Mrk= arta si stiinta de a vinde,satisfacerea in mod profitabil a necesitatilor clientului.

Obiectivele mrk:
1.Satisfacerea superioara a necesitatilor consumat.
2.Maximizarea profitului.
Functiile mrk:
1.investigarea pietei
2.adoptarea continua la modif pietei
3.satisfacerea superioara a neces consum.
4.maximizarea prof
Etapele de dezvolt a mrk:
1850-1930 : orientarea spre productie,urmarea optimizarea folosirii resurselor in interiorul
intrepr pt obtinerea maxiului de rezultate.
1930-1950: orientarea spre vinzari,in aceasta etapa eforturile firmei sint concentrate asupra
metodelor si tehnicilor de stimulare a vinzarilor.Oferta depaseste cererea
1950-1990: orientarea spre mrk.Specific aceste orientari este concentrarea atentiei firmei
asupra nevoilor,gusturilor,preferintelor consumatorilor pt a-si orienta structura si calitatea
produselor fabricate potrivit exigentelor pietei.
1990-in prezent: orientarea de mrk social,care presupune satisfacerea consumat intr-o
maniera in care sa fie protejat atit consumatorul cit si mediul ambiant.
Criterii de clasificare a mrk:
1.dupa profilul activit economice:
-mrk bunurilor de productie
-mrk bunurilor de consum
-mrk serviciilor
2.Dupa criteriul geografic
-mrk intern
-mrk international
3.dupa nivelul de organizare:
-micromarketingul
-macromrk
MEDIUL DE MRK
Med.de mrk este mediul in care activeaza o intrepr si el este compus din 2 categorii de
factori:
1.fact endogeni-resurse umane,materiale,financiare
2.fact exogeni-micromediu si macromediul
2.a.Fact micromediului(influnteaza din exterior activit unei singure intreprinderi,si care
pot fi prevazuti,controlati, monitorizati si stopati)
-clientii:cel m import segm al micromediului firmei,structura clientelei este formata din difer
tipuri de piete:
a)piata de consum(pers fizice,gospodarii)
b)piata producatorilo(agenti econ care procura marfuri pt a le folosi in procesul de productie
a altor marfuri)
c)p.vinzatorilor intermediari(procura marfuri si serv pt vinderea lor ulterioara)
d)p.interprinderilor guvernamentale(structuri de stat care procura marfuri si serv pt folosirea
ulterioara in sfera serv comunale sau pt paturile social vulnerabile)
e)p.internationala(cumparatori straini)
-concurentii:agenti econ cu care intrepr intra in competitie,produc prod similare:
a)concur.directi(satisfac aceleasi nevoi si perceputi de clienti ca alternative)
b)concur indirecti(ofera produse similare dar cu caracteristici diferite)
-furnizorii: cei care in baza relatiilor de vinz-cumparare pun la dispozitia intrepr materii
prime,utilaje ,echipamente, forta de munca.
-intermediarii: sint reprez de firmele care ajuta intrepr la promovare,vinzarea si distribuirea
marf catre cosumat final.

