UNIVERSITATEA LIBER INTERNAIONAL DIN MOLDOVA

FACULTATEA TIINE ECONOMICE

CATEDRA BA, REI, TURISM

PTRU DORU

DUBLU STANDARD: ROLUL MEDIULUI DE MARKETING

ASUPRA UTILIZRII PRODUSELOR NTREPRINDERII
TEZ DE LICEN
363.1 - BUSINESS I ADMINISTRARE
TEZA DE LICEN

Autor:
___________________________
(semnatura)

Admis la susinere
ef catedr BA, REI, TURISM
BURLACU Natalia, dr. hab., prof.
univ.
__________________________
(semntura)
____ _________ 2014

Coordonator tiinific Romania,

Dr. Stiinte Economice COSTEA Dumitru
___________________________
(semnatura)
Coordonator tiinific: Burlacu Natalia
Dr. hab., prof. univ
___________________________
(semnatura)

Chiinu 2014
1

CUPRINS

ABSTRACT...................................................................................................................................3
ANNOTATION..............................................................................................................................3
LISTA ABREVIERILOR..............................................................................................................3
LISTA FIGURILOR......................................................................................................................3
LISTA TABELELOR....................................................................................................................3
INTRODUCERE...........................................................................................................................3
CAPITOLUL 1. DUBLU STANDARD CU PRIVIRE LA MEDIUL DE MARKETING AL
FIRMELOR...................................................................................................................................3
1.1.

Cercetarea formelor i componentelor mediului extern al firmei..............................3

1.2.

Cercetarea formlor i componentelor micromediului firmei.....................................3

1.3. Impactul factorilor de mediu asupra performanelor companiei..................................3

CAPITOLUL 2. STUDIU DE CAZ. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING A
NTREPRINDERII PROACTUAL M ...............................................................................3
2.1.

Descrierea societii i tipurile de activiti ale ntreprinderii ProActual M.....3

2.2.

Cercetarea micro- i macromediului ntrepinderii S.C. ProActual M SRL.......3

2.3.

Mixul de marketing i analiza SWOT a ntreprinderii S.C. Proactual M SRL. 3

2.4.

Modaliti de perfecionare al activitii de marketing a ntreprinderii S.C.

ProActual M........................................................................................................................3
CONCLUZII I RECOMANDRI.............................................................................................3
BIBLIOGRAFIE...........................................................................................................................3
DECLARAIE PRIVIND ORIGINALITATEA CONINUTULUI LUCRRII DE
LICEN.......................................................................................................................................3
GRAFICUL CALENDARISTIC DE EXECUTARE A PROIECTULUI/TEZEI DE
LICEN.......................................................................................................................................3
FIA DE EVALUARE A PROIECTULUI/TEZEI DE LICEN...........................................3

ABSTRACT
Ptru Doru, Dublu standard: rolul mediului de marketing asupra utilizrii produselor
ntreprinderii, Chiinu 2014
Un rol important n marketing l are cercetarea micromediului i macromediului
organizaiei, analiz care trebuie efectuat n permanen de departamentele companiilor.
Scopul lucrrii date este studierea conceptului i rolului mediului de marketing al
ntreprinderii PROACTUAL-M SRL asupra utilizrii produselor acesteia.
Sarcinile lucrrii date snt:

cercetarea macro- i micromediului de marketing al companiilor

caracterizarea i cercetareaa ntreprinderea PROACTUAL-M SRL i problemele cu

care se confrunt

cercetarea micro- i macromediul, precum i segmentul de pia pe care se manifest

ntreprinderea PROACTUAL-M SRL

de elaborate soluii ce va ajuta ntreprinderea PROACTUAL-M SRL s-i mreasc i

n acelai timp s-i fidelizeze clientele prin perfecionarea politicii de produs.

Cuvinte cheie: mediu de afaceri, micromediu, macromediu, companie, manageri, angajai,

economie, marketing, mix, produs, serviciu
Structura lucrrii este compus din urmtoarele elemente: introducere, dou capitole,
ncheiere i bibliografie cu 30 surse bibliografice 3 figuri i 2 tabele expuse pe un total de 47
pagini.
Capitolul I DUBLU STANDARD CU PRIVIRE LA MEDIUL DE MARKETING AL
FIRMELOR cuprinde analiza formelor i componentelor mediului extern al companiei, precum
i analiza formelor i componentelor micromediului companiei. Firmele de succes au si o viziune
orientata din din exterior catre interior. Acestea inteleg ca , in mediul in care opereaza , se ivesc
mereu oportunitati sau amenintari si acorda o importanta deosebita urmaririi permanente si
adaptarii continue a activitatii la schimbarile mediului.
n Capitolul II STUDIU DE CAZ. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING A
NTREPRINDERII S.C.PROACTUAL M SRL este redat istoria ntreprinderii, principalele
activiti a acesteea, deasemenea este analizat nivelul de dezvoltarea a ntreprinderii
PROACTUAL-M SRL, componena personalului ce contribuie la eficiena acestuia, se include
o analiz mai ampl micro- i macromediului ntreprinderii, mixul de marketing, tot aici snt
prezentate evalurile pieelor de desfacere ct i principalii concureni a acesteia.

ANNOTATION
Ptru Doru, Double standard: the role of the marketing environment on the use of
enterprise products, Chiinu 2014
An important role marketing plays microenvironment and macro analysis organization ,
analysis to be performed continuously corporate departments .
Purpose of this paper is to study the concept and role data marketing environment of the
company " PROACTUAL -M " Ltd. on the use of its products.
Given work tasks are :
analysis of macro - and micro- marketing companies
characterization and analysis of enterprise " PROACTUAL -M " Ltd. and problems
faced
micro - and macro-environment analysis and market segment that occurs enterprise "
PROACTUAL -M " Ltd.
The developed solutions that will help the company " PROACTUAL -M " Ltd. to
increase and at the same time loyal to clients by improving product policy .
Keywords: business environment , microenvironment , macro environment , company
managers, employees , economics, marketing mix , product, service.
Structure consists of the following elements : introduction, two chapters , conclusion and
bibliography bibliographical March 30 figures and 2 tables set on a total of 47 pages.
Chapter I " DOUBLE STANDARD ON MARKETING ENVIRONMENT OF
COMPANIES " includes analysis of forms and components of the external environment of the
company , and analyze forms and micro- components company. Successful companies have a
vision oriented from outside to inside . They understand that the environment in which it
operates , opportunities and threats constantly arise and give chase importance permanent and
continuous adaptation to changing business environment.
In Chapter II " case study. ENVIRONMENTAL ANALYSIS OF A MARKETING FIRM
SC " PROACTUAL - M " Ltd. is given the history of the company, its principal activities , also
analyzed the development of the company " PROACTUAL -M " Ltd., staff composition that
contribute to its effectiveness , it includes an analysis micro - and macro broader enterprise
marketing mix , here are presented assessments of markets as well as its main competitors.

LISTA ABREVIERILOR
S.R.L Societate cu Rspundere Limitat
S.U.A. Statele Unite ale Americii
S.W.O.T Analiza punctelor tari, slabe, oportunitilor i ameninrilor
U.E. Uniunea European

LISTA FIGURILOR
Fig. 1.1. Mecanismul influenrii factorilor mediului asupra performanelor...26
Fig. 1.2. Forme ale performanei companiilor..28
Fig. 2.1 Organigrama ntreprinderii ProActual MSRL31

LISTA TABELELOR
Tabelul 2.1Concurenii ntreprinderii ProActual M SRL.34
Tabelul 2.1 Analiza SWOT a ntreprinderii ProActual M SRL40

INTRODUCERE
Actualitatea i importana temei. Gndirea economic in timp de multe secole a fost
dominat de stereotipul produciei,n care problema major const in fabricarea unui produs. Se
presupunea c restul (distribuia, depozitarea, promovarea etc.) ntotdeauna se va rezolva de la
sine, ns practica a demonstrat importana crucial a sistemelor de distribuie, depozitare,
promovare.
Companiile n prezen activeaz ntr-un mediu foarte complex i dinamic. Un mediu
care prin magnitudinea impactului pe care l realizeaz condiioneaz existena companiei, fie n
sensul reducerii ciclului de via al acesteia, fie n sensul prelungirii ciclului de via. Companiile
pentru a atinge un anumit nivel de performan, care s le permit dezvolatrea durabil, trebuie
s fac fa unui imens ,,val de provocri, dat fiind faptul c complexitatea mediului de
activitatea este prefigurat de: nivelul de informare i preferinele crescnde a consumatorii,
concurena care se desfoar n termeni tot mai agresivi, legislaia, cultura, mediul economic i
social sunt tot mai complexe i mai dinamice, angajaii care s-au emancipat i au dobndit o
mare putere de negociere pe piaa forei de munc.
Date fiind aceste condiii, orice companie trebuie s fie sensibil la aceste schimbri i s
identifice soluii sau ,,reacii de rspuns pentru a putea supravieui i a avea succes. Astfel, ntrun fel sau altul, aceste tendine influeneaz activitatea oricrei organizaii, iar interdependena
dintre organizaii, vzute ca sisteme aflate n permanent schimb de resurse i informaii cu
mediul, face ca relaii de interaciune a companiilor s se realiazeze la nivel superior.
n condiiile unui mediu de afaceri imprevizibil, n care gama riscurilor cu impact asupra
companilor se dezvolt, este important ca fiecare companie s cerceteze, s cunoasc i s
valorifice condiiile pe care le regsete n mediu, ncercnd s se integreze ct mai eficient n
acesta. Dac asupra mediului intern organizaia poate exercita o influen aproape deplin, n
sensul construirii unui avantaj competitiv viabil pe baza resurselor din acest mediu, factorii de
mediu extern pot fi i ei influenai ntr-o oarecare msur, dar oricum, ei trebuie luai n calcul
de ctre manageri la stabilirea strategiei organizaiilor pe care le conduc.
De asemenea, un rol important n marketing l are analiza micromediului i
macromediului organizaiei, analiz care trebuie efectuat n permanen de departamentele
companiilor.
Noi considerm, c la momentul dat, marketingul sau orientarea spre marketing este una
dintre cele mai principale compartimente n cadrul ntreprinderii, deoarece, anume marketingul
poate orienta unitatea economic spre client. Adic, ntreprinderea s produc acele produse, care
se pot vinde. Odat cu propunerea unor astfel de produse pe pia, unitatea economic va ncepe
s prospere, ceea ce e necesar pentru ntreprinderile din Romnia.
8

Scopul lucrrii date este studierea conceptului i rolului mediului de marketing al

ntreprinderii PROACTUAL-M SRL asupra utilizrii produselor acesteia.
Sarcinile lucrrii date snt:

analiza macro- i micromediului de marketing al companiilor

caracterizarea i analiza ntreprinderea PROACTUAL-M SRL i problemele cu care se

confrunt

analiza micro- i macromediul, precum i segmentul de pia pe care se manifest

ntreprinderea PROACTUAL-M SRL

de elaborate soluii ce va ajuta ntreprinderea PROACTUAL-M SRL s-i mreasc i

n acelai timp s-i fidelizeze clientele prin perfecionarea politicii de produs.

Metodologia cercetrii. Drept baz metodologic pot servi metodele tiinifice de cercetare
cum sunt metoda normativ, de analiz logic, comparativ, statistic, inducia i deducia,
metode grafice, calitative i cantitative, metoda descriptiv i analitic. Pentru elucidarea
coninutului temei abordate n proiect/tez, este necesar de respectat condiiile de coeren logic
a informaiilor i datelor utilizate, de inut cont de completitudinea informaiei selectate, pentru a
asigura deductibilitatea i raionamentul enunurilor structurate.
Revista literaturii de specialitate. Pentru abordarea problemelor relevate n tez, au fost
consultate un ir de surse bibliografice consacrate aspectelor teoretice i practice ale tratrii
conceptelor de planificare strategic, planificare tactic, plan de marketing i program de
marketing. Pentru o studiere i analiz tiinific mai profund a problematicii cercetate, s-au
studiat viziunile savanilor n domeniu Bruhn M, Ph Kotler, Munteanu V., Florescu C., Balaure
V., Nicolaescu M., .a. La promovarea studiului au fost utilizate un ir de metode: de analiz,
sintez, comparaie, diagnostic . a.
Structura lucrrii este compus din urmtoarele elemente: introducere, dou capitole,
ncheiere i bibliografie.
Capitolul I DUBLU STANDARD CU PRIVIRE LA MEDIUL DE MARKETING AL
FIRMELOR cuprinde analiza formelor i componentelor mediului extern al companiei, precum
i analiza formelor i componentelor micromediului companiei. Firmele de succes au si o viziune
orientata din din exterior catre interior. Acestea inteleg ca , in mediul in care opereaza , se ivesc
mereu oportunitati sau amenintari si acorda o importanta deosebita urmaririi permanente si
adaptarii continue a activitatii la schimbarile mediului.
n Capitolul II STUDIU DE CAZ. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING A
NTREPRINDERII S.C.PROACTUAL M SRL este redat istoria ntreprinderii, principalele
activiti a acesteea, deasemenea este analizat nivelul de dezvoltarea a ntreprinderii
9

PROACTUAL-M SRL, componena personalului ce contribuie la eficiena acestuia, se include

o analiz mai ampl micro- i macromediului ntreprinderii, mixul de marketing, tot aici snt
prezentate evalurile pieelor de desfacere ct i principalii concureni a acesteia.
n ncheiere sunt formulate principaele concluzii ale lucrrii.

