Sunteți pe pagina 1din 8

Forta de vanzare a companiei SC ROMSTAL IMEX SRL

Romstal este o companieromaneascaspecializata in comercializareaechipamentelor de


instalatiipentruconstructii. Portofoliulcompanieiestegrupat in 6 categorii de interes,
gestionate de diviziispecializate Thermo, Klima, Hydro, Sanni, Electro si Ceramic, iaroferta
de produse include peste 20.000 de articolecaracterizate de o calitaterecunoscutamondial, pe
care Romstal o adoptacapolitica de piata.
Reteaua de magazine Romstalnumara la nivel international, 101reprezentantesi 29 de
filiale.In 2007, Romstalconfirmainca o data statutul de companieromaneascainternationalasi
se extindepepiata din Serbia, prinpreluareacompaniei private Doming d.o.o. specializata in
comecializareaechipamentelorpentruinstalatii, valoareatranzactieifiind de 10 milioane de
Euro.
NumarulangajatilorRomstaleste de 1650, dintre care 1300 in Romania.
Politica
de
vanzarepe
care
o
practicaRomstalestevanzareacatreinstalatori
(clienti permanenti),
cu
scopulfidelizariisicointeresarii
in
crestereavanzarilor.Aceastapoliticaprotejeazaclientiipermanenti - instalatorii - care
sustinvanzareacurentasiconstanta.

1. Obiectivelesiatributiileagentului de vanzari
Obiectiveleagentului de vanzariRomstalsunt :fidelizareainstalatorilorcunoscuti- client
permanentisiatragerea de noiinstalatorisprecolaborare.
Indiferent de contextul n care se realizeaza vnzarea, agentii de vnzari Romstalvor
trebui sa ndeplineasca urmatoarele sarcini:

Prospectare: agentii de vnzari cauta clienti noi sau persoane care le pot recomanda
clienti potentiali;

Orientare: agentii de vnzari decid cum sa-si mparta timpul ntre clientii existenti si
clientii potentiali;

Comunicare: agentii de vnzari transmit informatii despre produsele si serviciile

firmei;

Vnzare: agentii de vnzari cunosc arta vnzarii abordarea consumatorului,


prezentarea produsului, gasirea raspunsului la obiectii si ncheierea tranzactiei.

Servire: agentii de vnzari furnizeaza clientilor diverse servicii sprijin n


rezolvarea problemelor, asistenta tehnica, finantare si livrare prompta a produselor.


Culegerea de informatii: agentii de vnzari efectueaza studii de piata, culeg date cu
privire la concurenta si ntocmesc rapoarte privind vizitele de vnzari.
Orice agent de vanzari Romstal trebuie sa respecte urmatoarele reguli:

Sa atinga toate tintele comerciale ce i s-au stabilit;


In cursul activitatii lui de vanzare directa, sa stabileasca si sa mentina contacte care sa
duca la cresterea nivelului vanzarilor;
Sa ia masuri pentru exploatarea optima a tuturor oportunitatilor comerciale;
Sa-l informeze pe seful direct in legatura cu orice problema ce ar putea sa apara, tinandu-l
totodata la curent cu activitatile desfasurate in zona lui de responsabilitate de firmele
concurente;
Sa se informeze in permanenta cu evolutia produselor si cu acele tendinte ale pietei care
prezinta relevanta pentru activitatea lui;
Sa se integreze in procesul de instruire, participand la toate cursurile, seminarele si
sesiunile de perfectionare la care este desemnat sa se inscrie;

2. Criterii de organizare a fortei de vanzare


Criteriul de organizare a fortei de vanzarefolosit de catreRomstalestecelgeografic.
Astfelfiecarevanzatorviziteaza
in
cadrulsectoruluisautoticlientiisitotiprospectiipentrutoateprodusele.
Agentul de teren mentine permanent o relatie favorabila vanzarii cu fiecare instalator din zona sa
de urmarire. El trebuiesacunoascafoarte bine instalatorul (firma de instalatii):
- domeniulactivitatii (proiectaresi/sauexecutie: incalzire, sanitare, ventilatie-climatizare,
alimentari cu apa, constructii etc.)
- numarul de angajati instalatori (pentru a estima potentialul de cumparare de la Romstal si
volumul minim de lucrari necesare pentru a rezista pe o piata concurentiala);
- lucrari in derulare (tipul de lucrari, amploarealor, putereafinanciara a beneficiarilor),
- lucrari in curs de contractare (la fel ca si in cazul celor in derulare).
Agentul trebuie apoi sa evalueze calitatea lucrarilor efectuate. Este foarte importanta vizita
periodica la santierul instalatorului (min. o data pe luna) pentru a afla ce materiale monteaza (de
la Romstal sau de la concurenta), ce lucrari face in realitate (comparativ cu ceea ce spune ca
face), care sunt beneficiarii acestor lucrari, care este calitatea executiei. Pe baza acestor
informatii se ia decizia daca instalatorul poate fi recomandat sau nu unor clienti finali (care vin la
magazin fara instalator).