-organismele publice:orice grupare care are un interes actual sau potential cu impact asupra
capacitatii organizationale:
a)organismele financiare infl capacitatea intrepr de a obtine fonduri banesti
b)intit mass-media organizatii care vehiculeaza stiri sau opinii prin tv,radio,internet
c)asociatii ale cetatenilor reprezentate de consumatori,minoritati,grupuri ecologice.
d)instit guvernamentale fata de care intrepr aare obligatii legale(organe vamale,de justitie)
e)atitudinea publiica generala.
2.b.factorii macromediului(infl din exterior o ramura din economie sau intreaga econom
nationala si pot fi preveniti sau nu pot si stopati)STEP
-Fact social-cultural
1.mediul demografic:prin analiza structurii popul este posibila anticiparea comportamentului
consumat pe o anumita piata in masura in care nr mare de nevoi si dorinte aint exprimate in
trasaturile demografice:virsta,sex, stare civila,ocupatie..
2.mediul cultural:ansamblul valorilor,normelor,creditelor la care se raporteaza membrii unei
societati si este determinat de tara,zona,localitate
-fact tehnologici:afecteaza atit pe consumator cit si pe producator ca efect al schimbarii
tehnologice care au loc intr-un ritm rapid.
-fact economici:suportul puterii de cumparare al clientilor fie ai agentilor econ sau
consumatori individuali. Indicatorii macroecon:PIB,VN,rata som,rata dob,fiscalitatea..
-fact politico-juridici:dreptul de a derula afaceri este garantat prin actele normative in
vigoare in tara respectiva prin deciziile guvernamentale si prin vointa politica a fortelor
conducatoare in stat.
Profilul firmei este de tipul de activit pe care o desfasoara firma:
-firme producatoare de marfuri
-firme prestatoare de serv
-f.specializare in comercializarea marfurilor
-organizatii non-profit(spitale,scoli,teatre)
Dimensiunile pietei:
1.Structura:
-p.marfurilor
-p.capitalului
-p.fortei de munca
2.Capacitatea pietei este data de vol tranzactiilor de vinz-cump realizate de aceasta intr-o
perioada de timp determinata.Princip indicatori(vol ofertei,vol cererii,vol vinzarii,vol
export/import, nr de consumatori)
Pt exprimarea capacit efective se foloseste Cota de piata- ponderea pe ccare o detine firma
in piata globala.
Pt evaluarea capacit potentiale se pot folosi indicat:
1.potentialul de absorbtie al pietei:este dat de vol max al cumpararilor ce ar putea fi
realizate de clientela firmei intr-o per determinata de timp.
2.potentialul de export: vol max al disponibilitatilor unei firme destinate exportului.
3.nr si structura non-cumsumatorilor relativi:cunoasterea caract demografice,econom si
socio-profesionale a acestora precum si motivatiile care stau la baza neapelarii la ofera
firmei in cauza.
Decalajul existent intre dimens efective si cele potentiale poate fi redus prin 2 cai:
-pe cale extensiva:atragerea non-consumatorilor relativi si a clientilor celorlalte firme
-pe cale intensiva:sporirea vol vinz in cond mentinerii nnr de cumparatori pe seama cresterii
cumparaturii medii si a frecventei de cumparare
-pe cale mixta.
3.Aria: este abordarea pietii in raport cu spatiu in care are loc confruntarea cererii cu
oferta.Cunoasterea ariei pietii prezinta o importanta pt fundamentarea unor decizii de mrk:
-stabilirea structurii ofertei
-miscarea fizica a marfurilor
-amplasarea retelei de distributie,magazinelor de vinzare..
Fact de infl a pietei firmei:

1.Fact endogeni:
-potentialul uman-este dat de efectivul si structura profesionala si de virsta salariatilor,de
nivelul de calificare si de vechimea lor in cadrul firmei.
-potentialul material-este evidentiat de vol si calitatea bazei materiale a firmei,de
performanta tehnolog practicate,gradul de mecanizare..
-potentialul financiar-capacitatea de a produce profit,de disponibilitatile banesti si valutare
aflate in conturile bancare.
2.Fact exogeni:
-puterea de cump a popul
-intensitatea consumului
-stabilitatea consumului
-fact conjuncturali sezonieri(conflicte,incendi,epidemii)
-fact sociologici si psihologici(statut,deprinderi,temperament..)
Raporturi dintre piata firmei si piata produsului:
-in cazul cind o firma detine exclusivitatea productiei si/sau comertului unui prod,piata firmei
respective se poate identifica cu cea a produsului
-in alte situatii piata unei firme este suma pietelor mai multor produse.
-piata unui prod este formata din pietele mai multor firme.
Relatii intre pietele diferitor produse:
-rel de asociere: cind 2 sau m multe prod se asociaza in consum pt satisfacerea unei
anumite nevoi
-rel de substituire: cind prod se pot substitui reciproc creindu-se relatii de concurenta intre
ele/
-rel de indiferenta: cind pietele diferitor prod nu se infl in nici un fel
Pt evaluarea pietei unui prod se folosesc urmat indicatori:
1.gradul de raspindire a prod pe piata-este dat de nr de consumat intr-o perd de timp
2.gradul de patrundere a prod in consum-este dat de mariea medie a unei cumparaturi si de
frecventa medie a cumparaturii
3.viteza de difuzare a prod in consum-este data de raportul dintre aria in care este
desfasurata si interval de timp dat.
4.nr firmelor care produc si/sau comercializaeaza prod
5.imag prod in rindul consumat
6.profitul clientelei ce achizitioneaza prod
Principiile mrk:
1.princip inovatiei
2.pr eficientei economice
3.pr evitarii efectelor nocive
4.pr protectiei consumat
5.pr libertatii consumat si producatprului
6.pr. educarii si informarii consumat
7.pr saisfacerii nevoilor de baza ale tuturor cetatenilor.
COMPORTAM CONSUMATORULUI
Compor consumatorului reprez un sis de activitati si procese decizionale implicate in
alegerea,procurarea si utilizarea prod si/sau serviciilor.
Starile comportamentale:
-nemultumit-mereu in cautare de noi produse
-instabil- intr-o permanentaa schimbare a furnizorilor
-exigent- o calitate ridicata de evaluare a prod
-deschis colaborarii- dornic de a se implica in procesul de vinz-cump
-curios-chiar si atunci cind nu are intentia de a cumpara
-retinut in apreciere-are dorinte pe care nu si le poate exprima.
Fact de infl asupra comport cosumat:
Fact.exogeni:

