Sunteți pe pagina 1din 6

Evaluare i examinare

Proiect (individual). Proiectul va conine un studiu de caz privind utilizarea sau


dezvoltarea unui CRM ntr-o companie. Proiectul se va preda (n format electronic)
pn n ultima sptmn (inclusiv) din semestru.
Referat (individual). Referatul va fi un eseu pe o tem din domeniul CRM, de maxim 6.000
de cuvinte i de minim 4.000 de cuvinte. Referatul se va preda (n format electronic) pn n
ultima sptmn (inclusiv) din semestru.
Articol (maxim 2 persoane). Articolul va conine o cercetare din domeniul CRM pe baza
unei metodologii de cercetare i se va preda (n format electronic) pn n ultima sptmn
(inclusiv) din semestru.
Test gril. Testul gril se va susine n sesiunea de examene.
Nota finala cu proiect = [Proiect]*60% + [Test gril]*40% Nota finala cu referat =
[Referat]*30% + [Test gril]*70% Nota finala cu articol = [Articol]*100%
Evaluarea unei idei de afaceri prin planul de afaceri

Planul de afacere trebuie s conin:


Pe prima pagin - Numele, prenumele, denumire master, anul
Cuprinsul
Sinteza planului de afaceri
Coninutul propriu-zis
Bibliografia
Anexele (daca este cazul)
Cuprinsul cuprinde urmtoarele pri:

1.

2.

3.

AFACEREA, care are ca pri componente:


firma
domeniul de activitate
obiectul de activitate
PIAA, n care se detaliaz urmtoarele:
Clienii, segmentul de pia
produsul / serviciul
distribuie
promovare
preuri/tarife
concurena
MANAGEMENT I PERSONAL
obiectivele pe termen scurt si lung
structura organizatoric de management
conducerea firmei
personalul necesar
procesul de producie
sistemul informaional
4. INFORMAII FINANCIARE, unde vei prezenta:
- estimarea resurselor necesare demarrii afacerii
- sursele prevzute pentru acoperirea resurselor necesare demarrii sau dezvoltrii afacerii;
- previzionarea veniturilor , pe 3 ani,
- previzionarea cheltuielilor, pe 3 ani;
- previzionarea profitului, 3 ani;

- previzionarea fluxului de numerar;


- estimarea pragului de rentabilitate;

Sinteza planului de afaceri


Sinteza planului de afaceri se realizeaz dup ce acesta a fost finalizat. Ea nu trebuie s
depeasc 1-3 pagini i s poat fi prezentat n 5 minute. Este util pregtirea unei prezentri orale,
sprijinit de vizualizare, de exemplu utiliznd o prezentare n Powerpoint.
n sinteza planului de afaceri se prezint elementele eseniale ale planului. Sinteza planului de
afaceri nu este un simplu rezumat al acestuia. Ea trebuie s cuprind elementele cheie, esena planului.
Obiectivul acestei pri a planului de afaceri este de a atrage atenia celor ce l citesc asupra
propunerii pe care planul o face. Sinteza trebuie astfel realizat nct s ofere posibilitatea unei bune i
rapide nelegeri a ceea ce se dorete a se comunica prin planul de afaceri. Printr-o bun sintez a
planului de afaceri, interesul cititorului poate fi captat i dup o scurt perioad de timp necesar
parcurgerii sintezei planului de afaceri, care este evident mult mai mic dect cea necesar studiului
ntregului plan de afaceri.
n sinteza planului de afaceri se va include:
O scurt descriere a afacerii;
O succint descriere a produsului/serviciului i a elementelor sale de specificitate;
O succint descriere a segmentului de pia;
O scurt prezentare a echipei de conducere ;
O sintez a previziunilor financiare;
Obiectivele generale i specifice ale afacerii.
1. Afacerea
a. Firma
n cadrul acestei pri a planului de afaceri se prezint informa ii de spre firma care
credem c se va nfiina: denumire, sediul, punctul de lucru, forma juridic, natura
capitalului (roman, strin), asociaii/acionarii (cine sunt, c i, ct vor de ine...)
Se descrie puin zona n care este amplasat afacerea.
n aceast seciune a unui plan de afaceri se definete clar conceptul afacerii i scopul pentru
care a fost creat.
b. Domeniul de activitate
Aici se prezint:
- Domeniul de activitate n care se afl afacerea propus;
- Caracterizarea domeniului (sunt anse de dezvoltare?)
Este foarte important ca domeniul de activitate s fie definit clar, s i se cunoasc caracteristicile
i s i se poat determina ansele de dezvoltare pe care le ofer.
c. Obiectul de activitate, cod CAEN
Se va preciza modalitatea de intrare n afaceri (pornii de la zero, cumprai o afacere
existent sau franciza)
2. Piaa
a. Clienii
Aici este bine s se gseasc rspunsuri la ntrebri de genul:
- Cine ar putea fi clienii poteniali pentru produsele/serviciile pe care afacerea le va oferi?
Se impune o identificare cu privire la vrst, stare material, nivel social, sex, etc.
- Ce i face s cumpere produsul/serviciul pe care l realizai/oferii?
- Ct de des vor apela la firma dv?
- Ct sunt dispui clienii s cheltuie?
- Ce caracteristici ale produsului/serviciului i vor interesa?
- Ce preuri sunt dispui s plteasc?

