Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
1. Obiectivelesiatributiileagentului de vanzari
Obiectiveleagentului de vanzariRomstalsunt :fidelizareainstalatorilorcunoscuti- client
permanentisiatragerea de noiinstalatorisprecolaborare.
Indiferent de contextul n care se realizeaza vnzarea, agentii de vnzari Romstalvor
trebui sa ndeplineasca urmatoarele sarcini:
Prospectare: agentii de vnzari cauta clienti noi sau persoane care le pot recomanda
clienti potentiali;
Orientare: agentii de vnzari decid cum sa-si mparta timpul ntre clientii existenti si
clientii potentiali;
firmei;
Culegerea de informatii: agentii de vnzari efectueaza studii de piata, culeg date cu
privire la concurenta si ntocmesc rapoarte privind vizitele de vnzari.
Orice agent de vanzari Romstal trebuie sa respecte urmatoarele reguli:
Agentul de teren comunica rapid nevoile instalatorilor sai directorului de vanzari (sau persoanei
care tine locul: directorul de filiala, patronul de reprezentanta, directorul de zona), pentru a
rezolva rapid cerintele acestora (in limitele de decizie admise).
O alta categorie de clienti sunt noii instalatori alocati de catre directorii de vanzari (pe baza
datelor culese in magazin de la clientii finali). Acestia pot fii motivati sa cumpere de la Romstal:
prin card, oferte, informatii tehnice, ziarul Romstal News, cadouri etc. Odata atrasi in aceasta
colaborare, se urmareste fidelizarea lor.
3. Recrutareasiselectiaagentilor de vanzari
In
ceeaceprivesterecrutareasiselectiaagentilor
deosebitaatentieselectionariiviitoriloragenti de vanzari.
de
vanzariRomstalacorda
caracteristici - componenta, dimensiuni de gabarit, materialul din care acestea sunt realizate,
finisajul, etc.);
4. Formareaagentilor de vanzari
CompaniaRomstal are propria academie pentruinstuireaatat a noiloragenticomerciali cat si a
celordejaexistenti.
Academia Romstalafostnfiinatnanul 2000, sub denumirea CIP (Centru de
InstruireiPerfecionare) - Romstal, a cunoscut de la an la an o dezvoltarecontinu, ajungnd in
prezent la cifresemnificative. EchipaAcademieiRomstal cuprindenprezent 8 lectori cu
profiltehnic, 1 instructor de practici 1 asistentbirou.
Motivul pentru care se organizeaza instruirea in cadrul companiei este imbunatatirea
performantelor, prin cresterea volumului vanzarilor, reducerea costurilor si adoptarea unor
practici de lucru mai bune. Intrucat nu orice program de instruire poate duce in mod direct la
realizarea acestor obiective ideale, fiecare poate sa contribuie la atingerea lor prin urmatoarele
cai:
se imbunatateste relatia cu clientii, invatandu-i pe agenti cum sa lucreze mai
bine;
agentii sunt motivati sa-si dezvolte aptitudinile, iar moralul lor va fi mai
ridicat;
se va reduce fluctuatia de personal, lucru care, la randul lui, va reduce
costurile de recrutare si costurile de oportunitate cauzate de vanzarile ratate;
agentii de vanzari devin mult mai flexibili si mai inovatori in confruntarea
lor cu conditiile schimbatoare ale pietei;
se reduc costurile cauzate de ineficienta, de proasta acoperire a teritoriilor
sau de necunoasterea politicii sau a procedurilor de operare ale companiei
se va obtine o crestere a volumului vanzarilor, se vor reduce costurile legate
de supravegherea personalului, nu va mai fi nevoie de atat de mult control
managerial.
Cursurilesusinuteiorganizate
de
Academia
Romstalsunturmtoarele:formareiniialtehnicpentrunoiangajainreeauaRomstal;
perfecionaretehnicpentruangajainreeauaRomstalifirmecolaboratoare;
atestaretehnicspecialiti din firmele de instalaiipartenerRomstal; pregtireoperatori service
angajainreeauaRomstalifirmecolaboratoare;
prezentritehnico-comerciale
de
noiprodusecomercializate de Romstal; consultantehnic de specialitate.
Cursuri
de
vnzri:
formareiniialpentrunoiangajainreeauaRomstaliperfecionarendomeniupentruangajainreea
uaRomstalifirmecolaboratoare. Cursuri (consultan) resurseumane: management, teambuilding, atitudine, analize de climat de lucru, comunicare, evaluareaperformanei.
