acest punct de vedere, planul de afaceri este
un concept legat de punerea n practic a obiectivelor strategice i tactice i poate fi privit, att ca
instrument de prezentare a obiectivelor, ct i ca un mod de realizare a acestora. El st la baza
desfurrii curente a activitilor agenilor economici, a proiectelor de investiii, a intrrii pe noi
piee, a dezvoltrii de noi afaceri, a privatizrii sau restructurrii acestora. n procesul de
identificare a performanelor fiecrei afaceri are loc o combinare a oportunitilor analizei de
pia i a capacitilor financiare ale fiecrei afaceri. Esenial n acest proces de natur
decizional este sincronizarea diferitelor programe i planuri ntr-o asemenea manier nct s se
asigure o valorifcare eficient a resurselor financiare ale agentului economic. Intrumentul care
realizeaz integrarea tuturor etapelor planificrii strategice i evideniaz modul de valorificare a
resurselor firmei este planul de afaceri.
Pe lng faptul c este un preios instrument managerial, care direc ioneaz agentul
economic spre creterea profitului prin monitorizarea progresului zilnic al acesteia i prin
corectarea prompt a greelilor i a devierilor de la obiectivele strategice stabilite, planul de
afaceri reprezint i un important instrument de comunicare cu poten ialii finanatori, investitori,
asociai etc. Aceste persoane direct interesate de modul n care se desfoar afacerile agentului
economic analizeaz atent planul de afaceri al solicitantului de credit sau de participare nainte
de a lua o decizie; n mod similar, ali ageni economici sau alte organizaii interesate de legarea
unei relaii de cooperare n producie, aprovizionare sau distribuie cu o ntreprindere mic sau
medie vor fi inclinate s pretind un plan de afaceri convingtor i credibil prin care acesta s- i
demonstreze potenialul i s ctige ncrederea partenerului mai puternic.
Cunoaterea i utilizarea permanent i eficace a planului de afaceri reprezint o condi ie
indispensabil pentru obinerea de performan economic de ctre ntreprinztori i manageri.
Conceput i redactat ntr-o manier clar i concis, planul de afaceri are urmtoarele func ii de
baz2:
Instrument eficient de comunicare, de transfer a unor idei, de propunere a unor planuri,
ndeosebi instituiilor financiare;
Instrument de conducere, cadru de referin n exercitarea funciilor manageriale;
Intrument de msur i control, planul de afaceri permind evaluarea, compararea
permanent a rezultatelor obinute cu obiectivele propuse i, pe aceast baz, luarea
deciziilor corective.
Prin urmare, apreciem c necesitatea ntocmirii unui plan de afaceri deriv din urmatoarele:
Planul de afaceri ofer o imagine de ansamblu asupra ntregii afaceri, evideniind factorii
critici ai acesteia, modul n care se valorific, n nalt grad, punctele tari i oportunit ile
2 L.J. Schmoke, R.R. Allen, Vital Business Secrets for New and Growing Companies, Irwin,
1989, p23

1.2

oferite de mediul nconjurtor i permite obinerea unui avantaj competitiv prin


minimizarea riscului generat de punctele slabe i ameninrile mediului;
Planul de afaceri ofer posibilitatea evalurii noilor idei de afaceri sau a anselor de
succes ale afacerilor n curs, iar dac este bine ntocmit poate da o imagine clar a
fezabilitii acestora. Planul de afaceri reprezint astfel un mijloc de control pentru
ntreprinztor sau manager cu privire la profitabilitatea i viabilitatea afacerii create sau
iniiate prin analiza sistematic a unui set cuprinztor de informaii structurate riguros, cu
ajutorul unor metode i tehnici specifice, asigurnd, astfel, cunoaterea profund a tuturor
aspectelor implicate de afacere i pregtirea eficace i amnunit a acesteia;
Planul de afaceri nu este un simplu document, ci instrumentul care nlesnete conducerea
afacerii, dat fiind faptul c n el sunt evideniate nivelurile de performan ce trebuie
atinse n etapele programate, sau care sunt cile de aciune, dac acestea nu sunt
realizate. Planul de afaceri constituie un instrument de previzionare a afacerii, prin care
se stabilesc obiective realiste, activitile necesare pentru realizarea acestora i
succesiunea lor, se dimensioneaz resursele, stabilindu-se principalele elemente de natur
financiar, tehnic, managerial, de marketing etc, n vederea asigurrii profitabilitii
afacerii.
Planul de afaceri permite comunicarea cu eventualii parteneri de afaceri n cazul n care
se solicit finanarea afacerii;
Planul de afaceri reprezint o important modalitate educaional pentru ntreprinztori i
manageri, ajutndu-i s-i mbunteasc experiena profesional i cunotinele;
Afacerile conduse pe baza unui plan, care s menin n atenie toate aspectele
manageriale, i nu pe baza reaciei la evenimente, au anse mai mari de succes.
Definirea planului de afaceri