1.cultura- poate fi definita ca un complex de idei si valori semnificative,create in timp de

societate ce conduc la un anumit comport uman si care sint transmise din generatie in
generatie
2.statutul sau clasa sociala-cercetarile arata ca oamenii din acelasi grup social inclina sa
aiba oportunitati similare,traiesc in acelasi tip de clase,cumpara alimente similare.
3.grupul de referinta- oamenii au tendinta de a locui in grupuri,grupul din care o pers face
parte exercita o infl mare asupra comportam,parerilor
4.relatiile de familie-familia este un alt grup ce infl comportam consum,pot fi distinse 2 tipuri
de fam: a)fam nucleu- alcatuita din parinti si copii; b) fam extinsa-include taote rudele in
viata.
Factori edogeni:
1.nevoi si motive: un motiv poate fi definit ca un impuls ce actioneaza asupra individului pt
a-si indeplini nevoia,iar term de nevoi si motivatie sint inseparabili.
2.perceptiile: felul cum un individ percepe situatia,mesajele
promotionale,produsul..determina modul lui de actiune,este un proces prin care indiv
selecteaza,organizeaza si interpreteaza inform primita.Perceptiile depind de trei
variabile:stimuli fizici,psihicul indiv,relatia dintre stimuli si mediu in care traieste individul
3.invatarea: este produsul interactiunii dintre efort,stimul,aluzii si responsabilitati.
4.atitudinile:sint o predispozitie invatata de a rasp intr-o maniera favorabila sau nefavorab in
ceea ce prv un anuit prod.Ele sint e durata si sint invatate din propria experienta.
5.personalitatea: indivizii tind sa perceapa alti indivizi ca fiind tipuri de pers,de
ex:nervosi,ambitiosi,timizi.
Etape procesului decizional de cumparare:
-recunoasterea problemei-probl si nevoile pot fi declansate de stimuli interni sau
externi,cercet de mrk trebuie sa identifice acesti stimuli pt a proiecta serv sau produse
capabile sa acopere nevoile si probl consumatorului.
-cautarea inform-sursele la care poate opta individul:surse personale,surse comerciale,surse
publice,din propr experiente.
-evaluarea alternativelor
-decizia de cumparare-in etapa de evaluare potentialul client ajunge la o concluzie in
legatura cu preferintele sale si isi formeaza intentia de a cumpara insa pot interveni 2
fact:atitudinea celorlalti,evenim neprevazute.
-comportam post-cumparare odata cumparat prod,clientul va fi satisfacut sau insatisfacut
in functie de asteptarile cumparatorului si perceperea performantei acelui produs.