10

CAPITOLUL 1. DUBLU STANDARD CU PRIVIRE LA MEDIUL DE MARKETING AL

FIRMELOR
1.1.

Cercetarea formelor i componentelor mediului extern al firmei

Orie organizatie eonomica functioneaza in conditiile pe care i le ofera mediul sau

extern, caruia i se mai spune si ediu de marketing.

Notiunea de mediu extern (improprie marketingului, dar imprumutata din domeniul
stiintelor natural, spre a sublinia complexitatea relatiilor) al intreprinderii este destul de dificil de
cuprins intr-o definitie , datorita structurii complexe si eterogene pe care o prezinta, dar,
subliniaza, pluralitatea actiunilor factorilor externi in care actioneaza orice intreprindere.
Se poate afirma ca mediul extern al intreprinderii reprezinta o retea de variabile exogene
aflate intr-o permanenta dinamica, carora intreprinderea le opune un set de variabile endogene
definite de resursele sale material, financiare si uane.
Firmele de succes au si o viziune orientata din din exterior catre interior. Acestea inteleg
ca , in mediul in care opereaza , se ivesc mereu oportunitati sau amenintari si acorda o
importanta deosebita urmaririi permanente si adaptarii continue a activitatii la schimbarile
mediului [9, p. 4].
Primul pas in elaborarea politicii de arketing a oricarei intreprinderi este reprezentat de
cercetarea mediului extern.
Indiferent de domeniul de activitate, o intreprindere nu poate actiona decat intr-un context
determinat de o serie de factori si conditii ce alcatuiesc mediul extern al firmei, iar prin actiunile
desfasurate, are contacte cu o serie intreaga de alte organizatii si se afla sub influenta mai multor
factori, care, de cele mai multe ori , nu pot fi controlati [7, p. 17].
Prin supravegherea sistematica a mediului exista posibilitatea de a revizui si a adapta
strategiile de marketing , astfel incat sa faca fata dificultatilor ivite si sa valorifice oportunitatile.
In sens larg, mediul in care intreprinderea isi desfasoara activitatea poate fi definit ca un
ansamblu de factori de natura economica, culturala , juridica , politica, demografica, ecologica,
etc., ce alcatuiesc o structura complexa si eterogena in masura sa influenteze in mod direct sau
indirect activitatea acesteia.
Viziunea macroeconomica ne indica faptul ca si intreprinderile sunt parte a mediului, in
primul rand a componenetei economice a acestuia.
Mediul extern al intreprinderii mai poate fi definit (in sens operational) ca un ansamblu
de riscuri si de oportunitati pentru intreprindere. Orice variatie a mediului poate constitui o
11

oportunitate sau o amenintare pentru activitatea intreprinderii , depinde pe ce pozitie se afla [20,
p. 21].
Spre exemplu, devalorizarea monedei nationale, pe termen scurt, pentru exportatori
conduce la o impulsionare a activitatii, in timp ce pentru importatori determina o restrangere a
activitatii.
Raportarea eficienta la tendintele de evolutie ale mediului extern presupune o cercetare
atenta a tuturor componentelor , a interactiunii dintre acestea, precum si a impactului lor asupra
pietei, si , evident, asupra activitatii intreprinderii.
Cunoasterea fizionomiei si cerintelor mediului extern in care actioneaza intreprinderea
prezinta o importanta deosebita pentru conectarea activitatii la dinamica acestuia. Astfel,
intreprinderea isi poate propune sa [20, p. 22]:
- dezvolte cererea pentru anumite produse si servicii;
- innoiasca cu frecventa ridicata oferta de marfuri;
- perfectioneze distributia produselor sau serviciilor sale;
- realizeze actiuni promotionale eficiente, etc.
Aceasta clasificare faciliteaza procesul de cercetarea a mediului extern, grupand
influentele exercitate aupra intreprinderii in directe (micromediu) si indirect (macromediu), iar,
in paralel, evidentiind atentia deosebita ce trebuie acordata micromediului, din perspective
politicii de marketing pe care o va adopta intreprinderea.
Cercetarea mediului extern semnifica, in primul rand, un proces de identificare si
cunoastere a factorilor de influenta asupra activitatii intreprinderii, precum si a evolutiei
acestora.
Pentru companie , mediul de marketing se constituie intr-un ansamblu de oportunitati ,
dar si de principii.
Pentru a valorifica in interesul sau oportunitatile , dar si pentru a se feri de primejdii ,
prima conditie este ca compania sa cunoasca componentele, fizionomia si mecanismul de
functionare a mediului , factori care ii influenteaza activitatea de marketing si fortele ce
afecteaza nivelul performantelor sale economice [13, p. 33].
Unii factori variabili de ediu afecteaza toate ramurile si intreprinderile economice si nu
pot fi stapaniti sau preventi prin activitatile firmelor. Acesti factori alcatuiesc macromediul.
Conceptia marketingului ipune firmelor sa isi desfasoare toate activitatile in relatie
permanenta cu mediul.
Mediul firmei cuprinde totalitatea agentilor si fortelor care influenteaza capacitatea
intreprinderii de a-si indeplini obiectivele.
12

Caracteristicile mediului firmei

Mediul firmei prezinta urmatoarele caracteristici [17, p. 25]:
1. Complexitate este reliefata prin faptul ca mediul este compus mai < agent si forte
care actioneaza in diferite forme si modalitati a identitatii diferite.
2. Diversitate este caracterizata prin faptul ca exista diferente intre componentele
mediului atat la nivel national cat si international.
3. Dinanism se caracterizeaza prin faptul ca raporturile dintre agenti si fortele ce
compun mediul se gasesc intr-o miscare permanenta.
Forme ale mediului
Formele ediului in functie de caracteristicile si intensitatile schimbarilor, mediul
imbraca urmatoarele forme.
1. Mediul stabil apare atunci cand evolutia evenimentelor si rapoartelor intre
companiile mediului sunt lente, calme si usor previzibile.Este mediul ideal pentru firme, dar este
tot mai rar intalnit.
2. Mediul instabil se caracterizeaza prin modificarile frecvente in majoritatea companiei
sale schimbarile sunt greu de prevazut . Este ediul foarte des intalnit in economia mondiala.
3. Mediul turbulent se caracterizeaza prin schimbarile bruste in companiile sale,
schimbarile sunt greu de prevazut, este plin de primejdii si capcane, dar ofera posibilitati unor
firme, care sesizeaza primejdia sa obtina rezultate deosebit de bune intr-un timp foarte scurt, este
mediul caracteristic economiei tarii noastre si a tuturor tarilor aflate in perioada de tranzitie, tarii
in care reformele treneaza populatia saraceste iar asistenta sociala e la pamant.
Componentele mediului firmei
Mediul firmei poate fi structurat din 3 puncte de vedere [23, p. 30]:
1.

Din punct de vedere geografic

2.

Dupa nivelul componentelor

3.

In functie de raportul elementului mediului cu fir

In prezent principalul fenomen demografic cu efecte asupra marketingului il constituie

imbatranirea populatiei. Cauzele acesteia sunt : scaderea natalitatii, reducerea varstei de
pensionare, declinul persoanelor tinere si cresterea populatiei varstnice. Acest fenomen
influenteaza piata bunurilor si serviciilor in sensul cresterii pietei bunurilor.
Gradul de urbanizare
Acesta are un rol semnificativ in conturarea mediului demografic. Cu cat este mai mare
numarul populatiei care traieste la orase cu atat creste cererea de bunuri si servicii. In ultimul

13

timp asistam la migrarea populatiei spre mediul rural, populatie cu venituri modeste care
influenteaza in mod nefavorabil cererea de bunuri si servicii.
Organizarea sociala se refera la modul in care personalul actioneaza si legaturile dintre
acestea. Exista 3 tipuri de organizatii sociale [20, p. 32]:
-

Organizarea bazata pe inrudire care are la baza familia insa natiunea de familie

difera de la o tara la alta astfel:

o

in tarile dezvoltate, familia este alcatuita numai din copii si parinti.

In tarile salb dezvoltate, familia poate fi formata din parinti copii si bunici.

Organizarea pe clase sociale pot fi rigide si flexibile

Organizarea dupa interese acest tip de organizare are ca rezultat grupurile de

interese organizate pe asociatii profesionale si religioase si grupuri variate pe varsta cum ar fi

grupa seniorilor, juniorilor.
Factorii culturali
Cultura reprezinta comportamentele invatate, impartasite si transmise de catre membrii
societatii. Ea prezinta :
Internul format din elemente care influenteaza din interior marketingul firmei.
Externul reprezinta ambientul factorilor exteriori ce influenteaza marketingul firmei.
1. Macromediul firmei
Macromediul reprezinta acea parte a mediului extern care afecteaza indirect si pe termen
lung activitatea firmei [28, p. 56]. Macromediul poate fi cercetareadupa modulul S.T.E.P.
S social cultural
T tehnologic
E economic
P politic institutional
S Mediul social cultural este caracterizat de factorii sociali si culturali care influenteaza
micromediul in general si consumatorii in special.
Componentele modulului social cultural:
1.

factorii demografici

2.

organizarea sociala

3.

modulul cultural.

a) Factorii demografici prezinta o importanta deosebita deoarece ei reprezinta marimea

populatiei, structura populatiei pe varste si gradul de urbanizare.

14

1. marimea populatiei si tendintele sale sunt importante pt. aprecierea pietei. Cresterea
populatiei inseamna sporirea nevoilor si are un rol important in aprecierea cererii de bunuri si
servicii astfel o explozie demografica conduce la aproprierea cererii
- pe termen lung la sporirea cererii pt. locuinte, scoli, servicii.
- pe termen scurt si mediu pt. alimente imbracaminte, jucarii.
2. structura populatiei pe varste urmatoarele caracteristici : este unica in sensul ca nu se
aeamana cu altele, care este dat de numarul mare de elementele ale culturii si ale raporturile
diferite intre componentele culturii. Cultura nu este transmisa pe cale biologica ci este invatata,
este dinamica, are tendinta de a fi conservatoare, rezistand schimbarii si sporind continuitatea.
T Mediul tehnologic cuprinde ansamblul cunostintelor tehnice acumulate dea lungul
timpului. Pt. a face fata tendintelor tehnologice consumatorii si firmele trebuie sa aiba in vedere
urmatoarele aspecte [28, p. 57]
- accelerarea ritmului schimbarilor tehnologice ;
- posibilitatile de inovare practic nelimitate corelate, dezvoltate care genereaza
diferentieri de la o companie la alta, de la o tara la alta ;
- imbunatatirea permanenta a reglementarilor in domeniul tehnologic mai ales in scopul
promovarii inovatiilor, a garantarii securitatii produselor ;
- orientareaecologica in domeniul tehnologic prin eliminarea tehnologiilor, materialelor si
proceselor de fabricatie poluante.
E Mediul economic reprezinta componenta macromediului formata din grupurile si
factorii de natura economica. Mediul economic este compus din venituri, structurile cheltuielilor,
dezvoltarea umana, costurile, infrastructurile factorilor monetari si financiari si structura si
situatia economica.
Veniturile cu cat acestea sunt mai mari cu atat creste puterea de cumparare si implicit
cererea de bunuri si servicii. Pt. a evalua puterea de cumparare se repartizeaza veniturile pe clase
astfel :
o

Clasa de venituri mari este formata din consumatorii resurselor de lux.

Clasa cu venituri medii este formata din cei care cheltuiesc veniturile cu

chibzuinta dar pot achizitiona si produse de lux.

o

Clasa cu venituri mici este formata din cei care achizitioneaza produse de prima

necesitate.
o

Patura defavorizatilor alcatuita din someri, cei ce primesc ajutor de la stat care

traiesc sub pragul saraciei.

15

Structura cheltuielilor consumatorilor

Cheltuielile sunt structurate astfel :
o

cheltuieli de prima necesitate ;

cheltuieli pentru sanatate ;

economiile ;

cheltuieli pentru timpul liber ;

cheltuieli achizitionale sau neplanificate [28, p. 58].