Agentul de teren comunica rapid nevoile instalatorilor sai directorului de vanzari (sau persoanei
care tine locul: directorul de filiala, patronul de reprezentanta, directorul de zona), pentru a
rezolva rapid cerintele acestora (in limitele de decizie admise).
O alta categorie de clienti sunt noii instalatori alocati de catre directorii de vanzari (pe baza
datelor culese in magazin de la clientii finali). Acestia pot fii motivati sa cumpere de la Romstal:
prin card, oferte, informatii tehnice, ziarul Romstal News, cadouri etc. Odata atrasi in aceasta
colaborare, se urmareste fidelizarea lor.

3. Recrutareasiselectiaagentilor de vanzari
In
ceeaceprivesterecrutareasiselectiaagentilor
deosebitaatentieselectionariiviitoriloragenti de vanzari.

de

vanzariRomstalacorda

Dintresursele de recrutarecelmaiadeseaRomstalapeleaza la anunturile de mica si mare publicitate


in mass media siagentii de recrutare.Chiarpe web site-ulcompanieiexista o sectiune
cariereRomstal undepotivizualizace posture suntdisponibilepentrufiecarejudet in parte
sidacaindeplinesticerintelepotitrimite cv-ulceva fi analizatchiar de catredepartamentul de
resurseumane al companiei.
Recrutareaagentilor de vanzariapeland la firme de recrutaresauanunturi de mica si mare
publicitare in mass media se face in proportie de 70%, personalulpropriu al companiei 15%,
institutii de invatamant 5%, iarrestul de surse de recrutareprecum: alteorganizatii, candidature
spontane, oficiile de plasare a fortei de muncaocupaunprocentfoartemic de 5%.
Odatastabilitmodul de recrutare se trece la procedura de selectieaagentilor de vanzari.
Persoanespecializate din departamentul de resurseumaneii supunpecandidati la testeriguroase,
prin care se determinacapacitateaprofesionala, aptitudinileanaliticesiorganizatorice, trasaturile de
caractersialtecaracteristici. Conducereafirmeiiafoarte in seriosrezultateleacestorteste. In ultimii 5
anicompaniaafirmatestele
au
redus
cu
47%
fluctuatiamainii
de
lucru,
rezultateleobtinutecorelandu-se cu performantelerealizatemaitarziu de noiiagenti de
vanzari.Rezultateletestelorfurnizeazainsanumai o parte a unui set de informatii care cuprinde:
trasaturileindiduale, referintele, experientaprofesionalasiaprecierilecelui care conduce interul.
Romstal, in vederea alegerii candidatilor, considera importante urmatoarele caracteristici:
O cultura generala solida, pentru a putea fi un partener credibil si o companie agreabila;
Cunostinte juridice, pentru a fi protejat de legi si pentru a sti sa redacteze un contract;
Cunostinte specifice (tehnice), cunostinte despre propria firma (date generale, obiect de
activitate, etc.), despre firmele concurente, despre produsele oferite (gama de produse,

caracteristici - componenta, dimensiuni de gabarit, materialul din care acestea sunt realizate,
finisajul, etc.);

4. Formareaagentilor de vanzari
CompaniaRomstal are propria academie pentruinstuireaatat a noiloragenticomerciali cat si a
celordejaexistenti.
Academia Romstalafostnfiinatnanul 2000, sub denumirea CIP (Centru de
InstruireiPerfecionare) - Romstal, a cunoscut de la an la an o dezvoltarecontinu, ajungnd in
prezent la cifresemnificative. EchipaAcademieiRomstal cuprindenprezent 8 lectori cu
profiltehnic, 1 instructor de practici 1 asistentbirou.
Motivul pentru care se organizeaza instruirea in cadrul companiei este imbunatatirea
performantelor, prin cresterea volumului vanzarilor, reducerea costurilor si adoptarea unor
practici de lucru mai bune. Intrucat nu orice program de instruire poate duce in mod direct la
realizarea acestor obiective ideale, fiecare poate sa contribuie la atingerea lor prin urmatoarele
cai:
se imbunatateste relatia cu clientii, invatandu-i pe agenti cum sa lucreze mai
bine;
agentii sunt motivati sa-si dezvolte aptitudinile, iar moralul lor va fi mai
ridicat;
se va reduce fluctuatia de personal, lucru care, la randul lui, va reduce
costurile de recrutare si costurile de oportunitate cauzate de vanzarile ratate;
agentii de vanzari devin mult mai flexibili si mai inovatori in confruntarea
lor cu conditiile schimbatoare ale pietei;
se reduc costurile cauzate de ineficienta, de proasta acoperire a teritoriilor
sau de necunoasterea politicii sau a procedurilor de operare ale companiei
se va obtine o crestere a volumului vanzarilor, se vor reduce costurile legate
de supravegherea personalului, nu va mai fi nevoie de atat de mult control
managerial.