1.Cercetarile de mrk
Cercetarea de mrk reprezinta un demers stiintific sistematic si obiectiv,generator de inform
necesare adoptarii deciziilor de mrk si presupune culegerea,investigarea si analiza inform
legate de mrk-ul bunurilor,serviciilor,organizatiilor,consumatorilor etc,in cadrul diferitor
piete.
Criterii de clasificare a cercet.de mrk:
1.Dupa directiile de baza ale orientarii activ.de cercetare:
Cercetari fundamentale(pure) au menirea de a fundamenta si evalua concepte,teorii
si instrumente de masurare si analiza a datelor si inform de mrk si nu de a gasi solutii
la anumite probl concrete.
Cercetari aplicative: au in vedere cerinte specifice ale firmelor,institutiilor si
organizatiilor si sint efectuate in raport cu necesitatile procesului de decizie,se
urmareste gasirea unor raspunsuri la anumite probl sau oportunitati sau la
fundamentarea unor decizii corespunzatoare privind o anumita actiune sau politica
de mrk
2.Dupa natura problemei de cercetare:
Cer. Exploratorii: sint menite sa clarifice o serie de aspecte legate de probl cu care se
confrunta factorii de decizie.Ele au in vedere o activitate de explorare a unei mari

probleme cu scopul de a o formula precis,precum si o activitate de intelegere mai

profunda al unui fenomen complex.
Cer. Descriptive: au rolul de a caracteriza caracteristicile fenom de mrk si de a
determina frecventa lor de manifestare.Ele urmaresc sa obtina rasp la intreb:cine?ce?
cind?unde?cum?cit? In mod frecvent aceste cercetari urmaresc sa determine
amploarea diferentelor dintre diferitele segm sau grupuri de consumatori din punct
de vedere al nevoilor,atitudinilor,comportamentului de cumparare si sonsumare sau a
opiniilor lor.
Cer. Cazuale: au in vedere identificarea si cuboasterea relatiilor dintre variabile,relatii
de tip cauza-efect,asemenea cercetari sint menite sa descoere variabile responsavile
de anumite efecte si sa gaseasca o explicatie a influentelor respective.
Cer. Instrumentale: au ca scop conceperea,testarea si validarea metodelor si
instrumentelor de investigare stiintifica fara de care cercetarile de marketing n-ar
putea sa-si atinga scopul
3.Dupa tipul de inform generate de cercetare:
Cer. Calitative: se recurge atunci cind avem in vedere urmatoarele aspecte:
1.definirea caracteristicilor unei piete, 2.indentificarea factorilor ce influenteaza
comportam.consumat., 3.intelegerea de ce consumat de comporta int-un anumit
mod,4.definirea dimensiunilor reale a probl cercetate si formularea ipotezelor. Intreb
specifice:de ce?cum?in ce conditii?
Cer. Cantitative: au rolul de a defini si evalua sub aspectul dimensiunilor lor,aspectele
relevante ale cercetarii identificate prin metoda calitativa. Intreb: Citi?cite?cit?cind?
unde?
Etapele procesului cercet.de mrk:
1.descoperirea si definirea temei de cercetat
2.stabilirea ipotezelor si obiectivelor cercetarii
3.proiectarea cercetarii
4.colectarea datelor
5.pregatirea si analiza datelor
6.interpretarea rezultatelor si formularea concluziilor
7.elaborarea raportului cercetarii.

Sursele de informare utilizare in cercet.de mrk

Surse interne sint inform care se refera la activit desfasurata de intreprinzator si se
iau din cadrul intreprinderii
Sursele externe sint inform obtinute din exteriorul intrepr. Si exista 2 categorii de
surse externe? 1.Surse primare sin specifice activit.de cercetare si nu fac obiectul
unei difuzari prealabile,sint destinate exclusiv beneficiarului cercetarii.
2.Sursele secundare sint deja colectate si fac obiectul difuzarii catre toti cei interesati
fie gratuit fie contra platii.
Metode de culegere a informatiilor:
Met. de observare,Met. de ancheta, Met. Experimentale
Tehnici de investigare utilizate in cercet.de mrk:
1.Teh.de investig.libera au drept scop determinarea respondentului sa se exprime liber pt a
furniza inform necesare pt cercert.demrk. Intre tehnicile de inve.libera cel mai des dint
utilizate:
Anchetea in profunzime analizeaza un anumit subiect pornind de la o anumita probl
propusa de anchetator,rolul sau este de a transmite exprimarea libera si spontana a
respondentului.Pe parcursul acestui tip de ancheta se poate proceda doar la o
eventuala reformulare a intreb si nu se adreseaza intreb suplimentare.

