Tehnici de comunicare si

negociere

Etica tranzactiilor parintecopil,

profesori studenti,
persoane dominante
persoane dominate

Cuprins:
1.Etica
2.Tranzactia si negocierea
3.Relatia parinte copil
4.Comunicare educationala
5.Studiu de caz
6.Concluzii
7.Bibliografie

1. Etica (din greac thos = datin, obicei) este una din principalele ramuri ale
filosofiei i poate fi numit tiina realitii morale; ea se ocup cu cercetarea problemelor de
ordin moral, ncercnd s livreze rspunsuri la ntrebri precum: ce este binele/rul? cum
trebuie s ne comportm?
n ntemeierea metafizicii moravurilor, Immanuel Kant susine c etica se fondeaz n
mprejurul rspunsului la ntrebarea "Was soll ich tun?" (= ce trebuie s fac?). Cnd spune
acestea, el pleac de la premisa cras c exist o etic veritabil, universal acceptat.
ntrebarea eticii nu a fost pe att de corect formulat de Kant, ea fiind nu "Was soll ich tun",
ci "Was kann ich wissen ber das was ich tun soll?" (= Ce pot s tiu despre ce trebuie s
fac?).
Ca denumire a unei discipline filosofice conceptul de "etic" a fost prima dat folosit
de Aristotel. Prin acesta Aristotel inteniona s denumeasc ansamblul de obiceiuri i tradiii
omeneti. Important de reinut este c etica fusese deja mutat n centrul discuiilor filosofice
o dat cu apariia lui Socrate.
Etica este definit ca "tiina care se ocup cu studiul principiilor morale, cu legturile
lor dedezvoltare istoric, cu coninutul lor de clas i cu rolul lor n viaa social; totalitatea
normelor deconduit moral corespunztoare ideologiei unei clase sau societi".
Etica reprezint forma de cunoatere i legitimare n contiin prin intermediul
normelor iimperativelor morale, a unor acte i fapte omeneti.Dei nrudite, conceptele de
etic i moral, auorigini i substane diferite: etica este teoria i tiina moralei, n timp ce
morala reprezintobiectul de studiu al eticii. Denumirea de etic este de origine greac n
timp ce morala i areoriginea n cuvntul latin mos-moris (morav-moravuri), de unde a aprut
i termenul moralis ,etimonul modern al termenului moral.Aadar, putem considera etica
drept o tiin acomportamentului, a moravurilor, un ansamblu de prescripii concrete sau o
teorie asupra moralei. Etica reprezint "ansamblul regulilor de conduit mprtite de ctre o
comunitate anume, regulicare sunt fundamentate pe distincia ntre bine i ru, n timp ce
morala cuprinde un ansamblu de principii de dimensiune universal-normativ."

2. Tranzactie = In contextul titlului, tranzactie se refera la schimburile ce se petrec

intre cei doi sau mai multi parteneri de comunicare, conventia intre doua sau mai multe parti
prin care se transmit anumite informatii, drepturi, etc.
M-am gandit ca ar fi foarte util sa va prezint din perspectiva analizei tranzactionale
conceptul de comunicare folosind ce am invatat deja din articolul precedent starille eului
(Parinte, Adult, Copil). Este un subiect larg dezbatut si complex. Poate deveni foarte simplu,
usor de inteles si de aplicat daca intelegem regulile comunicarii folosind starile eului.
S-a observat ca atunci cand comunicam, emitem un mesaj dintr-o anumita stare a
eului catre o stare a eului a celuilalt. Transmitem un stimul si asteptam un raspuns. Aceasta
este o alta notiune fundamentala in analiza tranzactionala, si anume, tranzactia = unitatea de
baza a comunicarii. Tranzactiile pot fi de 3 tipuri: coplementare, incrucisate si ulterioare
(ascunse).
Tranzactii complementare
Cand ne adresam unei anumite stari a eului celuilalt si primim raspsuns de la aceasta,
vorbim de o tranzactie complementara.
Tranzactiile sunt de tipul: P P, A A, C C.
Exemplu:
Coordonator vanzari: La ce ora ai intalnire cu clientul X maine? ( A )
Reprezentant vanzari: La ora 15.00 (A )
Prima regula a comunicarii
Atat timp cat tranzactiile sunt complementare, comunicarea dureaza la nesfarsit.
Tranzactii incrucisate
Cand ne adresam unei anumite stari a eului a celuilalt si primim raspsuns de la alta
stare, spunem ca vectorii comunicarii se incruciseaza si avem o tranzactie incrucisata.
Exemplu:
Asistent: La ce ora incepe sedinta de vanzari? (A A)
Manager: Hmm, ti-am zis si ieri.la 14.00 ( P C)
Cele mai comune tranzactii incrucisate au loc cand A A este taiat de PC sau CP.