Dezvoltarea umana

Se calculeaza cu ajutorul indiciilor dezvoltarii umane prin care se determina bunastarea

populatiei si puterii de cumparare.
Infrastructura este alcatuita din infrastructura economica respectiv reteaua de transport,
energie, comunicatii, infrastrucrura comerciala si de marketing respectiv reteaua de magazine si
infrastructura financiara respectiv bancile si institutiile financiare [12, p. 56].
Factorii monetari si financiari cuprind situatia monedei nationale, creditul, taxele si
impozitele, economia de piata. Situatia monedei nationale este data decursul de schimb care
reprezinta pretul la care se schimba o moneda straina contra monedei nationale.
Cursul poate fi : fix stabilit de o banca.
Creditul este important deoarece mareste posibilitatea populatiei de a achizitiona bunuri
si servicii si ajuta intreprinderile sa-si mareasca fondurile financiare [12, p. 57].
Taxele si impozitele [12, p. 60]
Cu cat nivelul acestora este mai mare cu atat se diminueaza veniturile populatiei si
posibilitatea de a achizitiona marfuri si servicii.
Economiile populatiei
Cu cat acestea sunt mai mari cu atat creste cererea de buniri si servicii.
Situatia economiilor poate influenta pozitiv si negativ cererea de bunuri si servicii astfel :
ocretere economica sanatoasa cu o inflatie mica sporeste cerea de bunuri si servicii.
Un nivel ridicat al inflatiei conduce la scaderea cererii de bunuri si servicii.
P Mediul politic legal si institutional include toate fortele politice si raporturile
dintre acestea cu mediul care pot efectua activitatea de marketing. Menegerii au doua posibilitati
in ceea ce priveste atitudinea fata de fortele politice :
1. Considera ca fortele politice nu pot fi influentate.
2. Pot influenta fortele politice prin eleborarea de programe si propuneri privind
actele normative.
16

Mediul legal institutional reprezinta ansamblul legilor, reglementarilor si institutiilor care

le aplica.
Reglementarile nationale care privesc marketingul se refera la calitatea produselor si serviciilor,
garanmtate securitatii acestora, protejarea produselor si serviciilor, protectia consumatorului,
ambalarea si etichetarea produselor.
1.2.

Cercetarea formlor i componentelor micromediului firmei

Orice ntreprinderea funcioneaz n condiiile concrete pe care i le ofer mediul su

extern. Asta nseamn c rezultatele activitii sale vor depinde, pe de o parte, de msura
cunoaterii fizionomiei i mecanismului de funcionare a mediului, iar pe de alt parte, de
posibilitile i priceperea ntreprinderii de a fructifica oportunitile i de a evita primejdiile pe
care acesta i le furnizeaz.Mediul de marketing n cadrul cruia ntreprinderile i desfoar
activitatea, cuprinde un ansamblu de factori alctuind o structur complex. De regul, este
vorba de factori de natur economic, demografic, social, cultural, juridic, politic,
ecologic, etc. ntre ntreprindere i mediul su extern se creaz un sistem de relaii, care
marcheaz n mod evident ntreaga sa activitate de marketing [4, p. 18].
Compania este un sistem deschis, fiind influenat direct de alte companii i indirect de factorii
economici, tehnici, sociali, politici etc. ai mediului n care acioneaz. Astfel, compania preia
din mediul de afaceri materii prime, materiale, combustibili, energie, utilaje, for de munc,
tehnologii noi, resurse financiare, metode i tehnici de management .a., pe care le introduce n
procese interne de management, din care rezult produse i servicii pe care le transfer aceluiai
mediu.
Atingerea acestui el impune identificarea i satisfacerea cerinelor clienilor i corelarea
activitii ntreprinderii cu schimbrile frecvente i importante ce au devenit o regul general a
mediului de afaceri. De aceea, cunoaterea mediului i a interdependenelor mediu-ntreprindere
constituie o problem de maxim importan care-i asigur funcionalitatea raional i n final
succesul n afaceri.
Pentru orice ntreprindere cunoaterea i cercetarea mediului de afaceri, a fizionomiei i
mecanismului su de funcionare reprezint punctul de unde ncepe identificarea oportunitilor,
dar i a pericolelor, a ameninrilor ce se prefigureaz la adresa sa. De aceea se impune cu
necesitate cunoaterea coninutului i a cerinelor mediului, precum i a modificrilor cantitative
i calitative care apar n sfera lui, chiar anticiparea evoluiei viitoare a mediului, astfel nct
ntreprinderea s se poat adapta la noua lui structur.
17

Cunoaterea caracteristicilor i a mutaiilor intervenite n structura mediului de afaceri

este o condiie fundamental a satisfacerii unei anumite categorii de trebuine de ctre
ntreprindere, necesiti aflate n continu cretere i diversificare, care trebuie s stea la baza
elaborrii unor strategii realiste, bine fundamentate tiinific. De asemenea, asigurarea resurselor
materiale, financiare, informaionale i umane de care ntreprinderea are nevoie pentru
desfurarea unei activiti n condiii de maxim eficien, solicit cunoaterea n detaliu a
factorilor de mediu care o influeneaz, factori care constituie o premiz esenial n adoptarea i
aplicarea deciziilor i aciunilor ca expresie a necesitilor i oportunitilor prezente i de
perspectiv.
nsuirea opticii de afaceri i aplicarea ei realist presupune i o anumit capacitate de
adaptare a ntreprinderii la mediu, ntruct modificrile acestuia pot avea i efecte pozitive i
negative. Astfel, mediul de afaceri poate determina oportuniti de sporire a afacerilor cu clienii
existeni sau cu alii noi, sau poate serios deteriora capacitatea de satisfacere a necesitilor
clienilor, prin nepotrivirea cererii cu oferta. Prin urmare, nu este suficient s cunoti i s te
adaptezi la mediu, ci este nevoie de capacitate de mobilizare i coordonare pentru adaptarea
operativ a activitii la noile cerine.
Este foarte important s se neleag c ntreprinderea nu se afl n opoziie cu mediul de
afaceri, ea fiind chiar o component a acestuia care exercit influen asupra mediului, altfel spus
exercit un rol activ asupra lui. De asemenea, trebuie inut seam de faptul c mediul de afaceri
nu este n mod automat ostil, restrictiv, primejdios, ci dimpotriv i ofer anse, ocazii,
favorabile, situaii benefice pentru meninerea poziiei i chiar accentuarea ei pe pia.
Mediul de afaceri, reprezentat de forele externe ale ntreprinderii, influeneaz direct sau
indirect obiectivele, planurile, procedurile, activitile i rezultatele acestora, jucnd un rol
extrem de important n viaa ntreprinderilor.
Mediul de afaceri este deosebit de dinamic, ca urmare a schimbrilor ce intervin n cadrul
lui, ndeosebi sub impactul revoluiei tiinifico-tehnice. Compania poate s desfoare o
activitate normal i eficient numai n msura n care cunoate factorii mediului de afaceri,
modificrile care intervin, adaptndu-se continuu la cerinele acestuia.
Compania, ns, este o component de baz a mediului n care acioneaz i, n consecin,
prin activitatea pe care o desfoar influeneaz mediul de afaceri. Aadar, adaptarea companieii
la mediu nu este pasiv, ci activ, prin influenele pe care le exercit asupra mediului. Mediul de
afaceri include toate elementele exogene companiei, de natur economic, tehnic, politic,
demografic, cultural, tiinific, organizatoric, juridic, educaional i ecologic ce

18

marcheaz stabilirea obiectivelor acesteia, obinerea resurselor necesare, adoptarea i aplicarea

deciziilor de realizare a lor.
Interpretnd raportul dintre aceast activitate i mediul extern al ntreprinderii, n viziunea
teoriei generale a sistemelor, aceasta poate fi reprezentat ca un sistem de tip evoluionist,
deschis, capabil de perfecionare printr-un proces de adaptare continu. ntre componentele unui
astfel de tip de sistem, mediul ocup un rol principal. Astfel, putem considera faptul c
obiectivele sistemului - ntreprindere, intrrile (stimulii) n sistem, rspunsurile (ieirile) din
sistem, controlul - toate au ca punct de plecare sau de referin mediul n care funcioneaz o
anumit organizaie.
Raportarea eficient la mediul extern presupune din partea ntreprinderii cercetarea atent
a componentelor acestuia, a interaciunii dintre acestea precum i a impactului lor asupra pieei
i, evident, asupra activitii ntreprinderii. Factorii mediului nu acioneaz ns cu aceeai
intensitate i n aceeai msur asupra activitii ntreprinderii. Cu unii dintre ei, ntreprinderea
intr n legturi directe, impuse de necesitatea realizrii obiectivelor economice propuse,[5, p.
30] influenele fiind de regul reciproce. Acetia formeaz micromediul ntreprinderii.
Cu ali factori, care alctuiesc macromediul ntreprinderii, relaiile sunt mai ndeprtate,
mai slabe, influena acestora fiind uneori indirect (de regul prin influena componentelor
micromediului).
Unii factori, pot afecta unele firme mai mult decat pe altele. Acesti factori alcatuiesc
micromediul. Un exemplu sunt concurentii.
Micromediul grupeaza acele componente ale mediului extern, cu care intreprinderea
dezvolta relatii directe, necesare unei bune derulari a activitatii zilnice si atingerii obiectivelor
propuse:clientii, furnizorii de marfuri, prestatori de servicii, furnizorii de forta de munca si
organismele publice.
Aceste component influenteaza activitatea oricarei intreprinderi direct, puternic si
permanent [19, p. 24].
Schimbarile in strategia unei firme dintr-o ramura oarecare vor afecta in mod sigur
concurentii, pe masura ce clientii acestora sunt convinsi sa devina clientii sai. Dar si firmele
celelalte pot dezvolta strategii pentru a contracara impactul schimbarilor concurentului lor.
In acest caz , firmele pot face ceva mai mult decat sa anticipeze si sa raspunda
schimbarilor din micromediu; ele pot influenta schimbarile si pot controla dimensiunile
interferentei lor cu adversarii din aceeasi ramura de activitate.
n desfurarea activitii sale ntreprinderea nsi se constituie n purttor de nevoi,
pentru satisfacerea crora apeleaz la resurse materiale, financiare i umane. Totodat, ea este
19

furnizoare de produse (servicii) pentru satisfacerea nevoilor unor ageni economici. n ambele
cazuri,n desfurarea activitii sale ntreprinderea nsi se constituie n purttor de nevoi,
pentru satisfacerea crora apeleaz la resurse materiale, financiare i umane. Totodat, ea este
furnizoare de produse (servicii) pentru satisfacerea nevoilor unor ageni economici.
Micromediul firmei cuprinde un ansamblu de factori externi care afecteaza in mod direct
compania si asupra carora se poate exercita un anumit control. Influentand deciziile, strategiile si
tacticile de marketing, schimbarile din acest mediu au o deosebita semnificatie pentru marketeri
[19, p. 28].
Componentii principali ai micromediului sunt: furnizorii, clientii, intermediarii,
concurentii, si alti detinatori de interese.
Micromediul firmei sau mediul apropriat cuprinde totalitatea componentelor mediului
extern cu care intreprinderea intra in relatii permanente pentru implinirea obiectivelor de
marketing, micrometrul extern este format din clienti, furnizori, intermediari, concurenti si
public.
Relatiile de piata sunt stabilite cu clientii, furnizorii si intermediarii pe baze contractuale
[26, p. 38].
Clientii reprezinta cea mai importanta componenta a macromediului, acestia pot fi
grupati dupa urmatoarele criterii ;
- in functie de statutul lor pot fi : consumatorii individuali, cumparatorii organizationali
(spitale) si cumparatorii guvernamentali (agentii si firmele guvernamentale).
- in functie de localizarea geografica detinem clienti nationali plasati pe piata interna si
internationala, plasati pe diverse piete.
Intermediarii sunt numiti toti cei care mijlocesc legaturile de afaceri intre producatori si
clienti in calitatea lor de consumatori si utilizatori. Cei mai importanti pe piata comerciala sunt
intermediarii comerciali respectiv distribuitorii, agentii, angrosistisi detaelisti.
Furnizorii reprezinta o alta componenta a micromediului care asigura intreprinderii
resursele necesare realizarii obiectivelor firmei. Furnizorii se pot clasifica in urmatoarele
subgrupe:
- furnizori de resurse materiale sunt persoane fizice sau juridice de la care intreprinderea
cumpara marfuri, incepand cu materii prime, materiale, masini si utilaje.
- de forte de munca (unitati de invatamant , oficii de plasare a fortei de munca si agentii
specializate).
- prestatorii de serviocii reprezentati prin banci societati de asigurari de transport, agentii
publicitare.
20