Ancheta semidirectiva se aseamana cu ancheta in profunzime insa pe parcursul sau

anchetatorul poate introduce mai multe teme pt discutii
Reuniunea in grup permite obtinerea unui volum mai mare de nform in urma unei
discutii purtate intr-un cadru organizat deobicei 10-12 persoane pe parcursul a citeva
ore.
2.Teh.de inves.structurata:tehnicilecare fac parte din aceasta categ.se bazeaza pe o
modalitate directa de culegere a datelor si pe o tehnica specifica de comunicare cu
respondentul si anume ancheta de tip chestionar,In practica administrarea chestionarului se
face sub forma a 3 modalitati:
interviu direct consta in administrarea unui chestionar de catre anchetator unei
persoane numita respondent
chestionar auto-administrat este completat in intregime de catre respondent,deobicei
este utilizat de intrepr.prestatoare de serv,companii aeriene,banci..
chestionar telefonic.
3.Tehnica de sondaj : atunci cind se realizeaza o ancheta in rindul consumat,nu se poate
intervieva intreaga colectivitate cercetarea se limiteaza la un anumit segm al colecetiv toale
iar rezult obtinute se axtrapoleaza la nivelul intregii colectivitati.
4.Tehnici experimentale pun in evidenta raporturile cauza-efect care se manifesta ca urmare
a modificarii anumitor variabile,se utilizeaza o serie de teste referitoare la produs,marfa,pret
etc.
2.Politica de produs
Un produs se poate defini ca o combinatie de bunuri materiale si serv necesara satisfacerii
unei nevoi bine identificate.Clasificarea produselor:
1.In functie de durabilitatea si caracterul lor tangibil:
marfuri perisabile
marf neperisabile
serviciile
2.in functie de obiceiurile de cumparare:
prod cumparate in mod curent
prod cumparate in baza unor reflexii
prod de specialitate
prod a caror cumparare nu necesita reflezii prealabile
3.in functie de destinatia lor:
prod.destinate consumului productiv
prod destinate consumului neproductiv
4.in functie de modul de intrare in proces de produ
materii prime
utilaje
echipamente...
Ierarhizarea produselor:
1. Articolul este unit de baza definita prin caracteristicile sale concrete(dimesiuni, pret,
culoare)
2. Marca este numele asociat mai multor articole care permit identificarea lor
3. Tipul de produse:este constituit din articole care se prezinta intr-o dorma distincta
fata de altele
4. Gama de prod-prod apartin aceleiasi categorii care sint strins legate intre ele
deoarece se utilizeaza in acelasi mod si se vind aceluiasi client
5. Categoria de prod include toate prod din aceiasi familie care prezinta o anumita
coerenta functionala
6. Familia de produse toate categor de produse care satisfac aceleasi nevoi.

