Arta negocierii

Cercetrile psihologice fundamentate tiinific n domeniul negocierii comerciale sunt

relativ puine i ca urmare au fost dezvoltate puine aplicaii testate cu succes care s ofere
sprijinul necesar n contextul afacerilor. Sugestiile pe care le ofer experii n domeniu nu
sunt universal valabile, deoarece exist o mare variabilitate a factorilor implicai n situaiile
de negociere (experiena persoanelor care intr n proces, caracteristici de personalitate,
valoarea contractelor, poziia de pe care se face negocierea, ramura industrial etc.). Vom
oferi ns o scurt introducere n arta negocierii, spernd c v va ajuta s o abordai cu
ncredere.
n negociere sunt implicai doi sau mai muli participani independeni, fiecare avnd
scopuri individuale care pot fi parial incompatibile; cererea se confrunt cu oferta pentru a
ajunge la o nelegere reciproc avantajoas, pe baza interesului comun al prilor implicate.
Accentul cade aadar pe schimb, negocierea fiind perceput pozitiv de ambele pri cnd are
loc cooperarea voluntar i explorarea oportunitilor de afaceri.
Atenia la detalii poate s fie un element cheie n succesul unei negocieri. De
exemplu, alegerea locaiei unde va avea loc negocierea este deosebit de important, existnd
avantaje i dezavantaje pe teren propriu, n deplasare sau ntr-un loc neutru. Negocierea
la sediul firmei proprii presupune o serie de cheltuieli de protocol - mas, cazare, eventual
plimbri/drumeii (dei presupun cheltuieli, ofer posibilitatea influenrii partenerului). n
schimb, permite organizarea amnunit a spaiului negocierii, de la aezarea scaunelor la
calitatea hrtiei de scris. Atenie, dac se urmrete meninerea sau construirea unei relaii de
afaceri nu plasai partenerii de negociere cu ochii la Soare, n curent, pe scaune inconfortabile
sau foarte aproape de surse puternice de cldur. n calitate de gazd, echipa de negociere
poate fi mai numeroas, deciziile pot fi luate mai repede, sigurana este mai mare.
Negocierea la sediul firmei partenere permite formarea unei preri obiective asupra
posibilitilor acestuia (nu numai legate de negocierea care va urma), iar n momentele
delicate discuia poate fi ntrerupt sub pretextul consultrii unor experi care nu sunt
prezeni. Negocierea pe teren neutru (expoziii, trguri) combin avantajele i dezavantajele
celorlalte dou forme.
Arta negocierii se dobndete cel mai bine prin experien, cu toate c exist cteva
concepte de baz care pot ajuta la ncheierea unei afaceri bune. Majoritatea experilor
consider c esenial este s v strduii s artai celeilalte pri c este n interesul ei s
accepte propunerile dvs. Nu conteaz neaprat ca aceasta s fie i realitatea, important este s
creai aceast impresie. Cteva tehnici ar fi utile n acest sens:
Cerei mai mult dect v ateptai s primii, dar nu exagerai. Dac cererea este prea
mare s-ar putea s ieii din negociere nainte de a ncepe. Pe de alt parte, cererile prea
sczute ar putea s creeze impresia de slbiciune sau incompeten.
Cutai informaii despre partenerul de negociere, indiferent dac este vorba despre un
reprezentant (avocat) sau client n sine. Care este trecutul celeilalte pri? Ce a obinut
pn acum? Care este reputaia acestuia n domeniul de activitate?
Cutai informaii despre persoanele care lucreaz pentru partenerii de negociere.
Asociaii sau secretarele acestora pot fi de mare ajutor. Trucuri simple precum reinerea
prenumelor pentru a comunica cu ei la un nivel mai personal (cordial, dar nu intrusiv) pot
s aduc beneficii neateptate. Secretara se afl adesea n poziia de a sorta telefoanele i
de a pune mesajul vostru deasupra, sau de a aminti c apelul vostru este important.
Este important s cunoatei importana relativ a elementelor contractului. Nu uitai c
este mai important la care cerine renunai dect numrul acestora.