Care sunt nevoile clienilor?


Care sunt reaciile clienilor?
S rezulte ce fel de clieni (persoane fizice i/sau juridice).
Segmentul de pia
Fiecare segment de pia este diferit de celelalte prin anumite caracteristici denumite criterii de
segmentare. Pentru segmentarea pieelor bunurilor de consum se pot utiliza ca i criterii urmtoarele:
- vrst, sex, stare civil, mrimea familiei;
- clasa social i cea economic din care face parte;
- ocupaia sau locul de munc;
- venitul;
- locul de domiciliu;
- activitile de petrecere a timpului liber;
- aspiraiile sociale i psihologice;
- percepia valorilor obinute n schimbul unei sume de bani;
- ritmul n care consum bunul analizat.
Pentru aciunile de segmentare a pieei se va alege din mulimea de criterii ce pot fi utilizate,
acel criteriu ce va satisface n cea mai mare msur obiectivele firmei i se potrivete cu
particularitile produsului/serviciului.
n aceast parte a planului de afaceri se includ informaii legate de descrierea segmentul de pia
vizat. Rspunsurile la urmtoarele ntrebri ne ajut s realizm acest lucru: Unde este situat piaa? O
s fie clieni din ar i/sau strintate? Ct de mare este aceast pia? Este o pia n dezvoltare? Ce
ritmuri de cretere nregistreaz? Care sunt tendinele pieei? Exist caracteristici specifice ale pieei?
b. Produsul/serviciul oferit
n cadrul acestei pri se prezint informaii despre produsul/serviciul care se ofer. Aici se va
descrie mai pe larg produsul/servicul Se poate face o descriere i o comparare a produsului/serviciului
cu alte produse/servicii similare. Se evideniaz utilitatea i valoarea pentru clieni, avantajele pe
care aceste produse/servicii le au fa de altele similare.
c. Distribuia.

La ndemna firmelor exist mai multe modaliti de distribuie. Acestea

sunt:
-

vnzarea direct. n aceast situaie clientul cumpr direct de la firm.


vnzarea prin intermediari
Alegei canalele de distribuie potrivite i motivai alegerea.
S rezulte clar dac este vnzare direct sau prin intermediari, on line....
d. Promovarea
O decizie important este alegerea modalitii de promovare.
ntrebrile la care trebuie gsit rspunsul n aceast seciune a planului de afaceri sunt:
- Ce mesaj va fi transmis?
- Care sunt clienii vizai de aciunile de promovare?
- Ce media trebuie utilizat?
- Ce resurse sunt necesare pentru punerea n practic a aciunilor de promovare?
- Cum vor fi transformate reaciile consumatorilor obinute dup promovare n vnzri?
La ndemna ntreprinztorilor exist o mare diversitate de modaliti de promovare a
produselor/serviciilor firmei. Acestea pot fi grupate n trei categorii:
- reclama;
- expoziiile;
- promovarea vnzrilor.
Modul n care o firm i realizeaz reclama depinde de natura produsului/serviciului pe care l
are de oferit, de oferta de reclame disponibile, de costul acestora i desigur de resursele pe care firma
este dispus s le acorde acestei aciuni.
Pentru o mic afacere, cu resurse limitate pentru promovare se pot utiliza urmtoarele forme:
- materiale promoionale (brouri, afie, cri de vizit, prospecte, postere, inscripionarea
autoturismelor ce distribuie produsele);
- ziarele locale;