Planul de afaceri reprezint unul dintre cele mai utilizate instrumente de valorificare a
oportunitii economice din perioada actual, existnd numeroase abordri teoretice i
pragmatice cu privire la acesta.
Unii specialiti 3 definesc planul de afaceri ca fiind un document ce demonstreaz de o
manier convingtoare c afacerea preconizat poate s vnd suficiente produse i servicii
pentru a produce un profit satisfctor i a o face atractiv potenialilor sprijinitori. O alt
definire4 este aceea c planul de afaceri este o reprezentare scris, simpl i clar a orientrii
firmei, a modului cum aceasta i va realiza obiectivele propuse i cum va arat n urmtorii cinci
ani, odat ce inta vizat a fost atins. Muli ntreprinztori i manageri au realizat c doar
3 David Gumpert, How to Create a Succesful Business Plan, Goldish Group, Boston, 1990, p6
4 Marius Dan Dalota, Liliana Danoth, Managementul firmei prin planul de afaceri, Editura
Sedona, Timisoara, 1997

simpla completare a etapelor cerute pentru dezvoltarea unui plan de afaceri i foreaz s
introduc disciplina i gndirea logic n activitile lor de planificare 5. Potrivit altei abordri6,
planul de afaceri precizeazinteniile proprietarilor unei ntreprinderi care se va crea sau
existent i cile i metodele prin care managerii doresc s le aduc la ndeplinire i calculeaz
rezultatele anticipate pe o perioad de timp. Un plan de afaceri bun constituie o veritabila harta a
succesului ( fra a-l garanta, ns), care indic o cale printr-o pia competitiv plin de
schimbri i evoluii, unele previzibile, altele nu, ajutnd la anticiparea riscurilor, monitoriznd
evoluia ntreprinderilor i servind ca reper n corectarea operativ a abaterilor de la obiectivele
stabilite.
Potrivit unei alte definiii7, planul de afaceri este un document care prefigureaz
perspectivele de evoluie a unei afaceri i potenialul de cretere a acesteia, demonstrnd n
detaliu fezabilitatea ideii pe care ntreprinztorul intenioneaz s o materializeze prin
ntreprinderea pe care a creat-o sau a investiiilor pe baza crora se urmrete dezvoltarea
ntreprinderii. Prin eleborarea unui plan de afaceri se investigheaz fezabilitatea unei idei,
punndu-se n lumin prin analize detaliate, dimensiunile complexe ale implementrii ei n
practic, planul de afaceri n sine constituindmrturia tangibil a unei idei intangibile.8
ntr-o serie de lucrri menite s ofere ntreprinztorilor o perspectiv relevant asupra
aspectelor practice ale afacerilor9, planul de afaceri este desemnat ca fiindreprezentarea scris a
ceea ce ntreprinztorul dorete s realizeze cu afacerea sa, precum i a modului n care
intenioneaz s-i foloseasc resursele pentru a-i atinge scopurile. Fiind o schem de ac iune
construit logic, un plan de afaceri eficace presupune o gndire de perspectiv asupra afacerii, i,
pornind de la obiectivele stabilite, cuprinde toate etapele i resursele necesare pentru a le atinge
ntr-o perioad de timp determinat. Avnd n vedere ca afacerea 10 reprezint, ntr-o definire
necovenional, intenia unei persoane fizice sau juridice de a face, n mod inten ionat, anumite
activiti n scopul obinerii unui profit, un plan de afaceri se bazeaz pe urmtoarele elemente:
un ntreprinztor (omul de afaceri), care i asum contient anumite riscuri i care dorete s
obin un anumit profit, mai multe activiti care consum resurse i care genereaz profit (ideea
de afacere) i un mediu n care se desfoar aceste activiti (mediul de afaceri). ntr-o alt
5 Ernest&Young, Outline for Business Plan, SUA, Texas, 1990, p 1-13
6 Richard Lloyd, Hans Peter Muth, Planul de afaceri, Coediie Casa de editura Capital si Editura
Expert, Bucuresti, 1997, p3.
7 Corneliu Russu, Managementul ntreprinderilor mici si mijlocii, Editura Expert, Bucuresti, p
279
8 J. Bessis, Planul de afaceri-cum s concepi i s redactezi un plan de afaceri, Editura Stiinific
i tehnic, Bucuresti, 1997, p16
9 John Allen, Ghidul ntreprinzatorului particular, Editura Tehnica, Bucuresti, 1997, p27
10 Ministerul pentru ntreprinderi Mici si Mijlocii si Cooperatie, Ghidul tanarului intreprinzator,
Bucuresti, 2002, p19