PelangaacestecursuriRomstal le oferaangajatilorsi o pregatirecentralizataoferindtraininguri cu o
durata de maxim o saptamana in companii de acelasiprofil din strainatate.Acestlucru le
oferaposibilitateasainvetenoitehnici de vanzari, safacaschimb de experienta cu ceilaltiagenti de
vanzari sis a observe activitateaunorcompaniiinternationale.
5. Motivareaagentilor
Conform opinieispecialistilor, motivatiaesteechivalenta cu cantitatea de efortpe care un agent de
vanzariestedispussa o investeasca in fiecare din activitatilesausarcinilece tin de meserialui. La
bazamotivatieistau
"de
ce-urilecomportamentului":
De
cemuncescoamenii?
De
cedepuneieforturilepe
care
le
depun?
De
ceuniimuncescmaimultdecataltii?
De
cereactioneazadiferitoamenii la incercarile de a-i motivamaimult?
In cadrulsistemului de motivare, SC RomstalImex SRL se bazeazapefaptulcaoameniireactioneaza
la stimuli.Acesti stimuli provindintr-o multitudine de sursediferite, daractiunealor se combina cu
treifactori care stau in permanenta la bazacomportamentului. In primul rand,
comportamentulestedeterminat de factoriprecumereditateasauconditiile de mediu. In al doilea
rand, comportamentulpoate fi dirijat de obiective precise sau de dorinte. In al treilea rand,
individulpoate fi motivat, prinactiuneanecesitatilorsau a stimulentelor, sa se comporteintr-un
felsaualtul.
Morivarea utilizata de Romstal se bazeaza pe cresterea eforturilor si contributiei fortei de
vanzare a societatii la indeplinirea obiectivelor previzionate , pe baza amplificarii satisfactiilor
acestora din participarea la procesul de vanzare ca urmare a realizarii sarcinilor atribuite, in
conditiile in care nivelul obiectivelor si sarcinilor de realizat este accesibil majoritatii, iar
motivatiile utilizate preponderent asigura cresterea veniturilor corespunzator asteptarilor in acest
sens.
Principala forma de concretizare a motivariipozitive o constituiesalariul.
In cadrul societatii se practica sistemul mixt de salarizare, care reprezinta o combinatie intre
salarizarea pe baza fixa si salarizarea pe baza de comision. Astfel, in determinarea salariului
unui agent de vanzari se porneste de la o suma fixa "X" la care se adauga procente variabile in
functie de vanzarile efectuate.
Salariu unui agent de vanzari = suma fixa "X" + comision variabil
De asemenea, la Romstal , in sistemul de salarizare se includ si diferite prime care majoreaza
remunerarea. Acordarea diferitelor prime depinde de aprecierea conducerii, pentru respectarea
cotelor de vanzari in cazul unui produs nou, prospectarea de noi clienti, respectarea bugetului
privind cheltuielile de vanzare.
De asemenea compania utilizeaza si motivarea moral-spirituala. S-aapelat la
acestlucrudatoritacresteriinivelului de pregatire a populatiei, al graduluisau de
informaresiculturareflectat in amplificareanecesitatilor, aspiratiilorsiasteptarilor moral-spirituale.
Caurmare se intensificaapelarea la motivarea moral-spirituala, proces care va continua
siamplifica in viitoravand in vedereevolutiileorganizatiei de ordin educational, informational,
moral si managerial.
6. Evaluareasicontrolulfortei de vanzare
Pentru forta sa de vnzare, compania Romstal fixeaza norme de performanta, adica indicatori
cheie ai activitatii pe care vnzatorii trebuie sa se straduiasca sa-i respecte. Acesti indicatori
trebuie desigur sa conduca la rentabilitatea activitatii, dar ei mai trebuie sa tina seama de
realitatea conditiilor de exercitare a activitatii comerciale. Ei reprezinta baza fixarii obiectivelor
si deci conditioneaza n mare masura remunerarea vnzatorilor.
Pentru a stabili un anumit nivel pentru indicii de performanta compania se inspira din:
- din normele sectorului de activitate (numarul de vizite pe zi, durata medie a unei vizite);
- din nivelul de echipare a vnzatorilor sai (programe informatice,
telefoane mobile, agende speciale de lucru, etc.);
microcalculatoare,
7. Descriereauneitehnici
RomstalImex SRL
de
vanzareutilizata
de
decompania
SC