 Anticipai reaciile persoanei cu care negociai. De-a lungul anilor, persoanele cu care v
ntlnii n negocieri cu organizaiile mari vor rmne n general aceleai, ceea ce v
permite s anticipai reaciile acestora. Utilizai precedentele pozitive de cte ori este
posibil.
Dac nu exist un precedent, ncercai s obinei o ofert de la partenerul de negociere.
F-mi o ofer pe care nu o pot refuza! este o fraz cu care se poate ncepe o negociere.
Dac oferta este una echilibrat, poate fi un punct de la care s se porneasc.
2% din ceva e ceva, iar 90% din nimic e nimic. Procentajul nu este att de important ca
totalul din care se obine acel procentaj. Mare parte a industriilor sunt afaceri ale
procentajelor.
Negociai contracte ntregi, nu pri ale acestora. Adesea negocierea unor pri atrage
pericolul de a pierde viziunea de ansamblu, de aceea ncercai s evitai nainte de
negociere discuiile despre clauzele contractelor.
Onestitatea este o abordare bun. n general, dup o perioad oarecare de timp cei care
activeaz ntr-o industrie tiu n cine se poate avea ncredere i n cine nu. Reputaia este
de cel mai mare ajutor cnd produsul este complex, cnd riscurile sunt mari, iar agentul
de aprovizionare este slab pregtit din punct de vedere profesional.
Indivizii care particip la procesul negocierii joac diferite roluri. Pentru a ti care rol
vi se potrivete cel mai bine, ele trebuie bine nelese. Proprietarul este principalul beneficiar
al rezultatului negocierii; analistul formuleaz scopurile proprietarului i analizeaz
alternativele; designerul planific procesul de negociere; facilitatorul uureaz procesul
negocierii (este adesea numit mediator); tehnologul ofer infrastructura pentru comunicare;
negociatorul conduce negocierea n numele proprietarului.
Partenerii de negociere pot fi de asemenea integrai unor categorii. Tipul impulsiv pare
nerbdtor, agitat, ntrerupe discuia, iritabil, ameninnd c revine asupra deciziilor luate sau
chiar fcnd acest lucru. Prin urmare, trebuie acionat rapid, insistndu-se asupra aspectelor
eseniale, evitndu-se detaliile i practic forndu-se finalizarea. Tipul vorbre este vesel i
expansiv, gsind adesea alte subiect de discutat n afara obiectului negocierii. Ar fi bine s i
se ofere timp pentru conversaie, dar n acelai timp s fie meninut aproape de subiect. Tipul
primitor va asculta ce avei de spus, dar exist anse mari s nu fie interesat s ncheie
afacerea sau s nu aib aceast autoritate. Abordarea cea mai potrivit presupune verificarea
competenei acestuia n ncheierea contractului. Tipul cumptat este calm i studiaz n
profunzime toate elementele la care are acces. Prin urmare, trebuie s i se ofere toate detaliile
cu privire la produsul negociat, pentru a fi convins. Tipul tcut nu ofer niciun indiciu asupra
gndurilor sale. El trebuie determinat s vorbeasc prin ntrebri bine gndite i este
obligatoriu s i se prezinte fapte i avantaje.
Precizri suplimentare trebuie fcute n legtur cu personalitatea partenerului de
negociere. Este important s apreciai momentul critic n care comportamentul de salvare a
propriei imagini intervine n proces. Toi oamenii au mndrie, iar cnd sunt umilii pot s
acioneze chiar i mpotriva propriului interes. Dorina de a deveni ctigtorul devine mai
important dect ceea ce se negociaz. O persoan cu stima de sine ridicat, dar care este
prins la col ntr-o negociere, va reaciona negativ i este foarte puin probabil s cedeze.
Repetm ideea c nu exist o reet universal valabil a succesului n negociere.
Situaii diferite cer abordri diferite, succesul depinznd adesea de capacitile negociatorului
i nu neaprat de oferta sau cererea obiectiv, de aceea putem s concluzionm fr a exagera
c negocierea este o art. Instabilitatea legislativ din Romnia sau dispersia factorilor de
decizie din organizaiile mari duc adesea procesul negocierii pn la limitele legalitii. Dei
ca desfurare seamn adesea cu un rzboi, negocierea rmne un proces de armonizare a
intereselor, n vederea gsirii unei soluii convenabile pentru ambele pri.