lucrare11, planul de afaceri este definit ca fiind un document care face cunoscute resursele
existente i perspectivele de dezvoltare ale unei firme i nvit, n acest fel, sprijinul i
cooperarea unor susintori poteniali.
Alte abordari 12 trateaz planul de afaceri prin prisma tiinei managementului. Astfel,
planul de afaceri este definit ca fiind ometoda intreprenorial-managerial de proiectare i
promovare a unei afaceri noi sau de dezvoltare semnificativ a unei afaceri existente, pornind de
la identificarea unei oportuniti economice, prin care se determin obiectivele de realizat, se
dimensioneaz i structureaz principalele resurse i activiti necesare, demonstrnd c aceasta
este profitabil, c merit s fie sprijinit de potenialii stakeholderi. Aadar, planul de afaceri
este mai mult dect un document, reprezentnd o metod cu finalitate, con inut i efecte precise
structurate, ce trebuie s demonstreze dac afacerea este profitabil i dac merit s fie sprijinit
de potenialii stakeholderi. El constituie un veritabil ghid decizional i de aciune n baza cruia
se proiecteaz i implementeaz componentele principale ale mecanismelor manageriale aferente
proceselor de valorificare a oportunitilor economice.
Astfel, planul de afaceri reprezint un instrument managerial flexibil de analiz,
implementare, supraveghere i control a afacerii ce cuprinde toate etapele i resursele necesare
transpunerii n practic a obiectivelor stabilite precum i un instrument de comunicare cu mediul
economic, demonstrnd profitabilitatea, fezabilitatea i credibilitatea demersurilor managerului
sau ntreprinztorului.
1.3

Tipologia planurilor de afaceri

Din punctul de vedere al dimensiunii i gradului de detaliere, se disting urmtoarele tipuri:


Planul de afaceri sumar, o schi de 5-7 pagini;
Planul de afaceri integral, de 10-20 pagini;
Planul de afaceri detaliat i operaional, de peste 20 pagini.
n general, un plan de afaceri sumar se potrivete cel mai bine firmelor care nu au vechime
mare, aflate ntr-o etap incipient de dezvoltare. Un plan de afaceri mai rspndit i devenit
tradiional este planul de afaceri integral, elaborat n 10-20 pagini, care prezint mai detaliat
operaiunile i proiectele de viitor ale firmei n cauz.
Din punctual de vedere al scopului pentru care se ntocmete, planul de afaceri poate fi:
Un instrument managerial:
- pentru determinarea profitabilitii afacerii;
- pentru stabilirea elementelor majore de natur economic.
11 Ion Sandulescu, Planul de afaceri. Ghid Practic (Modele de referinta), Editia a II-a, Editura
All Beck, Bucuresti, 2001, p3
12 Ovidiu Nicolescu, Managementul intreprinderilor mici si mijlocii: concept, metode, aplicatii,
studii de caz, Editura Economica, 2001, p207