Cursurilesusinuteiorganizate
de
Academia
Romstalsunturmtoarele:formareiniialtehnicpentrunoiangajainreeauaRomstal;
perfecionaretehnicpentruangajainreeauaRomstalifirmecolaboratoare;
atestaretehnicspecialiti din firmele de instalaiipartenerRomstal; pregtireoperatori service
angajainreeauaRomstalifirmecolaboratoare;
prezentritehnico-comerciale
de
noiprodusecomercializate de Romstal; consultantehnic de specialitate.

Cursuri
de
vnzri:
formareiniialpentrunoiangajainreeauaRomstaliperfecionarendomeniupentruangajainreea
uaRomstalifirmecolaboratoare. Cursuri (consultan) resurseumane: management, teambuilding, atitudine, analize de climat de lucru, comunicare, evaluareaperformanei.
PelangaacestecursuriRomstal le oferaangajatilorsi o pregatirecentralizataoferindtraininguri cu o
durata de maxim o saptamana in companii de acelasiprofil din strainatate.Acestlucru le
oferaposibilitateasainvetenoitehnici de vanzari, safacaschimb de experienta cu ceilaltiagenti de
vanzari sis a observe activitateaunorcompaniiinternationale.

5. Motivareaagentilor
Conform opinieispecialistilor, motivatiaesteechivalenta cu cantitatea de efortpe care un agent de
vanzariestedispussa o investeasca in fiecare din activitatilesausarcinilece tin de meserialui. La
bazamotivatieistau
"de
ce-urilecomportamentului":
De
cemuncescoamenii?
De
cedepuneieforturilepe
care
le
depun?
De
ceuniimuncescmaimultdecataltii?
De
cereactioneazadiferitoamenii la incercarile de a-i motivamaimult?
In cadrulsistemului de motivare, SC RomstalImex SRL se bazeazapefaptulcaoameniireactioneaza
la stimuli.Acesti stimuli provindintr-o multitudine de sursediferite, daractiunealor se combina cu
treifactori care stau in permanenta la bazacomportamentului. In primul rand,
comportamentulestedeterminat de factoriprecumereditateasauconditiile de mediu. In al doilea
rand, comportamentulpoate fi dirijat de obiective precise sau de dorinte. In al treilea rand,
individulpoate fi motivat, prinactiuneanecesitatilorsau a stimulentelor, sa se comporteintr-un
felsaualtul.
Morivarea utilizata de Romstal se bazeaza pe cresterea eforturilor si contributiei fortei de
vanzare a societatii la indeplinirea obiectivelor previzionate , pe baza amplificarii satisfactiilor
acestora din participarea la procesul de vanzare ca urmare a realizarii sarcinilor atribuite, in
conditiile in care nivelul obiectivelor si sarcinilor de realizat este accesibil majoritatii, iar
motivatiile utilizate preponderent asigura cresterea veniturilor corespunzator asteptarilor in acest
sens.
Principala forma de concretizare a motivariipozitive o constituiesalariul.
In cadrul societatii se practica sistemul mixt de salarizare, care reprezinta o combinatie intre
salarizarea pe baza fixa si salarizarea pe baza de comision. Astfel, in determinarea salariului
unui agent de vanzari se porneste de la o suma fixa "X" la care se adauga procente variabile in
functie de vanzarile efectuate.
Salariu unui agent de vanzari = suma fixa "X" + comision variabil
De asemenea, la Romstal , in sistemul de salarizare se includ si diferite prime care majoreaza
remunerarea. Acordarea diferitelor prime depinde de aprecierea conducerii, pentru respectarea

cotelor de vanzari in cazul unui produs nou, prospectarea de noi clienti, respectarea bugetului
privind cheltuielile de vanzare.
De asemenea compania utilizeaza si motivarea moral-spirituala. S-aapelat la
acestlucrudatoritacresteriinivelului de pregatire a populatiei, al graduluisau de
informaresiculturareflectat in amplificareanecesitatilor, aspiratiilorsiasteptarilor moral-spirituale.
Caurmare se intensificaapelarea la motivarea moral-spirituala, proces care va continua
siamplifica in viitoravand in vedereevolutiileorganizatiei de ordin educational, informational,
moral si managerial.