Concurentii reprezinta o componenta importanta deoarece economia de piata

concurentiala prin definitie, concurenta se poate clasifica dupa urmatoarele criterii :
- in functie de raporturile concurentiale date de numarul, marimea si pozitia concurentilor,
distingem monopolul, aligopolul, concurenta monopolista, perfecta la nivelul ramurii si
concurenta generica.
Publicul reprezinta ansamblul institutiilor asociatilor organizatiilor mass media care
prin atitudinea optiunilor si actiunilor lor pot influenta favorabil sau nefavorabil activitatea
firmei [26, p. 39].
Relaiile ntreprinderii cu micromediul
Simpla prezen pe pia a unei ntreprinderii determin un contact permanent ale acesteia
cu micromediul. Organizaia intr ntr-un ansamblu de relaii, prin intermediul crora i
proiecteaz i apoi finalizeaz activitatea economic. Este vorba, ntr-o prim faz, de
achiziionarea de mrfuri i servicii, de asigurarea necesarului de resurse financiare umane i
materiale, iar ntr-o alt faz, de comercializarea produselor sale ctre publicul-int. Aceste
relaii care au loc ntre ntreprindere i componentele micromediului su, reprezint, prin rolul i
coninutul lor, relaii de pia. Ele sunt relaii de colaborare ce se stabilesc ntre ntreprindere i
furnizorii i/sau clienii si. n cadrul micromediului, ns, ntreprinderea se afl i n relaii de
concuren cu alte firme (avnd sau nu un profil similar) i, deci, i disput pe de o parte
aceleai surse de aproviziona (concuren la nivelul furnizorilor) i pe de alt parte consumatorii
poteniali (concuren la nivelul pieei de desfacere). Relaiile de pia ale ntreprinderii au drept
obiect principal vnzarea - cumprarea de bunuri materiale i/sau servicii, atragerea de resurse
financiare suplimentare, angajarea de for de munc [19, p. 8].
Aceste relaii ale ntreprinderii vizeaz toate cele trei componente ale pieei1, i anume:
o

piaa mrfurilor (a bunurilor materiale i a serviciilor), unde ntreprinderea apare

n dubl ipostaz, de cumprtor i vnztor;

o

piaa capitalurilor, n care ntreprinderea apare n calitate de solicitant;

piaa forei de munc, n care ntreprinderea intervine n postura de cumprtor,

de solicitant al forei de munc necesar organizrii i desfurrii activitii.

Amploarea i caracteristicile relaiilor de pia ale ntreprinderii depind de o serie de
factori: generali i specifici, obiectivi sau subiectivi, interni sau externi ntreprinderii, grupai n
cadrul micromediului dar mai ales n cadrul macromediului. Relaiile de pia ale ntreprinderii
nu sunt omogene. Exist mai multe tipuri de relaii utilizate n raporturile cu unele din
componentele micromediului. Tipologia relaiilor de pia este determinat de o serie de factori
precum obiectul relaiilor de pia, frecvena i gradul lor de concentrare etc. n funcie de
21

obiectul relaiilor pe care ntreprinderea le stabilete cu unele componente ale micromediului

exist dou tipuri de relaii [13, p. 40]:
o

Relaii de vnzare - cumprare

Relaii de transmitere i recepie de informaii

Relaiile de vnzare-cumprare pot s mbrace diferite forme: livrare de mrfuri, leasing,

consultan, prestare de servicii, mprumut, intermediere etc. Indiferent tipul de activiti la care
se refer ele se desfoar n timpul unui proces complex care include operaiuni ce se constituie
ele nsele n forme particulare de manifestare a acestui tip de relaii. Principalele forme pe care le
mbrac succesiv relaiile de vnzare cumprare, n procesul constituirii i desfurrii lor,
sunt: relaiile precontractuale, relaiile contractuale i relaiile postcontractuale.Pentru fiecare din
aceste forme se pot utiliza o serie de instrumente specifice. Astfel, relaiile precontractuale se
realizeaz prin intermediul urmtoarelor instrumente principale [15, p. 39]:
o

negocierea

comanda

cererea de ofert

oferta ferm

Relaiile contractuale au drept instrument principal contractul, la care se adaug o serie de

activiti legate de derularea acestuia:
o

facturarea

livrarea

transportul

recepia

decontarea.

Pentru relaiile postcontractuale, ce iau natere n perioada de garanie i postgaranie,

principalele activiti legate de ele sunt:
o

reclamaiile

arbitrajul.

Relaiile de transmitere i recepie de informaii pot s mbrace, la rndul lor, forme

particulare. Unele dintre acestea pot apare n contextul desfurrii relaiilor de
vnzarecumprare, avnd drept scop susinerea i concretizarea acestora, iar altele vizeaz
crearea unei atitudinii favorabile organizaiei i/sau produselor sale. n funcie de frecvena
desfurrii lor, relaiile ntreprinderii cu piaa pot fi:
o

permanente
22

periodice

ocazionale.

n decursul activitii pe care o desfoar ntreprinderile au relaii de pia care pot

mbrca oricare dintre tipurile de mai sus. Caracterul lor predominant este determinat, n
principal, att de particularitile pe care le prezint piaa (cu principalele ei categorii) pe care
ntreprinderea acioneaz, ct i de obiectivele politicii economice ale ntreprinderii. Un alt
criteriu de difereniere a relaiilor de pia l reprezint gradul de concentrare al acestora, funcie
de el, relaiile de pia putnd fi [15, p. 40]:
o

concentrate

dispersate

Cercetarea gradului de concentrare se realizeaz, de regul, din punct de vedere:

dimensional (mrimea unei livrri), spaial (concentrarea activitii de pia pe anumite
zone sau filiale) i temporal (modul de derulare ntr-un anumit interval de timp). Pentru o mai
ampl clasificare a relaiilor ntreprinderii cu micromediul se mai pot utiliza criterii precum:
profilul agenilor de pia, natura pieei etc. Relaiile de concuren ale ntreprinderii sunt cele
care se stabilesc ntre aceasta i ceilali competitori de pe pia [17, p. 88]. Relaiile de
concuren pot s aib o intensitate diferit, funcie de o serie de factori, precum numrul i fora
economic a concurenilor, nevoile de consum satisfcute, poziia pe pia a ntreprinderii (lider,
urmritor etc.).
Concurena poate s mbrace dou forme distincte, funcie de piaa-int (i a nevoilor de
consum corespunztoare) pe care ntreprinderile le vizeaz: concuren direct i concuren
indirect. n primul caz, este vorba de relaiile de concuren dintre ntreprinderi care se
adreseaz acelorai nevoi cu produse similare (de acelai tip) iar n cel de al doilea caz, de relaii
de concuren stabilite ntre ntreprinderi care realiznd produse diferite, se adreseaz unor nevoi
diferite sau chiar acelorai nevoi ale consumatorilor poteniali. Acest lucru ne determin s
apreciem c, la ora actual, aproape nu putem s mai vorbim de relaii de nonconcuren la
nivelul vreunei piee.
Concluzie. Situaia este posibil pentru c n general, suma de bani pe care un individ o
are la un anumit moment este limitat. Utilizarea ei i pentru cumprarea de bunuri materiale sau
servicii trebuie ierarhizat n funcie de anumite prioriti. Relaiile dintre ntreprinderile
concurente, desfurate n condiiile respectrii legislaiei n vigoare, reprezint concuren
loial. Totui, uneori pot exista i situaii n care unii dintre concureni ncearc s-i creeze
avantaje concureniale prin nclcarea legii.
23

1.3. Impactul factorilor de mediu asupra performanelor companiei

Foarte adesea utilizat, performanta este un concept greu de definit, avnd un caracter
ambiguu si integrator. In accepie general, performana reprezint o realizare deosebit dintr-un
anumit domeniu de activitate. Dei noiunea de performana este de origine latin, fiind evident
apropierea de latinescul performere, semnificaia sa provine din limba englez: tu perform si
performance. Cercetarea etimologic pune n eviden faptul c este un concept foarte des
utilizat (in domeniul mecanicii, al sportului) al crui sens s-a schimbat de-a lungul timpului
devenind un termen polisemantic, cu sensuri variate, n funcie de domeniile n care este utilizat
[23, p. 78].
Performana nseamn succes, competitivitate, reuit, aciune, efort continuu, fiind
optimizarea prezentului i proiecia viitorului. Performana sportiv, la fel ca i performana
organizaional, surprinde capacitatea individului de a progresa graie unor eforturi constante,
conceptul nsui de performan fiind purttorul unei ideologii de progres, de efort cu scopul clar
definit de depire a

obiectivelor propuse. Performana este ntotdeauna produsul unei

comparaii, ea depinde de o referina (obiectiv sau scop), putnd fi multidimensional atunci

cnd scopurile sunt multiple. Ea nu poate fi exprimat dect ca un ansamblu echilibrat de
parametri complementari, uneori contradictorii, care descriu rezultatele i procesele de atingere a
acestor rezultate [7, p. 67].
Diversitatea de accepiuni ale conceptului de performan pune nevidena faptul c
definirea lui se realizeaz diferit n funcie de utilizatorii informaiilor financiar-contabile.
Astfel, managerii vor fi interesai de performana global a ntreprinderii lor, investitorii (actuali
si poteniali) vor percepe performana prin prisma investiiei lor, salariaii vor manifesta interes
referitor la rentabilitatea ntreprinderii, creditorii vor avea n vedere solvabilitatea, iar clienii
stabilitatea. Considerm c performana i valoarea se constituie drept un cuplu ideal al unui
management eficient si modern al unei ntreprinderi, intricat a msura performana nseamn a
aprecia valoarea, iar a cunoate valoarea, nseamn a traduce performana.
n gestiune, conceptul de performan este definit ca fiind o stare de competitivitate a
ntreprinderii, atins printr-un nivel de eficacitate si eficiena care i asigur o prezen durabil
pe pia. Se consider c o activitate este eficient n situaia n care se atinge scopul urmrit cu
un efort minim. Astfel, in accepie general, eficiena poate fi definit drept raportul direct sau
24

indirect dintre efectele utile obinute i efortul depus [2, p. 56]. Din punct de vedere managerial,
performana este identificat n punctul de intersecie dintre calitatea rezultatelor deciziilor i
aciunilor manageriale si calitatea obiectivelor sistemului managerial. La rndul ei, eficacitatea
reprezint atingerea obiectivelor fixate sau obinerea de rezultate care sa se ncadreze n strategia
definit. O ntreprindere devine in mod operaional eficace, n situaia n care reuete
optimizarea modului de utilizare a surselor externe i interne de dezvoltare, precum i corelaia
dintre acestea, rspunznd cat mai bine ateptrilor partenerilor externi. Cele dou componente
ale performanei (eficiena i eficacitatea) dau natere la doua categorii de costuri: costul de
constrngere (costul eficienei) care rezult din aciuni i care nu vizeaz mediul nconjurtor si
costul de constrngere (costul eficacitii) efect al aciunilor care creeaz premisele obinerii
unui rezultat ateptat de ctre mediul su.
Putem astfel considera ca o ntreprindere este performant n situaia n care este n
acelai timp eficient i eficace. Ignorarea eficacitii n favoarea eficienei poate avea grave
consecine economice i sociale: ntreprinderile pot deveni preocupate n mod exclusiv de
obinerea bunurilor uitnd s acorde atenia cuvenit cerinelor consumatorilor i creterii
volumului vnzrilor pe seama unei afaceri adecvat, sau activitii de cercetare-dezvoltare ca
modalitate de rennoire a gamei de produse existente cu altele mai competitive. O astfel de
strategie se va concretiza n produse de calitate slab, care nu corespund exigenelor
consumatorilor, care nu vor putea fi vndute, ramnnd pe stoc i care vor genera imobilizri de
fonduri bneti.
Se impune ca performan sa nu fie doar urmrit, ci i gestionat, fr un management
adecvat neputndu-se vorbi de performana, managementul performanei precednd si nglobnd
msurarea performanei. Dac eficacitatea este o msur a ceea ce se face, eficiena este o
msur a cum se face, fiind esenial valoarea creat de ntreprindere n procesul de atingere a
obiectivelor sale. Aceast valoare se manifest sub mai multe forme, uneori tangibile, alteori
intangibile, fiind furnizat clienilor, acionarilor, salariailor sau partenerilor.
Orice companie, indiferent de felul su, evolueaz n condiiile concrete pe care i le ofer
mediul extern. Ea funcioneaz ca un sistem deschis, a crei existen depinde de schimburile pe
care le realizeaz cu mediul exogen n urmtoarele privine:
-

asigurarea cu resurse (materiale, financiare, umane);

fluxul de informaii tiinifice, tehnice, economice, fiscale, juridic;
distribuirea produselor i serviciilor realizate;
asigurarea unor servicii din partea administraiilor publice i private, etc.

25

Rezultatele ntreprinderii depind att de potenialul intern, ct i de modul n care

compania fructific oportunitile i evit restriciile impuse de mediu. Mecanismul impactului
factorilor de mediu auspra peformanelor se prezint n figura 1.1.