A doua regula a comunicarii

In tranzactiile incrucisate, comunicarea este intrerupta, iar pentru continuarea ei, una
sau ambele persoane trebuie sa-si schimbe starea eului.
Tranzactiile ulterioare/ascunse
Tranzactiile ulterioare sunt cele in care comunicam simultan pe doua niveluri: social
(mesajul verbal) si psihologic ( adevaratul mesaj pe care vrem sa-l transmitem si care are loc
la nivel inconstient).
Exemplu:
Manager: Va fi gata raportul pana maine?
Asistent: Da
Aparent, pare o tranzactie complementara A A.
La nivel psihologic, mesajul managerului este Stiu ca nu o sa fie gata in timp, iar
tranzactia este P C
A treia regula a comunicarii
Intr-o tranzactie ascunsa, nivelul psihologic si nu cel social este cel care determina
raspunsul comportamental.
Indiciile pentru descifrarea mesajului ascuns stau in limbajul corpului si cel
paraverbal.
La ce ne ajuta stiind cele de mai sus?
Identificand starea eului pe care eu o folosesc la un moment dat si cea a
interlocutorului, pot sa-mi modific starea mea ( P A C ) in functie de ce stare doresc sa
raspunda, pentru a influenta procesul comunicarii, pentru a ma asigura ca celalat a inteles
mesajul meu si ca stabilesc o relatie eficienta ( poate fi intre anajat si angajator, client si
vanzator, prieteni, etc.).

3. Relatia parinte copil

Legatura dintre mama si copil este una dintre cele mai trainice, privita din punct de
vedere biologic si social. Se bazeaza pe sentimentul matern, la care se adauga, interferente
sociale, psihologice, educationale, culturale si traditionale.
In familia moderna ambi parinti sunt implicati in cresterea si educarea copilului, insa
mama ramane factorul determinant, care supravegheaza si indruma implinirea biologica si
sociala a fiintei umane.
Calitatea interactiunii parinti-copii depinde de o multime de factori:
constitutia genetica si temperamentala, atat a copilului cat si a parintilor, care
directioneaza stilul de raspuns si capacitatea de adaptare a copilului;
factori culturali, contextul istoric si geografic, suportul social, conditiile economice
ale familiei;
tipul de relatie al parintilor copilului cu propii lor parinti,
tipul de relatii familiale si capacitatea de adaptare sociala a cuplului;
patologie psihiatrica a unuia dintre parinti;
dimensiunea familiei;
Dragostea parinteasca si relatia biologica parinti-copii nu sunt elemente care sa
explice si sa determine intr-o masura suficienta un comportament adecvat si o interactiune
optima parinti-copii.
Exista o perioada privilegiata in existenta duplexului mama-copil, aceste trainice
legaturi se stabilesc imediat posnatal.
Atasamentul ce se instaleaza brusc intre mama si copil este denumit in literatura de
specialitate printr-un termen anglo-saxon consacrat (bonding). In urma acestui proces, parintii
devin brusc extrem de atrasi de noul nascut. Favorizarea acestei legaturi se realizeaza prin
privitul indelungat al copilului si contactul intre tegumentele acestuia si tegumentele mamei.
Copilul raspunde la dragostea parintilor manifestand-si atasatamentul fata de ei, care devine
evidenta in jurul varstei de un an. Sentimentul matern are la baza instinctul matern mult
amplificat de motivatii sociale si culturale, ceea ce face ca in prima perioada din viata
duplexului mama-copil sa fie indispensabil. Ambi parteneri au nevoie de prezenta celuilalt si
relatia mama-copil exemplifica una din cele mai trainice legaturi umane. Copilul este
membru cu drepturi depline in celula speciala a familiei, careia ii aduce modificari de
comportament si adaptibilitate, care permit cuplului sa includa nou nascutul in structura
familie.
Pentru a stimula comportamentul social al copilului trebuie cunoscut conceptul de
dialog: ambii parteneri inteleg ca dialogul presupune doua persoane in interactiune,ca ambele
6