1.4

Un mijloc de comunicare:
- pentru finanarea afacerii;
- perfectarea unor aliane strategice cu alte firme;
- facilitarea unei fuziuni;
- consolidarea relaiilor cu clienii i distribuitorii;
- atragerea de manageri i/sau specialiti.
Etapele elaborrii planului de afaceri

Pentru orice ntreprinztor, activitatea de planificare are ca punct de pornire o oportunitate


economic. n elaborarea planului de afaceri se parcurg etape distincte, care pornesc de la
activitatea de culegere a informaiilor necesare i se finalizeaz cu redactarea efectiv a planului
de afaceri. Acestea sunt:
Etapa 1 - Informare i documentare
Aceast etap este deosebit de important, deoarece informa iile ob inute vor sta la baza
construciei efective a planului de afaceri. Culegerea informaiilor trebuie s vizeze urmatoarele
aspecte:
A. Informarea i documentarea privind potenialul intern
n mediul de afaceri, potenialul intern l poate viza pe ntreprinztor, sau se poate referi la
starea de sntate i viabilitate a firmei.
B. Informare i documentare privind piaa
Aceast activitate are n vedere mai multe aspecte, dintre care cele mai importante sunt
produsul/serviciul care urmeaz s fie realizat, clienii poteniali, furnizorii, concurena.
Etapa 2 - Sistematizarea i prelucrarea informaiilor
Dupa perioada de informare i documentare, este necesar ca informa iile culese s fie
sistematizate i prelucrate n vederea utilizrii lor, att pentru stabilirea obiectivelor, ct i pentru
redactarea planului de afaceri. Prelucrarea informaiilor necesare redactrii planului se face
innd cont de structura de plan pe care investitorul dorete sau trebuie s o ntocmeasc.
Etapa 3 - Stabilirea obiectivelor
n aceast etap se vor avea n vedere dou categorii de obiective. n primul rand, este
vorba despre obiectivele care vor fi realizate prin derularea efectiv a afacerii. n al doilea rand
se vor avea n vedere obiectivele sau scopurile urmrite prin redactarea planului.
Etapa 4 - Stabilirea cuprinsului planului de afaceri
i n aceast etap se pot ntlni dou situa ii distincte. Primul tip de situa ie este acela n
care cuprinsul planului este impus de destinatar. Un al doilea tip de situa ie este acela n care
cuprinsul planului este stabilit de ctre cel care l ntocmete, fr prezen a unor limitri sau
condiionri externe.
Etapa5 - Redactarea planului de afaceri

Planul de afaceri poate fi redactat de la nceput n form detaliat, sau se poate redacta o
schem de plan care va fi detaliat ulterior. n aceast etap se va urmri, pas cu pas, cuprinsul
stabilit n etap precedent, utiliznd informaiile culese i prelucrate n acest scop. Se
recomand ca cel care redacteaz planul s fie iniiatorul afacerii, chiar dac, din lips de
experien a acestuia, se va apela ulterior la asistena unei persoane de specialitate, n vederea
definii coninutului i eventualelor greeli.13 Pe parcursul elaborrii coninutului se vor avea n
vedere, n permanen, scopurile care trebuie s fie atinse prin ntocmirea acestui document.
Etapa 6 - Reevaluarea planului
n acest stadiu se va revedea fiecare parte a planului de afaceri, pentru a verifica daca
exist paralelisme sau omisiuni, care ar putea periclita atingerea obiectivelor.
Etapa 7 - Revizuirea i actualizarea planului de afaceri
Necesitatea acestei etape deriv din faptul c activitatea de planificare este perpetu. Dup
cum am mai menionat, informaiile se uzeaz n timp, fapt care i oblig pe manageri s- i
reevalueze activitatea.
1.5