- posturile locale de radio;


- reclame luminoase;
- pagina Web.
Promovare vnzrilor se poate realiza i prin:
- reduceri de preuri;
- servicii la pachet i altele
e. Preul unui produs/serviciu se stabilete pe pia n funcie de urmtoarele elemente:
- costul de producie
- cererea pentru produsul/serviciul respectiv;
- preurile concurenilor la produsele similare i la cele de substituie;
- preul pe care clienii sunt dispui s-l plteasc.
Estimai preul de vnzare.
Cea mai frecvent greeal care se face la stabilirea pentru prima dat a preului de vnzare este
fixarea lui prea joas. Acesta se realizeaz fie datorit neidentificrii tuturor costurilor ce au condus la
realizarea i la vnzarea produsului/serviciului fie dorinei de contracarare a concurenei.
O importan deosebit pentru eliminarea acestor greeli o reprezint estimarea ct mai
realist a costului unitar al produsului/serviciului. n stabilirea preului de vnzare al
produsului/serviciului trebuie s se in seama de percepia pe care clienii o au asupra
produsului/serviciului. Opinia clienilor privind valoarea poate avea o legtur slab sau nici una cu
costul. De fapt, muli consumatori percep preul ca pe o informaie demn de ncredere privind
calitatea pe care se ateapt s o primeasc. Se consider o greeal stabilirea unor preuri de vnzare
foarte mici, necorelate cu percepia clienilor despre valoarea produsului/serviciului.
7. Concurena
n cadrul acestei pri se prezint informaii despre produsele/serviciile concurente, despre
firmele concurente, rezultatele comparrii produselor proprii cu cele ale concurenei. Concurenii unei
firme sunt cei ce ofer spre vnzare produse/servicii identice cu cele ale firmei pentru care se
ntocmete planul de afaceri sau produse/servicii de substituie.
Se apreciaz concurena (puternic, slab...)
Informaii despre concureni:
- cine sunt;
- ce produse/servicii ofer;
- care sunt strategiile lor;
- la ce preuri vnd produsele/serviciile;
- cum i distribuie i cum i promoveaz produsele/serviciile;
- care sunt punctele lor slabe i tari;
- care este reacia lor la schimbrile impuse de noi.
n funcie de rezultatele obinute concurenii pot fi grupai n primari secundari poteniali,
n funcie de pericolul pe care se estimeaz c l reprezint pentru firm. Aceast aciune se justific ca
necesar din cel puin dou motive:
- un prim motiv se refer la faptul c astfel se reduce baza de cercetare la un numr
rezonabil de firme;
- un al doilea rnd prin mprirea concurenilor n primari i secundari de poate diferenia
strategia de marketing pentru fiecare grup.
Dac se poate estima cota de pia, se va meniona!
3. Management i personal
a. Obiectivele
Se precizeaz obiectivele pe termen lung i scurt.
Obiectivele se pot referi la aspecte financiare, la marketing, la resursele umane, la relaiile
publice, la alte domenii ale firmei. Exemple de obiective financiare:
- realizarea unei cifre de afaceri de 500 mil. lei;
- obinerea unei rate de rentabilitate de 10% n anul.;
- creterea anual a cifrei de faceri cu 10%;

obinerea de venituri care s permit plata de dividende la minim x lei pe aciune, n