roluri sunt reciproce si interschimbabile. Chiar in perioada de nou nascut, mama se comporta
fata de copil ca si cum acesta ar fi un interlocutor adevarat si i se adreseaza voribindu-i.
Sugarul dispune de capacitati senzoriale si perceptive, astfel ca el este capabil sa raspunda la
intentiile de comunicare ale adultilor. La vartsta de doua luni, sugarul zambeste social. Sub
varsta de doua luni, sugarul nu are intentii de comunicare, dar percepe bine si repede
initiativele mamei. Dupa varsta de doua luni, sugarul zambeste provocat, dar
nediscriminatoriu. Abia dupa varsta de sase luni el devine selectiv, cauta si ii rasplateste
numai pe cei din anturaj cu un zambet. Sugarul dispune de mijloace care sa- i permita
comportamente de comunicare intrauterina, initial comunicarea fiind nonverbala.
Comunicarea verbala se instaleaza in jurul varstei de un an. Inainte sa poata rosti cuvinte,
copilul intelege sensul, rolul mamei este covarsitor pentru deprinderea de catre copil a
limbajului verbal.
Mama si copilul trebuie considerati un sistem complex, in care fiecare membru
interactioneaza si se influenteaza reciproc, fiecare cuplu mama-copil avand un mod particular
de armonizare a interactiunilor, copilul directionand si modeland comportamentul mamei, iar
mama adaptandu-se succesiv gradului de dezvoltare a sugarului, in functie de varsta si
varietatea lui temperamentala.

4. Comunicare educationala
Comunicarea educaional este o form fundamental de interaciune ntre profesor i
studeni prin care profesorul urmrete deliberat i sistematic fie stabilitatea, fie modificarea
comportamentelor studenilor i / sau grupului de studenii.
Ca n orice proces de comunicare uman, n comunicarea educaional, relaionarea
are loc ntre emitor i receptor printr-un anumit canal de transmitere a mesajului ntr-un
sistem de simboluri i semnificaii, ntr-un anumit context situaional.
Astfel, n absena unui minim de congruen repertorial, comunicarea, i, cu att mai
mult, influenarea, nu pot avea loc. Schimbul de mesaje ntre emitor i receptor se
realizeaz mai frecvent i mai uor dac cei doi termeni se aseamn i, dimpotriv, cu ct
termenii sunt mai difereniai, procesul comunicrii este mai anevoios. Procesul de
comunicare profesor-studeni se poate desfura lateralizat, cnd receptorul nu devine n nici
un moment emitor, i nelateralizat, ca form integral a comunicrii, cu prezena feed-backului. Feed-back-ul nlesnete exprimarea deschis a atitudinilor, sentimentelor, opiniilor,
permite o relaie educaional stimulativ ntre profesor i studeni, iar la nivelul grupului,
creterea coeziunii i gradului de interacionare a membrilor lui. Feed-back-ul depinde de
metodele utilizate de profesor, care permite i stimuleaz sau, dimpotriv, ngrdete
participarea fiecrui membru al grupului la comunicare.

Calitatea comunicrii educaionale depinde de sistemul de comunicare i de gradul de

stpnire a acestuia de ctre emitor i de ctre receptor.
De regul profesorul este iniiatorul comunicrii formale n activitatea sa cu grupul de
studeni i cu membrii acestuia, ceea ce nu exclude posibilitatea ca i studenii s aib
iniiativ n acest sens. Relaiile profesorului cu studenii se manifest printr-o mare varietate
de comportamente, fapt care genereaz grade diferite de intensitate a interaciunii i de
implicare a celor doi termeni nu numai n comunicare, ci i n activitate. Astfel, dac
profesorul formuleaz directive iar studenii execut, interaciunea dintre ei este slab, ca i n
cazul controlului neverbalizat al profesorului cu privire la executarea unei sarcini de ctre
studeni sau al evalurii cunotinelor studenilor. Dac relaia educaional se bazeaz pe
schimb de informaii, n care iniierea comunicrii se realizeaz spontan i liber, gradul de
interaciune profesor - studeni i studeni - studeni este puternic, implicarea n activitate este
intens, efectele formative sunt puternice, cu condiia fundamentrii lor tiinifice i morale
pronunate.

