Sunteți pe pagina 1din 2

5 intrebari de calificare a clientului pe care trebuie sa le

adresezi mereu (traducere)


Ai vrea sa gasesti o cale de a deveni instantaneu mai bun in a inchide mai
multe vanzari prin telefon? Daca da, atunci include aceste intrebari din
categoria trebuie sa stiu in urmatorul tau telefon de calificare si vei avea
imediat rezultate mai bune cand vei suna inapoi sa inchizi vanzarea.
Cum pot fi sigur ca stiind raspunsul la aceste 5 intrebari vei inchide mai
multe vanzari [am facut adaptare] ? Datorita regulii de necontestat din
vanzari : Nu poti inchide cu un potential client necalificat.
Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da
reduceri de pret mai rar si mai mici?
Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii
mai multe) clientilor cu dare de mana care, in prezent, vin si cer ceva
ieftin?
Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program
de training pentru reprezentantii de vanzari
Ascult sute de conversatii telefonice de la clientii mei in fiecare luna si aud
asta in repetate randuri reprezentantii de vanzari straduindu-se sa-si
prezinte produsele si serviciile catre prospecti care nu au fost corect
calificati.
Iata intrebarile pe care le poti pune pentru a evita acest lucru si a-ti califica
mai bine prospectii:
# 1 # Ce rol jucati in procesul de decizie? Ai fi uimit sa afli cat de
multi vanzatori, pur si simplu, nu pun aceasta intrebare, si, in schimb,
presupun ca au de-a face cu un factor de decizie. De fapt, ai ajuns vreodata
la finalul inchiderii tale si ti s-a spus Ei bine, trebuie sa trimit asta boardului
sa vedem ce parere auAsta deoarece nu ai pus niciodata intrebarea
numarul1.
Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe
vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi
cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit
de profitabilitate?
Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program
de training pentru reprezentantii de vanzari!
# 2 # Cum functioneaza procesul de decizie? Descrieti-mi-l. Daca
ai o lista lunga de prospecti care nu au cumparat dupa prezentarea ta demo,
atunci probabil ca nu ai pus nici intrebarea asta. Si pun pariu ca rata ta de
inchidere este mai mica de 20%
De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de
vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu
sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si
rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?
Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program
de training pentru reprezentantii de vanzari!
# 3 # De cate ori in ultimele luni ati prezentat ceva asemanator
(consiliului de administratie, actionarului, directorului,
proprietarului) si ce s-a intamplat? Daca vrei sa afli care-ti sunt sansele
sa vinzi, formuleaza aceasta intrebare.
# 4 # Dle Client, bazandu-ne pe ceea ce ati auzit pana acum, cat de
mult se potriveste propunerea noastra cu ceea ce sperati sa
obtineti? Ce, un test de inchidere de la primul apel ? Absolut! Daca ai de-a
face cu un cumparator adevarat pentru produsul sau serviciul tau, nu exista
intrebare mai buna care poate dezvalui obiectiile potentiale ce te-ar putea
astepta cand vei suna din nou si vei inchide vanzarea. Si nu exista intrebare
mai buna pentru a dezvalui cat de aproape esti de a inchide vanzarea cand
vei suna din nou
# 5 # Dle Client, va puteti gandi la ceva ne-ar putea impiedica sa
facem afaceri impreuna in urmatoarele saptamani, daca va place
ceea ce vedeti/auziti? Aceasta intrebare este pentru cei mai buni 20%
dintre vanzatorii care inchid si este intrebarea care te va duce in primii 1%.
Incearc-o si tu!