Eforturi

Efecte

______________________________________________________________________________
Intrare

Ieire

Intrare

Ieire
consumatori
populaia

natura

consumatori

munca

intermediari
ntreprinderi

capital

Transformare
(consum)

Obinere producie)

atragere de resurse economice

vnzari produse

Fig. 1.1. Mecanismul influenrii factorilor mediului asupra performanelor [20, p. 56]
Factorii care au impact asupra performanelor companiei, dar i prezint interes auspra
nivelului de performan nregistrat sunt dai de:
-

orice investitor deintor de capital, care poate avea n intenie;

cumprarea unei companii sau a unei afaceri n ansamblu cu scopul asumrii

funciei de exploatare productiv i de conducere a acesteia;

cumprarea de pri din companie (portofoliu de aciuni) cu scopul de a obine un
randament ct mai mare n condiiile unui risc asumat;
cunoaterea performanelor investiiei lor i compararea cu profitul propus;
a ti unde este poziionat compania comparativ cu altele din acelai sector de
activitate sau sectoare diferite;
a ti cnd s tranzacioneze la burs, n vederea cumprrii sau vinderii de aciuni
la propria companie sau la altele;
a sesiza managementul ineficient al companiei de construcii i a lua msuri.
acionarii sau asociaii interesai de randamentele pe termen scurt i lung ale
rezultatelor financiare ale companiei. Acetia ateapt de obicei creterea profiturilor, a fluxurilor
26

de numerar i a dividendelor, care combinate, vor aduce creterea valorii economice a prii
deinute n cadrul companiei respective. Acetia sunt afectai de

modul de formare i de

distribuire a profiturilor i de valoarea relativ a aciunilor deinute, n contextul larg al

micrilor de pe piaa de capital.
bncile interesate de nivelul de ndatorare, calitatea garaniilor i performanele
financiare poteniale, precum i poziionarea

companiilor ntr-o logic de rating, pentru

modelarea i flexibilizarea relaiilor de creditare.

fondurile i instituiile financiare de plasament,

pentru buna gestionare a

portofoliilor.
societile de asigurri pentru calculul primelor de asigurare sau al garaniilor
oferite de compania de construcii.
echipa de conducere

pentru meninerea i

consolidarea poziiei pe pia a

companiei de construcii, pentru a fi cunoscut i a ctiga notorietate, prestigiu, aprecieri

pozitive, att pe plan local, regional, naional, precum i pe plan internaional. Aadar cel mai
aproape de afacere n operaiunile de zi cu zi i responsabil cu performana acesteia este
managementul companieii. Managerii sunt responsabili pentru eficiena operaional, alocarea
eficient a capitalului, eficacitatea efortului uman, utilizarea corespunztoare a resurselor i
pentru rezultatele curente i cele pe termen lung ale afacerii, toate acestea n contextul unei
strategii manageriale.
- furnizorii si creditorii preocupai de lichiditatea companiei de construcii i de fluxul
de numerar care afecteaz capacitatea companiei de a-i achita dobnzile i s ramburseze
capitalul atras.
- salariaii interesai de capacitatea companiei de a plti salarii, de a asigura stabilitatea
angajrii. Prin fora conferit de puterea sindicatelor angajaii pot cere mriri de salarii, atunci
cnd compania de construcii are o evoluie favorabil, materializat prin creterea valorii.
- clienii condiionai de furnizarea de produse i servicii de ctre companie. n caz de
dificultate ei trebuie s caute ali furnizori, cu care vor ncheia contracte cu alte condiii, alte
preuri.
- statul (administraiile publice centrale i locale) interesat de evaluarea companiilor de
construcii, mai ales din considerente fiscale, i anume corectitudinea plilor de impozite i
capacitatea financiar de a ndeplini anumite obligaii sociale i de mediu de afaceri.
n ceea ce privete formele de performan aceste se disnting n funcie de domeniul n
care se se stabilesc obiective i se realizeaz aciuni. Dup cum se prezint n figura 1.5.,
managementul performanelor este preocupat de trei direcii: managementul performanelor
financiare, managementul performanelor sociale i managementul performanelor de mediu.

27

Stabilitate, dezvoltare economic

Performana global
Profit,
rentabilitate

Imagine,
credibilitate
Performana

Performana

financiar

social

Imagine
Performana
de mediu

Fig. 1.2. Forme ale performanei companiilor [14, p. 45]

Managementul performanelor financiare este preocupat de atingerea unor nivele
superioare ale obiectivelor sau standardelor financiare stabilite, cuantificate n termeni
financiare: rentabilitate, eficien, profit.
Managementul performanelor sociale este unul cu implicaii profunde, iar de eificiena
acestui tip de management depinde reputaia companiilor. De fapt reputaia, constituie un
element reprezentativ avantajul

competitiv. Performana social reflectndu-se att asupra

,,zonei sociale din carul companiilor ct i din afara ei [28, p. 67].

Abordarea tematicii performanei de mediu vine n continuarea fireasc a demersului pe
care l-am realizat pn acum n acest ca tol. n prezent, asistm la o cretere a numrului de
entiti economice care sunt preocupate de tripla performan i astfel acestea vizeaz i
obinerea unei performane de mediu prin impactul redus al aciunilor lor asupra mediului,
obinut prin aplicarea diverselor msuri pentru protecia mediului i prin mediatizarea acestor
performane.

28

CAPITOLUL 2. STUDIU DE CAZ. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING A

NTREPRINDERII PROACTUAL M
2.1.

Descrierea societii i tipurile de activiti ale ntreprinderii ProActual M

Denumirea deplin a organizaiei i profilului Societate cu Rspundere Limitat

ProActual M SC executarea lucrrilor de construcie montaj, a fost nfiinat la 13

martie 2004, nregistrat sub numrul 1004600026328 [1] .
ntreprinderea ProActual M este dotat cu mecanisme, utilaje i transport, main de
perforare, autobasculante, polizor, teodolit, nivel de bul, dreptare, schele pentru montare, scri
pentru montare, adic cu o tehnic destul de performat.
Activitatea principal a ntreprinderii ProActual-M este producerea de 3 i 5 camere
ferestre din PVC, balcoane, ui glisante de profil PVC Actual (Austria).
Compania produce de asemenea vitralii din PVC i aluminiu etc. Fabricarea de ferestre
din plastic (PVC) se face pe un anumit design, care se bazeaz pe sisteme de ferestre Actual [2].
Fabricarea de ui i ferestre din PVC pot fi efectuate pe baza oricrei alte, sisteme mai
ieftine,n funcie de nevoile fiecrui client n parte n ceea ce privete izolaia termic, protecie
mpotriva zgomotului stradal, deciziile de proiectare i de ali factori.Ferestrele i uile pot fi att
albe, precum i orice alt culoare.
Compania ProActual-M SRL este un reprezentant oficial al conceptului austriac Actual
unuia dintre liderii n producia de profil de plastic high-tech pentru sisteme de ferestre i ui.
Compania ofer sfaturi competente cu privire la producie. Mai mult dect att,
consultarea poate avea loc nu numai la birou.
Trebuie remarcat faptul c costul de producie include livrarea, instalarea, servicii de
garanie.Compania poate exercita att vnzarea simpl de ferestre, ct i ferestre din setul complet
( refluxuri, plase contra narilor, pervazul ferestrei ) .
Compania ProActual M produce ferestre i ui din plastic dup sistemul de profil
Actual (Austria). Succesul companiei pe piaa Romanieia atins un nivel destul de nalt datorit
strnsei legturi ntre preul accesibil i produsele de nalt calitate, de asemenea datorit unui
lucru bine coordonat de toate diviziile companiei.
Dat fiind faptul c succesul ntreprinderiiProActual M se datoreaz ntr-o mare
msur produselor de nalt calitate, n continuare voi meniona doar cteva cauze, care nu las
ndoial cu privire la calitatea i instalarea ferestrelor din plastic a sistemului Actual:
1.

mediu < curat > al profilului austriac (nu conine plumb, nu variaz n culoare,

nu are miros)
29

2.

grosimea geamului de la 26 mm, este realizat pe linia automat de sticl de la un

productor francez de < Saint Gobain >

3.

consolidarea profilului de grosimea 1,5 mm, cu armtur suplimentar

4.

sistem unic cu sigiliu triplu

5.

mechanism de deschidere nchidere cu microventilaie

6.

abordarea profesional a fiecrui client de la msurtori pn la instalare

7.

asamblarea de nalt calitate la echipamentele italiene < Pertici >

8.

produsele cu garanie pn la 10 ani

ntreprinderea este persoan juridic, are bilan autonom, cont de decontare i alte

conturi, poate s ncheie contracte, s execute obligaiuni, are tampil i emblema firmei.
Scopul ntreprinderii ProActual-M const n satisfacerea necesitilor populaiei n
livrri i servicii n forma activitii ntreprinderii i realizrii n baza profitului obinut a
intereselor sociale i economice ale fondatorilor.
Statutul juridic [3]
Numrul de nregistrare

101911

Codul fiscal 1004600026328

n prezent ntreprinderea este specializat n producere i realizare:
producerea ferestrelor PVC
ui glisante din profil PVC
Genul de activitatea i produsele
ntreprinderea ProActual M este specializat n producerea articolelor din PVC.
Sortimentul tradiional include:

ferestre de 3 i 5 camere din PVC

balcoane

ui glisnate de profil PVC

vitralii din PVC

aluminii din PVC

plase contra narilor

pervazul ferestrei

30

Fig. 2.1 Organigrama ntreprinderii ProActual MSRL

[Documentele interne ale companiei]
Din datele prezentate n figura 2.1 putem observa c n cadrul ntreprinderii activiaz un
numr nu pria mare de lucrtori i anume 13 lucrtori pentru posturi mai specializate i nc
patru lucrtori cu posturi mai puin importante care nu au fost inclui n oganigrama i anume
zidar, tmplar, muncitor de rnd, zugrav, respectiv de tot n cadrul ntreprinderii ProActual M
SRL activiaz 17 persoane.
Astfel n cadrul ntreprinderii funcioniaz urmtoarele departamente, figura 2.1.:
1.

Direcia reprezint departamentul principal care rspunde de:

obinerea autorizaiei n construcie pentru SRL ProActual M SC n conformitate

cu prevederile n vigoare;
aprob procurarea materialelor de construcie pentru SRL ProActual M SC doar de

la furnizorii autorizai;

duce responsabilitatea de activitatea compartimentului asigurarea calitii;

rspunde de elaborarea i desfurarea PAC;

aprob nceperea lucrrilor de construcie montaj;

dispune oprirea lucrrilor n cazul nerespectrii PAC;

rspunde de efectuarea controlului tehnic de calitate a lucrrilor de construcie montaj

conform documentaiei normative i proiect.

2.

Secia de vnzare n care activiaz ef secia pe vnzri i inginer - constructor,

principalele funcii a efului pe vnzri :

rspunde de ntocmirea i realizarea programului de nstruire periodic a

personalului din cadrul antierului

rspunde de calitatea lucrrilor executate

rspunde de asigurarea tuturor condiiilor necesare pentru nceperea lucrrilor

de construcie montaj conform documentaiei , normelor n vigoare i PAC

31

efectuarea controlului tehnic de calitate n toate fazele de execuie a lucrrilor

de construcie montaj
rspunde de folosirea n lucrri doar a materialelor ce corespund cerinelor de

standard

dispune oprirea lucrrilor de construcie montaj cnd se constat abateri de la

cerinele de calitate informnd directorul

rspunde de ntocmirea i realizarea programelor de instruire pentru personalul

subordonat.
3.

Secia de contabilitate este compus din contabilul ef,care respect urmtoarele condiii:

se subordoniaz directorului SRL ProActual M SC

elaboreaz fie personalului de subordonare

asigur

specializarea i instruirea personalului implicat n activiti pentru

realizarea lucrrilor

evidena i efectuarea salarizrii personalului SRL ProActual M SC pe perioada

activitii

4.

evidena financiar a cheltuielilor sistemului de asigurare a calitii.

Secia de producere aici activiaz ef de secie de producere subordonat directorului

avnd are urmtoarele drepturi i obligaii:

rspunde de calitatea lucrrilor executate

este responsabil pentru utilizarea n activitatea antierului doar a aparatului de

msur i control verificate metrologic

depistarea neconformitilor i informarea directorului

evidena i ntocmirea planului de control calitate, verificri i ncercri (prin

laborator acreditat)

efectuarea controlului ethnic de calitate n toate fazele de execuie a lucrrilor de

producere

asigur ca toate produsele/serviciile aprovizionate s corespund cerinelor Legii

calitii n construcii.
5.

Secia de aprovizionare:

implimentarea PAC n activitile specifice compartimentului

implimentarea la termenele stabilite a programului de aciuni corrective

ncheierea

contractelor numai cu furnizorii autorizai n vederea procurrii

materialelor i produselor necesare

6.