Cerine privind ntocmirea planului de afaceri

Pentru a atrage interesul potenialilor investitori, planul de afaceri trebuie s se supuna


unor cerine de ordin cantitativ i calitativ care s i asigure ntreprinztorului sau managerului
succesul n aciunea sa.
Cerine privind coninutul i redactarea planului de afaceri:
n cazul n care planul de afaceri este utilizat ca mijloc de atragere a fondurilor, se
recomand s nu depeasc 20-30 pagini fr anexe;
Prezentarea trebuie s fie fcuta cu claritate i cu referin e la sursele utilizate, ntr-o
manier obiectiv;
Stilul trebuie s fie corect, simplu, clar, precis, iar fraza s aib o singura semnifica ie,
pentru ca accesul cititorilor la informaii s fie ct mai rapid;
S fie redactat cu un aspect plcut, astfel ca impactul asupra cititorilor s fie maxim;
Detaliile tehnice i alte materiale ajuttoare se vor insera la anexe, astfel ncat textul
principal s fie uor de urmrit;
Planul de afaceri nu trebuie s pun, n mod exclusiv, accentul pe for a economicofinanciar a ntreprinderii, ci, mai degrab, el trebuie s fie realist n ceea ce prive te
prezentarea problemelor i a obstacolelor i, n acelai timp, s prezinte solu iile i
resursele necesare pentru depirea acestora;
Coninutul planului trebuie s fie argumentat cu date ct mai precise, iar informa iile vor
fi cuantificate ori de cte ori este posibil.
Cerine privind echipa care elaboreaz planul de afaceri:
Un plan de afaceri poate fi elaborat de ctre personalul firmei, de ctre persoane externe,
respectiv experi calificai din afar sau de o echipa mixt (personal propriu i experi externi). n
unele publicaii14 se consider ca domeniile de specializare ale persoanelor care trebuie s
compun echipa de redactare a planului de afaceri sunt urmtoarele:
13 Dennis Sargeant, Plan de afaceri-un manual pentru proprietari de afaceri mici, retiparit de
Corpul Pacii, Colectia Informatii si schimburi, cu acordul Oregon Small Business Development
Network, 1994, p4


1.6

Marketing, publicitate i promovare, contabilitate, impozite i taxe, comer exterior,


legislaie, resurse umane, producie, management.
Coninutul planului de afaceri

Exist varietate n modalitilor de ntocmire a unui plan de afaceri i natura pentru care se
realizeaz. Urmtoarele domenii sunt principalele domenii care sunt cuprinse n planurile de
afaceri, indiferent de scopurile pentru care se ntocmesc:
n continuare se prezint coninutul unui plan de afaceri, un model orientativ15.
1. Sinteza planului de afaceri
Acest document sintetic, numit i sumar executiv, se ntocmete n momentul finalizrii
planului de afaceri, fr a constitui nsa un simplu rezumat, sau o listare a con inutului acestuia.
Sinteza planului de afaceri trebuie s conin elementele eseniale ale afacerii, astfel ncat s
scoat n eviden punctele forte ale organizaiei precum i factorii care asigur viabilitatea i
profitabilitatea afacerii respective.
2. Caracterizarea agentului economic i definirea afacerii
Acest capitol este deosebit de important n cazul n care planul de afaceri este utilizat ca
instrument de comunicare cu mediul economic. Prin intermediul acestei seciuni, partenerii din
afara organizaiei o pot cunoate i se pot convinge de punctele forte ale acesteia. De asemenea
vor fi definite produsele/serviciile ce urmeaz a fi implementate, preciznd cantitile anuale
exprimate n uniti fizice sau monetare; acest lucru va spune care vor nevoile consumatorilor
care urmeaz a fi satisfcute (calitativ i cantitativ); de asemenea, se va prezenta o descriere a
necesarului de utilaje i dotri necesare. Elementele pot fi grupate astfel:
Scurt istoric al ntreprinderii;
Prezentarea general a ntreprinderii, coninnd: date de identificare, produse i/sau
servicii, capitalul social, etc;
Diagnosticul potenialului tehnico-productiv, fluxul tehnologic, baza tehnico-material;
Cldiri i spaii de producie;
Poziia pe care o deine firma;
Indicatorii de performan economico-financiar din ultimii trei ani (cifra de afaceri,
profitul, productivitatea, ratele de rentabilitate etc);
Perspectivele de dezvoltare ale firmei.
Descrierea produselor/serviciilor are n vedere:
caracteristicile tehnice;
tehnologiile de fabricaie utilizate;
avantajul competitiv pe care acestea l ofer fa de produsele/ serviciile similare
existente pe pia;
aspecte legale privind utilizarea patentelor i mrcilor;
14 Dumitru Patriche, Planul de afaceri, Ed. Tribuna Economica, Buletin economic Legislativ nr
6/1996, p63-64
15 Ghidul tanarului intreprinzator, Ministerul pentru Intreprinderile Mici si MIjlocii si
Cooperatie, 2002, p20

