STUDIU DE CAZ: FIRMA ANGELLI

Sistemul de vanzare prin care se realizeaza distributia produselor Angelli se

bazeaza pe propria forta de vanzari si pe intermediari.
In urma prezentei ordonante de urgenta cum ca: Un singur agent
economic, producator intern sau importator de bauturi alcoolice si de
produse din tutun poate avea relatii contractuale cu maximun 15 agenti
economici care desfasoara activitate comerciala in sistem en-grosincepand
cu 1 ianuarie tot sistemul de distributie trebuia schimbat. Astfel era necesara
trecerea de la o retea de distributie formata din 186 de intermediari la un
sistem in care nu erau admisi mai mult de 15 intermediari. Toate vanzarile
de produse se fac prin intermediul distribuitorilor si al en-grosistilor, firma
neavand contact direct cu detailistii sau consumatorii finali,exceptie facand
magazinul cash and carry Metro.
Vom avea ca obiective in urma acestei ordonante: cresterea cifrei de
afaceri,cresterea nivelului productiei, reorganizarea firmei (reducerea
numarului de angajati, selectarea intermediarilor ce sunt cei mai performati),
realizarea unor programe de productie si de ditributie, imbunatatirea
tehnologiilor folosite.
Principalele tipuri de intermediari cu care intra in relatii agentii de vanzari si
prin intermediul carora se distribuie produsele Angelli sunt:
*Distribuitorii
*En-grositi
In acest caz in opinia noastra numai ramane decat ca SC Astese
Production SRL sa se limiteze la acel numar de 15 cei mai buni agenti
economici cu vanzarile cele mai mari care activeaza pe zona mai multor
judete si de asemenea sa aprovizioneze corespunzator punctele de vanzare
importante. Ca o strategie de piata in scopul promovarii trebuie tintit
segmentul de piata consumator prevalent al produselor Angelli si anume:
femei cu varsta cuprinsa intre 18 45 ani, din orase cu peste 50 000 de
locuitori.
Cu toate acestea, datorita sistemului de motivare a intermediarilor, 90%
dintre ei au acceptat sa lucreze in conditii de exclusivitate la cumparare. Ei
nu fac distributie pentru marci considerate concurente pentru marca Angelli.
Intermediarii sunt motivati prin sistemul de relatii Angelli-client si prin
sistemul de premiere.
In relatiile cu distribuitorii se utilizeaza urmatorul sistem de preturi si de
stimulente:
-discount de 7% din pretul de lista direct pe factura, ca discount functional.

-un premiu de 6%, pe baza realizarii obiectivelor de vanzari stabilite pe o

perioada de trei luni. Acest discount de 6% este divizat intre cele patru grupe
importante de produse: vinuri spumoase, lichioruri, Cherry, vermuturi si
aperitive (altele decat Cherry).
In cazul en-grosistilor, care fie au relatii directe cu Astese, fie au relatii cu
distribuitorii firmei Astese, stimulentele sunt :
-3% discount functional, acordat direct pe factura.
-2% premiu pentru realizarea obiectivelor de vanzari stabilite pe o perioada de
trei luni, pe aceleasi principii ca in cazul distribuitorilor.
Firma se va concentra asupra obtinerii unei performante superioare, care ii
asigura pozitia de lider in sector, in ceea ce priveste unul din urmatoarele
atribute:
-calitatea produselor oferite tot ceea ce inseamna prezentare: etichete,
capsuloane, colerine etc. sunt concepute si produse in Italia de firme cu
experienta in domeniu. Toata creatia si productia pentru spoturile video sunt
realizate in Italia, lucru care asigura imaginii o distinctie si o deosebita
calitate;
-serviciile post-vanzare si facilitatile propuse clientilor ;
-tehnologia folosita tehnologie moderna;
-originalitatea produsului ;
-respectarea termenelor de livrare comenzile sunt furnizate acestora in
maximul 48 de ore. Activitatea de transport este coordonata, organizata si
platita de catre firma Astese.