Secia de montare:
32

implimentarea sistemului calitii n activitile pe care la desfoar

ntocmirea fielor tehnologice de execuie

cercetarea standardelor i documentaiei tehnice de execuie

ntocmirea necesarelor de materiale cu precizarea cerinelor de calitate i

transmitere la compartimentul aprovizionare

7.

Secia privind controlul calitii i certificarea:

asigurarea calitii n procesul proiectrii
cercetri privind calitatea elaborrii articolelor i materialelor, echipamentului i
utilajului
asigurarea calitii prin tehnologii noi, organizarea dirijrii
Dat fiind faptul c desfurarea activitilor ntreprinderii i anume achiziionarea

produselor sau serviciilor depinde n mare msur de persoanele ce activiaz n cadrul

ntreprinderii.i anume de posibilitatea de a conlucra n grup i de a realiza toate scopurile
propuse,obinnd i un profit ridicat,pot s remarc c ntreprinderea ProActual M SRL,
dispune nu numai de personal calificat,dar i cu spirit de colaborare n echip.

2.2.

Cercetarea micro- i macromediului ntrepinderii S.C. ProActual M SRL

n ultimii ani ns, sectorul de bunuri industriale se afl n continu cretere i n scurt

timp va crea un mediu concurenial foarte puternic.

Pentru clieni, prezana concurenii este avantajoas, deoarece atunci cnd exist
concuren, crete eficiena economic a productorului i respectiv maximizarea satisfaciei
cumprtorului.
Toat lumea vrea confort n cas, i cnd ai instalat termopan se simte, chiar dac e de
calitatea mai proast.Comenzile pot nsemna o fereastr i pot ajunge la un bloc ntreg [4, p. 20].
Sunt i clieni care comand o singur fereastr, ns a face o singur fereastr nu este
rentabil, pentru c transportul cost la fel, indiferent c e una sau 10, fora de munc necesar la
faa locului este aceeai.
Dat fiind faprul c clientul este regale pe piaa de consum, firmele productoare de
ferestre ncearc s-i satisfac clienii si fideli, i s-i atrag pe cei poteniali [30, p. 60].
Pe pia activiaz att firme mici, mari, medii, ct i firme care funcioneaz doar cteva
luni, strict pentru a da tunuri.
Asta se ntmpl n perioadele foarte aglomerate, din luna martie concurena atinge cel
mai nalt vrf, pentru c snt muli care vor s-i schimbe ferestrele vechi sau s-i pun ferestrele
la construciile noi, i atunci pe lng firmele mari,medii i mici apar i firmuliele de garaj, cu
33

cel mai mic pre pe mp,care arunc n centrul concurenei o flacr de foc foarte puternic,
trezindu-i pe acetia la o lupt mai aprins.
Ceea ce privete piaa uilor, la fel a conoscut n ultimii ani o cretere devenind foarte
dinamic i concurenial.
De altfel, este i perioada n care consumatorii i doresc produse de calitate care s le
satisfac nevoile la un pre bun i s fie ghidai i sftuii n alegerile pe care le fac.
Uile pot s te invite s intri ntr-un spaiu, sau pot s i se trnteasc n nas.A adar u ile
arat gusturile loctarilor unei case, dnd tonul amenajrilor.Astfel putem spune c att uile ct i
termopanele au devenit cele mai importante obiecte de construcie pentru populaie.
Anume concurena asigur consumatorului libertatea de a alege furnizorul dorit i de a-i
satisface la un nivel superior nevoile.Principalii concureni ai ntreprinderii SRL ProActual
M snt:
Tabelul 2.1. Concurenii ntreprinderii ProActual M SRL [Secia de vnzare a
ntreprinderii ProActual MSRL]
Principalii concurenii

Cota de pia ocupat

SRL Oglenat Lux

SRL Nalina ART
SRL Vit Master

13 %
7%
15 %

SRL VEKA
SRL Antro
SRL Salamander
SRL ConsVitraliu
SRL Tronex Com
SRL Vipokna
SRL Diados Grup

11,7 %
10 %
14 %
4,4 %
1,6 %
3,3 %
3%

Cu toate c ntreprinderea este destul de recunoscut ea a reuit s acapareze doar 17 %

pe piaa Romaniei.
Fiecare din aceste ntreprinderi ncearc s satisfac dorinele i necesitile
consumatorului la un nivel ct mai nalt prin produsele pe care le fabric. Spre exemplu un
concurent al ntreprinderii SRL ProActual M este Salamander.
Tmplria PVC Salamander este rezultatul unei tehnici avansate, care respect toate
cerinele consumatorilor.Au o via ndelungat, protecie termic i fonic deosebit, protecie
mpotriva efraciei, posibilitatea de a alege dintr-o gam larg de culori i forme, uurin n
exploatare , precum i un sistem de microventilaie ingenios i foarte eficient.

34

Un instrument foarte eficient n lupta cu concurenii folosit de ntreprinderea ProActual

M este preul, care nspir ncredere n clieni fiind destul de nalt.Dat fiind faptul c pentru
majoritatea consumatorilor preul este indicatorul principal care subliniaz calitatea
produselor,ntreprinderea

ProActual M a pus accent pe acesta, obinnd un numr

considerabil de clieni fideli.Prin politica dus de conductorul ntreprinderii se ncheie contracte

cu clienii, se pstreaz permanent legtura cu acetia i se analizeaz periodic vnzrile pentru a
le crete ulterior.

Necesitatea pstrrii clienilor existeni este o problem a firmei.Capacitatea

de pstrare a clienilor reprezint sigurana, abilitatea i puterea societii de a evita nemulumiri

din partea portofoliului de clieni.
Printre principalii furnizori ai ntreprinderii ProActual M SRL pot men iona
urmtorii:
a)

furnizor de termopane SRL Steclar;

b)

de feronerie SRL VBH Ofir;

c)

de accesorii, glafuri interior /exterior SRL TBM Dacia;

d)

plase antimoschit SRL Dimin & CO;

e)

furnizori de profil Actual Profil es Ablakgyartokft , Ungaria,

Budapesta;
f)

de cauciucuri Stomil Sanok , Ucraina.

Dac s vorbesc despre clienii ntreprinderii,a putia meniona c aceta snt n msur
mai mare brbai n vrst de 30-50 ani,deoarece anume brbaii se cointereseaz de elementele
necesrae ntr-un apartament sau cas,aa ca reparaia,obiectele de construcii, n compara ie cu
femeile care snt preocupate mai mult de buctrie i de familie n general.Pentru ca acetia s- i
poat permite procurarea ferestrelor sau uilor termopane,trebuie s dispun de un venit lunar
aproximativ de 1000 ron,cel puin.
Dar innd cont de faptul c la majoritatea populaiei venitul este sczut, ntreprinderea
vine cu diferite propuneri,cum ar fi ferestre fr plas pentru nari,sau fr pervaz ,sau utiliznd
materiale mai eftine,n aa mod ca toi s poat procura de la ei.Nu n zadar zicem c
consumatorul este rege,noi i oferim ceea ce dorete el.Deasemenea un alt avantaj pe care l
accord ntreprinderea ProActual M SRL este livrarea,instalarea care intr n preul
produsului.
Pe lng aceti factori de micromediu ntreprinderea acioneaz i, sub influena altor
factori de mediu, care acioneaz pe un nivel superior. Aceti factori de ordin general, i exercit
influena lor asupra micromediului n mod indirect, iar efectele se resimt pe termen lung. Toi
aceti factori, pe care ntreprinderea, n general, nu-i prea poate influena, dar care acioneaz
asupra ei ca i asupra celorlalte componente ale micromediului, alctuiesc macromediul
35

ntreprinderii.Principalele

componente

ale

macromediului

ntreprinderii

fiind

mediul

economic,demographic, tehnologic, cultural.

Mediul demografic.
Un prim aspect util n cercetarea factorilor demografici este numrul i structura pe sexe a
populaiei ce face parte din piaa firmei ProActual M SRL , att sub aspectul volumui, ct i
al dinamicii i evoluiei n timp. Mediul demografic reprezint totodata unul din factorii
formativi ai cererii de mrfuri pentru ProActual M SRL , nsa piaa int creia se adreseaz
firmele cuprind ntr-o msur mai mica persoanele juridice, ci se axeaz pe satisfacerea
cerinelor ce aparin, persoanelor fizice, chiar a diferitor firme. Din acest motiv, o analiz mai
complex se cere a fi corelat cu o analiz prealabil a pieei. Ultimii civa ani au avut o cretere
n ceea ce privete consumul ferestrelor i uilor termopane, datorit tendinelor tehnice, i n
general al dezvoltrii societii.
Mediul economic.
Aspecte legate de situaia economic a zonelor n care ProActual M SRL i
desfoar activitatea, se reflect, direct sau indirect, i determin volumul i structura ofertei de
mrfuri, nivelul veniturilor, mrimea cererii de mrfuri,micar ea preurilor i nivelul
concurenei.Printre principalele oportunitile de

baz n cadrul acestui mediu pentru

ntreprinderea ProActual M SRL pot meniona cteva, i anume zona este stabil din punct de
vedere economic situaia financiar a majoritii firmelor existente este bun, iar numrul
firmelor nfiinate este n cretere.
O alt oportunitate ar fi faptul c volumul investiiilor strine n ar a cunoscut o cre tere
s-au deschis noi magazine i firme cu capital strin, rata omajului este n scdere, care la fel
este un plus pentru ntreprindere.
ns pe lng oportuniti, aici trebuie s menionezi i careva riscuri printer care faptul c
structura cheltuielilor de consum pe categorii de vrst este nefavorabil,la fel unul din cel mai
mare risc const n veniturile mici ale populaiei care se orentiaz n primul rind spre produsele
alimentare i nealimentare de prim necessitate,lsnd cam pe ultimul loc produsele de uz
casnic,dintre care fac parte i feresltrele, uile termopane.
Mediul tehnologic.
ProActual M SRL a investit n fabricile, utilajele i magazinele achiziionate.Au fost
cumprate linii tehnologice moderne. Cldirile au fost renovate. A fost creat un sistem naional
de distribuie ce acoper toat ara, iar producia a fost diversificat pentru a raspunde cerinelor
consumatorilor.

36

ProActual M SRL

a investit n linii tehnologice de ultima generaie ,complet

automatizate. Produsele realizate pe aceste linii sunt de calitate superioar (prospeime

ndelungat, calitate i aspect constant), iar productivitatea este crescut.
Mediul natural.
Mediul natural deine un rol din ce n ce mai important n perioada actual n proiectarea
i desfurarea activitilor economice. Condiiile naturale determin modul de localizare, de
distribuie n spaiu a activitilor unitii economice, influennd n mod nemijlocit obiectivul
activitii.Resursele naturale snt puin limitate, dar nectnd la aceasta ntreprinderea
ProActual M SRL ncearc s utilizeze doar resurse ce nu vor duna att mediului, ct i
consumatorilor.La fel din cadrul acestui mediu, ntreprinderea acord o atnie deosebit climei,
temperaturii care foarte mult influeniaz decizia clientului de a procura sau nu produsele firmei.
Mediul cultural.
Ansamblul elementelor care privesc sisitemul de valori, obiceiurile,
tradi iile, credinele i normele care guverneaz statutul oamenilor n societate constituie
mediul cultural.
Aceste elemente formeaz comportamentul de cumprare i consum, delimiteaz
segmentele de pia i delimiteaz tipologiile specifice ale cumprtorilor.Mediul cultural
contribuie la exprimarea exigen ei unei anumite piee, condiionnd att felul produselor
i maniera distribuirii lor, ct i coninutul i forma comunicaiilor firmei cu piata, ale mesajelor
transmise.Importantul element n conturarea profilului consumatorului, care trebuie luate n
considerare de ntreprindere este statutul clientului care l ocup in societate, anume aceste
dirijiaz cu dorinele consumatorului avnd pe prim plan posibilitile fininanciare.
Mediul politico juridic
Mediul politic este format de structurile sociale ale societatii, fortele politice ce
actioneaza si de raporturile stabilite ntre acestea. Toate acestea determina un climat politic stabil
sau mai putin stabil cu influente directe asupra mediului de afaceri dintr-o tara, ca si gradul de
interventie a statului n economie si atitudinea generala a administratiei fata de viata economica a
societatii.
Mediul juridic cuprinde ansamblul normelor juridice si actelor normative care
reglementeaza desfasurarea activitatilor comerciale ale ntreprinderilor.
Mediul juridic si institutional nu cupronde doar legislatia comerciala interna ci si
reglementarile stabilite de organismele internationale abilitate.
La modul cel mai general, legislatia comerciala poate fi mpartita n trei mari grupe de
legi:
37

- legi destinate reglementarii concurentei de piata (protejarea ntreprinzatorilor contra

concurentei neloiale, preturilor discriminatorii etc.);
- legi pentru protectia consumatorului (garantarea sigurantei produselor utilizate, protectia
mpotriva practicilor comerciale nselatoare etc.);
- legi de interes general pentru sosietate (reducerea poluarii mediului, conservarerea unor
resurse, cresterea calitatii vietii etc).

