Comportamentul consumatorului

organizaional

Curs 4

Dr. Emanuela Maria Avram

Comportamentul consumatorului organizaional

Procesul de cumprare al ntreprinderii reprezint procesul de luare a
deciziilor n vederea achiziionrii bunurilor i serviciilor necesare
unei organizaii, precum i evaluarea i alegerea acestora din
mulimea de furnizori i mrci.
Principalele tipuri de decizii n domeniul achiziiei sunt:

Achiziie nou;
Achiziie repetat;
Achiziie repetat modificat;

Comportamentul consumatorului organizaional

Produsele achiziionate pot fi utilizate n urmtoarele scopuri:
ncorporare ntr-un alt produs
Revnzare
Suport pentru activitatea de baz
Prima situaie are n vedere achiziionarea produsului n vederea
ncorporrii lui ntr-un produs mai complex. A doua situaie
presupune cumprarea unui produs n scopul revnzrii sale. n
ultimul caz produsele sunt achiziionate pentru a fi utilizate n vederea
asigurrii bunei desfurri a activitii ntreprinderii

Anghel, D. L.- op. cit., pag. 74-75

Comportamentul consumatorului organizaional

La baza deciziei de cumprare pe piaa de B2B se afl cteva
criterii care ies n eviden:

DISPONIBILITATEA produsului
CALITATEA produsului
PRE optim
SERVICII suplimentare care s nsoeasc produsul.
RELAII PE TERMEN LUNG.

Sursa: Anghel, D. L.- op. cit., pag. 75

Comportamentul consumatorului organizaional

ETAPELE PROCESULUI DE ACHIZIIE PE PIAA DE B2B
Procesul decizional de cumprare pe piaa de B2B poate fi sturcturat n 8 etape,

dup cum urmeaz:

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Comportamentul consumatorului organizaional

Centrul de achiziie
Deciziile cu privire la procesul de achiziionare de bunuri materiale i/sau servicii sunt

luate la nivelul fiecrei organizaii de un anumit numr de persoane care alctuiesc un

centru decizional, intitulat n majoritatea lucrrilor de specialitate centru de achiziie, iar
n cadrul unei organizaii acest centru de achiziii se regsete sub diverse denumiri,
precum direcie sau compartiment de achiziii i direcie sau compartiment de logistic sau
este inclus n structura comercial.

Structura centrului de achiziie

Un centru de achiziii structurat n cadrul unei organizaii mari

cuprinde urmtoarele tipuri de membri:

Utilizatorii
Influenatorii
Achizitorii
Decidenii
Paznicii

Comportamentul consumatorului organizaional

Principale categorii de factori de influen a procesului decizional
Factorii de influen a procesului decizional de cumprare pe piaa
mrfurilor productive pot fi grupai ntr-un mod cuprinztor dup cum
urmeaz:
Factori de mediu
Factori organizaionali
Factori interpersonali
Factori individuali
Sursa: Kotler, Ph., Armstrong, G.- Principles of Marketing, 12th ed., Prentice Hall, NJ

V MULUMESC PENTRU
ATENIE!!!