se pot anexa cataloage, fotografii, alte materiale de prezentare care s susin gradul de
noutate al produsului/serviciului.
3. Managementul i resursele umane. Analizeaz necesarul de for de munc i
managementul general; n cadrul acestui capitol se detaliaz aspecte privind:
strategiile i obiectivele manageriale;
structura organizatoric;
necesarul de for de munc;
cerinele de calificare;
modaliti de selecie a forei de munc;
estimarea costurilor anuale cu fora de munc.
4. Diagnosticul activitii de marketing i analiza pieei este o component extrem
de important a planului de afaceri, iar succesul afacerii depinde ntr-o msur mare de modul
cum aceast analiza este realizat. Se vor trata n detaliu urmtoarele aspecte:
dimensiunea i structurarea cererii cu detalierea metodelor pentru evaluarea datelor;
descrierea potenialilor clieni, a numrului i ponderii acestora n cererea total;
rata de cretere a cererii;
prezentarea concurenei;
tendina ramurii/domeniului n care se nscrie proiectul;
estimarea segmentului de pia pe care firma intenioneaz s-l ocupe sau s-l dezvolte i
evoluia acestuia ntr-o perioad de 1-5 ani.
5. Evaluarea activitii viitoare este de asemenea o etap foarte important deoarece
adreseaz exclusiv proiectul ce urmeaz a fi implementat i finanat. Astfel n capitol se
vorbete despre elaborarea proiectului de investiii i despre implementarea acestuia. Se vor
aminti:
obiectul proiectului;
descrierea proiectului;
tehnologia de producie;
parametrii utilajelor i consumurile specifice;
produciile proiectate;
calitatea produselor;
implicaiile ecologice.
6. Costul de investiie i planul de finanare. Achiziia i amenajarea terenului,
lucrrile de construcii i instalaii, achiziia echipamentelor, utilajelor i dotrile necesare
realizrii produselor/serviciilor, sunt ocazionate de costurile investitionale.
Pentru a se putea identifica modalitile de finanare trebuie mai nti s fie realizat i
determinat necesarul de capital pentru investiii. O parte din acest capital va fi asigurat din
sursele proprii, dar pentru restul se va apela la surse externe companiei. Dup identificarea
surselor de finanare externe se va ntocmi un plan de rambursare a creditului, care va lua n
considerare urmtoarele elemente:
perioada de creditare;
perioada de graie;
modalitile de rambursare a creditului;
nivelul dobnzii;

valoarea comisioanelor bancare, a asigurrilor etc.