Prin ciclu de viata al prod intelegem perioada de timp cuprinsa intre momentul aparitiei prod
pe piata si momentul scoaterii lui de pe piata.Se disting 4 faze:
1.Faza de lansare-se caracterizeaza prin volum al vinzarilor redus,profituri reduse,pierderi
financiare, concurenti putini,consumatori putini,costuri mari,investitii puternice,preturi
ridicate.Multe prod nu trec de aceasta etapa,in aceasta faza se face selectia naturala,prod
ce aduc beneficii supravietuiesc,trec in urmat faza,celelalte vor fi retrase de pe
piata.Obiectivul strategic: cunoasterea prod si incurajarea sonsumat sa-l incerce pt
stimularea cererii,in acest scop va fi stabilit un pret maxim sau de promovare,se utilizeaza
reclama si vinzarile promotionale.Accentul se pune pe calitate.Se pot utiliza urmat strategii:
Penetrarea rapida a prod pe piata cu pret scazut si promovare puternica
Penetr lenta cind cumparat sint sensibili la pret
Penetr selectiva cind pretul este ridicat iar cheltuilile de promovare sint reduse
2.Cresterea vinzarilor- cresc rapid vinz si profiturile ating nivel de virf,creste nr
concurenilor,pretul este moderat.Obiectivul strategic : este dezvoltarea cererii preferentiale
de marfa,cosurile de mrk desi sint inalte sint in declin,preturile se mentin relativ
constante,productia devine de serie mare si accentul se pune pe ameliorarile
tehnice,comunicarea are un rol informativ prin utilizarea intensiva a mass-media. Intrepr
poate utiliza urma strategii:
Sa lupte pt profituri timpurii prin promovare medie si pret initial ridicat in cond unei
intrepr. Puternice
Sa investeasca in mrk pt cauze viitoare prin promovare ridicata si preturi scazute.
3.Faza de maturitate dureaza deobicei mai mult decit celelalte faze,ea se caracteriz prin
vinzari si profituri relativ constante,iar ritmul spre scadere.Concurenta frt puternica,pret
scazut pt o gama mare iar piata este frt segmentata.Obiectivul strategic: mentinerea
avantajului competitiv cit mai mult posibil,cu accent pe mentinerea unei fidelitati si apararea
segm de piata.Se urmareste diferentierea produselor
prin:ambalare,forma,marime,design.Costurile de mrk sint in scadere,distributia trebuie sa
aiba o acoperire frt buna cu cem m mare nr de debusee si nr redus de distribuitori.Strategii:
Imbunatatirea calitatii prin cresterea performantelor prod
Imbunatatirea stilului
Extinderea marcii
4.Faza de declin atit vinzarile cit si profiturile scad,pot ajunge la 0,clientii cit mai
putini,dispare concurenta,preturi scazute/frt.ridicate. Obiectivul strategic: reintoarcerea la
intretinerea cererii globale prin restimularea sau abandonarea selectiva.Accentul se pune pe
pastrarea imagini,desi costurile de mrk se reduc,distributia devine selectiva si specializata
iar productia se rationalizeaza prin reducerea severa a gamei de prod si a costurilor de
productie.Strategii:
De restringere: cind firma este puternica pe unele segm iese doar de pe segm slabe
si se concentreaza pe cele tari
De abandonare: cind nu mai pot fi acoperite costurile,produsul se elimina.
Factorii ce infl ciclu de viata :
Fact generali-tind sa reduca si nu sa mareasca ciclul de viata al prod
progresul tehnic si tehnologic,
veniturile populatiei,
gradul de cultura si civilizati al consumat
Fact specifici-au o infl contradictorie,unii tind sa mareasca iar altii sa reduca cic.de viata al
prod
natura produsului,
gradul de apreciere fata de consumat final,
marimea gamei sortimentale,
posibilitatea transferarii unui prod de pe o piata pe alta
capacitatea prod de a primi noi intrebuintari
reglementari legislative si economice

1.Cicluri atipice: unele prod nu contin cele 4 faze clasice sau unele faze sint
modificate.Exempl: ciclul prod fara virsta-faza de maturitate este frt lunga si este
caracteristica prod alimentare de baza.
2.Cicluri monofazice: care contin nu mai mult de o faza din cele 4,fie numai faza cresterii
sau numai de declin si este specifica drogurilor si medicamentelor.
3.Cicluri de maturitate stabila: fara faza de declin,este specific prod care detin pe piata
poz de monopol.
4.Cicluri de crestere-declin-stabilizare: este caracteristic pt prod care dupa ce au ajuns
intr-un anumit stadiu al declinului sint sustinute pe piata prin masuri tehnice si
promotionaale,la un nivel al vinzarilor constant sau in scadere frt lenta,astfel prelungindu-i
durata de viata.
5.Ciclu de viata comprimat:este caracteristic prod de moda,in sensul ca fiecare faza a
ciclului este mult mai scurta.
6.Ciclu revigorant: este mai rar intilnit si este specific unor prod care dupa ce au intrat in
faza declinului,dupa un anumit timp revin si se cind din nou pe piata.
Ambalajul reprez o componenta corporala a prod iar in cadrul politicii de mrk tinde sa
devina priincipalul purtator de mesaje adresate consumatorului.Poate fi analizat pe 3 nivele:
1.Ambalaj primar:care se gaseste in contact direct cu produsul
2.Ambalaj secundar:care regrupeaza m multe unit de produs pt a constitui o unitate de
vinzare
3.Ambalaj tertiar:care permite regruparea si transportarea prod de la producator spre locul
de vinzare sau spre consumator final.
Tipuri de ambalaj: de prezentare si vinzare; de transportare si depozitare
Functiile ambalajului:
1.Functii tehnice:
protectia si conservarea prod contra tuturor fenom care pot altera calitatea sa
facilitarea transportarii si stocarea prod
creeaza comodiatea utilizarii,evitarea pierderiloe si posibilitatea de fractionare a prod
2.Functii de comunicare:
asigurarea impactului vizual
identificarea produsului
informarea consumatorului
Eticheta este un element obligatoriu pt unele prod si optional pt altele.Eticheta poate fi o
simpla precizare scrisa si atasa prod sau o creatie estetica.
Functiile etichetei:
permit identificarea prod
asigura prezentarea si descrierea prod
contribuie la promovarea prod
protejeaza prod,consumatorul si mediu
Marca reprez un semn distinctiv folosit de producatori sau intermediari pt a deosebi
produsul,lucrarea sau serviciu de altele identice sau substituibile ce apartin
concurentiolor.Marca se inregistreaza la registrul comertului si este protejata prin lege.
Functiile marcii:
functia practica-permite distingerea unui prod de altul
functia de garantie:consumat face legatura intre marca si calitate
functia de personalizare:cind se alege un prod,elegerea este infl de personalitatea si
nivelul de cultura