anul.;
Ca obiective specifice pentru resursele umane se pot utiliza urmtoarele:
- cel puin 90% din angajai s lucreze pentru firm minim 5 ani;
- pentru promovare vor fi alese cele mai calificate persoane;
- plata angajailor se face proporional cu contribuia lor n organizaie;
- cel puin 90% dintre salariai s fie satisfcui de nivelul de salarizare i de condiiile de
lucru.
Ca obiective specifice pentru relaii publice se pot utiliza urmtoarele:
- toate unitile noastre de producie se vor ncadra n valorile indicatorilor de poluare
admii;
- sondajele s arate c cel puin 60% din populaie are o opinie favorabil asupra afacerii
i a produselor noastre;
- cel puin 10% din angajai s participe la programe de voluntariat n folosul comunitii.
Obiectivele sunt cantitative (de exemplu: realizarea unei anumite cifre de afaceri, atingerea
unei anumite rate de rentabilitate, obinerea unui anumit volum de producie, etc.) sau calitative (de
exemplu: marca firmei s fie recunoscut, produsele s fie de cea mai bun calitate, recunoatere din
partea cumprtorilor, obinerea unui prestigiu, etc.). Pe baza planului de afaceri i a sintezei acestuia
se elaboreaz obiectivul principal: una sau dou fraze care s exprime motivul major pentru care exist
afacerea respectiv. Obiectivul principal este foarte important i el trebuie s fie n permanen urmrit
pentru a se reui realizarea lui.
b. Structura organizatoric de management. Organigrama
c. Numele managerului (director general) Cine va conduce afacerea? Ce calit i are?
d. Estimarea numrului total de personal, conducere si executie, i pe categorii. Se vor
preciza aspecte privind recrutarea, selec ia, pregtirea, motivarea .a.
e. Unde este cazul, informaii legate de procesul de producie:
- procesul de producie, etapele de baz ale acestuia
- necesarul de resurse pentru achiziionarea echipamentelor, utilajelor ce permit
desfurarea n condiii normale a procesului de producie;
- cerinele produciei: principalii furnizori, materiile prime i materialele necesare,
procedurile de control al calitii;
- echipamentele, utilajele ce vor fi utilizate;
- modul de organizare a produciei;
- posibilitile de mbuntire a calitii produselor.
f. Sistemul informaional Se vor preciza: dotri cu PC uri, softuri achiziionate, service.
4. Informaii financiare
Raiunea pentru care se nfiineaz i funcioneaz orice organizaie economic este obinerea
de profit. n aceast parte a planului de afaceri se realizeaz o evaluare a viabilitii i profitabilitii
afacerii.
Aici se regsesc rspunsurile la ntrebrile pe care orice ntreprinztor i le pune la nceput de
drum:
- rezultatele estimate ca fiind posibile de obinut merit efortul de demarare a afacerii?
- care este nivelul resurselor necesare pentru punerea n practic a ideii descrise n planul
de afaceri ?
- care sunt sursele de acoperire a necesarului de finanare?
- ct de repede se poate recupera investiia fcut?
n cadrul acestei pri a planului de afaceri se prezint:
- estimarea resurselor necesare demarrii afacerii
- sursele prevzute pentru acoperirea resurselor necesare demarrii sau dezvoltrii
afacerii;
- previzionarea veniturilor , pe 3 ani,
- previzionarea cheltuielilor, pe 3 ani;
- previzionarea profitului, 3 ani;
- previzionarea fluxului de numerar;

Bilant initial
estimarea pragului de rentabilitate;
estimarea structurii costului unitar pentru produsele sau serviciile reprezentative.
Informaiile se vor prezenta n tabele!

Instrumentul cu ajutorul cruia se poate realiza o previzionare a veniturilor cheltuielilor i


profitului la anumite intervale de timp poart denumirea de Bugetul de venituri i cheltuieli..
Previzionarea fluxului de numerar se poate realiza cu ajutorul Bugetului fluxului de
numerar . Rezultatele obinute din estimarea structurii patrimoniului firmei la finele unei anumite
perioade se pot sintetiza n Bilanul previzionat.
5. Anexe
Anexele vor fi introduse n plan numai dac sunt importante i necesare pentru nelegerea
acestuia sau dac sunt cerute de potenialii finanatori. Acestea ofer informaii suplimentare n
domeniile n care detaliile nu pot fi incluse n structura de baz a planului. n cazul n care sunt folosite
ele vor fi incluse n sumar i vor fi menionate n structura de baz a planului. Aici vom prezenta
documente i informaii suplimentare care pot veni n spijinul planului de afaceri. Este recomandat
prezentarea unor astfel de documente n anexe pentru a nu ngreuna citirea i nelegerea planului de
afaceri. Aici includem: brouri i pliante de prezentare; studiul pieei; detalii ale planului de abordare a
pieei; diferite contracte, raportri statistice, balane de verificare etc.