2.3.

Mixul de marketing i analiza SWOT a ntreprinderii S.C. Proactual M SRL

Produsul este cel mai important element pentru ntreprindere, i o bun capcan pentru

consumatori.Produsele unei firme snt rezultatele activitii sale economice, rezultate ce pot fi
oferite unor clieni poteniali.
n viziunia modern un produs se poate defini ca fiind o combinaie de bunuri
materiale i servicii necesare satisfacerii unei nevoi bine identificate.
Un produs nu exist n viziunia de marketing dect dac el rspunde unei ateptri,
dorine, nevoi, ambiii, motivaii, pe care funcia lui o va satisface ntr-o manier specif ca [18, p.
89].
Cea mai mare influen privind decizia de cumprare a unui bun sau chiar serviciu o are
psihologia uman.(Produsele companiei ProActual M li-am descries n paragraful 2.1)
Pornind de la acest context, fiecare ntreprindere trebuie s influeneze n aa mod
psihicul uman ca clientul s fie dispus s procure anume acest produs i nu altul.ntreprinderea
ProActual M SRL ofer consumatorilor si o gam variat de produse, cum ar fi ferestre din
profil PVC cu termopan, ui din profil aluminiu cu termopan, vitralii din profil PVC, vitralii din
profil aluminiu etc.Aceast sortiment de produse ia permis ntreprinderii s obin un numr
considerabil de clieni fideli, i permite i n continuare evaluarea celor poteniali.
Politica de pre poate avea influene pozitive sau negative asupra programului de
marketing.Preurile trebuie s se integreze n strategia de marketing a ntreprinderii, dorinei de
mrire a atraciei serviciului fa de consumator.Programul de marketing trebuie s reflecte
ntreaga politic de pre i s determine nivelurile de pre cerute pentru produs , comparativ cu
nivelurile de pre ale celor mai apropiai competitori [19, p. 77].
Dac exist discrepan ntre preul curent i cel dorit trebuie cercetate motivele ( de ce
exist acea disrepan ) i ce aciune este necesar n scopul reducerii ei pn la eliminare.La
nivelul programului de marketing tactic, concurena de pre poate deveni un factor de influen
dominant.

38

n producere stabilirea preurilor are un caracter mai mult stabil, deoarece valoarea
acestuia depinde de cheltuielile suportate.Partea care poate varia i este alturat valorii finale
este adaosul commercial, n dependen de loialitatea clienilor, de cantitatea i frecvena de
produse procurate aici se conecteaz o strategie de marketing, i anume strategia de economisire
din partea clienilor.
n cadrul politicii de pre se manifest atacul concurenei prin intermediul preului,
unde toate deciziile despre pre pot avea aplicare cu efect imediat.
Ca urmare, manevra politicii de pre

tinde s ocupe un rol tactic, deoarece

ntreprinderea urmrete scopul de a oferi pieii un produs la un pre accesibil, oblignd

concurena s se alinieze la nivel.
Pe de alt parte, ntreprinderea trebuie s se protejeze de ofensiva concurenei.
Decizia ntreprinderii n politica de pre prezint aciuni integrate ntr-o viziune de
marketing de ansamblu.
Preul este evidena conjuncturii pieii formate, a politicii concurenilor, reflectnd partea
calitativ a ofertei de mrfuri, nivelul cererii, activitii de desfacere i reclam.
ntreprinderea ProActual M SRL i stabilete preurile n conformitate cu genul de
activitate, gama vast de produse de calitate nalt i poziionarea pe pia.La orice tip de produs
se fac reduceri dup 2 criterii:

dup volum.Dac de exemplu clientul vrea s fac o comand n jur de 1000

euro,ntreprinderea face reducere de la 5% la 10%.

dup client, fidel sau dup recomandri.

Referitor la pre,o u simpl ajunge la aproximativ 150 euro,iar o fereastr cu l imea

1.20 metri i lungimea de 1.40,n jur de 250 euro.Tot n acest pre intr i livrarea,instalarea
produsului.
Pentru politica de distribuie, o problem pentru produsele oferite este depistarea
canalelor celor mai eficiente dat fiind multitudinia de intermediari care pot exista.O strategie de
distribuie implic determinarea celor mai bune modaliti prin care ntreprinderea va ncerca si vnd produsele pe pieele int.
O modalitate destul de eficient, utilizat de ctre ntreprindere, este distribuirea
produselor ctre clieni cu ajutorul transportului ce st la dispoziia firmei, acesta poate fi
considerat drept un serviciu ce nsoete produsul, dar care din pcate nu este accesibil tuturor
comenzilor ci doar a celor a cror sum poate acoperi cheltuielile de transport suportate.
Promovarea reprezint una din principalele activiti de marketing pentru fiecare
ntreprindere.ntregul program de marketing promoional prin obiectele, coninutul i formatul
39

mesajelor, selectarea medie i bugetul alocat trebuie s rezulte direct din obiectivele de
marketing stabilite.
naintea de stabilirea aciunilor promoionale este necesar cunoaterea tuturor aciunilor
promoionale desfurate anterior, urmtorul pas fiind schiarea programului corespunztor [28,
p. 90].
Programele de marketing promoionale n general, trebuie s comunice poziionarea
dorit a mrcii sau a produsului pe piaa - int i s sublinieze orice avantajcompetitiv.
O strategie bine determinat de ctre ntreprinderea ProActual M SRL potrivit
politicii promoionale este cea de obinere cu cheltuieli minime efecte maxime.Astfel,
promovarea devine mai delicat, i anume are loc promovarea datorit clienilor satisfcui i
fideli, deoarece acetia snt dispui s prezinte produsele firmei pe pia ntr-o manier bine
voitoare.
O alt tactic utilizat este comunicarea la un nivel professional al agentului pe vnzri
cu firmele care comercializiaz produse asemntoare celor pferite de firm i oferirea anumitor
avantaje acestuia pentru al cointeresa.
Cercetarea pieei de desfacere a produselor are drept scop trasarea unui tablou complex,
bazat pe informaii, al condiiilor concrete i de perspectiv ale fiecrei piee i ale firmei care
elaboreaz programul.
ntreaga activitate de cercetare a pieii este orientat spre studierea fenomenelor i
proceselor specifice pe mrfuri i evaluarea posibilitilor de desfacere i /sau aprovizionare.
Pe lng toate cele propuse pentru mbuntirea ntregii activiti a ntreprinderii,a mai
vrea s adaug,sau s mai vin cu o propunere care va putia dezvolta i ridica nivelul de promovare
a firmei.Cred c ar fi foarte util dac ntreprinderea i va concentra atenia asupra teritoriilor
unde snt pornite foarte multe construcii,i acolo s plaseze un stnd cu publicitate,s mpart i
flaiere.Respectiv persoanele care realizeaz construciile,neaprat vor apela la ntreprinderea
voastr,anume din motivul unei promovri eficiente.
Scopul analizei Swot este stabilirea obiectivelor i strategiilor de marketing pe care le va
urma ntreprinderea ProActual M SRL. n urma acesteia se poate recurge la patru tipuri de
strategii

anume

ofensive,

defensive,

strategia

de

reorientare

strategia

de

diversificare.Utilizarea a uneia sau poate a ctorva din aceste strategii vor permite ntreprinderii o
dezvolatare mai profund a ntregii activiti, precum i ocuparea unei poziii mai nalte att pe
piaa produselor, ct i n mintia consumatorului.
Tabelul 2.1 Analiza SWOT a ntreprinderii ProActual M SRL [elaborate de autor]
Puncte tari

Puncte slabe

Oportuniti
40

Riscuri

compania deine personal

profesionist, nalt
calificat.Acesta este
creativ i implicat n
munca pe care o execut

fonduri reduse
pentru promovare
i reclam

sunt persoane cu
experien n meserie,
produsele noastre fiind
cunoscute pe pia
are posibilitatea s-i
obin materie prim de
cea mai bun calitate
suficiena resurselor
financiare disponibile
existena unui sistem bine
organizat i eficace de
planificare strategic
viteza de reacie
decizional la modificrile
produse n mediul intern
sau extern

lipsa unui spaiu

corespunztor,
pentru expunera
produselor

-capacitatea de
extinderea pe
pia, att prin
magazine de
specialitate din
alte localiti, ct
i prin magazine
propriu de
desfacere
prezentarea
produselor la
trguri i lecitaii

apariia unor concureni

puternici, firme private sau
de stat, capabile s ofere
modele cu design modern,
atractiv

intrarea ntr-o perioad de

recesiune economic la
nivel naional sau
internaional
schimbri ale nevoilor,
gusturilor sau preferinelor
clientului
cretere mai lent, stagnare
sau chiar recesiune a pieei

innd cont de datele din analiza SWOT,pot s concluzionez c ntreprinderea trebuie s

foloseasc att strategia defensiv, care const n preveniria posibilitii pierderii clienilor
existeni.Printre strategiile de baz ar putia fi cea de mbuntirii a imaginii firmei, a calit ii
produsului, siguranei acestuia.i la fel ntreprinderea trebuie s recurg i la strategia ofensiv,
care susinia ideea de atragere a clienilor noi care ridic att prestigiul firmei, ct i profitul
acesteia.
2.4.

Modaliti de perfecionare al activitii de marketing a ntreprinderii S.C.

ProActual M
Industria uoar este o component important a economiei rii noastre, un factor de

dezvoltare regional, de stabilitate social, constituind unul dintre sectoarele cele mai dinamice
din tar.
n condiiile crizei actuale a economiei Romaniei activitatea agenilor economici devine
foarte dificil. Ei se confrunt cu probleme de diferit ordin. Cele mai stridente fiind instabilitatea
factorilor mediului economic de activitate, sistemul legislativ i fiscal imperfect, lipsa
mijloacelor financiare i accesul limitat la tehnologiile inovaionale. n aceste condiii
ntreprinderilor autohtone le revine sarcina grea de a supravieui n concurena dur de pe piaa
41

naional, dar mai cu seam pe cea mondial. Indiferent de sfera de activitate riscurile sunt
inerente oricrei ntreprinderi. Pentru a le evita devine necesar previzionarea riscurilor i
aplicarea din timp a msurilor de protecie. Firmele sunt tot mai mult obligate s-i restructureze
radical obiectivele i strategiile de pia.
De unde anterior ele operau n condiiile unei concurene i clientele stabile, cunoscute,
n prezent firmele activeaz n condiiile unui adevrat rzboi, n care au loc schimbri rapide ale
concurenei, progrese tehnologice, apariii de noi legi i politici comerciale i o scdere continua
a fidelitii clientele [26, p. 82].
n zilele de glorie ale "afacerilor normale", firmele puteau rezista concurenei prin
aplicarea unei politici agresive de vnzri i reclam a produselor. Este ceea ce s-a numit
"marketing". Aceasta viziune a omului obinuit asupra conceptului de marketing rmne valabil
i astazi. Din nefericire, exist ns i destui directori de firme care cred c "marketing" nseamn
s-i "prelucreze" agenii de vnzri i apoi s le fac vnt n strad ca s vnda produse; aceasta
este cea mai buna "reet" pentru dezastru.
Trebuie avut n vedere faptul c, astazi, cumprtorii sunt pui n faa unei game uriae de
produse de tot felul. Nu trebuie, de asemenea, uitat c ei au reacii i cerine diferite fa de preul
unui produs sau de raportul produs/servicii oferite. Astfel propunerile pe care le fac eu n calitate
de practicant, se refer n special la organizarea controlului calitii produciei i snt cuprinse n
urmtoarea not sintetic pe care intenionez s-o naintezi responsabilelor cu calitatea din echipa
managerial:
1)

Controlul calitii produciei este parte component a managementului calitii

produciei i trebuie s fie verificat n coresponden cu parametrili de calitate ai produciei cu

cerinele de calitate stabilite i nscrise n documentaia tehnic sau normativele de calitate. Deci,
controlul calitii trebuie verificat cu respectarea documentelor privind calitatea produciei,
documente care au un caracter obligatoriu. Controlul de calitate trebuie s se ncheie ntotdeauna
cu adoptarea hotrrii de acceptare sau neacceptare a produciei.
2)

Controlul calitii are diferite forme, corespunztor nivelurilor de conducere a

calitii (control de recepie a materialelor prime, materielelor i subansamblelor, control pe

operaii i faze de fabricaie, control final, control al comportrii n exploatare etc),care trebuie
respectate cu strictee.
3)

Controlul calitii poate fi realizat de muncitorul executant(autocontrol), eful de

echip, maistrul sau personalul seciei nsrcinat special cu aceasta, precum i de personalul
compartimentului de control tehnic de calitate al firmei, de personalul laboratoarelor de ncercari
sau al staiilor i standurilor de ncercare, al serviciilor tehnice, de personalul de la aprovizionare
i desfacere(merceologi, comisii de recepie), inclusiv de specialiti n audit-ul calitii.
42

Pe lng cele propuse mai sus, cred c ar fi foarte eficient de elaborat i un site a
ntreprinderii care va permite consumatorilor s afle ct mai mult att despre ntreprindere, ct i
despre ofertele propuse.Astfel scopul de baz fiind ctigarea ncrederii clienilor att poteniali,
ct i fideli i ca ntreprinderea s apar credibil n faa lor.ns nu trebuie doar s par, ci i s fie
credibil. Dac vizitatorii nu au ncredere n ntreprindere, n mod sigur nu vor avea ncredere n
oferta pe care le-o prezint aceasta i astfel vor apela la altcineva.
Dezvoltarea unei relaii cu vizitatorii este vital pentru succesul acesteia. Pentru a realiza
acest lucru a sftui ntreprinderea s in cont de urmtoarele sarcini:
1.