functia distinctiva:cind exista un singur criteriu care ne permite sa recunoastem prod

din gama de prod
In functie de specificul activitatii distingem:
1.marci la producator
2.marci la intermediari
3.marci la prestatori de servicii
Strategii de marca la producator:
strategia marca-produs: fiecare prod poarta un nume care poate sa aiba legatura
directa cu producatorul sau nu,daca se compromite prod nu se compromite si
firma.Dezavantaj: portofoliu mai larg de marci cheltuieli mai mari de promovare.
Strategia marca-linie: pt fiecare linie avem o marca distincta,avem chelt de
promovare mai reduse
Strategia marca-gama: cind o gama intreaga de prod poarta aceiasi
denumire,cheltuili de promovare mici
Strategia marca-umbrela:atunci cind sub aceiasi marca sint promovate prod
diferite,uneori asemanatoare sau apropiate.Avantaj:marca este una de prestigiu iar
chelt de promovare sint scazute.Dezavantaj:un produs poate distruge prestigiu
marfii.
Strategia marca-sursa:prod sint promovate sub o marca-mama,dar fiecare prod pe
linga nume mai are si prenume.
Strategii de marca la distribuitori: nu in toate cazurile distribuitorii utilizeaza marci proprii,isi
pot permite doar distribuit mari.Tipuri:
Marca-drapel: este asemanatoare cu strategia marca-umbrela.care acopera mai
multe produse
Marca-firma:pe ambalaj apare numai distribuitorul
Marca-pirat:este inafara legii,marca falsificata
3.Politica de pret
Pretul este un elem principal al mrk-ului mixt care joaca un rol fundamental in ceia ce
priveste comportam. consumatorului.Aceasta variab are un impact direct asupra cotitatii de
piata a firmei,inclusiv a rentabilitatii acesteia.
Fixarea pretului de vinzare a prod sau a serv ofera firmei una din componentele import ale
politicii comerciale. Incidenta preturilor poate fi observata in 3 puncte cruciale:
1.pretul care va fi retinut va influenta decisiv nivelul cererii si va determina vol cifrei de
afaceri.
2.pretul de vinz ca determina nivelul profitului firmei,inclusiv celelalte elem specifice:profitul
unitar,marja de piata
3.pretul de vinzare afisat pt un prod infl perceptia globala a clientului fata de produs
Politica de pret va fi diferita in funcie de clientela concreta.Se pot identifica 2 etape in pol de
pret:
1.consta in definirea preturilor sau a tarifelor de vinz in functie de situatia pietei previzionate
2.de natura strategica compusa din actiuni succesive de adaptare a preturilor la situatia nou
creata sau aparuta pe piata.
In 1 etapa sint posibilitati de fundamentare a preturilor:
a)definirea pretului/tarifului avind ca referinta pretul de cost
b)definirea pretului avind ca referinta cererea de pe piata
c)fundamentarea pretului de vinz pornind de la concurenta
In a 2 etapa de adaptare a pretului de vinzare sint avute in vedere o diversitate de
factori:politica concurentei, modificarea cererii,factori interni legati de firma(cresterea resur
financiare,a capacitatii de productie,modif formelor de distributie,etc)
Cele mai utilizate categorii de preturi sint:

a) pretul rotund se termina in 0,este psihologic un pret rece,si pretul magic-e termina in
9,99,999 este un pret cald creind senzatia unui pret mai mic.
b)pretul minimal- consumatorul il considera o bariera minima sub care nu vrea sa treaca,iar
pretul maximal- pret pe care consumatoru nu doreste sa-l depaseasca,considerindu-l
excesiv.
c)pretul negociat pretul precizat de furnizor in facturile sale,fiind considerat pret just de
revinzare.
d)pretul impus pt un fabricant este pretul precizat in maniera imperativa revinzarilor in
baza unor reglementari legale.
Modalitati de fixare a preturilor:
a) maximizarea profitului-este principalul obiectiv al firmei,pt aceasta se adopta un model de
fixare a pretului care raspunde unei functii a cererii si a costului de productie.
Profit=Venit-Cheltuili ; Profit=Q*P.unitar-Chelt(Productia+ Distributia)
b)supravietuirea-aceset obiectiv consta in a fixa un pret care sa-i permita
supravietuirea.Marja unitara dintre pretul de vinz si costul mediu unitar este suficient de
mica dar pozitiva astfel incit nivelul profitului este de supravieuire.
c)maximizarea cifrei de afaceri-este o slaba gestiune sau definire a costurilor de productie si
distributie.Acest obiectiv daca este abordat ca o etapa premergatoare ar putea conduce la o
buna pozitionare a firmei pe piata,nu poate fi un obiectiv strategic pe term lung.
d)maximizarea cererii- un pret scazut permite penetrarea pe piata printr-o stimulare a
cererii,aces obiectiv nu este vizat decit daca cererea este elastica fata de pret si costurile de
productie si distributie scad pe masura ce vinzarile cresc.
e)smntnirea pietii acest obiectiv este ales daca cererea este inelastica si potentialul
vinzarilor este suficient pt un pret ridicat.Obiectivul se combina cu un buget adecvat pt chelt
de comunicare si se urmareste printr-o politica de pret degresiva fata de o largire a pietei
tinta.
f)schimbarea imaginii produsului sau al firmei - se foloseste cind este bazata pe o cretere a
resurselor financiare,firma urmareste o imbunatatire a imag sale folosind si o modificare
substantiala a politicii de produs, distributie,comunicare.
Strategii de pret:
1.strateg pretului de stratificare: se bazeaza pe stabilirea unui pret initial ft ridicat si
reducerea lui treptata in timp.Princip avantaj este faptul ca genereaza profituri mari,iar
dezavantaj:atragere un nr mare de concurenti din aceiasi ramura.
2.strateg pretului de penetrare pe piata: pretul de penetr pe piata este pretul stabilit in
momentul lansarii prod,de regula la un nivel scazut,avind drept scop cucerirea unor noi
segm.Se recomanda cind:
-nu exista sanse de mentinere a superioritatii produsului
-exista putine bariere de intrare pe piata si o mobilitate mare a concurentii
-cererea este frt elastica
3.strateg pretului de virf: este recomandata in cazul in care exista o limitare a cantit de prod
care intrepr o poate aduce pe piata iar cererea este variabila in timp.
4.strateg pretului liniei de produse: este specific intrepr care au mai multe prod in cadrul
aceleiasi linii,iar pretul urmeaza a si stabilit in scopul maximizarii profitului la nivelul intregii
linii.
5.strateg pretului discriminatoriu: discriminarea prin pret se refera la oferirea aceluiasi prod
unor cumparatori diferiti la preturi diferite.
6.strateg pretului final: presupune ca intrepr actioneaza dupa ce prod a iesit de pe poarta
sa,in acest fel ea avind posibilitatea sa controleze pretul platit de consumatorull final.
7.strateg pretului par-impar: specifica activitatii de comert cu amanuntul,prin intermediul
caruia se incearca influentarea sonsumatorului,se considera ca un pret de 995,999 este mai
atractiv decit 1000.