7. Analiza economico - financiar este unul dintre cele mai importante componente
ale planului de afaceri.
Obiectivele analizei financiare sunt:
identificarea variantei optime privind configuraia proiectului;
ntocmirea unui plan de finanare realist pentru acoperirea cheltuielilor pe timpul
execuiei proiectului;
prezentarea surselor financiare disponibile, care s acopere necesarul n timpul
desfurrii activitii, s asigure o disponibilitate continu a produselor/serviciilor i
satisfacerea tuturor obligaiilor financiare;
s verifice dac vor rezulta niveluri corespunztoare de profit i de recompensare a
investitorilor pentru riscul asumat.
n elaborarea analizei economico-financiare a proiectului, se va avea n considerare
punctele de vedere ale celor dou pri implicate n derularea sa, i anume:
Punctul de vedere al iniiatorului proiectului. n orice investiie obiectivul financiar
este acelai, de a obine un venit maxim, meninnd cel mai sczut nivel al riscului.
Rata de rentabilitate net a investiiei i capitalului social este cea mai important
msur a valorificrii investiiei, din punct de vedere al iniiatorului care plaseaz
capital ntr-un proiect, i nu rata intern de rentabilitate financiar (RIRF). Deci,
pentru un iniiator care dorete s-i investeasc capitalul n proiectul propus,
obiectivul de baz al analizei financiare este s determine dac investiia i va asigura
n viitor o surs de venit care s egaleze sau s depaeasc costul de substituie al
capitalului (gradul de valorificare a acestuia n cea mai bun alternativ, de exemplu,
depozite bancare, plasamente financiare etc.).
Punctul de vedere al bncii. Analizele efectuate n cadrul planului de afaceri vor
trebui s demonstreze o valorificare satisfctoare a capitalului atras. Aceste analize
indic bncii viabilitatea financiar a proiectului i solvabilitatea investitorului.
Totui, din punctul de vedere al bncii, rata intern de rentabilitate financiar brut a
investiiei nu furnizeaz informaii suficiente despre viabilitatea financiar a
proiectului, analitii bncii dorind s cunoasc i punctele forte ale proiectului, cum ar
fi venitul investitorului (adic rata intern financiar net a investiiei) i evoluia
poziiei financiare a investitorului pe ntreaga durat a proiectului.
Pentru a putea determina RIRF trebuie calculat durata de via economic a
proiectului. n termeni economici, unele componente sau chiar ntregul proiect poate deveni
depit naintea ncheierii vieii fizice a acestuia, datorit unei concurente mai puternice sau
dezvoltrii unor tehnologii mai eficiente. Analiza RIRF cere un cadru temporal comun pentru
fluxurile cheltuielilor i veniturilor, format din perioada de execuie a proiectului i via
economic a acestuia. Perioada de execuie variaz, de regul, ntre 1 i 5 ani, n funcie de
complexitatea investiiei, iar viaa economic se presupune c dureaz maximum 10 ani.
Cadrul analitic al analizei economico-financiare este reprezentat de un set de
informatii care se ntocmesc pornind de la trei situaii de baz:
Bilanul;
Situaia veniturilor i cheltuielilor;
Fluxul de venituri i cheltuieli (cash-flow).

Datele estimate cuprinse n aceste situaii i datele financiare se previzioneaz pentru


ntreaga via economic a proiectului.
n majoritatea cazurilor, este suficient o previziune financiar pentru perioada de
execuie a proiectului plus cinci ani de funcionare (exploatare). De regul, n acest interval,
un proiect atinge etapa de stabilitate i deja dup 5 ani serviciul datoriei ncepe s scad. Dac
previziunile pe 5 ani de funcionare indic o situaie financiar corespunztoare, atunci
situaia nu poate dect s se mbunteasc n continuare.
Valorile cheltuielilor i veniturilor se estimeaz n preuri constante. Prin aplicarea
diferitelor rate estimate ale inflaiei, acestea se transform n preuri curente. Pentru costurile
de investiie, aceast meninere este deosebit de important, deoarece planul de finanare va
trebui s acopere costurile totale de investiie n preuri curente.
Similar, fluxul de venituri (cash-flow), ntocmit pentru analiza financiar n preuri
reale, trebuie ntocmit i n preuri curente pentru a determina performana financiar a
proiectului i solvabilitatea creditorului.
Dac inflaia general nu este important, se accept calculul RIRF n termeni cureni,
ns rata intern de rentabilitate economic se va prezenta ntotdeauna n termeni reali.