S nceap prin a diferenia produsul sau serviciile prezentnd respectiv i

compania. S spun povestea afacerii, ideea care a stat la baza ei, cum ntreprinderea a cunoscut
o dezvolatare, astfel vor stabili o relaie intima cu cei care i vor vizita pagina. Deasemenea s
includ datele de contact sau o legatur direct ctre ele pe fiecare pagin a siteului.
2.

S dea siteului o not personal prin afiarea unor imagini pe prima pagin sau

fotografii cu oameni fericii ntr-o anumit seciune a sa. S descrie siteul ntr-un mod prietenos,
colocvial, deschis.
3.

S se concentreze asupra a ceea ce gsesc cumprtorii intrigant i interesant la

produsul lor. Acesta poate avea 20 de avantaje, dar numai unul sau doua vor face diferen i l
vor vinde.
4.

S sublinieze calitatea produsului sau serviciilor pe care le ofer. Menionnd ce

anume aduce n plus un astfel de produs asemntor cu cel al concurenei. l fac credibil, oferind
informaii i s nu se laude cu ceea ce nu pot s dovedeasc.
5.

S dovedeasc fiabilitatea! De cat timp sunt n afaceri? Ce reuite au obinut? S

ofere dovezi daca au. Este important s tie cu cine colaboreaz. O afacere bazat pe ncredere
este o afacere de viitor.
6.

S precizeze avantajele care ii difereniaz de concureni. Ce ofer ntreprinderea

i alii nu ofer? S aduc ceva special i exclusiv i s precizeze ce anume ii asigur

superioritatea, folosind tabele, statistici, doar exemple concrete.
7.

Muli oameni cumpar sub impactul primei impresii.Respectiv trebuie s

sublinieze toate beneficiile pentru a atrage clienii pentru a strni interesul.

8.

Evidenierea cu entuziasm ce anume face produsul acestora i s nu neglijeze, s

mentioneze ce nu face. Cumprtorii ii vor aprecia sinceritatea.

9.

Trebuie s vorbiasc precum un expert care tie totul despre produsul su i cum l

folosesc clienii pentru a-i rezolva problemele. Cu ct se va oferi mai mult informaie
vizitatorilor cu att mai siguri ei se vor simi cumprndu-v produsul.
43

10.

La fel este important s pstrai legtura cu clienii i dup cumprarea produsului.

Astfel ve-i arta c v pas i manifestai un interes activ fa de clieni, chiar dup vnzare.
Oferii i un chestionar pentru a-i ajuta i a le inelege nevoile. inei legatura cu ei pentru a v
ajuta reciproc.
11.

S Ofere posibilitatea returnrii banilor la orice produs. Cu ct garania este mai

generoas, cu att ve-i avea mai multe vnzri i v ve-i evidenia n faa concurenei.
12.

Pagina de comand trebuie s fie una uoar, iar ntregul proces de comand

trebuie s fie uor i sigur. Nu stabilii un anumit timp pentru realizarea comenzii, este
recomandat s acordm destul timp pentru comand.
Secretul unei competiii ctigate este s stabilii o relaie de ncredere cu vizitatorii
siteului din momentul n care ei apar pe site pn cnd realizeaz comanda i, mai ales, dup,
pentru c numai aa ei vor mai apela la voi. Pentru a le inspira ncredere clienilor doi factori
sunt extrem de importani i se evideniaz cel mai mult:

Trebuie s avei o pagin atractiv cu o grafic incitant pentru a exprima

profesionalism i competen. Dac siteul pare realizat de amtori i nu este ordonat, nu conteaz
ct de grozav este produsul sau serviciul oferit, vnzarea va eua.

Trebuie s oferii produse i servicii de calitate i din cnd n cnd s venii cu

ceva nou.
Afacerea voastr pe internet va deveni mai atractiv pe msur ce adugai produse
interesante. Nu ncercai s facei prea multe ntr-un timp scurt, dar plnuii ca n mod regulat s
introducei noi produse n concordan cu strategia voastr de pia. Aici programele afiliate
joaca un rol important. n concluzie, sfatul meu este s acordai mare atenie modului n care
realizai intregul site. S fii ateni la detalii! Dincolo de o simpl afacere putei stabili o rela ie
de prietenie i de colaborare cu orice client. Meninei permanenta legatura cu toi utilizatorii
siteului, fii aproape de ei v vor rspunde prompt nevoilor lor.Cred c toate aceste sfaturi puse
n realizare,vor dezvolta ntreaga activitate de marketing a ntreprinderii ProActul M SRL.

44

CONCLUZII I RECOMANDRI
Din toate timpurile producia a fost un domeniu ce ridic economia i popularitatea une
ri la un nivel nalt, acest lucru am ncercat s-l neleg din punct de vedere practic prin
elaborarea practicii de producie la ntreprinderea ProActual M SRL.
Astfel cum pentru orice agent economic se gsete o pia pe care el i are rolul
principal, astfel i pentru ntreprinderea ProActual M SRL piaa ferestrelor termopane, a
uilor i vitraliilor este acea ni din care cu succes se obine profit.
La fel firmele recunosc importana pe care o are cercetareamediului de marketing n
cadrul activitii lor, astfel n cadrul firmei ProActual M SRL se pune la un nalt nivel de
importan cercetarea mediului extern si intern folosindu-se urmtoarele metode de atragere a
clientilor:
1)

Marketingul reactiv. SRL ProActual M vinde produsul i l ncurajeaz pe

client s telefoneze dac are ntrebri, comentarii sau reclamaii

2)

Marketing responsabil. SRL ProActual M l telefoniaz pe client la scurt timp

dup vnzarea produsului, pentru a verifica dac produsul se ridic la nlimea ateptrilor
3)

Marketing de parteneri. SRL ProActual M colaboreaz permanent cu clienii

mari, pentru ai ajuta s-i mbunteasc performana.

Analiznd att volumul vnzrilor ct i datele contabile, am concis c ntreprinderea este
ntr-o permanent cretere din ceea ce se poate de dedus c pe acest segment de pia n care
activiaz ntreprinderea mai este posibilitatea de o mrime a ofertei, prin cutarea de noi clien i
sau prin aciuni loiale dar bine organizate de suspendare a clientelei competitorilor.
Pentru a fi un bun atacator i pentru a elabora strategii eficiente de cucerire a unei pri
ct mai mari din segmentul n care se activiaz, trebuie de cunoscut foarte bine punctele slabe ale
concurenilor, pentru a putea manevra, ct i pe cele proprii, pentru procesul de aprare.
Informndu-m de starea ntreprinderii

ProActual M SRL am diagnosticat

urmtoarele laturi care dup prerea mea trebuie prelucrate pentru a nu fi o posibilitate de
manipulare ale agenilor economic ice prezint interese commune:

ar fi un pas bun dac s-ar lucra referitor la gama de produse, i anume la acele

articole care se produc

trebuie de ntemeiat un departament specializat de analiti care vor diagnostica n

permanen piaa

trebuie ntemeiat un departament specializat de marketeri care vor elabora mereu

soluii utile pentru problemele depistate de ctre analiti

pentru a putea face livrarea la timp, ar fi bine de majorat numrul de camioane de

servicii
45

ar fi un lucru util dac s-ar face promovarea ntreprinderii n locuri specializate,

pentru a ridica gradul de informare ( panouri n locuri aglomerate: la intrarea n anumite localiti
cu o putere de cumprare decent )

ar fi bine pentru politica de pre de inclus anumite promoii atractibile, mai ales n

perioada de iarn cnd vnzrile scad

ar fi bine de schimbat ncperea ntr-un loc mai vizibil i mail accesibil

deasemenea se poate de organizat multiple promoii n cadrul personalului

ntreprinderii, pentru a provoca stimuli i disciplin n lucru

ar fi bine de participat mai des la expoziii de specialitate

trebuie de elaborat un slogan uor memorabil pentru ntreprindere ( Apartamentul

este inima dumnevoastr?Atunci pstreaz-i cldura inimii! )

automobilele de serviciu ar fi bine de nfrumuseat cu logoul ntreprinderii

pentru a atrage clienii noi, ar fi util de propus o ofert de nerefuzat ( dac face

comand considerabil, livrarea la domiciliu s fie gratis )

i ca o ncheiere la cele relatate vreau s aduc aminte c: S obii profit e onorabil, s
activezi n pierderi este nedemn

46

BIBLIOGRAFIE
I.

ACTELE LEGISLATIVE, HOTRRILE GUVERNULUI

1. Codul Fiscal al Romaniei din 01.01.2009. n: Monitorul Oficial al Romaniei, 2009, nr.
434, cu ulterioare modificari si completari.
2. Legea privind societatile comerciale, nr. 31, din 17 noiembrie 1990. n: Monitorul Oficial
al Romaniei, 1990, nr. 166 cu modificari si completari ulterioare.
3. Hotararea Guvernului privid infiintarea Societatii Comerciale, Nr. 1481, din 14.02.2005
n: Monitorul Oficial al Romaniei, 2005, nr. 577, cu ulterioare modificari si completari..
II. MONOGRAFII/ MANUALE
4. Anghel L. Marketing. Bucureti: A.S.E., 2000. 321 p
5. Anghel L., Florescu C., Zaharia R. Marketing aplicat. Bucureti: Expert, 1993. 500 p.
6. Balan C. Cercetri de marketing: coninutul, rolul, tipologia i procesul cercetrii de
marketing. Bucureti: A.S.E., 2000. 350 p.
7. Balaure V. Marketing . Bucureti: Uranus, 2000. 400 p.
8. Blythe J. Comportamentul consumatorului: Strategii i tactici. Atragerea clientelei.
Reacia consumatorului.Bucureti: Teora, 1999. 700 p.
9. Boyd H., Massey W. Marketing management. New York: McGraw Hill 1972. 678 p.
10. Bruhn M. Marketing. Bucureti: Economic, 1998. 800 p.
11. Bruzeanu M. Marketing direct: curs practic. Bucureti: Teora, 2000. 140 p.
12. Cetin I. Marketingul competitiv n sectorul serviciilor. Bucureti: Teora, 2001. 200 p.
13. Enache E., Ciochin I. Marketing Management . Bucureti: ASE, 2007. 418 pag.
14. Florescu C. Marketing, Marketer. Bucureti: Economica ,1981. 380 p.
15. Florescu C., Balaure V., .a. Marketing. Bucureti: Economica, 1992. 170 p.
16. Kotler Ph. Managementul marketingului. Bucureti: Teora, 2008. 750 p.
17. Kotler Ph., Armstrong G. Principiile marketingului. Bucureti: Teora, 2007. 600 p.
18. Malcomete P. Marketing. Iai: Crapnix, 1993. 398 p.
19. McDonald M. Marketing strategic. Bucureti: Codecs. 2000. 900 p.
20. Munteanu V., Medrihan Gh. .a. Bazele marketingului. Iai: Crapnix, 2002. 230 p.
21. Munteanu V. Marketing pentru toi. Iai: Crapnix, 2006. 360 p.
22. Olteanu V. Marketingul serviciilor: teorie i practic. Bucureti: Uranius, 2000. 210 p.
23. Paina N. Cercetri de marketing. Cluj-Napoca: Presa Universitar Clujean, 1997. 150 p.
24. Pascari L. Marketing. Bucureti: Economic, 2005. 190 p.
25. Pop N. Marketing strategic. Bucureti: Economic, 2000. 300 p.
26. Popescu A.C. Marketing. Bucureti: A.S.E., 2000. 340 p.
27. Popescu I.C. Comunicarea n marketing. Bucureti: Uranius, 2002. 200 p.
28. Popescu I. Metode calitative utilizate n cercetrile de marketing. Bucureti: A.S.E.,
2000. 340 p.
29. Sasu C. Marketing internaional. Iai: POLIROM, 2001. 210 p.
30. tefnescu P. Bazele Marketingului. Bucureti, Ti-poalex, 1995. 160 p.

47