5. Studiu de caz
Un exemplu: studenta care ntrzia la ore
D-lui Popescu i place s-i nceap orele de tiine cu o scurt prezentare a
activitilor ce urmeaz a se desfura n ziua respectiv. ntruct mai tot timpul ntrzie,
Maria i cere dlui Popescu s repete instruciunile, sau s-i rspund la o serie de ntrebri
referitoare la procesul n desfurare.
Dl POPESCU: De cte ori ntrzii la ora mea pierzi partea cu instruciunile iar eu
trebuie s-mi pierd timpul s-i spun personal ce ai de fcut. M-am sturat s fac asta!
-in acest moment profesorul isi exprima nemultumirea fata de intarzierea
studentei;
MARIA: tii, eu fac parte din redacia revistei facultatii i n ultima vreme am fost
foarte ocupai ncercnd s respectm termenele impuse de tipografie. De asta am ntrziat
mereu.
-aici studenta ii prezinta profesorului motivul intarzierii;
Dl POPESCU: neleg. Eti convins c munca n echipa de elaborare a revistei e att
de presant nct, dac vrei s i te dedici, va trebui s ntrzii la ore. (ASCULTARE
ACTIV)
MARIA: Da..., nu chiar. Dac punei problema aa rezult c eu nu dau nici o
importan orei de tiine. Adevrul este c eu vin la ora dvs. tot timpul anului iar activitatea
la revist ine doar cteva sptmni. nelegei ce vreau s spun?
-in acest moment studenta incearca sa isi impuna punctul de vedere;
8

Dl POPESCU: Da, vrei s spui c ntrzierile sunt doar un fenomen temporar. N-ai
ntrziat pn acum cteva sptmni. ns mai nou a intervenit ceva, care e doar temporar.
Nu? (ASCULTARE ACTIV)
MARIA: Cam pe la sfritul sptmnii viitoare terminm deja corecturile. Dup
aceea nu mai am motive s ntrzii.
Dl POPESCU: Curnd, problema se va rezolva de la sine. (ASCULTARE ACTIV)
MARIA: Da.
-aici studenta este convinsa ca profesorul se va impaca cu ideea ca ea va intarzia
si la urmatoarele ore;
Dl POPESCU: Acum neleg de ce ai tot ntrziat, dar nu asta este problema mea. S-o
mai spun o dat. Eu obiectez la faptul c trebuie s pierd timp ca s-i spun ce ai de fcut
dup ce ajungi aici. Cnd vii trziu, eu trebuie s ncetez orice activitate ca s te pun pe tine
la curent. Nu vreau s mai fac asta, nici mcar pentru urmtoarele dou sptmni.
--in acest moment profesorul isi foloseste autoritatea pentru a-si impune punctul
de vedere;
MARIA: Am inteles. Imi cer scuze si voi face tot posibilul sa nu mai intarzii la ora
dumneavoastra
-aici Maria, fiind persoana dominata, este pusa in situatia de a se supune
profesorului;
Dl POPESCU: Iti accept scuzele si sper ca te vei tine de cuvant.
n aceast serie de interaciuni, profesorul(persoana dominanta) isi impune
punctul de vedere in fata studentei(persoana dominata) care, in urma conversatiei, este
nevoita sa se supuna profesorului.

6. Concluzii
Anumii factori pot aciona divergent i defavorizant pentru aciunea educativ,
determinnd apariia unor obstacole n calea comunicrii optime. Unele obstacole sunt de
natur material i in de particularitile mediului. Altele in de particularitile celor doi
termeni ai relaiei: profesor i studeni. Astfel, studenii i profesorul stpnesc n grade
9

diferite limbajul, diferene n acest sens existnd i ntre studenii nii. ntre profesor i
diferite categorii de studeni exist o distan sociocultural mai mult sau mai puin
pronunat. Asemenea realiti pot genera distorsiuni n comunicare i impun tratarea
difereniat a studenilor de ctre profesor. La fel, lateralizarea comunicrii i absena
feed-back-ului au efecte restrictive asupra nsuirii cunotinelor, precum i asupra formrii
intelectuale a studenilor. n schimb, realizarea feed-back-ului i ncurajarea comunicrii
inter-studeni n activitile didactice permit optimizarea influenei profesorului asupra
studenilor.
Rolul profesorului este de a pune la dispoziia studentului cele mai relevante
informaii (coninut) ntr-un cadru (proces) care s produc motivarea, entuziasmul,
implicarea i plcerea studenilor. n aceste condiii, progresul studenilor va fi cel mai mare
cu putinta. Profesorul permite fiecarui elev sa-si urmeze drumul sau personal de evolutie,
oferindu-i modelul de comportament civilizat, etic, de limbaj si echilibru emotional.

7 . Bibliografie :
-

Abric Jean Claude, Psiholigia comunicarii. Teorii si metode, Ed. Polirom

2002;

Pearson, Nelson, Titsworh, Harter. , Human Comunication, McGraw-Hill, 2003;

Bernard Miege, Societatea cucerita de comunicare, Ed. Polirom Iasi, 2000;

Panisoara I. O., Comunicarea eficienta, Cartea Romaneasca, 2001;

10