6. Evaluareasicontrolulfortei de vanzare
Pentru forta sa de vnzare, compania Romstal fixeaza norme de performanta, adica indicatori
cheie ai activitatii pe care vnzatorii trebuie sa se straduiasca sa-i respecte. Acesti indicatori
trebuie desigur sa conduca la rentabilitatea activitatii, dar ei mai trebuie sa tina seama de
realitatea conditiilor de exercitare a activitatii comerciale. Ei reprezinta baza fixarii obiectivelor
si deci conditioneaza n mare masura remunerarea vnzatorilor.
Pentru a stabili un anumit nivel pentru indicii de performanta compania se inspira din:
- din normele sectorului de activitate (numarul de vizite pe zi, durata medie a unei vizite);
- din nivelul de echipare a vnzatorilor sai (programe informatice,
telefoane mobile, agende speciale de lucru, etc.);

microcalculatoare,

- din valoarea medie a indicilor folositi pentru propria forta de vnzare,


- din obiectivele de rentabilitate.
O alta modalitate de evaluare a fortei de vanzare o reprezinta tabloul de bord.
Taboul de bord este un document care grupeaza ansamblul indicatorilor activitatii vnzatorului.
El compara prevederile (obiectivele) si rezultatele, realizarile. Acesta cuprinde n general
calculul unui indice de realizare a obiectivelor.
Acest tablou de bord scoate n evidenta punctele ce trebuie analizate pentru atingerea
obiectivului de productivitate. El indica pistele utile pentru initierea urmatoarei actiuni: formare,
stimulare, motivare, etc.
Tabloul de bord este deci un instrument pretios deopotriva pentru vnzator si manager. El indica
n ce compartiment trebuie realizate progrese pentru atingerea obiectivelor sale.

7. Descriereauneitehnici
RomstalImex SRL

de

vanzareutilizata

de

decompania

SC

Relatia cu instalatorul cunoscut


In colaborarea cu un instalator cunoscut au fost situatii cand beneficiarul lucrarii clientul final - a primit de la Romstal o reducere mai mare decat cea negociata cu
instalatorul sau. Pentru a evita astfel de imprejurari si instalatorul sa se simta "tradat" de
Romstal, vanzarea trebuie sa se faca prin instalator, dupa o informare prealabila a
acestuia si un acord asupra modalitatii de ofertare. Se incearca astfel o fidelizare mai
puternica decat pana acum a instalatorilor, care vor fi siguri ca beneficiarii produselor clientii finali - nu vor primi un pret mai mic decat cel pe care il negociaza ei sau, mai
grav, decat cel cu care ei insisi ar achizitiona produsele.
Relatia cu instalatorul necunoscut
Daca instalatorul clientului nu este cunoscut companiei, agentul de vanzari afla cine este
apoi, de acord cu el, sa fac oferta catre beneficiar. Agentii din magazin trebuie sa aiba
abilitatea de a identifica instalatorul clientului (nume, numar de telefon, numele firmei
etc.), facand apel la preocuparea pentru montarea corecta si profesionala a produselor de
la Romstal. Datele culese trebuie sa ajunga in cel mai scurt timp la directorul de vanzari
(sau persoana care ocupa aceasta functie: directorul de filiala sau seful de reprezentanta)
pentru ca noii instalatori sa fie repartizati agentilor de teren.
Ofertareacatreclientul final se face dupaconsultareainstalatoruluisisfatuirea cu acesta cu privire la
reducereaoferitabeneficiarului. Instalatorulestemotivatsaparticipe la aceastacolaborare cu
Romstaldatoritaavantajelorobtinute (comision la vanzare, protejareanegocierii sale cu
beneficiarul). Fidelizarea se obtine si prin alte beneficii: conditii de plata avantajoase, consiliere
tehnica, bonusuri, truse de scule, salopete, agende, ziarul Romstal News etc.
Astfel creste forta de vanzare prin transformarea clientilor permanenti, motivati financiar
(comisioane, reduceri la achizitionarea unor produse) si psihologic (in calitate de parteneri la o
mare afacere - Romstal) in agenti de vanzari; astfel motivati promoveaza produsele Romstal,
apara marca fata de marcile concurente si sustin vanzarea catre clientii finali;